Manual Do Moveleiro

FORMAÇÃO
DE PREÇOS
PARA O SETOR MOVELEIRO

Formação
de Preços
para o Setor Moveleiro
Acompanhe seus Custos e

Forme Preços Competitivos
Guia do Educador
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae
Unidade de Capacitação Empresarial
Formação de Preços para o Setor Moveleiro
Acompanhe seus Custos

e Forme Preços Competitivos
Guia do Educador
Brasília – DF
SEBRAE
2006
© 2006. Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae
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Tratamento de linguagem e revisão
SELF Comunicação
Editoração Eletrônica
Alltype Assessoria Editorial Ltda
CIP – Brasil Catalogação na publicação

SEBRAE Nacional.
S586fe Silva, Alziro Fernandes Valejo da

Formação de preços para o setor moveleiro : acompanhe
seus custos e forme preços competitivos : guia do educador /
Alziro Fernandes Valejo da Silva -- Brasília : SEBRAE, 2006.
97 p. : il.
1. Formação de preços 2. Indústria do mobiliário I. SEBRAE

II. Título
CDU 658.8.031.7:684
Sumário
Apresentação. ....................................................................................................................... 9
Encontro 1 – Elementos de Formação do Preço................................................................. 11

Competências do encontro 1......................................................................................................... 11
Plano do encontro 1.................................................................................................................... 12
Atividades de Abertura do Curso. ................................................................................................ 13
1ª Atividade – Estudo de caso: A importância de se conhecer custos............................................ 15
2ª Atividade – Exposição oral interativa Termos financeiros utilizados na gestão de negócios...... 16
3ª Atividade – Exercício em grupo – Identificação de custos e despesas fixos e variáveis. ............. 21
4ª Atividade – Exercício em grupo – Elaboração de planilha de custos......................................... 24
5ª Atividade – Encerramento do Encontro. .................................................................................. 25
Encontro 2 – Custos e Despesas Variáveis. ........................................................................ 27

Plano do encontro 2 ................................................................................................................... 28
1ª Atividade – Estudo de caso: Como apurar os custos variáveis.................................................. 29
2ª Atividade – Exposição oral interativa – Termos e conceitos dos custos variáveis . ................... 30
3ª Atividade – Exercício em dupla: Cálculo do custo da matéria-prima na elaboração de um
produto.................................................................................................................................... 34
4ª Atividade – Estudo dirigido: Custo da Mão-de-Obra Direta – MOD ......................................... 36

5ª Atividade – Exercício em grupo: Cálculo do Custo da Mão-de-Obra Direta utilizada na
elaboração de um produto........................................................................................................ 37
6ª Atividade – Dramatização: Qual o melhor sistema de tributação para minha empresa?................ 39

Encontro 3 – Despesas e Custos Fixos. .............................................................................. 41

1ª Atividade – Estudo de texto e exercício individual: Dos valores variáveis para os fixos............. 43
2ª Atividade – Estudo de caso: Planejamento................................................................................ 44
3ª Atividade – Estudo de texto: Salários, provisões, encargos sociais e benefícios....................... 45
4ª Atividade – Exercício em grupo: Salários, provisões, encargos sociais e benefícios.................. 46
5ª Atividade – Estudo dirigido: O momento em que o custo é gerado.............................................. 48
6ª Atividade – Exercício em grupo: A importância do momento da ocorrência do custo na empresa. 49
7ª Atividade – Encerramento do Encontro:................................................................................... 50
Encontro 4 – Formação do Preço de Venda........................................................................ 51
1ª Atividade – Exposição oral interativa: Formação do preço de venda pelo método do custeio
direto ou variável..................................................................................................................... 53
2ª Atividade – Exercício individual: Cálculo do preço de venda..................................................... 60

3ª Atividade – Estudo dirigido: A influência da relação custo-volume-lucro nos cálculos do
preço....................................................................................................................................... 61
4ª Atividade – Exercício em duplas: Cálculo do preço de venda considerando a relação do custo-

volume-lucro............................................................................................................................ 62
Encontro 5 – Definição do Preço de Venda ........................................................................ 67

Plano do encontro 5 ................................................................................................................... 68
1ª Atividade – Exposição oral interativa – Mercados e concorrência – definidores de preço de
venda e condições comerciais. .................................................................................................. 69
2ª Atividade – Exercício em grupo: Jogo de empresas o preço de venda como instrumento

estratégico.............................................................................................................................. 75
3ª Atividade – Encerramento do curso. ........................................................................................ 86
Referências Bibliográficas.................................................................................................. 87
Glossário............................................................................................................................ 88
Anotações
Apresentação
Os mercados estão mais exigentes em qualidade e preço. Atrair
e manter clientes constitui grande desafio, o que demonstra que
as empresas necessitam cada vez mais de critérios técnicos para
apurar custos e calcular preços de venda competitivos.
Assim, o curso Formação de Preços para o setor moveleiro se

propõe a ser este instrumento prático para os empresários. Faz parte
da matriz de soluções educacionais do SEBRAE, enquadrando-se
no foco temático de nível intermediário da área de Finanças, sendo
indicado para empresas em fase de consolidação.
Propósito da solução educacional
Este curso foi desenvolvido para ser utilizado em capacitação

presencial, buscando tornar o ambiente de aprendizagem o mais
agradável e útil possível.
O material de estudo foi modelado em conformidade com os

Referenciais Educacionais do Sebrae.
É direcionado ao atendimento de demanda específica do Setor de

Produção de Móveis de Madeira, respeitando suas características,
necessidades e expectativas. Torna-se indispensável a sua atuação
de modo a regionalizá-lo e transformá-lo em instrumento de gestão,
para empresários de pequenos negócios deste setor.
Competências gerais do curso:
Os participantes desenvolverão competências para:
Dimensão Cognitiva
Conhecer e combinar o uso de ferramentas financeiras na formação

do preço de venda.
Dimensão Atitudinal
Influenciar positivamente os resultados do empreendimento.
Dimensão Operacional
Elaborar tabela de preços de venda competitivos.

Anotações
Carga Horária do Curso:
15 horas, divididas em cinco Encontros de 3 horas cada, conforme a

seguir:
● Encontro 1 – Elementos de Formação de Preço
● Encontro 2 – Custos e Despesas Variáveis
● Encontro 3 – Custos e Despesas Fixas
● Encontro 4 – Formação do Preço de Venda
● Encontro 5 – Definição do Preço de Venda
10
Educação Sebrae – Guia do Educador
Anotações
Encontro 1 – Elementos de
Formação do Preço
Competências do encontro 1
Os participantes desenvolverão competências para:
Dimensão cognitiva
● Conhecer os componentes essenciais de custos, despesas e

formação de preço de venda.
Dimensão atitudinal
● Iniciar o processo de profissionalização da gestão, de modo

que resulte no desenvolvimento de novos hábitos, como o da
freqüente observação dos controles financeiros da empresa.
Dimensão operacional
● Saber utilizar ferramentas que possibilitem a organização e o

controle financeiro da empresa.
11
Anotações
Plano do encontro 1
Temas Atividades Estratégias Recursos Tempo
Abertura Apresentação Integração Exposição oral 25’
dos participantes
e do educador
Levantamento Estabelecer Exposição oral
das expectativas convergência Quadro branco
dos participantes entre expectativas ou flip-chart
quanto ao curso e conteúdo
do curso.
Alinhamento das Mostrar aos Manual do
expectativas com participantes Participante
as competências a abrangência e flip-chart
gerais do curso do curso
Contrato de Estabelecer regras flip-chart
Convivência de convivência
do grupo
Exibição do vídeo Informar sobre a Fita de vídeo,
“Educação matriz de soluções vídeo cassete
Sebrae” educacionais e televisão.
do Sebrae
Apresentação Informar aos Manual do
das competências participantes as participante
do Encontro 1 competências
que serão
desenvolvidas
1. A importância Estudo de caso Sensibilizar os Manual do 35’
de se conhecer participantes Participante
custos para o tema
2. Termos Exposição oral Conhecer os Manual do 35’
financeiros interativa termos financeiros Participante,
utilizados na do educador e exemplos de slides S1E1
gestão de custos, despesas ao S9E1 e
negócios e investimentos retroprojetor ou
no setor data-show.
Intervalo 15’
3. Identificação Exercício Sistematizar Manual do 35’
de custos e em grupo os conceitos Participante
despesas, aprendidos na
fixas e atividade anterior
variáveis.
4. Elaboração Exercício Experimentar a Manual do 30’
de planilha em grupo elaboração de Participante
de custos uma planilha
de custos
5. Encerramento 5’
do Encontro
12
Anotações
Atividades de Abertura do Curso

Objetivo
Familiarizar o participante com o processo de educação continuada,

posicionar o curso dentro da matriz de soluções educacionais do
SEBRAE, pactuar a metodologia de aprendizagem, promover a
apresentação de participantes e educador e levantar as expectativas
dos participantes em relação ao curso.
Tempo
25 minutos.
Recursos
Flip-chart; TV, vídeo-cassete e fita do vídeo “Sebrae Educação”.
Procedimentos
● Dê boas vindas aos participantes.
● Apresente-se, ressaltando sua experiência no tema Formação

de Preços e convidando o grupo a participar do curso. Enfatize a
aplicabilidade profissional do programa e sua importância para o
sucesso do negócio.
● Peça a cada um dos participantes para se apresentar, seguindo o

roteiro abaixo:
− Nome;
− Empresa;
− Área de atuação;
− Função; e
− Expectativas quanto ao curso.
Anote no quadro ou no flip-chart as expectativas dos participantes.
Esclareça quais das expectativas levantadas poderão ser atendidas

e quais não poderão, fazendo um alinhamento com as competências
gerais do curso.
13
Anotações
Conversar com o grupo sobre a importância de elaborarem, em

conjunto, um contrato de convivência, estabelecendo regras
para o convívio nos dias em que passarão juntos. Pedir, por
exemplo, que pensem no que seria importante fazer ou não fazer,
comportamentalmente, para que o resultado do grupo seja atingido.
À medida que forem sugerindo, você lista os itens numa folha de
flip-chart. Complete a lista, caso o grupo não tenha sugerido: manter
o celular desligado ou no silencioso durante o curso; respeitar as
opiniões dos colegas; manter sigilo sobre os assuntos comentados;
chegar no horário combinado. Deixar a folha exposta durante todos
os dias do curso.
Após a dinâmica, apresente a fita de vídeo Educação SEBRAE (aula

zero).
Apresente as competências gerais do curso e depois as

competências do Encontro 1.
14
Anotações
1ª Atividade – Estudo de caso: A importância de se

conhecer custos.
Objetivo
Sensibilizar os participantes para a importância do conhecimento

sobre custos para o seu dia a dia, além de desmistificar o processo
de apuração de custos nas empresas.
Tempo
35 minutos.
Recursos
Manual do Participante.
Procedimentos
● Peça aos participantes que formem duplas e, a partir do estudo de

caso do João, respondam: até que ponto os custos, as despesas e o
lucro influenciam as decisões de um empresário, no seu dia-a-dia?
● Circule pelas duplas e estimule a participação de todos, evitando

que haja monopolização da fala por parte de um dos membros das
duplas. Aproveite esse momento para identificar lideranças, para que
a formação dos grupos fique equilibrada nas demais atividades do
curso.
● Questione se algum dos participantes já vivenciou situação

semelhante, ouvindo os que quiserem compartilhar com o grupo.
Caso não surjam exemplos reais, peça-lhes que se coloquem
no lugar do João, que tem uma pequena marcenaria e enfrenta
dificuldades.
● Solicite aos participantes que reflitam sobre as questões contidas

no Manual do Participante:
– “A que custo consigo produzir cada móvel, inclusive computando

perdas e retrabalho”?
– “Vendendo-os ao preço estipulado pelo cliente, quanto me

sobraria de lucro?”;
– “Vale a pena aceitar a proposta?”.

