LOS INDICADORES DE GESTIN COMO HERRAMIENTA DE DIRECCIN EN LA PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA

INDICADORES DEL AREA COMERCIAL

En este capitulo, se tratarn los indicadores de gestin de una de las reas ms importantes de una empresa, si se tiene en cuenta que el rea comercial adems de ser generadora de ingresos es el puente entre el mundo externo e interno del entorno empresarial. Siendo as, se deben instalar una serie de alarmas en cada uno de los procesos que involucra su funcionalidad, permitiendo detectar las falencias o debilidades que se tiene frente a estndares del sector e incluso frente a estndares desarrollados por la misma empresa, a travs de la experiencia, utilizando herramientas simples de estadstica como la moda o ma or indicador repetido en un periodo de tiempo. !ara nadie es un secreto que las condiciones del mercado por efecto de sobre vivencia o competitividad, exigen una medicin permanente a travs de indicadores como" #umplimiento en facturacin de los pedidos recibidos, !edidos pendientes, $iempo utilizado en cada una de las etapas del proceso de ventas, como" o Estudio de crditos, o %acturacin, o &listamiento , o Entrega de mercanca. 'nidades devueltas en el mes sus causales, (eclamos en el mes, #lientes atendidos por vendedor, #lientes atendidos en el mes, )*mero de pedidos por cliente.

El ob+etivo de la evaluacin permanente de estos indicadores es lograr una sincronizacin casi perfecta en el ciclo #lientes , &rea de ventas - &rea de produccin.
#lientes

.entas

!roduccin

&s, por e+emplo la relacin entre inventarios de productos el rea comercial es fundamental en las empresas, pues dentro del anterior esquema la capacidad de satisfacer al cliente se relaciona con las posibilidades del aparato productivo para reaccionar a tiempo. En algunas empresas se consolidan mediciones visuales del estado de los inventarios para detectar sus niveles de accin con respecto a las ventas.

Se debe lograr en las empresas optimizar la relacin de ventas con otros elementos de la organizacin, buscando que el sistema de informacin integre los requerimientos de ventas con las acciones equivalentes en compras, con proveedores que se a+usten rpidamente a las necesidades de inventario de materias primas, programacin de la produccin, flu+o de ca+a fechas de entregas ptimas. &s mismo, se puede desarrollar esquemas de gestin que optimizan las relaciones con el mercado, midiendo el grado de penetracin eficiencia en la conquista de nichos. /os estudios de mercadeo, realizados de manera repetida sistemtica, se convierten en indicadores para la correccin, el me+oramiento la referenciacin respecto de la competencia. El refinamiento en el desarrollo la aplicacin de indicadores vara de empresa a empresa se entrelaza con la cultura de la informacin que tengan las organizaciones. /a variacin va desde el conocimiento intuitivo hasta la formalizacin generalizada de las acciones las estrategias. !ara las empresas es cada da ms importante medir su rendimiento en el rea de ventas, a sea en trminos de eficiencia o en trminos de calidad del servicio. $ambin se hacen exploraciones del mercado con sus respectivas mediciones.0102 & continuacin se describen indicadores apropiados para el rea comercial, haciendo una definicin de cada uno de ellos, as como la forma de confeccionarlos, interpretando los resultados generales que se obtienen.

a. Indicador cumplimiento de facturacin:

$otal pedidos recibidos , !edidos facturados $otal de pedidos recibidos Este indicador relaciona el producto de+ado de despachar a los clientes frente a la totalidad de los pedidos tomados a los mismos en una unidad de tiempo 3da, mes, bimestre, trimestre4. Es importante tener encuentra que la aplicacin del indicador se puede determinar en pesos o en cantidades dependiendo de la disponibilidad de informacin con que cuente la organizacin. El resultado permite evaluar el desempe5o de las personas involucradas dentro de la empresa con la labor de satisfacer al cliente. &l observar cada unos de los componentes del indicador, se puede determinar en cual de ellos se fallo para no alcanzar la eficiencia total, entre las fallas ms usuales, estn" escasez de producto en inventario, incumplimiento en los tiempos de despacho, errores humanos en cada una de las etapas del proceso de toma de pedidos,facturacin. /a interpretacin matemtica del resultado se da en el rango entre el 67 0667, siendo el 67 el resultado ideal indicando que todo lo pedido fue debidamente facturado, mientras que el 0667 es el peor resultado indicando lo contrario. .ale la pena resaltar que para lograr un completo anlisis de la gestin del rea comercial, es necesario hacerlo de manera simultnea con los dems indicadores a que nos referimos en este captulo, as obtener un resultado integral del rea.

b. Tiempo en aprobacin de crditos

$iempo de estudio de crdito $iempo empleado en el proceso de venta

&unque la actividad de aprobacin de crditos en una empresa es de suma importancia, se debe contar con las herramientas el personal idneo para que esta labor se efect*e de forma eficiente sin per+udicar el proceso de ventas de la misma. Este indicador permite la medicin porcentual del tiempo utilizado en la aprobacin de los crditos, frente al total del tiempo involucrado en el proceso de ventas. El resultado de este indicador explica el grado de eficiencia del personal, dispone la compa5a en la etapa de aprobacin de crditos. de las herramientas que

El rango de los resultados de este indicador est entre 07 0667, donde 07 es el resultado de la respuesta inmediata a la labor de aprobacin del crdito, mientras que los resultados prximos al 0667 son una manifestacin de ineficiencia que se refle+a en la cancelacin del pedido o en la prdida de la venta. 8ependiendo de las caractersticas propias de cada empresa de la exactitud de la informacin requerida, las unidades de tiempo utilizadas para construir el indicador pueden ser minutos, horas, das, etc.

c. Tiempo empleado en facturacin

$iempo de facturacin $iempo empleado en el proceso de ventas

Es la relacin entre el tiempo utilizado en la facturacin en un periodo de tiempo 3minutos, horas, das, etc4 el total del tiempo empleado en el proceso de la venta, el cual permite medir la eficiencia en la actividad de facturacin. #on el resultado obtenido en este indicador, se deben tomar los correctivos necesarios no sin antes analizar con cuidado las limitaciones tecnolgicas del personal operativo dedicado a la funcin de facturar. &l igual que el anterior indicador, el resultado se da en un rango entre 07 0667, donde 07 es el resultado ideal, los resultados cercanos a 0667 son una manifestacin de graves deficiencias operativos o administrativos, los cuales sern ob+etos de cuidadosos anlisis, para as plantear los correctivos pertinentes.

d. Tiempo empleado en el alistamiento de la mercanca.

$iempo de alistamiento $iempo 3minutos4 empleado en proceso de venta Este indicador relaciona el tiempo 3minutos, horas, das4 utilizado en la actividad de preparacin de los pedidos versus el total del tiempo empleado en el proceso de venta. Su importancia radica, en que permite medir la eficiencia en la logstica de manipulacin de la mercanca dentro de la

compa5a, requiriendo de una gran atencin, pues involucra la ma or parte operativa dentro de todo el proceso de venta9 las deficiencias presentadas en esta etapa repercuten directamente con las devoluciones de mercancas vendidas con los problemas de insatisfaccin del cliente su consecuente prdida del mismo. /os resultados obtenidos por este indicador oscilan entre 07 0667, donde 07 significa una operacin logstica eficiente del mane+o de la mercanca los resultados cercanos a 0667, refle+a las debilidades en la actividad de alistamiento de las mercancas a despachar.

e. Tiempo de entrega de mercancas.

