Marketing Internacional Alcachofas en Salmuera

MARKETING INTERNACIONAL FONDOS DE ALCACHOFA EN SALMUERA AL MERCADO DE NEW YORK
2013-I
ISABEL CARMEN MICHEL BORIS
DESCRIPCIN DEL NEGOCIO 1.1. Res !e" E#e$ %&'( El objetivo principal de este trabajo es constituirse en un plan de negocios para implementar una empresa que se encargue de la produccin, procesamiento y comercializacin del producto fondos de alcachofa en salmuera con calidad de exportacin hacia el mercado de Estados Unidos de Norteamrica !a exportacin de esta hortaliza representa una inversin lucrativa, que entusiasma al grupo de trabajo y estamos seguros a todo inversionista El proyecto es viable, porque as" lo demuestran los costos elaborados, presentados en este proyecto !a exportacin de fondos de alcachofa en conserva satisface necesidades del mercado internacional, en nuestro caso del mercado de los Estados Unidos, siendo la exportacin viable, porque tiene asegurado la venta de su oferta exportable, a travs de los canales de distribucin indicados en el trabajo El producto que se ofrece es de inmejorable calidad Est# constituido por conservas de alcachofa de la variedad anual $mperial %tar& una de las m#s apreciadas por ser una de las m#s econmicas, sin desmedro de la calidad de sus frutos y de su alto rendimiento& El producto que ofrecemos son fondos de alcachofas procesadas y envasadas en salmuera y marinadas, tomando en cuenta las especificaciones de los clientes&inocuidad y calidad comercial El envase utilizado es el frasco de vidrio de '(( )r %e ha considerado la viabilidad del proyecto por las adecuadas tierras de cultivo que tienen un gran potencial de crecimiento, considerando las ventajas clim#ticas que favorece su produccin y el bajo costo de mano de obra que es intensiva en la cosecha de la alcachofa
*e esta forma las alcachofas en conserva que comercializaremos en el mercado americano supera en calidad, sabor y textura al producto ofrecido por nuestros competidores globales +como Espa,a-, debido al uso de variedades anuales .omando en cuenta que los factores de xito de nuestro producto y en consecuencia de la empresa, son la inocuidad y la calidad comercial de nuestras alcachofas en conservas !a calidad comercial esta determinada por el estricto cumplimiento de las especificaciones sobre los tipos y tama,o de envase, dimensin de los trozos y corazones de alcachofa, caracter"sticas organolpticas del l"quido de gobierno y producto slido, caracter"sticas del marinado a utilizar /ientras que la inocuidad estar# determinado por el fiel cumplimiento y aplicacin de las buenas pr#cticas agr"colas, de las buenas pr#cticas de manufactura, el control de calidad dirigido por nuestro personal y la orientacin del representante de nuestro comprador, las auditorias y certificaciones que son solicitadas a laboratorios especializados como0 %EN1%1
)&s&*" +e ,- e!./es)&s&*" !a visin de )olden 2oods % 1 3 es lograr triplicar nuestro negocio de alimentos, diversificando nuestros productos en los principales mercados donde operamos, proporcionando calidad de vida al consumidor con productos que satisfagan sus necesidades alimenticias
M&s&*" +e ,- e!./esM&s&*"
Entregar un producto de excelencia y alto valor nutricional con eficiencia y calidad, logrando as" el crecimiento de la empresa, contribuyendo al desarrollo del 4er5
1.2. P(,0%&$-s C(/.(/-%&'-s 1 )-,(/es POL2TICA 6 !as pol"ticas que aplicamos a nuestra empresa es brindar un buen servicio a nuestros clientes respondiendo a sus inquietudes considerando que el fin de nuestra empresa es la de servir 6 Estamos al servicio de nuestros clientes, comprometidos con la sociedad, el medio ambiente y salud de todos los que formamos la Empresa 6 !os miembros de la empresa deben mantener un comportamiento tico 6 /antener un buen servicio con la ayuda de instrumentos que faciliten el desempe,o de estas 6 7ealizar evaluaciones de desempe,o peridicas y permanentes a todos los procesos de la empresa 6 *esarrollar un plan para promover el clima laboral dentro de la empresa 6 *efinir el tiempo de respuesta de las solicitudes enviadas por los clientes internos y externos de la empresa 6 *esarrollar un sistema de informacin ptima para que los trabajadores cumplan con sus labores sin retraso alguno )ALORES !a empresa tiene como compromiso ofrecer un servicio de calidad y confiable esto a travs del tiempo teniendo como valores principales lo siguiente0 3alidad0 En la organizacin y en los productos que comercializamos Entrega puntual de nuestros productos !ograr el compromiso de nuestros trabajadores con la empresa logrando un excelente clima laboral
$nnovacin de mtodos y estrategias 1.3. O3#e%&'(s 4 Me%-s +e ,- e!./es-
OB5ETI)OS Nuestros objetivos planteados para crecer en la empresa son0
8bjetivo a corto plazo0 $ncrementar en un 9: nuestra cartera de clientes cada mes *esarrollar nuevos productos de horticultura 8btener financiamiento para la implementacin de una f#brica
8bjetivo a largo plazo0 !ogra el crecimiento en el mercado de un ; 9: en el primer a,o de ventas 8btener un < (: de cuota en el mercado en el primer a,o de ventas $ncrementar en un <(: nuestra cartera de clientes 3ontar con una f#brica para el procesamiento de los productos
METAS
Nuestras metas consiste en0 %atisfacer a nuestros clientes brind#ndoles un producto y servicio de calidad 3ontratar personal calificado negociaciones y con experiencia en el rubro para las
2. DETERMINACIN DEL MERCADO DE OPORTUNIDAD 6 NECESIDAD INSATISFECHA 2.1. DETERMINACION DEL MERCADO DE OPORTUNIDAD 4ara la determinacin del mercado de oportunidad se realiz una evaluacin de productos con una oferta exportable, con el fin de elegir el producto m#s viable y que se ajuste a las necesidades del mercado 4ara ello se elabor un cuadro comparativo de tres mercados de destino por producto, evaluando criterios como0 *emanda 3recimiento de mercado 4recio 1ranceles 3ompetencia !og"stica 1 continuacin presentamos lo cuadros de evaluacin preliminar de los tres productos en estudio
PR IME RPR O D UCT O : #UIN UA PR E CO CID A PAR T ID A AR ANC E LAR IA: PAISD E S T INO : F ACT O R E SCLAVE SDEE X IT O : D E MAN D A: CR E CIMIE N T OME R CADO : PR E CIO S : AR AN CE LE S : CO MPE T E N CIA: LO G IS T ICA: T O T AL: PE S O 0.45 0.25 0.10 0.03 0.12 0.05 1.00 VALO R 4 4 4 5 5 4 1904100000PR O D UCT O SA ! AS EDECE R E ALE S "O ! T E NIDO SPO RINF LADOOT O S T AD O US A T O T AL 1.80 1.00 0.40 0.15 0.60 0.20 4.15 CAN AD A VALO R 3 3 4 5 2 3 T O T AL 1.35 0.75 0.40 0.15 0.24 0.15 3.04 F R AN CIA VALO R 2 3 5 5 1 2 T O T AL 0.90 0.75 0.50 0.15 0.12 0.10 2.52
F $%&'%: S IICE X "T () *% M) +" E ,) -.() /01&: P(.+0)
S E GUN D OPR O D UCT O :F O N DO SD EALCAC3 O F ASE NS ALMUE R A PAR T ID A AR AN CE LAR IA: PAISD E S T IN O : F ACT O R E SCLAVE SDEE X IT O : DE MAND A: CR E CIMIE NT OME R CADO : PR E CIO S : AR AN CE LE S : CO MPE T E NCIA: LO GIS T ICA: T O T AL: PE S O 0.45 0.25 0.10 0.12 0.05 0.03 1.00 VALO R 5 4 2 3 4 3 US A T O T AL 2.25 1.00 0.20 0.36 0.20 0.09 4.1 E S PA2 A VALO R 4 3 3 4 2 3 T O T AL 1.80 0.75 0.30 0.48 0.10 0.09 3.52 F R AN CIA VALO R 5 4 2 3 3 2 T O T AL 2.25 1.00 0.20 0.36 0.15 0.06 4.02
2005991000AL CAC3 O F AS4 ALCAUCILE S 5PR E PAR AD ASOC O N S E R VAD AS4 E X CE PT OE NVIN AGR EOE N6CIDOAC7 T ICO 5" S IN
F $%&'%: S IIC E X "T () *% M) +" E ,) -.() /01&: P(.+0)
T E R CE RPR O DUCT O : PULPA D EMAN GO PAR T ID A AR AN CE L AR IA: PAISDE S T IN O : F ACT O R E SCLAVE SD EE X IT O : D E MAN DA: CR E CIMIE N T OME R CAD O : PR E CIO S : AR ANCE LE S : CO MPE T E N CIA: LO GIS T ICA: T O T AL: PE S O 0.45 0.25 0.10 0.03 0.12 0.05 1.00 VALO R 5 3 4 5 5 4 2008993000 MAN GO SPR E PAR ADO SOCO NS E R VADO S US A T O T AL 2.25 0.75 0.40 0.15 0.60 0.20 4.35 8APO N VALO R 3 5 5 5 3 2 T O T AL 1.35 1.25 0.50 0.15 0.36 0.10 3.71 ALE MANIA VALO R 4 3 3 5 4 3 T O T AL 1.80 0.75 0.30 0.15 0.48 0.15 3.63
F $%&'%: S IICE X "T () *% M) +" E ,) -.() /01&: P(.+0)
!uego de realizar la evaluacin de los tres productos y determinar su mercado de destino, se evaluara entre los tres productos finalistas y se elaboro un
cuadro consolidado, para determinar el producto a desarrollar y el mercado de destino 4ara ello se evalu criterios como0 Estabilidad pol"tica Estabilidad econmica $ngreso per c#pita =arreras arancelarias =arreras 4ara arancelarias .ama,o del mercado
1 continuacin mostramos el cuadro consolidado de productos a evaluar
PR O D UCT O SAN ALI; AD O S PAR T ID A AR ANCE LAR IA: PR O D UCT O : PAISD ED E S T INO F ACT O R E SCLAVE SDE7 X IT O : E S T A! ILID ADPO LIT ICA: E S T A! ILID ADE CO N9 MICA: IN GR E S OPE RC6PIT A: ! AR R E R ASAR AN CE L AR IAS ! AR R E R ASPAR A AR ANCE LAR IAS T AMA2 OD EME R CADO T O T AL P E S O 0.15 0.20 0.10 0.15 0.20 0.20 1.00 VALO R 5 4 4 5 4 3 1904100000 #UIN UA PR E :CO CIDA US A T O T AL 0.75 0.80 0.40 0.75 0.80 0.60 4.10 VAL O R 5 4 4 5 4 5 2005991000 F O N DO SD EALCAC3O F A US A T O T AL 0.75 0.80 0.40 0.75 0.80 1.00 4.50 2008993000 PULPA DEMAGO 8APO N VALO R 4 5 5 3 2 1 T O T AL 0.60 1.00 0.50 0.45 0.40 0.20 3.15
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*#ndole a cada criterio su respectivo peso y valor en un rango del ; al 9 de acuerdo al nivel de importancia que ten"a el criterio para nosotros como empresa 2inalizado el proceso de evaluacin, el producto seleccionado es 2ondos de alcachofas en salmuera y el mercado de destino seleccionado es Estados unidos 2.2. NECESIDAD INSATISFECHA !a din#mica de la oferta peruana es destacable, as" como la mostrada por el mercado de EE UU , favorecido por la difusin del producto entre los consumidores EE UU tuvo un crecimiento de sus compras, principalmente
alcachofas procesadas, de <((: en los 5ltimos diez a,os, cabe resaltar que hubo un decrecimiento en los 5ltimos cinco a,os donde solo hubo una variacin del ;>:, hasta U%? ;(' millones +@9 mil ./-, habindose reafirmado como el principal mercado de exportacin del 4er5 +9;: del total de exportaciones de alcachofas se destin a dicho pa"s en <(;<-
