BCP Seminario II

TESIS Desarrollo e influencia del desempeo laboral en el nivel de ventas de seguros de la oficina la Salle del Banco de Crdito del
Per, Lima 2012
PROFESOR:
VARGAS CASTRO, CESAR
INTEGRANTES:
GUTIERREZ CALDERON, Melissa MONTOYA MARTINEZ, Norma RAMOS RIOS, Darren
CICLO:
VIII
SECCIN:
AULA:
402 - A
TURNO:
NOCHE
LIMA PER
2013
Desarroll e influencia del desempeo laboral en el nivel de ventas de seguros de la oficina la Salle del Banco de Crdito del Per, Lima 2012
Contenido TEMA: ..................................................................................................................... 4 Desarrollo e influencia del desempeo laboral en el nivel de ventas de seguros de la oficina la Salle del Banco de Crdito del Per, Lima 2012 ........ 4 CAPITULO I ............................................................................................................ 4 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA: .................................................................... 4
1.1. Situacin Problemtica .................................................................................................... 4 1.2. Problema de la Investigacin.......................................................................................... 5 1.2.1. Problema general ..................................................................................................... 5 1.2.2. Problema especfico ................................................................................................. 5 1.3. Justificacin ....................................................................................................................... 5 1.3.1. Justificacin Terica ................................................................................................. 5 1.3.2. Justificacin Practica................................................................................................ 5 1.4. Objetivos ............................................................................................................................ 6 1.4.1. Objetivo general ........................................................................................................ 6 1.4.2. Objetivo especfico ................................................................................................... 6
Captulo II ................................................................................................................ 7 MARCO TEORICO.................................................................................................. 7

2.1. Antecedentes de investigacin ....................................................................................... 7 2.2. Bases Tericas ............................................................................................................... 11 2.2.1. Gestin Administrativa ...............................................Error! Bookmark not defined. 2.2.2. Historia del Banco de Credito ...................................Error! Bookmark not defined. 2.2.3. Desempeo laboral ....................................................Error! Bookmark not defined. 2.2.2. Nivel de ventas de seguros .......................................Error! Bookmark not defined. 2.3. Glosario de trminos ...................................................................................................... 23
CAPITULO III ........................................................................................................ 30 HIPOTESIS Y VARIABLES ................................................................................... 30

3.1. Hiptesis General ........................................................................................................... 30 3.2. Hiptesis Especificas ..................................................................................................... 31 3.3. Identificacin de Variables ............................................................................................ 31 3.3.1. Variable independiente .......................................................................................... 31 3.3.2. Variable dependiente ............................................................................................. 31 3.4. Operacionalizacion de Variables.................................................................................. 32 3.5. Matriz de Consistencia .................................................................................................. 34
CAPITULO IV ........................................................................................................ 35 METODOLOGIA.................................................................................................... 35

4.1. 4.2. Tipo de investigacin ..................................................................................................... 35 Diseo de investigacin................................................................................................. 35 Universidad Inca Garcilaso de la Vega. Pgina 2
4.3. 4.4. 4.5. 4.6. 4.7. 4.8.
Unidad de anlisis .......................................................................................................... 35 Poblacin de estudios .................................................................................................... 35 Tamao de la muestra ................................................................................................... 36 Seleccin de muestra .................................................................................................... 36 Tcnica de recoleccin de datos.................................................................................. 36 Anlisis e interpretacin: ............................................................................................... 36
CAPITULO V ......................................................................................................... 38 PRESENTACIN DE DATOS ............................................................................... 38

5.1. 5.2. Anlisis e interpretacin de Resultados ...................................................................... 38 Prueba de Hiptesis ....................................................................................................... 40
CAPITULO VI ........................................................................................................ 60 ADMINISTRACION DE LA INVESTIGACION ....................................................... 60

5.1. 5.2. Cronograma..................................................................................................................... 60 Presupuesto .................................................................................................................... 61
CAPITULO VII ....................................................................................................... 62 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ........................................................ 62 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS (De documentos e Internet).......................... 64 ANEXO .................................................................................................................. 65
Universidad Inca Garcilaso de la Vega.
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TEMA: Desarrollo e influencia del desempeo laboral en el nivel de ventas de seguros de la oficina la Salle del Banco de Crdito del Per, Lima 2012 CAPITULO I PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA: 1.1. Situacin Problemtica
La presente investigacin lleva como ttulo Influencia de las estrategias de marketing en la comercializacin de productos de Pizza Hut delivery, Magdalena 2010 El presente trabajo a continuacin es sobre la empresa Pizza Hut delivery en donde el sector de la comida rpida en el Per est experimentando un crecimiento continuado, debido a los nuevos estilos y hbitos de vida de la poblacin. Existe una gran diversidad de comida nacional e internacional en nuestro pas, as como las principales cadenas de comidas rpidas, este estudio se centra en el consumo por delivery teniendo en cuenta que este consumidor es tanto Nacional como Internacional. Se pretende analizar la problemtica de la empresa sobre sus estrategias de marketing, para de esta manera lograr la mayor satisfaccin del cliente y un mejor posicionamiento dentro del mercado, tambin conoceremos sus objetivos, las diferentes estrategias a utilizar para incrementar sus ventas, como las posibles hiptesis que existen para darle solucin a su problemtica. En los ltimos 2 aos la estrategia de marketing de la compaa de comida rpida Pizza Hut delivery no ha ocasionado un impacto considerable en el nivel de ventas, esto se puede ver reflejado al no haber alcanzado el nivel de ventas proyectado para estos periodos, debido a que no ha sido publicitado en forma correcta las bondades y caractersticas de los productos, es por eso que las fortalezas de las nuevas estrategias de marketing deben estn relacionadas con las nuevas fortalezas que tiene la marca con respecto a sus productos, como Calidad producto, Excelencia en el servicio, precios Bajos, Rapidez, Considerando que estas son las mayores necesidades que esperan los clientes de parte de la compaa.
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1.2. Problema de la Investigacin 1.2.1. Problema general

Cmo influye el tipo de estrategia de marketing en el nivel de comercializacin de productos de Pizza Hut Delivery Magdalena, 2010
1.2.2. Problemas especfico En qu medida la estrategia de promocin de las (5p) influye en el nivel de ventas de
Pizza Hut Delivery, Magdalena 2010?
En qu nivel la estrategia de personal de ventas (AIDDA) influye en el nivel de ventas de

Pizza Hut Delivery, Magdalena 2010?
En qu medida la estrategia de diversificacin (concntrica) de productos influye en el

nivel de ventas de Pizza Hut Delivery, Magdalena 2010?
1.3. Justificacin 1.3.1. Justificacin Terica

El presente trabajo quiere demostrar la importancia que tiene el conocer las diferentes tcnicas, mtodos o herramientas a utilizar en el marketing para la comercializacin de productos en la cadena de comida rpida Pizza Hut Delivery, para obtener un mejor posicionamiento dentro del mercado, mayor nivel de ventas, diversificacin de productos y as convertirnos no solo en una opcin ms para los consumidores, sino convertirnos en su mejor opcin dentro de un mercado cambiante.
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1.3.2. Justificacin Practica

