PROGRAMA EDUCATIVO DE INGENIERA EN TECNOLOGAS DE LA INFORMACIN

HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMTICAS

1. Nombre de ! !"#$%!&'r! (. Com)e&e%*#!" Negociacin empresarial. Desarrollar y dirigir organizaciones a travs del ejercicio tico del liderazgo, con enfoque sistmico para contribuir al logro de objetivos estratgicos. Cuarto 1 1! "# ! $l alumno formular% estrategias de negociar a travs de identificar el conte&to, los actores y el tipo de negociacin, e&plorando los diferentes estilos de comunicacin para adaptar el que mas convenga al objetivo inicial.

+. ,. .. 0. 1.

C'!&r#me"&re Hor!" Pr-*&#*!" Hor!" Te/r#*!" Hor!" To&! e" Hor!" To&! e" )or Sem!%! C'!&r#me"&re 2. Ob3e&#4o de ! A"#$%!&'r!

Hor!" U%#d!de" Tem-&#*!" I. F!*&ore" 5 E"&# o" de %e$o*#!*#/% II. A%- #"#" de )rob em!" 5 &om! de de*#"#/% e6e*&#4!. To&! e " Pr-*&#*! " 1! ' 12 Te/r#*!" ( 1( To&! e" !# 1# +7

ELABOR: COMIT TCNICO DE HABILIDADES GERENCIALES APROB: C. G. U. T.

REVIS: COMISIN DE RECTORES PARA LA CONTINUIDAD DE ESTUDIOS FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009 F-CAD-SPE-23-PE-5A -10

NEGOCIACION EMPRESARIAL
UNIDADES TEMTICAS
1. U%#d!d Tem-&#*! (. Hor!" Pr-*&#*!" +. Hor!" Te/r#*!" ,. Hor!" To&! e" .. Ob3e&#4o ). *actores y $stilos de negociacin 1! !# $l alumno desarrollar% el plan estratgico de negociacin para crear el escenario favorable a la negociacin

Tem!"

S!ber

S!ber 8!*er Determinar como afectan los factores internos y e&ternos a la negociacin -eleccionar el estilo de negociacin que convenga de acuerdo al an%lisis de factores +.atriz,

Ser /roactivo 0espeto 0esponsabilidad, )niciativa /untualidad Cr1tico $sp1ritu de superacin personal 2nal1tico.

*actores y Definir *actores estilos de la )nternos y $&ternos negociacin de la negociacin +tiempo, poderes, informacin, cultura, educacin, est%ndares, e&periencia, competencia, )dentificar los estilos de negociacin

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Tem!" $lementos que influyen en el &ito de la negociacin

S!ber Distinguir aspectos que influyen en la negociacin3 /ersonales3 Caracter1sticas de la personalidad +carisma, audacia, comunicacin, manejo de la inteligencia emocional,. Comunicacin3 $stilos +relacionador, persuasivo, anal1tico y directivo, y patrones +4erbal, corporal5sonora3 e&presin facial, postura corporal, tono muscular, ritmo respiratorio, tono de voz y gesticulacin,

S!ber 8!*er Determinar la t%ctica personal que defina el estilo de comunicacin a utilizar considerando sus rasgos personales

Ser /roactivo 0espeto 0esponsabilidad, )niciativa /untualidad Cr1tico $sp1ritu de superacin personal 2nal1tico.

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Tem!"

S!ber

S!ber 8!*er

Ser

/roceso de "Describir las etapas $laborar un la del proceso de estratgico Negociacin negociacin +pre6 negociacin negociacin, gruesa, fina y post6 negociacin,. )dentificar las 17 estrategias de la negociacin +agente de autoridad limitada, dinero en juego, pr%ctica establecida, la migaja, el perrito, actuar y aceptar consecuencias, la salida oportuna, c8ico bueno6 c8ico malo, alta y baja autoridad, participacin activa, entender, sentir , encontrarse, el aspaviento, restricciones de presupuesto, negociador reacio, la decisin, )dentificar las ' p9s de la negociacin robusta + producto, persona, pronstico, problema, poder y proceso,

plan /roactivo de 0espeto 0esponsabilidad, )niciativa /untualidad Cr1tico $sp1ritu de superacin personal 2nal1tico.

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
Re"' &!do de !)re%d#9!3e 0ealizar% un plan estratgico de Negociacin que contemple3 /re6negociacin3 :bjetivos ;iempos 0esponsables +/apel del l1der y del equipo, $stilo de comunicacin .atriz de *actores $stilo de Negociacin 0esultado /rogramado $strategia de Negociacin ;%ctica personal <ruesa y *ina ;rminos =egales y comerciales ;iempo Comparar est%ndares 2lternativas +.1nimo dos planes, 2cuerdo /reliminar /ost6Negociacin Cierre de acuerdos 0esultados obtenidos Comparacin entre lo planeado y lo obtenido >reas de oportunidad Pro*e"o de e4! '!*#/% Se*'e%*#! de I%"&r'me%&o" 5 &#)o" !)re%d#9!3e de re!*&#4o" )dentificar factores internos /royecto y e&ternos, estrategias, el =ista de Cotejo proceso de negociacin, las ' p9s de la negociacin robusta y los elementos que afectan a la negociacin )dentificar los estilos de negociacin 0elacionar conceptos con su e&periencia Comprender la estructura del plan estratgico de la negociacin

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
Pro*e"o e%"e:!%9! !)re%d#9!3e M;&odo" 5 &;*%#*!" de e%"e:!%9! 2n%lisis de casos -imulacin $quipos colaborativos Med#o" 5 m!&er#! e" d#d-*&#*o" )mpresos +casos, )nternet $quipo audiovisual

E")!*#o Form!&#4o A' ! = L!bor!&or#o < T! er Em)re"!

