I.

RESUMEN O ANTECEDENTES DEL CASO

En 1993, gracias a la iniciativa de empresarios chilenos y ecuatorianos, se conform el Proyecto Binacional Ecuatoriano Chileno de Educacin Superior, con la conviccin de que el desarrollo de un pas se consolida con jvenes profesionales capacitados que puedan enfrentar con xito los desafos globales. Este proyecto dio paso a que en noviembre de 1995 naciera la Universidad Americana mediante Decreto Ejecutivo N 3272, dictado por el Presidente Constitucional de la Repblica Arq. Sixto Durn Balln, publicado en el Registro Oficial N 832 del mismo ao. En Septiembre del 2003 nace la carrera de Ingeniera Agroindustrial como un aporte al desarrollo de la industria del agro ecuatoriano, que pretende innovar procesos productivos, orientados a cubrir las necesidades tcnicas en las fases de transformacin de alimentos, del aprovechamiento de materia prima agrcola y pecuaria rica en nuestro pas y subutilizada. La transformacin de la materia prima se la hace cumpliendo los estndares nacionales e internacionales, de igual manera la carrera no solo contempla la produccin de alimentos sino tambin la comercializacin y la exportacin de productos terminados. En junio de 2005 la Universidad Americana pasa a formar parte de la red de universidades ms grande del mundo: Laureate Universities. Para la Universidad Americana, ser parte de esta red ha significado incorporar las mejores prcticas educativas mundiales, brindando a sus estudiantes la posibilidad de expandir sus oportunidades mediante un aprendizaje multicultural sin fronteras. La trayectoria de la Universidad Americana ha sido de crecimiento y mejoramiento continuo, con el fin de impartir a sus estudiantes y adems hacer vivir en cada aspecto de su desempeo institucional sus valores institucionales, rigor acadmico, conducta tica, e innovacin para plasmar su visin y misin.

En cuanto a la Universidad de Las Amricas como tal puede decirse que esta es considerada como una empresa de gran tamao debido a que cuenta con alrededor de 570 empleados de planta y cerca de 10500 usuarios permanentes que generan ingresos cercanos a los 20 millones de dlares, fruto de sus diversos servicios asociados a la oferta de carreras de pregrado y posgrado, muchas de las cuales se han destacado por ser innovadoras en el pas o por encontrarse alineadas a los ejes de desarrollo econmico, productivo y social del Ecuador. En cuanto a su estructura organizacional, la Universidad Americana cuenta con un tipo de estructura matricial que agrupa a sus trabajadores simultneamente por funciones y divisiones a fin de buscar la mayor integracin de recursos especializados, lo cual es de gran utilidad cuando se desarrollan proyectos con tiempos definidos en cuanto a su elaboracin y/o entrega, lo que permite a su vez, que la organizacin sea capaz de innovar y crear una ventaja competitiva ms representativa. Es as que en el ao 2007 se realiza una reforma curricular que pretende precisamente incrementar esta ventaja, por lo que se hace una reestructura de la malla curricular de la Carrera de Ingeniera Agroindustrial, dndole un enfoque industrial, incluyendo materias como: cultivos perecederos, tecnologa de oleaginosas y procesamiento de lcteos. Posteriormente y con el mismo criterio industrial se incrementan en la malla curricular la materia de procesamiento de azcares y bebidas alcohlicas. Como un aspecto complementario, la carrera de Agroindustria ha realizado una inversin muy significativa con la intencin de equipar adecuadamente sus laboratorios pretendiendo de esta manera poner a disposicin de sus estudiantes laboratorios muy bien equipados y de ltima tecnologa que permiten su mximo aprovechamiento en cuanto a la elaboracin y desarrollo de productos alimenticios y la realizacin de sus correspondientes anlisis fsico - qumicos que contribuyan a certificar su calidad e inocuidad. Otro valor agregado con que cuenta la carrera, es el hecho de contar con una granja experimental, donde los alumnos pueden fusionar los conocimientos tericos con vivencias

reales correspondientes a su entorno ms cercano. Esta granja estuvo inicialmente ubicada en Cayambe, hasta que en el ao 2011 la Universidad adquiri otra granja experimental ubicada en Nono cuyas fortalezas son: un huerto, cultivo de especies menores, frutas andinas, produccin ganadera, grandes extensiones de pasto, entre otras. Por otra parte, en el ao 2007 se incorporaron los primeros graduados, y de ah en adelante cada ao se han venido desarrollando cursos y talleres de formacin continua en: ISO 9.000, ISO 14.000, OHSAS 18.000, Control Estadstico de Proceso, entre otros, lo que les ha permitido mantener este vnculo permanente con la Universidad. A partir del ao 2011 la carrera toma otro enfoque, hacia una formacin ms fuerte en el rea del procesamiento de alimentos, cambiando su nombre a Ingeniera Agroindustrial y de Alimentos, para lo cual se llevaron a cabo varios ajustes a la malla curricular que contribuirian a mejorar y desarrollar la calidad de los alimentos consumidos por los ecuatorianos. Finalmente se puede resaltar que la carrera de ingeniera Agroindustrial y Alimentos mantiene actualmente convenios estratgicos con empresas de gran renombre nacional como internacional, cuyo objetivo es el beneficio mutuo, en el que las empresas permiten a los estudiantes realizar prcticas profesionales, y la universidad ofrece y apoya propuestas de investigacin en reas de inters tanto para las empresas o que contribuyan al desarrollo cientfico y/o agroproductivo del pas, destacando entre ellas instituciones como el Consejo Provincial de Pichincha que fue la primera alianza estratgica que se consigui en el 2007, Agropesa, Floralp, Ecuachocolates, IESS, MIES, MIPRO, INIAP entre otras.

II.

IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA

La falta de publicidad direccionada y oportuna que contribuya a captar estudiantes en la carrera de Ingeniera Agroindustrial dificulta cumplir las metas establecidas. El tipo de marketing no es especfico para cada una de las carreras, llevndose a cabo de manera general. III Anlisis de la situacin

A. Medicin de la Demanda del Mercado En agosto del 2009, el Consejo Nacional de Educacin Superior (CONESUP), dio a conocer que existen 71 instituciones: 28 Universidades y Escuelas Politcnicas Pblicas, 9 universidades privadas cofinanciadas, 34 Universidades Privadas autofinanciadas, 3.681 carreras con 502.913 estudiantes, 875 postgrados con 28.554 estudiantes, 414.279 estudiantes presenciales, 51.729 estudiantes a distancia. En ese mismo ao la Universidad Americana tuvo un total de 5724, por la que su participacin en el mercado nacional fue del 1,38%, es decir, se encontraba dentro del promedio (1,40%) en cuanto a su participacin del mercado.

