Oratoria

Oratoria Forense y Redaccin Jurdica
Captulo
LOS ANALFABETOS DEL SIGLO XXI
esde que se tienen registros de la historia, se ha entendido el concepto de alfabetismo como la habilidad de interpretar los garabatos que aparecen en una hoja de papel como letras, y que al juntarse, forman palabras que comunican un signicado. Pero que es un analfabeto?, o mejor aun cules son los analfabetos del siglo XXI? Si utilizamos el motor de bsqueda mas famoso en Internet hasta ahora, www.google. com, y tipeamos esta ultima pregunta, nos traer como resultado de la bsqueda unas 92,700 paginas en la Web, que de alguna manera hacen mencin al tema. Y lo mas interesante es que los conceptos o deniciones sobre este tema en Internet, emitidos por catedrticos, investigadores de la educacin, periodistas y hasta personas comunes, no tienen similitud alguna al momento de dar una denicin sobre el mismo, lo cual nos lleva a pensar que todava muchos no estamos muy claros de lo que signica ser analfabeto en el Siglo XXI. Segn la UNESCO, en un informe presentado hace algunos meses, unos 770 millones de personas mayores de 15 aos son analfabetos y que si se mantienen las tendencias actuales, para el 2015 nicamente sabrn leer y escribir el 86% de la poblacin adulta del mundo, lo cual signicar slo un progreso del 5% respecto a hoy. Y es que una de las reas de mayor debate desde los inicios de este siglo, ha girado en torno al concepto de alfabetizacin el cual esta ms que incluido en los objetivos del milenio. Sin embargo, desde nuestro punto de vista y tomando en cuenta lo que en una ocasin dijo el futurista Alvin Toer, los analfabetos del Siglo XXI, no son aquellos que no saben leer y escribir, sino ms bien aquellos que no puedan aprender, desaprender lo aprendido y volver a aprender. Quizs el trmino analfabetos del siglo XXI sea excesivo y ms exacto sera hablar de analfabetos funcionales, pero lo que est claro es que ya el saber leer y escribir no es suciente para considerarse en un mundo tan cambiante y competitivo como este, alfabetizado, y es que en la actualidad mundialmente se habla de alfabetizacin cientca, alfabetizacin informtica, 7
EGACAL
Escuela de Altos Estudios Jurdicos
alfabetizacin tecnolgica, incluso de alfabetizacin emocional; notable ampliacin semntica del trmino que indudablemente coloca a la educacin frente a nuevos desafos. Pero de qu manera podemos hablar en nuestro pas de este tipo de alfabetizacin, cuando el analfabetismo que existe es gracias al resultado de determinadas condiciones econmicas, polticas, sociales y culturales vigentes en nuestras sociedad, siendo este problema ms notorio en las reas rurales, donde adicionalmente la gente se tropieza con la dicultad de que a veces siquiera encuentra para comer, mucho menos que le hablen de estudiar? Y es que el capital ms valioso de un pas es su capital humano, la educacin es parte de la canasta bsica. Pero en pases tercermundistas como el nuestro, mientras no se cierre el grifo del hambre, no ser posible cerrar el del analfabetismo, ese recurso permanecer esttico. Mientras tanto, la competitividad y desarrollo de la que tanto escuchamos hablar, solo sern posibles en nuestros sueos.
En palabras de Platn el sabio habla porque tiene algo que decir; el tonto, porque tiene que decir algo.
Captulo
EL ABOGADO SE ESCUCHA, ESCUCHA Y LO ESCUCHAN
a voz es en la esfera de las habilidades comunicativas el poderoso puente a travs del cual podemos trasladar nuestros relatos, alegatos, argumentos, etc. La llamada voz oratoria es natural y mejora con el ejercicio.
Y en el plano de la prctica es la respiracin el primer nivel. Diariamente debemos ejercitar la respiracin completa, que consta de tres momentos: respiracin baja, media y alta, buscando lograr pronta uniformidad. El nivel siguiente es la relajacin cuya ms concreta representacin es el poder quedarse en silencio y reposo cierto lapso cada da. El siguiente paso es la impostacin, que es el arte de hablar sin esfuerzo, y como dira Alberto Vicente Fernndez, el arte que invita a todo orador a tener la cortesa de articular bien. Y ARTICULAR BIEN se logra con el poderoso hbito de LEER CON CLARIDAD, ENERGA, PASIN Y VEHEMENCIA. Tan grande es su poder que puede suplir la aqueza de la voz, aun en presencia de numeroso pblico.
El orador deber: LEER EN VOZ ALTA, con lentitud al principio y oyndose para denunciar la buena o mala pronunciacin, pues la naturaleza ha hecho del odo el juez infalible de los sonidos, el cual decide si es agradable, torpe o desaliada nuestra manera de hablar. 9
EGACAL
CUADRO COMPARATIVO DE CONDUCTAS
CONDUCTAS EQUIVOCADAS Evitar carraspear frecuencia. y toser con
CAMBIOS DE CONDUCTA Bostezar para relajar la garganta. Hidratar, beber agua a menudo y tragar lentamente. Encontrar formas no vocales de mantener la atencin de los alumnos: palmas, silbidos, llamar con un instrumento, gestos, cambios de entonacin etc.
Evitar gritar, chillar o tratar de hablar por encima del ruido ambiental.
Reducir el ruido de fondo existente en el entorno de clase. Evitar hablar de manera prolongada a larga distancia y en el exterior. Aprender tcnicas de proyeccin vocal adecuadas. Esperar a que los alumnos estn en silencio para comenzar a hablar. Utilizar un micrfono para hablar en pblico. Proyectar la voz usando un soporte muscular adecuado independiente de la garganta. Conozca sus lmites fsicos en cuanto a tono e intensidad. Aprender estrategias para hablar en pblico de manera ecaz. Evitar los esfuerzos vocales intensos y agresivos. Mantener la garganta empiece a hablar. relajada cuando
No dirigirse a audiencias amplias sin una amplicacin adecuada y con una intensidad cmoda para ser odo en cualquier situacin.
Evitar el estrs, fatiga y tensiones emocionales que puedan afectar a la voz.
Evitar tensar los msculos de la cara, el cuello, hombros y garganta.
Evitar tensar o apretar los dientes, la mandbula o la lengua durante la fonacin. Aprender ejercicios de relajacin especcos. Usar tcnicas que reduzcan al mximo la tensin muscular. Mantener el cuerpo relajado y que la respiracin sea natural. Permitir que el abdomen y la zona intercostal se muevan libremente.
Respirar adecuadamente.
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Utilizar posturas adecuadas.
Mantener una posicin para confortable, erguida y simtrica.
hablar
Utilizar el tono ptimo, ni muy agudo ni muy grave, para no daar el mecanismo vocal.
Mantener una voz alimentada por el ujo respiratorio, de manera que el tono se mantenga, vare y suene bien. Permitir una variacin del tono vocal mientras habla. Limitar el uso de la voz. Destinar perodos de tiempo al reposo de la voz durante el da. Aprender a ser sensibles a los primeros signos de fatiga vocal: dolor de garganta, sequedad. Evitar ambientes secos y poco hmedos, como el aire acondicionado o mucha calefaccin.
Mantener un estilo de vida y un entorno saludable.
Coletilla
Agregados innecesarios
Muletillas
Reiteraciones disonantes que reejan lagunas en el discurso
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EGACAL
Captulo
USO DE LA TCNICA NARRATOLGICA
1. LA NARRACIN ORAL
De lo que rebosa el corazn habla la boca l Ching Narrar es un arte milenario Narrar es el arte de contar acontecimientos oralmente Narrar es un estmulo para la imaginacin y la creatividad Narrar es un instrumento didctico para el aprendizaje Qu podemos contar? Ancdotas Novelas o fragmentos Relatos Leyendas Biografas Mitos Cuentos es decir, las diversas formas que puede adquirir la palabra. 12
EJERCICIOS
EJERCICIO 1
TEMA IRRELIGIOSO La monjita y el cura Hay dos monjitas que van juntas al cementerio, a la tumba de un cura recin fallecido. Una lloraba y lloraba, y la otra se orinaba sobre la tumba. Pero un domingo, un viejito, que siempre observaba lo que hacan las monjitas, les pregunt que por qu hacan eso, si se trataba de algn rito. Y [estas] contestaron: No, es que cada una lo llora por donde lo siente.
TEMA DE EXAGERACIONES El ms burro Se juntan dos capitanes espaoles y se ponen a conversar: El ayudante que tengo es un burro [dice el primero]. Ms burro que el mo no ser. Bueno, vamos a hacer la prueba... Ven ac, Jos, ve al tercer piso a ver si t te encuentras all. [El ayudante] sube al tercer piso y, al rato, regresa [y dice]: Capitn, yo no estoy all. Lo ves, ah lo tienes, es un burro. Vamos a la prueba del mo [dice el segundo capitn]. [Este] le da dos pesos [al ayudante] y le dice: Manuel, este peso [es] para [el] pan, y este para [el] queso. Ven pronto. Manuel se demoraba, y [estos] deciden ir a la bodega, donde encuentran a Manuel recostado al mostrador. Manuel, qu te pasa?- [pregunta uno de los capitanes]. Se me han confundido el peso para el pan y el peso para el queso. 13
EGACAL
TEMA DE ENREDOS Como quiera Haba un matrimonio con cinco hijos, y el marido era heladero. [Este] sala todos los das, pero por la noche vena con veinte o veinticinco centavos solamente, y ella le peleaba: Mira para eso, tanto esperar para una porquera! [Pero] un da la mujer le dijo: Maana voy a salir yo, cuida t a los nios. Y sali. Cuando lleg por la tarde tena veinticinco pesos, y l le dijo, admirado: Pero, todo eso lo hiciste de helado! Y contesta ella: De lado, de espalda, de frente, boca abajo, boca arriba, como quiera...
TEMA LICENCIOSO El caballo enfermo Haba una vez en el campo un hombre que era montero. Un da sali a montear y decidi llevar a su hijo; lo mont a las ancas. Cuando ya llevaban un tramo recorrido, pasaron cerca de una caballeriza, y de ella sali un caballo que corra en direccin por donde ellos pasaban. Este caballo vena impulsado, porque divis que lo que pasaba por all era una yegua. Y se puso furioso al no poder alcanzarla, porque lo divida una cerca. [Entonces] el nio le pregunt al padre: Papi, qu le pasa a ese animal? Y ste le contest: Nada, hijo, ese animal est enfermo. El nio no hizo ms preguntas y continuaron el camino. A los pocos das, el muchacho pas con la madre por ese mismo lugar, y volvi a suceder lo mismo. Y el muchacho le dijo a la madre: Mira, mami, ese animal est enfermo. Entonces ella, al ver aquello, asombrada, le dijo: Quin te dijo eso?. 14
El chiquillo le respondi: Me lo dijo papi. Entonces, la madre se ech a rer y le dijo: No, nio, ese caballo no est enfermo, ojal tu padre tuviera la salud que tiene ese animal! EJERCICIO 2
REGIONALISMOS En Tarapoto: Qu ya vuelta ests haciendo Fan?, mira tu cara, esta toda posheca, parece que te hubiera dado manchari, ch. Qu estas haciendo Juan?, mira tu cara, est toda plida, parece que te hubiera dado susto.
En Piura: Wa, antes yo te he visto llevando acucho a un churre feicissimo. Oye, yo te he visto llevando sobre tus hombros a un nio muy feo.
En Cajamarca: Llasque, si yo te he visto ashuturado comiendo tu chane de cecinas shilpidas. Qu va a ser!, si yo te he visto en cuclillas comiendo tu ambre de cecinas deshilachadas.
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EGACAL
2. IMPOSTACIN VOCAL Y RESPIRACIN DIAFRAGMTICA

Para el intento de convertirse en ORADOR, el abogado deber realizar ejercicios de IMPOSTACIN VOCAL y RESPIRACIN DIAFRAGMTICA, puesto que es la nica forma de lograr buena voz y evitar el cansancio. IMPOSTACIN VOCAL. Es un ejercicio que debe repetirse hasta dominar las cuerdas vocales, lograr subir el tono de la voz (hablar mas fuerte), un mejor ritmo y claridad en las palabras, as como hacer mas agradable la pronunciacin de las frases u oraciones. De esta forma, los discursos son menos tediosos y ms comprensivos. RESPIRACIN DIAFRAGMTICA. Consiste en saber manejar el DIAFRAGMA, que es un msculo alargado y plano que separa el trax del abdomen y que acta decididamente sobre la respiracin. Consiste en un ejercicio que tiene que ver con el diafragma y el trax que, con la prctica, el ORADOR logra menos cansancio en sus repetidos discursos. En suma, con ambos ejercicios, el abogado logra una mejor defensa, agradable, en su trabajo profesional en donde el lenguaje comn, emprico, se transforma en otro jurdico debidamente interpretado, y que debe realizar todos los das. Todos los que lo escuchan (Juez, clientes, la contraparte, etc.) le prestarn mayor atencin que a aquel que no pronuncia bien las palabras o habla despacio. La impostacin consiste en aprovechar la respiracin para producir sonidos. Las vocales es el resultado de una determinada colocacin de los labios. El empleo de las vocales y las consonantes es llamado articulacin, desde este punto de vista encontramos tres grupos que son sonidos auxiliares, mixtos y ataques.
SONIDOS AUXILIARES
La vibracin se produce sin intervencin de las cuerdas vocales (fosas nasales, lengua, boca y faringe), entre los cuales encontramos la m, n, l, r, s, j.
SONIDOS MIXTOS
Derivados de la asociacin de los fonemas, como: ll, , x.
ATAQUES
Son formas de iniciar sonidos y se producen al liberar la columna de aire, lo cual puede ser suave o fuerte. Entre ellos tenemos: b p, d t, v f, sh ch, g k.
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EJERCICIOS
Practique realizando los siguientes ejercicios uno cada da, tratando de percibir la vibracin que estos producen. 1) ma ne li ro su ja me ni lo ru sa je mi no lu ra se ji mo nu la re si jo mu na le ri so ju.
2) data dete diti doto dutu vafa vefe vi vofo vufu, shacha sheche shichi shocho shuchu gaka geke giki goko guku llae xillo uxa llei xollu axe llioxu.
3) fofa fofo fructifero favorito favila favencia kaki kilogramo kinkabak katiuska naigo ao iquiaque oez oo xantina xenn xifoideo xin.
4) La cesta est vaca La Vocal dio su voto
La sexta an no est vaca La vocal es doble en voto
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EGACAL
Captulo
EL TEMOR ORATORIO
uestro sistema nervioso est preparado para enfrentar situaciones difciles, de una manera siempre igual, estereotipada y comparable, tanto sea en una circunstancia de peligro fsico como de stress emocional importante.
El factor de mayor valor, responsable de todas las reacciones, es una rpida descarga de adrenalina que liberan las glndulas suprarrenales, y que como primera manifestacin fsica, acelera el pulso, eleva la presin arterial y libera glucosa proporcionando una fuente de energa adicional de la que en el acto pueda disponerse. Esta reaccin es normal y necesaria. Si no la tuviramos frente a una emergencia tendramos una marcada inferioridad de condiciones fsicas. El cuerpo no entiende la diferencia entre exigencias intelectuales, emocionales y fsicas. Cada vez que el cerebro transmite una exigencia, se produce una descarga de adrenalina que prepara a todo el organismo para la emergencia. Alerta es la palabra. Cada sistema, cada rgano, cada clula, est dispuesta a rendir el mximo de su potencial. Los psicoanalistas distinguen claramente el miedo de la angustia. El primero consiste en una reaccin normal frente a un peligro que realmente existe, mientras que la angustia se reere al miedo sin objeto real. Es absolutamente necesario conocer nuestras sensaciones para poder comprenderlas y dominarlas. No nos equivoquemos, eso que sentimos al enfrentar un auditorio es miedo. No es angustia. Es slo el miedo natural normal que debemos sentir frente a una situacin de stress emocional. Es el miedo saludable de asumir un compromiso en el que se juegan muchas cosas: nuestro prestigio y la responsabilidad de quien nos ha invitado. Es miedo respetuoso del auditorio que nos escucha. Es miedo digno de una empresa que se nos ha conado, y que merece esta alerta que nos impone nuestro cuerpo.
1. NO SE PREOCUPE; TENGA MIEDO