La empresa Pizza Hut Delivery, conociendo cuales son las necesidades de nuestros clientes, utiliza las diversas estrategias del marketing como herramienta que nos permita captar ms sectores, nuevos consumidores, convirtiendo a nuestros clientes espordicos en clientes fieles de Pizza Hut Delivery, desarrollndonos como empresa, volvindonos ms competitivos y haciendo que nuestro nivel de ventas crezca constantemente gracias a las nuevos mtodos, tcnicas y estrategias a aplicar. Pizza Hut Delivery se encuentra estudiando el comportamiento del sus consumidores constantemente, siempre innovando para apoderarse del mercado gracias a sus costos, rapidez y calidad. Implementando nuevas formas publicitarias para llegar al cliente, no solo beneficindolos a ellos sino tambin beneficindonos a nosotros mismos como empresa.
. 1.4. Objetivos 1.4.1. Objetivo general
Investigar en qu medida la estrategia de marketing influye en el nivel de ventas de productos de Pizza Hut Delivery Magdalena, 2010
1.4.2. Objetivo especfico
Demostrar en qu medida la estrategia de promocin de las (5p) influye en el nivel de ventas de Pizza Hut Delivery, Magdalena 2010
Verificar en qu nivel la estrategia de personal de ventas (AIDDA) influye en el nivel de ventas de Pizza Hut Delivery, Magdalena 2010
Probar en qu medida la estrategia de diversificacin (concntrica) de productos influye en el nivel de ventas de Pizza Hut Delivery, Magdalena 2010
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Captulo II MARCO TEORICO 2.1. Antecedentes de investigacin
Autor: John A. Howard Libro: Estrategias del Marketing
El marketing es el proceso de:
1) Identificar las necesidades del consumidor. 2) Conceptualizar tales necesidades en funcin de la capacidad de la empresa para producir. 3) Comunicar dicha conceptualizacin a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la empresa.
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4) Conceptualizar la produccin obtenida en funcin de las necesidades previamente identificadas del consumidor 5) Comunicar dicha conceptualizacin al consumidor"
Autor: George Steiner Ttulo: Planeamiento Estratgico
Comentario: Anteriormente, era predominante la direccin y planeamiento de tipo operacional, la cual se centraba en la gestin de reas especficas, resolviendo problemas a corto y mediano plazo. Pero el tipo de direccin que se llevaba a cabo en los niveles ms altos de la Organizacin no era la direccin operacional, sino la estratgica, aquella que gua direcciona, y pone lmites a todo el proceso operacional. El planeamiento estratgico viene a ser hoy en da uno de los factores fundamentales, sino el principal, de la realizacin del proceso de direccin estratgica.
Chavennato, 2000 Refiere que el desempeo laboral es el comportamiento del trabajador en la bsqueda de los objetivos fijados, este constituye la estrategia individual para lograr los objetivos a nivel de ventas. Gupta y V. Govindarajan (1984) Realizaron un estudio en el que recolectaron datos de 58 pequeas unidades de negocio estratgicas y revelan que una experiencia de ventas y marketing, un gran deseo de tomar riesgo y una gran tolerancia a la ambigedad por parte del director general de la unidad de negocio, contribuyen a la efectividad en el caso de la construccin de pequeas unidades de negocio pero en caso de empresas maduras, lo retrasa. En la discusin de los resultados establecen la importancia que tienen las caractersticas de la gerencia en la efectividad de las empresas, tambin existe un alto grado de interaccin entre el personal y los resultados de la organizacin, investigaciones de como empata la estrategia y las caractersticas de la gerencia, el involucramiento en el trabajo y la satisfaccin del mismo son al menos del mismo nivel de significado.
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Velarde, J,2006 Venta es considerado como una forma de acceso al mercado que es practicada por la mayor parte de las empresas que tiene una saturacin en su produccin y cuyo objetivo es vender lo que producen, en lugar de producir lo que el mercado desea.
Philip Moler El concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea. La empresa en capacitacin y consultora de ventas, 2012. Empresa: The Friedman Group (TFG) Mxico, el cual mide el nivel de desempeo en ventas y servicio ofrecido por el comercio detallista en Mxico. El ndice Friedman ayuda a revelar el estado del servicio al cliente en las ciudades de Guadalajara, Mxico y Monterrey. Detecta patrones generales por ciudad o tipo de negocio para construir un ranking de las marcas con mejor servicio al cliente en nuestro pas. Tras vivir la experiencia de compra en ms de 300 puntos de venta en las tres ciudades, TFG. Mxico evalu a un grupo de empresas para medir su desempeo en sus pisos de venta, desde el saludo al visitante de la tienda, la investigacin de sus necesidades y gustos, hasta provocar en el cliente el deseo de posesin llevndolo a la compra. Esta evaluacin muestra fortalezas importantes en el servicio al cliente en este pas. Los momentos mejor logrados en las tres ciudades son la entrada y salida de las tiendas, seguidas por la demostracin del producto al prospecto o cliente. Tambin se detecta que existen muchas reas de oportunidad, ya que el estado del servicio al cliente en Mxico es apenas satisfactorio. El conjunto de tiendas evaluadas alcanz una calificacin promedio de 58 puntos (de un mximo de 100). Grosso modo, esto indica que, durante una compra promedio en Mxico, el consumidor satisface sus expectativas bsicas pero no disfruta de una verdadera experiencia de valor y confianza al adquirir los productos que desea y necesita. Venkatraman y Ramanujam 1986 Un concepto ms amplio del desempeo de acuerdo a estos autores, implica considerar junto con los indicadores financieros, el desempeo operativo. Con el empleo de ambos tipos de indicadores se puede medir el desempeo de una unidad de negocio como su efectividad. El desempeo operativo se calcula mediante indicadores no financieros como: 1) Cuota de mercado 2) Introduccin de nuevos productos 3) Calidad del producto 4) Efectividad del marketing 5) Valor Universidad Inca Garcilaso de la Vega. Pgina 9
aadido de la produccin 6) Eficiencia tecnolgica dentro del dominio del desempeo del negocio. El concepto ms amplio de desempeo es el de la efectividad organizacional que se basa en la idea de que la organizacin est formada por un conjunto de personas o entidades con diferentes objetivos que pueden entrar en conflicto y mide, por tanto, aspectos relacionados con la satisfaccin de sus miembros.
Autor: Rafael Muoz Gonzales: Marketing XXI
Mientras que el marketing estratgico nos obliga a reflexionar sobre los valores de la compaa, saber dnde estamos y dnde queremos ir, el marketing operativo nos invita a poner en marcha las herramientas precisas del marketing Mix para alcanzar los objetivos que nos hayamos propuesto. Le compete, por tanto, al marketing operativo o tctico planificar, ejecutar y controlar las acciones de marketing del cmo llegar.
Muchas empresas no tienen todava clara esta diferenciacin y consideran que realizando tan slo una campaa de publicidad para alcanzar los objetivos anuales ya estn actuando con una estrategia de marketing. Lo que realmente estn haciendo es trabajar con una herramienta del marketing operativo, vlida, eso s, pero sin haberse detenido en reflexionar sobre los valores que la harn diferenciarse de la competencia. En resumen, podemos decir que el marketing estratgico es imprescindible para que la empresa pueda no slo sobrevivir en su mercado sino posicionarse en un lugar preferencial.
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2.2. Bases Tericas
2.2.1. La mezcla de la mercadotecnia (las cuatro P) Philip Kotler
La mezcla de la mercadotecnia (tambin conocida por la expresin marketing mix) son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de mercadeo y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas tambin como las P del mercadeo. Muchos autores no llegan a un acuerdo respecto al nmero de elementos que componen la mezcla. As por ejemplo Philip Kotler y Gary Armstrong exponen que se trata de cuatro variables mercadolgicas (cf.[6] [7] ); sin embargo, autores ms recientes[8] [9] han adoptado diferentes estructuras tericas que cambia las cuatro "P" tradicionales (Precio, Distribucin ["Place" en ingls], Promocin, y Producto), tomando en cuenta ms aspectos como las personas y los procesos, los cuales poseen aspectos ntegramente administrativos, pero forman parte en las decisiones mercadolgicas. Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organizacin o institucin que se ofrezca en un mercado para su adquisicin, o uso que satisfaga una necesidad. La poltica de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales: La cartera de productos La diferenciacin de productos La marca La presentacin Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfaccin derivada de la compra y el uso o el consumo del producto. Es el elemento de la mezcla que se fija ms a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rpidamente segn la competencia, coste... Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el nico que genera ingresos, mientras que los dems elementos generan costes. Para determinar el precio, la empresa deber tener en cuenta lo siguiente: Los costes de produccin, distribucin Universidad Inca Garcilaso de la Vega. Pgina 11
El margen que desea obtener. Los elementos del entorno: principalmente la competencia. Las estrategias de mercadotecnia adoptadas. Los objetivos establecidos. Distribucin ("Place"): Elemento de la mezcla que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la poltica de distribucin: Canales de distribucin. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor. Planificacin de la distribucin. La toma de decisiones para implantar una sistemtica de cmo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas). Distribucin fsica. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localizacin de plantas y agentes utilizados. Merchandising. Tcnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposicin y la presentacin del producto al establecimiento, as como de la publicidad y la promocin en el punto de venta. Promocin: La comunicacin persigue difundir un mensaje y que ste tenga una respuesta del pblico objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicacin son: Comunicar las caractersticas del producto. Comunicar los beneficios del producto. Que se recuerde o se compre la marca/producto. La comunicacin no es slo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de comunicacin son los siguientes: La publicidad. Las relaciones pblicas. La venta personal. Universidad Inca Garcilaso de la Vega. Pgina 12
La promocin de ventas. El marketing directo. Personas: Una empresa cuenta con personal que atiende a sus clientes. La satisfaccin de estos se ve afectada por el buen o mal servicio que reciban de la empresa. Procesos: Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que hablemos de un servicio o de la creacin de un producto, esto nos llevara a la logstica de la empresa para reducir costos y aumentar ganancias. Philip Kotler
2.2.2. Marketing en el Siglo XXI: El mtodo (AIDDA)

