Se

requiere conocer el comportamiento de los componentes del estudio de mercado en el pasado, en el presente y en el futuro. modelos y tcnicas de proyeccin ayudan a determinar ste comportamiento futuro.

Los

Eleccin de un modelo o tcnica depende de: la validez y disponibilidad de los datos histricos, la precisin deseada, el costo del procedimiento, los beneficios del resultado, los periodos futuros que se deseen pronosticar, el tiempo disponible para hacer el estudio, ciclo de vida del producto, producto nuevo o no etc.

Dificultades para pronosticar Eventos que no hayan ocurrido en el pasado

Desarrollo de nuevas tecnologas

Variaciones en las Incorporacin de polticas econmicas competidores con sistemas comerciales gubernamentales no tradicionales

Etc.

Antecedentes histricos = variables referenciales

La i f r aci s a s til al r etc.

la r cci s r x r sada la f r a arador del royecto: zona geogrfica, edad, sexo,

La alidez de los res ltados de la royecci n est relacionada con la calidad de los datos de entrada. F entes de infor aci n s i ortantes: series ist ricas oficiales de organis os licos y ri ados, las opiniones de expertos y el res ltado de encuestas especiales.

La efectividad del mtodo ele ido se evaluar en funcin de: o Precisin: Cualquier error en su pronstico tendr asociado un costo. No es posible e i ir una certeza total, pero si, la reduccin al mnimo del costo del error en su proyeccin. o Sensibilidad: En un medio cambiante, debe ser lo suficientemente estable para enfrentar una situacin de cambios lentos como din mica para enfrentar cambios a udos. o Objetividad: La informacin que se tome como base de la proyeccin debe arantizar su validez y oportunidad en una situacin histrica.

Mtodos de proyeccin

Mtodos subjetivos

Modelos causales

Mtodos de series de tiempo

Mtodos subjetivos -Opinin de e pertos -Se usa cuando: o el tiempo de elaboracin es escaso o no se dispone de todos los antecedentes o datos o los datos no son confiables para predecir o no se puede e plicar al una variable

Ejm: Mtodo Delphi, investigacin de mercado y consenso de panel

Modelos causales Parten del supuesto de que el rado de influencia de las variables que afectan al comportamiento del mercado permanece estable, para lue o construir un modelo que relacione ese comportamiento con las variables que se estima son las causantes de los cambios que se observan en el mercado
Causa Efecto

Mtodos de series de tiempo Se utiliza cuando el comportamiento que asume el mercado a futuro puede determinarse por lo sucedido en el pasado y se cuenta con la informacin histrica en forma confiable y completa. El modelo pierde validez cuando cambian las variables que caracterizaron el conte to (recesin econmica, nueva tecnolo a, etc.) y necesita un ajuste en forma subjetiva.

Mtodos subjetivos - Su importancia resalta cuando los mtodos cuantitativos basados en informacin histrica no pueden e plicar por s solos el comportamiento futuro esperado de al una de sus variables o cuando no e isten suficientes datos histricos. - Se basa en la opinin de e pertos
Son : Mtodo Delphi Investigacin de mercado y Consenso de panel Pronsticos visionarios Analoga histrica

Mtodo Delphi - Rene a un grupo de expertos (panelistas) - Se les somete a una serie de cuestionarios - Existe un proceso de retroalimentacin controlada despus de cada serie de respuestas - La informacin se procesa estadsticamente y constituye una opinin grupal de convergencia, de la que nace una prediccin - Para no influir, el cuestionario se realiza en forma annima - El proceso se repite hasta lograr la convergencia de opiniones de todos los expertos - El lapso entre cuestionarios y el nmero de ellos, debe ser lo menor posible para evitar intercambio de opiniones

Investigacin de mercado - Mtodo ms sistemtico y objetivo que el anterior - Recoleccin de informacin relevante para ayudar a la toma de decisiones o para probar o refutar hiptesis sobre un mercado especfico. - Se utilizan encuestas, experimentos, etc. - Puede ser un paso necesario para la aplicacin y uso de cualquiera de los mtodos restantes. - Es flexible para seleccionar y disear la metodologa que ms se adecue al problema en estudio.

Consenso de panel - Tcnica similar al Mtodo Delphi - Se diferencia en que no existen secretos sobre la identidad del emisor de las opiniones y no existe retroalimentacin dirigida - Se estimula la comunicacin - Los factores sociales influyen en los pronsticos y por este motivo no reflejan un consenso verdadero - Existe la posibilidad de que emerja un grupo dominante que anule la interaccin adecuada y se logre un consenso por la capacidad de la argumentacin y no por la validez de la misma.

