PLAN D E ADM INIST RACIN EST RAT EGIC A COM E RC IA L D E CO MIT A N S. A DE C.V.

INDICE CONTENIDO PAGINAS Introduccin 1 Justificacin... 2 Objetivos 3 CAPITULO I Historial de la empresa Comercial de Comitn S.A de C.V.. 4 Matriz FODA. 8 Lder de la compaa... 10 CAPITULO II Aplicacin del modelo de las 5 fuerzas de Porter...11 Implicaciones en la intensidad competitiva .. 14 Anlisis del contexto nacional 15 Anlisis de la cultura organizacional de la empresa .. 16 Dificultades en la adaptacin al cambio ... 20 Sugerencia del declogo de las cualidades de los directivos ...21 CAPITULO III Matriz FODA 22 Estrategias de la matriz FODA.. 23 CAPITULO IV Diseo de la estructura organizacional 31 Diseo de sistemas de control 32 Estrategias financieras 33 Estrategias de capital humano...35 Estrategias de mercadotecnia 38 Estrategias a nivel de negocios. 39 Estrategias de integracin.. 40 Estrategias ofensivas 41 Estrategias defensivas 41 Estrategias de diversificacin. 42 Estrategias de asignacin y control de recursos .43 Ventaja competitiva.. 44 Conclusin. 46

A D M I N I S TR A CI O N ES TR A T G I C A

Bibliografa.

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INTRODUCCIN
Hoy en da la palabra globalizacin est de moda en cualquier mbito y ms aun en lo que respecta al mbito empresarial, es por ello que cada empresa necesita plantear y compaginar estrategias que les permite salir avante ante cualquier situacin o contingencia.

En este caso se har un plan estratgico para la empresa Comercial de Comitn S. A. de C.V. lo cual est dividido en 4 captulos que son los siguientes:

El modulo I consiste en elaborar una un historial de la compaa y registrar la evolucin de la estrategia conforme al paso del tiempo, se identificar las

fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa, as como analizar las cualidades del lder de la misma.

En el captulo II se abarcaran temas como: la aplicacin de las 5 fuerzas que propone Porter a la industria, las implicaciones en la intensidad competitiva, asi tambin se har un anlisis del impacto de la industria en el contexto nacional, anlisis de la situacin actual de la empresa en cuanto a cultura organizacional.

En el tercer captulo se har una conjugacin de la matriz FODA en la cual se generarn estrategias para que posteriormente a travs de ellas se tomen decisiones.

Y en lo que respecta al cuarto captulo IV se har la implementacin de la estrategia que abarcan temas como; diseo de la estructura organizacional, diseo de sistemas de control, estrategias financieras, estrategias de capital humano, estrategias de mercadotecnia, estrategias a nivel de negocios, estrategias de integracin, entre otras.

JUSTIFICACIN

La realizacin del plan estratgico consiste en ofrecer soluciones a los distintas problemticas o contingencias que existan en la empresa y a coadyuvar en la mejora de la misma. Sin embargo cabe mencionar que para dicho proyecto es necesario que exista una iniciativa y motivacin para todos los involucrados.

Adems es necesario destacar que este plan se realiza para aplicar los conocimientos aprendidos en la institucin, ya que solamente con la prctica en una empresa real se puede asimilar y comprender mejor todo lo aprendido en un aula escolar.

OBJETIVOS

Objetivos generales

Desarrollar un plan estratgico que genere alternativas de mejoramiento continuo para la adecuada toma de decisiones en momentos de contingencia, logrando con ello ser competitivos en el mercado.

Objetivos especficos

Identificar las estrategias utilizadas para el mejoramiento de la empresa Identificar las debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas de la organizacin. Realizar estrategias acorde a sus necesidades de la empresa. Implementar las herramientas bsicas de un plan estratgico.

CAPITULO I

HISTORIAL DE LA EMPRESA COMERCIAL DE COMITN S.A. DE C.V. DISTRIBUIDOR EXCLUSIVO DE PEAFIEL

La empresa Comercial de Comitn S.A de C.V. ofreci sus servicios al pblico el da 21 de agosto del 2000 bajo la direccin del Sr. MIGUEL NGEL LVAREZ GUILLEN con la finalidad de ofrecer toda la lnea de refrescos embotellados PEAFIEL S.A DE C.V. habiendo obtenido la exclusividad y la franquicia con MANANTIALES PEAFIEL ubicada en la ciudad de Tehuacn, Puebla perteneciente a dueos espaoles.

Anteriormente la lnea de refrescos PEAFIEL eran distribuidos por la cervecera Cuauhtmoc Moctezuma de Chiapas y era tomada como una segunda opcin o un producto de menor rango, y no le daban la importancia adecuada para que la marca repuntara en el mercado teniendo una mayor calidad que otros productos del mismo giro y slo reflejaba el 3% de preferencia dentro del mismo. Es entonces por iniciativa de la alta direccin de las embotelladoras que deciden dividir las marcas con la finalidad de especializarse en cada producto vindose en la necesidad de buscar distribuidores comprometidos para engrandecer el mercado y consolidar la marca.

Es as como COMERCIAL DE COMITN adquiere la franquicia e inicia sus actividades con ideas y metas definidas empezando a comercializar en los municipios vecinos como las Margaritas, Altamirano, Chamic, Trinitaria, Tzimol, Independencia, Villa de las Rosas y Comitn que es la ciudad matriz. Todas ellas por encontrarse a una distancia media de 35 Km. donde se encuentra ubicada la matriz, permitiendo con ello cubrir bien la demanda requerida, no aumentar costos de acarreo y adems de mayor vigilancia por parte de la direccin de la empresa. En tan slo cuatro meses la empresa logr aumentar de un 3% de preferencia en

el mercado a un 6%, vendiendo en un principio abastecimiento a 7,400 rejas.

1,800 rejas y elevando el

Cuando la empresa inici sus labores contaba con una bodega de 500m 2 para el almacenamiento del producto un patio de maniobras y oficinas para atencin al cliente, contaba con 2 camiones de 3 toneladas para el servicio de reparto y 2 camionetas de apoyo para eventos especiales como ferias, movilizacin de equipo y para supervisin, contaba con 4 triciclos de reparto para pedidos pequeos as como de enfriadores y hieleras para ofrecer a los detallistas una mejor exposicin del producto.

En lo que se refiere al personal COMERCIAL DE COMITN necesito la colaboracin de un gerente, un supervisor, dos vendedores, dos ayudantes, un almacenista, un contador, una secretaria y un velador para un ptimo funcionamiento en lo administrativo como en lo operativo.

Para el ao 2001 habra que mejorar lo realizado en los primeros meses es por ello que incrementan dos rutas, una urbana y una fornea as como la adquisicin de 2 unidades de 3 toneladas y la contratacin de 4 personas, empiezan a tener apoyo de mayoristas y la bsqueda de eventos especiales que han ayudado a posicionar la marca en el mercado y para mejorar el servicio a las rutas forneas, establecen bodegas de acopio para una cobertura eficiente y eficaz.