Tcnicas de venta Mi ya larga experiencia en el terreno comercial, me ha demostrado la gran importancia que para el vendedor tiene trabajar con una estructura de trabajo. Por ese motivo, he considerado conveniente profundizar, en algunos casos, incluso con ejemplos, que espero orienten al lector en el apasionante mundo de la venta, mientras que en el resto del libro se ha estimado suficiente indicar los instrumentos y herramientas de trabajo actuales. Adems, pretendo que el lector sepa diferenciar entre vender y despachar, ya que esto ltimo es lo que an se est haciendo, y slo a travs de la gestin profesional de un vendedor se posicionar el arte de vender en el lugar privilegiado que le corresponde dentro del mundo empresarial y social. En cualquier caso, la naturaleza nos ha dotado con dos odos y una boca, lo que significa que debemos escuchar ms al cliente que hablar, con ello conoceremos sus necesidades y sabremos, por tanto, aportar soluciones ms que productos. Una mirada retrospectiva en la historia de la venta Se puede afirmar que la venta existe desde los orgenes de la vida. Se ha dicho que, en realidad, la primera venta la realiz Eva, en el Paraso, cuando persuadi a Adn para que la ayudara a comerse la manzana. Aunque no nos remontramos tan atrs, s podemos decir que, probablemente, el mundo no sera el mismo si no se hubieran producido las transacciones comerciales desde la antigedad. Universidad Inca Garcilaso de la Vega. Pgina 13
Gracias a la venta y a los que ejercan tan digna profesin se han producido avances tecnolgicos y se han facilitado cambios, propiciados por aquellos vendedores que a la vez eran inventores hasta llegar a uno de sus mejores exponentes como fue Henry Ford, que facilit un gran impulso a la economa de los pases. El vendedor profesional an sigue siendo en el siglo XXI la punta de lanza del futuro de las empresas, y ellos determinan parte de su xito. El siglo XX experiment profundos cambios dentro del mundo de la venta; hace ms de 55 aos no era difcil vender, ya que la mayora de los pases haban pasado una guerra y una posguerra, la escasez de casi todos los productos, fundamentalmente de los bsicos, era casi la norma. En estas condiciones la gente compraba lo que le ofrecieran sin tener que realizar complicados procesos de eleccin. Es a partir de los aos 50, con la fabricacin en cadena y la proliferacin de productos y servicios, cuando comienzan en Europa a utilizarse algunas tcnicas de venta que, generalmente, venan importadas de los EE UU. Las tcnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayora estn basadas en la Psicologa, la Sociologa y, fundamentalmente, en la observacin del trabajo de los mejores profesionales de la venta. Pero no es suficiente con el conocimiento de estas herramientas. Los vendedores deben ser, adems, hbiles en su manejo, por lo que necesitarn entrenamiento y experiencia para poner en marcha un proceso de venta. Uno de los sistemas ms clsicos de venta que tuvo gran xito, e incluso hoy en da tiene vigencia, es la venta a travs del mtodo AIDDA que, en el ao 1947, Percy H. Whaiting present en su libro Las cinco grandes reglas de la venta, cuya importancia ha sido trascendental en la historia de las tcnicas de venta. En ellas se segua, por primera vez, una sistematizacin de todas las tcnicas elaboradas con anterioridad desde las importantes teoras de Elmer Wheeler y de Dale Carnegie. El mtodo AIDDA sigue teniendo vigor hoy da, puesto que es compatible con otros sistemas y tcnicas que se han puesto de moda con posterioridad. AIDDA es la palabra nemotcnica de: A: Atencin. I: Inters. D: Demostracin. D: Deseo. A: Accin. Universidad Inca Garcilaso de la Vega. Pgina 14
Indicando con ello que el vendedor al comienzo de la conversacin de venta debe captar la atencin del cliente o posible cliente para en el segundo paso conseguir su inters. En la siguiente etapa, el vendedor demostrar al cliente cmo su producto o servicio satisfar las necesidades de ste, incluso utilizar pruebas, si fuera necesario. De esa manera va a hacer crecer su deseo de compra y le llevar en la ltima etapa, denominada accin, al cierre o remate de la venta. Vender satisfaciendo necesidades Ms de 85 aos despus, sigue siendo totalmente vigente la teora expuesta por el psiclogo E. K. Strong, en un escrito del ao 1925, en el que anticip el sistema de satisfaccin de necesidades o deseos como una teora de venta. Strong insisti en la importancia de hallar apelativos o puntos de venta por medio del anlisis del producto a vender, relacionando stos con las necesidades del posible cliente, en contraste con los sistemas de venta a base de respuesta al estmulo y venta formulada, que tienden a ser situaciones controladas por el vendedor. Al emplear la teora de venta referente a la pura satisfaccin de las necesidades, el vendedor debe conocer perfectamente el punto de vista del cliente, orientndolo hacia l, y la mejor forma para ello es interesndose por sus necesidades o deseos. Vender satisfaciendo necesidades del cliente es el enfoque que deben seguir en la actualidad tanto los profesionales del marketing como los de ventas, puesto que no se trata de hacer una venta espordica o puntual. Ms importante que hacer clientes es conservarlos y asegurarnos su fidelidad. Eso nicamente se conseguir con la filosofa del yo gano-t ganas. Marketing en el Siglo XXI. Rafael Muiz Gonzlez
2.2.3. Pensamiento, Herramientas y Aaccin Del Estratega: Diversificacin.