Este ttulo de un artculo de Gabriel Garca Mrquez nos viene justo para el concepto que queremos armar en estas pginas. 18
El miedo profesional es el que padece toda persona en el momento que afronta la realidad de su profesin. Es normal que le tiemble la mano al cirujano cuando comienza una operacin difcil; es normal que se crispen los puos de un piloto apretando el volante a la hora de la largada; es normal que le aqueen las piernas al boxeador cuando suena la campana; es normal y saludable que nuestro pulso se acelere y nuestra boca se seque cuando afrontamos el compromiso de hablar en pblico responsablemente. Seguro que a medida que se concentren en lo suyo se arman las manos del cirujano y del piloto, las piernas del boxeador y se serene el pulso del orador ni bien note que lo escuchan con atencin, que lo que dice tiene sentido, que est volcando sin contratiempos lo que prepar con esmero y dedicacin para ese da. Lo que ocurri no fue otra cosa que la vibracin natural del arco cuando se tensa con fuerza antes de partir la echa. Despus se ablanda, serenamente, si cumple su destino.
Alberto Vicente Fernndez dice que l la ti timidez tiene l las siguientes Alb t Vi t F d nos di id oratoria t i ti i i t causas: Miedo Vergenza Error al considerar nfasis con persuasin No controlar la respiracin No conocer nuestro tema
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EGACAL
2. EL ABC DE CONSEJOS
A. Resumir los puntos tratados para que el auditorio los pueda recordar despus mejor. B. Presentmonos adecuadamente y demostremos capacidad y experiencia para tratar el tema. C. Podemos hacer una galantera sobria y sincera, pues nadie acepta lo falso o desagradable. D. Comenzar un discurso con deseo optimista y con gran empeo. E. Se debe luchar por tener desde el primer momento un gran afecto por el auditorio. F. Los puntos por tratar deben ser dichos con tal decisin que en muchos casos parezcan rdenes. G. Hagamos discursos con frases que creen imgenes, refranes, ya que todos son visuales, donde el inters es contagioso. H. Nunca sermonear al auditorio. I. J. Aplicar los pensamientos loscos en los discursos, de tal manera que inundemos emocin en los presentes. El discurso es expresado por un humano y por tanto sus palabras deben cobrar vida.
K. Articular en su discurso, claramente, las slabas y las palabras. L. Jams terminemos nuestro discurso con BUENO, esto es todo cuanto tena que decir, MUCHAS gracias por haberme escuchado, etc.
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Captulo
EL ACTO ORATORIO. LENGUAJE BIDIMENSIONAL
1. SEALES BATUTA
n su libro El mono desnudo, Desmond Morris dene a las seales batuta como aquellos actos que dan nfasis al ritmo verbal, siendo su funcin la de marcar los puntos ms importantes de nuestro discurso.
Las personas tienen tan incorporados estos gestos que hasta lo utilizan cuando hablan, por ejemplo, por telfono. Las manos de un orador se mueven casi todo el tiempo y sin darse cuenta de ello marcan el comps de sus palabras. Estas seales no seran muy importantes si slo marcaran el ritmo del habla: lo que las hacen contundentes es que puntualizan el sentido preciso que el emisor quiere enfatizar. El orador dice: ... es esto lo que quiero precisar
2. LA COMUNICACIN NO VERBAL
La comunicacin verbal no sera nada si no estuviese acompaada de la comunicacin no verbal, puesto que sta apenas engaa, mientras que la verbal puede verse inuenciada por los intereses de la persona. En cambio, todo lo que engloba la comunicacin no verbal: gestos, mirada, expresiones, etc., es muy difcil de ser manipulado por el locutor.
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EGACAL
Adems, los gestos, posturas, etc. exteriorizan lo que cada locutor siente y piensa realmente y acontecen en un tiempo apenas perceptible para el consciente de nuestro cerebro. Abarca el tema de la similitud entre gestos de animales y humanos. Los etlogos han estado estudiando, analizando y comparando los sistemas de comunicacin de los hombres y animales. Existen movimientos que son muy similares entre el hombre y algunos simios. Segn parece todos los animales salvajes se saludan entre s, y los simios lo hacen de manera muy similar a la de los hombres. Aunque existen saludos en ciertas culturas que dieren totalmente de las otras, aun as, el saludo sigue siendo universal a toda la humanidad debido a que se trata de una secuencia de actos y no de un acto aislado. El rostro humano permite realizar multitud de gestos; stos pueden mezclarse con otros. Los investigadores de la comunicacin no verbal estn bastante interesados en descubrir a travs de los gestos cuando una persona miente. Se demostr que hay ciertas personas que no se les nota aparentemente cuando mienten; otras, sin embargo, a travs de sus gestos, mostraban claramente cuando lo hacan. Tambin se estudia intensamente las miradas. La mirada ja y sostenida es una forma de amenaza para muchos animales, as como para el hombre. En todas las culturas, la mirada ja es desaprobada, aunque algunas son ms estrictas que otras. Esto es debido posiblemente a que el contacto ocular nos hace sentir abiertos, expuestos y vulnerables. Existen pruebas de que cuando una persona mira algo que le agrada, las pupilas se dilatan. Las manos son otro punto importante a tener en cuenta dentro de la comunicacin no verbal, puesto que aunque la mayora de las personas son conscientes del movimiento de las manos de los dems, lo ignoran, dando por sentado que se trata de gestos sin sentido. Sin embargo, los ademanes comunican: a veces esclarecen el mensaje hablado poco claro, y otras veces revelan emociones de manera involuntaria. Cada individuo posee su propio estilo de gesticular, y en parte, el estilo de una persona reeja su cultura. De la misma manera que cada cultura posee su propio estilo de movimientos caractersticos, tambin tiene su repertorio de emblemas, que son los movimientos corporales que tienen un signicado preestablecido. Hay que aclarar que los ademanes han sido estudiados desde diversos puntos de vista, y que cada uno obtiene resultados distintos, aunque todos con una cierta lgica. El olfato tambin toma papel en la comunicacin no verbal. Aunque en la mayora de las culturas occidentales se tienden a rechazar los olores. Los olores corporales humanos se intentan erradicar, y ocultar a travs de perfumes y otros elementos. Aunque esto bien podra ser una ventaja, puesto que no estaramos preparados a prestar tanta atencin a los olores con las grandes aglomeraciones a las que nos exponemos habitualmente. 22
Sin embargo, existen personas que tienen una aguda percepcin olfativa. Al igual que el olfato, el contacto tambin es un sentido bastante importante en la comunicacin no verbal ya que muchas personas entran en contacto cuando estn interactuando con otras personas. Desde que en 1872 Charles Darwin sorprendiera a la comunidad cientca con su trabajo La expresin y las emociones en el hombre y en los animales, verdadero germen de los estudios modernos sobre la comunicacin no verbal, los expertos han identicado alrededor de un milln de claves y de seales que transmitimos, tanto consciente como intuitivamente, mediante expresiones faciales y gestos. Resulta ms que interesante descubrir qu revelan nuestros ademanes y, en la medida en la que nos vayamos adentrando en este conocimiento, nos daremos cuenta de la importancia de stos a la hora de reejar encanto o incluso el carisma personal. La idea, por lo tanto, es perfeccionarlos y aumentarlos para saber agradar, un factor decisivo en una buena comunicacin. Ser consciente de la existencia de este lenguaje y la observacin de las pautas comunicativas de los dems nos pueden ayudar mucho en ese sentido. Cuando hablamos, cuando interactuamos, con otra persona aderezamos lo que decimos con multitud de gestos, movimientos oculares, cambios de postura y expresiones faciales. Sin embargo, aunque sabemos que esto es as, no solemos prestar demasiada atencin a estas conductas: las usamos sin ser conscientes de lo mucho que nos ayudan a comunicarnos con la otra persona y a interpretar lo que est diciendo. El cuerpo humano emite constantemente mensajes, mensajes que unas veces ratican y otras contradicen a la expresin verbal. Una nueva ciencia, llamada kinsia, hace posible interpretar estos mensajes, ademanes y movimientos del cuerpo humano que son la proyeccin de los ms escondidos deseos y pensamientos. El lenguaje corporal, como habilidad comunicativa, tiene sus limitaciones en cuanto a la cantidad y amplitud de informacin que puede transmitir. Es particularmente adecuado para reejar emociones y actitudes, y permite deducir rasgos de la personalidad. Es muy importante el contexto en donde se produce la comunicacin, pues puede llevar a signicados diferentes. Tambin existen diferencias geogrcas, culturales, de grupos e incluso individuales, segn sexo y edad. Pese a lo expuesto, hay una serie de reglas fundamentales -algunas universales- que gobiernan su uso y se aplican de forma similar en cualquier situacin, momento y lugar del mundo. Normalmente, el lenguaje corporal refuerza al lenguaje hablado, pero puede llegar a contradecirlo. En tal caso, la abilidad la tiene el mensaje oral, las palabras. Albert E. Scheeen, prestigioso investigador de la comunicacin humana, ofrece el siguiente esquema del comportamiento comunicativo: 1. Comportamiento verbal a. Lingstico b. Para-lingstico 23
EGACAL
2. Comportamiento kinsico a. Movimientos corporales, incluida la expresin facial. b. Elementos que provienen del sistema neurovegetativo y que comprenden la coloracin de la piel, la dilatacin de las pupilas, la actividad visceral, etc. c. La postura. d. Los ruidos corporales. 3. Comportamiento tctil Comportamiento territorial o proxmico.
LA KINESIA
La kinsia o Cinesia estudia los caracteres especcos de los gestos relacionados a los aspectos fnicos del lenguaje verbal, esto es, la postura del cuerpo, la funcin de los movimientos, etc. Entendemos por lenguaje kinsico el que se reere a aquellas formas de la conducta humana que emplean lenguajes no verbales, en particular movimientos en la produccin de mensajes. El lenguaje del cuerpo y la kinsia tienen como base las pautas de conducta de la comunicacin no verbal. Pero la kinsia es an una ciencia tan nueva que sus autoridades pueden contarse con los dedos de una mano. El lenguaje kinsico, a su vez, se divide en dos: a.- Lenguaje mmico: Gestos faciales. b.- Lenguaje pantommico: Gestualidad corporal. El esquema sera el siguiente: A. LENGUAJE MMICO A.1. CONTACTO OCULAR A.2. EXPRESIONES FACIALES: LA SONRISA MOVIMIENTOS DE CABEZA A.3. EL ASENTIMIENTO B. EL LENGUAJE PANTOMMICO B.1. MOVIMIENTOS CORPORALES: LA POSTURA B.2. CONTACTO CORPORAL 24
Para comprender de forma adecuada este lenguaje sin palabras que transmite el propio cuerpo, los expertos kinsicos deben de tomar en consideracin el contexto, esto es, las diferencias ambientales y culturales. El hombre corriente desconoce los matices culturales del cuerpo, por lo que muchas veces se equivoca al interpretar lo que ve. Otra ciencia que resulta de singular importancia, a la hora de estudiar el lenguaje no verbal, es la proxmica o el estudio del uso del espacio en la comunicacin. Nuestra interaccin con otras personas se ve afectada de forma signicativa y predecible en funcin de lo cerca que nos ubiquemos, o teniendo en cuenta si nos colocamos de frente o no a ellas. Una de las teoras ms novedosas que se han propuesto es la que seala que, algunas veces, el cuerpo se comunica por s mismo al moverse y al adoptar posturas diversas. Segn estos estudios, las personas vamos adquiriendo nuestro propio aspecto fsico, esto es, no hemos nacido con l. Los msculos faciales pueden parecer vivaces, tensos, relajados, etc. Estos atributos no son biolgicos: son respuestas interiores a otras personas y tambin en un nivel temporal de largo alcance, y, en todo caso, a expectativas culturales. Lo mismo ocurre con la forma de caminar: reeja nuestra personalidad. El cuerpo y el rostro muestran la cultura a la que pertenecemos y tambin denotan nuestra forma de ser, de pensar y de actuar. Es por ello que los gestos deben ser visibles, amplios y selectivos.
Son actitudes fcilmente identicables a nivel kinsico: La sinceridad: Manos abiertas. Estar a la defensiva: Signos que indican proteccin (del cuerpo o del espritu) ante un riesgo de agresin (fsica o psicolgica): Brazos cruzados. Piernas una sobre otra. Estar sentado, con los brazos cruzados sobre el respaldo.
Atencin-Concentracin: Gestos positivos, que demuestran inters, verdadera atencin a lo que se contempla, se escucha o se ve: Cara apoyada en la mano. Cabeza ladeada. Acariciarse la barbilla. Apretarse el tabique nasal.
La desconanza-la duda: Mirar de lado. Frotar con el ndice la base de la nariz. Rascarse detrs o al lado de la oreja. 25
EGACAL
La decisin-La desenvoltura: Estar sentado, inclinado hacia delante. Estar de pie, con los brazos extendidos o apoyados sobre la mesa, sin cruzar los dedos. Los brazos en jarras o apoyados sobre las caderas tambin denotan soltura en el hablante. La frustracin-La tensin: Hacer la bveda con las manos, es decir, dejarlas descansar sobre los riones, postura muy tpica de las mujeres en estado de buena esperanza. Nuca apoyada en las manos. Mano en el bolsillo de la chaqueta con el dedo pulgar hacia fuera, casi como disparado. Gestos que indiquen posesin o derecho de la propiedad. El nerviosismo: Carraspeo. Agitarse en la silla. Tapar la boca con la palma de la mano, sin pronunciar sonido o palabra alguna. Pellizcarse una oreja. El aburrimiento: Golpear con la punta del pie en el suelo. Tamborilear con los dedos sobre una supercie cualquiera. Golpear con la punta del pie en el suelo. Hacer garabatos.
A.1. EL CONTACTO OCULAR

El refranero espaol dice: los ojos son el espejo del alma, y es que, despus de las palabras, los ojos son el mejor medio de comunicacin de que disponemos. No en vano la mirada es un medio de comunicacin que transmite nuestros sentimientos y estados de nimo, transmite sinceridad, franqueza, nerviosismo. El comportamiento ocular es tal vez la forma ms sutil del lenguaje corporal. La cultura nos programa desde pequeos, ensendonos qu hacer con nuestros ojos y qu esperar de los dems. Como resultado de esto, cuando un hombre altera la direccin de su mirada hacia la de otra persona y no la encuentra, el esfuerzo producido es totalmente desproporcionado al esfuerzo muscular realizado. 26
Usamos el contacto ocular con nes tan diversos como buscar informacin, mostrar atencin o inters, e invitar a realizar una accin determinada. Adems, con la mirada se puede controlar la comunicacin, dominando, amenazando o inuyendo en y a los dems. Por otro lado, nos permite proporcionarnos el denominado feedback durante una conversacin, esto es, saltos al pasado, explicaciones o anotaciones que contribuyan a enriquecer nuestro discurso. Tambin nos ayuda a manifestar actitudes y sentimientos como la atraccin fsica o el deseo. Las expresiones faciales son importantes porque el rostro es lo que miramos casi todo el tiempo cuando estamos conversando con otra persona. Durante una conversacin las personas se mirarn en un promedio de uno a dos tercios del tiempo. Si pasamos ms de dos tercios de la conversacin mirndonos es muy probable que estemos enamorados. A la hora de interpretar el signicado del contacto ocular hay que considerar el contexto donde se produce, como ocurre en el resto de aspectos del lenguaje corporal. Tambin debe tenerse en cuenta que hay considerables diferencias individuales en cuanto a la cantidad y tipo de contacto ocular empleado entre introvertidos/extrovertidos y hombres/mujeres. Hay algunas emociones que tienen una conducta ocular caracterstica. Cuando la gente est excitada, sus ojos tienden a moverse rpidamente, explorando la situacin. Cuando se est atemorizado, los ojos permanecen muy abiertos y sin pestaear. Cuando la gente est enfadada, los ojos se achican hasta el punto de llegar a parecer poco ms que dos rajitas. Existe una ciencia, la Pupilometra, que se dedica a estudiar las distintas variaciones de la pupila y las formas que sta adopta segn lo que sentimos, gustamos e incluso lo que omos. La pupila dilatada, ms grande de lo normal, indica que algo nos atrae (las pupilas se dilatan cuando vemos algo interesante y que nos gusta). Adems, ciertos estudios parecen conrmar que nos gustan ms las personas que tienen pupilas dilatadas. El tipo de informacin que adquirimos nos permite deducir el estado de nimo de la otra persona: sabemos, o pensamos que sabemos, si nos dice la verdad, si nos presta atencin, si comprende lo que decimos, etc. Los patrones de utilizacin y su signicado ms habitual son los siguientes: 1. Un excesivo contacto ocular, sosteniendo la mirada o mirando jamente o de forma repetitiva a otra persona se considera, generalmente, como manifestacin de superioridad, falta de respeto, actitud amenazante e incluso ganas de insultar. La persona observada de este modo se puede sentir intimidada o excesivamente analizada. 2. Un escaso contacto ocular suele ser interpretado como falta de atencin, descortesa, falta de sinceridad, falta de honradez o timidez. El dejar de mirar a los ojos, bajando la vista suele ser tomado como signo de sumisin. La lstima, la vergenza y la tristeza o depresin se caracterizan habitualmente por una elusin deliberada del contacto ocular. 27
EGACAL
La comunicacin entre dos personas ser mas efectiva cuando su interaccin contenga una proporcin de contacto ocular considerado apropiado por ambos, pues quien habla necesita saber que es escuchado, y quien escucha necesita sentir que quien habla se dirige a l y tiene en cuenta su atencin. Si no miramos a nuestro interlocutor, a ste le dar la impresin -acertada- de que est hablando con una pared. Si no le devolvemos la pelota, el emisor pensar que juega frente a una pared de frontn. En los estudios sobre el contacto ocular se han encontrado los siguientes hallazgos: Cuando los ojos se encuentran, se nota una clase especial de entendimiento de ser humano a ser humano. El contacto ocular marca el nal de cada intervencin dado que durante el cotidiano intercambio de palabras, mientras la gente presta atencin a lo que se dice, los movimientos de los ojos proporcionan un sistema de seales de trco que indican al interlocutor su turno para hablar. Las personas que se agradan mutuamente mantienen mucho mas contacto ocular que las que no se gustan. Es una obviedad decir que cuanto ms nos gustamos, ms nos miramos. Es ms, aumentar el contacto ocular lleva a que la otra persona nos guste ms. En una conversacin normal utilizamos ms contacto visual cuando escuchamos que cuando hablamos. Esto da la impresin de que estamos escuchando atentamente y hablando con sinceridad. Si usted no mira a los ojos a alguien cuando le habla y luego le mira cuando le contesta dar la impresin de que no tiene inters en los argumento del otro y que se mantiene en los suyos.
A.2. EXPRESIONES FACIALES

