EMPRENDEDORES / Estrategias para vender ms PREPARA TU ESTRATEGIA DE INICIO 1. la primera impresin es clave.

Nunca tendrs una segunda oportunidad para causar una buena primera impresin. Por eso, desde el principio enfcate en satisfacer los deseos del cliente y no te concentres slo en presentar una oferta. Si tu inicio es dbil, el final ser igual. Aprovecha el primer encuentro para que tus consumidores se convenzan -a travs de un buen trato- de que t eres su mejor opcin y, por supuesto, que ellos tambin son importantes para ti. De lo contrario, despus tendrs que trabajar mucho para cambiar una mala primera impresin. 2. Traza un plan para conquistar clientes. Planear las acciones que realizars te dar grandes ventajas para ofrecer un servicio de excelencia. Crea un plan general antes de tratar con nuevos clientes y uno especial para tus cuentas principales. Perfila a cada uno de tus prospectos con base en datos generales y necesidades especficas que observes. La finalidad es desarrollar acciones puntuales dirigidas a cubrir estos vacos. Recuerda que el plan es slo un punto de partida que deber adaptarse segn el caso, pues cada cliente es diferente. 3. Escucha primero y anticpate. Una vez que trazaste un plan, el segundo paso se llama "anticpate". Cmo hacerlo? Permite que el cliente te explique en detalle qu desea. En ocasiones, las palabras no son un recurso suficiente para expresar lo que en realidad sentimos, as que tambin toma en cuenta las expresiones del rostro y ademanes. Cuando sea tu turno de hablar, utiliza toda la informacin que captaste para presentar las caractersticas de tu producto o servicio como la solucin exacta a las demandas planteadas. Karl Albrecht, especialista en management y pionero de la nueva economa de servicios, explica en su libro Todo el poder al cliente que "la excelencia en servicio slo es posible cuando la satisfaccin de las expectativas del cliente ha sido superada". Conclusin: anticpate y ve ms all. 4. Elige un buen lugar para tu negocio. La ubicacin es un punto fundamental para que los clientes disfruten ir a tu negocio con gusto y sin complicaciones. Toma en cuenta las vas de comunicacin para llegar a tu local y el tipo de zona, es decir, que no sea demasiado conflictiva, peligrosa o de difcil acceso. Tambin considera prioritario tener un estacionamiento propio o haz una alianza con uno cercano y ofrece una tarifa especial para tus compradores. De nada servira que el diseo de tu tienda sea espectacular y que tengas los mejores productos a precios competitivos si no logras que las personas lleguen a ti sin mayores obstculos. Estrategia para vender 4. Siempre de sus datos Esto parece ser muy lgico, pero simplemente abra una pgina de internet o vea el peridico, y encontrar una gran cantidad de anuncios,

avisos o espacios de venta, que no tiene ningun dato de contacto. Esta estrategia de ventas es muy simple: ponga sus datos en cualquier forma de publicidad, promocin o servicio al cliente que tenga en su negocio. (Vea ms artculos de Administracin de Empresas) Es decir, necesita presentar en todo momento: Nombre y puesto Telefono Email Pgina Web

Algunos momentos donde tenemos que ofrecer estos datos son: - Presentacin: Cuando nos presentamos con un cliente potencial, siempre entregue una tarjeta de presentacin. - Mail: Cuando envie un email, hasta abajo ponga su nombre, puesto, telefono. - Sitio web: Ponga una forma de contacto fcil de encontrar. - Folleto o Anuncio: Ponga la direccin, mapa de como llegar, sitio web, telefono. Estrategias para vender 5. Capacitacin La capacitacin es una de las claves para aprender a vender, y aprender a mejorar su estrategia de ventas, sea vendedor o administrador del negocio. Hay varias formas de capacitarse en ventas. Hay cursos para vendedores, que ensean los pasos bsicos de una venta como presentarse al cliente, hacer un discurso de ventas, dar seguimiento, etc. 100Negocios se enfoca en ofrecer capacitacin a pequeos negocios, especificamente para los dueos o administradores, que en micronegocios son los que tienen que hacer este proceso de ventas. Este curso contiene muchos recursos como los que vimos en este artculo, como soluciones para vender a corto y largo plazo, y cmo hacer un diagnstico de ventas. EL PRODUCTO La funcin general de todo producto o servicio es la de satisfacer una necesidad o deseo del consumidor. Un producto o Servicio que no satisfaga esta condicin bsica, si existe, estllamada a desaparecer. Para conseguir atraer al consumidor (o combatir la competencia), puede realizarlo a travs de: la presentacin; los beneficios; el desempeo; la exclusividad; etc.

