El xito del negocio....

Las g ventas Mdulo I

Instructor:

Objetivo del Curso

Ayudar
a las empresas a fortalecer su competitividad, a travs de la mejora j en la p presentacin de sus productos; productos ; y al desarrollo de estrategias de venta para sus mercados d actuales t l y futuros f t futuros. .

Temas a Desarrollar en Mercadotecnia

Introduccin Concepto de Mercadotecnia. Producto. Marca, , envase, , etiqueta, q , empaque y embalaje. 5. Fijacin j de Precios. 6. Distribucin. 7 Promocin y publicidad. 7. publicidad
1. 2. 3. 4.

Tema 1 Introduccin.

Introduccin Introduccin.
Pretendemos con ste curso cubrir necesidades prioritarias en temas de mercadotecnia d t i para pequeos empresarios. Estimulando los sentidos y desarrollando habilidades as como alentarlos a usarlas y mejorarlas constantemente.

Introduccin

Los participantes tendrn la oportunidad de aprender a vender ms y mejor usando los elementos bsicos de la mercadotecnia.

Para empezar:

E t ti P Personal: l Expectativa

Anote en las lneas siguientes que es lo que espera de ste curso cuando el instructor le solicite la pregunta. Cuenta con 2 minutos para poder expresar sus comentarios.

_____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________ _____________________________________________________________

Anote por favor que sinti o experimento, cuando el instructor hizo que todos los participantes se saludaran. La mercadotecnia requiere de una buena actitud tambin. tambin

______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________

Tema 2
Concepto de Mercadotecnia y utilidad.

Mercadotecnia ?
Nos ayuda a mantener y hacer que mas clientes nos prefieran, al comprar nuestros productos o servicios.

Mercadotecnia es?
Mercadotecnia es la forma en como debo ofrecer mis productos o servicios para que mis clientes me compren ms.

La Mercadotecnia Ayuda?
Vendedor Satisfaccin total de las necesidades y gustos del cliente g Lo que hace que prefieran nuestro producto, apoyados por un buen b vendedor Cliente

Conocimie nto Propositivo Etica

Necesida des Gustos Deseos

Que no es Mercadotecnia?
Mercadotecnia no es un departamento de ventas. La Mercadotecnia no es engaar al cliente. La Mercadotecnia no es cazar a los clientes.

Ejercicio
Primero marque con una X las siguientes preguntas considerando la opcin S o No con base a la pregunta que se le hace. 1.-Conoce o cuenta con una cartera de clientes? 2 C 2.-Conoce y registra i t a cuanto t asciende i d sus ventas? t ? 3.-Sabe cuanto le adeudan sus clientes? 4.-Sabe cuanto le cuesta hacer la mercanca que vende? 5.-Despus de costos y gastos le queda utilidad? 6.-Cuenta 6. Cue a co con u una a Marca a ca p propia op a y es esta a registrada? eg s ada? 7.-Desarrolla la promocin de sus mercancas? S o No S o No N S o No S o No S o No S S o No o S o No

Ejercicio
Segundo con mayor detalle trate de explicar porque su respuesta fue S o No. Cartera de Clientes________________________________________________________________

____________________________________________________________________
Registro de

Ventas_________________________________________________________________

____________________________________________________________________
Adeudo de Clientes________________________________________________________________

____________________________________________________________________
C Costo de d l la mercanca que vende d _____________________________________________________________________________________ Fijar Precios de Venta

___________________________________________________________________

_______________________________________________________________________ ___________________________________________________________________
Marca________________________________________________________________

_____________________________________________________________________
Promocin_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

Tema 3
Producto.

Producto
Es todo aquello que se ofrece f en un mercado d con el l objeto de satisfacer una id d o d necesidad deseo. La importancia p q que tienen no radica en la posesin ..., sino en j q que ofrecen al las ventajas cliente.

Producto debe de contar..

MOTIVO DE COMPRA DOMINANTES
Para

resolver un problema. Para lograr comodidad. Para incrementar productividad. Para obtener seguridad econmica. Para mejorar imagen . Para obtener un gusto.

Los Productos pueden ser de....

Producto
Consumo: Satisfacen necesidades humanas formadas por personas, personas hay compras por impulso y maneja poco volumen. Negocio:

Satisfacen necesidades de transformacin para la industria, formadas por empresas, empresas hay compras racionales y maneja altos volmenes.

Los Productos de Consumo

Consumo

Conveniencia: Tiempo y esfuerzo tienen un bajo involucramiento de compra, compra son de consumo generalizado. Ejemplos: Jabn, Pasta de Dientes o Servilletas. Comparacin: Requieren un mayor tiempo y esfuerzo y por ende un mayor involucramiento de compra. Ejemplos: Ropa, zapatos o muebles. Especializados: Requieren un mayor esfuerzo e informacin, por ende mucho mayor involucramiento de compra Ejemplos: Computadora o capacitacin. No Buscados: Son desconocidos o de resistencia para el consumidor. Ejemplos: Servicios funerales o Mdicos.

