1.

INTRODUCCIN Antes de comenzar a hablar en si del tema me es necesario y conveniente poderles hablar y definirles el concepto exacto de un plan estratgico, para evitar confusiones ms adelante. El plan estratgico es un documento en el que los responsables de una organizacin (empresarial, institucional, no gubernamental, deportiva, etc.) reflejan cual ser la estrategia a seguir por su compaa en el medio plazo. Por ello, un plan estratgico se establece generalmente con una vigencia que oscila entre 1 y 5 aos (por lo general, 3 aos). La definicin estricta de un plan estratgico indica, que ste debe marcar las directrices y el comportamiento para que una organizacin alcance las aspiraciones que ha plasmado en su plan. Por tanto, un plan estratgico es cuantitativo, manifiesto y temporal. Es cuantitativo porque indica los objetivos numricos de la compaa. Es manifiesto porque especifica unas polticas y unas lneas de actuacin para conseguir esos objetivos. Finalmente, es temporal porque establece unos intervalos de tiempo, concretos y explcitos, que deben ser cumplidos por la organizacin para que la puesta en prctica del plan sea exitosa. La esencia del plan estratgico es la identificacin sistemtica de las oportunidades y las amenazas que aparecen en el futuro, tomando en cuenta las etapas de reflexin, filosfica y analtica. En el siguiente trabajo se pondrn en manifiesto todos los procesos de elaboracin de un plan estratgico y as tenerlos en cuenta al momento de querer formar una empresa emprendedora y econmicamente tiempo. sostenible en el

2. ETAPA OPERATIVA: REVISION DE OBJETIVOS Y DEFINICION DE ESTRATEGIAS Para nosotros poder entrar a esta etapa nuestra empresa ya debe de contar con la misin, la visin, sus valores o principios y los objetivos corporativos bien definidos para evitar inconvenientes posteriormente. Si creamos una empresa ya en su debido momento debemos sido capaz de realizar objetivamente un buen anlisis estratgico y haber recopilado toda informacin de la que disponemos, as como reflexionar sobre nuestra objetividad, sinceridad y mentalidad abierta a los cambios logrando as tener un magnifico punto de partida sobre la verdadera realidad en que se encuentra nuestra empresa y del entorno que lo rodea. La planificacin estratgica no es solo analizar, sino que sirve para avanzar, siguiendo nuestro plan, el cual nos permitir llegar a esa posicin deseada, donde la empresa se desea ver en un futuro dando veracidad a la visin que se propuso. 2.1 REVISIN DE LA MISIN, DE LA VISIN Y DE LOS VALORES Y POLTICAS DE LA EMPRESA.

Despus de haber realizado el proceso de reflexin seguido de la etapa de anlisis, es posible que hayan surgido algunos cambios estratgicos en la percepcin de la empresa. El tener nuestro plan estratgico ya previsto no asegura que ser un instrumento esttico, ni una verdad inamovible o un compromiso cerrado si no lo contrario que nuestro plan estratgico es una herramienta flexible y sujeta a revisiones y cambios permanentemente segn sea la evolucin del mercado donde la empresa desea incursionar. La misin: es la descripcin de la razn de ser dela empresa. Ejemplo: empresa HORTUS, encargada de la distribucin de semillas e insumos agrcolas. MISIN: Contribuir con el xito y satisfaccin de nuestros clientes brindndoles soluciones integrales y servicios diferenciados mediante un equipo de colaboradores comprometidos con la organizacin y

