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Tema 1: As melhores ferramentas para aumentar as vendas

Assunto 4: Escutando o mercado

Unidade 1: Escutando o mercado

Ol, caro(a) aluno(a). Este material destina-se ao seu uso como aluno(a)
inscrito(a) no Curso Como Vender Mais e Melhor: as melhores ferramentas para
aumentar suas vendas pela Internet, promovido pelo Sebrae. Conforme voc j
leu no Guia do curso, este um recurso adicional do qual voc dispe para apoi-
lo(a) e est disponibilizado para download. Para facilitar o manuseio do material,
seguir-se- a seqncia estabelecida para o curso em temas, assuntos e
unidades. O material est disponibilizado por tema, na 1 unidade de cada
assunto, indicando-se as unidades a que se refere. Nas atividades
educacionais propostas e realizadas com recursos tecnolgicos especiais,
voc deve navegar no curso pela internet. Neste material, ao encontrar a
palavra Ateno! voc dever ir ao ambiente do curso, localizar a unidade e
passo indicados e realizar a atividade. Assim que voc concluir o estudo de cada
unidade, percorra todos os passos e clique em Concluir. Quando todas as
unidades de um mesmo assunto estiverem concludas no ambiente do curso na
internet, voc ter acesso aos textos do prximo assunto para download.
Mesmo lendo este material fundamental que voc participe das discusses na
comunidade e utilize as outras ferramentas de interao oferecidas por este
curso.


APRESENTAO PANORMICA

ESCUTANDO O MERCADO

Prezado aluno(a) . Bem-vindos ltima
unidade do Curso Como vender mais e
melhor: as melhores ferramentas para
aumentar suas vendas.

Enfim, estamos chegando ao topo da
montanha. Para concluir nossa subida,
ainda precisamos conhecer trs
ferramentas. So elas que vamos
estudar nesta unidade: Escutando o
mercado, Cadastro de clientes e
Plano de ao.

Essas ferramentas lhe possibilitaro:

1) Desenvolver habilidades para criar um sistema de monitoramento da
relao entre a sua empresa e o mercado.
2) Acompanhar a taxa de crescimento de sua empresa e os motivos pelos
quais perde clientes.
2
3) Melhorar seu relacionamento com clientes por meio da construo de um
cadastro personalizado - entendendo a diferena entre dados, informao
e conhecimento.
4) Fazer e revisar um plano de ao, para colocar em prtica todos os
conhecimentos adquiridos durante o curso.

Tudo pronto? Ento, vamos comear!


DICAS

Em caso de dvidas sobre a navegao do curso, retorne ao Guia do
Curso e releia-o.

Utilizamos o negrito para destacar palavras importantes no texto e/ou para
indicar as que constam no glossrio.

Utilizamos o itlico para indicar palavras de origem estrangeira presentes
ou no no glossrio.

Vamos nos deliciar com a poesia de Carlos Drummond de Andrade?

Observe a beleza e a sabedoria dos versos abaixo, retirados do poema
Reverncia ao Destino. Nosso poeta de Itabira verdadeiramente imortal!

...Fcil ver o que queremos
enxergar. Difcil saber que nos
iludimos com o que achvamos
ter visto.
...
Fcil ouvir a msica que toca.
Difcil ouvir a sua conscincia.
...
Fcil ditar regras.
Difcil segui-las.
...
Fcil perguntar o que deseja saber.
Difcil estar preparado para escutar esta resposta.
Ou querer entender a resposta...


REFLEXES

Drummond era genial, no acha? Parece que escreveu sobre quase todos os
assuntos...

A linguagem algo fantstico, concorda? Repare que h vrias formas de
transmitir uma mesma mensagem. Os poetas usam a linguagem simblica,
enquanto ns usamos a objetiva para expressar o mesmo contedo. O importante
que a comunicao se processa, seja de uma forma ou de outra.

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O poeta Drummond inspirador quando nos faz refletir sobre a responsabilidade
que todos devemos ter sobre as nossas aes. Uma crtica ao seu trabalho no
deve atingir voc pessoalmente. numa situao como essas que vemos o
quanto vida nos exige, a todo tempo, mais maturidade para lidar com todas as
circunstncias.