El siguiente abecedario de los rostros nos da pie para reconocer la diversidad frente a la cual nos podemos encontrar.
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Las expresiones faciales informan acerca del estado de nimo de las personas, a la vez que permiten hacer juicios sobre la personalidad y las actitudes que proyectamos hacia los otros. Paul Ekam ha realizado unos interesantes estudios sobre el rostro humano. Sostiene la existencia de una especie de vocabulario fcil y que, mediante ste, las expresiones del rostro son un ndice dedigno de ciertas emociones bsicas. Ekam desarroll un sistema, llamado FAST (Facial Aect Scoring Technique), que describe estas expresiones dividiendo el rostro en tres partes: Frente y cejas. Ojos. Resto de la cara.
Otros autores aluden a ciertas expresiones que aparecen en el rostro de ciertas personas en momentos muy concretos y que desaparecen con la misma rapidez. Se trata de expresiones micro-momentneas que no constituyen por s mismas mensajes, sino que son ltraciones de sentimientos verdaderos. Suelen servir de vlvula de escape que permite al individuo expresar, brevemente, sus impulsos o sentimientos ms ocultos. Las expresiones faciales valen para manifestar que determinadas palabras son inapropiadas o estn fuera de lugar. Una sonrisa comunica a otras personas que sentimos alegra de verles, mientras que nuestro ceo fruncido les apartar. Una mirada baja les indicar que estamos tristes; y una ceja levantada y una mueca en la boca les sealarn que estamos de broma. La cabeza inclinada de lado indica que estamos escuchando. Si cerramos los ojos, un conferenciante situado en la tarima se dar cuenta de que nos hemos desconectado. Hay ciertas emociones que la mayora de personas pueden reconocer con abilidad y que signican lo mismo en todas las culturas. La prueba ms citada por los que crean en las expresiones universales, como es el caso del experto Paul Ekman, son las investigaciones realizadas con nios ciegos de nacimiento. stos, a pesar de no tener referentes visuales a los que imitar, ren, lloran, hacen pucheros y adoptan expresiones de enfado, miedo e incluso tristeza. Estos nios ponen caras porque las sienten. Por el contrario, tambin hay voces como la de Ray Birdwhistell que aseguran que las expresiones se aprenden y que no son innatas al ser humano. La felicidad suele expresarse mediante la sonrisa. Existen diversos tipos de sonrisas y una amplia gama de stas que van desde sonrer con la boca cerrada hasta las sonrisas ms amplias con la boca abierta y dientes visibles, pasando por sonrisas claramente intimidatorias y que suelen producir rechazo. La tristeza, la decepcin y la depresin se maniestan normalmente con falta de expresin. Tambin con una inclinacin descendente de las comisuras de la boca, con la mirada baja y con el decaimiento general de los rasgos. En la tristeza extrema aparecen lgrimas, temblor de labios e intentos de ocultar la cara de la vista de 29
EGACAL
los dems. Recordemos los rostros desencajados que suelen lucir las mujeres en los sepelios o incluso los que muestran algunas Vrgenes del barroco, como las imgenes de Francisco Salzillo. La aversin y el desprecio se expresan por un empequeecimiento de los ojos y por un fruncimiento de la boca, con los labios apretados, que se harn ms pronunciados a medida que aumenta la intensidad del sentimiento. La nariz suele estar arrugada y la cabeza vuelta de lado para evitar tener que mirar a lo que ha causado la reaccin. La ira suele estar caracterizada por una mirada ja y de claro desprecio hacia la causa de la ofensa, y porque los dientes estn fuertemente apretados entre si. Algunas personas se quedan plidas cuando se enfadan, mientras que otras se ponen rojas, segn su sonoma. El cuerpo en conjunto estar en una postura de tensin. El miedo no tiene una forma simple de expresin que revele su presencia. Puede ponerse de maniesto por unos ojos muy abiertos o por un temblor generalizado que afecta a la cara y al resto del cuerpo. Puede haber signos de transpiracin y de palidez con prdida de tono facial. El inters se muestra a menudo inclinando la cabeza en un determinado ngulo hacia el sujeto de inters. Los ojos pueden estar ms abiertos de lo normal y la boca ligeramente abierta con la barbilla apoyada en una mano mientras se est escuchando atentamente.
Los complementos que se llevan en la cara tambin tienen su inuencia. El bigote suele hacer parecer mayor y dota de mayor seriedad al que lo lleva. La barba suele tomarse como un signo externo de mentalidad independiente que se resiste a las presiones conformistas. En la dcada de los 70 era usual que los ms progresistas lucieran barba de dos das. Las gafas suelen hacer que se atribuya a los que las llevan ms inteligencia: ofrecen una imagen algo ms intelectual. Los pendientes, si los llevan los hombres, pueden ser interpretados como signos de afeminamiento, aunque actualmente los jvenes los llevan como gesto desaante de su masculinidad o por imitar a algn personaje o deportista al que admiran, como es el caso del jugador ingls del AC Milan (Manchester United, Real Madrid ), David Beckham.
LA SONRISA
La sonrisa es probablemente la expresin facial ms positiva y universalmente aceptada: reeja felicidad. En cualquier parte del mundo se utiliza para indicar tranquilidad, diversin o ridculo. La sonrisa es un arma muy poderosa para predisponer al receptor de manera positiva, y es que una sonrisa reeja bienestar, es seal inherente de relajacin fsica. Adems, es un gesto sincero que, si se nge, se convierte en 30
una mueca esperpntica y ms propia de las caretas del teatro griego. Las personas que deben emplear esas sonrisas, que parecen falsas y desagradables, ms o menos habitualmente, como los polticos y los recepcionistas en las exposiciones, a menudo terminan mostrando un rictus aterrador que ahuyenta a los clientes10. Una sonrisa transmite energa positiva y es tan contagiosa como el ms malvolo de los virus. Cuando alguien empieza a rerse en un grupo es difcil que los dems no sigan su ejemplo. En las series de televisin, por ejemplo, se subraya con risas enlatadas los momentos ms cmicos. Posee un signicado muy concreto: alegra. Consigue desarmar al interlocutor: lo llevamos a nuestro terreno. Las sonrisas se pueden utilizar para enmascarar emociones, como respuesta de sumisin para evitar el ataque del contrario, para rebajar las situaciones de tensin. Incluso atendiendo al contexto en que ocurren pueden expresar agresin, sarcasmo y otros sentimientos negativos como la mofa y la burla. Las personas que trabajan de cara al pblico aprenden a utilizar las sonrisas para tranquilizar a los clientes y pasajeros. La sonrisa tiene, pues, un efecto balsmico. Una sonrisa atrae la sonrisa de los dems, levanta el nimo y es una forma de relajar la tensin. As, por ejemplo, al sentarnos cerca de alguien en un restaurante lleno, una sonrisa dice: No pretendo entrometerme, pero ste es el nico lugar vaco. De igual forma, si pasamos rozando a otra persona en un ascensor repleto, y si esbozamos una sonrisa, transmitimos disculpa: No estoy siendo agresivo, pero disclpenme de todos modos.
LOS MOVIMIENTOS DE CABEZA

El ser humano acompaa sus palabras de movimientos rtmicos de cabeza que son totalmente inconscientes e independientes de los movimientos de la boca y de los cambios de expresin corporal. Estos compases, aunque puedan parecerlo, son tan poco aleatorios como los movimientos oculares y las expresiones faciales. En muchas ocasiones no slo acompaan al mensaje sino que poseen signicado en s mismos, como el caso de la negativa gestual, ladeando la cabeza, la armacin, o incluso la duda. Los movimientos de cabeza son importantes tanto al hablar como al escuchar. Usados de forma adecuada facilitan la conversacin, mientras que, si se usan incorrectamente, pueden afectar rpida y negativamente a nuestra relacin con otra persona, ya que contradicen nuestras palabras. Los movimientos de la cabeza tienen gran utilidad como marcadores del lenguaje. Ligeros asentimientos, inclinaciones hacia un lado y empellones con la barbilla actan a modo de acentos del lenguaje hablado para poner nfasis en ciertas palabras y frases. Al igual que otros aspectos del lenguaje corporal, los movimientos de la cabeza se pueden emplear con diversos propsitos. Se pueden utilizar para expresar actitudes, para reemplazar al lenguaje o para respaldar lo que se dice. No se deben interpretar de forma aislada, porque repercuten de tal forma en el mensaje hablado que pasan a ser el mensaje en s mismo. Pueden llegar a contradecir lo que se est diciendo verbalmente: 31
EGACAL
en tal caso, y al igual que en otros aspectos del lenguaje, hemos de conar ms en ellos que en lo que dicen las palabras. Mantener la cabeza alta y ligeramente inclinada hacia atrs suele estar promovido, segn la interpretacin ms frecuente, por una actitud altanera e incluso agresiva. Por el contrario, llevar la cabeza baja suele interpretarse como sumisin, humildad e incluso tristeza profunda.
Son, asimismo, tiles como signos de saludo, de reconocimiento social. Los hombres suelen hacer un asentimiento con la cabeza para indicar que han visto y reconocido a alguien. Las mujeres suelen utilizar una inclinacin lateral de la cabeza. Tambin se puede utilizar para sealar algo o a alguien, para dar la palabra. La cabeza se mueve en la direccin que uno quiere que alguien mire o se dirija. Los presidentes de una reunin los suelen utilizar para indicar quien es la siguiente persona que tiene permiso para hablar, a la que le pasamos la batuta. La cabeza se puede usar agresivamente. Si se hecha hacia delante de los hombros, sirve como signo de amenaza al interlocutor. Para expresar duda o desgana, se hace oscilar la cabeza hacia un lado y otro, como si la proposicin o peticin se estuvieran sopesando en una balanza. Para expresar desdn o altivez se sacude la cabeza. Este gesto lo usan ms las mujeres que los hombres. El guio, acompaado de una breve pero pronunciada inclinacin lateral de la cabeza, puede signicar que no hay que tomar en serio lo que se est diciendo. Tambin puede utilizarse en tono de humor indicando complicidad o simplemente como gesto de saludo amistoso. Orientamos la cabeza hacia quien habla para demostrar que estamos escuchando.
A.3. EL ASENTIMIENTO
Es uno de los movimientos de cabeza ms frecuente. En casi todas las partes del mundo signica acuerdo, aprobacin, aceptacin, atencin continuada y comprensin. Por lo tanto, puede ser muy til cuando las diferencias lingsticas dicultan la comunicacin. Los asentimientos ms intensos se usan para indicar acuerdo, mientras que los ligeros indican comprensin. Asentir es el mejor modo que tenemos de demostrar que estamos prestando atencin a lo que dice la otra persona. El asentir con frecuencia cuando alguien est hablando anima a ste a que continu hacindolo durante ms tiempo y a que diga mas cosas. Dejar de asentir por completo suele llevar a que la otra persona se calle. En cierto nmero de estudios se ha visto que la cantidad de conversacin que se genera usando asentimientos es tres o cuatro veces superior a la normal. Suele usarse en combinacin con un incremento del contacto ocular por parte del que escucha. 32
B. LENGUAJE PANTOMMICO B.1. LOS MOVIMIENTOS CORPORALES

El cuerpo humano nunca miente. Sin embargo, el lenguaje corporal no es una ciencia exacta. A veces los gestos o los movimientos de las manos o de los brazos pueden ser una gua de sus pensamientos o emociones subconscientes, pero esos indicios tambin pueden ser errneos. El cuerpo del hombre baila continuamente al comps de su discurso. Cada vez que una persona habla, los movimientos de sus manos y sus dedos, los cabeceos, los parpadeos, todos los movimientos del cuerpo coinciden con ese comps. Al estudio de los gestos y de otros movimientos corporales se le suele denominar kinsia. De acuerdo con Michael Argyle, de la Universidad de Oxford, las seales no verbales se usan para establecer y mantener relaciones personales, mientras que las palabras se utilizan para comunicar informacin acerca de sucesos externos. Nuestros gestos cambian segn el contexto y el momento. No nos comportamos igual en la ocina que durante nuestros momentos de ocio, cuando estamos mucho ms relajados. Sin nimo de ser clasistas, s debemos reconocer que a mayor status social ms medidos son los gestos. Comparemos, por ejemplo, los gestos y las actitudes de una alta Comisaria de la Unin Europea, de una Primera Dama o de una seora de exquisita educacin con los de una folclrica de las que suelen asistir al Roco, los de un joven recin salido de la hornada de Gran Hermano o los de un vendedor ambulante de esos que vociferan sus productos. Las personas distinguidas o de alta categora social exhiben muy pocos cambios de postura y emplean muy pocos gestos. ste es el tipo de conducta que podemos observar en miembros de la Realeza o en distinguidos hombres de Estado. Por otro lado, los gestos que se hacen en espacios cerrados son diferentes de los que se hacen en espacios abiertos, siendo los primeros mucho mas controlados y sutiles. Por la misma razn se vuelven ms exagerados y deliberados a medida que aumenta la distancia entre las personas. Los gestos se aprenden y se imitan. As, las personas que trabajan juntas parecen tener sus propios cdigos para el signicado de determinados gestos. Adems, segn recientes estudios, las personas que usan gestos y movimientos corporales abiertos, francos y seguros son calicadas como ms activas, positivas y fuertes que las que usan gestos y movimientos corporales comedidos o dubitativos. Los primeros son un modo til de comunicar afecto, conanza y cordialidad, y son particularmente tiles como medio de persuasin, para convencer a alguien a cambiar de opinin o para llevar a cabo una accin que no habra realizado por iniciativa propia. Las personalidades autoritarias tienden a usar menos movimientos corporales que los sujetos ms exibles. Existen una serie de gestos convencionales que parecen tener signicados casi universales, entre ellos amenazar con el puo para indicar enfado, frotarse las manos en anticipacin de algo, aplaudir en seal de aprobacin, levantar una mano para suscitar atencin, bostezar de aburrimiento, dar palmaditas en la espalda para animar a alguien, frotarse el estmago en seal de hambre. Y es que cada movimiento o posicin del cuerpo -segn el doctor Watchel- tiene funciones adaptativas, expresivas y defensivas, algunas conscientes y otras inconscientes. 33
EGACAL
LA POSTURA La postura es, sin duda alguna, el elemento ms fcil de observar e interpretar de todo el comportamiento no verbal. Y es que la postura no es solamente una clave acerca del carcter sino tambin una expresin de la actitud. Si la expresin facial proporciona informacin sobre el estado emocional de una persona, la postura indica su grado de intensidad, y, para un psicoanalista, la postura de un paciente muchas veces constituye una clave de primer orden sobre la naturaleza de sus problemas. Tambin aporta datos sobre la personalidad y el carcter. Cada uno de nosotros tenemos un repertorio caracterstico de posturas. De hecho, reconocemos a distancia a las personas que conocemos por sus ademanes caractersticos, as como por el vaivn de sus andares. Estudios recientes sobre comunicacin humana han examinado la postura en cuanto a que sta reeja las actitudes de un individuo y sus sentimientos hacia las personas que lo acompaan. Albert Scheen descubri que a menudo los seres humanos imitan las actitudes corporales de los dems. A este fenmeno lo denomin con la expresin posturas congruentes. Segn este conocido socilogo, cuando dos personas comparten el mismo punto de vista suelen adoptar posturas fsicas muy parecidas y, de la misma manera, las posturas no congruentes pueden utilizarse para establecer diferencias psicolgicas o algn tipo de lmite fsico. La congruencia, asegura Scheen, tambin puede relacionarse con el status. Estudios recientes sobre comunicacin humana han analizado ampliamente la postura considerando que sta expresa las actitudes de un individuo y sus sentimientos hacia las personas que lo acompaan. La postura no solamente es la clave acerca del carcter: es tambin la expresin de la actitud. Gordon Hewes arma que existen aproximadamente mil posturas que son, a la vez, anatmicamente posibles y relativamente cmodas. De ellas, cada cultura selecciona su propio y limitado repertorio. A lo largo de la historia, han sido muchos los estudiosos que han elaborado numerosos anlisis acerca de la forma que adoptan los cuerpos en el espacio, es decir, lo que se conoce como esfuerzo-forma. Martha Davies estudi los complejos parmetros que componen este concepto arriba mencionado. De sus conclusiones podemos resaltar los siguientes aspectos: Proporcin entre el gesto y la postura Entendindola como una forma de evaluar el grado de participacin de un individuo en una situacin dada. Distingue dos tipos de movimientos: El gestual: aquel en el que el individuo emplea nicamente una parte de su cuerpo.
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El de posturas, que atae a toda persona e implica tambin variaciones en la distribucin del cuerpo.
Las actitudes personales Reejan las actitudes y orientaciones persistentes del individuo. Estas posiciones o posturas, y sus variaciones o la falta de ellas, representan la forma en que uno se relaciona y orienta hacia los dems. El ujo normal y la gura Se reere a la forma en la que el cuerpo utiliza el espacio. ste se percibe extendindose en tres dimensiones: Estrechndose/ensanchndose. Elevndose/hundindose. Adelantndose/retrocediendo. Al igual que otros aspectos del lenguaje corporal, las posturas siguen ciertas pautas y ofrecen la posibilidad de ser, en cierto grado, previsibles: Las actitudes positivas hacia los dems tienden a ir acompaadas de una postura inclinada hacia adelante, hacia la otra persona. Unida a una postura general relajada es una forma de indicarle que nos resulta agradable. Las actitudes negativas u hostiles van sealadas por una postura echada hacia atrs. Una actitud relajada se caracterizar por posiciones asimtricas de piernas y brazos, manos distendidas y una inclinacin del cuerpo hacia un lado y hacia atrs. Es la postura mas utilizada cuando se considera al resto de los presentes de una posicin social igual o inferior a la de uno mismo. Es muy usada por un hombre en compaa de mujeres. Si los brazos caen relajadamente a ambos lados del cuerpo, se suele interpretar como seal de franqueza y accesibilidad y de una disposicin general a comunicarse. Los brazos cruzados pueden ser indicativos de una actitud distante hacia la otra persona. Tambin indican renuncia y autoproteccin. Hablar con los hombros encogidos y con las palmas de las manos hacia fuera indica insuciencia e impotencia. Cuando hay un cambio de tema y se pasa de lo general a conversaciones ms ntimas o personales, se cambia la postura, de modo que los participantes estarn ms cerca para hablar. Si se esta sentado, inclinarse ligeramente hacia el otro le anima a hablar ms. En cambio, al inclinarse hacia atrs se tiende a hablar menos, pues parece ser una muestra de desinters. 35
EGACAL
Sentarse derecho, sin que la postura sea rgida, hace que los dems reaccionen mas positivamente, con mayor agrado y cordialidad, prolongando ms el encuentro, que cuando se sienta repanchigado en la silla. Las mujeres al sentarse adoptan una postura de brazos abiertos si estn en presencia de alguien que les gusta. Si los brazos estn cruzados sobre el pecho, indica falta de relajacin, y habitualmente acompaa a sentimientos de indiferencia o desagrado, aunque, en algunas ocasiones, puede signicar tambin autoproteccin o timidez. La inclinacin lateral al estar sentado es un ndice de relajacin y los grados moderados de inclinacin indican cordialidad. En los hombres las menores inclinaciones laterales y las posturas de menos relajacin aparecen en presencia de otros hombres que les resultan sumamente desagradables. En las mujeres, sin embargo, es ante los hombres y mujeres que ms les desagradan cuando muestran una mayor inclinacin lateral. Una condicin social alta o dominante se caracteriza por una postura erguida y cabeza alta. Pueden llevarse las manos agarradas detrs de la espalda para indicar que este alto nivel de condicin o dominio no es necesariamente una amenaza. La igualdad de condicin suele ir indicada por la similitud en las posturas que se adoptan. La humildad, la sumisin y la condicin social baja suelen caracterizarse por inclinacin de cabeza y postura cerrada, encorvada o cada. Las conductas agresivas y de amenaza consisten normalmente en una exhibicin progresivamente exagerada de conductas de alta condicin social o dominio. Las manos quiz no estn cruzadas en la espalda, sino a los lados del cuerpo y en forma de puos muy apretados, preparadas para entrar en accin. La frente, y, a veces. tambin la mandbula, puede sobresalir an mucho ms. Hay ocasiones en que una postura relajada puede estar dirigida a nes agresivos, especialmente en contextos en los que se espera una postura erguida (por ejemplo, en una entrevista disciplinaria). Una postura de relajacin extrema puede utilizarse para indicar rechazo o falta total de respeto hacia la autoridad.
B.2. CONTACTO CORPORAL. PROXIMIDAD Y ORIENTACIN.