E X PO R T ACIONE SPE R UAN ASD EALCAC3 OF AS4ALCAUCILE S 5PR E PAR ADASOCO N S E R VASS INCO NGE LARE X CE PT OPR O DUCT O SPA. 20.06. N< P) => VALO R E X PO R T ADO MILE S?2008 T O T AL 1 2 3 4 5 ESTADOSUNIDOS ESPAA FRANCIA ALEMANIA AUSTRALIA 80"789.93 50,765 12,785 8,246 2,509 476 VALO R E X PO R T ADO MILE S?2009 73"244 44,682 15,560 7,632 1,473 530 VALO R E X POR T AD O MILE S?2010 97"095 59,505 19,340 9,867 1,952 1,440 VALO R E X PO R T AD O MILE S?2011 128"522 72,940 29,338 14,297 2,937 1,122 VALO R PAR T ICIPACIO N VAR IACIO N@ E X PO R T AD O @2012 2008: 2012 MILE S?2012 114"032 58,356 31,052 15,443 1,594 283 100.00@ 51.17% 27.23% 13.54% 1.40% 0.25% 41.15@ 14.95% 142.88% 87.28% 36.48% 40.63%
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3abe destacar que el mercado norteamericano tambin es abastecido por Espa,a +;A: del total de alcachofas en conserva-, ste ha perdido terreno frente a pa"ses emergentes como 4er5 y 3hile 1s" 4er5 actualmente es el primer abastecedor +9;: del total-, favorecido por las ventajas clim#ticas, menores costos de mano de obra y el mayor rendimiento promedio !a calidad del producto es uno de los pilares de su xito, preferida no solo a nivel de consumidores tradicionales sino por la industria de cocina gourmet
IMPO R T ACIO N E SD EALCAC3O F AS " PR E PAR AD O SOCO NS E R VAD O S "E X CE PT OE NVINAGR EO6CID OAC7 T ICO "S INCO NGE LAR N< E X P O R T ADO R E S VALO R VALO R VALO R VALO R VALO R VAR IACIO N@ IMPO R T AD O IMPO R T AD O IMPO R T ADO IMPO R T ADO IMPO R T AD O 2008: 2012 MILE S?2008 MILE S? 2009 MILE S?2010 MILE S?2011 MILE S? 2012 M$&*. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 P!"# E$%&'& C()*! E+)%,I,&*)& E./&0-" C()1& C&1&02 M34).I$"&!* 5"!.)& T/"6/7& T#1!8 R!%#9*).& :"&9! S)")& T&)*&10)& M&""/!.-$ F"&1.)& C-*-;9)& 501 37 5 30 12 7 21 14 12 16 18 5,807 3,829 2,243 698 349 88"989 45,697 15,786 14,039 85"144 43,085 17,937 12,731 146 4,401 2,711 2,528 1,321 221 99"049 56,899 15,707 11,336 2,944 4,851 3,905 1,623 1,456 294 136"672 71,981 26,817 10,016 12,129 5,974 5,149 2,329 1,645 214 351 11 4 13 4 104"075 57,040 17,945 8,776 7,326 5,756 4,200 1,387 1,349 94 74 55 37 33 3 16.95@ 24.82% 13.68% 37.49% 4917.81% 0.88% 9.69% 38.16% 93.27% 73.07% 0.00% 358.33% 428.57% 57.14% 75.00% 100.00% 100.00% 0.00% 100.00%
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3abe mencionar que Estados Unidos produce alcachofas, principalmente en el estado de california, pero la produccin local lo abastece la demanda del mercado, as" como tambin por el clima es un producto estacionario es decir no se produce todo el a,o, es all" donde las se ve una oportunidad favorable para nuestras exportaciones 3. DIAGNSTICO DEL ENTORNO 3.1. MACROENTORNO - MERCADO DESTINO 3.1.1. AN7LISIS ECOLGICO A. POLITICO Estados Unidos ha asumido un papel de liderazgo como administrador ambiental mundial al desarrollar una mejor comprensin de las opciones ambientales y establecer un enfoque sostenible en torno al desarrollo El POL2TICO8 ECONMICO8 SOCIAL8 TECNOLGICO8
objetivo clave en el suministro y la administracin de energ"a es lograr mayor sostenibilidad !as nuevas tecnolog"as ofrecen como posibilidad fuentes de energ"a renovable que no contaminan ni el aire ni el agua, y que tampoco emiten gases de efecto invernadero, ni destruyen la capa de ozono que protege a la .ierra !as nuevas tecnolog"as prometen tambin nuevos mtodos para utilizar de modo m#s eficiente los recursos energticos tradicionales Es por ello que apoya el consumo de productos org#nicos y naturales que en el proceso productivo, no hayan usado fertilizantes ni pesticidas contaminantes !a legislacin actual del mercado 4eruano promueve las exportaciones de productos procesados, es decir productos no tradicionales, que necesita para la produccin mano de obra calificada, as" mismo est#n inmerso otros tipos de servicios, lo que fomenta la industria 4eruana !a legislacin internacional, permite el ingreso de diversos productos a diversos mercados, con menores barreras para arancelarias, es decir que en la actualidad existen menos barreras para exportar a otros mercados en comparacin a a,os atr#s !a 8/3 tiene mucho que ver en esto, ya que ha reglamentado el comercio internacional, para que ambas partes +Exportador B $mportador- puedan usar los mismos trminos comerciales, ya sea $N38.E7/%, 3ontrato 3ompra Centa amparado por la convencin de Ciena !a regulacin para el ingreso de alimentos procesados a los Estados Unidos esta regulada por la 2*1 +2ood and *rug 1ssociation-, y el ministerio de agricultura de los estados unidos, en el caso de los 2ondos de 1lcachofas en %almuera solo es necesario acreditar las exigencias del 2*1, ya que en la preparacin, no se incluye insumos de origen animal D!os reg"menes de comercio e inversin de Estados Unidos son de los m#s abiertos del mundoE, seg5n dio a conocer la %ecretar"a de la 8rganizacin /undial del 3omercio +8/3- el <F de septiembre en su dcimo examen de las pol"ticas y pr#cticas comerciales de Estados Unidos
El gobierno est# regulado por un sistema de controles y equilibrios, definidos por la 3onstitucin, que sirve como el documento legal supremo del pa"s Estados Unidos ejerce una influencia global econmica, pol"tica y militar Es un miembro permanente del 3onsejo de %eguridad de Naciones Unidas, adem#s de que la %ede de la 8rganizacin de las Naciones Unidas se encuentra en la ciudad de Nueva GorH .ambin es miembro del )A, el )&<( y la 8rganizacin para la 3ooperacin y el *esarrollo Econmico B. TECNOLOGICOS Estados Unidos representa el '( por ciento de todo el gasto mundial en investigacin y desarrollo, alberga a alrededor de @( de las '( universidades m#s prestigiosas del planeta Estados Unidos sigue siendo el l"der de la ciencia y la tecnolog"a en todo el mundo ;@> millones de personas en Estados Unidos tienen acceso a internet, lo que coloca al pa"s en el primer lugar de la lista de las naciones con alta tecnolog"a, seg5n las cifras de la Unin $nternacional de las .elecomunicaciones .ecnolog"as que puedan sustituir o cambiar de forma significativa el procesado de las alcachofas %eguridad en la transmisin de datos y nuevas formas de comunicacin mediante la utilizacin del internet 7educcin de costes utilizando programas capacitando al personal de su utilizacin C. ECONMICO 1ctualmente las medidas tomadas por el Estados Unidos contra el desempleo est# rindiendo sus frutos, esto se debe a que los empleadores estadounidenses agregaron ;I9J empleos en el mes de abril, ayudando a disminuir la tasa de desempleo y el cual ha significado un incremento del ;: de cdigo abierto o gratuito,
en la bolsa de valores de Kall %treet, de esta manera el precio de los metales tuvo su mayor alza e impulso a los mercados extranjeros %e tiene previsto que el aumento de empleos va a seguir, esto significa mayor confianza para las l"neas de crdito Estados Unidos es el importador de bienes m#s grande a nivel internacional y el tercero en trminos de exportaciones, aunque las exportaciones per c#pita son relativamente bajas para un pa"s desarrollado 4ese a que la econom"a estadounidense es posindustrial, ya que el sector servicios contribuye con el I>,A: del 4$=, la nacin contin5a siendo una potencia industrial En el campo de negocios, la actividad l"der por sus ingresos es el comercio al por mayor y al por menorL por ingresos netos es la industria siendo la industria qu"mica la m#s importante Estados Unidos es el tercer productor de petrleo m#s importante en el mundo, as" como el mayor importador de este producto D. SOCIAL En los Estados Unidos hay mucho consumo en general y el alto nivel de vida de las personas disminuye los conflictos sociales Existe la publicidad y la disminucin de la calidad de los productos, con el fin de que tuvieran menor vida 5til y por lo tanto, fuera necesario reponerlos m#s r#pidamente !a forma de vida de los norteamericanos se basaba en el consumo de todo tipo de art"culos, dejaban en segundo plano muchos de los valores culturales !os cambios de las leyes afectan factores sociales como la ley a los inmigrantes, la aceptacin del matrimonio gay en Estados Unidos El impacto de los medios de comunicacin hacia los consumidores es muy alta tanto de la televisin, paneles, radio y en la 5ltima dcada de las redes sociales gracias la internet
3.1.2. PERFIL DE LAS OPORTUNIDADES Y AMENA9AS DEL ENTORNO A. MATRI9 EFI :FACTORES INTERNOS;
MATRI9 EFI :FACTORES INTERNOS; - EMPRESA ARCHOK S.A.C FACTORES DEBILIDADES 1. 2. No somos productores de nuestro insumo principal +1lcachofa-, dependemos del abastecimiento de agricultores externos El proceso de produccin no es propio, es tercerizada a una empresa que cuenta con una l"nea de produccin aprobada por el 2*1 PESO <0= (; (< (; (; <0= (; (; ( (9 ( (9 (; ( (9 ( (9 TOTALESA 100= ' ' @ @ @ @ @ (' (' ( ;9 ( ;9 (@ ( ;9 ( ;9 2.? ; < < < (; (' (< (< CALIFICACIN CALIFICACIN PONDERADA
3. Empresa agroindustrial con pocos recursos financieros >. 2alta de diversificacin en otros productos a base de hortalizas FORTALE9AS 1. 2. Elevado nivel de comercializacin y amplio conocimiento de la cadena log"stica de distribucin 3ontamos con el servicio de una planta industrial con una certificacin de =uenas 4r#cticas de /anufactura & =4/ para la obtencin de un producto inocuo en planta
3. 8frecer un producto tipo gourmet valorizado en el mercado internacional >. 2lexibilidad organizativa <. 3onocimiento tcnico y administrativo del proceso de supervisin y control de calidad de productos terminados
?. 7ecursos humanos capacitados y comprometidos con la empresa @. 3apacidad de diversificacin del producto en nuevas presentaciones
' CALIFICAR ENTRE 1 4 > @ < ;
F(/%-,eB- M-4(/ F(/%-,eB- Me"(/ De3&,&+-+ M-4(/ De3&,&+-+ Me"(/
B. MATRI9 EFE :FACTORES ECTERNOS;