Faça o fechamento, enfatizando a importância de se conhecer os
custos com elaboração e venda de um produto da empresa.
15
Anotações
2ª Atividade – Exposição oral interativa Termos

financeiros utilizados na gestão de negócios
Objetivo
Apresentar a terminologia utilizada, além de exemplos da área

financeira e da gestão empresarial.
Tempo
35 minutos.
Recursos
Manual do Participante, retroprojetor ou data-show e os slides S1E1

ao S8E1.
Procedimentos
● Explique cada termo apresentado nos slides, utilizando o texto de

orientação abaixo de cada um deles.
● Dê exemplos da realidade do Setor de Móveis.
● Procure sempre estar atento à compreensão por parte dos

participantes, pois, para muitos, este é um tema árido.
●Valorize as contribuições vindas do grupo, durante a exposição oral.
FORMAÇÃO DE PREÇOS PARA O SETOR MOVELEIRO
Produto: Mesa de canto Código: 0118

Discriminação dos Custos Valor
Matérias-primas e insumos 51,00
Mão-de-obra 6,00
Energia elétrica e outros 12,00
Discriminação das despesas Valor
Administrativas e comerciais 12,00
Financeiras e de marketing 9,00
Tributárias 10,00
Custos + Despesas 100,00
EDUCAÇÃO SEBRAE S1E1
16
Anotações
ALGUNS TERMOS USADOS NESTA ÁREA
 Quando COMPRO um produto ou um

serviço faço um GASTO
 Quando destinados à produção de seus
móveis são chamados de CUSTOS –
Ex.: madeira, MDF, aglomerado, cola,
ferragens, etc.
 Quando destinados a outras atividades são
chamados de DESPESAS –
Ex: administrativas, comerciais, tributárias,
entre outras.
No slide S2E1, use os exemplos citados nos slides S6, S7 e, S8, sem
citar conceitos de custos e despesas fixos ou variáveis.
CUSTOS e DESPESAS podem ser

classificados para diversas finalidades:
 Diretos e Indiretos;
 Fixos e Variáveis;
 Outros.
Nosso foco é Formação de Preços
Mais importantes: FIXOS e VARIÁVEIS
17
Anotações
CUSTOS E DESPESAS são DIRETOS quando

conseguimos apropriar GASTOS diretamente
a um produto, bastando definir uma unidade
de consumo:
Ex.: metros de madeira, quantidade de

insumos (lixa, cola, etc.), horas de mão de
obra direta na produção, entre outros.
TERMOS USADOS NESTA ÁREA
CUSTOS E DESPESAS são considerados

INDIRETOS quando os valores são rateados
(divididos proporcionalmente, às vezes
estimados) pelos vários produtos elaborados:
Ex.: aluguel do imóvel, seguro do prédio,

remuneração de gerentes, pessoal
administrativo, manutenção, entre outros.
Lembrar aos participantes que os CUSTOS E DESPESAS são

considerados INDIRETOS quando:
● não conseguimos apropriar GASTOS diretamente a um

produto;
● OU por serem valores irrelevantes (baixos);
● OU ainda pelo processo de apuração ser tecnicamente inviável;
● OU ainda o processo ter uma relação de custo-benefício

desfavorável.
18
Anotações
CUSTOS E DESPESAS são VARIÁVEIS quando

GASTOS oscilam junto com os volumes de
produção/vendas, num mesmo período:
Ex. de Custos: matérias-primas, insumos,

embalagens, etc.
Ex. de Despesas: comissões de vendedor,

catálogos, impostos, frete de entrega,
mostruários, etc.
CUSTOS E DESPESAS FIXOS: todos os

GASTOS que não possuem relação com os
volumes de produção/vendas, num mesmo
período:
Ex. de Custos Fixos: gastos com pessoal da

produção (ociosidade).
Ex. de Despesas Fixas: aluguel, telefone,

contabilidade, etc.
Texto para orientação do Educador (S7E1):
CUSTOS E DESPESAS são VARIÁVEIS quando GASTOS oscilam

(para mais ou para menos), acompanhando aumentos e reduções de
produção (Custos, conforme exemplos acima), bem como aumentos
e reduções de vendas (Despesas, conforme exemplos no slide).
19
Anotações
Neste curso consideraremos:

INVESTIMENTOS: GASTOS com aquisição de
bens, que se incorporem ao patrimônio da
empresa, e que sejam utilizados por vários
períodos:
Ex.: máquinas, equipamentos, veículos,

instalações, imóveis, entre outros.
Texto para orientação do Educador (S8E1):
Atenção: as contas podem até mudar de valor de um mês para o

outro, mas são fixos, pois não guardam relação com variações de
produção/vendas (S7E1);
Vale ressaltar, quando há ociosidade nos gastos com pessoal, como

salários, encargos, provisões e benefícios, esses são considerados
fixos, pois o mesmo grupo será capaz de produzir aumentos de
produção sem a necessidade de contratação de novos funcionários.
Para fins práticos, neste curso que tem como finalidade levantar
custos e despesas de uma indústria de móveis de madeira, com
o objetivo final a formação de preços de venda competitivos,
consideraremos a definição de INVESTIMENTOS apenas como
acima descrito.
20
Anotações
3ª Atividade – Exercício em grupo – Identificação de

custos e despesas fixos e variáveis
Objetivo
Sistematizar os conceitos e exemplos apresentados e aprendidos

durante a exposição oral, na atividade anterior.
Tempo
35 minutos.
Recursos
Procedimentos
● Reúna os participantes em grupos de 3 ou 4 e peça que

desenvolvam a atividade, conforme instruções contidas no Manual do
Participante.
● Explique o que é a base de incidência de tributos, ressaltando que:
– “COFINS, ICMS, IR, PIS, ISS ou SUPER SIMPLES” são tributos e

incidem sobre o valor da venda, contida na nota fiscal de saída.
● Ressalte que “Correio”, quando utilizado para atividades

administrativas, é Despesa Fixa (DF); mas que, quando utilizado
para atividades de cobrança, se transforma em Despesa Variável
(DV), pois varia em função do volume de vendas a prazo.
● Trate “Depreciação mensal” como Despesa Fixa e, por enquanto

– se questionado – apenas diga tratar-se do valor perdido pelo
patrimônio da empresa, em função do seu uso, envelhecimento
ou defasagem tecnológica. Dê como exemplo um veículo ou um
computador;
● A conta “Juros de empréstimos” advém de um contrato

administrativo assinado com uma instituição financeira, por isso
é classificado como DF (independe do volume de vendas ou
produção).
Caso algum participante diga que na empresa dele é DV, pois ele
paga juros de empréstimo para capital de giro (que depende das
21
Anotações
vendas), parabenize-o pela visão e questione o restante do grupo a

respeito.
Demonstre a diferença entre o financiamento ou parcelamento

direto do fornecedor, seja ele o fabricante ou o distribuidor, e um
investimento, com a mediação de um agente financeiro. Ressalte que
você investe quando faz a aquisição do bem, quando se paga um
financiamento ao banco, não faz muita diferença se o empréstimo é
para ativo fixo ou ativo financeiro.
Quanto a despesas com pessoal, é importante destacar que,

quando se tem alguém na produção com responsabilidades apenas
de coordenação ou supervisão, este passa a se assemelhar a um
funcionário administrativo, ou seja, Despesa Fixa, diferenciando-se
dos demais da produção, que serão Custos Variáveis (CV) – exceto
quando há ociosidade de carga horária contratada, que passam a ser
Custos Fixos (CF).
Use sua experiência para exemplificar outros pontos que julgar

oportunos.
22
Anotações
Gabarito de solução do exercício:
Informe aos participantes que não há um único modo certo de se

classificar as contas; depende da empresa, do momento em que se
encontra e, principalmente, da estratégia que se busca para atingir
os resultados.
Descrição das Contas CV CF DV DF I

Água e energia elétrica (processo produtivo) X
Aluguel do prédio X
Assinatura de jornal / revista X
COFINS, ICMS, IR, PIS, ISS ou SIMPLES. X
Comissões de vendedores X
Correio X
Depreciação mensal X
Honorário de contabilista X
IPTU da administração X
Juros de empréstimos X
Materiais de limpeza (área administrativa) X
Material de consumo na produção X
Material de escritório X
Matéria-prima X
Pagamento de parcela de uma lixadeira X
Pagamento de financiamento de um veículo X
Pagamento de equipamentos de informática X
Pró-labore (sócios) X
Rateio de propaganda X
Salário do gerente de produção X
Salários do pessoal da fabricação / serviço direto X
Salários e encargos da administração X
Seguro em geral X
Texto para orientação do Educador:
Procure fazer uma relação entre esta atividade e a próxima. Elas

são integradas e visam fazer com que o participante experimente
combinar os conceitos aprendidos na Exposição Oral, classificando
as contas.
23
Anotações
Estimule-os a analisar a ficha técnica apresentada no Manual do

Participante, identificando cada custo e cada despesa que eles têm
em suas empresas, e ainda, se percebem diferenças de estruturas
de produção e comercialização entre as empresas participantes.
Após esta etapa, peça que eles passem para a segunda parte do
exercício de identificação e que façam o agrupamento das contas
encontradas na atividade anterior, de acordo com a planilha própria.
4ª Atividade – Exercício em grupo – Elaboração de

planilha de custos.
Objetivo
Permitir que os participantes exercitem a elaboração de uma planilha

de custos.
Tempo
30 minutos.
Recursos
Procedimentos
● Mantendo o grupo do exercício anterior, peça que desenvolvam

uma análise dos itens contemplados na ficha técnica de um produto,
contida no modelo apresentado no Manual do Participante.
● Solicite que agrupem as contas descritas no exercício anterior, no

demonstrativo, também constante do Manual do Participante.
● Questione a respeito das dificuldades que encontraram para a

elaboração desta atividade e comente como o desenvolvimento
desta habilidade será importante para o cotidiano deles, na gestão de
suas respectivas empresas.
24
Anotações
Sugestão ao Educador:
Segue Modelo de uma planilha contemplando itens que poderão

ser utilizados como exemplos durante seu desenvolvimento deste
Encontro 1.
Descrição
1.0 Custos e Materiais diretos
Matéria-prima
2.0 Serviços de terceiros
Gráfica, honorário de contabilista, assessoria jurídica, consultoria
3.0 Custos indiretos
Energia elétrica (exceto área de produção)
Materiais de consumo e de segurança
Combustíveis, lubrificantes e manutenção na produção (peças e serviços)
Despesas com veículos, Seguros diversos, Uniformes e Treinamento
Aluguel e IPTU da fábrica
4.0 Despesas administrativas e comerciais
Salários, FGTS/INSS, Férias e 13º salário
Comissões e Prêmios
Reclamações trabalhistas e Rescisões contratuais
Vale-transporte, Vale refeição e Cesta básica
Materiais de expediente e de limpeza
Manutenção, peças e serviços (exceto área de produção)
Pró-labore
Despesas bancárias (exceto juros e amortizações)
Propaganda, Publicidade, Jornais e revistas
Aluguel e IPTU – administração
Água, Energia Elétrica e Telefone (exceto área de produção).
5.0 Despesas com Vendas
Fretes de Entrega, Brindes e Embalagens.
ICMS, ISS, PIS, COFINS, IPI e SIMPLES
CSSL e Imposto de Renda (somente empresas
do regime de tributação presumido)
6.0 Despesas financeiras
Juros sobre empréstimos
Juros de atrasos
25
5ª Atividade – Encerramento do Encontro
Despeça-se do grupo, confirmando o local, a data e o horário do próximo encontro,
lembrando aos participantes que, a partir deste, deverão trazer calculadora para todos os
encontros.
Anotações
Encontro 2 – Custos e
Despesas Variáveis
● Os participantes desenvolverão competências para:
Dimensão cognitiva
● Formular cálculos para apuração das despesas variáveis.
● Interessar-se pelo acompanhamento das informações financeiras.
● Organizar corretamente os gastos com matéria-prima, mão-de-obra

e tributos.
27
Anotações
Plano do encontro 2
1. Como apurar Estudo de caso Promover Manual do 15’
os Custos mudanças Participante
Variáveis atitudinais,
visando à
incorporação
do hábito de
observar os custos
variáveis em suas
marcenarias.
2. Termos e Exposição oral Sensibilizar os Manual do 15’
conceitos interativa participantes Participante,
dos custos para o tema. slides S1E2
variáveis ao S5E2 e
retroprojetor ou
Data-show.
3. Cálculo do Exercício Analisar o peso Manual do 45’
Custo da em dupla relativo das Participante
matéria-prima matérias-primas
na elaboração na composição
de um produto dos custos
dos produtos
que fazem.
Intervalo 15’
4. Custo da Estudo dirigido Despertar o Manual do 25’
Mão-de-Obra interesse dos Participante
Direta – MOD participantes
quanto à
maximização
da mão-de-obra
na produção.
5. Cálculo do Exercício Levantar Manual do 25’
custo da Mão- em grupo informações e Participante
de-Obra Direta calcular a mão-de-
utilizada na obra diretamente
elaboração de envolvida na
um produto produção de
produtos de suas
empresas.
6. Qual o melhor Dramatização Conhecerem Manual do 35’
sistema de os sistemas Participante
tributação tributários,
para minha discutirem e
empresa? concluírem qual
o que mais se
adequa à sua
realidade.
do Encontro
28
Anotações
1ª Atividade – Estudo de caso: Como apurar os

custos variáveis
Objetivo
Estimular os participantes a promoverem mudanças atitudinais,

visando à incorporação do hábito de freqüentemente observar os
custos variáveis em suas pequenas empresas fabricantes de móveis.
Tempo
15 minutos.
Recursos
Procedimentos
● Encoraje os participantes a vivenciar esta atividade, colocando-se

na posição do empresário, o que eles realmente são, mas às vezes
dela se distanciam.
● Solicite que cada participante leia um parágrafo em voz alta.
● Faça intervenções quando necessário, questionando se aquelas

situações acontecem com eles.
29
Anotações
2ª Atividade – Exposição oral interativa – Termos e

conceitos dos custos variáveis
Objetivo
Sensibilizar os participantes para o tema custos variáveis.
Tempo
15 minutos.
Recursos
Manual do Participante, slides S1E2 ao S5E2 e retroprojetor ou data-

show.
Procedimentos
Apresente os slides, com base:
● Nos textos de apoio, abaixo de cada um deles;
● Nos fatos surgidos na atividade anterior;
● Na sua experiência, seja como educador, seja como consultor.
DICA:
Durante este segundo encontro, você possivelmente já identificou

lideranças e profissionais de melhor grau de conhecimento dentro
da turma. Procure atender a questionamentos mais técnicos, porém,
sempre traduzindo em termos compreensíveis para todo o grupo.
30
Anotações
FÓRMULA PARA O CÁLCULO DOS CUSTOS VARIÁVEIS
[ = ] valor base do fornecedor

