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MEMORIAS
WALTER A. SHEAFFER

Titulo original: LIFE STORY OF W.A. SHEAFFER

Traduccin: LittleWirt Colabor Pluminero.

Copyright de la traduccin al castellano: Ramn Campos Muoz.

Reservados todos los derechos. Queda rigurosamente prohibida, sin la autorizacin escrita de los titulares del Copyright, bajo las sanciones establecidas en las leyes, la reproduccin total o parcial de esta obra por cualquier medio o procedimiento, incluidos la reprografa y el tratamiento informtico, as como la distribucin de ejemplares mediante el alquiler o prstamos pblicos de esta traduccin al castellano.

PRLOGO

Hemos abordado la traduccin de un documento titulado LIFE STORY OF W.A. SHEAFFER, indito comercialmente y mecanografiado en 71 folios, cuyo original se encuentra depositado en la Biblioteca Pblica Cattermole de Fort Madison, Iowa, a la que fue donado en octubre de 1959. A pesar de no estar datado contiene otras referencias temporales que nos permiten situarlo con precisin hacia 1939. Se trata de un dictado, apenas un rememorar en voz alta, de los recuerdos de un hombre y una vida plena de acontecimientos. El escrito del Mr. Sheaffer atrajo mi inters tanto como aficionado a las estilogrficas como por su contenido sobre la actividad empresarial y el marketing lo que, unido a la sencilla y clara exposicin de la naturaleza humana que se dibuja en los diferentes pasajes y personas me han animado a traducir estas pginas con objeto de hacer llegar a mis amigos y aficionados a las estilogrficas las vivencias de un hombre singular con una tenaz voluntad digna de todo elogio. Hemos mantenido el orden en que fue escrito, respetando el original, resistiendo as la tentacin de agruparlo por temas. Quiero agradecer al personal de la Biblioteca Pblica de Fort Madison su amable disposicin y, en particular, hacernos accesible el contenido de algunos folios que no obraban en nuestro poder. Esta transcripcin ha sido posible gracias al chileno Pluminero cuya colaboracin y, an ms, su nimo, fue semilla para afrontar este trabajo que, finalmente, ms que trabajo result deleite. Haberle conocido es un regalo ms que me ha trado esta traduccin. Por ltimo quiero hacer constar el reconocimiento del cario y cuidados de mi esposa cuyo esfuerzo me permite obtener tiempo para dedicar al mundo de las estilogrficas. En vsperas de Navidad del ao 2012. LittleWirt

alter A. Sheaffer naci en Bloomfield, condado de Davis, Iowa, el 27 de julio 1867.

Su padre, Jacob R. Sheaffer, lleg a Bloomfield en 1854 procedente de Ottumwa, Iowa, tras su retorno desde California Gulch. En aqul tiempo, inici un negocio de joyera en esa pequea localidad de apenas unos centenares de habitantes. Su familia, de antepasados germano-holandeses, proceda del Condado de Lancaster en Pennsylvania. Contrajo matrimonio con Anna Eliza Walton de cuya unin nacieron 5 hijos de los cuales sobreviven dos en la actualidad: Mrs. E. T. Matthews de Grand Junction, Colorado y yo mismo, W. A. Sheaffer. Jacob R. Scheaffer en sus primeros tiempos en el condado de Davis fue un exitoso comerciante donde adquiri considerables recursos y una prspera compaa de seguros local. Esta compaa fue inducida a unirse a la Great Western Insurance Company de Chicago. En 1871 con motivo del incendio de Chicago y, con plizas de doble responsabilidad, perdi todos sus bienes. Posteriormente, con el crac de la bolsa de Nueva York de 1873 se vio forzado a liquidar la joyera y todos sus bienes para atender el pago de sus deudas, lo que hizo. Ms tarde, en 1880, obtuvo prstamos para reiniciar nuevamente la joyera. Estas circunstancias hicieron que comenzara a trabajar a temprana edad por lo que no pude terminar la secundaria. Mi primer trabajo como aprendiz en una imprenta me reportaba un dlar por semana. Despus, cuando tena alrededor de 12 aos, trabaj en un almacn de comestibles con un salario de 7,20$ al mes en las vacaciones de verano. Con los 21,60$ ganados durante el verano ahorr 19,00$ para comprarme ropa para el invierno. El siguiente verano instal por cuenta propia un puesto de man y, en un mes, hice 75,00$ vendiendo entre el vecindario. Obtener esta considerable suma de dinero fue mi primera experiencia prspera. Gast en forma liberal ese invierno para finalmente descubrir que mi dinero no dur toda la estacin. Esa fue una leccin que no olvid. En el futuro, y despus de esa experiencia, siempre me las arregl para ahorrar algo, por poco que fuera. Mi padre haba contratado a un joven sobrino, hurfano, para trabajar en la joyera y ayudarle con el negocio. En consecuencia busqu un trabajo en Unionville, Missouri, y dej a mi padre y a su sobrino en el negocio. En 1888, dado que la joyera iba mal, mi padre me llam para volver a casa y ayudarle a sacar a flote el negocio. Hicimos un estudio sobre las ventas. Por aqul entonces Montgomery Ward y Sears Roebuck lanzaron sus catlogos. Mantenamos un libro de ventas en el que figuraba el coste y el precio de venta de cada artculo de nuestra tienda. En los catlogos de Sears Roebuck y Montgomery Ward los productos que ms nos afectaban eran los relojes Elgin de 7 rubes, Walthan de 15 rubes y un Seth Thomas, as como un juego de cubertera 1847 Rogers Bros y un anillo de bodas. Observamos que sus precios de venta eran tan bajos como los nuestros de compra y que esos artculos suponan el 70 % de nuestras ventas. El condado de Davis tena slo 16.000 habitantes y la ciudad de Bloomfield, en aquella poca, unos 2.000 residentes, en su mayora granjeros retirados. Haba ms catlogos de ventas por correo que

Biblias en cada hogar -en cada casa haba una Biblia y, al menos, los dos catlogos citados- y, en ambos catlogos, un reloj Elgin, con caja plateada, de 7 rubes con un precio de 4,25$, que comprbamos a 4.25$, un Waltam de 15 rubes a 5.25$ cuyo precio de venta era idntico al nuestro de compra y una cubertera Rogers por 3.25$ con ese mismo costo para nosotros. Esto presentaba un panorama bastante triste y la posibilidad de obtener ganancias se antojaban remotas. Fue justo en ese tiempo cuando la Compaa de relojes Hamilton lanz al mercado una esplendida lnea de relojes que no se vendan por correo. Adquirimos varios Hamilton de 17 rubes y los marcamos con un precio de venta de 14,00$ o 16,00$ con caja plateada y hasta 45.00$ con caja baada en oro. Pero tenamos que hacer algo para competir con los precios de los enviados por correo mediante catlogo. As el Elgin de 7 rubes, que nos costaba 4,25$, lo marcamos en 3,95$, 30 centavos por debajo del costo. El Waltham 15 rubes con un costo de 5,25$ lo dejamos en 4,95$ y la cubertera 1847 Rogers Bros, que nos costaba 3,25$, la marcamos con 2,95$. Por aqul entonces Holmes & Edwards nos hacan cuchillos y tenedores de una aleacin de plata y nquel baados en plata. Estos, a diferencia de los cuchillos de acero baados en plata, no ennegrecan en el filo. Vendamos ese juego en 5,00$, precio este que nos permita un beneficio razonable. Creo que fueron los primeros cuchillos de plata-nquel del mercado. Adems eran ms resistentes y de mayor duracin por lo que el cliente obtena mejor calidad por su dinero. Tomamos las pginas de relojes de los catlogos de Sears Roebuck y de Montgomery Ward y anunciamos que nuestros precios eran ms baratos. Instruimos a nuestros vendedores en la tienda para no instar a los clientes a comprar el mejor reloj pero s responder sus preguntas amplia y honestamente si se creaba en la mente del cliente el deseo por el mejor reloj. Estos Hamilton eran muy precisos y observamos que todos ellos marchaban a la perfeccin. Pusimos 10 de ellos en una bandeja de exhibicin Dennison para 12 relojes. Los dos espacios centrales los dejamos para Elgin de 3,95$ y el Waltham de 4,95$. Tratamos de implantar un plan de participacin en beneficios y de aplicar los conocimientos de la psicologa en las ventas. Estbamos seguros que presentando esos relojes Hamilton de 14$ y 16$ ofrecamos lo mejor para el cliente y, al mismo tiempo, su venta sera lo ms conveniente para la tienda. Cuando un joven granjero llegaba y peda ver uno de los relojes de 3.95$, nunca cogamos ese reloj del cajn sino que ponamos toda la bandeja con los 12 relojes ante l en la almohadilla afelpada del exhibidor. Esta psicologa lograba la venta de un mejor reloj o la prdida que tenamos en el barato. Si hubiramos sacado el reloj de 3.95$ para exhibirlo y luego mostrado el reloj de $14 sin que lo hubiera solicitado el joven granjero habra pensado: Pretenden venderme el reloj de 14$ pero les voy a mostrar que no podrn. En cambio al colocar la bandeja con los 12 relojes delante suyo, para tomar el de 3.95$ y depositarlo en la felpa dejbamos los restantes 11 justo all, para que pudiera observarlos. Esto ayudaba a crear el deseo por el mejor reloj y era ms fcil conseguir la venta del reloj ms caro. Los vendedores obtenan una remuneracin extra si vendan el reloj de ms importe, del que obtenamos ganancia y era mejor para el comprador.

Nunca autorizamos a los vendedores a extraer el Hamilton de la bandeja o mostrarlo antes que el comprador lo pidiera. Habitualmente el cliente miraba el reloj de 3,95$. Luego preguntaba por el de 4.95$, tras esto, casi invariablemente, tomaba uno de los bellos Hamilton de 14$ o 16$ y se interesaba por sus caractersticas. Cuando le informaban del precio nunca vi a nadie que mantuviera el reloj en la mano. Lo dejaban en la bandeja y manifestaban que era muy caro. Nuestra respuesta sera: Es el ms barato en el largo plazo. Luego debamos volver al 3.95$ y recomenzar tal y como si espersemos venderle este reloj. Podamos abrir la caja del reloj, mostrar el mecanismo de movimiento y explicrselo. La conversacin podra desarrollarse as: -Por cuanto tiempo es la garanta del reloj? -Un ao. Le habramos respondido. -Y la garanta del de 4.95? -Un ao igualmente. -Y el Hamilton?, preguntara -Tres aos. -Por qu este lo garantiza por tres aos y los otros tan solo por uno? -Porque la garanta se basa en las posibilidades de problemas que nos pueda dar el reloj. Responderamos entonces para continuar: -Nuestra experiencia nos dice que no tendremos problemas con el Hamilton en tres aos como los que nos dan los relojes de 7 o 15 rubes en un ao. -Pues cul es la diferencia entre los relojes? Y esta ltima era, por supuesto, la pregunta que buscbamos ya que nos permita contestar y exhibir las diferencias entre los relojes. Podamos explicar que en el mecanismo de 7 rubes careca de pin. En ese tiempo los relojes baratos no lo tenan y si el muelle principal se rompa probablemente daara los dientes de los engranajes y perturbara el movimiento del reloj. El de 17 rubes estaba dotado de pin patentado por lo que si el resorte principal se rompa, el pin se soltaba liberando la tensin en los engranajes y el reloj no se daaba. Explicbamos que en el reloj de 17 rubes estos estaban engastados y que si uno se rompa liberando un par de tornillos se poda remplazar insertando uno nuevo sin daar el reloj. En el de 15 rubes estos se encontraban en una pestaa y esta se poda daar al remplazar las joyas. Adicionalmente el de 17 rubes montaba un volante Breguet. Tras presentar al cliente estos convincentes argumentos habitualmente vendamos los relojes que nos interesaban en lugar de los de 3,95$ y 4,95$. No forzbamos la compra del reloj ms caro si no que, simplemente, atendamos sus preguntas. No nos detenamos ah pues sabamos

que ese reloj de 17 rubes nos brindara otras ventas si era ajustado a fondo y marcaba el tiempo con precisin o la perderamos si no lo haca. Despus de haber comprado uno de estos Hamilton le dijimos al joven granjero: -Ahora bien, cuando llegue a casa, su familia le puede recriminar por haber gastado mucho en un reloj. -S, creo que tendr una severa regaina al llegar a casa. - Su padre tiene uno de esos relojes baratos?, continuamos indagando -S, afirm. Entonces le entregbamos y enseamos a usar un pequeo abridor con tope protector de modo que pudiera abrir la caja del reloj sin daar el mecanismo de movimiento. Le recomendamos que al llegar a casa esperara hasta la hora de la cena, con toda la familia reunida, antes de mencionar el reloj. Cuando comenzaran con sus crticas por haber comprado este reloj le sugeramos que mostrara su reloj ponindolo sobre la mesa y luego pusiera al lado el de su padre y ajustara la hora del reloj del padre explicando que su reloj haba sido exhaustivamente controlado y ajustado antes de entregrselo en la joyera. Despus podra abrir ambos relojes y explicar a los asistentes, tal como le habamos enseado en la tienda, todas las diferencias entre ambas maquinarias. Finalmente le proponamos que, en su prxima visita junto a su padre a la localidad, pasara por la tienda para controlar como marchaban sus relojes. Como regla general, en dos o tres semanas, nos visitaban y extrayendo los relojes del bolsillo comparaban la hora. Nunca tuvimos que hacer preguntas ya que el padre terminaba haciendo muecas en tanto que el joven era todo sonrisas. Luego, al acercarnos para saludarles, descubramos que el reloj del padre estaba varios minutos desfasado mientras el del joven estaba justo a la hora. Era frecuente que no transcurrieran muchos meses antes que el padre viniera a la tienda a comprarse uno de estos relojes, a menudo incluso con caja baada en oro. Al ser cuidadosos en seleccionar un excelente reloj para nuestros clientes y ajustndolo rigurosamente para que pudiera mantener la exactitud en la hora adems de dedicar tiempo a demostrrselo as al muchacho, ste se converta en nuestro vendedor ante el resto de su familia, permitindonos de ese modo llenar este pequeo condado de relojes de calidad mientras ofrecamos relojes baratos de 7 y 15 rubes a 30 centavos bajo costes y menos de lo que los catlogos de venta por correo pedan por ellos. De ese modo, seleccionando cada artculo de la tienda para que fuera el mejor para los clientes y cobrando un margen razonable por ellos, fuimos capaces de cancelar la hipoteca que pesaba sobre la tienda y levantar el negocio.

n febrero de 1888 contraje matrimonio con Nellie Davis. De esta unin nacieron dos hijos quienes viven en la actualidad; Craig R. Sheaffer actualmente presidente de la Walter A. Sheaffer Pen Company; y Clementine Waldron, cuyo esposo es vicepresidente y Responsable de Ventas en la misma compaa.

Tras mi matrimonio en 1888, se evidenci que los gastos de dos familias eran excesivos para la pequea joyera en un pueblo de dos mil habitantes y en un condado de diecisis mil (en este sentido y revisando el asunto he advertido que, en la actualidad, hay cinco mil personas menos en este condado que hace 50 aos atrs pues apenas sobrepasa las once mil personas). Con objeto de incrementar ingresos con los que poder afrontar los gastos de enviar a los nios al colegio ampliamos el negocio a la venta de pianos y armonios. Pudimos hacer esto con los mismos gastos fijos y, al ser complementarias, fue un beneficio para ambas actividades. As, la gente estaba reacia a ir a una tienda de pianos para mirarlos antes de estar decididos a comprar uno. Esto era debido a que intuan que el dependiente podra estar ansioso por vender y los molestara con su insistencia antes de estar listos para la compra. Para evitar esta sensacin colocamos los pianos en el centro de la tienda y la joyera y platera a los lados. Cuando los clientes venan a ver alguna joya o a reparar algn reloj, la familia poda ver los pianos sin sentirse presionados, si bien tenamos un vendedor en la tienda dedicado a registrar sus nombres y por qu tipo de piano haban mostrado mayor inters. En tanto trabajaba en el mostrador de joyera casi todo el da, a las 4 o 5 de la tarde poda ayudar a cargar un piano y llevarlo a la casa de alguno de esos clientes potenciales. A menudo a la medianoche o algo despus poda tener el piano vendido y regresar a casa; pero, por supuesto, haba excepciones, pues no haba automviles en ese tiempo y los carruajes siquiera tenan parabrisas u otra proteccin. Debamos sentarnos en un asiento alto al frente de la carreta para dejar espacio atrs donde mantener firmemente atado el piano. A menudo, durante el da los caminos se deshelaban y los cascos de los caballos dejaban la superficie desigual. Durante la noche se congelaban nuevamente. Yo poda salir al campo antes que helase pero si no haca la venta tena que acarrear el piano de vuelta. Para mantenerme caliente deba caminar al lado de la carreta y, en ocasiones, hacer 20 o 25 kilmetros de recorrido. Si en aquellos tiempos hubiramos tenido caminos pavimentados, coches y camiones, habra sido una bendicin. Pero combinando ambos trabajos, uno de da y el otro de noche, fuimos capaces de mantener con xito el negocio.

lgunos incidentes notables sucedan en torno al negocio de pianos. Al ser este condado pequeo, tanto en poblacin como tamao, no compensaba tener ms de una compaa de pianos en l. No haba mercado para dos empresas. Sin embargo, con frecuencia otra firma llegaba y, cuando llevbamos un piano a una casa, nos segua e instalaba el suyo lo que nos obligaba a competir duramente y limitaba la posible ganancia del negocio. Si bien aplicbamos en la venta de pianos la psicologa que habamos aprendido en la venta de relojes por lo que siempre intentbamos mantener al cliente o posible comprador con la necesaria disposicin mental hacia la compra. Pronto entendimos que la mejor psicologa era conversar con el hombre y su esposa juntos. Casi de forma invariable, el granjero deseaba ms maz, ms tierra o ms cabezas de ganado y no tena inters en ningn instrumento musical. En tanto que, esposa e hijas estaban ansiosas por poseer un piano o un armonio. As, si lo intentbamos slo con el hombre, y era l quien lo planteaba a la familia, poda argumentar evitando que lo presionaran a la compra. Por ese motivo establecimos la regla de conversar con el dueo de la casa junto a su familia y as

tenamos ocasin de superar las objeciones que el granjero pudiera mostrar. No obstante, antes de conversar con l, siempre intentamos conseguir de l la adecuada disposicin mental. Si al llegar all, el granjero estaba desgranando maz nos comprometamos a ayudarlo a desgranar por una o dos horas si l estaba dispuesto a dedicarnos similar lapso de tiempo. Comenzbamos de inmediato a ayudarlo y eso lo pona en buena disposicin de nimo. Si estaba cosechando, lo ayudbamos a cosechar o mi ayudante remplazaba al potencial cliente. Recuerdo a un joven John Ethel -quien despus fue senador por Iowa y uno de sus ciudadanos distinguidos- cuando se acerc a m solicitando trabajo. l deseaba vender pianos y adems saba tocarlo muy bien. Tenamos por costumbre ejecutar el tipo de msica que considerbamos era las ms adecuada al cliente que nos dirigamos. Si haba un violn en la pared tocaba algunos ritmos rpidos o, de acuerdo al ambiente, poda ser msica sacra la que interpretaba buscando tener un mejor resultado. Despus de contratar a este joven recuerdo la primera vez que visitamos juntos una granja. El dueo estaba aventando avena y haba abundantes malas hierbas entre ella. Era fines de julio y el trabajo era pesado. -Ve y sigue apilando la avena mientras converso con Mr. Schlagle. Le dije al joven Ethel, quien, en aquella ocasin, vesta con cuello alto. Vi a mi ayudante alejarse un poco por el campo mientras se quitaba la levita y el chaleco. Un poco ms all se quit el cuello de la camisa y se la desabroch. Despus que hubo aventado avena durante una hora Mr. Schlagle se expres as: -Si usted me hubiera dicho cuando lleg que quera venderme un armonio, si hubiera dicho eso, le habra informado de inmediato que no deseo un armonio. El joven pareca extremadamente cansado. Persuad a Mr. Schlagle para que me permitiera dejar all el armonio hasta que pudiera encontrar otro lugar en la vecindad y regresamos a casa. Un par de semanas despus volvimos y Mr. Schlagle estaba recogiendo pacas de heno. Le dije a mi joven ayudante: -Ve con las pilas de heno a sustituir a Mr. Schlagle o no conseguir conversar con l. Y hacia all se dirigi. Observ que el muchacho que estaba conduciendo los caballos aument un poco la velocidad con objeto de sofocar a mi joven ayudante mientras recoga las pacas. Una hora despus le haba vendido el armonio a Mr. Schlagle. Tras esto, y ya juntos de regreso a casa, pregunt; -Tendr que hacer siempre esto? -Debemos hacer todo lo necesario para vender los instrumentos, respond. Pero, a pesar de su preocupacin, era un joven lleno de determinacin y permaneci junto a nosotros muchos aos.

n otra ocasin sucedi otro curioso incidente. Mientras estbamos en una ruda y spera zona del condado, en un desolado lugar, llamamos en una casa en la que vimos un violn colgado en la pared. Mi ayudante supuso que deba tocar msica ligera y se embarc en una sucesin de alegres piezas bailables. Al mirar al dueo de casa percib que no estaba contento del todo. Poda ver que algo iba mal. A pesar de ser yo incapaz de tocar nada salvo una pequea y triste meloda, le ped a mi joven ayudante que me dejara lugar para tocar algo. Esto lo ofendi y sali de la casa. Intuyendo que el hombre era muy religioso y la msica alegre le disgustaba interpret mi melanclica meloda. -Ahora puedo decir cmo suena este armonio, asever. Como slo saba esa cancin la deb tocar varias veces pero fue efectivo pues vendimos el instrumento. Mi ayudante, que esperaba recoger para volver conmigo, no debi esperar mucho rato. En otro lugar del condado resida un acomodado campesino de carcter peculiar. Viva al costado de un camino poco transitado. Solo haba otro granjero ms alejado que l por el mismo camino, Mr. Hartwick. Este hombre, D. Hockersmith, tena una pila de lea frente a su casa y el camino atravesaba su granja. Por ese camino no circulaba nadie si no era para ir a su casa o a la de Mr. Hartwick. Decidimos salir e intentar una venta a D. Hockersmith. Al acercarnos a la casa salieron l y su esposa a quien llamaban Tillie. Logramos que nos permitiera instalar el armonio en su casa para hacerles una demostracin. Yo an estaba en el negocio con mi padre -cuya asociacin dur ms de treinta aos- y Mr. Hockersmith tena por l una buena consideracin ya que gozaba de alta estima en la comunidad. Escuch nuestras argumentaciones acerca del armonio. -Este armonio suena muy bien pero creo que no lo comprar, afirmaba invariablemente. El joven Ethel pens que deba hacer un ltimo esfuerzo para intentar la venta por lo que se levant de la banqueta que ocupaba discursando: -Mr. Hockersmith, usted sabe que Sheaffer e Hijo es una firma de confianza. Han estado trabajando aqu, en el condado de Davis, por muchos aos. Su palabra es tan digna de fiar como sus vnculos. Usted no asume riesgo alguno comprando este instrumento. -Si seor, conozco a Mr. Sheaffer desde hace muchos aos. He realizado muchos tratos con l. Es un hombre de confianza. Yo aceptara la palabra de Mr. Sheaffer para lo que sea. Pero me estoy refiriendo al caballero mayor. -Carguemos el armonio!, habl Ethel alzando la voz, malhumorado y ofrecindole la espalda. Lo cargamos en la carreta mientras Ethel tena la misma sensacin que cuando no haba logrado vender en aquella ocasin tocando msica ligera mientras yo realic la venta con mi nica triste meloda.