Porcentaje de estudiantes por reas del conocimiento Educacin: 14 % Ciencias de la Salud: 11% Artes y Arquitectura: 4% Ciencias Sociales: 16 % Tecnologas: 16% Administracin y Comercio: 34 % Agrcola y Pecuaria: 3% Ciencias Bsicas: 2% Otros: 5% Datos que focalizados en el rea agrcola y pecuaria (3%) a la cual pertenece la carrera de ingeniera agroindustrial, se puede identificar que el nmero de estudiantes en el ao 2009 era de 12428 de los cuales nicamente 304 (2,4%) se encontraban estudiando la carrera de Agroindustria en la Universidad Americana.

B. Naturaleza de la Demanda La demanda que esta carrera ha empezado a tener en los ltimos aos, principalmente por parte de estudiantes que se encuentran cruzando su ltimo ao de secundaria se debe principalmente al reenfoque que se le ha dado al sector agroproductivo como un mecanismo para promover el desarrollo del pas, y a la promocin del emprendimiento para transformarnos de un pas exportador de materias primas a ser un pas exportador de productos con valor agregado capaces de competir en el mercado internacional, lo que convierte a estos estudiantes en clientes finales de la universidad y por ende de la carrera de agroindustria, sin embargo y por otro lado, la universidad cuenta tambin con una demanda permanente del mercado organizacional cuyos clientes pretenden generar un proceso de transformacin orientado a complementar su formacin tcnica mediante estudios focalizados en un rea especfica de conocimiento o la integracin de nuevas reas que convergen en la integralidad de su formacin acadmica. En cuanto a la difusin de esta oferta acadmica, la Universidad Americana la ha venido realizando a travs de medios visuales como publicidad televisiva y vallas publicitarias en puntos estratgicos de la ciudad, o utilizando medios como publicidad en revistas o publicidad en la radio, complementndose con el desarrollo y participacin en casas abiertas o eventos de realce en el medio, lo que sin duda ha logrado posicionar la imagen de la Universidad Americana en la mente tanto de los estudiantes de secundaria como en el de sus padres que de forma directa o indirecta incidirn en las decisiones que sus hijos tomen a la hora de escoger una carrera universitaria, al igual que la institucin que elegirn para hacerlo. A continuacin se muestra el proceso de decisin de compra de los postulantes al momento de seleccionar su carrera universitaria:

Dentro de este proceso, los principales factores analizados y evaluados por el comprador que se consideran como una ventaja competitiva para la carrera de agroindustria de la Universidad Americana son los siguientes: 1) Ttulo acadmico que fusiona dos reas de conocimiento complementarias, ofertado por un nmero muy reducido de instituciones de educacin superior. 2) Convenios interinstitucionales que contribuyen a un aprendizaje integral, que en muchos casos son el vnculo para la insercin laboral de los egresados y graduados de la carrera 3) Laboratorios pedaggicos modernos y bien equipados que permiten la fusin prctica terica de los conocimientos impartidos. 4) Insercin laboral alta debido a la versatilidad y prestigio de sus profesionales. 5) Costos relativamente similares a los ofertados por otras universidades 6) Posicionamiento de la carrera en el mercado debido a la reorientacin de la matriz productiva del pas en la que se promueve el desarrollo del sector agroproductivo.

7) Alto nmero de docentes vinculados con el sector industrial que cuentan con amplia trayectoria y conocimientos tcnicos. Sin embargo, es importante indicar que la Universidad Americana realiza un seguimiento exhaustivo al postulante desde el primer acercamiento, de manera que el proceso de decisin de compra se reduzca al mximo. Para el efecto, el Departamento de Admisiones y la Coordinacin de la carrera agroindustrial realizan esfuerzos conjuntos, de manera que los postulantes dispongan de informacin especfica. Adicionalmente, cuentan con un esquema para rebatir objeciones y responder ante limitantes de los postulantes, entre las cuales se plantean opciones dentro de otras carreras, promociones, financiamiento, etc. En base a la experiencia, los postulantes que no se deciden por la Universidad Americana, en su mayora estn interesados en ofertas de esta carrera en universidades extranjeras, y en especial la realizada por la Universidad Zamorano. B.1. Segmentacin Al realizar un anlisis socioeconmico de los estudiantes de la carrera de Agroindustria de la Universidad Americana se ha logrado evidenciar que esta se encuentra conformado de la siguiente manera:

En cuanto al aspecto demogrfico podemos observar que aproximadamente el 90% de los estudiantes estn en un rango de edad entre los 17 y 25 aos, agrupados de la siguiente manera:

Por otro lado, al analizar la variable de gnero se puede evidenciar un relativo equilibrio entre la cantidad de hombres y de mujeres que estudian esta carrera.

Esta informacin sin duda es de gran relevancia ya que permite identificar las posibles falencias que tanto la universidad como la carrera podran tener como para albergar un mayor nmero de estudiantes en un futuro, posibilitando la toma oportuna de los correctivos necesarios para cumplir con los requerimientos gubernamentales. Ya que se prev que en un futuro no muy lejano todas las carreras que logren ser acreditadas por los organismos reguladores de la calidad de la educacin superior sern categorizadas y contarn con una asignacin especfica de cupos que permitan satisfacer la demanda del mercado, especialmente en aquellas carreras asociadas directamente al cambio y desarrollo de la matriz productiva del pas, como es el caso de nuestra carrera. Estos elementos sin duda pueden constituirse en una ventaja competitiva que tenga incidencia directa en la toma de decisiones por parte de los estudiantes de colegio a la hora de escoger una carrera universitaria, y sin duda tambin pesar la opinin de sus padres y familiares ms cercanos que podran influenciar en esta decisin. Por ello, la Universidad Americana ha empezado a desarrollar con su equipo creativo una serie de estrategias que permitan captar un mayor nmero de estudiantes para la carrera de ingeniera agroindustrial y de alimentos a