En el ao 2002 es sin duda alguna uno de los mejores aos en lo que a productividad se refiere pues las metas se rebasaron en un 10% y la empresa obtuvo el crecimiento del 20% y como consecuencia de ello en base al esfuerzo y el eficiente servicio a los consumidores MANANTIALES PEAFIEL otorga la distribuidora de San Cristbal de las Casas y municipios aledaos y ve la

necesidad de contratar a ms empleados para la misma sucursal, de este modo la infraestructura tambin creci de forma importante as como la participacin en el

mercado se manifest de un 8% sus participaciones en eventos especiales revelaron mayores xitos, aproximadamente dos meses ms tarde inauguraron la segunda sucursal en Ocosingo, Chiapas que perteneca a los municipios de san Cristbal pero debido a las distancias la mejor solucin fue instalar una bodega que permitiera controlar mejor la demanda as como de reducir costos de reparto.

Dentro de lo ms relevante del mismo ao se obtuvieron 122 convenios de exclusividad en restaurantes, bares, escuelas y asociaciones que permitieron el posicionamiento y la preferencia del consumidor.

Para mantener y superar lo realizado en el ao 2003 existi la apertura de dos rutas ms en Comitn as como la necesidad de contratar a ms personal, tambin se mejoraron rutas que ya existan fortaleciendo y renovando equipo. Debido a las exigencias del mercado en relacin a las competencias se capacit y se equip al personal para brindar una mejor imagen que fuera de acuerdo a la calidad del producto. Obteniendo como resultado el equilibrio en las ventas permitiendo seguir creciendo a un paso considerable. En el ao 2004 se cambi a distribuidora de AGUAS MINERALES porque la distribuidora anterior vendi sus derechos adquirindolo estos empresarios

ingleses JACOB SCHWEPPES, BENJAMIN Y JHON CADBURY, (CADBURY SCHWEPPES BEBIDAS MXICO), ellos perfeccionaron la elaboracin de agua mineral en Ginebra, Suiza.

Cabe sealar que de los distribuidores anteriores adquiran mayor apoyo como en publicidad, mayores comisiones a mayoristas, etc. debido a las diferentes formas y pensamientos de considerar al mercado.

En ese mismo ao se empez a abarcar dentro de las rutas forneas a una parte de la selva debido a la aceptacin del refresco en envase de vidrio, se ampli el nmero de mayoristas a donde era imposible llegar con rutas directas a

travs de una buena bonificacin, se instal concursos de venta para motivar a los empleados, se capacit y se equip al personal. En resumen a este ao se reforzaron las rutas forneas as como la bodega de Chamic para evitar al desabasto en el mercado, se implement un sistema de pre-venta con la finalidad de adquirir mayores clientes as como de personalizar an ms las ventas obteniendo con ello mayores ventas.

En el ao del 2005 en relacin con el 2004 no se reflej un aumento considerable en el volumen de ventas. Para este ao COMERCIAL DE COMITAN ha aumentado su infraestructura y equipo de trabajo de una forma muy considerable al principio de sus actividades, cuenta con una bodega de 2000 superficie para el almacenamiento de producto, patio de maniobras y
m2

de se

acondiciona local para la atencin a clientes, tambin cuenta con una bodega propia de acopio y distribucin en Chamic, dos camiones de 5 toneladas y uno de 3 toneladas, 3 camionetas pick up Nissan para rutas ecolgicas en el centro histrico de la ciudad, 1 camioneta pick up Pointer para pedidos pequeos, entrega de equipo, surtido a ferias y supervisin, 4 triciclos de reparto para mercados y centrales de abasto. En este ao se contrat a un supervisor de ventas para toda la zona, a raz de que la aumentado al 8%, en relacin a las ventas. participacin en el mercado a

ltimamente los tiempos han sido difciles

como mencionbamos

anteriormente, pues no se ha podido rebasar lo vendido en el ao 2002 debido a que la competencia cuenta con bombardeos potenciales de mercadotecnia y algunos brindan mayores bonificaciones a los mayoristas, caso contrario a la situacin actual que presenta la distribuidora, pero la empresa ha mantenido las ventas que su distribuidora le exige, combatiendo sus debilidades con astucia y tenacidad, brindando sobre todo satisfaccin a los clientes. Hoy en da Comercial de Comitn est en busca de mejores formas y mtodos que ayuden a tener un mayor despunte en el mercado que le permitan tener un crecimiento mayor en forma operativa como de infraestructura.

En conclusin Comercial de Comitn es una empresa que trabaja da a da con la firme intencin de brindar un buen servicio satisfaciendo las necesidades de los consumidores que cada vez se convencen que PEAFIEL es hoy por hoy una de las mejores marcas en el mercado, que busca constantemente propuestas nuevas que consoliden a la marca y a la comercializadora.

MATRIZ FODA

Fortalezas. (Internas).

1. Atencin directa a clientes. 2. Empresa legalmente constituida. 3. Venta de productos de calidad mundial. 4. Prestigio en imagen en todos los niveles sociales. 5. Estabilidad en recursos humanos en puestos directivos. 6. Experiencia en el personal administrativo. 7. Conocimiento del mercado de la regin. 8. Grupo esforzado y comprometido a incrementar las ventas. 9. Instalaciones y equipo de reparto en ptimas condiciones. 10. Exclusividad de productos que benefician la salud 11. Toma de decisiones inmediatas. 12. Apoyo de mobiliario a clientes. 13. Productos que tienden a crecimiento. 14. Visin de ser lderes en el mercado actual. 15. Tecnologa en sistemas de informacin financiera. 16. Experiencia en la gerencia. 17. Ser la primera empresa en la regin dedicada a la distribucin de esa marca.

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Debilidades. (Internas).

1. Empresa centralizada. 2. Falta de misin y objetivos definidos. 3. Falta de una estructura organizacional y funcional. 4. No cuenta con departamentos especficos de mercadotecnia y recursos humanos. 5. Retraso en la entrega de mercanca a clientes. 6. Retraso de pedidos de distribuidora. 7. No existe solvencia econmica para capacitacin constante. 8. Falta de supervisin en rutas. Lnea de productos no conocida en su totalidad. 9. Escasez de productos. 10. Demasiada rotacin de personal en ventas y almacn.

Oportunidades. (Externas).

1. Expandir mercados. 2. Distribucin de los productos en diferentes regiones. 3. Llegar a ser lderes en la venta de bebidas a nivel regional. 4. Campaas publicitarias a nivel nacional. 5. Aumento de cultura en lo que respecta a salud. 6. Alianzas estratgicas con otras empresas comerciales.

Amenazas. (Externas). 1. Disminucin de ventas por introduccin de empresas extranjeras. 2. Mercado muy competitivo. 3. Mayor tecnologa de la competencia. 4. Economa inestable. 5. La competencia ofrece sus productos a bajo precio. 6. Menor preferencia ante los consumidores 7. Contingencias sanitarias y desastres naturales

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LIDER DE LA COMPAA

El lder de esta empresa es el C. Miguel ngel lvarez que al mismo tiempo es el dueo de la empresa, y su principal responsabilidad es la direccin, administracin y representacin de la compaa. Adems de estar encargado de la elaboracin de las polticas de la empresa en materia de procedimientos administrativos.

