36 Expansin Viernes 25 octubre 2013

ECONOMA / POLTICA EFICIENCIA, TECNOLOGA Y COMPETITIVIDAD

La banca espaola apela a la innovacin para atraer al cliente

ENCUENTRO DE EXPERTOS/

Un negocio tradicional en transformacin

RELACIN PERSONAL Las entidades apuestan por recuperar la confianza del cliente, con un servicio cercano basado en el negocio bancario tradicional, afirma Luis Loring de Banco A&G. SERVICIO SOCIAL Jos Vctor Guilln, de la Rural de Orihuela, apremia a huir de la visin de la banca como mquina de ganar dinero, sino como un servicio que cumple una funcin. LARGO PLAZO Jaume Franco, de la Caja de Ingenieros, incide en la necesidad de establecer relaciones de largo plazo con los clientes, a travs de la cercana y la transparencia. ACOMPAAMIENTO El banquero de verdad conoce al cliente, le acompaa y pone medios para que consiga su objetivo , apunta Juan Antonio Castro, de Triodos Bank. INTERNACIONAL La labor de acompaar al cliente tiene, cada vez ms, una dimensin internacional, que implica un importante reto para las entidades, observa Radi Hamudeh, de BMCE Bank International. SOCIOS Los retos de los bancos pequeos requieren estar a la vanguardia en tecnologa. Isabel Martn, de la Rural de Salamanca, anima a cooperar entre entidades para poder hacer frente a esto. COMPETENCIA Javier Rey, de Tecnocom, advierte de la dura competencia en el sector financiero, que obliga a hacer un importante esfuerzo en innovacin. IDENTIDAD Los expertos creen que las entidades no pueden condicionar su modelo de negocio a la tecnologa. Lo primero es ver cmo puedo aportar valor al cliente y ya luego ver si hay una herramienta que pueda ayudarme a eso , seala ngel Pineda, de DenariaOrizon.

Las entidades pequeas apuestan por la diferenciacin y la cercana con el cliente para defender su negocio frente a los grandes grupos financieros.

Expansin. Madrid

La banca espaola ha vivido aos convulsos en el ltimo lustro. La crisis financiera y las distintas reformas del Gobierno han provocado una completa transformacin del escenario bancario en Espaa. Muchos actores han desaparecido y los supervivientes, por lo general, han aumentado su tamao. Y todo esto en un contexto de negocio a la baja y un notable deterioro de su imagen pblica. En este marco es donde se reinvidican otro tipo de bancos, de otra dimensin, perfil, otro tipo de servicios, que pueden jugar la baza de la confianza del cliente, apunta Javier Rey, director general de Banca y Seguros de Tecnocom. Rey se refiere a entidades pequeas, con escasa implicacin en los orgenes de la crisis y con un modelo tradicional de banca, basado en la cercana al cliente. Para stas, se han creado oportunidades que pueden aprovecharse. Esta visin es compartida por Isabel Martn, directora general de la Caja Rural de Salamanca. Si vamos a un modelo de 5 o 6 grandes grupos, que tienen como mxima la eficiencia, van a quedar muchos colectivos que tendrn acceso limitado a los servicios bancarios, seala. Servicio Los expertos reunidos en el encuentro Eficiencia, tecnologa y competitividad en la banca espaola, organizado por Tecnocom y EXPANSIN, reiteran la conveniencia de mantener un modelo de banca tradicional, basado en la confianza y la cercana con el cliente y con vocacin de servicio. Hay un segmento importante de clientes que quiere este tipo de banca, confirma Jaume Franco, director de Eficiencia e Innovacin de Caja de Ingenieros. Pero este grupo de entidades no ignora que tambin tiene que moverse para competir en el escenario actual. Es necesario un punto de transformacin para que no nos arrastre la ola, observa Rey. A este respecto, Radi Hamudeh, presidente de BMCE Bank International, advierte