travs de la diversificacin de la publicidad realizada a la misma, mediante su participacin permanente como sponsor de ciertos eventos de trascendencia tales como: ferias agroalimentarias, eventos en los que participan las principales industrias agroproductivas y alimentarias del pas, cmaras de produccin y/o gremios asociados, as como tambin el desarrollo de casas abiertas y seminarios orientados a profesionales del sector productivo y/o estudiantes como un mecanismo de difusin de la carrera en el medio, cuya finalidad es captar un mayor nmero de interesados en ella y obtener un mayor posicionamiento y reconocimiento en el mercado. B.2. Comportamiento del consumidor El comportamiento asociado a la seleccin de una carrera por parte de los estudiantes de colegio est dada principalmente por la orientacin que muchas veces reciben en sus hogares y/o colegios en funcin de informacin del acontecer nacional, tradiciones familiares, intereses especficos, tendencias del mercado, e incluso polticas gubernamentales que promueven el desarrollo de ciertos sectores productivos o reas de conocimiento estratgicas o crticas para el pas y sus ciudadanos. En cuanto a los criterios de seleccin de una Institucin de Educacin Superior, podemos resaltar la categorizacin que se les ha dado a las diferentes Universidades en el pas, siendo aquellas que se encuentran en categora A y B las ms demandadas. S in embargo otro criterio muy usual suele ser el prestigio que ciertas Universidades y/o carreras han logrado en el mercado gracias a la labor, desempeo y reconocimiento de sus graduados en el medio laboral y profesional. Finalmente, se puede decir que el posicionamiento de las universidades en el mercado a travs de un sin nmero de estrategias de marketing juega un papel muy importante en el proceso de seleccin por parte de los futuros profesionales, en especial en aquellas universidades privadas que se orientan a captar aspirantes ubicados en ciertos nichos de mercado que tienen otros intereses o deseos particulares paralelos a la excelencia acadmica, por lo que se podria afirmar que en algunos casos, sus clientes son compradores emocionales que evalan no solo la calidad del servicio ofertado sino que tambin se ven influenciados por los diferenciadores con que estas cuentan, como por ejemplo la oportunidad de realizar intercambios estudiantiles en el extranjero.

C. Anlisis de la Estrategia C.1 - Empresarial

La estrategia principal de la Universidad Americana se centra en la creacin de una imagen corporativa slida a travs de campaas de marketing. La imagen que se busca posicionar es de una organizacin moderna, progresista e innovadora, y para ello se promociona a travs de medios como: televisin, vallas publicitarias entre otros. Otra estrategia a la que tambin se la ha dado mucha importancia es la de diferenciacin, en la cual se ha puesto nfasis en los estndares internacionales de calidad que tiene la Universidad. Para ello, la Universidad Americana se ha afiliado a prestigiosas redes universitarias, tambin ofrece estudios con doble y hasta triple titulacin en conjunto con prestigiosas universidades de renombre internacional. Dentro de la misma lnea de diferenciacin se puede destacar que la Universidad Americana cuenta con varios profesores extranjeros con alta calificacin tcnica y acadmica. Finalmente, el posicionamiento de la Universidad se lo complementa con la creacin de postgrados para brindar continuidad a la formacin de sus alumnos, buscar la fidelidad de sus alumnos (clientes) y en lo posible establecer nichos de mercado para la formacin altamente especializada con tecnologa de punta. C.2 - Crecimiento

En cuanto a estrategias de crecimiento, la Universidad Americana ha considerado necesario detener las inversiones relacionadas a la construccin de nuevos campus, laboratorios y granjas experimentales debido a que se esperan cambios en la normativas de la ley de educacin superior. Debido a la incertidumbre actual en torno a dicha normativa, se ha dado prioridad a la adquisicin de terrenos en sectores estratgicos que pueden ser de mltiples usos y que permitirn su expansin una vez que se publique la nueva normativa.

C.3

- Permanencia

Las estrategias de permanencia se basan en posicionar la imagen de la universidad en la mente de su segmento de mercado mediante publicidad y charlas en las instituciones de enseanza secundaria. En las charlas se habla de temas tcnicos de inters de los estudiantes de secundaria pero que tienen relacin con las carreras que ofrece la universidad. Para complementar esta estrategia se firman convenios con dichas instituciones de enseanza para

permitir que sus estudiantes puedan visitar la Universidad, recibir charlas informativas, sentir el ambiente de estudios, conocer los laboratorios, asistir a algunas clases como oyentes y tener la suficiente informacin para motivarse a seguir una carrera en la universidad. D. D.1 Tendencias del Macro entorno - Socioculturales

Segn datos del INEC, la proporcin de los hogares extendidos con ncleo (padre, madre, hijos y varios parientes ms) en el pas ha variado en los ltimos aos, es as que desde el ao 1999, estos eran comunes en el 4% de la poblacin total ecuatoriana, sin embargo esta misma estructura para el 2006 pas a incrementarse a un 11%. De la misma manera, los hogares extendidos sin ncleo (varios parientes pero sin un ncleo, es decir, padre o madre) en 1999 eran el 2,4% de la poblacin total, mientras que para el 2006 se incrementaron al 5%. Por su parte, los hogares compuestos (parientes y no parientes) y unipersonales aumentaron para el 2006; el primero pas de 7,5% a 9%; y el segundo creci de 9,5% a 10%. Ambas en el mismo perodo de tiempo que las anteriores. De todas las posibles estructuras de hogar, solo las familias nucleares (padre, madre e hijos) y monoparentales (padre o madre con sus hijos) han disminuido en el Ecuador. En 1999, las familias nucleares eran el 53% de la poblacin, mientras que para el 2006 fueron el 51%. Del mismo modo, las familias monoparentales han disminuido, de 23,6% de la poblacin a 14% en el 2006. Es importante resaltar que aunque las familias nucleares siguen siendo mayora, es una tendencia que va en retroceso y, por lo tanto, es importante que este factor se considere el momento de emitir comunicaciones hacia nuestro segmento de mercado.

En cuanto al uso del tiempo libre, el INEC en la Encuesta Nacional de Empleo, Desempleo y Subempleo de marzo 2011 y marzo 2012 revel los siguientes datos sobre el uso del tiempo de los ecuatorianos:

Fuente: Encuesta Nacional de Empleo, Desempleo y Subempleo. Marzo 2011 y marzo 2012 Instituto Nacional de Estadstica y Censos. Elaboracin: Direccin de Estudios Analticos Estadsticos - INEC.

Respecto al tiempo libre por edades, podemos concluir que nuestro pblico objetivo es uno de los grupos de edades con menos tiempo libre, como lo muestra el siguiente cuadro:

Analizado desde el punto de vista econmico, todos los quintiles de la poblacin han bajado el tiempo dedicado a las actividades domsticas, siendo el quintil 1 (menos ingresos) el que ms tiempo dedica a actividades domsticas.

Es curioso observar que el quintil 1 (menos ingresos) es el que dedica ms horas al tiempo libre con respecto a los otros quintiles.