[ + ] acréscimos (frete, seguro, etc.)
[ - ] reduções (descontos, créditos,
devoluções, etc.)
[ = ] custo efetivo da matéria-prima
Esta fórmula é utilizada para que se chegue ao custo efetivo de uma

matéria-prima ou insumo. A partir do valor encontrado na nota de
compra, deve-se providenciar o levantamento de todos os montantes
que aumentem ou diminuam aquele valor.
INFLUENCIAM O VALOR FINAL DOS CUSTOS COM

MATÉRIA - PRIMA :
Frete na aquisição:
 CIF – Cost, Insurance and Freight – seguro

e frete da carga por conta de quem vende
ou
 FOB – Free on board – até a transportadora
(vendedor) e até destino final (comprador)
Regime tributário da empresa;
Quantidade adquirida.
Verifique se algum dos participantes desconhece as siglas CIF (custo

de seguro e frete da carga por conta de quem compra) e FOB (frete
até o porto, até a transportadora, por conta do vendedor).
Explique que o assunto “regime tributário” será abordado no final

deste encontro, mas que a opção tributária deve ser feita com a
assessoria de um contabilista.
31
Anotações
MÃO-DE-OBRA DIRETA – MOD
Outro importante custo variável de uma

marcenaria
Valor da MOD
= MOD/ peça produzida
N° de peças produzidas
ENERGIA ELÉTRICA
Outro importante custo variável de uma

marcenaria
Valor da Conta de Energia

= E. Elétrica / peça produzida
N° de peças produzidas
Nos dois slides acima, busca-se calcular o valor por peça da MOD e
de energia elétrica – dois dos principais itens de custos na produção
de móveis.
As duas fórmulas dividem os respectivos valores totais pelo número

de peças produzidas – destaque que os dois precisam referir-se ao
mesmo intervalo de tempo – que normalmente é de um mês.
32
Anotações
OUTROS CUSTOS VARIÁVEIS DE FABRICAÇÃO
 Quando há incidência de custo indireto;

 Há necessidade de serem rateados entre
produtos;
 A empresa precisa ser dividida em
departamentos;
 Departamento: pessoas e equipamentos
que mantêm atividades homogêneas.
Como exemplo você pode citar:
A secretária da fábrica não produz móveis, mas recebe salário. O

valor pago a ela deve ser rateado entre todos os móveis produzidos
naquele mês, assim como os demais custos indiretos da produção.
33
Anotações
3ª Atividade – Exercício em dupla: Cálculo do custo

da matéria-prima na elaboração de um produto.
Objetivo
Desenvolver habilidades de modo a capacitar os participantes para

a análise do peso relativo das matérias-primas, na composição dos
custos dos produtos que industrializam.
Tempo
45 minutos.
Recursos
Procedimentos
● Informe aos participantes que o valor a ser considerado não é

o que aparece na nota de compra. Destaque que existem outros
valores que se adicionam e outros que reduzem o valor original
– conforme você se posicionou no slide S1 E2.
● Questione quem já adota este procedimento, peça que justifique

suas razões e que dê depoimento de como começou a usar tais
técnicas.
● Foi usado o exemplo da composição de custos de uma cadeira,

mas peça informações a respeito de outros produtos que cada um
elabora.
● Volte a falar de “regime tributário” para aguçar a curiosidade

dos que ainda não atentaram para a importância do assunto. Diga
que hoje, sua marcenaria poderá enquadrar-se no “Simples”, no
“Lucro Presumido” ou no “Lucro Real”, que deve conversar com seu
contabilista e juntos definirem qual a melhor alternativa para sua
empresa, no momento. Comente sobre o Programa do SEBRAE
“Contabilizando o Sucesso” e fale das vantagens dessa parceria.
Se não o conhecer em detalhe, oriente os participante a procurar o
SEBRAE.
34
Anotações
Gabarito
Para sua orientação, seguem as respostas do exercício.
Considere para a elaboração de uma cadeira, que sejam utilizadas

as matérias-primas discriminadas abaixo:
Peças em Valor Valor % %

Unid. Quant.
Madeira Unitário Total ICMS IPI
Pés frontais Peça 2 2,25 4,50 17 10,00
Pés traseiros Peça 2 5,25 10,50 17 10,00
Peseira Peça 1 3,00 3,00 17 10,00
Trav. Encosto Peça 1 4,00 4,00 17 10,00
Trav. Lateral Peça 2 4,00 8,00 17 10,00
Total 30,00 17 10,00
Valor Valor % %
Estofado Unid. Quant.
Unitário Total ICMS IPI
Tecido m O,40 10,00 4,00 17 10,00
Espuma m² 0,375 12,00 4,50 17 10,00
Assento
Espuma m² 0,8 3,00 2,40 17 10,00
Encosto
Fundo Leitoso um 1 1,10 1,10 17 10,00
MDF chapa 0,04 75,00 3,00 17 10,00
TOTAL 15,00 17 10,00
Calcule o real custo das matérias-primas da cadeira, apurando-o a

partir dos valores acima. Considere ainda que, em decorrência do
regime tributário da empresa em análise, as despesas abaixo são
assim consideradas:
● ICMS sobre as compras é crédito (desconto);
● IPI é mais um item de despesa;
● Frete corresponde a cerca de 5% do valor da nota de compra.
Valor das peças em madeira (+) 30,00

Valor das partes do estofado (+) 15,00
Total das matérias-primas (=) 45,00
ICMS (–) 7,65
IPI (+) 4,50
Subtotal (=) 41,85
Frete (+) 2,09
Custo final com matérias-primas (=) 43,94
35
Anotações
4ª Atividade – Estudo dirigido: Custo da Mão-de-

Obra Direta – MOD
Objetivo
Despertar o interesse dos participantes quanto à maximização da

mão-de-obra na produção.
Chamar sua atenção para a importância de estabelecer metas

de produção, de uniformização de ações e custos, e ainda para o
compromisso com a redução de perdas e retrabalhos.
Tempo
25 minutos.
Recursos
Procedimentos
Lembrete para você, Educador:
● A mão-de-obra direta é representada pelo conjunto de gastos com

os profissionais que atuam diretamente na produção (marceneiros,
montadores, operadores de equipamentos, acabadores e ajudantes,
por exemplo) e é conceitualmente um custo variável: quanto maior a
produção mais se gastará com mão de obra direta.
● Mas é preciso que se consiga apurar quem foram os responsáveis

pela produção e quanto de seu tempo foi ali efetivamente empregado
– caso contrário (se forem utilizados critérios de rateio ou estimativa),
deixará de ser direta.
● Educador, neste momento, destaque a questão da ociosidade da

mão-de-obra direta, conforme quadro do cálculo do custo/hora, no
● Apresente as três formas, passo a passo, perguntando quem

elabora um ou mais de um produto em sua pequena empresa
(marcenaria), e também se alguém faz cronometragem da produção.
● Explique os conceitos de capacidade máxima de produção da MOD

– com os equipamentos disponíveis, durante determinado período
trabalhado e com a produtividade hoje alcançada.
36
Anotações
5ª Atividade – Exercício em grupo: Cálculo do Custo

da Mão-de-Obra Direta utilizada na elaboração de
um produto.
Objetivo
Levantar informações e calcular a mão-de-obra diretamente

envolvida na produção de produtos de suas empresas.
Tempo
25 minutos.
Recursos
Procedimentos
● Auxilie e estimule-os a realizar o exercício com a maior dose

possível de realismo.
● Pergunte se alguém conhece o índice de ociosidade na empresa.
● Forme grupos de no mínimo dois e no máximo cinco participantes.

Caso haja na turma participantes de uma mesma empresa, evite
que fiquem em um mesmo grupo, para que eles troquem mais
informações e fortaleçam a teia de relacionamento entre eles.
● Um aluno de um curso profissionalizante recebeu uma proposta de

trabalho, mas ficou em dúvida sobre em qual setor trabalhar, pois a
empresa paga por custo/produção. Vamos ajudar esse aluno a fazer
a melhor opção?
37
Anotações
1) Quadro de mão-de-obra direta/setor, já inclusos os encargos e

benefícios.
Pré-
MOD Marcenaria Tornearia Acabamento
acabamento
3 pessoas 2.450,00
4 pessoas 2.100,00
2 pessoas 1.780,00
5 pessoas 2.502,00
2) O tempo total de funcionamento da empresa é de 141 horas/mês.
3) Ociosidade na empresa é de 15% do tempo total de

funcionamento.
As horas efetivamente trabalhadas eram: 141 X 0,85 = 120 horas/

mês.
4) Para produzir uma peça, o tempo de cada setor é:
Pré-
Setor Marcenaria Tornearia Acabamento
acabamento
Tempo de 1,0 hora 1 hora e 15 1 hora e 30 1,0 hora
produção minutos minutos
em horas
5) GABARITO
Pré-
acabamento
MOD / horas (2.450,00 (2,100 /120)= (1780,00 (2502,00
trabalhadas /120)= 20,42 17,50 /120)= 14,83 /120)=20,85
MOD / horas (20,42/3)= (17,50/4)= (14,83/2)= (20,85/5)=
/ funcionário 6,80 4,37 7,42 4,17
6) GABARITO
Pré-
acabamento
1) [MOD / horas 6,80 4,37 7,42 4,17
/ funcionário]
2) [Tempo de 1,0 hora 1 hora e 15 1 hora e 30 1,0 hora
produção (h)] minutos minutos
3) 1 X 2 6,80 5,47 11,13 4,17
MOD / peça
38
Anotações
6ª Atividade – Dramatização: Qual o melhor sistema

de tributação para minha empresa?
Objetivo
Conhecer e discutir os sistemas tributários, e concluir qual o que

mais se adapta à sua realidade, no momento.
Tempo
35 minutos.
Recursos
Procedimentos
● Solicite três voluntários, explicando-lhes o papel que cada um

representará: três donos de empresas com sistemas de tributação
diferentes − uma é optante pelo Simples Nacional, outra pelo lucro
presumido e outra pelo lucro real. Eles resolveram procurar um
contador que não fosse o deles e pedir uma consultoria sobre as
diferenças de tributos que cada qual paga em sua empresa.
● Escolha um participante que tenha demonstrado interesse e

familiaridade com o tema para ser o Contador. Instrua-o a atender os
empresários, ouvi-los e responder, com base nas contas já prontas
no Manual do Participante. O objetivo é demonstrar que a alternativa
tributária mais conveniente é o SIMPLES – exceto nos casos em que
a empresa tenha despesas dedutíveis significativas.
● Faça uma prévia do que será apresentado e crie um clima positivo

de aprendizado – mostre como o assunto poderá trazer economia
para as empresas.
● Instrua-os a promover esse encontro, em forma de dramatização,

diante de todo o grupo.
● Após a apresentação, faça o fechamento, sanando as dúvidas e/ou

corrigindo algum equívoco que possa ter surgido na dramatização.
Em especial, destacando que a Lei Complementar nº 123, de 14 de
dezembro de 2.006, instituiu o Estatuto Nacional da Microempresa
e da Empresa de Pequeno Porte. Também alterou diversos
39
Anotações
instrumentos legais, inclusive o que havia criado o antigo Simples,

cuja vigência terminou em 30/06/07
● Verifique o assunto tratado na nota colocada após a planilha do

Anexo II da Lei e faça esclarecimentos, se julgar necessário.
● Faça no flip ou no quadro, a demonstração dos exemplos de

sistemas tributários para indústrias moveleiras, apresentados nas
páginas finais deste encontro, no Manual do Participante.

Faça o encerramento, pedindo que cada participante avalie o
encontro, oralmente e com uma única palavra.
40
Anotações
Encontro 3 – Despesas e
Custos Fixos
Dimensão cognitiva
● Analisar contas, identificar quais são as fixas e formular os cálculos

para apuração dos custos e das despesas fixas.
● Ficar sempre atento à proporcionalidade entre despesas fixas e

faturamento.
● Organizar corretamente os gastos com administração em geral.
41
Anotações
Plano do encontro 3
1. Dos valores Estudo de texto e Perceberem Manual do 20’
variáveis para exercício individual como proceder Participante
os fixos com migração
da análise dos
valores variáveis
para os fixos.
2. Planejamento Estudo de caso Sensibilizar os Manual do 15’
participantes para Participante
a importância de
se fazer provisões.
3. Salários, Estudo de texto Facilitar o Manual do 60’
provisões, entendimento de Participante
encargos quanto custa a
sociais e contratação de um
benefícios. empregado numa
pequena indústria
de móveis.
Intervalo 15’
4. Salários, Exercício Aprender a Manual do 25’
provisões, em grupo calcular as Participante
encargos despesas com
sociais e pessoal.
benefícios.
5. O momento Estudo dirigido Fazer com que Manual do 15’
em que o custo os empresários Participante
é gerado percebam as
diferenças entre
os regimes (caixa
e competência)
e depreciações
(fiscal e gerencial).
6. A importância Exercício Aprender a Manual do 25’
do momento em grupo calcular as Participante
da ocorrência despesas, de
do custo na acordo com o
empresa. momento em que
elas ocorrem.
do Encontro
42
Anotações
1ª Atividade – Estudo de texto e exercício individual:

Dos valores variáveis para os fixos.
Objetivo
Dar aos empresários condições para perceber que a análise deve ser
feita em bases dinâmicas, no sentido dos valores variáveis para os
fixos.
Tempo
20 minutos.
Recursos
Procedimentos
● Procure fazer uma breve recapitulação dos pontos principais do

Encontro anterior.
● Solicite que leiam o texto “Dos valores variáveis para os fixos”, no

● Peça-lhes que preencham a planilha com os dados da empresa de

cada um.
DICAS
Faça com que os empresários participem da análise e elabore

perguntas a eles, seguindo um raciocínio lógico dentro dos
conteúdos, de modo que os mesmos se sintam estimulados a
continuar se esforçando, visando à interpretação da realidade de
seus empreendimentos. Por exemplo:
● Qual a parte das contas de água e telefone devem ir para cada

produto que fabrico?
● Como calcular a parcela dos custos referentes ao 13° salário que

cabe a cada mês?
● A depreciação dos equipamentos e instalações devem ou não

entrar nos cálculos dos custos e do preço de venda?
43
Anotações
2ª Atividade – Estudo de caso: Planejamento.

