Psihologie practic

Charisma
Cum s faci o impresie puternic i durabil

TRei

Andrew Leigh

Charisma
Cum s faci o impresie puternic i durabil

Traducere din englez de Dana Mare

TRei

Editori: SILVIU D R A G O M IR VASILE D EM . Z A M FIRE SC U D irector editorial: M A G D A LEN A M RC U LESC U C operta coleciei: FABER ST U D IO (S. O lteanu, D. D um brvician) Redactor: V IC T O R PO PESCU D irector de producie: C R ISTIA N C LA U D IU C O BA N Dtp: EU G EN IA URSU Corectur: E L EN A BIU , RO D IC A PETCU

D escrierea C IP a Bibliotecii N aionale a R om niei LEIG H , A N D R EW C harism a : cu m s faci o im presie putern ic i du rab il / A ndrew Leigh ; trad.: D ana M are. - B u c u r e ti: E ditura Trei, 2010 ISBN 978-973-707-407-2 I. M are, D ana (trad.) 159.923.2

Titlul original: TH E CH ARISM A EFFECT: HO W TO M AK E A P O W ER FU L A N D LA STIN G IM PR ESSIO N , prim a ediie A utor: A N D R EW LEIG H C opyright Pearson Education Lim ited 2008 A ceast traducere a fost publicat prin acord cu Pearson Education.

Copyright Editura Trei, 2010, pentru prezenta ediie

C.P. 27-0490, Bucureti Tel./Fax: +4 021 300 60 90 e-m ail: com enzi@ edituratrei.ro w w w .edituratrei.ro ISBN 978-973-707-407-2

Cuprins

M ulumirile autorului ...........................................................7 Introducere: clarificarea termenului de charism ...................................9 Partea 1 Scopul Descoper i clarific-i scopul real 1 Scopu l...............................................................................31 Partea 2 Fii tu nsui Cele apte comportamente ale Efectului Charismatic 2 3 4 5 6 7 8 Fluena............................................................................ 63 ncrederea n sine........................................................... 86 Prezena.......................................................................... 99 A utenticitatea............................................................. 117 Curajul.......................................................................... 134 Pasiunea....................................................................... 158 inuta............................................................................ 173

Andrew Leigh

Partea 3 Atracia Creeaz farm ecul acela special 9 10 11 12 Atracia: Atracia: Atracia: Atracia: Nevoia de A - I - R ................................ 195 A tenia....................................................... 201 Interdependena...................................219 Relaionarea.............................................235

Partea 4 S punem lucrurile mpreun 13 Folosirea S - F - A n viaa re a l ......................... 255

Mulumirile autorului
t

olumul Charisma reflect contribuiile a diver se persoane care au avut bunvoina de a citi versiuni provizorii ale crii i de a comenta sau ajuta n vreun fel. Le sunt recunosctor n mod special:

lui Henry Stewart de la Happy Ltd care a ajutat la punerea n practic a proiectului acestei cri; urmtoarelor persoane de la Maynard Leigh As sociates: colegului meu, directorul M ichael M ay nard, pentru obinuitele lui observaii com plete i atente; lui Bridget Brice, coordonatorul Cursu lui despre im pactul personal; lui A drian Jones, Ann Walsh, Barbara Thorn, Bill Britten, Caroline Kennedy, D eena G ornick, John Spencer, Josie Maskell, Rosanna Mason, Steve Bolton i Siobhan Stamp; i urm toarelor persoane din afara serviciului Maynard Leigh: Roger Taylor de la T-Mobile, Ian Cutler de la Skandia, Susan Coulson de la Barclaycard, Simon Adams i Aiden Leigh.

Andrew Leigh

Le m ulum esc, de asem enea, lui Darion i Aiden Leigh pentru ajutorul lor tehnic n realizarea w ebsite-ului charisma-effect.com. Samantha Jackson de la editura Pearson Education a ngrijit aceast carte de la iniierea ei pn la publicare i a fost mereu de ajutor pe parcursul acestui proces. n final, i datorez mulumiri speciale lui Gillian Leigh care, n ciuda programului ncrcat, i-a depit cu mult datoria prin furnizarea m ultor m buntiri i sugestii inteligente. Cartea Charisma i este dedicat lui Gilly.

Introducere: clarificarea termenului de charism

n m om entul n care ai pit n local, m i-am dat seama c eti un brbat aparte. Cu adev rat un m are risip itor." Aceste versuri, interpretate din toti plm nii de ctre faim oasa div charisma i binele"

Shirley Bassey, reprezint un m e m ento m uzical al faptului c oa menii ne judec dintr-o clipire. Aceasta se datoreaz di rect charismei sau lipsei acesteia. Cea mai pur form de charism se ivete odat cu personaje magnifice cum ar fi Ghandi, fostul preedin te Bill Clinton, Nelson Mandela, Madonna, Oprah Win frey, Mohammed Ali, Churchill, Maica Teresa i arhie piscopul Desmond Tutu. Nu putem nici s ignorm complet versiunea nega tiv. Hitler, Stalin, Idi Amin, Mao i Mugabe au folosit-o cu toii, cu rezultate distructive. Charism a i noiunea de bine" nu coincid ntotdeauna.

nu coincid ntotdeauna

10

Andrew Leigh

Suntem att de obinuii cu termenul de charism, n ct rar ne mai ntrebm de ce mare parte dintre noi re acioneaz att de puternic la charism. Nenelegerea ADN-ului nostru charismatic sau percepia incontien t a acestuia ne poate limita potenialul de a-1 utiliza n mod pozitiv. Opinia convenional referitoare la charism presu pune c num ai civa oam eni de excepie o posed. Aceasta pare s implice proprieti misterioase, aproape m agice, asum ndu-se c te nati sau nu cu ele. Totui, dup cum vom vedea, aceste caliti nu sunt complet n nscute i se bazeaz pe crearea unei relaii ntre tine i ceilali oameni. Posedarea unei charisme puternice ne duce adesea cu mintea la o figur istoric, o celebritate, un lider puter nic sau o persoan faimoas. Nu este niciodat n ntre gime clar care este cauza i care efectul. n multe privine, ne simim confortabil cnd consi derm charisma ca fiind ceva imposibil de atins, rezer vat cu siguran acelor fiine umane excepionale pe care suntem destinai s le adm irm , invidiem sau de care poate s ne temem. S nsemne existena acestei charis me excepionale c noi, restul, nu putem avea un impact semnificativ i memorabil asupra celor cu care ne ntl nim? Cu siguran c nu. Aceast idee com od conform creia charism a este ceva imposibil de atins ne permite s ne excludem pe noi nine din orice tentativ serioas de a ne nsui poten ialul pentru realizarea unui impact puternic i durabil. Faptul c am putea fi cu adevrat puternici, capabili s-i influenm sau s-i afectm n mod semnificativ pe cei lali poate prea imposibil, nfricotor sau ambele.

Introducere: clarificarea termenului de charism

Un alt aspect ce domin felul n care privim charisma este acela c ea implic n mod obinuit un numr foar te mare de persoane: celebriti din lumea divertismen tului, m ari lideri religioi i spirituali, politicieni de marc, genii militare i toate exemplele de charism ex cepional care au afectat arii largi ale umanitii. In ciuda extraordinarului impact pe care l exercit, ex ponenii supremi ai charismei rmn totui fiine umane. Orict de impresionante i enigmatice par, efectele aces tora nu sunt magice, supranaturale i nici imposibil de ob inut. Intr-o oarecare msur, fiecare dintre noi poate pro duce o versiune atenuat, numit efect charismatic".

Zon lipsit de ch arism

: e d ch arism a tic

CHARISM puR

Acest efect poate fi nvat n ntregime. Este vorba de spre cum i poi folosi abilitatea natural de a face o im presie puternic, chiar dac aceasta zace inactiv n mod curent sau este prea puin exploatat. Impactul tu per sonal este Efectul" tu Charismatic", iar cei doi termeni vor fi folosii n mod alternativ pe parcursul acestei cri. Atunci cnd afirm c i poi mbunti impactul nu sunt complet singur. i alii vorbesc despre succesul ob inut n ceea ce privete dezvoltarea acestei capaciti, dei este posibil ca ei s pun un accent uor diferit pe

12

Andrew Leigh

felul n care se poate face asta. De exemplu, una dintre variante susine c aceast charism apare prin folosirea energiei i prin faptul de a fi n ntregime prezent. Aces tea constituie cu siguran ingrediente importante, ns este vorba de mai mult aici i n mod sigur e nevoie de o prezentare mai larg a noilor ingrediente.

Pe scen si / n afara acesteia

Cnd cortina se ridic pe scena teatrului, ncepem s emitem judeci despre diferitele personaje, ncercnd s nelegem despre ce este vorba. Viaa real este mai puin sim pl, nu exist acea cortin care se ridic. In schim b, ne regsim pe noi nine interpretnd roluri, fr a ti ntotdeauna cnd ne aflm pe scen i cnd n afara ei. Exist o anecdot faimoas despre Marilyn Monroe, care a mers la cumprturi cu o prieten ce a fost uimi t de faptul c nimeni nu prea s o recunoasc pe ve det. Monroe i-a explicat c aceasta se ntmpla din ca uz c, n acel m om ent, ea se afla n afara scenei i, pentru a demonstra asta, a ntors com utatorul" pe po ziia de vedet". In cteva minute, a fost asaltat de ad miratori solicitnd autografe. Cnd v cutai o slujb, ai putea crede c suntei n afara scenei pentru c interviul nu a nceput nc. i to tui cortina se ridic deja nainte s apsai pe sonerie sau s intrai pe u i este deja ridicat atunci cnd vor bii cu secretara, n timp ce edei ateptnd, cnd v sa lutai strngnd minile sau poate atunci cnd ateptai citind pe un scaun nainte de nceperea interviului.

Introducere: clarificarea termenului de charism

13

Preedintele companiei Royal Mail din Marea Britanie, Alan Leighton, i amintete un experiment condus ntr-o companie, care a urmrit progresele efectuate de 50 de oameni de-a lungul unei perioade de 10 ani. Rela tiv tineri, acetia avansaser de la poziii de stagiari la poziii puin sub nivelul consiliului. Cel mai important factor pe care l-am aflat pentru a stabili un numitor co mun a fost prima impresie a managerului senior aflat n ncpere atunci cnd au fost recrutai deci ceva ce ine de instinct. i aceasta a devenit parte a criteriilor de se lecie prima im presie." n mod similar, cnd lucrezi ntr-un birou linitit n care fiecare, inclusiv tu, prei absorbii de lucru, i-ai putea im agina c nimeni ^ p | ace sau nu nu te prea observ i c eti n afara see- eti pe scen nei. n realitate, fr a realiza com plet, ceilali sunt contieni de prezena i de comportamen tul tu. i place sau nu, eti pe scen. n consecin, impactul pe care l ai asupra celorlali conteaz. Ceea ce gndesc acetia despre tine poate adu ce o mare diferen n viaa ta, afectndu-i relaiile, de la serviciu sau de acas, de la o ntlnire a comitetului local, de la o edin colar cu prinii, dar i atunci cnd adresezi o reclamaie conducerii unui magazin i aa mai departe. Impactul tu este chiar preul pe care-1 ai, care depin de aproape n ntregime de ct de eficient devii n a st pni Efectul Charismatic. M ajoritatea oam enilor doresc s transm it o prim impresie favorabil, pe care ceilali s o aprecieze i s i-o aminteasc. Mai mult, cei mai muli dintre noi ar fi ncntai s creeze o atmosfer de ncredere i s lase o

14

Andrew Leigh

impresie bun i de durat. Ei bine, acest lucru este n tru totul posibil. Poi alege s rafinezi felul n care vii n contact cu cei lali i s o faci cu naturalee, fr a prea fals sau mnat de dorina de a m anipula. Am s-i m prtesc unele dintre metodele pe care le folosim n activitatea noastr de educare i instruire a oamenilor pentru a obine aceste rezultate. Mai sim plu spus, vom ncepe s explorm Efectul tu Charismatic unic. Acest efect este secretul prin care putem avea succes n relaia cu ceilali oameni, le putem ctiga acordul, n crederea, angajamentul sau admiraia. Cei ce l manifes t cu putere au tendina de a stabili afiniti i de a se simi confortabil atunci cnd interacioneaz cu ceilali. Ei posed, de asemenea, abilitatea de a influena: spunem despre ei c au arm i magnetism pentru a crea legturi fizice, emoionale, intelectuale i poate chiar spirituale.

Efectul charismatic...

...este abilitatea de a utiliza toate calitile proprii pen tru a realiza un impact puternic, memorabil asupra celor lali oameni, influenndu-i n plan emoional, fizic i inte lectual, inclusiv gndurile, atitudinile i comportamentul. Intr-un sens mai tradiional, charisma pur este defini t de obicei ca fiind o abilitate neobinuit de a influena oamenii i de a genera devotament. Pe parcursul acestei cri i voi face cunoscute toa te ingredientele care te ajut s-i creezi propriul Efect Charism atic, diferit de versiunea extrem a charism ei

Introducere: clarificarea termenului de charism

15

pure. Desigur, nu toat lumea va fi de acord cu aceste ingrediente, de vreme ce chiar i n zilele noastre aceas t zon este prea puin cercetat. Pot doar s spun c multe persoane au apreciat folosul acestor ingrediente oferite prin intermediul atelierelor noastre de lucru de spre Im pactul personal i n edinele individuale pe care le-am derulat timp de m uli ani pentru multe cor poraii importante. Prin tradiie, oamenii ateapt ca liderii lor politici i conductorii m arilor corporaii s fie personaje m agni fice. La una dintre ntlnirile anuale ale acionarilor, la care participa liderul de succes Stuart Rose, care urma s devin conductorul companiei Marks & Spencer, un investitor l-a ntrebat direct pe preedintele de atunci: De ce nu suntei charismatic cum este Stuart Rose?" Studii recente dezvluie o diferen semnificativ n tre a poseda i a folosi charisma pur n scopul de a z pci i seduce oamenii i utilizarea mai puin pretenio sului Efect Charismatic pentru a obine diverse rezultate. Dup cum explic unul dintre cei mai respectai cerce ttori n domeniu, liderii mai puin charismatici produc adesea rezultate mai bune pe termen lung dect liderii mai charism atici"1. Studiul important al lui Collins de spre liderii de succes a dezvluit cu surprindere c lide rii marilor corporaii sunt retrai, tcui, rezervai, chiar timizi un amestec paradoxal de umilin personal i voin profesional. Ei sunt mai mult ca Lincoln i Socrate dect ca Patton sau Cezar". Nu trebuie s fii neaprat charismatic, confirm re gretata Dame A nita Roddick, fondatoarea com paniei
1 ]. Collins (2001), Good to Great, Random House.

16

Andrew Leigh

The Body Shop, trebuie doar s crezi n ceea ce faci cu atta putere nct acesta s devin realitate." Ca s o spunem puin diferit, n maniera frust a showbizului, versiunea extrem a charismei pure poate fi o meserie n sine, m otiv pentru care ne concentrm aici mai de grab asupra Efectului Charismatic, care este m ult mai uor de obinut. n timp ce tu ai fi fericit s-i m bunteti Efectul Charism atic, unii dintre cei din jurul tu ar putea pre fera s rmi acelai. Este cam ca atunci cnd slbeti: dei ar fi ceva cu totul benefic, alii te-ar putea prefera de fapt dolofan i bonom. Aa c, dac vine vorba de spre o schimbare cu adevrat, fii pregtit s ai parte de rezisten, dac nu n tine nsui, atunci posibil din par tea altora. Prima parte a acestei cri exploreaz scopurile tale, impactul acestora asupra felului n care intri n contact cu oamenii i impresia pe care o faci asupra lor. Cea de-a doua parte arat cum, printr-un comportament natural, poi fi cu adevrat tu nsui n timp ce influenezi felul n care te percep ceilali. Cea de-a treia parte exploreaz n mod amnunit dificila zon a complexei interaciuni emoionale i psihice, a atraciei reciproce manifestate n relaiile pe care le creezi cu alte persoane. Partea final le aduce pe toate mpreun pentru a-i arta cum poi folosi anumite pri ale acestei abordri pentru a-i modifica i mbunti Efectul Charismatic n scopul crerii unei impresii puternice i durabile. De cte ori ai un im pact aceast carte i propune s te asupra altei fiine umane, ajute s-i dezvoli n continuare vej folosi propria versiune aceast capacitate nnscut a Efectului charism atic. El

Introducere: clarificarea termenului de charism

17

funcioneaz pentru tine de fiecare dat cnd reueti s influenezi un grup, o echip, un superior, un coleg sau pe oricine ntlneti. Aceast carte i propune s te aju te s-i dezvoli n continuare aceast capacitate nns cut. Pe parcursul ei vei gsi o serie de soluii practice care te vor ajuta la sporirea contiinei de sine i-i vor oferi activiti practice legate de variatele aspecte ale uti lizrii Efectului Charismatic. Ai putea decide s citeti cartea de la nceput pn la sfrit i acesta este un lucru bun. La fel ai putea prefe ra s te limitezi ntr-o zon pe care tii deja c ai nevoie s o dezvoli. In afar de dorina de a ncerca noi ci de com portam ent, ceea ce conteaz cel mai m ult este dis ponibilitatea ta de a accepta faptul c poi ntr-adevr s-i dezvoli Efectul Charismatic cu ajutorul unora din tre variatele forme de consiliere disponibile.

Factorul uman
Chiar i cel mai convins pustnic, cel mai devotat fan al tehnologiei, ciudatul care st doar la calculator, spe cialistul infatuat sau managerul preocupat trebuie, ntr-o oarecare msur, s aib de-a face cu alte fiine umane. Interaciunile dintre noi i alte persoane formeaz n ge neral o parte normal a vieii de fiecare zi, fie c au loc n edine, cnd salui un ef pe coridor, n convorbirea cu un client, cu ocazia unui interviu pentru o slujb, atunci cnd dai un telefon sau faci parte dintr-o echip. i ceea ce gndesc toi aceti oameni despre noi contea z, pentru c opiniile i reaciile lor afecteaz modul n care vor reaciona la cerinele noastre.

18

Andrew Leigh

Intr aa cum trebuie n contact cu alte persoane i acestea te vor asculta, vor reine ceea ce spui, i vor cere opinia, i vor rspunde la cereri i aa mai departe. Cnd obii un impact puternic, nu eti numai prezent, ci trans mii o prezen pozitiv. Procesul implic aceste trei elemente-cheie:

Pentru c uneori un element l influeneaz pe cel lalt i viceversa, interaciunile pot deveni complicate. De exemplu, i poi vizita vecinul cu o anume intenie, pe care s o modifici apoi ca rspuns la reacia pe care o n tmpini. Sau, cnd propui familiei o idee care provoac o reacie de amploare, acest fapt te-ar putea determina s-i modifici cumva ideea originar. n orice situaie interpersonal n care doreti s cre ezi o impresie puternic i de durat, abordarea S-F -A " furnizeaz o serie de pietre de hotar uor de am intit. Combinaia acestor trei elemente va determina, n cele din urm, fora Efectului tu Charismatic i putem sin tetiza vizual ntregul proces cam aa cum se observ n figura din pagina alturat. Im agineaz-i Efectul Charism atic sub form a unor unde pe suprafaa unui lac. Unele vor fi extrem de pu ternice, rzbind mult n afar, n timp ce altele au efecte locale mai modeste. Undele Efectului nostru Charismatic determin per soanele pe care le ntlnim s emit judeci despre noi.