$iempo de entrega $iempo empleado en proceso de venta Es la proporcin del tiempo utilizado 3minutos, horas, das4 en la entrega o distribucin de la mercanca el total de tiempo empleado en el proceso de venta. Su resultado cuantifica la eficiencia o debilidad en la logstica de distribucin de la mercanca a los clientes. Esta etapa es la *ltima dentro de la cadena de venta su importancia radica que de esta actividad depende la culminacin de una venta exitosa en caso de no culminarse eficientemente, puede generar problemas como la devolucin de la mercanca, retiro del cliente los sobrecostos ocasionados en cada una de las etapas precedentes. /os posibles resultados se dan en el rango entre 07 0667, siendo el 07 el resultado ptimo los valores cercanos a 0667 son una se5al de una deficiente gestin en el proceso de entrega de las mercancas.

f. Unidades devueltas
)umero de unidades devueltas en el periodo )umero de unidades facturadas en el periodo Este indicador compara las unidades devueltas en un periodo de tiempo con el total de las unidades vendidas en el mismo periodo, su resultado eval*a la gestin de la empresa en cuanto a la efectividad de las actividades dentro del proceso de ventas. /o anterior si se tiene en cuenta que las devoluciones en las ventas provienen generalmente de errores en la toma del pedido, facturacin, errores de alistamiento, imperfectos del producto fallas en la entrega. /a notacin matemtica oscila en un rango porcentual de 6 0667, donde 6 es el resultado ideal, refle+ando un procedimiento de venta perfecto los valores cercanos a 0667 son los resultados que indican deficiencias en el proceso de ventas en la calidad del producto mismo. Es de anotar que por las caractersticas propias del indicador, se puede aplicar a un cliente especfico o un grupo de clientes, permitiendo evaluar el grado de satisfaccin en el proceso de venta. En este caso se compararan las unidades devueltas del cliente o clientes elegidos frente a las unidades vendidas a ese mismo grupo de clientes en el periodo de tiempo estudiado.

g. ndice de reclamos de clientes

)umero de reclamos en el periodo )umero de pedidos aprobados & travs de este indicador se establece una relacin entre el n*mero de reclamos hechos por los clientes en un periodo de tiempo el n*mero total de pedidos en el mismo periodo. #on este indicador se eval*a directamente la eficiencia del rea de servicio al cliente. /os posibles resultados de este indicador estn entre 67 0667, donde el primero denota una eficiente gestin, los resultados prximos a 0667 significan una ba+a calidad en la gestin de ventas atencin a los clientes.

h. ndice de efectividad de la fuerza de ventas

)umero de clientes efectivamente atendidos )umero de clientes activos !ara aplicar este indicador se parte de la premisa que la compa5a tiene un adecuado control sobre sus clientes activos, clientes visitados en un periodo de tiempo estadstica de facturacin por cliente en el mismo periodo. El indicador compara por cada vendedor de la empresa el n*mero de clientes a quienes se les factur frente a los clientes activos que son responsabilidad del vendedor en mencin. El resultado obtenido muestra la efectividad de la labor del vendedor evaluado en un periodo de tiempo. /a interpretacin matemtica se da en un rango entre 67 0667, siendo 0667 una excelente efectividad en la gestin de ventas por parte del vendedor los valores cercanos 67 es un manifiesto de una ba+a gestin en la actividad de ventas. Echando un vistazo a las variables externas que afectan el rea comercial, se puede formular indicadores que permiten evaluar la gestin en la actividad de ventas, entre ellos est"

i). articipacin de cada lnea de producto

.entas de la lnea .entas totales de empresa #onsiste en comparar porcentualmente la participacin de cada lnea de producto frente al total de las ventas, su resultado se utiliza para saber cual es la /nea o las /neas que generan la ma or participacin en los ingresos operacionales. El anlisis de este resultado, se sugiere complementarlo con un anlisis de mrgenes de contribucin, para constatar que ese ma or valor en ventas generado por estas /neas efectivamente est contribu endo con un margen de utilidad bruta atractiva para la empresa. Su interpretacin se da en un rango entre 67 0667, donde las /neas de producto que arro+en un porcenta+e cercano a 0667 son las que ma or participacin o peso tiene frente al total de las ventas.

i). Tama!o medio de la venta

.entas en el periodo )*mero de pedidos en el periodo Este indicador relaciona las ventas con el n*mero de pedidos en el mismo periodo, calculando de esta forma el valor promedio de cada pedido a precio de venta. El resultado cobra ma or relevancia si se tiene en cuenta que el gasto operativo es constante sin importar la cuanta del pedido. 'na de las utilidades fundamentales de este indicador, es evaluar el comportamiento del tama5o medio de la venta en periodos anteriores, as mismo sirve como herramienta de control para tomar correctivos cuando el promedio en el tiempo presenta descensos. El resultado de este indicador se encuentra entre 0 e infinito, dependiendo del nivel de ventas de cada empresa que lo aplique9 dado el concepto de gastos operacionales mencionados anteriormente, entre ma or sea la venta promedio por pedido me+or ser el resultado

". Impacto de la publicidad

;ncremento en ventas en un periodo de tiempo El costo de la publicidad en un periodo de tiempo Este indicador relaciona la variacin en ventas originadas por una pauta publicitaria los costos incurridos en la misma. El resultado permite cuantificar el impacto en la venta de la gestin publicitaria. El resultado del indicador es un valor absoluto se interpreta como el n*mero de veces que se recupera el costo de la pauta publicitaria., a ma or incremento en ventas, ma or es el numero de veces, en consecuencia la efectividad de la publicidad es ma or.

#. $uota de mercado
.entas de la empresa .entas del sector !ara la aplicacin de este indicador es necesario recurrir a informacin no solo de la empresa sino tambin de datos publicados por gremios e instituciones dedicadas a la investigacin sectorial como %edesarrollo, &ndi, &naldex, as como el 8epartamento &dministrativo de Estadstica, 8&)E, entre otras9 a que este indicador relaciona la ventas de la empresa en un periodo determinado con las ventas del sector en el mismo periodo. El resultado permite evaluar la participacin en ventas de la empresa frente al total de sus competidores permitiendo tomar correctivos en polticas de precios, polticas de servicios a los clientes, polticas de costos, etc. /a relacin arro+a un n*mero entre 6 0667, donde los valores cercanos a 0667 significan una mu buena participacin en el mercado. :tra forma de analizar este indicador es comparando el resultado actual con los periodos anteriores, lo que refle+a el crecimiento o viceversa de la participacin en ventas de la empresa frente al sector.

INDICADORES DEL AREA FINANCIERA

El insumo fundamental para los ;ndicadores de <estin para esta rea son los Estados %inancieros, a partir de ellos se determinan unas mediciones simples poco dinmicas, los mas comunes son" el anlisis horizontal, anlisis vertical, el anlisis financieros a travs de razones financieras 3liquidez, apalancamiento, rentabilidad, operacionalidad, etc4. Es necesario se5alar que estos indicadores cumplen su funcin en cualquier valoracin financiera, tambin es necesario afirmar que sus resultados dependen de la calidad de la informacin contable, es por eso que en este capitulo se proponen indicadores ms estructurados como respuesta a la necesidades de sobrevivencia en el mercado, cu as variables derivan en su ma ora de fuentes diferentes al proceso contable o sistema de consolidacin de las transacciones ocurridas en un periodo de tiempo9 estos indicadores 3los estructurados o sofisticados4 difieren de los simples en que los estructurados utilizan variables de mercado 3tasa de inters, tasa de cambio, inflacin, etc4. /os insumos para los indicadores sofisticados son las reas de tesorera, cobranzas e inventarios. /a bondad que ofrecen estas fuentes es que hacen parte del capital operacional se encuentran directamente afectados por el flu+o diario del efectivo. & primera vista se entendera que son indicadores para evaluar el comportamiento financiero de corto plazo, esto no es cierto a que estos indicadores permiten analizar comportamiento tanto del corto como del largo plazo, as mismo, de ellos se pueden desprender anlisis sobre presupuestos de ventas, produccin, financiacin de corto largo plazo, etc. El resultado de estos indicadores permite comparar la situacin financiera de la empresa, su situacin de riesgo financiero frente al entorno econmico en que se desenvuelven ante cambios en las variables de mercado. & continuacin se explican algunos de los indicadores estructurados, sus variables, su resultado interpretacin. #osto promedio del capital 3=&##4, .alor econmico agregado 3E.&4 8uration de >caula , 8uration >odificada, >odelo Economic :rder ?uantit , >odelo de @ahumol >odelo de >erton miller, 8aniel :urr, >odelo integrado de cuentas por cobrar, Sartoris A Bill 30CD04 %lu+o de #a+a /ibre, ;nversin recuperada valor agregado 3;(.&4, 8iscriminante /ineal. su

a) $osto romedio del $apital %&'$$).