Estrategias de Diversificacin de la Empresa La estrategia de diversificacin es la amplitud de productos de la empresa. Con una estrategia de diversificacin la empresa llega a nuevos mercados. Es decir, con esta estrategia una empresa puede incrementar su oferta presentando a los clientes varios productos, ya sean relacionados o no con el giro del negocio Universidad Inca Garcilaso de la Vega. Pgina 15
Existen tres tipo de estrategia de diversificacin: Diversificacin Concntrica.Es la incorporacin de productos nuevos a la empresa, pero relacionados con el giro del negocio (actividad fundamental de la empresa). Esta estrategia se puede aplicar cuando: la empresa crece en una industria que crece lentamente o casi nada Cuando la venta de otros productos nuevos elevara notablemente las ventas de los productos actuales. Cuando los productos nuevos, pero relacionados, tengan niveles elevados de venta en determinadas pocas que equilibren las altas y bajas de la empresa Cuando los productos de la organizacin estn decayendo en las ventas o su demanda esta decreciendo. (Etapa de declinacin del ciclo de vida del producto) Es importante tener un equipo gerencial solid con capacidad para poder solventar y administrar esta amplitud. Diversificacin Horizontal.Esta estrategia se basa en la creacin o incorporacin de productos nuevos, no relacionados con el producto principal, destinada a los clientes actuales. Cuando la venta de productos nuevos no relacionados incrementan los ingresos de la empresa Cuando la empresa compite en un sector de poco crecimiento donde existen bajos mrgenes de ingreso. Cuando se tiene canales de distribucin capaces de comercializar productos nuevos a los clientes actuales Para realizar esta estrategia debemos de tener en cuenta el perfil del cliente, es decir conocerlo muy bien. Diversificacin conglomerada.Continuando con las estrategias de diversificacin ahora es turno de la conglomerada que consiste en la incorporacin de productos nuevos no relacionados, pero en este caso son destinados a clientes potenciales (futuros clientes) Se puede aplicar cuando: Cuando la industria en la que se desarrolla la empresa esta registrando ventas y utilidades bajas anuales. Universidad Inca Garcilaso de la Vega. Pgina 16
Cuando se cuenta con el capital y la capacidad gerencial necesaria para competir en otra industria. Cuando la empresa tiene la oportunidad de adquirir un nuevo negocio con perspectiva a ser rentable. Cuando los mercados existentes para el producto estn saturados. Utilizar las estrategias de diversificacin es una buena opcin para hacer crecer la empresa y alcanzar nuevos mercados.
DIVERSIFICACION Y TIPOS DE DIVERSIFICACION La diversificacin puede ser vista como un proceso de transformacin empresarial fruto de la persecucin de unos objetivos internos de la empresa (filosofa, estructura organizativa) y un adecuado ajuste al entorno en el que le toca operar. Estos dos elementos condicionan su proceso de formacin. La consecucin de una rentabilidad, beneficios y cifra de ventas (objetivos a corto plazo) junto a la persecucin del crecimiento estabilidad y desarrollo empresarial (objetivos a largo plazo), necesitan compatibilizase entre s y buscar un encaje con un entorno cambiante de modo que el proceso de formacin sea lo menos accidentado y contradictorio posible. El objetivo de la diversificacin es lograr una simbiosis idnea que garantice el mantenimiento y crecimiento de la empresa en el tiempo. Es en este sentido que la diversificacin se transforma en un objetivo principal de la empresa. El problema sin embargo es si la empresa opera realmente en funcin de sus objetivos empresariales o por el contrario, en funcin de un abstracto utilitarismo funcional que persigue la supervivencia como ultimo fin. La complejidad del entorno y sus restricciones obligan muy a menudo a la empresa a tomar decisiones inmediatas sin la posibilidad de considerar todas aquellas variables que de una forma intima se relacionan con sus objetivos. De ah que aunque a largo plazo el objetivo de una empresa sea la maximizacin de beneficios, a corto plazo no sea posible demostrar en que forma las decisiones de una empresa se relacionan con este objetivo. Consecuentemente la persecucin de un modelo que optimice la dimensin empresarial seria no solo muy costoso sino imposible de llevar a cabo dada la diversidad de entornos subentornos y variables que habran de tenerse en cuenta para calcular no solo la dimensin optima sino la dimensin mxima de la empresa. En este sentido el objetivo central de la empresa es la supervivencia. Esto implica que la
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empresa opera bajo una ptica utilitarista y funcional que persigue un crecimiento consciente de esta y que se materializa cada vez que a la percepcin de una necesidad por parte de la empresa, esta responde con el desarrollo de una oportunidad para llevarla a buen termino. Este proceso de crecimiento desencadenara una verdadera necesidad de diversificar particularmente cuando el crecimiento maximize el nivel de ocupacin de la capacidad de las instalaciones, investigacin, financiacin, distribucin y direccin de la empresa. En este punto la dinmica generada forzara al equipo de direccin a buscar otras alternativas de inversin a medida que por cada unidad de crecimiento se necesiten y dediquen mayores servicios de la direccin. Esta transformacin interna precisara una reformulacin de objetivos en trminos de opciones entre: a) Descentralizacin o Control b) Divisin de Trabajo o Especializacin c) Expansin o Diversificacin -crecimiento en la -crecimiento en otras misma direccin- direccionesLa competencia suele conducir a la especializacin como primera medida de supervivencia e intento por lograr una posicin de lder. Si bien la especializacin potencia el proceso de crecimiento de la empresa, aparte de proporcionar beneficios elevados a la empresa, en particular si esta resulta ser ms eficiente que sus competidores, una excesiva especializacin puede aumentar la vulnerabilidad de la empresa ante cambios de demanda y tecnologa. A este punto la necesidad de una prolongacin del crecimiento empresarial, en lnea con su funcin utilitaria, conducir a la empresa a mejorar sus productos, procesos tecnolgicos, ampliacin de sus territorios de venta y cuota de mercado, esencialmente, va una poltica de expansin o diversificacin. La expansin podr materializase: 1- Dentro de los mercados tradicionales con productos tradicionales (misma base tecnolgica). 2- Dentro de los mercados tradicionales con nuevos productos (misma base tecnolgica). 3- Entrada en nuevos mercados con productos tradicionales La diversificacin podr materializase: 1- Entrando en nuevos mercados con nuevos productos (misma base tecnolgica). 2- Entrando en nuevos mercados con productos basados en otra tecnologa.
La experiencia a demostrado que pocas empresas a lo largo del tiempo quedan limitadas a sus actividades originales, la mayora tienden a ampliar expander y diversificar su gama de productos y actividades. De todas las actividades que potencian el crecimiento, la diversificacin, resulta la mas arriesgada por el abandono simultaneo de productos y mercados con los que la empresa estaba familiarizada. Sin embargo, la diversificacin, resulta la opcin empresarial mas usada por las empresas occidentales en los ltimos diez aos. Esta tendencia a la diversificacin como opcin estratgica preferente, a otras soluciones, viene determinada por una conjuncin de factores que en los ltimos aos han venido actuando sobre la empresa al mismo tiempo. A si por ejemplo, si la empresa dispone de un exceso de fondos por encima de las necesidades de expansin, considerar diversificarse siempre y cuando la rentabilidad ofrecida por la oportunidad de diversificacin sea mayor que la que pueda obtener a travs de otras alternativas, como por ejemplo, inversin en bienes raides, en ttulos, valores, pago de dividendos, reduccin de capital etc. La empresa podra tambin podra considerar la opcin de diversificacin cuando la legislacin permita obtener ventajas fiscales o simplemente cuando su incidencia en los activos circulantes as lo aconsejen. La diversificacin es muchas veces concebida como la salida ms lgica a la progresiva vulnerabilidad y riesgo de la actividad empresarial (a medida que esta se especializa) va su distribucin entre varios productos y mercados. La diversificacin tambin permite eliminar excedentes de capacidad en diferentes arreas contribuyendo as a un crecimiento mas racional de la empresa y a un mejor aprovechamiento de sus recursos. Sin embargo las razones de la diversificacin no siempre responden a motivos de crecimiento y sus ventajas sino que a veces son resultado de la necesidad de supervivencia. Asi por ejemplo la mera necesidad de mantener la reputacin e imagen frente al exterior o el lograr una lnea completa de productos no solo como medio de conseguir mejores resultados sino tambin como instrumento para no perder clientes, son motivos suficientes para diversificar. Esta diversificacin suele llevarse a cabo generalmente a travs de adquisiciones o fusiones. Las fusiones o adquisiciones son comunes en mercados de productos maduros, donde el
progresivo endurecimiento de las condiciones de la competencia fuerza a muchas empresas marginales fuera del mercado en la medida que les resulta cada vez ms difcil afrontar los elevados costes de inventario y marketing derivados del tener que servir zonas ms amplias y de menor poder adquisitivo sin poder al mismo tiempo repercutir estos mayores costes en sus precios, debido a la gran competencia existente. Los que dejen el mercado sern absorbidos por los nuevos entrantes como parte de una estrategia de diversificacin que busca aadir una nueva fase de crecimiento al producto maduro (ampliar su ciclo de vida) va innovaciones, modificaciones, segmentacin o seleccin de mercados. La supervivencia de las empresas tradicionales que permanezcan podr ser solo garantizada por una diversificacin que incluya un cambio de un mercado en decadencia por otro en crecimiento. El mercado viejo se mantendr mientras se obtengan resultados satisfactorios. La tendencia normalmente es la de crear filiales de produccin y distribucin en otros mercados geogrficos mas rentables evitando por un lado las posibles perdidas de mercado (debido a la progresiva saturacin de estos con productos maduros) y por otro consiguiendo ampliar el ciclo de vida del producto va su adaptacin al entorno competitivo antes de alcanzar la fase de saturacin. Esta diversificacin geogrfica permite a la empresa sobrevivir eficientemente en la medida que esta se materializa como: a)una inversin directa (100 por 100 o joint-venture) que evite una competencia en precios o una perdida de mercados. b)una venta de su tecnologa a productores extranjeros mediante licencias. el abandono de las exportaciones de productos viejos si posee una nueva generacin de productos que inhabilite a los anteriores. La diversificacin puede adoptar diversas formas que genricamente han sido agrupadas en cuatro categoras: 1- Diversificacin Horizontal 2- Diversificacin Vertical 3- Diversificacin Concntrica 4- Diversificacin Conglomerada La diversificacin horizontal consiste en la venta de nuevos productos en mercados similares a los tradicionales de la empresa.
Un ejemplo de diversificacin de este tipo fue llevado a cabo por la empresa italiana "La Perla" dedicada casi en exclusiva al sector de la corseteria y que se diversifico en los ltimos aos abordando nuevos productos relacionados con el mercado de la ropa intima femenina como baadores, pijamas, medias etc. Al encontrarse en el mismo entorno econmico desde el punto de vista comercial, la empresa explot los mismos canales de distribucin que vena usando tradicionalmente. La diversificacin sin embargo implic unos cambios en su extratgia comercial materializada en un mayor aprovechamiento de su poder negociador con compradores en trminos de gama de productos y volmenes mnimos de compra. Esta diversificacin ayud a "La Perla" a consolidar su presencia en el sector de la ropa ntima y escapar de la excesiva especializacin en la que se encontraba, permitindole una ms eficiente utilizacin de recursos y capacidad. La diversificacin vertical a diferencia de la anterior busca consolidar la demanda total de un producto para la empresa. Asi el productor de caf buscara consolidar su demanda diversificndose verticalmente hacia la venta y distribucin no solo de caf en granos sino de caf molido, descafeinado, instantneo, liofilizado etc. Esta diversificacin aumenta el grado de dependencia de la empresa en su sector ya que la hace mas sensible a cualquier inestabilidad del mercado aun cuando refuerce su capacidad competitiva dentro del mismo sector debido a la integracin y economas de escala que genera. Sin embargo, en algunos sectores los procesos productivos de los componentes de un mismo producto pueden diferir bastante entre si lo que ocasiona que la decisin de diversificar verticalmente en vez de producir las deseadas economas de escala produzca deseconomas de considerable magnitud. La diversificacin de tipo concntrico se realiza cuando la empresa decide producir nuevos productos relacionados o no tecnolgicamente con los anteriores y venderlos en nuevos mercados similares o no tecnolgicamente con los tradicionales. Asi por ejemplo, en el sector de equipos de alta fidelidad (electrnica de consumo) Sony y Matsushita optaron por una diversififcacin concntrica va la compra de estudios de grabacin y compaas discogrficas en la esperanza que inundando el mercado con su propio equipo de software (pelculas y grabaciones musicales)se generara una subsecuente demanda para su propio equipo de hardware (aparatos de video, CD y cassettes) maximizando Asi los efectos sinrgicos de carcter tecnolgico, comercial y administrativo. Sony compr CBS Records en 1988 por $2000 millones y Columbia Pictures por $3.400 millones en 1989. Sony esperaba que CBS Records le ayudara a vender mas aparatos de lectura lser de discos y la Columbia Pictures mas aparatos de vdeo. Si bien el argumento en favor de la diversificacin es interesante y atractivo no por eso