Algunas de las habilidades que l lder de la empresa tiene son las siguientes:

Facilidad de palabra Servicial Actitud emprendedora y positiva Amable Cortes Iniciativa Capacidad de negociacin Manejo de conflictos Motivador Trabajo en equipo Sinceridad y transparencia Empata Firmeza Comunicativo Consejero

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CAPITULO II 1.- Aplique el modelo de las 5 fuerzas propuestas por Porter a la industria donde se encuentra la compaa seleccionada. Qu indica este modelo sobre la naturaleza competitiva en ese medio?
Competidores potenciales

Indica las amenazas que la empresa Peafiel tiene en base a estos tipos de competidores, por lo tanto debe mantener sus estrategias para implementarlos en el momento adecuado en que comiencen a surgir y mantener el liderazgo ante ellos. Implica reforzar la publicidad ya que este es el punto central para que las ventas se eleven y los competidores no afecten su crecimiento. Los comerciales en la televisin a nivel nacional benefician en mucho porque millones de personas lo ven y genera a que experimenten algo diferente al consumir ganando con esto a clientes leales a la marca. Dentro de la regin es primordial detectar que parte fundamental para el posicionamiento en el mercado es como se va a dar a conocer ante el pblico y luego adentrarse en la mente del consumidor para hacerlo luego un cliente, esto ser a partir de estar presente en comerciales en la radio, peridico, revistas, entre otros para opacar los productos que estn en la espera constante de hacer frente a su competencia. Todo esto depende la calidad del servicio y sobre todo del producto. Los ms probables competidores reconocidos hasta ahora dentro de la regin son: Gugar y distribuidoras de jugos.

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Rivalidad entre compaas establecidas

Las empresas con las que se tiene mayor rivalidad son con la Compaa CocaCola (lder mundial en ventas de bebidas refrescantes), Pepsi-Cola (segundo lugar en ventas), manteniendo un tercer lugar a nivel nacional y regional. Peafiel tienen una rivalidad slida, por lo que su mayor competencia est en los precios y tiene la facultad de vender ms barato como brindando un producto natural de calidad. Mediante su publicidad se va adentrando ms a la mente de su consumidor generando que sus competidores fortalezcan la lealtad de sus clientes.

Poder de negociacin de los compradores

Peafiel ha recurrido a mantener precios ms estables que a los de su competencia, esto es debido a que en gran parte del pas se consume mayormente los producto de Coca-Cola y Pepsi Cola, ocurriendo lo mismo en esta regin, por lo tanto tiene que mantenerse al margen con sus precios establecidos por la aun poca cantidad de compradores, con las que cuenta. Recae en el cuarto punto de esta fuerza porque al bajar su precio Coca-Cola viene afectando a esta empresa originando ventas bajas y los competidores se hacen ms fuertes, siendo as que peafiel brinde un servicio y un producto de calidad a menor costo para aumentar la demanda de los compradores.

El poder de negociacin de los proveedores

Grupo Peafiel se ocupa en la satisfaccin de sus clientes, por ello una parte fundamental que no lo pasan por desapercibido son los proveedores, ya que al adquirir materias primas o bien los productos que ofrece, buscan a los proveedores que ofrezcan precios bajos y que en ella vaya inmerso la calidad. Grupo Peafiel no ha tenido problemas en la negociacin con los proveedores ya que estos manejan marcas lderes y reconocidas como son; Clamato, Squirt,

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Aguafiel, Snapple, entre otras, lo cual cada una de ellas tienen buena aceptacin a nivel nacional y a nivel regional ante el consumidor.

La amenaza de productos sustitutos

Haciendo mencin que para este producto existen muchos sustitutos a nivel nacional, por los cuales las ha superado en mucho por ser la tercera bebida refrescante ms vendida y eso le genera una gran ventaja, pero no deja a un lado y se mantiene al margen con los otros productos como son los jugos, yogurt para beber, bebidas energticas, agua pura, vinos, cervezas, licores, entre muchas otras, que en su debido momento le hacen perder clientes. No olvidemos que hasta el cliente ms leal deja de serlo por querer experimentar algo nuevo y diferente a lo que acostumbra. Cada detalle mnimo no deja pasar por alto a esta empresa para seguir captando el inters del consumidor, crendole la necesidad de adquirir el producto y una experiencia diferente a la que las dems ofrecen. En conclusin, al comparar las cinco fuerzas de Porter con las actividades actuales de la empresa nos damos cuenta de las fortalezas que tiene hacia sus competidores, lo que nos lleva a retomarlo y usarlo como una estrategia fuerte para competir con ms ventaja. Tambin nos permiti encontrar las debilidades ms fuertes como empresa, ahora nos toca analizar las estrategias que se pueden tomar para que esa debilidad la convirtamos en una fortaleza que favorezca la participacin en el mercado y sobre todo permanecer y adentrarse en la mente del cliente y consumidor.

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2.- La empresa est ubicada en un medio cada vez ms global? Si es as, Cules son las implicaciones en la intensidad competitiva?
Grupo peafiel desde tiempos atrs ha estado ubicado en un medio global lo cual esto ha implicado mantenerse en un margen de competencia e innovacin constante, lo cual hace que la empresa peafiel no se quede estancado en el mismo lugar sino que busca estar a la par o mantenerse un paso ms de la competencia (coca-cola. Pepsi cola). En estos tiempos estamos viviendo en un mundo mucho ms globalizado y competitivo, por esta razn peafiel busca mejorar sus estrategias y aplicarlas adecuadamente para su administracin. Otro de los puntos importantes para estar a la par de las empresas globalizadas es mantenerse enfocados al cliente, es decir identificar sus necesidades y expectativas, para que posteriormente se satisfagan.

La sociedad y el mismo consumidor hace que la empresa peafiel se preocupe por crear nuevos productos que no sean dainos para la salud, al contrario que sea benfico para aquella persona que adquiere un producto de peafiel, lo cual conlleva a poner en prctica los principios de la responsabilidad social.

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3.-

Analcese

el

impacto

del

contexto

nacional

cuando

corresponde a la industria donde se ubica la organizacin escogida. El contexto nacional ayuda o impide que sta logre una ventaja competitiva en el mercado mundial?
En un contexto nacional Grupo peafiel es la compaa de bebidas nmero tres, con 60 aos de historia y durante su trayectoria ha venido ofreciendo una gama de bebidas carbonatadas y no carbonatadas. En general grupo peafiel maneja 50 marcas lderes como peafiel, Clamato, Squirt, Aguafiel, Crush, Dr. Pepper, Canada dry, entre otras, adems cuentan con un reconocimiento ante los consumidores mexicanos. A nivel nacional, en el giro de las bebidas existe una intensa rivalidad entre el grupo Peafiel, Grupo Femsa y lo que es el Grupo Pepsico, lo cual esto ha trado una competencia constante de estrategias para lograr una ventaja competitiva.

Grupo Peafiel ha asimilado bien que la competencia es un medio que lo impulsa a ser cada vez ms eficiente y ms competitivo, logrando entonces el desarrollo y fortalecimiento de su marca a nivel mundial y nacional.

Para grupo peafiel la competitividad es un gran reto que asume da a da ya que en el mercado de la bebida es muy competida, a pesar de eso se ocupa en satisfacer a los clientes brindndole servicio y atencin de calidad.

En conclusin se podra decir que al estar ubicada en un contexto nacional grupo peafiel le ha trado ventajas, porque a travs de ella ha venido evolucionando en la calidad de su producto y en la calidad del servicio.