#osto promedio de la deuda con terceros 3E4 #osto de capital con terceros 374 F ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, $otal de la deudas con terceros 3E4. #osto de capital con accionistas 374 F $asa de oportunidad del accionista 374

WACC = 3#osto del capital con terceros 374 x 7 de participacin del capital con terceros respecto del capital total4 G 3#osto de capital con accionistas 374 x 7 de participacin del capital con accionistas respecto del capital total4.

Este indicador pondera la financiacin de terceros la financiacin de la empresa recibida de los accionistas. Su resultado permite evaluar la gestin del rea financiera de la compa5a en la consecucin de crdito o financiacin. Es importante tener en cuenta, que cuando una persona natural no cuenta con fondos suficientes para e+ecutar un pro ecto de inversin, entonces presta el dinero la tasa de inters indicara el costo de capital para esa persona. En este caso es mu fcil medirlo9 en el caso de una empresa, lo que paga la compa5a por los recursos requeridos para realizar las inversiones no es tan evidente, pues su costo de capital lo constitu en el promedio ponderado de los intereses cobrados por los bancos, el costo de oportunidad de los aportes de los accionistas9 siendo este la mxima tasa de rentabilidad o mxima tasa de inters que se puede obtener en el mercado donde se encuentren. Su interpretacin matemtica se da en un rango entre 67 0667, cuando menor sea la tasa o costo de financiacin, me+or es la gestin del rea financiera encargada de la consecucin de los recursos financieros.

b) (alor )conmico 'gregado

E.& F 'tilidad operacional despus de impuestos , 3$otal del capital invertido H =acc4

#om*nmente conocido como E.& por su sigla en ingles Econmic Value Added, este indicador cuantifica el valor que agrega 3valor absoluto4 un pro ecto de inversin a la empresa, o el valor que genera la empresa en un periodo determinado. Ba que tener en cuenta que esa generacin de valor debe resultar despus que se ha recuperado lo correspondiente a la inversin a la remuneracin que deben recibir los que prestan el dinero 3intereses4 los que aportan el capital 3rendimiento de los accionistas4. Esta es una buena forma de medir la gestin de la gerencia en particular de la financiera. !ara interpretar su resultado es necesario observar que es un valor absoluto, adems ha creacin de valor cuando este es positivo, entre mas se ale+e de cero ma or es la creacin de valor. En el caso contrario, cuando el resultado es negativo, significa que la empresa est destru endo valor. #uando el resultado es cero, explica que la empresa escasamente cubre el costo del capital.

c) *uratin de +caula,
/a 8uracin permite cuantificar la sensibilidad del precio de un instrumento financiero de renta fi+a a cambios en las tasa de inters se define como la sumatoria del producto entre el valor presente neto 3.!)4 de los flu+os la tasa de descuento durante el periodo n, este resultado dividido por la sumatoria del .!) de los flu+os del mismo periodo.

8'(F

n %
+

Ht It
+

+F0 n

3 0G i +4

It

3 0G i +4

+F0

8onde" % + es igual al %lu+o de fondos al final del periodo + + F 0 J n. $ + es igual al n*mero de periodos entre el momento del clculo

el vencimiento del flu+o.

; + es igual a la tasa de descuento para el plazo +. n es igual al n*mero de flu+os futuros pendientes. K1K2 )ormalmente se utiliza la duracin como instrumento para medir la sensibilidad 3(iesgo4 de los precios de un activo frente a cambios en las tasas de ;nters en el mercado. /a aplicacin del concepto, representa una herramienta bastante *til, que elimina el sesgo las falacias que tiene el concepto del plazo de una inversin, toda vez que recoge, en el clculo matemtico la liberacin de flu+os de ca+a durante la vida del instrumento financiero. Este modelo fue planteado por %rederiL >acaula en 0CMD con el fin de calcular la volatilidad de los bonos. 8ado que en aquella poca los mercados estaban regulados, la volatilidad era escasa. /a idea que sub aca era la de Ncundo recupera el inversionista su dineroO. %ue en los P6 cuando esta medida empez a tener utilidad prctica su uso generalizado a que inversionistas especuladores apreciaran cualquier instrumento que les permitiera saber cunto variar el precio de su activo ante una variacin de los tipos de inters. /o cierto es que de esta frmula se puede deducir lo siguiente" /a duracin esta expresada en unidades de tiempo 3das, meses, a5os, etc.4, /a duracin siempre es menor que la madurez contractual, con excepcin de los instrumentos que tienen un solo flu+o. Si el activo o el pasivo tiene un *nico flu+o de efectivo a ocurrir en la fecha de vencimiento, ste se define como un instrumento cero cupon, en cu o caso su duracin ser igual al plazo que reste hasta su vencimiento.

8e acuerdo con la metodologa del 8uratin de >acaula de uso frecuente en instrumentos transados en el mercado de capitales para determinar la prdida de valor de un ttulo por exposicin a variaciones en la tasa de inters, es vlida su aplicacin para el caso de prdida de valor de la cartera, inventarios de las acreencias a proveedores de las empresas que estn constituidas por un portafolio de ttulos valores llamados facturas de venta con plazo cierto un valor futuro de recaudo o pago 3redencin4.M1M2 !ara ma or exactitud en el anlisis, el resultado del 8uration de >caula debe ser complementado con el 8uratin de >caula >odificado, el cual indica la sensibilidad o riesgo de tasa de inters a que se expone el activo financiero, es decir que por cada punto porcentual que vare la tasa de inters del mercado, el valor del instrumento financiero vara inversamente en ma or proporcin que el cambio sufrido en la tasa de inters.

*uration +odificada
8uratin >odificada F 8uratin Q 30 G ; 4 8onde" ; es la tasa de ;nters de >ercado Su resultado oscila entre 6 0667 se interpreta que los valores cercanos a 0667 son los ms sensibles por tanto lo ms riesgosos, es decir ante una mnima variacin en las tasa de inters de mercado el valor del activo varia sustancialmente.

d- +odelo )conmico .rder /uantit,

R F 3K&SQ#4I6,S 8onde"
K M

RF $ama5o ptimo de la compra 3'nidades4. & F #osto fi+o de colocar una orden de compra. S F 'nidades consumidas o vendidas en el periodo. # F #osto de mantener 0 unidad de inventario en el periodo. 8eterminacin de variables" & F #osto del departamento de compras del periodo Q )umero de pedidos en el periodo. S F 'nidades consumidas o vendidas en el periodo. # F #ostos totales 3#osto del inventario en stocL, @odega+e, seguros, vigilancia, mano de obra,etc4Qentre stocL de inventarios. Este indicador relaciona dos veces el producto del costo fi+o de colocar un orden de compra por las unidades consumidas o vendidas en el periodo entre el costo de mantener una unidad en stocL de inventario, este resultado se le calcula su radical. 'no de los propsito de este indicador, es evaluar la gestin del rea de compras en cuanto a la adquisicin de unidades de inventario ptimas en un periodo de tiempo si se analiza con datos histricos, pero tambin sirve como herramienta de planeacin, permitiendo contar con niveles adecuados en las ordenes futuras que subsanen los defectos o excesos en las unidades adquiridas en periodos anteriores. El resultado ptimo, es aquella cantidad de unidades suficientes para satisfacer los requerimientos de ventas, de consumo o de produccin, considerando en esta cantidad el numero de unidades necesarias para cubrir requerimientos entre el momento de elaborar la orden de pedido la fecha de recibo de la unidades ordenadas.