pierde su naturaleza y carcter de riesgo. Si analizamos el argumento de sinergia en el proceso de diversificacin resulta difcil encontrar razones de entusiasmo por la idea de la existencia de efectos sinrgicos entre hardware y software en el sector de alta fidelidad. Si tales efectos existieran, Philips con su vasta diversificacin en el rea de grabacin (Poly Gram, Deutche Gramophon, Philips, Decca y London Records) sera hoy dueo y seor del sector del mercado de aparatos reproductores lser de discos. El hecho de que no lo sea es indicativo del riesgo implcito en todo proceso de diversificacin. El xito de Sony con la compaa discogrfica CBS no radica en que le haya permitido vender mas reproductores lser sino en los contratos realizados con artistas claves como Michael Jackson, Bruce Springsteen, Billy Joe, Gloria Stefan, New Kids on the Block y Los Rolling Stones que permitieron la venta de millones de discos. Anlogamente su aventura con Columbia Pictures, difcilmente producir sinrgicas que le permitan vender ms de ocho millones de vdeo reproductores. El proyecto de la nueva pelcula de Steven Spielberg "Hook" para diciembre del 91 con actores tan populares como Dustin Hoffman y Robin Williams, junto con sus esfuerzos por reproducirla para la televisin de alta definicin, resultarn interesantes pero con una incidencia real sobre la venta de reproductores de vdeo bastante limitada. Por ultimo tenemos la diversificacin conglomerada la cual se realiza cuando las empresas invierten en la produccin, distribucin y venta de productos que no tienen ninguna relacin con los tradicionales. Esta diversificacin se materializa fundamentalmente a travs de adquisiciones y fusiones de empresas. Un ejemplo de diversificacin conglomerada la tenemos con Tabacalera cuya direccin apost por diversificar la actividad de compaa hacia sectores totalmente ajenos a su actividad tradicional como por ejemplo con la compra de compaas de alimentacin entre otras. La lgica detrs de una diversificacin conglomerada esta en la bsqueda de una estabilizacin de los resultados de la empresa a largo plazo. Esta puede obtenerse ya que para una determinada rentabilidad de la inversin, este tipo de diversificacin, permite no solo reducir el riesgo, sino que para un nivel de riesgo dado se alcanza una mayor rentabilidad de la cartera de activos. El atractivo radica en el beneficio para la empresa y los accionistas. La diversificacin conglomerada permitir a la compaa aumentar su capacidad competitiva y crecimiento a largo plazo a medida que sus costes de capital disminuyen en lnea con la reduccin del riesgo para los accionistas y estos disminuyan su propensin a exigir primas cada vez ms altas.
No obstante el riesgo implcito en este tipo de diversificacin es muy elevado debido a lo problemtico de gestionar nuevos productos y mercados en los que la direccin carece de experiencia concreta y el tiempo que la empresa tardara en generar beneficios. Un ejemplo del riesgo implcito en este tipo de estrategias la tenemos en las acciones de la misma Tabacalera Espaola la cual tuvo que dar marcha atrs en numerosas de sus aventuras de diversificacin. Sin embargo la diversificacin empresarial de tipo conglomerado resulta ser a la que ms recurren las empresas occidentales particularmente multinacionales y antiguos monopolios. Dr. Mario B. Curatolo
2.3. Glosario de trminos
Alcance.- Nmero total de personas en el auditorio objetivo que estn expuestas a un anuncio, al menos una vez.
Alianza estratgica.- Convenio formal a largo plazo entre empresas cuyo propsito es unir esfuerzos y recursos para alcanzar objetivos globales.
Ampliacin de la categora del producto.- Encontrar un nuevo uso para un producto en particular o ingresar en un mercado nuevo con un producto existente.
Calidad .- Eficacia con que un producto cumple las expectativas del comprador
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Anlisis de las ventas.- Comparacin de las ventas reales de una empresa con sus objetivos de ventas. Se tienen en cuenta diferentes aspectos como las zonas geogrficas, n de vendedores dedicados a la promocin.
Marketing estratgico.-
Su funcin es seguir la evolucin del mercado de productos-mercados y segmentos actuales
referencia e identificar los diferentes
o potenciales, sobre la base de un anlisis de la diversidad de las necesidades a encontrar, se sita en el medio-largo plazo .Se apoya en el anlisis de las necesidades de los individuos y de las organizaciones, lo que el comprador busca no es el producto como tal sino el servicio o la solucin a un problema que el producto es susceptible de ofrecerle.
Marketing operativo.- Es una gestin voluntarista de conquista de los mercados existentes, cuyo horizonte de accin se sita en el corto y medio plazo, se apoya en los medios tcticos basados en la poltica de producto, de distribucin, de precio y de comunicacin, la accin del marketing operativo se concreta en objetivos de cuotas de mercado a alcanzar y en presupuestos de marketing autorizados para realizar dichos objetivos. El marketing operativo es un elemento determinante que incide directamente en la rentabilidad a corto plazo de la empresa. Es pues el brazo comercial de la empresa
Proceso operacional.- El proceso operativo comprende las actividades que se desarrollan en la empresa una vez aceptado el presupuesto por parte del cliente, este proceso tiene como entradas toda la informacin que se genera en los otros
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procesos que conforman la informacin contable, legal y de productos para la exportacin o importacin.
Segmentacin de mercado.- Es el proceso de dividir, como su palabra lo dice de segmentar un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes. Esto no est arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado est hecho de subgrupos llamados segmentos.
Marketing mix.- Es la combinacin
coherente de las cuatro variables que
constituyen la parte fundamental de las actividades del marketing, que son: Producto, distribucin, promocin y precio.
Enfoque al cliente.- Tratar a cada uno de los clientes como si fueran la ltima persona viva en la tierra.
Satisfaccin.- Cumplimiento de una necesidad, deseo, pasin, etc.
Procesos Estratgicos.- Son los procesos responsables de analizar las necesidades y condicionantes de la sociedad, del mercado y de los accionistas, para a partir del anlisis de todo ello y el conocimiento de las posibilidades de los recursos propios, emitir las guas adecuadas al resto de procesos de la organizacin para as asegurar la respuesta a las mencionadas necesidades y condicionantes. Impactan en los resultados de negocio a medio y largo plazo.
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Autoestima: Es
un conjunto
de
percepciones,
pensamientos,
evaluaciones,
sentimientos y tendencias de comportamiento dirigidas hacia nosotros mismos, hacia nuestra manera de ser y de comportarnos, y hacia los rasgos de nuestro cuerpo y nuestro carcter. En resumen, es la percepcin evaluativa de nosotros mismos. Capacitacin: Es una actividad sistemtica, planificada y permanente cuyo propsito general es preparar, desarrollar e integrar a los recursos humanos al proceso productivo, mediante la entrega de conocimientos, desarrollo de habilidades y actitudes necesarias para el mejor desempeo de todos los trabajadores en sus actuales y futuros cargos y adaptarlos a las exigencias cambiantes del entorno. Comportamiento: es la manera de comportarse (conducirse, portarse). Se trata de la forma de proceder de las personas u organismos frente a los estmulos y en relacin con el entorno. Desarrollo: Se entiende como desarrollo al avance en los niveles de crecimiento econmico, social, cultural y poltico de una sociedad o pas. Partamos de la idea de que desde la antigedad, la humanidad ha tenido avances o ha progresado hacia lo que somos ahora. Este progreso no termina aqu ya que en la actualidad, la humanidad sigue avanzando y lo seguir haciendo en el futuro; as nace la idea del desarrollo.
Desempeo laboral: Es la forma en que los empleados realizan su trabajo. ste se evala durante las revisiones de su rendimiento, mediante las cuales un empleador tiene en cuenta factores como la capacidad de liderazgo, la gestin del tiempo, las habilidades organizativas y la productividad para analizar cada empleado de forma individual.
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Eficiencia: Son los recursos empleados y los resultados obtenidos. Por ello, es una capacidad o cualidad muy apreciada por empresas u organizaciones debido a que en la prctica todo lo que stas hacen tiene como propsito alcanzar metas u objetivos, con recursos (humanos, financieros, tecnolgicos, fsicos, de conocimientos, etc.) limitados y (en muchos casos) en situaciones complejas y muy competitivas. Obtener los mayores resultados con la mnima inversin.
Entorno de mercado: El entorno de mercadeo se puede definir como el conjunto de fuerzas que constituyen el entorno de una empresa, estas fuerzas pueden ser internas o externas
Evaluacin: La evaluacin es la determinacin sistemtica del mrito, el valor y el significado de algo o alguien en funcin de unos criterios respecto a un conjunto de normas.
Flexibilidad laboral: Iidentifica a un modelo pensado para regular los derechos laborales. Esta flexibilidad propone un sistema que reduzca las obligaciones de la Empresa bajo el argumento de promover la inversin y la actividad en el mercado laboral.
Motivacin: Es el sealamiento o nfasis que se descubre en una persona hacia un determinado medio de satisfacer una necesidad, creando o aumentando con ello el impulso necesario para que ponga en obra ese medio o esa accin, o bien para que deje de hacerlo. La motivacin es un estado interno que activa, dirige y mantiene la conducta.
Necesidad: Es "un estado de carencia percibida. Complementando sta definicin, los mencionados autores sealan que las necesidades humanas "incluyen necesidades
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fsicas bsicas de alimentos, ropa, calor y seguridad; necesidades sociales de pertenencia y afecto, y necesidades individuales de conocimiento y autoexpresin. Oportunidad: Hace referencia a lo conveniente de un contexto y a la confluencia de un espacio y un periodo temporal apropiada para obtener un provecho o cumplir un objetivo. Las oportunidades, por lo tanto, son los instantes o plazos que resultan propicios para realizar una accin. Organizacin: En otras palabras, una organizacin es un grupo social formado por personas, tareas y administracin, que interactan en el marco de una estructura sistemtica para cumplir con sus objetivos Planeamiento: Es el proceso metdico diseado para obtener un objetivo determinado. En el sentido ms universal, implica tener uno o varios objetivos a realizar junto con las acciones requeridas para concluirse exitosamente. Otras definiciones, ms precisas, incluyen "La planificacin es un proceso de toma de decisiones para alcanzar un futuro deseado, teniendo en cuenta la situacin actual y los factores internos y externos que pueden influir en el logro de los objetivos. Va de lo ms simple a lo complejo, dependiendo el medio a aplicarse. La accin de planear en la gestin se refiere a planes y proyectos en sus diferentes mbitos, niveles y actitudes. Productividad: La productividad es la relacin entre la produccin obtenida por un sistema productivo y los recursos utilizados para obtener dicha produccin. Tambin puede ser definida como la relacin entre los resultados y el tiempo utilizado para obtenerlos: cuanto menor sea el tiempo que lleve obtener el resultado deseado, ms productivo es el sistema. En realidad la productividad debe ser definida como el indicador de eficiencia que relaciona la cantidad de producto utilizado con la cantidad de produccin obtenida.
Publicidad: Es una forma de comunicacin impersonal y de largo alcance que es pagada por un patrocinador identificado para informar, persuadir o recordar a un grupo objetivo acerca de los productos, servicios, ideas u otros que promueve, con la finalidad de atraer a posibles compradores, espectadores, usuarios, seguidores u otros.
Rendimiento: Se refiere el producto o la utilidad que rinde o da una persona o cosa. Ponindolo de alguna manera en trminos matemticos, el rendimiento sera la proporcin entre el resultado que se obtiene y los medios que se emplearon para alcanzar al mismo.
Responsabilidad: Es un valor que est en la conciencia de la persona, que le permite reflexionar, administrar, orientar y valorar las consecuencias de sus actos, siempre en el plano de lo moral.
Seguro: Supone la transferencia de riesgos que trata de eliminar las consecuencias econmicas negativas de los siniestros de forma que el importe de los daos o prdidas que sufre una parte se distribuyen entre una comunidad de personas que la soporta de forma conjunta, con un efecto mucho menor que si el dao se presentara de forma individual. Desde un punto de vista matemtico, el seguro transforma los riesgos a los que estn sometidas las personas en probabilidades soportables a travs de una organizacin.
Venta: La venta es un proceso organizado orientado a potenciar la relacin vendedor/cliente con el fin persuadirle para obtener los productos de la empresa.
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CAPITULO III HIPOTESIS Y VARIABLES 3.1. Hiptesis General
El tipo de estrategias de marketing influye significativamente en el nivel de ventas de los productos de Pizza Hut delivery Magdalena, 2011
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3.2. Hiptesis Especificas
La estrategia de promocin de las (5p) influye en el nivel de ventas de Pizza Hut Delivery, Magdalena 2010
La estrategia de personal de ventas (AIDDA) influye en el nivel de ventas de Pizza Hut Delivery, Magdalena 2010
La estrategia de diversificacin (concntrica) de productos influye en el nivel de ventas de Pizza Hut Delivery, Magdalena 2010
. 3.3. Identificacin de Variables 3.3.1. Variable independiente