Introducere: clarificarea termenului de charism

19

Acestea apar adesea att de rapid, nct ne mai surprin de faptul c nenumrate reviste pentru publicul larg ne bombardeaz cu sfaturi legate de chestiuni elementare cum ar fi nfiarea, stilul i ce culori s purtm ? To tui, acestea se ocup num ai de aspectele cele mai evi dente ale Efectului Charism atic n aciune; mai exist i cele mai puin evidente, pe care le vom explora m preun. Cnd ai fost ultima oar n cea mai bun form i ai fcut o impresie puternic? ncearc s completezi exer ciiul legat de impact din pagina urmtoare i vezi dac el dezvluie ceva interesant despre impactul actual pe care l exercii asupra celorlali.

20

Andrew Leigh

Exerciiu pentru aprecierea impactului personal

1. Descrie pe scurt un m om entn care ai simit c ai fcut cu adevrat o impresie bun asupra unei persoane sau a unui grup de oameni.

2. Cnd s-a ntm plat asta?

3. Noteaz cteva dintre motivele pentru care totul a de curs att de bine (de exemplu, un zmbet susinut, re petiii, amintirea numelui fiecruia).

4. Cum te-ai sim it n momentul respectiv (de exemplu, ncreztor, relaxat, curios, disponibil, hotrt)? Revznd ceea ce ai scris, ce reiese de aici n legtur cu puterea ta de influenare?

Dac i este greu s-i aminteti cnd anume ai fcut o impresie cu adevrat bun, gndete-te la momentele n care ai obinut o slujb, ai avut o poveste de dragos te, ai ntlnit oameni n vacan, ai finalizat un proiect i aa mai departe. Probabil c i poi aminti, de aseme nea, un moment n care ai simit c: Nu prea m-au ascultat."

Introducere: clarificarea termenului de charism

21

Nu mi-am putut susine punctul de vedere cu des tul convingere." Nu m-am simit sigur pe mine n situaia aceea." Nu m-au vzut de fapt niciodat pe mine cel adev rat." Nu prea eram pe aceeai lungime de und." Eu nu stau la taclale." Nu m simt n apele mele cnd vorbesc cu persoa ne superioare n rang/mai n vrst/importante." mi doresc cu adevrat s fi fcut o impresie mai pu ternic." Poate fi frustrant s-i priveti pe alii cum se bucur de influen, cum i comunic ideile sau i transmit opi niile i nevoile cu o aparent uurin. i totui, nu este nim ic secret n a dobndi un Efect Charism atic. Pare, doar, aa pentru c muli oameni pur i simplu nu rea lizeaz c exist metode i principii care pot fi nvate i aplicate. Din pcate, cei care posed un Efect Charismatic pu ternic par a fi adesea cel m ai puin capabili s explice cum de le iese. El poate veni n mod natural, aa c ei nu pot oferi cu uurin consiliere muritorilor de rnd care vor s-i dezvolte propria versiune. De aceea, vom ple- ^in pgcate, cei care posed un ca mpreun ntr-o cltorie, Efect Charismatic puternic par a pentru a explora m odelul fi adesea cel mai puin capabili S -F -A " al Efectului Charis- s explice cum de le iese m atic i a afla cum poi s exercii o influen pozitiv ntr-o gam larg de situa ii, mai ales informale sau cu un grup restrns, cum ar fi ntlnirile unu-la-unu, discuiile de serviciu, conversaiile

22

Andrew Leigh

cu persoane pe care le ntlneti, edinele de grup sau echip, conversaiile telefonice i aa mai departe. Pentru cei mai muli dintre noi situaiile informale ne sunt mai familiare dect, s spunem, o prezentare publi c sau susinerea unui discurs la o conferin. Dei sunt foarte puini cei ce urc la pupitrul unui auditoriu, sun tem cu toii angajai cu regularitate n interaciuni infor male care ne oblig s fim ct mai convingtori. Regulile fixe legate de felul n care putem realiza un impact pozitiv funcioneaz foarte rar cu adevrat. S ne gndim la apariia nu tocm ai im puntoare a lui Bill Gates de la Microsoft, la neglijena studiat a lui Richard Branson sau la stilul de biat obraznic al primarului Lon drei, Ken Livingston. S-ar putea spune cu greu c ace tia se conformeaz aa-numitelor bune reguli de ngriji re a nfirii. i totui, acetia posed indiscutabil un Efect Charismatic puternic.

A fi tu nsui este suficient

Tu eti o apariie singular, o personalitate unic. Dac ncerci s te pori ca Madonna, dac pretinzi c eti Mandela sau chiar i imii propriul ef pentru a face im presie, se va alege praful de tine. Din acest motiv abor darea S-F-A pune un accent major pe faptul c trebuie s fii tu nsui. Poi s adaptezi aceast abordare pentru a-i satisface nevoile speciale n diverse situaii. Cercetrile sugereaz c aa-numita charism este pe jumtate nnscut i pe jumtate nvat. Cu siguran , am folosit multe dintre ideile din aceast carte de-a lungul parcursului nostru. A telierele de lucru asupra

Introducere: clarificarea termenului de charism

23

im pactului personal i observaiile noastre arat c, n fapt, oricine i poate debloca potenialul pentru a-i ac cesa Efectul Charismatic nnscut. Companii cum ar fi Aviva, Bertelsmann, SES Astra, Banca Irlandei, BMW, Fi delity, DHL, Electronic Arts i Ernst&Young au utilizat cu toatele aceste ateliere la un moment dat. Poi alege n mod deliberat s-i dezvoli Efectul Cha rismatic, iar cerina principal este neltor de simpl este voina ta de a: experimenta A experimenta nu nseamn c vei deveni o persoa n cu totul diferit sau c i vei modifica personalitatea de baz. Vei fi tot tu, dei ai putea cpta un nou senti ment de ncredere n urma testrii unor noi modaliti de comportament. Dezvoltarea Efectului Charismatic presupune voina de a experim enta idei noi, de a explora noi m oduri de com portam ent, de a gsi ci de trezire a contiinei de sine n ceea ce privete influena pe care o ai cu adev rat. Jacqueline Gold, convingtoarea directoare a lanu lui de magazine Anne Summers, conchide succint: Provoac-te pe tine i lucruri mari se vor ntm pla". Ai putea fi tentat s crezi c este suficient dac n cepi s aplici unele dintre ideile i sugestiile gsite n aceast carte de ndat ce ai citit-o. m i am intesc de unul dintre participanii la sem inariile noastre asupra Im pactului personal care a fost ntrebat cteva spt m ni m ai trziu cum m erge treaba i care a rspuns: Pi, m erge bine, dar nu am avut nc ocazia s aplic ce-am nvat".

24

Andrew Leigh

Pentru a-i dezvolta Efectul Charismatic trebuie s lu crezi la el nencetat, s gseti zilnic ci de a practica i experimenta. Poi s faci asta ori de cte ori intri n con tact cu alte persoane, la telefon, ntr-un magazin, atunci cnd eti cu prietenii la restaurant, cnd cltoreti, la edine, n jurul automatelor pentru rcoritoare, oriun de. De ndat ce ai gsit cheia pentru a deveni influent, vei gsi nenum rate oportuniti de a pune la treab Efectul Charismatic. Pentru a-i testa promptitudinea n a experim enta, vezi exerciiul cu oglinda nfiat mai jos. n cazul n care cltoreti i citeti cartea ntr-un tren sau avion, i sugerez s pui cartea deoparte pn n mo mentul n care vei putea face acest exerciiu n linite!

Exerciiul cu oglinda
Vei avea nevoie de: un ceas cu secundar sau un cronometru digital o oglind de mrime medie pe care s o ii n faa ta un loc linititn care s nu fii deranjat un timp

Iat ce trebuie s faci n continuare. 1. Timp de cinci minute ntregi, examineaz-te n oglin d! Nu tria, privete doar, privete i iar privete. Ce vezi? 2. n timp ce priveti, pstreaz-i mintea treaz. Ce vezi dincolo de trsturile familiare? Ce vezi n ochii care te privesc insistent? Care este expresia feei tale? Ce fel de caracter pare s aib aceast persoan pe care o priveti? 3. Ce ar observa n mod special altcineva la acest individ?

Introducere: clarificarea termenului de charism

25

Ai reuit s faci exerciiul cu oglinda timp de cinci mi nute ntregi sau ai renunat mai devreme? Dac ai aban donat prea repede, de ce i s-a prut att de lung sau de dificil? Dac ai renunat prea repede, ia o pauz i poa te ncerci din nou chiar cinci minute ntregi. De data aceasta, fii deosebit de atent la reaciile tale pe durata ac tivitii. Dac ai rezistat pentru cinci minute ntregi, ce ai v zut? Pe tine, desigur, dar ce altceva? Cine era persoana care te privea de acolo? Ce ai observat legat de aceast persoan? Ce ieea n eviden? Era aceast persoan fe ricit sau trist ? Apropo, poi s vizionezi exerciiul cu oglinda pus n practic ntr-o variant amuzant, cu potenialul lui ce trezete contiina de sine, n filmul lui Luc Besson din 2005, nger n Paris.

De ce trebuie s faci acest exerciiu? De ce s faci acest exerciiu cu o tent aparent narci sic? La urma urmei, poate c te priveti n oglind n fiecare zi; poate chiar petreci ceva timp pentru a cpta o nfiare mai ngrijit sau mai atractiv. Exerciiul cu oglinda te ajut s te cunoti mai bine, s-i sporeti con tientizarea de sine, s-i m bunteti abilitatea de a vedea" i interpreta semne i informaii. Deci ce fel de persoan te-a privit insistent din oglin d? Era o persoan serioas, o persoan care zmbete sau se ncrunt frecvent, o persoan care pare fericit, trist, furioas sau ngrijorat? Ce poi s spui despre aceast persoan doar privind-o?

26

Andrew Leigh

Exerciiu pentru Efectul Charismatic

Probabil c ai propriile idei despre factorii care contribuie la impresia mai mult sau mai puin pregnant pe care o face o persoan. 1. Alege pe cineva care te impresioneaz cu abilitatea sa de a crea Efectul Charism atic; adic de a avea un im pact personal puternic. Alege o persoan pe care o cu noti, mai degrab dect o figur celebr distant, cum sunt personalitile din televiziune, din sport sau din cinema. 2. Noteaz toate n su irile care crezi c produc Efectul Charismatic al acesteia. Numele persoanei:______________________________________________ Ce nsuiri ale acestei persoane contribuie la Efectul su Cha rismatic? De ce pare ea c face o impresie pozitiv i durabil? De exemplu, este direct, provocatoare, fermectoare etc. Fii ct se poate de precis.

3. Cte dintre atributele aparinnd acestei persoane se refer la comportamentul ei actual i cte pot fi explica te prin nsuiri abstracte cum ar fi atracia personal?

Introducere: clarificarea termenului de charism

27

Scop
Te ntlneti cu un motiv. Clarifc-i scopul ce doreti s realizezi?

Fii tu nsui
Ia-i cu tine inele ntreg la ntlnire. Amintete-i de simul tu al valorii.

Atracie
Ascult, rspunde i caut parteneriatul. Ai mai multe anse s-i atingi scopul dac tipul de atracie reci proc este cel corect.

Modelul SFA al Efectului charismatic

Nu este niciodat prea trziu s fii ceea ce ai f putut fii."

G
eo rg e

l io t ,

scriitoare

PARTEA 1

SCOPUL Descoper i clarific-i scopul real

Aceast prim parte a abordrii noastre S-F-A menite s-i dezvolte Efectul Charismatic exploreaz cile de spo rire a contientizrii de sine, i arat ce nseamn s fii o persoan care ia decizii, i nu o victim, i ofer posibili tatea de a testa n realitate impactul tu personal i-i su gereaz modaliti de mbuntire a scopului Efectului tu Charismatic.

Capitolul 1

Scopul

onsolidarea Efectului tu Charismatic ncepe cu m buntirea nivelului tu de contienti zare de sine ceea ce nseamn a ti:

cine eti i ce reprezini; efectul pe care l ai asupra celorlali; efectul pe care ceilali l au asupra ta; ce se ntmpl n jurul tu.

Sporirea contientizrii de sine poate suna intimidant, ns exerciiul cu oglinda (vezi Introducerea) a fost un punct de pornire n direcia aceea, fcndu-te mai atent n ceea ce privete cine eti tu i ce vd ceilali n tine. Eti contient de tine nsui atunci cnd: te poi privi de la distan n mod obiectiv i poi s testezi i s analizezi ntreaga ta persoan, chiar i tr sturile i calitile mai puin atrgtoare; accepi evaluarea ta de ctre alte persoane fr a deveni defensiv i fr a te simi ameninat n esena fiinei tale.

32

Andrew Leigh

Dezvoltarea contientizrii de sine, n special ceea ce ncerci s obii cu Efectul tu Charismatic, joac un rol major n crearea unui impact personal pozitiv asupra ce lorlali i de aceea este att de important. De exemplu, la un nivel nalt al contientizrii de sine, vei ti ce doreti s spui sau, din contr, c nu ai nimic de spus. De asem enea, i va veni vei tii ce doreti s spui mai uor s solicii un feedback lesau, din contr, c nuai gat de performana ta i s faci fa nimic de spus criticii negative. Vei tinde s pri m eti astfel de inform aii ca fiind comentarii privind ce faci mai degrab dect cine eti.

Exerciiu pentru detectarea personajului

nuntrul fiecruia dintre noi exist personaje variate cro ra le permitem s apar la suprafa n diferite situaii. Ct de contient suntei de acestea? Ai putea avea nuntrul tu, de exemplu, un cartofor, un terorist, un erou de aciune, un glu me, un mucalit, un gnditor, un organizator, o persoan fer mectoare... 1. Care sunt unele dintre personajele tale interioare?

2. Cnd au tendina s apar aceste personaje exist ceva ce declaneaz apariia lor?

Scopul

33

3. Ce se ntm pl atunci cnd se ivesc la suprafa, cum tind ele s se comporte?

4. Cum crezi c i afecteaz ele impactul i felul n care i impresionezi pe ceilali?

Sporirea contiinei de sine afecteaz im pactul tu asupra celorlali pentru c ncepi s joci folosind punc tele forte i m inim aliznd slbiciunile. Vezi modul n care comportamentul tu i afecteaz pe ceilali i reali zezi felul n care ei rspund. Sporirea contiinei nseam n, n primul rnd, a fi capabil s vorbeti deschis i co rect despre emoiile tale. Exist o m ultitudine de alte m odaliti de sporire a contiinei de sine, dup cum se va arta pe parcursul acestei cri.

Care dintre ele eti tu?

Dac hotrrea de a-i spori contiina de sine te face nc s te simi destul de inconfortabil, acest lucru se poa te explica prin tendina ta de a fi una dintre variantele: bietul de m ine"; acuzator; observator. Toate cele trei personaje sunt n esen victim e, lu crurile li se ntmpl fr voia lor, iar ele se afl n mod

34

Andrew Leigh

constant ntr-o stare pasiv, n loc s fac alegeri i s fie proactive.

Victima de tipul bietul de mine" Acest tip de victim tinde s se situeze adnc n atitu dinea de autocomptimire, spunnd lucruri ca acestea: Nu am o personalitate puternic." Dac a fi fost i eu m ai drgu, m ai artos/m ai nalt/scund/detept!" Nu am avut niciodat o voce puternic." Oi fi eu managerul, dar nimeni nu ascult ce spun." Nu sunt bun s le vorbesc altora." Nu m descurc cnd e vorba de a ntreine un dia log cu cineva." Oamenilor le trebuie mult timp ca s m cunoasc." De ce nu vd ceilali c sunt o persoan drgu?" Nu m integrez bine n grupuri sau echipe." Oamenii nu m plac." Victimele de tipul bietul de m ine" afirm uneori n mod deschis c nu-i pot mbunti Efectul Charism a tic sau im pactul personal. n schim b, cnd li se ofer ansa s o fac, ele duc acest proces foarte rar pn la capt. De exemplu, sunt refractare sau chiar refuz s ascul te orice apreciere critic, prefernd s asculte numai la udele fr rezerve. Victimele care i plng de mil per cep sfaturile care le sugereaz s se schimbe ca pe ceva fiind nelinititor, extrem de nedrept sau ambele. Ele au,

Scopul

35

de asemenea, obiceiul de a interpreta comentariile sau remarcile altora mai degrab n cea mai rea dect n cea mai bun lumin posibil.

Victima care acuz Cei care blam eaz reuesc ntotdeauna s gseasc ceva sau pe cineva de criticat, deoarece el purta vina pentru Efectul lor charismatic slab. Ei spun lucruri ca: Nimeni nu d atenie opiniei m ele." Compania la care lucrez nu m apreciaz." Cei mai glgioi se fac ascultai." Nu m neleg niciodat cu prinii/fraii/surorile mele." coala la care am nvat era ngrozitoare." Nimeni nu mi-a artat niciodat cum s fac." Nu este niciodat destul timp ca s fac o impresie potrivit." De vin este accentul m eu." Nu am destul experien."

Cnd vine vorba de sporirea Efectului Charismatic, acuzatorii nu reuesc de obicei s vizualizeze posibiliti noi sau ci de schimbare a modului n care i impresio neaz pe ceilali.

36

Andrew Leigh

Semne care te avertizeaz c Efectul tu Charismatic trebuie reanalizat Nu sim t c oam enii m ascult cu adevrat la e dine." Mi se ofer slujbe sau proiecte care sunt sub nivelul meu de abilitate i instruire." M enervez, mi-e team sau m simt inconfortabil cnd trebuie s susin o prezentare sau o discuie." Nu m simt confortabil s privesc oam enii n ochi atunci cnd vorbesc cu ei." Oamenii mi cer adesea s repet ceea ce tocmai am spus." Oamenii se agit, m ntrerup sau se uit n alt par te cnd vorbesc." Mi-e greu s-mi fac acceptate ideile." n situaii informale care presupun discuii informale, mi-e greu s vorbesc i m simt jenat." Oamenii mi spun adesea c am ales momentul sau locul nepotrivit pentru a aduce n discuie un anumit subiect." De cte ori oamenii mi ofer sfaturi sau sugestii, ei spun de obicei Da, d a r..." M aflu adesea n defensiv n faa celorlali." Mi-e greu s-i fac pe ceilali s coopereze cu m ine." Nu m prea intereseaz s am o poziie foarte res pectat, valoarea conteaz." Mi-e greu s rein numele persoanelor, chiar la scurt timp dup ce am fcut cunotin." Nu sunt sociabil, prefer s fiu singur." La edine mi place s stau ntr-un loc n care nu voi fi prea mult bgat n seam."