Pronstico visionario - Lo realiza el personal interno de la empresa que tiene la experiencia y conocimiento de sus clientes - Emiten opiniones respecto a reacciones y comportamientos posibles de esperar en el futuro - La proyeccin del mercado se hace tomando el resultado de la estimacin directa del personal y corrigindola por antecedentes recopilados - Es rpido y de bajo costo, pero se puede ver influida por las experiencias ms recientes. La estimacin es muy inexacta por la falta de unidades de medida.

Analoga histrica - Supone que el mercado del proyecto puede tener un comportamiento similar al de otros mercados en el pasado - El mercado que se toma como referencia puede ser para el mismo producto pero de otra marca o de otra regin geogrfica o de un producto diferente pero con un mercado consumidor similar Su desventaja: Suponer que las variables determinantes en el comportamiento pasado del mercado tomadas como referencia, se mantendrn en el futuro y, adems, que tendrn el mismo efecto sobre el mercado del proyecto.

Modelos causales - Proyectan el mercado sobre la base de antecedentes cuantitativos histricos - Suponen que los factores condicionantes del comportamiento histrico de al una o todas las variables del mercado permanecer n estables - Una variable depende de muchas causas o factores que e plican su comportamiento
Son : odelo de regresi n
Modelo economtrico

Mtodo de encuest s de intenciones de compr Modelo de insumo producto

Mtodos de Proyeccin
Se puede proyectar de dos formas:  Por Tazas  Por Regresin Mtodo de Proyeccin por Tazas.Se realiza por medio de la taza aritmtica o inters simple, de la siguiente manera:

L n ! L o (1  in) (L n L o  1) n

i!

Diferentes Proyeccin por Regresin

Tipos de Proyeccin
ECUACIN

F (tiempo)

Grafico

Tipos de Proyeccin

ECUACIN

F (tiempo)

Grafico

Proy. Lineal

Y ! A  BX

a Proy. Asinttica Y !a b x a

Proy. Exponencial

Y ! ae bx
Y!a

b x

Proy. Potencial

Y ! ax b

Proy. Gomportz Proy. Lo artmica Y ! a  b ln x

Y!e

( a

b ) x

Regresin Lineal
Se basa en la siguiente expresin matemtica, que relaciona dos variables, sea Y, la variable dependiente y X, la variable independiente, de la siguiente manera:

Esta relacin se resuelve a travs de la solucin de las siguientes ecuaciones normales, donde la incgnitas son la A y B.

Y ! nA  B X XY ! A X  B X
Y  B X A ! n ; XY  X Y B !  X  n X
2 2

Regresin Potencial
Si la nube de puntos de los datos Histricos de la demanda y la distribucin de los mismos se aproxima a una funcin exponencial se puede recurrir a la siguiente relacin:
Y ! AX B

Para linealizar esta funcin se aplica logaritmos a ambos miembros, mediante este procedimiento se obtiene una ecuacin logartmica lineal:
Log Y Log A  B Log X
Y Log Y A Log A X Log X

LogY

nLogA  B

LogX

LogXLogY

LogA

LogX  B LogX

Regresin Exponencial
Otro tipo de funcin que tiene aplicacin en el anlisis de regresin, es la funcin exponencial, que esta dada por la expresin:

Y ! AB X
La regresin exponencial puede tambin ser linealizada aplicando logaritmos a ambos miembros, resultado de ello se tiene la relacin siguiente:
LogY
Y

LogA  LogB ( X )
A

Log Y

Log A

B Log B

LogY X LogY

X LogA X  Log B X
nLog A  Log B

Regresin Parablica o Curva Cuadrtica

Si la serie tiene una curva parablica cuyo comportamiento se describe matemticamente por una ecuacin de segundo grado ( parbola ). La regresin se expresa as:

Y ! A  BX  CX 2 Donde: Y = Estimacin de la variable dependiente A,B,C = constantes numricas X = Valores de la variable independiente Los valores A, B y C se encuentran resolviendo un sistema de tres ecuaciones con tres incgnitas.

Regresin Parablica o Curva Cuadrtica

nA  B

X  C X ! Y A X  B X  C X ! XY A X  B X  C X ! X
2 2 3 2 3 4

Pero cuando se recurre a la codificacin de la variable independiente, el calculo tambin se efecta con las siguientes formulas de mnimos cuadrados:

  Y  X X  X Y A ! n X   X  X XY B! X  n X Y Y  X C!  X   X  X
4 2 2 4 2 2 2 2 2 4 2 2

La Curva de Gomportz
Tiene la siguiente expresin matemtica que la representa:
ln y ! ln e
(a  b ) x

Y!e

(a 

b ) x

ln y ! a 

Y ! A  BX

b x

Por mnimos cuadrados, se tiene:

A!

ln y  B
n

n ; B!