Tipos de Estrategias de Marketing.
3.3.2. Variable dependiente

Nivel de ventas de Productos.
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3.4. Operacionalizacion de Variables Variable independiente Conceptualizacin Dimensin Indicadores
Satisfaccin del cliente
Nivel de efectividad del proceso. Publicidad del producto.
Tipo de Estrategias de Marketing
Acciones que se llevan a cabo para lograr un mayor nmero de clientes ,incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos, servicios, etc.
Calidad del producto
Porcentaje de ventas. Nivel de ventas Aumento de produccin. Posicionamiento del producto en el mercado.
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Variable Dependiente
Conceptualizacin
Dimensin
Indicadores
Definicin Operacional
Organizacional
Cumplimiento de metas
Es la afinidad o el objetivo que se ha trazado a cumplir.
Nivel de ventas de Productos.
El nivel de ventas implica la segmentacin y el estudio de los datos del desempeo de Poltica Organizacional las ventas que tiene en este Posicionamiento en el local de Pizza Hut Delivery. mercado
Capacidad de negociacin nivel de demanda
Supone una habilidad que implica identificar las posiciones propias y ajenas. Es la capacidad de mercado para absorber un producto servicios. Forma de comunicacin comercial que intenta incrementar el consumo de un producto
marketing
Publicidad Aplicacin de estrategias
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3.5. Matriz de Consistencia