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Pero yo estaba resuelto a venderle a D. Hockersmith un piano. Al cabo de un ao cargu un delicado armonio, ms valioso que el que haba llevado a su casa la vez anterior. Le ped a mi hija, Mrs. Waldron, an soltera en esa poca, si poda acompaarme al campo permaneciendo quieta a mi lado sin decir nada acerca de lo que yo tratara de hacer y ella acept. La cubierta de esos armonios estaba atornillada por lo que se poda sujetar con correas en la parte trasera quedando cubierto con una lona para el trasporte. Avanzando muy lentamente nos adentramos en el camino que solo poda conducir a la casa de D. Hockersmith o a la de Hartwick. Si Hockersmith adverta que era mi intencin venderle ese armonio se pondra en guardia y no lo podra hacer y, si no sala de su casa a la calle como habitualmente lo haca cuando pasaba alguien, mi plan tampoco funcionara. Acercndome a la casa no haba seales de Hockersmith ni de su esposa saliendo a por lea y yo llevaba tan sujetos a los caballos que estos casi no avanzaban. Mi hija quera saber que pasaba y tuve que recordarle su promesa de no hacer o decir nada. Ya casi habamos dejado atrs la casa cuando Hockersmith y Tillie aparecieron. -Buen da, Mr. Sheaffer, Adonde va? -A la casa de Hartwick, respond, en esa direccin voy. l avanz por el camino y yo, por supuesto, me detuve para hablar con l. -Qu clase de piano lleva ah? -Uno de gran calidad, aad. Tanto l como Tillie se mostraron interesados. Me pregunt el precio del instrumento y le respond que no era necesario mencionar el precio ya que Mr. Hartwick era el nico granjero de los alrededores capaz de adquirir un instrumento tan hermoso y que yo haba trado uno mucho ms barato en su casa y no lo quiso comprar. Levant la lona y contempl lo hermoso que era y el forro de felpa de la parte superior, lo coment con su esposa y de nuevo me inquiri sobre el precio. Insist en que no haba necesidad de saberlo. Me pidi si lo poda descargar en su casa para apreciarlo mejor. Le expliqu que era demasiado delicado para trasegarlo de casa en casa y que, si lo haca, era para venderlo. Mencion que, de no ser as, no poda saber cmo sonaba. Finalmente mientras Tillie apreciaba los pedales del armonio, l levant la lona y, pulsando las teclas, le indicaba a su esposa que sonaba bastante bien mientras ella lo confirmaba. Insisti de nuevo en que le dijera el precio. Le manifest que ascenda a 125$ y que el anterior que le haba mostrado era de 75$. Se retir junto a su esposa a deliberar y regresaron afirmando que no podan permitir que Hartwick tuviera el mejor piano del vecindario. Me confirmo la compra y dese que lo descargase en su casa. Esa fue una de las ventas ms extraas que jams hice. Tenamos que trabajar duro para mantener alejados a nuestros competidores. En los ltimos tiempos competamos con una pareja de jvenes asociados, Kinkart y ONeill, y excelentes vendedores. Por aqul tiempo tenamos a mi cuado W.L. Saunders en el negocio que era, asimismo, buen vendedor y nos vimos inmersos en divertidas situaciones que, por entonces, nos parecan bastante serias.

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En ocasiones ambos tendramos que llevar nuestros pianos hasta un hogar. Posteriormente las personas asistentes presentaran sus argumentos y hablaran de las cualidades de cada instrumento respecto del otro. Generalmente el profesor de msica del vecindario, que sera preguntado sobre la materia, en ocasiones esperaba alguna remuneracin o recompensa por su decisin. Esto era algo inmoral. Recuerdo que, tras haberles batido en ocho o diez ocasiones anteriores, nos tendieron una trampa. Uno de los jvenes tena una ta apellidada Lunsford que viva en la zona sur del condado y deseaba adquirir un piano. Kinkart y ONeill presentaron uno de sus pianos Davenport & Tracy en la casa y nosotros colocamos otro junto al suyo para competir en la venta sin conocer que ya estaba decidida la adquisicin del Davenport & Tracy. Con objeto de hacer ms dura nuestra prevista derrota, toda la comunidad fue invitada a escuchar los argumentos. Camos en la trampa si bien habamos llevado mejor instrumento que ellos. Existan dos tipos de pinblocks. En tanto que ellos vendan instrumentos que solan tener pinblocks sin proteccin en sus orificios, los nuestros se montaban con maderas de superior calidad y con pasadores metlicos que reducan su desgaste lo que nos haca sentir con argumentos suficientes. Una parte tena ocasin de exponer sus argumentos y, a continuacin, lo haca la otra. Tan pronto como nuestros competidores tomaron la palabra la multitud los aclam. Ellos estaban, sin duda, en casa de amigos y estos haban sido invitados en gran nmero para seguir su plan. Tan seguros estaban de su venta que no tenan carromato para llevarse el piano en caso de no lograrlo pues haban ido en una simple calesa. Hicimos nuestra argumentacin y finalmente Mr. Lunsford, quien era to poltico, anunci la decisin de comprar el piano Davenport & Tracy. Hubo aclamacin general. Saliendo hacia el granero a recoger nuestro carromato para la carga, dije: -Mr. Lunsford, sera tan amable de ayudarnos con la carga? Afirm amablemente. Nuestra idea era que si le hacamos salir de la casa podramos hacer un ltimo y desesperado intento para obtener la venta con alguien imparcial alejado de uniones de sangre. Era nuestra ltima esperanza. Le explicamos el sobreprecio que estaba pagando por un piano inferior al nuestro nicamente tan solo porque su esposa tena parentesco con uno de los vendedores y reforzamos nuestro argumento con un buen precio. Antes de abandonar el granero ya tenamos la venta cerrada. Cuando regres a la casa y anunci su nueva decisin la consternacin lleg al campo adversario. Aunque era difcil de entender para ellos, les cedimos nuestro carromato a los dos jvenes para transportar su piano y nosotros regresamos a casa en su calesa. En otra ocasin, algo ms tarde, un joyero de Milton, Iowa, apellidado Adkins deseaba comprar un piano. Kincartt y ONeill se anticiparon y cerraron un acuerdo con la profesora de msica que era, a su vez, cajera en el banco de esa pequea localidad. Mi cuado vino a animarme a competir considerando el xito de la anterior ocasin. Cuando llegamos a la escena de la accin vi que ya se haba realizado un trabajo previo contra nuestros intereses y que mi cuado, seguramente, deseaba bromear conmigo aunque lo enviamos a visitar a la joven dama para convencerla de la superioridad de nuestro piano pero nada consigui. Lo

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enviamos una segunda vez a pesar de que l consideraba que no servira para nada. Mientras l iba yo fui a visitarla a Mr. Adkins y, con franqueza, le puse en antecedentes de lo que estaba sucediendo y expliqu: -Mr. Adkins, usted puede ahorrar 75$ en su piano el lugar de pagar a alguien que decida las cosas por usted, puede hacerlo si usted compra mi piano justo ahora y nos podremos marchar temprano esta noche. Despus que la profesora de msica haya tocado en ambos pianos, annciele que ha decidido comprar nuestro piano Lakeside porque usted considera que tiene mejor tono. Al igual que en la ocasin anterior se invit a toda la comunidad para or como nos superaban. La profesora de msica toc primorosamente con el Davenport and Tracy pero no mostr la misma destreza con nuestro piano. Tras acabar la demostracin de la profesora, como ya se haba concertado venta del nuestro, Mr. Adkins proclam: -Hemos decidido comprar el piano de Mr. Sheaffer porque tiene mejor tono y creemos que es mejor piano. Bien, naturalmente la multitud estaba confundida y nuestros competidores absortos. Cuando abandonamos la casa estos ltimos salieron a nuestro encuentro. -Bien, chicos, dejaremos el condado si bien deseamos conocer cmo lo hicisteis. Slo como lo conseguisteis. Aquel incidente acab con la mayor competencia que yo he tenido hasta el presente. Existen en muchas pequeas localidades del condado jvenes que son extraordinarios comerciantes y formidables vendedores. Si ellos tienen ocasin de estar en el lugar adecuado sera de gran beneficio tanto para ellos como para su entorno.

endiendo armonios y pianos en aquellos das frecuentemente tenamos que aceptar en pago, como trueque, un caballo o algn tipo de ganado. Yo no saba nada de caballos y esto era un hndicap bastante considerable. Tenamos a Mr. Dodson que sola hacernos algunos encargos quien visit en la pequea localidad de Cantril a un propietario de una caballeriza llamado Cassidy y era llamado Slick apodo que le ajustaba pues era un astuto estafador. Mr. Dodson, a quien no permitamos cerrar operacin alguna sin nuestro previo visto bueno, vino un da y nos coment: -Slick Cassidy tiene un impresionante caballo tan suave y puro como la mantequilla y nos comprara un armonio si nosotros lo aceptamos en pago, creo que sera un buen negocio para nosotros. De modo que conduje unos 30 kms. para verlo. Cuando llegu al establo de la caballeriza observ que todos los caballos estaban flacos y en los huesos. Sobre los fangosos caminos no podran mantenerse sobre sus patas. Despus fuimos al campo a ver el caballo que era tan suave y puro como la mantequilla y despus de montarlo dije a Mr. Dodson:

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-No nos quedaremos con este caballo, si tuviese algo bueno, Mr. Cassidy hara uso de l y nos ofrecera uno de los pobres caballos que hemos visto en su granero. Aqu hay algo raro, de modo que no negocie por l. Volv a casa en tren y dej que Mr. Dodson regresase con el carromato de vuelta con nuestro armonio. Pero Slick Cassidy convenci a Dodson de que el caballo era perfecto y acept el trato. Cuando trajo el caballo a casa era el caballo ms pesado que yo haba visto, y lo habamos valorado, nada menos, que en 100$. Por aqul entonces tenamos la joyera y tienda de pianos y yo tena un to de nombre Tom Walton que era tratante de caballos y utilizaba nuestra tienda como oficina. l y el dueo de una caballeriza llamado Doke vendan sus caballos a V.P. Hall el mayor comprador de caballos del mundo, en Lancaster, Missouri. Bien, por supuesto, yo no me senta cmodo habiendo sido defraudado en la adquisicin de este caballo pero nunca propuse nada de esto a mi to que era un hombre recto y me haba ayudado en muchas ocasiones. Pero yo conoca a otro tratante de caballos que se llamaba Bobby McGowan, sobrino de Tom Waltom, al que fui a ver con el caballo. -Bobby, este es el caballo ms fuerte que tu hayas visto, cuanto me daras por l? -Te dar 10 cuerdas de fibra de madera. Una cuerda de fibra en aquella pequea localidad vala 10$. -Bobby, has comprado un caballo, respond aceptando. Considerando que Bobby era un tratante de caballos l conoca la manera de tratar al caballo para que su pesadez pasase inadvertida. Podra engancharlo al aparejo y pasearlo por la plaza pblica de vez en cuando. Un da, cuando lo tena aparejado y con buena apariencia, Doke y Walton, los compradores de caballos que haban venido a espiarle y a quienes yo no haba dicho nada acerca de donde me desprend de su caballo pasaron a regatear al establo y Bobby les dijo que lo vendera por 150$ y, finalmente, cuando le ofrecieron 125$ Bobby asinti diciendo: -To Tommy, aunque vale ms dinero, como le considero de la familia se lo vender. Cuando vinieron conduciendo este pesado caballo que l haba vendido a mi mejor amigo me sent mal pero ya era tarde para corregir el error. Algn tiempo despus Mr. Doke an compraba caballos para W.P. Hall. Aunque era un hombre recto no dejaba de ser tratante de caballos. Por nuestra parte mantenamos tanto el tiro de caballos como la carreta para transportar pianos en los graneros de la caballeriza de Bloomfield, Iowa. Aunque ramos amigos yo no le solicitaba consejos sobre caballos pues el to Tom Walton, honesto amigo, era de quien tomaba consejos. El mismo hombre a quien Bobby McGowan haba cargado con el pesado caballo. Despus que la sociedad entre Doke y Walton fuese disuelta Doke vino a verme un da.

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-Porqu no me dejas que arregle tus caballos para ti?, yo te compro mis relojes y joyas y creo en tu palabra. Yo te tratar honradamente en todo y en cualquier caballo que quieras comprarme. No le dije nada pues prefera depender de To Tom. Un da Mr. Saunders nos ofreci un caballo de fina estampa. Su aspecto era bueno pero sufra calenturas cuando cargaba en exceso y por esta razn no nos era de utilidad porque tirar de nuestro carromato cargado supona un duro esfuerzo. To Tom se encontraba fuera de la ciudad y Doke, conociendo esto, persuadi a Saunders para comprarle este caballo que tena por nombre Possum. Porqu Mr. Saunder cerr el trato sin consultarme no lo puedo entender, pero lo hizo. Cuando to Tom regres a casa y Saunders le dijo que haba comprado a Possum, este le dijo: -Doke sabe que Possum tiene ojos de luna (*). Con el duro trabajo que supone tirar del carromato, en menos de 30 das estar ciego. Se ha burlado de ti malamente. Aunque Doke se haba comprometido conmigo a tratarme de forma honrada decid no volverle a poner la otra mejilla y devolverle el engao en la primera ocasin. Esperaramos el tiempo necesario y le dije a Saunders que no le dijese nada hasta que tuvisemos una oportunidad; cuando esta llegase, volveramos sobre l. Un da, unos tres aos despus, Daunders vino a la joyera. -Creo que he encontrado un caballo que podramos endosar a Doke y apenas nos costara 5$. Tiene una buena estampa pero un defecto al trotar. -Bien, asent, George Goode y Harris son buenos jinetes y no residen en las cercanas, tomar el carromato e iremos a ver ese caballo. Hablando con Goode y Harris nos comentaron que el caballo estaba bien comido, limpio y con su buena estampa el defecto pasara desapercibido. Les pagamos 5$ y regresamos con el caballo. Pusimos el caballo en forma y esperamos pacientemente nuestra ocasin. Doke era el mayor comprador de caballos en la ciudad de Bloomfield, Iowa y siempre que vena un nuevo comprador forastero l pujaba ms por el precio con objeto de ponerle ms difcil la subasta y quitarle deseos de volver. Cerca de la joyera tena su establo Mac Wise. A travs del peridico local tuvimos conocimiento que un tratante de nombre Wisecarver, de Fairfield, Iowa, visitara nuestra ciudad el prximo sbado. Dejamos nuestro caballo en el establo de Mac Wise con instrucciones de que l no poda vender el caballo al visitante pero s tomar su mejor precio con la garanta de la buena estampa del caballo. Doke haba visto este caballo en diversas ocasiones pero siempre superficialmente. Llegado el sbado Wisecarver ofreci 130$ pues el aspecto del caballo era bueno y le dije a MacWise, a quien tampoco habamos alertado de los defectos del caballo, que le diese oportunidad a Doke para hacer su puja.
(*) Ojos de color azul.

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-Doke ofrece tambin 130$ por este caballo pero entiendo que debemos vendrselo a Wisecarver pues fue el primero en pujar, contest. -No, repliqu, Doke es un comprador de la localidad por lo que has de vendrselo a l. T sabes que el Banco est muy prximo de tu establo de modo que tan pronto como Doke extienda el cheque como pago ve raudo a cobrarlo no vaya a ser que l se vuelva atrs. As lo hizo y cobr los 130$ teniendo en cuenta que el caballo se caera tan pronto como saliese del establo. Mientras viv all l fue uno de mis mejores amigos y nunca mencion de nuevo aquella situacin del caballo flojo de remos. Le di a Mac Wise su dinero por la venta y una buena parte de ella a Saunders. Yo perd algo de dinero en el total de la transaccin pero mereci la pena al darle su merecido a Doke. En general no permita que nadie me tratase peor que yo a l y tampoco era de mi agrado, cuando me golpeaban, poner la otra mejilla.

n esta pequea ciudad tenamos un grupo de amigos: Charlie Fortune, John Burgess, Frank Travis, ms tarde Harry Burchett y, algunas veces Harvey Leech quienes fuimos a pescar juntos 24 aos seguidos durante la semana siguiente al 4 de Julio. John era competencia ma en el negocio de joyera y era un gran oponente que me pona las cosas muy difciles pues era un magnfico vendedor y competidor tan duro como el que ms. De hecho su competencia era igual o mayor que la que tuve con Kinkartt y ONeil en el negocio de pianos. Nuestro pacto se basaba en pelear duramente en el transcurso de 51 semanas al ao y luego ir a pescar juntos, una semana, tratndonos amablemente el uno al otro. Aprend a estimarle y, especialmente, admirar su habilidad para trabar amistades en la comunidad y comerciar con sus amigos. Ms tarde, se incorpor al grupo Sol Lorenz, carpintero y persona muy agradable. Despus, cuando traslad la joyera a Ford Madison, Solz Lorenz se convirti en uno de los pescadores ms persistentes. Un da que habamos ido a la casa-club que Mr. Brewster posea en el ro y donde tenamos previsto pasar un par de das, Sol Lorenz estuvo todo el da pescando en la orilla del ro y bajo el sol. As estuvo dos o tres das sin pescar absolutamente nada. Yo saba que haba una pescadera a unos 6 kms. de donde nos encontrbamos. Sol estuvo toda la maana intentando pescar, regres al club para el almuerzo y volvi al ro. Hacia las 3 de la tarde cuando yo saba que el pescadero estara de vuelta con sus capturas fui al mercado y compr pescado vivo ensartado en una fina cuerda. Frente a la casa-club, donde el agua apenas tena medio metro de profundidad, y aguas abajo de la presa Keokuk, deposit los peces. Luego lanc dos anzuelos sin cebo ya que no habra ninguna pieza en medio metro de agua. Despus lanc mi caa al ro como si estuviese pescando. Sol estaba a un par de cientos de metros, mirando a los alrededores y vindome lanzar la caa. Alrededor de las 5 de la tarde vino paseando hacia m para preguntarme qu tal me iba. Los peces comenzaron a agitar el agua y viendo mis capturas no alcanzaba a comprender porqu l no pescaba nada. Le dije que el problema era que l no saba pescar. Despus de unos minutos desee irme a cocinar mi captura para la cena no sin antes decirle que tuviese cuidado de las lneas que tena lanzadas y que fuese paciente esperando un poco ms. Sobre las 7 tena la cena preparada. Sol haba estado all,

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pacientemente y pendiente de todas las lneas sin una sola picadura. Cuando regres a la casa deca que era incapaz de entenderlo pues los minutos que estuvo conmigo se realizaron muchas capturas. Le dije que un da vendra conmigo y le enseara a pescar. Algn tiempo despus al conocer lo realmente sucedido pens, con razn, que le habamos tomado el pelo. Mientras esto escribo, casi 40 aos despus, solo sobrevivimos tres de aqul grupo, Frank Travis, Harry Burchett y yo. Viviendo en esta pequea ciudad donde no haba pesca y teniendo que viajar para practicarla utilizbamos dos carromatos para las expediciones. En uno de ellos viajbamos el grupo seguido por otro donde transportbamos las tiendas de campaa y el equipo de cocina lo que, en aquellos das, era bastante prctico. Dormamos en tiendas de campaa que fijbamos slidamente a profundas estacas y cavbamos zanjas para canalizar el agua en caso de tormenta. Tambin extendamos un toldo exterior a modo de sala de estar y otra tienda que utilizbamos como cocina. Aunque en ocasiones tuvimos que soportar fuertes tormentas que derribaron el toldo e, incluso, la tienda-cocina, ponamos especial atencin en asegurar las condiciones de la tienda donde dormamos bajo la cual insertbamos un lecho lo suficientemente ancho de heno y hierba cortada para que, sin importar las condiciones meteorolgicas, descanssemos confortablemente. En una de aquellas expediciones cruzamos al colindante estado de Missouri. En esa temporada, las autoridades locales haban promulgado disposiciones que exigan la posesin de una licencia de pesca y cuya obligatoriedad desconocamos. ramos un grupo de 7 personas. Un da, al atardecer, mientras soportbamos una fuerte lluvia vimos acercarse a nuestro campamento a dos hombres en un carruaje. -Vienen el sheriff y el alguacil!, exclam el joven nativo que nos acompaaba. Nuestros enseres estaban a la vista y no haba opcin de ocultarlos, fuimos cordiales con ellos pero insistieron en que tendramos que acompaarlos hasta la capital del condado que se encontraba a ms de 40 kilmetros. Les preguntamos cmo nos llevaran hasta all y nos respondieron que tendramos que ir con nuestros equipos y carruajes. Aunque argumentamos que nuestros caballos estaban muy cansados y no podran hacer el viaje, que sera imposible usar nuestros tiros porque los caballos haban soportado mucho trabajo aquel da. Les invitamos a beber un par de vasos pero el sheriff se mantena cauteloso. Despus de que el alguacil se haba tomado unos tragos estaba dispuesto a olvidar el asunto pero el sheriff insista en que debamos acompaarlos. Finalmente acordamos que enviaramos solo dos hombres que viajaran, junto a ellos, en su carruaje. Enviamos a Frank Travis que era ayudante del Juez Eichelberger en la corte de Bloomfield, quien, a su vez, era buen amigo del Juez Shelton que presida en Lancaster, Missouri, nuestro destino, y que asimismo conoca a Travis. Tan pronto como el Juez Shelton vio al joven Travis lo dej ir sin cargos aunque ya habamos levantado el campamento y estbamos listos para regresar a casa. As se interrumpieron aquel ao nuestras jornadas de pesca. Haba muy poca pesca en los alrededores de Bloomfield excepto en alguna zona de Fox River. Habamos viajado 8 10 aos sin traer a casa captura alguna, pues generalmente las