MATRI9 EFE :FACTORES ECTERNOS; - EMPRESA ARCHOK S.A.C FACTORES AMENA9AS 1. 7educcin de los precios internacionales, de las alcachofas en conserva 2. $ncremento de la demanda de productos sustitutos 3. $nfraestructura portuaria deficiente con sobrecostos >. !os .!3Ms podr"an incentivar a una mayor competencia de productores peruanos <. 2alta de organizacin de los productores agr"colas ?. /anejo post&cosecha inadecuado por parte de los agricultores OPORTUNIDADES 1. =uena calidad y sabor de la alcachofa peruana sin espinas 2. 4osible diversificacin de exportaciones a alcachofas frescas 3. Centajas comparativas de tipo clim#tico en la costa peruana >. 4roduccin contin5a de alcachofa <. 1umento del consumo de alcachofa en Europa y EEUU ?. =eneficios del .!3 @. 3reciente demanda por productos saludables D. .endencia creciente por consumir productos de r#pida preparacin TOTALESA PESO <0= ( ;9 ( ;( ( (9 ( (9 ( ;( ( (9 0.<0= ( (9 ( (9 ( (9 ( (9 ( ;( ( (9 ( ;( ( (9 1.00 @ (( ; (( @ (( @ (( ' (( @ (( ' (( @ (( ( ;9 ( (9 ( ;9 ( ;9 ( '( ( ;9 ( '( ( ;9 3.10 ' (( < (( < (( @ (( @ (( @ (( ( I( ( <( ( ;( ( ;9 ( @( ( ;9 CALIFICACIN CALIFICACIN PONDERADA
3.2. MICROENTORNO 6 MERCADO DESTINO 3.2.1. SECTOR EMPRESARIAL 6 E)OLUCIN DEL SECTOR
ECPORTACIONES DE LAS DEM7S HORTALI9AS PREPARADAS O CONSER)ADAS :ECCEPTO EN )INAGRE O EN 7CIDO ACFTICO;8 SIN CONGELAR DE ESTADOS UNIDOS 200D - 2012 PARTIDA DESCRIPCION DEL PRODUCTO TOTALA <((9FF !as dem#s hortalizas preparadas o conservadas +excepto en vinagre o en #cido actico-, sin las demas legumbres u hortalizas y las mezclas de hortalizas yNo legum MILES DE USD 200D <3.1>?800 9@ ;'I,(( MILES DE USD 200E <3.2>E800 9@ <'F,(( MILES DE USD 2010 <E.<21800 9F 9<;,(( MILES DE USD 2011 ?E.1>>800 IF ;'',(( MILES DE USD 2012 @2.><D800 >< '9A,(( )ARIACION 200D - 2012 3?83>= @I,@':
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IMPO R T ACIO NE SDEALCAC3O F AS " PR E PAR ADO SOCO N S E R VADO S "E X CE PT OE NVINAGR EO6CIDOAC7 T ICO "S INCO N GE LAR: 2005998000 VALO R VALO R VALO R VALO R VALO R VAR IACIO N@ IMPO R T ADO IMPO R T AD O IMPO R T ADO IMPO R T AD O IMPO R T AD O 2008: 2012 MILE S?2008 MILE S?2009 MILE S?2010 MILE S?2011 MILE S?2012 M$&*.: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 P!"# E$%&'& C()*! E+)%,I,&*)& E./&0-" C()1& C&1&02 M34).I$"&!* 5"!.)& T/"6/7& T#1!8 R!%#9*).& :"&9! S)")& T&)*&10)& M&""/!.-$ F"&1.)& C-*-;9)& 501 37 5 30 12 7 21 14 12 16 18 5.807 3.829 2.243 698 349 88.989 45.697 15.786 14.039 85.144 43.085 17.937 12.731 146 4.401 2.711 2.528 1.321 221 99.049 56.899 15.707 11.336 2.944 4.851 3.905 1.623 1.456 294 136.672 71.981 26.817 10.016 12.129 5.974 5.149 2.329 1.645 214 351 11 4 13 4 104.075 57.040 17.945 8.776 7.326 5.756 4.200 1.387 1.349 94 74 55 37 33 3 16"95@ 24,82% 13,68% 37,49% 4917,81% 0,88% 9,69% 38,16% 93,27% 73,07% 0,00% 358,33% 428,57% 57,14% 75,00% 100,00% 100,00% 0,00% 100,00%
N<
E X PO R T ADO R E S
F $%&'%: T () *%M) +
3.2.2. AN7LISIS DE LA INDUSTRIA

