ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS 106001 Negociacin

Act 4: Leccin Evaluativa 1

Que es la Negociacin: Negociacin es el proceso de buscar la aceptacin de ideas, propsitos o intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal modo que las partes envueltas terminen las negociaciones conscientes de que fueran atendidas, de que tuvieron oportunidades de presentar toda su argumentacin y que el producto final sea mayor que la suma de las contribuciones individuales. Y que cada da lo necesitamos perfeccionar, especialmente cuando la crisis parece estar siempre presente y cuando se exige al ejecutivo una postura permanente de negociador.

En nuestros procesos de negociacin, resaltan dos tipos de habilidades: habilidades tcnicas y habilidades interpersonales. Las primeras se relacionan con el conocimiento de tcnicas y procesos para negociacin (ejemplo: etapas para conduccin de la negociacin): las otras se relacionan con el conocimiento interpersonal de los negociadores (cul es el estilo de cada uno, cules son sus fuerzas, franquezas, necesidades, motivaciones, etc.).

Qu es Negociar?

Una de la respuesta que define que es Negociar es la siguiente: "Negociar es conseguir los objetivos que nos proponemos." Podramos decir entonces que es conseguir nuestros objetivos. Pero de hecho, cules son nuestros objetivos?. Aqu es donde empieza toda la problemtica. Si no sabemos lo que queremos y hacia dnde vamos, difcilmente podremos encontrarlo.

Todo buen negociador inicialmente analiza las diferencias existentes, cuando digo analizar me estoy refiriendo a:

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- Detectarlas "objetivamente" - Saber el porqu existen, cules son los elementos que las crean.

Este anlisis debe hacerse en ambos sentidos: la reflexin debe ser por qu yo quiero esto? Por qu l quiere esto? Y tambin preguntarnos por qu no lo quiero?, por qu no lo quiere?

Todas estas reflexiones y averiguaciones requieren de plena objetividad y abstinencia del Ego. Cuando el Ego se involucra en una negociacin, lo que ocurre es que nos volvemos partidistas y perdemos el buen enfoque sobre las diferencias reales.

Definimos la negociacin como el intento de "conseguir los Objetivos que nos proponemos".

El comn denominador en toda negociacin son los Objetivos de todo y de cada uno de nosotros.

Primeras Ofertas en la negociacin:

Las primeras ofertas tienen impacto fuerte en los resultados alcanzados en la negociacin debido a que se produce el anclaje, es decir, donde se va a mover el acuerdo. La parte que ostenta el poder es uno de los determinantes en la decisin de quien realiza la primera oferta; y frecuentemente est determinado por el podero de las alternativas que se tengan en la negociacin, en otras palabras por el MAAN. Una alternativa o MAAN fuerte es una fuente absoluta de poder porque le da al negociador menos dependencia de la negociacin actual para satisfacer sus intereses. Probablemente los negociadores con mejores alternativas hagan la primera oferta en una negociacin.

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Otro factor que afecta quien realiza la primera oferta es el estereotipo de gnero. Supuestamente el estereotipo masculino es asertivo, decisivo y racional. Adems se cree en la cultura en la cual se est inmersa, no porque realmente sea de esta forma, que el estereotipo femenino es que son dbiles, irracionales, emocionales y demasiado conciliadoras. Teniendo estos estereotipos en la mente de cada una de las partes es probable que la primera oferta la hagan los hombres. Sin embargo, si no existe este estereotipo no se puede predecir quien har la primera oferta. Quien posea superioridad en la informacin probablemente realizara la primera oferta.

Otro elemento que determina quien hace la primera oferta es la experiencia previa del negociador. A los negociadores a quienes les han aceptado su primera oferta, luego piensan escenarios y resultados alternativos que hubieran sucedido pero en la realidad no pasaron, es ah donde se piensan si hubiese esto se realiza para evitar repetir errores en futuras negociaciones. Si al hacer la primera oferta llevo a un mal resultado es probable que se comporte tmidamente en futuras negociaciones.

Otro componente para determinar quin hace la primera oferta es la informacin, si existe asimetra en la informacin entre las partes, es decir, una de las partes tiene ms y de mejor calidad informacin que la otra. Cuando percibimos que la contraparte tiene ventaja con la informacin que posee es mejor dejar que la otra parte tome la decisin de realizar la primera oferta.

Los ejemplos comunes siempre aclaran ms los conceptos: el MAAN de un empleado que va a negociar con su empresa un aumento de salario, puede ser antes de sentarse a negociar tener determinado en que empresa ingresar si no logra el aumento en la que est, el MAAN de un comerciante puede ser tener determinado a que proveedor comprar si no logra mejor precio en el que tiene. El MAAN tambin nos puede definir si es necesario o no entrar en negociaciones.

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Tcticas de Negociacin Actuacin Desenfrenada Dar un buen espectculo demostrando de forma visible su compromiso emocional con su postura. Esto incrementa su credibilidad y podra dar al oponente una justificacin para aceptar sus trminos.

Premio Mayor Dejarse a s mismo mucho espacio para negociar. Hacer grandes demandas al principio. Despus de hacer concesiones, usted todava se quedar con una mejor recompensa que si hubiera iniciado demasiado abajo.

Conseguir un aliado de prestigio El aliado puede ser una persona o un proyecto que goce de prestigio. Se trata de hacer que el oponente acepte menos porque la persona/objeto con la que tendr relacin es prestigiosa.

El pozo est seco Adoptar una postura y decir al oponente que no puede hacer ms concesiones.

Autoridad limitada Usted negocia de buena fe con el oponente, y cuando est listo para firmar el trato, dice: Tengo que preguntarle a mi jefe

Enfrentamiento/subasta

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Decir a varios competidores que usted est negociando con ellos al mismo tiempo. Programe las citas con sus competidores a la misma hora y haga que todos esperen para verlo. Desaparecerse/Hacer tiempo Dejar la negociacin totalmente durante un rato. Regresar cuando las cosas est mejorando y trate de renegociar entonces. El periodo puede ser largo diga que saldr de la ciudad) o corto (vaya al sanitario a pensar).

Inactividad No d una respuesta emocional ni verbal al oponente. No responda a su presin o fuerza. Qudese sentado sin hacer nada y con cara de piedra.

Sea paciente Si puede darse el lujo de esperar ms que el oponente, probablemente obtendr ganancias sustanciales.

Dividamos la diferencia La persona que primero sugiera esto ser la que menos tenga que perder.

Globo de prueba Usted revela su decisin posible/probable a travs de una fuente supuestamente confiable antes de tomar realmente la decisin. Esto le permitir probar las reacciones ante su decisin. Sorpresas Mantener al oponente en desequilibrio con el cambio repentino y drstico en sus tcticas. Nunca sea predecible; evite que el oponente anticipe sus acciones.

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Ury, W. (2009). Si Dea Acuerdo: como negociar sin ceder. Madrid: Villareta.