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cocinbamos y comamos all y nuestros vecinos, al vernos regresar sin pesca, comenzaron a dudar de nuestras habilidades para ello. As, el ao siguiente, y con una red de mano, capturamos una impresionante pieza de 15 kilogramos. La cubrimos con hielo, la empaquetamos y viaj para casa, a nuestro establecimiento de joyera, donde se reparti entre la comunidad cortado en rodajas. Esto restableci nuestra reputacin de pescadores. En otra ocasin tendimos una red vertical en un lago cercano y capturamos una buena ristra de pescado buscando restaurar completamente nuestra reputacin y fama de buenos pescadores. Ensartamos los pescados en una larga cuerda y al nativo de ese condado que nos acompa, quien apenas meda 1,50 m., lo situamos junto a la ristra. Naturalmente, los pescados parecan ser tan grandes como el hombre hacindolos parecer una gran captura. Desde entonces no fue necesario mostrar nuestras capturas en casa para mantener prestigio como pescadores. En estos viajes cada uno tena sus obligaciones domsticas y haba mucho que hacer para mantener el campamento con buen aspecto. A mi me corresponda cocinar. No era imprescindible hacer una excelente cocina pues los hombres llegaban hambrientos a la mesa. Conociendo esto, en ocasiones, retrasaba intencionadamente servir la mesa de tal manera que, ya hambrientos, acogan y saboreaban an ms mis preparados. Mi fama como cocinero se iba asentando gracias a estas estrategias psicolgicas en el manejo de la cocina. Estas convivencias se prestaban a bromas que habran de soportar diferentes miembros del grupo en distintas situaciones. En una ocasin tuve que limpiar un conejo que no pareca tener buen aspecto y, a partir de entonces, me fue imposible comer conejo siendo mis amigos conocedores de ello. Un da de caza, los chicos capturaron nueve jvenes ardillas y un pequeo conejo de medidas semejantes a las ardillas. Cocinaron la comida aquel da con el pequeo conejo en la sartn junto a las ardillas confundindose el aroma con stas. Mis compaeros tuvieron cuidado en servirme, precisamente, las partes del conejo y, tras comerlo, alab las excelencias del guisado en tanto que vea como los chicos se hacan gestos confabuladores entre ellos al hacerme caer en semejante broma aunque, ciertamente, el conejo tena buen sabor por lo que la broma no fue especialmente pesada.

n el establecimiento de joyera tambin vendamos mquinas de coser. Con objeto de vender mejor tenas que saber como bordar o hacer dobladillos. Despus de tiempo y esfuerzo logr ser un maoso operador con ellas. Un da vend una mquina de coser Columbus Goode. El comprador tena una buena granja de 160 acres y di por supuesto que no tendramos problemas en cobrarla. Era muy religioso y nada haca pensar que la venta no fuese buena, pero despus de realizar la venta supe que la granja estaba hipotecada por ms de su valor. Vino un da en que se senta especialmente honrado y me hizo saber que deseaba hacer todo lo necesario para pagar su deuda. Me dijo que tena algunos cerdos de leche y que si le acompaaba a la granja podra escogerlos. Tom un carruaje con jaula, alquil un tiro de caballos y conduje 15 kilmetros hasta su granja. Cuando llegu all su sentido de la honradez se haba enfriado y todo lo que estaba dispuesto a ofrecerme eran 4 pequeos y dbiles lechones. Los tom y regres a la ciudad. Despus tomar cuidado de ellos y bien alimentarlos, como quiera que fuese un buen ao para el precio del cerdo, consegu recuperar el dinero de la mquina de coser.

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Tuve otra experiencia con granjas hipotecadas. Vend a un granjero un armonio por 95$ y algo ms tarde averig que Will Stoeckel, quien tena las hipotecas de casi todas las granjas de esa parte del condado, tena hipotecada esa granja. Will y yo tocbamos en la misma banda de msica y ramos buenos amigos y no le di mucha importancia. Le dije a Will que le haba vendido a su hipotecado y que tena un pagar procedente de esta venta. -Yo soy el nico hombre que te la podr cobrar, dijo -Supongo que lo hars, repliqu. -Te dara 50 centavos por cada dlar de la deuda. Esta propuesta, por supuesto, reduca cualquier beneficio para m si bien, al no tener otra forma de cobrar, acept su oferta. Poco tiempo despus y cuando yo pensaba que Will Stoeckel era un hombre duro que nunca dejaba que la amistad interfiriese en sus negocios tuve ocasin de vender un armonio a otra persona que mantena hipoteca con Will y solicit su opinin. -An no he decidido vender este armonio y antes de hacerlo deseara saber que me daras t por este pagar. -Como an no lo has negociado te dar 95 centavos por cada dlar. Acept, vend el armonio y descont el pagar con un 5% de descuento. Algo ms tarde tuve ocasin de comprar mi primera casa, una vivienda de 5 habitaciones, por la que pagu 460$ y un revlver Colt que tena. Will Stoeckel tena hipoteca sobre esta casa por 200$ al 10% de inters semestral lo que era un tipo razonable en aquellos tiempos. Yo deseaba cancelar esta hipoteca pues a ese tipo de inters prcticamente duplicara el capital en 7 aos y as se lo manifest. -Tu hipoteca an tiene 2 aos de carencia, comenz. En aqul tiempo Will era un hombre rico y yo tan pobre como el que ms. -Cancelar tu hipoteca pero tendrs que pagar el 10% semestral de los dos aos que faltan hasta empezar a amortizar. Afortunadamente tena suficientes ahorros para afrontar este pago y los intereses, pago que acept para, finalmente, sentenciar: -Nunca permito que las amistad interfiera con mis negocios. En los duros tiempos tras el crack del 29, y ya en Fort Madison, Stoeckel pareci perder su boyante condicin. l, acompaado por su esposa, hizo un viaje a Fort Madison mostrndose muy cordial. Tras ofrecerles una bonita cena y agasajarles me tom aparte y me hizo saber el motivo de su visita. Me traslad que estaba muy cerca de la bancarrota pero que yo poda salvarle si le avalaba por 50.000$ ante un banco de Chicago por lo que tuve la oportunidad de recordarle que nunca permito que mis amistades interfieran en mis negocios por lo que le

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denegu el aval. No obstante l sali a flote y, en el momento que esto escribo, an es un hombre de negocios y cre que exitoso. Ciertamente creo que la filosofa de Stoeckel en relacin con las amistades y los negocios es acertada. Debera existir cierta templanza y serenidad de nimo al afrontar todas las transacciones. En aquellos lejanos das en que venda armonios y pianos se dieron circunstancias difcilmente crebles. Como detall anteriormente tenamos un largo carruaje de grandes dimensiones. Habamos vendido un piano a Miss Mae Stockberger y deseaba que la entrega se realizase en determinado da. No tuvimos en cuenta que habra un gran circo en Centerville, Iowa, que distaba 20 kilmetros del punto donde el piano habra de ser entregado. Cuando llegamos, la casa estaba vaca y tanto sus miembros como el vecindario pareca haberse ido a la funcin circense. Busqu por los alrededores pero no encontr a nadie que me pudiese ayudar a descargar el piano. Como era por la maana temprano y no deseaba esperar hasta la noche en que, posiblemente, volveran a casa decid descargar el piano yo solo. Dudaba de poderlo hacer pues el piano que era muy grande y, probablemente, pesaba unos 400 kilogramos. En aquellos tiempos nos ayudbamos con rales para descarga. Consegu situar la parte trasera del carruaje junto al porche, quit las ruedas traseras y, con rodillos, deslic el piano hasta el interior de la casa por m mismo. Cuando la familia regres a casa se encontr con el piano en el sitio adecuado. Por supuesto que pude hacerlo porque me ayud con los rales y estaba acostumbrado a hacerlo pero esto podra demostrar que, con la debida fuerza de voluntad, puedes vencer muchos obstculos en apariencia insalvables. Por supuesto que, una vez que el piano estuvo fuera del carruaje tuve que poner los railes debajo para poner el eje trasero de nuevo. En primavera los caminos, que se tornaban muy fangosos, nos obligaban a duras experiencias. Recuerdo en una ocasin con un tiro de caballos y un camino muy viscoso donde quedamos atrapados tras haber recorrido 25 30 kilmetros y no ser capaz de vender a nadie el instrumento que llevaba en el carruaje. Intentamos ir marcha atrs y tomar una senda boscosa pero estaba helado, los caballos resbalaban y rompieron los arneses. Comenzaba a oscurecer y lo natural era tomar el camino directo a casa tan pronto como sal de la zona boscosa pero cuando estaba a unos 6 kilmetros vi luz en casa de Clark y record que l no tena armonio. Estaba desalentado pero me encamin para intentar la venta. En menos de una hora lo haba vendido, me dieron algo para cenar y, ya algo tarde, inici el regreso a casa. Esto demuestra que no rendirse y hacer un nuevo esfuerzo adicional tiene su recompensa. Despus de todo un desalentador da, sin arneses y con caballos agotados, tras la venta, todo pareca brillar. No es posible, en estos das de niveladas y asfaltadas carretas, camiones motorizados y cmoda forma de viajar, entender que lo que hoy se recorre fcilmente en una hora requera de 16 duras horas en aquellos das.

leg un tiempo sin embargo, cuando las dos familias estaban creciendo y los nios tenan que asistir a la escuela, que pareca casi imposible enviar a todos al colegio y ganar suficiente dinero para mantener una existencia digna cuando, adems, los precios se incrementaban gradualmente. Quien esto escribe vendi su pequea casa, por la que haba pagado 460$ y un Colt, por 750$ y este dinero se reinvirti en negocios. Luego adquir la casa de mi abuelo, Ira D. Walton, por mensualidades de 10$. Acab de pagarla y la canjee con J.T. Walton a cambio de su propiedad de 8 acres al este de la ciudad. Tambin me dediqu con

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acierto a la cra de pollos Light Brahma de pura raza llegando a vender algn ejemplar por 20$. El criadero de aves creci saludablemente y tuve que decidir entre este negocio o el de la joyera y pianos. Finalmente vend mis ltimos 200 pollos, ya como restos, a 2$ el ejemplar. Aunque la casa tena buenas dimensiones no estaba suficientemente acondicionada y careca del dinero necesario para acondicionarla. Comenc a estudiar la posibilidad de convertirla en tierra de cultivo. Compr 1.000 perales y como no poda permitirme contratar a nadie plant muchos de ellos, ya de noche, a la luz de una linterna. Cuando entraron en produccin los canjee con un hombre llamado James Varner por una granja de 188 acres. Mr. Varner era algo perezoso y solo cultivaba una pequea parte. La casa, muy abandonada, jams haba sido pintada y no tena buena apariencia. Compr la granja a 20$ el acre y al hacerlo mediante trueque haba resultado a un buen precio para m. Pero ahora el problema era poner en orden la finca para venderla. Mi to, J.T. Walton, que saba bastante sobre ovejas me acompa para comprar un rebao. Cercamos esta granja de 188 acres en un campo de 40 acres y contrat a un joven llamado Charles Fox que era un duro trabajador si bien no saba hacer dinero. Le haba comprado dos vacas lecheras, un tiro de caballos, arados y otros enseres. l podra cepillar y limpiar los 40 acres y con la ayuda de las ovejas comiendo brotes y races podramos conseguir que el pasto creciera naturalmente, poco a poco fuimos extendiendo hasta que conseguimos los 188 acres de nativa hierba azul ideal para pastos. La lana y los corderos mantenan pagado a Mr. Fox y, cuando vend la granja, l tena de nuevo un rebao de ovejas, sus caballos, sus vacas y careca de deudas. La cuestin era como encontrar la forma de trocar esta granja por una joyera que yo deseaba tener en una ciudad grande donde pudiera vivir y mantener a las dos familias. Un da, mientras lea The Key Stone, un diario para joyeros publicado en Filadelfia, vi que haba una joyera en venta. Respond al anuncio y le hice saber que yo estaba largo en tierras pero corto en tienda de joyera (*) y si l quisiese proceder al cambio el trato estara hecho. El anunciante result ser M.l. Bowen quien tena un bonito establecimiento de joyera en Fort Madison, Iowa. Mr. Bowen me contest interesado en saber por cuanto vendera la granja. Como no conoca el valor de una granja, fui a ver a mi supuesto amigo W.J. Stoeckel, quien negociaba con granjas habitualmente, y al preguntarle cuanto podra pedir por mi granja me respondi que unos 75$ por acre. -La granja no vale 75$ por acre, apunt -T no me has preguntado cuanto vale la granja. Me has preguntado cuanto deberas pedir por ella en un trueque y t buscas intercambiarla por un establecimiento de joyera donde habrs de pagar un buen precio por chatarra que no valdr nada por lo que t hars bien sobrevalorando, tambin, tu granja, sentenci. Esto me aport suficiente energa para pedir 65$ por cada acre de tierra. Mr. Bowen escribi a un banquero en Bloomfield, Iowa, donde yo resida por entonces y le pregunt en cuanto estimaba el valor de la granja.
(*)Lenguaje actualmente propio del mercado de valores. Largo, tienes posiciones. Corto, no tienes. Ponerse o abrir largos, comprar esperando subida del precio. Ponerse o abrir cortos, vender esperando recomprar a precio menor.

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El banquero saba que la misma me perteneca y que yo deseaba trocarla. l nunca me consult la respuesta a Bowen y voluntariamente le respondi que el precio era de 50$ acre, lo que se alejaba de su precio real. Bowen, a continuacin, me escribi una significativa carta en la que deca; Su granja no vale 65$ por acre. Yo s lo que vale realmente. No es tan listo como cree.. El tono general de la carta era insultante. Le respond dicindole: Mr. Bowen, yo nunca he dicho que la granja valga 65$ por acre, lo que s afirmo es que si usted troca esto conmigo es lo que tendr que pagar. Si su establecimiento fuese tan excelente como usted dice no necesitara deshacerse de l a cambio de una granja sino que la vendera por su valor y en efectivo. Naturalmente supuse que esto sera el fin de las negociaciones pero fue mi gran sorpresa que, algn tiempo despus, Mr. Dadney, un agente de la propiedad y buen amigo mo, me entreg en mano una carta que haba recibido de Bowen cuyo contenido virtualmente era: Dabney, si me ayudas con Sheaffer en el trueque de su granja por mi joyera te pagar 200$. Pens que era un buen detalle que Dabney me mostrase la carta. -Cunto me cobrars por vender mis tierras?, le pregunt -Cargo 1$ por acre, contest -Cobrars en total 388$ si se hace el trato de modo que, adelante. Pero con la condicin de que Bowen ha de venir y ver antes la granja y que se valorar sta a 65$ por acre si desea hacer el trueque, apostill. As Dabney se reuni con Bowen en Pulasky, una pequea poblacin, y bajaron a ver la granja. Mientras tanto habamos pintado la casa y tenamos la granja muy adecentada. Como llegaron en el tren de la maana pensaban regresar en el tren del atardecer y Dabney me dijo que estuviese preparado por si Bowen deseaba que los acompaase. Yo estaba preparado y mi equipaje de mano tambin. Bowen y Dabney entraron en la tienda una hora antes de la partida del tren. Yo no conoca a Bowen y Dabney nos present. Lo encontr algo nervioso. El comenz a hablar, diciendo: -Bien, Qu desea hacer? -No lo s, dije, usted tendr que decidir, ha bajado a ver la granja y le dije que no aceptara un valor inferior a 65$ acre por ella. -Aceptar el precio de 65$ por acre si usted me da 100 centavos por dlar por mi tienda de joyera. Le respond que no saba si su tienda valdra 50 centavos por dlar y l continu: -Venga y vala. -Conforme, bajar algn da. -Por qu no esta noche?, pregunt. -Qu prisa hay?, pregunt.

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-Hemos estando haciendo el tonto con este trueque durante meses, dijo, y deseo cerrar el trato o romper las negociaciones. Mr. Dabney volver en tren y podra acompaarle. Saba que Mr. Dabney haba estado trabajando duro para ganarse los 388$. As, como tena lista mi bolsa de mano, tom el tren. Una vez all le di un vistazo al inventario de existencias. Era el da 6 de abril de 1906 y l haba facturado en enero de ese ao. Restando las ventas y sumando las facturas de compra su stock estaba valorado en 12.152,00$ y la granja, valorada a 65$ acre valdra aproximadamente 11.000$. Comprob el stock de existencias y unos 8.000$ estaban materializados en productos de plata, diamantes y oro. Yo haba trabajado en una joyera toda mi vida y saba que la mercanca realmente lo vala. Abr cajones y encontr unos 1.000$ de chatarra, objetos de poca utilidad, valorados a precio de coste. Nunca dije nada sobre esto porque pens que l se sentira mejor pensando que me lo haba cargado sin yo enterarme. Tras inspeccionar el stock de existencias pregunt a Bowen qu deseaba hacer y me contest que si le daba la diferencia entre los 12.152$ de sus existencias y los 11.000$ en que valoraba la granja cerrara el trato. Le contest que, antes de decidir, deseaba ver su libro de ventas y el asegur que no tena pues no sola llevar Libro de ventas. Le interpel acerca de cmo haba alcanzado la valoracin de 12.152$ sin aadir las compras ni sustraer las ventas que habran de figurar en el Libro por lo que, necesariamente, habra de tenerlo.. -Usted tiene Libro de ventas y, adems, al da, afirm. Cuando por fin lo mostr descubr su inters en ocultarlo. Haba vendido menos de 1.000$ desde el 1 de enero hasta ese da 6 de abril y estaba perdiendo dinero. Le coment que ante una tienda que perda dinero y considerando sospechoso que gastara 200$ en contratar a alguien para convencerme me inclinaba por abandonar las negociaciones. l haba preguntado por el valor de la granja a travs de un tercero y, contratando intermediario, tampoco se haba prestado a una negociacin hombre a hombre por lo que mostr mi desacuerdo. -No le dar la diferencia, dije. Yo haba considerado pedir 75$ por acre, justo lo que Stoeckle me aconsej, y como Bowen, hombre adinerado, pareca querer tomar ventaja sobre m le dije que aceptara el trato con el trueque a lo que l tendra que aadir 300$ en efectivo para alcanzar mi precio de 75$ por acre. l respondi que bajo esas condiciones no habra trato y yo respond en el mismo sentido, l podra quedarse con su joyera y yo seguir con mi granja. Mr. Dabney, inquieto, se mostraba temeroso de perder sus 388$ y argument para convencer a Bowen. Se alejaron algo de m y mantuvieron una conversacin en voz baja. Finalmente Bowen regres y se interes hasta cuando podra reconsiderar el asunto. -Hasta que el tren parta hacia Red Oak, dije. l saba que yo tena otra oferta en esa localidad. Fue a su casa a consultar con su esposa, regres y as cerramos el trato.

