Fiche 15 : Rechercher et grer des partenariats privs - Animafac

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Fiche 15 : Rechercher et grer des partenariats privs

1 Dcembre 2012

par anne lhriau

Lorsque lon est tous biens motivs et que le projet qui nous unit tient la route, reste tout de mme trouver les moyens financiers et matriels ncessaires sa ralisation.A lheure o les fonds publics se rarfient, il est plus que conseill de diversifier ses sources de financement. Notez toutefois pour vous rassurer que les fonds privs ont le mrite dtre plus souples et diversifis.Dans cette fiche pratique, il sera question didentifier les types de partenariats possibles, de savoir les apprhender et de les prparer au mieux. Ensuite, ce sera vous de jouer !

1. Dfinir le partenariat
Afin de savoir de quoi on parle, une petite mise au point simpose. Il est important de verbaliser lobjectif de votre partenariat : voulez-vous acqurir de la notorit ? Limiter vos cots ? Trouver de nouveaux canaux de diffusion dinformation...? Une fois que vous aurez clairement identifi ce que vous recherchez, il vous sera plus facile de dfinir la forme de partenariat qui vous convient. En effet, le terme partenariat peut recouvrir diffrentes ralits et formes de collaboration. Petit aperu... LE MCNAT Cest le soutien sans contrepartie dune entreprise un projet dintrt gnral. Autrement dit, lentreprise ne peut pas attendre un retour dimage de lassociation qui elle apporte une aide, mme si le mcnat valorise de fait son image institutionnelle. Une dfiscalisation de lordre de 60% peut tre effectue sur les dons raliss par les entreprises dans la limite de 0,5% du chiffre daffaires annuel (pour les particuliers, la dduction fiscale est gale 66 % du montant du don, et limite 20 % du revenu imposable). Le mcnat peut par ailleurs prendre plusieurs formes : mcnat financier, en nature, ou encore mcnat de comptences (mise disposition de personnel par lentreprise). A vous de dterminer la forme qui vous convient le mieux en fonction de vos besoins. Enfin, ne ngligez pas les PME (entreprises de moins de cent salaris) : contrairement ce que lon pourrait croire, elles constituent la majorit des entreprises mcnes ! LE SPONSORING Au contraire du mcnat, le sponsoring est un acte publicitaire : lassociation devient un outil de communication pour le sponsor, dont la dmarche est clairement commerciale. En effet, les publics que vous touchez par vos activits peuvent intresser bon nombre dentreprises, qui trouveront l un moyen facile de faire leur promotion. Notez bien quen cas de sponsoring, une contrepartie directe est attendue, en change dun apport matriel ou financier. Cette contrepartie se prsente gnralement sous forme de lapposition dun logo ou de la diffusion de supports de communication mais ce nest pas toujours suffisant. Il faut donc bien faire attention la matrise de cette contrepartie. Suivant le type dinterlocuteurs que vous voudrez solliciter (entreprise, groupe dentreprises ou fondation dentreprise) et la teneur de votre demande, vous pourrez ensuite affiner votre projet et le type de relation que vous recherchez.

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Mais quel que soit le mode de relation envisage, il est important de bien apprhender les contraintes qui en dcoulent. Par exemple, dans le cas dun sponsoring, certains partenaires peuventdemander une exclusivit dans leur secteur dactivit. Dautrespeuvent aller jusqu soctroyer un droit de regard sur les publications ou les projets de lassociation, sous prtexte de vouloir grer leur image de marque. Quel que soit le mode de partenariat choisi, il est important de rester vigilant afin de protger son projet et lintgrit de lassociation.