En cuanto a las expectativas de la gente sobre el futuro, es necesario centrarse en las expectativas de nuestro segmento de mercado, es decir, hombres y mujeres ecuatorianas entre 17 y 25 aos. Segn la 1ra encuesta Iberoamericana de juventudes realizada a ms de 20.000 entrevistas a jvenes de entre 17 y 29 aos, y desarrollada por la Organizacin Iberoamericana

de Juventud (OIJ), el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y el Banco de Desarrollo de Amrica Latina (CAF), el 77,3% de lo jvenes ecuatorianos se muestran optimistas respecto a su futuro a pesar de que la investigacin tambin revela que la violencia y la inseguridad son el principal problema que enfrentan los jvenes. De hecho, los jvenes ecuatorianos son los ms optimistas de la regin, como lo muestra el siguiente cuadro:

Debido al optimismo de nuestro segmento de mercado, la comunicacin integral debe apelar e incentivar ese optimismo para lograr una mayor efectividad del mensaje.

D.2

- Demogrficas

Segn el INEC, se estima que el Ecuador en el ao 2025 tendr una poblacin cercana a los 18.7 millones de habitantes, lo que se traduce en un crecimiento estimado del 20.6% respecto a la

poblacin actual, en el que la distribucin de gnero se prev siga manteniendo un equilibrio entre hombres y mujeres tal como lo tenemos hoy en da. De igual forma se estima que para el ao 2030 exista una alta concentracin de poblacin en edades productivas mientras que para el 2050 se prev una reversin en la que el mayor parte de esta se encontrara en edades consideradas como no productivas, en un universo poblacional de aproximadamente 23.380 millones de habitantes.

Otra factor importante que debe ser tomado en cuenta por la carrera de agroindustrias para su planificacin futura es en el nivel de educacin de la poblacin, en particular de aquella que vive en la provincia de Pichincha, misma que hoy en da es considerada como su principal segmento de mercado.

Es as que gracias a estas cifras la Universidad puede identificar con mayor precisin y confiabilidad las tendencias que tendr este segmento de mercado y por ende enfatiza esfuerzos para mejorar la infraestructura requerida por los organismos reguladores con la

intencin de obtener un mayor nmero de cupos que sern asignados en un futuro por el Consejo Nacional de Evaluacin y Acreditacin CONEA. D.3 - Polticas y Legales

A lo largo de estos ltimos siete aos el Ecuador ha gozado de gran estabilidad poltica, debido principalmente al amplio nmero de dignidades obtenidas en los comicios electorales, tanto para asamblestas as como para otras dignidades seccionales, lo que le ha permitido llevar a cabo profundas reformas legales orientadas a la transformacin de las reas y sectores estratgicos del pas con miras a una transformacin del sector productivo; es as que el 24 de mayo de este ao, el actual presidente Ec. Rafael Correa fue reelecto y, gracias a su alto apoyo y popularidad, se prev una estabilidad poltica y legal al menos por los siguientes 4 aos de su mandato. En los ltimos aos, de igual manera las polticas gubernamentales se han orientado al mejoramiento sustancial de la calidad de la educacin superior en el pas, es as que actualmente el organismo encargado de llevar a cabo este arduo trabajo es la Secretara Nacional de Educacin Superior, Ciencia, Tecnologa e Innovacin, misma que tiene como como Misin Ejercer la rectora de la poltica pblica de educacin superior, ciencia, tecnologa y saberes ancestrales y gestionar su aplicacin; con enfoque en el desarrollo estratgico del pas. Coordinar las acciones entre el ejecutivo y las instituciones de educacin superior en aras del fortalecimiento acadmico, productivo y social. En el campo de la ciencia, tecnologa y saberes ancestrales, promover la formacin del talento humano avanzado y el desarrollo de la investigacin, innovacin y transferencia tecnolgica, a travs de la elaboracin, ejecucin y evaluacin de polticas, programas y proyectos. A partir del ao 2011, se crea el Consejo de Evaluacin, Acreditacin y Aseguramiento de la Calidad de la Educacin Superior - CEAACES, cuya finalidad esencial es el mejoramiento de la calidad acadmica y de gestin de las universidades, escuelas politcnicas e institutos superiores tcnicos y tecnolgicos del pas, a travs de los procesos de autoevaluacin institucional, evaluacin externa y acreditacin. Luego del proceso de categorizacin, la CEAACES evalu a 26 universidades ubicadas en la categora E, de las cuales 14 universidades fueron suspendidas por la SENESCYT en abril de 2012, debido a la falta de calidad acadmica, provocando que 38.000 estudiantes matriculados en estas instituciones, tengan que acogerse a un plan de contingencia que les permitira continuar y culminar sus estudios en otras instituciones de educacin superior. Por otra parte las 12 Universidades restantes, luego de haber atendido adecuadamente las observaciones emitidas por la CEAACES tras su proceso de evaluacin, han logrado obtener su

categorizacin como universidades D, que de igual manera las obliga a seguir mejorando para evitar ser cerradas en un futuro. En el caso de la Universidad Americana, la evaluacin de la CEAACES le otorg la categora B, aspecto que sin duda debe ser tomado en cuenta dentro de este anlisis de macroentorno, ya que el incumplimiento de alguno de los numerosos parmetros de evaluacin podra causar su descenso de categora, as como su adecuado cumplimiento y mejora continua referente a estos parmetros le permitira alcanzar la categora A, lo cual sin duda le dara una ventaja comparativa muy grande frente a otras instituciones de educacin superior, que de ser gestionadas y difundidas adecuadamente a travs de una serie de estrategias mercadolgicas podran contribuir a una mayor captacin de potenciales clientes.

D.4

- Tecnolgicas

La base para el cambio de la matriz productiva ha sido estrechamente vinculada a la innovacin tecnolgica, y el impulso y promocin del sector industrial del pas. Es as que la Secretara Nacional de Educacin Superior, Ciencia, Tecnologa e Innovacin (SENECYT), se encuentra actualmente fomentando el desarrollo cientfico y tecnolgico del pas. La Universidad Americana, ha logrado alinearse con los objetivos propuestos por la SENECYT en cuanto al fomento, innovacin y transferencia de tecnologas en reas estratgicas priorizadas de productividad y competitividad. De esta manera, la universidad con su equipo multidisciplinario se proyecta a desarrollar planes de investigacin orientados a enfrentar como pas, los desafos globales.

D.5

- Econmicas

Segn la evaluacin de la situacin del sector agrcola en el Ecuador realizada por el proyecto SICA en el 2010, se puede observar que nicamente el 47,97% del territorio ecuatoriano es suelo agrcola del cual solo el 60,40% est dedicado a labores agrcolas, por ello es necesario potencializar el sector educativo dirigido a los profesionales agrcolas que sean capaces de aprovechar el terreno y sus frutos ptimamente.

Una de las mayores dificultades en el aprovechamiento del suelo agrcola es la eleccin y manejo adecuado de los recursos naturales de modo que no sea una explotacin abusiva e insostenible, por ello es necesario formar y/o capacitar a nuevos profesionales que brinden apoyo y asesoramiento tcnico permanente a la poblacin que se dedica a actividades agrcolas en el pas.