Objetivo
Sensibilizar os participantes para a importância do planejamento.
Tempo
15 minutos.
Recursos
Procedimentos
● Forme duplas e peça-lhes que leiam o caso, no Manual do

Participante.
● Provoque os participantes para se pronunciarem a respeito e, na

eventualidade de algum dos assuntos não ter sido citado, destaque-o.
● Lembre-se de valorizar as falas dos participantes que já vêm

tomando algumas providências concretas visando provisionamentos.
● Ressalte que calcular o valor das depreciações do patrimônio é

o primeiro passo, mas que é imprescindível que este valor passe a
integrar os custos da empresa e por conseguinte, passe a compor os
preços de venda.
● Muitos empresários consideram que vão perder competitividade

com a elevação dos preços finais. É importante o alerta no sentido de
que, se tais valores não forem repassados para o cliente, os lucros é
que serão reduzidos para honrar tais despesas.
● Por fim, confirme que de nada adianta fazer tudo isso se, ao
realizarem o faturamento, não forem feitos os provisionamentos –
separação do dinheiro em conta específica para aquelas finalidades.
44
Anotações
3ª Atividade – Estudo de texto: Salários, provisões,

encargos sociais e benefícios.
Objetivo
Possibilitar ao participante conhecer quanto custa, realmente, a

contratação de um empregado numa pequena indústria de móveis.
Tempo
60 minutos.
Recursos
Procedimentos
● Solicite aos participantes que estudem, em grupos de quatro

pessoas, o texto – “Salários, provisões, encargos sociais e
benefícios”.
● Ressalte que o pró-labore se equivale à remuneração de um

colaborador, quando um sócio trabalha no negócio e que sobre
aquele valor, também se recolhem encargos sociais.
● Explique como são calculadas as provisões, os encargos e os

benefícios, sendo ou não a empresa optante pelo Simples.
● Peça que olhem detalhadamente a Estrutura de Custos e

Despesas Fixas da área Administrativa da empresa apresentada.
Solicite que comparem com as contas que ocorrem em suas fábricas
de móveis, buscando identificar semelhanças.
45
Anotações
4ª Atividade – Exercício em grupo: Salários,

provisões, encargos sociais e benefícios.
Objetivo
Colocar em prática o que aprendeu no estudo realizado na atividade

anterior, exercitando o cálculo de despesas com pessoal.
Tempo
25 minutos.
Recursos
Procedimentos
● Mantenha os grupos do estudo de texto.
● Peça-lhes para ler, com atenção, todas as instruções desta

atividade e em seguida, efetuar o cálculo das despesas com salários,
encargos e benefícios da empresa citada, além de preencher os
espaços em branco no exercício proposto.
● Esclareça que a empresa não é optante pelo Simples Federal.
● As respostas para o exercício estão no gabarito a seguir.
46
Anotações
Gabarito:
Oriente os participantes a desconsiderarem os centavos, apenas

para fins didáticos, arredondando para cima ou para baixo.
Despesas Fixas – Administração

Valores R$
Subtotal Total
DESPESAS COM PESSOAL 33.337, 00
1. Salários 12.600,00
2. Provisões 1.778,00
a. 13° Salário = (1/12) x Salários 1.050,00
b. Adicional de Férias = (13°= 1.050,00)/3 350,00
c. Indenização Trabalhista = (3%) x Salários 378,00
3. Encargos sociais (Salários + Provisões) 5.219,00
4. Benefícios 5.340,00
a. Vale-transporte 540,00
b. Alimentação 2.800,00
c. Assistência médica 2.000,00
5. Despesas com pró-labore 8.400,00
a. Pró-labore 7.000,00
b. Encargos sociais 1.400,00
COMUNICAÇÃO 540,00
a. Mensalidade de provedor de Internet 80,00
b. Contas de telefone 400,00
c. Despesas de correio 60,00
LOCOMOÇÃO/VEÍCULOS 810,00
1. Combustível/lubrificantes 640,00
2. Lavagem 60,00
3. Despesas de pedágio 110,00
MATERIAIS DE CONSUMO 770,00
Água mineral 160,00
Café e lanches 270,00
Material de limpeza 110,00
Material de escritório 230,00
TOTAL DAS DESPESAS FIXAS – ADM 35.457,00
47
Anotações
5ª Atividade – Estudo dirigido: O momento em que o

custo é gerado.
Objetivo
Sensibilizar os empresários a perceber as diferenças entre os

regimes (caixa e competência) e depreciações (fiscal e gerencial).
Tempo
15 minutos.
Recursos
Procedimentos
● Pergunte se algum dos presentes entende quando se usa o regime

de caixa e quando é mais recomendado o regime de competência
– esclareça as dúvidas.
● Questione a respeito de depreciação – o que é, como se calcula,

etc.
● Provoque a curiosidade e o interesse do grupo para o estudo

dirigido a respeito deste assunto no Manual do Participante, sem dar
muitas informações centrais.
● Deixe perguntas no ar, a respeito das vantagens e aplicabilidade

desses conceitos, a partir de sua experiência profissional, sempre
que possível levantando questões conhecidas em sua região.
● Ao término do estudo, volte a fazer as mesmas perguntas de antes,

só que agora faça a tradicional comparação entre as expectativas e o
que foi visto.
● Verifique se alguém mudou de idéia quanto à utilização das

técnicas aprendidas; ou ainda se algum dos presentes percebeu
utilização pragmática em suas respectivas marcenarias.
● Convide-os a colocar em prática os conceitos estudados!
48
Anotações
6ª Atividade – Exercício em grupo: A importância do

momento da ocorrência do custo na empresa.
Objetivo
Estimular a interação entre os participantes e fazer com que cada um

busque novas soluções para as antigas limitações gerenciais com as
quais convivem.
Tempo
25 minutos.
Recursos
Procedimentos
● Peça que leiam com atenção todas as instruções desta atividade

e em caso de dúvidas quanto ao preenchimento dos quadros em
branco, que questionem o Educador.
● Ressalte que, para o preenchimento dessa planilha Despesas fixas

administração, deverão utilizar os dados contidos no “Exemplo” de
uma estrutura semelhante, da atividade anterior.
● Oriente que a primeira linha do exercício, no Manual do

Participante, está pronta e é para ser seguida como modelo.
Gabarito:
Número
Valor
Valor de Depreciação
Itens Residual (A) – (B) = (C)
atual (A) meses (C) / (D)
(B)
(D)
Microcomputador 1.500,00 300,00 1.200,00 24 50,00
Móveis e Equip. 50.400,00 5.040,00 45.360,00 144 315,00
Veículo 20.000,00 4.000,00 16.000,00 60 266,67
Total 631,67
49
Anotações
Valor
Valor total Número de
Despesas (regime de
despesa meses
competência)
IPTU 600,00 12 50,00
Materiais de escritório 400,00 4 100,00
Despesas Fixas – Administração

1. Despesas com Pessoal
1.1 Salários 3.600,00
1.2 Provisões 472,00
1.3 Encargos sociais (salários e provisões) 1.478,00
1.4 Benefícios 1.540,00
1.5 Despesas com pró-labore 4.000,00
1.6 Encargos sociais (pró-labore) 800,00
Subtotal 11.890,00
2. Ocupação
2.1 IPTU 50,00
2.2 Luz, água 350,00
Subtotal 400,00
3. Despesas gerais
3.1 Material de escritório 100,00
3.2 Depreciação 631,67
Subtotal 731,67
Total Geral 13.021,67
7ª Atividade – Encerramento do Encontro:

Ao encerrar o Encontro, peça aos participantes que avaliem o
aprendizado do dia com uma palavra.
50
Anotações
Encontro 4 – Formação do
Preço de Venda
Dimensão cognitiva
● Calcular o preço de venda com base nos custos, volume e lucro.
● Desenvolver o hábito de acompanhar os custos e despesas

da empresa, tendo em vista a necessidade de praticar preços
competitivos.
● Compor preço de venda competitivo, capaz de remunerar gastos e

gerar lucro.
51
Anotações
Plano do encontro 4
1. Formação de Exposição oral Despertar a Manual do 40’
preço pelo interativa curiosidade Participante,
método do de como se slides S1E4
Custeio Direto calcula preços ao S8E4 e
ou Variável tecnicamente, retroprojetor,
além de ou data-show.
apresentar
o método.
2. Cálculo do Exercício Mudança de Manual do 30’
preço de individual posição: agora Participante
venda. posso aprender
a calcular meus
preços.
Intervalo 15’
3. A influência da Estudo dirigido Sensibilizá-los Manual do 40’
relação custo- para avaliar a Participante
volume-lucro relação custo-
nos cálculos volume-lucro
do preço nos cálculos
do preço.
4. Cálculo Exercício Desenvolver Manual do 50’
do preço em dupla competência participante
de venda, para avaliar a
considerando a relação custo-
relação custo- volume-lucro,
volume-lucro no cálculo do
preço de venda.
do Encontro
52
Anotações
1ª Atividade – Exposição oral interativa: Formação

do preço de venda pelo método do custeio direto ou
variável.
Objetivo
Apresentar o método e desmistificar os cálculos de preços de

venda, de modo que os participantes encontrem facilidade para o
desenvolvimento das habilidades que lhes faltam nesta área de
gestão.
Tempo
40 minutos.
Recursos
Manual do Participante, slides S1E4 ao S8E4 e retroprojetor ou data-

show.
Procedimentos
● Posicione o participante dizendo que este é o momento em que ele

integrará as partes estudadas até agora, formando o preço de venda.
Comente que isso ocorrerá no cenário apresentado no slide S1E4.
CENÁRIO
 Mercados extremamente competitivos

 Definição do produto e mercado
 Definição do preço de venda por meta
 Qual o preço máximo que o mercado aceita
pagar?
 Qual é o meu custo mínimo de produção?
● Reflita com eles a respeito de como determinam seus preços hoje,

se pesquisam o mercado para definir nichos mais interessantes, se
alteram seus móveis por sugestões dos clientes e revendedores.
53
Anotações
● Explique que freqüentemente o preço é definido por meta,

simulando-se seu cálculo entre dois patamares: preço máximo que
o mercado aceita pagar e o menor custo que consigo produzir tal
móvel – e que muitas vezes se opta por alterá-lo, ajustando-o ao
mercado, ou definitivamente o retirando de linha.
● Por outro lado, lembre-lhes que o preço de venda é um dos

recursos de que se dispõe para agir no mercado, mas não é o
único. Destaque que sua determinação nem sempre segue critérios
puramente financeiros, voltados para dentro da empresa, apenas
buscando lucratividade ou rentabilidade.
● Muitas vezes tem finalidades mercadológicas e seguem critérios

estratégicos, conforme destacado no slide S2E4.
NA FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA DE UM

PRODUTO
Podem-se utilizar critérios:
 Financeiros (lucratividade e rentabilidade)

 Estratégicos (entrar ou permanecer em um
mercado)
● Faça com que tomem consciência de que, além de conhecer muito

bem seus custos, é também indispensável saber quais produtos são
seus concorrentes ou substitutos e quais são seus preços.
● Sugira que é importante se envolverem nas análises das

estratégias e planos dos seus concorrentes, para se decidirem pelas
melhores alternativas, quando das escolhas, tanto nas questões
ligadas ao marketing, quanto nas atreladas às finanças de sua
empresa, conforme abaixo.
54
Anotações
FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA: DECISÃO

GERENCIAL
É preciso conhecer muito bem seus:

 Custos de produção
 Produtos concorrentes ou substitutos
 Preços dos concorrentes e substitutos
 Planos e estratégias de marketing
 Mercados e clientes-alvo
PREÇO DE VENDA: MÉTODO DO CUSTO DIRETO

(VARIÁVEL)
O produto absorve seus custos diretos.