2. Identifier les partenaires potentiels

CIBLER Premire entre : de quoi avons-nous besoin ? Une fois vos priorits listes, il vous sera plus facile didentifier les entreprises les plus mme de rpondre favorablement votre sollicitation. En effet, diffrents prestataires de service peuvent se rvler des pistes intressantes (et fructueuses) ! Ciblez ainsi les entreprises lies aux frais postaux si vous faites des envois en nombre de vos publications, celles lies aux frais de rception si vous organisez rgulirement des vnements, ou encore celles agissant dans le domaine des charges nergtiques (chauffage, lectricit...) pour votre local. Deuxime entre : votre thmatique daction Il sagit ici de trouver des entreprises qui travaillent dans le mme secteur que vous. Si votre association cherche sensibiliser au commerce quitable, un partenariat peut tre envisag avec une marque labellise par exemple. Intressez-vous galement aux politiques dveloppement durable et responsabilit sociale des entreprises. Celles-ci sont bien dtermines et facilement identifiables. Considrez ensuite la nature de ces partenaires potentiels : entreprises mais aussi institutions de type fondations. Selon la nature de votre partenaire, la dmarche ne sera pas tout fait la mme. Les fondations dentreprise disposent la plupart du temps de procdures bien identifies pour le dpt des demandes : appels projets, dossiers de candidature types... Pour les entreprises, vous didentifier le bon interlocuteur, celui qui aura le pouvoir de mettre en place le partenariat que vous attendez. Le plus souvent, il se trouve au service marketing, mais ne vous prcipitez pas, prenez le temps d plucher lorganigramme de lentreprise pour voir si un service partenariat nexiste pas. Utilisez votre rseau, les sites web des entreprises, le tlphone... Pensez galement aux rseaux sociaux par Internet qui pourront parfois vous connecter aux personnes cls recherches (Viadeo, Linkedin, 6nergies ou encore Copains dAvant). Effectuez des recherches dans les annuaires professionnels (type pages jaunes, kompass, pages-pro...). Enfin, pensez aussi aux commerants et petites entreprises de proximit, forcment intresss par une clientle environnante. Nhsitez pas consulter aussi les sites www.admical.org, www.fondations.org, www.mecenova.org ou encore www.imsentreprendre.com qui recensent une grande partie des entreprises mcnes ainsi que leurs champs dinterventions. VEILLER Plus que tout, il sagit de faire preuve de curiosit. Soyez attentif ce qui se passe autour de vous : frquentez les forums et les salons, les vnements lis votre thmatique daction qui seront autant doccasions pour vous de rencontrer dventuels partenaires ; relevez les logos prsents sur les outils de communication de structures agissant dans votre domaine dactivit qui vous indiquerons le nom de partenaires solliciter ; lisez la presse et surfez sur le web la recherche de partenaires qui pourraient savrer sensibles votre projet et votre public. Vous pouvez dailleurs partir conqurant : le public jeune est en rgle gnrale trs courtis par les socits et les institutions ! Ce ciblage et cette veille vous permettront de constituer au fil du temps une base de donnes informatise et fiable. Vous aurez ainsi disposition une liste de contacts solliciter de faon approprie. Pour chaque dmarche effectue, prenez des notes dans une colonne de suivi (appels, courriers envoys, contenu des changes...) afin dviter que plusieurs membres de lasso nharclent les mmes partenaires, au risque de les dcourager de travailler avec vous ! De plus, cette base de donnes vous sera prcieuse dans les annes venir. Elle permettra de garantir la transmission des informations aux membres renouvels de lassociation.

3. Dmarcher les partenaires

Soyons ralistes : vous tes jeunes, et donc pas forcment pris au srieux par les entreprises, qui par ailleurs ny connaissent pas grand chose au monde associatif. Il va donc falloir agir en consquence et tre irrprochable ... Le premier contact Besoins lists ? Base de donnes OK ? Interlocuteurs prcis identifis ? Vous voici prts pour la rdaction dun premier courrier. Un mot dordre : personnalisez ! Montrez que vous avez pris le temps de connatre la structure et ses problmatiques propres. Ce courrier concis constitue votre carte de visite et doit rpondre aux questions suivantes : qui suis-je ? Pourquoi je vous cris ? Il est donc ncessaire de bien avoir prpar votre argumentaire, notamment grce aux recherches effectues sur lidentit de ce partenaire. Votre lettre doit galement reprendre les lments principaux du projet, sans oublier dannoncer le montant que vous demandez. Enfin, joignez-y un dossier de prsentation ainsi que tout autre outil de communication permettant de montrer vos ralisations. Une semaine dix jours aprs lenvoi de votre dossier, recontactez par tlphone les entreprises auxquelles le document a tadress. Lobjectif de lappel est triple : demander si le dossier est bien arriv, recueillir lavis et limpression du partenaire sur le projet et obtenir un rendez-vous pour en discuter plus