Otro punto importante que debe tomarse en cuenta es que este proceso debe ser liderado por profesionales conocedores de las potencialidades de diversificacin productiva que tiene el pas, al igual que de su diversidad tnico cultural y del manejo responsable y sostenible que debe drseles a los recursos que sern aprovechados. Esto sumado a la promocin de esferas productivas vinculadas a la satisfaccin de necesidades bsicas como la industria de alimentos, conlleva a la bsqueda de mecanismos que permitan incrementar la productividad agrcola y pecuaria a fin de garantizar la soberana alimentaria del pas, solventando la demanda de productos alimenticios en el mercado, mismos que mediante un sin nmero de procesos de transformacin podran ser diversificados e incluso exportados a todo el mundo, lo que contribuira a la generacin de nuevas plazas de trabajo, la dinamizacin de la economa en el pas y la reduccin de la brecha comercial que tiene el Ecuador. Pero para ello es necesario el desarrollo de otra reas afines que permitan garantizar la la calidad, seguridad, inocuidad y competitividad de estos productos, en el mercado nacional como internacional por lo que es necesario la formacin de actores con slidos conocimientos en el uso de herramientas de gestin que contribuyan a hacerlo. Segn el Sistema Nacional de Informacin (SNI), el 22% de la poblacin entre 18 y 24 aos de edad corresponde a la tasa neta de asistencia de educacin superior, de aqu la necesidad de profesionales con este nivel educativo. Los agricultores e industrializadores confluyen en un sola propuesta: agroindustriales con la capacidad de hacer productiva la tierra y dar valor

agregado a sus productos, identificando el uso del suelo en funcin de las capacidades productivas de cada zona agrcola. (FAO, 2011). D.6 - Competitivas

La carrera de Ingeniera Agroindustrial y Alimentos existente en la Universidad Americana, tiene gran similitud en cuanto a la malla curricular ofertada a los estudiantes por parte de la Universidad Zamorano, pese a que el ttulo ofertado por esta difiere significativamente del de la Universidad Americana, misma que ostenta un ttulo comercialmente ms atractivo. Por otra parte, existen en el mercado otras instituciones de educacin superior que de igual forma promocionan carreras afines pero que ofertan ttulos o bien sea en las lneas relacionadas al campo agroindustrial, agropecuario, pecuario o agrcola, o nicamente en el rea de elaboracin y transformacin de alimentos, lo que viene a constituirse en un diferenciador muy importante en la promocin de la carrera ofertada por esta universidad. En cuanto a las carreras de ingeniera agrnoma, agropecuaria, pecuaria y agro negocios, podemos resaltar que pese a abarcar reas claramente definidas y asociadas a la carrera de ingeniera agroindustrial y de alimentos, estas no engloban de manera integral cada una de estas ramas, que le dan a esta ltima un enfoque que va desde la produccin primaria hasta la transformacin y posterior comercializacin de productos asociados a cadenas agroproductivas y/o agroalimentarias. En un anlisis ms pormenorizado se logr identificar que la similitud de la malla curricular con la Universidad Zamorano alcanzaba un 95%, mientras que en el caso de la Escuela Politcnica Nacional llegaba a un 80%, y en el caso del IASA de la Escuela Politcnica del Ejrcito, la Universidad Tcnica del Norte, la Universidad Pontificia Bolivariana, y la Universidad Nacional de la Rioja este porcentaje decrecia paulatinamente. Es as que aquellas universidades que ofrecen la carrera de Ingeniera en Agronoma tienen una similitud que bordea el 40%, las que ofertan la carrera de Ingeniera Agropecuaria tienen una coincidencia cercana al 60% y aquellas con la de Ingeniera en Alimentos de igual forma tienen una semejanza cercana al 60%. Finalmente, y al analizar los perfiles de salida de los alumnos de estas carreras, podemos evidenciar que el ttulo ofertado por estas otras universidades, tienen un enfoque muy especfico y tcnico asociados a su rea de formacin, que de igual forma son vistos y/o contemplados en la malla curricular de la carrera de ingeniera agroindustrial y de alimentos,

pero con un enfoque orientado a la solucin efectiva e integral de problemas en el rea agrcola, pecuaria, de elaboracin de alimentos, y de gestin. E. E.1 Fortalezas y Debilidades En Mercadeo

Fortalezas Posicionamiento de la marca en el mercado mediante publicidad televisiva, radio, vallas publicitarias, artculos promocionales y presencia en eventos sociales afines a algunas de sus carreras Realizacin de casas abiertas, charlas tcnicas, visitas estudiantiles a la universidad y de los coordinadores a los colegios. Contratacin de profesionales muy reconocidos en el mbito nacional.

Debilidades E.2 Mercadeo enfocado a posicionar nicamente a la institucin como tal y no a sus diferentes carreras. El rea de marketing a nivel nacional depende fuertemente de la matriz. En Produccin

Fortalezas - Proyectos de Emprendimiento y Vinculacin Social con el Sector Pblico y Privado. - Alineacin de la malla curricular al actual matriz productiva. - Estaciones Experimentales Propias en la Costa, Sierra y Amazona. - Programas de Intercambios con Universidades Reconocidas del Exterior.

Debilidades Insuficientes Laboratorios Pedaggicos y de Investigacin. Incumplimiento de ciertos estndares pedaggicos internacionales por parte de algunos docentes. Biblioteca con insuficientes ejemplares fsicos.

E.3

En la Gerencia

Fortalezas

Sistema de delegacin de trabajo y empoderamiento a las carreras en la toma de decisiones en su mbito de accin - Convenios de Cooperacin Mutua con Empresas Privadas y Pblicas Relacionadas al Sector Agroproductivo. Debilidades - Falta de seguimiento a los proyectos de importancia media. - Falta de liderazgo y generacin de proyectos innovadores. -

E.4

Financieras

Fortalezas - Disponibilidad de recursos para la compra de maquinaria y equipos. - Alta liquidez Debilidades - No existe disponibilidad de recursos para infraestructura - Demora en pago a proveedores

E.5

En Investigacin y Desarrollo

Fortalezas - Establecimiento y creacin de lneas de investigacin. - Creacin de proyectos de titulacin orientados al desarrollo del sector agroproductivo, - Apoyo a iniciativas pblicas y privadas que busquen desarrollar el sector agroproductivo. Debilidades - Nmero reducido de laboratorios de investigacin - Escasa generacin de Investigacin Cientfica. - Presupuestos reducidos para la ejecucin de proyectos de vinculacin social

E.6

En Recursos Humanos

Fortalezas - Personal Docente Altamente Capacitado y Vinculado al Sector Industrial del Pas. - Contratacin de profesionales de alto renombre nacional. - Debilidades - Baja Remuneracin del Personal Docente en Comparacin a otras Instituciones de Educacin Superior.