É adicionada uma margem aos custos para
cobrir:
 Gastos não incluídos nos custos

 Gastos com tributos e lucro pretendido
Preço de venda = custos + margem
● Apresente o método do Custeio Direto ou Variável, em

conformidade com o slide S4E4 acima.
55
Anotações
● Exemplifique como se procede a Identificação dos Custos Diretos,

usando a planilha contida no slide S5E4:
IDENTIFICAÇÃO DOS CUSTOS DIRETOS
Custo de produção Valor

do roupeiro
Matéria-prima e insumos 190,00
Mão-de-obra direta 2,00
Serviços de terceiros 8,00
Custo do produto 200,00
● A tabela a seguir se encontra no Manual do Participante e foi

apresentada para demonstrar como se obtém o percentual do
markup – use-a também.
● Destaque o conceito de Markup, contido no Manual dos

participantes, pois alguns empresários podem desconhecê-lo:
“Margem Adicionada (também chamada de margem ou taxa de
marcação ou ainda “markup”) é um valor adicionado ao custo de um
produto, com a finalidade de cobrir gastos administrativos, gerais,
tributários e comerciais entre outros, além de uma parcela de lucro
que satisfaça o negócio”.
● Questione os participantes se eles conhecem os percentuais

nas suas respectivas fábricas e se apuram regularmente essas
participações sobre o faturamento da empresa.
Descrição Valor
Custo unitário de produção de um roupeiro R$ 200,00
Despesas Gerais e Administrativas 10% das Vendas Brutas
Comissão de vendedor 02% do Preço de venda
Tributos e despesas com vendas 10% das Vendas Brutas
Margem de Lucro Pretendida 08% das Vendas Brutas
MARGEM A SER ADICIONADA (markup) 30% sobre o Preço de Venda
56
Anotações
● Apresente a fórmula-padrão do método:
PREÇO DE VENDA: MÉTODO DO CUSTO DIRETO

(VARIÁVEL)
Fórmula padrão:
Custo unitário de produção

Preço de venda =
(100% - % da margem)
● Peça que acompanhem no Manual do Participante a demonstração

da fórmula, conforme abaixo:
Demonstração da fórmula:
PV (Preço de Venda) = (Custo Unitário = R$ 200) + (30% sobre PV)
PV = R$ 200 + 30% PV => PV – 30% PV = R$ 200
70% PV = R$ 200 => PV = R$ 200 / 70% => PV = R$ 200 / 0,7
PV = R$ 285,71
57
Anotações
● Seguindo cada um dos cinco passos descritos no manual do

participante, mostre como irão calcular seus preços, conforme
apresentado a seguir:
Aplicação da fórmula Valor

Despesas Gerais e Administrativas R$ 28,57
Comissão de vendedor R$ 5,71
Tributos e despesas com vendas R$ 28,57
Margem de Lucro Pretendida R$ 22,86
MARGEM A SER ADICIONADA (markup) R$ 85,71
Custo unitário de produção de um roupeiro R$ 200,00
Preço de venda do roupeiro R$ 285,71
● No sexto e último passo, encontra-se a apresentação do conceito de

margem de contribuição (MC) – que alguns conhecem por lucro bruto.
● Apresente o que é a margem de contribuição e para que é usada.

Por exemplo, no caso da análise de retirada de um produto de linha,
deve-se levar em conta aquele que contribua menos (menor MC) e
não aquele que vende menos – menor participação nas vendas.
Siga demonstração no S8E4:
Descrição Valor %
(=) Preço de venda do roupeiro 285,71 100
(-) Custo de produção 200,00 70
(-) Gastos variáveis 34,28 12
(=) Margem de contribuição 51,43 18
58
Anotações
Comentários:
1. Os custos de produção mais utilizados são os apropriados aos

produtos pelo método de custeamento direto. No custeio direto,
somente os custos e despesas variáveis (custo do material
aplicado, impostos e despesas de vendas em percentual) podem
ser atribuídos aos produtos.
Dessa forma, permite que a apuração de resultados dos preços de

venda praticados seja mais precisa, por não existir nenhum rateio.
Quanto às despesas fixas, estas são tratadas como despesas do
período.
2. Margem de contribuição é a diferença entre o preço de venda e

os custos e as despesas variáveis. Um valor que contribui para
pagamento do custo fixo e da margem de lucro desejado.
3. Podemos calcular a margem de contribuição em percentual do

preço de venda, com a finalidade de sabermos quanto cada
produto contribui em percentual para o pagamento das despesas
fixas e da margem de lucro.
4. O custeio direto é que oferece a oportunidade de formação dos

preços, com base nos preços praticados pelo mercado. Para isso,
toma-se o preço de venda do produto no mercado (concorrentes)
e deduzem-se as despesas variáveis (CMV ou MP + impostos
sobre as vendas), encontrando-se a MC (margem de contribuição)
de cada produto. Nesse caso, o volume de vendas é fator
determinante no estabelecimento de preços. Deve ser compatível
com a necessidade mínima de faturamento para a cobertura das
despesas fixas e dos custos e despesas variáveis.
59
Anotações
2ª Atividade – Exercício individual: Cálculo do preço

de venda.
Objetivo
Permitir que os participantes exercitem o conteúdo exposto na

atividade anterior.
Tempo
30 minutos.
Recursos
Procedimentos
● Este é um exercício individual.
● Pergunte como fazem o cálculo dos seus preços e se levam em

consideração os quesitos já apontados.
● Estimule-os a fazer os cálculos solicitados no exercício.
● As respostas para esse exercício estão no gabarito apresentado a

seguir.
Dadas as informações:
Descrição Roupeiro 1 Roupeiro 2 Roupeiro 3

Custo matéria-prima R$ 130,00 R$ 200,00 R$ 260,00
Custo pessoal direto R$ 14,00 R$ 18,00 R$ 19,00
Margem de contribuição 30% 26% 20%
Impostos sobre vendas: 4,5% *
Comissão de vendas: 2%
Inadimplência : 1%
Pagamento de frete sobre mercadorias: 1,3%
* Empresa industrial optante do Simples Nacional – 1ª faixa de Receita Bruta do Anexo II da Lei.
Registre no quadro a seguir os fatores de marcação e os preços de

vendas
60
Anotações
Gabarito:
Descrição Roupeiro 1 Roupeiro 2 Roupeiro 3

Matéria-prima R$ 130,00 R$ 200,00 R$ 260,00
MOD. (pessoal R$ 14,00 R$ 18,00 R$ 19,00

direto)
Total dos custos R$144,00 R$ 218,00 R$ 279,00

diretos
% de Marcação (vide (30%+4,5%+2% (26%+4,5%+2% (20%+4,5%+2%

S5E4 e exemplo) +1%+1,3%) = 38,8% +1%+1,3%) = 34,8% +1%+1,3%) = 28,8%
Preço de venda R$144,00/(100% R$218,00/(100% R$279,00/(100%
(vide S6E4 e S7E4) -38,8%) = R$ 235,29 -34,8%) = R$ 334,36 -28,8%) = R$ 391,85
3ª Atividade – Estudo dirigido: A influência da

relação custo-volume-lucro nos cálculos do preço.
Objetivo
Alertar os participantes quanto à importância da relação custo-

volume-lucro nos cálculos da formação do preço, pelo método do
custeio direto ou variável.
Apresentar o conceito de ponto de equilíbrio e a técnica para

se determinar o faturamento e a quantidade a ser produzida ou
comercializada, de modo que se atinja o ponto de equilíbrio.
Tempo
40 minutos.
Recursos
Manual do participante.
Procedimentos
● Esta atividade é um estudo dirigido.
● Divida a turma em quatro grupos para estudo do texto – peça que

não se mantenham as duplas da atividade anterior num mesmo grupo.
● O assunto constante no material do participante está dividido em nove

passos detalhados, de modo a fazer com que o leitor possa perceber
como funciona a relação custo-volume-lucro nos cálculos do preço.
61
Anotações
● Peça que leiam e estudem como este método poderia ajudá-los

em seus respectivos negócios. O caso foi ambientado numa indústria
moveleira que produz mesas, rack e cômodas.
● No fechamento deste estudo, os participantes devem ter entendido

que o lucro só ocorrerá quando conseguirem produzir e vender certa
quantidade de peças. Isto é a influência da relação custo-volume-
lucro, na prática.
● Destaque para eles que esta quantidade gerará certo faturamento

e este nível é chamado de ponto de equilíbrio. Ressalte ainda que
a citada quantidade é o PE físico e o respectivo faturamento é
chamado de PE financeiro.
Convide-os a fazer o exercício a seguir, como forma de sedimentar
os conceitos estudados.
4ª Atividade – Exercício em duplas: Cálculo do

preço de venda considerando a relação do custo-
volume-lucro.
Objetivo
Desenvolver competência para avaliar a relação custo-volume-lucro,

no cálculo do preço de venda.
Tempo
50 minutos.
Recursos
Manual do participante.
Procedimentos
● Esta atividade deve ser desenvolvida em dupla. Procure formar as

duplas com um participante que venha acompanhando bem o curso
e outro que, porventura, venha apresentando mais dificuldade.
● Peça que as duplas façam a atividade, seguindo o texto

anteriormente estudado.
● Confira os resultados dos grupos no gabarito.
62
Anotações
● Peça que algumas duplas comentem a respeito das dificuldades

encontradas durante o desenvolvimento da atividade e os resultados
encontrados.
● Solicite também a posição de quem já faz preço de venda, se

considera todos os quesitos destacados na atividade – inclusive se
conhecem seus pontos de equilíbrios – tanto financeiro, quanto em
quantidades.
● Registre no flip-chart a interpretação dos resultados, interagindo

com os participantes.
● A seguir, apresentamos o gabarito e os passos para facilitar o

desenvolvimento da atividade.
Gabarito:
Efetue os cálculos e preencha as planilhas, conforme os dados

apresentados a seguir, referentes a uma empresa que fabrica dois
tipos de cama.
1. Calcule o preço de venda sugerido.
Conta / Tipo de Cama Cama 01 Cama 02

Margem de contribuição 20% 25%
Markup 65% 63%
Custo de produto R$ 200,00 R$ 250,00
Preço de venda sugerido 307,69 396,82
Produção unidade 1.700 1.800
2. Preencha o quadro a seguir.
Produção Preço
Produto Faturamento % do total
(unid.) sugerido
Cama 01 1.700 307,69 523.073,00 42 %
Cama 02 1.800 396,82 714.276,00 58 %
Total 3.500 -------------- 1.237.349,00 100 %
3. Calcule a margem de contribuição no valor de cada cama.
Margem de Margem
Produtos Faturamento
Contribuição % contribuição R$
Cama 01 523.073 20 104.614,6
Cama 02 714.276 25 178.569,0
Total 1.237.349 -------------- 283.183,60
63
Anotações
4. Calcule a margem de contribuição ponderada.
Margem de Contribuição Ponderada =
283.183,60 / 1.237.349,00 = 22,88%

5. Conhecendo o custo fixo, calcule o lucro, se estes preços e

quantidades forem possivelmente praticados no mercado.
Conta Valor R$
Margem de contribuição ponderada 283.183,60
(-) despesas e custos fixos (estimados) 120.000,00
= Lucro 163.183,60
6. Com base nas informações anteriores, calcule o ponto de

equilíbrio em valor, com as informações acima.
120.000,00
Ponto de equilíbrio = = 524.331,15
0, 228863
7. Cálculo do ponto de equilíbrio em percentagem, ou seja, quando

a empresa atingir este nível de percentagem do faturamento, não
terá lucro.
524.331,15
Ponto de equilíbrio = = 42,3754%
1.237.349,00
8. Calcule o faturamento necessário e a quantidade a ser vendida

para que cada produto atinja o P.E.- Ponto de Equilíbrio.
Quantidade
Preço de
Faturamento Ponto de PE/produto necessária/
venda por
Produto possível equilíbrio em valor prod.
produto
A B C=AxB (unid)
D
E=C+D
Cama 01 523.073 0,423754 221.654,28 307,69 720
Cama 02 714.276 302.677,31 396,82 763
Total 1.237.349 524.331,59 --------- 1.483
64
Anotações
9. Calcule o ponto de equilíbrio para obter o lucro desejado de R$

113.000,00 e o ponto de equilíbrio em percentagem, simulando
a nova quantidade produzida e vendida e demonstrando o
resultado. Para isso, acrescente o valor do lucro desejado às
despesas e custos fixos no cálculo do ponto de equilíbrio, calcule
o PE em porcentagem e refaça o 7º passo. Você poderá utilizar
uma variação de produtos e calcular o seu resultado, escolhendo
o mix que maximize os ganhos da empresa.
120.000,00 + 113.000,00
Novo Ponto de equilíbrio= ( R$ ) 1.018.076,32
0,228863
1.018.076,32
Novo Ponto de equilíbrio = ( % ) 82,2788%
1.237.349
Demonstração das novas quantidades a serem produzidas e

vendidas, para que a empresa obtenha o lucro pretendido:
Quantidade
Preço de
Faturamento Ponto de PE/produto necessária/
venda por
Produto possível equilíbrio em valor prod.
produto
A B C=AxB (unid)
D
E=C+D
Cama 01 523.073,00 430.378,19 307,69 1.399
Cama 02 714.276,00 0,82278833 587.697,72 396,82 1.481
Total 1.237.349,00 1.018.075,91 --------- 2.880
Demonstração do resultado:
Conta Valor R$
Faturamento (novo ponto de equilíbrio) 1.018.076,32
Margem de contribuição ponderada (22,8863% X faturamento) 233.000,00
(-) despesas e custos fixos 120.000,00
Lucro desejado 113.000,00