Tenho certeza que voc compreende plenamente a relao entre a poesia de
Drummond e o ato de escutar o mercado. Por isso, reflita sobre os seguintes
versos: Fcil perguntar o que deseja saber. Difcil estar preparado para
escutar esta resposta. Ou querer entender a resposta...

Escutar o mercado significa, por exemplo, fazer uma pesquisa de satisfao com
os seus clientes e saber quais so as suas demandas. Nem sempre voc ter um
feedback positivo, mas esse dado tambm fundamental para que voc construa
um atendimento cada vez melhor.

Ser que voc est preparado, ou preparada, para escutar as respostas s suas
perguntas? Voc est realmente disposto(a) a entender essas respostas? Pense
nessas questes.

Se desejar, v at a Comunidade e debata com seus colegas. sempre muito
bom interagir, no acha?

Mesmo que voc esteja acompanhando o curso atravs deste material escrito,
aproveite as ocasies indicadas para interagir com seus colegas de turma. A
troca de experincias entre profissionais um dos fatores mais considerveis
para o nosso crescimento como empreendedores.


DICAS

O poema Reverncia ao Destino, de Carlos Drummond de Andrade, est
disponvel, na ntegra, na Midiateca, na seo Documento Eletrnico. Para isto,
entre no ambiente do curso na internet. Depois de acessar o texto, voc tambm
poder imprimi-lo ou salv-lo. V at l!


TEORIA

Agora, que tal iniciarmos o estudo terico desta unidade?

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O quadro acima, Escutando o mercado, demonstra, de maneira clara, o que
veremos ao longo desta unidade. Repare que o ato de escutar o mercado ponto
de partida e de chegada para os demais elementos: Plano de ao; Atende o
cliente e Olha a concorrncia. Como um ciclo que se renova, esse processo, ao
chegar ao final, recomea em um novo patamar.

Todos na empresa so olheiros do que acontece no mercado. Mas, ningum
mais forte nessa tarefa do que o vendedor, j que ele est diariamente cara a
cara com seu cliente final. No futebol, os olheiros so aqueles que buscam
novos talentos. Eles percebem detalhes que, para os olhos do tcnico, to
preocupado em fazer seu time vencer, acabam passando despercebidos. O
vendedor olheiro, alm de estar sempre atento ao que a concorrncia oferece,
tambm deveria saber: O que sai mais? O que sai menos? Por que o nmero de
pessoas olhando a vitrine ao lado sempre maior?

Ouvir o que ele tem a dizer sabedoria pura. Criar sistemas estruturados de
informao dos dados que vm do campo fator de diferenciao competitiva de
primeira linha. O truque saber, ao mesmo tempo, as aes da concorrncia e o
que os clientes esto querendo, a partir do que se ouve em cada experincia de
vendas.

Temos que conhecer o mercado e fornecer informaes significativas para a
equipe de vendas. Nosso desempenho depende da qualidade dessas
informaes. Por isso mesmo, o nome da nossa dcima ferramenta
Escutando o mercado.

Para comear a escutar o mercado, antes de tudo vamos entender que tipo de
informaes procuramos. Para organizar o pensamento, vamos pensar em como
est sua empresa com relao ao crescimento. Seu nmero de clientes aumentou
ou diminuiu nos ltimos tempos?

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Fique atento: se voc anda perdendo clientes, j parou pra pensar se sempre
pelo mesmo motivo? Se for, hora de rever essa caracterstica do seu negcio.


REFLEXES



O quadro acima bastante sugestivo. O rapaz est envolto em um novelo, do
qual parece tentar se desvencilhar. Voc j se sentiu assim ao saber que suas
palavras foram distorcidas? preciso ter cuidado para que as informaes sobre
o seu negcio cheguem ao cliente de maneira clara e precisa.

Certamente, voc conhece a brincadeira telefone sem fio.

Lembra como ? Um grupo senta-se em crculo, ou em forma de U; a primeira
pessoa da fila sussurra uma frase no ouvido da pessoa ao lado, que faz o mesmo
com a pessoa ao seu lado, e assim por diante. At que a ltima pessoa, aps
escutar a frase, levanta e fala em voz alta o que ouviu. Geralmente, a frase inicial
no se mantm igual at o final.