e- $antidad ptima de efectivo %+odelo 0aumol)

Este modelo permite determinar el monto ptimo de efectivo a utilizar en un periodo de tiempo. T F 3$ , ; Q K4 i 3$ , ; Q $4 G bd G Ld; G 3#QK4 i 3;Q$4 G 3 bU G LU# 4 ; Q # 8:)8E" T F )ivel ptimo de efectivo, ; F ;nversin inicial en cada periodo 3#orto plazo4, # F #antidad retirada de la inversin pasada a la cuenta corriente cada intervalo de tiempo definido, $ F >onto de efectivo para la necesidad del periodo, ( F .alor inicial retenido no invertido, i F $asa de rendimiento sobre la inversin. Supuesto" /os desembolsos son continuos. #osto de oportunidad de tener una suma inicial" 3$ , ; Q K4 i 3$ , ; Q $4 F #osto de oportunidad de tener una suma inicial. 8:)8E" ; F ;nversin inicial en cada periodo 3#orto plazo4, $ F >onto de efectivo para la necesidad del periodo, Bonorarios de correta+e para invertir ; " bd G Ld; F Bonorarios de correta+e para invertir ;.

8:)8E" db F #osto base por depsito 3E+emplo" costo de transferencia, este es un valor absoluto4. Ld F #omponente que varia con el tama5o del depsito 3E+emplo" comisin por administracin, es una tasa que se aplica al monto invertido4, ; F ;nversin inicial en cada periodo 3#orto plazo4, #osto de hacer retiros" 3 bU G LU# 4 8:)8E" bU F #osto base por retiro 3 E+emplo" valor del cheque4 LU# F #omponente que varia con el tama5o del retiro 3E+emplo" VQ06664 Costo de retirar u obtener efectivo: 3#QK4 i 3;Q$4 G 3bUGLU#4 ; Q # 8:)8E" # F #antidad retirada de la inversin transferida a la cuenta corriente en el intervalo de tiempo definido, i F $asa de rendimiento sobre la inversin. ; F ;nversin inicial en cada periodo 3#orto plazo4, $ F >onto de efectivo para la necesidad del periodo, bU F #osto base por retiro 3 E+emplo" valor del cheque4 LU# F #omponente que varia con el tama5o del retiro 3E+emplo" VQ06664 .alor ptimo de # 3 punto mnimo4" !rimera derivada de # con respecto a # F 6 # F 3KbU$Qi4 I 6,S .alor ptimo de ( 8erivando con respecto ; F 6 ( F #G $ 3 LUGLd4Qi Este indicador para la administracin del efectivo dise5ado por =illiam @aumol en el a5o 0CSK, parte del supuesto de la disponibilidad de un monto de efectivo durante un periodo determinado para ser utilizado peridicamente mediante retiros parciales 3$4, durante ese mismo periodo de acuerdo a las necesidades de tesorera. El modelo asume la inversin temporal 3;4 a una tasa de rendimiento 3i4 de dicho monto dadas las condiciones del costo del dinero ocioso. El resultado o indicador permite determinar el costo de los retiros de efectivo en dicho periodo, no sin antes haber calculado el valor ptimo de la cantidad de efectivo retirada de la inversin pasada a la cuenta corriente 3 # 4, el valor optimo de la cantidad de efectivo retenida 3(4 al inicio del periodo que no har parte de la inversin.

Wa con esto se tendr una herramienta de control de la gestin financiera de la empresa, si se compara con datos histricos a su vez un mecanismo de planeacin o administracin adecuado del efectivo.

f- Indicador de 1aldo ptimo en ca"a %+odelo +erton +iller - *aniel .urr)

Este modelo dise5ado por >erton >iller 8aniel :urr en 0CXD, calcula el saldo ptimo que se debe tener en ca+a antes de ser invertidos en un periodo corto de tiempo, dadas los requerimientos diarios de tesorera. T F 33Mb3varianza de los saldos en ca+a44QVi4I30QM4 h F MT 8:)8E" b F #osto por transferencia. 3mIK4t F .arianza de los saldos en ca+a. m F Es la variacin absoluta del efectivo. t F )*mero de das periodo de planeacin. i F $asa de inters diaria originada por inversiones temporales. r F Saldo mnimo bancario, por lo general es F 6 El resultado permite controlar los excesos de liquidez en ca+a medir la gestin del rea financiera, comparndolo con los saldos en ca+a en un periodo transcurrido.

g- +odelo integrado de cuentas por cobrar % 1artoris 2 3ill 456758 )

Este modelo compara las polticas de venta Situacin actual" .!)3o4 F !H?30,@4 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, , # H ? 3 0G Y 4 I t cartera actuales 364 contra una propuesta 304.

Situacin propuesta" .!)304 F 8:)8E" ! F !recio unitario. # F #osto unitario. ? F #antidad vendida diariamente. @ F $asa de prdida por cuentas malas. t F !eriodo promedio de cobranza. YF $asa de inters diaria 3costo de oportunidad4. .!)3o4 F .alor presente neto en la situacin actual, .!)304 F .alor presente neto en la situacin propuesta, ! H ? 3 0,@ 4 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, , # H ? 3 0G Y 4 I t

Este indicador o resultado del modelo es de mucha importancia cuando se quiere evaluar el impacto financiero de las polticas adoptadas por el rea de ventas o mercadeo, pues permite hacer el paralelo entre dos o mas polticas de venta relacionadas con la conveniencia de incrementos en precios 3!4, disminucin de precios a cambio de aumentar la cantidad de producto vendido 3?4, aumento o disminucin de los descuento en ventas para disminuir el periodo promedio de cobranza 3t4 etc. El me+or resultado estar dado por el ma or valor presente neto 3.!)4 que arro+e el modelo, por lo tanto esta ser la poltica a seleccionar. Si incluimos el impacto en el capital de traba+o 3=4, se obtiene" .Situacin actual" .!)3o4 F ! H ? 3 0,@ 4 !? , !? ,,,,,,,,,,,,,,,,,,, , #H? , = ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 3 0G Y 4 I t 3 0G Y 4 I t

Situacin propuesta" ! H ? 30,@4 !? , !? .!)304 F ,,,,,,,,,,,,,,,,,,, , #H? , = ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 30G Y4 I t 3 0G Y 4 I t 8:)8E" = F Es un porcenta+e resultante de dividir 3&ctivo corriente , !asivo corriente4Q.entas totales diarias. Si incluimos la variable del capital de traba+o 3=4 el resultado nos dir el valor devuelto por las ventas a precio de ho , por lo tanto la interpretacin del me+or resultado se har en trminos del ma or valor resultante.

h- 9lu"o de ca"a libre

%lu+o de ca+a libre F >as" Cuentas por cobrar al cierre del periodo anterior >as: entas del periodo >enos" Cuentas por cobrar al cierre del periodo >enos" !asivos "ue no #eneran inters inclu$endo i%puesto por pa#ar al cierre del periodo anterior >enos" Co%pras en el periodo >enos: &astos en el periodo >enos: !rovisi'n de i%puesto en el periodo >as" !asivos "ue no #eneran inters inclu$endo i%puesto por pa#ar en el periodo >as" Inversiones te%porales al cierre del periodo anterior >enos" Inversiones te%porales en el periodo >enos" Intereses por cobrar al cierre del periodo anterior >as" In#resos por intereses en el periodo >enos" Intereses por cobrar en el periodo >enos" (asa de i%puestos ) #astos financieros en el periodo anterior >enos" Activos netos en el periodo >enos" &astos depreciaci'n en el periodo >as" Activos netos al cierre del periodo anterior