Ejemplo de algunas Estrategias para el Producto Agregarle algo, cambiarlo, modificarlo, mejorarlo. - Ampliar o consolidar la lnea. - Agregar accesorios. - Ofrecer nuevas gamas de colores. - Hacerlo ms seguro. - Aumentar su calidad.Incrementar su vida o eficiencia. - Introducir nuevos productos que satisfagan necesidades provocadas por cambios en el estilo de vida o nuevas tecnologas. - Relanzar su producto en base a nuevas regulaciones municipales, gubernamentales o ecolgicas. - Redisearlo para ahorrar tiempo o dinero al consumidor. - Hacerlo ms compatible con la gama de accesorios ofrecida por la competencia. - Puede comprar un producto y revenderlo (en lugar de fabricarlo), y viceversa. - Puede comprar un producto semi elaborado y terminar su produccin. - Puede requerir que otros le fabriquen bajo su marca u otorgar licencia para que otro fabrique bajo su marca. - Comprar derechos para fabricar bajo otras marcas, mediante licencia o regala. - Comprar las instalaciones de un competidor o fabricante de un producto complementario al suyo. EL PRECIO El precio no es una funcin aislada a las anteriores, cuya fijacin se define nicamente pensada en la rentabilidad.

El margen de rentabilidad deseado es un factor importante, preponderante, pero no el nico. Para conseguir ese equilibrio armnico entre las funciones que componen la Mezcla de marketing, en busca del logro de determinados objetivos, a fin: -Igualarse o atacar a la competencia. -Fijar su precio al nivel que sea ms compatible con el objetivo de volumen y crecimiento que se haya fijado. -Fijar su precio en funcin de un mayor margen de rentabilidad, an sacrificando los volmenes en unidades. -Utilizar el precio como factor de segmentacin de mercados; etc. Ejemplo de algunas Estrategias para el Precio - Ofrecer descuentos especiales para lograr una distribucin masiva. - Establecer programas especiales para ventas estacionales o para liquidar inventarios. - Elevar su precio para distanciarse de la competencia y hacerse ms selectivo. - Elevar su precio para cubrir los costos de mejores servicios post venta o de una garanta ampliada. - Reducir su precio y lograr el objetivo de rentabilidad a travs de un mayor volumen de unidades. - Reducir el precio de su producto, cambiando el diseo, el empaquetado, los materiales o frmulas utilizados. - Programar ofertas a los clientes. - Otorgar descuentos por volmenes o mezclas de compras. - Ofrecer accesorios gratuitamente. - Establecer un programa de premios a los compradores.

- Establecer escalas de precios, va descuentos, en funcin de los niveles de compra. - Organizar ofertas a travs de cadenas de tiendas, de supermercados, etc. - Ofrecer un mejor margen de ganancias o de descuentos en determinados productos a fin de lograr una mejor mezcla de sus ventas. - Ofrecer trminos de pago ms amplios. - Establecer facturas diferidas. - Ofrecer descuentos por pronto pago LA PLAZA O CANAL DE DISTRIBUCIN O VENTAS Para lograr hacer ms fcil para el consumidor o usuario, la distribucin de nuestro producto es: -Adquirir el producto que el consumidor desea. -Obtener informacin o asistencia o tcnica de dicho producto -Solucionar problemas con su uso u operacin. -Darle de ser el caso, mantenimiento y reparacin. -Etc. La PLAZA o CANAL DE VENTAS, constituye en saber colocar nuestro producto, de la manera ms eficiente posible, al alcance de su consumidor o usuario, incluyendo los servicios post venta. Ejemplo de algunas Estrategias para la Plaza -Cambiar su canal de distribucin adecundolo a los patrones de actitudes del consumidor. -Agregar o reducir mayoristas. -Organizar un canal de ventas externo o consolidar la fuerza de ventas propia. -Establecer almacenes regionales para facilitar la entrega.

-Proveer servicios especiales de ingeniera a sus compradores. -Hacer que sea ms fcil para sus intermediarios el almacenar, manejar o inventariar sus productos. -Vender a travs de catlogo o correo directo. -Dar diez das gratis de prueba para sus productos. -Establecer una red de centros de servicios. -Proveer un servicio de asistencia ms rpido para emergencias. -Organizar planes de arrendamiento para sus productos. -Agregar vendedores. -Reestructurar sus zonas de ventas en funcin de territorios o tipos de clientes o productos. -Asignar hombres claves para la atencin de clientes especiales. LA PROMOCIN o COMUNICACIN A travs de las distintas formas comunicacin de que se dispone (publicidad, folletos, ferias, afiches, exposiciones, se busca fundamentalmente: -Distribuir informacin. -Consolida el conocimiento de su producto. -Refuerza o conquista la preferencia consumidor. -Gana exposicin de marca. -Elimina barreras de comunicacin entre empresa y el consumidor. -Mejora el empaquetado o presentacin. -Realiza el "Merchandising". -Ofrece incentivos.