IMPO R T ACIO N E SD EALCAC3O F AS " PR E PAR ADO SOCO N S E R VAD O S "E X CE PT OE NVINAGR EO6CID OAC7 T ICO "S INCO N GE LAR: 2005998000 N< E X PO R T ADO R E S M$&*.: 1 2 3 P!"# E$%&'& C()*! MILE S? 2008 88.989 45.697 15.786 14.039 CAN TE N T N 38.612 19.684 6.619 MILE S? 2009 85.144 43.085 17.937 12.731 CAN TE N T N 36.207 17.964 8.275 67 MILE S? 2010 99.049 56.899 15.707 11.336 CAN TE N T N 39.180 22.389 7.082 1.520 MILE S? 2011 136.672 71.981 26.817 10.016 CAN TE N T N 47.034 23.986 9.680 5.418 MILE S? 2012 104.075 57.040 17.945 8.776 CANTE N PAR T ICIPACIO N T N @2012 35.158 18.763 6.977 3.155 100"00@ 54,81% 17,24% 8,43% VAR IACIO N@ 2008 : 2012 16"95@ 24,82% 13,68% 37,49%
F $%&'%: T () *%M) +
EMPRESAS ECPORTADORAS PERUANAS DE FONDOS DE ALCACHOFA EN SALMUERA A ESTADOS UNIDOS NG RUC ECPORTADORES TOTALA ; <(@>@AI(>@I %83$E*1* 1)7$38!1 C$7U % 1 < <(;>(('(F@A *1N4E7 .7UO$!!8 % 1 3 @ <('A;'I''FF *1N4E7 17EPU$41 % 1 3 ' <(@'(9A'<@> 31/48%8! % 1 9 <('9';AI((< 1!%U7 4E7U % 1 3 2uente0 1dex *ata .rade MILES H CANT EN MILES H CANT EN MILES H CANT EN MILES H CANT EN MILES H CANT EN PARTICI )AR. 200D TN 200E TN 2010 TN 2011 TN 2012 TN P. 2012 200D-2012 <0.@?< ;< <>@ I F9< @ 'I< ;< 'A> ( 23.33D 9 I@A < F(' ; @'@ I (;9 ( >>.?D2 ;< <@A ;; <;( 9 9>; ' ((< A<< 1E.2E> 9 >I; ' 99A < (F9 ; I'9 @I; <E.<0< <' F@I ;I II0 <' @;A ;A AI@ F >;' ; 9;> > ;F@ 2<.2D1 A ;' ;< <@A > ;;( 9 FA9 9 ;FF 20.2>> I A(' ' ;;F < ;>F < <AI ; AAI 10080= @@,'@: <(,F>: ;<,;A: ;(,<I: A,F;: 1>8E<= 9A,F': >I,(<: (,(: &9<,(>: (,(:
3.2.3. AN7LISIS DE ATRACTI)IDAD DE LA INDUSTRIA 3.2.>. ESTACIONALIDAD 4er5 se cultiva y cosecha alcachofas en todo el a,o, a comparacin de nuestros competidores que se da por estacionalidad Espa,a tiene una gran desventaja ya que su temporada de cosecha coincide con la de Estados Unidos En el siguiente cuadro se muestra los periodos de cosecha de nuestro mercado de destino y nuestros principales competidores
P ERIODOS DE C OS EC 3A DE AL C AC 3OFAS P AIS EE.UU. P ERC ES P A2A EGIP TO C 3IL E ITAL IA ENE FE! MAR A!R MAB 8UN 8UL AGO S EP OC T NOV DIC
3.2.<. TENDENCIAS DEL SECTOR El siguiente cuadro nos muestra el panorama del mercado americano con respecto a las importaciones de alcachofas conservadas o preservadas, con una variacin de 9@: con respecto al a,o <(;< en una proyeccin al a,o <(;>
PANORAMA DE LAS IMPORTACIONES DE ALCACHOFAS PREPARADAS O CONSER)ADAS SIN CONGELAR EN ESTADOS UNIDOS 200D - 201@ MILES USD 200D )ALOR FOB EN MILES DE USD PESO EN TN PRECIO POR KG USD 2uente0 .rade /ap, Elaboracin propia AA FAF @A I;< <,@( MILES USD 200E A9 ;'' @I <(> <,@9 MILES USD 2010 FF ('F @F ;A( <,9@ MILES USD 2011 ;@I I>< '> (@' <,F; MILES USD 2012 ;(' (>9 @9 ;9A <,FI MILES USD 2013 ;<> <FI '( ';' @,;9 MILES USD 201> ;@> <'I '( F;I @,@9 MILES USD 201< ;'( F>@ @F 9FI @,9I MILES USD 201? ;'; >A' @> AAF @,>' MILES USD 201@ ;9> ((@ '( ;AA @,F; )ARIACION 200D - 2012 >I,'@: ',(A: IF,9;:
3.2.?. FODA DEL PRODUCTO :MATRI9;
>. RESUMEN DE LA IN)ESTIGACIN DE MERCADOS !as exportaciones de alcachofas peruanas est#n dirigidas principalmente, al mercado americano como vemos en el siguiente grafico representan el 9;: de las exportaciones 4eruanas en el <(;< !os Estados Unidos ser#n siempre un mercado atractivo para cualquier empresa exportadora, ya que tiene una estabilidad pol"tica y financiera, adem#s es la tercera poblacin mas grande del mundo
DESTINATIONS OF ECPORTS OF ARTICHOKES 200D - 20012 OF PERU I 18000 USH FOB NG TOTAL ; < @ ' 9 E%.1*8% UN$*8% E%41Q1 271N3$1 41$%E% =1O8% 1!E/1N$1 COUNTRY 200D D08@E0 9(,>I9 ;<,>A9 A,<'I <,F'I <,9(F 200E @382>> '',IA< ;9,9I( >,I@< A(F ;,'>@ 2010 E@80E< 9F,9(9 ;F,@'( F,AI> FFA ;,F9< 2011 12D8<22 ><,F'( <F,@@A ;',<F> <,9>< <,F@> 2012 11>8032 9A,@9I @;,(9< ;9,''@ <,('> ;,9F' )-/.= P-/.= 2012 2011 - 2012 -11.2@= &<( (: 9 A': A (<: &<( ';: &'9 >': 100.0= 9; ;>: <> <@: ;@ 9': ; A: ; ':
2ont0 1dex *ata .rade
!as importaciones de alcachofas se concentran principalmente en los Estados de Nueva GorH y 3alifornia con porcentajes que superan el @>: y el <>: respectivamente +2uente0 U%$.3-, lo cual coincide con el comportamiento del consumo de los productos gourmet en general cuyo su consumo se concentra tambin principalmente en los estados de Nueva GorH, ciudad de Nueva GorH, en la costa este y 3alifornia, ciudades de %an 2rancisco, !os Rngeles y !ong =each en la costa oeste !o anterior fundamentalmente debido a la distribucin del producto desde el exterior hacia el interior del pa"s y porque la inmigracin se concentra en las zonas costeras, atribuyndoles cierto grado de mayor sofisticacin a sus requerimientos alimenticios, al ser mas conocedores de otros sabores tnicos Nueva GorH es el principal puerto de entrada de este producto, seguido por !os Rngeles, =altimore y %an 2rancisco 4or Nueva GorH ingresa casi el '(: del producto procesado proveniente de los principales or"genes +4er5, Espa,a, 3hile -
2uente0 U%$.3
3omo se muestra en el siguiente grafico el estado de NeS GorH es el mayor importador de alcachofas en los Estados Unidos, siendo su principal distrito de ingreso NeS GorH, por lo cual elegimos a este como nuestro segmento de mercado ya que concentra la mayor participacin de las exportaciones a Estados Unidos con un @>: en el a,o <(;<
IMPORTACIONES DE ALCACHOFAS CONSER)ADAS O PRESER)ADAS SIN CONGELAR POR DISTRITO DE ESTADOS UNIDOS PAIS PERJ PARTIDA ARANCELARIA 200<EED000 ARTICHOKES8 PREPARED I PRESER)ED NESOI8 NOT FRO9EN 200D DISTRITO EN MILES DE USD NeS GorH, NG !os 1ngeles, 31 %an 2rancisco, 31 =altimore, /* /iami, 2! Touston&)alveston, .U %eattle, K1 3olumbia&%naHe, 87 3harleston, %3 .ampa, 2! 4hiladelphia, 41 3hicago, $! NorfolH, C1 %avannah, )1 3leveland, 8T *allas&2ort Korth, .U %t !ouis, /8 NeS 8rleans, !1 )reat 2alls, /. =uffalo, NG =oston, /1 TOTALA 2uente0 U%$.3 ;I AIA ' @@; @ >'; 9 '@; ' 'FF < '<< ; 9;( ;'F@ ; ;F; IA ;;( <AA >;@ F< ( <; <9 ;FA A9 ( ( >3.0D< ;I '<F 9 ;>@ ' '<F @ (9> @ ''< < >F< ; 9>; ;@9; ; ('< ( ;9( 9I< @9A <;@ ( ( ( ( <; ( @'@ >0.E3? <@ <II > AA( 9 @F; @ F(> @ ''( @ I;> ; ;>'( ; >;< ;A> ;;' I@( I.0E> @; ('A > >;< A '(9 @ A(A I <AI ' <F IF@ >@ A'@ ( ( FF @ ( @@ ( ?E.1@1 <( @@( A ;;( I ';( 9 ((I @ ;A< < F>' ; 9>I ; 9;I ; @II ; @9I ;(<9 >I@ ''< @9F ;'; IF '9 ( ( ( ( <>.?@2 200E 2010 2011 2012 PARTICIP. = )ARIACION = 2012 200D - 2012 @>,;F: ;',A@: ;;,><: F,;I: 9,A<: 9,'': <,AA: <,>>: <,9(: <,'A: ;,A>: ;,'(: (,A;: (,II: (,<I: (,;@: (,(A: (,((: (,((: (,((: (,((: 100800= &@',9(: 9,<(: &<@,>(: @;,9(: &'F,'(: &<F,I(: &I,A(: '<,>(: &F,9(: NN1 &@A,F(: ;(,;(: 9,(A9 &9>,'(: NN1 NN1 &9',F(: &;((,((: NN1 &; NN1 -21800=
<. SITUACIN DE LA EMPRESA
E, "eK($&( !a empresa )olden 2oods % 1 3 dedicada a la elaboracin de conservas de productos hort"colas que benefician a la salud de los consumidores, ofrece fondos de alcachofas en salmuera para el mercado exterior, en envases de vidrio de '(( gr
U3&$-$&*" se$%(/&-, !a empresa )olden 2oods % 1 3 pertenece a la microempresa o 4G/E +seg5n informacin del inei-, debido a que en un principio no excederemos de los ;9 trabajadores y tampoco un volumen de ventas anuales de m#s de ;'( U$.Vs 1 medida que se incremente la demanda de nuestro producto en concepto de facturacin y tambin de trabajadores cambiaremos al sector m#s adecuado
R-B*" S($&-, !a empresa )olden 2oods % 1 3 est# conformada por ' socios, los cuales tenemos un <9: de acciones cada uno, no tenemos directorio .ributaremos con el rgimen general de la sunat, el cual en un principio si no exedemos de las ;9( U$.Ms de ventas anuales, solo llevaremos un registro de compras, un registro de
ventas y un libro diario de formato simplicado Una vez superado el monto de ;9( U$.Ms estaremos obligados a llevar una contabilidad completa
?. EL MERCADO ?.1. ESTUDIO DE LA DEMANDA0 ?.1.1. TAMALO DEL MERCADO TOTAL El tama,o del mercado total son los pobladores de la ciudad de NeS yorH, que al a,o <(;< eran A,<'',F;( Tabitantes, $nformacin que nos servir# como base para realizar el c#lculo del segmento de mercado, seg5n variables determinadas ?.1.2. SEGMENTO DE MERCADO !os consumidores pueden ser agrupados de acuerdo a caracter"sticas en com5n, sean estos los deseos, las necesidades, el poder adquisitivo, las actitudes de compra, los h#bitos de consumo, etc 1 continuacin se presentar# la segmentacin del mercado de acuerdo a los diferentes variables, entre las cuales destacan0 geogr#fica, demogr#fica, psicogr#fica y conductual
A. )ARIABLES GEOGRAFICAS En los siguientes cuadros observamos las variables )eogr#ficas utilizadas para medir el tama,o del mercado objetivo de acuerdo al perfil del consumidor elaborado 3abe mencionar que las variables est#n diferenciadas por 4a"s y 3iudad de destino $nformacin histrica utilizada del a,o <(;<
1G NI)EL
P A IS DE DES TINO ESTADOS UNIDOS P O!L AC ION 2012 316,017,000 REGION NORTE AMERICA DENS IDAD INGRES O S UP ERFIC IE P !I P ER 3A!ITANT. P ER C AP ITA DME C AP ITA US ? P OR DME US ? 9,826,675 34 50,700 43,480
2G NI)EL
C IUDA D DE DES TINO NE< =OR> P O!L AC ION 2012 8,244,910 REGION NOR ESTE DENS IDAD INGRES O S UP ERFIC IE P !I P ER 3A!ITANT. P ER C AP ITA DME C AP ITA US ? P OR DME US ? 141,299 6,789 55,747 51,126
B. )ARIABLES DEMOGRAFICAS En los siguientes cuadros observamos las variables *emogr#ficas utilizadas para medir el tama,o del mercado objetivo de acuerdo al perfil del consumidor elaborado 3abe mencionar que las variables est#n diferenciadas por 4a"s y 3iudad 1s" mismo podemos determinar que estas variables nos ayudaran seleccionar o filtrar el total de la poblacin, de acuerdo a un segmento espec"fico del total del mercado $nformacin histrica utilizada del a,o <(;< 1G NI)EL
P O!L AC ION P OR S EXO P AISDE DES TINO ESTADOS UNIDOS VA RONES 155,891,186
0 A 14 A2OS P AIS DE DES TINO ESTADOS UNIDOS VARONES 32,423,344 MU8ERES 31,001,268
MU8ERES
TOTAL
160,125,814 316,017,000
1 5A2 9 A2OS VARONES 34,193,039 MU8ERES 32,391,743 3 0A6 4 A2OS VARONES 71,704,257 MU8ERES 72,999,927 6 5 A MAS A2OS VARONES 17,570,545 MU8ERES 23,732,877
INGR ES OP ER C AP ITA 15 A2OSA MASP OR AM!OSS EXOS EN 3A!ITANTES P AIS DE DES TINO ESTADOS UNIDOS ORES 1 5 US ?1 US ? 20 "0 00 US ? 40 "0 00 US ? 60 "0 00 US ? 80 "0 00 US ?1 0 0"00 0 3A!ITANTES MAB A2OS C FINGRES OS A A A A A A MAB OR ALP ROMED US ? 19 "999 US ? 39 "9 99 US ? 59 "9 99 US ? 79 "9 99 US ? 99 "9 99 MAS 83,737,077 57,857,209 32,375,160 17,142,495 8,517,511 14,929,921 69,927,000
2G NI)EL
P O!L AC ION P OR S EXO C IUDAD DE DES TINO NE< =OR> VA RONES 4,067,214
0 A 14 A2OS C IUDAD DE DES TINO NE< =OR> VARONES 845,928 MU8ERES 808,826
MU8ERES 4,177,696
1 5A2 9 A2OS VARONES 892,099
TOTAL 8,244,910
3 0A6 4 A2OS VARONES 1,870,770 MU8ERES 1,904,574 6 5 A MAS A2OS VARONES 458,417 MU8ERES 619,193
MU8ERES 845,103
INGRES OP ER C AP ITA 15 A2OS A MAS P OR AM!OS S EXOS EN 3A!ITANTES C IUDAD DE DES TINO NE< =OR> ORES 1 5 US ?1 US ? 20 "0 00 US ? 40 "0 00 US ? 60 "0 00 US ? 80 "0 00 US ?1 0 0"00 0 3A!ITANTES MAB A2OS C FINGRES OS A A A A A A MAB OR ALP ROMED US ? 19 "999 US ? 39 "9 99 US ? 59 "9 99 US ? 79 "9 99 US ? 99 "9 99 MAS 3,323,600 2,296,405 1,284,999 680,401 338,068 592,582 2,775,465.87
F UE NT E S : O?).)1& 0!* C!1$- 0! EE.UU., D)@)$)A1 0! P-9*&.)A1 D!%&",&;!1,- 0! C-;!".)- 0! *-$ EE.UU., O?).)1& 0! A12*)$)$ E.-1A;).CIA <-"*0 F&.,9--B
C. )ARIABLES PSICOGRAFICAS Y CONDUCTUALES El siguiente cuadro muestra el "ndice de personas en el estado de NeS GorH, que consumen productos saludables, es decir aquellas personas que prefieren el cuidado de su salud, buscan una vida saludable, as" mismo son personas que por el estilo de vida que llevan tienen poco tiempo, buscan productos f#ciles de preparar o enlatados, cocinan poco gustan de la comida gourmet, principalmente a la hora del almuerzo
P O!L AC ION C ON 3A!ITOSS AL UDA!L ES DE C ONS UMO ES TADO DE DES TINO NE< =OR> @ TOTAL
56.00% 10,900,510
2uente0 .he Tealthy Eating $ndex
?.1.3. PERFIL DEL CONSUMIDOR
El perfil de nuestro consumidor para nuestro producto potencial est# dirigido a los habitantes de Estados Unidos, que vivan en el Estado de NeS GorH, de ambos sexos, cuyas edades sean de @( hasta I' a,os +m"nimo @( y m#ximo I' a,os-, de un ingreso econmico mayor al ingreso promedio, que tengan el gusto por el consumo de productos vegetales que sean favorables para su salud
?.1.>. NICHO DE MERCADO 6 )ALOR DEL NICHO