Esta herramienta permite determinar si el pro ecto o la empresa esta generando valor adicional real para la empresa o pro ecto 3remanente por encima de la inversin del costo del dinero4. Esto se logra comparando el flu+o de ca+a real del pro ecto o empresa frente al flu+o de ca+a presupuestado. & ma or remanente me+or es el resultado del pro ecto en trminos de .!). El resultado ptimo es aquel que supere el valor de la inversin el costo del dinero tienda a aumentar el remanente o el exceso positivo9 entre ma or sea el flu+o de ca+a libre, ma or es la generacin de valor real del pro ecto o para la empresa.

i- Inversin :ecuperada , (alor 'gregado %I:(')

/a metodologa para determinar el ;(.& es la siguiente" %lu+o de ca+a real en el periodo actual >enos" #osto promedio real de capital en el periodo actual R 3inversin inicial, menos sumatoria de los ;(.& de los periodos anteriores4. !ara determinar el ;(.& del periodo actual, se hace de la siguiente manera"
%ormula de ;(.& ;(.&t F %#/!rt , #!#rt R ;o ,

la

t-1 ;(.&+

j=1

8:)8E" ;(.&t %#/!rt #!#rt ;o ;(.& + F ;nversin (ecuperada .alor &gregado en el periodo actual. F %lu+o de #a+a /ibre real en el periodo actual. F #osto !romedio de #apital real en el periodo actual. F Es la ;nversin ;nicial. F Es el ;(.& de los periodos anteriores. si se ha generado valor.

El ;(.& determina si el desempe5o de la gerencia fue adecuado

Si el ;(.& es positivo significa que el %#/! del periodo pag el costo del capital invertido gener una suma adicional para recuperar la inversin inicial o para generar valor econmico agregado. Es necesario pero no suficiente que el ;(.& sea positivo para generar valor econmico agregado. /a se5al inequvoca de una buena gestin es mantener los resultados de acuerdo con lo planeado o que sean me+or a lo planeado.

"- *iscriminante ;ineal

T F 6,60KR0 G 6,60VRK G 6,6MMRM G 6,66XRV G 6,CCCRS 8onde" #apital de $raba+o R0 F ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, &ctivo $otal 'tilidades &cumuladas RK F ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, &ctivo $otal

'tilidad :peracional RM F ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, &ctivo $otal .r de mercado o patrimonial de las acciones RV F ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, !asivo $otal .entas RS F ,,,,,,,,,,,,,,, &ctivo $otal Este indicador pondera suma cinco razones de rendimiento, con el propsito de obtener un punta+e global que permite evaluar la salud financiera de las empresas. Esta herramienta, permite identificar las razones de suspensin de pagos, entre las razones mas comunes que se pueden identificar son" Situacin de liquidez, !olticas de pagos de utilidades, (entabilidad operacional, ;nversin propia .olumen de ventas. /os resultados que se obtienen al utilizar el indicador oscilan en la siguiente escala" (esultados menor a 0.D, significa la existencia de alta probabilidad de quiebra o de suspensin de pagos a proveedores acreedores. (esultados entre 0.D M.6, significa que la empresa se encuentra en una zona de probabilidad media, en la cual los empresarios deben someter a la empresa a permanente observacin financiera para no de+ar agravar su tendencia enfermiza. (esultados ma ores a M.6, significa que la empresa goza de ba+a probabilidad de cesacin, suspensin de pagos o quiebra, es decir que cuenta con una salud financiera adecuada.

INDICADORES DEL AREA DE !ROD*CCION

a- )ficiencia de la planta de personal de f<brica.
!ara la evaluacin de la eficiencia del personal involucrado en la produccin, se utilizan normalmente indicadores que relacionan las cantidades producidas, de acuerdo a los requerimientos de ventas con las horas hombre disponible en un periodo determinado, o las horas hombre planeadas en una orden de produccin. Entre otros se encuentran los siguientes indicadores. )*mero de unidades producidas en 0 da ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, $otal horas hombre da Este indicador mide la eficiencia del rea de produccin, relaciona el n*mero de unidades producidas en un da , el n*mero de horas laborables del mismo da. El valor absoluto obtenido como resultado oscila entre 6 3cero4 e infinito, su interpretacin del me+or resultado est dado en la medida en que este sea ma or. )o de unidades por centro de !roduccin da ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, $otal horas hombre da Este indicador relaciona las unidades producidas por una dependencia o rea especifica de la fbrica en un da, con las horas empleadas en el mismo9 mide la eficiencia de cada rea de la

empresa, permitiendo de esta forma tomar los correctivos necesarios en cuanto a cambio de personal, evaluacin tecnolgica, procedimientos utilizados en la produccin etc. El resultado obtenido es un valor absoluto, que oscila entre 6 3cero4 e infinito9 el resultado ms eficiente es aquel que se ale+e de 6 3cero4 tienda a infinito. $otal horas hombre por orden de produccin da ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, $otal horas hombre da (elacionando las horas hombre utilizadas en un da en una orden de produccin el total de las horas hombre utilizadas por toda la fbrica, se obtendr el indicador en trminos porcentuales que mide la participacin en horas hombre de la orden de produccin evaluada. El me+or resultado en trminos de eficiencia est dado por el menor porcenta+e de horas hombre utilizadas, permitiendo comparar el resultado con otras ordenes similares o de periodos anteriores analizar las variaciones para efectos de tomar los correctivos necesarios.

b- )ficiencia en la laneacin de roduccin.

El propsito de estos indicadores es suministrar una herramienta de control en la e+ecucin de las diferentes actividades relacionadas con una o varias ordenes de produccin. El ms sencillo en su aplicacin anlisis es" )*mero de rdenes e+ecutadas ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, )*mero de rdenes planeadas Este indicador relaciona la e+ecucin de las rdenes de produccin versus las presupuestadas, permite determinar la eficacia de la fbrica en un periodo de tiempo establecido. /a interpretacin del me+or resultado est dada por el ma or porcenta+e de cumplimiento. Es importante tener en cuenta que la eficacia se debe combinar equilibradamente con la eficiencia para lograr el desempe5o efectivo

c- )fectividad del proceso productivo

Estos indicadores difieren de los anteriores en el sentido de no centrar su atencin en el tiempo involucrado en cada actividad o en el proceso total de produccin sino en la efectividad con que este se desarrolle. Entre otros estn" )*mero de productos defectuosos ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, )*mero total de productos producidos Este indicador establece la proporcin de los productos defectuosos sobre el total de la produccin, esto se puede aplicar en un periodo de tiempo especfico, una orden especfica, un rea especfica etc, permitiendo medir controlar el porcenta+e de desperdicio. El me+or resultado ser el menor porcenta+e arro+ado por la formula matemtica. )*mero de productos aprobados ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, )*mero total de productos producidos

Este indicador es el complemento del resultado anterior, es decir si el porcenta+e de desperdicio es del S 7 por e+emplo, el porcenta+e de productos aprobados ser del CS 7. 8e ambas formas se puede medir el nivel de efectividad de los procedimientos, de la tecnologa del personal involucrado en cada una de las etapas de produccin.

d- )ficiencia de la etapa de alistamiento

$iempo de alistamiento por procesos ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, $iempo total utilizado Este indicador mide la participacin de la fase de alistamiento en el tiempo total utilizado en la produccin en un periodo determinado9 el me+or resultado en trminos porcentuales est dado por el menor porcenta+e.