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a tienda ocupaba una pequea construccin y era muy oscura en su interior lo que no era adecuado para la exposicin de nuestros productos. Encargu a Mrs. Sadie Spreen, viuda, construir una tienda para m all cerca a la que me traslad ese otoo. En el nuevo alojamiento el negocio creci rpidamente y consegu ganar dinero e incrementar la facturacin de forma considerable. Cuando vend la tienda a Mr. Lerche, mi relojero, y a mi cuado, W.L. Saunders en 1913 tena existencias por 45.000$ y se la vend a ellos, con una considerable rebaja, en 35.000$. Ellos, sin embargo, no supieron mantener las ventas y en unos pocos aos tuvieron que cerrar. En otras palabras, yo haba cogido una tienda valorada solo en 12.000$ y, aun manteniendo el hogar de mis padres como el mo, en menos de siete aos increment el inventario en 33.000$, casi tres veces ms. Esto demuestra que se puede ganar dinero en una pequea poblacin, incluso en un lujoso sector como pueda ser la joyera, si trabajas duro y sigues de cerca el negocio. Los compradores no solo recibieron el mismo negocio que yo haba levantado sino que lo perdieron incluso con la rebaja de 5.000$ que le haba realizado a cada uno. El cercano seguimiento de cualquier negocio, tenindolo en mente da y noche para tomar las mejores decisiones conduce al xito en ellos. Si tu pensamiento est en otras cosas ser difcil triunfar, en cambio, concentrado en tu actividad, trabajando y pensando como mejorarla, te llegaran nuevas formas de incrementar tus ventas a las que nadie antes se atrevi. Cuando analizas las estadsticas relativas al comercio detallista de los Estados Unidos observas que solo el 10% de ellos consiguen ganar dinero en el tiempo, el 45% apenas sobreviven y el 45% restante pierden dinero y cierran. Estos nmeros te indican que aquellos que quieran triunfar deben estar alerta y dispuestos a ser ejemplo para sus empleados y su pensamiento y atencin puesta en el negocio. Esta es la nica forma de triunfar. No quiero decir que no haya momentos para la relajacin o el divertimento, pero mucha gente dedica su tiempo y dirige su pensamiento hacia otras aficiones aparcando los negocios cuando son estos los que reclaman su atencin y donde deberan estar depositados la mayora de sus pensamientos y a las aficiones dedicarle solo el tiempo necesario para mantenerse saludable. Una noche, mientras lea en un folleto de Jules Axt, un farmacetico quien ms tarde sera nuestro vicepresidente durante muchos aos, un anuncio sobre la estilogrfica Conklin que estaba dotada de una joroba o luna creciente, qued impresionado de lo rudimentario de su sistema por lo que pens que alguien debera desarrollar un sistema de carga ms limpio y prctico. Por la maana ya haba pensado en el sistema de carga mediante palanca y obtuve su patente en 1908. Al igual que otras personas que haban obtenido su primera patente yo pensaba que me conceda todos los derechos pero, desafortunadamente, muchos abogados especializados en patentes, a cambio de sus correspondientes honorarios, podan argumentar y litigar contra su uso en beneficio de terceros. Mi primera patente no fue todo lo prctica que debera haber sido porque requera de la expansin del saco de caucho para cerrar la palanca y una vez deteriorado el saco podra no hacerlo. Algo ms tarde invent una barra de palanca que operaba manteniendo la palanca tanto abierta como cerrada con independencia del saco de caucho. Esto fue un gran avance sobre la primera patente y, an hoy da, montamos este sistema. Pero considerando la experiencia de la primera patente puse especial cuidado con esta segunda y la present a travs de Frank

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Brown magnfico abogado de Chicago, Illinois, especializado en patentes. Nuestra principal reivindicacin deca: Por medios operables a travs de la palanca en el barril en posicin abierta o cerrada con independencia del depsito de caucho. Ahora, por el simple hecho de declarar por medios operables no importaba si tu sistema mantena la palanca en posicin abierta o cerrada; en ambas posiciones los sistemas que lo hicieran estaran infringiendo nuestra patente. Esto podra haber sido descrito con una simple o doble barra y en todas las posibles posiciones de la palanca pero el hecho de que la registrsemos por medios operables nos daba una amplia reivindicacin y cubra ampliamente cualquier interpretacin. El buen fin de una patente se obtiene poniendo especial cuidado en su descripcin, pero si t, ampliamente, lo expresas de forma general con las palabras por medios operables cubrirs la mayora de las reivindicaciones. La prudencia me haca sentir cierto temor en poner la patente en el mercado. aba levantado una joyera en Fort Madison hasta alcanzar un beneficio anual de diez o doce mil dlares y, a los 45 aos de edad en que entrara en el negocio de las estilogrficas, podra parecer absurdo arriesgar todo lo que haba conseguido trabajando duro toda una vida para enfrentarme a otras compaas que, valoradas en millones de dlares, podran litigar contra mi patente hacindome perder todo lo que posea. De modo que esper cinco aos. Dudaba en vender la joyera. Si bien no estaba preocupado en el resultado de nuestros manufacturados s lo estaba acerca de si seramos capaces de hacernos hueco entre los grandes fabricantes. Una compaa en aqul tiempo copaba el 85% del mercado de estilogrficas y era muy poderosa y yo tena muy poco dinero que no estuviese invertido en la joyera. Un da Mr. George Kraker quien haba sido vendedor de la Conklin Pen Company vino a convencerme que l poda vender todas las estilogrficas que fusemos capaces de manufacturar. Me persuadi y les di la responsabilidad sobre las ventas junto a Mr. Ben Coulson quien tambin haba sido viajante de la Conklin y era un buen profesional, reservando para m la responsabilidad de la fabricacin. Firmamos un contrato en el que les ceda el 33,33% por las ventas y yo recib el resto. Abrieron una oficina en el Gumbel Building de Kansas City y comenzamos a vender estilogrficas en junio de 1912. La primera venta se hizo en Columbia, Missouri, a la Missouri Store Co., una joyera dirigida por Claude Wheeler, quien, an hoy, se mantiene como un fiel representante de la Sheaffer Pen Co. Las estilogrficas comenzaron a venderse fcilmente y vinieron los primeros problemas con la fabricacin. Como las palancas eran realizadas de Monel (*) y necesitaban ser taladradas con un pequeo orificio de 0,3 mm de dimetro, rompamos miles de brocas. Viaj al este en busca de troqueles que nos permitiesen perforarlas fcilmente. Tambin tuvimos grandes problemas para adaptar los diferentes dimetros de las minas de grafito a los lpices mecnicos. Trabajamos y desarrollamos en la factora una mquina que nos permitira tomar lminas de metal Monel y realizar 50.000 embragues de lpices mecnicos en apenas 8 horas. La mquina est an operativa y la ponemos en funcionamiento en algunos periodos pero consigue poderosos embragues que pueden gestionar diferentes dimetros de minas de grafito por robusto que sea nuestro lpiz lo que proporciona una excelente reputacin nuestros fabricados.
(*) Nota del traductor. Monel era una aleacin de nquel y marca registrada de Special Metals Corporation.

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Kraker y Coulson acabaron mostrando inters por el proceso de fabricacin y, si bien no tena inconveniente, no poda permitirme pagar otro 33,3% por las ventas. El 1 de enero de 1913 constituimos una sociedad mercantil con un capital social de 35.000$. Acordamos que yo mantendra siempre un 51% y Kraker y Coulson un 40%. Coulson no tena el dinero necesario para suscribir sus acciones y march a Abilene, Texas, a visitar a su hermano. l necesitaba 5.000$ para adquirir su participacin, pero su hermano le argument: -Ben, tienes ahora 40 aos y no has conseguido ahorrar dinero. Qu certeza tengo de que en el futuro lo hars para devolverme lo prestado?, no has mostrado nunca habilidad para ganar dinero ni para ahorrarlo. Coulson regres descorazonado. Yo no conoca a su hermano pero me sent y le escrib una carta. Como resultado de ella su hermano le envo un cheque de 5.000$. Creo que, por la forma que ms adelante actuara, no agradeci el esfuerzo por mi parte. El primer ao hicimos buenos negocios y obtuvimos unos beneficios de 17.500$ tal como lo recuerdo o muy prximo a esta cifra alcanzando una rentabilidad del 50% sobre el capital invertido. La cifra de negocio creca rpidamente y veamos incrementar nuestro capital. Ahora bien, en nuestros acuerdos firmados exista una clausula en la que yo mantendra el 51% y Kraker y Coulson el 40% necesitbamos cubrir el resto del capital y Mr. Brewster, banquero y buen amigo, entr en la compaa. Tan pronto como se incorpor traslad a Kraker y Coulson que deberan rebajar su participacin al 35% y yo mantener la ma del 51% y aceptaron su reduccin. No era fcil para m mantener el 51% pero estaba determinado a hacerlo. Tal y como habamos pactado previamente poseeran el 40% y, como el nuevo acuerdo alcanzado era un acuerdo verbal, necesitbamos incorporar el nuevo capital pues nos encontrbamos en diciembre y, comprometidos a constituir la nueva compaa a primeros de ao, necesitbamos el desembolso justo entonces. No pens entonces que fuese necesario tener el nuevo acuerdo con mis dos socios en documento escrito. Por supuesto, esto fue un error. Tan pronto como desembolsamos el capital, Kraker and Coulson vinieron a m e insistieron que el nico acuerdo vlido era el escrito por lo que ellos deban mantener el 40%. Si yo consenta, mi participacin alcanzara solo el 46% lo que era insuficiente para mantener el control. Mr Kraker era nuestro vicepresidente y Mr. Coulson, tesorero. -Chicos, esto no es honesto. Yo he estado con anterioridad asociado con personas deshonestas y antes prefiero liquidar la sociedad y devolver el capital que corresponda a los accionistas, expuse. Despus de esta conferencia regres a casa paseando con Ben Coulson. Como quiera que Mr. Kraker haba sido el nico que haba hablado le pregunt: -Ben, Cual es tu posicin, incumplirs tu palabra? -Te lo har saber maana. -Bien, Ben vas a considerar de la maana a la noche si vas a ser honesto? -Te lo har saber maana, contest de nuevo.

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Cuando un hombre es deshonesto piensa que los dems tambin lo son. Como Kraker y Coulson tenan una clausula en su contrato en el sentido de que con el 75% de los votos se podan variar las condiciones salariales, Kraker pens que yo estaba tratando de comprar el 20% de Coulson y de este modo deshacer el contrato que mantenamos con l. Tan pronto como llegu a casa el telfono son. Mr. Kraker estaba al otro lado de la lnea. -Deseara verte. -De acuerdo, respond. Vino a casa y me propuso comprarle sus acciones al 150% considerando que habamos ganado un 50% ese ao. Le contest afirmativamente, compr su participacin y ced a Mr. Brewster una parte de ellas y por supuesto, cancel la clausula que me obligaba a solicitar la aprobacin previa de Kraker y Coulson para modificar salarios. Mr. Brewster era un amigo maravilloso y un sencillo y recto hombre de negocios pero se asustaba fcilmente. Mr. Kramer vino a verme en una ocasin y me dijo: -Creo que usted no desea hacer uso de m. -No, no tenemos trabajo para ti. No puedes trabajar de nuevo en la oficina pues no confo en ti en asuntos de dinero, le hice saber. -Tengo una propuesta que hacerle si usted no desea tenerme aqu. Mientras trabaj para Conklin mi rea de ventas era Kansas, Missouri, Nebraska y parte de Colorado. Me ira si usted me concede la representacin de esa zona con una comisin del 10% y solo durante 10 aos. Yo correra con los gastos de vitrinas y expositores y si no consigo ventas no ganar dinero. Le pagar por adelantado antes del envo de los productos y usted sabe que soy buen vendedor. Construir en este territorio un buen negocio que finalmente le ceder, incluidas las vitrinas y expositores por lo que tendr un territorio con plena actividad comercial y libertad para vender en el resto de Estados Unidos. Yo no deseaba tener relacin alguna con Kraker. Mr. Brewster averigu que tena un hermano en el sector de la hostelera y era sabido que mantena una holgada posicin econmica, incluso, ms que la nuestra. Mr. Brewster pens que si no alcanzbamos un acuerdo con l, podra comenzar, con el apoyo financiero de su hermano, una nueva compaa que compitiese con la nuestra y nos causase problemas. De modo que, finalmente, conced aprobacin a la propuesta de Mr. Kraker quien, en realidad, deseaba este acuerdo por el exclusivo inters de mantenernos fuera de aqul territorio pues ya haba iniciado su particular plan creando la Kraker Pen Company en Kansas, Missouri y comprando a mi superintendente para que atestiguase que l era el inventor de mi estilogrfica de palanca. Aunque no puedo confirmarlo creo que le pagaron 3.500$ por ello. Interpusieron una demanda en Washington contra nosotros destinada a invalidar nuestra patente e intentar utilizar nuestro contrato de representacin geogrfica para mantenernos alejados de ella. Sus forzados argumentos carecan de la fuerza probatoria legal suficiente. Nuestro abogado argument que el contrato de representacin estaba invalidado pues ellos se dedicaron a comercializar su propio producto, no el nuestro. Dieron por cancelado el contrato

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pero se sucedieron una larga serie de pleitos y pugnas. Esto nos tom 3 aos y medio de litigios antes de que pudiramos finalmente validar nuestra patente de carga mediante palanca que ellos pretendan arrebatarnos. Tenan como abogado a Mr. Lotz y, por nuestra parte nos asista Mr. Brown, ambos de Chicago. Frank Brown, como he dicho anteriormente, era un esplndido abogado y muy esmerado en su trabajo. Circunstancias peculiares rodearon este caso. Recuerdo una ocasin en que me estaban tomando testimonio en el McCormick Building de Chicago. Julius Snell, un fabricante de barriles y capuchones de New York, era nuestro principal testigo y ellos renunciaron a interpelarle y esperaron tres aos para llamarlo como su testigo con objeto de romper su testimonio cuando el lmite para este caso estaba prximo a expirar. Un martes, a las 4 de la tarde, nos notificaron que citaran como testigo a Julius Snell en New York el prximo jueves por la maana. Esto trastocaba la planificacin de Mr. Brown. -Es muy necesario que Julius Snell modifique su testimonio, explic Mr. Brown. Julius Snell haba testificado formalmente que haba venido a Fort Madison, Iowa, viajando con la North Western Road pero esta lnea de autobuses no pasaba por Fort Madison y este error fue causado por el hecho de que nunca haba estado en el oeste y realmente vino desde Chicago en la North Western Road a nuestra central en Iowa a visitar algunos amigos en viaje combinado con ferrocarril. Mr. Brown dijo que era perfectamente legal que l modificase su testimonio. Me condujo fuera de la sala en la que estbamos testificando y me habl as: -No deseo que nadie sepa que vas a New York pero hay que llevar el texto con el nuevo testimonio a Julius Snell. -No s si podr tomar el tren a tiempo, dud. Baj las escaleras, tom un taxi que me estaba esperando y le dije al conductor que hiciese una rpida carrera a mi hotel al cual ya haba llamado para que preparasen mi equipaje de mano. As lo hice pues no quera ir junto a ellos en el tren. Llam a la contable de Mr. Snell y le ped que fuese a esperarme a la llegada del tren a New York City y no decirle una palabra sobre esto a Mr. Snell, y as lo hizo. Tom el tren y no vi a nadie conocido en l, lo que me hizo sentirme seguro que ellos estaban an en Chicago por lo que no llegaran hasta el prximo da. Cuando baj del tren vi a Mr. Kraker, Mr. Lotz, su abogado, un detective y Charlie Bush su abogado de Kansas City justo prximos a m. Como George Kraker conoca a la empleada de Mr. Snell yo no saba que hacer y prefer que no nos viesen juntos aunque esto fuese perfectamente legal. Sal y fui a la Grand Central Station y dando un vistazo a mi derecha vi, a unos 30 metros, a la empleada de Snell. No fui hacia ella y me dirig a la calle 42 y alguien me segua. Deposit mi bolsa de viaje en el suelo, me gir y dirigindome a l dije: -Quin es usted y porqu me sigue? El detective respondi que me acompaara. -Conforme, habl, pero espero que usted ser lo suficientemente educado para seguirme a suficiente distancia.

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El detective dijo que as lo hara. La estacin estaba atestada de viajeros y camin hacia la contable. Al pasar junto a ella el detective estaba lo suficiente atrs y le habl: -Hay un detective siguindonos. No camine junto a m. Me dirig hacia el metro y compr un billete para dirigirme al norte. Lleg el tren y se abrieron las puertas y, como quiera que el detective se hallaba cerca, le permit pasar primero y subimos. Cuando las puertas comenzaron a cerrarse salt al andn y el detective qued atrapado en el vagn. Volv sobre mis pasos hacia la contable y le transmit el testimonio tal y como lo enviaba Mr. Brown, que era perfectamente legal y ajustado a derecho prepararlo antes de prestarlo ante el Juez al da siguiente. -Lleve esto a la factora y djelo en la mesa de su despacho. Cuando llegue por la maana dgale que este es el testimonio que le enva Mr. Brown y que debera leer antes pues esto es perfectamente legal. l le preguntar quien lo ha trado y usted le contestar que lo hizo un mensajero y esto es la verdad porque, ciertamente, usted es el mensajero quien llev el testimonio, le instru. Mr. Snell ley los consejos de Mr. Brown y yo no lo vi hasta que llegaron a testificar al da siguiente. A las 10 de la maana comenzaron a declarar en el Bush Terminal Building. Mr. Snell subi al estrado. -Mr. Snell, ha modificado usted su testimonio? -S, lo he modificado. -Quin le aconsej? -Mr. Brown me lo envi, cuando he llegado esta maana a mi oficina estaba sobre mi mesa. -Quien se lo llev? -Mi contable me dijo que lo haba trado un mensajero, respondi. La declaracin continuaba. -Cuando vio a Mr. Sheaffer? -Justo ahora, cuando le he estrechado la mano, dijo. -No lo vio anoche?, interpelaron de nuevo. -No, no lo vi. -Se comunic con usted a travs del telfono? -No, no lo ha hecho. -No ha intercambiado palabra alguna con l de alguna forma ni comunicado con l mediante cualquier otro medio?, insistieron.

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-No, no lo ha hecho. Todo lo cual era cierto y se ajustaba a la verdad. El interrogatorio continu. -Cmo sabe usted que Mr. Sheaffer concibi su patente en un cierto da tal como ha testificado? -Lo cual fue hace casi 3 aos y medio-Por el hecho de que yo le factur por algunos modelos que hice para l aquel da. -Est usted dispuesto a ir a su factora y traernos los libros donde podamos ver la venta de hace 3 aos y medio? -S, estoy dispuesto, respondi. Este fue uno de los errores ms importante que cometieron porque l fue a su factora, regreso con los Libros y pasando hojas lleg a 3 aos y medio antes donde figuraba una entrada tal y cmo la haba descrito. Como la Corte solo tena hasta las 4 de la tarde para tomar testimonios la vista se suspendi. Llevaba 3 aos y medio cansado por ser seguido por detectives a cada paso que daba pero cuando se dict sentencia sta condenaba al cierre de la factora de Kraker en Kansas City. Tena un amigo de la infancia en Kansas City, el Dr. Bert Hull, al que escrib diciendo que no quera causar quebranto a los jvenes muchachos que trabajaban en Kraker Pen Company desconociendo la traicin de Kraker y que, si as lo deseaban, les visitara. Fui a Kansas City y me reun con Mr. Blumenthal y su padre quienes haban invertido todo lo que tenan en la Compaa que ahora cerraba y al joven Mr. Neil quien haba hipotecado su casa por el negocio por lo que decid devolver su inversin a estos hombres en efectivo o canjeando su valor por acciones de la Sheaffer. Blumenthal me persuadi para que hiciese lo mismo con Charlie Bush, el abogado de la compaa y as lo hice, algo de lo que no tardara en arrepentirme. En conjunto les di unos 30.000$. Con el tiempo Charles Bush vino a causarnos serios problemas. Mr. Blumenthal no haba desembolsado nada por sus acciones y si las cosas no iban bien, no pagara. Mr. Craig R. Sheaffer y Mr. Waldron no conocan las circunstancias y un da, cuando yo estaba ausente, hicieron un nuevo contrato con l que no habran firmado de conocer el primer contrato. Despus de la fuerte revalorizacin de nuestras acciones, Mr. Blumenthal quien haba vendido los ttulos por ms de 100.000$ que, virtualmente, le habamos regalado, un da nos notific que el hara con su actividad lo que le pareciese conveniente por lo que nos separamos. Supe que, en muchas ocasiones, los favores a los socios no son agradecidos pero, ciertamente, no aprend la leccin porque desde entonces he hecho algunos favores que tampoco fueron reconocidos. En muchos casos, pienso que la gente no aprecia los favores que por ellos puedas hacer. Me hice cargo de la factora de Kansas City y les dije que a los Kraker que no les dara ni un centavo. -Bien, pero deben a los bancos el 15% de nuestras acciones, objetaron.

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-De acuerdo, yo me har cargo de esos prstamos, propuse. Operamos esta factora durante muchos aos y, finalmente, la trasladamos a Fort Madison, Iowa, nombrando a Mr. Blumenthal director de nuestra oficina de Nueva York. Esto fue despus de su falta de aprecio por lo que yo haba hecho por l con la cesin de las acciones. En aquellos das la estilogrfica de palanca era un nuevo dispositivo, si bien exista una antigua patente de propiedad otorgada a Barnes, de Rockford, Illinois que yo poda haber comprado por apenas unos dlares pero en este asunto mi abogado me aconsej en sentido contrario dicindome: No vale nada y no le aconsejo adquirirla. Sin embargo fue vendida a L.E. Waterman Pen Company por apenas 100$. Esta patente era fundamental para que la Waterman pudiera fabricar su estilogrfica de palanca. En realidad estaban muy preocupados ya que haban iniciado la comercializacin aun cuando carecan de ella y podamos oponernos. Diseamos un acristalado mueble expositor con capacidad para seis docenas de estilogrficas que comprbamos a un precio realmente bajo de 15$ cada pieza y la hicimos llegar a nuestros distribuidores y esto fue lo que nos abri el mercado y anim a los comerciantes a entrar en el negocio de las estilogrficas. En aquel tiempo nuestro modelo ms caro costaba 5$. Si no conseguamos venderlo a los comerciantes les ofrecamos otras estilogrficas de 4$ que despertaban su inters y cerraban la venta en nuestra prxima visita.

ero los litigios estaban por llegar. ramos el centro de todos los ataques. Como he relatado anteriormente, Mr. Brewster, que era unos de mis mejores amigos y uno de los mejores hombres que he conocido, tuvo un susto de muerte al pensar que podramos perder nuestra patente y, de perder algn juicio, esto le hara sentirse muy mal. Es por ello que nunca lo llev conmigo en los viajes que, con este motivo, tena que realizar. Un da habl acerca de que tendramos que litigar en la Corte de Brooklyn por una cierta patente y pens: Bien, nada perdemos si doy opcin a Mr. Brewster para que me acompae. l siempre se haba preguntado porqu yo nunca le ped que me acompaase con anterioridad a pesar de ser uno de nuestros vicepresidentes. Me acompa a Chicago donde nos entrevistamos con nuestro abogado, Frank Brown, quien tras leer los antecedentes, alz la vista hacia nosotros y dijo: -Tienen algn fundamento y podran darnos un palo. Al or esto Mr. Brewster palideci y cay desmayado de la silla dndonos un susto de muerte. Le ech un vaso de agua fra sobre el rostro, corr a comprar media pinta de gisqui, lo reanimamos y conseguimos poner en pie. Pens que estara algo trastornado y cansado. -Vuelve a casa, yo ir solo a Brooklyn y te informar una vez que todo haya acabado y no hables con nadie porque la noticia se extendera por la ciudad y podra espantar a nuestros accionistas, le aconsej. No fue del todo prudente y cuando regres a casa el incidente era conocido por toda la poblacin. Al llegar a la Corte de Brooklyn encontramos que la Standad Vulcanite Pen Company nos pleiteaba por una patente Hamilton en relacin con barra de la palanca y, para ello, contaban