1 1 ln y  ln y x x 2 2 1 1 n x x

Coeficiente de Determinacin
Recordemos que la ecuacin de mejor ajuste corresponde aquella que presenta los coeficientes de determinacin y correlacin mas prximo a la unidad Coeficiente de Determinacin ( 2): Este coeficiente sirve para medir la relacin entre las variables, medida de ajuste de modelo de regresin y que corresponde al cuadrado del coeficiente de correlacin simple, con la relacin :

?n  XY   X  Y A ! n  X X n  Y Y  
2 2 2 2 2

Coeficiente de Correlacin
Coeficiente de Correlacin ( ): Se dice que existe correlacin entre dos variables, cuando al variar una de ellas varia tambin la otra variable. Para que la proyeccin sea mas acertada es necesario que el numero de observaciones (n) sea mas amplio

?n  XY   X  Y A n X   X n  Y Y
2 2 2 2

El grado de aproximacin entre variables es mayor cuando el coeficiente de correlacin se acerca al valor mximo de 1. Entonces, en este caso se dice, existe una elevada correlacin entre X y Y.

Modelos economtricos Es un sistema de ecuaciones estadsticas que interrelacionan a las actividades de diferentes sectores de la economa y ayudan a evaluar la repercusin sobre la demanda de un producto o servicio. Es una prolon acin del an lisis de re resin

Encuestas de intensiones de compra - Se selecciona la unidad de an lisis para cuantificar la intencin de compra - Toma de la encuesta por muestreo - An lisis de los antecedentes recopilados

Peligro: Depende de las variables de contexto, sobre todo cuando son dinmicas

Modelos de series de tiempo Se refiere a la medicin de valores de una variable en el tiempo a intervalos espaciados uniformemente

Objetivo: determinar un patrn bsico en el comportamiento que posibilite la proyeccin futura de la variable deseada (en base a la informacin histrica).

Tendencia: crecimiento o declinacin en el lar o plazo del valor promedio de la variable. Su importancia: el estudio del nivel promedio de la variable a lo lar o del tiempo es mejor que el estudio de esa variable en un momento especfico de tiempo.

Comp. tendencia X

Componente Cclico: Diver encias que se da por efecto combinado de fuerzas econmicas, sociales, polticas, tecnol icas, culturales y otras e istentes en el mercado. La mayora de los ciclos no tienen patrones constantes que permitan prever su ocurrencia, ma nitud y duracin.

Comp. cclico
Y

Comp. tendencia

Componente Estacionario: E hiben fluctuaciones que se repiten en forma peridica y que normalmente dependen de factores como el clima, la tradicin, etc.

Comp. cclico
Y

Comp. tendencia Comp. estacional

X

Ejemplo 1 se requieren pronsticos trimestrales para una empresa del rubro de limpieza de alfombras para el ao 5, se estima que la demanda para se ao es 2.600 clientes

Trimestre 1 2 3 4 TOTAL

Ao 1 45 335 520 100 1000

Ao 2 70 370 590 170 1200

Ao 3 100 585 830 285 1800

Ao 4 100 725 1160 215 2200

1. Demanda promedio por estacin Ao 1: 1000/4= Ao 2: 1200/4= Ao 3: 1800/4= Ao 4: 2200/4= 250 300 450 550

2. ndices estacionales

Trimestre 1 2 3 4

Ao 1 0,18 1,34 2,08 0,4

Ao 2 0,23 1,23 1,97 0,57

Ao 3 0,22 1,30 1,84 0,63

Ao 4 0,18 1,32 2,11 0,39

3. ndice estacional promedio

Trimestre 1 2 3 4

Ao 1 0,18 1,34 2,08 0,4

Ao 2 0,23 1,23 1,97 0,57

Ao 3 0,22 1,30 1,84 0,63

Ao 4 0,18 1,32 2,11 0,39

Promedio 0,20 1,30 2,00 0,50

4. Pronstico 2600/4= 650

Trimestre 1 2 3 4

Pronstico 133 844 1300 324

Ao

Estacin Invierno Primavera Verano Otoo Invierno

Demanda 2 3 4 5 6 2 0 0 3 0 6 2

PM

PMC

IE

2,50 3,25 4,00 4, 5 5,00 5,50 6,50 ,25 ,50 8,25 0,00 ,50 ,25 2,00

2,88 3,63 4,38 4,88 5,25 6,00 6,88 ,38 ,88 , 3 0, 5 ,38 ,63 2,38

,3 0,28 , 4 ,23 ,33 0,33 ,02 ,36 ,2 0,33 0, 3 ,4 ,38 0, 6

Primavera Verano Otoo Invierno Primavera Verano Otoo Invierno Primavera Verano Otoo