El tacto puede tener un efecto muy intenso sobre nuestro modo de reaccionar ante una situacin concreta. Un simple y leve roce, aun siendo accidental, es decir, no intencionado, puede llevarnos a calicarlo ms positivamente. Utilizamos el contacto humano de diversas formas: para animar, para expresar ternura y comprensin, o para mostrar apoyo. Tambin se usa para llamar la atencin de alguien que est distrado y para guiar o dirigir a otra persona hacia algn sitio. Existen muchas formas de contacto: palmaditas, bofetadas, azotes, puetazos, pellizcos, caricias, estrechar, besar, agarrar, llevar de la mano, abrazar, entrelazar, imponer, dar patadas, acicalar, hacer cosquillas. 36
El signicado de un contacto es bastante complejo. Depende de factores como la parte del cuerpo con que se toc a la otra persona, la parte del cuerpo tocada, la duracin del contacto, la presin ejercida, si hay alguien ms presente, quin si lo hay, la situacin en que se produce, el estado de nimo y la relacin existente entre las personas implicadas. El contacto fsico y las caricias favorecen el agrado mutuo, provocando reacciones favorables en los dems. Pero hay que tener mucha precaucin. Se le atribuyen muy fcilmente connotaciones sexuales. Adems, las actitudes hacia el contacto varan muchsimo. Es aconsejable observar primero el tipo de contacto que agrada a otras personas antes de incrementarlo. Hay personas que disfrutan con el contacto corporal y responden a l muy positivamente, mientras que hay otras a las que no les gusta verse envueltas en un excesivo contacto y tienden a evadirlo. Hay zonas del cuerpo y situaciones donde se puede aumentar el contacto con bastante seguridad. Los apretones de manos en saludos y despedidas suelen ser bastante frecuentes. Otro ejemplo es la gua corporal en la que la mano se usa para hacer que alguien se mueva en una determinada direccin mediante una leve presin en la espalda, o bien podemos hablar del golpecito que se aplica en el brazo, en el hombro o en la espalda de otro, e incluso nos podemos referir a las diversas clases de abrazos. De los estudios realizados se han obtenido los siguientes datos: El contacto fsico es ms probable cuando alguien da informacin o consejo que cuando lo recibe: al dar una orden ms que al recibirla, al hacer un favor ms que al agradecerlo, al intentar persuadir a alguien ms que al ser persuadido, en una esta ms que en el trabajo, al expresar entusiasmo ms que al presenciar el entusiasmo de los dems, al escuchar las preocupaciones de otros ms que al expresar las propias. En la mayor parte de las despedidas y saludos se produce contacto fsico. Suele consistir en apretones de mano, abrazos o palmaditas. Los abrazos ms largos se dan con mayor frecuencia en las despedidas. El contacto fsico suele ser iniciado con mayor frecuencia por los hombres que por las mujeres. Algunas personas, para las que las diversas formas del contacto corporal son un elemento ms de su vida familiar normal, tienden a tener actitudes ms positivas que las personas para las que el contacto corporal no es algo habitual. Existe una cierta relacin entre el contacto y los gestos. Las personas positivas al contacto preeren gestos francos y abiertos, mientras que los negativos al contacto tienden a usar gestos cerrados. Pasar el brazo por encima de los hombros es una manera de indicar a la otra persona que puede contar con nosotros. Simblicamente con este gesto le damos a entender que lo apoyamos y que estamos ah para todo lo que necesite. 37
EGACAL
Para saludar, despedirse o consolidar un acuerdo se da un apretn de manos. La mayora de la gente preere un fuerte apretn de manos. El dar la mano dbilmente suele asociarse en los hombres con debilidad de carcter. En las mujeres suele estar mejor visto, pero, incluso en estos casos, si el apretn es demasiado dbil, puede ser considerado como signo de poca sinceridad o de reticencia. Dar una palmadita en la espalda se interpreta como muestra de apoyo y de aliento. Tambin es apropiado, junto con el apretn de manos o los abrazos, para felicitar a otras personas por un xito o logro personal. En un partido de ftbol son muchas las ocasiones en las que, cuando un jugador mete un gol, los compaeros le felicitan dndole una palmada en la espalda o incluso en el trasero. En momentos de estrs y de gran nerviosismo son frecuentes las auto-caricias (tocarse la barbilla, acicalarse el pelo, etc.).
APARIENCIA Y ASPECTO FSICO