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4.- Analizar la situacin actual de la empresa en el tema especfico de la cultura organizacional

En el momento del anlisis en lo que respecta a la cultura organizacional, es un tema que ellos no lo pasan por desapercibido ya que cuentan con ellas. A continuacin se describen:

Misin Somos una empresa dedicada a la especializacin en la distribucin y venta de los mejores productos en bebidas de calidad mundial, permitiendo con ello un constante crecimiento e integrando un equipo de trabajado comprometido a su desarrollo humano

Visin Ser la distribuidora ms reconocida e importante en ventas de bebidas en la regin, mediante la calidad y buen servicio a nuestros clientes/consumidores, para engrandecer las marcas ofrecidas en bebidas y consolidar nuestro prestigio, aprovechando nuestros recursos y capital humano con que contamos.

Objetivo General

Obtener un desarrollo continuo e ir siempre a la vanguardia de la competencia, para posicionar a la empresa como lder en calidad, prestigio y buen servicio por la venta de productos. Que los clientes y/o consumidores se decidan por el consumo de los productos de calidad y prestigio mundial, tomando en cuenta los recursos, el capital humano y los valores empresariales.

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Objetivos Especficos. Lograr una coordinacin entre todas las reas, mediante un trabajo en equipo y una comunicacin efectiva. Atencin directa al cliente con calidad y buen servicio. Contar con personal capacitado y entrenado a las actividades que se realizan en cada departamento. Contar con programas de reclutamiento y seleccin de personal, buscando la calidad y eficiencia de ellos.

Propsito Incrementar da a da la cartera de clientes para lograr el objetivo de crecimiento y desarrollo. Incorporar un sistema de anlisis financiero y de inventarios para eficientar las compras. Eliminar prcticas obsoletas de ventas as como la improductividad para iniciar una mejora continua en lo que respecta al crecimiento y desarrollo de la empresa. Transformar del negocio tradicionalista a un equipo esforzado y

comprometido al

crecimiento mediante la satisfaccin del cliente.

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Valores Compromiso.

Comprometerse va mas all de cumplir con una obligacin, es poner en juego nuestras capacidades para sacar adelante todo aquello que se nos ha confiado. Consideramos y compartimos la idea que el primer compromiso est con uno mismo siendo el mejor impulsor dentro de la organizacin. Respeto.

Impulsamos el respeto de las personas y su familia buscando ampliar sus conocimientos, habilidades y visin, orientndonos a tener colaboradores con excelencia y calidad, con el fin de que tengan acceso a mejores oportunidades, propiciando con ello la superacin econmica, cultural y moral. Desarrollo integral.

Buscamos la integracin de estos elementos en la persona, ya que deseamos que sean capaces de enfrentarse a las exigencias de la competencia, con visin amplia y triunfadora. Innovacin.

Deseamos que la innovacin y creatividad sean elementos imprescindibles en nuestra empresa, ya que representan una importante base de superacin, desarrollo y continuidad.

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 Creatividad.

Todo lo que implementamos debe comenzar con una idea innovadora y creativa, acompaado de mucho trabajo, lo que al final se traducir en resultados excelentes; queremos que nuestra empresa se distinga por su creatividad y capacidad innovadora. Honestidad.

Demandamos la honestidad e integridad de las personas, entendiendo por esto, el respeto a los principios ticos y morales, con congruencia en el pensar, decir y hacer de cada persona, en donde la austeridad como variable de desempeo, est guiada en hacer uso racional y eficiente de los recursos de la empresa. Calidad en el servicio.

Promovemos que todas las actividades que realizamos estn enfocadas a identificar y satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, tanto internos como externos, por medio de los productos y servicios que ofrecemos. Cliente y consumidor son la razn de nuestra actividad. Trabajo en equipo.

Estamos convencidos que los grandes resultados proceden de la suma de esfuerzos comprometidos, de la integracin armnica de nuestros trabajadores; el cual contribuir al logro de nuestros objetivos, as como el cumplimiento de expectativas de nuestros clientes.

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Filosofa Empresarial Trabajamos bajo el concepto de calidad y excelencia en el servicio, buscando que nuestros clientes, decidan el consumo de nuestros productos de calidad y prestigio mundial que tenemos a su disposicin, a travs de valores que se tienen en la empresa y en sus integrantes.

5.- Existe evidencia de que a esta compaa se le dificulta adaptarse a las cambiantes condiciones de la industria? Si es as Por qu?
No, porque la comercializadora de Comitn S.A de C. V. es una sociedad que es flexible y se adapta ante cualquier situacin, esto es porque cuenta con personal capacitado y conforme a su experiencia ha salido avante ante cualquier contingencia. Aunque en la actualidad la crisis mundial ha venido afectando a muchas empresas, sin embargo Grupo Peafiel ha salido con ahnco ante esta situacin ya que los productos que ofrece ya son como una necesidad bsica para el consumidor.

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6.- Sugerir a esta empresa lo correspondiente al declogo de cualidades de los directivos con xito las crisis.

Sabemos que en la actualidad estamos pasando una crisis en la cual a toda empresa le afecta pero si bien sabemos que a la crisis no es una barrera para seguir posicionados en el mercado. Lo primero que se debe de hacer es analizar con mente fra sin presin alguna para as asimilar la situacin que se presenta. Una vez asimilada la situacin, se deben tomar decisiones con la que la empresa logre sus objetivos, siempre y cuando las decisiones se tomen con toda seguridad de lo que se hace. Las acciones que se realicen deben estar en tiempo y forma. Actuar proactivamente. Como se sabe la crisis est presente y lo nico que queda es actuar de manera objetiva y precisa, y tomar decisiones certeras a corto plazo ante esta situacin. La actitud que debe tomarse en la crisis es positiva con realismo y trasmitirlo a todos los colaboradores y as mismo comprometer a los trabajadores para lograr salir intactos de la crisis tanto en el patrimonio de los colaboradores como de la empresa misma. Con los resultados que se estn generando informar al personal la situacin de la empresa siendo francos en los resultados que se estn generando, y no dar resultados incoherentes, porque lo nico que se estara haciendo es desviar informacin valiosa para enmendarlos. Como estrategia es tomar en cuenta la responsabilidad social que permitir una buena imagen ante el pblico, siendo este un medio muy importante para el desarrollo y crecimiento de la empresa.

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MODULO III MATRIZ FODA

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ESTRATEGIAS DE LA MATRIZ FODA

FORTALEZAS / OPORTUNIDADES

Los productos peafiel es una marca de alto prestigio lo cual esto permite que haya una expansin en el mercado, actualmente dicha marca ocupa el tercer lugar de bebidas refrescantes a nivel nacional, sin embargo para escalar dicha posicin debe estar en juego estrategias e inversiones econmicas, para ello es indispensable que el precio de los productos sean ms accesibles que los de la competencia, aunque cabe mencionar que para lograr ascender una posicin es necesario invertir en lo que respecta a la mercadotecnia, es decir, es indispensable que se haga un plan mercadolgico ya que ste es una herramienta vital para que un producto o la misma empresa se posicione en la mente de los consumidores. (4,1)

La empresa Comercial de Comitn S. A. de C. V. cuenta con equipos de reparto en optimas condiciones y se considera que la instalacin de dicha empresa es un punto estratgico para poder abarcar y distribuir los productos de bebidas refrescantes en diferentes municipios, adems dichos equipos son puntos clave para que el cliente se les ofrezca un servicio de calidad y se les canalice el producto en tiempo y forma, sin embargo es necesario que cada vendedor se les brinde capacitacin en temas en relacin a las ventas y entrega oportuna, adems es indispensable que los vendedores se les proporcione la informacin de las rutas que abarcar, esto para evitar confusiones y tiempos muertos. (9,2)