TAMA2O TOTAL DELS EGMENTO DE MERC ADO S EGCN P ERFILDEL C ONS UMIDOR : NEG B ORD VARIA!L ESDE S EGMENTAC ION TAMA2O P O!L AC ION 316,017,000 8,244,910 8,244,910 3,775,344 1,283,617 718,826 718"826
POCLADORES EE.UU. POCLADORES EE.UU, DUE EIEAN EN NE< =OR> POCLADORES EE.UU, DUE EIEAN EN NE< =OR>, DE AMCOS SEFOS POCLADORES EE.UU, DUE EIEAN EN NE< =OR>, DE AMCOS SEFOS, DE 30 GASTA 64 AOS POCLADORES EE.UU, DUE EIEAN EN NE< =OR>, DE AMCOS SEFOS, DE 30 GASTA 64 AOS, CON IN5RESOS MA=ORES AL IN5RESO PROMEDIO POCLADORES EE.UU, DUE EIEAN EN NE< =OR>, DE AMCOS SEFOS, DE 30 GASTA 64 AOS, CON IN5RESOS MA=ORES AL IN5RESO PROMEDIO, CON GACITOS SALUDACLES DE CONSUMO TAMA2O TOTALDELS EGMENTO DE MERC ADO EN NUMERO DE 3A!ITANTES
?.1.>.1. CONSUMO PERCAPITA DEL PRODUCTO El mtodo que se emplear# para determinar la cuantificacin de la demanda es el /todo No 4robabil"stico por conveniencia, por cuanto existe informacin
estad"stica respecto a la produccin, importaciones y exportaciones de 1lcachofa del mercado de Estados Unidos !a determinacin de la demanda actual se puede obtener a travs del c#lculo del consumo aparente, el mismo que est# determinado por la produccin +4de alcachofa m#s las importaciones +/- y menos las exportaciones +Erealizadas por este pa"s, CA M P N M - E. 4ara determinar el consumo per c#pita +34- se calculara dividiendo el consumo total aparente +31- entre la poblacin total +4.-, CP M CA I PT
C ONS UMO C ONS UMO P ER P RODUC C I9N IMP ORTAC IONES DG EXP ORTAC IONES DG AP ARE NTE DG 4PH P O!L AC ION TOTAL C AP ITA 4C A FP T5 DG 4M HE5 DG 40,800,000 35,158,077 0 75,958,077 316,017,000 0.24
En el siguiente cuadro tenemos la demanda total del segmento de mercado, el cual calculamos multiplicando el tama,o del segmento por el consumo per c#pita
DEMANDA TOTAL DE C ONS UMO DELS EGMENTO DE MERC ADO C IUDAD DE DES TINO NE< =OR> TAMA2O DEL S EGMENTO 718,826 C ONS UMO P ERC AP ITA DG 0.24 C ONS UMO TOTAL MERC ADO DG 172,777
?.1.>.2. DETERMINACION DEL )ALOR POTENCIAL DEL NICHO
4ara hallar el valor total del segmento del mercado +C.precio por Jg +4U-, C. )T M DT O PU
VAL OR TOTALDELS EGMENTO DE MERC ADO C IUDA D DE DES TINO NE< =OR> DEMANDA ANUAL P REC IO P OR DG US ? DE C ONS UMO 172,777 2.96 V AL OR TOTAL MERC ADO US ? 511,456
tendremos que
calcular multiplicando la demanda total del segmento de mercado +*.- por el
?.1.<. PROYECCIN DE )ENTAS 1rchocH % 1 3 ha considerado tomar como referencia la proyeccin de ventas del principal exportador de nuestro producto del 4er5, ya que se mantiene estable en el mercado, para ello se considero tomar como referencia el ( 9: de su mercado, para tomarlo como base para el calculo de nuestra proyeccin de ventas, luego para los siguientes a,os se ha proyectado crecer un 9: con respecto al a,o anterior
PR O BE CCIO ND EVE NT ASPAR A LO SPR O X IMO S5A2 O SS O CIE DADAGR ICO LA VIR US .A. A2 O S F O !US D D G 2008 47,447,075 21,329,387 2009 38,661,542 17,027,818 2010 51,337,286 20,671,883 2011 59,699,239 20,855,512 2012 2013 2014 60,720,366 16,907,063 2015 59,950,231 14,888,933 2016 60,819,364 13,843,371 2017 65,653,286 13,824,785 48,737,885 56,262,401 15,922,981 17,065,982
P(.I %//0.&*% J %&') >-)> ) *)%&,)'%&*%&/0)*% ,.>5 ) K.>) &'%(0.(%>
PR O BE CCIO NDEVE N T ASPAR ALO SPR O X IMO S5A2 O S A2 O S F O !US D D G 2008 142,341 63,988 2009 115,985 51,083 2010 154,012 62,016 2011 179,098 62,567 2012 146,214 47,769 2013 168,787 51,198 2014 182,161 50,721 2015 191,269 53,257 2016 200,833 55,920 2017 210,874 58,716 2018 221,418 61,652
P(.I %//0.&*% J%&') >-) > ) *)%&,)'%&*%&/0)*% ,.>5) K.>) &'%(0.(%>*% &$%> '(. +(0&/0+) , /.L +%'0*.(" '.L ) &*. /.L . (%M%(%&/0)) , 0.5@ *% ,)/$.')*% > $L %(/) *." /.&$&/(%/0L 0%&'. *%, 5@)&$) , %&,.>> 0N $0%&'%>) K.> .
PR O BE CCIO NDEVE NT ASPAR A LO SPR O X IMO S5A2O SE NUN IDADE S A2O S F O !US D UND 2014 303,602 126,803 2015 318,782 133,143 2016 334,721 139,800 2017 351,457 146,790 2018 369,030 154,130
?.2 Es% +&( +e ,- OPe/%- :DENTRO DEL MERCADO; C(!.e%e"$&- +&/e$%- e &"+&/e$%El siguiente cuadro muestra a las tres principales empresas exportadoras de 1lcachofas en conservas de la partida <( (9 FF ;( (( al mundo, donde podemos observar que representan el II 9: del total del mercado en el periodo del <(;; B <(;<, as" mismo se debe mencionar que las exportaciones peruanas de este producto est#n concentradas en estas tres empresas y en este periodo estas tres empresas disminuyeron sus exportaciones
USH FOB N G )-/.= RUC R-B*" S($&-, .8.1! %83$E*1* ; < @ 2011 2012 20112012 ><,F'(,'9@ 9A,@99,FI' &<( (: 1)7$38!1 <',@;A,<9@ ;F,9(>,<>I &;F >A: @@ '@: ;A,AI<,>@I ;<,<@>,>9( &@9 ;<: <( F>: F,>;','<F >,;;(,<9( &@AI(>@I C$7U % 1 <(;>(('(F@A *1N4E7 .7UO$!!8 % 1 3 <('A;'I''FF *1N4E7 17EPU$41 % 1 3