O que ser que acontece? Quais os fatores que interferem em uma boa
comunicao? Ser que estamos agindo assim com nossos clientes? O que
preciso fazer para se manter uma informao inalterada, por maior que seja?
Observe que sempre refletimos para o mundo exterior nossos contedos internos.
Ou seja, se nossa comunicao interna falha, isso ir se reproduzir
externamente, com os nossos clientes.




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Ateno! Voc tem uma atividade a realizar. Pode faz-la aqui neste material
escrito ou, se preferir, no ambiente do curso na internet. Para tanto, v ao passo
7 desta unidade (Escutando o mercado) e do assunto que estamos estudando
agora. Voc vai poder armazenar sua resposta.

Relembrando...
Voc j sabe que poder retornar ao ambiente do curso na internet e localizar o
assunto e unidade que deseja. Na tela de entrada ao curso, basta clicar no ttulo
do assunto que procura ( direita da tela) e se abrir uma janela com o ttulo da
unidade correspondente. Um novo clique e se abrir a pgina que voc deseja
conferir. Na barra horizontal superior, encontra-se a numerao dos passos. Viu
como fcil a navegao pelo curso?

Reflita sobre essas questes e escreva suas concluses no espao abaixo. Em
seguida, v at a Comunidade e compartilhe suas reflexes com seus colegas.













Por melhor que seja a comunicao em sua empresa, procure sempre melhor-la.
Ela um fator chave para o sucesso do seu negcio. Sobretudo, mantenha os
ouvidos sempre abertos para o mercado. essa escuta que vai lhe fornecer os
subsdios necessrios para a melhoria contnua do seu empreendimento.

Se ligue!


TEORIA

Vimos que um sistema de comunicao eficaz fundamental para o sucesso de
qualquer empreendimento. O desafio que temos, para criar relacionamento com
nossos clientes, conseguir as informaes corretas (nem mais nem menos) e
personalizar cada atendimento. Lembre que a personalizao boa quando d a
cada cliente o tratamento individualizado que merece, mas ruim quando viola a
privacidade dele.

Criar sistemas estruturados de informaes do mercado fator de diferenciao
competitiva de primeira linha. O truque mapear as aes da concorrncia a
partir do que se observa em cada venda. Afinal de contas, temos que conhecer o
mercado e saber captar informaes significativas. Seu desempenho, afinal,
depende da qualidade dessas informaes.
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ATIVIDADE INDIVIDUAL

Vamos praticar um pouco?

Para comear a escutar o mercado, nada melhor do que entender se voc est
crescendo em nmero de clientes ou no. E como crescer no tudo, vamos
tentar entender um pouco desse crescimento.

Use a ferramenta a seguir indicando quais clientes voc prospectou, conquistou,
ou perdeu para cada coluna de tempo proposta (dias, semanas, meses). Para
uma viso ainda mais detalhada, escreva os nomes dos clientes perdidos,
refletindo sobre por que eles se foram e por que voltariam.

O objetivo deste exerccio medir o nmero de clientes prospectados em
comparao com os que viraram clientes (conquistados) e perdidos (ex-clientes,
aqueles que deixaram de comprar com a sua empresa por algum motivo). Com
essas informaes, voc poder saber se a sua estratgia de prospeco foi
efetiva (clientes prospectados X clientes conquistados), se as suas aes para
construir relacionamentos esto dando resultados. Pense bem: se, por acaso, o
nmero de clientes perdidos estiver alto, alguma coisa est errada. Este
exerccio demonstrar a sua capacidade de conquistar e reter clientes.

Ateno! Voc tem uma atividade a realizar. Pode faz-la aqui neste material
escrito ou, se preferir, no ambiente do curso na internet. Para tanto, v ao passo
9 desta unidade (Escutando o mercado) e do assunto que estamos estudando
agora. Voc vai poder imprimir sua resposta.

A idia que voc preencha com a quantidade (por exemplo: 10 clientes
prospectados, 2 conquistados e 4 perdidos). Se voc j tiver algum banco de
dados com os nomes e informaes desses clientes, melhor ainda. Mas, a
princpio, basta o nmero.