Grupo peafiel siempre se ha ocupado en ofrecer productos de calidad ya que estos productos contienen gases naturales lo cual esto permite un beneficio a los consumidores, hoy en da los clientes buscan salud y bienestar, como estrategia se propone difundir ms la exclusividad que tiene los productos peafiel, y ofrecerle al mercado meta una alternativa en

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el cuidado de su salud. Aunque es importante mencionar que para que se pueda difundir dicho producto es necesario contar las herramientas bsicas de la mercadotecnia. (10,5)

Una de las fortalezas de los que conforman la empresa comercial de Comitn S. A de C. V es ser visionarios, sus objetivos y metas van enfocadas a posicionarse como una empresa lder en la regin, lo cual cuenta con los recursos necesarios ya que la compaa que les provee los productos hacen uso de las cadenas televisoras para difundir las bebidas lo cual permite que dicho mensaje llegue hasta el ms recndito de los

lugares, aunque es importante mencionar que para que exista tal efecto hay que darle un seguimiento, es decir, hacer publicaciones a nivel regional mediante spots de radio, publicaciones en revistas, peridicos o bien utilizar el servicio de anuncios panormicos o degustaciones. (14,4)

Otra de las fortalezas con la que cuenta la empresa es que est legalmente constituida y como se sabe una empresa legal siempre ha de encontrar puertas abiertas para poder aliarse con otras empresas de gran prestigio, en la regin de Comitn actualmente cuenta con empresas de gran prestigio que son Wal-Mart, Bodega Aurrera, Sams con la cual el grupo peafiel mediante un convenio le puede proveer productos peafiel para la venta en sus respectivas tiendas, o bien hacer degustaciones y promociones respecto a la variedad de productos que peafiel ofrece en las instalaciones de stas tiendas en das que son ms concurridas .(2,6)

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DEBILIDADES / OPORTUNIDADES

Actualmente

la

empresa

Comercial

de

Comitn

no

cuenta

con

departamentos de mercadotecnia y capital humano, lo cual esto son debilidades que necesitan de una solucin inmediata ya que al no contar con el depto. de mercadotecnia no se le puede dar seguimiento a las campaas publicitarias que son ejecutadas a nivel nacional, lo cual sera una oportunidad que no hay que desaprovecharla, es por ello que se recomienda invertir en un departamento que es de vital importancia en este mercado globalizado.

Sin embargo cabe destacar que tambin es necesario que se invierta en un depto. de capital humano, ya que ste tiende a reclutar y contratar la persona idnea para un puesto determinado. (4,4)

En sta compaa existe una debilidad como es el retraso en la entrega de mercancas hacia los clientes, y esto trae como consecuencia la disminucin de las ventas, lo cual se recomienda invertir en capacitaciones y brindar informacin necesaria de cada una de las rutas que les

corresponde a los vendedores, esto con la finalidad de aprovechar la oportunidad de distribuir los productos en diferentes regiones y la ms importante rebasar las expectativas de los clientes en cuanto a servicio. (5,2)

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Comercial Comitn tiene la oportunidad de poder expandirse en el mercado de las bebidas refrescantes, pero primeramente necesita solventar los problemas econmicos para poder capacitar constantemente a los colaboradores. Una de las ideas principales para salir de sta debilidad es capacitar primeramente al encargado de ventas para que posteriormente lo aplique, capacite y motive a los dems vendedores, lo cual esto incurrir a inversiones mnimas, pero que sern redituadas en el aumento de las ventas y lograr solventar capacitaciones futuras enfocadas al vendedor. (7,1)

sta compaa ha tenido problemas desde tiempos atrs, que es la rotacin de personal, principalmente en el rea de ventas y almacn, lo cual es de vital importancia que se implemente estrategias a corto plazo, una de las estrategias que se sugiere implementar es sensibilizar y motivar a sus colaboradores mediante incentivos o bonificaciones y que realmente la fuerza de trabajo sea remunerado de manera adecuada. Una vez implementada dicha estrategia aprovechar la fuerza de trabajo que se tiene, que como consecuencia traiga consigo el liderar en el mercado de ventas de bebidas refrescantes.(10,3)

Comercial Comitn S. A de C. V no hay una revisin de las rutas existentes adems, los clientes no conocen en su totalidad la variedad de productos con las que cuenta peafiel, para tal debilidad se podr fortalecer al llevar un control estricto y supervisar las rutas de manera continua, adems se recomienda que se establezcan reglas en donde se mencionen las obligaciones y derechos de cada uno de los vendedores, para sta estrategia se podr aprovechar entonces la oportunidad de expansin de mercados aunque se recomienda prospectar en qu lugar es adecuado para aperturar una ruta nueva. (8,1)

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FORTALEZAS / AMENAZAS

Una de las ventajas que tiene la empresa Comercial de Comitn est en sus productos ya que es reconocida a nivel mundial, grupo peafiel es tambin una de las empresas que provee productos que son elaboradas por gases naturales lo que esto indica que sea ms competitivo en el mercado de las bebidas, aunque es de suma importancia mencionar o recomendar que para mantener un posicionamiento ante el pblico objetivo se necesita invertir para elaborar un plan mercadolgico, que cuya finalidad sea la de persuadir y cautivar al consumidor. (3,2)

En la actualidad el mundo sufri una crisis econmica lo cual esto ha perjudicado de diversas formas a la empresa Comercial de Comitn, principalmente en la disminucin de las ventas, lo cual para esto se recomienda actuar de manera objetiva, precisa y tomar decisiones acertadas a corto plazo, todo esto saldr avante aprovechando las experiencias que ha vivido y asimilado el personal administrativo, aunque no estara de ms recomendar que se busque ayuda externa para salir rpidamente ante tal situacin(6,4)

Ante un

mercado globalizado y competitivo se necesita una constante

innovacin en el producto y en el servicio para ello grupo peafiel provee productos que beneficien la salud ya que el contenido es ms natural que los que ofrece la competencia, y actualmente los consumidores estn optando por una cultura de bienestar en donde buscan un producto que cumplan sus expectativas, ante tal situacin se logra entonces aumentar las ventas aun habiendo productos sustitutos procedentes del extranjero. (10,1)

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Una de las fortalezas ms importantes de la empresa Comercial de Comitn es mantener un grupo esforzado y comprometido en seguir aumentando las ventas, sin embargo en el mercado de las bebidas refrescantes es muy competida, es por ello que es recomendable capacitar y adiestrar al personal de ventas que comprenden temas como; enfoque al cliente, trabajo en equipo y tcnicas de venta, sta ltima es de vital

importancia para todo vendedor ya que al manejar dicha tcnica se logra con ello persuadir y cautivar al consumidor. Adems cabe hacer mencin que es necesario que cada capacitacin se le de seguimiento para que la motivacin de los colaboradores sea de manera permanente. (8,2)

Una empresa que pretende cautivar y brindar un buen servicio se ocupa ante las necesidades de su cliente es por ello que la empresa comercial de Comitn apoyo a su pblico objetivo mediante mobiliarios (mesas, sillas, carpas) esto con la finalidad de aumentar las ventas y evitar que la competencia logre abarcar nuevos mercados. No obstante esto se logra tambin mediante el patrocino de algunos eventos sociales o

deportivos.(12,1)