Faça o encerramento, pedindo que cada participante avalie o
encontro, oralmente e com uma única palavra.
65
Anotações
Encontro 5 – Definição do
Preço de Venda
Dimensão cognitiva
Comparar o preço formado com a média praticada pelo mercado.
Reconhecer a influência da concorrência na definição do preço de

venda.
Monitorar os custos, tendo como referência o preço da concorrência,

de modo a obter lucro.
67
Anotações
Plano do encontro 5
1. Mercados e Exposição oral Chamar Manual do 30’
concorrência interativa atenção para as Participante,
– definidores características de Slides S1E5
de preço diferentes nichos ao S8E5 e
de venda e de mercado retroprojetor,
condições disponíveis. ou data-show.
comerciais
2. Jogo de Análise e definição Levantar o Manual do 15’
empresas: dos mercados potencial e os Participante, fita
O Preço de riscos de cada crepe, folhas
venda como mercado. de flip-chart e
instrumento pincéis atômicos
estratégico
Etapa 1
Etapa 2 Análise e definição Avaliar o melhor Manual do 15’
do produto produto para Participante
o mercado
escolhido.
Etapa 3 Cálculo do Fazer uso dos Manual do 20’
preço de venda conteúdos Participante
dos produtos apreendidos,
ao longo dos
Encontros
anteriores.
Etapa 4 Definição das Checar se o Manual do 20’
propostas mercado aceita o Participante
comerciais preço calculado
e que volume de
produtos absorve.
Intervalo 15’
Etapa 5 Análise da Comprar: Manual do 15’
aceitação da exercício exclusivo Participante,
oferta pelo do mercado. folhas de flip-chart
mercado e pincéis atômicos
Etapa 6 Apuração dos Desenvolver Manual do 40’
resultados das competência participante
empresas para avaliar a
relação custo-
volume-lucro,
no cálculo do
preço de venda.
3. Encerramento Flip-chart, fita de 10’
do Curso vídeo “Aula de
encerramento”,
fichas de
avaliação e
certificados.
68
Anotações
1ª Atividade – Exposição oral interativa – Mercados

e concorrência – definidores de preço de venda e
condições comerciais
Objetivo
Chamar atenção para as características de diferentes nichos

de mercados disponíveis, estimulando os participantes a
constantemente buscarem segmentos alternativos, que podem ser
até mais convenientes do que os seus atuais.
Tempo
30 minutos.
Recursos
Manual do Participante, Slides S1E5 ao S8E5 e retroprojetor ou data-

show.
Procedimentos
● Apresente os slides a seguir, utilizando-se do texto de apoio.
MERCADO CONCORRENTE
Composto por empresas que oferecem

mercadorias:
 Iguais ou semelhantes;
 Substitutas; ou que
 De alguma forma, atendem às necessidades
de nossos clientes.
Que o mercado de móveis é muito competitivo os participantes

sabem.
Porém, é importante que eles percebam que também são seus

concorrentes aqueles que, de alguma forma, ao oferecerem seus
69
Anotações
produtos ao mercado, saciam as necessidades de compras de

nossos clientes.
Exemplo: é concorrente de uma marcenaria fabricante de cadeiras

de madeira uma metalúrgica que também produza cadeiras. Ainda
que os produtos sejam muito diferentes, são substitutos.
DESAFIOS
 Aumento no consumo das cidades do

interior;
 Diminuição da população jovem e aumento
da idosa;
 Crescimento de domicílios de uma só
pessoa;
 Aumento do número de mulheres no
mercado;
 Fazer mais negócios com os mesmos
clientes.
● Faça com que os participantes tomem consciência de que a

flexibilidade é uma das habilidades que precisa ser desenvolvida,
pois os mercados estão em constantes mutações.
● Peça exemplos de mudanças ocorridas em seus respectivos

negócios, ao longo dos últimos anos.
FOCO NO CLIENTE
 Os clientes têm necessidades diferentes;

 Pré-vendas: planejamento;
 Tratamento e atendimento de qualidade;
 Atingir satisfatoriamente clientes mais
distantes;
 Pós-vendas e fidelização.
70
Anotações
O negócio moveleiro busca cada vez mais reduzir seus custos

para tornar-se competitivo – com isso muitas fábricas tornam seus
produtos muito parecidos e o mercado quase não percebe suas
diferenças.
● Apresente a eles a importância de buscar soluções inovadoras e

apresentá-las ao mercado como diferenciais, como personalização
de produtos para necessidades específicas de um nicho de mercado.
● Promova uma reflexão a respeito da poderosa influência nos

resultados de um bom trabalho de pré e pós-venda.
GERENCIANDO INFORMAÇÕES
 Defina o que precisa do sistema de

informações;
 Desenvolva controles;
 Avalie os aplicativos e equipamentos
disponíveis no mercado;
 Capacite todas as pessoas envolvidas.
A tecnologia da informação é uma ferramenta gerencial disponível

para o empresário do setor moveleiro – verifique quais dos
participantes já estão se utilizando dela e estimule-os a fazê-lo.
● Valorize o planejamento no desenvolvimento de um sistema

de informações, na formatação dos controles e na decisão pelo
aplicativo (software), equipamentos (hardware), computadores, rede
e outros periféricos.
Considerando-se que as necessidades dos clientes mudam

constantemente e que nossas estratégias precisam sempre atender
a eles, os sistemas precisam estar em constante evolução e
conseqüentemente, os profissionais que irão operá-los precisam de
treinamento contínuo.
71
Anotações
GESTÃO ESTRATÉGICA NA INDÚSTRIA MOVELEIRA
 Conhecer muito bem o seu negócio;

 Analisar riscos e oportunidades de cada
mercado;
 Levantar os pontos fortes e fracos de sua
empresa;
 Optar pelos produtos e mercados com
maiores chances de levar sua empresa ao
sucesso;
 Conhecer muito bem as ações da sua
concorrência.
● Ressalte, como diferenciais de gestão, o pensar por estratégias, o

estabelecer metas, o avaliar riscos e oportunidades que os mercados
oferecem.
● Desmistifique o planejamento – muitos empresários e gerentes

ainda o consideram como ‘perda de tempo’.
● Apresente um caso de sucesso de sua região e questione se, na

opinião deles, os resultados alcançados foram fruto do acaso ou se
houve planejamento.
● Valorize o compromisso com a melhoria contínua como forma de

acompanhar as modificações do mercado e buscar a fidelização de
parte da sua clientela.
72
Anotações
GESTÃO DO NEGÓCIO MOVELEIRO
Identicar custos de produção e despesas

de comercialização, etc. – por produto;
Buscar a relação custo-volume-lucro que
proporciona a melhor competitividade ao
negócio;
Calcular preços de venda, por produto em
cada mercado.
Destaque que o sucesso na gestão do Negócio Moveleiro passa por:
● Conhecer muito bem o seu negócio;
● Optar pelos produtos e mercados com maiores chances de levar

sua empresa ao sucesso;
● Identificar custos e despesas da produção, da comercialização,

etc. – por produto;
● Buscar a relação custo-volume-lucro que proporciona a melhor

competitividade ao negócio.
GERENCIE SEUS PROCESSOS
 Acompanhe, constantemente, seus custos

e despesas;
 Exerça rígido controle, especialmente,
sobre custos fixos;
 Reveja preços e condições comerciais, em
função das ações da concorrência, no(s)
mercado(s) escolhido(s).
73
Anotações
Gerenciar é ter um olho para dentro da empresa – apurar

constantemente custos e despesas de cada processo – e outro
para fora dela, ou seja, no mercado – clientes, fornecedores,
concorrentes, etc.
O bom gerente acompanha os processos e seleciona os melhores

recursos, inclusive os talentos humanos que compõem sua equipe e
com isso, atende e tenta encantar seus clientes.
Quando isso ocorre, a tendência é o cliente trilhar pelo caminho que

o leva à fidelização – um dos grandes objetivos de todo negócio.
Conclua sua apresentação ressaltando que tudo que foi dito nos
slides anteriores tem como foco atingir resultados positivos.
Demonstre que tanto se evolui entendendo o que deve ser feito,

quanto o que não deve ser feito. Esses ensinamentos se aprendem
no mercado e também em conseqüência de estudos.
Durante a exposição deste slide, valorize a leitura das tendências

dos mercados, a visita a feiras, eventos e sites do setor.
Mostre ainda, a importância de se apurar o resultado de cada

operação e por fim, de se tomar decisões a partir de informações
confiáveis.
74
Anotações
2ª Atividade – Exercício em grupo: Jogo de empresas

o preço de venda como instrumento estratégico
Etapa 1: Análise e definição dos mercados
Objetivo
Levantar oportunidades e riscos de cada mercado disponível, de

modo que possam definir qual o nicho de sua preferência, analisando
suas características, seus pontos fortes e fracos.
Despertar nos participantes algumas atitudes que nem sempre eles

possuem, como por exemplo, levantar informações, analisá-las e
tomar decisões com base nelas.
Tempo
15 minutos.
Recursos
Manual do Participante, uma fita crepe, cinco folhas de “flip-chart” e

dois pincéis atômicos de cores diferentes, por grupo.
Procedimentos
● Divida a turma em quatro grupos, de 4 a 6 pessoas.
● Informe que cada grupo se transformará em uma pequena indústria

do setor moveleiro. Cada empresa deverá escolher um nome, pelo
menos um mercado onde atuar e pelo menos um produto, conforme
especificado no Manual do Participante.
● Previna-os ainda, que o objetivo de cada grupo é obter o máximo

de lucratividade em seus respectivos negócios e apresente a relação
“lucro/vendas”. Caso necessário, será usado o maior faturamento
entre as empresas, como fator de desempate.
● Pergunte se a regra do jogo está clara ou se há alguma dúvida.
● Após esclarecer possíveis dúvidas, peça que analisem os três

segmentos de mercado apresentados no Manual do Participante
(Branco, Amarelo e Verde) e que optem por pelo menos um deles,
podendo também optar por dois ou por todos.
75
Anotações
Não faça concessões quanto ao limite de tempo em nenhuma

das etapas – trabalhar sob pressão é uma das habilidades que
o executivo precisa desenvolver, em especial para trabalhar em
mercados competitivos, como por exemplo, o de móveis.
Destaque que devem avaliar o potencial de compras e os riscos dos

três, de acordo com os quesitos citados:
● Renda Familiar;
● Número de habitantes;
● Parcela da renda disponível para compra de móveis;
● Número de concorrentes.
Segue gabarito, para sua análise:
Mercado e suas características

Discriminação
Branco Amarelo Verde
Renda Familiar (em Até 03 De 04 a 06 De 07 a 10
Salários Mínimos)
N° de habitantes 32.000 6.500 2.100
Parcela da renda disponível 2,5% 3,0% 4,5%
para compra de móveis
N° de concorrentes 05 03 03
Potencial de compra: (Salário 2,5% da pop. = 3% da pop. = 4,5% da pop. =
Mínimo vigente é de R$350,00) 800 hab. x 1,5 195 hab. x 5 94,5 hab. x 8,5
SM x 350,00 = SM x 350,00 = SM x 350,00 =
R$420.00,00 R$341.250,00 R$281.137,50
Notas:
1) Esclareça que o “Potencial de compra” do mercado deve ser

calculado considerando-se a fórmula: parcela da renda x Nº. de
habitantes x renda média.
2) A Renda Familiar foi deixada na unidade “número de salários

mínimos” para não ficar desatualizado. Sempre que o valor for
alterado, normalmente, o participante sabe qual é o valor. Caso
existam dúvidas, informe o valor em reais.
76
Anotações
Etapa 2: Análise e definição do produto
Objetivo
Avaliar o(s) melhor(es) produto(s) para o(s) mercado(s)

escolhido(s), levando-se em conta o preço limite que os clientes
estão dispostos a pagar por ele(s), além das demais informações
oferecidas no Manual do Participante.
Tempo
15 minutos.
Recursos
Procedimentos
● Informar que podem ser escolhidos um, dois ou todos os três

produtos, independente da quantidade de mercados que o grupo
tenha escolhido.
● Ressalte a importância do ouvir e ser ouvido, da troca de

informações dentro do grupo, da interatividade entre as habilidades
dos membros da empresa.
● Estimule-os a incorporar o hábito de tomar suas decisões, não só

durante este jogo, mas principalmente na administração de suas
pequenas indústrias de móveis, analisando:
● O tipo e a intensidade da concorrência que sua empresa enfrenta

no mercado escolhido (etapa anterior);
● O grau de ousadia de suas metas e estratégias mercadológicas;
● O nível de fidelidade de seus clientes;
● O compromisso de parceria da parte dos seus fornecedores.
77
Anotações
Segue gabarito:
Produto e suas características

Discriminação Roupeiro Roupeiro Roupeiro
Básico Executivo Especial
Custo unitário de fabricação (matéria
0,800 (SM) 1,326 (SM)= 1,677 (SM)=
prima e mão de obra direta com
= 280,00 464,00 587,00
encargos, em salários mínimos)
Preço médio dos produtos
concorrentes no mercado 01= 350,00 02= 700,00 03= 1.050,00
(em salários mínimos)
Capacidade máxima de
compra mensal do mercado, 1.200 448 268
em n° de roupeiros.
Etapa 3: Cálculo do preço de venda dos produtos.
Objetivo
Fazer uso dos conteúdos apreendidos ao longo dos encontros

anteriores e calcular o preço de venda que atenda a três condições
fundamentais:
● Cobrir todos os custos e despesas do produto;
● Gerar o lucro mínimo esperado pelo empresário;
● Ser competitivo de modo que viabilize a venda da quantidade

mínima necessária para que as duas primeiras condições se
concretizem.
Tempo
20 minutos.
Recursos
Manual do Participante e ficha “Proposta Comercial da Empresa”.
Procedimentos
● Solicite que as empresas elaborem os preços de venda usando o

que aprenderam nos encontros anteriores, em especial, no encontro
4. Destaque que este é o valor simulado, considerando-se os custos
e a lucratividade apresentados e que, não necessariamente, será o
preço levado ao mercado.
78
Anotações
Segue gabarito:
Produto e suas características

Discriminação Roupeiro Roupeiro Roupeiro
Básico Executivo Especial
Custo unitário de fabricação 0,800 (SM) 1,326 (SM) 1,677 (SM)
280,00 464,00 587,00
Custos Fixos proporcional 10% 11% 13%
Despesa tributária total 10% 10% 10%
Margem de Contribuição 30% 30% 30%
Lucro pretendido 13% 15% 20%
Markup 30% 36% 43%
Cálculo do preço de venda (sugerido) 400,00 725,00 1.029,82
Etapa 4: Definição das Propostas Comerciais
Objetivo
Possibilitar aos participantes repensar o preço de venda ofertado, caso o

mercado tenha ofertas mais interessantes para os clientes, conforme visto
no Encontro 04, ou seja, utilizando-se da relação custo-volume-lucro.
Tempo
20 minutos.
Recursos
Procedimentos
● Crie um clima de competitividade entre os grupos, seja rigoroso

quanto ao prazo acima (20’) para elaboração das propostas e avise
que só serão liberados para o intervalo após concluírem a tarefa.
● Solicite que os participantes revejam os preços calculados, agora

pela ótica do mercado, inclusive à luz da relação custo-volume-lucro.
Caso julgue necessário, peça que eles os ajustem àquela realidade e
formulem uma proposta comercial definitiva.
● Providencie as cópias da ficha “Proposta Comercial da Empresa”

e distribua aos participantes para que preencham e devolvam a
você. Confira se foram preenchidas corretamente, caso necessário,
devolva aos grupos para acertos.
79
Anotações
Providencie duas cópias por grupo da ficha, mas só entregue uma.
Proposta Comercial da Empresa:

Condição
Modelo ofertado: Mercado: Quant.. Preço
à vista a prazo
1.
2.
3.