2uente0 .rademap
F-$%(/es $,-'e +e QR&%( e" e, se$%(/ EE UU se ha convertido en esta 5ltima dcada en uno de los importadores m#s importantes en el mundo de vegetales procesados +importaciones de alcachofas procesadas analizadas en este reporte, superaron los ;<' millones de dlares durante el <((F- registrando un dficit comercial cercano a los ;( mil millones de dlares en los 5ltimos @ a,os respecto de vegetales procesados +incluye verduras y frutas procesadas-, diferencia negativa que se explica principalmente por la introduccin de productos con precios competitivos en un mercado relativamente abierto Nichos de mercados para este tipo de productos se encuentran principalmente en los segmentos gourmet en general como foodservice, como tambin en los productos con certificacin org#nica yNo Hosher Cariados usos de la alcachofa tanto fresca como procesada0 la conservada puede ser usada en m#s de ; ((( preparaciones, muchas de ellas recetas de afamados chefs localizados en este mercado El consumo de alcachofas se concentra principalmente en los Estados de Nueva GorH y 3alifornia con porcentajes que superan el @A: y el <9: respectivamente +2uente0 U%$.3-, lo cual coincide con el comportamiento del consumo de los productos gourmet en general, cuyo consumo se concentra tambin principalmente en los estados de Nueva GorH, ciudad de Nueva GorH, en la costa este y 3alifornia, ciudades de %an 2rancisco, !os Rngeles y !ong =each en la
costa oeste Este comportamiento es debido a la distribucin del producto desde el exterior hacia el interior del pa"s y porque la inmigracin se concentra en las zonas costeras, atribuyndoles cierto grado de mayor sofisticacin a sus requerimientos alimenticios, al ser m#s conocedores de otros sabores tnicos Nueva GorH es el principal puerto de entrada de este producto, seguido por !os 1ngeles, =altimore y %an 2rancisco 4or Nueva GorH ingresa casi el '(: del producto procesado proveniente de los principales or"genes +Espa,a, 3hile, 4er5 -
2uente0 inhabitat com
Pe/P&, +e /es. es%- +e ,- $(!.e%e"$&3ompetidor ;0 %ociedad agr"cola Cir5 %ociedad 1gr"cola Cir5 trabaja con marca blanca, es decir, fabrica para las marcas de los supermercados o clientes que abastece, que comprende a m#s de '( pa"ses 1ctualmente la empresa abastece con sus productos en conserva a m#s de A( clientes +distribuidores de alimentos y supermercados- de pa"ses como 2rancia +3arrefour-, Espa,a, 1lemania, Estados Unidos, Oapn, entre otros, quienes le ponen su marcaL y como cada cliente maneja m#s de una, se estima que su
productos se venden bajo m#s de ;9( marcas de conservas vegetales en el mundo Un punto importante fue el contrato que lograron hace ocho a,os con )eneral /ills, una de las empresas m#s grandes de alimentos de los EE UU , que traslad toda su produccin de esp#rragos a Cir5 !a empresa tuvo que sembrar m#s de este producto, y lo mismo se hizo con la alcachofa En el transcurso del tiempo pasaron de facturar U%? @( millones a U%? ;;; millones en el <((AL la empresa empez a profesionalizarse, buscar sistemas de informacin, etc !a empresa siempre busca oportunidades de crecer en nuevos mercados, y espera llegar a Europa del Este, 7usia, entre otros, pero sobre todo consolidarse en los mercados donde ya est# presente, que son m#s de '( pa"ses !a idea de Cir5 es crecer en =rasil, donde ingresa con distribuidores que le venden a supermercados %ociedad agr"cola Cir5 tambin est# presente en portales de venta masiva de productos agr"colas, por ejemplo0 1libaba com +U7! Dhttp0NNSSS alibaba comNmemberNpe;(;<I<@'<I htmlE-
C-/-$%e/0s%&$-s -$% -,es +e ,(s ./(+ $%(s e" e, !e/$-+(A T&.(s8 $(,(/es8 e!.-S es8 !-/$-s8 $-,&+-+8 se/'&$&(s !os productos en el mercado actual
!os productos comerciales son fondos de alcachofa, tanto envasados en vidrio y latas de acero libre de esta,o !os medios de cobertura son el aceite y el vinagre que requiere un pT final de ',9 o menos +WmarinadoW-, o envasados en agua +WsalmueraW1lcachofas, envasados en agua tienen menos grasa, menos 4or lo general, si su receta requiere de calor"as, y se adaptan m#s f#cilmente a sus recetas favoritas vs fondos de alcachofa envasados en aceite corazones N fondos, producto en latas N frascos son los mejores, ya que ning5n recorte es necesario, sin cortar el cardo, menos tiempo y mano de obra, sin perder el color, y sin m#s consideraciones estacionales
4resentaciones de fondos de alcachofa /arcas en salmuera en U%1 3EN.8
383$N1 %E!E3.1
7eese
3ooHs X 3o 1rtichoHe =ottoms in =rine
%istema de venta
de *istribucin 0 4untos en el mercado
El esquema de distribucin de hortalizas est# integrado por el productor local o exportador de hortalizas, el intermediario o broHer, el distribuidor mayorista y el distribuidor minorista, que incluye supermercados e institucional o 2ood %ervice, en el que se encuentran los restaurantes, hoteles, colegios, etc Uno de los principales componentes del sistema de distribucin de frutas y hortalizas procesadas de Estados Unidos es el distribuidor o mayorista que se encuentra en la mitad de la cadena Entre las funciones que cumple est#n0 el mantenimiento de una relacin efectiva y de largo plazo con el supermercado, el desarrollo de la log"stica requerida para la distribucin, el manejo del producto dentro de la tienda que implica la administracin de inventarios y la realizacin de actividades de promocin, entre otras !a especializacin del distribuidor en estas funciones dificulta el acceso directo del productor o exportador a las cadenas de supermercados !a comercializacin de productos hortofrut"colas a travs de $nternet es una de las 5ltimas innovaciones implementadas en el sector
P/($e+&!&e"%(s +e 'e"%- 6 N&'e,es +e ./e$&(s 3omercio mayorista0 lo integran aquellos intermediarios que se dedican a la venta de productos o servicios al por mayor, ventas que realizan principalmente a los
minoristas, a otros mayoristas o fabricantes, pero no al consumidor final En funcin del tipo de servicio que presten se pueden clasificar como mayoristas de servicio completo o mayorista tradicional, y mayoristas de servicio restringido !as caracter"sticas principales de la actividad mayorista son las siguientes0 compra de grandes cantidades de productos a fabricantes u otros mayoristas, almacena en grandes cantidades, para lo cual precisa de importantes medios financieros para soportar elevados costes de almacn, stocHs y de mantenimientoL venta en lotes a otros mayoristas, fabricantes y, principalmente, minoristas
C*+&K( +e 200<.EE.D0.00
./(+ $%(A
ECW 3.?< 3.<D
FOB 3.@E 3.@1
1 "&+-+es - <00 "&+-+es <01 "&+-+es - 1000 "&+-+es
1001 - <000 3.<1 3.?> <001 - 10000 3.>> 3.<@ 10001-1@000 3.3@ 3.<0 OU" $("%e"e+(/ . e+e ,,e'-/ 1@2D0 "&+-+es
2uente0 elaboracin propia
L(K0s%&$- eR&s%e"%e e" e, !e/$-+( Estados Unidos posee una infraestructura de transporte desarrollada, suficiente para soportar las necesidades de su econom"a Est# compuesta por una red de carreteras de I,'@(,@II Hm , que se extiende por todo el pa"s conectando los 9( estados que lo componen, de los cuales >9 <@AHm forman parte del vasto sistema nacional de autopistas .iene m#s de <<I,I(9 Hm de ferrocarril, que en su mayor"a pertenecen a empresas privadasL tambin cuenta con oleoductos para el transporte de productos derivados del petrleo Estados Unidos posee una infraestructura portuaria compuesta por m#s de '(( puertos y sub puertos, de los cuales 9( manejan el F(: del total de toneladas de carga Est#n localizados estratgicamente en los 8canos 4ac"fico y 1tl#ntico 1lgunos de los puertos estadounidenses se encuentran dentro del rango de los m#s grandes y de mayor movimiento de carga del mundo 133E%8 /17Y.$/8
133E%8 1E7E8 Estados Unidos cuenta con ;',F'> aeropuertos, donde varios son los m#s grandes y de mayor movimiento del mundo
C-/-$%e/0s%&$-s -$% -,es +e ,- $(! "&$-$&*" e" e, !e/$-+( El producto de fondos de alcachofas en salmuera es un producto saludable, que es un alimento que destaca por su contenido en fibra, vitamina =F y agua El resto de nutrientes presentes en este alimento, ordenados por relevancia de su presencia, son0 potasio, vitamina 3, magnesio, vitamina =, vitamina =<, calcio, fsforo, carotenoides, hierro, vitamina =I, hidratos de carbono, prote"nas, calor"as, vitamina =@, sodio, vitamina E, cinc, yodo, #cidos grasos poliinsaturados, vitamina 1, selenio, grasa, #cidos grasos saturados y #cidos grasos monoinsaturados !a alimentacin saludable se est# convirtiendo en la tendencia de evolucin fundamental del consumo y la industria a nivel mundial, seg5n un estudio realizado
por el $nstitute of 2ood .echnologies de Kashington +Estados Unidos-, que publica la revista 2ood .echnology Una de las diez tendencias alimenticias es el consumo de productos bajos en grasa, que son demandados por el I@: de los consumidores, de los cuales el 99: se centran en productos con poca grasa saturada El '(: compra alimentos bajos en carbohidratos y el >;: revisa las etiquetas para comprobar la proporcin de grasas en los alimentos que quiere comprar 1unque el >>: de las cenas se realizan en casa, la cocina r#pida se impone como modo de consumo El tiempo que se tiene para cocinar es m"nimo, por lo que las recetas de f#cil elaboracin se han convertido en las m#s empleadas en las comidas caseras %in embargo, a la vez que aumenta un tipo de alimentacin relacionada con el modelo de vida moderno, tambin crece la preocupacin por la salud %eg5n la 8rganizacin /undial de la %alud +8/%-, en todo el mundo hay alrededor de ; @(( millones de personas obesas, I(( millones tienen problemas con su presin arterial y ;9( millones sufren de diabetes Es por este motivo que los fondos de alcachofa en conserva, es un alimento saludable y de f#cil preparacin en ensaladas, acompa,ante de carnes, guisos, etc
Es%/-%eK&-s +e .(s&$&("-!&e"%( Nuestra estrategia es de diferenciacin !a diversificacin constante del portafolio de productos de acuerdo a las preferencias del consumidor es para la empresa un factor clave en la creacin de ventajas competitivas !os productos son ideados sobre la base de tres premisas0 alta calidad, variedades especiales y listas para el consumo Esta estrategia se configura como una estrategia de segmentacin determinante para el xito en la comercializacin de los productos, de modo que se logra el posicionamiento de la marca en el segmento productos tipo gourmet !a estrategia comercial en los supermercados incluye adem#s, la inclusin de recetas o formas de preparacin de los distintos productos a manera de involucrar al cliente al proceso de feed bacH, que permita conocer sus expectativas y sugerencias respecto a los productos comercializados
C-!.-T- +e P 3,&$&+-+ - Me+&(s +e $(! "&$-$&*" e!.,e-+(s %e realizaran actividades promocionales a travs de nuestro distribuidor en el mercado de destino, elaborando mallas publicitarias, tambin en peridicos, revistas, brochures informativos y la publicidad interactiva a travs de nuestra p#gina Seb en internet y portales especializados en hortalizas en conservas en nuestro mercado de destino P/(!($&*" +e 'e"%-s )olden 2oods % 1 3 , cuenta con la pagina Seb SSS )olden2oods com !a estrategia de comunicacin se enfoca en el trabajo en las gndolas de los supermercados, haciendo degustaciones y trabajando directamente con el cliente, lo que implica la provisin de informacin y las ventajas del uso de los productos en el hogar En este sentido lograr comunicar o transmitir la idea de producto saludable y de calidad, se constituye en una fuente de gran valor a la hora de captar nuevos clientes e implementar mejoras con base en las expectativas y experiencias del cliente cautivo a travs de un proceso de retroalimentacin de gran importancia para los objetivos de la empresa
@.- ME9CLA DEL MERCADO @.1. PRODUCTO !a alcachofa, cynara scolymus es una planta herb#cea de origen europeo, de la familia de las compuestas %u tallo erecto y carnoso alcanza hasta ; 9( mt de altura en cuyo extremo terminal se forman las flores formando una gran cabezuela de color azul violeta agrupadas en un recept#culo cnico carnoso de aproximadamente ;( cm de ancho envuelto por br#cteas +hojas- carnosas superpuesta que le dan una apariencia de pi,a Estas hojas son comestibles y se consumen como verduras ya sea crudas o cocinadas 4ara aprovechar sus propiedades nutritivas deben consumirse antes de la floracin