Preencha a tabela abaixo, baseando-se nas explicaes acima.

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ESCUTANDO O MERCADO I

Dias Semanas Meses
Quais ou
quantos
clientes voc
prospectou
nos ltimos...


Exemplo:
homens, 10
mulheres, 5


Exemplo:
universitrios, 11
estudantes, 4
Exemplo:
profissionais, 8
universitrios, 36
estudantes, 20
aposentados, 13
Quais ou
quantos
clientes voc
conquistou nos
ltimos...








Quais ou
quantos
clientes voc
perdeu nos
ltimos...










REFLEXES

Reflita agora sobre os motivos que afastaram os seus clientes. Estaria o problema
na divulgao, no atendimento, ou na fidelizao dos mesmos? De que adianta
fazer uma boa propaganda se o servio no corresponde? Isso s piora a
imagem do negcio, concorda? No perca de vista que uma boa prospeco
exige um bom atendimento e, numa etapa seguinte, um bom relacionamento com
os clientes j conquistados. Identifique maneiras de melhorar o atendimento e
tambm reforar os laos com os clientes antigos.

Aps refletir, v at a Comunidade e debata com seus colegas. Lembre que a
Comunidade um precioso espao de interao, que deve ser explorado.


ATIVIDADE INDIVIDUAL

Ateno! Voc tem uma atividade a realizar. Pode faz-la aqui neste material
escrito ou, se preferir, no ambiente do curso na internet. Para tanto, v ao passo
10 desta unidade (Escutando o mercado) e do assunto que estamos estudando
agora. Voc vai poder imprimir sua resposta.

Vamos continuar exercitando a ferramenta Escutando o mercado?

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Preencha a tabela abaixo, baseando-se nas reflexes sobre os motivos que
afastaram os seus clientes e como estes poderiam voltar.Lembre-se de
considerar as razes possveis que motivaram o afastamento dos seus clientes.
Seria por um atendimento inadequado? Ser que a divulgao foi ineficiente? Ou
houve falha no processo de fidelizao? Aps identificar o problema, sugira
solues para trazer os seus clientes de volta.

Agora, faa voc mesmo!

ESCUTANDO O MERCADO II

Clientes perdidos
Por que eles
se foram?
Por que eles
voltariam?


























DICAS

Se voc desejar conhecer mais sobre o assunto escutando o mercado, v at a
Midiateca e leia o texto Construa o seu futuro, disponvel na seo
Referncia Bibliogrfica. Para isto, entre no ambiente do curso na internet.
Depois de acessar o texto, voc tambm poder imprimi-lo ou salv-lo


TEORIA

O cadastro de clientes

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Vivemos em um mundo onde o bem mais valioso a informao. J escutou a
frase: Melhor do que saber fazer ter o telefone de quem sabe?



O quadro acima um demonstrativo da importncia do cadastro de clientes. Cada
informao, nesse caso, preciosa e fundamental que seja bem utilizada.
Quando as informaes so bem coletadas e bem aplicadas, o sucesso est
garantido!

A informao correta na hora que precisamos para tomar uma deciso pode valer
ouro, se bem usada, ou no valer nada, se no conseguimos entender o que ela
significa.

por isso que temos que saber a diferena entre dado, informao e
conhecimento.

Ateno! Quer ver uma outra forma de apresentao do texto abaixo? Retorne
ao ambiente do curso na internet e localize o passo 12 da unidade Escutando o
mercado e do assunto que estamos estudando. V l conferir! um recurso que
enriquece o seu estudo.

Dado o fato. O nmero frio, a palavra sozinha que no faz sentido.
considerado o primeiro passo para chegar ao conhecimento. Exemplo: D. Clara,
55 anos de idade, aposentada, tem uma renda mensal lquida de R$ 5.000,00
(Cinco mil reais).

Informao Dados que, pelo contexto ou pela interpretao, passam a fazer
sentido e podem comunicar algo. o segundo passo para o conhecimento.
Exemplo: Com os seus R$ 5.000,00 mensais, D. Clara, viva e filha nica,
sustenta integralmente os pais idosos, uma filha universitria, um filho de vinte
anos de idade, estudante de Medicina, e um neto de trs anos de idade. Ainda
paga o financiamento do apartamento onde mora.

