INTRODUCCION A FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

TRABAJO ANALISIS TEMAS DE MERCADOTECNIA

Tabla de contenido
Introduccin a la mercadotecnia ........................................................................................................ 2 Antecedentes de la mercadotecnia .................................................................................................... 3 Concepto de mercadotecnia ............................................................................................................... 4 Campo de accin de la mercadotecnia ............................................................................................... 4 Importancia de la mercadotecnia en el desarrollo de las organizaciones .......................................... 6 Distintos enfoques de la mercadotecnia............................................................................................. 6 Megatendencias de la mercadotecnia ................................................................................................ 6 Administracin de la mercadotecnia. ................................................................................................. 7 Planeacin de la mercadotecnia ..................................................................................................... 8 Organizacin de la mercadotecnia .................................................................................................. 9 Direccin de la mercadotecnia (mecnica de direccin) .............................................................. 10 Control de la mercadotecnia (control) .......................................................................................... 10 Ambiente de la mercadotecnia ......................................................................................................... 11 Concepto de mercado ....................................................................................................................... 12 Segmentacin de Mercados .............................................................................................................. 14 Posicionamiento ................................................................................................................................ 15 Factores que influyen en el comportamiento del consumidor ......................................................... 16 Modelos de proceso de decisin de compra .................................................................................... 17 Funciones de compra ........................................................................................................................ 17 En conclusin..................................................................................................................................... 18

Introduccin a la mercadotecnia
Buen aqu hago una introduccin a la mercadotecnia esta juega un papel muy importante en nuestra vida cotidiana aunque no nos demos cuenta de eso ya que se encarga de satisfacer deseos y/o necesidades, como por ejemplo todos tenemos la necesidad de comunicarnos pero la mercadotecnia ha hecho que tengamos el deseo de tener el celular ms reciente para hacerlo. Pareciera que todo esto no tiene nada que ver para un ejemplo claro esto para mi gusto un ejemplo es el mundo del futbol ya que la mercadotecnia est ntimamente ligada con este deporte en ligas como la de Espaa e Inglaterra cuantas veces no hemos visto en televisin, internet o revistas algn anuncio de productos de nuestro equipo favorito? Claro est la muestra de Barcelona que tiene cartas importantes de juego como el jugador Messi patrocinando desodorantes, playeras, refrescos etc. y su historia que a nivel mundial es muy conocido sin embargo esto no est por simple capricho o arte de magia, para esto eh entendido que ha influido mucho la mercadotecnia. Por esto la mercadotecnia es Para Philip Kotler "el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes" en palabras simples la mercadotecnia se encarga de satisfacer y crear deseos y necesidades, tal como lo planteo en el principio.

Antecedentes de la mercadotecnia
Este proceso tiene sus orgenes en el hombre primitivo era autosuficiente pero poco a poco se fueron relacionando unos con otros, crearon villas en las cuales iniciaron las primeras formas de mercado. Los hombres se concentraban en producir lo que mejor podan hacer, unos sembraban y otros criaban ganado de manera que intercambiaban sus productos. En la revolucin industrial desde 1800 hasta el ao 1920 se mostr una clara orientacin a la produccin dado lo que se produca era consumido de inmediato en este periodo lo que se produca era consumido de inmediato, no era necesario comercializar para vender todo se consuma de inmediato, fuera lo que fuera. El consumidor no tena tiempo de seleccionar, tomaba cualquier cosa la demanda superaba la oferta y que por lo tanto la gerencia debera concentrarse en mejorar la eficiencia de la produccin y distribucin. La revolucin de la mercadotecnia en el mundo el concepto que dio origen al mercadeo o marketing (1950, Harvard, Theodore levvit) fue el de orientar los productos al grupo de compradores (mercado meta). La mercadotecnia se supone que es un proceso, por el cual se satisfacen los deseos sociales y cuyo origen viene del propio ser humano primitivo. En la poca moderna cercana a nuestros tiempos, en el siglo XIX, tanto en Europa como en Amrica, influenciado por el avance de la revolucin industrial, se le comienza a dar otro tipo de valoracin al mercado y se focaliza ms en la produccin. Ahora hablamos de un mundo globalizado que la revolucin de las comunicaciones provoco que las economas del mundo abrieran sus fronteras al comercio. En este contexto, la mercadotecnia surgi para resolver los problemas de logstica y distribucin ha llegado a adquirir carta de ciudadana como objeto de estudio sobre todo a partir de que Jerome McCarthy desarrollo el concepto de las 4 ps (producto, precio, promocin y plaza), orientado de las 4 variables de la mercadotecnia para que las empresas pudiera competir con xito en el mercado. Como fenmeno de mercado, la globalizacin tiene su impulso bsico en los procesos tcnicos y particularmente en las capacidades que a partir de los mismos tiene un pas de intercambiar bienes, servicios, dinero, personas e informaciones. Los factores que ms han influido para la globalizacin son primeramente la revolucin de las tecnologas de informacin. El internet nos ofrece una amplsima gama de posibilidades de adquisicin de informacin de todos tipos y calidades, y aunque todava no podemos evaluar en toda su dimensin el impacto que ha tenido en nuestras vidas, si podemos considerarla como el surgimiento de un nuevo paradigma. Las maneras de competir de abordar y atender al mercado han impulsado al desarrollo de la mercadotecnia, al grado de que los autores ms recientes la clasifican en seis especialidades diferenciadas entre s. La mercadotecnia domstica se refiere a los esfuerzos de las empresas por servir a un mercado, generalmente en su pas sede. La mercadotecnia para la exportacin este tipo de mercadotecnia orienta sus esfuerzos a servir a mercados exteriores desde el pas de origen. La mercadotecnia internacional se conoce como mercadotecnia internacional cuando las empresas realizan inversiones duras en los pases destino. La mercadotecnia multinacional la caracterstica principal de las empresas que ponen en prctica la mercadotecnia multinacional es que operan en diferentes pases como si fueran compaas domsticas. La mercadotecnia regional es el trmino empleado para explicar los esfuerzos de las empresas para desarrollarse en

