BALDWIN BICYCLE CO.

1.- Es la propuesta de HI-VALVU interesante para BALWIN BICYCLE CO.? Para responder la pregunta puede ser conveniente seguir los siguientes pasos: Calcular los costes y los ingresos diferenciales. En el clculo preliminar de vender a Hi-Valvu o ir por libre y rechazar el ofrecimiento de esta cadena parece que los ingresos mejorar y no as los costes que se incrementan sustancialmente. Calcular la inversin. Es la propuesta rentable? A la luz de los nmeros la inversin no parece muy rentable, no supone prdidas pero si tiene menos rentabiliad que realizando bicicletas como lo estaba haciendo hasta al fecha. Cul sera el efecto de una canibalizacin de los modelos de HI-VALVU sobre los modelos clsicos? Considerando que tan solo supondra 3.000 unidades, se producira una disminucin de ingresos por la venta, aunque no se ha considerado en mi estudio la disminucin por prdida de algn distribuidor. 2.- De aceptarse cmo afectara la propuesta a la situacin competitiva de Baldwin? (el detallista tradicional suele tener un margen del 40% sobre precio de venta, frente al 25% habitual de un "almacn de descuento" como HI-VALVU). La propuesta hace menos competitivo a Baldwin dado que no mejora el margen y compromete su futuro con el canal tradicional de ventas, no obstante el nivel de ventas de Baldwin esta siendo negativo en los dos ejercicios anteriores. 3.- En el cuadro siguiente se adjunta una segmentacin del mercado de bicicletas, tal como era en aquellos momentos: se debera reconsiderar el anlisis de la oferta de HI-VALU a la luz del posicionamiento estratgico del Baldwin? A la vista del posicionamiento lo lgico sera proponer que el gran almacn se dedique a cubrir el segmento ms bajo del mercado de bicicletas cuyo precio es inferior a $100. PRECIO DE VENTA 1982 $ 300.00 y ms; subiendo $ 250.00 $ 150.00 Segmentacin I. Bicicleta profesional Fuji Precio Alto(Calidad alta Bianci II. Bicicleta de calidad Precio mediano/calidad medianaSchiwinn Vendida en jugueteras, tiendas de deportes, ferreteras y grandes almacenes Precio bajo/calidad mediana Vendida por Hi-Valu, Sears J.C. Penney III.Bicicleta barata Precio Bajo/ calidad baja Vendida por cadenas de almacenes de descuento May-83 Suzane Leister Karl Knott Vicepresidente de marketing Director de Compras Baldwin Bicycle Co. Hi-Valu Stores Inc. Fabricantes Univega Peugeot Huffy Treck

Ross

Raleigh Columbia

Murray Baldwin

$ 100.00

Marcas Privadas Marcas Genricas Saldos Restos de serie

Hi-Valu lanza Marca privadas y Genricas Propuesta para que BALDWIN realizara marca propia de Hi-Valu "Challenger" En 1983 Baldwin linea de 10 productos, desde uno de nios con ruedines a otro deluxe de 12 velocidades para adultos. Ventas anuales $ 10,000,000.00 Canal de venta Jugueterias, tiendas especializadas independientes Nunca habin trabajado con Grandes Almacenes Las bicicletas de Baldwin tenan un buena imagen y el precio estaba por encima de la media en calidad y precio aunque no eran

El modelo de negocio de Baldwin tendra que cambiar respecto al tradicional:

1. Baldwin tendra que tener un gran stock para Hi-Valu, dificultades para realizar previsiones de venta por local y mes. Existencias en almacenes de Hi-Valu aunque sean propiedad de Baldwin , hasta su traspaso a un almacn regional a tienda, se consideraba vendida y pago a 30 das. Cualquier bicicleta sera propiedad de Hi-Valu cuando permaneciern 4 meses se considera propiedad de Hi-Valu pagandola a 30 das. Tiempo promedio de permanencia de 2 meses. 2. Hi-Valu, quera vender "Challenger" a precios ms bajos que las bicicletas de marca que tambin estaban en la lnea de productos, pero queran obtener el mismo margen bruto con su marca que con el resto . El precio de compra sera inferior al que Baldwind da a su canal de distribucin tradicionales. 3. Hi-Valu, quera que "Challenger" fuera diferente a las bicicletas de Baldwind en detalles como: Manillares, guardabarros, y sillines y nombre comercial en los neumticos. Embalaje personalizado con marca del distribuidor y marca de bicicletas. Esto supondr costes de compras, inventario y produccin por encima de su coste adicional que se incurrira para un incremento comparable en volumen de los productos de Baldwin. Mercado de bicicletas en EE.UU. ya es maduro y haba tocado techo, unido a la crsis econmica, el volumen de ventas de Baldwin haban cado en los dos ltimos aos, la capacidad de la fabrica esta al 75% (la produccin para Hi-Valu supone un actractivo. Contrato de 3 aos de duracin para la compra de la marca Hi-Valu, renovacin automtica a menos que una de las partes notificara a la otra con un plazo de tres meses de antelacin su intencin de no renovarlo.

