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Valor
Beneficio Costo
Esequivalentea
VENDEDOR
2
RobertoJalnGardella
Fuente:Dolan,R.(2000).Noteon MarketingStrategy,HarvardBusinessSchool Publishing,9598061.
5C
Clientes
Qunecesidadesqueremossatisfacer
Compaa
Qucompetenciasespecialesposeemosparasatisfaceresas necesidades
Competencia
Quin compiteconnosotrosensatisfacer f esasnecesidades d d
Colaboradores
Laayuda y deq quinesdebemosconseguir g ycmolos motivamos
Contexto
Qufactoresculturales, culturales tecnolgicosylegaleslimitanloque esposible
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Segmentacin
Segndescripcindelosconsumidores:
Demogrfica Geogrfica Estilosdevida
Segnlaconductaorelacindeunclienteconunproducto
Categoradeusuario
Nousuario, ,usuario
Indice deuso
Bajo,medio,alto
Beneficiosbuscados
Orientadoalrendimiento,orientadoalprecio
Lealtad
Ninguna,moderada,grande,total
Actitudhaciaelproducto
Insatisfecho,satisfecho,encantado
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Targeting
Puntosfuertesydbilesdelaempresa, p ,en comparacinconlosdelacompetencia,dados loscriteriosdecompradelmercadoobjetivo Metascorporativasdelaempresayelencajedel segmentoenestasmetas Recursosnecesariosparadirigirseconxitoal mercadoobjetivo Necesidad/disponibilidaddecolaboradores apropiados i d paraqueel lmarketing k i seaexitoso i Probablerendimientofinancierodelsegmento
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Posicionamiento
[Nuestroproducto/marca] es [aspiracin i i ms i importante] entretodos [marcocompetitivo] porque [respaldomsimportante]
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4P
Producto Plaza(canalesdedistribucin) Promocin i (estrategia ( i d decomunicacin) i i ) Precio
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Longituddelaslneasdeproducto
Cuantosartculoshabrenunalinea quecubran losdiferentessegmentosdeprecios
Profundidaddelaslneasdeproducto
Cuntasvariedadeshabrdeunproductodado
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PlazaoDistribucin
Informacinsobreelproducto Adaptacindelproductoalcliente Garantadecalidaddelproducto Tamaodeloslotes S tid del Surtido d lproducto d t Disponibilidad Serviciopostventa logstica
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Grandes Tiendas Productos Informticos (CompUSA) Grandes G d Tiendas Ti d Electrnica (Circuit City) Grandes Tiendas Especializadas Ofimtica (Staples)
Impresoras: PVP ($promedio) % Mix Ventas (unid) %Market Share Ventas (millones $) Ventas (millones unid) % Mix Ventas ($) Ciclo de Vida (aos) SKU
90%
InkJet
LaserJet
Distribuidores Ctas Corporat. (Inacom) HP Impresoras Empresas Vta por Correo (MicroWarehouse) Distribuidores Gran Escala (Walmart) Grandes Almacenes (Sears) Usuarios Finales
%Market Share Competidores HP 55% Lexmark 6% Canon 19% p 18% Epson Otros 2%
85% 8% 7%
64%
$ 60 1
Minoristas
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Monto M di i Medicin
Porqu Cmo Q Qu
http://www.ted.com/talks/lang/es/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html
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Promociones
Promocionesparaconsumidores Promocionescomerciales Promocionesalpormenor
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PromocinoComunicacin:
c) Ventapersonal
Complejidaddelproducto Necesidaddeformaralosclientespotenciales
d) Elaboracindelmix decomunicacin
Push vspull Mediostradicionalesvsmodernos
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Precio
a) Baseyobjetivodelprecio
b) Adaptacion delprecioalcliente
Precio
c) Liderazgoenprecios