Condição
à vista a prazo
1.
2.
3.

Condição
à vista a prazo
1.
2.
3.

Condição
à vista a prazo
1.
2.
3.

Condição
à vista a prazo
1.
2.
3.
80
Anotações
Etapa 5: Análise da aceitação da oferta, pelo mercado.

Comprar – Exercício Exclusivo do Mercado
Objetivo
Reconhecer a influência dos concorrentes na definição do preço de

venda e demais condições comerciais.
Essa constatação deve permitir ao participante chegar à conclusão

de que não é todo produto que aparentemente nos interessa
fornecer, que temos:
● Competência para fazê-lo;
● Estrutura de custo competitiva para produzi-lo;
● Estrutura comercial para distribuí-lo;
● Capacidade para alcançarmos os volumes mínimos (produção e

comercialização) necessários para sermos competitivos.
O objetivo final é possibilitar aos participantes incorporar esses

critérios de avaliação aos seus novos hábitos gerenciais, melhorando
sua performance como gestor, bem como de sua empresa em termos
de competitividade e qualidade de resultados.
Tempo
15 minutos.
Recursos
Manual do Participante, folhas de flip-chart e pincéis atômicos.
Procedimentos
● Enquanto os participantes elaboram em folha de flip-chart a

planilha “Resultado Final” contida no Manual do Participante, você
será o “Senhor Mercado”, decidindo como serão realizadas as
compras, de acordo com alguns parâmetros.
● Considere as quantidades indicadas para uma turma de cinco
empresas. Caso você tenha menos participantes, reduza-as na
mesma proporção.
● Lance as informações da “Proposta Comercial” de cada grupo na
planilha “Simulador de Mercado”, a seguir:
81
Simulador de Mercado: Resumo das Propostas Recebidas pelo Mercado
MERCADOS
BRANCO AMARELO VERDE TOTAL
Preço Quant. Preço Quant. Preço Quant. Quant.
ROUPEIRO BÁSICO
82
Empresa 1
Empresa 2
Empresa 3
Empresa 4
Empresa 5
TOTAL 1.200
ROUPEIRO EXECUTIVO

Empresa 1
Empresa 2
Empresa 3
Empresa 4
Empresa 5
TOTAL 448
ROUPEIRO ESPECIAL
Empresa 1
Empresa 2
Empresa 3
Empresa 4
Empresa 5
TOTAL 268
Anotações
Analise, na condição de cliente, cada informação e simule como

o mercado decidiria comprar os produtos ofertados, levando em
consideração:
● Seus respectivos limites financeiros e físicos, estabelecidos nas

etapas 1 e 2 do jogo;
● A aquisição dos produtos oferecidos pelos menores preços, até

satisfazer suas necessidades, por mercado;
● O sobre-preço máximo aceitável será de 10%, tomando-se como

referência os valores médios apurados entre seus concorrentes
(etapa 2). Mais que isso, o mercado não aceitará o produto, ainda
que tenha necessidade dele.
Estando dentro dos limites financeiro e físico de preço, faça com que
o mercado realize compras seletivas dos ofertantes.
De acordo com as informações contidas no “Simulador de Mercado”,

defina os valores e as quantidades que cada mercado está disposto
a comprar de cada empresa e informe individualmente a cada grupo.
Os grupos não devem saber da posição dos demais concorrentes.

Neste momento, crie um clima de suspense para a etapa da
apuração de resultados.
Etapa 6: Apuração dos Resultados das Empresas
Objetivo
Apurar os resultados alcançados a partir da estratégia adotada:
● O mercado;
● O produto;
● Os custos e despesas da empresa;
● O preço de venda formado e posteriormente revisto, à luz do

mercado;
● Volume de vendas alcançado;
● O resultado (lucratividade) alcançado.
83
Anotações
Tempo
40 minutos.
Recursos
Procedimentos
● Solicite que os participantes apurem o resultado alcançado,

conforme modelo.
● O Manual do Participante dispõe de planilhas e formulário

apropriados para essa atividade.
● Os valores constantes do “Simulador de Mercado” serão os válidos

para fins de resultado final deste jogo de empresas.
● Com a finalidade de facilitar a apuração de cada empresa (grupo),

apresentamos as fórmulas detalhadas no “Modelo para Apuração de
Resultado” a seguir, que deverá ser preenchido pelos participantes
– um por grupo.
Para esta atividade não há gabarito, pois os resultados finais vão

depender das informações geradas pelas respectivas empresas.
Lembre-se:
● Os valores e quantidades que um mercado se dispuser a adquirir

de uma das empresas serão considerados apenas como uma
demonstração de interesse;
● Cada uma delas tem um orçamento limite de R$100.000,00 para

produzir e comercializar suas encomendas;
● As empresas terão que analisar as opções de mercado à sua

disposição e verificar quais as mais interessantes;
● Projetar os resultados, ou seja, calcular a receita menos custos e

despesas.
Diga a todos que os resultados aqui alcançados não são tão

importantes e que o curso é um laboratório, mas que tenta simular
um mercado com suas oportunidades e ameaças.
84
Anotações
Modelo para apuração de resultado
EMPRESA:
Mercado
Assunto
Branco Amarelo Verde
Quantidade a ser ofertada
(+) Custos de produção

(R$ unit. x quant ofertada)
(+) Despesa Tributária
(R$ venda x % de impostos)
(=) Gastos variáveis no mercado

(R$ custos + R$ impostos)
(+) Gastos variáveis

(Gastos no mercado 1 + 2 + 3)
(+) Gastos fixos

R$ 11.500,00
Despesas e Custos fixos em geral
(=) Gastos totais
(variáveis + fixos)
Caixa disponível
(para produzir e comercializar R$ 100.000,00
=>*tem que cobrir os gastos totais)
(x) Quantidade a ser ofertada
(x) Preço Unitário de Venda
Faturamento por mercado
(quant ofertada x preço unit)
Faturamento total
LUCRO (Faturamento
total – Gastos totais)
85
Anotações
3ª Atividade – Encerramento do curso

Objetivo
Perceber o grau de importância do conteúdo do curso para os

participantes no seu dia-a-dia, checar quanto ao atendimento das
suas expectativas e avaliar o curso.
Tempo
10 minutos.
Recursos
Flip-chart, fita de vídeo Educação Sebrae, fichas de avaliação e

certificados.
Procedimentos
● Peça que cada um avalie o curso com uma palavra apenas e anote
todas elas no flip-chart. Ao término, faça um comentário sobre cada
uma das palavras, associando-as ao crescimento de uma virtude
fortalecida durante o curso.
● Passe o filme de encerramento Educação SEBRAE, agradeça pela

presença de todos, parabenize-os pelo empenho e convide-os a
participarem de outros cursos da matriz de soluções educacionais do
SEBRAE.
Distribua as fichas de avaliação e os certificados de participação.
86
Anotações
Referências Bibliográficas
Assef, Roberto. Manual de Gerencias Gerências de Preço: do
valor percebido pelo consumidor aos lucros da empresa. Rio
de Janeiro: Campus, 2002.
Conselho Regional de Contabilidade. Custos como ferramenta

gerencial. 8. ed. São Paulo: Atlas, 1995.
Cogan, Samuel. Custos e Preços: formação e análise. São Paulo:

Pioneira, 1999.
Martins, Eliseu. Contabilidade de Custos. 9. ed. São Paulo: Atlas,

2003.
Martins, Eliseu. Contabilidade de Custos: livro de exercícios. 7.

ed. São Paulo: Atlas, 2004.
Santos, Joel José. Formação de preços e do lucro. 3. ed. São

Paulo: Atlas, 1991.
SEBRAE. Praticando custos e preços na MPE. Recife: Sebrae-PE,

2000.
87
Anotações
Glossário
Acionista majoritário
É o indivíduo, ou conjunto de indivíduos, que possui o efetivo

controle administrativo da empresa, por conta da posse de número
suficiente de ações ordinárias (ON).
Acionista minoritário
É o indivíduo que não detém o controle da empresa. É o caso do que

possui ações ordinárias (ON), com direito a voto, mas em quantidade
insuficiente para ser o controlador, e também o caso do que detém
ações preferenciais (PN), qualquer que seja a quantidade, porque
este acionista não tem direito a voto.
Agiota
Aquele que empresta dinheiro a juros excessivos em operações

ilegais com o objetivo de obter grandes lucros. No Brasil, somente
instituições financeiras podem emprestar dinheiro.
Andar de lado
Expressão utilizada para indicar que o mercado está com uma

tendência indefinida de elevação ou baixa dos negócios.
Ativo
São bens concretos, direitos e valores que formam o patrimônio de

uma empresa, opondo-se ao passivo (dívidas, obrigações etc.). No
mercado financeiro, são valores diversos, como títulos de renda fixa,
ações, ouro, moedas etc.
Ativo circulante
São os ativos com maior grau de liquidez na composição do

balanço patrimonial de uma empresa. São os bens mais fáceis de
serem convertidos em dinheiro, segundo vocabulário usado na
contabilidade.
88
Anotações
Ativo fixo ou permanente
São os ativos do balanço patrimonial que a empresa não tem

intenção de vender em curto prazo e que, regra geral, são
convertidos em dinheiro com menor rapidez, caso das instalações
físicas, máquinas e equipamentos usados na produção, móveis etc.,
segundo vocabulário usado na contabilidade.
Ativos financeiros
Todo tipo de aplicação financeira, como títulos de renda fixa

públicos e privados, caderneta de poupança, ações, ouro, moedas
estrangeiras, fundos de investimento etc.
Ativos reais
Todo tipo de bem concreto, como imóveis, carro, avião, jóias, etc.
Aumento de capital
Incorporação de novos recursos ou reservas ao capital da empresa.

Geralmente, esse aumento se dá mediante bonificação, elevação do
valor nominal da ação ou direitos de subscrição pelos acionistas, ou
pela incorporação de outras empresas.
Balancete
Balanço parcial da situação patrimonial de uma empresa, referente

a um período do seu exercício social, feito segundo as normas
contábeis. Trata-se de um levantamento dos saldos devedores e
credores de uma empresa, feito, geralmente, mês a mês para retratar
o andamento dos negócios.
Balanço patrimonial
Demonstrativo contábil do ativo, do passivo e do patrimônio líquido

de uma empresa. Tem como objetivo, demonstrar a situação
econômico-financeira da empresa, segundo as normas contábeis.
Benchmark
É um padrão de referência utilizado para se comparar a rentabilidade

entre os investimentos, títulos, taxa de juros etc., de tal modo a saber
se os demais itens a serem comparados se encontram acima ou
abaixo em relação ao que é proposto como referência.
89
Anotações
Benefícios
São complementos ao salário destinados à melhoria da qualidade do

trabalho do funcionário.
Ex: plano de assistência médica, vale-alimentação, plano de seguro,

cesta básica, vale-transporte, etc.
Capital de giro
Em contabilidade, é a parte do capital da empresa que se destina

a tocar os negócios no dia-a-dia. É aquele dinheiro que será usado
para pagar salários, fornecedores e contas em geral.
Capital social
Consiste no total do valor dos recursos financeiros colocados na

empresa pelos seus sócios ou acionistas.
Código de Defesa do Consumidor
É o nome dado à legislação que defende os direitos dos

consumidores no Brasil. A lei na íntegra está disponível no site www.
procon.sp.gov.br, na área de legislação.
Concordata
Recurso jurídico concedido à empresa insolvente (que não tem

condições momentâneas de saldar seus compromissos nos prazo
contratuais) para evitar ou suspender sua falência. Permite que a
empresa continue com suas atividades, ficando obrigada a liquidar
suas dívidas dentro de um prazo estabelecido judicialmente.
CPMF
Contribuição Provisória sobre Movimentação Financeira, cobrada

sobre toda movimentação financeira, até dezembro de 2007. A
alíquota era de 0,38%. Na prática, a cobrança acontecia apenas
quando havia movimentação na conta corrente. Como toda aplicação
em investimento ou troca de aplicação precisa necessariamente
passar pela conta corrente, qualquer movimentação é tributada. A
legislação completa sobre a CPMF está disponível no site da Receita
Federal: www.receita.fazenda.gov.br.
90
Anotações
Custos
Custos são os gastos relativos, matérias-primas, insumos e serviços

utilizados na produção de móveis. Ex.: madeira, MDF, aglomerado,
cola, ferragens, etc.
Custo de oportunidade
O quanto se deixa de receber de um investimento quando se opta

por um segundo investimento. Por exemplo: quando se investe em
ações, esperando um retorno, o custo de oportunidade pode ser
o juro pago na caderneta de poupança, uma vez que o dinheiro
investido nas ações não foi aplicado na caderneta.
Custos Diretos
Custos são diretos quando conseguimos apropriar gastos

diretamente a um produto, bastando definir uma unidade de
consumo.
Ex.: metros de madeira, horas de mão-de-obra direta na produção,

quantidade de insumos (lixa, cola, etc) gasta, número de embalagens
utilizadas, entre outros.
Custos Fixos
Custos fixos são todos os gastos que não guardam relação com os
volumes de produção ou vendas, num mesmo período.
Ex.: gastos com pessoal da produção, quando há ociosidade.
Custos Variáveis
Custos e despesas são variáveis quando os gastos oscilam junto

com os volumes de produção/vendas, num mesmo período.
Ex. de Custos: matérias-primas, insumos, embalagens, etc.
Custos Indiretos
Custos são considerados indiretos quando os valores são rateados

