UNIDAD VI Configuracin de la Red de Distribucin 6.1 Importancia estratgica de la red de distribucin.

Poltica de Distribucin (Plaza) Comprende tanto los negocios intermediarios (mayoristas y minoristas) a travs de los cuales su producto llegar a los consumidores finales, as como los agentes, las zonas y los medios de distribucin fsica. DISTRIBUCION CONCEPTO Conjunto de decisiones y actividades que una empresa debe desarrollar para lograr la transferencia o el beneficio de los productos o servicios que elabora, modifica o importa, desde sus instalaciones hasta los lugares de uso o consumo definitivo.

Ventajas de la Distribucin para el Consumidor Final Ventaja geogrfica (Lugar) ----------------Acercamiento de la Oferta Ventaja de tiempo --------------------------Oportunidad de compra Ventaja de unidad de compra -------------Fragmentacin de la Oferta Ventajas de la Distribucin para el Empresarial. * Colocacin de inventario en los puntos de venta. * Posibilidad de mejorar la rotacin de los bienes. * Posibilidad de incrementar los volmenes de ventas. * Acceso ms inmediato a los clientes. * Penetracin ms rpida en reas geogrficas difciles. * Reduccin de las operaciones comerciales. * Aprovechamiento de la imagen positiva de los intermediarios. * Posibilidad de utilizar materiales promocionales variados. * Retroalimentacin ms inmediata del mercado demandante. |

Flujos de la Distribucin a) Del fabricante al intermediario De productos | De propiedad | De financiacin | De informacin | De sistema |

b) Del Intermediario al Productor De dinero | De informacin | De tiempo | De esfuerzo |

Funciones que la Distribucin debe cumplir Transporte | Fraccionamiento | Adecuacin | Almacenamiento |

Formas de distribucin Los productos pueden distribuirse de dos maneras diferentes, que en ocasiones pueden ser simultneas: Directamente o indirectamente, es decir, a travs de otras personas o empresas

| DIRECTA DISTRIBUCION | | INDIRECTA

| Sin Intermediarios | | Con Intermediarios

Tipos de distribucin con intermediarios

Si Usted ya ha decidido distribuir los bienes, hay tres opciones bsicas que pueden desarrollarse:

EXCLUSIVA --> Un solo distribuidor SELECTIVA --> Pocos distribuidores INTENSIVA --> Muchos distribuidores - Distribucin sin restricciones

Distribucin Exclusiva

* Contacto ms fcil y corto entre Fabricante y Distribuidor. * Tratos con una sola entidad. * Simplificacin de las operaciones. * Transferencia de autoridad para tomar decisiones.

* Aprovechamiento de imagen del distribuidor. * Concentracin de los pedidos. * Posibilidad de co-participacin en Promocin y Publicidad. * Mayor facilidad de retroalimentarse. * Mejor control sobre los precios al Consumidor Final. * Menores costos de distribucin por menor cantidad de contactos. * Mayor dedicacin del Distribuidor.

Distribucin Intensiva

Mayor cobertura geogrfica Posibilidad de llegar a ms clientes en menor tiempo Menor dependencia en unos pocos clientes Incremento del Poder de Negociacin con los compradores Bloqueo de la Competencia directa y Bienes Substitutos Complemento sinrgico a la Publicidad y Promociones de Ventas Incremento en los Volmenes de Ventas

Cobertura de distribucin A menudo es necesario controlar si los bienes estn suficientemente distribuidos y para ello es necesario emprender acciones que permitan determinar la relacin existente entre los puntos de venta que tienen en un momento dado existencias de un producto (o marca), y el total de negocios intermediarios que pueden distribuirlo. Este control es tambin denominado Porcentaje o Nivel de Distribucin.

Frmula: Cantidad de negocios que manejan la marca Cobertura = ------------------------------------------------------/ Total de negocios (x 100)

Qu hay que conocer acerca de la Distribucin? Cul es la cuota de mercado de cada canal de distribucin? Cules son las tendencias de evolucin en cada canal? La distribucin es intensiva, selectiva o exclusiva? Cul es la parte de la publicidad cubierta por la distribucin? Qu cambios se observan en los surtidos? Cules son los segmentos de clientes cubiertos por cada canal? Cules son los costos y mrgenes de distribucin por canal? Cules son los descuentos practicados habitualmente? Qu ayudas espera el distribuidor de la empresa? Cules son las ayudas promocionales concedidas a los detallistas?

Factores a considerar en la distribucin

* Naturaleza del producto | Estructura del mercado de Demanda La Competencia |

| Estructura de la empresa

NATURALEZA DEL PRODUCTO Tipo de producto: perecedero, industrial Precios y Mrgenes de Distribucin Bienes Substitutos

ESTRUCTURA DE LA EMPRESA Recursos humanos y tcnicos. Experiencia con los bienes y servicios. Capacidad financiera. Instalaciones: bodegas, ubicacin. Compatibilidad con lneas actuales.

Sistemas de Comercializacin.

ESTRUCTURA DEL MERCADO Grupo Meta - Hbitos de compra. Frecuencia de uso / consumo. Actitudes.

LA COMPETENCIA Competencia directa. Competencia indirecta. Tipos de canales actuales. |

PRINCIPALES CANALES DIRECTOS

| PRINCIPALES CANALES DIRECTOS

Instalaciones (Puntos de Venta propios) o Sucursales. Telemercadeo . Fuerza de Ventas propia que visite a clientes finales Correo Directo. Agentes Intermediarios mayoristas Intermediarios detallista | | Distribuidores

DIFERENCIAS ENTRE LOS MERCADOS DE CONSUMO Y DE NEGOCIOS QUE INFLUYEN EN LAS POLITICAS DE DISTRIBUCION 1. Relacin entre compradores y vendedores. 2. Importancia de la compra por impulso. 3. Cantidad de clientes a atender. 4. Duracin del perodo de negociacin. 5. Etapas del Proceso de decisin de compra.

6. Motivos de compra de los clientes. 7. Nivel de sensibilidad a las variaciones en los precios. 8. Comunicacin con los clientes finales. 9. Grado de importancia de la asistencia tcnica post-venta.