!a alcachofa es el fruto comestible de la alcachofera +3ynara scolymus- !as alcachofas son las yemas florales, es decir, las flores a medio formar que se comen cuando est#n tiernas !a parte m#s interna y blanda del cogollo se llama de manera coloquial Dcorazn de la alcachofaD !a versatilidad del uso de la especie permiten que se consuman todo el fruto, por tal motivo, nuestra empresa ha visto como una oportunidad de negocio 1rtichoH se preparan al natural +en salmuera- se someten a un proceso de coccin, luego se seleccionan, se limpian se cortan y se pelan hasta dejar el fondo, posteriormente son envasadas y se adiciona el l"quido de gobierno BENEFICIOS !a alcachofa es considerada una planta con propiedades medicinales de multiples beneficios para la salud y belleza Es un alimento muy completo, bajo en calor"as, con fibras y minerales incluyendo la vitamina =;, =@ y E .ambin ayuda a eliminar el colesterol debido a los antioxidantes y otros componentes que posee es una muy buena opcin para las personas que deseen bajar de peso, sus #cidos estimulan la actividad biliar, lo que ayuda a la quema de grasas
!a dieta de la alcachofa, es una dieta centrada en un alimento y que tiene diferentes variantes, est# se cocina de diferentes formas como, arroz con alcachofas, alcachofas a la plancha, salteadas, etc !as alcachofas son una verdura ideal para perder peso y quemar grasas extras ya que posee una gran cantidad de propiedades que colaboran con la funcin digestiva, lo cual facilita perder Hilos de m#s .iene bajo contenido calrico y alto en agua, propiedades que la hace un vegetal ideal en dietas para bajar de peso o control del colesterol y de sus enfermedades relacionadas .iene propiedades diurticas y depurativas para los ri,ones, ya que es rica en 3inarina, sustancia que estimula la secrecin de bilis por parte de la ves"cula, mejorando de esta manera el metabolismo graso y aumentando la liplisis +degradacin de #cidos grasos- org#nica Esta sustancia, adem#s, ejerce un efecto diurtico, estimulando al ri,n y de esa forma, ayuda a eliminar el exceso de l"quidos ESTRATEGIA DEL PRODUCTO Nuestra estrategia para ingresar al mercado destino, es participando en la diversas ferias que se realiza en EEUU que promueven el consumo de productos saludables como el 2ancy 2ood %hoS realizado en las temporadas de Cerano en la 3iudad de NeS GorH 1s" mismo, haremos una fuerte promocin a travs de los distribuidores y las tiendas especializadas entregando =rochure y d"pticos para la informacin de los consumidores Nuestro mercado espec"fico son las personas que desean cuidar la esttica y que quieran tener una alimentacin balanceada, motivo por el cual nuestro producto ofrecer# peque,as recetas f#ciles de preparar y que contribuyan a cuidar su alimentacin
DISELO DE PRODUCTO Nuestro producto consiste en la elaboracin de los 2ondos de 1lcachofa en %almuera, las cuales ser#n distribuidas en un envase de vidrio transparente para que pueda ser visible antes la vista del consumidor 1s" mismo, el envase tendr# una peque,a tabla indicando el contenido proteico y dem#s caracter"sticas del producto en s", el tiempo de duracin de nuestro producto debe ser de ' a,os 4ara desarrollar el producto se solicitar# financiamiento del proyecto a travs de entidades privadas +bancos y 3ofide-, adem#s de contar con un capital propio para la ejecucin del proyecto El producto desarrollado ofrece al p5blico consumidor un producto de buena calidad y aun precio accesible ETIUUETA El etiquetado del producto debe incluir como m"nimo los elementos obligatorios siguientes0 & & & !ista de ingredientes 3antidad de los ingredientes El peso neto
&
!a fecha de vencimiento
G.,*%& F..*> S.A.C. T%,M: 511:123456 OOO.G.,*%&F..*>./.L.+%
SER)ICIO AL CLIENTE !a empresa contar# con un servicio post y pre venta a travs de un bacH office quienes se encargaran de proporcionar precio y cotizaciones, y una central telefnica que atender# las diversas consultas del p5blico en general sobre l producto ESTRATEGIAS GENERICAS El an#lisis para ingresar al mercado, ser# a travs de los =rocHer quienes se encargaran de ofrecer nuestro producto a las diversas tiendas especializadas aun precio accesible para el consumidor El mercado a donde nos dirigimos es el segmento que no est# siendo atendido por los dem#s proveedores ya que est#n enfocados en vender el producto en forma masiva, a diferencia de nuestro producto, nosotros nos enfocamos al p5blico que guste de mantener un estilo de vida sana, cuide su estado f"sico, la esttica y tenga una buena educacin alimenticia Nosotros nos preocupamos por la salud de las personas, por tal motivo buscamos desarrollar productos que ayuden conservar el buen estado f"sico, por esta razn nuestra visin es desarrollar producto de horticultura enfocado a las personas que busquen el cuidado f"sico
@.2 P/e$&( O3#e%&'( +e ./e$&(s !a utilidad se invertir# en objetivos de largo plazo de la empresa 4osicionarnos en el mercado para obtener la utilidad esperada $ncrementar la rentabilidad de la empresa a largo plazo
P(,0%&$- +e ./e$&(s El margen bruto esperado es de @(: y el margen neto <(:
Es%/-%eK&- +e ./e$&(s 1plicaremos la estrategia de precios en base a paridad el precio parecido al promedio del mercado para tener igualdad en oportunidad de venta y asZ poder posicionarnos resaltando la calidad de nuestro producto, nuestro mercado cuenta con poder adquisitivo lo cual el precio ser# aceptado
P(,0%&$- +e +es$ e"%(s %on aplicables para estimular a los compradores a que adquieran nuestro producto, de esta manera se asegurar# la venta y se crearan lazos para futuras negociaciones !os descuentos se brindar#n en la venta de productos seg5n la cantidad adquirida por el comprador El descuento es aplicado en escala empezando por ;(( cajas de <' unidades un descuento porcentual de ( 9:
O.(/% "&+-+es &+e"%&P&$-+-s .-/- /e+ $&/ ( - !e"%-/ ./e$&(s *ebido a que la econom"a de Estados Unidos se ha ido recuperando y se han agudizado los riesgos despus de la crisis del <((F habiendo una recuperacin en los precios
El aumento de la demanda por productos naturales ya sea por esttica o salud o ambas, los consumidores pagan el precio dependiendo de la calidad o presentacin del producto Es%/ $% /- +e C(s%(s
CO S T O SVAR IA! LE SXCA8ASD E24 UN D. P(%/0. V) ,.( > 0&IGV $&0') (0. A*.&.(-?& H 18.94 H 16.05 E1@&$! H 3.05 H 2.59 T&%& H 0.74 H 0.63 E,)6/!,& H 0.26 H 0.22 T!".!")8&.)-1 H 7.85 H 6.66 T"&1$%-",! H 0.87 H 0.74 C&I& 0! .&",-1 H 1.00 H 0.85 I&> $L .> CO S T OF A! R ICACIO NUN IT AR IO ? 32.72 ? 27.73
CO S T OSVAR IA! LE SXUNID AD I&> $L .> A*.&.(-?& E1@&$! T&%& E,)6/!,& T!".!")8&.)-1 T"&1$%-",! T OT AL H H H H H H C) &' 7.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 U&*. M%*0*) U10. 5". U10. U10. U10. U10. P(%/0.U&0'. H H H H H H 0.11 0.13 0.03 0.01 0.33 0.04 H H H H H H ? IL +.('% 0.79 0.13 0.03 0.01 0.33 0.04 1.32
A2 O S FOC USD UND CAJAS
PR O BE CCIO NDEVE NT ASPAR A LO SPR O X IMO S5A2O SE NUNIDADE S 2014 2015 2016 2017 2018 H 303,601.83 H 318,781.92 H 334,721.02 H 351,457.07 H 369,029.92 126,803 133,143 139,800 146,790 154,130 5,283 5,548 5,825 6,116 6,422
E S T ADODER E S ULT ADODEGAN AN CIASBPE R DIDAS %&%:14 M%-:14 L ) (:14 ) -(:14 V%&') > A*.&.(-?& E1@&$! T&%& E,)6/!,& T!".!")8&.)-1 C&I&$ 0! C&",-1 T"&1$%-",! C-;)$)A1 0! .-;!".)&*)8&.)A1 K30% L 5&$,-$ 0! !4%-",&.)A1 A*6/)*!" L/8, &+/&, ,!*!?-1-$, !,. M&"B!,)1+ C!",)?).&.)A1 >-$(!" S/!*0-$ D!%"!.)&.)A1 A;-",)8. I1,&1+)9*!$ U'0,0*) *.+%() '0J ) 5&$,-$ F)1&1.)!"-$ U'0,0*) *A&'%>*% IL +$%> '.> I;%/!$,- & *& "!1,& U'0,0*) *D%> +$%>*% IL +$%> '.> R!$!"@&$ 10% D)@)0!10-$ 5% U'0,0*) *N %') U'0,0*) *A/$L $,) *) CO S T O SVAR IA! LE S H 8,479.58 H 8,479.58 H H 1,367.67 H 1,367.67 H H 332.15 H 332.15 H H 117.23 H 117.23 H H 3,516.88 H 3,516.88 H H 447.75 H 447.75 H H 390.76 H 390.76 H H 13,314.31 H 13,314.31 H H 1,615.20 H 1,615.20 H H 363.64 H 363.64 H H 163.64 H 163.64 H H 1,500.00 H 1,500.00 H H 416.67 H 416.67 H H 3,990.00 H 3,990.00 H H 67.33 H 67.33 H H 170.95 H 170.95 H ? 8"127.28 ? 8"127.28 ? H 1,183.04 H 1,183.04 H ? 6"944.24 ? 6"944.24 ? H 2,083.27 H 2,083.27 H ? 4"860.97 ? 4"860.97 ? H 486.10 H 486.10 H H 243.05 H 243.05 H ? 4"131.82 ? 4"131.82 ? ? 4"131.82 ? 8"263.64 ? 5,935.71 957.37 232.50 82.06 2,461.81 313.43 273.53 9,320.02 1,130.64 363.64 163.64 1,500.00 416.67 3,990.00 67.33 170.95 3"687.43 1,183.04 2"504.39 751.32 1"753.07 175.31 87.65 1"490.11 9"753.75 H 5,935.71 H 957.37 H 232.50 H 82.06 H 2,461.81 H 313.43 H 273.53 H 9,320.02 H 1,130.64 H 363.64 H 163.64 H 1,500.00 H 416.67 H 3,990.00 H 67.33 H 170.95 ? 3"687.43 H 1,183.04 ? 2"504.39 H 751.32 ? 1"753.07 H 175.31 H 87.65 ? 1"490.11 ? 11"243.86
L ) I:14 H 5,087.75 H 820.60 H 199.29 H 70.34 H 2,110.13 H 268.65 H 234.46 H 7,988.59 H 969.12 H 363.64 H 163.64 H 1,500.00 H 416.67 H 3,990.00 H 67.33 H 170.95 ? 2"207.48 H 1,183.04 ? 1"024.44 H 307.33 ? 717.11 H 71.71 H 35.86 ? 609.54 ? 11"853.40
P$&:14 H 5,087.75 H 820.60 H 199.29 H 70.34 H 2,110.13 H 268.65 H 234.46 H 7,988.59 H 969.12 H 363.64 H 163.64 H 1,500.00 H 416.67 H 3,990.00 H 67.33 H 170.95 ? 2"207.48 H 1,183.04 ? 1"024.44 H 307.33 ? 717.11 H 71.71 H 35.86 ? 609.54 ? 12"462.94
? 44"381.04 ? 44"381.04 ? 31"066.73 ? 31"066.73 ? 26"628.62 ? 26"628.62
CO S T O SF I8O S
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E S T ADODER E S ULT ADODEGAN ANCIASBPE R DIDAS ) N .:14 > %+:14 ./':14 &.J :14 H 6,783.67 H 8,479.58 H 1,094.14 H 1,367.67 H 265.72 H 332.15 H 93.78 H 117.23 H 2,813.50 H 3,516.88 H 358.20 H 447.75 H 312.61 H 390.76 H 10,651.45 H 13,314.31 H 1,292.16 H 1,615.20 H 363.64 H 363.64 H 163.64 H 163.64 H 1,500.00 H 1,500.00 H 416.67 H 416.67 H 3,990.00 H 3,990.00 H 67.33 H 67.33 H 170.95 H 170.95 ? 5"167.38 ? 8"127.28 H 1,183.04 H 1,183.04 ? 3"984.34 ? 6"944.24 H 1,195.30 H 2,083.27 ? 2"789.04 ? 4"860.97 H 278.90 H 486.10 H 139.45 H 243.05 ? 2"370.68 ? 4"131.82 ? 15"443.16 ? 19"574.99 H 8,479.58 H 8,479.58 H 1,367.67 H 1,367.67 H 332.15 H 332.15 H 117.23 H 117.23 H 3,516.88 H 3,516.88 H 447.75 H 447.75 H 390.76 H 390.76 H 13,314.31 H 13,314.31 H 1,615.20 H 1,615.20 H 363.64 H 363.64 H 163.64 H 163.64 H 1,500.00 H 1,500.00 H 416.67 H 416.67 H 3,990.00 H 3,990.00 H 67.33 H 67.33 H 170.95 H 170.95 ? 8"127.28 ? 8"127.28 H 1,183.04 H 1,183.04 ? 6"944.24 ? 6"944.24 H 2,083.27 H 2,083.27 ? 4"860.97 ? 4"860.97 H 486.10 H 486.10 H 243.05 H 243.05 ? 4"131.82 ? 4"131.82 ? 23"706.81 ? 27"838.63
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@.3 P 3,&$&+-+ 6 C(! "&$-$&("es ATL 6 BTL 6 TTL El tipo de publicidad que vamos a llevar a cabo para llegar a nuestros clientes, ser# ..!, debido a0 Camos a orientarnos a la publicidad tradicional mediante la publicacin de publicidad en revistas especializadas de hortalizas y frutas, adjuntando un cdigo Pr, para que nuestros potenciales clientes puedan saber mas acercas de nuestros productos en nuestros Seb .ambin realizaremos publicidad a travs de internet, en p#ginas orientadas a productos hortofrut"colas
ARTICGO>E ARTICGO>ECOTTOMS COTTOMSIN INCRINE CRINE
G.,*%& F..*> S.A.C. T%,M: 511:123456 OOO.G.,*%&F..*>./.L.+%
O3#e%&'(s +e ,- C-!.-T- +e P 3,&$&+-+ !a campa,a de publicidad que la empresa va a realizar a travs de revistas especializadas, tiene el objetivo de llegar a un p5blico objetivo al que se quiere impactar, debido a la alta segmentacin que ofrecen las revistas especializadas 3on el valor a,adido que puedan acceder a m#s informacin a travs de los cdigos Pr publicados en las revistas 1 travs de internet, tambin realizaremos publicidad en p#ginas especializadas, con el objetivo de dar a conocer la empresa y el producto que ofrecemos *ebido a que todos los anuncios publicados en otras paginas Seb llevan al usuario a la pagina Seb de nuestra empresa, podemos medir mediante las estad"sticas de acceso, si las campa,as generadas logran el impacto deseado, mediante el
n5mero de visitas generado a partir del d"a que se lancen las campa,as publicitarias 2idelizar usuarios 2omentar la compra Es%/-%eK&-s +e $(! "&$-$&*" El tipo de estrategia de comunicacin depender# del ciclo de vida del producto donde nos encontremos, en la etapa de introduccin vamos a utilizar0 4resencia en internet, el marHeting electrnico, que consiste en conseguir que los buscadores sepan que nuestra Seb existe y que adem#s consideren que realmente habla de aquello que un usuario dado est# buscando y lo coloque lo antes posible entre las miles de respuestas obtenidas 3ampa,as de publicidad previstas , las cuales se realizaran a travs de revistas especializadas del sector hortofrut"cola, as" como en las p#ginas Seb de estas revistas Es%/-%eK&- C/e-%&'!a empresa generara campa,as de marHeting a travs de la Seb y utilizando herramientas gratuitas tales como videos en servidores gratuitos donde indicaremos los procesos productivos de nuestro producto y el impacto social que tendr"a en las comunidades que forman parte de la cadena productiva, si es que el cliente consumir"a nuestro producto *el mismo modo se har# referencia que somos una empresa socialmente responsable en las revistas hortofrut"colas especializadas donde realizaremos las publicaciones, y se podr# ampliar esa informacin a travs de los cdigos Pr publicados en ellas Re-s(" VW4 :,*K&$- +e, .(s&$&("-!&e"%(; 4ara conseguir que los clientes nos compren y no compren a un competidor o simplemente no compren, plantearemos las siguientes estratgias0