BALANCE A 31 DE DICIEMBRE DE 1982

ACTIVO
Efectivo Cuentas a pagar Existencias Edificios y maquinaria (neto)

PASIVO $ 342,000.00 $ 1,359,000.00 $ 2,756,000.00 $ 3,635,000.00 $ 8,092,000.00 -$ 533,000.00

Pasivo Exigible a C/P

Otro pasivo exigible Recursos Propios -$ 533,000.00

Total Fondo Maniobra

$ 3,478,000.00 $ 1,512,000.00 $ 4,990,000.00 $ 3,102,000.00 $ 8,092,000.00

Cuenta de resultados Ao finalizado el 31 de diciembre de 1982

Ingresos por ventas Coste de las ventas Margen Bruto Otros Gastos Beneficio antes de imptos. Impuestos Beneficio Neto $ 10,872,000 $ 8,045,000 $ 2,827,000 $ 2,354,000 $ 473,000 $ 218,000 $ 255,000 74% 26% 4% 46%

Costes fijos (40%) $ 941,600.00 Coste Vbles (60%) $ 1,412,400.00 $ 2,354,000.00

COSTES DE PRODUCCIN DEL PRIMER AO DE PRODUCCIN DE BICICLETAS "CHALLENGER" Materiales $ 39.80 1 Mano de obra $ 19.60 Gastos Generales $ 24.50 2
(125% de la mano de obra)

$ 3,980,000.00 $ 1,960,000.00 $ 2,450,000.00 $ 8,390,000.00 $ 980,000.00 $ 1,470,000.00

$ 83.90 Coste Fijos Vbles (40%) Coste Fijos (60%)

1 Costes de modelos de Challenger y no bicis estndar. $ 2,450,000.00 2 40% de los costes fijos son vbles. El 125% del Coste de Mano de obra directa se basa en un volumen de 100.000 COSTES ADICIONALES A INCURRIR UNA SOLA VEZ 2 hombres dos meses a 2500 al $ 5,000.00 mes PRECIO UNITARIO Y VOLUMEN DE FACTURACIN 25,000 Bicicletas $ 92.29 Precio medio Bicicletas $ 2,307,250.00 Total ventas ao $ 8.39 Margen bruto 9% COSTES RELACIONADOS CON EL ACTIVO Procentaje Costes de fondos antes de impuestos 18% $ 654,300.00
(para financiar ctas. a cobrar o existencias)

Costes de contabilidad
(ctas. a cobrar o existencias)

1%

$ 36,350.00

Seguro para las existencias Impuesto estatal sobre existencias Mano de obra y equipo de manipulacin de existencias Robos, obsolescencia, desperdicios, etc.

0.30% $ 10,905.00 0.70% $ 25,445.00 3% $ 109,050.00 0.50% $ 18,175.00 24% $ 854,225.00 SUPUESTO PARA EXISTENCIAS ADICIONALES RELACIONADAS CON "CHALLENGER" PROMEDIO ANUAL: Materiales: provisiones de dos meses. Trabajos en curso; 1.000 bicicletas a medio completar (aunque todos los materiales necesarios han entrado en taller) Productos Terminados: 500 bicicletas (esperando prximo envo a un almacn Hi-Valu)

IMPACTO SOBRE LAS VENTAS HABITUALES Los clientes comparan bicicletas antes de comprar, la opcin "Challeger" como una buena compra respecto a la de Baldwin En 1982 ventas uds. 98,791 $ 110 Ventas prximos tres aos 100,000 $ 11,005,051 Si se renuncia al contrato de Hi-Valu Ventas prximos tres aos 97,000 $ 10,674,900 Aceptando el contrato de Hi-Valu Esta estimacin de ventas con el contrato no tiene en cuenta la prdida de algn distribuidor.

VENTAS ESTIMADAS CON Y SIN CONTRATO Cuenta de resultados estimadas con contrato Ventas estimadas marca propia Ventas estimadas marca genricas Total ventas con contrato Coste unitario ventas marca propia Coste unitario ventas marca genricas Margen Bruto Otros gastos Fijos Otros gastos vbles. Costes relacionados activo Costes a repartir en tres aos Beneficio antes de impuestos Impuestos Beneficio Netos Cuenta de resultados estimadas sin contrato Ventas estimadas marca propia Coste unitarios ventas marca propia Margen Bruto Coste unitario ventas marca propia Coste unitario ventas marca genricas Beneficio antes de impuestos Impuestos Beneficio Netos

$ 10,674,900 $ 2,307,250 $ 12,982,150 $ 7,899,151 $ 1,485,000 $ 3,597,999 $ 1,470,000.00 $ 1,195,600.00 $ 854,225.00 $ 1,666.67 $ 76,507.14 $ 35,261.22 $ 41,245.92

28%

0.59% 46%

$ 11,005,051 $ 8,143,454 $ 2,861,597 $ 1,470,000.00 $ 980,000.00 $ 411,596.70 $ 189,699.96 $ 221,896.74

26%

4%