regiones amplias, como podran ser el mercado de la unin europea. La mercadotecnia global el termino mercadotecnia global empez a utilizarse en la dcada de los 80. A nivel de la administracin los cambios del ambiente implican reforzar la mercadotecnia en la empresa para enfrentar los nuevos desafos en el entorno econmico y sociocultural. El antecedente de la palabra mercadotecnia viene de mediados del siglo xx.

Concepto de mercadotecnia
El concepto de marketing tiene un trasfondo filosfico que conduce a los directivos de las empresas por la senda ms adecuada: La satisfaccin de las necesidades de su mercado meta como la mejor opcin para obtener beneficios a largo plazo. Para Philip Kotler, autor del libro "Direccin de Mercadotecnia", el concepto de mercados nos remite directamente al concepto de mercadotecnia, y a criterio del mencionado autor, "sta es una actividad humana que est relacionada con los mercados, significa trabajar con ellos para actualizar los intercambios potenciales con el objeto de satisfacer necesidades y deseos humanos". El marketing es tambin un proceso que comprende la identificacin de necesidades y deseos del mercado objetivo, la formulacin de objetivos orientados al consumidor, la construccin de estrategias que creen un valor superior, la implantacin de relaciones con el consumidor y la retencin del valor del consumidor para alcanzar beneficios. Marketing, en castellano, suele traducirse como mercadotecnia, mercadeo, aunque otros autores tambin lo traducen como estrategia comercial o como promocin y propaganda. La MERCADOTECNIA ocurre cuando las personas deciden satisfacer sus necesidades y deseos por medio de un intercambio. Intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto, deseado, ofreciendo algo a cambio. En conclusin mercadotecnia es la actividad humana prctica dedicada a satisfacer necesidades o deseos de los consumidores mediante un proceso de intercambio de bienes o servicios.

Campo de accin de la mercadotecnia

En la actualidad la mercadotecnia ha sido bang en la vida de las personas en el mundo porque ejerce una influencia notaria en sus hbitos desde una moda hasta el habito de vida y consumo e incluso las formas de trabajo. En el caso de organizaciones empresariales el impacto es ms notorio pues estas adaptaron su estructura organizacional y filosofa al concepto de mercadotecnia. Aunque muchas de ellas sin fines de lucro tambin se dieron cuenta que para lograr sus objetivos necesitaron implantar actividades mercadolgicas. Por lo cual la importancia de la mercadotecnia se ha visto reflejado en tres grandes reas. La economa: ejemplo la creacin de empleos la cual permite el movimiento econmico en todo un pas La sociedad: es como la investigacin de mercados para identificar necesidades y/o deseos 4

En la creacin de empresas ms competitivas: impulsndolos a enfocar su atencin al cliente para producir aquello que su mercado necesita. La mercadotecnia puede y hasta debe ser utilizada por: empresas grandes, medianas y pequeas, partidos polticos, personas, profesionales, tcnicos, etc., organizaciones con o sin fines de lucro. Algunos ejemplos especficos. Instituciones de naturaleza econmica con fin lucrativo segn tipo de productos: Agrcola, industrial, producto de consumo, de servicios, de las ideas. Instituciones de naturaleza benfica, social o pblica sin fines lucrativas. Instituciones no lucrativas, pblicas, sociales, polticas y electorales.