2000

INDICES Ao 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Total Promedio Invierno 1,143 1,018 0,930 0,912 0,817 0,982 0,776 0,869 0,848 0,810 9,105 0,910 Primavera 1,231 1,356 1,495 1,203 1,462 1,289 1,218 1,130 1,238 1,181 12,803 1,280 Verano 1,391 1,333 1,270 1,376 1,534 1,447 1,542 1,487 1,530 1,450 14,361 1,436 Otoo 0,276 0,333 0,329 0,162 0,434 0,119 0,348 0,532 0,433 0,481 3,446 0,345 3,972 Total 1,66716642 4,04029304 3,97272241 3,9626983 4,08326974 3,84578139 4,16106914 4,01301402 3,96180967 4,01641918 1,99083222

INDICES AJUSTADOS

Invierno Primavera Verano Otoo Total

0,917 1,290 1,446 0,347 4,000

Suponiendo una demanda estimada para el 2008 de 263.540 unidades: Pronstico Invierno Primavera Verano Otoo TOTAL 65.885x0,917 65.885x1,290 65.885x1,446 65.885x0,347 60419 84959 95296 22866 263540

Encuesta: es la investigacin efectuada a base de preguntas a una persona entrevistada.

Encuesta Tiempo variable Tiempo constante o instantnea

Encuestas de tiempo variable: - Se recogen los datos de los elementos de un universo en diferentes fechas o momentos - Permite analizar las variaciones de los atributos encuestados a travs del tiempo.

Son: panel o gua de consumidores, inventario de establecimientos y establecimiento piloto

Encuestas instantneas: - Se recoge informacin correspondiente a una o ms variables en un corto periodo - Permite conocer con precisin la situacin y estructura de las variables al momento en que se realiza la investigacin. - Son ms costosas, laboriosas y difciles de realizar que las encuestas de tiempo variable.

Utiliza: entrevista directa, postal, telefnica y similares

Existen dos problemas metodolgicos: 1. Elaboracin de cuestionarios: Conjunto estructurado de preguntas para levantar la informacin necesaria con el mnimo costo y sin cansar al entrevistado.

2. Distribucin del cuestionario: Distribucin por correo, por telfono, entrevista personal

- Se utiliza cuando la encuesta total o universal (censo) resulta costosa, laboriosa o impracticable. - Tcnica aplicable tanto a las encuestas de tiempo variable como a las instantneas. -Se puede muestrear tanto individuos del universo como valores de la variable en el tiempo. - Ventajas: econmico, rapidez y precisin; si se determina la muestra, se disea la encuesta y se entrevista correctamente; as como tambin si se procesa e interpreta adecuadamente la informacin.

Principios bsicos de muestreo: Una muestra debe ser representativa y tener todas las caractersticas de la poblacin, incluyendo el grado de heterogeneidad de elementos. Debe intervenir un factor de aleatoriedad.

Estimacin de Costos del Proyecto

Los Ingresos y Costos del Proyecto son clculos anticipados que se preparan en base a las proformas y/o presupuesto de costos previamente verificados.

En la practica, las estimaciones de los costos se realiza en base a los gastos programados para las diferentes etapas de desarrollo del proyecto: estudio, ejecucin y operacin de planta.

Estimacin de Costos del Proyecto

El presupuesto de costos, es un conjunto de clculos anticipados a la ejecucin del proyecto se elaboran para determinar el costo de una obra fsica o instalacin de servicios bsicos. El anlisis de costos ayuda a determinar los egresos totales que se generan durante un periodo econmico y como tal responde a la interrogante de cunto costara producir el bien o servicio del proyecto?. La presentacin del presupuesto de costos del proyecto, es de vital importancia para la obtencin oportuna de capital de las instituciones financieras nacionales y extranjeras. Siendo este documento, concordante con el plan de financiamiento y el cronograma de inversiones

Clasificacin de los Costos

Segn su forma de Imputacion o de Fabricacion:
MATERIALES DIRECTOS
Materia Prima Insumos