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DEBILIDADES / AMENAZAS

Como se sabe toda empresa est sujeta a debilidades, la empresa comercial de Comitn no es la excepcin ya que el encargado de repartir los producto se demora en la entrega de mercancas y por lo tanto las ventas tienden decaer, para dar solucin a sta problemtica es recomendable capacitar y motivar al cliente mediante cursos-taller, o bien que se lleve un control sobre el tiempo que tarda en llegar de una ruta a otra o de la empresa a las distintas rutas, todo esto es con la finalidad de aumentar la eficiencia en el servicio.(5,1)

Otra de las debilidades que se deben de combatir en sta empresa es la falta de departamentos de mercadotecnia y capital humano ya que esto ha venido disminuyendo la preferencia de los productos peafiel ante los consumidores, es por ello que para salir avante ante sta circunstancia es conveniente establecer un departamento de mercadotecnia para darle ms promocin y publicidad a los producto, esto es porque en el mercado actual las empresas que no cuentan con dicho departamento tienden a desaparecer. Y para que la empresa funcione de manera adecuada es indispensable contar con departamento de capital humano ya que se encarga de ver y analizar el desempeo de cada uno de los miembros de la empresa. (4,6)

Una de las desventajas que tiene la empresa comercial de Comitn es la falta de supervisin en rutas y las lneas de productos no son conocidas en su totalidad lo cual esto repercute en la disminucin de ventas y por consecuencia los productos similares hacen que expanda sus mercados, y para que esto no siga sucediendo es necesario replantear o elaborar un sistema de control donde se mencionen las obligaciones, derechos y sanciones para cada uno de los vendedores morosos, aunque tambin es de suma importancia implementar e invertir en una capacitacin que vaya

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acorde con la problemtica y motivar a los trabajadores mediante incentivos y reconocimientos.(8,1)

No cabe duda que empresas grandes la capacitacin es una de las herramientas indispensables pero para la mala fortuna de la empresa Comercial de Comitn su debilidad es no contar con los recursos necesarios para capacitar constantemente a sus colaboradores lo cual permite que la empresa no sea tan competitivo, para tal situacin habra que analizar y jerarquizar detalladamente a que personal se le debe de capacitar para no ceder tanto mercado a la competencia y que el colaborador se sienta seguro en la realizacin de sus actividades cotidianas.(7,2)

Una de las debilidades que existe en la empresa Comercial de Comitn es la rotacin de personal, principalmente en el rea de ventas y almacn lo cual ha venido provocando una inestabilidad e incompetencia en el servicio, esto genera una disminucin en las ventas y permite que otros productos de procedencia extranjera abarque ms mercados, para ello es importante motivar e incentivar a los colaboradores para disminuir la rotacin de personal y lo ms importante adecuar a la persona en el puesto idneo, ya permite que el colaborador desempee con eficiencia sus actividades cotidianas.(10,1)

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CAPITULO IV IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA

Diseo de la estructura organizacional

Como bien se sabe para que una empresa funcione adecuadamente es indispensable la estructura organizacional por lo que mediante ella se puede detallar las funciones, obligaciones y responsabilidades que tiene cada uno de los que conforman la empresa (directivos y colaboradores), lo cual la empresa Comercial de Comitn S. A de C.V lo ha asimilado y acertado en este aspecto ya que tiene determinada su estructura organizacional aunque la estructura ha sido las tradicionales o ms bien conocida como la piramidal, que el mando inicia desde el gerente general hasta llagar al ltimo colaborador.

Sin embargo se sugiere que cambie el estilo o tipo de estructura organizacional ya que hoy en da las empresas que requieren trascender y desarrollarse en el mercado, es necesario que tomen en cuenta primeramente al cliente esto debido a la jerarqua que tiene, se dice que un cliente es el rey, es el que manda y hace necesario la permanencia de una empresa. Por esa razn es adecuado que se utilice una estructura organizaci onal denominada pirmide invertida, lo cual va en contra de los tradicionales, sta pirmide empieza en la parte ms alta con el cliente, posteriormente le siguen los direccin operativa, hasta llegar a la alta direccin.

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Enseguida se da un ejemplo de la estructura organizacional tradicional y la moderna:

Diseo de sistemas de control

Una vez implementada la estructura adecuada para la empresa, se implementar un medio de control organizacional para determinar el funcionamiento y desempeo de los que lo integran. Una de las herramientas bsicas para ver la eficiencia de los colaboradores es mediante la evaluacin de desempeo, ya que mediante ella se determina el nivel de actividad que esta tiene, adems es importante hacer mencin que es necesario que dicha evaluacin se haga constantemente y con autoridad. Sin embargo es importante tambin llevar un control en lo que respecta al anlisis de puesto ya que es una de las bases primordiales para que un colaborador se desempee eficientemente en sus actividades.

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ESTRATEGIAS FINANCIERAS
Una de las estrategias que implementa la empresa Comercial de Comitn generar ingresos econmicos y para financiar sus operaciones son las siguientes: Composicin de ventas: En lo que respecta a este punto es indispensable para toda empresa que quiera trascender y aumentar sus ventas. Es por ello que la empresa antes mencionada haga las siguientes promociones en tiempos donde las ventas son por lo regular bajas:

Cubetazos: Esta promocin consiste en vender las bebidas refrescantes en cubetas que en ella contenga 6 productos diferentes que la empresa

peafiel ofrece, esta estrategia permite que el consumidor consuma ms y pruebe la variedad de sabores que existen y lo primordial permite que las ventas aumenten. Regalos: Esta estrategia promocional consiste en que el cliente compre una caja de refrescos (24 pz.) se le regale una sombrilla, un pealindro, una pelota, o bien 2 libretas, o en la compra de un producto peafiel de 2 lts. se le regala al consumidor vales canjeables para una bolsa de sopa. Cabe destacar que en temporadas como semana santa, navidad y eventos sociales como las fiestas patrias se regalan vasos squirt, esto es solamente al comprar las bebidas Squirt en 2 lts. Descuento: Esta promocin consiste en que el consumidor compre 3 cajas de productos peafiel en la cual se le dar un cierto porcentaje de descuento, dicho descuento ser bajo criterio del vendedor ya que ste le afecta en sus comisiones. Para los compradores mayoristas se le otorga regularmente un porcentaje del 15% de descuento, mientras que para los detallistas se les otorga un 10%.

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Se considera un comprador mayorista cuando compra a partir de 15 cajas de productos peafiel y se le considerar comprador detallista cuando compre 5 cajas de refrescos o ms.

Cambaceo: Este mtodo consiste en la venta de productos en el boulevard ofreciendo los productos a los transportistas que en ellas pasen o bien el vendedor va de casa en casa ofreciendo la variedad de productos, esto con el propsito de cautivar al objetivo meta.

Reduccin de costos: En cuanto a la reduccin de costos es de vital importancia ya que este deja un margen de utilidad al minimizar los costos, es por ello que es conveniente hacer convenios con el proveedor al realizar compras a granel y la proveedora haga un determinado descuento sobre las compras totales que se realice. Sin embargo para reducir costos es importante involucrar la eficiencia del trabajador, lo cual se recomendara capacitar y adiestrar a todos lo que integran dicha empresa y aplicar un sistema de incentivo que realmente premie su esfuerzo y dedicacin por realizar su trabajo.