Deca Humberto Eco que el vestido es un instrumento de comunicacin. Es as: no en vano es el envoltorio, sobre l proyectamos directamente nuestra forma de ser al elegir unas prendas determinadas y desechar otras. La eleccin de un modelo u otro, as como determinada gama de colores, dice mucho de nuestra personalidad. Ramn Freixa, periodista experto en Comunicacin Electoral y asesor de campaa de importantes polticos espaoles, comentaba en un seminario celebrado en Valencia a principios de 2003 cmo a ciertos polticos les haban prohibido vestir corbata, o con colores militares, para no recordar de forma inconsciente la pasada guerra de Irak, de cara a la cita con las urnas en marzo de 2004. Una tctica que no sirvi de mucho, ya que los atentados, perpetrados por miembros de una clula de Al Qaeda en la estacin de Atocha en Madrid, recordaron a todos la participacin de Espaa en el conicto blico iraqu. As, dos das despus de la brutal matanza, los socialistas conseguan la Presidencia del Gobierno alzados por las urnas espaolas. Algn chiste grco publicado en la prensa nacional aluda al regreso de las chaquetas de pana y de la barba incipiente que caracterizan el progresismo. La imagen es primordial. Es el envoltorio de nuestro espritu y la responsable de la primera impresin. Se debe vestir adecuadamente para proyectar una imagen de solidez, de autoridad y de conanza. Estudios americanos de la dcada de los 90 revelaron como el grado de aceptacin de los estudiantes respecto a lo que dicen sus profesores se ve inuenciado por la apariencia de stos. Los que se visten de una forma razonablemente elegante y convencional tienen ms probabilidades de ser considerados expertos en su materia que aquellos otros que se visten de una manera despreocupada e informal. Numerosos estudios recogen la inuencia que llega a ejercer la apariencia incluso en la Justicia. Si sta es de por s ciega, no es inmune a la apariencia, y en ms de una ocasin los jurados se han dejado inuenciar por el aspecto fsico a la hora de dictar sentencias. As, las mujeres jvenes, atractivas y bien vestidas reciban sentencias ms leves, a 38
menos que en su delito se sirvieran de su apariencia, como en el chantaje o espionaje. Conocedores de esta tctica son muchas las acusadas que irrumpen en los juzgados con un nuevo y estudiado look, en un intento desesperado de lograr una sentencia menor. Recordemos, sin ir ms lejos, a la parricida de Santomera (Murcia), Paquita Gonzlez, impecablemente trajeada, vestida de Carolina Herrera, y mucho ms rubia, deslando por los pasillos del Juzgado Nmero Tres del Palacio de Justicia murciano. El tamao y forma del cuerpo y el modo de vestir ejercen una inuencia considerable sobre la forma en que nos perciben los dems y sobre el grado de atencin que nos prestan. Aunque no lo parezca, sobre todo en el caso del aspecto fsico, podemos ejercer control sobre los dems ya que el vestir de una forma correcta se convierte en la mejor carta de presentacin laboral. Los dems pueden hacerse una idea bastante amplia de nosotros, basndose simplemente en la eleccin que hacemos de nuestras prendas de vestir dentro de la enorme variedad existente. La imagen es muy importante en el mbito laboral por tres razones principales: el factor bienestar, la imagen empresarial, y el marketing personal. Incluso las cosas que nos ponemos casual y apresuradamente proporcionan muchsima informacin respecto a nosotros. Las ropas suelen reejar nuestra edad, sexo, clase o posicin social, profesin, ingresos, e incluso pueden proporcionar indicios sobre nuestra personalidad. Por lgica, una persona pudiente acceder con ms comodidad a unas marcas de alto nivel, al poder destinar con ms facilidad parte de sus ingresos a comprar modelos de rma. Las ropas pueden clasicarse de muy diversas maneras, pero una distincin bsica es si son serias o informales. En la eleccin del vestuario, hay que tener en cuenta las normas sobre lo que es aceptable atendiendo a cada contexto. Por ejemplo, en muchas salas de baile, clubes, bares y restaurantes no admitirn a los caballeros si no llevan chaqueta y corbata: piden etiqueta. Hay buenas razones para intentar cambiar la forma y el tamao del cuerpo, o, al menos, para hacer que lo parezca, pues modica la imagen que otras personas tienen de nosotros e inuye sobre la cantidad de atencin que nos prestan. Las personas que tienen xito en sus esfuerzos por adelgazar suelen armar que se da una mejora paralela en su vida social. Los cambios tambin pueden inuir en la imagen que uno tiene de s mismo. Los que adelgazan suelen armar que incrementan su conanza y la sensacin de bienestar general. Si usted tiene buen aspecto, se sentir bien, o si piensa que tiene buen aspecto, se sentir bien, dicen.
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EGACAL
Captulo
ACTITUD COMUNICANTE DEL ORADOR
FILOSOFA DEL ORADOR
n Atenas la abeja era el smbolo de la elocuencia y el dragn en China de la sabidura. Ambos son laboriosos. La abeja liba y elabora el nctar de las ores en un medio de colores y sonidos, produciendo la miel dulcsima que nutre al hombre y sirve de cultura. Por su parte, el dragn inspira a los chinos un smbolo de poder en el conocimiento, pues gracias a su apariencia implacable y una elegancia que lo caracteriza, representa la fortaleza y el conocimiento en el hombre. El orador, por su parte, pasa a ser aquel que liba en la cultura, estudia y selecciona, asimila los materiales para su obra, producto de oratorias y capacidad de trabajo. Nuestros conocimientos son los grmenes de nuestras creaciones, dijo BUFFON en su obra Discurso sobre el estilo. Y de acuerdo con esto, quien cultiva la palabra debe acrecentar su saber, que disminuye por la falta de lectura, consulta y meditacin.
Si es imposible conocerlo todo y un afn desmedido de conocer daa tanto como la ignorancia, los estudios del orador, lejos de perjudicar sus cualidades, han de vigorizarlas. Ms que lecturas superciales y erudicin queremos conocimientos fundamentales, vitalizados por la experiencia personal, queremos un fondo esencial permanente, una losofa o nociones bsicas de hombre, vida y universo, sobre los cuales investiga el orador, quien no est obligado a conocer toda la historia de la losofa y sus problemas, pero s a saber usar oratoriamente los temas loscos que conoce. 40
Disciplina, orden, prudencia en las adquisiciones, observacin de los hechos, interpretacin de los mismos y una sntesis losca nos hace aptos para comprender un problema humano y las necesidades del auditorio, interesado por las ideas en trminos de generalizacin. El orador no es un especialista que lleva a la tribuna un lenguaje tcnico; posee el talento generalizador que consiste en transmitir conocimientos en una visin unicadora y esttica, dejando a los oyentes la impresin de que las ideas ms profundas y verdaderas son patrimonio de todos, y que lo humano prevalece en el discurso. As como la losofa penetra en la realidad total y procura aprehender lo permanente o esencial de las cosas, su estudio da esa visin amplia y profunda de las cosas, descubre su interdependencia evitando que los discursos cansen por el cmulo de detalles y consideraciones sobre una parcela de la realidad, propios de la ciencia. El espritu losco se halla ligado a la necesidad de comunicacin, pues no creyndose nico poseedor de la verdad busca sin descanso, pregunta, responde, dialoga, promueve la discusin. Como los temas loscos se reeren al hombre, a su origen, a su existencia, a su conducta y a su DESTINO, tambin son temas oratorios por excelencia. CICERON dijo: El orador necesita de la losofa, como si dijramos de un conocimiento del hombre, que no existe sin un conocimiento del mundo en el cual se halla inserto. Por esa razn la losofa fue para el orador romano una fuente de su saber inmenso, de sus libros y de su elocuencia.
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EGACAL
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POLIACROASIS
1. FORMULACIN DE LA NOCIN DE POLIACROASIS
a idea de poliacroasis, audicin e interpretacin mltiples y plurales, fue adelantada como propuesta por Toms Albaladejo en su contribucin al Congreso sobre la Lengua y los Medios de Comunicacin, celebrado en 1995 en la Facultad de Ciencias de la Informacin de la Universidad Complutense de Madrid. En dicho trabajo analiza la conguracin retrica del texto poltico de prensa, de escritura periodstica, atendiendo a los rasgos que denen al autor y al receptor del mismo, ambos de naturaleza multiforme. El trmino poliacroasis, que Toms Albaladejo construy a partir de poli- y akrasis (audicin, interpretacin), fue propuesto por primera vez en su ponencia Polifona y poliacroasis en la oratoria poltica. Propuestas para una retrica bajtiniana, pronunciada en el II Congreso Internacional de LOGO, Asociacin Espaola de Estudios sobre Lengua, Pensamiento y Cultura Clsica, congreso sobre Retrica, Poltica e Ideologa. Desde la Antigedad hasta nuestros das, celebrado en Salamanca en noviembre de 1997. La poliacroasis es relacionada por Toms Albaladejo con los gneros oratorios. Partiendo de la formulacin de los gneros oratorios efectuada por Aristteles en su Retrica a partir del examen y clasicacin del oyente (akroats) del discurso (discurso deliberativo, discurso judicial y discurso demostrativo), Toms Albaladejo, a partir de la propuesta de Aristteles, insiste en que son las caractersticas y la funcin del oyente las determinantes de las peculiaridades de cada discurso, en funcin de las cuales el orador adecua el discurso en el marco del hecho retrico en el que se sita su actividad comunicativa. Partiendo de la interpretacin que Aron Kibdi Varga hace del concepto de gnero retrico, antes como situacin comunicativa que como categora textual, articulado sobre la cadena orador-discurso-oyente, Toms Albaladejo entiende que los gneros son la base de las clases de hecho retrico -siempre que no se pierda la conciencia de la textualidad del hecho retrico ni la implicacin del productor y del receptor en dicha textualidad-, y considera que los discursos retricos son situaciones comunicativas que participan de los rasgos de ms de un gnero retrico como constituyente textual, introduce el concepto de componente genrico; dependiendo
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del componente genrico que predomine en cada tipo de discurso retrico como componente central o dominante se puede hablar de triple tipologa de discurso retrico. La poliacroasis es el principal fundamento del examen que desde la perspectiva terica del receptor hace Albaladejo de la combinacin de componentes genricos. La poliacroasis como multiplicidad de audiciones y, en consecuencia, de interpretaciones del discurso que implican las diferencias motivadas por los oyentes es entendida como un componente imprescindible de la comunicacin retrica. Seala, en este sentido, como una de las distinciones ms importantes en la poliacroasis la establecida anteriormente por l entre destinatario primario y destinatario secundario, siendo destinatario primario el receptor institucional y directo de un discurso, y destinatario secundario el receptor indirecto del mismo, que asiste como espectador a la comunicacin. Esta diferencia le lleva a perlar la distincin entre los oyentes que pueden tomar decisiones y aquellos otros oyentes que no pueden hacerlo en el marco de los discursos pertenecientes al gnero judicial y al gnero deliberativo. Para Toms Albaladejo, seran destinatarios primarios de los discursos del gnero judicial los jueces y los miembros de los jurados, y destinatarios secundarios quienes asisten a los juicios en una sesin pblica y quienes reciben dichos discursos a travs de los medios de comunicacin orales o escritos; en el caso de los discursos del gnero deliberativo, seran destinatarios primarios quienes poseen la facultad de adoptar decisiones, ya como miembros de las cmaras legislativas, ya como oyentes de discursos en perodo electoral y con derecho a voto. Esta distincin no puede efectuarse en el marco de los discursos pertenecientes al gnero epidctico, ante los cuales el oyente no debe decidir, si bien no est excluida la posibilidad de decisiones relacionadas con la accin a largo plazo; el orador, en estos casos, no busca la persuasin sino la adhesin a los valores propuestos. En la mencionada ponencia Polifona y poliacroasis en la oratoria poltica. Propuestas para una retrica bajtiniana, que es clave para la poliacroasis, Toms Albaladejo se ocupa del concepto de polifona propuesto por el terico de la literatura ruso Mijail Bajtin para denir la novela por la presencia en el discurso de una pluralidad de voces que encarnan a su vez una pluralidad de conciencias y mundos diversos. Albaladejo considera que esta polifona es un rasgo que se extiende a la totalidad del arte del lenguaje y, en consecuencia, a la Retrica. En este sentido, anteriormente el profesor Antonio Garca Berrio haba subrayado la posibilidad de efectuar una transferencia de las ideas bajtinianas sobre la pluralidad de voces a la interpretacin retrico-pragmtica del texto literario como conjunto afortunado de formas de expresividad. Toms Albaladejo analiza los vnculos que mantiene el texto retrico con la polifona, dando gran importancia a la oralidad: el primer vnculo se establece mediante la sermocinatio que es la que hace posible la incorporacin de voces distintas a las del orador, aunque expresadas por el orador en el marco del principio del decorum que exige que se adecuen a las caractersticas de los personajes reales o cticios que 43
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podran haber pronunciado esos discursos; y, en segundo lugar, el discurso retrico est relacionado con la polifona por la relacin que mantiene con otros discursos en el hablar pblico, de un modo muy especial en los discursos pertenecientes al gnero deliberativo, y dentro de ste sobre todo en los discursos polticos, aunque puede hallarse tambin en los discursos del gnero judicial y del gnero epidctico. Se detiene Toms Albaladejo, de un modo especial, en el anlisis de la polifona presente en el conjunto de discursos retricos pronunciados en las asambleas de representacin poltica, por cuanto son pronunciados por oradores distintos con voces diferentes que representan ideologas diversas. El profesor Albaladejo no deja de sealar cmo la pluralidad de voces acogida en el seno del parlamento u rgano polifnico, como no duda en denominarlo- posee tambin los tres elementos que Mijail Bajtin diferencia en el seno del contenido de la obra narrativa: el elemento cognitivo constituido por las ideas que reejan las posiciones ideolgicas expresadas por ese hablar plurivocal, el elemento tico, formado por los personajes a travs de los cuales se incorporan esas ideas, y, en ltimo lugar el elemento esttico, que se halla en la base de la construccin discursiva. Si la polifona retrica en las cmaras de representacin poltica requiere para su constitucin la presencia de ms de un discurso, la poliacroasis precisa para su constitucin la presencia de un auditorio mltiple, vinculado a la representacin poltica plural; el discurso retrico se caracteriza as por la audicin plural o pluralidad de oyentes, quienes a su vez emprenden diversas tareas de audicin e interpretacin del discurso: Polifona y poliacroasis constituyen, de este modo, los polos del eje formado por el orador, el discurso y el oyente, con la proyeccin de cada una de estas tres categoras en la multiplicidad y en la variedad. Una consecuencia derivada de la poliacroasis es el hecho de que una de las dimensiones esenciales inherentes a la tarea de todo buen orador sea la de atender a esa audicin mltiple en cualquiera de los gneros que cultive. El orador, si desea ser ecaz en su comunicacin, ha de saber adaptarse al auditorio. El cambio de auditorio, as como la diversidad y multiplicidad de oyentes, lleva consigo que la argumentacin cambie de aspecto. Y, a su vez, para que un discurso retrico alcance con xito su nalidad comunicativa, es preciso que le presten atencin aquellos a quienes est destinado, como ya haban subrayado Cham Perelman y Lucie Olbrechts-Tyteca. Entre los factores a los que se atribuye la realidad de la poliacroasis oratoria se encuentra no slo el factor ideolgico sino tambin el factor funcional, es decir, la diversidad de funciones que el oyente o receptor ejerce ante el discurso, dependiendo del hecho de que sea un receptor destinatario (destinatario primario) o simplemente receptor (destinatario secundario), es decir, de que se trate de un oyente que decide o no. Toms Albaladejo analiza con detenimiento la realidad de la poliacroasis en la diversidad de gneros retricos, si bien presta una atencin especial a los discursos 44
de naturaleza poltica, ya sean pertenecientes al gnero deliberativo (tanto parlamentarios -los pronunciados ante las cmaras de representacin poltica- como electorales), al gnero epidctico (pone como ejemplo los discursos pronunciados en conmemoracin de la Constitucin) o al gnero judicial (incluye los pronunciados ante la asamblea poltica para que sta decida sobre acontecimientos pasados, como en los casos de peticin de explicaciones o en los suplicatorios enviados a las cmaras). Uno de los puntos destacados en la teora de Toms Albaladejo hace referencia al conocido binomio persuasin/conviccin desarrollado en la teora de la argumentacin de Cham Perelman y Lucie Olbrechts-Tyteca, al matizar conceptualmente dicha dualidad e incluir en el marco del auditorio del discurso retrico perteneciente al gnero judicial y al gnero deliberativo no slo al conjunto de aquellos a quienes el orador intenta persuadir con su argumentacin, sino tambin a aquellos a los que intenta convencer; si bien Cham Perelman y Lucie OlbrechtsTyteca haban vinculado la persuasin a la accin y, en consecuencia, al discurso retrico, y la conviccin al pensamiento y al discurso losco, Toms Albaladejo en el artculo Sobre la posicin comunicativa del receptor del discurso retrico haba vinculado la conviccin tambin a la retrica, lo cual le haba permitido incluir en el auditorio a todos aquellos oyentes que no pueden decidir pero a los que el orador tendr en cuenta con el n de poderles convencer: En mi opinin, el orador tiene en el discurso un doble objetivo: por un lado, persuadir al destinatario primario y, por otro, convencer al destinatario secundario. Estos nes no estn, desde luego, separados, pues puede entenderse que la inuencia en el destinatario primario es en estos discursos fundamentalmente la persuasin, pero con un importante componente de conviccin. El orador busca persuadir, y tambin convencer al juez, al tribunal, a los miembros de la asamblea poltica, etc., y a la vez pretende que aquellos oyentes que no tienen capacidad de tomar decisiones a propsito de su discurso resulten convencidos de la tesis que l deende. La poliacroasis se presenta como factor que todo orador ha de tener presente tanto en la produccin como en la emisin y pronunciacin de su discurso, ante la necesidad de adecuar su discurso a los distintos oyentes, cada uno con niveles de conocimientos diferentes, pertenecientes a distintas clases sociales, con intereses variados y gustos estticos muy plurales, factores a los que ha de atender todo buen orador. La poliacroasis, subraya Toms Albaladejo, afecta a todos los niveles retricos y a todas las operaciones retricas, ya que afecta de un modo muy especial al componente pragmtico, que es el que domina en cualquier proceso de produccin y recepcin textual. La poliacroasis est vinculada a la oralidad; puesto que la oralidad es rasgo constitutivo del hecho retrico, la poliacroasis afecta al conjunto de las operaciones retricas y a la totalidad del hecho retrico. 45
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Principales aportaciones retricas derivadas de la formulacin conceptual de la poliacroasis La realidad de la poliacroasis conduce necesariamente a la ruptura con la concepcin del discurso como una mera sucesin de frases y contribuye a resaltar el carcter de simultaneidad con que operan las operaciones retricas en el enunciado verbal, atendiendo simultneamente a la doble perspectiva productivo-receptiva de toda comunicacin lingstica. La formulacin conceptual de la poliacroasis contribuye de modo decisivo al enriquecimiento de la pragmtica lingstica que, como es sabido, se integra como componente de la Retrica general, dado el carcter pragmtico de la totalidad del conjunto que forman las operaciones retricas, con una conguracin semitica que engloba tambin la sintaxis y la semntica. La poliacroasis subraya la naturaleza semitica y esencialmente pragmtica de la comunicacin retrica, y fortalece los vnculos existentes entre los diferentes mbitos semiticos. La poliacroasis contribuye a poner de relieve el principio del decorum como soporte de una autntica coherencia semitica en el mbito de la retrica, en trminos de Toms Albaladejo; el decorum exige que el orador atienda al principio de coherencia que ha de estar presente en todo texto como resultado lgico-comunicativo que implica que haya no slo una coherencia sintctica en el texto sino tambin una coherencia semntica (que se da entre el texto y el referente) y la coherencia pragmtica (que afecta al orador, al pblico, etc.). La poliacroasis contribuye a la explicacin de la oralidad en el discurso retrico y en el hecho retrico en cada una de las operaciones retricas, tanto en las operaciones constituyentes de discurso (inventio, dispositio y elocutio) como en las operaciones no constituyentes de discurso (memoria y actio o pronuntiatio). Las operaciones retricas ms directamente relacionadas con la oralidad del discurso retrico son las operaciones no constituyentes de discurso, la memoria y la actio o pronuntiatio, por ser stas las que mantienen una relacin ms estrecha con la emisin del discurso y con su recepcin por parte del auditorio; de ah que estos niveles retricos hayan de ser tenidos en cuenta por el orador; ambas operaciones permanecen estrechamente asociadas al esquema semitico de la comunicacin retrica y, muy especialmente, al mbito pragmtico de ste. Mediante la operacin de memoria, el orador retiene mentalmente el discurso con el n de poderlo transmitir con uidez al auditorio; la disposicin ordenada, la moderacin en los contenidos transmitidos, la capacidad memorstica personal, etc. son factores que inuyen decisivamente en la repercusin que el discurso retrico tiene en el auditorio, y, por lo tanto, factores que afectan directamente a la poliacroasis. La operacin retrica ms directamente relacionada con la oralidad del discurso retrico es la actio o pronuntiatio, pronunciacin del discurso como actuacin retrica. La poliacroasis como realidad presente en todo acto comunicativo necesita, por tanto, una pragmtica que sea capaz de hacer apropiado el acto verbal discursivo, para lo cual el orador ha de superar el mbito estrictamente textual y poner en ejercicio no slo la voz sino tambin el gesto y el movimiento del cuerpo. 46
En el marco de la oralidad, la audicin es un factor importante que todo orador debe tener en cuenta: es a travs del odo como se pueden interpretar y valorar los rasgos que denen la materialidad acstica del lenguaje oral (la presencia de acentos intensivos, la entonacin, las pausas y vacilaciones, el ritmo, los cambios que dentro de una misma voz reejan los estados de nimo), y es a travs de la audicin como el orador comparte un contexto comn con el pblico, y como es capaz de controlar el efecto que su discurso produce en el auditorio, etc.. El orador tambin ha de atender de un modo especial a la operacin retrica de la intellectio, operacin retrica no constituyente del discurso; como es sabido, la intellectio es la operacin retrica mediante la cual el orador examina la causa y el conjunto del hecho retrico en el que est situado para, a partir del conocimiento de stos, organizar su actividad retrica en la inventio, en la dispositio, en la elocutio e incluso en la actio. El orador necesita no slo disponer de la fuente del material, sino que tambin requiere la adaptacin del material a la intencin que persigue a travs de su discurso; a travs de esta operacin retrica el orador ha de tener presente la realidad de la poliacroasis, con el n de poder examinar las reacciones de los diversos oyentes de su discurso y reconducir sobre la marcha la pronunciacin de su discurso. No debemos olvidar que es en la operacin de intellectio donde se halla el germen de los propsitos pragmtico-comunicativos del texto que han motivado la construccin del discurso por parte del orador con el n de lograr la consecucin de sus objetivos tras la recepcin del mismo. El orador atiende a travs de la intellectio a las necesidades del auditorio mltiple que recibe su discurso, de ah que la haga actuar pre-operativamente sobre el conjunto del proceso comunicativo textual, como ha sealado Francisco Chico Rico. La poliacroasis est presente en la elocutio, no slo por ser la operacin encargada de producir el nivel textual en el cual entran en contacto comunicativo el orador y los oyentes, sino tambin por la raz oral que poseen muchos de los recursos de expresividad lingstica, fundamentados en la constitucin fnica, como la aliteracin, o en la linealidad del signicante como la anfora. Vinculada a la linealidad de la oralidad se encuentra la operacin de dispositio, encargada de la sucesin de las partes del discurso, de ah que la poliacroasis afecte tambin a esta operacin retrica; es en esta operacin donde comienza el orden con conciencia de estructura y donde se puede hablar con propiedad, como ha sealado David Pujante, de la existencia de un orden retrico, de una operacin retrica diseadora del signicado que el texto posee, como fruto de la ordenacin interpretativa de los elementos aportados por la inventio y que precisa ya de unos conocimientos tcnicos. La eleccin de un determinado tipo de ordo (ordo naturalis/ordo articialis), es decir, la eleccin de una estructura dispositiva macroestructural determinada viene dada por la libre eleccin por parte del orador de las ideas sintctico-semnticas extensionales de la estructura de conjunto referencial, de acuerdo con la idea de modelo de mundo elegido; como ha sealado Francisco Chico Rico, la organizacin de los discursos depender de la voluntad pragmtico-comunicativa del orador, de la imagen que ste tenga de su receptor, del tipo de contexto comunicativo en que se halle, etc. 47
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Teniendo en cuenta no slo las divergencias ideolgicas, sociales, estticas, etc., del auditorio sino tambin el hecho derivado de que algunos oyentes puedan tomar decisiones y otros no, se pone de relieve el hecho de que los nes del discurso varen dependiendo de los distintos oyentes, y que sobre la dispositio recaiga de un modo especialsimo gran parte de la dimensin pragmtica del texto. El orador ha de conocer para captar la atencin de su auditorio mltiple y variado los esquemas de manipulacin textual derivadas de un buen empleo de la dispositio, as como las estrategias derivadas del ordo articialis, dotadas de gran carga expresiva y de una nalidad persuasiva clara. En relacin con ello es importante la conciencia de la oralidad que el orador tiene. La nocin de poliacroasis constituye una aportacin que contribuye adecuadamente a la explicacin de la complejidad de la comunicacin retrica. La formulacin conceptual de la poliacroasis que ha emprendido Toms Albaladejo enriquece considerablemente la reexin terica en torno al hecho retrico y a la construccin textual retrica y tambin literaria.
2. TIPOLOGA DE PARTICIPANTES
En toda reunin oratoria encontraremos diferentes tipos de participantes: habrn personas alegres, complacientes, burlonas, conictivas y hasta indiferentes. Debemos conocer las acciones que suelen realizar cada una de estas personas y la manera de tratarlos para salir airosos de cualquier lance oratorio. A continuacin, describiremos zoolgicamente los diferentes tipos de pblico que solemos hallar en una reunin oratoria.
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A. PERRO AGRESIVO Es el participante que muerde, que ataca, que ve al orador como a un enemigo al que hay que vencer. Si el orador co demuestra superioridad y tacto en su trato con l, el perro de agresivo se replega y no lo vuelve a atacar. Suele subordinarse ag ante quien considera superior. Si uno se enfrasca en una an discusin con l, se estar creando un enemigo peligroso. di Acciones que realiza: A i li Frases agresivas. Quiere ridiculizar al orador. Crea atmsfera negativa en la reunin. Cmo tratarlo: No tomar sus ataques como algo personal. Recordarle los acuerdos pactados. Preguntarle soluciones concretas. No luchar con l, elevar y/o respetar su ego personal.
B. CABALLO POSITIVO Es el participante educado, con l se puede iniciar un debate se serio y alturado. Es una persona que tiene conocimientos b bsicos sobre la materia que se expone y que quiere in incrementarlo a travs de su condicin de oyente y por medio de preguntas correctamente formuladas para absolver sus du dudas. Si ve que el orador domina el tema le har preguntas, si ve que no lo domina no lo molestara. A i li Acciones que realiza: Asiente positivamente. Es educado. Preguntas y respuestas concretas. Es constructivo. Cmo tratarlo: Pedir su ayuda. Protegerlo de sus atacantes. Agradecer sus acciones. No encargarle trabajos sin importancia. 49
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C. MONO Es un participante muy peculiar, quiere demostrar que todo lo sabe, incluso se atreve a dar recomendaciones al to expositor. El mono interviene en toda oportunidad que se ex le presenta -slo para lucirse-, interrumpiendo muchas veces la exposicin del orador. Suele hacer preguntas y dar respuestas que nada tienen que Su ver ve con el tema central. Es un exhibicionista irreprimible. Acciones que realiza: Lo sabe todo. Parece que aprende. Preguntas y respuestas intrascendentes. Le encanta lucirse. Cmo tratarlo: Ser concreto. Preguntar detalles. Establecer reglas claras. No darle mucho papel protagnico.
D. RANA Es el participante que tiene predileccin por intervenir en to momento, no por el hecho de contribuir con sus ideas todo u opiniones sino por el solo hecho de escuchar su voz; le gu gusta hablar todo el rato. Si bien la rana no representa un peligro para el orador, si resulta un peligro para la re reunin propiamente dicha pues interere con el tiempo o cr cronograma establecido. Acciones que realiza: Le gusta orse. No respeta el tiempo establecido. Interviene a cada momento. Aburre a los otros participantes. Cmo tratarlo: Establecer reglas para las intervenciones. Nombrar un controlador del tiempo. Interrumpirle tajantemente. Poner un reloj en la habitacin. 50
E. CIERVO Es el participante tmido y muchas veces callado. Intelectualmente es bueno, sabe bastante pero no tiene el In valor suciente para exponer sus ideas o puntos de vista. Este va participante es colaborador pero hay que motivarlo para que pa intervenga o participe. Hay que protegerlo de los perros in y otros animales que pueden yugular sus iniciativas o contribuciones. co Acciones que realiza: Evita las miradas directas. Se mantiene quieto y pasivo. Reacciona con vergenza. Acta a la defensiva Cmo tratarlo: Hacerle preguntas fciles. Protegerlo. Integrarlo. Darle seguridad. Que intervenga con papeletas de preguntas. F. PUERCO ESPIN Es un participante que durante las exposiciones se mantiene E a la ofensiva; preparndose para reaccionar ante cualquier ataque. No participa por iniciativa propia, pero si se ve at forzado a hacerlo, lo hace de manera rpida y con mucha fo seriedad (a veces con clera). se Cuando se le integra al grupo y se le demuestra que no C correr peligro se torna colaborador y constructivo. co Acciones que realiza: A i li Comportamiento defensivo; ataca si se ve amenazado. Se mantiene cerrado como una ostra. Se cierra ms si uno se dirige directamente a l. No colabora voluntariamente. Cmo tratarlo: Integrarlo por medio de dinmicas de grupo. Usarlo como arma y hacerlo nuestro aliado. Hacerlo partcipe del xito grupal. No minimizar su participacin, puede ser tmido. 51
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G. HIPOPTAMO Es un participante que no representa problema serio para pa el expositor; no ataca pero tampoco colabora. Ojo, esto es no signica que pueda ser fcilmente maniobrable o persuadido a travs de nuestra exposicin. Es una persona pe muy m observadora y poco motivada a exteriorizar sus ideas. A l hay que acercarse sin muchos rodeos, preguntndole directamente. Puede ser un buen aliado. di Acciones que realiza: Quieto. Pasivo. Observador. Cmo tratarlo: Acercamiento directo. Hacerle preguntas abiertas. Usarlo como soporte o apoyo. Despertarlo: cambiar de voz sin atacarlo.
H. JIRAFA Es el participante exclusivo (VIP). Es conocedor de la importancia que reviste su persona merced a sus conocimientos, personalidad o cargo. Suele ser una persona co con co slidos conocimientos y muy segura de s misma. Le gusta gu dar sus puntos de vista y poner orden cuando ve que una reunin cae en el anarquismo. Hay que tratarlo con deferencia re y potenciar sus intervenciones como colaborador. Acciones que realiza: Ordenador. Superior. Suele criticar. Demuestra su posicin. Cmo tratarlo: Integrarlo y conducirlo. Hacer contacto previo y posterior con l. Hacer que emplee su experiencia y hacerle preguntas. Tratarlo como un VIP (Importante). 52
I. ZORRO Es el participante astuto, el vivo, al que le gusta escuchar y preguntar con mucha atencin la exposicin del orador para pr descubrir sus debilidades y contradicciones. Luego que ha de reunido toda la informacin necesaria se dedica a atacarlo re sin compasin. si H Hay que evitar caer en su juego, lo que es ms, hay que atacarlo con sus propias armas. at Acciones que realiza: Realiza constantes preguntas. No da informacin. Recolecta informacin. Evita dar opiniones personales para que no lo ataquen. Cmo tratarlo: Referirse a los acuerdos establecidos. Darle la vuelta a lo que exponga. Solicitar su opinin para comprometerlo. Usar sus habilidades en su contra. J. TIGRE Es uno de los participantes ms peligrosos. A diferencia del p perro que ataca por atacar, el tigre es ms selectivo y slo at ataca a los que estn a su nivel acadmico y/o personal. Suele se ser una persona arrogante, segura de si misma pero imbuido de un negativismo casi congnito. La mejor forma de tratarlo es hacindole constantes preguntas y si se equivoca cuidar de no ofenderlo. Pese a su peligrosidad puede ser domado. Acciones que realiza: Es arrogante. Demuestra elegancia. Suele ser negativo. Pone a la defensiva al orador. Cmo tratarlo: Hacerle preguntas, antes que l las haga. No aceptar sus recursos oratorios. Descubrirle sus trampitas o provocaciones. Evitar que haga muchas intervenciones. 53
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Captulo
USO DE LA TCNICA DE TIO
Ttulo Importancia Orador en accin
ORADOR EN ACCIN
TTULO
IMPORTANCIA
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EL ITER DISCURSIVO
lberto Vicente Fernndez nos dice acerca del discurso : El orador debe determinar una idea, desarrollarla y hablarla. Tendr que recordar y aplicar lo que en el tiempo se ha venido a llamar frmula cardinal.
La frmula cardinal se relaciona con las cuatro partes de la oratoria: invencin, disposicin, elocucin y accin. Es preciso sealar que no debemos confundir divisin de la oratoria con divisin del discurso.
1. ELABORACIN DE UN DISCURSO JURDICO