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con el apoyo de otra compaa que les haba entregado 3.500$ mas los beneficios que obtuviesen como resultando del contencioso. Su patente era antigua y no podamos infringirla pues casi nadie la utilizaba. Bien, el asunto tena mal aspecto. Me preocup de no permitir a nadie conocer que yo estaba en Nueva York, ni siquiera a nuestra oficina all porque tena cierto temor que llegase a conocimiento de otras compaas. Haba averiguado que la Standard Vulcanite Pen Co. estaba constituida por Mr. Turner, Mr. Hamilton y Mr. Reeser. Contact con Mr. Turner y nos encontramos en el Hotel Vanderbilt donde le expliqu que no deba proceder contra una pequea compaa como la nuestra que estaba haciendo un trabajo honrado y podra ser fcilmente daada. -Bien, dijo, otras compaas de estilogrficas nos han facilitado el dinero para iniciar este procedimiento y haremos lo necesario por ellas. Tambin me expres el malestar de Mr. Hamilton debido a que nunca habamos comprado los plumines de oro fabricados por l. Por aquel entonces an no fabricbamos nuestros propios plumines y los adquiramos a la Grieshaber Pen Co. de Chicago, Illinois. Teniendo en cuenta que la Grieshaber me haba hecho saber que perdan dinero con nuestro contrato y deseaban cancelarlo esto abra una va para m por lo que propuse que podramos llegar a un acuerdo para que Mr. Turner suministrase nuestros plumines. -Podramos llegar a algn acuerdo si mis otros dos socios lo aceptan, me respondi. De modo que, a la noche siguiente, incorporamos a Mr. Reeser a las conversaciones y le convencimos para llegar a algn tipo de contrato. Una vez que ambos aceptaron intent alcanzar un acuerdo con ellos pero ambos dijeron que no podran aceptar a menos que fuera acordado tambin con Mr. Hamilton. Yo aborreca intentar convencer a Mr. Hamilton porque conoca su estado de nimo, pero haba que hacerlo y nos reunimos con l quien era un hombre muy spero. Me transmiti su antipata porque yo no haba hecho negocios con ellos dando todo el suministro a otros. Aadi que otras personas estaban aportando el efectivo necesario para esta demanda por lo que a ellos no les costaba un solo centavo y seguan sus instrucciones. Era una situacin difcil de desbloquear. -Aceptara suministrar nuestros plumines de oro si le compramos, teniendo en cuenta que habran de tener la misma calidad y precio que las que estbamos comprando a la Grieshaber Pen Co.?, pregunt. Mr. Hamilton dijo que aceptara pero que deberamos comprar al menos 100.000 unidades al ao lo cual era ms de lo que podamos necesitar por lo que entonces l propuso percibir, adems, una regala de 10 centavos por cada estilogrfica que fabricsemos. Esto podra ser nuestra ruina, pero era lo que l quera hacer. Vi un rayo de luz en el hecho de que l haba prometido suministrarnos la misma calidad de plumines y al mismo precio que estbamos comprando a la Grieshaber Pen Co. Pens incorporar esta condicin al contrato pues al no conocer l los precios quizs ayudara. Estbamos perdidos tanto si firmbamos el contrato como si no lo hacamos. - Tienen un buen abogado?, pregunt

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Ellos respondieron afirmativamente. -Permtanme hacer uso de su abogado para redactar el contrato. Yo saba que sera muy difcil alcanzar la clausula que yo buscaba en presencia de dos abogados. Comenzamos a redactar el contrato y al llegar al clausulado del suministro de los plumines de oro, con las mismas calidades y precios de los que venamos utilizando preguntaron: -Cul es el precio? Como en ese momento no poda facilitrselo les suger que lo trasladasen al contrat as, literalmente, y cuando yo volviese a Fort Madison les enviara las facturas originales y los precios en ellas contenidos para que se incorporaran como anexos dentro del contrato. As lo acordamos y el contrato se firm de esta forma. De vuelta a casa les hice un pedido por un valor de, quiero recordar, unos 50.000$ de plumines y, rechazando la orden porque no podan hacerlos al precio pactado, me relevaron del cumplimiento de las clausulas relativas a los plumines. Pero an tenamos la comisin de los 10 cntimos por estilogrfica de regala. Las ventas se estaban incrementando y yo estaba preocupado por este asunto ya que el importe podra ser enorme y no saba si lo podramos cumplir o no, si bien yo deseaba mantener buenas relaciones con ellos, por lo que les propuse continuar con un contrato beneficioso para ellos y lo hicimos a pesar de debamos pagar algunas regalas. Fue amargo para Hamilton reconocer su dbil posicin y yo dudaba de lo que estbamos haciendo porque estbamos manufacturando 2.000 estilogrficas al da y esto supona que tenamos que pagar 200$ diarios de comisiones. Venamos obligados a pagar estos diez centavos por estilogrfica incluso aunque no gansemos o incluso perdisemos en la venta. Entonces sucedi algo afortunado. Comenzamos a recibir facturas por plumines primero una de 1.633,33$ y luego tres o cuatro de, exactamente, el mismo importe, 1.633,33$. Reclam la atencin de mi hijo C.R. Sheaffer sobre este asunto y lleg a la conclusin de que era imposible hacer tres o cuatro diferentes grupos de varios cientos de plumines y que pesasen exactamente igual, por lo que debera haber algn error. -Creo que los muchachos estn descontando en el banco los pagars antes de haber hecho los plumines, le hice saber a Craig. Por aqul entonces estaba yo construyendo mi casa sobre una colina y un da, mirando a lo lejos, vi a Mr. Hamilton acercarse a la casa. Luego supe que estaba en problemas. Vino hasta m y tras estrechar mi mano habl as: -Mr. Sheaffer, necesito 5.000$ hoy antes de que cierre el Banco. Como ya conoce los sbados cierran a las 12:00 de la maana y en Nueva York cierran una hora antes que aqu por lo que necesito el importe con extrema urgencia. -Usted ha venido a mal sitio para disponer del dinero hoy, le advert.

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-Pero, usted me debe 5.000$ en comisiones!, exclam. -No, asever, se los deber a usted el da 1 de septiembre y le pagar en ese da. -Pero yo necesito el dinero hoy!, insisti. -Bien, dije, lo siento, usted no ha venido al sitio adecuado. El resultado final fue que, en menos de media hora, yo le haba dado los 5.000$ y l haba cancelado el contrato de las regalas salvando as nuestra compaa de un fracaso posterior porque las comisiones podran haber ascendido a 500$ diarios antes de que el contrato hubiese expirado. Si l hubiese sido legal con nosotros podra haber mantenido el contrato y haberle ayudado mientras estuviese en problemas. Pero sent que, tal y como nos haba tratado, no estbamos en deuda con l y recibi el justo trato a sus merecimientos. Siempre trat de hacer negocios de forma limpia. La simple idea de tomar ventaja sobre alguien es, generalmente, un boomerang y, con frecuencia, acababa en detrimento de la persona que pareca aprovecharse en un principio de la ventaja. Una de las razones disuasorias y que me hicieron dudar acerca de entrar en el negocio de las estilogrficas era que yo utilizaba un pequeo estuche de dos docenas de unidades de Waterman en la parte superior de nuestro mueble expositor y dentro de nuestro negocio anual las ventas de nuestras propias estilogrficas, realmente, no significaban nada. Tras comenzar nuestras propias manufacturas y conducirlas a un mayor nmero de ventas, la Waterman Pen Company adopt un punto de vista incuestionablemente equivocado. Ellos copaban probablemente el 85% del negocio de las estilogrficas en Estados Unidos y el resto de fabricantes tenan que repartirse el 15%. Cuando pusimos nuestra estilogrfica Lifetime en el mercado al precio de 8,75$, la gente de Waterman comenz a anunciar que con 2,75$ podras comprar la mejor estilogrfica que el dinero pudiera comprar. Esto, por supuesto, dificult el desarrollo del mercado de las estilogrficas de alto precio cuando la fidedigna y veterana compaa anunciaba de esta manera. Esto demuestra cmo pequeas incidencias pueden mover los negocios.

n 1920, ao de cierta depresin, uno de nuestros competidores se desplom en el negocio hasta unas ventas solo algo superiores al milln de dlares. Esto haca pensar que las cosas iran mal para ellos. Pero uno de sus vendedores de Seattle, Washington, fue a la factora mientras su propietario estaba de viaje por Europa y Asia buscando nuevos negocios y recorriendo el mundo, y demand que le hicieran unas estilogrficas de color. Tal y como conocimos la historia, l entr en los almacenes y descubri una vieja ebonita roja que la factora no usaba porque era frgil y estas caractersticas se agudizaban con el tiempo en la ebonita roja; cuando ms antigedad tena ms frgil y quebradiza se tornaba. Hicieron algunas estilogrficas de esta ebonita en un barril lacado en rojo y con tapas de barril y capuchn en negro y las distribuy (*). Para su sorpresa se vendieron con muchsima rapidez.

(*) Origen de la Duofold Big Red de Parker.

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Diferentes vistas, en distintas pocas, de la factora de Fort Madison, Iowa.

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No podemos atestiguar la autenticidad de los detalles que nos llegaron, pero lo que omos fue esto; cuando el propietario tuvo conocimiento de lo que haban hecho, orden abandonar la produccin de esta estilogrfica porque las reclamaciones por su posible rotura les podra causar grandes prdidas. No obstante durante su ausencia su negocio se haba recuperado y la estilogrfica se estaba vendiendo maravillosamente bien y multiplic su facturacin.

uestra compaa en aquel tiempo estaba trabajando en una estilogrfica irrompible pero, a su vez, necesitbamos una estilogrfica de color y, para este fin, contratamos al ingeniero jefe del condado, Mr. Hazelquist para desarrollar nuestro nuevo modelo, Casine, que desebamos lanzar en color rojo chicle. Hablamos con l aunque sin pretender lanzar nada hasta estar seguros. Tras once meses nos present un bello modelo, muy brillante y con perspectivas de ser un esplndido xito. Lo comercializamos y lo vendimos por miles. Esto fue en periodo invernal, con mucha gente viajando y vendimos miles de estas estilogrficas. Al llegar la poca veraniega a las ciudades del sur, nuestros Casine virtualmente se hincharon, los sacos de tinta se desprendieron y, por supuesto, quedaron sin valor (*). Tuvimos que retirarlos del mercado y parar su fabricacin lo que fue entonces un duro golpe para nuestra actividad. Esto es un ejemplo que muestra cmo algunos errores pueden arruinar un negocio. Muchas personas no son conscientes de la tarea y responsabilidad que existe en la actividad industrial. La industria adopta miles de decisiones al da. Si toman 500 decisiones adecuadas y adoptan solo 10 equivocadas, estas ltimas las llevaran al cierre. De modo que si Gobierno y nuestros gobernantes realmente saben de negocios y la carga que en estos se asume, sern ms responsables y comprensivos con el gran esfuerzo de la gran mayora de la industria estadounidense si exceptuamos el 5% que se malogran fruto de sus errores.
(*) Probablemente se hiciesen con galatita que haba sido presentada en la Exposicin de Paris en 1900. Al contener casena y ser soluble, la humedad las deforma y sumergida en agua la absorbe incrementando su volumen.

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Si permiten el desarrollo del 95% que son honestos, industriosos, y realmente patriticos, tendremos una mejor y diferente situacin de la que ahora es. Tambin estbamos trabajando con la piroxilina. Nos habamos decidido por un color verde jade pero tanto la gente de DuPont como la de Pyroxylin nos decan que era imposible hacer estilogrficas de piroxilina y que el verde jade era hecho como una especie de tortas de queso y que, posiblemente, transcurriran aos para que las capas interiores curasen suficientemente y que esto lo hara encoger. En el primer ensayo que hicimos, efectivamente, encogi y, a pesar de que habamos introducido bandas para impedirlo, en unas pocas semanas se rompi por la fuerza de la contraccin. Les ped autorizacin y viaj al este a visitar una de sus factoras. All averig que, seis meses antes, cuando taladraron nuestro material jade y los hombres trabajaban a destajo, sus taladros se calentaban en exceso. Encontr una solucin enfriando los taladros y averiguamos que podamos obtener el secado en poco ms de 30 das utilizando una solucin para mantener fro el taladro. En lugar de perforar el capuchn dejando taponado un extremo perforamos todo a travs, as podamos soplar aire caliente en su interior y secar ms rpidamente, posteriormente pondramos las tapas de barril y capuchn cuando ya estaba seco y contrado. Con este procedimiento obtenamos el acabado en poco ms de 90 das lo que, de otra forma, nos podra haber tomado varios aos. Propusimos a los cuatro fabricantes de piroxilina, DuPont Viscoloid Co., Fiberloid -ahora una divisin de Monsanto Chemical Co.-, Celluloid, and The Nixon Nitration Works, que si nos daban los derechos en exclusiva de dos colores, las gamas de rojo y de verde, por dos o tres aos, por nuestra parte invertiramos un milln de dlares en cambiar la industria de las estilogrficas desde la ebonita hasta la piroxilina y que le compraramos, a cada uno de ellos, la cuarta parte de nuestras provisiones. Finalmente firmamos con ellos un contrato en este sentido. Averiguamos, sin embargo, que la DuPont Company rompi unilateralmente el acuerdo vendiendo a Parker Pen Company el color lacado rojo denominado naranja quemado. Fue nuestra intencin iniciar demanda contra DuPont Co. Su consejero general, Judge Laffey, cuando fuimos a verlos admiti francamente que haban violado su solemne contrato. -Para qu tiene esta compaa Departamento Legal sino para que nos asista cuando hacemos este tipo de cosas e incumplimos un contrato? Tendramos que pleitear con ustedes o con Parker Pen Co. y considerando que el negocio de SheafferS se ha incrementado considerablemente usted, probablemente, no podra demostrar en la Corte que le hemos causado un gran perjuicio. En cambio, si dejamos de suministrar a Parker Pen Co. ellos, probablemente, podran demostrar daos importantes. Su apreciacin era acertada porque nuestro volumen de ventas haba crecido rpidamente y, ciertamente, sera difcil, si no imposible, demostrar quebranto, pero an estas situaciones muestran las dificultades que se producen en los negocios bajo ciertas circunstancias y como pueden no estar a la altura para cumplir sus solemnes acuerdos. A pesar de estos inconvenientes, en apenas dos aos, cambiamos la industria de las estilogrficas desde la ebonita a la piroxilina con excepcin de una sola compaa. Hoy en da, probablemente, el 90% de todas las estilogrficas se fabrican en piroxilina. Tuvimos otra dura experiencia. Un joven vino a verme para vendernos una frmula de tinta y trabajar con nosotros en su desarrollo. Lo contratamos. Pareca ser un impresionante

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producto. Era lavable tanto en la ropa como en las manos en tanto que permanente en el papel. Hicimos que ms de 200 personas la probasen, todas con el mismo excelente resultado pues se comportaba como un magnfico fluido para escritura. Sin embargo hicimos todas las pruebas en estilogrficas nuevas que no haban sido cargadas anteriormente con otro tipo de tinta. Pero la base de la nuestra era Azul de Prusia y el 85% de otras marcas de tinta tenan anilina como base. Cuando mezclas azul de Prusia con anilina el primero se precipita y separa por lo que nuestra tinta habra de causarnos problemas as, cuando ya habamos comercializado nuestra tinta a gran escala, recibimos miles de quejas porque, probablemente, haban mezclado nuestra tinta con otra que hubiesen utilizado anteriormente en base de anilina. Tuvimos que parar su fabricacin durante un ao, recomendar a nuestros distribuidores que tiraran la tinta y, por supuesto, devolverles el dinero pagado por ella, lo que hicimos de buena gana. Comenzamos de nuevo a desarrollar la tinta que hoy en da es llamada Skrip, el mejor fluido de escritura, creemos, en el mundo. Si bien nuestros distribuidores tenan una mala experiencia ellos recordaban el hecho de no haber perdido dinero. Pero an nos llevara un tiempo poner de nuevo nuestra tinta en el mercado. La idea de venderla en envos de 100 onzas y fletes pagados fue lo que nos hizo avanzar. Despus de que el distribuidor comprara este envo tendra suficiente cantidad de nuestra tinta para hacer un esplndido expositor, y como era un impresionante producto, afianzarse rpidamente. En muy pocos aos lideraba las ventas de los envases de dos onzas y an es el lder al da de hoy. El hecho que un comerciante con suficiente cantidad pudiera confeccionar una pirmide en un expositor que le facilitbamos creaba ventas adicionales. Posteriormente cambiamos nuestra poltica un poco comenzando a vender en pequeas cantidades y nuestras ventas comenzaron a caer. Volvimos a los envos de 100 onzas y las ventas retornaron. Planificar tu mercanca hacindola coincidir con el inters de tu cliente conduce al xito, especialmente, en un artculo especial. Cuando entramos en el sector de las estilogrficas su volumen de negocio total ascenda a tres millones de dlares anuales en un mercado con precios en el cual la ms cara costaba 2,75$. Hemos trabajado sin desmayo para mantener nuestros precios consiguiendo un alto volumen de ventas y, hoy da podemos facturar entre 30 y 40 millones de dlares al ao. Estudiamos el segmento de los objetos de regalo y vimos la oportunidad de incrementar, an ms, nuestras ventas por esta va considerando que el 80% de todas las estilogrficas son vendidas para regalo. Cuando ya habamos realizado un buen negocio con estilogrficas a 8,75$ y 10,00$ nos preguntbamos de qu otra manera podramos incrementar nuestra facturacin. De este proceso naci el diseo de un precioso estuche de regalo (*) que contendra nuestros juegos de estilogrfica y lpiz mecnico, apoyados con la Regla del 4 y el Plan de Participacin en Beneficios (**) con los comerciantes conseguimos un nuevo impulso de las ventas, en algunos casos desde 10$ hasta 15$ por unidad.
(*) SheafferS GIFTIE-SET, Los regalos que duran. 1922. (**) PROFIT-SHARING PLAN 1936. Un innovador plan de marketing con mejora de presentacin y exposicin del producto y premios en metlico tanto para el mejor establecimiento como para su empleado ms destacado apoyado en potentes campaas publicitarias con una tirada total de casi 20 millones de ejemplares en Saturday Evening Posty, American Weekly o el complemento This Week distribuido junto a 21 peridicos.

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s una errnea creencia general pensar que cuanto ms bajas los precios ms crece el empleo y se incrementan las ventas. Esto se cumple solo hasta cierto punto. Siempre que un producto es rebajado en precio para hacerlo asequible a las masas provoca una reduccin en los salarios y daa el negocio. Si todo el mundo hace su casa con un solo bao el fontanero podra quedar pronto fuera del negocio. En cambio, si todos construyen la mejor de las casas que puedan construir, incrementar la actividad y la facturacin del fontanero, la de los electricistas como de la metalurgia, expandiendo as el empleo en general. Si conseguimos dar empleo a todos los trabajadores de Estados Unidos que deseen trabajar, ellos trabajaran. Debemos dejar de destruir empleo y comenzar, en un futuro cercano, a crearlos. Las personas tienen un incuestionable deber en este aspecto. Cierto porcentaje de la poblacin son productores, otro porcentaje clase media y, otros, trabajadores de cuello blanco pero, absolutamente todos, son consumidores. Como consumidores, si compramos el mejor artculo que nos podamos permitir, contribuiremos a la creacin de empleo. Si los Gobiernos permiten a la honesta industria privada actuar con libertad y dejarles la iniciativa, la bsqueda de sus intereses conducir a mejoras generales, los creadores y promotores recibirn la recompensa por su esfuerzo y los estimular a crear nuevas cosas. Esto mantendr o expandir la industria eliminando los problemas del desempleo. El desempleo no es una cuestin de sobreproduccin sino que es un problema causado por el bajo consumo. Si cada nio tuviera toda la leche que necesita y todas las personas acceso a su nutritivo alimento no tendramos suficiente para todos. Si el consumidor acumula y no cumple con su responsabilidad tendremos mucho que perder. No quiero decir que la gente no deba ahorrar para los das de lluvia, pero acaparar y ahorrar son cosas bastante diferentes. Si una persona entra en una tienda y compra un reloj de un dlar la mano de obra utilizada en su construccin recibe una menor retribucin que si l puede alcanzar a la compra de un reloj de 50$. El Gobierno, en orden a mantener a las personas empleadas, toma buena parte de esos 49$ no gastados para destinarlo a los desempleados, en ocasiones para tan solo barrer las hojas de las calles con lo cual probablemente un 40% de esta cantidad es desperdiciada por el Gobierno. Si el comprador hubiese comprado el reloj de 50$ -la factora ya tiene maquinara y equipos- la mayora de los adicionales 49$ iran al empleo de adiestrados mecnicos que hicieron este reloj haciendo de ellos buenos americanos. El comprador, en este ltimo caso, se habr desprendido de algn dinero ms pero estara facilitando empleo y buen salario a los mecnicos y, por tanto, ayudndoles a ser buenos ciudadanos americanos, en tanto que, en el primer caso, habra mantenido el dinero, pero estara contribuyendo al deambular de personas sin oficio o condenndolas a barrer las calles de la ciudad. En consecuencia es muy importante que las personas sean educadas en este sentido. Si deseamos que nuestra democracia contine viva todos y cada uno debemos contribuir como individuos, ciudadanos y consumidores por constituir el mejor Gobierno y ste debe hacer mayor esfuerzo para expandir el empleo.

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Una democracia, posiblemente, no tendr xito a largo plazo si premia a las personas que hacen peor trabajo, recompensando al hombre de acuerdo por su influencia poltica y el nmero de votos que obtiene y no por el buen trabajo que l hace. Si una democracia de mritos pudiera ser establecida donde las buenas obras fueran recompensadas y las malas castigadas, tendramos mucho mejor gobierno. Es un sistema que requerira larga paciencia en alcanzar, todo un mundo en su preparacin y demasiado complejo para desarrollarlo aqu.

xiste una opinin general, errnea, acerca de que tanto la tecnologa como las mquinas que ahorran trabajo causan desempleo. Basndome en mi experiencia es justo al contrario. A lo largo de mi vida he visitado diferentes compaas de xito. Ellas incorporaron muchos dispositivos y herramientas para reducir mano de obra y, en cambio, incrementaron empleo y salarios sustancialmente. Tomar el caso de la Eastman Kodak Company. El ao pasado me encontraba en Rochester, Nueva York, con Mr. Lovejoy, su presidente, y estbamos mirando hacia abajo, desde su edifico principal de oficinas, observando a un equipo de trabajo en una construccin anexa al edificio. -Ve usted aquel grupo de trabajo?, pregunt retricamente Mr. Lovejoy. -Ese grupo, continu, ha estado trabajando para nosotros en todas nuestras construcciones y ampliaciones desde hace 15 aos y ninguno ha parado desde entonces. -Cuntos empleados tena usted hace 15 aos?, pregunt. -Unos mil. -Y cuantos emplea hoy? -Quince mil, respondi. -Cul es, aproximadamente, el salario de hoy comparado con el de quince aos atrs -Tendra que mirar los nmeros exactos pero, con bastante seguridad, creo que se han multiplicado por 2 3. Aqu tenemos una poderosa y segura compaa que ha instalados cientos de mquinas que reducen la mano de obra en los procesos y, en cambio, han multiplicado por 15 el empleo y sus salarios por 2 3. Tomemos, por ejemplo, nuestra compaa. Hace veintisis aos (*) tenamos 7 personas trabajando. Los salarios de nuestras mujeres en Fort Madison en aqul tiempo oscilaban entre 3$ a 5$ a la semana. En los ltimos 26 aos hemos instalado muchas mquinas que redujeron mano de obra hasta hoy, cuando tenemos entre 1.000 y 1.100 empleados. Tenemos mquinas pulidoras donde una sola joven hace el trabajo para el que eran necesarias 30 personas. A pesar de esto su salario es varias veces superior al de entonces y en lugar de trabajar en una habitacin repleta de gente lo hace en una cmoda factora dotada de aire acondicionado. Muchos de ellos con trabajadores fijos y continuos.