De izq. a dcha., Miguel ngel Prieto, dir. de Desarrollo de Negocio de Banca y Seguros de Tecnocom; Mario Yez, dir. de Soluciones de Banca de Tecnocom; Radi Hamudeh, presidente de BMCE Bank International; Javier Rey, dir. gral. de Banca y Seguros de Tecnocom; Fernando Egido, dir. gral. adjunto de Selfbank; ngel Pineda, CEO de Denaria-Orizon; Isabel Martn, dir. gral. de Caja Rural de Salamanca; Luis Loring, dir. gral. de Operaciones de Banco A&G; Juan Antonio Castro, subdirector gral. de Organizacin deTriodos Bank; Jos Vctor Guilln, subdirector gral. de la Caja Rural Central de Orihuela; y Jaume Franco, dir. de Eficiencia e Innovacin de Caja de Ingenieros.

Los expertos ven la necesidad de contar con productos innovadores, adaptados al cliente
de que hay que saber especializarse y dar un producto y servicio ptimo. Si no, desaparecemos del mapa. En este campo, representa un papel clave la tecnologa. Si queremos sobrevivir necesitamos una tecnologa de primera lnea, apunta Martn. Tambin Fernando Egido, director general adjunto y director de Mrketing de Selfbank, cree que estamos en un momento de transformacin radical. La revolucin digital nos lleva a repensar el modelo desde el punto de vista de eficiencia del servicio y diferenciacin. Egido considera que la innovacin es bsica no slo en la tecnologa. En esto coincide Hamudeh: Hay que innovar continuamente en los productos, adaptarlos al cliente, indica.

VALOR
Los expertos insisten en que la eficiencia que permite la tecnologa no debe estar asociada exclusivamente a la reduccin de costes, sino tambin a la posibilidad de aportar un mayor valor a los clientes en sus interacciones con la entidad.
Con esta visin, las entidades pequeas defienden la conveniencia de contar con un socio tecnolgico que facilite la innovacin. Y todo esto, matenindose a la vanguardia de la tecnologa, para lo que no abogan por formar alianzas. Es el reto que tenemos que afrontar. Encontrar socios y conseguir economas de escala y sinergias como podra tener un gran grupo, comenta Juan Antonio Castro,

El apoyo de un socio tecnolgico se considera un empuje bsico en la labor de innovacin continua

subdirector general de Organizacin de Triodos Bank. El objetivo de la tecnologa es explicado por Luis Loring, director general de Operaciones de Banco A&G, para quien la herramienta tiene que estar enfocada para que la persona que llega al contacto final con el cliente pueda maximizar la eficacia de ese contacto. Todo esto con la mirada puesta en el servicio al cliente, como recalca ngel Pineda, CEO de Denaria-Orizon, al advertir de que lo primero que debo mirar es cmo puedo aportar valor al cliente y ya luego ver si hay alguna herramienta que pueda ayudarme con eso. Un reto asociado a la implementacin de las soluciones tecnolgicas es que en ellas no se diluya el modelo de nego-

cio de la entidad. En la tecnologa tiene que estar incluida tambin la identidad corporativa, comenta Jos Vctor Guilln, subdirector general de la Caja Rural Central de Orihuela. Tenemos que utilizar la tecnologa como un driver que nos lleve hacia donde queremos, aade Rey. Consultores Esto implica deberes para los propios consultores tecnolgicos. Necesitamos modelos para acompaar la especializacin de la entidad, que sirvan para diversos segmentos y que no supongan un lastre econmico. Ese es nuestro reto, ser ms cercanas al cliente, reconoce Mario Yaez, director de Soluciones de Banca de Tecnocom. Y en la misma lnea, Miguel ngel Prieto, director de Desarrollo de Negocio de Banca y Seguros de Tecnocom sentencia: Tenemos que escuchar la necesidad del cliente y no sacar productos para ver a quin se los coloco.