I PRESUPUESTO DE VENTAS:

1.1 QU ES UN PRESUPUESTO DE VENTAS?

El presupuesto de ventas es una herramienta valiosa que otorga una direccin a la compaa en lo que se refiere a sus ventas esperadas. Ayuda a mejorar la rentabilidad de la empresa .La organizacin confecciona un plan financiero teniendo en cuenta la cantidad de bienes y servicios que planea vender en el plazo de un ao y el precio al que esos bienes y servicios sern vendidos. Es decir es la representacin de una estimacin programada de las ventas, en trminos cuantitativos realizado por una organizacin.

1.1.1

IMPORTANCIA DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS:

El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificacin. Tambin controla los recursos financieros asignados a los objetivos de venta de la empresa. Es el punto de vista para comparar el comportamiento entre las ventas reales y las ventas presupuestadas. El presupuesto gua a la compaa en lo que concierne a cunto dinero deberan asignar a la distribucin de las ventas, y tambin en publicidad y marketing. Un presupuesto de ventas que imponga objetivos realistas ayudar a la empresa a obtener ganancias. Pero si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los siguientes pasos en el proceso presupuestal no sern confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de produccin, de compra de gastos de ventas y de gastos administrativos

1.1.2

OBJETIVOS DE LOS PRESUPUESTOS DE VENTAS: Determinacin de los productos a ser vendidos. Determinacin de los precios. Determinacin de los volmenes de ventas. Determinar lmite de tiempo de ventas.

1.1.3 CARACTERISTICAS: El presupuesto de ventas es el primer componente de un presupuesto operativo principal. Esto se debe a que las ventas afectan a todas las otras partes del presupuesto principal. ste incluye el total de las ventas valuadas en cantidad y contiene tres partes: las ventas de equilibrio, las ventas esperadas y las proyectadas. El presupuesto tambin se desglosa por producto, lugar, densidad de clientes y los comportamientos estacionales de las ventas. Esto provee un plan tanto para las ventas al contado como las ventas a crdito. La base de un presupuesto de ventas es el precio de venta por unidad a ser vendida, multiplicado por la cantidad. Un presupuesto de ventas es planificado en funcin de la competencia, el material disponible, los costos de distribucin, los controles del gobierno y el ambiente poltico.

1.1.4

PASOS PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS:

A continuacin se comentan cada uno de los siguientes pasos que debe dar la empresa para preparar un presupuesto de ventas. Sin embargo, estos pasos pueden ser modificados y ejecutarse en distintas formas, dependiendo de las caractersticas del negocio y de las habilidades de la administracin.

a) PREPARAR PRONSTICOS DE VENTAS:

Un pronstico es una apreciacin cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situacin o materia en particular, basada en uno o ms supuestos explcitos (recopila informacin de periodos anteriores que reflejen el aspecto de las ventas, busca el patrn cuando estas subieron o cuando bajaron, muchas circunstancias como las vacaciones y los fenmenos meteorolgicos, que pueden afectar previsiblemente su volumen) , considera el tamao y la experiencia de la fuerza de ventas y la cantidad de tiempo que la compaa ha estado en el negocio para descubrir patrones que te ayudarn con los pronsticos. Un pronstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. ste debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por la gerencia.

El pronstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, as que si ste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal sern mucho ms confiables. El pronstico de ventas es una fuente importante de informacin en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la administracin superior, as que debe prepararse antes de cualquier decisin e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos.

b) COPILAR OTROS DATOS PERTINIENTES:

Al desarrollarse un presupuesto debe reunirse y evaluarse toda la dems informacin relevante. Esta informacin debe relacionarse, tanto con las restricciones, como con las oportunidades. Las principales limitaciones que deben evaluarse son: Capacidad de fabricacin; No tiene caso planificar un mayor volumen de ventas que el que pueda producirse, ni tampoco es conveniente operar una planta ms all de su capacidad econmica. Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales. Disponibilidad de gente clave y de una fuerza laboral; si se planifican importantes incrementos en las ventas y en la produccin.

Disponibilidad de capital; para financiar la produccin, investigacin del mercado actual, incluyendo la competencia, averigua que nuevos competidores han surgido y hacia dnde se dirige el gasto del consumidor. Toma en cuenta las nuevas influencias, como el estado de la economa, las cifras del empleo, la poltica local y nacional y las tecnologas emergentes que pueden influir en tus ventas. Disponibilidad de canales alternativos de distribucin; rediseo de antiguos productos, introduccin de nuevos productos, as como los cambios en los territorios de ventas. Se deben evaluar tanto los efectos como las acciones esperadas en los posibles competidores.

c) DESARROLLO DE UNA PLANIFICACION DE VENTAS Utilizando la informacin provista en los pasos anteriores, la gerencia desarrolla un plan de ventas. Los principales propsitos de un plan de ventas son: Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos (Encuesta a los clientes actuales para averiguar cunto planean gastar en tu empresa el prximo ao. Muchas empresas y los consumidores tienen costos fijos en los que puedes confiar, mientras que otras pueden estar en expansin o reduccin de personal) Incorporar los juicios y las decisiones de la gerencia en los planes de comercializacin. Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos. Incorporar los juicios y las decisiones de la administracin en los planes de comercializacin. Suministrar la informacin necesaria para desarrollar otros elementos del presupuesto maestro (contactar a un grupo aleatorio de clientes potenciales para sondearlos en sus opiniones acerca de tus productos y servicios). Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas. Un plan de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: el plan estratgico y el plan tctico de ventas.