ELEMENTOS DE UN DISCURSO. Son el FONDO y la FORMA. EL FONDO es el mensaje o pensamiento, depende de la materia que trate el orador. LA FORMA es el plan del discurso, que consta de cuatro partes : 1. PREMBULO. Es la introduccin, debe ser interesante y no muy extensa, ya que tiene por nalidad atraer la atencin y la simpata del auditorio al tema bsico del discurso. 2. PROPOSICIN. Es la exposicin del asunto fundamental, y debe hacerse en forma clara, concreta y precisa para su mejor comprensin. 3. CONFIRMACIN y REFUTACIN. Ambos son argumentos; en el primero se demuestra la veracidad y bondad de su tesis, comprobando las ideas fundamentales; en el segundo se combaten los argumentos y las ideas opuestas a su verdad (aqu ha de brillar la elocuencia del orador, su conviccin y persuasin). 4. EPLOGO y PERORACIN. El primero es el resumen de los principales puntos del discurso; el segundo, cuando dicho resumen es vehemente, sentimental o apasionado. En esta parte se ha de lucir el orador con su conocimiento jurdico, literario, losco, etc., para concluir en forma emotiva y dejar grata impresin en el auditorio. 55
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2. LO QUE DEBE HACERSE PARA UN BUEN DISCURSO

Se debe trazar con anticipacin un esquema o plan de nuestro discurso, cuyas ventajas son: Permite colocar en un orden adecuado todos los elementos, segn su jerarqua, relacin y objetivo. Precaver contra el olvido los elementos importantes durante el desarrollo del discurso. Garantiza la claridad y la comprensin por parte del auditorio.
3. PARTES DEL DISCURSO

Es recomendable empezar con algo que llame la atencin del pblico y lo predisponga a escuchar. Podra ser una pregunta clave, que ponga en los oyentes una incgnita que haga escucharte con mas atencin e involucrados en dicha incgnita. Ejm. Podemos seguir pagando la educacin de nuestros hijos con esta situacin agobiante?
4. CMO DESPERTAR EL INTERS

Se puede mostrar objetos, dirigir preguntas, presentar grcos estadsticos, etc. Todos estos recursos despiertan inters y curiosidad, puesto que, inevitablemente, los humanos somos curiosos y nos gusta conocer lo que se nos presenta con inters.
5. EL TIEMPO
Es necesario que sepamos medir nuestras fuerzas y la extensin del discurso. Hay que saber cuando terminar, para lo cual debemos saber medir la longitud de nuestra exposicin. Unos minutos ms o minutos menos puede ser el margen de error aceptable. El tiempo mide la atencin o fatiga del auditorio.
6. ORGANIZACIN Y COMPOSICIN DE IDEAS

Una vez reunidos los materiales del discurso y seleccionados los que habrn de emplearse hay que ordenarlos y distribuirlos del modo ms adecuado a nuestros nes.
A. UN BUEN INICIO
Una buena iniciacin es la primera impresin que recibe el pblico de nosotros. Por el tono de nuestra voz y por la calidad de nuestras palabras se dar cuenta de lo que se espera de nuestro discurso. 56
B. PREPARACION DE UN DISCURSO
Una vez establecido el plan del discurso, la exibilidad ha de consistir en la posibilidad de suprimir, aumentar y alterar algunos puntos de nuestra exposicin. El orador debe tener siempre presente, sin perder de vista, el objetivo principal de nuestra exposicin, estructurar y resumir su exposicin en una serie de puntos que obrarn como la columna vertebral del discurso.
C. DESARROLLO
Elaborar un plan de temas que se entrelacen y digan sin excesos todo lo que debe saber el pblico. Exponer punto por punto las bases de su armacin nal y teniendo cuidado de no repetir las mismas cosas.
D. FINAL DE UN DISCURSO
El cierre de un discurso, como el comienzo es de suma importancia para la impresin nal a despertar en el pblico una gran expectativa, pues, la conferencia puede depender de un gran nal. Una buena terminacin levanta a veces una conferencia lnguida.
7. CONCLUSIN
En donde se har un recuento de lo expuesto en el desarrollo demostrando en cada caso las razones por las que estn expuestas y los lazos que unen cada uno de los puntos expuestos.
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Captulo
TRIADA METODOLGICA DEL DISCURSO CON PERFIL PERSUASIVO
1. EL DISCURSO PERSUASIVO
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l discurso persuasivo no constituye una forma pura. En verdad est compuesto por una compleja combinacin de factores que se encuentran en las otras formas de discurso y que son aplicados para nes nicamente persuasivos. Sus propsitos son reforzar o modicar las actitudes o creencias actuales que posean los componentes del auditorio. Aunque se piensa habitualmente acerca de la persuasin en trminos de cambio de actitudes y an de instilar actitudes, probablemente el discurso ms persuasivo, tal como el que se practica en el campo de la poltica, est orientado al refuerzo de actitudes y creencias pre-existentes. Sin embargo, puede considerarse la intencin de cambiar actitudes existentes y en estos casos el desafo es mucho ms exigente y comprometedor. Esta clase de discurso a menudo no es exitoso porque el orador intenta lograr resultados que involucran cambios demasiado grandes. Las creencias suelen estar muy profundamente arraigadas en las estructuras comprensiva y de comportamiento y por ello es poco probable que se pueda alcanzar materializar un cambio marcado. La persuasin debe modicar actitudes de modo anlogo al proceso de desgaste de la piedra por accin del agua. En efecto, el cambio de actitud requiere debilitar una disposicin que bien pudo haber llevado aos conformar y luego sustituirla por otra(s). De los dos propsitos del discurso persuasivo, el cambio de actitudes es de lejos el ms difcil de plasmar y por ende demanda al expositor tener una paciencia extrema y una habilidad consumada. El discurso persuasivo toma recursos tcnicos propios de los otros tipos de discurso a n de alcanzar sus objetivos especcos: reforzar o cambiar actitudes. Quizs la semejanza ms prxima tenga lugar entre la persuasin y la argumentacin. Por
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cierto que la persuasin emplea tcnicas argumentativas, tales como la divisin, el razonamiento y el sustento, pero la persuasin busca evitar que se produzca un conicto abierto con las creencias de los escuchas. Por su lado, la argumentacin est orientada a destacar las diferencias y laborar abiertamente sobre ellas. En un sentido real un orador no puede persuadir a otra persona ya que en una instancia nal el auditorio debe persuadirse a s mismo. Sin embargo, el orador hbil e inteligente, puede conducir los pensamientos del auditorio por medio de la sugerencia, de manera tal que se produzca ese refuerzo o cambio deseado. Como el auditorio debe mantenerse activo en todo el proceso, existen algunas aplicaciones del discurso potico que resultan de inestimable ayuda para el orador. As, por ejemplo, trayendo a la mente del auditorio por medio de la sugerencia ciertas imgenes y emociones, el orador alcanza a generar en aquel las pruebas ms apropiadas para producir el cambio deseado. Es por ello que la sugerencia sutil del discurso potico llega a ser una porcin indispensable de la persuasin. Pero debe tenerse en cuenta que en ocasiones el auditorio no posee la informacin o la experiencia necesarias para ser generadas por la estimulacin potica. En tales casos, el orador persuasivo debe apelar a los recursos del discurso expositivo para obtener las bases necesarias a los efectos de que el auditorio comprenda la base argumental del discurso. En tales casos, la asociacin, la divisin y la amplicacin se constituyen en las herramientas apropiadas de la persuasin. Aunque la indagacin dialctica se usa raramente en el mismo discurso, ella ofrece una posible tcnica esencial para cumplimentar el discurso persuasivo. Como la persuasin apunta a conformar una posicin congruente del auditorio con la del propio expositor, este debe descubrir a travs de la indagatoria harto meticulosa no slo cual es su propia posicin sino precisamente cul es la del auditorio para adaptar del mejor modo posible su argumento a sta.
2. ASPECTOS COMPLEMENTARIOS DEL DISCURSO PERSUASIVO

LOS AUDITORIOS MS ADECUADOS PARA BRINDAR EL DISCURSO PERSUASIVO Como la persuasin intenta lograr una adhesin total respecto de la posicin del orador, tanto en la faz emocional como en la intelectual, esta clase de discurso encuentra su ms amplia y eciente aplicacin en auditorios generales, no versados en profundidad en el tema objeto del mensaje. Recurdese que el propsito bsico es reforzar o cambiar actitudes y creencias de gente que o bien no desean o son incapaces de escuchar los detalles y pruebas lgicas que se ofrecen. As, por ejemplo, esto cubre el caso de la persona muy ocupada que siente la necesidad de lograr la respuesta acertada, pero que no puede o no quiere tomarse el tiempo necesario o realizar el esfuerzo que demanda investigar por ella misma o seguir la lnea argumental que otra persona le ofrece. Debe destacarse que lo antedicho no signica que los objetivos de la persuasin sean dirigirse a ciudadanos poco calicados o poner en riesgo el quehacer organizacional. Sucede que nadie tiene el tiempo ni los 59
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recursos necesarios para desarrollar por uno mismo opiniones bien fundamentadas y sucientemente informadas en todas las reas de su inters particular o de aquellas que exigen su participacin directa. En consecuencia, todos somos objetos de inters para la persuasin en algunos asuntos que nos conciernen. Es tarea propia del orador determinar quines son los objetos de la persuasin y en qu temas. Sin embargo, debe tenerse en cuenta que algunos oradores que disfrutan del desafo que impone la persuasin tienden a usarla indiscriminadamente. As, ellos se expresan de manera persuasiva toda vez que hablan. Esta clase de actitud revela por s misma la existencia de una incomprensin fundamental del discurso persuasivo. Un buen orador persuasivo no es exclusiva y permanentemente un orador persuasivo. Esta clase de orador excelente es igualmente capaz y hbil para desarrollar las distintas clases de discursos y posee el criterio suciente para saber cuando debe utilizar sus talentos persuasivos y cuando dejarlos de lado si alguna de las otras formas es la ms indicada para una determinada ocasin. LOS TIPOS DE ORATORIAS PERSUASIVAS Desde un punto de vista general, el discurso persuasivo puede encararse de varias maneras. Como en este caso el inters de este trabajo est basado en el caso particular de la oratoria persuasiva, es necesario presentar algunas clasicaciones, generalizaciones y procedimientos que sean apropiadas para una mejor comprensin del discurso persuasivo pblico. En un sentido clsico, la oratoria signica hablar a auditorios pblicos respecto de asuntos de inters pblico. Esta caracterizacin del discurso persuasivo en general limita tanto el propsito de la oratoria as como especica ciertos procedimientos. Tradicionalmente se consideran tres tipos de oratoria: legal, demostrativa y deliberativa. Si bien algunos autores consideran esta clasicacin como abarcativa de todos las clases de oratoria y otros consideran algunas otras, para nuestros propsitos esto ser suciente. Oratoria legal. Esta clase de oratoria se desarroll para los debates y exposiciones en los quehaceres legales, aunque luego ha sido tomada para otras aplicaciones. Esencialmente, la oratoria legal est vinculada con los juicios acerca de la justicia o injusticia de un hecho consumado. Se puede aplicar en los juicios en las cortes anes o para indagar a un auditorio general para que acepte ciertas posiciones relacionadas con la justicia o la injusticia de ciertos actos pblicos que estn ms all de la jurisdiccin legal. Oratoria demostrativa. A veces se la denomina como ceremonial, panegrica u ocasional. Este tipo de oratoria est vinculada con la alabanza o la culpabilidad de una persona, institucin, cosa, hecho o concepto. Ella es empleada para intentar honrar o difamar y sirve a los nes de una funcin legtima e importante. En efecto, la oratoria demostrativa, ms que ninguna de las otras dos formas, ayuda a establecer los patrones del comportamiento honroso, reconoce pblicamente a aquellos que cumplimentan estos patrones y al mismo tiempo censura a aquellos que los contraran. Evidentemente, es un medio ecaz de ejercer el control social. 60
Oratoria deliberativa. El principal inters de la oratoria deliberativa, tambin llamada legislativa, es la determinacin oportuna de la poltica futura. Cuando las reuniones legislativas, municipales o las de las asociaciones profesionales se llevan a cabo para determinar lo que debe ser hecho, ellas se embarcan en un proceso deliberativo. Cuando la composicin de tales reuniones es tal que la oratoria persuasiva es necesaria, entonces el discurso deliberativo es el adecuado. La determinacin del curso de accin futuro requiere la aplicacin de procedimientos de pensamiento especcos. Algunos especialistas en temas oratorios consideran que un orador debera ajustar cada exposicin oral a algunos de estos tipos. Como regla general, esta consideracin es adecuada, pero los avances producidos en las tcnicas comunicacionales, las situaciones que conllevan cada acto de transmisin oral, son demasiado complejas como para poder ajustarse estrictamente a una sola clase de discurso. Sin embargo, en la formacin profesional y personal de los expositores es necesario que cada aprendiz se ajuste tcnicamente a cada clase de tcnica oratoria y desarrolle las capacidades especcas anes a cada una de ellas de modo tal que, cuando deba enfrentar situaciones reales, est habilitado para ofrecer una exposicin adecuada, que seguramente le demandar mucho y pueda desempearse acertadamente. EL PROCESO DE LA ORATORIA PERSUASIVA Tal como fuera sealado anteriormente, aunque cada clase de oratoria posee sus requerimientos distintivos, el proceso global es comn a los tres tipos de ella. Los pasos en este proceso siguen la orientacin psicolgica de la mayora de los auditorios. Naturalmente que hay excepciones y ellas sern consideradas en un desarrollo posterior de cada paso en esta exposicin. Normalmente, el discurso persuasivo se desenvuelve de acuerdo a la secuencia siguiente: 1) El orador ofrece un anlisis detallado de la situacin oratoria completa, incluyndose l mismo, su posicin, el auditorio y la oportunidad; 2) El expositor anticipa los mtodos que emplear para lograr la atencin y el mantenimiento de la atencin del auditorio; 3) El orador establece un nexo emocional de identicacin y comunicacin entre el auditorio y l mismo; 4) El orador suministra al auditorio la informacin necesaria para comprender el caso que est exponiendo; 5) El orador seala con claridad su posicin; 6) l demuestra su posicionamiento; 7) l trata de confrontar con las posiciones antagnicas; y 8) Refuerza su propia posicin expuesta.
3. LOS TEMAS DE LA ORATORIA PERSUASIVA