Scopul

37

Cnd intru ntr-o ncpere, am tendina s ezit, s merg ncet i s in capul plecat." Expresiile mele faciale nu se potrivesc de obicei cu sentimentele m ele." Simt c am un impact, dar nu este ntotdeauna cel pe care l doresc." Mi-e greu s iau decizii, am multe ndoieli." Dac una sau mai multe dintre acestea i se aplic, cite te mai departe!

Victima-observator Observatorul este ultim ul tip de victim care nu re uete s-i foloseasc Efectul C harism atic. A tunci cnd ni se potrivete, cu toii jucm ocazional acest rol. De exem plu, suntem pe post de observatori atunci cnd rm nem hotri s ne situm deasupra unui conflict, refuznd s coborm garda, nerenunnd la masc. A rmne obiectiv i lipsit de emoii poate fi un gest perfect explicabil, dei observatorii devin victime tocmai din cauza faptului c, de cele mai multe ori, prefer s fac un pas n spate. Ei spun lucruri ca acestea: Am s-mi in capul plecat." Am s rmn indiferent i voi vedea cum se rezolv lucrurile." Las-i pe alii s se certe." Voi rmne tcut." Privete i ateapt este mottoul m eu." mi place s fiu neutru."

38

Andrew Leigh

Observatorii consecveni fac rar prima micare, ade sea folosind tcerea ca pe o arm. n mod deliberat sau fr s o realizeze, ei sap o prpastie n comunicare, n care se ateapt s cad ceilali. Ei rspund, de aseme nea, n mod defensiv la orice iniiativ de comunicare n dreptat ctre ei, fcnd dificil pentru noi, restul, s tim ce gndesc sau s construim o relaie cu ei. Oamenii cu adevrat timizi se pot simi confortabil ca observatori chiar dac ei realizeaz c asta le minimali zeaz Efectul Charismatic. Cnd sunt invitai s ia par te la o conversaie, ei prefer s stea deoparte i s-i lase pe alii s duc greul. Multe persoane care se ocup de afaceri, dei nu sunt n mod particular timide, joac pe observatorii, conside rnd n mod greit c acest lucru le va oferi putere i c vor evita orice risc personal.
ei sap o prpastie n comunicare, n care se ateapt s cad ceilali

A?a c' sPre exemplu, ei stau n edine ntr-o postur defensiv, poate cu braele n cruciate i i sfideaz pe toi ceilali pentru a-i face s spun ceva. Ei presupun c ara t seriozitate rmnnd tcui i distani. A fi un observator poate fi util, ns nu i dac devi ne o obinuin. n acest fel, devii o for negativ, anulndu-i capacitatea de a influena i devenind astfel o victim. Ai tendine de a deveni observator? Dac da, vei fi greu de neles ca persoan. Ceilali ar putea s se lupte pentru a descoperi ce gndeti despre ceva sau dac ai vreo atitudine personal. Poate fr a realiza, savurezi misterul creat, jucnd rolul observatorului i te bucuri de statutul de enigm uman.

Scopul

39

Exerciiu pentru victim

La urmtoarea edin la care participi, la serviciu sau n alt parte, f urmtoarele: 1. Privete i ascult cu un interes special ce are de spus fiecare persoan. 2. Poi identifica vreo urm sau vreun semn c ar juca pe victima care i plnge de mil, pe acuzatorul sau pe ob servatorul? 3. Ce au spus sau au fcut pentru a dezvlui c se afl n situaia de victim? 4. Cum reacioneaz ceilali fa de aceste persoane? Ce au fcut victimele i cum artau? 5. Ce sentimente i provoac purtarea acestor persoane de exemplu ai simit prere de ru pentru persoana res pectiv, neplcere, furie sau frustrare?

De la victim la decident
Nu este prea distractiv s fii o victim , iar Efectul Charism atic este n mod serios afectat. Dac i se pare c m anifeti oricare dintre aceste tendine de victim izare, este tim pul s ncepi schim barea de la a fi o vic tim la a fi o persoan care face alegeri n ceea ce-1 pri vete. Cu toii putem s fim ocazional victime, iar cauza victimizrii se poate afla departe n trecutul nostru n fa milie, coal sau alte experiene care ne-au fcut ntr-un fel s ne simim inadecvai, nedorii sau neauzii. Fire te c nu vom scpa de aceste sentimente scuturndu-ne

40

Andrew Leigh

i dndu-le jos ca pe nite scame. Cauzele ce au rdcini adnci i consecinele acestora ce iau forma com porta mentului de victim vor face uneori dificil schimbarea. Totui exist ntotdeauna un prim pas, care n acest caz

foloseste-o n mod defiberat pentru a face lucrurile altfel data viitoare

care caut i profit de orice oportunitate pentru a-i explora efectul harismatic. De exemplu, dac nu realizezi tipul de impact pe care l doreti, n loc s-i acuzi pur i simplu pe ceilali sau s te simi rnit, decide ca, de data aceasta, s-i asumi aceast re acie dur i s-o foloseti n mod deliberat pentru a face lucrurile diferit data viitoare. Un gen mai activ de decident va cuta oportuniti pentru testarea E fectulu i C harism atic personal, de exemplu, va profita de ansa de a susine o prezenta re, chiar dac num ai gndul la ea poate fi respingtor. Sau, n loc s se avnte ca de obicei cu opinii, va ateapta s i se cear sugestii sau idei. O alt modalitate de a deveni un decident este aceea de a crea situaii com plet noi n care i poi pune la treab Efectul Cha rism atic, poate propunnd un p roiect sau o lucrare nou n care poi s-i afirmi poziia i s-i oferi str lucire sau s te faci cunoscut celorlali ntr-o situaie nou fr a atepta s mai fii prezentat i aa mai de parte. Poi s afli mai multe despre modelele de victim i decident la www.charisma-effect.com. Uit-te la rubrica Resurse" din meniu.

Scopul

41

Primele impresii
n vieile noastre de zi cu zi, muli dintre noi aleg s-i pun o masc pentru a nu le permite celorlali s vad persoana real din spatele acesteia. Uneori este o masc de victim, dar ea poate lua, de asemenea, forma unei persona" ireale care ne permite s nfruntm o lume di ficil. De exemplu, cineva care insist c totul este sub control", cnd e clar c nu este aa, poart o masc. La fel se ntmpl i cu acele persoane care, atunci cnd sunt ntrebate Ce mai faci?", rspund prietenos Foarte bine" atunci cnd situaia este n mod evident cea opus. Masca ascunde n spatele ei tot ce sim im , ascunde frica de ceea ce oamenii ar putea de fapt s vad, cum ar fi sentimentul nostru de inadecvare sau finalitatea ne clar a com unicrii. n aceast cltorie de afirm are a Efectului Charismatic, va trebui s explorezi felul n care arat masca ta special i ce zace n spatele ei. ncearc exerciiul n spatele mtii".

Exerciiu n spatele mtii"

1. Gndete-te cum i-ar plcea s fii vzut de ceilali. 2. n coloana din stnga de mai jos scrie ntre cinci i opt de scrieri, de exemplu, fericit, dur, punctual, atent, dedicat, haios, sincer, organizat, iste, prevztor, obraznic, efervescent. Gndete-te bine la ce alegi. 3. Apoi gndete-te la felul n care te temi s apari n faa ce lorlali. De exemplu, ar putea s te vad nendurtor, am bi ios, haios, nepstor, grosolan, stngaci, ntrziat, imatur? 4. Compar cele dou liste. Ce arat acestea despre preferine le i tem erile tale? Ct de corecte crezi c sunt? Care este

42

Andrew Leigh
calitatea cu care ai dori cel mai mult s fii asociat? i care este cea care i-ai dori cel mai puin s-i fie atribuit?Te sur prinde ceva?
Cum m i-ar plcea s fiu vzut Cum m tem s nu fiu vzut

5. Ct de exacte crezi c su n tn realitate cele dou liste pe care le-ai alctuit?

n msura n care te cunosc n viaa real, ceilali oa meni i pot oferi un important criteriu de verificare. De exemplu, ai putea simi c faci impresia unei persoane tcute i atente, dar n acelai timp cei care te ntlnesc te-ar putea descrie ca fiind distant. Sau ai putea s crezi c eti haios i superficial, n timp ce oamenii pe care-i ntlneti au o percepie diferit. Pentru a obine informaii mai sigure despre impre sia pe care o lai celorlali, gndete-te s foloseti testul rapid al realitii sau profilul de impact personal descrise n paginile urmtoare. Ambe le i cer s abordezi pur i sim nu uita, nu este nimic plu oamenii pentru a afla cum te ruinos n a dori percep ei. Acest lucru ar putea fi s mbunteti impresia groaznic de jenant, ns nu trepe care o faci oamenilor buie s ntrebi persoanele n care nu ai ncredere sau cele pe care nu le agreezi personal. Alege mai degrab persoane din cercul tu intim nainte s ncerci cu cineva din afara

Scopul

43

acestuia. Nu uita, nu este nimic ruinos n a dori s m bunteti impresia pe care o faci oamenilor. Dup ce prim eti napoi chestionarele com pletate, adun valorile indicate prin bifare pe fiecare rnd, pen tru a obine un total. Scorul m axim posibil este 70 (7x10). mparte scorul tu la 70 i nmulete-1 cu 100 pentru a obine indicele de impact personal (IP). De exemplu: Scorul tu este 45. Maximum posibil este 70. Indicele tu (IP) = 45/70 x 100 = 64%. Scorurile peste 75% sugereaz c ai un im pact per sonal bun i c probabil ar trebui s te concentrezi n continuare pe m buntirea unor puncte forte. Scoru rile sub 75% sugereaz c ai avea de ctigat dac ai lu cra mai m ult asupra punctelor forte, ct i asupra celor slabe. Acum revezi ntrebrile aflate la sfritul chestiona rului. Poi identifica vreun model sau vreo tem comu n n diversele rspunsuri?

Exerciiu pentru testarea rapid a realitii

Explorez impactul personal pe care l am asupra celorlali adic, impresia pe care i-o fac ie. Te rog s fii ct se poate de direct, acordndu-m i o not pe o scar de 1 la 10 prin bifarea unei casete pentru fiecare calitate.

44

Andrew Leigh

Sczut
1
flu en

nalt
3 4 5 6 7 8 9 10

- vorbete fluent i bine

n c r e d e r e n s i n e

- dispus s a c cepte preri alternative, deschis la provocri, nu este defensiv, capabil s fie spontan - este extrem de vigi lent n situaia prezent, dove dete seriozitate, menine un contact vizual bun, dem on streaz caliti i valoare
prezen

a u t e n t ic it a t e

- este sincer cu sine, nu pretinde a fi altfel de ct este, este demn de ncrede re i te poi baza pe el

c u r a j - dovedete disponibilita tea de a fi diferit, de a provoca i a pune la ndoial, de a gndi dincolo de conveniene, de a-i asum a riscuri

- m prtete valori personale, este energic, angajat n mod deschis, entuziast, im plic i alte persoane
p a s iu n e in u t

- este impozant, se m brac bine, arat ntotdeauna

stilat i distins

Ce crezi c funcioneaz bine legat de im p resia pe care i-o fac?

Scopul

45

Ce crezi c funcioneaz mai puin bine legat de impresia pe care i-o fac? (Fii sincer, nu am s m supr promit!)

Nu exist o singur modalitate optim de a obine un Efect Charism atic puternic, cum ar fi, de exem plu, s zm beti mereu, s ai o inut im puntoare, s menii contactul vizual sau s vorbeti elocvent. D in contr, acesta provine din com binarea unei m ixturi unice de comportamente sau trsturi, care sunt precum culorile de pe paleta unui artist.

Paleta de artist a Efectului tu Charismatic

46

Andrew Leigh

Cnd oamenii te ntlnesc fa n fa, ce percep ei cel mai puternic? Ce comportamente sau culori" ale Efec tului tu Charism atic par s funcioneze cel mai bine pentru tine i n ce combinaie i situaie? Pe care dintre urmtoarele le-ai folosi cel mai m ult i pe care cel mai puin: Fluen ncredere n sine Prezen Autenticitate Curaj Pasiune inut corespunztoare (bine m brcat, stilat i distins).

Profilul impactului tu personal

Pentru o mai bun evaluare a impactului tu perso nal gndete-te s utilizezi un sistem online com plex, care i permite s aduni informaii mai detaliate i ano nime de la colegi, pe care s le compari cu percepiile tale despre tine. De exem plu, utilizarea sistem ului online Maynard Leigh produce un scor de indici ai impactului personal de la 1 la 100. n timp ce majoritatea persoanelor nu ob in niciodat acest rezultat ultim, ne ateptm ca o per soan cu un Efect C harism atic bun s obin n mod norm al un scor de cel puin 70-75%. Un profil-m ostr pentru Frank Sinatra este prezentat n pagina urmtoare.

Scopul

47

Sco ru rile co leg ilor p re zen tate n o rd ine d e scre sc to a re

V ariaii

r :;3 Scorurile colegilor

Desenul de ansamblu: graficul de profil pentru Frank Sinatra (nu cntreul!)

Surs: Maynard Leigh Associates 2007, reprodus cu permisiunea autorului.

Dac doreti s ncerci gratuit acest profil mai provoca tor, gseti mai multe informaii la sfritul crii. Dac nu ai obinut un profil excelent al Efectului Charis matic, nu are rost s te autopedepseti, sunt puini cei care obin un astfel de profil. El este doar un instrument pentru a rspunde la ntrebri importante cum ar fi: Cum m vd ceilali?

48

Andrew Leigh

Percepia mea legat de im presia pe care o fac este compatibil cu felul n care m percep ceilali? Care ar trebui s fie scopul Efectului meu Charisma tic? Ce vreau s comunic n primul rnd? Care sunt punctele forte ale Efectului meu Charisma tic i care sunt nevoile mele de dezvoltare?

mbuntirea propriului scop

Dylan Moran, cea mai tnr persoan care a cti gat premiul UK Perrier Comedy n 1996 i care a aprut n numeroase filme, inclusiv n Fugi, grsane!, vrea s v fac s rdei. Turneul su n zigzag din 1996 n Marea Britanie, New York i Milano a fost descris n The Times ca o lecie de miestrie a charismei comice". Comedian ii ca Dylan, care au un impact personal major, tiu exact ce efect doresc s obin. Prim a lor grij este s fac publicul s rd; n acest punct este concentrat toat energia, creativitatea i atenia lor. De exemplu, ei ar pu tea petrece destul timp evalund diferitele tipuri de pu blic pe care le ntlnesc pentru a putea s-i ajusteze evo luia ca atare. La fel ca n povestea lui Dylan, fie la serviciu sau n afara lui, fiecare situaie de comunicare implic un scop i un public. Persoanele care au un fiecare situatie Efect Charismatic puternic i dezde comunicare implic volt de obicei propria preferin un scop i un public pentru ceea ce conteaz cel mai mult deciznd scopul sau defi nind publicul. Ambele conteaz, n mod firesc, ns ordi nea exact poate s nu fie decisiv. De vreme ce folosim

Scopul

49

abordarea S-F-A a im pactului personal, ncepem cu scopul. Gndete-te la orice persoan care are un Efect Cha rismatic cu adevrat puternic i va fi de obicei evident c, dup cum am vzut i la Dylan Moran, aceasta s-a decis n ceea ce privete impactul pe care vrea s l aib. n cazul politicienilor, este vorba de a-i vinde viziunea sau de a oferi ci alternative pentru cheltuirea fonduri lor din taxe. n cazul anumitor persoane din media, sco pul este numai acela de a distra i de a provoca. Scopul managerilor de companii ar putea fi acela de a motiva, de a trezi contiina sau de a declana aciuni.

Claritate nainte de toate

Dac ai definit doar vag scopurile de comunicare, asta ar putea explica parial de ce nu obii ntotdeauna efec tul pe care l merii. De exemplu, a fi neclar n privina a ceea ce doreti de la o ntlnire fa n fa cu eful tu poate conduce la mesaje amestecate i poate crea confu zie. La fel, dac iei cuvntul la o prezentare fr a ti ce rezultat doreti s obii, probabil c impactul tu va fi n mod serios atenuat. ncearc s tratezi ntreaga chestiune a scopului ca pe o poveste de aventuri. Scop: ce dorete s realizeze eroul? O bstacole: ce ar putea s-l m piedice pe erou s-i ating scopul? Soluii: cum depete eroul aceste obstacole? Scop Obstacole Soluii

50

Andrew Leigh

Cei care lucreaz n vnzri cunosc bine aceast sec ven, de vreme ce lucreaz n scopul descoperirii obiec iilor clientului i al gsirii unor ci pentru a le depi. Prezentatorii buni urm eaz aceast secven cnd se strduiesc s clarifice ce vor s spun i cum s nving ineria sau rezistena audienei. Persoanele care au un Efect Charismatic puternic de vin abile n a-i alege scopul de comunicare, chiar dac nu gndesc ntotdeauna aa. n mod contient sau nu, ele i stabilesc scopuri specifice i i im agineaz felul n care vor reaciona ceilali la acestea. Acele persoane selecteaz m esajele i com portacu ct este mai explicit mentele care cred c i vor face efisloganul tu, cu att va cieni n comunicare.
fi mai uor s te , : I it descurci cu obstacolele si soluiile

O parte eseniala a fiecrui scop r 7 r es*e cerina prim ordiala de acon strui un tip de relaie cu cei vizai. Aceasta este zona dificil a atraciei personale, de care ne vom ocupa mai trziu.

..

Alege-i sloganul
Adoptarea unui slogan unic pentru a-i descrie sco pul de comunicare i poate clarifica mai bine intenia, ntr-o propoziie succint, descrie ce doreti s se ntm ple la sfritul unei ntlniri. De exemplu, scopul tu de baz ar putea s fie: s conving oamenii c pot s aib ncredere n mine; s-i fac s-mi dea banii napoi; s le obin angajamentul pentru o anumit aciune;

Scopul

51

s obin aprobare pentru ideile mele; s nchei dou contacte noi; s inspir oamenii cu entuziasmul meu; s-i fac s m asculte cu respect; s-mi mbuntesc profilul personal.

Fiecare dintre acestea exprim un rezultat precis ntr-o singur propoziie. De exemplu, scopul meu cnd am scris aceast carte era exprimat prin sloganul: Vreau s i demonstrez c este perfect posibil s-i dezvoli Efectul Charismatic. Cu ct este mai explicit sloganul tu, cu att va fi mai uor s te descurci cu obstacolele i soluiile. Concentra rea pe rezultatul precis pe care l doreti n urma unei ac iuni te va face s-i clarifici scopul. De exemplu, rezul tatul final al unei edine programate ar putea fi: un zmbet cald i o strngere de mn la ieire; angajamentul de a ncepe proiectul marea viitoare; atragerea de noi voluntari; nelegerea asupra unei noi edine luna viitoare.

Observai c rezultatele sunt precise, nu sunt genera liti. Asta te mpiedic s te gndeti la Efectul Charis matic ca la ceva ce acioneaz asupra celorlali n loc s te gndeti la obinerea rezultatului dorit. ncearc exerciiul pentru clarificarea scopului pre zentat mai jos. n mod evident, nu e nevoie s faci aceast analiz pentru fiecare situaie de comunicare cu care te confruni, dar atunci cnd vrei cu adevrat s-i

52

Andrew Leigh

declanezi Efectul Charism atic, acest tip de abordare poate face intenia ta mai uor de realizat.