desarrollando relaciones de confianza con nuestros proveedores nacionales e internacionales. La visin: se conoce como la aspiracin de la posicin futura a alcanzar. Ejemplo: empresa AGRONEGOSIOS GNESIS produccin de plantines de hortalizas entre otros. Visin Contribuir a mejorar la calidad de vida de todos los actores que integran la cadena alimentaria en nuestro pas, contando para tal fin con la introduccin constante de semillas con innovadores paquetes genticos y de nueva tecnologa para el desarrollo de prcticas agrcolas. Los principios y polticas bsicas, son elementos lo suficientemente importantes como para tener que cambiar en mucho o incluso nunca, mientras la empresa y sus propietarios y directivos sean los mismos. 2.2 REVISIN DE LOS OBJETIVOS CORPORATIVOS Es necesario revisar los objetivos, sobre todo para asegurarse de que son cuantificables y medibles adems deben cumplir los siguientes requisitos: Coherentes con la visin y principios de la empresa. Ejemplo: lograr el posicionamiento de fruti punchs en los mercados locales realizando propagandas sobre la alimentacin saludable de los nios. Orientados hacia resultados especficos. Ejemplo: mejorar la calidad de conservacin de los chocolates en el verano. Realistas y alcanzables. Ejemplo: tener el conocimiento de cuanto es la demanda del consumidor por la mermelada de aguaymanto y en cuanto puede incrementar si se realiza degustaciones al pblico curioso y espectador que ha escuchado de nuestra mermelada. Definidos de modo claro y fcil de entender. Ejemplo: saber qu es lo que necesita el consumidor y q sea de fcil preparacin o utilizacin de producto que ofrecemos. Deben suponer un reto. Ejemplo: el lograr posicionar nuestro producto en la mente de los consumidores y que tenga la aceptacin prevista.

2.3 LA DIFERENTES ESTRATEGIAS 2.3.1 LAS ESTRATEGIAS BSICAS: Entre la estrategia bsica que se sigue todo negocio se incluye aquellas alternativas estratgicas que se basan en la venta competitiva que tenga la empresa y que sern por tanto diferentes segn la ventaja competitiva se base en: Un incremento de productividad (en consecuencia en trminos de costes) un elemento diferenciador (por tanto en trminos de precio)

Siguiendo a Michael Porter, existen tres grandes estrategias bsicas posibles frente a la competencia que son: 2.3.1.1 LIDERAZGO EN COSTE Esta estrategia se apoya en la productividad y generalmente est ligada a economas de escala y efectos de experiencia mediante lo cual se logra tener una obtencin de un precio mucho ms bajo que el de los competidores. Ejemplo: McDonald's La industria de restaurantes es conocida por la obtencin de los ms bajos mrgenes, pueden hacer que sea difcil competir con una estrategia de costo de comercializacin de liderazgo. McDonald ha tenido un gran xito con esta estrategia al ofrecer bsicos de comida rpida a precios bajos. Son capaces de mantener los precios bajos a travs de una divisin del trabajo que le permiten contratar y capacitar a los empleados sin experiencia en vez de cocineros entrenados. Tambin se basan en pocos directivos que suelen ganar salarios ms altos. Estos ahorros de personal permitirn a la empresa ofrecer sus alimentos a precios de ganga. 2.3.1.2 DIFERENCIACION El objetivo de esta estrategia es dotar al producto de cualidades distintivas importantes para el comprador y que lo diferencien de los productos de la competencia. El poder del mercado es consecuencia del elemento diferenciador.

Ejemplo: 2.3.1.3 ESPECIALIZACION O CONCENTRACIN Esta estrategia implica bien diferenciacin, bien liderazgo en costes o bien las dos a la vez, pero nicamente respecto al segmento mercadoobjetivo. Permite obtener cuotas de mercado altas dentro del segmento objetivo, pero dbiles en relacin al mercado global. 2.3.2 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO: Se tiene en cuenta aquellas alternativas estratgicas que se basan en los objetivos de crecimiento que se marca la empresa. En muchas ocasiones, el crecimiento es necesario para sobrevivir a los ataques de la competencia. Segn Ansoff una empresa puede tratar de definirse un objetivo de crecimiento a tres niveles diferentes: 2.3.2.1 CRECIMIENTO INTENSIVO Puede darse cuando una empresa no ha explotado completamente las oportunidades ofrecidas por los productos de que dispone y los mercados existentes. a. Estrategia de penetracin: la funcin que tiene es aumentar las ventas de los productos actuales que ya tienen un mercado establecido. Por ejemplo, ampliando los horarios comerciales, atrayendo a los clientes de la competencia (por ejemplo, bajando precios) o atrayendo a clientes potenciales (por ejemplo, ofreciendo parking gratuito). Por ejemplo, ofrecer a nuestros clientes que nos han comprado un seguro de vida, un seguro contra robo o contra incendio. b. Estrategia de desarrollo de producto: consiste en aumentar las ventas en los mercados actuales gracias a productos mejorados o nuevos. Ejemplo: si nuestra empresa produce nctares de frutas conocidas por el consumidor (naranja, pia, durazno, fresa, entre otros), podemos incrementar nuestras ventas realizando mezclas