Importancia de la mercadotecnia en el desarrollo de las organizaciones

Como se dice sera difcil imaginar un mudo sin la mercadotecnia (Stanton, Etzel y Walker.)EN Caso de empresas y organizaciones, la importancia de la mercadotecnia se ha visto reflejado en dos aspectos bsicos. 1.- radica en el hecho de sus diferentes actividades impulsan a la empresa u organizacin hacia el logro de sus objetivos. 2.-AUN cuando muchas actividades (administrativa, financiera, de produccin, etc.) son esenciales para el crecimiento de una empresa, la mercadotecnia es la nica que produce ingresos de forma directa; segn lamb, hair y mc Daniel, los objetivos fundamentales de la mayora de los negocios son supervivencia, obtencin de utilidades y crecimiento. Bueno en conclusin la mercadotecnia se ve reflejado en la vida diaria, as como diferentes reas como la economa se refleja en la generacin de empleos desde elegir un gerente hasta un empleado de cualquier departamento. La creacin de empresas ms competitivas. As como en la sociedad ven la publicidad en peridicos, revistas, tv, etc. Segn Richard l. sandhusen, un individuo responde a la mercadotecnia cada vez que adquiere un producto. Esta es una parte fundamental en las organizaciones y siempre hay que tomar en cuenta factores importantes como la competitividad en el mercado por eso no podemos pasarla por desapercibida como especialistas la importancia de esta en el desarrollo de la sociedad o grupo humano y en la economa por esto es que siempre debemos tener en cuenta la mercadotecnia como fundamental en la sociedad.

Distintos enfoques de la mercadotecnia

Por lo que se refiere a enfoques de la mercadotecnia mencionare algunos Mercanca: en el estudio de distribucin de los distintos tipos de productos desde el productor a consumirlos., institucionalista; radica en las instituciones comerciales, mayoristas, detallistas, asociaciones. Funcionalista: el estudio de funciones que se llevan a cabo dentro del sistema comercial; compra, venta, promocin. Desicionista o gerencial; se basa en las ciencias del comportamiento y analiza los procesos de decisin y programas a realizar. Intercambio considera que el objetivo de la mercadotecnia es la realizacin de intercambios entre dos o ms partes y que debe concentrarse en por que se producen y como deberan ser realizados. Enfoques de la empresa hacia el mercado El enfoque produccin Los consumidores prefieren productos que estn muy disponibles y sean de bajo costo. El enfoque marketing Consiste en identificar necesidades/ deseos de un pblico objetivo entregando mejor valor que la competencia.

Megatendencias de la mercadotecnia
La Globalizacin le ha dado paso a que aparezca en las empresas nuevas tendencias y Megatendencias de los mercados que traten de satisfacer plenamente las necesidades de los consumidores, de exceder sus expectativas. De ah, la importancia que las empresas 6

no descuiden cules son esas nuevas tendencias, sus alcances, repercusiones y cul debe ser el rol del gerente de mercados a fin de garantizar xito a su organizacin Ejemplos Megatendencias Sociales 1. Consumidor ecolgico 2. Educacin personalizada, vitalicia y universal 3. El mundo: un gran centro comercial 4. Gestin de bienes a nivel global 5. Mercadotecnia personalizada 6. Nueva estructura demogrfica y familiar 7. Salud tecnolgica 8. Virtualidad cotidiana Megatendencias Tecnolgicas 1. Sistemas pticos 2. Biotecnologa agrcola 3. Biotecnologa mdica 4. Clulas, tejidos y rganos artificiales 5. Cmputo de alto rendimiento 6. Inteligencia artificial 7. Materiales inteligentes 8. MEMS (sistemas micro-electro-mecnicos) 9. Micro y nanotecnologa 10. Nuevas tecnologas energticas 11. Realidad mixta 12. Tecnologas inalmbricas

Administracin de la mercadotecnia.
Considerando que es un sistema total de actividades de negocios, es necesario que existe un orden secuencial para su planificacin. A este orden secuencial se le conoce como el proceso de mercadotecnia el cual nos sirve al mercadologo como una brjula para orientarse a las actividades programadas en el campo. La mercadotecnia se constituye de las funciones ms importantes de las organizaciones pblicas y privadas. 1.- identificar y conocer el mercado metas. 7