Exerciiu pentru clarificarea sco p u lu i 1. Completeaz spaiile libere ale tabelului de mai jos dup Descrie o situaie specific de serviciu n care vrei s ai un impact mai mare. Ar putea fi vorba despre o edin de echip, o discuie cu eful, ntlnirea cu un client, o convorbire telefonic etc. Care este rezultatul precis pe care doreti s-l obii? n cearc s-l vezi din punctul de vedere al celeilalte per soane ce obine aceasta? Descrie cum ar arta, cum ar suna, cum s-ar simi victoria"? Completeaz tabelul ct mai detaliat posibil.

cum urmeaz.

Situaie n care e nevoie de influen E x e m p lu : edina obinuit a echipei

Ce rezultat specific doresc E x e m p lu : Ca oamenii s-m i asculte ideile i s le ia n serios.

Cum ar arta victo ria", cum ar suna, cum s-ar sim i? E x e m p lu : Cnd vin cu o sugestie la edina de echip ceilali membri chiar o discut i m sim t tra tat cu respect.

Acum adaug versiu nea ta aici.

2.

Ct de clar este intenia ta? Ai putea s-o exprimi chiar

i mai clar?

Scopul

53

n selectarea scopului tu de comunicare ncearc s foloseti criteriile ajuttoare. De exem plu, ntreab-te dac sloganul tu de com unicare ndeplinete aceste cinci criterii simple: Destul de scurt pentru a fi cuprins ntr-un simplu slogan. Realizabil: Unul pe care simi c l poi realiza. Necesar: Ceva ce doreti cu adevrat s obii. Divizibil: Poate fi mprit n scopuri mai mici dac este necesar. Rezultat: Explic cum ar arta, cum ar suna, cum s-ar simi succesul. Clar: Folosete cele cinci criterii de cte ori ai de obinut un scop cu adevrat important prin intermediul influenei tale personale. Scopurile m ai m ici, secundare, pot s determ ine n mod direct sau indirect comportamentul tu i, prin ur mare, impactul tu final. De exemplu, s presupunem c trebuie s intri ntr-o ncpere plin de oameni, nearan jai ntr-o ordine precis, care stau deja de vorb. Scopul sloganului general ar putea fi: Vreau s nchei cel puin cinci contracte noi de afaceri. Dei acesta este un scop perfect practic i specific, mai trebuie s te confruni cu ncperea intimidant plin de persoane care stau de vorb, fr s-i acorde atenie. Dac mai eti i o persoan emoionat sau timid, ai pu tea gsi c situaia este mai uor de administrat dac fo loseti aceste scopuri secundare:

54

Andrew Leigh

Intru: pesc nuntru ca i cum ar fi petrecerea mea i oaspeii mei. Zmbesc: m duc la cinci persoane sau gru puri i m prezint. ntreb: V simii bine/Simii c folo sii timpul n mod util?" Invit: musafirii mei s-mi vorbeas c despre ei i afacerile lor. Adun: ncerc s schimb cri de vizit cu cinci invitai. Scopurile secundare pot fi deosebit de utile cnd pla nifici o discuie, o prezentare, o ntlnire de afaceri sau alte ntlniri mai formale.

Exerciiu pentru scopul secundar

1. Alege un scop legat de impactul personal pe care simi c este important s-l obii. 2. Aterne-I pe hrtie sub forma unui slogan. 3. Verific dac ndeplinete cele cinci criterii: dac e clar formulat, realizabil, necesar, dac poate fi divizat i dac sunt lmurite rezultatele dorite. Dac nu, redefinete-l. 4. Noteaz cteva scopuri de performan secundare asigur-te c fiecare scop are un rezultat clar pe care l poi evalua dup aceea.

Obstacole
Cele mai multe scopuri vor ntmpina probabil obsta cole pe parcurs. De exemplu, ai putea dori s-i impre sionezi eful cu ideea unui nou proiect, ns eful tu nu este o persoan uor de impresionat. Sau ai putea dori

Scopul

55

s-i determini ntreaga echip s treac la aciune, ns membrii acesteia nu sunt prea receptivi la ideile noi. Nu poi s te ocupi de toate obstacolele posibile care te-ar putea opri s-i realizezi scopul, pentru c asta te-ar opri probabil de la a mai face orice altceva. In schimb, identific cele trei sau patru obstacole principale care i-ar putea sta cu adevrat n cale. Ca la exerciiul ante rior, i-ar putea fi de folos s descrii cum ar arta, cum ar suna, cum s-ar simi o situaie n care ar avea de c tigat ambele pri: i tu, dar i polul opus al comunic rii. Care sunt obstacolele care ar mpiedica s se ntm ple asta?

Soluii /
Cum ai putea s tii dac soluia ta a funcionat i ob stacolul a fost depit? De exemplu, se vor ridica oame nii i vor aplauda, vor ncepe s-i ia ideile n serios, ce semne vor aprea pentru a arta c obstacolele comuni crii au fost depite cu succes? Dac i se pare greu s gseti soluii, asta ar trebui s te stimuleze s-i perfecionezi scopul. De exemplu, n loc s ncerci s-i surprinzi eful cel greu de im presionat dac i se pare greu s gseti cu ideea unui proiect nou, ai soluii, asta ar trebui s te putea decide ca scopul tu s stimuleze s-i perfecionezi devin: S l entuziasmez vor- SC0PU ^ bindu-i despre posibilitile sale de avansare personal n cazul n care va prelua acest proiect". Sau cu familia ta, n care au tendina s vorbeasc toi deodat, n loc s propui o aciune de

56

Andrew Leigh

dorit, primul tu obiectiv ar putea s fie acela de a-i face pe toi s realizeze c exist o problem care trebuie ana lizat".

Nu complica lucrurile
ncearc s reduci scopul dorit la un singur verb care descrie efectul pe care vrei s-l obii, de exemplu:
Scopul m eu este acela de a: inform a, am uza, alerta, descoperi, motiva, oca, angaja, ncuraja, avertiza, vinde, construi, entuziasma.

Corpurile noastre ne poart spre scop, adesea fr un efort contient din partea noastr. Concentrarea pe scop te poate ajuta s ai un impact mai mare n mod natural. Scopul i permite corpului tu s vorbeasc pentru tine. De vreme ce felul n care impresionezi oamenii se n tmpl prin intermediul corpului tu, nu numai prin cu vinte, este vital ca performana ta fizic s se potriveas c inteniei tale. Dac spui Aceasta este o oportunitate extraordinar pentru echipa noastr, s profitm de ea din plin" cu o voce ngrozitor de m onoton i privind fix n podea, nu va funciona. La fel, a declara ct de ru i pare pentru o situaie grav n timp ce zmbeti plin de veselie nu va fi, de asemenea, eficient. Dac scopul Efectului tu Charismatic se potrivete ndeaproape cu felul n care te simi n interior, asta n mod sigur i va ntri impactul. Dup cum vom vedea n capitolul 5, a fi autentic este unul dintre ingrediente le eseniale ale unui Efect Charismatic puternic.

Scopul

57

V izu alizarea scop u lu i Definirea scopului tu este att de important, nct aceasta constituie nc o modalitate puternic de a-i da via. Din aceast perspectiv, proiectezi o poveste a re zultatului exact pe care l vrei, cu nceput, cuprins i sfr it, derulnd-o ca pe un film n mintea ta. S presupunem c ai fost invitat prin e-mail s iei par te la un proiect nou i incitant i doreti s obii acordul managerului tu. Filmul mental al obiectivului tu s-ar putea derula cam aa: nceput Zmbesc larg n timp ce intru n biroul managerului. Iau loc pe scaunul pe care stau de obicei. Cuprins El m ascult cu interes. i vorbesc despre beneficiile proiectului pentru el i pentru com panie, iar el spune da" de foarte multe ori. Cnd l vd zmbind sau aprobnd din cap, propun o dat posibil la care s-ar putea ncepe. El este de acord cu data nceperii. Mulumesc zmbind. Sfrit M ridic s plec, zmbind n continuare.

58

Andrew Leigh

Cnd ajung la u m ntorc s spun la revedere. l vd zmbindu-mi. Nu conteaz dac acesta este un scenariu cu totul imaginar de exemplu, tu tii c n realitate m anage rul tu nu zmbete aproape niciodat, s nu mai vor bim de a asculta cu interes. Nu trebuie s fii o persoan cu o imaginaie deosebi t pentru a crea aceste tipuri de scene mentale. Visezi cu ochii deschii pur i simplu! Las-i mintea s constru iasc uor povestea din frnturi i bucele, pn cnd se va ivi acel ceva care doreti s se ntmple. Cu ct exersezi mai mult scenariul mental, cu att l poi adapta mai bine. A ceast vizualizare constant a scopului sub forma unui film te cu ct exersezi mai mult poate ajuta s clarifici ce doreti scenariul mental, cu att s obii i poate afecta direct fe ll poi adapta mai bine care -e compori, limbajul corpului tu i, astfel, Efectul tu Charismatic. Nu respinge filmul mental pn cnd nu ai ncercat; poate funciona cu adevrat! Continu s derulezi acest film mental n cap, imaginndu-i rezultatul dorit. Poi s l vezi n alb-negru, co lor, ca pe un film m ut ori documentar. Vizioneaz-1" chiar nainte de a intra n ncperea n care te ntlneti cu eful tu.

Scopuri multiple
Am folosit pn acum un slogan principal pentru a-1 analiza n detaliu, ns n viaa real ai putea s jonglezi

Scopul

59

cu cteva sloganuri complet diferite. De exemplu, e po sibil s vrei nu numai s ai un impact mai puternic asu pra efului la serviciu, ci i s-i mbunteti poziia n echip, s construieti o relaie pe term en lung cu un client i s ctigi acordul unui coleg ntr-o anumit ches tiune. n timp ce toate aceste scopuri pot fi compatibile unele cu celelalte, ele pot s ngreuneze focusarea ener giilor Efectului tu Charismatic. ncercnd s le obii pe toate, ai putea s nu ai destul impact n toate demersu rile tale. Pentru c scopurile m ultiple pot s distrag atenia, ncearc s le ordonezi n funcie de prioriti. 1. Noteaz pe o list fiecare dintre sloganurile tale prin cipale. 2. Ordoneaz-le pe fiecare n funcie de importan, de la cel mai urgent la cel mai puin semnificativ. 3. Alege scopul cu importana cea mai mare, primul pe care vrei s-l obii, apoi urmtorul ca im portan i aa mai departe.
Scopuri ale Efectului Charismatic
Un impact mai mare asupra efului m buntirea poziiei n echip Construirea relaiei cu clientul Obinerea acordului colegului pentru un proiect nou

Ierarhizare (l=cel mai nalt)

1 2 3 4

M i-am dorit ntotdeauna s fiu cineva, ns acum realizez c ar fi trebuit s fiu mai precis."

L ily T o m a lin , actri

PARTEA 2

FII TU NSUI Cele apte comportamente ale Efectului Charismatic

Aceast a doua parte a abordrii noastre S-F-A pentru dezvoltarea Efectului tu Charismatic se ocup de apte comportamente eseniale: Fluen ncredere n sine Prezen Autenticitate Curaj Pasiune inut Fiecare dintre acestea afecteaz n mod direct impresia pe care o faci asupra celorlali. Aceast parte ofer ci de modelare i dezvoltare a aces tor comportamente, astfel nct s devii mai eficient n in teraciunile tale i s faci impresia pe care o doreti.

Capitolul 2

Fluenta /

u nu-s prea tare meter-n spoial", replic Cordelia n tragedia Regele Lear* a lui Shake speare, dup ce a realizat c nu este destul de convingtoare. Oam enii care exercit un Efect Cha rismatic puternic tind s se exprime cu claritate i fie c i spui art de a fi m ieros", fie meteug de a mnui cuvintele" sau succes perso nal n interior i adesea n afar, multe organizaii cer de la a fi fluent la serviciu este, n momentul de fa, o condiie angajaii lor s aib o expri- aproape obligatorie mare de calitate. Nu este vorba numai des pre vorbirea n public, dei aceasta e important, de vre me ce a fi fluent n vorbire la serviciu este n momentul de fa o condiie aproape obligatorie. Pentru a-i m bu nti Efectul Charismatic ar trebui s-i dezvoli uurin a cu care foloseti cuvinte, fraze, idei, valori, subiecte, emoii i comunicarea n general.

Shakespeare, Regele Lear" (trad, de Mihnea Gheorghiu), n Opere complete, voi. 7, Univers, Bucureti, 1988, p. 122.

64

Andrew Leigh

Cercetarea fiind nc la nceput, mrturiile sugereaz c numai cuvintele, luate n sine, au o contribuie mino r la impresia pe care o facem celorlali. Aspectele nonverbale pot fi mult mai importante. De vreme ce comunicarea este o relaie n dou sen suri, ceea ce transmii trebuie, de asemenea, s fie recep tat de ctre cealalt persoan. Te exprimi cu deplin cla ritate atunci cnd receptorii absorb mesajul tu. Dac nu au auzit ce ai spus, nseamn c nu ai spus nimic.

Verbal:

Nonverbal: limbajul corpului, gesturi, expresie i postur

Cum comunicm A fi fluent n vorbire poate cu siguran s-i mbun teasc Efectul Charismatic, dup cum a demonstrat im pactul discursului lui David Cameron la petrecerea sa

Fluena

65

din 2007. Muli oameni au fost impresionai de aparen ta lui abilitate de a vorbi mai mult de o or fr a avea un text scris, abia trgnd cu ochiul la notiele sale. i nici nu a avut cu adevrat nevoie de ele, pentru c s-a concentrat n principal asupra audienei, i nu asupra cuvintelor. Dup cum le-a spus Hamletul lui Shakespeare gru pului su de actori, Fiecare gest s corespund/ Cuvn tului rostit... iar fiecare/ Cuvnt cu gestul tu s se m soare"/ A fi fluent nseam n a-i potrivi cuvintele cu aciunea i vom vorbi despre asta mai amnunit n ca pitolul 5. Mai nseamn, de asemenea: s s s s s s vorbeti cu uurin; explici idei complicate ntr-un mod simplu; comunici convingtor; dai via vorbelor tale; vorbeti clar i astfel nct s fii auzit; utilizezi pauzele n mod corespunztor i puternic.

A vorbi cu uurin
Felul n care utilizezi limbajul le ofer celorlali indi cii instantanee despre ct de educat, competent i eficient eti. Numeroase studii arat o legtur puternic ntre succes i un vocabular bun. Cei mai muli dintre noi to tui, folosesc doar o fraciune a vastului depozit de cu vinte disponibile.
Shakespeare, Hamlet", traducere de Dan Amadeu Lzrescu, Pandora-M, Bucureti, 2009, p. 171.

66

Andrew Leigh

A avea un vocabular vast este minunat, atta timp ct poi apela urgent la el atunci cnd este nevoie. A ti pur i sim plu foarte m ulte cuvinte
cei mai muli dintre noi totui folosesc doar o fraciune a vastului depozit de cuvinte disponibile este to tu ^ m u lt m a i P u *in im '

portant dect a fi capabil s alctuieti un m esaj despre care oamenii s cread c merit as cultat. Trebuie s fii capabil s vorbeti fr repetiii i ezitri. De exem plu, cum stai cu acele hh", ahh" i ..." care salveaz cnd i pierzi irul? Dac ai obiceiul de a-i condimenta discursul cu ele, atunci e timpul s ncepi s ncerci eliminarea lor. Necazul este c adesea nici mcar nu realizm n ce msur ne bazm pe aceste tactici de amnare verbal. Acesta este nc un motiv pentru a tes ta, cu ajutorul celor n care ai ncredere, ct de mult ai ajuns s te sprijini pe aceste proptele. Shakespeare a rezolvat problema necesitii unui fond mai bogat de cuvinte inventnd aproape 2 000 dintre ele. Dylan Thomas i James Joyce au fcut la fel cnd au avut nevoie! O cale mai puin creativ este aceea de a-i ali m enta" mai des vocabularul. nti verific-i vocabularul pentru a aprecia ct de bun este. Poi face asta apelnd la teste online de ve rificare a cunotinelor tale de limba romn. nva cte un cuvnt nou n fiecare zi i n trei luni vei dobndi i utiliza aproape o sut de cuvinte noi. Poi folosi dicionarul de neologism e sau site-ul dexonline.ro. Completeaz rebusuri, pentru a nva s gseti mai uor sinonime.

Fluena

67

Citete: caut cuvinte pe care nu le cunoti nc i afl ce nseamn ele citind cri bine scrise care i testea z vocabularul. nscrie-te la cursuri: exploreaz subiecte cum ar fi arta, muzica, teatrul, literatura, limbile strine, filosofia, tiinele i psihologia, care ofer ci noi de abor dare i exprimare a ideilor. Ascult: profit de fiecare oportunitate n care poi as culta vorbind persoane care se exprim bine evit s te bazezi pe politicieni, sportivi sau alte celebriti, cci majoritatea repet fraze banale. Converseaz: gsete ci de implicare n conversaii serioase, care stimuleaz mentalul.

A explica ideile complicate ntr-un mod simplu

Marii lideri sunt aproape ntotdeauna cei ce tiu s simplifice, cei care pot reformula un argument, o dezba tere i o ndoial pentru a oferi o soluie pe care toat lu mea o poate n elege", co menta generalul am erican aproape oricine poate face ca Colin Powell. Pentru c inter- Un subiect s par complicat; valul m ediu de concentrare luai de pild tema cum s faci uman dureaz numai 15 se- 0 cafea bun cunde sau chiar m ai puin, trebuie s nvm s transmitem mesajul repede. Aproa pe oricine poate face ca un subiect s par com plicat; luai de pild tema cum s faci o cafea bun protoco lul oficial al Regatului Unit dedic acestui subiect apro ximativ ase pagini!

68

Andrew Leigh

Oamenii care au un Efect Charismatic puternic reali zeaz importana reducerii complexitii i a simplific rii fr mil a mesajului lor, astfel nct ceea ce spun s ajung la destinaie cu uurin. De pild, puine persoa ne neleg cu adevrat biotehnologia, ns acest lucru nu i mpiedic pe cei mai buni oameni de tiin, cum ar fi fizicianul, teoreticianul de elit, futuristul i prezentato rul TV dr. Michio Kaku, s vorbeasc despre aceasta n aa fel nct cei mai muli dintre noi s neleag n mare ce implic ea. Unii dintre cei mai frecveni oameni care ncalc le gea simplitii sunt scenaritii foarte angajai care ncu rajeaz i chiar rspltesc obscuritatea. Pentru c ine cont de acest fapt, compania de servicii financiare ING Direct recruteaz n mod deliberat nonbancheri capabili s reformuleze lucrurile. Astfel, acest serviciu recunoa te faptul c familiaritatea conduce la miopie i la experi n domeniu care vd foarte rar lucrurile n acelai fel n care le vd clienii. Sim plificarea ideilor com plicate nseam n a trimite jargonul la plim bare. D ei lim bajul profesional este o scurttur util ntre colegii de breasl, el poate, de ase menea, reduce impactul personal, chiar i printre cole gii mai n tem. Evit jargonul dac vrei s simplifici. O alt cale de a simplifica este s explici ideea de an sam blu". i croieti drum prin com plexitatea tehnic pentru a arta ce se afl n spatele unei chestiuni sau pro blem e. Regizorul de film Cecil B. De M iile a rezum at odat producia de succes Samson i Delilah propus

Fluena

69

oficialilor de la Paramount astfel: Un biat ntlnete o fat i ce biat, i ce fat!" Pentru un timp, hipersim plificarea a cucerit Hollywood-ul i se atepta de la oricine venea cu idei pentru un film s o fac n cteva cuvinte sau propoziii. O fat ntlnete o alt fat i se arunc mpreun cu maina de pe o stnc. M arienii cuceresc lum ea, dar m or din cauza unui virus. Un petior drgu i pierde prinii i i regsete. ncearc exerciiul pentru simplificare de pe pagina urmtoare.