e- roductividad en la 'dministracin de +ateriales

.alor en pesos de la !roduccin ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, #osto de la &dministracin de materiales !ara medir la productividad en la &dministracin de materiales es necesario relacionar el costo total de la produccin, con el costo de la &dministracin de materiales. Este ndice en trminos absolutos busca controlar situaciones de excesos en costos administrativos 3@urocracia empresarial4 Se espera normalmente en la planeacin un resultado alto, materiales, consiste en elevar cada vez ms este indicador. la optimizacin de la administracin de

f- Tama!o +edio del edido

'nidades producidas en el periodo ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, )*mero de pedidos en el periodo &l relacionar el total de unidades producidas en un periodo con el total de pedidos facturados, se obtiene un indicador que muestra la cantidad promedio de unidades requeridas en produccin por cada pedido, permitiendo planear los requerimientos de mano de obra materiales en un momento dado. &unque el ma or resultado obtenido en trminos absolutos, beneficia la operatividad de la planta, por tanto la situacin financiera de la empresa por los menores costos involucrados9 es considerado ms una alternativa en la destreza del rea de ventas en cuanto a negociar vol*menes importantes de mercancas en cada pedido, que una herramienta de control para el rea de produccin.

g- Tama!o relativo del 1toc# de +ateriales

StocL de una /nea de !roducto StocL total Este indicador relaciona la cantidad mnima o mxima de unidades en existencia de un producto o lnea de producto, frente al total de existencias mnimas o mximas de los materiales de la organizacin en un momento determinado.

El ob+etivo de este indicador es medir la concentracin de una lnea de producto en el total del inventario de materiales9 esta evaluacin permite identificar lneas de materiales o productos ociosos, obsolescencia, rotacin de materiales o eficiencia de la lnea del material o del producto. !ara calcular el resultado ptimo se debe utilizar modelos especializados, entre otros Cantidad Econmica de Pedido 3?E!4, Modelo Econmico Order Quantity, este ultimo tratado en el presente texto. El resultado adecuado es aquel que no genere costos marginales, bien sea en la adquisicin de una unidad adicional o el costo marginal por almacenar una unidad de producto.

h- Tama!o +edio del edido

'nidades compradas en el periodo )*mero de pedidos en el periodo Esta expresin relaciona las unidades de producto o de materiales adquiridos para la produccin o para la venta durante un periodo de tiempo, el n*mero de pedidos 3compras4 realizadas en el mismo periodo de tiempo. El ob+etivo del indicador es establecer el promedio de unidades adquiridas por pedido, identificar la pertinencia eficiencia del proceso de compras. Se logra el resultado ptimo de este indicador utilizando correctamente modelos como el Modelo Econmico Order Quantity, que contribu e a cuantificar la cantidad ptima de pedido, sin incurrir en costos adicionales por exceso de compras por almacenamiento. El resultado adecuado del indicador es aquel que tienda a disminuir el costo originado por cada pedido realizado en un periodo de tiempo, aumentar la cantidad de unidades incluidas en cada pedido. El ob+etivo fundamental es optimizar los costos administrativos por la actividad de hacer un pedido, por la actividad originada de comprar almacenar unidades de productos adquiridas en exceso.

i- Utilizacin de la $apacidad Instalada

'nidades producidas #apacidad terica El indicador relaciona las unidades producidas en una unidad de tiempo, versus la capacidad terica de la planta de produccin. El propsito de esta medicin es evaluar si la maquinaria, bodega o almacn se esta utilizando al mximo, sin incurrir en altos costos ociosos9 lo anterior permite analizar la eficiencia de los activos productivos con que cuenta la empresa. El resultado ptimo es aquel que se acerque al 0667.

"- )ficiencia en el uso de la )nerga )lctrica

Y= consumidos en el periodo 'nidades producidas en el periodo /a Eficiencia en el uso de la Energa Elctrica es un indicador que relaciona las unidades de producto producido o adquirido, comparado con la cantidad de Lilovatios de energa utilizados en un periodo de tiempo. Este indicador mide la eficiencia del uso de la energa en el proceso productivo o en el proceso de comercializacin. &l utilizar el indicador llegar a la me+or conclusin posible, se debe considerar que en el proceso de manufactura las maquinarias funcionan a base de energa elctrica, igualmente se debe observar si la produccin es en lnea o si las maquinarias no se deben apagar en el mismo periodo de tiempo9

as mismo se debe analizar si las mercancas almacenadas requieren de alguna temperatura especfica conllevando al uso continuo de energa.. El me+or resultado es aquel que considerando la ma ora de las condiciones posibles del producto o del proceso productivo la relacin consumo de energa por unidad de producto se acerque a #ero 364.

#- )stado mec<nico
Boras de paro de mquina por da5o Boras mquina traba+adas El propsito del indicador es cuantificar porcentualmente la eficiencia Q o productividad de la maquinaria en un periodo determinado9 igualmente permite evaluar la eficiencia de la maquinaria, esto se obtiene cuantificando el tiempo de paro por da5o de la mquina en relacin a las horas traba+adas con las horas totales laboradas. El anterior anlisis se constitu e en una herramienta de apo o en la toma de la decisin tcnica para renovar la maquinaria. El resultado vara, dependiendo de la antigZedad de la mquina 3horas en produccin49 si es nueva, se espera que el resultado se acerque a #ero 364, a medida que van aumentando las horas mquina el resultado se va ale+ando de cero acercando a 0, siendo este *ltimo el menos eficiente. El resultado ptimo es aquel que se acerque a cero, siempre que la maquinaria se ha a usado en condiciones normales de produccin. 3#ondiciones tcnicas normales4.

l- Intensidad del mantenimiento

Boras de mantenimiento Boras mquina traba+adas &l igual que el anterior indicador, esta relacin mide la participacin del tiempo utilizado de mantenimiento entre las horas mquina traba+adas en un periodo de tiempo, o en una cantidad de unidades producidas. &l igual que el anterior indicador, este permite evaluar la eficiencia de la mquina, a que a menor horas de mantenimiento, menores costos menor tiempo ocioso. El resultado ptimo es aquel que sea cero 364 aquellos que se ale+en de este, se constitu en en resultados menos ptimos en ineficientes aquellos que tiendan a 0.

m- Impacto del mantenimiento

Boras de paro de mquinas por da5o Boras de mantenimiento Este indicador relaciona en unidades de tiempo 3horas, das, semanas, etc4 que ha estado la mquina en paro por da5o en un periodo determinado el tiempo utilizado para el mantenimiento de la maquinaria en un periodo de tiempo. El resultado permite concluir si la actividad 3costos4 de mantenimiento ha sido eficiente, si esta actividad ha logrado que la productividad de la mquina permanezca en el tiempo sin que entre en periodo de para por da5o. /os posibles resultados oscilan entre 0 6, siendo ptimo #ero 364, onerosos aquellos resultados que se ale+en del ptimo, e ineficiente aquel resultado que se acerque o sea igual a 0.