2.- satisfacerlos de la mejor manera posible 3.- producir una determinada rentabilidad Por ello es fundamental conocer a profundidad cual es La funcin de la mercadotecnia y cules son sus principales funciones con la finalidad de utilizarla adecuadamente para el beneficio de las organizaciones pblicas o privadas y la satisfaccin de las necesidades o deseos del mercado meta. Para Laura Fisher y Jorge espejo, autores del libro marketing las principales funciones de la mercadotecnia son: La investigacin del mercado: esto es para cocer quienes pueden ser los consumidores, sus caractersticas, determinar sus deseos o necesidades y el grado de predisposicin que tienen para satisfacerlo. Decisiones sobre el mercado: esta funcin est relacionada con el diseo del producto y sus caractersticas. Decisiones de precio; implica la fijacin de precio que sea conveniente de acuerdo tanta a la empresa como al mercado meta. Distribucin o plaza: esta se encarga de que el producto llegue del fabricante al consumidor. Promocin: se encarga de dar a conocer el producto, persuadirlo para que sea adquirido y recordar la existencia de un producto que ya se conoce. Venta: la actividad que genere en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio. Donde se hace efectivo la participacin de las actividades realizadas anteriormente. Posventa; esta se relaciona con toda actividad que se realiza despus de la venta para asegurar plena satisfaccin del cliente. Lo importante de esta uncin no es vender una vez si no permanecer en el mercado. Aqu se analiza el mercado con fines de retroalimentacin. A visin de Laura Fisher y Jorge espejo el xito de mercadotecnia requiere del buen manejo de estas siete funciones atreves de la planeacin, organizacin, integracin y control es decir la administracin de la mercadotecnia. Todo esto nos lleva a entender que la mercadotecnia es una funcin de la empresa como la funcin productiva, financiera y administrativa.

Planeacin de la mercadotecnia
El plan de mercadotecnia es un instrumento de comunicacin plasmado en un documento que describe lo siguiente: 1.- la situacin de mercadotecnia actual, 2.- los resultados que se esperan conseguir en un determinado periodo de tiempo, 3.- el cmo se va a lograr mediante la estrategia y los programas de mercado, 4.- los recursos de la compaa que se van a emplear y 5,- las medidas de monitoreo y control que se van a utilizar. Este tiene un alcance anual sin embarg existen productos de temporada que pueden necesitar planes especficos de tres a seis meses o cuando se presentan situaciones especiales como el ingreso de nuevos competidores o cuando decrece las ventas y hay perdida de 8

utilidades como consecuencias sociales o macroeconmicos como la recesin que requieren de un nuevo plan que se adapte a la situacin que se est presentando. Contenido del plan de mercadotecnia. Son los siguientes. 1.- resumen ejecutivo en esta seccin se presenta un panorama general de la propuesta del plan para una revisin administrativa. Aqu se describe de una a dos pginas donde se escribe y explica el curso del plan. 2.- anlisis de la situacin aqu se incluye la informacin ms relevante de los siguientes puntos. .-Situacin del mercado, situacin del producto, situacin competitiva, y situacin del macroambiente. 3.- anlisis foda. En esta vemos nuestras fortalezas, amenazas, oportunidades y debilidades del plan de la empresa. 4.- objetivos. En este se establecen objetivos en dos rubros: objetivos financieros y objetivos de mercadotecnia. 5.- estrategias de mercadotecnia aqu se realiza un bosquejo amplio de la estrategia de mercadotecnia o plan de juego. 6.- tcticas de mercadotecnia o programas de accin 7.- programas financieras. 8.- cronograma o calendario aqu se encuentran las tareas programadas en fecha y da a realizar. 9.- Monitoreo y control se conoce como procedimientos de evaluacin de objetivos y actividades planificadas en el plan esto se describe los controles para dar seguimiento a los avances. Cabe recalcar que los objetivos en el plan deben contribuir a que se consigan las metas estratgicas de la organizacin.

Organizacin de la mercadotecnia
Este es el proceso de definir responsabilidades y asignar autoridad a aquellas personas que pondrn en prctica el plan de mercadotecnia. Sus principales funciones identificacin y clasificacin de las actividades requeridas, agrupacin de las actividades, la asignacin de cada grupo. Jerarquas: fijar la autoridad y la responsabilidad correspondiente de acuerdo a la jerarqua de una organizacin. Puestos las obligaciones y requisitos que tienen en concreto cada unidad de trabajo susceptible de ser desempeada por una persona. Existen 4 tipos de organizaciones fundamentales de la mercadotecnia a la que cualquier empresa deba dar cabida de algn modo. Organizacin de la mercadotecnia por funciones algunos departamentos de mercadotecnia se encuentran organizados segn las funciones generales, como la