Los Productos de Negocio

Negocio

Caractersticas: Tiempo y

esfuerzo tienen un alto involucramiento de compra, se requieren razones lgicas de compra y conocimiento. conocimiento Ejemplos: Piezas de Fabricacin, Maquinaria, Equipo, Instalaciones, embalaje y sistemas de empaque.

Los Productos Tienen un

Ciclo de Vida
Producto nace y hay que esforzarse porque sea aceptado en el mercado Se ha S h favorecido f id el l producto d t y se pone de moda se vende mucho El producto tiene ventas estables y esta a punto de pasar de moda. moda El producto disminuye en ventas, pasa de moda en el mercado.

II

III

IV

I.- Nacimiento II.- Crecimiento III.- Madurez IV.- Declinacin

Ejercicio
Ciclo de Vida

I I

II

III

IV

II

III

IV

Conteste las siguientes preguntas.

1.- En que estapa considera que se encuentra su producto: ____________ Porque?

__________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________
2.- Que piensa que tendr que hacer si su producto se encuentra en la etapa 1?

__________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________
3.- Que hara si su producto se encuentra en la etapa 4? Es bueno o malo para su ventas 3.

_________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________

Ejercicio en equipos

Tema 4
Marca, envase, etiqueta, empaque y embalaje.

Marca
Es el nombre o logotipo que se desarrolla, d ll para diferenciarse y distinguirse d otros de t productos. d t

La Marca crea
Posicionamiento
Es el lugar que ocupa la Marca, en la mente de una persona con relacin a un producto.

La Marca sirve para

Crear confianza

en las personas, personas que desean comprar un producto. Debe proporcionar una imagen de calidad y ser nica. nica

Ejercicio
1. 2. 3. 4. 5 5. 6. 7. Considera que el manejar una marca da fortaleza a una empresa. Su empresa cuenta con una marca registrada. Cuales son las ventajas de tener una marca. Cuales son las desventajas de no tenerla. Q Que representa t una marca para su competencia. t i Que significa una marca para usted. pensado registrar g su nombre comercial. Ha p

Envase
contenedor co e edo del de producto. Debe ser fcil de llevar y conservar adecuadamente ell producto. d t

Elemento

Etiqueta
Elemento que
contiene informacin sobre el producto y fabricante. Puede contener informacin sobre el envase y sus caractersticas. t ti

Empaque
Elemento que

sirve i d de proteccin al envase. El empaque debe mostrar una agradable imagen y facilitar su manejo. manejo

Embalaje
Elemento que

permite, it acomodar el producto empacado, para enviarlo a diferentes partes del pas o extranjero. j

Ejercicio
1.- Cree usted que es importante la marca Si o No Porqu?_______________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ ____

2.- El embalaje de los productos sirve para apoyar el proceso de distribucin Si o No.

3.- Algunos productos buscan que su envase tambin sirva como empaque con el fin de reducir costos fundamentalmente. Explique su producto podra cumplir con este concepto? Si o No

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_____ ________________________________________________________________________________________

Tema 5
Fijacin de Precio.

Precio

Es el valor de un Producto expresado en Dinero.

El Precio cubre tres propositos

Precio
Propsito No 1. Consiste en considerar el costo por comprar o fabricar nuestra mercanca. A esto se le conoce como Costo Directo Directo. .

Propsito

costo del la renta del local, salarios de dueo y trabajadores, luz, agua, telfono, etc. A esto se le conoce como Costo Indirecto.

No 2. Consiste en considerar el

Propsito

una utilidad razonable, para la empresa. A esto se le conoce como Utilidad Deseada.

No 3. Consiste en considerar el

El Precio cubre tres propsitos

Costo Directo

Costo Indirecto

Utilidad Deseada

Precio

Siempre Recuerdalo !

Consideraciones sobre el Precio

L Los Precios P i siempre i estn t a prueba. b Fijar el Precio no es fcil. Si el consumidor acepta el Precio, Precio entonces el precio es correcto. Todos quisiramos saber cual es el mejor precio para nuestros productos. Los Precios se ven afectados por la competencia y la demanda.

Ejercicio
Don Luis es un buen carpintero y es propietario de la carpintera La casita famosa por sus sillas mecedoras. Actualmente Don Luis se encuentra preocupado por saber a que precio debe vender, vender pues siente que vende mucho y apenas sale con los gastos de la carpintera y sueldo de los dos de sus empleados. Don Luis quiere saber como determinar el precio de venta de sus sillas mecedoras? Para esto le ha p pedio a Carlos q que se dedica; ; a apoyar p y empresas como la de Don Luis para que le ayude. Actualmente Don Luis sabe que al mes puede fabricar solo 20 mecedoras. mecedoras

Para esto Carlos le ha pedido a Don Luis lo siguiente: Conocer sus Costos Directos e Indirectos primeramente. Con ello Carlos le pregunta a Don Luis sobre lo que compra y sobre lo que gasta para hacer las 20 mecedoras al mes: Los costos de los materiales que compra mensualmente para hacer sus mecedoras son: Madera 2,000; Clavos 300; Resistol 150; Pintura y Barniz 1,500 pesos. Por otro lado cuenta con un carpintero al que le paga 3,000, un ayudante al que le pagan 1,500 pesos mensuales y el sueldo del d es de dueo d 4,000 4 000 Sus gastos mensuales de luz 1,000; agua 200; telfono 500; contador 2,000; Renta 1,500 y otro gastos 1,000 pesos.