Conhecimento Pode ser definido como a capacidade de lidar com a
informao. Literalmente, saber que aes adotar (ou no) com base nas
informaes. Exemplo: Apesar de ter uma renda mensal lquida razovel, D. Clara
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tem muitas responsabilidades financeiras. Isto a impede de ser uma consumidora
de bens suprfluos. Para faz-la consumir, preciso oferecer bons produtos,
teis, e, sobretudo, condies de pagamento especiais. Prazos longos e parcelas
mensais de mdicos valores.

Pense bem: de que adiantaria saber o tamanho dos ps de nosso cliente, se
nosso ramo fosse o de tica, ou quantos graus tm os culos que ele usa, se
estivssemos no ramo de calados?

Ter muitos dados pode ser um patrimnio para a empresa ou ser totalmente intil.

Se os dados sobre os clientes forem corretamente escolhidos (e puderem ser
bem interpretados), teremos um verdadeiro cadastro de clientes.

O cadastro de clientes a nossa dcima-primeira ferramenta.

Princpios para fazer o cadastro dos clientes:

1. Pense muito no seu tipo de cliente.
2. Antecipe as principais informaes que o cadastro deve conter.
3. Comece j.
4. No adie o cadastro de clientes por querer tudo perfeito na primeira vez.
5. Envolva o maior nmero possvel de pessoas da equipe na elaborao
desse cadastro.

Quais os pontos fortes e os pontos fracos do cadastro? Leia atentamente o
quadro abaixo.

Pontos fortes Pontos fracos
fcil de testar (e refazer, se
preciso)
trabalhoso
personalizvel demorado
Cria barreiras para a concorrncia
um processo com muitos
detalhes
Gera integrao da empresa em
torno do cliente
Precisa quebrar a cultura de no
anotar

Antes de comear a preencher o cadastro, h algumas perguntas que devem ser
respondidas. So elas:

1. Quem ser responsvel pelo cadastro de clientes?
2. Quem mais vai usar o cadastro e como?
3. Que tipos de clientes sero includos no cadastro?
4. O que voc precisa saber do seu cliente?


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ATIVIDADE INDIVIDUAL

Que tal exercitar a ferramenta Cadastro de clientes?

Vamos comear o nosso cadastro respondendo ltima das quatro questes,
vistas na pgina anterior: O que voc precisa saber do seu cliente?

Ateno! Voc tem uma atividade a realizar. Pode faz-la aqui neste material
escrito ou, se preferir, no ambiente do curso na internet. Para tanto, v ao passo
15 desta unidade (Escutando o mercado) e do assunto que estamos estudando
agora. Voc vai poder imprimir os formulrios com suas respostas.

Vamos l!

Cadastro de clientes

Quer exemplos de informaes que voc deve ter sobre os seus clientes? Nome,
telefone, endereo, e-mail, dentre outras, so alguns dados importantes sobre o
seu cliente.

Obviamente, as informaes mais importantes, que devem ser coletadas sobre os
clientes, variam de negcio para negcio. Avalie, cuidadosamente, quais delas
so indispensveis para o seu empreendimento.

As cinco informaes que eu no posso deixar de ter
1.



2.



3.



4.



5.




Outras informaes, sobre os seus clientes, tambm podem ser consideradas
muito importantes. Por exemplo: a data de aniversrio, o que o cliente comprou
da ltima vez, o estilo que ele, ou ela, mais gosta, dentre outros dados, podem
ser decisivos para fidelizar um cliente. Liste, abaixo, as informaes
complementares que voc considera teis ao seu negcio.
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Mais cinco que podem ajudar
6.



7.



8.



9.



10.





DICAS

Se voc quiser saber mais sobre cadastro de clientes, v at a Midiateca e leia
os textos A arte de ouvir o cliente e Database Marketing, ambos
disponveis na seo Referncia Bibliogrfica. Eles so timos! Para isto,
entre no ambiente do curso na internet. Depois de acessar o texto, voc tambm
poder imprimi-lo ou salv-lo


VAMOS RELAXAR

Ateno! Voc tem uma atividade a realizar no ambiente do curso na internet.
Para tanto, v ao passo 16 desta unidade (Escutando o mercado) e do assunto
que estamos estudando agora. Uma tima surpresa o(a) aguarda. Ns a
preparamos para tornar seu estudo mais leve e prazeroso. Esperamos por voc
l!

