La persuasin: cmo se es ms persuasivo

Persuadir significa ser capaces de inducir a otra persona para que, mediante el razonamiento, crea en una idea o adopte una actitud determinada que convenga. El que tiene habilidad y eficacia para conseguirlo se llama persuasivo, un sinnimo de convincente. Muchas personas se lamentan, hasta el punto de acomplejarse porque carecen de capacidad de persuasin. Sienten que cuando exponen sus criterios no convencen al prjimo; les faltan argumentos o no saben defenderlos. Esto mina la seguridad en s mismos y, conscientes de ello, mantienen una actitud timorata ante la sociedad, sobre todo cuando se ven implicados en una dialctica ms o menos controvertida. Histricamente, existe un inters manifiesto del hombre por cambiar la ideologa y actitud de los dems, a veces con un sano fin social que trata de aunar criterios para lograr una cordial convivencia en

comunidad. En otras ocasiones, los objetivos son menos altruistas, tienen un trasfondo de inters y proselitismo, tal y como se advierte entre algunos polticos, predicadores, forofos y hombres de la calle, en quienes el fanatismo ha desplazado al razonamiento lgico. Y no digamos ms, si analizamos el mundo de la publicidad y el mercado. En este campo la persuasin alcanza cotas de arte y aun de filosofa de la vida. Pero si tan slo nos paramos a observar al ser humano corriente, que simplemente vela por sus propios intereses sin erigirse en representante de nada ni de nadie, veremos que habitualmente, y en su vida cotidiana, utiliza sus armas persuasivas. Llega a ser habitual comprobar cmo en una simple reunin de amigos, alguno trata de convencer a los dems para que lo sigan, ensalzando una determinada comida, una marca de coche, su deporte favorito o la lectura de un libro. Tal vez consiguiendo aliados de consumo sienta que se refuerza su propio ego, a travs de la confirmacin de sus gustos personales. Detrs de unos objetivos u otros, el fin que se pretende mediante la persuasin es cambiar la actitud ajena. Segn la perspectiva de las escuelas psicolgicas

conductistas, la actitud cambia cuando los incentivos que mantienen la antigua actitud son menos intensos que los que incitan al cambio, es decir, cuando se obtiene mayor placer en la nueva conducta que en la primera. Dentro de la publicidad, por ejemplo, se utiliza con mucha frecuencia este fenmeno: cuando nos presentan un producto cualquiera, rodeado de lujo, confort y sexo, nos estn enviando un mensaje psicolgico preciso para que asociemos el nombre de la marca anunciada a una idea de placer. Existen algunas caractersticas que se pueden considerar como cualidades bsicas del individuo persuasivo. Fiabilidad. El persuasor ha de mostrar a los dems que es un experto en la materia. De este modo, cuanto diga parecer convincente. (Fenmeno igualmente utilizado en publicidad cuando un famoso deportista nos recomienda una camiseta deportiva o una bebida que proporciona energa). Acuerdo en los principios. No deben observarse en el persuasor signos de partidismo o repulsa manifiestos. Por ejemplo, una opinin emitida por un peridico de clara ideologa poltica tendr poco carcter

convincente si hace referencia al partido opositor. Legalidad. El persuasor no ha de dar muestras de mala fe o mentir en sus argumentos. Si por un casual es descubierto, perder todo poder de conviccin de cara al futuro. Y difcilmente podr convencer de algo que ni l mismo se cree. Atractivo personal. El don de gentes y presencia fsica agradable son esenciales en el sujeto persuasivo. Si se recrea la vista y el odo con un aspecto grato y palabras amables, la disposicin del interlocutor es lgicamente ms positiva. Autoridad. La firmeza y seguridad en la expresin de los argumentos enfatizan el poder de persuasin. Son cualidades comunes al liderazgo y a la direccin laboral. Diplomacia. Es ms fcil convencer si se plantea un asunto de forma que sus puntos bsicos coincidan con los intereses del sujeto a persuadir. Esto lo dominan muy bien los vendedores de coches, cuando resaltan las caractersticas del vehculo en funcin de la psicologa y gustos del consumidor, segn busque ste seguridad o velocidad o belleza de lnea, etc.

Y, por ltimo, es fundamental saber escuchar al interlocutor. Difcilmente se puede convencer a alguien si ste se siente abrumado por un acoso dialctico, sin oportunidad de intervencin. Probablemente opte por la distraccin o el aburrimiento.