Exerciiu pentru simplificare

Pentru distracie i pentru c te va ajuta s exersezi exprima rea ideii de ansamblu, vezi pe cte dintre filmele urmtoare le poi explica ntr-o singur propoziie scurt.

Film
M a trix S t p n u l in e le lo r (oricare dintre filme) N aul Pulp Fictio n F lci T erm in a to ru l

Explicaie

70

Andrew Leigh

Film Alieri F ig h t Club La r scru ce de vnturi F ru m u ica

Explicaie

Alternativ, alege vreo zece filme pe care le tii bine i folosete-le pentru a-i scrie rezumatul de un rnd.

A comunica n mod convingtor

Cnd cel mai bun om de tiin din guvern este ae zat vizavi de prim-ministrul Regatului Unit i spune c ara are nevoie de o extindere a utilizrii puterii nuclea re, vorbele sale au mai mult greutate n calitate de con silier independent dect ar avea, s spunem, aceeai de claraie fcut de directorul Com paniei britanice de combustibili nucleari. Totui, a fi convingtor se bazea z doar parial pe rolul deinut sau pe slujb. Studii despre liderii de succes ai unor companii foarte profita bile confirm faptul c, dei nu posed un Efect Charis matic deosebit de puternic, muli dintre ei reuesc totui s fie convingtori. Pe lng claritatea scopului (vezi capitolul 1) i fac torii nonverbali (vezi capitolele despre atracie n partea a 3-a), ali factori care joac un rol important n a te aju ta s te exprimi persuasiv sunt convingerea fora sau pasiunea aflate n spatele comunicrii tale i coninu tul mesajului.

Fluena

71

Convingerea

Cnd oamenii i mprtesc pasiunea sau entuzias mul pentru ceva, devin atractivi i reuesc mai uor s-i conving pe ceilali. Folosete-i propria putere de con vingere, ncepnd cu ceea ce te entuziasmeaz sau te in tereseaz din mesajul tu. Dac nu eti convins de ceea ce doreti, de ce ar face-o ceilali? ncearc s fragmentezi mesajul n pri mai mici i s vezi dac poi s descoperi unele dintre aspectele care i provoac pe deplin interesul sau entuziasmul. De exemplu, s presupunem c trebuie s vorbeti cu nite clieni despre noul produs al companiei tale i totui nu te simi entuziasmat de acesta. n loc s speri doar c se va sfri cu bine, gsete nite aspecte ale produsului, nu conteaz ct de mici, pe care le consideri interesante sau convingtoare i concentreaz-te pe acestea. Pentru a-i convinge pe ceilali, convinge-te mai nti pe tine.

Coninutul Dei cuvintele n sine constituie o parte minor a per suasiunii, coninutul m esajului tu verbal poate afecta credibilitatea. Prezini destule realiti pentru a-i susine cazul? Este ceea e spui logic i uor de urmrit? Coninutul este destul de scurt pentru ca oamenii s-l poat recepta?

72

Andrew Leigh

De exemplu, ntr-un interviu pentru o slujb, pentru a nu lsa impresia c doar te lauzi, poi s aduci dovezi solide n sprijinul experienei tale anterioare? Exist exemple, statistici, referine din partea unor specialiti sau chiar scrisori de recomanda re pentru a-i sprijini argumentebazeaz-i opiniile gau^atuncj cnd discui unepe fapte i dovezi tangibile lg p rob lem e cu e fu l t u / a d u ci

ntotdeauna dovezi solide n sprijinul a ceea ce spui i nu te bazezi doar pe vorbe goa le? ntr-o edin de echip, bazeaz-i opiniile pe reali ti i dovezi tangibile. A conferi consisten spuselor tale va nsemna s rezervi mai mult timp pentru pregtirea prezentrii dect o faci n mod obinuit, ns pregtirea neadecvat tinde s fie letal, n special cnd este vorba de prezentri formale. A fi logic i uor de urmrit va amplifica impactul tu asupra celorlali. Pe lng faptul c intervalele de con centrare a ateniei sunt scurte, oamenii pot s-i am in teasc n mod obinuit numai dou sau trei idei afirma te n timpul unui dialog. De aceea, ordinea efectiv n care i prezini informaiile conteaz. Un lucru important pentru a suna convingtor este s le oferi oamenilor cea mai important informaie de la bun nceput.

A da via mesajului tu
O am enii flueni i anim im pactul folosind fraze creative. Dansm nc", declara Chuck Prince ca lider

Fluena

73

al Citibank, n timp ce vorbea despre posibile diferene de opinie ale consiliului. O imagine vizual memorabi l poate constitui o parte important a construirii Efec tului Charismatic. Pretinznd c ceea ce pare a fi im posibil este posi bil i anume o lum e mai bun , profesorul Hans Rosling i ncheie prezentarea faimoas de la conferin a fundaiei TED, vizionat de peste 500 000 de oameni pe internet, nghiind o sabie mare de oel.2

Metafore i analogii Metaforele i analogiile realizeaz tablouri memora bile n m inile oamenilor, descriind ceva ca i cum ar fi altceva. Ele ajut la explicarea unor idei conceptuale, transmit noiuni complexe i ofer o nelegere accesibi l, permindu-ne s utilizm simbolistica verbal. Ur mtoarele sunt exemple de metafore: Familia aceasta are valori solide ca stnca." Exist cteva mere putrede n echipa aceasta." De data asta, va trebui s-i dm vitez." Ai putea asocia metaforele doar cu poezia, literatura i arta, totui noi cu toii le folosim, adesea incontient, n timpul conversaiilor zilnice. Pentru c sunt att de eficiente n transformarea rapid a informaiilor concep tuale n imagini plastice, ele sunt ntreesute n materia lul limbii cotidiene. Cnd directorul executiv Lee Iacocca
2 Viziteaz www.gapminder.org.

74

Andrew Leigh

ncerca s salveze Chrysler, el a avut grij s nu cear gu vernului SUA un pachet de salvare", ci a vorbit n schimb despre o plas de siguran" pentru a prentm pina o situaie n care compania s fie nevoit s conce dieze multe persoane. Analogiile utilizeaz ca" i precum" pentru a com para ceva cu altceva, de exemplu: Muchii si sunt ca oelul." E foros ca un urs." Ajunge aici n fiecare mari ca ceasul." Dac ai o idee sau un mesaj de transmis colegilor, n cearc s alegi un obiect sau o aciune din cu totul alt sfer. De exemplu, s presupunem c vrei s vinzi echi pei tale ideea unei noi activiti i i place, de asemenea, raftingul ce legturi poi face ntre cele dou? A face aceste legturi, orict de vagi, poate produce nite fraze memorabile i persuasive.

Vorbete / clar, astfel nct s fii auzit

Suntem att de obinuii s ne auzim propria voce, nct tindem s nu mai acordm atenie felului n care sun ea cnd vorbim. Asta se ntmpl pentru c deru lm o cantitate foarte mare de conversaii obinuite, fr miz, unde ne putem face nelei fr niciun efort. Prie tenii notri par s ne neleag uor i accept cine sun tem i cum vorbim, ns, pentru a obine un Efect Cha rismatic, trebuie s fim mai ateni la ce spunem i la felul n care o spunem, iar asta include:

Fluena

75

Dicie dac pronuni cuvintele i propoziiile cu claritate sau nu; nlim e ct de nalt sau de sczut poate s fie vocea ta; Volum dac poi fi auzit sau nu; Ton ce dispoziie transmite vocea ta, cum ar fi prie tenia, furia etc.; Ritm ct de repede vorbeti.

Dicia Un motiv pentru care oamenii nu vorbesc cu clarita te este acela c ei nu verific cu grij dac mesajul lor a ajuns la destinaie, iar din acest motiv contactul vizual poate veni n ajutorul diciei. Verific dac vorbeti clar cernd, cu curaj, impresia celorlali. O alt m odalitate ar fi aceea de a te nregistra vor, contactul vizual poate ven bind i a asculta cu o ureche . . , , , in ajutorul dictiei critic daca vorbirea ta este cla r, destul de puternic i uor de urmrit. Alternativ, n timpul unei conversaii, ai pu tea ntreba cealalt persoan dac ea consider c vor beti suficient de clar. Ar putea fi un gest puin intimidant, dar i va oferi informaia de care ai nevoie. Mai poi ncerca ideile urmtoare. Privete-te vorbind n oglind care sunt primele tale impresii legate de vocea ta? Exerseaz articularea cuvintelor. Oratorul grec Demostene i-a mbuntit claritatea vorbirii exersnd cu o

76

Andrew Leigh

pietricic n gur pn cnd a putut fi neles chiar i cu ea. Ca s nu riti s nghii o pietricic, ncearc s pui orizontal n gur un creion pentru a te fora s ar ticulezi cuvintele m ai clar. (Fii atent s nu te neci totui!) Exerseaz o vorbire mai lent. A acorda cuvintelor tale o secund sau dou n plus pentru a fi articulate poate s ajute cu adevrat la impactul tu personal. Pauza funcioneaz, de asemenea, pentru c i permi te celui care te ascult s digere ceea ce tocmai ai spus (vezi i discuia despre ritmul vorbirii). Vorbirea clar este att de im portant, nct, dei o poi exersa pe cont propriu, ar putea fi de ajutor s pe treci ceva timp cu un instructor specializat.

Exerciiu pentru voce

1. Zmbete larg n tip ce citeti paragraful de mai jos. Aceast echip mergentr-adevr bine, ne-am depit toate in tele i suntem pe cale s batem recordul luna aceasta. Bravo!" 2. Acum citete acelai paragraf n timp ce te ncruni i ncor dezi maxilarele. 3. Observ felul n care expresia facial a schimbat sunetul m e sajului.

nlimea Persoanele cu un Efect Charism atic slab adesea nu sunt contiente de faptul c vorbesc m onoton. Vocile

Fluena

77

plictisitoare apar din cteva m otive destul de comune: un coninut plictisitor, o ncredere excesiv n textul scris i o nlime a vocii care sun ca de lemn adic, lipsi t de muzicalitate. A-i citi cu voce tare prezentarea este o modalitate ga rantat c va suna monoton i i va reduce vocea la un zumzit ce tirbete din charism. Chiar i actorii mari gsesc c e o veritabil provocare s citesc un text n treg i s l fac s sune interesant. Pentru a varia nlim ea, asigur-te c i m iti corpul! Funcioneaz! Alte m odaliti includ urm toa rele strategii: Respir adnc i relaxeaz-te. Sprijin-te" pe cuvintele i frazele importante, pu nnd energie n ele. Investete mai mult emoie n ceea ce spui. Subliniaz prile finale ale afirmaiilor i ntrebrilor. Din nou, aceasta este o zon alunecoas a dezvoltrii personale unde un instructor de voce calificat te poate ajuta repede s dobndeti o pronunare mai variat i mai interesant.

Volumul Intreprinztoarea Karen Darby, o personalitate de ca libru care i-a vndut site-ul SimplySwitch (de compen saie a diverselor preuri) cu 22 de m ilioane de lire, vorbete ca i cum s-ar asigura c au auzit i cei din fundul slii, dei suntem doar noi doi n ncperea

78

Andrew Leigh

m ic", com enta cotidianul The Guardian n octom brie 2007. In contrast, Dorothy Parker, faimoasa scriitoare i umorist american, vorbea n mod deliberat att de n cet, nct, ca s?.-i prind cuvintele, oamenii erau nevoii s se aplece nspre ea. Ei erau recompensai cu un spirit satiric excepional, de unde i impactul ei special. A le gnd s vorbeasc att de ncet, ea tia exact ce face, adresndu-li-se suficient de tare pentru a capta totui atenia oamenilor. A vorbi fie prea tare, fie prea ncet i poate submina Efectul Charism atic, deci m e rit s verifici dac volum ul a vorbi fie prea tare, fie prea nu e reglat prea tare sau prea ncet i poate submina ncet. i cer adesea oamenii s Efectul Charismatic vorbeti mai tare sau s repei ceea ce tocm ai ai spus? Dac fac asta, nseamn c ai o voce mai degrab slab, chiar dac ie i sun perfect normal.

Exerciiu de ntrire a vocii

1. Stai n picioare drept. Asta permite plmnilor ti s se lrgeasc la o capacitate maxim, iar diafragmei s fie nerestricionat. 2. Respir adnc i umple-i plmnii. 3. Vorbete ca i cum aerul ar veni din stomac. 4. Vorbete regulat, fr s lai tot aerul s scape dintr-o singur fraz, rezultnd ntr-un ipt slbatic. Datorit faptului c ai respirat adnc, vei beneficia de o cantita te mare de aer care te va susine pe durata unei propo ziii ntregi, ce va suna echilibrat.

Fluena

79

Va dura ceva pn te vei perfeciona, aa c exerseaz n d e lung.

Dac te ngrijoreaz faptul c ai putea s ai o voce strident sau neplcut, fii atent la semne, cum ar fi oa meni care se dau cu un pas napoi, chiar dac unul mic, sau care se crispeaz n timp ce vorbeti. Ca o alterna tiv, fii curajos i cere feedback direct ctorva colegi de ncredere.

Exerciiu pentru utilizarea volumului vocii

1. Rostete fiecare din urmtoarele propoziii ncet. Nu am spus asta! Las-m n pace! D-mi-o mie! Iei afar de-aici! Vreau asta acum!

2. Apoi, folosind drept ghid mrimea cuvintelor, ridic volumul n funcie de mrimea cuvntului. Nu am spus asta\ Las-m n pace\

D-mi-o mie! Iei afar de-aici! Vreau asta acum!

Observ cum sensul a ceea ce spui se schim b odat cu ri dicarea volumului vocii.

80

Andrew Leigh

Tonul Tonul transmite dac eti prietenos, furios, vesel, rb dtor etc. i poate s joace un rol important n stabilirea impactului tu personal. Indiferent ct de relaxat ncerca el s par, vocea pu blic a fostului prim -m inistru al Regatului Unit, John Major, suna ntotdeauna strin i strangulat. Este di ficil s pari vesel, ncreztor i convingtor dac vocea ta le spune asculttorilor: A uzii ct de tensionat sunt?" Crearea unui ton bogat, catifelat, im plic folosirea diafragm ei, a corzilor vocale i a cantitii de sunet ce rezoneaz n gt, gur i cap. tiu c sun puin com plicat, de aceea a apela la ajutorul unui specialist poa te s ajute cu adevrat. Ca un exerciiu simplu pentru ton, ncearc-1 pe cel indicat mai jos. Dac sim i c nu te ajut, gndete-te s caui sprijin din afar. Aceasta poate include vizita rea unui instructor pentru voce, a cuiva care are o cali ficare profesional n dom eniu. Un bun instructor de voce i poate indica metode de a varia tonul, astfel n ct vorbirea ta s sune mai m uzical i mai atractiv.

Exerciiu pentru ton

1. Fredoneaz ceva uor i continuu. mna ar fi o cravat. 3. Simte cum toi muchii gtului i de sub maxilar se re laxeaz.

2. Pune-i m na lejer m prejurul gtului ca i cum

Fluena

81

4. Spune um m -hm m " cu vocea ta natural. Ar trebui s simi o vibraie a feei i sub mna aflat pe gt. Simte ct de uor iese partea hmm" a lui um m -hm m . 5. Acum, vorbete cu aceeai vibraie uoar n voce. Ps treaz senzaia acestei fredonri uoare. Dac pierzi acest hmm", pierzi i controlul respiraiei. 6. Relaxeaz partea superioar a corpului, inclusiv um e rii, gtul i muchii abdominali, iar vocea ta va suna mai blnd i mai plcut.

Ritmul Cuvintele vorbitorilor rapizi, cum sunt vnztorii de maini uzate, politicienii i avocaii, te lovesc ca nite gloane. Cei ce vorbesc rar scot cu greu cuvintele, aa n ct sfreti prin a te aga de ele. Ambele tipuri de vor bitori ncearc s foloseasc viteza pentru a exercita un control asupra celor care i ascult, n sperana c aceas ta le va spori impactul. Vorbirea conversaional norm al se m anifest n forma unor explozii rapide de sunete, de aceea a vorbi mai rar poate fi adesea extrem de eficient n a-i con strui Efectul Charism atic. M odalitile de ncetinire a vorbirii includ urmtoarele soluii: adaug mai multe pauze pentru a le oferi oamenilor timp de gndire; variaz ritmul rostirii, astfel nct, uneori, s nceti neti i, alteori, s mreti viteza; folosete mai puin energie n vorbirea efectiv, n aa fel nct cuvintele s ias mai domol i mai puin intermitent.

82

Andrew Leigh

Dac i se pare c vorbeti prea rar, ntreab-i mai n ti colegii dac asta i deranjeaz, pentru c acest fapt ar putea avea de fapt o mare valoare. Iat cteva modaliti de a mri viteza cu care vorbeti: pune mai mult energie n vorbirea actual, astfel n ct cuvintele s ias ntr-un mod mai exploziv; utilizeaz exerciii verbale pentru nclzire nainte de a vorbi actorii profesioniti i prezentatorii fac asta aproape ntotdeauna ca parte a pregtirii lor; citete cu voce tare o list oarecare i cronom etreaz-te. Exerseaz pn cnd citeti lista cu viteze tot mai mari.

Folosete tcerea n mod corect

Cei care genereaz un Efect Charismatic puternic i dau seama imediat c pot folosi tcerea ntr-un fel pozi tiv, lsnd spaiu pentru reflecie, umplerea unor goluri. Dup cum a spus umoristul american Josh Billings: T cerea este unul dintre argumentele cel tcerea poate crea mai greu de respins", un sentiment de Tcerea poate crea un sentiment de deschidere i confort deschidere i confort pentru tine i pentru ceilali. Ea poate, de asemenea, s adauge seriozitate impresiei pe care o faci. Le permii oamenilor s dispun de un timp de gndire atunci cnd nu te grbeti s umpli tcerile lsate de alii i le oferi o form tcut de respect. Un tip de tcere cu totul diferit poate duna Efectu lui tu Charismatic fcndu-te s pari agresiv, nereceptiv

Fluena

83

sau pur i simplu neprietenos. i aminteti un moment cnd ai folosit tcerea ca pe o arm poate dup o cear t cu un prieten sau cu cineva mai apropiat? De ndat ce devii contient de ceea ce faci, e tot mai uor s o fo loseti. Puin cte puin, pe msur ce devii mai vigilent, obiceiul i va pierde din putere. Aa c lucreaz la ur mtoarele: ncearc s devii contient de propria tcere. mbuntete contientizarea propriei tale reacii la tcere. ncearc s devii confortabil n prezena tcerii. Folosete tcerea ntr-un mod pozitiv, nu negativ.