de sabor entre nuestros nctares ya conocidos, buscando aumentar nuestras ventas e incrementando la aceptacin de nuestros nctares en nuestro mercado ya definido. c. Estrategia de desarrollo de mercado: su objetivo es desarrollar las ventas introduciendo los productos actuales de la empresa en nuevos mercados. Ejemplo: si tenemos una empresa procesadora de jugos naturales, que solo distribuye a los mercados de nuestra provincia, esta estrategia nos hace desarrollar la visin de mercado permitiendo que nuestros productos jugos naturales se distribuya a nivel regional, nacional ampliando nuestros mercados de ventas. Es muy cierto: Si tu negocio ya prob ser exitoso y no depende de ti para trabajar, replcalo en nuevas sucursales. d. Estrategia de diversificacin: su objetivo es colocar productos nuevos en mercados tambin nuevos. Ejemplo: nuestra empresa de nctares desea incursionar en un mercado nuevo (nacional e internacional) pero con nctares de frutas exticas, ya no con los nctares tradicionales buscando as la aceptacin del consumidor asumiendo todos los riesgos de innovacin y adems los riegos de actuar en mercados nuevos.

2.3.2.2

CRECIMIENTO POR INTEGRACION Se justifica si la empresa puede mejorar su rentabilidad a travs del control de diferentes actividades dentro de la cadena de valor del sector en el que est inmersa. Ejemplo: si nuestra empresa se encuentra dentro del rubro de conservas, el que nuestra empresa pueda controlar todo ese sector le da un crecimiento integrado y mejora su rentabilidad. a. Integracin hacia arriba: mediante la adquisicin o control de las fuentes de aprovisionamiento.

Ejemplo: si tenemos nuestra empresa solo se encarga de acopiar y realizar la seleccin del esparrago para la exportacin, podemos realizar esta integracin hacia arriba, adquiriendo un fundo de produccin de esparrago, quiere decir que estamos adquiriendo la materia prima incrementando nuestra calidad de envi al exterior. b. Integracin hacia abajo: mediante la adquisicin o control de los canales de distribucin. Ejemplo: 4 empresas productoras de manzana delicia, necesita exportar a Portugal 8000 TM. Mensuales las cuales se le es difcil hacerlo por su propia cuenta cada uno, as que deciden asociarse y formar dicha cadena de asociados para poder cumplir con el volumen requerido. c. Integracin horizontal: mediante la adquisicin o control de algn competidor. Ejemplo: la empresa agroexport s.a.c es una empresa lder en la produccin de mermeladas, pero ha tenido inconvenientes con los precios propuestos por sus competidores prximos y decidi realizar la adquisicin de la empresa y la marca de sus competidores aduendose del mercado de mermeladas en el Per. 2.3.2.3 CRECIMIENTO POR DIVERSIFICACION Cuando el sector en el que est inmerso la empresa no presenta ninguna o muy pocas posibilidades de crecimiento o de rentabilidad. Dos son las posibilidades: a. Estrategia de diversificacin concntrica: cuando se crece a travs de actividades complementarias a las ya existentes. Ejemplo: la produccin de gaseosas, orientados a un cierto grupo de consumidores, gaseosas light, Zero, sin azcar, entre otros. b. Estrategia de diversificacin pura: cuando la empresa entra en actividades nuevas sin relacin con sus actividades tradicionales.

Ejemplo: tenemos una empresa que produce conservas de durazno y decide incursionar en el mercado con la produccin de cremas para la piel con frutas exticas. 2.3.3 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS Comprende los diferentes caminos estratgicos que se basan en la posicin y el comportamiento de los competidores. En base a la evaluacin de la relacin de fuerzas entre la empresa y sus competidores y de los medios a poner en marcha para alcanzar los objetivos fijados, Kotler establece cuatro tipos de estrategias. 2.3.3.1 ESTRATEGIA DEL LIDER El lder puede desarrollar cuatro tipos de estrategias diferentes: Desarrollo de la demanda global. Estrategia defensiva: protege su cuota de mercado por medios de acciones tendentes a defender de los competidores ms peligrosos Estrategia ofensiva: trata de aumentar la rentabilidad mediante el incremento de su cuota de mercado gracias al efecto experiencia Reducir cuota de mercado tratando de evitar acusaciones de actuaciones monopolsticas 2.3.3.2 ESTRATEGIA DEL RETADOR Esta estrategia es adoptada por empresas que sin dominar el mercado atacan al lder agresivamente con el objetivo de ocupar su lugar. Existen dos posibilidades: Ataque frontal, oponindose directamente al lder y utilizando las mismas armas que l, sin buscar, particularmente sus puntos dbiles Ataque lateral, dirigiendo las fuerzas a oponerse al lder en una u otra dimensin estratgica en las cuales el competidor es dbil o est mal preparado. 2.3.3.3 ESTRATEGIA DEL SEGUIDOR Adoptadas por aquellas empresas que disponiendo de una cuota de mercado reducida, su comportamiento se alinea con las decisiones de la competencia.