(*) Este dato fechara las Memorias hacia 1939

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Nadie est obligado a comprar nuestros productos, pero siempre hemos predicado que el pblico compre lo mejor que puedan permitirse comprar. Cuando el valor del oro estaba a 35$ la onza perdamos quince cntimos en cada estilogrfica de 1 dlar, si bien entendamos que el pblico tiene derecho a obtener una estilogrfica de 1 dlar si podamos hacerla. La persona que solo se poda permitir una estilogrfica de este precio merece la mejor que se pueda comprar por ese precio. Bajo este sistema nuestros empleados tendran bajos salarios por hacer esta estilogrfica. Consideramos que sera mejor tomar una pequea prdida rebajando el precio a 1 dlar y tener trabajo para ellos. Veamos que suceda cuando vendamos la estilogrfica de 1 dlar. Los salarios era bajos, el volumen monetario de las ventas lo era igualmente, nuestros vendedores obtenan menores comisiones, el personal de ventas del comerciante que estaban en nuestro Plan de Participacin en Beneficios tenan menores ingresos y el cliente final obtena la mejor estilogrfica de un dlar que l tena derecho a comprar. Nadie estaba obligado a comprar la estilogrfica de 10$. Cuando un cliente deseaba comprar, y se poda permitir, una estilogrfica de 10$, inmediatamente los salarios en la factora se incrementaban, as como los de nuestros vendedores, creca el volumen de ventas de la Compaa, se incrementaba la facturacin de los comerciantes detallistas y, si el comerciante estaba operando con nuestro Plan de Participacin en Beneficios, los ingresos de su empleados se incrementaban. Ahora bien, Era justo para el cliente que pagaba los 10$? Por nuestra parte sostenamos que s lo era porque la estilogrfica de 10$ durara ms de 10 veces lo que una estilogrfica de 1$ y teniendo 10 estilogrficas econmicas los clientes podan tener siempre la mejor estilogrfica que podan usar. Si slo fabricsemos la estilogrfica de 1 dlar no podramos haber expandido el empleo y los salarios habran permanecido muy bajos. As, cuando hicimos la estilogrfica de 10$ los empleados de la factora incrementaron sus salarios y, a su vez, ampliando su capacidad de consumo y sus gastos que iban destinados a crear ms empleo y a hacer artculos que permitan a nuestros trabajadores, ya mayores salarios, comprar. En consecuencia, haciendo ventas de alto valor unitario, no solo se incrementan los salarios sino que incrementas el empleo creando una cadena sin fin. Si el Gobierno no interfiriese en la actividad de las industrias honestas y permitiese el desarrollo de la iniciativa privada, si el Gobierno permitiese crecer la industria e incrementar el valor de las unidades vendidas se conseguir aumentar salarios y reducir el desempleo; y si estimulan al consumidor para adquirir lo mejor que, dentro de sus posibilidades, puedan comprar (*), esta nacin alcanzara pronto un volumen de negocios anual de noventa mil millones de dlares. Cuando alcancemos esta produccin tendremos pleno empleo y buenos salarios. En este estado de cosas tanto los fabricantes, como la clase media y, en realidad, todos, debemos obrar con justicia. Mucha gente convendr que las joyas y alhajas es un lujo innecesario; pero si destruimos la actividad de las joyeras condenaremos a miles de personas al desempleo y tendrn que ser socorridas. A ms joyeras, ms ropa, ms comodidades se vendern. Mejor, ms felices y ms prspero ser este pueblo.
(*) No debe entenderse una invitacin al exceso de consumismo ni al endeudamiento por consumo, impensable, por otro lado, en esa poca. Se refiere a la adquisicin de bienes dentro de las posibilidades de cada persona.

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Siempre que impongamos tasas e impuestos a quienes construyen hermosas casas o a quienes tengan grandes posesiones tan pesadamente que ellos tengan que cerrar estaremos lanzando a mucha gente fuera del mercado de trabajo. Todos aquellos asalariados que cuidaban la casa o mantenan las posesiones se vern forzados a tomar el socorro del Gobierno. Cuanto ms rpido cambiemos y permitamos que quienes honestamente crean trabajo sean animados a ello en lugar de dirigir y tomar todo de aquellos que crean empleo para que sea malgastado por el Gobierno, antes estaremos en el camino que conduce a la autntica prosperidad.

l inicio de mis actividades comerciales yo pensaba que todo el mundo era honesto y cumpla su palabra. Cuando venda pianos y los granjeros en pago me aceptaban letras de cambio, que se consideraban derechos de cobro muy seguros, yo las depositaba en el Banco como garanta de mis prstamos. Cuando las letras eran pagadas el Banco abonaba esos importes cancelando mi prstamo en una entidad donde el banquero deca ser nuestro amigo y saba lo duro que trabajbamos para ganarnos la vida y algo de dinero. Yo asum que era honrado y dej de hacer un seguimiento de mis letras depositadas y como, por entonces, mi hermana trabajaba en ese Banco yo pensaba que todo estaba bajo control. En una ocasin vend un piano al Juez S.S. Carruthers quien me endos una letra a cargo de Johnny Langenstein, herrero y constructor de carros, por importe de 300$ como pago por el piano. Un da el Juez Carruthers pas ante la tienda y entr para decirme que Johnny Langestein haba pagado su letra de 300$ esa maana. Al da siguiente fui al Banco, le ped a mi hermana que me mostrase la cuenta y descubr que no tenamos acreditado el importe de este efecto que haba sido pagado a este banquero amigo mo. Mi hermana, a mi peticin, comprob que los libros estaban balanceados y cuadrados. Llam a mi amigo banquero y le pregunt sobre el asunto. l me dijo que, en efecto, la letra se haba cobrado pero olvid acreditar el importe en mi cuenta a lo que yo respond: -Cmo puedes tener cuadrada la contabilidad si olvidaste abonar el importe en mi cuenta (*). Por lo que le ped que me devolviese las letras pendientes de vencimiento all depositadas pues en lo sucesivo las gestionara yo mismo lo que hizo acompaando con la peor de sus miradas. En realidad me dej sin palabras pensar que un hombre rico, en quien yo confiaba, que conoca mis circunstancias y presuma ser mi amigo pudiese hacer cosas como esta. Desde aqul da decid contratar solo con quien me tratase limpiamente y ya saba qu deba hacer para que as fuese; sin importar lo que yo pensase acerca de lo honesto que mi contratante pudiera ser tras alcanzar un acuerdo yo haca el acuerdo de tal modo que no pudiese ser deshonesto conmigo. Creo que es la forma en que todos deberamos contratar pues a una persona honesta no le importa ser observada y una persona deshonesta debe serlo.

(*)En caso de haber sido cierta la afirmacin del banquero en el saldo de Caja, efectivo, deberan sobrar los 300$ y el balance descuadrar. Debe entenderse que los 300$ no estaban en el banco sino en el bolsillo del banquero.

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El comercio de pianos nos permiti conocer la vida y peculiares circunstancias de la familia promedio a quienes vendamos nuestros pianos y armonios. Solamos competir con una firma denominada Leyhe con sede en Lancaster, Missouri quienes era muy activos en el negocio. Mr. J. J. Ethel, nuestro empleado, llev un piano a la zona de Missouri. Al da siguiente vino a m y me pidi que lo acompaase pues el da anterior sufri una fuerte discusin con los Leyhes. Tenamos un carro que poda transportar dos armonios o un piano. A pesar de no conseguir vender el armonio el da anterior cargamos dos, algunos catlogos e iniciamos la marcha. Aunque no regresamos hasta las cuatro de la maana conseguimos vender tres armonios en aqul solo da. La ltima venta fue bastante peculiar y muestra como el proceso de compra de un armonio altera la vida de las familias. Llegamos a casa de Byron Lamb quien era un granjero algo tacao y bien acomodado que prefera dedicar su dinero a las cosas de la granja en tanto que no estaba preocupado acerca de la educacin musical de su familia. Su esposa le vena reclamando con insistencia la compra del armonio que le estbamos mostrando. Finalmente, sobre la media noche y despus de que ella, enfadada por no obtenerlo, se retirase escaleras arriba a sus aposentos, l nos compr el armonio. Al enterarse Mrs. Lamb ella baj, an ms enfadada, y nos dijo que su marido no deba comprar el armonio y, si lo haca, tendra que comprar, adems, un harpa. Esta situacin requiri todo el ingenio que, tanto Mr. Ethel, nuestro empleado, como yo pudiramos desarrollar. Cada uno nos llevamos a uno de los Lamb a habitaciones separadas para acercar posiciones. Finalmente, siendo ya las dos de la noche, llegamos a un acuerdo. An estbamos a 15 kilmetros de nuestra casa y a pesar de haber trabajado buena parte de la noche nos sentamos satisfechos por la venta. La gente de hoy da no puede imaginar que necesitsemos dos horas para hacer cuatro kilmetros pero es que ellos no han visto algunos de los caminos que recorramos por aquellos das. Yo he visto en Bloomfield cuatro caballos enganchados a un carro vaco, sin carga alguna, y el fango introducirse entre las ruedas y formar una ancha y pesada masa slida. Por aquellos das el Circo Robinson deba visitar la ciudad y se estaba retrasando a causa del fango. Viajaban por la noche y, cuando sus carros quedaban inmviles atrapados en el fango, se ayudaban con un elefante, en ocasiones dos de ellos, para virtualmente levantarlos y poder continuar trayecto. Luego, ya en la ciudad, ayudbamos a llevar agua a los elefantes y hacamos trabajos menores a cambio de que nos regalasen una entrada para la funcin. Cmo los caminos, en cada primavera, se tornaban en arcillas batidas y transitables tras los fangos del invierno cuando las ruedas se hundan en el fango hasta sus cubos es algo casi milagroso. Muchos negocios deban esperar a que el mal tiempo desapareciera y el fango secase. En mis observaciones durante estos ltimos 50 aos he encontrado una regla en que los hombres ganan dinero en su propio negocio y cuidado y que generalmente sobrevienen prdidas cuando se invierte y se abandona la direccin en favor de otros. Si un hombre de negocios invierte su dinero en su propio negocio o en algn otro en que puede ejercer el control y vigilar muy cerca o invertir su dinero en acciones cotizadas en mercados oficiales con buen dividendo y auditadas trimestral o semestralmente y donde se comunican los cambios en la condicin de los negocios se puede invertir en consolidadas empresas con reparto de

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dividendos y buen nombre, en tanto que los nuevos negocios, an con buen aspecto, carecen de experiencia y tienen bastante de apuesta.

n los aos 94 y 95 cuando lleg la fiebre de las bicicletas pens que podramos hacer negocio con ellas. Finalmente visit a Ames and Frost en Chicago quienes fabricaban la bicicleta Imperial que se vendan a 125$. Mi coste era de 50$ por bicicleta y yo las vend por 100$. Vend 49 y apart una de ellas que reserv para alquiler. En el 95 el precio cay dramticamente de 125$ a 25$ pero yo fui afortunado porque ya haba vendido la mayora de ellas si bien estaba deseoso de deshacerme de sta ltima. Un joven llamado Sammy Barnett que no tena fama de buen pagador pero su padre era un rico granjero de Savannah en la zona sur del condado compr esta ltima bicicleta por 35$ y le tom, en pago, hipoteca ante abogado. Sammy un da baj en bicicleta a Lancaster. Missouri pues l viva a medio camino entre Bloomfield y Lancaster. Su sastre le vio y, como quiera que le deba dinero, le recogi la bicicleta en cobro de sus deudas. Esto sucedi en Missouri y yo no tuve conocimiento de ello en su momento. Este joven Sammy era una especie de sabelotodo y, algn tiempo despus, vino a nuestra tienda y, como haba vendido una piara de cerdos, le acompaaba un buen fajo de billetes. En ese momento yo estaba esperando a un cliente para venderle un reloj, vino hacia m y, mostrndome el fajo dijo: -Ves esto?, Si? Pues nunca vers un maldito cntimo de ello! Luego guard el rollo de billetes en su bolsillo y, raudo, sali del establecimiento. Bien, y esto es lo cmico; cog la factura legitimada ante el abogado John Scarborough, le aadimos intereses de los aos transcurridos as como los honorarios del abogado y fuimos a juicio pues algo heredara de su padre en su momento y quizs se le podra embargar algn bien. Varios aos despus, no recuerdo cuantos, yo supe a travs de un peridico que su padre estaba muy enfermo y se esperaba su pronto fallecimiento. Sammy, por supuesto, pensaba que yo ira a recuperar mi dinero tan pronto como su padre falleciese y el heredase. Un da vino a la tienda y me pregunt a cuanto ascenda su deuda. Lo hice; 35$ de la bicicleta, los intereses, los honorarios del abogado, ascendan a 85$. -Le dar 65$ por la factura, propuso. -Aqu tiene su factura, dije aceptando. l me pago 65$ en efectivo. Tan solo unos das despus su padre mejor y se restableci, pero yo tena los 65$. No s cuando falleci su padre pues yo me traslad del condado poco despus de aquello. Se cerr pues la herida de mi negocio con las bicicletas con un buen beneficio, pero durante aos este sector estuvo muerto y podas comprarlas por 15 20$.

uando comenzamos a tener litigios sobre nuestra patente los accionistas se intranquilizaban con su anuncio. Las cosas transcurran tranquilamente cuando una tarde el peridico anunciaba que la W. A. Sheaffer Pen Company era demandada por un milln de dlares por Brown & Bigelow Company de St. Paul, Minnesota por una patente. No

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tenamos ni idea de esta demanda y esto, naturalmente, asust a nuestros banqueros ya ancianos,- especialmente a Mr. Brewster y Mr. Joe Pollard. Llam a Frank Brown y le encomend ir a Washington, D.C. y hacer una bsqueda en la Oficina de Patentes. Tan pronto como lo hizo, las catalog y me las envi. Brown and Bigelow probablemente facturaban veinte millones de dlares y yo saba que, aunque gansemos el juicio, esto tendra un elevado coste de tiempo y dinero que nos tendra fuera de la actividad. Con la informacin de la bsqueda decid ir a St. Paul y mantener una conversacin con Mr. Bigelow. ste era el mismo hombre quien ms tarde fue enviado a prisin por evasin de impuestos y all trab amistad con otro prisionero. Cuando ambos salieron de prisin nombr al otro prisionero director de la compaa y aparentaba ser propietario de la compaa engaando as a quienes con ellos contrataban. Cuando en una reunin del Consejo dije a nuestra gente lo que intentaba hacer pensaron que estaba loco. Ellos opinaban que ir hasta St. Paul a negociar podra dar la sensacin de que no nos asista la razn pero yo pensaba que podra convencerles de que podran ser derrotados en el juicio y que de hecho, desistir por su parte nos ahorrara a ambos mucho tiempo y dinero. Si deseaban seguir con la accin judicial podan luchar durante aos y hacernos la vida poco confortable durante ese tiempo de modo que tomara el tren e ira a St. Paul. Tenan unas impresionantes instalaciones a las afueras de St. Paul donde me encontr con el superintendente Mr. Christofecht. l me inform que Mr. Bigelow estaba ausente. Le expliqu el sentido de mi viaje y su respuesta fue justo la que todo el mundo me haba advertido: -Si piensa que nos tiene derrotados porqu se molesta viniendo hasta aqu? Le respond que no crea que ellos deseasen malgastar dinero y que, por nuestra parte, tampoco estbamos interesados en hacerlo, aun estando convencido de que ganaramos el juicio. -Tenemos nuestro propio abogado especializado en patentes a tiempo completo por lo que no nos costara mucho seguir con el pleito, asegur Mr. Christofecht. Le asegur que nos costara mucho a ambos. -Le importara que nuestro abogado, Mr. Fisher, le diese una ojeada a su informe sobre patentes?, propuso. Al no mostrar inconveniente dej pasar al abogado a nuestro despacho. - Tienen ustedes alguna patente de Cross en su expediente?, le pregunt. Comenz a mirar y mirar y finalmente encontr una pero no tenan los documentos en buena condicin y no se form buena opinin de Mr. Christofecht. -Pero ustedes no tienen la correcta patente de Cross, dije. Extrayendo un documento de mi pequeo archivo donde todo estaba indicado de lo ofrec. -Lea esto.

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Tan pronto como lo ley pude ver su sorpresa y cmo enrojeca su rostro a pesar de ser un hombre sereno. -No veo que esto decida nada, dijo recuperndose. -Si, pienso que si decidir. l y Mr. Chistofecht salieron a otra sala donde mantuvieron una larga conversacin, cuando volvieron me preguntaron si deseara ver a Mr. Bigelow a lo que respond que, en efecto, a eso haba ido. Salieron de nuevo,y debieron telefonear a Mr. Bigelow y, transcurrido un tiempo, regresaron al despacho. -Podr ver a Mr. Bigelow maana a las 10 en punto. A la hora acordada estaba en la Oficina de Mr. Bigelow donde tras preguntarme qu deseaba le transmit que estaba interesado en que retirasen la demanda aun corriendo a mi cargo los gastos de abogados en que ya hubiesen incurrido. -Qu ganara yo con eso? -Usted ahorrar miles de dlares y una derrota judicial. Si no le parece suficiente, siga adelante, asegur. -Conoce acaso cual es nuestro plan? Cuando encontramos una nueva patente presentamos automticamente una demanda por colisin con la nuestra, la ganemos o no, hasta que hacemos abandonar al oponente por un coste que no puede permitirse. -Pero esta es una poltica punible!, De verdad cree que abandonaremos?, repliqu. -No lo s. Ustedes tienen un buen historial de lucha, respondi. Tras lo cual abandon la habitacin y mantuvo, en otra, una larga conferencia con Mr. Christofecht y Mr. Fisher. A su regreso propuso: -Si usted me facilita su patente retirar la demanda y pagar mi abogado en tanto que usted correr con los gastos del suyo. -No, respond, no le dar la patente que usted usara en mi contra. -Solo deseo utilizarla contra George Kraker, aclar. -Ese es el nico hombre en el mundo por el que le ceder los derechos para ir en su contra. As zanjamos el asunto. Cuando George Kraker me enga le dije a que si decida ser un hombre honesto me olvidara de l pero nunca demostr abandonar sus malas prcticas de modo que prest mi patente a Mr. Bigelow para que iniciase demanda contra l. Ms tarde supe que Kraker perdi bastante dinero con la Minnesota Pen Company y haba alguna circunstancia que no es necesario relatar aqu porque no podra probarla pero mostraba que yendo a St. Paul evit el inicio de una

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demanda contra nuestros intereses que podra haber durado cuatro o cinco aos aunque pareca una empresa difcil lograr acuerdos con un hombre como Bigelow Cuando decid hacer nuestros propios barriles y capuchones, teniendo en cuenta que Julius Snell los realizaba de extraordinaria calidad, intent comprar su pequea factora ubicada en Franklin Street en New York City y persuadirle para que se trasladase, junto a su familia, a Fort Madison, Iowa. Insist en todas las formas que saba pero no consegu convencerle. Despus de esto contrat a algunos hombres y trataron de situar su propia estilogrfica en el mercado. Fracasaron y perdieron todo su dinero. Esto era desagradable de ver porque l era una persona muy capacitada y honorable. Al inicio la guerra del 14 l llevaba ao y medio fabricando barriles y capuchones para nosotros pero yo quera tenerlo junto a nuestra factora. Me visito un da en Fort Madison para explicarme que su ta, residente en Pars, le haba enviado a l y su familia billetes de viaje para ir a visitarla y que estara de regreso a primeros de agosto. Me coment que no podra ir a menos que yo mantuviese el pago de las nminas de sus empleados durante aquellos dos meses. Le dije que as lo haramos y compraramos la mayora de la produccin. La guerra estall a finales de julio bloqueando su salida y sin poder regresar a casa. Yo sola ir 3 das a la semana a su factora para mantener la organizacin intacta. Cuando regres y averigu que ellos haban trabajado solo tres das a la semana me interpel: -Porqu no mantuvo mi factora trabajando seis das a la semana? Le hice saber que debera estar agradecido por aquellos tres das que sustraa de mis propias actividades. Despus de esto l comprendi la dificultad que supuso hacerlo y no aadi nada. Finalmente desarrollamos nuestra propia factora de contenedores para la estilogrfica y, por supuesto, l perdi el negocio que mantena con nosotros.

lgo despus, nos interesamos en realizar nuestros propios plumines de oro por entender que esto era un asunto importante y necesitbamos la persona adecuada. Solo haba tres hombres en los Estados Unidos que reunan las caractersticas que buscbamos. Uno era Tommy Moore que diriga el departamento de plumines de oro de la Boston Safety Pen Company. Otro era Mr. Aiken quien tena 82 aos de edad. El tercero era Winfield Kay de Kay & Smith de Jersey City, New Jersey. Fui a Boston y, en menos de una semana, haba acordado con Tommy Moore su traslado junto a su familia a Fort Madison, teniendo en cuenta que la Boston Safety Pen Co. haba sido vendida a Wahl Pen Company de Chicago, Illinois yo no estaba alejando a Moore de sus viejos empleadores. Al final de la semana pensaba que todo estaba hecho pero l vino a verme a la maana siguiente para hacerme saber que, finalmente, haba decidido no venir. Despus de esto tom un tren y viaj a Jersey City. Kay & Smith posea una factora de plumines de oro en la trasera de una ferretera y los elaboraban en una aleacin de 18 quilates necesaria para ser importados en Francia, su principal mercado. Conforme progresaba la guerra el gobierno francs impona restricciones a las importaciones y Mr. Kay y Mr. Smith atravesaban tiempos difciles. Yo saba que Mr. Kay era una honorable persona y tena decidido trasladarlo a Fort Madison si ello era posible. Lo visit y le habl acerca de esto.