Exerciiu pentru tcere

1. Sun un prieten i spune-i c vrei s faci un experiment. 2. Explic-i c vei privi m preun la ceas i vei rmne tcui timp de exact 15 secunde. ncercai. Amndoi tii care este planul i totui vei fi surprini de ct de greu este s rmi tcut. 3. Mai departe, ncercai acelai lucru stnd fa n fa, de data aceasta vreme de un minut. Care au fost sentimen tele tale legate de aceast experien? Cnd ai nceput s te simii inconfortabil? Care au fost semnele discon fortului? Ai fost capabil s te uii la cealalt persoan n timpul tcerii sau te-ai surprinsncercnd s i evii pri virea sa insistent dup un timp? Ai zmbit, ai rs sau ai scos sunete nervoase n timpul testului tcerii? 4. ncearc s i dai ie nsui permisiunea de a folosi t cerea ntr-un anum it scop de exemplu, pentru a fi

84

Andrew Leigh
influent ntr-o conversaie sau pentru a obine o reac ie din partea celuilalt.

Atunci cnd foloseti corect tcerea, vei avea tendin a de a fi mai atent i mai concentrat. Tcerea este pozi tiv atunci cnd mintea ta nu funcioneaz ca un motor de mare putere, ci rmne tcut i neclintit. Cei din ju rul tu absorb curnd aceast stare de calm i rspund pe msur. Tcerea mai poate fi folosit i atunci cnd vrei s-i faci pe alii s tac. De exemplu, dac cineva nu se poa te opri din a-i vorbi, lsndu-i prea puin timp s res piri sau deloc, poi folosi tcerea pentru a ajunge la un deznodmnt natural i nedureros. Pur i simplu, te ab ii s-l ncurajezi prin lipsa unui rspuns pozitiv, cum ar fi ncuviinarea din cap, expresiile faciale i alte tipuri de ntrire verbal. Pus n faa unui astfel de zid, o persoa n obinuit tinde s se opreasc din vorbire, devenind tcut cam dup dou minute. M anagerii capabili s rm n confortabil n tcere ntr-un fel pozitiv i ntresc impactul personal i le ofe r altora spaiul pentru a vorbi. Ei pot obine informaii care altfel ar rmne necunoscute de exemplu, con fruntnd un membru al echipei cu performane sczute sau unul acuzat de o abatere disciplinar. Cnd foloseti tcerea n mod corect, ctigi puterea pauzei. O pauz la locul potrivit i ntr-un moment po trivit i ofer timp pentru respiraie, timp de gndire la ceea ce urmeaz s spui n continuare, timp s primeti i s digeri reacia venit dinspre conlocutori.

Fluena

85

Liderii care comunic bine ascult de obicei cu mare atenie tcerile oamenilor crora li se adreseaz. Ei recu nosc acordul entuziast, rezistena acerb sau ndoielile neexprimate. Acest lucru se datoreaz concentrrii, as cultrii reale i prezenei (vezi capitolul 4). Cnd se n tmpl asta, liderul poate adesea s obin un Efect Cha rismatic puternic, de multe ori fr s spun nimic.

Cineva m plictisete. Cred c sunt chiar eu."

D y la n T h om as,

poet, scriitor i dramaturg

Capitolul 3

ncrederea n sine

ac tu nu consideri c eti minunat, de ce ar face-o altcineva?", se ntreba spirituala ac tri M ae West. Legendara ei siguran de sine nu a fost o simpl ntmplare, ea s-a strduit real mente pentru a o obine. Anthony Howard, unul dintre cei mai distini i celebri observatori politici din Marea Britanie, apare n mod re gulat la televiziune. El are o fa neobinuit, unii ar spu ne urt, ns ncrederea n sine pe care o dovedete te face curnd s uii felul n care arat; pe msur ce vorbete, impactul su personal i face foarte repede apariia, ncrederea n sine joac un rol vital n crearea Efectu lui Charism atic i este condiia

ncrederea n sine joac un rol vital n crearea Efectului Charismatic

indispensabil pentru m arile realizri" argumenteaz Samuel Johnson, una dintre cele mai inteligente i n acelai timp cele mai hidoase persoane din istoria Angliei. ncrederea transmite putere; puterea de a influena i a schimba gndurile, emoiile i comportamentul oame-

ncrederea n sine

87

nilor. Emannd ncredere, vei fi mai aproape de a reali za tipul de impact pe care i-1 doreti dect atunci cnd oamenii simt lipsa ncrederii n sine. n mare, ncredere n sine nseamn s te simi sigur pe tine n anumite situaii, dar nu neaprat n toate. Are o relevan special pentru comunicarea interpersonal unde afecteaz direct im pactul com portam entului tu verbal i nonverbal. Nici mcar Winston Churchill nu era ntotdeauna sigur pe el i se plngea aprig soiei sale, Clementine, c, n ciu da faptului c este prim-ministru, se simte nepotrivit i lip sit de un impact puternic atunci cnd are de a face cu oa meni importani i actori de excepie de pe scena lumii. n cazul su, el a fost o figur att de puternic, nct Efectul Charismatic i ateptrile publicului au ajutat la mascarea momentelor n care i pierdea ncrederea n sine. n mod ocazional, exist o diferen ntre ncrederea interioar i ncrederea exterioar pe care o transmii ce lorlali. De exemplu, chiar i cei mai buni actori de tea tru pot recunoate ndoielile interioare i lipsa ncrede rii n sine atunci cnd se confrunt cu roluri importante, dei de ndat ce apar pe scen nu i-ai da seama nicio dat c sunt att de nesiguri. ns mult mai adesea exist o legtur puternic n tre ncrederea interioar i rezultatele exterioare pe care ceilali le interpreteaz ca fiind ncredere n sine. Dup cum spunea un comentator: Dac crezi c ai ncredere, o ai, iar dac nu crezi c ai ncredere, nu o vei avea nici atunci cnd o ai". ncrederea susinut se formeaz prin practic i con duce la abiliti noi (competene), care la rndul lor vor suscita o siguran de sine sporit (ncredere):

88

Andrew Leigh

Practic

'i

/ '

I Competen

ncredere

Atitudinea ncreztoare se afieaz prin postur i alte aspecte mai puin evidente ale com portam entului tu, cum ar fi semnalele corporale subtile. De exemplu, cei lali te pot percepe ca: fiind relaxat mai degrab, dect rigid; fiind flexibil, cu o voce ce acoper o gam larg de to naliti i gesturi; avnd control micrile tale nu sunt tremurate i stngace; avnd o intenie clar. Poi exersa pe toate aceste atitudini de exemplu, i poi clarifica intenia sau poi deveni mai contient de limbajul corpului tu. Consult, de asemenea, capitolul 8 referitor la inut. ncearc aceste ci de a transmite n mod deliberat ce lorlali ncrederea n sine.

ncrederea n sine

89

Intenia: dezvolt o intenie puternic i clar despre efectul pe care doreti s-l obii i rm i ntru totul contient de acesta. Relaxeaz-te: creeaz o postur corporal deschis care sugereaz c eti pregtit pentru orice. Voce: cultiv-i o voce plcut cu variaii care trans mit, de asemenea, siguran. ntrebri cu rspuns deschis: folosete-le pentru a im plica ali oameni i pentru a evita ntrebrile nchise de tip da" sau nu"; apoi adaug la acestea comen tarii adecvate sau alte ntrebri. Afirmaii la persoana a Il-a: acestea abordeaz direct cealalt persoan nu ntr-un mod care acuz, ci ntr-unul care semnaleaz o centrare direct i perso nalizat pe cealalt persoan de exemplu: Eti de acord?", Ce simi n legtur cu asta?" Evit limbajul lipsit de putere: evit afirmaiile care sun a lips de ncredere, te fac s apari ca o victim (vezi capitolul 1) sau s pari autocritic n mod nejus tificat. Fii proactiv: ia iniiativa n procesul conversaional; introdu problem e sau opinii care perm it celorlali s-i aduc o contribuie. Privete oamenii n ochi i menine contactul vizual suficient de mult pentru a trimite un mesaj clar: Am ncredere n mine, m interesezi". Acestea sunt tehnici simple, dar, practicndu-le, ele nu numai c trimit un mesaj de ncredere, ci i consoli deaz, de asemenea, ncrederea efectiv n tine.

90

Andrew Leigh

Poart-te ca i cum"
Prin sim plul fapt c posezi deja o ncredere n sine poi s reduci n mod real tem erile i ndoielile care ar putea s te copleeasc n anum ite situaii, cum ar fi aceea a intrrii ntr-o camer plin de necunoscui, a sus inerii unui discurs sau a argum entrii propriului caz ntr-o edin de echip. Comport-te ca i cum ceilali ar fi fericii s te vad i este foarte probabil ca ei s simt cu adevrat astfel. Poart-te ca i cum oamenii ar vrea
poart-te ca i cum oamenii ar vrea s aud ce ai de spus

aud ce ai de spus i ei vor tinde s fac asta. Poart-te ca i cum ei te-ar respecta i ei vor dori s te trateze corespunztor. n cele din urm, acesta va deveni felul tu firesc de a te purta. Principiul ca i cum " i cere s-i investeti cea mai mare parte a ateniei nspre cealalt persoan sau ceilali membri ai grupului. Dect s risipeti energie luptndu-te cu ndoiala de sine, refuz pur i simplu s i mai oferi o camer de locuit. Concentrndu-te pe ceea se ntmpl n afara ta, vei tinde s generezi mai mult ncredere n tine nsui i n ceilali. Pe msur ce i sporeti concentrarea exterioar, vei avea tendina s fii mai puin preocupat de sine. Prin repetiie, acest lucru va deveni mai natural i va evolua nspre un model de comportament incontient. Poart-te ca o victim i este destul de sigur c n acest fel te vor percepe i ceilali. Presupune c oamenii te vor ignora i este exact ceea ce se va ntmpla. n ceea ce privete Efectul Charismatic, el se reduce ntotdeau na la o alegere Cum am de gnd s fiu?"

ncrederea n sine

91

Oamenii vor presupune despre tine ceea ce presu pui tu despre tine: atitudinile tale vor ricoa napoi ctre tine dinspre ceilali. De exemplu, dac tu crezi c unii membri ai echipei tale probabil te vor ignora, n final echipa va fi de acord cu tine. Dac tu crezi c nu ai nimic relevant de spus, atunci oamenii vor n cepe s te vad ca pe cineva care nu are nim ic de spus. Gndete-te la tine ca la o persoan fermectoa re, inteligent i de valoare i n mod sigur acesta este felul n care vei fi perceput n cele din urm. Oamenii vor tinde s reflecte starea ta emoional actual: Dac eti entuziasm at, ceilali vor avea ten dina s devin i ei entuziasmai; dac eti nefericit pentru c eti n aceeai ncpere cu nite oameni, ei vor simi la fel n ceea ce te privete; dac eti inte resat de oam eni, ei vor ncepe s fie in teresai de tine. Ateptrile legate de felul n care se vor comporta oamenii afecteaz comportamentul lor real: Dac tu crezi c eful te urte, exist anse ca acesta s sfr easc prin a face acest lucru; dac nu te atepi ca oa menii s se ridice i s te observe cnd soseti, ei vor primi mesajul i vor rspunde n consecin. Cum funcioneaz acest proces de automplinire? i citesc ceilali gndurile sau ce? ntr-o oarecare msur este exact ceea ce fac, dar nu folosind telepatia. Ei citesc n schimb numeroasele mesaje deliberate sau tacite ex primate prin intermediul inutei tale, al expresiei facia le, al gesturilor i al altor limbaje corporale. Atunci cnd te pori ca i cum ", vei trimite mesaje pozitive care cre eaz un impact.

92

Andrew Leigh

Scenarii si afirmaii
t /

Aceast gim nastic m ental poate influena i felul n care abordezi provocrile comunicrii, de la a vorbi la o conferin la a intra ntr-o camer plin cu persoa ne necunoscute, de la o ntlnire cu eful la a ridica o problem ntr-o edin de echip. i vei imagina o se rie de secvene pentru a te potrivi ocaziei. Iat trei sce narii diferite.

1. Eti gazd Ia o petrecere: Te prefaci c fiecare persoa

n pe care o ntlneti la un eveniment este un oaspe te la petrecerea ta, acordnd o atenie special fiec reia dintre acestea nainte de a trece la urmtoarea. Acest exerciiu ajut m ult la consolidarea ncrederii pentru c n mod sigur ai dreptul de a te afla la pro pria petrecere! 2. Curiozitate: i stabileti un scop asupra cruia te vei concentra, cum ar fi acela de a fi curios n ceea ce pri vete motivul pentru care oamenii au ales s ia parte la o petrecere. n mod egal, ai putea alege s fii curios n legtur cu prerile acestora privind unele chestiuni sau dac au ochi albatri. Nu prea conteaz, atta timp ct i oferi o int a curiozitii de care te vei ocupa. Acest lucru i exteriorizeaz gndurile i stabilete co municarea. 3. Purttorul unui mesaj: te apropii de fiecare persoa n pe care o ntlneti ca i cum ai crea o oportunita te unic de a-i transm ite m esajul foarte im portant. Vorbete cu oamenii ca i cum acetia sunt foarte dor nici s-i asculte mesajul.

ncrederea n sine

93

A firm aiile ofer un flux continuu de reconfirm are mental, o cale de ntrire a ncrederii personale. Fieca re afirmaie descrie lumea ca i cum ea este deja aa cum ai dori tu s fie. De exemplu: Sunt o persoan ntr-adevr interesant." Oamenii abia ateapt s aud ce am s spun." Aceast prezentare este de un succes rsuntor." Sunt o persoan fluent, cu o gndire rapid." Opiniile mele conteaz cu adevrat."

Inventeaz orice afirm aie vrei, atta timp ct este ceva n care poi s crezi i de care i poi aminti mereu. Pe tot parcursul zilei sau pe drumul spre o ntlnire, re pet constant n m inte afirmaia, ca pe o mantr a medi taiei. n final vei ncepe s te pori ca i cum ar fi ade vrat, iar ca urm are, acest fapt va afecta felul n care relaionezi cu ceilali.

Inteligena emoional
Inteligena emoional (sau IE) nseamn a fi contient de ceea ce li se ntmpl celorlali n plan emoional i a ti n acelai timp cum sunt afectate propriile tale emo ii. De exemplu, inteligena emoional sczut e echiva lent cu faptul c nu-i dai seama c i faci pe ceilali s se simt devalorizai, inadecvai, intimidai, furioi, frus trai sau vinovai. D ei p rerile referito are la ct de m u lt i p oate m b u n ti o p ersoan in telig en a ob in u it difer,

94

Andrew Leigh

i poi dezvolta cu certitu dine inteligena em oiona l. Ceea ce deosebete inteligena em oional de ca p acitile ob in u ite ale oam enilor este ab ilitatea de a c iti" dinam ica social adic ceea ce se ntm pl n orice m om ent pe durata unei interaciuni (vezi ca pitolul 12). A -i dezvolta inteligena em oional nseam n i a deveni mai im plicat din punct de vedere social i asta poate genera un m agnetism personal. A avea o perso nalitate atrgtoare se afl astfel n mod potenial la n dem na noastr, a tuturor. A tragi oam enii pentru c acetia te percep ca fiind contient de ei n mod in tens n term eni de showbiz, nu tu eti cel care con teaz, ci audiena. Inteligena emoional este ca un radar special pen tru citirea situaiilor i interpretarea comportamentului celorlali, a inteniilor, a strilor emoionale, a disponibilitii peninteligena emoional este ca un radar special

tru relaionare. Problem a este c suferim uneori din cauza unghiu rilor moarte ale radarului, cnd fie citim eronat o situaie, fie nu o ci tim deloc. De exemplu, dac te simi liber s te duci di rect la o persoan i s te lansezi n a spune ct de stra nic este com pania ta, indiferent dac aceasta este pregtit s asculte aa ceva, atunci ai euat n a folosi corect radarul. Sau dac spui ceva ce supr enorm o alt persoan i nici mcar nu i dai seama, din nou ra darul tu a dat gre.

ncrederea n sine

95

Modaliti de cretere a inteligenei emoionale

i alte capitole se ocup de aspecte ale m bunti rii inteligenei em oionale, n special cele despre scop (capitolul 1), autenticitate (capitolul 5), prezen (capi tolul 4) i relaiile intime i arm onioase cu ceilali (ca pitolul 12). Aici ne vom concentra pe contiina situaional, pe a fi capabil s citeti" ecranul radarului situaional. Instrumentele folositoare care te ajut s citeti situa ia includ: Spaiul care este reprezentarea spaial pentru aceast situaie? Comportamentele ce observi n aceast situaie? Activitatea senzorial avansat ce se ntm pl n aceast situaie? Cuvintele i simbolurile care sunt semnele gndi rii i inteniilor n aceast situaie?

Spaiul Fiinele umane ocup un spaiu i tu poi citi multe din felul n care ele aleg s fac asta. De exem plu, atunci cnd vei participa la urm toarea ntlnire, n timp ce intri n ncpere, privete m prejur la felul n care oam enii au ales s se m prtie sau nu, dac sunt nclinai s se aeze mai spre interior sau spre exterior i ce alte semnale poi culege din tabloul spaial pe care l ai n fa.

96

Andrew Leigh

Pare aranjam entul spaial a fi unul practic, linitit, alert, forat sau parte a unui ritual? Par oam enii a se simi confortabil sau nu prea n largul lor? Tabloul pare a fi primitor sau nu? Cine unde st i de ce de exem plu, observ dac persoana cu cea mai mult experien este aezat ntotdeauna n capul mesei. Unde ar fi cel mai bine s te plasezi pe tine n acest tablou i de ce? Data viitoare cnd intri n biroul cuiva, uit-te atent la aranjamentele spaiale. Par acestea proiectate spre a scoate n eviden puterea celui care l ocup? Prom o veaz sau m piedic ele com unicarea? ncurajeaz ele sau descurajeaz orice fel de intimitate? Ce altceva poi s citeti n aranjamentul spaial?