Plan estratgico de ventas:

Es aquel que se desarrolla a largo plazo, normalmente a 5 o diez aos y en l se establecen las alternativas de rumbos de accin para enfrentar los cambios en el entorno. Implica un anlisis profundo de los futuros potenciales del mercado, como cambios en la poblacin, el estado general de la economa, las proyecciones de la industria y los objetivos de la compaa. Las estrategias a largo plazo de la administracin afectarn a reas tales como la poltica de los precios a largo plazo, el desarrollo de nuevos productos e innovacin de los actuales, nuevas direcciones de los esfuerzos de comercializacin, la expansin o los cambios en los canales de comercializacin y los patrones de costos.

Plan tctico de ventas:

Es aquel que se desarrolla a corto plazo, para doce meses, detallando inicialmente el plan por trimestres, y por meses para el primer trimestre. Al final de cada mes o trimestre del ao que se cubre, se vuelve a estudiar el plan de ventas y se modifica aadiendo un perodo futuro. Por consiguiente, los planes tcticos de ventas estn sujetos a revisin y modificacin sobre una base trimestral. Adems, debe ser detallado; por productos, por reas de venta, etc.

1.1.4 EFECTOS: Un buen presupuesto de ventas debe servir como guas a las compaas en lo que concierne a sus objetivos de ventas .Debe ser flexible y elstico elstico a los cambios voltiles del mercado. El presupuesto no debe poner demasiadas restricciones en las funciones de venta de la empresa; es un plan financiero para la venta de bienes y servicios, es la base sobre la cual las decisiones financieras son tomadas. El presupuesto tambin controla las perspectivas generales de ventas de la empresa. El marketing en lnea y tradicional, el marketing en los medios y otro tipo de gastos en publicidad son planeados en base al presupuesto de ventas.

1.1.5 BENEFICIOS: El presupuesto de ventas ayudara a la empresa a alcanzar sus objetivos de ventas. Tambin ayuda a prevenir una cada en las ventas y provee una base para la evaluacin de las mismas. Un presupuesto de ventas es til para integrar todos los departamentos de una compaa porque alcanzar un objetivo de ventas es el secreto para obtener ganancias. Esto ayuda a cada departamento a evaluar su desempeo y corregir cualquier error en su proceder. En trminos ms amplios, ayuda a la compaa a distribuir los bienes y servicios de manera efectiva en cuanto a los costos. Tambin ayuda a la compaa a mantener sus gastos de marketing dentro de lmites razonables.

EJERCICIO N 1: La tienda CLARITA tiene 300 000 unidades de productos X y el costo unitario del producto es $3.50. Si planea vender 500 unidades por da. Cul ser su presupuesto de ventas en un mes?

EJERCICIO N2

FORMULA: PV = VR(1+TFY) (1+TFE) (1+TFA) DONDE: * PV = Presupuesto de Ventas * VR = Ventas Reales * TFV = Tasa de factores de venta * TFE = Tasa de factores econmicos * TFA = Tasa de factores administrativos CASO PRACTICO I La Compaa INDUSTRIAL S.A. vendi el ao pasado $40,000 Cul ser el presupuesto de ventas sumario para el siguiente ao, si se espera un TFV DEL 20% + CONTRATOS Y PEDIDOS ESPECIALES, PUBLICIDAD, COMISIONES, ETC, UNA TFE DEL 10% + POR EFECTO DE LA INFLACION, DEVALUACION MONETARIA, ETC, Y UNA TFA DEL 5% POR TOMA DE DECISIONES DE DIRECTIVOS EN RELACIN AL CAMBIO DE POLTICA DE PRODUCCIN Y NUEVAS POLTICAS DE MERCADO. DATOS: * VR=$40,000 * TFV= 20%/100=0.20 * TFE= 10%/100=0.10 * TFA= 05%/100=0.05 DESARROLLO: PV = 40 000(1+0.20) (1+0.10) (1+0.05) PV = 40 000(1.20) (1.10) (1.05) = 40 000(1.20) = 48 000 = 48 000(1.10) = 52 800 = 52 800(1.05) = 55 440 PV = 55 440. CUADRO DEL PRESUPUESTO SUMARIO DE VENTAS Ventas reales del ao anterior ---------$ 40 000 + FV, por contratos y pedidos especiales, publicidad y comisin. $ 40 000 * 0.20 = ------------------ 8 000 = PRESUPUESTO CON FV.--------------------- 48 000 + FE, por inflacin y devaluacin monetaria $ 48 000 * 0.10 = ------------------ 4 800 = PRESUPUESTO CON FE.--------------------- 52 800 + FA, cambio de poltica de produccin, nueva poltica de mercados, etc. $ 52 800 * 0.05 = ------------------ 2 640 = PRESUPUESTO SUMARIO DE VENTAS ---------- $55 440