4orque
solo
nosotros
apoyamos
responsablemente,
en
esta
estrategia
indicaremos que apoyamos responsablemente a las comunidades que forman parte de la cadena productiva, 4orque somos los mejores, porque hacemos un mejor marHeting, atendemos mejor al cliente, le damos m#s informacin, el producto es mejor, lo entregamos m#s r#pido, damos el mejor servicio post&venta Me+&(s +e $(! "&$-$&*" !os medios de comunicacin utilizados para dar a conocer nuestro producto y nuestas campa,as publicitarias, ser#n a travs de revistas especializadas hortofrut"colas y a travs de las nuevas tecnolog"as Es%/-%eK&- +e Me+&(s El medio mas efectivo que utilizaremos para llegar a nuestros clientes potenciales ser# a travs de revistas especializadas de hortalizas, debido a que es un medio bastante segmentado .ambin utilizaremos nuestra p#gina Seb como medio de publicitar y comercializar nuestro producto M-/Xe%&"K D&/e$%( 6 E C(!!e/$e El marHeting directo que se utilizar# es a travs de nuestra pagina Seb, los clientes potenciales se registran y cada cierto tiempo vamos inform#ndoles de novedades y publicidad acerca de nuestro producto y nuestra empresa Nuestra p#gina Seb podemos vender, publicitar y suministrar informacin de nuestros productos Estar# disponible en $nternet las <' hs del d"a y accesible desde cualquier parte del mundo P/es . es%( +e C(! "&$-$&("es P/es . es%( +e C(! "&$-$&("es COSTO DETALLE <(? alojamiento Seb, registro de dominio EN 7evista especializada hortalizas =anner en U%1 en
TIPO IN)ERSION 41)$N1 KE= 4U=!$3$*1* 7EC$%.1% 1merican Cegetable )roSer 9((? 4ublicidad en internet <((?
P/(K/-!-$&*" -" -,
TIPO ENERO FEBRERO MAR9O ABRIL MAYO 5UNIO 5ULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NO)IEMBRE DICIEMBRE
P 3,&$&+-+ e" /e'&s%-s P 3,$&+-+ e" &"%e/"e%
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PROMOCION DE )ENTAS El objetivo de las promociones de ventas es llegar a nuestra cuota de ventas anuales, como se sabe el producto, es un producto estacional, por lo cual deberemos desarrollar un plan que nos permita recuperar las ventas en los meses de menor demanda yNo produccin 1s" mismo, buscamos que el p5blico conozca m#s del producto y los beneficios que est ofrece 3omo estrategia de promocin es distribuir en los supermercado como Khole 2oods /arHets, que tiene presencia a nivel nacional, este tipo de supermercado cuenta con p5blico m#s selecto donde nuestro producto tiene mayor acogida %i nos dirigimos a un mercado masivo, nuestro producto corre el riesgo de ser rechazado ya que la cultura alimenticia no es muy amigable con los productos de nuestro tipo Nuestro producto, ser# promocionado en las diversas ferias realizadas en nuestro pa"s como en el pa"s de destino En Estados Unidos, tenemos la $nernational 7estaurant X 2oodservice %hoS of NeS GorH y en 4er5 tenemos la Expo 1limentaria
@.>. D&s%/&3 $&*" 4 P "%(s +e 'e"%-s )olden 2oods % 1 3 ha cre"do conveniente para posicionar su producto en el mercado americano, trabajar con distribuidores especializados en productos hort"colas, los cuales ya cuentan con experiencia en el mercado mayoristas y restaurantes, adem#s de tener como m"nimo mercado, con estabilidad econmica y financiera 4ara conocer, todas las otras opciones con la que podemos contar para comercializar nuestro producto, haremos un breve resumen sobre los principales canales de distribucin En la venta de alimentos procesados, se presentan los siguientes eslabones o figuras intermediarias0 Estos distribuidores tendr#n que tener una cartera de clientes como supermercados, tres a,os en el
*istribuidor0 encargado de proporcionar el apoyo y servicios asociados que permiten transportar y vender el producto Normalmente lleva el inventario, cuenta con personal para su cuidado y planea con el agente, si lo hay, los programas promocionales de penetracin al mercado /#rgenes aplicables van entre ;9: a <9: %u funcin consiste en el almacenamiento y distribucin de las mercanc"as, ya sea entre la red de contactos del importador o la propia, en cuyo primer caso no realiza un esfuerzo de venta 4ueden especializarse en una categor"a de productos o adquirir multitud de ellas, sin embargo, su funcin es 5nicamente log"stica Entre sus labores est# el traslado de productos hacia las centrales de compra de los supermercados casos de otros distribuidores !os distribuidores especializados abastecen las necesidades de los principales restaurantes y los hotelesL tambin atienden supermercados y tiendas especializadas
!os distribuidores especializados proveen a sus clientes con informacin valiosa respecto de la oferta y demanda de productos naturales %e espera que ellos sean expertos respecto a los productos que ofrecen %in embargo, en la mayor"a de los casos, es el cliente el que en 5ltima instancia decide la mezcla de productos requeridos
LOG2STICA DE MARKETING
!a !og"stica se desarrolla en todas las #reas de la empresa y /arHeting de igual manera 4ara promocionar el producto se desarrollar# un =rief para que la empresa publicitaria plasme la idea que se tiene para promocionar el producto en nuestro mercado de destino, una vez que se cuente con el proveedor este armara el boceto de la idea para luego ser impresa o ejecutada
MERCHANDISING 4ara la promocin de )olden 2oods en las diversas ferias a realizarse se
imprimir# bolsas, folletos, y brochure para repartir entre el p5blico asistente
TRANSPORTE Y FLETE
3allao & NeS GorH0 2lete /aritime 0 U%* ;,F((N<(%* $nc 0 =12 [ 23!N*3 3U3N* %ujeto a 0 *N2 +U%* I(N=!- [ %3/3 +U%* @9N=!- [ 3%% +U%* <(N%eal&prepaid opcional- [ .T3N! +U%*I9N3ont &prepaid3omm 0 )ENE71! 317)8 .N. 0 <( d"as aprox Se/'&$&( $(" A T/-"s3(/+( e" C(,("8 P-"-!Y. C#lida hasta el 0 @(N(IN<(;@ T1N*!$N) %N;9( (( [$)C \\.arifa para carga seca no peligrosa\\ Naves0 RUMBO NORTE ETA NA)E 2<I0?I2013 HANSA RONNEBURG 30I0?I2013 CARIBBEAN SEA 10I0@I2013 9ENIT 1?I0@I2013 HANSA ARENDAL 22I0@I2013 HANSA RONNEBURG
)IA5E 0<3<-0<3N 0<3?-00DN 0<3@-02<N 0<3D-01EN 0<3E-0<>N
LIMA-NEW YORK FLETE AEREO < 99 J) U ;((( ..! U%* <99( (( U1 ( (> J) U ;((( ..! U%* >( (( 2% ( >( U J$!8 C8! U%* >(( (( 1K= U%* '9 (( *83 2EE U%* <9 (( T1N*!$N) %N;9( (( [$)C 2lete prepaid seguro de carga area usd @;I F@ valor asegurado usd I@V@F( ((
>.3.?. C(s%(s +e Te/!&"-,es +e A,!-$e"-!&e"%(
PRESUPUESTO PROMOCIONAL %olo se tomar# en cuenta los gastos a realizarce solo en ferias, las cuales son0 /erchandasing0 4ublicidad0 2eria0 U%? U%? <,9(( ;,<((
U%? <(,(((
D.- P/es . es%( 4 $("%/(, 4resupuesto de /arHeting +1dministracin, 4ublicidad, tangibles, intangibles, material de trabajo4royecciones de Utilidad +Centas, precios y costos unitarios3ronograma de implementacin
C/("(K/-!- +e &!.,e!e"%-$&*"
TAREA F S. ACTIVIDADES PRESENTACIMN DEL PLAN DE MAR>ETIN5 INICIO PROCESO DE APLICACIMN CONTROL = SE5UIMIENTO EEALUACION DEL PLAN DE MAR>ETIN5 FIN
SU! TAREAS
SEMAN A1
SEMAN A2
SEMAN A3
SEMAN A4
Me$-"&s!(s +e $("%/(,
4ara llevar el control de lo que se est# desarrollando en nuestro proyecto, debemos establecer mecanismos de retroalimentacin y evaluacin con lo que se puedan comprobar si se cumplen con los objetivos, motivo por el cual llevaremos lo siguientes controles C("%/(, +e /es ,%-+(sA !a 1uditoria $nterna8 es la investigacin peridica de las actividades desarrolladas por la empresa o sus divisiones comprobar si el desarrollo de lo ejecutado es correcto E'-, -$&*" .(/ &"+&$-+(/es +e Kes%&*"A %e eval5a la gestin de cada #rea, en el caso de #rea comercial las evaluamos seg5n el cronograma de ventas, si se cumple con los objetivos de cada mes %i las ventas mensuales no llegan a cumplir se deber# hacer una restructuracin del pronstico de ventas para poder alcanzar los objetivos anuales 3abe resaltar, que para hacer el pronstico de venta se tiene que tomar en cuenta el crecimiento del sector, el 4=$, entre otros M-/Xe%&"K A +&%(/0!a auditor"a de /arHeting hacemos el control interno evaluando los factores internos & & & & & Centas totales 4articipacin en el mercado /#rgenes de beneficios 3ontrol de la informacin G otros variables
3on la informacin obtenida de estos factores y la evaluacin de estas podemos elaborar estrategias para obtener un mejor resultado Estas evaluaciones se realizaran anualmente, a la vez se examinaran las #reas involucradas que afecten al buen desempe,o para lograr los objetivos METRICAS +?;'I,9<( <A- ] ( @@ +?''@,A;( '(E.- PLAN DE CONTINGENCIAS F-,%- +e ,&S &+eBA 1l ser una peque,a empresa, buscaremos apoyo a travs de 3ofide que con sus programas de inversin podemos acceder a prstamos del
capital de trabajo con un monto m#ximo de ?>(,((( o el monto m#ximo por su prestatario no podr# exceder del ?@((,((( El programa que utilizaremos en el 4784E/ =$*, cuyo destino de los recursos del programa se destinan a financiar el activo fijo y el capital de trabajo a mediano o largo plazo Re,-$&("es $(" ,(s ./('ee+(/es 0 Nuestra empresa como una de sus pol"ticas es contribuir con el desarrollo nacional, para esto se apoyar# a los peque,os agricultores con capacitaciones para hacer un buen uso de los recursos y de esta manera obtener mayor eficiencia en rendimiento del producto En el caso de nuestra proveedora de servicios +/aquila- tenemos dos proveedores que cuentan con las certificaciones 2*1 S&"&es%/(sA 3omo nuestra empresa no cuenta con activos de gran valor, negociaremos con un brocHer de seguros para asegurar la mercader"a a exportar, ya que es nuestro capital de trabajo en el caso de que nuestra mercader"a sufra alg5n robo a da,o en los almacenes del empresa tercerizadora o en el traslado de los almacenes al puerto 10.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES !a elaboracin del presente plan de marHeting, permite orientar a los interesados en ingresar al mercado de NeS GorH acerca de las estrategias y formas posibles para penetrar este mercado tan competitivo Utilizando estrategias de diferenciacin o en este caso de paridad podemos lograr obtener una cuota de mercado que nos permita hacernos conocidos entre los grandes acopiadores o distribuidores de este mercado *ebido a la calidad de nuestro producto lograremos posicionarnos en el mercado y lograr nuestros objetivos trazados %e recomienda para el acceso al mercado norteamericano, tener en cuenta las exigencias de la 2*1 +2ood and *rug 1dministration-, asi como tambin contar con la certificacin Josher que permite habilitar el producto hacia la comunidad jud"a de NeS GorH
11.- F e"%es $("s ,%-+-sA )&/% -,es 4 3&3,&(K/YP&$-s We3A http0NNSSS Hosher peN
L&3/(A ZEs%/-%eK&- +e M-/Xe%&"K[ A %(/esAO. C. Fe//e,,8 M&$W-e, D. H-/%,&"e We3A http0NNpixel&creativo blogspot comN<(;;N;(NmarHeting&mix&las&'&p&del& marHeting html We3A U"&%e+ S%-%es I"%e/"-%&("-, T/-+e C(!!&ss&(" :VVV. s&%$.K('I; We3A W%%.AIIVVV.%/-+e!-..(/KI :Es%-+0s%&$-s +e, $(!e/$&( .-/- e, +es-//(,( &"%e/"-$&("-, +e ,-s e!./es-s;

Marketing Internacional Alcachofas en Salmuera

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MARKETING INTERNACIONAL FONDOS DE ALCACHOFA EN SALMUERA AL MERCADO DE NEW YORK

ISABEL CARMEN MICHEL BORIS

$nnovacin de mtodos y estrategias 1.3. O3#e%&'(s 4 Me%-s +e ,- e!./es-

OB5ETI)OS Nuestros objetivos planteados para crecer en la empresa son0

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1 continuacin mostramos el cuadro consolidado de productos a evaluar

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B. MATRI9 EFE :FACTORES ECTERNOS;

F e"%eA TRADE MAP

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3.2.2. AN7LISIS DE LA INDUSTRIA

3.2.?. FODA DEL PRODUCTO :MATRI9;

2ont0 1dex *ata .rade

<. SITUACIN DE LA EMPRESA

2uente0 .he Tealthy Eating $ndex

?.1.3. PERFIL DEL CONSUMIDOR

?.1.>. NICHO DE MERCADO 6 )ALOR DEL NICHO

?.1.>.2. DETERMINACION DEL )ALOR POTENCIAL DEL NICHO

calcular multiplicando la demanda total del segmento de mercado +*.- por el

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