investigacin, la distribucin, el desarrollo de nuevos productos, las ventas, la publicidad y las relaciones con los clientes. Organizacin de mercadotecnia por regiones. Una empresa puede organizar sus actividades de mercadotecnia por zonas geogrficas. Organizacin de mercadotecnia por producto. La organizacin por grupo de productos proporciona la flexibilidad necesaria a la empresa para desarrollar una mezcla de mercadotecnia especial para cada uno de ellos. Organizacin de mercadotecnia por clientes. De acuerdo con su condicin podrn tener clientes mayoristas, minoristas, instituciones, gubernamentales, clientes de venta directa. Es usual que una empresa combine los cuatro diferentes tipos de organizacin, el empleo de uno o varios tipos de organizacin crea un departamento de mercadotecnia flexible capaz de desarrollar y competir atreves de planes que cubran con exactitud las necesidades de los consumidores.

Direccin de la mercadotecnia (mecnica de direccin)

Es impulsar y coordinar y vigilar las acciones de cada miembro, con el fin de que se realicen de modo eficaz los planes sealados. Adems del hecho de influir en los individuos para que contribuyan a favor del cumplimiento de las metas establecidas, por lo que tiene que ver con el aspecto interpersonal de la administracin.

Control de la mercadotecnia (control)

Consiste en el establecimiento de programas que permitan medir los resultados actuales y pasados. El administrador debe asegurarse de que las acciones de los miembros de la organizacin lleven a cabo la obtencin de resultados y metas. Consiste en medir y corregir el desempeo individual organizacional para garantizar que los hechos y tareas se apeguen a los planes. Segn el Sr. Kotler puede distinguirse tres tipos de control. Control del plan anual funcin que permite verificar si el negocio est alcanzando las ventas, utilidades y otras metas que se fijaron. Control de rentabilidad funcin que permite medir y cuantificar la rentabilidad real de cada producto. No es una actividad sencilla pero es necesaria para reorientar los esfuerzos y lograr una mayor eficiencia. Control estratgico debido al cambio rpido en el ambiente de la mercadotecnia se hace necesario si la estrategia de la mercadotecnia es adecuada para las condiciones del mercado o si necesita ajustes. Tcnicas de control son las herramientas de las que se auxilia el administrador para llevar a cabo el proceso de control. Sistemas de informacin, reportes e informes, y formas que son los elementos impresos indispensables para transmisin y registro de datos.

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Ambiente de la mercadotecnia
Consiste en las fuerzas incontrolables que rodean a la compaa. La empresa debe partir del ambiente de la mercadotecnia para buscar oportunidades y detectar amenazas. El ambiente de la empresa se puede dividir en microambiente y macro ambiente. Medioambiente interno de la organizacin es lo que se encuentra dentro de la empresa, las variables que la empresa debe tener en control dentro de su organizacin y que le permite encontrar las mejores estrategias para poder tener un mejor desarrollo. Estos son recursos, capacidades y aptitudes de la organizacin, venta competitiva, competitividad estratgica y nuevos productos y servicios. Tecnologa esta variable es controlada y se presenta en cada departamento de la empresa, condiciones de trabajo, relaciones pblicas, los objetivos de los departamentos la convivencia de las personas que laboran dentro de la empresa. Macro entorn: elementos de accin indirecta, afectan al clima en el que se desarrolla la actividad organizacional no tienen influencia directa pero si potencial para convertirse en elementos de accin directa. Micro entorn elementos de accin directa. Macro ambiente de la organizacin consiste en 6 fuerzas principales: 1.- Ambiente demogrfico: Es de gran inters para los mercadlogos porque involucra a las personas, y estas son las que constituyen los mercados. Muestra los cambios en la estructura pro edades de la poblacin, los cambios de las familias, los cambios geogrficos de la poblacin, los estudios, la burocratizacin de la poblacin y la gran diversidad tnica y racial. 2.- AMBIENTE ECONMICO: Est constituido por factores que influyen en el poder de compra y los patrones de gastos de consumidor. 3.- AMBIENTE NATURAL: Incluye los recursos naturales que los mercadlogos necesitan como insumo o que se ven afectados por las actividades de mercadotecnia de igual forma de igual forma muestra la cierta escases de materias primas el aumento del costo de la energa, incremento de los lugares de informacin y la intervencin del gobierno en los recursos naturales 4.- AMBIENTE TECNOLGICO: Muestra la velocidad de los cambios tecnolgicos. 5.- EL ENTORNO POLITICO: Muestra la cantidad de normas que regulan a las empresas, la aplicacin de stas por oficinas de gobierno y el crecimiento de los grupos de inters pblico. 6.- EL ENTORNO CULTURAL: Muestra tendencias a largo plazo hacia una sociedad de nosotros primero, de menos lealtad a las organizaciones. Impacto del ambiente en la toma de decisiones AMBIENTES GENERALES DE IMPACTO: AMBIENTE CULTURAL Medio en el cual se desarrolla la sociedad y es afectado por los valores, percepciones, preferencias y comportamientos bsicos. 11

 AMBIENTE ECONMICO Factores que afectan la toma de decisiones en el poder adquisitivo en los patrones de gasto del consumidor.