Eis uma pequena amostra da surpresa...

Piada

Um louco telefona para o Corpo de Bombeiros, informando que est pegando
fogo no hospcio. Menos de dez minutos depois do telefonema, ele olha as
viaturas chegando no local. Os bombeiros saltam do carro e o comandante
pergunta:
- Onde o fogo?
E o louco responde:
- Vocs vieram to depressa que eu ainda no acendi!


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REVISO PANORMICA

Vamos relembrar um pouco do que j foi aprendido.

Voc pensou e (re) fez o seu posicionamento, traou metas tanto qualitativas
quanto quantitativas do seu negcio. Isso depois de (re) pensar seu caminho de
futuro, seu planejamento pessoal.

Voc j aprendeu a classificar seus clientes pelo grau de fidelizao deles e
traou como transformar os clientes possveis em potenciais, os potenciais em
compradores, os compradores em clientes e estes em fs do seu negcio.

Tambm j construiu a essncia competitiva do seu negcio, ou seja, as cinco
coisas que o seu cliente mais valoriza no seu setor, e aprendeu a comparar-se
com seus concorrentes.

Percebeu a importncia de colocar no papel como as pessoas de sua equipe
devem ser, o que devem saber, que coisas vo fazer e como devero conviver
com as outras reas. Descobriu um jeito de acompanhar e desenvolver os
potenciais de cada membro dessa equipe por meio do PCDI (Plano Contnuo
de Desenvolvimento Individual) e das regras de incentivo a resultados.

Por fim, analisou sua atual ao no mercado atravs da ferramenta Escutando
o mercado, e criou as regras bsicas para o seu novo cadastro de clientes.

Nossa! Quantas coisas, no? Ser que ainda falta algo?

Se voc respondeu planejar, nota 10! Se respondeu planejar e integrar, nota
20!


TEORIA

Integrao e planejamento



O quadro acima representativo da necessidade de concretizar os nossos
planos. H uma expresso popular muito interessante: P no cho, cabea nas
estrelas. Isso quer dizer que preciso sonhar, mas tambm ter capacidade de
realizao. Para fazer acontecer, preciso, antes, planejar...
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Para que possamos alcanar o sonho de vender mais e melhor, temos que dar
um corpo e uma estrutura a esse sonho. Para que o nosso negcio se torne
realidade e decole de uma vez por todas, temos que pensar em tudo o que
deveramos fazer e como organizar cada etapa desse sonho.

Se voc parar para pensar, vai ver que a cada ferramenta, a cada resposta dada,
construiu uma dessas etapas. O que falta fazer agora colocar tudo o que foi
discutido em prtica.

Os mais animados com certeza j comearam a mudar a cara e o jeito do seu
negcio desde o primeiro dia de curso. Os mais cautelosos estavam aguardando
esta hora para iniciar.

Mais cauteloso ou mais animado, no importa. O que importa agora INTEGRAR
e PLANEJAR.


REVISO PANORMICA

Recordar viver...

Que tal revisar agora a relao dos conceitos aprendidos? Leia atentamente a
matriz abaixo, que compara cada ferramenta estudada neste curso.