TITULO: Influencia de las estrategias de marketing en el nivel de ventas de productos de Pizza Hut delivery, Magdalena 2010 PROBLEMA GENERAL OBJ GENERAL Y ESPECIFICO HIPOTESIS ESPECIFICA GENERAL Y VARIABLES INDICADORES E DISEO, TIPO DE INVESTIGACION TECNICAS E INSTRUMENTOS POBLACION Y MUESTRA DE ESTUDIO POBLACIN La poblacin de nuestra investigacin estuvo conformada por 18 colaboradores Muestra 18 colaboradores Tipo de investigacin Explicativa
Problema general Cmo influye el tipo de estrategia de marketing en el nivel de comercializacin de productos de Pizza Hut Delivery Magdalena, 2010? Problema especifico a) En qu medida la estrategia de promocin de las (5p) influye en el nivel de ventas de Pizza Hut Delivery, Magdalena 2010? En qu nivel la estrategia de personal de ventas (AIDDA) influye en el nivel de ventas de Pizza Hut Delivery, Magdalena 2010? En qu medida la estrategia de diversificacin (concntrica) de productos influye en el nivel de ventas de Pizza Hut Delivery, Magdalena 2010?
Objetivo general Investigar en qu medida la estrategia de marketing influye en el nivel de ventas de productos de Pizza Hut Delivery Magdalena, 2010 Objetivo especifico Demostrar en qu medida la estrategia de promocin de las (5p) influye en el nivel de ventas de Pizza Hut Delivery, Magdalena 2010 Verificar en qu nivel la estrategia de personal de ventas (AIDDA) influye en el nivel de ventas de Pizza Hut Delivery, Magdalena 2010
Hiptesis general El tipo de estrategias de marketing influye significativamente en el nivel de ventas de los productos de Pizza Hut delivery Magdalena, 2011
VARIABLE INDEPENDIENTE Tipo de estrategia de marketing Indicadores
Diseo de investigacin Investigacin no Experimental Transaccional
TECNICAS -Encuesta
Hiptesis especifica a) La estrategia de promocin de las (5p) influye en el nivel de ventas de Pizza Hut Delivery, Magdalena 2010. La estrategia de personal de ventas (AIDDA) influye en el nivel de ventas de Pizza Hut Delivery, Magdalena 2010 La estrategia de diversificacin (concntrica) de productos influye en el nivel de ventas de Pizza Hut Delivery, Magdalena 2010 .
1.- posicin del producto 2.- publicidad del producto 3.- diversificacin
INSTRUMENTOS - Cuestionario Muestreo -Probabilstico -Aleatorio -Simple
b)
b)
c)
Probar en qu medida la estrategia de diversificacin (concntrica) de productos influye en el nivel de ventas de Pizza Hut Delivery, Magdalena 2010
VARIABLE DEPENDIENTE Nivel de venta de productos Indicadores 1.- cumplimiento de metas 2-capacidad de produccin 3- Nivel de demanda
c)
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CAPITULO IV METODOLOGIA
Una
vez esbozado el problema de investigacin
fundamentado en el
planteamiento y los objetivos, expuestos anteriormente, y a su vez sustentados en una base terica se procedi a definir los pasos que se llevaron a cabo en el estudio, conformando as la estructura metodolgica, que se presenta a continuacin 4.1. Tipo de investigacin investigacin explicativo
4.2. Diseo de investigacin No experimental Clasificacin: Transversal
4.3. Unidad de anlisis Trabajadores de Pizza Hut Delivery Magdalena.
4.4. Poblacin de estudios Para la comprobacin de las hiptesis planteadas en nuestro estudio de Pizza Hut Delivery Magdalena, se conoce una de poblacin total de 18 Colaboradores segn el ltimo informe de la empresa. PHD.
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4.5. Tamao de la muestra N= Donde: n=tamao de la muestra p= nivel de aceptacin q= nivel de rechazo N=Total de la poblacin Z= nivel de confianza de 95 %(valor estndar 1.96%) E= margen de error 5% (valor estndar 0.05) No se utiliz ninguna frmula para la seleccin de muestra ya que se est analizando una Oficina del Banco de Crdito del Per y que solo cuenta con 15 personas. 4.6. Seleccin de muestra Para el siguiente trabajo se ha aplicado un tipo de muestra aleatoria simple, considerando las encuestas para los trabajadores de la empresa Pizza Hut Delivery Magdalena. 4.7. Tcnica de recoleccin de datos La tcnica que se emple es la Encuesta y el instrumento el cuestionario, puesto que se va recogi datos de una muestra de la poblacin. 4.8. Anlisis e interpretacin: Una vez finalizada la recoleccin de datos, el programa utilizado para el anlisis ser el chi- cuadrado y se aplicara el USO DEL SOFTWARE SPSS, para obtener los resultados porcentuales de acuerdo a lo deseado.
En el proceso de la utilizacin de dicho programa: como primer paso fue crear una H1 (hiptesis alternativa), donde todas las proporciones de la poblacin son iguales y una Ho (hiptesis nula), donde todas las proporciones de la poblacin no son iguales. Como segundo paso creamos tablas segn nuestras preguntas del cuestionario (cuantas filas y columnas) e ingresamos los datos de los resultados de nuestras encuestas realizadas. Y sacamos totales con la funcin =SUMA (:) o ubicndonos en la celda y utilizar el smbolo .
Tercer paso, procedemos a sacar la frecuencia total esperada, con la frmula:
Obteniendo as los resultados de cada celda de los resultados introducidos, mas no de los totales como por ejemplo: e_11; e_12; e_21; e_22 etc.
Cuarto paso seguimos con el chi_ cuadrado, con la frmula:
Y como ltimo paso hallamos el grado de libertad con la frmula: gl =(r-1) (c-1); donde r significa reglones o filas y c columnas; para hallar la distribucin correcta y observar si la Ho se ha rechazado o aceptado.
CAPITULO V PRESENTACIN DE DATOS
5.1. Anlisis e interpretacin de Resultados
Sexo: Los resultados de la encuesta muestran que la mayora de los trabajadores son de sexo Femenino.
Grado de instruccin: Se puede concluir que la mayora de los encuestados son estudiantes.
Cree usted que el clima laboral dentro de la Oficina La Salle lo ayuda a alcanzar las metas trazadas? Relacin con la 1era. Hiptesis En la encuesta realizada podemos tomar como un punto de referencia que el 56% de los trabajadores indicaron que el clima laboral influye significativamente en las metas trazadas por la organizacin.
Su esfuerzo dentro de la empresa va de acorde con el nmero de horas trabajadas? Relacin con la 2da. Hiptesis Con los resultados obtenidos podemos determinar que el nmero de horas trabajadas influye en un 50% para los encuestados en su esfuerzo dentro de la empresa, mientras que el otro 50% manifest que no es un factor determinante el nmero de horas trabajadas en el esfuerzo o desempeo dentro de la misma.
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Cree usted que las capacitaciones brindadas por la empresa son favorables para su desempeo laboral? Relacin con la 3era. Hiptesis Segn los resultados obtenidos por la encuesta se puede concluir que la mayora de los encuestados un 61% respondi que las capacitaciones brindadas son indispensables para el desarrollo de las funciones, lo cual influira en el nivel de ventas de la empresa Se siente usted motivado por la empresa BCP al momento de ejercer sus funciones? Relacin con la 4ta. Hiptesis
Con los resultados obtenidos hemos podido determinar que del total de encuestados un 61% de los trabajadores respondieron que no se sienten motivados por la entidad al momento de desempear sus funciones dentro de la empresa.
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5.2. Prueba de Hiptesis
HIPOTESIS 1 El clima laboral influye significativamente en el nivel de ventas de seguros de la Oficina La Salle del Banco de Crdito del Per Lima-Per 2012 FRECUENCIA OBSERVADA
Rendimiento
Resumen
Indicadores
SI
NO
TOTAL
Clima Laboral
Profesional
10
55.56%
En curso
44.44%
TOTALES
10
18
44.44%
55.56%
100%
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Clima Laboral
44% 56%
1 2
Clima Laboral
Axis Title 60% 40% 20% 0% 1 2 Series1
Series1
1 44%
2 56%
Solucin
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FORMULACION DE HIPOTESIS Hi: El clima laboral influye significativamente en el nivel de ventas de seguros de la Oficina La Salle del Banco de Crdito del Per Lima-Per 2012 H0: El clima laboral no influye significativamente en el nivel de ventas de seguros de la Oficina La Salle del Banco de Crdito del Per Lima-Per 2012. FRECUENCIA ESPERADA Fe11 = 8 * 10 = 4.44 18 Fe12 = 10* 10 = 5.56 18
Fe21 =
8*8 = 3.56 18
Fe22 = 10 * 8 = 4.44 18
Rendimiento
Resumen
Indicadores
SI
NO
TOTAL
Clima Laboral
Profesional
4.44
5.56
10
En curso
3.56
4.44
TOTALES
10
18
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X2 = 0.176
Este tipo de ensayo siempre es unilateral derecha Asumir la significacin de la prueba El 95% de confianza = 0.05 nivel de significancia X= 1 X= (1 0.05) X=0.95 => 7.81
Grado de Libertad Gl = (R-1) (C-1) Gl = (2-1) (2-1) Gl = 1
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X 2=0.176
Regin de Aceptacin
3.841
TOMA DE DECISION Siendo X2 = 0.176 menor que la del punto crtico (X2 = 3,841) y al estar este valor en la regin de aceptacin se toma la decisin de rechazar Ho y la de aceptar la H1 que vendra hacer: H1: El clima laboral influye significativamente en el nivel de ventas de seguros de la Oficina La Salle del Banco de Crdito del Per Lima-Per 2012.
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HIPOTESIS 2 El nmero de horas trabajadas influye significativamente en el nivel de ventas de seguros de la Oficina La Salle del Banco de Crdito del Per Lima-Per 2012 FRECUENCIA OBSERVADA Rendimiento
Resumen
Indicadores
SI
NO
TOTAL
Profesional Nmero de horas trabajadas En curso
10
55.56%
44.44%
TOTALES
18
50%
50%
100%
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Numero de Horas Trabajadas
50%
50%
1 2
Horas Trabajadas
60% 40% 20% 0% 1 2 Series1
Series1
1 50%
2 50%
Solucin FORMULACION DE HIPOTESIS Hi: El nmero de horas trabajadas influye significativamente en el nivel de ventas de seguros de la Oficina La Salle del Banco de Crdito del Per Lima-Per 2012. Universidad Inca Garcilaso de la Vega. Pgina 46
H0: El nmero de horas trabajada no influye significativamente en el nivel de ventas de seguros de la Oficina La Salle del Banco de Crdito del Per Lima-Per 2012. FRECUENCIA ESPERADA
Fe11 =
9 * 10 = 5 18
Fe12 = 9 * 10 = 5 18
Fe21 =
9*8 = 4 18
Fe22 = 9 * 8 = 4 18
Rendimiento
Resumen
Indicadores
SI
NO
TOTAL
Nmero de horas trabajadas
Profesional
10
En curso
TOTALES
18
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X2 = 0,9
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X 2=0.9
Regin de Aceptacin
3.841
TOMA DE DECISION Siendo X2 = 0,9 menor que la del punto crtico (X2 = 3,841) y al estar este valor en la regin de aceptacin se toma la decisin de rechazar Ho y la de aceptar la H1 que vendra hacer: H1: El nmero de horas trabajadas influye significativamente en el nivel de ventas de seguros de la Oficina La Salle del Banco de Crdito del Per Lima-Per 2012.
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HIPOTESIS 3 El nmero de capacitaciones influye significativamente en el nivel de ventas de seguros de la Oficina La Salle del Banco de Crdito del Per Lima-Per 2012 FRECUENCIA OBSERVADA
Rendimiento
Resumen
Indicadores
SI
NO
TOTAL
Nmero de capacitaciones
Profesional
10
55.56%
En curso
44.44%
TOTALES
11
18
61.11%
38.89%
100%
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Numero de capacitaciones
39% 1 2 61%
Numero de capacitaciones
Axis Title 100% 50% 0% 1 2 Series1
Series1
1 61%
2 39%
Pgina 51
Solucin FORMULACION DE HIPOTESIS Hi: El nmero de capacitaciones influye significativamente en el nivel de ventas de seguros de la Oficina La Salle del Banco de Crdito del Per Lima-Per 2012. H0: El nmero de capacitaciones no influye significativamente en el nivel de ventas de seguros de la Oficina La Salle del Banco de Crdito del Per Lima-Per 2012. FRECUENCIA ESPERADA
Fe11 =
11* 10 = 6.11 18
Fe12 =
7* 10 = 3.89 18
Fe21 =
11*8 = 4.89 18
Fe22 = 7 * 8 = 3.11 18
Rendimiento
Resumen
Indicadores
SI
NO
TOTAL
Nmero de capacitaciones
Profesional
6.11
3.89
10
En curso
4.89
3.11
TOTALES
11
18
Pgina 52
X2 = 1.167
Pgina 53
X 2=1.167
Regin de Aceptacin
3.841
TOMA DE DECISION Siendo X2 = 1.167 menor que la del punto crtico (X2 = 3,841) y al estar este valor en la regin de aceptacin se toma la decisin de rechazar Ho y la de aceptar la H1 que vendra hacer: H1: El nmero de capacitaciones influye significativamente en el nivel de ventas de seguros de la Oficina La Salle del Banco de Crdito del Per Lima-Per 2012.
Pgina 54
HIPOTESIS 4 El grado de motivacin influye significativamente en el nivel de ventas de seguros de la Oficina La Salle del Banco de Crdito del Per Lima-Per 2012 FRECUENCIA OBSERVADA
Rendimiento
Resumen
Indicadores
SI
NO
TOTAL
Grado de motivacin
Profesional
10
55.56%
En curso
44.44%
TOTALES
11
18
38.89%
61.11%
100%
Pgina 55
Grado de Motivacin
39% 1 2 61%
Grado de Motivacion
100% 50% 0% 1 2 1 39% 2 61% Series1
Series1
Pgina 56
Solucin FORMULACION DE HIPOTESIS Hi: El nmero de capacitaciones influye significativamente en el nivel de ventas de seguros de la Oficina La Salle del Banco de Crdito del Per Lima-Per 2012. H0: El nmero de capacitaciones no influye significativamente en el nivel de ventas de seguros de la Oficina La Salle del Banco de Crdito del Per Lima-Per 2012. FRECUENCIA ESPERADA
Fe11 =
7* 10 = 3.89 18
Fe12 =
11* 10 = 6.11 18
Fe21 =
7*8 = 3.11 18
Fe22 = 11 * 8 = 4.89 18
Rendimiento
Resumen
Indicadores
SI
NO
TOTAL
Profesional Grado de Motivacin En curso
3.89
6.11
10
3.11
4.89
TOTALES
11
18
Pgina 57
X2 = 0.011
Pgina 58
X 2=0.011
Regin de Aceptacin
3.841
TOMA DE DECISION Siendo X2 = 0.011 menor que la del punto crtico (X2 = 3,841) y al estar este valor en la regin de aceptacin se toma la decisin de rechazar Ho y la de aceptar la H1 que vendra hacer: H1: El Grado de Motivacin influye significativamente en el nivel de ventas de seguros de la Oficina La Salle del Banco de Crdito del Per Lima-Per 2012.
Pgina 59
CAPITULO VI ADMINISTRACION DE LA INVESTIGACION 5.1. Cronograma