AMBIENTE NATURAL Recursos naturales que los comerciantes necesitan para su produccin o aquellos que se ven afectados por las actividades comerciales. AMBIENTE POLTICO Leyes, agencias gubernamentales y grupos de presin que influyen en las organizaciones e individuos de determinada sociedad y los limitan. AMBIENTE TECNOLGICO Fuerzas que producen nuevas tecnologas, nuevos productos y oportunidades de mercado. TOMA DE DECISIONES VISTAS DESDE LOS SEGMENTOS, CLIENTES O MERCADOS METAS Integraremos conceptos psicolgicos, sociales y culturales que hemos estado viendo y vamos a comprender la forma como los consumidores toman decisiones. No analizaremos nicamente la dinmica de adopcin de nuevos productos sino la toma de decisiones del consumidor en el contexto de todos los tipos de consumo.

Concepto de mercado
El mercado es el lugar fsico o virtual como el internet, donde se encuentran dos fuerzas que generan procesos de intercambio la oferta y la demanda. MERCADO.- Es la agrupacin de personas, grupos u organizaciones que presentan algn tipo de necesidad, tienen dinero para gastar y estn dispuestos a gastar ese dinero. Si no estn dispuestos a gastar su dinero no se consideran parte del mercado. NECESIDAD.- Estado de carencia que experimenta una persona. Algo que nos hace falta. Tipos de Mercado, Desde el Punto de Vista Geogrfico: Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las empresas tienen identificado geogrficamente su mercado. En la prctica, los mercados se dividen de esta manera: Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o ms pases en el extranjero. Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de bienes y servicios. 12

 Mercado Regional: Es una zona geogrfica determinada libremente, que no coincide de manera necesaria con los lmites polticos. Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en reas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad. Mercado Metropolitano: Se trata de un rea dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande. Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de un rea metropolitana.

Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Cliente: Para Laura Fischer y Jorge Espejo, los tipos de mercado desde el punto de vista del cliente, se dividen en: Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar. Mercado del Productor o Industrial: Est formado por individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la produccin de otros bienes y servicios. Mercado del Revendedor: Est conformado por individuos, empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos. Mercado del Gobierno: Est formado por las instituciones del gobierno o del sector pblico que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la administracin del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentacin, limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros. Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing" los siguientes: Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos caractersticas principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y 2) los compradores y vendedores son tan numerosos que ningn comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado, por tanto, se dice que son precio-aceptantes. Mercado Monopolista: Es aquel en el que slo hay una empresa en la industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra. Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos extremos: 1) El Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio Puro. Mercado de Monopsonio: Los tipos de mercado son una clasificacin muy til porque permiten identificar el contexto de mercado en funcin a su ubicacin geogrfica, los tipos de clientes que existen, la

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competencia establecida, el tipo de producto, el tipo de recursos y los grupos de no clientes.

Segmentacin de Mercados
Proceso de dividir el mercado potencial en diferentes subconjuntos de consumidores de necesidades comunes o caractersticas, y seleccionar como objetivo a uno o ms segmentos para encausarlos con una mezcla especfica de Mercadotecnia. Segn Kotler y Armstrong, para que los segmentos de mercado sean tiles a los propsitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos:

Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamao, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento. Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia. Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogneo ms grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida. Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.
PROCESO GENERALIZADO DE SEGMENTACIN DEL MERCADO 1 Identificar variables para segmentar mercado 2 Desarrollar los perfiles para cada segmento Seleccin del Publico Objetivo 3 Calcular el atractivo de cada segmento 4 Seleccionar los segmentos objetivos Posicionamiento 5 Desarrollar estrategias de posicionamiento para segmentos especficos 6 Desarrollar un Marketing Mix para cada segmento Bases para la segmentacin

Segmentacin Geogrfica: Ubicacin Fsica de los Mercados, Regin, Tamao de la Ciudad o zona, Densidad de poblacin (Urbana, Suburbana, Rural), Clima (Templado, Fro, Caliente)

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 Segmentacin Demogrfica: Caractersticas: Edad, Sexo, Estado Civil, Ingresos, Ocupacin, Educacin mensurables de la poblacin. Segmentacin Psicologa o Psicogrfica: Se refiere a las cualidades y aspectos naturales o adquiridos del consumidor individual, Necesidades y motivaciones, Personalidad, Percepciones y Aprendizaje. Segmentacin Sociocultural: Las variables sociolgicas (Es decir, de grupo) y antropolgicas (Que son Culturales) las cuales proporcionan todava ms bases para las segmentacin.