INDICADORES DEL AREA ADMINIS(RA(I A

a- 'bsentismo
/a :rganizacin ;nternacional del $raba+o lo define como [ la no asistencia al tra ajo !or !arte de un em!leado del "ue se !ensa a "ue i a a asistir, "uedando e#cluidos los !er$odos vacacionales y las %uel&as\ El principal tipo de ausentismo es el atribuido a incapacidad sea por enfermedad, o por accidente, ocupando las tres cuartas partes del ausentismo en la industria. /as tasas de ausentismo se han incrementado en forma considerable en todos los pases industrializados por encima de M67 en los *ltimos KS a5os ello a pesar de todas las me+oras en la oferta la calidad de la asistencia sanitaria de las condiciones socioeconmicas. En Estados 'nidos, el ndice de ausentismo anual en las empresas es de S.0 das - a5o por empleado. & continuacin se sugiere un indicador que determina el ausentismo en las empresas9 este relaciona las horas hombre de ausencia en un periodo determinado las horas hombre totales laborables en el mismo periodo, calculadas de acuerdo con la +ornada laboral de la empresa. Boras hombre de ausencia ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, Boras hombre totales laborables &plicando la formula anterior se obtiene el porcenta+e de horas de ausencia de los traba+adores, permitiendo al rea administrativa evidenciar el problema, revisar las causas tomar los correctivos necesarios como me+orar la salubridad en el rea de traba+o, el dise5o de me+ores condiciones puestos de traba+o, el me+oramiento de las condiciones del medio ambiente laboral etc. El me+or resultado se dar en la medida que el indicador se acerque a cero 364.

b- roductividad de la mano de obra

#uando al determinar la productividad, la unidad en que se mide el resultado obtenido no es la misma que la utilizada para medir los factores aportados, se obtiene !roductividad respecto a aquellos factores. En la medicin de la productividad han de expresarse siempre las unidades con que se miden sus componentes. El factor respecto al cual se mide la productividad viene siempre en el denominador. &s las expresiones" $on Q YU9 $on Q Bora,hombre9 $on Q m K nos medirn la productividad de un proceso respecto a los factores energa, mano de obra espacio, respectivamente. &unque como se ve el indicador de productividad puede referirse a cualquiera de los factores que intervienen en el proceso productivo. Es mu corriente que al hablar de productividad, en general se sobreentienda que se trata de la productividad de la mano de obra, a que este ha sido utilizado en todos los tiempos como medida del grado de desempe5o de las potencialidades de incrementar las ganancias de los procesos productivos $ambin es posible medir la productividad, relacionando el incremento en la cantidad vendida de producto en un periodo, con el n*mero de personas vinculadas a la empresa para la actividad productiva en ese periodo. ;ncremento en ventas del periodo 3#antidad4 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, ;ncremento en planta de personal 3 )o de empleados 4

#on este indicador se comprueba si la inversin en personal en un periodo de tiempo cumpli con las expectativas de productividad vistas desde el crecimiento de la variable en ventas. El me+or resultado del indicador estar dado por la ma or cantidad de venta marginal por empleado del vinculado en el periodo.

c- :otacin )=terna
/a rotacin externa de empleados es una especie de ausentismo definitivo, con razn mucho ms preocupante que el ausentismo temporal. /as causas son mu similares" !roblemas de salubridad en el rea de traba+o, insatisfaccin en las condiciones puestos de traba+o, desordenes en el ambiente laboral. 'na forma de medir el problema es a travs del siguiente indicador que establece un porcenta+e del personal retirado en un periodo de tiempo, comparando el n*mero de personas retiradas con el total de empleados en nmina. )umero de retiros de empleados ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, )umero total de empleados #on esta herramienta se pretende disminuir la rotacin externa de personal9 en la ma ora de los casos nociva para los intereses de la empresa9 por cuanto se incrementan los costos de induccin del personal nuevo, se disminu e la productividad 3personal inexperto4, se pierde el sentido de pertenencia institucional, e incluso se corre el riesgo de divulgar informacin que puede ser aprovechada por la competencia. Entre menor sea el porcenta+e me+or ser el resultado, de todas formas es necesario analizar que" Si el ndice es mu ba+o se da el estancamiento organizacin. enve+ecimiento del personal de la se puede per+udicar a la

Si el ndice es mu elevado se presenta demasiada fluidez empresa 3falta de estabilidad4

d- :otacin )specfica
Esta rotacin de personal se refiere al ingreso retiro del personal de una unidad productiva dentro de la empresa. En este caso no necesariamente el egreso de personal es por desvinculacin de la compa5a, a que este se puede dar por traslado a otra reas temporal o permanentemente ausentismo transitorio. !ara medir la rotacin especfica se relaciona el n*mero de empleados activos del rea total de empleados del rea as" )umero de empleados activos del rea ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, )umero total de empleados del rea #on este indicador se pueden detectar los problemas de ausentismo del rea a mencionados anteriormente, como tambin problemas en la distribucin de funciones procesos en la planta de personal. el n*mero

Es necesario profundizar un poco en el anlisis, porque en ocasiones es necesario lucrativo para la empresa la rotacin de personal entre sus diferentes reas, adems de los fines de difusin o conocimiento de las funciones de cada puesto en todo el personal. En condiciones normales el ma or resultado ser el me+or e, !articipacin de los cargos administrativos Es necesario tener dentro de la estructura organizacional una adecuada proporcin de los cargos administrativos con respecto a los operacionales, debido a que en ocasiones se peca por exceso de direccin, planeacin pero no se cuenta con el personal suficiente para llevar a cabo dichos planes. El siguiente indicador mide la proporcionalidad entre estos cargos. #argos administrativos ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, #argos operativos Este resultado porcentual ser favorable en la medida que cumpla con los estndares fi+ados por cada empresa. &parentemente se puede relacionar el me+or resultado con el menor porcenta+e administrativo, sin embargo este porcenta+e varia seg*n el ob+eto social de cada empresa.

f- 'scensos
)*mero de personas ascendidas )umero de cargos (elaciona el personal que durante un tiempo determinado ha sido promovido de un cargo a otro, con el n*mero de cargos9 cargos que tengan alg*n elemento diferencial de los anteriores, como por e+emplo, incentivos, remuneracin, etc. El propsito de este indicador, es cuantificar evaluar el comportamiento de los ascensos , la rotacin del personal en cada uno de los cargos existentes en la empresa. Esta metodologa se puede aplicar por reas, por actividades, por oficinas, etc. El resultado que se obtiene es porcentual. El resultado ptimo es aquel que se a+uste a las polticas especificas de administracin del #apital Bumano, trazadas por la administracin organizacional, es decir, si la poltica es impulsar a la empresa en el alcance de sus ob+etivos comerciales administrativos mediante concursos que involucren e incentiven a cada uno de los funcionarios de la organizacin, entonces el resultado ptimo esperado ser aquel que se acerque al 0667, significando que al menos cada empleado fue ascendido una vez durante el periodo de tiempo 3a5o, semestre, mes, etc.4, el menos ptimo aquel que se encuentre por deba+o de 0667.

g- 1alario +edio
#osto de personal del periodo )umero de empleados El Salario >edio, relaciona el #osto $otal por salarios reconocidos durante un periodo determinado 3mes, semestre, a5o, etc4 el n*mero de empleados de la Empresa. El propsito de este indicador es evaluar cuantitativamente el costo promedio por persona reconocido a cada empleado durante un lapso de tiempo. El resultado permite al usuario o el interesado observar el costo promedio de la mano de obra, permitiendo realizar a+ustes en la productividad de cada empleado, optimizando los tiempos utilizados en cada unas de las actividades desarrolladas. !ara me+orar el resultado se recomienda estratificar los costos por cargos, categoras, etc., esto conlleva a obtener resultados mas ciertos. /o ideal de este indicador de todos los anteriores, es que sus resultados se deben analizar con los resultados de los *ltimos S a5os, comparar el resultado

de estos con los resultados de otras organizaciones de similar tama5o sector econmico.

que pertenezca al mismo

El resultado ptimo esperado es aquel que sea ms econmico por empleado, con las ms altas cualidades productividad por empleado. /o anterior, significa que si al determinar el Salario >edio por empleado al evaluar el crecimiento medio comparado con el crecimiento medio del mercado laboral este anlisis a su vez se compara con el comportamiento de la competencia, permite a la administracin generar valor empresarial a partir de las venta+as comparativas del #apital Bumano.