Mes 1 (AGO) N ACTIVIDAD Semana 1 2 3 4 X X X X X X X X X X X X X X X Mes 2 (SEP) Semana 1 2 3 4 Mes 3 (OCT) Semana 1 2 3 4 Mes 4(NOV) Semana 1 2 3 4 Mes 5 (A) Semana 1 2 3 4
1 2 3 4 5
Designacin del equipo tcnico responsable Formulacin de la versin inicial del proyecto. Revisin de antecedentes (datos histricos) Procesamiento de datos Se establecer un protocolo de encuesta
Pgina 60
5.2. Presupuesto
PRESUPUESTO
PRECIO S/. BIENES Material de Escritorio Materiales de Impresin Otros SERVICIOS Pasajes, viticos Procesamiento de datos Ayudante CO-Ayudante Comunicacin Imprevistos TOTAL DE EGRESOS 450.00 75.00 500.00 200.00 200.00 533.00 50.00 75.00 11.00
TOTAL S/. 136.00
1,958.00
2,094.00
Pgina 61
CAPITULO VII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES
Segn la investigacin realizada en los 18 empleados que laboran en la entidad financiera BCP de la Agencia La Salle de Brea Lima 2012, obtuvimos como resultado la veracidad de las hiptesis especficas planteadas, de que: El clima laboral influye significativamente en el nivel de venta de seguros de la oficina la Salle del Banco de Crdito del Per, Lima-Per 2012. El nmero de horas trabajadas influye significativamente en el nivel de venta de seguros de la oficina la Salle del Banco de Crdito del Per, LimaPer 2012. El nmero de capacitaciones influye significativamente en el nivel de venta de seguros de la oficina la Salle del Banco de Crdito del Per, Lima-Per 2012.
El grado de motivacin influye significativamente en el nivel de venta de

seguros de la oficina la Salle del Banco de Crdito del Per, Lima-Per 2012.
La hiptesis planteada es vlida. El desempeo laboral si influye significativamente a las dos variables investigadas y a sus indicadores propuestos La realizacin de esta investigacin a la Oficina La Salle de la empresa Banco de Crdito del Per, ha permitido determinar que el desempeo laboral est influyendo en el nivel de ventas de seguros, por ello si no solucionan dicho problema que viene ocurriendo con el desempeo laboral, la oficina se ver afectada al no cumplir con las metas y objetivos trazados perjudicando as a los trabajadores en obtencin de beneficios por ello. Se concluye que un 61% de los encuestados indico que el nmero de capacitaciones influye en el nivel de venta de seguros.
Pgina 62
RECOMENDACIONES
Debido a que las horas trabajadas en la oficina La Salle del BCP influye significativamente en el nivel de venta de seguros, lo que se recomienda es que la empresa brinde una flexibilidad y apoyo a sus trabajadores, con el nico fin de lograr las metas trazadas. En cuanto al grado de motivacin se aprecia que un 61% de nuestros encuestados no est satisfecho con ello, debemos implementar una estrategia, como formar grupos de trabajo, motivando y premiando a los que logren la meta trazada con un incentivo (ya sea dinero u otro tipo).
Pgina 63
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS (De documentos e Internet) Bavaresco, A. (2001).Proceso Metodolgico de Investigacin. Cmo hacer un diseo de investigacin. Cuarta Edicin. Venezuela: Editorial de la Universidad del Zulia. Chiavenato, Adalberto. (2001) Administracin de Recursos Humanos. 5 Edicin. Colombia: Editorial McGraw Hill. Chiavenato, Adalberto (2002).Gestin del Talento Humano. Editorial McGrawHill. Bogot, Colombia. Hernndez, Sampieri Roberto, Carlos Fernndez Collado, Pilar Baptista Lucio. (1996). Metodologa de la Investigacin. Mxico: Editorial McGraw Hill Stoner, James.; Freeman, R.; Gilbert, D., (1996).Administracin 6ta Edicin, Pearson Educacin. Mxico Pginas WEB: http://es.workmeter.com/blog/bid/225512/Mejorando-el-desempe%C3%B1olaboral-de-los-trabajadores http://www.buenastareas.com/ensayos/Desempe%C3%B1oLaboral/1412813.html http://html.rincondelvago.com/evaluacion-del-desempeno-laboral.html
Pgina 64
ANEXO CUESTIONARIO
Nro.
Buenos das/tardes, soy estudiante de la Universidad Inca Garcilaso de la Vega de la carrera de Administracin de Empresas, en esta oportunidad nos encontramos
realizando un estudio acerca del desempeo laboral que viene realizando la empresa BCP, Of. La Salle. Sera muy importante para nosotros contar con su opinin. Podemos contar con su colaboracin? la encuesta dura aproximadamente 5 minutos. Muchas gracias. MASCULINO PROFESIONAL FEMENINO EN CURSO
1. Qu tiempo tiene usted laborando en el Banco de Credito del Peru?

Menos de 3 meses De 3 a 6 meses De 6 a 1 ao De 1ao a ms
2. Cunto tiempo tiene usted trabajando en la oficina La Salle?

Menos de 3 meses De 3 a 6 meses De 6 a 1 ao De 1ao a ms
3. Se siente usted motivado por la empresa BCP al momento de ejercer sus funciones? Relacin con la 4ta. Hiptesis.
1) Si 2) No
Pgina 65
4. Cree usted que el clima laboral dentro de la Oficina La Salle lo ayuda a alcanzar las metas trazadas? Relacin con la 1era. Hiptesis
1) Si 2) No
5. Cmo considera usted el nivel de ventas de seguros, del Banco de Crdito del Per?
1) Excelente 2) Buena 3)Regular 4) Malo
6. Cree usted que las capacitaciones brindadas por la empresa son favorables para su desempeo laboral? Relacin con la 3era. Hiptesis
1) Si 2) No
7. Su esfuerzo dentro de la empresa van acorde con el nmero de horas trabajadas? Relacin con la 2da. Hiptesis
1) Si 2) No
Pgina 66

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TESIS Desarrollo e influencia del desempeo laboral en el nivel de ventas de seguros de la oficina la Salle del Banco de Crdito del

Per, Lima 2012

VARGAS CASTRO, CESAR

GUTIERREZ CALDERON, Melissa MONTOYA MARTINEZ, Norma RAMOS RIOS, Darren

Captulo II ................................................................................................................ 7 MARCO TEORICO.................................................................................................. 7

CAPITULO III ........................................................................................................ 30 HIPOTESIS Y VARIABLES ................................................................................... 30

CAPITULO IV ........................................................................................................ 35 METODOLOGIA.................................................................................................... 35

4.3. 4.4. 4.5. 4.6. 4.7. 4.8.

CAPITULO V ......................................................................................................... 38 PRESENTACIN DE DATOS ............................................................................... 38

CAPITULO VI ........................................................................................................ 60 ADMINISTRACION DE LA INVESTIGACION ....................................................... 60

Universidad Inca Garcilaso de la Vega.

Universidad Inca Garcilaso de la Vega.

1.2. Problema de la Investigacin 1.2.1. Problema general

En qu nivel la estrategia de personal de ventas (AIDDA) influye en el nivel de ventas de

En qu medida la estrategia de diversificacin (concntrica) de productos influye en el

1.3. Justificacin 1.3.1. Justificacin Terica

Universidad Inca Garcilaso de la Vega.

1.3.2. Justificacin Practica

. 1.4. Objetivos 1.4.1. Objetivo general

1.4.2. Objetivo especfico

Universidad Inca Garcilaso de la Vega.

Captulo II MARCO TEORICO 2.1. Antecedentes de investigacin

Autor: John A. Howard Libro: Estrategias del Marketing

El marketing es el proceso de:

Universidad Inca Garcilaso de la Vega.

Autor: George Steiner Ttulo: Planeamiento Estratgico

Universidad Inca Garcilaso de la Vega.

Autor: Rafael Muoz Gonzales: Marketing XXI

Universidad Inca Garcilaso de la Vega.

2.2. Bases Tericas

2.2.1. La mezcla de la mercadotecnia (las cuatro P) Philip Kotler

2.2.2. Marketing en el Siglo XXI: El mtodo (AIDDA)

2.2.3. Pensamiento, Herramientas y Aaccin Del Estratega: Diversificacin.

2.3. Glosario de trminos

Universidad Inca Garcilaso de la Vega.

Su funcin es seguir la evolucin del mercado de productos-mercados y segmentos actuales

referencia e identificar los diferentes

Universidad Inca Garcilaso de la Vega.

Marketing mix.- Es la combinacin

coherente de las cuatro variables que

Satisfaccin.- Cumplimiento de una necesidad, deseo, pasin, etc.

Universidad Inca Garcilaso de la Vega.

Universidad Inca Garcilaso de la Vega.

Universidad Inca Garcilaso de la Vega.

Universidad Inca Garcilaso de la Vega.

CAPITULO III HIPOTESIS Y VARIABLES 3.1. Hiptesis General

Universidad Inca Garcilaso de la Vega.

3.2. Hiptesis Especificas

. 3.3. Identificacin de Variables 3.3.1. Variable independiente

3.3.2. Variable dependiente

Universidad Inca Garcilaso de la Vega.

3.4. Operacionalizacion de Variables Variable independiente Conceptualizacin Dimensin Indicadores

Satisfaccin del cliente

Nivel de efectividad del proceso. Publicidad del producto.

Tipo de Estrategias de Marketing

Calidad del producto

Universidad Inca Garcilaso de la Vega.

Es la afinidad o el objetivo que se ha trazado a cumplir.

Nivel de ventas de Productos.

Capacidad de negociacin nivel de demanda

Publicidad Aplicacin de estrategias

Universidad Inca Garcilaso de la Vega.

3.5. Matriz de Consistencia

VARIABLE INDEPENDIENTE Tipo de estrategia de marketing Indicadores