Si se limita el discurso persuasivo pblico a temas de inters comn del pasado, presente y futuro, de inmediato aparecen algunos tpicos para denir ms precisamente el alcance de la oratoria de esta clase, el conocimiento necesario que debe poseer un expositor bien entrenado y las tcnicas de anlisis que son necesarias para brindar un discurso particular. Los tpicos de la oratoria persuasiva son de tres clases: generales, comunes y especiales. 61
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TPICOS GENERALES Como las funciones legales, demostrativas y deliberativas, o sea el suministro de juicios referidos a la justicia, el honor y el suministro oportuno, comprenden el campo del discurso persuasivo, resulta necesario para el orador que sea profundo respecto de la misma naturaleza de estas cualidades abstractas. Cada exposicin persuasiva demandar en buena medida una acabada comprensin de al menos uno de estos tpicos generales. Entonces, el estudiante de oratoria debera ser instruido para lograr estar bien preparado para inquirir en profundidad acerca de la naturaleza losca de cada cualidad hasta tanto alcance suciente conanza en su habilidad para presentar argumentos justos, honorables y pertinentes.
TPICOS COMUNES Ciertas instituciones de inters pblico son comunes a todas las culturas. Como la oratoria es un discurso persuasivo sobre asuntos pblicos, es adecuado que estas instituciones comunes deban pertenecer a ciertas categoras que son las apropiadas para dicha oratoria. Los tpicos comunes para todos los tipos de oratoria son: a) Poltica, b) Control social apolticos, c) Economa, d) Religin, e) Educacin, f) Comunicacin, g) Arte, y h) Recreacin. Cualquier asunto que es apropiado para el discurso pblico persuasivo pertenecer a alguna de estas categoras. Los asuntos que no puedan ajustarse a este sistema clasicatorio son desarrollados de mejor manera por otras formas de discurso, porque ellos no son estrictamente de inters pblico. La educacin general de alguien que quiera y necesite ser un orador pblico debera estar slidamente desarrollada en estos temas. No slo se deberan comprender los conceptos esenciales de cada una de estas reas sino que deberan reconocerse las interrelaciones mutuas existentes entre ellos. O sea que el expositor tendra que ser capaz de percibir cualquier problema particular desde la perspectiva de la cultura completa. Entonces, cuanto ms extenso y profundo sea el conocimiento y la experiencia que se tenga en estas reas, mejor capacitado estar el orador para desempearse como expositor pblico.
TPICOS ESPECIALES Los tpicos especiales le permiten al orador ceir cualquiera de los tpicos comunes a un rea de amplitud manejable y esto es de gran ayuda para el anlisis que deba desarrollar aquel. Los tpicos especiales son elementos, alcances, tipos, funciones y principios. Si, por ejemplo, el orador debe hablar sobre religin, debera aplicar los tpicos especiales de la siguiente manera para determinar apropiadamente su exposicin: l debe considerar los elementos de la religin para incluir consideraciones tales como autoridad, origen, deber y destino. Si, por ejemplo, l quiere desarrollar y 62
efectuar consideraciones acerca del deber, debera determinar el alcance o rango del deber religioso, o sus tipos, de modo tal que aclare y precise qu formas tienen los deberes religiosos. El expositor debera discutir los propsitos, objetivos o funciones de las obligaciones religiosas. Alternativamente, l debera explorar los principios bsicos que gobiernan el deber religioso. Si su inters estuviera relacionado con las funciones del deber religioso, podra encontrar algunas que l quiere acentuar o que desea tomar en especial consideracin. Esta manera de dividir y subdividir le permite plasmar una exposicin oral ms especca y manejable. Los tpicos especiales son particularmente tiles porque una de las carencias ms usuales en muchos expositores es su intento de reforzar o cambiar actitudes que poseen una gran amplitud. Si uno se concentra en un segmento ms pequeo del tema de inters, entonces es ms probable que se puedan alcanzar los objetivos deseados. El conocimiento y la aplicacin de los tpicos persuasivos no slo faculta al orador a denir su tema de exposicin con mayor precisin sino que tambin le permite ordenar rpidamente sus ideas cuando sea necesario hablar sin haber tenido el tiempo necesario como para preparar un discurso ms formal.
4. LOS CNONES DE LA ORATORIA PERSUASIVA

La teora clsica de la retrica inclua los siguientes cinco cnones o elementos fundamentales del discurso persuasivo: a) Invencin, b) Disposicin, c) Memoria, d) Estilo y e) Expresin. Ellos son nicos en la oratoria porque cada uno contribuye al proceso persuasivo. Otros tipos de discursos pueden incorporar cnones similares, pero la diferencia reside en el hecho de que no estn utilizados como medios para cumplimentar la persuasin. Tomados colectivamente, ellos representan los medios que dispone el orador para alcanzar sus objetivos de persuasin. A lo largo del tiempo ciertos cnones han recibido mayor nfasis que otros. Esta suerte de distorsin del balance clsico y las formas de discurso que resultaron han sido los responsables del frecuente desprecio hacia el arte oratorio. Expresiones como mera retrica o su estilo oratorio fueron formulados como resultado de poner un nfasis excesivo en el estilo y la exposicin. Cuando los cnones se comprenden y se practican de una manera balanceada, la oratoria pasa a constituirse en un renado arte de la mayor calidad. Pasaremos ahora a exponer un breve anlisis de cada canon y ofrecer algunas deniciones bsicas para comprender mejor este asunto y con ello claricar en alguna medida la funcin de la persuasin.
INVENCIN La invencin est vinculada con el descubrimiento de las pruebas disponibles que son adecuadas para la persuasin. Aunque el discurso persuasivo incorpora algunas pruebas carentes de estilo (las que son ms apropiadas para el discurso 63
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argumentantivo), sus principales fundamentos usualmente son bien elaborados y estructurados. Estas clase de pruebas de caractersticas estilsticas son aquellas generadas por la aguda atencin del expositor de la particular situacin en la que se est desenvolviendo el discurso. Su sensibilidad hacia las necesidades especiales de su auditorio y su capacidad para adaptar su prueba a esos requerimientos constituyen claros indicios de la capacidad artstica del orador consumado y de all la denominacin alternativa de prueba artstica. Tres son las pruebas artsticas: a) Lgica, b) Pattica, y c) tica. La primera es la prueba que resulta inherente al tema bajo consideracin, la segunda est asociada al auditorio y la tercera al mismo expositor. Estos tres tipos de prueba artstica se supone que abarcan todas las posibilidades ya que emanan del expositor, del auditorio y del tema bajo consideracin, que son los tres elementos principales de la situacin oratoria. La prueba retrica lgica diere de la prueba lgica formal del discurso argumentativo en que: (1) No es tan detallada; y (2) Est basada en aquello que el auditorio conceder antes que una posicin demostrable objetiva. El orador intenta presentar sus argumentos dentro del contexto de la estructura de razonamiento empleado por los miembros de un auditorio general. Es evidente que ellos no exigen ni quieren escuchar nada acerca de silogismos lgicos formales ni tiene la paciencia suciente de someterse a los intentos expositivos de alcanzar generalizaciones a travs del penoso proceso inductivo. Entonces, el orador, en vez de apelar a los procesos formales propios de la deduccin y la induccin, apela a sus contrapartes retricas: el ejemplo y el entimema. Este tipo de pruebas retricas son particularmente tiles en el proceso persuasivo porque involucran directamente al auditorio en la causa del orador. Y como nalmente el auditorio es el ltimo actor que completa el proceso persuasivo, a mayor involucramiento, es ms probable que el propsito de la persuasin se concrete exitosamente. La prueba pattica es lograda por el control cuidadoso de las emociones del auditorio. El orador experto debe conocer no slo que las fuerzas emotivas pueden servir para apoyar su causa, sino que tambin sabe suscitar emociones y eventualmente calmar las existentes, segn sean sus necesidades. Cuando se puede inducir en un auditorio sensaciones de miedo, odio, piedad, envidia y otras anes, en los momentos apropiados, entonces hace poca o ninguna falta de cualquier otro tipo de prueba. La prueba tica es la fuerza probatoria que reside en el mismo expositor. Las impresiones proyectadas en el auditorio de su propia inteligencia, su carcter y sus buenos deseos tendrn una inuencia enorme sobre la susceptibilidad del auditorio hacia la inuencia persuasiva. DISPOSICIN La forma en que se ordena y se estructura el discurso tambin ejerce una marcada inuencia sobre las caractersticas persuasivas. La disposicin se relaciona con el ordenamiento persuasivo ms indicado tanto de los principales componentes del 64
discurso como de los argumentos especcos. Distintos auditorios suelen demandar distintos ordenamientos y es responsabilidad del orador detectar, conocer y emplear la estructuracin adecuada al auditorio. MEMORIA Si bien en ocasiones el canon de la memoria es mal interpretado, puede proveer al discurso de una fuerza adicional positiva porque la memoria del orador le puede ser de inestimable ayuda para recordar experiencias y hechos que son expresados en momentos oportunos y cuando la ocasin es apropiada. Naturalmente, la experiencia del orador debe ser lo sucientemente rica y abarcativa como para poder constituirse en una fuente vlida de referencia anecdtica. ESTILO El uso claro y adecuado del lenguaje es otro factor que brinda fuerza persuasiva adicional al discurso. Como la eleccin y el ordenamiento de las palabras tiene el poder de suscitar imgenes vvidas y respuestas emocionales y, como el estilo, al igual que los otros cnones, es una parte elemental de cada discurso; entonces se le ha asignado el grado de canon. EXPRESIN La parte ms ntima y obvia de cualquier discurso es la manera en que se presenta el mismo. La claridad y la fuerza del mensaje se deben en gran medida al uso de la voz y la accin corporal. Pero tambin resultan impresiones sutiles de la conanza del orador y su actitud sincera. La fuerza de la expresin persuasiva reside en la claridad con que transmite el orador, en la empata que genera y en la imagen que crea en torno a su exposicin y su presencia. Aunque los cnones y los otros factores denitorios del discurso persuasivo imponen varios requerimientos particulares en el arte de la oratoria, esta forma de expresin est gobernada adicionalmente por aquellos factores inherentes en cualquier clase de situacin discursiva. Las variables elementales en cualquier tipo de discurso oral son el expositor, el mensaje, el tiempo y el lugar y el conjunto de materiales simblicos usados. Como cada situacin expositiva posee sus propias caractersticas peculiares, cada acto comunicativo debe adaptarse a estas variables si lo que se desea es alcanzar el mximo grado de efectividad.
5. ALGUNOS DESCONCEPTOS ACERCA DE LA PERSUASIN