h- $apacitacin +edia Impartida

Boras hombre de capacitacin )umero de empleados Este indicador relaciona el tiempo en horas de capacitacin recibida por cada empleado en un lapso de tiempo. El ob+etivo de esta evaluacin es cuantificar por reas 3produccin, comercializacin, administracin, finanzas, tecnologa, etc.4 el n*mero promedio de horas dedicadas a la capacitacin en una unidad de tiempo. El resultado adecuado es aquel que sea consecuente con las polticas generales de administracin del #apital Bumano, observando variables que contribu an a un me+or entendimiento del resultado del indicador, entre ellos" Si la empresa se encuentra en proceso de renovacin tecnolgica, proceso de acreditacin de calidad 3normas de calidad ;ncontec4, procesos de me+oramiento continuo de competitividad comercial e industrial. !or e+emplo, si la empresa se encuentra en uno de los procesos antes mencionados, entonces el resultado del indicador debe ser ma or a 0, lo anterior significa que al menos una hora de capacitacin en ese lapso de tiempo ha recibido cada empleado.

i- Incapacidad +edia
8as de incapacidad en el periodo )umero de empleados &l igual que el *ltimo indicador, ste permite cuantificar el n*mero promedio de das de incapacidad por empleado durante un periodo determinado. En el propsito de obtener una me+or respuesta, se recomienda realizar el anlisis total, separadamente realizar con las incapacidades menores e iguales a M das de incapacidad, pues estas el seguro de salud no las indemniza al empleador por los das de+ados de traba+ar9 este anlisis se debe realizar sobre aquellas incapacidades ma ores a M das, con el resultado obtenido del indicador se deben considerar que el seguro de salud reconoce normalmente KQM del salario del empleado incapacitado en casos como estado de embarazo la indemnizacin es del 0667 del salario. El resultado ptimo esperado, es aquel que se acerque a #ero, pues a pesar de algunas indemnizaciones el seguro de salud las cubre, la organizacin entra a asumir costos de oportunidad, es decir que cuando un empleado est en incapacidad, la capacidad productiva de la empresa para satisfacer los mercados se ve afectada en alg*n grado de productividad. !or tal motivo para el anlisis del resultado se debe partir del principio que la empresa contrata el n*mero adecuado ptimo de empleados, para un n*mero ptimo de funciones que cada funcionario debe alcanzar niveles de productividad suficientes para cubrir sus costos laborales generando un valor adicional que ser el costo del uso de los recursos de capital 3inversiones, nombre empresarial, secretos industriales, etc.4 dispuestos por los propietarios de la organizacin.

C*ADRO DE MANDO IN(E&RAL

El #uadro de >ando ;ntegral 3#>;4 conocido tambin como anotador balanceado o tar+eta de puntuacin equilibrada, se considera como una herramienta de medicin del desempe5o dise5ada para escribir la estrategia de una firma guiar su e+ecucin hacia el xito competitivo futuro de una o de un grupo de empresas.

Esta herramienta mide el desempe5o de la organizacin a travs de cuatro reas claves" #omercial, &dministrativa, !roduccin %inanciera. 8e esta manera permite que las empresas controlen sus resultados financieros, midiendo simultneamente su avance en el desarrollo de sus capacidades de la adquisicin de activos intangibles. Se aconse+a que los indicadores deben ser consecuencia para el logro de los ob+etivos cuadros de mando para indicadores claves de gestin. no dise5ar

$picamente se formulan entre cuatro siete indicadores por rea, esto generalmente conduce a #>; con veinte K6 a M6 indicadores en todas las cuatro reas. !uede ser que en algunas ocasiones se necesite mas que este n*mero de indicadores, especialmente si tiene muchos ob+etivos en procesos internos, pero si tiene menos de veinte indicadores no se est representando la estrategia adecuadamente, si se usan V6, S6 o mas indicadores no se esta pensando en lo ms importante de la estrategia. Se ha visto que el #>; funciona en todo tipo de organizaciones" privadas estatales, con o sin fines de lucro, de servicios o manufactura, grandes o peque5as. )o funcionara si existe falta de liderazgo en la organizacin, si los lideres son cerrados autocrticos se sienten amenazados por la transparencia del #>;. El factor ms importante para su xito es un liderazgo comprometido con este sistema gerencial. El #>; se aplic inicialmente en empresas privadas grandes, esa son el tipo de firmas que pueden pagar por esta clase de consultora, sin embargo ha e+emplos de peque5as organizaciones que lo han implementado han confirmado cmo ha me+orado su rendimiento. &ctualmente se est experimentando su aplicacin en el sector p*blico tanto en los Estados 'nidos, como en otros pases del hemisferio. /o importante no es el tipo de organizacin. Si no que todas las personas que laboran en ella entiendan la estrategia estn dispuesta a implementarla. El #>; puede ser implementando a nivel local o en una subsidiaria9 se recomienda que si se va realizar un pro ecto piloto o que la primera implementacin se va hacer a nivel local no global, se verifique con la oficina corporativa a la hora de formular la estrategia para cerciorarse que esta es consecuente con los planes corporativos. 8e hecho no es una buena idea comenzar una implementacin completa generalizada desde el principio, sino comenzar con uno o dos planes pilotos a nivel local demostrar las bondades, capacidades los xitos a ese nivel, para luego expandirlos. Es recomendable que las organizaciones revisen sus estrategia por los menos una vez al a5o que estudien los datos de los *ltimos 0K meses, que anticipen el futuro, que piensen que la estrategia necesita ser modificada o si tienen que hacer cambios en los indicadores del #>; En el anexo, se propone un e+emplo de #>;, considerando reas, ob+etivos e indicadores comunes para la ma ora de las empresas colombianas"
3;ncluir el &nexo cuadro e+emplo4

Siguiendo la metodologa propuesta en el #>;, en el modelo propuesto se procedi a definir los ob+etivos para cada rea funcional de la empresa a criterio de los autores as" !ara el rea comercial los ob+etivos ms importantes seg*n este caso son ]me+orar los estndares de calidad en el proceso de ventas^ ]aumentar la participacin en el mercado^. !ara el rea administrativa se escogieron dos ob+etivos mu importantes en el com*n de las empresas" mejorar la motivacin del !ersonal e incrementar la !roductividad o la e'iciencia del !ersonal. En el rea de produccin los ob+etivos principales son minimi(ar costos en el !roceso de !roduccin o!timi(ar cum!limiento del !resu!uesto de !roduccin por ultimo para el rea financiera son importante tres ob+etivos ) aumentar el valor econmico a&re&ado EVA, o!timi(ar el

ca!ital de tra ajo de la em!resa y mejorar la salud 'inanciera de la em!resa identi'icando la !ro a ilidad de "uie ra. El paso siguiente consiste en seleccionar tres o cuatro indicadores determinantes en la medicin de cada ob+etivo. !ara el caso se seleccionaron 0C indicadores en total, conservando la sugerencia del doctor Yaplan en su modelo de #>; que sugiere un mximo de K0 indicadores. Es importante tener en cuenta que se deben seleccionar indicadores que realmente sean determinantes en la consecucin de los ob+etivos, pero es ms importante a*n es que su aplicacin sea viable dentro de la empresa, que la informacin que alimente los indicadores sea veraz, confiable expedita. /a siguiente etapa es +erarquizar los indicadores en cada rea, asignando un porcenta+e de participacin ma or hasta completar el 0667 a aquellos que a criterio de los directivos de cada rea sean ms contundentes en el logro del ob+etivo. 'na vez identificada la participacin de los indicadores dentro de cada rea se obtiene el promedio ponderado de sus resultados, igual procedimiento se utiliza para obtener el promedio ponderado del resultado total para la empresa, no sin antes haber +erarquizado utilizando la escala de 07 a 0667 a cada rea de acuerdo con la importancia que se le de a cada una de ellas, debiendo ser consecuente con la misin visin de la organizacional.