Pasos para la segmentacin de mercado 1.- segmentar el mercado total en primer lugar identificaremos el mercado total que existe para nuestro producto y lo segmentaremos o dividiremos con el fin de poder realizar un mejor anlisis. 2.- seleccionar nuestro mercado objetivo. 3.- definir el perfil del consumidor de nuestro mercado objetivo es decir describiremos o sealaremos cules son sus principales caractersticas. 4.- disear la estrategia de marketing esto es disear nuestras estrategias de marketing de acuerdo a lo que se desarrollara. 5.- buscar nuevos mercados.

Posicionamiento
Es la manera en que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes, la historia, el concepto, la fragancia, la marca, en relacin de los productos de la competencia. Aspectos a manejar Lenguaje Visual: Saber comunicar el mensaje adecuado, con los recursos oportunos, dependiendo del grupo de personas o pblico al que vaya dirigido el mensaje. Comunicacin: Conocer los procesos de comunicacin, para poder captar los mensajes que el diseo ha de comunicar. Percepcin Visual: es la manera en que las personas vemos y percibimos lo que nos rodea. Administracin de recursos: Conocer todos los recursos de los que se dispone, y aplicarlos lo mejor posible. El proceso de posicionamiento para posicionar un producto se realizan los siguientes pasos.

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1.- Segmentacin del mercado, 2.-evaluacion del inters de cada segmento, 3.-seleccin de un segmento objetivo, 4.- identificacin de las diversas posibilidades de posicionamiento para el segmento escogido y 5.- seleccin y desarrollo de un concepto de posicionamiento. Una pregunta lgica es como elegir esos atributos o en otras palabras como posicionar una marca. 1.-Segmentar el mercado consiste en agrupar a los potenciales consumidores en grupos que claramente se diferencien unos de otros pero que muestren cierto grado de homogeneidad dentro del grupo. 2.-Seleccionar el segmento objetivo 3.-Determinar el atributo ms atractivo que atributos son importantes para el segmento objetivo y como estn posicionados los productos de la competencia en la mente del consumidor. 4.-Crear y testear conceptos de posicionamiento 5.-Desarrollar un plan tctico para implantar el posicionamiento 6,-Disear un plan de evolucin hacia el posicionamiento ideal 7.-Crear un programa de monitoreo del posicionamiento

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores, al identificar las variables pertinentes al describir sus caractersticas fundamentales. Un modelo consta de tres grandes secciones, variables ambientales externas que inciden en la conducta, determinantes individuales de la conducta y proceso de decisin del comprador. El ambiente externo se compone de seis factores especficos; cultura, subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales. Otros factores son una categora de variables que influyen en el consumidor. Entre ellos el ambiente fsico, el ambiente interpersonal, los acotecimientos nacionales y el dinero en efectivo de que dispone el comprador. Factores psicolgicos que determinan el comportamiento del consumidor, el comportamiento del ser humano est influenciado por los estmulos que recibe de su entorno, a esto la interpretacin de esos estmulos est determinada por las caractersticas personales del individuo y por su estructura psicolgica destacando la personalidad. El aspecto psicolgico se expresa de cuatro factores. La motivacin es la fuerza que impulsa a la accin, la necesidad puede actuar como motivo, la percepcin es la forma en que captamos al mundo que nos rodea, y el aprendizaje es el proceso por medio el individuo adquiere el conocimiento y la experiencia de compra y de consumo. Y finalmente las actitudes son una predisposicin aprendida. Loor Ortiz, L. El estudio del comportamiento del consumidor siempre ha sido objeto de reflexin, no obstante, su metodologa ha variado hacia una fundamentacin ms cientfica con el 16

objeto de mejorar las decisiones de marketing de cara al proceso de comunicacin con el mismo. Es as que cuando la Psicologa se aplica al estudio de la conducta del consumidor, bsicamente se propone descubrir las reacciones de stos ante las estrategias que el mercado que se les presenta, haciendo frente a la propuesta de una sociedad tan dinmica y cambiante como la nuestra, que da origen a una serie de necesidades que los individuos manifiestan y que surgen de su interaccin con el medio ambiente. Bueno como consumidores debemos aceptar que nuestra conducta es mucho ms compleja de lo que creemos en parte a la globalizacin as como tambin es resultado de gran cantidad de factores culturales, sociales, econmicos, y psicolgicos que se entrelaza en nuestros procesos de compras.