Como la funcin de la persuasin no siempre es bien comprendida y debido a que algunos oradores que la practican han hecho un mal empleo de la misma, se han generados varios desconceptos y equvocos que le restan credibilidad y aceptacin a ella. A veces se piensa que la persuasin es una forma de coercin o al menos alguna
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clase de lisonjeo ordinario. Otros piensan que la persuasin es algo inherentemente ilgico y notico. Hay quienes acusan a la persuasin como una metodologa que debilita el quehacer democrtico. Estas y otras concepciones errneas deberan ser corregidas si se quiere alcanzar un adecuado grado de comprensin acerca de lo que verdaderamente es la persuasin y las posibilidades que brinda cuando se la emplea apropiadamente.
LA PERSUASIN NO ES COERCIN La coercin intenta forzar en una persona o en un grupo de ellas el cambio del deseo. Uno es coaccionado cuando es amenazado, chantajeado o fsicamente forzado para hacer determinada cosa y ser sometido a sumisin. Aquel que es coaccionado usualmente mantiene sus actitudes originales pero acta contra sus verdaderos deseos. Muy por el contrario, la persuasin apunta a inuenciar sobre las actitudes de otra persona de manera tal que en ciertas situaciones el deseo de la persona persuadida sea comportarse de acuerdo a los deseos del persuasor pero sobre la base del ejercicio de su propia voluntad. Cuando una persona es persuadida, su predisposicin para actuar de cierta manera es manipulada, pero en un contexto tal que los deseos del persuasor son coincidentes con las del sujeto persuadido.
LA PERSUASIN NO ES MERO LISONJEO En tiempos antiguos, se consideraba a la persuasin como un mero lisonjeo, y tal actitud se entenda en pocas tales en que los valores y las actitudes humanas estaban bien denidas y las diferencias entre el bien y el mal eran ntidas. Obsrvese que existan castas sociales y la democracia no era un concepto similar al que hoy entendemos. Pero en la actualidad se han difuminado muchos conceptos y valores y en tal contexto la persuasin se introduce como una forma vlida de expresin y aplicacin en las relaciones interpersonales, sin que necesariamente el discurso persuasivo conlleve un contenido lisonjero.
LA PERSUASIN NO ES ILGICA Es cierto que la persuasin usa pruebas emocionales y que sus comprobaciones lgicas y retricas son distintas de la pruebas lgicas ms formales. El persuasor razona con el auditorio en la forma en que ellos estn acostumbrados, a partir de premisas que ellos estn dispuestos a conceder y a partir de probabilidades. Estas operaciones no son aceptadas en la lgica formal, porque estn ms vinculadas a la abstraccin. Pero cuando el propsito que se tiene es escogido subjetivamente, se puede desarrollar una progresin lgica incorporando los propios deseos, motivos y probabilidades. En consecuencia, la persuasin no es ilgica. En verdad, ella emplea una clase diferente y ms prctica de razonar, mejor adaptada a los asuntos pblicos. 66
LA PERSUASIN NO ES ANTITICA Armar que la persuasin es antitica no tiene ms sentido que decir que la contabilidad es antitica porque algunos la usan para embaucar y desfalcar. La persuasin es una herramienta y como cualquier otra herramienta se puede emplear positiva o negativamente, para hacer el bien o para hacer el mal, de acuerdo a las reales intenciones que tenga quien la utilice. Deberamos abolir el uso del automvil porque hay conductores que provocan accidentes fatales? La persuasin en s misma no es algo maligno o pernicioso debido a los malos usos de la misma. En realidad, la culpabilidad subyace en aquellos que la utilizan para nes negativos y delictivos.
LA PERSUASIN NO DEBILITA LA DEMOCRACIA Algunas personal opinan que como el persuasor intenta imponer sus decisiones sobre otros entonces aquel carece de respeto por estos en relacin al ejercicio de sus propios pareceres y capacidades. Y as, se argumenta que esta carencia de respeto por los otros es incompatible con los principios democrticos. Es cierto que la persuasin posee un carcter menos autoritario que la coercin. Pero, no hay un cierto grado de respeto por el prjimo que est implcito en el intento de razonar juntos de manera tal que el auditorio pueda seguir al expositor? Es interesante puntualizar que a travs de la historia de la civilizacin occidental, toda vez y en todas partes en que se desarroll y se aplic el arte de la persuasin a travs de un balance apropiado del empleo de los cnones ya citados, la libertad humana fue respetada y los ideales de la democracia fueron establecidos.
LA PERSUASIN NO ES USUALMENTE UN ASUNTO FCIL E INMEDIATO DE LOGRAR Muy pocos oradores han tenido la capacidad de poder embelezar a un auditorio al punto tal que ellos cambiaran sus convicciones ms profundas y acendradas en un solo intento. Se ha estimado que hacen falta unas setenta exposiciones a una llamada persuasiva para producir una accin predeterminada y ajena a la voluntad del auditorio. Naturalmente, cuanto ms enraizada se encuentre una conviccin har falta ms tiempo para modicarla. En consecuencia, el orador debera planear la prosecucin de su intento en varias sesiones expositivas para lograr su objetivo si ste es de una envergadura mayor.
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Captulo
ARGUMENTACIN. TIPOS
1. TEORA DE LA ARGUMENTACIN JURDICA
IMPORTANCIA DE LA ARGUMENTACIN JURDICA
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La argumentacin jurdica resulta importante porque permite suplir la falta de prueba fehaciente respecto a la veracidad o falsedad del objeto de la argumentacin. Constituye tambin parte de la necesidad social de comunicacin al servicio de la actividad cognoscitiva y prctica, ya que constituye objeto de la argumentacin un hecho, un acto, un fenmeno, etc., que pueda generar puntos de visto a favor y en contra. Adems, considerando el grado de veracidad, es objeto de la argumentacin todo aquello que es considerado verosmil o inverosmil, posible o imposible, vlido o invlido, admisible o inadmisible, etc. Uno de los puntos ms importantes es saber sealar la diferencia entre la demostracin y la argumentacin, analizando sus semejanzas y diferencias, pues sabemos que la demostracin debe ser en todos los casos muy rigurosa y tener como nica nalidad descubrir la verdad o validez de la tesis, sin importarle quin o quines puedan o no quedar convencidos de ella. Sabemos que la argumentacin se diferencia de la demostracin por la nalidad exclusivamente PERSUASIVA con la que se formula. Es as como la demostracin y la argumentacin slo pueden tener lugar mediante el uso de razonamientos. La demostracin se orienta a conocer la verdad o validez de los hechos, mientras que la argumentacin slo incide sobre la posibilidad o probabilidad de la tesis argumentada con la nalidad de persuadir. 68
FINALIDAD DE LA ARGUMENTACIN JURDICA La argumentacin jurdica tiene como nalidad conseguir que la declaracin de los hechos expuestos sea admitida por el juez. La argumentacin est orientada especcamente a persuadir a los dems sobre lo que dice el argumentante en este caso el abogado y si fuere el caso, lograr que se obre de acuerdo a lo que se persuadi. La eciencia de la argumentacin consiste en el modo con que se realiza, lo impactante de la tesis argumentada tiene que cobrar una vitalidad decisiva, la que debe ser expuesta mediante razones convincentes, de tal modo que conduzca a un camino de lo que se busca. En otros casos, tambin la argumentacin trata de explicar o justicar una accin o un hecho; tal es el caso, por ejemplo, cuando el legislador trata de explicar y justicar el porqu de una ley que aprueba al formular la exposicin de motivos de la misma. Alberto Vicente Fernndez, en su libro Arte de la persuasin oral, calica a la argumentacin como mdula en la invencin del discurso por su nalidad probatoria. Es la capacidad de probar lo que da espacio forense a la oratoria. Aristteles consideraba que slo ignorantes y emocionales podan ser convencidos exclusivamente por el nfasis o la vehemencia. Tenemos por conocimiento que la argumentacin es un acto relacional a travs del cual los seres humanos podemos fundamentar y explicar los conocimientos nuevos ante determinados casos de la vida diaria. En el Derecho, el modo cambia, pues aqu la argumentacin se desarrolla partiendo de los supuestos para provocar el resultado, exigiendo al profesional del Derecho no slo un conocimiento integral, sino adems la erudicin de los epnimos jurisconsultos romanos, puesto que a varias lgicas y razonables respuestas, la decisin tendr que ser inuida por otros factores como la pertinencia del efecto, el n posterior, la redundancia en el orden, la paz social y de modo especial la razn suciente. Base y fundamento son los elementos esenciales en la argumentacin jurdica, puesto que denotan coherencia y estructura lgica de los pensamientos, por la cual, a partir de conocimientos previos, se provoca otros nuevos y as producir una correcta argumentacin. La argumentacin se vuelve ms exigible al momento de aplicar una trascendencia mayor, como en el caso de una sentencia, debido a que sus conclusiones repercutirn ms all del expediente; pues es menester para los litigantes justicar y dar cuenta de sus conclusiones con las razones pertinentes que el caso demande. Adems que estos deriven de un proceso racional y lgico, debe ser posible descubrir en las resoluciones la causa eciente de la repercusin de tales decisiones en el mundo jurdico de lo justiciable y en la vida de los litigantes incluso de los que no litigan , con mayor razn si tomamos en cuenta que la decisin que posee la calidad de erga omnes nos interesa que no slo sea justa, sino tambin razonable. Por ms que se de el caso 69
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de que no aceptemos la colateralidad de las resoluciones, la argumentacin deviene en necesaria para explicar por qu una resolucin debe ser as y no de otro modo. Para que un argumento est bien sostenido, se debe tener en cuenta que las bases de dicho argumento tienen que ser coherentes con la realidad (no imaginarias), de lo contrario todo argumento perder su estructura lgica y en vez de aclarar un caso, terminar por oscurecerlo. Tambin debemos comprender que el conocimiento genera etapas y en una de estas se encuentra el del argumento. Esto es as, primero todo ser humano parte de la razn para entablar las diferentes etapas que el conocimiento proporciona: Concepto Juicio Raciocinio Argumento
Brevemente pasaremos a denir cada una de estas cuatro etapas del conocimiento, para tener una mejor comprensin y poder diferenciar as el juicio del argumento o el raciocinio del argumento. El concepto es un pensamiento puro y por ende no posee color, forma, accin, pasin, estado, etc. Un ejemplo claro es el de un lapicero, puesto que un lapicero, aunque fuera de madera, de metal o de polmero, aunque contenga tinta lquida, tinta semiseca, aunque fuera de color negro, blanco, de colores primarios o secundarios, siempre su mejor uso ser el de escribir. Ahora bien, el concepto puede ser concreto cuando la referencia signicante es un ser real objetivo o tangible, como un rbol, un vehculo o un bien mueble; abstracto, cuando la referencia es un ente no tangible pero existente, como el pensamiento, el matrimonio, la comunidad o el Estado. Mientras que la descomposicin o composicin de dos o ms conceptos permite formar un juicio armativo o negativo , el juicio, al ser expresado, se transforma en proposicin. Pero para que sea adems verdadero o que seale lo verdadero, es necesario que la proposicin capte el objeto por ella armado y lo pueda representar. El juicio nos permite un conocimiento primario que deriva de la realidad y al cual se denomina inmediato, se transforma por un acto racional en un conocimiento mediato y nuevo que se desprende, ms que de la realidad, de la actividad cognitiva, por eso algunos lo denominan juicio mediato. Por lo tanto, el juicio es la operacin que constituye la fase denitiva del conocimiento humano, sede de la verdad, certeza o evidencia; y por tanto, epistemolgicamente, la central en el conocimiento a la cual se ordenan las dems operaciones cognitivas que son el concepto y el raciocinio. El juicio se expresa en forma de proposiciones. Para el lsofo Ludwig WITTGENSTEIN (1889 - 1951), una proposicin signicante ser calicada de verdad si el estado de cosas 70
que expresa existe, y falsa si es al contrario. Es por ello que la expresin rige la vida de lo propuesto y casi siempre la determina, ya que en el lenguaje usual, las relaciones entre proposiciones y mundo objetivo son muy imperfectas. Muchas proposiciones tienen una forma sintctica que las hacen parecer sensatas, cuando en realidad no lo son; no expresan ningn estado de hecho posible. Esto corresponde a la losofa, a la crtica del lenguaje, mostrar la forma lgica real de las proposiciones ocultas tras la forma aparente. Un ejemplo: el crculo cuadrado no existe, parece a primera vista una armacin sobre un determinado objeto, cuando realmente su forma sintctica es: No existe ninguna unidad que sea crculo y cuadrado a la vez. Dado de esta forma, no puede inducir a pensar en forma alguna en un objeto llamado crculo cuadrado. De este modo todas las proposiciones que no pueden reducirse a proposiciones empricas o atmicas, en el sentido de RUSSELL deben ser consideradas carentes de sentido. Quedan fuera de los lmites de la posibilidad expresiva del lenguaje y, por consiguiente, tambin de los lmites del mundo, del cual el lenguaje no es ms que la imagen. Tenemos ahora al raciocinio que, como tal, es la antpoda del concepto. Un raciocinio es la composicin o descomposicin parcial de dos juicios que reciben la categora de premisas, de las cuales se obtiene una conclusin derivada; o de la composicin de dos de ellas, o de la descomposicin parcial, pues una en parte arma una premisa, en tanto la otra niega. Decimos que es en parte porque es imposible la descomposicin total, pues la naturaleza del raciocinio es partir de algo conocido; o conocido en parte, para concluir un nuevo conocimiento. Para WITTGENSTEIN, es obvio que si partimos del total desconocimiento o mejor dicho de la ignorancia, no podramos generar conocimiento alguno. Dentro del plano jurdico, se trata de lo que podramos denominar la aplicacin del Derecho. Es la aplicacin de normas jurdicas dadas tambin se incluyen los principios y el derecho consuetudinario cuya autoridad se presupone a los hechos sujetos a decisin. Se parte de la inferencia entre la norma propuesta y los supuestos previstos conjuntamente con el hecho sujeto a decisin, para precisar si tal hecho queda inmerso o no en la determinacin jurisdiccional. Por ltimo, tenemos a la argumentacin, que consiste en esgrimir una serie concatenada de razonamientos convenientemente expuestos para persuadir al destinatario de la veracidad o validez de una tesis que, por lo general, no est demostrada fehacientemente con anterioridad. La argumentacin tambin sirve para hacer labor de divulgacin persuasiva sobre la verdad o validez ya demostrada, pero an no conocida por todos. La argumentacin posee la particularidad de complementar la fuerza de las proposiciones en un raciocinio o inferencia. La argumentacin es un razonamiento que se hace con el propsito de conseguir la aceptacin o rechazo de una tesis propuesta. La argumentacin es la cadena de argumentos presentados y discutidos convenientemente para fundamentar el planteamiento de una tesis que en el campo procesal constituye lo pedido. 71
EGACAL
2. COMPONENTES DEL ARGUMENTO

Un buen argumento est compuesto de dos elementos necesarios: Premisas. Conclusin.
PREMISAS Al iniciar el tema de la argumentacin, dejamos en claro que todo conocimiento nuevo debe partir de algo ya conocido, de lo cual se consigue llegar a algo por conocer. Tambin todo argumento permite realizar el proceso cognitivo y por ello, para cumplir su rol, precisa partir de una o ms proposiciones iniciales de las cuales, en una secuencia de concatenacin armnica, se puede arribar a conclusiones, vale decir, completar el proceso cognitivo. Toda premisa es, ante todo, un juicio; as, al ser expresado, ese juicio se transforma en una proposicin. Por eso, las premisas son proposiciones que expuestas y explicadas son las que permiten demostrar una teora, una opinin, una hiptesis o una idea. Se llega a formular premisas para que motiven y den cuenta de los hechos por los cuales el argumento debera aceptarse y las conclusiones asumirse como los efectos de la inferencia. En toda inferencia encontraremos dos clases de premisas que denominaremos mayor y menor. Premisa mayor Es aquella que contiene la referencia genrica, o bien es la proposicin que se encuentra enunciada de modo amplio, haciendo referencia al conjunto, clase o relacin de la cual puede desprenderse una o ms propuestas para obtener una consecuencia no conocida. En la teora general del Derecho, la premisa mayor siempre es la denicin normativa que dene la regla jurdica que ser comparada con el hecho o relacin de la realidad, para establecer si es capaz o no de producir efectos jurdicos. Premisa menor Es la proposicin que establece el referido especco que se encuentra contenido o vinculado a la premisa mayor. Por esta razn, la premisa menor es el rango especco que permite dar consistencia real al argumento. Y como es especca, la premisa menor no necesariamente se puede encontrar en una sola proposicin y, en consecuencia, puede estar compuesta por ms de un enunciado. 72
Dentro del mbito jurdico, la premisa menor contiene el hecho real y junto con la premisa mayor formar con propiedad la norma jurdica aplicable al caso concreto. Como arma KELSEN, las formulaciones anteriormente mencionadas (premisas mayores) son normas generales a partir de las cuales los tribunales deducen las normas individuales referidas al caso particular. Justamente en la premisa menor se forma la teora jurdica, debido a que en la mayor, el enunciado normativo quedara como simple intencin, an cuando se encontrase formulada en trminos imperativos. CONCLUSIN El argumento expresa su conclusin en forma de proposicin, tal como si se tratare de premisas. Por ejemplo: Si deseamos demostrar que la exageracin legislativa, en el caso de punicin, se encuentra en proporcin directa a la civilizacin de los pueblos, como lo arm BECCARIA, debemos demostrar la aplicacin de los antiguos cdigos penales como el de Hammurabi , luego demostrar la existencia de los cdigos penales modernos y luego comparar la dimensin y crueldad de las penas actuales respecto de las antiguas. Una vez demostrado ello, podemos establecer que existe relacin entre evolucin de las sociedades y el tipo de penas que se encuentran vigentes; por tanto, pueblos ms civilizados tendrn penas menos crueles de la misma manera que estados y sociedades con menor civilizacin pueden poseer, como sanciones, incluso la ley del talin. Aqu la primera argumentacin consistir en demostrar que los cdigos penales antiguos eran ms crueles que los actuales. Principios de la Argumentacin Jurdica Si bien es cierto los principios que mencionaremos a continuacin no son los nicos, son los que tienen mayor aplicacin en el mbito jurdico. Estn agrupados en tres partes: Principios Ontolgicos. Son aquellos enunciados que se desprenden del ser en cuanto tal, es decir, suponen el fundamento del fenmeno en su instancia mnima, que es tener entidad. Principio Cognitivos. Se puede agrupar a los enunciados que afectan el proceso cognitivo, ms que la aptitud del fenmeno y podemos hacer hincapi de todo aquello que es, puede ser conocido, al menos por s mismo. Entendindose que se debe aproximar una denicin a la verdad. 73
EGACAL
Principios Pragmticos. Bajo este principio, la argumentacin se rige, adems, por ciertos principios que hacen posible que las inferencias produzcan conclusiones debidas, cuya nalidad es sostener la pertinencia de la aplicacin en la argumentacin como producto de la inteligencia. As tenemos: a) Principio de Okcham: Finalidad: Sostener la existencia de la pertinencia de la argumentacin, requiriendo solo las inferencias necesarias. Axioma: Aquello que es esencial no debe multiplicarse ms all de lo necesario.
b) Principio Jurdico Finalidad: La premisa mayor de toda inferencia y el antecedente de toda argumentacin debe ser una proposicin universal, pues siempre y en todos los casos esta premisa ser la norma jurdica, que luego se ha de componer en los hechos, con el n de arribar a las consecuencias jurdicas predeterminadas. Principio Jurdico: Se encuentra contenido y prescrito en el art. 103 de la Constitucin vigente de 1993, cuya formulacin es que las leyes se promulgan por la naturaleza de las cosas y no por la diferencia de las personas. Este enunciado signica en la prctica que no debemos encontrar alguna norma que posea un sujeto particular, y por tanto, toda norma jurdica ser una proposicin de sujeto universal y la proposicin seguir en extensin.
c) Principio de universalidad negativa Finalidad: Se relaciona con la extensin de los trminos de la proposicin, por eso establece que toda proposicin negativa posee predicado universal, ya que si negamos un predicado de cualquier sujeto estamos comparando dos conjuntos: conjunto sujeto y conjunto predicado, pues decimos que no existe elemento alguno en el conjunto sujeto que pueda estar en alguna parte del conjunto predicado. As, el conjunto predicado est cerrado universalmente para el conjunto sujeto.
d) Principio de particularidad armativa Finalidad: Establece que toda proposicin armativa posee predicado particular, es decir, si componemos dos conjuntos, uno sujeto y otro predicado en una armacin, lo que se est realizando es sostener que el conjunto sujeto se encuentra en alguna parte del conjunto predicado y por eso se pueden componer armando el predicado del sujeto.
74
e) Principio Soligstico positivo Tambin principio de identidad comparada. La relacin mnima de la inferencia es el silogismo y aunque no todos los argumentos contienen un solo silogismo, lo cierto es que en todos los casos forma parte de su fundamento. As, pues, toda inferencia relaciona dos proposiciones, las mismas que compuestas o descompuestas permiten la cognicin de un nuevo conocimiento; por ello, toda inferencia relaciona dos trminos, los cuales pueden ser ms y se enlazan por medio de otro que viene a ser un tercero.
75
EGACAL
Captulo
RECOMENDACIONES PARA LA ARGUMENTACIN DE UN CASO
Genaro R. Carri nos da diez recomendaciones: 1. 2. 3. 4. 5. Lograr que nos oigan. Lograr que nos entiendan. Lograr ver las cosas desde un enfoque no propio. Lograr abandonar posiciones indefendibles.
12
Lograr que la solucin de nuestro caso y lo ya establecido tengan la menor distancia posible ( PRECEDENTES). Lograr demostrar que lo ya establecido no encuadra en nuestro caso. Lograr blindarnos frente al CONTRA-ARGUMENTO. Lograr rechazar los abusos formales que le den carga articiosa a nuestro caso.
6. 7. 8.
9. Lograr reconocer en nuestro caso algn ingrediente que justique la aplicacin de preceptos constitucionales. 10. Lograr proscribir en nuestra conducta todo atisbo al uso de la agresin verbal como arma de persuasin. 76
BIBLIOGRAFA
ALBALADEJO, M. TOMAS. La poliacroasis en la representacin literaria: un componente de la retrica cultural. ASEFF, LUCA M. Argumentacin jurdica y semiosis social. CARRI, GENARO R. Cmo argumentar un caso. MORRIS, DESMOND. El mono desnudo. THORPE, SCOTT. Cmo pensar como Einstein. VICENTE FERNNDEZ, ALBERTO. Arte de la persuasin oral.
77

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CUADRO COMPARATIVO DE CONDUCTAS

CONDUCTAS EQUIVOCADAS Evitar carraspear frecuencia. y toser con

Evitar el estrs, fatiga y tensiones emocionales que puedan afectar a la voz.

Evitar tensar los msculos de la cara, el cuello, hombros y garganta.

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Utilizar posturas adecuadas.

Mantener una posicin para confortable, erguida y simtrica.

Mantener un estilo de vida y un entorno saludable.

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2. IMPOSTACIN VOCAL Y RESPIRACIN DIAFRAGMTICA

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4) La cesta est vaca La Vocal dio su voto

La sexta an no est vaca La vocal es doble en voto

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1. NO SE PREOCUPE; TENGA MIEDO

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A.1. EL CONTACTO OCULAR

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