Marcelo Lombardo

Empreendedorismo, Tecnologia, Marketing e Design - Coisas que do certo!

Home Mais Posts Bio Assine Manifesto 25/02/201 3

#3 dica para crescer - Venda mais gerenciando suas oportunidades

Em boa parte dos meus artigos anteriores, explorei muito o que precisamos fazer para aumentar a visibilidade de uma marca e gerar oportunidades de negcio. Isso sem dvida muito necessrio para vender mais. Quem por exemplo acompanhou a srie Pequeno por enquanto, desconhecido nunca!, sacou que desafiador gerar oportunidades de negcio sem uma verba milionria de Marketing (desafiador, mas possvel se voc no leu esses artigos, click aqui). Ento, se no fcil gerar oportunidades, cuidar bem delas vira uma obrigao! A correta conduo de uma oportunidade durante o processo de venda determinante para fecharmos o negcio disso ningum discorda. Cumprir prazos, focar em metas e priorizar aes fundamental. E como se faz isso tudo? Uma das primeiras respostas : implantando um sistema para controle da rea comercial da sua empresa. Estes sistemas so muitas vezes chamados de CRM, ou Gesto de Relacionamento com Clientes (do ingls Customer Relationship Management ). Adotar um sistema de CRM em uma empresa uma tarefa simples primeira vista, porm na realidade uma estrada cheia de lombadas e becos sem sada. Eu particularmente j vivi os dois lados dessa aventura: atuei vrios anos como Diretor Comercial, gerenciando equipes de vendedores e de parceiros de negcio (logicamente usando um CRM), e tambm atuei (e atuo) na venda de sistemas de CRM. Se voc gostou dessa ideia, ento vou passar abaixo mais uma tradicional lista de dicas simples e prticas de como um iniciante faz para adotar um sistema de CRM evitando muita dor de cabea e desmistificando o assunto. Vamos l: 1 Escolha um sistema simples: pode parecer estranho, mas se voc est iniciando, o melhor sistema o que possui menos opes. Sei que pode soar estranho algum dizer que um sistema engessado melhor do que outro cheio de opes e configuraes, mas considere essa equao: Pouca experincia + No saber direito o que quer + Muitas opes = Vai escolher opes erradas. Essa frmula nunca falha. Em um software bem desenhado e com menos opes, voc tende a escolher menos e portanto errar menos. 2 Ajuste seu nvel de expectativa para o mnimo, no para o mximo. srio. Softwares de CRM podem fazer milhares de coisas - no caia no erro de tentar aproveitar tudo ao mximo logo de cara. Implante gradualmente. Comece s com o cadastro de seus contatos, por exemplo, e depois v crescendo aos poucos.

3 Aprenda a terminologia bsica do CRM: praticamente todo o CRM usa os mesmos termos, alguns dos mais importantes so: Conta: pode parecer estranho, mas CRM, que possui a palavra Cliente no nome, muitas vezes no tem cadastro de clientes. Tem Contas. Portanto uma Conta vira um Cliente apenas quando um negcio fechado. Contato: voc pensa que vende para empresas (Contas) mas na verdade voc vende para pessoas que atuam nessas Contas, que os CRMs chamam de Contatos. Oportunidade: onde os dois itens acima se encontram. Uma Oportunidade uma pessoa (Contato) de uma empresa (Conta) que se interessou pela sua Soluo. Soluo: o produto, servio ou combinado deles que voc est ofertando em uma Oportunidade. Ou seja:

Pipeline: o conjunto de Oportunidades, que so acompanhadas pelo CRM percorrendo as fases ou estgios do processo de venda, at sua concluso. Fases ou Estgios: so as etapas do processo de vendas, como por exemplo: prospeco, visita, apresentao, proposta, negociao, etc. Forecast: a previso de concluso positiva (fechamento de negcio) das Oportunidades existentes no Pipeline. 4 O CRM no para voc. para seu vendedor. Isso quer dizer que se voc tem planos de implantar o CRM para controlar seus vendedores, pegou o caminho errado. O CRM deve exigir pouco dos usurios no dia a dia. Ele deve ser visto como um presente seu para o vendedor, como mais uma ferramenta que voc fornece para ajuda-lo, e no como algo para voc o controlar. J vi esse filme muitas e muitas vezes, o suficiente para afirmar: muito fcil para um vendedor burlar qualquer controle e te enganar caso ele queira. E ele vai fazer isso com ou sem CRM. Vendedor se

administra por resultado de vendas e no via CRM. Muito esforo, mesmo que bem controlado, com pouco resultado: no serve de nada. 5 Dica de ouro: foque em obter a previso de vendas. Esse um dos objetivos finais do CRM, e se voc sempre buscar insanamente obter essa informao, aumentam as suas chances de usar corretamente todo o sistema. Esse um truque simples e eficaz que anos e anos de CRM me ensinaram, e que simplesmente funciona. Mas aqui tem uma pegadinha: Praticamente todo o CRM possui uma falha congnita: eles mostram a previso de vendas usando como base os estgios ou fases do processo de venda. Isso serve para se saber o que j se trabalhou na oportunidade, mas pssimo para indicar as chances de vitria. O que falta em praticamente todos os produtos de CRM do mercado a probabilidade. Um bom artigo sobre este assunto pode ser visto aqui. Desta forma, a previso de vendas do ms extrada cruzando-se as Oportunidades em estgios finais de concluso com as de alta probabilidade de vitria. A falta deste simples item nos produtos de mercado me fez criar um CRM na poca que eu atuava como Diretor Comercial, e isso deu origem ao CRM que temos hoje no Omie. No CRM do Omie, chamamos isso de Temperatura. E ainda temos um mtodo para ajudar o vendedor a dar uma Temperatura sempre coerente, onde ele pensa em dois vetores: Proximidade de Concluso (que passa um sentimento de "o negcio vai acontecer agora ou no") e Certeza de Vitria, este ltimo sendo a probabilidade propriamente dita. Veja a ilustrao abaixo que mostra como a temperatura deve ser determinada:

Em seguida, basta selecionar os itens na tabela dinmica de Pipeline para ver o que interessa:

Concluindo, o CRM certo pode fazer por voc bem mais do que aumentar as suas vendas. Sua imagem no mercado, a eficincia de sua equipe e a confiabilidade nas previses financeiras so alguns dos benefcios adicionais. Agora, se voc ainda a nica pessoa na rea comercial da sua empresa, melhor ainda: voc pode comear da forma certa, j se organizando desde o incio! At a prxima, Marcelo Lombardo

Posted on 25/02/201 3 at 1 8:43 in Gesto, Marketing & V endas, Tecnologia | Permalink

Favorite

| Com m ents

Tw eet |

Like

19

You can follow this conv ersation by subscribing to the com m ent feed for this post.

Verify y our Com m ent Prev iewing y our Com m ent Posted by : | This is only a prev iew. Y our comment has not y et been posted. Post Edit Y our comment could not be posted. Error ty pe: Y our comment has been posted. Post another comment The letters and numbers y ou entered did not match the image. Please try again. As a final step before posting y our comment, enter the letters and numbers y ou see in the image below. This prev ents automated programs from posting comments. Hav ing trouble reading this image? V iew an alternate.

Digite as duas palavras:

Continue Marcelo Lombardo Omie

NewAge x Harbour