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ESTRATEGIAS DE CAPITAL HUMANO

En la empresa Peafiel, de acuerdo a su orientacin al mercado se adopta el tipo de estrategia, ya que tiene un ambiente estable, nmero de productos, servicios y reas de actuacin reducidas. Por lo tanto se recomienda tomar las siguientes alternativas: Buscar personal capacitado para desarrollar actividades de

emprendedores. Contratar personal que se adecue con el puesto que lo requiere. Manejar un sistema de rotacin de personal. Otras estrategias que se deben tomar para obtener ventaja competitiva se mencionan a continuacin.

Estrategias de afectacin

Para el proceso de reclutamiento de personal se debe realizar con los siguientes pasos: Reclutamiento Seleccin Contratacin Capacitacin y adiestramiento Induccin Su orientacin se debe considerar internamente, primeramente con los colaboradores de la empresa, esto se debe por el conocimiento que se tiene sobre su desempeo. Se realizar mediante una rotacin de personal, de un departamento a otro o mediante ascensos en departamentos donde se requiere mayor ocupacin y que de acuerdo a la capacidad de desempeo durante un periodo determinado, as como su proactividad que demostr. Si no se cumpliera con los requerimientos con los propios colaboradores, se recurrir externamente

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mediante recomendacin por parte de stos o contratar mediante referencias externas de otras instituciones. Su contratacin se debe establecer mediante polticas y reglamentos que la empresa maneja y se requiere.

Estrategias retributivas

Colaboradores: Estos son los clientes fundamentales

para tener adecuado

funcionamiento ya que se consideran los mas ptimos para el logro de los objetivos de la empresa, por eso se recomienda realizar eventos sociales, deportivos en donde haya interaccin entre gerencia y colaboradores, lo que permitir tener una comunicacin y una mejor relacin laboral, creando un clima organizacional adecuado ya que finalmente ellos son los que estn el contacto directo con los consumidores y una buena motivacin reflejar el buen servicio de la empresa. Dentro de los eventos sociales reconocer al mejor colaborador, por medio de un incentivo en dinero o en especie (despensa, reconocimiento, invitacin al personal para un pequeo refrigerio, das de descanso, fistol, etc.). Se recomienda que los eventos sociales dentro de la empresa se realicen cada trimestre creando una armona entre todos los colaboradores. Realizar un informe de las metas, logros, objetivos, etc. alcanzadas en el mes pegndolo en el tablero de difusin, esto se realizara cada inicio de mes.

Jefes de departamentos: Realizar junta ordinaria para dar informes de actividades de cada departamento que se realizaron en los meses anteriores. Pero principalmente las relaciones se deben dar entre los colaboradores del rea operativa y los jefes de departamentos, esto con el fin de tener una evaluacin constante en relacin a los objetivos y metas planeadas y las actividades propuestas para la mejora continua de la empresa. Esto se recomienda realizarlo bimestralmente.

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Estrategias de formacin:

Para la contratacin se debe tomar en cuenta diversas capacidades y habilidades para un mejor desempeo dentro de su puesto al que va a desarrollarse, algunas alternativas son: Conocimientos en su rea Toma de decisiones Facilidad de palabra Servicial Amable Cortes Motivador Trabajo en equipo Sinceridad y transparencia Empata Firmeza

Estrategia de valoracin

Para esta estrategia se debe evaluar al empleado de acuerdo a los resultados que demuestre durante la actuacin en su puesto y lo que aport a la empresa durante un determinado periodo. Es necesario enfocarse sobre sus objetivos personales y si los ha relacionado con los de la empresa para lograr un mejor resultado. De acuerdo al avance de su trabajo se evaluar para su retribucin o mejorar su labor.

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ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA
En lo que respecta a la estrategia de mercadotecnia que la empresa Comercial de Comitn utiliza lo siguiente: Estrategia de marketing mltiple: La empresa Comercial de Comitn cuenta con una segmentacin de mercado amplio ya que abarca los diferentes sectores de la poblacin que comienza desde los nios hasta las personas de la tercera edad, ya que este tipo de bebidas ha venido convirtindose en un producto bsico y que en la actualidad el consumidor prefieren refrescos en vez de agua, adems esto le viene ayudando la presentacin del producto ya que cada botella son de 335 ml y hace accesible a cualquier objetivo meta. Estrategia de mercado selectivo: En cuanto a sta estratgica va siendo la segmentacin de mercado enfocado a la familia ya que la empresa Comercial de Comitn, vende productos en presentaciones de 2lt. lo cual es un tamao familiar y que genera una ventaja en la preferencia del consumidor debido a los ingredientes que se usa durante el proceso de produccin que son gases ms naturales a comparacin de los de la competencia.

Estrategias de diversificacin: Hoy en da las empresas que quieren trascender y posicionarse en el mercado es de vital importancia para ellos innovar constantemente el producto, ya que ste trae consigo la diversificacin y aumento en la cartera de productos a vender y lo ms importante permite un aumento en las ventas lo cual indica que existe un aumento en la preferencia de los consumidores.

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ESTRATEGIA A NIVEL DE NEGOCIOS

Para fijar una estrategia competitiva de nuestra empresa Peafiel y dar a conocer un nivel competitivo se llevar a cabo un sistema estratgico de dos fuerzas bsicas para el desarrollo empresarial de las cuales son las siguientes.

Para lograr una diferenciacin en un sistema estratgico en relacin a las caractersticas del producto peafiel que se ofrece para hacerlo nico en el mercado. Esta diferenciacin marcar la pauta de ser un producto natural por ser utilizado como agua de manantial con caractersticas propias y diferentes a la competencia, esto puede reflejar la lealtad de marca de los clientes por lo que la sensibilidad al precio sera ms estable.

El enfoque est representado en destinar el producto peafiel a un tipo y segmentacin de mercado, el cual en este caso para la empresa va dirigido a un mercado de personas que optan por cuidar su salud por ser con menos azucares, agua natural, etc. El producto peafiel tiene un enfoque saludable natural y est dirigido a un mercado familiar por ser producto natural y saludable para el festejo de reuniones sociales.

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ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN
Integracin hacia atrs:

Realizar un convenio entre la empresa (proveedora productos peafiel) y la distribuidora de peafiel a nivel nacional para que abastezca de productos en tiempo y forma en el momento en que se requiera, esto con la finalidad de no quedar mal con el cliente y brindar un servicio eficiente.

Integracin hacia adelante:

En lo que respecta este tema para le empresa Comercial de Comitn involucran a los distribuidores de la misma, sin embargo es importante capacitarlos constantemente, para que tengan conocimiento de lo que venda esto con el propsito de brindar un mejor servicio y cautivar al cliente, la cual se pretende con esto mejorar las ventas y cumplir con el objetivo de la misma. Los temas a tratar y sugerir para la capacitacin son: Enfoque al cliente: Con este tema se pretende que el vendedor se sensibilice y trate al cliente de manera corts, amable y respetuoso, sobre todo le brinde atencin y rapidez en el servicio. Motivacin: Como se sabe la motivacin es fundamental para toda persona, ms aun cuando se trate de un vendedor, ya que sta marca la pauta y el comportamiento hacia los clientes. Obteniendo con esto una mejor interaccin cliente-vendedor y aumento en el desempeo de sus actividades cotidianas.