Comportamentele Cnd aplici inteligena emoional, observi cu aten ie com portam entul altor persoane i caui cu contiin ciozitate informaii nonverbale legate de situaie, inclu siv poziii ale corpului, micri, gesturi, expresii faciale, nlim ea i tonul vocii. A ceste com portam ente pot semnala tot felul de mesaje pe care, odat detectate, tre buie s ncerci s le nelegi. De exemplu, cum sem na leaz persoanele din ncpere deferena sau autorita tea, cine atinge pe cine sau cine intr n ncpere primul sau ultimul? ncearc s priveti la televizor sau s vizionezi un film fr sonor i observ cum se mic oamenii i cum comunic fr vorbe. Acest gen de observaie este cel pe care se bazeaz adesea juctorii de poker experimentai pentru a-i citi" adversarii.

ncrederea n sine

97

Activitatea senzorial avansat ce se ntmpl? A ceasta m erge dincolo de com portarea deschis i implic o atenie anume ndreptat spre factorii cu mult mai puin evideni care ar putea s-i spun ce simt oa menii i ce gndesc. De exemplu, urmrete respiraia oamenilor respiraia lor este superficial sau adnc, rapid sau aparent calm? Fii atent la semnalele involuntare, cum ar fi paloarea feei oamenilor. Ce i spune aceasta despre ce se ntm pl n interiorul fij atfint ,a semna,ele persoanei respective. De exem plu, involuntare, cum ar fi dac cineva arat mbujorat, este un paloarea feei semnal care arat mpotrivire, furie sau poate faptul c se afl n ncurctur? n cele din urm, evalueaz nivelurile energetice ale oam enilor sunt nalte sau joase, n cretere sau des cretere? Semnale ale nivelurilor energetice schimbtoa re se pot ivi din mai multe surse cum ar fi poziia corpu lui, contactul vizual, micrile minii sau ale piciorului i aa mai departe.

Cuvintele i simbolurile Acest ultim instrument este legat de acordarea unei atenii speciale cuvintelor i sim bolurilor care apar pe radarul tu social. De vreme ce cuvintele i simbolurile pot avea sensuri att de diferite pentru fiecare dintre noi, este un miracol c putem comunica i att ct o facem. Pentru a aduce aceast chestiune la via, alege o persoan pe care o adm iri i descrie-o unui prieten.

98

Andrew Leigh

Indiferent cte cuvinte foloseti, nu poi s-i comunici n ntregime experiena, astfel nct prietenul tu s cu noasc aceast persoan n acelai fel. Tabloul mental al acestuia legat de persoana n cauz va fi doar o versiu ne vag a imaginii pe care o tii tu. Fiecare cuvnt poate avea semnificaii diferite pentru fiecare persoan. Dac spui c eti extrem de preocupat de nedrepti, a putea presupune c aparii organiza iei Amnesty International, cnd de fapt tu ai putea s te referi la srcie i la impactul schimbrilor climatice asu pra rilor aflate n curs de dezvoltare. Exerseaz observarea oamenilor, pentru a vedea cum i arat statutul prin limbaj, argou, figuri de stil, utili zarea evitrii expresiilor injurioase sau folosirea vocabu larului specializat, cum ar fi jargonul.

Cnd crezi despre tine c poi, vei putea. Cnd crezi c nu poi, ai dreptate."
M a ry K ay A sh ,

femeie de afaceri de succes care a creat una dintre cele mai bune companii din Topul 100 al revistei Fortune i autoare a unor cri foarte bine vndute

Capitolul 4

Prezenta
9

A n filmul de mare influen Tot acest jazz, perso najul principal i ncepe ziua n fiecare diminea privindu-i insistent propria imagine n oglin d nainte de a-i adresa ndemnul: E timpul s nceap spectacolul!" El este extrem de contient c, ncepnd din mo- trebuie s-i dezvoli propria mentul n care prsete linitea metod de a porni cm inului, se afl perm anent comutatorul vigilenei

n lumina reflectoarelor". Dei poate c nu este nevoie s-i reaminteti ie nsui n fie care zi c e timpul s nceap spectacolul, trebuie totui s dezvoli propria metod de a porni comutatorul vigi lenei n acele momente n care a fi complet prezent con teaz cu adevrat. A fost odat o femeie extraordinar care nu putea ve dea, auzi sau vorbi destul de bine pentru a fi neleas de marea parte a oamenilor. Simurile care i rmsese r erau surprinztor de normale. n ciuda acestor limi tri, ea a scris cri care au devenit bestselleruri, a aprut n vodeviluri, a intrat n H ollyw ood ca o furtun i a

100

Andrew Leigh

ctigat un Oscar, a fcut turul lumii vorbind oamenilor i a ntlnit multe figuri importante ale lumii. Nenum rate persoane au czut sub vraja ei, muli suspinnd n prezena ei. O astfel de putere avea Helen Keller care, vreme de muli ani, a fost una dintre cele mai faimoase persoane din lume. Efectul ei Charismatic se situa n mod cert la extrema spectrului pe care l-am descris n capitolul 1. n mod straniu, Helen a scris sau a vorbit adesea despre vederea" sau auzul" ei. Desigur, ea nu putea auzi zgo mote la propriu, ci le experimenta prin intermediul al tor ci, de la vibraii subtile, cureni de aer la arome sau texturi. Ea tia ntotdeauna exact ce se petrece n jurul ei. Folosind restul simurilor, nvase s devin prezent n ntregime n fiecare moment. Puterea de transformare a prezenei explic de ce ver siunea extrem a Efectului Charismatic poate prea att de copleitoare i chiar imposibil de atins. i totui este n acelai timp incredibil de familiar. Prezena nseam n intimitate, este ceea ce permite fiinelor umane s su pravieuiasc, ea apare atunci cnd, n partea opus a unei ncperi aglomerate, ochii ti i ntlnesc pe ai alt cuiva i scapr scntei. Cnd eti prezent, ntlneti pe altcineva, te cunoate i l cunoti i suntei amndoi schimbai ntr-un fel. Aceast prezen ns nu se limiteaz numai la uma nitate. Acum civa ani, edeam n iarb n afara unui arc urmrind o mblnzitoare de cai n timp ce fcea cu notin cu un armsar tnr i frumos. Ea nvase s fie prezent nem ijlocit, iar calul simea asta i rspun dea. A nceput s fac ce dorea ea, nu cu fric, ci cu res pect, curiozitate i cu un sim al egalitii.

Prezena

101

A fi cu totul prezent este o com ponent esenial a Efectului Charismatic i totui nu e nevoie s fii tipul ex trem care m blnzete cai sau dirijeaz un m usical n West End. S lum, de exemplu, un consultant IT cu ex perien care ntr-un grup restrns de necunoscui st de vorb fr inhibiii, zmbete cu cldur fiecrei persoa ne, stabilind un contact vizual excelent. Respins uor de o persoan, el trece mai departe fr resentimente la ur mtoarea, devenind curnd viaa i sufletul grupului. Cnd fiecare pleac apoi pe drumul su, m ajoritatea, dac nu toi, i vor aduce aminte de el cu amuzament i plcere. Acest consultant n IT i mobilizeaz Efectul Charis matic, dei cmpul su magnetic nu e att de intens pre cum cel al Helenei Keller, s spunem, sau al altor expo neni de marc ai acestei arte. Prezena sa natural este ntotdeauna n act atunci cnd este nevoie i el se simte bine n pielea sa, tiind cine este i ce are cu adevrat im portan pentru el. Prezena explic multe succese de la conferine i din situaii mai puin formale sau cotidiene. In cltoria ta ctre un Efect Charism atic mai puternic, exploreaz-i relaia cu prezena i revigoreaz-i astfel contiina de sine. La cursurile noastre obinuite de prezentare, ntm pltor intitulate Fii prezent cnd i joci rolul", partici panii experimenteaz cu emoie ce nseamn s fii com plet prezent. Nu ncercm s realizm un m om ent de tipul H elen Keller, cerndu-le s i nchid sim ultan ochii i s-i astupe urechile. n schimb, i invitm s ia o pauz, s se relaxeze n scaunele lor i s priveasc m prejur, contemplnd ceea ce pot descoperi folosindu-i

102

Andrew Leigh

simurile ascuite. Muli i exprim surpriza fa de ceea ce descoper. ncearc i tu, folosind exerciiul de mai jos ca ghid.

Exerciiu pentru prezen

1. Stai perfect dreptn scaunul tu, vigilent, relaxat i pri vind nainte. 2. ncepe s devii contient de respiraia ta concentrndu-te pe micarea corpului tu care inspir i expir ae rul, inspir i expir. 3. ncetinete respiraia uor fcnd pauz cinci secunde la o inspiraie a aerului, apoi expir i mpinge aerul afa r ca i cum l-ai trimite n jos, spre picioare. F asta de cel puin cinci ori! 4. Fr s-i miti capul sau ochii, ncepe s observi ce in tr n vederea ta periferic marginile exterioare ale privirii tale. 5. Fii foarte atent la sunetele din jurul tu! Ascult ce pare a fi apropiat i ndeprtat, puternic i slab, nalt i jos, regulat sau sporadic! 6. Adulmec uor aerul de trei sau patru ori. Ce gust are aerul, simi mirosuri deosebite? Dac ai folosit un par fum sau un aftershave, ncearc s-l identifici. 7. Mutnd atenia asupra corpului, ncearc s devii con tient de senzaia cauzat de osetele sau de n cl mintea pe care le pori. Poi s-i simi greutatea cor pului apsndu-te pe scaun? 8. Triete complet acest moment cnd viaa pare a n ce tini i presiunile imediate se ndeprteaz pentru a lsa loc unei noi stri de contiin.

Prezena

103

9. n final, ncepe s slbeti intensitatea strii de prezen , relaxndu-te ntr-o stare de existen mai familiar.

Atunci cnd eti complet prezent, devii extrem de vi gilent la ceea ce te nconjoar, contient n mod acut de atmosfer, de tensiuni ascunse, de ateptri, cteodat chiar i de ce gndesc oam enii. M erit s te opreti n acest punct i s te ntrebi unde s-a dus prezena ta? Ce te oprete s fii prezent mereu i de ce pare a se ntm pla att de rar acest lucru? Oam enii i pierd prezena prin faptul c sunt prea cufundai n lume, prea aglomerai n spaiile urbane i pierd legtura att cu natura, ct i cu ei nii. i pierd prezena atunci cnd trec printr-o suferin sau vreo alt durere. i oamenii i pierd prezena mai ales o pierd atunci cnd per- Pnn ^ aPtu* sunt Prea .. cufundai n lume mit energiilor lor naturale sa fie slbite de factori, cum ar fi m e diul dem oralizant, efii neplcui, munca plictisitoare, un conflict ntre valorile lor i cele ale organizaiei i aa mai departe. Cile de a-i mbunti prezena includ: reconectarea cu lumea; codul rutier al prezenei; utilizarea a dou ti puri de energie; rensufleirea; sporirea contiinei de sine.

Reconectarea cu lumea
Reconectarea este provocat de orice activitate care ajut la centrarea ta lucru care se ntmpl atunci cnd renuni la tensiuni, la suprri i la tumultul zilnic. Ea

104

Andrew Leigh

poate fi favorizat de ascultarea unui concert, de o plim bare singur pe o plaj la apus, de bucuria naturii, de me ditaie, de participarea ntr-un cor, de privirea atent la un foc adevrat de lemne timp de ore ntregi sau de im plicarea total n activitile cu un copil mic. Cnd te reconectezi, i chemi napoi prezena, reiei contactul cu energia esenial care vine dinuntru i care vine, de asemenea, din afar. Fiecare fiin uman are abilitatea s fac asta, nu exist o singur metod opti m pentru toat lumea. Este o cltorie, nu o destinaie; tu decizi dac o faci sau nu. Eti complet prezent atunci cnd te simi confortabil cu tine nsui, viu n ntregime i pe deplin vigilent. Ob servi detalii despre felul n care sunt i simt ceilali, de spre dispoziiile i anxietile lor. Eti curios n ceea ce privete ideile noi fr a le judeca instantaneu, lund cu notin de sentimentele celorlali. Exercii o intensitate mai mare a auzului, mirosului i, mai presus de toate, te simi plin de energie.

Codul rutier al prezenei

Mark Twain, umoristul i scriitorul american, a nce put odat un discurs prin contemplarea audienei sale n tcere pentru o perioad prelungit. El a studiat la n tmplare auditoriul de parc ar fi vrut s priveasc fie care persoan n ochi. Dup aproape 10 minute de tce re neobinuit, ntreaga audien a izbucnit spontan n aplauze. Twain a folosit o versiune extrem a codului rutier al vorbitorului: oprete-te, respir, privete, ascult, simte.

Prezena

105

A luat contact n ntregime cu audiena sa, construind le gtura la un nivel profund i fiind cu totul prezent.

Codul rutier al prezenei

Oprete-te: ncetinete, nu te grbi s ncepi s vorbeti. Pauza ofer momente preioase pentru a sosi" att mental, ct i emoional. Dac eti ner vos, i vei permite corpului tu s se adapteze i fluturailor din stom ac s nceap s zboare n formaie. Respir: respir uor de cteva ori, fr a ridica pieptul sau umerii. La sfritul inspiraiei, reine aerul i numr ncet pn la cinci. Dac faci asta de cteva ori, ritmul inimii se va ncetini, reducnd descrcarea de adrenalin n sistemul tu, cea care provoa c sentimente de anxietate sau de nervozitate. Privete: ntr-un grup restrns stabilete cte un scurt contact vizual cu fiecare persoan nainte de a ncepe s vor beti. Efectul tcerii i al legturii vizuale provocatoare poa te fi uimitor i transmite o prezen inconfundabil. ntr-un grup mare, caut o figur familiar sau prietenoas. Conti nu s menii contactul vizual cu cteva persoane alese din ntreaga audien. n timp ce priveti, ntreab-te: Ce observ chiarn acest moment?" i ascult rspunsul n capul tu, n tcere. De exemplu, ai putea observa oameni zmbind, ncruntndu-se, prnd neateni, jucndu-se cu telefoanele sau amestecnd hrtii. Ce i spune asta despre receptivitatea audienei?

106

Andrew Leigh

A scult: pentru a capta i a te folosi de sunetele care transm it ceva despre oam enii cu care eti pe punctul de a comunica. Sunt acetia nelinitii sau este o neclintire care sugereaz c sunt pregtii ca tu s ncepi? Simte: folosete-i toate simurile, inclusiv intuiia na tural, pentru a determina ce se ntm pl n jurul tu. D tuturor simurilor fru liber pentru a descoperi sem ne sub tile ce ar putea sugera cum ai putea comunica mai bine la momentul respectiv.

Folosete dou tipuri de energie

Observ persoanele care au o prezen evident i care, chiar i atunci cnd stau complet nemicate, par pli ne de energie. Ele fac apel la dou surse de putere sepa rate. Prima provine din dispoziia fizic, vigilena ntre gului corp pentru indiferent ce va urm a, trgndu-i energia din lumea exterioar. Cealalt energie utilizat vine din interior. Poi accesa aceast surs de energie aducnd persoana ta complet chiar n mijlocul lucruri lor cine eti, valorile tale i cunoaterea de sine. Dei sun mistic sau metafizic, de fapt nu faci dect s arunci masca, pentru ca oamenii s-l vad pe cel din spatele ei. Iat cteva modaliti practice de accesare a energiei tale interioare. Acord-i permisiunea de a simi i de a fi vulnerabil, n loc s ai parte de tensiune sau anxietate, spune-i c este bine dac te deschizi n faa acestei persoane sau a acestor oameni.

Prezena

107

Gndete-te c eti ntr-un castel, cobori podul mobil i peti n afar cu un gest de ntmpinare, ncetinete contient ritmul respiraiei (vezi codul ru tier al prezenei discutat anterior), n loc s arunci doar priviri scurte oamenilor, inves tete energie n realizarea contactului vizual i n ex presiile tale faciale i limbajul corporal. n realizarea legturilor nu face nimic violent sau smucit, acionea z n schimb mai cugetat. A m intete-i de valorile tale personale i de relaia acestora cu momentul particular. Dac nu eti sigur care sunt valorile tale personale, ncearc exerciiul pentru valori de mai jos.

Exerciiu pentru valori

A-i lmuri valorile tale personale te poate ajuta la spo rirea contiinei de sine, la alimentarea expresiei tale inte rioare cu energie i la ntrirea prezenei. 1. Noteaz ce are valoare sau ce conteaz cel mai mult n viaa ta. Pentru ce simi pasiune? Rezerv-i ceva timp pentru a te gndi la aceste lucruri.

2. Gndete-te la un mod de a pune valorile n aciunen viaa ta. 3. Sugereaz cile prin care aceste valori i fac simit pre zena n existena ta zilnic.

108

Andrew Leigh

4. Alege o valoare personal pe care o preuieti cel mai m ult. O am enii pe care i cunoti bine tiu care este acesta? Arat rezultatele unui prieten apropiat sau unui m em bru al familiei. Te recunosc ei n rezultatele exerciiului? n ce fel te influeneaz aceste valori n munca ta?

Exemplu
1. Ce preuiesc mai mult; care este pasiunea mea?

Mediul, dreptatea, mariajul meu, a fi creativ, sntatea mea.

2. Cum pun aceste valori n aciune n viaa mea de zi cu zi?

Merg cu bicicleta la serviciu; sunt activ n grupul local de conservarea mediului; fac parte din Amnesty Inter national, menin un echilibru bun munc/via; ncerc mereu noi idei; fac exerciii sptmnal; sun t vege tarian.

Persoanele pline de energie care au un mesaj pozitiv pot crea o prezen puternic i pot fi extrem de convin gtoare. Cumva, orice pare posibil i toate obstacolele par a fi surmontabile.

R e n su fle te / ste / -te !

Eti cteodat martorul lipsei de via pe terenul de fotbal, la meciurile de tenis sau n alte situaii care in de competiie. Capetele cad, corpurile slbesc, dezndejdea

Prezena

109

predom in i asta nu ntotdeauna din cauza epuizrii energiei. Cteodat este vorba doar de lipsa oricrei voine de a continua. Cei plini de via pot fi m agnetici; celorlali le place de obicei s fie cu acetia pentru c prezena lor vibrea z de via. Pentru a te percepe ca plin de via, oamenii trebuie s te o parte din a fi plin de vad vioi, pozitiv i animat. Zm- via provine din felul n betul, rsul, expresia optim ism u- care i utilizezi energia lui, ochii mari i vioi, poziia cor pului, toate acestea contribuie la transm iterea unei bune dispoziii. O parte din a fi plin de via provine din felul n care i utilizezi energia. Actorii, de exemplu, n ciuda faptului c se simt uneori indispui sau chiar demoralizai, nva s-i foloseasc rezervele de energie pentru a-i ridica mo ralul chiar nainte de a intra pe scen. S-ar putea s fie ne voie s faci la fel acordnd o atenie special ntrebrii dac i foloseti la maximum sau nu energia proprie.

Sporete-i contiina de sine

Aceast tem te nsoete de-a lungul cltoriei spre intensificarea Efectului tu Charismatic. Cile de mbu ntire deliberat a contiinei de sine includ explora rea sinelui pe care l ascunzi oamenilor, ascultarea pro priei intuiii i ncrederea n ele, crearea de legturi cu oameni care te inspir. ncrederea n sine include descoperirea m odului n care propriul tu comportament poate ntr-adevr s-i reduc Efectul Charismatic.