F.

Naturaleza de la Competencia
CATEGORIA CARRERA TITULO CORRESPONDENCIA SI E/P NO OBSERVACIONES PERFIL DEL PROFESIONAL Corresponde en el 80% de la malla, la direfencia es en cuanto a lo que se refiere a alimentos El Ingeniero Agropecuario, es un profesional de tercer nivel con competencias para investigar, producir, transformar, comercializar, administrar e innovar sistemas agropecuarios con visin global, que utiliza metodologas de investigacin cientfica, en un marco de equidad, competitividad, sustentabilidad y solidaridad, para garantizar la seguridad alimentara y ambiental Disear y organizar procesos que integran la produccin primaria, la transformacin de productos tanto alimentarios como no alimentarios de origen agropecuario. Analizar, modelar y simular sistemas agro-productivos, basados en un anlisis tcnico, econmico y ambiental. Disear plantas agroindustriales para la obtencin de productos tradicionales o nuevos de origen agropecuario con la aplicacin lgica de las operaciones unitarias agroindustriales. Determinar las factibilidades: tcnica, econmica, y ambiental de proyectos agroindustriales. Realizar su trabajo con tica profesional, basado en los valores institucionales como respeto hacia s mismo y hacia los dems, honestidad, verdad y compromiso con la institucin. Planificar, dirigir , asesorar y ejecutar programas de manejo y mejoramiento de cultivos incluyendo la seleccin, multiplicacin, beneficio y preservacin de semillas para el incremento de la productividad. Elaborar, desarrollar y ejecutar normas, metodologas y procedimientos de investigacin y experimentacin que enfoquen aspectos agrcolas y socioeconmicos de la regin, para generar tecnologas y nuevos conocimientos. Propagar plantas tiles a fin de cubrir las necesidades de autoconsumo y de demanda del mercado internacional de manera preferente en productos no tradicionales

UNIVERSIDAD

Escuela Politcnica Ejercito

del

Ingeniera Ingeniero Agroindustrial Agroindustrial

Escuela Politcnica Nacional

Ingeniera Ingeniero Qumica y Aroindustrial Agroindustrial

Corresponde en el 80% de la malla, la direfencia es en cuanto a lo que se refiere a alimentos

Ingeniera Agronmica

Ingeniero Agrnomo

Corresponde un 40% de la malla, debido a que la carrera es de Ing. Agronoma y no de Agroindustrial

Escuela Superior Politcnica de Chimborazo

Ingeniero en Ingeniera Industrias Agropecuaria Agropecuarias

Corresponde 80% de la malla

El programa proporcionar al Ingeniero en Industrias una formacin integral que le permitir actuar en la transformacin de materia prima para: INDUSTRIA CARNICA. Embutidos, elaborados naturales, precocidos, salados, ahumados, deshidratados de bovinos, cerdos, aves, peces y otras especies menores. un INDUSTRIA LACTEA. Leches naturales, saborizadas, deshidratadas, homogenizadas, concentradas, enriquecidas, yogures, quesos frescos, semiduros y madurados, mantequillas, requesn, postres helados, productos de pastelera y gelateria y preparados especiales. INDUSTRIA DEL CUERO. Pieles con pelo y sin pelo para la industria del calzado, vestido, malatera y otros embalsamados, descarnes, suela, gamuzas, antlopes.

Ingeniera Ingeniero Agropecuaria Agrnomo Universidad Azuay del A Ingeniera alimentos en Ingeniero Alimentos en

Corresponde un40% No hay de la malla La formacin del Ingeniero en Alimentos es la de un profesional altamente capacitado para asumir responsabilidades como: planificacin, direccin, Corresponde un asesoramiento y control de industrias transformadoras de alimentos, as como la 60% de la malla investigacin y desarrollo de nuevos productos, basado en criterios ticos y tcnicos.

Ingeniero Alimentos

en

Corresponde 60% de la malla

Nuestros profesionales poseen una slida formacin en Ciencias de Alimentos e Ingeniera de Procesos, una visin general de la cadena de produccin de alimentos. Estn altamente calificados para generar y adaptar nuevas un tecnologas, concepcin de nuevos productos, seleccin de materias primas y gestin integrada de la calidad. Adems, cuentan con una formacin integral que les permitir abordar los desafos de la investigacin y desarrollo de nuevos productos alimenticios, tomando en cuenta la demanda del consumidor, la inocuidad alimentaria y la conservacin del medio ambiente

Ingeniera Agronmica

Ingeniero Agrnomo

El ingeniero Agrnomo es un profesional con buenas y suficientes conocimientos Corresponde un40% sobre factores y rubros de produccin, comercializacin y gerencia en el rea, de la malla pecuaria, forestal y medio ambiente Saber a nivel de suficiencia, los conceptos, mtodos y tcnicas necesarios de la comunicacin verbal y no verbal, para participar activa y crticamente en el proceso de formacin profesional y en el ejercicio de la misma. Desarrollar el pensamiento lgico, crtico y complejo, a travs del desarrollo de la inteligencia matemtica y la resolucin razonada de problemas matemticos del contexto. Saber los fundamentos tericos, el diseo, la ejecucin y la evaluacin de proyectos de investigacin, para propiciar el desarrollo sostenido del conocimiento cientfico y tcnico, en delacin a los diferentes sectores econmicos en el que laboran los ecuatorianos y poder alcanzar ndices altos de produccin y productividad. Desarrollar a nivel de suficiencia, las cuatro un destrezas bsicas de la comunicacin: leer, escribir, escuchar y hablar; para que a ms de las ventajas laborales, los estudiantes en su formacin y en el ejercicio profesional, utilicen este lenguaje, en el aprovechamiento de informacin cientfica y tcal y complementaria. ollados. Desarrollar a nivel de suficiencia, las habilidades y destrezas necesarias, para utilizar la informtica o computacin, en el aprovechamiento de la comunicacin, informacin y utilizacin de software, en beneficio de la formacin y prctica profesional. Desarrollar a nivel de suficiencia, el conocimiento sobre la realidad nacional e internacional, en cuanto a aspectos: sociales, culturales, eolticos, ambientales y econmicos: as como tambin fomentar principios, valores, costumbres y actitudes, para el ejercicio de su profesin y sean: lderes, humanistas y entes activos y participativos.