(divididos proporcionalmente, às vezes estimados) pelos vários
produtos elaborados.
91
Anotações
Ex.: aluguel do imóvel, seguro do prédio, remuneração de gerentes,

pessoal administrativo, manutenção, entre outros.
Debêntures
Título de renda fixa emitido por sociedade anônima para tomar

empréstimo no mercado. Seu lançamento pode ser público ou
particular.
Demanda
Em economia é o desejo de consumo individual ou coletivo de bens e

serviços, a determinado nível de preços.
Demonstrações financeiras
Demonstrações das principais contas da empresa, relatadas no

balanço patrimonial, demonstração de resultado, demonstração das
origens e aplicações de recursos (Doar), alterações do patrimônio
líquido e notas explicativas.
Depreciação
Significa a perda de valor de algum ativo em decorrência do uso, da

ação do tempo, da obsolescência tecnológica ou redução no preço
de mercado – geralmente de máquinas, equipamentos e edificações.
O cálculo da depreciação pode ser feito pelo custo original ou pelo
custo atual. No mercado financeiro, depreciação também é usada
para indicar que a moeda nacional perde poder de compra em
relação às moedas estrangeiras.
Desconto de duplicata
Operação de crédito para empresas. O banco empresta dinheiro para

a empresa e recebe duplicatas, de clientes desta empresa, como
garantia da operação. Se alguma duplicata deixar de ser paga, regra
geral, cabe à empresa que entregou as duplicatas pagar a dívida e
depois ir tentar recuperar sua perda diretamente com seu cliente.
Despesas
São os gastos relativos a bens e serviços consumidos (direta ou

indiretamente) na busca de receita (venda de produtos)
Ex: administrativas, comerciais, tributárias, entre outras.

92
Anotações
Encargos Sociais
Ônus imposto pelo governo às empresas para a contribuição de

fundos destinados ao financiamento de atividades sociais e também
certas obrigações pecuniárias que a empresa deve aos seus
empregados.
Exercício social
Período de 12 meses em que o orçamento financeiro de uma

empresa deve ser executado. No término do exercício, deve-se
fazer um balanço das atividades da empresa, a partir do qual são
calculados impostos, lucros, dividendos, etc.
Falência
Quando, através de ação judicial, uma empresa é declarada incapaz

de saldar seus débitos nos prazos contratuais, ou mesmo se for
beneficiada pelo adiamento dos prazos, caso da concordata. A
falência pode ser pedida pelos representantes da própria empresa ou
por um credor que tenha título de dívida vencida.
FAPI
Fundo de Aposentadoria Programada Individual.
Ganho de capital
Diferença positiva entre o valor de venda dos bens e direitos e seu

respectivo custo de aquisição.
Globalização
É um termo de ampla abrangência, muito usado na imprensa.

Refere-se ao processo de internacionalização das economias, com
crescente integração e interdependência entre os mercados
Hot money
No mercado financeiro brasileiro, é o termo usado para operações de

crédito voltadas às empresas que precisam de capital de curtíssimo
prazo (inferior a 30 dias). As empresas tomam dinheiro no hot money
para cobrir eventual falta de caixa para suas atividades.
93
Anotações
Imposto de Renda
Tributo cobrado das pessoas ou empresas sobre a renda obtida no

exercício de suas atividades profissionais ou comerciais, ou ainda,
sobre os rendimentoos rendimentos resultantes de aplicações
financeiras.
Inadimplência
Falta de cumprimento de um contrato ou de qualquer de suas

condições. Termo usado com muita freqüência para indicar o não-
pagamento, por parte do tomador, do empréstimo no montante e
prazo estipulados nas cláusulas do contrato.
Inflação
Inflação é o nome que se dá ao processo de elevação do nível

geral de preços, isto é, da média dos preços de uma economia, que
provoca uma perda do poder aquisitivo da moeda. Inflação elevada é
um forte sinal de instabilidade da economia.
Investimento
É todo acréscimo de capital das empresas destinado à ampliação da

sua capacidade produtiva. São gastos com aquisição de bens, que
se incorporem ao patrimônio da empresa, e que sejam utilizados por
vários períodos.
Ex.: máquinas, equipamentos, veículos, instalações, imóveis, entre

outros.
IOF
Imposto sobre Operações Financeiras. Imposto cobrado sobre as

operações de crédito e seguro realizadas por instituições financeiras
e seguradoras.
Juros
Taxa de rendimento paga por bancos, empresas e pessoas físicas

que tomam dinheiro emprestado, seja para uso próprio ou para
repasse a terceiros.
94
Anotações
Liquidez
No mercado financeiro, é a facilidade e rapidez com que se converte

um investimento qualquer em moeda corrente, com a menor perda
possível de rentabilidade. Quanto mais rápido um título ou bem
pode ser vendido no mercado, com o menor nível de perda de
rentabilidade, maior a sua liquidez. Isso tem um valor, que está
colocado no preço do ativo. O papel moeda é por definição o ativo de
maior liquidez, porque é trocado sem custos e imediatamente.
Lucro
A lucratividade de uma empresa só ocorre a partir de determinado

volume de vendas. Cada produto deve pagar suas despesas diretas
e contribuir para pagar as despesas fixas.
Mercado Concorrente
Composto por empresa empresas que oferecem mercadorias iguais,

semelhantes, substitutas ou que de alguma forma atende atendem
às necessidades de nossos clientes.
Mercosul
O Mercado Comum do Sul, conhecido como Mercosul (em espanhol,

Mercosur), é um acordo de livre comércio entre Argentina, Brasil,
Paraguai e Uruguai, estabelecido pelo Tratado de Assunção, em 26
de março de 1991. São membros associados, à a Bolívia (desde
1997) e o Chile (desde 1996), países que negociam a entrada no
Mercosul. Ver: www.mercosul.org e www.mercosul.com
Oferta
Em uma definição genérica, oferta é tudo aquilo que se leva aos

mercados para venda. Um trabalhador, por exemplo, vende (ou
oferta) o seu trabalho; as empresas ofertam produtos e serviços.
Uma das maneiras de se medir a riqueza de um país é pela sua
oferta agregada, ou seja, a soma de tudo o que é produzido na
economia.
Passivo
Conjunto das dívidas e obrigações da empresa.
95
Anotações
Patrimônio
Conjunto dos bens de uma pessoa ou empresa.
Patrimônio líquido
Conceito da contabilidade. Corresponde à diferença entre o ativo

(bens e direitos) e o passivo (dívidas e obrigações) de uma empresa.
Se o passivo supera o ativo, temos um patrimônio líquido negativo.
Provisões
As provisões são valores que devem ser calculados mês a mês,

apesar de seu desembolso ocorrer no futuro.
Além da remuneração mensal, certas verbas salariais são

provisionadas e pagas somente em datas específicas, em função de
regulamentação legal ou convenção coletiva de trabalho.
Rentabilidade
Ganho ou perda monetária ocorrida em um investimento, provocados

pela variação de preço do título financeiro, ou pelo recebimento
de uma renda derivada da posse do bem, como o recebimento de
dividendos ou de aluguel.
Risco
Nível de incerteza quanto ao rendimento esperado de um

investimento. No mercado financeiro, existem o risco de mercado e
o risco de crédito. O risco de mercado é aquele relacionado com as
oscilações de preço do investimento escolhido. O risco de crédito é
o relacionado com a probabilidade de um título financeiro ser pago
(risco de inadimplência do tomador do crédito).
Risco de liquidez
É o risco associado à retenção de um ativo que não se consegue

vender com facilidade (ativo sem ou com pouca liquidez), ou à
necessidade de se fazer um empréstimo ou rolar uma dívida em um
momento de escassez de recursos no mercado.
96
Anotações
Taxa Referencial Selic
Taxa de juro básica, definida pelo Copom (Comitê de Política

Monetária). Funciona como parâmetro das taxas de juros brasileiras,
devendo estar próxima das taxas pagas pelos títulos públicos.
TBF
Taxa Básica Financeira diária, definida pelo Banco Central.
TJLP
Taxa de Juros a longo Prazo. Foi criada em dezembro de 1994. É

utilizada nas operações de crédito para empresas com recursos do
BNDES.
TR
Taxa Referencial − é uma taxa de juros básica calculada a partir

do rendimento mensal médio dos CDBs e RDBs. É usada para a
correção das aplicações da caderneta de poupança e das prestações
dos empréstimos do Sistema Financeiro da Habitação. Embora seja
usada como indexador dos contratos, a TR é uma taxa de juro e não
pode ser confundida com inflação.
97

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FORMAÇÃO

PARA O SETOR MOVELEIRO

para o Setor Moveleiro

Acompanhe seus Custos e

Formação de Preços para o Setor Moveleiro

Acompanhe seus Custos

Presidente do Conselho Deliberativo

CIP – Brasil Catalogação na publicação

S586fe Silva, Alziro Fernandes Valejo da

1. Formação de preços 2. Indústria do mobiliário I. SEBRAE

Encontro 1 – Elementos de Formação do Preço................................................................. 11

Encontro 2 – Custos e Despesas Variáveis. ........................................................................ 27

4ª Atividade – Estudo dirigido: Custo da Mão-de-Obra Direta – MOD ......................................... 36

6ª Atividade – Dramatização: Qual o melhor sistema de tributação para minha empresa?................ 39

Encontro 3 – Despesas e Custos Fixos. .............................................................................. 41

2ª Atividade – Exercício individual: Cálculo do preço de venda..................................................... 60

4ª Atividade – Exercício em duplas: Cálculo do preço de venda considerando a relação do custo-

5ª Atividade – Encerramento do Encontro. .................................................................................. 65

Encontro 5 – Definição do Preço de Venda ........................................................................ 67

2ª Atividade – Exercício em grupo: Jogo de empresas o preço de venda como instrumento

3ª Atividade – Encerramento do curso. ........................................................................................ 86

Assim, o curso Formação de Preços para o setor moveleiro se

Propósito da solução educacional

Este curso foi desenvolvido para ser utilizado em capacitação

O material de estudo foi modelado em conformidade com os

É direcionado ao atendimento de demanda específica do Setor de

Competências gerais do curso:

Os participantes desenvolverão competências para:

Conhecer e combinar o uso de ferramentas financeiras na formação

Influenciar positivamente os resultados do empreendimento.

Elaborar tabela de preços de venda competitivos.

Carga Horária do Curso:

15 horas, divididas em cinco Encontros de 3 horas cada, conforme a

● Encontro 1 – Elementos de Formação de Preço

● Encontro 2 – Custos e Despesas Variáveis

● Encontro 3 – Custos e Despesas Fixas

● Encontro 4 – Formação do Preço de Venda

● Encontro 5 – Definição do Preço de Venda

● Conhecer os componentes essenciais de custos, despesas e

● Iniciar o processo de profissionalização da gestão, de modo

● Saber utilizar ferramentas que possibilitem a organização e o

Atividades de Abertura do Curso

Familiarizar o participante com o processo de educação continuada,

Flip-chart; TV, vídeo-cassete e fita do vídeo “Sebrae Educação”.

● Dê boas vindas aos participantes.

● Apresente-se, ressaltando sua experiência no tema Formação

● Peça a cada um dos participantes para se apresentar, seguindo o

− Expectativas quanto ao curso.

Anote no quadro ou no flip-chart as expectativas dos participantes.

Esclareça quais das expectativas levantadas poderão ser atendidas

Conversar com o grupo sobre a importância de elaborarem, em

Após a dinâmica, apresente a fita de vídeo Educação SEBRAE (aula

Apresente as competências gerais do curso e depois as

1ª Atividade – Estudo de caso: A importância de se

Sensibilizar os participantes para a importância do conhecimento

● Peça aos participantes que formem duplas e, a partir do estudo de

● Circule pelas duplas e estimule a participação de todos, evitando

● Questione se algum dos participantes já vivenciou situação

● Solicite aos participantes que reflitam sobre as questões contidas

– “A que custo consigo produzir cada móvel, inclusive computando

– “Vendendo-os ao preço estipulado pelo cliente, quanto me

– “Vale a pena aceitar a proposta?”.

2ª Atividade – Exposição oral interativa Termos

Apresentar a terminologia utilizada, além de exemplos da área