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La Guerra de la Ejecucin
Contacto de Seguridad
Barcos y Aviones
Dinmica
Temario
1. Cultura Challenge
2. Pasos de la Ejecucin 3. Pasos de la Negociacin
4. KPIs 5. DOC
6. Conocimiento de productos
Entrenamiento de Lderes
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Entrenamiento de Lderes
Entrenamiento de Lderes
Entrenamiento de Lderes
Entrenamiento de Lderes
Temario
1. Cultura Challenge
2. Pasos de la Ejecucin 3. Pasos de la Negociacin
4. KPIs 5. DOC
6. Conocimiento de productos
Cultura Challenge
Accin
Causa
Resultados
Efecto
DENTRO DE LA CAJA
Cultura Challenge
Razonable = Predecible
Posibilidad Compromiso
No razonable = Posibilidad
Cultura Challenge
Cultura Challenge
BREAKTHROUGH (Buenas Prcticas)
POSIBILIDADES Y ACCIONES
Genero un Breakthrough
Cultura Challenge
Compromiso
Accin
Objetivo
Elevar la barra
(ver ms alto)
Breakdown
(rea de oportunidad)
Accin
Breakthrough
(Solucin, Buena Prctica)
Objetivo
Cultura Challenge
COMPROMISO (Es una Eleccin)
Posibilidad (1,500 Lts)
Deriva
MERLIN !!!
MERLIN !!!
HOY
La accin solo sucede en tiempo presente
FUTURO
Cultura Challenge
Cundo ests frente a una situacin DIFERENTE, contesta estas tres preguntas:
Qu hice bien?
Qu dej de hacer?
Qu puedo hacer diferente?
Cultura Challenge
Los cuatro pasos Abrir posibilidades
Romper Creencias
Cambio de Actitud
Crertela
Espejeo
1. Cultura Challenge
2. Pasos de la Ejecucin 3. Pasos de la Negociacin
4. KPIs 5. DOC
6. Conocimiento de productos
Temario
1. Cultura Challenge
2. Pasos de la Ejecucin 3. Pasos de la Negociacin
4. KPIs 5. DOC
6. Conocimiento de productos
PASOS DE EJECUCIN
PASOS DE EJECUCIN
0. Preparar la visita
4. Evaluacin de Inventarios
5. Mercadeo y comunicacin de precios 6. Pedido sugerido. Negociacin
PASOS DE EJECUCIN
PASOS DE EJECUCIN
PASOS DE EJECUCIN
PASOS DE EJECUCIN
PASOS DE EJECUCIN
PASOS DE EJECUCIN
PASOS DE EJECUCIN
PASOS DE EJECUCIN
PASOS DE EJECUCIN
BUENA EJECUCIN 0 invsin
70% lleno
En lugar visible
Con accesibilidad al producto BUEN ESTADO Conectado Enfriando
Respetar los activos de cada marca
Con luz
PASOS DE EJECUCIN
PASOS DE EJECUCIN
PASOS DE EJECUCIN
Paso 8 Conversacin de ventas
PASOS DE EJECUCIN
Piensa en tu ruta
Qu hice bien? Qu dej de
hacer?
Qu puedo hacer
diferente?
Espejeo
1. Cultura Challenge
2. Pasos de la Ejecucin 3. Pasos de la Negociacin
4. KPIs 5. DOC
6. Conocimiento de productos
Temario
1. Cultura Challenge
2. Pasos de la Ejecucin 3. Pasos de la Negociacin
4. KPIs 5. DOC
6. Conocimiento de productos
Negociacin
Pierdes-Gano DOMINANTE Ganar-Ganar
CORAJE
HOSTIL
AFECTIVO
CONSIDERACIN
Negociacin
Crculo de Preocupacin
Crculo de Influencia
Negociacin
Posicin
2 nias pelean una Naranja
Inters
1ra nia quiere el jugo 2da nia quiere la cascara
P&D y Negociacin
Negociacin Efectiva
1
2 3
Hacer corte de caja, mostrando inversin y ganancia EN $$$ Pedido incremental va combos Y P&D
Vuelve al corte de caja e insiste en algn producto adiciona Imprime y confirma pedidos, cajas , costo y promociones
4 5
6
Espejeo
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2. Pasos de la Ejecucin 3. Pasos de la Negociacin
4. KPIs 5. DOC
6. Conocimiento de productos
Temario
1. Cultura Challenge
2. Pasos de la Ejecucin 3. Pasos de la Negociacin
4. KPIs 5. DOC
6. Conocimiento de productos
Bsicos de Ventas
KPIs: Indicadores claves de Desempeo
Los KPIs son los INDICADORES claves de DESEMPEO de nuestro negocio, nos sirven para MEDIR NUESTRO AVANCE DIARIO y alcanzar los objetivos de ventas. Ejemplo: Un auto en el tablero tiene Indicadores Claves de Desempeo por ejemplo: Medidor del nivel de gasolina Indicador nivel de aceite Medidor de Temperatura Tacmetro Velocmetro Si no cuidamos el nivel de aceite, el auto se desvielar.