COSTOS DIRECTOS
MANO DE OBRA DIRECTO
Sueldos y salarios Gratificaciones Indemnizaciones Pensiones Jefes de Produccin Mantenimiento Supervisores Chferes Guardianes Lubricantes Combustibles Repuestos Alquileres Amortizaciones Intereses Seguros

MANO DE OBRA INDIRECTA

COSTOS INDIRECTOS

MATERIALES INDIRECTOS

GASTOS INDIRECTOS

Clasificacin de los Costos

Segn su Variabilidad:
Materia Prima Costo Distribucin COSTOS VARIABLES Materiales Directos Mano de Obra Directa Costo Administracin Costo Financiero Amortizacin diferida
Depreciacin

COSTO TOTAL

COSTOS FIJOS

Impuestos y Patentes Materiales indirectos Mano de Obra Indirecta Gastos Generales

Costos Anuales Proyectados

Conocida la clasificacin de costos y con la informacin obtenida de la ingeniera del proyecto se elabora el cuadro de costos totales anuales proyectados, asumiendo alguna de las formas estudiadas:
o 1
U FO M D CO D T MPUT LL CO TO D CTO Materia Prima Materiales Directos Mano de Obra Directa CTO CO TO D Materiales ndirectos Mano de Obra ndirecta astos enerales astos dministrati os astos de Comerciali acion Costo Financiero morti acion Diferida Depreciacion mpuestos y Patentes CO TO TOT L 1 + 2
o 1

UV BLD D D T LL CO TO F O Costo de dministracion Costo de Comerciali acion Costo Financiero morti acion Diferida Depreciacion mpuestos y Patentes Materiales ndirectos Mano de Obra ndirecta astos enerales CO TO V BL Materia Prima Costo de Comerciali acion Materiales Directos Mano de Obra Directa CO TO TOT L 1 + 2

Costos Diferenciales
La diferencia en los costos de cada alternativa que proporcione un retorno o beneficio similar determinar cual de ellas debe seleccionarse

Este concepto puede fcilmente ejemplificarse considerando una produccin especial extraordinaria para servir un pedido adicional al programa de produccin normal de una empresa

Generalmente, el costo diferencial estar dado exclusivamente por el costo variable de produccin de esas unidades adicionales, puesto que puede suponerse que los costos fijos permanecern constantes

Costos Futuros

Cualquier decisin que se tome en el presente afectara los resultados futuros. Los costos histricos, por el hecho de haberse incurrido en ellos en el pasado, son inevitables. Por tanto, cualquier decisin que se tome no har variar su efecto como factor del costo total. El caso mas claro de un costo histrico irrelevante es la compra de un activo fijo.

Costos Contables
Aunque en la preparacin del proyecto deben tenerse en cuanta los costos efectivos y no los contables, estos ltimos son importantes para determinar la magnitud de los impuestos a las utilidades. Un caso tpico de este tipo de activo es el software computacional. Mientras el disquete que puede contener un sofisticado sistema de informacin puede costar muy barato, su contenido intangible puede costar muy caro. Si se debe reemplazar un activo cualquiera durante el periodo de evaluacin del proyecto, es muy probable que el activo reemplazado pueda ser vendido. Si esta venta genera utilidades, deber considerarse un impuesto por ella.

Estructura de Costos segn ONUDI

AO
0 1 2 3 4

PROGRAMA
(+) Materias Primas (+) Materiales e Insumos (+) Mano de Obra Directa (+) Gastos Generales COSTO DE FABRICACIN (+) Gastos Generales. deAdministracin (+) Mano de Obra Indirectos (+) Comercializacin y Ventas (+) Gastos Generales de Servicio

0%

50%

75%

100%

100%

COSTO DE OPERACIN

(+) Intereses (+) Depreciaciones

COSTO TOTAL DE PRODUCCIN.

Maximizacin de los Ingresos y Minimizacin de los Costos

Programacin Lineal ( Conceptos Bsicos): Es una tcnica matemtica para resolver problemas de maximizacin o minimizacin cuando existe mas de una restriccin. Su ventaja principal es de calculo y se basa en la utilizacin de computadoras.

La programacin Lineal es representada, matemticamente con las siguientes relaciones:

f .o : s.a : optZ ! C1 X 1  C 2 X 2  ..............  Cn X n a21 X 1  a22 X 2  ....................  a2 n X n e ! u b2 . . X 1 , X 2 ,......... , X n u 0 . . . .
Restricciones de No negatividad Restricciones Funcionales Funcin Objetivo

a11 X 1  a12 X 2  .................... .  a1n Xn e ! u b1

am1 X 1  am 2 X 2  ..................  amn X n e ! u bm