Caractersticas de estas estrategias: 2.3.3.4 Segmentacin del mercado de manera creativa Utilizacin del I+D en la mejora de sus productos Aumento en el beneficio en vez de en el crecimiento de las ventas Implicacin del personal directivo en todas las tareas

ESTRATEGIA DEL ESPECIALISTA El objetivo es el de ser cabeza de ratn en vez de cola de len, especializndose en uno o varios segmentos y no en todo el mercado. Segn Kotler deben reunir cinco caractersticas: Representar un potencial de beneficio suficiente. Tener potencial de crecimiento. Ser poco atractivo para la competencia. Corresponder a las capacidades distintivas de la empresa. Poseer una barrera de entrada defendible.

2.3.4 RENTABILIDAD, PARTICIPACION Y POSICIONAMIENTO Esta alternativa estratgica que depende de las Polticas y Objetivos que se haya marcado la empresa en trminos de rentabilidad, participacin en el mercado y posicionamiento. No son excluyentes entre s y presentan las siguientes opciones estratgicas: 2.3.4.1 ESTRATEGIA DE RENTABILIDAD Tres son las opciones desde esta perspectiva: Estrategia de explotacin o de mxima rentabilidad a corto plazo . Ejemplo: una empresa extraccin de minerales. Estrategia de estabilidad, la cual significa desarrollar programas de marketing y servicios a medio y largo plazo capaces de mantener e incrementar progresivamente la participacin en el mercado. Ejemplo: empresa que incursiona en la elaboracin de chocolates con rellenos de frutas exticas, tendr que ganarse de a poco la aceptacin del consumidor. Estrategia de inversin, relacionadas con el sacrificio a corto plazo de los mrgenes, a la espera de que las inversiones efectuadas

en el diseo de producto, calidad, publicidad, canales de distribucin, etc., se traduzcan en beneficios. 2.3.4.2 ESTRATEGIA DE PARTICIPACION EN EL MERCADO Esta estrategia hace referencia a dos aspectos muy concretos: En qu mercados pretende participar la empresa? Qu proporcin del mercado pretende captar la empresa? Y la empresa puede adoptar cuatro opciones diferentes: Ampliar su campo de actuacin, entrando en nuevos productos y mercado. Ejemplo: empresa dedicada a la elaboracin de yogures desea entrar al mercado de produccin de embutidos a competir con otras empresas. Defender la cuota de mercado, en el mercado en que se encuentra. Ejemplo: la empresa de elaboracin de conservas de duraznos desea minimizar los costos de produccin para brindar nuevos precios al consumidor y seguir compitiendo con las otras empresas del mismo rubro. Reconvertirse, abandonando lneas de actividad y entrando en nuevos productos-mercado. Ejemplo: la empresa de produccin de relojes casio entre a nuestro pas con su nuevo producto, zapatillas deportivas. Salir de determinadas actividades o productos- mercado. Ejemplo: si la empresa se encuentra en un mercado duro donde tiene duros competidores en el mercado nacional, lo mejor sera salir de ese mercado y entrar en un mercado local ofreciendo producto de calidad. 2.3.4.3 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO El concepto de posicionamiento hace referencia a la forma en que el producto y la empresa son percibidos por el consumidor, y guarda una estrecha relacin con la oferta total de la empresa. Ejemplo: nuestra empresa se lograra posicionar en la mente de la personas si esta 2.4 FORMULACION DE LA ESTRATEGIA DE SU EMPRESA