Para que Don Luis comprenda, Carlos se da a la tarea de Clasificar para determinar el Costo Total que es sumar: Costos Directos
Madera Clavos Resistol Pintura y Barniz Salario Carpintero Salario Ayudante Salario Dueo 2,000 300 150 1,500 3,000 1,500 4,000 12,450

Costos Indirectos
Luz Agua Telfono Contador Renta Otros gastos 1,000 200 500 2,000 1,500 1,000 6,200

Costo Cos o Total o = 12,450 , 50 + 6,200 6, 00 = 18,650 8,650 pesos

Don Luis le p pregunta g a Carlos si y ya esta todo; ; respondiendo p Carlos que an falta conocer el Costo de cada silla mecedora y determinar la utilidad: Esta cantidad la CostoTotal 18,650.00 defini Don Luis, y es 932.50 la Utilidad Deseada No.Sillas 20 por cada d producto d t
que venda.

Por Suma = 932.50 + 300.00 = 1,232.50 pesos

Precio
Existen dos formas de Calcularlo?

Utilidad deseada

Este porcentaje lo defini Don Luis, y es la Utilidad Deseada por cada producto que venda.

Por Porcentaje = 932.50 + 25% = 932.50 + 233.13 = 1,185.63 pesos

Quin Q i fijo fij la l Utilidad? ilid d? Cul fue el criterio para fijar la Utilidad? La sensibilidad para fijar la utilidad tambin depende de la experiencia, conocimiento del mercado y de la competencia? Cmo fija la Utilidad usted en su productos usa ste mtodo? productos,

Tema 6
Distribucin

Distribucin
La Distribucin es mover los productos del productor a manos del consumidor .

Concepto de Distribucin

La Distribucin se entiende como una parte del proceso de mercadeo, cuya finalidad es hacer que el cliente o consumidor pueda disponer de los bienes o servicios en el lugar donde los necesite, en el momento oportuno, oportuno en las cantidades requeridas y a un costo razonable.

Canales Bsicos de Distribucin

Del D l productor d t al l consumidor. id (pastelera) ( t l ) 2. Del productor al detallista y de ste al consumidor. (bimbo) 3. Del productor al mayorista , del mayorista al detallista, y de ste al consumidor.(equipo id ( i de d computo) t ) 4. Del productor al agente intermediario, del agente age e al a mayorista, ayo s a, del de mayorista ayo s a al a detallista y de ste al consumidor. (cosmeticos, refacciones)
1.

Cada uno es diferente y depende del tipo de Producto!

Ejercicio
Qu considera que es la Distribucin de Productos? _______________________________________________________________________

____________________________________________________________________
Escriba cuntos canales bsicos de Distribucin hay y quienes lo aplican?

_______________________________________________________________________
Cul canal de distribucin usted usa para vender sus productos?

___________________________________________________________________

_______________________________________________________________________ ___________________________________________________________________
Podra usted ampliar a otros canales de distribucin Explique su S o No.?

_________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________

respuesta?_________________________________________________________________

Tema 7
Publicidad y Promocin.

La Publicidad es para

Atraer At clientes, clientes no vende

La Misin de la Publicidad
Es poner en contacto al consumidor con el producto, por medio de un algn medio; inducindolo a la compra.

Objetivos de la Publicidad
Inducir a la compra de un producto. Informacin al p pblico. Aumentar el uso del producto. Combatir la Competencia. A Aceptacin t i y el l reconocimiento i i t de d la l marca. Ayudar y a la Promocin de ventas. Alcanzar clientes inaccesibles. Ayudar a crear relaciones con empresas.

Publicidad
La Publicidad
No es de efectos f t inmediatos Es de efectos acumulativos

Promocin
Es bsicamente un intento de influir en el pblico a travs de informar, influir, persuadir haca la venta. venta

La Promocin crea
Mecanismos para que el cliente o consumidor se sienta i t impulsado i l d a adquirir el producto.
HOY 2X1

Actividades de Promocin
Folletos y Catlogos. Regalos y Obsequios. Demostraciones y muestras de productos. Exposiciones E i i y concursos. Reduccin de precios. Ofertas 2x1. 2x1 Regalos de productos.

Ejercicio
1.- Escriba dos Estrategia de Promocin

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2.- Escriba tres Estrategia g de Publicidad

_________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________

Bibliografa g

Mercadotecnia (Philip Kotler) Ed. Prentice Hall Conocimieno es Futuro (Luigui Vldez). Ed. CCT. La Profesin de Vender (Pat Wynes) Ed. Daz de Santos. Fundamentos del Marketing 11 Edicin (Stanton). Mac Graw Hill. M Mercadotecnia d t i Manual M ld de cuaderno d de d trabajo (ITESM ). Apuntes del Diplomado de Mercadotecnia ITESM (Enero(Enero- Julio del 2001).

Muchas M h Gracias G i

por su s Atencin.... Atencin