Modelos de proceso de decisin de compra

Un modelo es la representacin de un proceso, un modelo muestra la estructura de todo aquello que ha sido modelado. Un modelo debe ser explicable y predecible, general, alto en poder heurstico, alto poder unificador, original, simple, apoyado en hechos, probable y verificable. Como el modelo econmico de Marshall elaborado por economistas en el que se marca una teora especfica, segn las decisiones de compra son resultado de clculos econmicos, racionales, el comprador trata de gastar su dinero en mercancas que le proporcione utilidad de acuerdo a sus gustos. El modelo de aprendizaje de Pavlob que se refiere a las reacciones estmulos de la conducta humana y se basa en cuatro conceptos centrales impulsos, claves, respuestas y reacciones. Modelo psicolgico de Veblen que considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura. Modelo psicoanaltico de Freud segn cada persona posee energa psquica distribuida en las facetas de la personalidad, la estructura de la personalidad consta de tres partes el id, ego y sper ego. Entre otros ms.

Funciones de compra
1. - La Planificacin de Compras. sta se concreta en un documento, el Plan Anual de Compras, que se integra a su vez en el Presupuesto Anual de la compaa y en el que, a partir de las tiradas previstas y los correspondientes consumos, se fijan las fechas y cantidades de materiales a adquirir. 2. - La seleccin de los proveedores, entre todas las empresas susceptibles de trabajar para la compaa, as como la negociacin de las condiciones con stos, constituye la segunda gran responsabilidad de la Seccin de Compras. 3. - Realizacin del pedido. ste viene determinado, fundamentalmente, por la necesidad real de compra, surgida del consumo de los materiales almacenados y de la obligatoriedad de su reposicin para mantener el ciclo productivo 4. - Control de las compras. Cuando el proveedor ha servido la mercanca solicitada, justificndolo con un albarn de entrega (documento mercantil que acredita la entrega de un pedido. El receptor de la mercanca debe firmarlo para dar constancia de que la ha 17

recibido correctamente, y despus de que sta ha pasado los controles de calidad establecidos, Almacn enva a Compras el albarn sellado o firmado, en seal de conformidad, junto a la copia del pedido. El proceso de compras dentro de una organizacin consiste en precisar cules son sus necesidades de bienes y servicios, identificando y comparando los proveedores y abastecedores, negociando con los mismos para convenir trminos de compra, celebrar contratos y colocar pedidos, para recibir bienes y servicios tiles a la organizacin, con el siguiente pago de stos. OBJETIVOS Y FUNCIONES ESPECFICAS. rea de compras almacn e inventarios. Objetivo: apoyar a la secretara administrativa en la adquisicin, entrega oportuna y adecuada de las requisiciones de material, mobiliario y equipo a la diferente areas que conforman la dependencia. Funciones: - planear y programar las adquisiciones de bienes y servicios, de acuerdo a las necesidades y asignacin presupuestal del centro. - implantar un sistema de control en el almacn de tiles de trabajo, mobiliario y equipo, desde la recepcin de los materiales, su registro, y la elaboracin de informes mensuales hasta la entrega al usuario, que permita conocer con oportunidad las existencias. Roles de compra Iniciador: la persona que primero sugiere la idea de comprar un servicio o producto particular. Influenciador: la persona cuyo punto de vista o consejo tiene algn peso en la toma de la decisin final. Decisor: la persona que decide sobre alguno de los elementos de la decisin de compra: si comprar, qu comprar, cmo comprar o dnde comprar. Comprador: la persona que de hecho lleva a cabo la compra. Usuario: la persona que consume o utiliza el producto o servicio.

En conclusin
El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el lmite de la decisin de compra. Adems la mercadotecnia tiene tambin como objetivo favorecer el intercambio de valor entre dos partes (comprador y vendedor), de manera que ambas resulten beneficiadas. La vida actual sera muy difcil comprenderla si no existiera la mercadotecnia. Cuantas veces encontramos la respuesta a nuestros problemas con algn producto que nos anuncian; aunque es cierto que muchas veces las empresas nos venden basura, tambin es cierto que con los estudios de mercado, pueden generar grandes beneficios facilitando las actividades diarias.

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