KPIS Servicio
Eficiencia
Distribucin
RUTA 1
Volumen
Efectividad
Tendencia Rechazo
Drop Size
Distribucin Numrica
P&D
KPIS de Servicio
Eficiencia:
De mis clientes programados a cuantos VISIT
KPIS de Servicio
Rechazo:
De los pedidos prevendidos cuantos se liquidaron
KPIS de Servicio
Drop size
Promedio de cajas que vendo en cada pedido
KPIS de Distribucin
Distribucin numrica
A cuantos clientes de mi BD le he vendido por lo menos una vez al mes
*Universo: Todos los clientes Total Mercado *Cliente Manejante: Cliente que por lo menos te compre 1 vez al mes
KPIS de Volumen
Tendencia
El acumulado de cajas vendidas/Das transcurridos trabajados POR el TOTAL de das en el mes Paso 1 Cajas vendidas = 1,000 Das transcurridos = 4 1,000/4 = 250 Paso 2 Promedio diario (250 multiplico por el total de das hbiles) 250 * 24 = 6,000 cajas Paso 3 Tendencia/ Cuota = % de Cumplimiento 6,000 / 7,000= 85.7%
P&D
P&D Significa PROMOCIONES Y DEGRADACIONES Qu es una Promocin?
Qu es una Degradacin?
P&D
Las Promociones y Degradaciones:
No son Permanentes
Son Dinmicas
P&D
P&D
Herrramienta
Genera: 1) Distribucin 2) Volumen 3) Desarrolla la Gama 4) Apoyo de Lanzamientos e iniciativas Incrementa: 1) Ventas 2) Logro de Objetivos 3) Nuevos Clientes
Ejemplo:
Levit 1.5 Lt, 1 en 3 (me compra 3 cajas le regalo 1 caja)
MIXTA
Promocin donde pueden aplicar VARIOS EMPAQUES.
Ejemplo:
Bonafont 600 ml y Regalo1.0 Lts (me compra 4 cajas de 600 ml y regalo 1 caja de 1.0 Lts)
1/5 = 20%
$70/$438 = 16%
Compradas
Regaladas
Bsicos de Ventas
KPIs: Indicadores claves de Desempeo
Kpis de Ejecucin
Bsicos de Ventas
KPIs: Indicadores claves de Desempeo Ejecucin por paquete de servicio
GAMA BSICA CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE COMPLETA A B C D E SP1
CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE A B C D E
SP2
CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE A B C D E
SP3
CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE A B C D E
SP4
EXCELENCIA EN LA EJECUCIN
Es un pilar de DOC
PONDERACIN por pilar:
40
30 20 10
Espejeo
1. Cultura Challenge
2. Pasos de la Ejecucin 3. Pasos de la Negociacin
4. KPIs 5. DOC
6. Conocimiento de productos
La Guerra de la EJECUCIN
Temario
1. Cultura Challenge
2. Pasos de la Ejecucin 3. Pasos de la Negociacin
Espejeo
1. Cultura Challenge
2. Pasos de la Ejecucin 3. Pasos de la Negociacin
4. KPIs 5. DOC
6. Conocimiento de productos
Bsicos de Ventas
Conociendo el Producto
Bonafont El agua ligera que ayuda a eliminar lo que no necesitas Presentaciones: 330 ml 600 ml 750 ml 1 lt 1.5 lt 2 lt. 4 lt.
Bsicos de Ventas
Conociendo el Producto
Bonafont es diferente a otras marcas por que:
Caractersticas: Agua natural de manantial No es purificada Baja en sales minerales Beneficios:
Hidrata el cuerpo
Bsicos de Ventas
Conociendo el Producto
Levit Levit esta elaborada con Agua Ligera Bonafont con un toque de sabor que te ayuda a tomar toda el agua que necesitas.
Bsicos de Ventas
Conociendo el Producto
Mandarina Manzana Jamaica
Limn
Presentaciones:
Naranja
Fresa
Bsicos de Ventas
Conociendo el Producto
Levit es diferente de otras marcas porque:
Caractersticas: Elaborada con agua natural Bonafont 50% menos azcar que los refrescos Sin endulzantes artificiales Bebida transparente
Beneficios:
Te Ayuda a tomar tus dos litros de agua al da. Hidrata y ofrece energa para la actividad diaria La puede tomar toda la familia Tiene mejor sabor frente a la competencia
Bsicos de Ventas
Conociendo el Producto
Bonafont con Jugo
Agua ligera Bonafont con jugo natural de fruta
Bsicos de Ventas
Conociendo el Producto
Manzana Naranja Limn
Presentaciones:
Bsicos de Ventas
Conociendo el Producto
Bonafont con Jugo es diferente de otras marcas porque :
Caractersticas: Beneficios: Por lo rico, natural y ligero puedes tomar todo lo que quieras
Bsicos de Ventas
Conociendo el Producto
Bonafont Mineralizada Es la nica que combina el sabor del agua Ligera Bonafont ms la cantidad ideal de burbujas para que la disfrutes como y cuando quieras.
Bsicos de Ventas
Conociendo el Producto
Bonafont mineralizada es diferente porque:
Caractersticas: Respaldo de la marca Bonafont Beneficios: Puedes disfrutarla cmo y cuando quieras Consumo para acompaar alimentos Alto nivel de rotacin
El mejor sabor del agua Ligera Bonafont Formatos ideales para el mercado, tres presentaciones diferenciadas: 355ml Lata, 600ml y dos litros. Cantidad de Gas que te gusta.
Ideal para Mezclar
Nuestra variedad de portafolios nos permite entrar con diferentes tipos de clientes.
Gracias!
gabriel.regalado@danone.com