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
UNIDADES TEMTICAS
1. U%#d!d Tem-&#*! (. Hor!" Pr-*&#*!" +. Hor!" Te/r#*!" ,. Hor!" To&! e" .. Ob3e&#4o )). 2n%lisis de problemas y toma de decisin efectiva. ' ( 1# $l alumno aplicar% los modelos de toma de decisin para garantizar el cumplimiento de los objetivos de la organizacin

Tem!"

S!ber

S!ber 8!*er

Ser /roactivo 0espeto 0esponsabilidad, )niciativa /untualidad Cr1tico $sp1ritu de superacin personal 2nal1tico.

*ases para la $&plicar el concepto Distinguir las etapas toma de ?toma de decisiones? del proceso de toma decisiones identificar las 7 fases de decisiones del proceso de toma de decisiones +0econocimiento del problema, interpretacin del problema, atencin del problema, cursos de accin y consecuencias, .odelos para )dentificar los " la toma de modelos de ?toma de decisiones decisiones? +0acional, 0acionalidad limitada y pol1tico, y sus caracter1sticas )dentificar el modelo de toma de decisiones de acuerdo a la naturaleza del problema ;omar la decisin a partir del modelo seleccionado

/roactivo 0espeto 0esponsabilidad, )niciativa /untualidad Cr1tico $sp1ritu de superacin personal 2nal1tico.

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
Pro*e"o de e4! '!*#/% Re"' &!do de Se*'e%*#! de I%"&r'me%&o" 5 &#)o" !)re%d#9!3e !)re%d#9!3e de re!*&#4o" 2 partir de un caso Comprender el concepto de $studio de casos elaborar% un plan toma de decisiones. =ista de cotejo estratgico de toma de decisiones que incluya3 )dentificar las fases y modelos de ?toma de .atriz del an%lisis del decisiones?. problema3 0elacionar conceptos a un )dentificacin caso pr%ctico. 2n%lisis de causas -oluciones potenciales alternativas de Consecuencias de 2nalizar solucin. acciones Comprender la estructura 2lternativas de decisin3 del plan estratgico de -eleccin del modelo toma de decisin -eleccin de la solucin )mplementacin $valuacin

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
Pro*e"o e%"e:!%9! !)re%d#9!3e M;&odo" 5 &;*%#*!" de e%"e:!%9! 2n%lisis de casos -imulacin $quipos colaborativos Med#o" 5 m!&er#! e" d#d-*&#*o" )mpresos +casos, )nternet $quipo audiovisual

E")!*#o Form!&#4o A' ! = L!bor!&or#o < T! er Em)re"!

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NEGOCIACION EMPRESARIAL
CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS >UE CONTRI?U@E LA ASIGNATURA C!)!*#d!d $valuar el conte&to de la negociacin identificar su naturaleza, elementos, caracter1sticas y conflictos, para determinar el impacto que genera en la organizacin Cr#&er#o" de De"em)e:o $labora un an%lisis del conte&to que se llevar% a la negociacin que contiene3 1. fortalezas de la negociacin !. oportunidades colaterales que generar1a la negociacin para actores ". debilidades de los actores para concretar la negociacin (. amenazas que puedan incidir en la negociacin 7. tiempo de la negociacin '. costo6valor6beneficio de la negociacin @. impactos sobre la o las organizaciones

Determinar alternativas de accin a travs de un plan estratgico de negociacin para la toma de decisiones

$labora un plan estratgico de negociacin que contiene3 1. objetivos !. actores ". alcances (. estilos y roles de negociacin por actor 7. definicin de los tiempos '. costo6valor6beneficio @. diseAo del ambiente en que se llevara a cabo la negociacin . diseAo de la comunicacin no verbal diseAo de propuestas alternativas para la negociacin -eleccionar cursos de accin a travs $labora un reporte de la seleccin de de 8erramientas de toma de alternativas que contiene3 decisiones, para garantizar el 1. .etodolog1a a travs de la cual se cumplimiento de los objetivos de la seleccionaron las alternativas. organizacin !. Descripcin de las alternativas seleccionadas

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".

Bustificacin de las alternativas en trminos de beneficios y efectos colaterales

NEGOCIACION EMPRESARIAL
FUENTES ?I?LIOGRFICAS
A'&or A:o TA&' o de C#'d!d Do*'me%&o Fundamentos de D. *. Administracin, Conceptos y aplicaciones Principios Administracin Administracin de D. * D.*. P!A" .&ico Ed#&or#! /rentice Dall

-tep8en /. 1CC' 0obbins, David 2. de Cenzo ;erry *ranFlin -toner, *reeman, <ilbert 0obbins, -tep8en =eslie G. 0ue y =loyd =. Hyars -tep8en /. 0obbins, .ary Coulter E 1C 7 1CC'

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La administracin en el mundo de hoy Administracin Teora y aplicaciones Administracin.

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