Universidad Tcnica de Ambato

Ingeniera Ingeniero Agropecuaria Agropecuario A

Corresponde 70% de la malla

Ingeniera Alimentos

de Ing. alimentos

De

Corresponde 60% de la malla

La Facultad de Ciencia e Ingeniera en Alimentos formar profesionales en este campo con una cultura general amplia y participativa, que les permita desempearse con elevada eficiencia en actividades del sector pblico y privado de acuerdo a las tendencias ocupacionales actuales, y analizar las consecuencias de su prctica profesional y adaptarse a nuevas circunstancias; con una preparacin cientfico tecnolgica slida y actualizada y una formacin un humanstica con principios ticos de justicia, libertad y autonoma, suficientemente pluralistas, para lo cual les dotar del dominio de la ciencia y la tecnologa de recursos alimenticios; orientada al manejo de los procesos tecnolgicos de conservacin, transformacin, comercializacin, transporte, almacenamiento, gestin de la calidad e impactos ambientales gestin y adaptacin de tecnologas rurales. El profesional de esta carrera est concebido considerando fundamentalmente la formacin acadmica de pregrado en tres niveles, a saber: bsica, tcnico profesionnica de pases desarr

Universidad Tcnica Particular de Loja

Ingeniero en Industrias Industrias Agropecuarias Agropecuarias Ingeniera Agrcola con mencin Agroindustrial Ingeniero en Agricola con mencin en Agroindustrial

Corresponde 60% de la malla

un

El ingeniero en Industrias Agropecuarias es un profesional con cualificadaformacin cientfico, tcnica y humanstica. Capaz de tomar decisiones,integrar equipos interdisciplinarios, optimizar recursos, resolver problemas, conprctica de altos valores ticos y morales, enmarcados en una responsabilidadsocial, orientada a garantizar la seguridad alimentaria

Universidad Agraria Ecuador

del

Pagina en construccin no hay Pgina en construccin informacin En empresas agroindustriales pblicas y privadas. En instituciones pblicas y privadas. ONG,s. Centros de investigacin y desarrollo. Generar su propia empresa. Innovacin de nuevos productos agroindustriales de calidad. Generar tecnologas para incrementar la productividad agroindustrial. Ejercicio libre de la profesin.

Universidad Estatal de Bolivar

Ingeniera en Ingeniero en Industias Industrias Agropecuarias Agropecuarias

Corresponde 60% de la malla

un

Universidad Tcnica del Norte

Ingeniera Ingeniero Agroindustrial Agroindustrial

Corresponde 80% de la malla

El Ingeniero Agroindustrial, egresado de la Universidad Tcnica del norte, es un profesional integral, capaz de actuar con espritu tico, humanstico y con actitud emprendedora, criterio cientfico, tcnico, social, ambientalista y econmico, un orientado al diseo, produccin y manejo integral de los procesos de transformacin de las materias primas de origen animal y vegetal para la generacin de productos semiprocesados y procesados que servirn como fuente de sustento al hombre y a los animales, y/o materia prima para otros procesos industriales e investigaciones aplicadas al servicio de la humanidad.

IV - FODA Luego de priorizar la matriz FODA, seleccionando los 5 elementos ms significativos de cada seccin se pondera cada uno de los factores y se califica su desempeo de acuerdo a los resultados obtenidos por la Universidad Americana en el 2012.

FODA PONDERADO UNIVERSIDAD AMERICANA

FACTOR Programas de Intercambios con Universidades Reconocidas del Exterior FORTALEZAS Estaciones Experimentales Propias en la Costa, Sierra y Amazonia Convenios de Cooperacin Mutua con Empresas Privadas y Pblicas Relacionadas al Sector Agroproductivo. Personal Docente Altamente Capacitado y Vinculado al Sector Industrial del Pas. Proyectos de Emprendimiento y Vinculacin Social con el Sector Pblico y Privado. TOTAL: Cambio de la Matriz Productiva del Pas Orientada al Desarrollo Agroproductivo OPORTUNIDADES Demanda de capacitaciones tcnicas por parte del sector agrcola Crecimiento de la demanda de profesionales tcnicos Instituciones Nacionales e Internacionales Interesadas en Establecer Alianzas Estratgicas. Polticas de Estado favorables para la importacin de maquinaria y tecnologa de punta para la agroproduccin. TOTAL: VALOR 0,2 0,2 0,25 0,25 0,1 1 0,3 0,15 0,2 0,2 0,15 1 9 9 7 9 8 DESEMPEO 9 8 9 10 9 TOTAL 1,8 1,6 2,25 2,5 0,9 9,05 2,7 1,35 1,4 1,8 1,2 8,45 PORCENTAJE 19,9% 17,7% 24,9% 27,6% 9,9% 100,0% 32,0% 16,0% 16,6% 21,3% 14,2% 100,0%

Insuficientes Laboratorios Pedaggicos y de Investigacin. Incumplimiento de ciertos estndares pedaggicos internacionales por parte de algunos docentes. Biblioteca con insuficientes ejemplares fsicos. Baja Remuneracin del Personal Docente en Comparacin a otras Instituciones de Educacin Superior. Escasa generacin de Investigacin Cientfica. TOTAL: Incremento de oferta de carreras afines por parte de universidades pblicas. Fortalecimiento de Universidades Pblicas por parte del Estado. Regulacin de la Educacin Superior por parte del Estado Formacin Secundaria poco alineada a los requerimientos de la carrera. Insuficiente cantidad de docentes Investigadores (PhD) prestos a ser contratados por Universidades Privadas. TOTAL:

0,25 0,2 0,1 0,2 0,25 1 0,25 0,2 0,3 0,15 0,1 1

10 7 6 9 8

2,5 1,4 0,6 1,8 2 8,3

30,1% 16,9% 7,2% 21,7% 24,1% 100,0% 21,3% 17,1% 36,6% 12,8% 12,2% 100,0%

DEBILIDADES

7 7 10 7 10

1,75 1,4 3 1,05 1 8,2

Se tiene que el personal docente altamente capacitado y vinculado al sector industrial del pas es la principal fortaleza, con un peso relativo de27.6% La principal oportunidad encontrada es el cambio de la matriz productiva del pas orientada al desarrollo agroproductivo con un 32% La insuficiencia de laboratorios pedaggicos y de investigacin es la principal debilidad con un 30,1% Como la principal amenaza detectada se seal que la regulacin de la educacin superior esta completamente a cargo del Estado, con un peso de 36.6% Con estos datos se realiza un anlisis estratgico y operativo de la situacin interna y externa de la carrera, resumida en el siguiente cuadro:

AMENAZAS

ANLISIS ESTRATGICO

FORTALEZAS 9,05 52% ANLISIS OPERATIVO

+ 52%

DEBILIDADES 8,30 50%

= 48%

TOTAL 17,35

INTERNOS 51%

TOTAL (I+E) + +

34

OPORTUNIDADES 8,45 48% = TOTAL 17,5 POSITIVOS 51%

+ 51%

AMENAZAS 8,20 50% =

= 49%

TOTAL 16,65

EXTERNOS 49%

TOTAL 34

TOTAL 16,50 NEGATIVOS 49%

En conclusin, tenemos una situacin ligeramente positiva de la carrera (2% favorable), con una empresa 2% ms fuerte que el entorno. En la parte interna, las fortalezas de la empresa superan en un 4% a las debilidades por lo que se puede afirmar que la carrera est ligeramente fortalecida. Segn la matriz de negocios GE, lo recomendable en este caso es adoptar estrategias de Selectividad. Debido a que las 2 principales fortalezas de la institucin suman 53.5% del total ponderado de fortalezas se las utilizar para apalancar las estrategias de Selectividad a aplicar. Las 2 principales fortalezas son: Personal docente altamente capacitado y vinculado al sector industrial del pas Convenios de cooperacin mutua con empresas privadas y pblicas relacionadas al sector agroproductivo

V Objetivos Objetivo General Proponer alternativas estratgicas de marketing que permitan a la carrera agroindustrial captar un mayor nmero de estudiantes nuevos de manera oportuna y preparar a la carrera para aprovechar las oportunidades generadas por el cambio de la matriz productiva y cambios socioeconmicos y demogrficos. Objetivos Especficos Fortalecer el posicionamiento en el segmento de mercado de la carrera agroindustrial mediante la ejecucin de estrategias de marketing enmarcadas en la selectividad: Reducir las reas problemticas y enfocarse en las ms exitosas. Mejorar la imagen de la carrera y alinearla con los cambios en la matriz productiva. Determinar las principales acciones que conllevan la aplicacin de la estrategia de marketing seleccionada en base al anlisis del entorno de la carrera agroindustrial

VI Estrategias y alternativas de solucin al problema: Estrategias de Selectividad1 Debido a que la principal amenaza son las regulaciones estatales y la principal debilidad es la insuficiencia de laboratorios, se proponen las siguientes estrategias:
1

Best, Roger J., Marketing Estratgico, PEARSON Prentice Hall: Madrid, 2007

Ofensivas (Best, 2007) Desarrollo de producto: Promocin enfocada a dar nueva imagen a la carrera basndose en las oportunidades que provee el cambio de la matriz productiva del pas. Diferenciacin de imagen: poner nfasis en los diferenciadores ms atractivos para nuestro segmento, como los intercambios estudiantiles, las titulaciones mltiples, los beneficios de nuestra red universitaria y la educacin con enfoque prctico en nuestras granjas experimentales. Alianzas estratgicas: usar la fortaleza que tiene la carrera en cuanto a convenios y creacin de alianzas para, mediante prcticas pre-profesionales y visitas tcnicas solventar la necesidad de laboratorios.

Defensivas (Best, 2007) Optimizar la posicin: Detener inversiones en activos e invertir en posicionamiento para en el futuro estar listos para poder captar ms cupos.

VII - Decisin: A. Recomendacin Es fundamental detener los proyectos de inversin a largo plazo hasta que mejoren las condiciones del entorno. Al mismo tiempo se recomienda posicionar de mejor manera la carrera utilizando los diferenciadores que generan ms valor desde el punto de vista de los clientes: intercambios estudiantiles, las titulaciones mltiples, los beneficios de nuestra red universitaria y la educacin con enfoque prctico en nuestras granjas experimentales. En lugar de invertir en la construccin de nuevos laboratorios o contratar ms personal se recomienda aprovechar la fortaleza de los convenios que tienen la Universidad para solventar estas debilidades en el corto plazo y fortalecer la posicin de la universidad. Al aplicar estas las sugerencias anteriores ser posible desarrollar el producto que ofrece la carrera para atraer oportunamente nuevos estudiantes y al mismo tiempo prepararse para aprovechar las oportunidades que el crecimiento demogrfico esperado y el cambio de la matriz productiva ofrecern a la carrera en el mediano y largo plazo.

B. Implementacin y Control
UNIVERSIDAD AMERICANA - PLAN DE ACCIN DE MARKETING 2013
NOVIEMBRE TIPO DE ESTRATEGIA ESTRATEGIAS DE SELECTIVIDAD ACCIONES 1 2 3 4 DICIEMBRE 1 2 3 4 1 ENERO 2 3 4 1 FEBRERO 2 3 4 1

2014
MARZO 2 3 4 1 ABRIL 2 3 4 1 MAYO 2 3 4

OFENSIVAS

DEFENSIVAS

Investigar o monitorear oportunidades Identificar necesidades y deseos Desarrollar conceptos Desarrollo de producto Evaluar conceptos Patentar desarrollo concepto Producir el producto Lanzar el producto Anlisis de cliente Anlisis de competencia Identificar necesidades y deseos Diferenciacin de imagen Evaluar visitas del cliente Anlisis de competencia Identificar clientes potenciales Conformar equipo multifuncional Acordar el ingreso objetivo y los beneficios Determinar las necesidades de apoyo de marketing de ambas empresas. Evaluar las necesidades de capacitacin Establecer acuerdos sobre cmo cada Alianzas estratgicas empresa apoyar a los equipos de ventas. Impulsar "evangelista de ventas" que tenga xito en la venta del producto o servicio. Acordar sobre las medidas de xito por delante Establecer enfoques en "triunfos rpidos. Realizar mejoras menores de producto y Establecer estrategias defensivas de precio Optimizar la posicin Reforzar la red de distribucin Establecer promociones reorientadas

REFERENCIAS Best, Roger J., Marketing Estratgico, PEARSON Prentice Hall: Madrid, 2007 Base de datos de la Universidad Americana SENPLADES, (2010), Agenda Zonal para el Buen Vivir. Propuesta de desarrollo y lineamientos para el Ordenamiento Territorial. Quito ,Ecuador. SENPLADES. INEC, (2012), Encuesta Nacional de Empleo, Desempleo y Subempleo. Organizacin Iberoamericana de Juventud, BID Y CAF, http://www.oij.org/file_upload/publicationsItems/document/20130719175143_20.pdf Fundacin Ecuador libre, (2011), http://www.ecuadorlibre.com/index.php?option=com_content&view=article&id=862:capno198-qestructura-de-los-hogares-en-el-ecuadorq&catid=3:capsula-de-entornoeconomico&Itemid=12 Proecuador. (2013). Agroindustria. exportable/agroindustria/ http://www.proecuador.gob.ec/compradores/oferta-

Sistema nacional de informacin, (2013), http://www.sni.gob.ec/web/guest Ministerio de Agricultura, Ganadera, Acuacultura y Pesca. (2013), http://servicios.agricultura.gob.ec/sinagap/index.php/site-map/10-cadenas-agroproductivascomercializacion