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-No hay ninguna opcin. Mi esposa no ira, afirm. -Cmo sabe que ella no se trasladara?, indagu. -La Swan Fountain Pen Co. me propuso que fuese con ellos a Toronto, Canad y ella no quiso ir. Tiene muchos amigos en la parroquia catlica y es tan feliz entre ellos que no piensa dejarlos, aclar. -Vayamos a su casa y permtame hablar con Mrs. Kay. Salimos y fuimos a su modesta casa donde encontramos a Mrs. Kay de rodillas en el suelo cortando tela para vestidos de sus dos hijas. Era una agradable mujer. Tan pronto como le hice saber el motivo de mi visita me respondi, con firmeza, que no ira a Fort Madison ni abandonara a sus amigas. -No se hable ms sobre esto pero el jueves por la noche usted, su esposo y sus dos hijas estn invitados en el Hotel Vanderbilt en New York City, cenaremos y hablaremos sobre esto. Usted no tendr que ir a Iowa si no lo desea, dije. Esto fue un lunes. Volv a visitar a Mr. Kay. -Cuanto dinero consigue llevar a casa cada semana? -Solo 25$, probablemente menos en las prximas semanas. Luego cuando usted presente sus argumentos a Mrs. Kay dgale que, si se queda en Jersey City, deber resignarse a mantener la casa con 15$ a la semana. Yo no me haba preocupado por Mr Smith pero Kay deseaba que viniese tambin. - Qu haremos con nuestra factora?, pregunt preocupado. -Se la comprar y pagar lo que estime por ella, asegur. Al no tener experiencia directa en la elaboracin de plumines desconoca el valor de la maquinara pero saba que l era un hombre honesto -Comenzaran con una retribucin de 40$ a la semana a cada uno y les vender 5.000$ en acciones de la Sheaffer Pen que podrn pagar con los dividendos que cobrar de estas acciones siempre que trabajen con nosotros; si abandonan el trabajo, abandonan las acciones, finalic. Mr. y Mrs. Smith junto a los Kay vinieron la tarde del jueves al Hotel Vanderbilt y comenzaron sus preguntas. Las nias tambin estaban all. -Bien, no entremos en profundidad hasta despus de haber cenado, dije. S que las personas solemos estar de mejor humor tras una buena comida y, ciertamente, tuvimos una excelente. Mrs. Kay pregunt: -Hay iglesias catlicas en Fort Madison?

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-S, respond, tenemos tres grandes iglesias. -Hay alguna pelcula mostrando algo de Fort Madison? -S, tenemos a Mary Pickford y Marguerite Clark en cada pelcula. Pude ver como se le iluminaron un poco los ojos. Mrs. Kay prosigui: -Usted sabe que tenemos una peculiar situacin en nuestra familia. Mi esposo es decididamente masn y yo soy fuertemente catlica. -Creo que podremos manejar la situacin. El padre Zaizer es, formalmente, un ministro presbiteriano y es capaz de manejar un masn y una catlica juntos, brome. Ambos rieron y parecan pensar que podra ser un buen arreglo. Los nios queran saber qu tipos de escuela tendrian. -Podris tener a pap en casa a todas horas, podris tener csped en el jardn de casa y espacios para jugar. Por supuesto lo expres tal como era. Finalmente decidieron venir. Despus de que se trasladaran a Fort Madison, con el paso del tiempo, Mrs. Kay me dijo que estuvo llorando los primeros seis meses pero despus de que pasaran los primeros aos ella no deseaba volver atrs. No sucedi as con la esposa de Mr. Smith quien, tras los primeros meses, decidi regresar. Mr. Smith devolvi sus 5.000$ en acciones y regresaron. Mr. Smith comenz de nuevo y supongo que est trabajando por 35$ a la semana. Mr. Kay adquiri ms acciones y comenz a preparar a nuestra gente del departamento de plumines. Era uno de los hombres ms legal que he conocido. Fue uno de los ms prominentes ciudadanos de Fort Madison y miembro del Consejo de la Ciudad durante 10 15 aos. Falleci hace 6 meses. Le cancelamos, por partes y en diferentes veces, los 9.000$ en acciones que haba comprado y dejamos a su viuda unos ingresos de 200$ al mes pues sentamos la deuda que tenamos contrada con la lealtad de Mr. Kay. Este acuerdo le permiti a Mrs. Kay obtener una confortable cantidad de varios miles de dlares en efectivo y unos ingresos recurrentes de 200$ al mes.

lgunas ancdotas se sucedieron en la venta de instrumentos musicales. Haba una familia de nombre Killwilling, residentes en Killwilling, Missouri. Todos los que haban intentado venderles un armonio haban fracasado. Cargamos un excelente armonio, lo cubrimos y, junto a John Ethel fuimos a visitarles en busca de mejor suerte. -Pasen a casa y, si son capaces de vendrselo a mi esposa, yo firmar la factura. Pasamos dentro de la casa y tras duras negociaciones le vendimos un nuevo armonio aceptando su viejo armonio como parte del pago. Cargamos el viejo armonio en el carro el cual era tan pesado y grande que sobresala en algunas partes. Mrs. Killwilling sali de la casa. -Hemos decidido deshacer el trato, dijo.

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John Ethel se excit tanto que, al maniobrar el carro hacia atrs, el viejo armonio cay al suelo y se destroz. Enderezamos el carromato y nos alejamos de all. John mantena la vista atrs como si esperase ver al sheriff con su pistola tras nuestros pasos. Llegado el vencimiento del pagar Killwilling pag por su armonio sin problemas. Este otro caso muestra cmo puedes ser engaado por un cliente. Ab Downing, el superintendente de una granja del condado era un inteligente y avezado negociante. Yo no haba obtenido beneficio en nada de lo que le haba vendido durante aos. Su hijo estaba estudiando para ser profesor de msica y estaban decididos a cambiar su armonio Packard que yo le haba vendido sin beneficio por un piano. Yo desconoca qu tipo de piano deseaban comprar. En este tiempo Kincart and ONeill estaban por los alrededores y o que estaran all un cierto da. Yo haba facturado mi piano desde Chicago y si esperaba a que el tren llegase a Bloomfield esto sera al da siguiente en que Kincart y ONeill estuviesen all y habramos perdido nuestra ocasin. Telegrafi al superintendente de KC Road a quien conoca muy bien y le ped permiso para que el tren parase antes, cerca de la granja. Descargamos el piano en nuestro carromato y llegando a la granja tratamos de introducirlo en la casa, cuando Ad Downing nos sali al pasoi -No, si t dices que este es un buen piano yo aceptar tu palabra y te lo canjear por unos caballos que tengo y el armonio. Yo estaba seguro que l intentara una fuerte rebaja y estaba preparado para ello. Tanto a su hijo como su esposa no les gust la propuesta pues necesitaban su equipo de caballos para ir a la ciudad ya que vivan a 8 kilmetros de ella. -Escoja el tiro de caballo o no hay trato, insisti. Yo estaba indeciso en aceptar los caballos o no aunque tena buen beneficio por el piano. Para mi gran sorpresa Downing no me pidi pagarle nada a cambio. Dej el piano en la casa y me march con el tiro de caballos a la ciudad. Tan pronto como llev los caballos al granero un comprador me ofreci 122,50$ por el tiro que yo haba valorado en 125$. Por tan escasa diferencia acept la venta con un beneficio que, virtualmente, cubra las ventas realizadas, sin beneficio, en los 20 aos anteriores. Nunca alcanc a comprender porqu, incluso en un artculo de 1 dlar, l regateaba hasta el ltimo cntimo. Y en esta venta, de elevado importe, acept el precio sin ni siquiera darle un vistazo al piano ni intentar siquiera rebajar un nquel (*). Si bien, despus de esta transaccin, volvi a sus posiciones anteriores y tuve que venderle los artculos sin apenas beneficio.

o ms profundo de la Depresin lleg en 1932 y cientos de personas se encontraban desempleadas, cada cual, a pesar de que l podra estar prximo a cerrar, tan pronto como tena algo de dinero, pensaba en crear empleo. Habamos construido nuestra casa en High Point, Fort Madison, Iowa. En la ida y vuelta entre nuestra casa y el distrito donde estaba la factora solamos admirar un alto y robusto arce en la cara norte de la pradera que perteneca a Will Hitch.
(*) Moneda de 5 centavos.

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Este rbol se ergua aislado en el prado; era muy bello en simetra y podra tener, posiblemente, 100 aos. Yo haba tenido un precioso olmo, de ms de 75 centmetros de dimetro, en la cara oeste de mi casa y, aproximadamente, de semejante edad y dimensiones que el arce de Will Hitch. Pero la gente de Davey me convenci de que les permitiese trabajar en l. Venan de trabajar diversos rboles en el centro de la ciudad que haban desarrollado tizn, si bien yo lo desconoca entonces. Cuando vinieron por segunda vez a High Point para trabajar en el olmo pareca tan precioso como siempre haba sido. Le dije a la gente de Davey que no deseaba que perturbasen el rbol pero me persuadieron de que se deba hacer un pequeo recorte. Seis das despus el rbol estaba muerto. Les pregunt si haban esterilizado sus herramientas antes de trabajar en l. Me dijeron que no lo haban hecho. En otras palabras, ellos vinieron de una parte de la ciudad a otra como si el un doctor operase a un paciente, olvidase esterilizar sus instrumentos, e interviniese a otro con los mismo instrumentos cargados de grmenes. Era inconcebible para m que una gran organizacin como la Davey que trabajaba en todo el condado, en todo tipo de rboles, no tuviese la precaucin de esterilizar sus herramientas despus de trabajar en rboles enfermos. En mi opinin la plaga del tizn se extendi ms rpidamente y con ms virulencia a causa de la gente de Davey que omiti estilizar sus herramientas, pues los rboles que murieron primero fueron los trabajados por ellos en cambio los rboles que no tocaron solo mostraron signos de la plaga varios aos despus. Finalmente la plaga acab con casi todos nuestros olmos buenos. A partir de entonces no permit que los empleados de Davey trabajasen en ninguno de mis otros rboles y les inform que haban matado el nico rbol que mereca la pena trabajar. Yo deseaba tener un buen rbol de sombra tras el ala oeste de la casa de High Point por lo que comenc a pensar en trasplantar en nuestro jardn el firme y voluminoso arce que veamos en la pradera de Will Hitch. Yo careca de conocimientos sobre movimientos de este tipo y pareca que nadie tena experiencia previa de trasplante de un rbol cuyo cepelln podra pesar ms de 35 toneladas. La gente de Davey me hizo saber que tenan equipo para mover cepellones de ese peso. Establec contacto con dos hombres que vivan al oeste de Burlington, Iowa, uno de ellos se dedicaba a las mudanzas domstica y, el otro, especializado en el transporte de motores y maquinaria pesada. Finalmente contrat con ellos por una determinada suma, si bien con la condicin de que yo habra de tener el privilegio de dirigir las obras de excavacin del permetro y de la posterior extraccin del cepelln. Cuando comenzamos a cavar en la tierra encontramos que el rbol tena 3 races principales de 16 17 metros. El arce tena una copa de 16 metros y una altura de 20 metros, las races corran paralelas con la superficie y a una profundidad de unos 50 centmetros. Excavamos un cepelln de 10 metros de dimetro y 1,80 metros de profundidad que encintamos como un colosal tambor. El arce estaba asentado en la cara noreste de la ladera. Debamos pasar bajo las lneas de conduccin elctrica procedentes de la Presa Keokuk y que suministraban luz y energa elctrica a la ciudad de Burlington, Iowa, y, por otro lado, tenamos que alzar el rbol

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unos 2,5 metros para introducir bajo l los equipos de transporte y equilibrio por lo que nos vimos obligados a levantar estos cables elctricos para permitir el paso del rbol. Tambin se hizo necesario podar la copa superior unos 2,5 metros para reducir la altura. Tal y como coment antes, excavamos una zanja de 10 metros de dimetro pero no tuve en cuenta que un cepelln de ese volumen pesara, aproximadamente, 150 toneladas; donde, si yo hubiera excavado un cepelln, algo menor, de unos 8 metros, el peso habra sido reducido a la mitad, unas 75 toneladas. Los hombres me preguntaron como bamos a desprender el cepelln de la superficie para situar los rodillos de transporte bajo l. Les ped un da para que pudiera reflexionar sobre ello. Finalmente hall una forma de desprenderlo insertando tableros, de unos 3 centmetros de espesor, bajo el cepelln. Necesitaba encontrar esta solucin porque tena pendiente de hacer un nuevo contrato con el grupo de trabajo. Cuando les ped un nuevo contrato me indicaron que tendran que elevar el precio por separar el cepelln hasta doblar el contrato inicial. Les mostr mi aprobacin. Comenzaron a desprender el cepelln del rbol pero sin poner un encintado de contencin a su alrededor. Haban cavado un tnel bajo el cepelln y vi que alguien podra resultar herido, por lo que consegu cables de 2 centmetros de dimetro con hebillas de cierre, tablones serrados y poleas, enfajando lateralmente el cepelln, apretamos firmemente con las poleas de modo que el cepelln se mantuviera compacto. Adems pusimos una lona sobre ella para que no se mojara. Entre 20 a 60 hombres estuvieron trabajando en el arce desde noviembre hasta el 15 de febrero. Los contratistas confiaban que el terreno se congelara y que, con ello, moveran con ms facilidad el rbol. Haban puesto una tarima de 32 tablones de 30 x 30 centmetros bajo el rbol que ya estaba suelto de la tierra y, con la maquinaria debajo, lo haban levantado a nivel del suelo. Pero cuando quisieron moverlo con la gra se rompieron los cables y no consiguieron desplazarlo ni una sola pulgada. Se haban colocado 64 rodillos de nogal debajo pero era tan pesado que tritur los rodillos. Esto hizo que para moverlo se debi emplear gran fuerza para hacer extraer los restos de los rodillos que, prcticamente, haban quedado aplanados. Los trabajadores vinieron a verme a mediados de febrero para anunciarme que sus negocios iban mal, estaban en ruina econmica, haban gastado todo su dinero y no podan continuar el trabajo. Les hice saber que continuaran, yo me hara cargo y les pagara salarios justos. As lo hice. Dispuse 10 hombres detrs del rbol con gatos hidrulicos. Debamos colocar una alfombra de 15 metros de tablones de 5 centmetros de roble sobre el suelo y luego, sobre este alfombrado, rieles de 16 cms. de roble para que los rodillos avanzaran. Cada 25 cms. que movamos el rbol debamos usar 8 rodillos. Esto exiga tener alrededor de 12 hombres constantemente para mover los rodillos bajo el rbol. Si yo no hubiera estado all permanentemente estos hombres no hubieran trabajado coordinados y al tirar los cables estos se hubieran roto. Con 40 hombres trabajando reparar los cables nos llevara cerca de 2 horas por lo que, de romperse, significara un costo adicional de 40$. Por eso yo estaba ah, para coordinar a los 10 trabajadores cuando aplicar los la fuerza de los gatos hidralicos a los rodillos para extraerlos. De ese modo nos ponamos en marcha si bien, cada vez que nos

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detenamos, debamos reiniciar este proceso una y otra vez. Invariablemente cuando yo iba a la fbrica se produca alguna rotura. Finalmente lo empujamos y tironeamos por la ladera de la colina de Will Hitch. Necesitaba tener el rbol plantado, como mximo, hacia mediados de abril para poder regarlo y facilitar su arraigo y crecimiento. Cuando bamos en la mitad del terreno de Will Hitch y la congelacin de la tierra estaba desapareciendo recib un informe meteorolgico que indicaba que la noche del sbado habra fuerte lluvia con posibilidad de tornarse nieve. Saba que si la tierra se tornaba en barro y fango nuestras posibilidades de salir de ese terreno seran muy escasas. Esto era un jueves, segn recuerdo, y les dije a los trabajadores que si logrbamos llegar con el rbol al camino pavimentado el sbado por la noche les dara a cada uno una estilogrfica de 10$. Eran 40 hombres y, verdaderamente, deseaban las estilogrficas pues trabajaron muy duro para conseguirlo. Exista otra lnea elctrica que debamos atravesar. Hacia las 4 de la tarde del sbado llegamos ante el tendido elctrico. Di por finalizada la semana y les dije a los muchachos que necesitaramos 60 hombres al reanudar el trabajo del lunes ya que los trabajadores de Keokuk deberan estar para el cableado elctrico, los del telfono para los cables telefnicos y los operarios del abastecimiento de energa elctrica de Fort Madison para encargarse de sus lneas. Se haca necesario cortar esos cables y no deseaba dejar a la poblacin sin calor y luz ms all de 30 minutos. La maana siguiente llovi intensamente y luego lleg la nieve. El lunes por la maana nos encontramos con una capa de nieve de 15 centmetros. Sesenta hombres trabajaron la primera hora y media de la maana para quitar la nieve y tener todo preparado para comenzar. Lo primero que haca el ingeniero cada maana era encender fuego en la caldera una hora antes de iniciar el trabajo a lo que yo no prestaba atencin. Tras palear nieve durante hora y media les dije a los encargados se prepararan para cortar los cables. -No hay fuego en la caldera, dijo entonces el ingeniero. -Y porque no la encendi?, inquir. -La manguera estaba congelada. -Por qu no la descongel o me lo dijo hace 2 horas y media? No hubo respuesta. Supongo que maldije bastante. Finalmente los envi a todos a casa ya que estaba empezando a subir la temperatura y llover nuevamente. Al cabo de una hora los contratistas llegaron a la oficina para hacerme saber que abandonaban el trabajo. Les pregunt a que deba su decisin y mencionaron que no les gust el modo en que los trat. -A ustedes les gust tanto el modo como les habl, como a m la forma en que ustedes me trataron. Tuvimos sesenta hombres trabajando durante una hora y media y su ingeniero y fogonero siempre han tenido la caldera encendida y saban lo importante que era esta maana tener todo listo. Esperar 2 horas y media sin decirme una palabra sobre la caldera para mi no tiene sentido. Recibieron slo lo que merecan.

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Se reafirmaron en abandonar el trabajo. -Tienen herramientas por valor de 500$ bajo el rbol. Las van a dejar abandonadas? No pueden cortar el cepelln para recuperarlas. Si quieren salvarlas debern mover ese rbol a su destino. Se alejaron para deliberar y, al regresar, confirmaron que volvan al trabajo. En pocos das volvieron y movimos el rbol hasta estar en condiciones de plantarlo en su lugar de destino. Yo tena cavado un hoyo de 20 metros de dimetro y ms de 2 metros de profundidad. La cuestin era como poner ese cepelln al fondo de ese hoyo. Decid que sera ms econmico enterrar los maderos bajo en rbol en vez de retirarlos. No recuerdo exactamente cuanto deb pagar por los maderos pero fue entre 300 y 400 dlares. Instalamos treinta gatos mecnicos de rosca en los costados que, operados por treinta hombres trabajando al unsono, nos permitiera hacer descender el cepelln. Construimos un caballete a lo largo del hoyo y otro en todos los extremos de los tablones y tambin trat de averiguar cuanta tierra suelta debamos depositar bajo el cepelln. No encontr a ningn empleado de ferrocarril o algn otro que pudiera orientarme. Finalmente tendramos que depositar el cepelln sobre la tierra suelta siendo muy importante colocarlo en el lugar apropiado y que el tronco quedase perpendicular al suelo. As, rellenamos de tierra la zona central bajo el cepelln que estaba 1 metro sobre el suelo y comenzamos soltar los gatos dejando bajar el rbol alrededor de 30 centmetros cada vez. Habamos dejado el costado sur del cepelln un metro ms alto que el lado norte debido a que esa su posicin en la colina de donde proceda y as haba crecido. Cuando lo pusimos en la tierra, donde el suelo estaba a nivel, uno de los lados, el correspondiente al sur, qued elevado un metro respecto del otro por lo que procedimos a nivelar el terreno en el costado opuesto para que, finalmente, el tronco principal se asentase e irguiese de forma perpendicular al terreno. En el proceso de descenso del arce el gran problema sera conseguir que treinta hombres que habran de girar sus gatos para ello los pudieran retirar antes que el rbol se asentara en la tierra, por lo que adiestr a los hombres y practicaron esa maniobra poco antes de que llegramos a esta ltima etapa. Afortunadamente los hombres giraron sus gatos y los sacaron justo cuando el rbol se plantaba en la tierra. De no haberlo logrado tendramos que haber levantado nuevamente el rbol-cepelln para poder retirarlos. Cuando finalmente plantamos el rbol en tierra lo hicimos, prcticamente, en el lugar deseado. Era casi perfecto. Probablemente tuvimos una gran suerte a este respecto. Adjunto dos fotografas del rbol en este artculo (*); una, tomada antes de que el rbol fuese depositado en la tierra y, otra, 40 das despus de trasplantado, ya cubierto de hojas. Creo realmente que mi decisin de dejar los maderos bajo el cepelln salv el rbol. Los espacios entre ellos permiti instalar una red de tuberas que, desde abajo, suban hasta la superficie de modo que, cuando desebamos regarlo, abramos el grifo del agua y esta llegaba bajo el rbol alcanzando fcilmente las races. Cuando el agua rebosaba ya por la tubera en la superficie nos haca saber que estaba bien empapado en sus entraas.
(*) Imgenes en pgina 41.