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ESTRATEGIAS OFENSIVAS
Estrategia envolvente: Dentro de lo que cabe la estrategia envolvente para nuestra empresa, se trata de realizar un anlisis de la competencia para ver sus partes dbiles y por medio de un sistema estratgico de publicidad, por lo que la empresa peafiel debe realizar un anlisis del competidor ms grande que es la coca cola, en cuestin a diseo de nuevas presentaciones en envases. Para cautivar a los clientes en la mejora, de igual forma sacar un producto destinado al mercado de los nios involucrndolos a practicar el deporte, por medio de campaas deportivas, donde participen nios en torneos de futbolito.

ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
Una de las estrategias de las empresas con experiencia y conocimientos saben cmo defenderse y contra atacar cuando le conviene, ante tal situacin la empresa comercial de Comitn se le sugiere lo siguiente:

Recorte de gastos: Para toda empresa que requiere competir es necesario que tenga un panorama de la situacin actual del mercado y de los gastos que genera a diario, ya que al minimizar los gastos se optimizan recursos econmicos. Aunque cabe hacer mencin que para recortar gastos lo que hacen unas empresas es el recorte de personal, venta de terrenos u otros activos, pero los grandes gurs de la administracin mencionan que es recomendable identificar y checar los inventarios ya que la mayora de las veces son los que generan costos y hace que se estanque los ingresos.

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ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIN
Una de las estrategias de diversificacin concntrica sera crear una promocin que consiste en: Ofrecer un vaso coleccionable con estampado conforme a la temporada (fiestas de sembrinas, fiestas patrias, temporadas de olimpiadas y futbol, fiestas conmemorativas, entre otras) en la compra de paquetes de dos o ms productos familiares. En la compra de la reja de refresco en la presentacin de botella de vidrio de 335ml. ofrecerle un paquete de popotes decorativos. En la diversificacin horizontal las promociones a implementar seran: Los cubetazos, esta promocin consiste en vender las bebidas refrescantes en cubetas que en ella contenga 6 productos diferentes que la empresa peafiel ofrece, esta estrategia permite que el consumidor consuma ms y pruebe la variedad de sabores que existen y lo primordial permite que las ventas aumenten. Ofrecer paquetes de productos familiares, donde contengas tres productos en las cuales tengan un obsequio de decoracin para el hogar en estas fechas navideas y de inicio de ao. Adherirle a cada refresco de 600ml una pulsera de listn en la cual traigan frases, en la cual promueva la unin familiar, palabras de motivacin, el cuidado de la salud, entre otros.

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ESTRATEGIAS DE ASIGNACIN Y CONTROL DE RECURSOS

En este tipo de estrategias se plantea un buen control de recursos de la empresa en funcin de las necesidades ms importantes para cumplir en tiempo y forma. Por lo que para nuestra empresa, los recursos ms indispensables sern los siguientes: Recursos financieros por medio de estos la empresa lleva a cabo el desarrollo de la misma por lo que debe tener un control estricto de gastos, inversiones, etc., para no sufrir de prdidas financieras y tener una solvencia econmica competitiva. Capital humano por medio de este que es uno de los ms indispensables en la organizacin se pretende que la empresa logre sus objetivos por medio de las buenas herramientas de capacitacin hacia los colaboradores para formarlos como parte importante de la empresa y trabajar en armona para el desarrollo de nuestra organizacin. Recursos materiales, en este tipo de recursos, hacer buen uso de los materiales con que se trabaja para la optimizacin, y as llevar un control en los materiales mediante los inventarios, esto para ser eficiente los procesos de produccin. Adems de darles a los colaboradores los materiales que requiera para el desarrollo de sus actividades y no se sientan limitados.

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VENTAJA COMPETITIVA

La empresa tiene una clara ventaja ante empresas del mismo enfoque como Gugar, Frisko, Jugos, entre otros de categora inferior, lo cual sigue manteniendo el liderato en muchos aspectos tales como el servicio, calidad y autenticidad del producto. A pesar de esto sigue siendo inferior ante las Compaas como la Pepsi y Coca-cola, por lo que es necesario establecer estrategias de competitividad para ganar ms terreno en el mbito de ventas en toda la regin de Comitn y sus alrededores, de las cuales se mencionan a continuacin:

Mantener un precio de venta accesible en cada presentacin del producto para el cliente y consumidor meta. Diferenciar el producto de los dems a travs de los minerales 100% naturales (agua mineralizada) contenidos en cada recipiente, y como empresa comercializadora destaca la importancia de darlo a conocer con el pblico en los medios de publicidad de mayor audiencia para captar mayor atencin y sobre todo un buen uso de la mezcla de mercadotecnia. El contenido esencial ser enfatizar en sus beneficios saludables que proporciona, lo cual los productos de las empresas Pepsi y Coca-cola no pueden dar. Brindar un servicio de calidad por parte de todo el personal con clientes y proveedores que ya forman parte de esta empresa y

consecutivamente con el consumidor. Esto se va a lograr teniendo una visin compartida, trabajo en equipo, mejora continua, y capacitaciones constantes con enfoque al cliente por parte de la gerencia y colaboradores. De esta manera combatir contra la resistencia al cambio. Adecuar la empresa con instalaciones ms cmodas (ambientacin) para un mejor desempeo de los empleados y tambin en los que el clienta tenga ms interaccin.

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Enfocarse totalmente en la regin en que se encuentra situada geogrficamente. Ya teniendo un porcentaje alto de clientes adentrarse en los municipios colindantes de la mima forma con que se hizo al principio. Tambin como ventaja competitiva es mantener una buena imagen corporativa a travs de las relaciones pblicas con las diferentes instituciones gubernamentales, sociales y econmicas, y la

implementacin adecuada de la responsabilidad social. Echar a andar cada una de las estrategias en las reas bsicas mencionadas en este proyecto y llevarlo a cabo con la mejor disponibilidad por parte de todo el personal.

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CONCLUSIN

En conclusin se puede decir que la planeacin estratgica funge una parte importante en la empresa ya que te marca las pautas a seguir al aplicar las estrategias, pero es indispensable que se haga adecuadamente en donde abunda la comunicacin, la capacidad de adaptarse a las formas de trabajar y lo ms importante generar un ambiente de trabajo.

Adems se vio que es de vital importancia identificar los valores, la misin, visin, objetivos, y estrategias de una empresa ya que estos forman parte de la identidad de la misma.

Sin embargo para una empresa como tal es indispensable identificar las oportunidades, amenazas, debilidades y las fortalezas ya que mediante ellas se pueden lograr y conjugar estrategias que permitan minimizar las contingencias existentes.

Finalmente se vio la importancia que tiene para una empresa la formulacin e implantacin de las estrategias, lo cual comprende el diseo de la estructura organizacional, diseo de sistemas de control y la elaboracin de estrategias financieras, de capital humano, de mercadotecnia, entre otras. Con esto se pretende entonces disear y lograr estrategias que vayan acorde a las

necesidades de la empresa y con ello lograr una ventaja ante los competidores.

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BIBLIOGRAFA

Conceptos de Admon. Estretgica, Fred R. David, Edit. Prentice Hill. El proceso estratgico, Henry Mintzberg, James Brian Quinn, John Voyer, Edit. Prentice Hill. Estrategia de xito empresarial de Bimbo, Roberto Servitje, Prentice Hill. Administracin, Stoner, Freeman, Gilberth Jr. Edit. Pearson Educacin. Administracin estratgica, Charles W. L. Hill / Gareth R. Jones, Edit. Mc Graw Hill. Direccin estratgica, Santiago Garrido Buj, Edit. Mc. Graw Hill.

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Fotos

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