Matriz de comparao
Posicionamento Tem que estar coerente com Escutando o mercado, j que
so os clientes que nos dizem quem devemos ser. Se existe
muita prospeco sem converso ou se h uma quantidade
elevada de perda de clientes (pelo mesmo motivo), est na
hora de repensar o seu posicionamento.
Metas Cheque o quadro Transformando os clientes e o de
incentivo a resultados. O primeiro lhe mostrar quanto
crescimento voc poder ter e o segundo se seus
vendedores vo estar realmente motivados a superar essas
metas.
Mapeando clientes Compare o mapeamento de empresas feito aqui com as
respostas a Escutando o mercado. Empresas que
deixaram de comprar podem tornar-se clientes potenciais
novamente.
Essncia
competitiva
As cinco coisas que o cliente mais valoriza no seu negcio
s podem ser definidas em relao ao cliente especificado
no Posicionamento. De nada adianta estar agradando
clientes que no esto no foco do seu negcio.
Compar-Ao Alm da Essncia Competitiva, para saber como comparar
energias, o passo Escutando Mercado tambm muito
importante, j que estamos falando de conhecer a
concorrncia.
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Transformando os
clientes
Est 100% relacionada a Essncia competitiva. O melhor
jeito de aumentar o grau de fidelizao do cliente suprindo
o que foi definido em Essncia competitiva.
Ser, saber, fazer e
conviver
As pessoas certas para vender os produtos e servios do
seu negcio tm que gostar de trabalhar com o tipo de
cliente definido em Posicionamento e poder fazer por eles
o que foi definido em Essncia competitiva.
Plano Contnuo de
desenvolvimento
individual
Estimula o planejamento do desenvolvimento de cada
funcionrio.
Incentivo a
resultados
Deve estar atrelada ferramenta Transformando os
clientes e s aes definidas nela.
Escutando o
mercado
Posicionamento para saber quem so os clientes, ou seja
quem devemos escutar e que tipo de informaes pegar e
Mapeando os clientes, para saber como transformar as
informaes em aes.
Cadastro de
clientes
Aqui as informaes importantes devem levar em
considerao o tipo de cliente definido em Posicionamento
e as aes definidas em Transformando os clientes


ATIVIDADE INDIVIDUAL

Ateno! Voc tem uma atividade a realizar. Pode faz-la aqui neste material
escrito ou, se preferir, no ambiente do curso na internet. Para tanto, v ao passo
20 desta unidade (Escutando o mercado) e do assunto que estamos estudando
agora. Voc vai poder imprimir os formulrios com suas respostas.

Com tudo revisado, vamos passar, agora, para nossa ltima ferramenta, o plano
de ao. Com ela, voc ter um guia das mudanas que devem ser feitas no
seu negcio para vender cada vez mais e melhor.

Para cada ferramenta proposta, siga os seguintes passos:

a. Descreva uma observao: aquilo que voc vai mudar.
b. Relacione pelo menos uma ao: o que efetivamente vai ser feito.
c. Estabelea o prazo:data para iniciar e acabar.
d. Decida quem ser o responsvel pela mudana: a pessoa que vai
organizar a ao.

Mos obra!

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PLANO DE AO

Plano de ao
FERRAMENTA
Observao Ao Prazo Responsvel
Posicionamento



Metas



Mapeando
clientes




Essncia
competitiva




Compar-Ao



Transformando
os clientes




Ser, saber, fazer
e conviver




Plano de
desenvolvimento
individual

Incentivo a
resultados




Escutando o
mercado




Cadastro de
clientes






COMENTRIOS

Bem, nosso curso acabou. Foi uma tima experincia conviver com voc e
participar do seu aprendizado. Todos ns vamos sentir saudades.

E voc, como se sente? Foi proveitoso?

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Ateno! Voc tem uma animao final sobre os assuntos do curso no ambiente
na internet. V ao ltimo passo (21) da unidade que acabamos de estudar e do
mesmo assunto (Escutando o mercado). Confira a tela que preparamos para
voc. Ela registra o nosso reconhecimento ao seu esforo e dedicao. Gostamos
muito de ter tido a sua companhia nesta escalada.

Esperamos ter contribudo para o seu crescimento profissional e pessoal. Nosso
maior desejo de que voc venda cada vez mais e melhor. E que tenha sempre
muito sucesso na vida!

Um lembrete para voc! Aps clicar no boto Concluir no final do ltimo passo
desta unidade, voc vai ter acesso a uma nova tela que traz a Avaliao do
Tema deste curso composta de 11 questes. Voc responde e clica em Enviar.
Neste momento, uma outra tela vai lhe apresentar a Avaliao do Curso.
importante para o SEBRAE a sua avaliao. Voc estar nos dando a
oportunidade de melhorar os nossos cursos e de atender mais adequadamente
aos empreendedores com um produto focado nas suas necessidades de
aprendizado. V l e confira, tambm, a nossa mensagem final.