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No creo que hubiera sido posible hacer llegar el agua a tal profundidad ni en cantidad suficiente de no haber dejado los maderos bajo el rbol. Mientras acomet esta misin di trabajo a muchos hombres con esta tarea aunque, en realidad, era yo el que me lo haba buscado. La cuestin haba llegado demasiado lejos y yo haba gastado miles de dlares en mover el arce. Nunca dije la cantidad de dinero que invert en ellos y supongo que no hay motivo para hacerlo saber ahora. Mientras esto escribo, siete aos ms tarde (*), el rbol vive y nos regala su sombra. Ustedes pueden formarse una idea de lo que esto supuso esta empresa viendo la fotografa. No es necesario citar pero esta fue una de las tareas de mayor dificultad y desconcierto que nunca haya acometido.

ras casi cincuenta aos comerciando y trabajando para incrementar valor sobre unidad vendida y vender el mejor producto por el precio pagado por el cliente, descubr algo interesante. Cuando 5 aos antes estuve en California durante el invierno asist a un almuerzo campestre anual de Iowa que se celebr en el parque Lincoln. All estaba cada condado del estado de Iowa distribuido sobre el terreno en la misma posicin que ocupa en el mapa. Paseando con mi esposa nos dirigimos hacia la zona ocupada por gentes del condado de Davis. Haba ms de 100.000 personas en ese picnic siendo muchos de ellos granjeros retirados. Nada ms llegar se me acerc un anciano granjero. -Es usted Walter Sheaffer?, pregunt Asent. - Aqu tengo este reloj Hamilton que le compr hace 45 aos. Y aun funciona perfectamente. Durante el tiempo que permanec all uno tras otro de esos granjeros se acercaron e invariablemente, extrayendo sus relojes Hamilton, me hacan comentarios semejantes acerca de cmo haban funcionado, perfectamente, durante todo este tiempo. Al venderles relojes de 14$ a 25$ en lugar de aquellos de 3,95$ en los que habramos perdido 30 centavos, no slo pagamos nuestra hipoteca de la joyera sino que, adicionalmente, beneficiamos al granjero al venderle un reloj que le durara toda la vida manteniendo su precisin todo ese tiempo. Esto es prueba certera de que una buena mercadera es tan conveniente para el cliente como el comerciante. Nosotros llenamos el condado de relojes de calidad con los que obtuvimos un beneficio razonable. En otros condados los joyeros trataron de competir con Montgomery Ward vendiendo relojes baratos y, como resultado de ello, no solo fracasaron en el negocio sino que sus clientes no fueron favorecidos. Esta experiencia en ventas al detalle fue una de las razones que me animaban a realizar los mayores esfuerzos para hacer el mejor producto posible y cobrar por l un precio razonable cuando, posteriormente, inici el negocio de las estilogrficas. Con esta poltica beneficibamos a la persona que lo compraba, a nuestros vendedores, al distribuidor que lo compraba y venda, a nuestros representantes, as como a los empleados de la fbrica y a la misma compaa. Una cadena sinfn de creacin de empleo y mejoras salariales.
(*) El traslado del arce fue en 1932 por lo que, de nuevo, sita las Memorias en 1939.

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Si los consumidores en EEUU, y me refiero a todos y cada uno, fuesen conscientes del gran beneficio que le hacen a todos al comprar los mejores artculos que buenamente puedan pagar, el lugar de optar por aquellos ms baratos, observaran en corto espacio de tiempo el gran beneficio para el empleo en particular y, para el pas, en general. Encontr que haba muchos factores comprometidos en un negocio que lograban el xito o fracaso de un producto. En ocasiones un producto de calidad falla debido a circunstancias especiales. Algunos aos atrs la Compaa Mason Hammond Co. desarroll una clavija para afinar y tensar las cuerdas del piano. Se realizaban perforaciones en un bloque de madera donde se insertaban clavijas a las que se fijaban las diferentes cuerdas del piano. As, bastaba pasar la cuerda por la clavija, tensarla tanto como se deseaba, y quedaba afinada. Esto evitaba que las clavijas se aflojaran y el piano desafinara. A los afinadores ciertamente no les gust esta herramienta adems que no saberla usar debidamente pues dado que la cuerda metlica se tensaba sobre una barra agrafe, a menos que la llave fuera fijada de forma segura y bien martilleada la cuerda tenda a soltarse tras marcharse el afinador. Debido a la mala propaganda que estos hicieron, la compaa se vio obligada a regresar al viejo sistema de afinacin, que no era tan bueno. Probablemente algo que pudo haber evitado este problema hubiera sido una barra agrafe con rosca donde la cuerda se deslizara giratoriamente en vez de tirar de ella causando friccin sobre la barra. Yo vend pianos de esta fbrica hace aos que se mantenan afinados por un ao entero si eran bien afinados inicialmente y las cuerdas martilladas a sus clavijas de modo adecuado. De ese modo cosas buenas si no son bien explicadas o no son desarrolladas de forma adecuada podrn no llegar a buen fin por tener por mala propaganda. Por supuesto, haba 30 o 40 fabricantes de piano que usaban el antiguo modo de afinar por lo que la evidencia numrica estaba contra este nuevo sistema. Por mi parte, despus de haber vendido pianos por varios aos en lugares remotos donde no haba afinadores, encontr que el nuevo sistema, adecuadamente utilizado, era el mejor sistema jams inventado.

espus de haber trasladado el gran rbol en Fort Madison y tras haber movido nuestra primera casa en la colina debido a los deslizamientos de tierra, pensamos que nos habamos alejado lo suficiente para nunca ms tener problemas con deslizamientos. La compaa de ferrocarril Burlington Railroad haba usado una pala mecnica accionada con vapor en la construccin de una escollera para contener las aguas embalsadas en el lago de la presa Keokuk. Este embalse hizo del ro Mississippi un gran lago y el agua arrastraba continuamente las orillas hasta la lnea frrea. No hicieron nada hasta que los efectos del agua desplazaron la grava que soportaba los railes. Entonces pensaron que la mejor manera de tener tierra para rellenar el lado del ro era sacarla de la base de la colina. Al ferrocarril no le hubiera costado ms hacer un malecn o escollera en la playa antes que el ro la arrastrara llegando a los railes que, ahora, al verse obligados a cavar la colina para llenar el costado del ro. Este cavar en la base de ella provoc deslizamientos en lo alto. Con los hielos, deshielos y las lluvias la colina comenz a desmoronarse, primero en la base y, llegado el momento, incluso la cima. Una maana temprano sufrimos un deslizamiento de miles de toneladas de

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tierra que golpearon un tren de pasajeros que circulaba en ese momento lanzndolo al ro. Afortunadamente en esa poca el ro estaba bajo y nadie falleci. La empresa de ferrocarril haba comenzado a extraer esta tierra. Yo convenc al ingeniero jefe asistente, C. L. Persons, quien era una gran persona y muy honesto, que no siguiera cavando la base de la colina. Le expliqu que eso simplemente hara deslizar an ms tierra y posiblemente comprometera nuestra casa. Colocamos pilotes de acero -algunos de hasta 15 metros de largo- con anclajes de 15 a 20 metros, docenas de ellos, con escuadras de hierro y rieles de ferrocarril en ellas. Luego amarramos cables de cobre soldado de 7/8 de grueso a los rieles por fuera de las tablestacas de acero con un gran costo. Pero el hielo y deshielo cuando la tierra estaba hmeda provoc la ruptura de los cables a causa de la tremenda fuerza hidrulica que debieron soportar. En un ao muy seco tuvimos que cavar 9 metros en el patio delantero. Instalamos cerca de 400 metros de tuberas corrugadas para desage de 1 metros de dimetro. Aplicndole soldadura elctrica en los extremos de ellos y los convertimos en tubos de 3 a 12 metros. Luego esparcimos tierra suelta sobre ellos colocando otros 700 metros de cable. Pusimos anclajes que eran de ms de 1 metro de ancho, 5 de alto y 6 de largo. Doblamos a cantidad de cables en ellos. Recubrimos desde 10 metros de profundidad en la tierra hasta 2 metros por debajo del nivel del suelo con esos tubos corrugados con medio metro de tierra entre las capas. Luego terminamos de rellenar estos 2 metros con capas de asfalto sobre esta tierra. De ese modo el agua no escurrira sobre la colina. Pusimos una capa de 15 centmetros de asfalto y, sobre ella, otros 15 de arena y lo dirigimos hacia un escurridero natural que llegaba al ro. Finalmente pusimos ms de 4 pies de tierra sobre la arena. Esto finalmente resolvi el problema. Ahora no suframos presin hidrulica ya que el corrugado de esos tubos de 1 metro permanecan cerca unos de otros y evitaban que la presin de la tierra seca se transmitiera lateralmente. La presin se diriga verticalmente hacia abajo. La tierra nunca se congelaba all ya que haba debajo una cmara de aire que lo evitaba. La capa superior de asfalto evitaba que se mojara, excepto el metro de tierra, ya en la superficie, que la recubra. Nunca ms se movi una partcula en los ltimos 5 aos tras realizar estas obras. Los ingenieros del ferrocarril y todos los dems se haban rendido pensando que no se podra hacer. Paul Hunicke, nuestro encargado de mantenimiento fue quien en su momento sugiri la solucin aplicada y, en el mismo momento que lo hizo, me di cuenta que era la idea apropiada. Nuestro patio delantero acab costando casi tanto como el resto la casa. Pero el rbol, el jardn y el csped se desarrollan adecuadamente en l. La tierra se conserva tan seca como cuando la apisonamos por primera vez, incluso en poca de lluvia. Tenemos tensores para los cables por si fuera necesario ajustarlos, pero creo que en tanto los pilotes duren, y los cubrimos con buenos anti oxidantes, el patio delantero resistir. Si alguien, en las futuras generaciones ocupa esta casa y llega a ver estas notas, espero que pueda mantener los pilotes. Esto ha sido escrito para que puedan entender lo que hay bajo tierra y como manejarlo.

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n estas poblaciones de frontera hubo muchos cambios a medida que la tierra se cultivaba. Mi padre me dijo que en los primeros das de Bloomfield, all por 1854, haba un slo pozo en el pueblo que diese agua potable. Me contaba que tena 30 metros de profundidad y todos acudan a ese pozo para obtener agua de bebida. Tambin me deca que se poda pescar en los arroyuelos de los alrededores y existan igualmente pequeas lagunas llenas de percas. Hoy no queda agua en estos lugares. Al comenzar el cultivo en las nuevas tierras aradas se produjo una fuerte demanda de agua y esto tuvo consecuencias. En lugar que el agua corriera por la superficie de la tierra, ahora la empapaba penetrando en ella en gran medida; de momento, hoy en da, basta cavar en cualquier lugar 8 10 metros para acceder al agua. Los registros no muestran tanta diferencia en la severidad de los inviernos como pueda parecer. Sin embargo cuando yo era joven vi vientos y nieve hasta que se formaba tal capa dura que se podra conducir un trineo tirado por caballos. Los inviernos, a mi parecer, eran ms largos de lo que son ahora. No era raro tener la nieve cubriendo el campo durante todo el invierno. Si bien actualmente tenemos nevadas tan intensas como antao, la nieve no parece permanecer y los inviernos se aprecian interrumpidos por das ms clidos y otros fros en vez del fro permanente que haba aos atrs. En cualquier caso, en los ltimos 20 aos, ya no he visto una capa de hielo sobre la que se podra conducir un trineo tirado por caballos sin que se rompa.

n aquellos tiempos la fiesta de abril (*) apenas duraba un solo da. En la joyera disponamos de instrumental para soldar. A una moneda de 10 centavos le soldbamos un clavo de buen tamao en una cara y lo clavbamos en la acera, frente a la tienda. Como no se usaba cemento en ese tiempo las aceras eran de madera. Sobre ella, obviamente, destacaba la reluciente moneda. Era muy cmico ver como la gente se acercaba y trataba de cogerla slo para descubrir estupefacto que estaba pegada al suelo. Algunos se enojaban y la pateaban con las botas. Esto provocaba mayor hilaridad, an si cabe, entre las personas que observbamos tras los cristales de la tienda. Mi abuelo era un bromista y, como estaba retirado, vena a la tienda todos los das. Era un muy buen hombre pero, como a todos los bromistas, le gustaba hacer bromas a otras personas pero no ser objeto de ellas. S. S. Carruthers, un abogado, y yo siempre planebamos hacerle alguna broma el primero de abril pero no encontrbamos la forma de llevarla a cabo. Un ao, en febrero hubo una tremenda tormenta de nieve y los peridicos daban buena cuenta de ello pues fue una de las peores que nunca tuvimos. Guardamos un peridico que conservamos cuidadosamente. Cuando el primero de abril lleg pegamos una pequea tira de papel con la fecha de abril sobre la de febrero. Cuando el abuelo lleg a la tienda y ley la noticia acerca de la terrible tormenta que afectaba la zona nos llam a su alrededor y consigui que todo el mundo escuchara su lectura en voz alta. Luego de leer por un rato, al levantar la vista, nos descubri a todos, confabulados, riendo y hacindole consciente de la broma. Nos dirigi una mirada de recelo y desaprobacin mientras arrojaba lejos el diario y se

(*) April Fools Day en el original. Se celebra el 1 de abril con un sentido semejante a nuestro Da de los Inocentes.

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marchaba a su casa donde permaneci el resto del da. Era habitual en aquellos tiempos que los espectculos llegaran a la ciudad y permanecieran en ella durante una semana ya que los costos y el tiempo invertido en los traslados eran considerables. Con objeto de atraer al pblico la noche del lunes promovan la noche de damas gratis. Como mis recursos eran muy limitados, las noches de los lunes era la nica en que poda llevar a mi chica. Me gan por un tiempo el apodo de Noche de Damas Gratis lo que tena que soportar o permanecer en casa. Para mostrar las diferencias entre las costumbres de hoy y de hace 50 aos puedo decir que en nuestros bailes hace 50 aos estos comenzaban a las 8 de la noche y generalmente terminaban a la medianoche. Es difcil para las nuevas generaciones entender algo as pero la razn era muy importante. La mayora de la gente tena trabajo que hacer y tareas en esos trabajos que les exigan lo mejor de sus habilidades. De ese modo comenzando a los 8 en punto y generalmente slo las noches de sbado y terminando a las 12, el descanso del domingo permita llegar al trabajo tan bien como siempre. Pero no deja de ser ridcula la manera en que los jvenes lo hacen. Muchos de ellos bailan hasta la madrugada y luego estn en malas condiciones para enfrentar sus labores al da siguiente. Esto carece de sentido y no tiene lgica. Esto es, simplemente, una mala costumbre ya que se puede lograr tanto deleite de 8 a 12 como puedan tener de 10 a 2 o 3 de la madrugada y as estar en mejores condiciones fsicas y ser responsables con sus empleadores.

ecuerdo algo realmente divertido que le ocurri a un buen amigo llamado Jake Damuth. l fabricaba aros para toneles y logr tener un buen negocio. Acostumbraba vender sus aros en Ottumwa, Iowa, distante 30 kilmetros. Un da junt 1.900$ de la venta de sus aros los que retir del banco. Le entregaron los billetes y cont el efectivo. l se alej de la ventanilla del cajero a un mesn cercano y cont, una y otra vez, los billetes. Finalmente volvi a la ventanilla del banco. -Ha habido un error en el pago que me han realizado y deseaba que se rectificase, dijo, dirigindose al cajero que le haba atendido. Le informaron que, una vez que se haba alejado de la ventanilla, no haba solucin ni posibilidad de arreglo. -Bueno, dijo hablando su mal ingls, slo quera confirmarlo, usted me pag 300$ dlares de ms. Como no hay solucin, me los guardar. Gracias. Tras esto sali por la puerta dejando en la congoja al cajero. Tambin recuerdo al viejo Tempestuoso Jordan quien era dueo de una agradable taberna. En aqul tiempo, en la entrada, colgaba un anuncio en el que se lea: Camino al infierno. Era un lugar bien conocido por todo el sur de Iowa. Cuando alguien le peda lo mejor que tena, invariablemente le serva un vaso de agua. Tena una personalidad extraa y era bastante rudo pero estrictamente honesto.

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Despus de mudarme a Fort Madison y ya en el sitio de los ocho acres tena bastante trabajo que hacer. Emple a Frank Rider, un viejo amigo, soltero, de Bloomfield para que me hiciera una valla. Frank tena el hbito de beber un poco de ms. Una tarde, cuando llegu a casa, lo encontr bastante achispado. Al mirar la cerca la vi tan torcida como el caminar de un borracho. - Esa cerca no est muy derecha pero es endiabladamente slida, coment Frank mientras me miraba por el rabillo del ojo. Era bastante slida pero estaba tan torcida que tuvimos que derribarla. Una de las cosas ms interesantes que hice fue criar pollos Light Brahma. Observ que mediante endogamia, introduciendo nueva sangre por medio de la hembra se puede obtener un color y tamao de estas aves casi uniforme. Existe la opinin prevalente que la endogamia deteriora la calidad de las cras. Esta opinin podra tener su origen, posiblemente, en las monarquas europeas y sus matrimonios cruzados. Si hay endogamia y deficiencias por ambos lados por supuesto que la deficiencia aumenta, quizs fue as como sucedi en las monarquas. Pero la endogamia en ganado y aves, si se hace por seleccin, permite aumentar el tamao, vigor y marcas de pelaje o plumas ms claramente ya que cada uno se elige con el propsito de aumentar la perfeccin. Siete de los mejores y ms finos Light Brahma que jams tuve fueron de la mezcla de un hermano con su hermana. Los siete pollos obtuvieron un puntaje mayor de 93 sobre 100 y eran todos similares. Si piensa en codornices, pollos de la pradera y animales salvajes la razn por la que sobrevive la especie es debido a la seleccin natural que hace que los ms fuertes sobrevivan y los dbiles vayan desapareciendo. Ellos son adems muy similares. Por supuesto hay endogamia en las bandadas de codornices y aves silvestres de todo tipo. Muchos criadores de ganado vacuno la practican pero no lo dicen a la gente a la que venden su ganado que lo hacen. Si lo dijeran no podran vender sus reproductores para mejorar otros rebaos a tan buen precio como lo hacen. En uno de nuestros muchos viajes de pesca al ro Sheridan sucedieron muchas cosas. Siendo yo miope deba usar siempre mis lentes, incluso cuando nadaba en el ro. Era, prcticamente, intil sin ellas. En una ocasin las extravi y no las pude encontrar. Deb volver al campamento y sentarme en un tronco sin participar de la pesca hasta obtener otro par. Este otro par estaba a 30 kilmetros de all y la mayor parte del tiempo ese ao lo pas esperando mis lentes. Desde entonces hasta ahora, lo que hace probablemente 40 aos, nunca he salido sin un par extra de anteojos en el bolsillo. Y esta precaucin ha mostrados su utilidad en muchas ocasiones. Siempre tuve asignado recoger la red cuando pescbamos con ellas. Esta funcin requera ser buen nadador y capacidad para sumergirse. En aqul tiempo el calzado tena ganchos pasadores en el empeine en lugar de los actuales ojales con lo que se poda atar y desatar el zapato muy rpidamente. La red se ator en una parte profunda y bucee para liberarla. Estaba enredada en un gran tronco sumergido. Los ganchos de mi zapato se enredaron igualmente en la red. Cuando lograba liberar un gancho los otros se enredaban. Permanec casi demasiado tiempo intentando liberar mi zapato. Finalmente me lo saqu y pude subir a la superficie. Cuando finalmente liberamos la red el zapato an estaba atrapado en ella. Ese fue una peligrosa advertencia pero no impidi que siguiera usando la red y buceando.

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CRONOLOGA DE SHEAFFERS 1907. Inventa su mecanismo de palanca. 1908. Patenta el sistema de palanca. Patente US 896.861. 1912. Patenta mejoras sobre su mecanismo de palanca. Patente US 1.046.660. 1912. Produce y vende su primera estilogrfica. 1913. El 1 de enero se constituye la W.A. Sheaffer Pen Company. 1914. Introduce la rosca en el capuchn con un capuchn interior que sella posibles derrames. 1914. Se publica, en el Saturday Evening Post, el primer anuncio publicitario. 1914. Ofrece capuchn con anillo en modelos para damas y facilitar que pudiesen ser colgadas al cuello. 1915. Aade bandas al capuchn con fines decorativos y de reforzamiento de su labio. 1916. Ofrece expositores de mostrador y muebles expositores a los establecimientos. 1917. Inicia la produccin interna de plumines con la direccin y maquinara de Winfield Kay. 1918. Produce el primer lpiz mecnico. Se denomin Sharp Point. 1919. Introduce los Giftie Sets. Estuche-regalo para juegos de estilogrfica y lpiz mecnico. 1920. Inicia la garanta de por vida LIFETIME. 1921. Redisea y mejora el mecanismo del lpiz mecnico. 1922. Cambia la impresin en el clip de SHEAFFER CLIP a SheafferS. 1922. Desarrolla e introduce la tinta SKRIP. 1923. Introduce estilogrficas con total recubrimiento metlico. 1924. Introduce la piroxilina, celuloide, que denomin RADITE. 1924. Introduce el PUNTO BLANCO como representacin grfica de la garanta Lifetime. 1925. Introduce clip largo con joroba hacia la mitad, principio redondeado y bola final. Hasta 1930. 1926. Se abandona el uso de la ebonita hard rubber- en barriles y capuchones. 1926. Se empieza a estampar el nmero de serie en los plumines Lifetime. 1927. Inicia la produccin de capuchones con doble banda metlica decorativa. Hasta 1929. 1928. Introduce la lnea femenina PENVELOPE con esmalte cloisonn y baados en oro o plata. Hasta 1930.

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1929. Introduce las BALANCE. Patente diseo 78.795. Solicitada 21.11.28 concedida 18.06.29. 1930. Introduce el clip TITAN recortando el existente. Hasta 1932. 1931. Incorpora el plumn FEATHERTOUCH. Escribe por ambos lados. 1933. Adopta nuevo clip. Se acorta y la bola se hace ms pequea. Hasta 1935. 1934. Introduce su sistema de mbolo One-Stroke-Vacuum. 1935. Introduce un nuevo clip. Se aplana la terminacin de bola. Hasta 1936. 1935. Introduce dos versiones una corta y, otra, larga de un nuevo clip, Radius, sin impresin del nombre y reduciendo la bola aplanada final. 1936. Introduce modelos en Radite laminado longitudinalmente. 1936. Seccin trasparente para ver la existencia de tinta. 1937. Introduce el capuchn metlico. En plata o baado en oro. 1938. Comienza a utilizar alimentador totalmente anillado. 1940. Introduce dos clips de estilo militar over the top- uno para el modelo SKYBOY y, otro, sin impresin. 1940. Introduce lnea TUCKAWAY revestido de metal sin clip y con rosca al final del barril donde roscar el capuchn al escribir. 1942. Aparece el nuevo plumn TRIUMPH. 1942. Introduce la lnea TRIUMPH con banda metlica ancha de 3/8. 1942 a 1945. Reduce su produccin y colabora en los esfuerzos para la guerra produciendo fusibles detonadores, instrumentos de radios y otros productos esenciales. 1945. Vuelta a la normalidad con la gama de estilogrficas estriadas, tanto con sistemas de palanca como de mbolo. De esta poca son las secciones anilladas para mejor asiento entre los dedos. 1945. Reduce la cobertura de la garanta LIFETIME a los plumines. 1945. Clip Spring. Redisea el clip, desaparece la fijacin mediante solapa y ahora se fija con mayor firmeza a una pieza interior. 1946. El da 19 de junio fallece Walter A. Sheaffer.

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