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longuement avec lui. Si aprs de multiples appels vous sentez que lon ne souhaite pas vous rpondre, envoyer un petit courrier de remise en mmoire puis aprs deux relances laissez tomber. En cas de refus, tchez den connatre les raisons pour affiner votre approche la prochaine fois et restez en bons termes avec le partenaire sollicit. Le rendez-vous Il sagit de bien le prparer pour convaincre votre interlocuteur de son intrt travailler avec vous. Renseignez-vous sur lentreprise, comparez ses objectifs vos besoins et imaginez une proposition de partenariat gagnant/gagnant. Votre proposition doit constituer un document de travail, un point dappui pour la discussion, et aura le mrite de montrer votre interlocuteur que vous tenez formaliser ce partenariat. Rappelez-vous vos grands arguments cls : cible jeune, ractivit, nombre dtudiants touchs par votre action, prsence sur le terrain. Ils joueront indubitablement en votre faveur ! Vous pouvez par exemple proposer un partenariat gratuit , o un partenaire offre ses produits en change de visibilit travers vos actions. Reprenons notre exemple sur le commerce quitable : vous pourrez facilement organiser des petitsdjeuners de sensibilisation luniversit par exemple, votre partenaire fournissant tout ou partie des produits alimentaires et pouvant profiter de vos vnements co-responsables pour tester ses nouveaux produits. Le jour de votre rendez-vous, venez avec un dossier bien prpar. Le premier que vous avez envoy par courrier ou par mail se sera peut-tre gar dans un bureau ; ne soyez donc pas avare dun nouvel exemplaire qui fera srement la diffrence quant la suite de votre dmarche ! Agrmentez-le de visuels, ventuellement dun press-book de vos prcdentes activits, et de tout autre document qui permettra votre interlocuteur de se faire une ide prcise de la personnalit de votre structure et plus particulirement du projet pour lequel vous le sollicitez. Attention aussi la tenue vestimentaire : on ny va pas en short, mais il nest pas non plus ncessaire de sortir le costume cravate... Lors de ce premier face--face , deux questions se posent : quoi vendre ? , mais surtout quel prix ? . La premire question trouve une rponse rapide : il va falloir vendre vos projets, dont il vous faudra prouver la pertinence, dautant plus lorsque vous voluez dans un environnement jeune . La rponse la deuxime question dpend de votre taille et de votre impact. Il nexiste pas de grille toute faite car chaque vnement ou chaque association forme un cas particulier. Vous pouvez cependant vous renseigner auprs dassociations de mme calibre que le vtre afin de vous positionner quant lappui matriel ou financier qui peut raisonnablement tre demand. Il sagira aussi de rassurer votre interlocuteur en argumentant sur les avantages quil pourra retirer de ce partenariat. Des propositions concrtes lui permettront de valoriser ses produits, ses clients ou ses services. Prouvez-lui tout lintrt quil aura fonctionner avec votre association. Vous pouvez mme tenterde valoriser les retombes possibles quil peut attendre de votre collaboration. Il sagit ici de le sduire et de susciter son intrt sur des donnes objectives et quantifiables. Dans le cas dun festival que vous souhaitez organiser par exemple, il sera ncessaire de lui donner le nombre de personnes attendues, le programme (avec des ttes daffiche locales ou nationales), etc. Proposez un plan de ralisation prcisant qui fait quoi, qui paie quoi, qui rdige le contrat, ou encore quels sont les droits et obligations de chacun, sans oublier un planning pour la mise en place du partenariat. Pour finir, rsumez en fin de discussion les points sur lesquels vous vous tes mis daccord et les prochaines tapes prvues. Formaliser les engagements Un engagement oral nayant aucune valeur et ne vous donnant aucune garantie quant lengagement effectif de votre partenaire, adoptez un certain formalisme dans votre dmarche. Mme si la signature dun contrat nest pas une obligation au regard des contributions parfois modeste des sponsors, demandez a minima une lettre de confirmation votre partenaire. Elle doit rappeler les grandes lignes de laccord et stipuler les engagements de chacun. Ds que les prestations deviennent consquentes, signez une convention ou un contrat avec votre partenaire. Ce document doit mentionner : le projet concern, sa ou ses dates de ralisation, les contreparties apportes par chacun, les engagements de chacune des parties, la dure du contrat et la signature de chaque partie. Ces documents seront la garantie de votre srieux, ils dcourageront les personnes qui manquent de rigueur et vous viteront des ennuis avec les mauvais payeurs. Pour vous aider dans la rdaction de cette convention, consultez la fiche pratique Rdiger une convention de partenariat , disponible sur le site dAnimafac.

4. Et aprs ?
Une semaine aprs la fin de votre vnement ou votre projet, envoyez une lettre de remerciements, personnalisez-la, donnez des dtails sur lvnement, mettez en valeur lapport de lentreprise et remerciez personnellement linterlocuteur avec qui vous avez trait.Idalement aprs deux ou trois semaines, envoyez un dossier plus consquent avec photos, programme, critiques, coupures de presse... Joignez-y obligatoirement un bilan financier de votre projet. Maintenez galement la relation sur le long terme pour fidliser vos partenaires : invitez-les dautres vnements, organisez des rendez-vous rguliers pour les informer de vos activits, envoyez vos voeux pour la nouvelle anne... Plein de petites marques dattention inventer pour prenniser votre relation !

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