110

Andrew Leigh

Exploreaz-i laturile ascunse Ce se afl cu adevrat n spatele mtii tale? Dac pri veti uneori cu atenie, o ncercare de explorare a pri lor ascunse i poate inconfortabile ar putea constitui o provocare. Pentru ce atta btaie de cap? n mod sigur, dac ai pus deoparte ceva din tine, trebuie c ai avut un motiv serios. Ar putea fi adevrat, ns, dac aceste pri ascunse fie i reduc Efectul Charismatic, fie ar putea fi folosite pentru a-i mri fora, atunci explorarea lor ar pu tea fi extrem de valoroas. Ei bine, care este inele meu ascuns?" ai putea ntre ba. De vreme ce bine-neles c numai tu poi s rspunzi la aceast ntrebare, altfel nu ar mai fi ascuns, este foar te posibil s regseti unele dintre elemente printre cele enumerate la exerciiul pentru inele ascuns de pe pagi na urmtoare. Atunci cnd ncerci s ai prezen, ce se ntm pl? De exemplu, te vezi ncercnd s fii ca o vedet de ci nema cu gesturi exagerate sau te pori dndu-i im por tan?

Exerciiu pentru inele ascuns

1. Gsete un loc linitit unde nu vei fi deranjat. Asigur-te c ai hrtie i creion la ndem n. 2. Folosind lista de titluri de mai jos, spre a-i stimula gn direa, vezi dac poi s dai unul sau mai multe exem ple despre tine i viaa ta.

Prezena
Frici iraionale sau absurde Antipatii sau ur puternice Iubiri i pasiuni Nevoi nesatisfcute Talente ascunse sau nefolosite Gnduri i emoii exprimate arareori Comportamente din trecut de care eti mndru i despre care vorbeti rar sau niciodat Comportamente de care i pare ru i la care te gndeti rar sau niciodat Poveti sau incidente revelatoare Dorine i regrete rar exprimate

3. Ce sugereaz lista n legtur cu tine? Este ceva n ea care ar putea influena pozitiv sau negativ felul n care te compori cnd eti cu alte persoane?

Ascult i ai ncredere n intuiia ta Rndunica arctic este o pasre care triete ntr-o zon aflat la apte grade sud de Polul Nord i o dat pe an zboar pe o distan incredibil de 37 000 de kilometri napoi la punctul de pornire. Cu un astfel de instinct al cminului, nu este nevoie de sisteme sofisticate de navi gaie prin satelit. Instinctul i spune unde s mearg i cum s ajung acolo. Noi, oamenii, avem la rndul nos tru o abilitate nnscut de a ne gsi calea prin via i de a ne adapta confortabil la ceea ce se ntmpl n jurul nostru. Gndete-te la aceast abilitate ca la un radar, nu ca la un tabel de calcul. Locuitorii unui stuc din Europa Central l-au invi tat la ei pe un rabin faimos pentru nelepciunea sa. Timp de mai multe sptmni populaia iudaic local a dez btut ce teme de discuie va propune rabinului, ce con flicte s-i cear s rezolve, ce sfaturi s cear. In cele din

112

Andrew Leigh

urm, rabinul sosi i toat lumea se adun s-l ntmpi ne. El a stat tcut, devenind complet prezent, interiori znd cele nconjurtoare, sim ind atm osfera. In loc s vorbeasc, ncepu s danseze. A dansat i a dansat i, n curnd, toat lumea ncepu s fac la fel. Cnd toat lu mea dansase pn nu s-a mai putut mica, n tcerea care se ls n timp ce-i trgeau sufletul, rabinul ntreb n cet: Mai sunt ntrebri?" Potrivit profesorului Cappon, doctor n psihologie, care a scris i cercetat acest subiect, intuiia este bijute ria din coroana inteligenei". Comparat cu raionamen tul contient, el argumenteaz c intuiia este secretul succesului celor mai mari ntreprinderi ale um anitii". n ciuda im portanei sale evidente, nu se vorbete prea mult despre intuiie n crile sau articolele privind com unicarea sau rolul acesteia n ntrirea prezenei. Acest lucru reflect n principal presupunerea c ea im plic date vagi care nu inspir ncredere. i totui, nu exist nim ic iraional legat de intuiie, chiar i atunci cnd se ntmpl s fie greit. Unii cred c ne bazm pe intuiie n 90% din deciziile pe care le lum. O prere acceptat asupra intuiiei este aceea c, la un anumit nivel ascuns, tu tii deja rspunsul, iar instinctul nu face dect s te ajute s-l accesezi. De exemplu, a ti c cineva minte ar putea s nu vin direct din faptul c auzi cuvintele acestuia, ci din schimbrile subtile psiho logice pe care acesta nu le poate controla, dar care dau totul pe fa. E posibil ca tu nici mcar s nu tii c nre gistrezi aceste semnale, totui o faci n mod incontient. Dac ai ncredere n instinctul tu, permii acestor cuno tine s ias la suprafa.

Prezena

113

n timp ce negocia cumprarea grupului Atkins Com puter din Regatul Unit, Jack Roseman, fondatorul a dou firme de computere de succes i preedinte al celei de a treia, a spus: Nu pot s v spun exact ce anume mi-a spus n cteva secunde c singura noastr speran pen tru a achiziiona com pania era s ctigm inim ile i minile managerilor aflai n jurul mesei". ntrebat de proprietar dac ar dori s vad conturile, Roseman i-a folosit intuiia pentru a rspunde c vrea ca toi cei prezeni s se cunoasc unii cu alii mai nti. Dac nu exist simpatie reciproc, poi s-mi dai com pania pe gratis i nu o voi lua". A fost exact ceea ce oam enii doreau s aud i el a ctigat negocierea, dei a oferit mai puini bani dect concurenii lui. Exist multe ci prin care poi s aplici intuiia cnd i ntreti prezena. Chiar i atunci cnd ai la dispozi ie doar cteva dovezi palpabile, ai putea utiliza: prevestirea anticiparea unui eveniment nelegerea ulterioar nelegerea a ceea ce a cau zat un anumit proces presentiment rspunsul iniial i probabil la o pro blem cunoaterea sigurana c tii cea mai bun cale de a ajunge la o soluie sau de a folosi o descoperire sau c tii care e cel mai bun moment pentru a interveni sau care e semnificaia unui eveniment. i poi ascui i dezvolta intuiia prin practic i ex periment (vezi exerciiile care urmeaz).

14

Andrew Leigh

Exerciiu pentru intuiie

1. Rezerv-i anumite momente cnd vrei s-i explorezi intuiia acestea ar putea fi atunci cnd eti singur sau, mai bine, cnd te aflintr-o situaie n care vrei s ai un impact personal. 2. Pleac n explorarea ta de la chestiu n i i problem e reale, nu teoretice. Funcioneaz cel mai bine n s i tuaii de via, i nu n contexte de tipul cum ar fi dac...". 3. Permite-i s examinezi ce simi i ncearc s reii fe lul n care eti afectat n acel moment. De exemplu,:M sim t obosit chiar acum i observ c devin din ce n ce mai nerbdtor". 4. Admite sau accept aceste sentimente, chiar dac sunt incom ode. De exem plu: Accept c sunt furios chiar acum i este de neles c sunt nerbdtor". 5. Privete-i intuiia ca pe un prieten tcut, respectuos, care ateapt de obicei s i se cear opinia. Invit-i in tuiia s-i dea un rspuns. De exemplu: Accept fap tul c sunt furios chiar acum. Ce nseam n c trebuie s fac n continuare?" 6. Examineaz corectitudinea intuiiei tale i reacia ta la aceasta.

Exerciiu suplimentar pentru intuiie

1. Jurnal: Scrie un jurnal al intuiiei unde vei nota im pre sii, dac acestea provin din vise, senzaii sau gnduri instantanee. Examineaz-le pentru a vedea ce perspec tive de nelegere a intuiiei tale i ofer acestea de

Prezena

11 5

exemplu, cnd pare a funciona cel mai bine sau n ce mediu. 2. Interese: Folosete-i hobby-urile sau interesele pen tru a-i explora intuiia. Muzicienii au intuiii despre muzic, cercettorii, despre tiin, prinii, despre co pii, specialitii, despre subiectele lor particulare. 3. Rspunsuri: Alege o problem sau o chestiune pe care doreti s o soluionezi. F o plimbaren natur i n timp ce te bucuri de cele ce tenconjoar alege un obiect cum ar fi o piatr, o frunz sau ceva ce gseti pe acolo. Privete-l cu atenie intreab-i intuiia natural: Ce noi per spective legate de problema mea mi ofer acest lucru?" Sugestii Trateaz cu suspiciune intuiia care pare a-i comanda s faci ceva anume n loc s sugereze mai multe posi biliti. Combin intuiia cu logica. Dac ai o intuiie, trateaz-o cu respect, ca i cum ar fi un sfat oferit de un coleg de ncredere.

Pregtirea corpului
Ca parte a activitii tale de pregtire pentru comuni carea m esajului, s-ar putea s fie nevoie s-i trezeti corpul n ntregime, n special dac e vorba de o prezen tare formal, inut n picioare. Tensiunea dinaintea unei repretensiunea dinaintea unei zentaii m direct este perfect nor- reprezenta1i n direct mal; este o form concentrat de este perfect normal energie care trebuie s fie bine

116

Andrew Leigh

strunit. De exemplu, naintea unei reprezentaii impor tante, actorii petrec o or sau mai mult pregtindu-i cor pul. Ei lucreaz din greu pentru a se destinde, relaxa i a se pregti s comunice. Oricnd intenionezi s obii un Efect Charismatic puternic, poi s faci cu folos acest tip de pregtire. Folosind antrenamentul fizic, ncepi s preiei controlul impactului pe care vrei s-l exercii. n special dac realizezi o prezentare formal, activi tatea de pregtire a corpului tu trebuie s fie meticuloa s i poate consta n urmtoarele: Exerciii de relaxare fizic: scutur pri separate ale corpului pentru a nltura tensiunea; nchide ochii i concentreaz-te asupra fiecrei pri a corpului veri ficnd tensiunea din fiecare dintre acestea; inspir i expir adnc i rar, n timp ce spui prii respective s se destind i s se relaxeze. Exerciii pentru voce, pentru a nclzi gtul i corzile vocale: ngn uor, scoate sunete sim ple cum ar fi aaa i ooo; spune cu voce tare un exerciiu de dicie cum ar fi ase sai n ase saci", pentru a-i relaxa muchii vorbirii. Stai departe de fumtori i evit ipatul sau discuii le prelungite. Exerciiile fizice de nclzire i trezesc mintea, corpul, respiraia i vocea; ele te ajut s fii pregtit pe de-a-ntregul pentru a-i atinge scopul.
A fi prezent emoional pe scen, cu adevrat prezent la nivel emoional, ar trebui s fie suficient pentru a transm i te ceea ce trebuie transmis."
L asse H a llstro m ,

regizor suedez

Capitolul 5

Autenticitatea

egendarul dirijor, com pozitor i pianist Leo nard Bernstein a fost solicitat odat de ctre un fotograf s pozeze pentru o fotografie ntr-un aeroport, eznd pe o motociclet. Eu nu tiu s merg cu motocicleta, a protestat Bernstein, ar fi un fals." Sunt sigur c ai putea s o conducei dac ai ncerca", a re plicat fotograful. Spre uimirea colegilor si, Bernstein sri pe motoci clet, demar cu vitez m axim pe pista aeroportului, ncetini scurt ca s demonstreze cteva manevre compli cate i se ntoarse la locul unde urma s fie fotografiat. Acum, proclam el, poi s m fotografiezi." Trim ntr-o lume care accelereaz, se pare, n direc ia opus fa de a fi autentic. Globalizarea, tehnologia care ne schimb stilul de via, conductorii de campa nii electorale, publicitatea, bunurile i serviciile virtua le, com unicaiile online, chiar ndrgostiii electronici sunt doar cteva exemple. Toate acestea conspir pen tru a submina ce este real sau durabil, inclusiv relaiile umane.

118

Andrew Leigh

O formul care s-i spun cum s fii autentic nu ar fi real. Cnd o persoan este autentic, ea interacioneaz simplu, se poart aa cum e, i nu ca altcineva nu exist o regul pentru cum se o formul care s-i face asta. Simplu spus, eti aa cum spun cum s fii eti. Fiecare se nate autentic. Nu autentic nu ar fi real vezi bebelui ncercnd s fie altci neva n afar de ei nii. ncepnd din copilrie i trecnd prin adolescen i nspre matu ritate, totui spontaneitatea noastr este eliminat trep tat, pn cnd sfrim prin a ne ntreba: Cine sunt eu, cu adevrat?" Aceast separare devine o a doua natur. Ca aduli, am putea fi refractari sau incapabili s nlturm m as ca, astfel nct oam enii s poat vedea cine suntem cu adevrat, afectnd astfel n mod direct impresia pe care o facem asupra lor. De exemplu, Lordul Reith, primul preedinte al BBC, era o persoan greu de neles, care avea frecvente schimbri de dispoziie. La recepia ofe rit cu ocazia nunii fiicei sale, un invitat i-a spus sou lui acesteia, care era psihiatru: A vrea m ult s-l cu nosc pe Lordul R eith". La care soul a rspuns: i eu a vrea asta". Dup cum a spus n mod memorabil scriitoarea M a rianne Williamson: Frica noastr cea mai profund este aceea c suntem prea puternici. Lumina noastr clu zitoare, i nu ntunericul, este cea care ne nspimnt cel mai mult. Ne ntrebm cine sunt eu ca s fiu strlu citor, minunat, talentat, fabulos? De fapt, cine eti tu ca s nu fii toate acestea?"3
3 Citat atribuit adesea n mod greit lui Nelson Mandela.

Autenticitatea

119

Autenticitatea nsoete un Efect Charismatic puter nic i se dovedete a fi deosebit de important n situa ia n care administrezi o afacere sau conduci nite oa meni. ns tu nsui nu poi declara c eti autentic, depinde de alii s decid c aa este. Ceilali trebuie mai nti s vad c eti sincer cu tine nsui, c tii cine eti i foloseti asta pentru a comuni ca ce vrei. Se spune c fosta directoare de resurse uma ne de la Marks & Spencer, Jean Tomlin, a explicat cam aa: Vreau s fiu eu nsmi, dar m i potenez anumite pri din mine n funcie de context. Ceea ce primii este un segment din mine. Nu este o nscocire sau un fals sunt numai prticele care sunt relevante pentru situaia respectiv". Autenticitatea funcioneaz prin oamenii care se iden tific cu tine la un nivel personal, uman. Ca s o spunem puin diferit, ei se simt legai ntr-un fel de cine eti tu i de ce reprezini. Pentru a fi autentic, oamenii trebuie s aud vocea ta distinct i s identifice acele caliti care te reprezint. Performana autentic la nivel personal este abilita tea de a exprim a cine eti, n timp ce eti perfect con tient de influena pe care o ai n jurul tu. Este un act de atenie dubl. nti ai nevoie de o contiin de sine i, n al doilea rnd, de o receptivitate privind efectul avut asupra audienei. Aceste caliti contribuie la atractivitate, tem pe care o discutm mai trziu. Ele conduc la o prim impresie de impact, o impresie durabil i o relaie de durat. A fi autentic produce beneficii dincolo de simpla m buntire a comunicrii, de construirea unei echipe sau de prom ovarea unui brand. Prin nlturarea m tii,

120

Andrew Leigh

oameni i chiar companii ntregi pot deveni cine sunt cu adevrat, cunoscndu-i scopul i valorile. Nu pot ac tiva n afara personajului meu, trebuie pur i simplu s fiu eu n sm i", com enta im presionanta Karen Darby cnd nu a fost selectat ca membr n juriul din cadrul programului TV Arena Leilor care caut ntreprinztori aflai la nceputul carierei. Cnd ntlneti pe cineva care nu este autentic sau sincer cu sine sim i curnd c ceva nu este n regul. Spunem adesea c: el joac teatru" sau c ea nu este cu totul de ncred ere". ncearc exerciiul pentru au tenticitate spre a nelege mai bine ce anume te face au tentic.

Exerciiu pentru autenticitate

1. Gndete-te la trei sau patru persoane pe care le-ai n tlnit, despre care ai citit sau ai auzit i pe care le ad miri foarte mult. Ar putea fi persoane n via sau nu, contemporane cu tine sau aparinnd unortimpuri tre cute. 2. Alege dintre acestea un singur nume. 3. Scrie numele persoanei n spaiul de mai jos i apoi scrie ce anume admiri mai mult la aceasta. Admir cu adevrat Ceea ce admir cel mai mult la aceast persoan este (fii ct se poate de exact)

Autenticitatea
4. n ce fel pare aceast persoan s fie autentic?

121

5. Cum crezi c i transmite aceast persoan autentici tatea? 6. Cum transmii tu autenticitatea?

A fi autentic
Dac admiri cu adevrat pe cineva, este perfect de n eles c vrei s fii ca persoana respectiv. Asta nu nsem n c trebuie s o copiezi ntru totul. Tu nu poi s fii per soana aceea ea este cine este iar tu eti cine eti. A nu fii autentic nseamn a gndi sau a te comporta ca i cum ai fi o alt persoan. Obsesia pentru celebritate ncurajeaz lipsa autenti citii, care ne conduce la ideea c am putea s aspirm la o faim imediat sau la avere fr a fi nevoie s fim sinceri cu noi ni- 0bsesja pentru ne. De exem plu, n perioada anilor celebritate ncurajeaz 1980, la com pania gigant G eneral lipsa autenticitii Electric, toat lumea voia s fie ca Jack W elch", ne-a explicat Kevin Sharer, asistentul pe termen lung al acestuia, el nsui director executiv mai trziu. Sharer a nvat n primul rnd c trebuie s fii tu nsui, nu s ncerci s imii pe altcineva". n perioada derulrii cursurilor despre impactul per sonal, am auzit oameni spunnd lucruri ca acestea: Simt c sunt o persoan la serviciu i o alta acas... i nu mai sunt sigur care dintre ele m reprezint cu adevrat."

122

Andrew Leigh

Am obosit ncercnd s tot ghicesc strategiile ascun se ale altora; m ntreb cum ar fi dac am deveni cu toii sinceri?" Sunt foarte adaptabil, ns nu sunt sigur c a copia stilul de lider al efului meu este calea pe care trebuie s merg." Vreau cu adevrat s fiu eu, doar c asta nu mi-ar fi de folos n acest loc." Deci oamenii vin la serviciu purtndu-i mtile i se n treab de ce nu au impactul pe care vor s l aib. Cei care particip la workshop sunt uimii adesea pentru c ceea ce funcioneaz legat de ei vine din interior, nu din afar. Uor nencreztori ei ntreab: Vrei s spui c trebuie doar s fiu eu nsumi?" Cnd eti convins c asta este exact ceea ce tre buie s fii, poi simi un sentiment de uurare. Persoanele care ncearc s foloseasc autenticitatea pentru a fi charismatice simt cteodat c asta le ndrep tete s-i piard controlul, manifestnd furie, nerb dare sau insatisfacie, indiferent de felul n care acest lu cru i afecteaz pe ceilali. De fapt, reputaia pentru autenticitate trebuie gestionat cu grij.

Sunt eu autentic?
Nu cred un cuvnt din ce spunei", i-a zis un jurna list unui politician faimos din Regatul Unit. Tot ce este legat de dumneavoastr este fals. Chiar i prul dumnea voastr, care arat ca o peruc!" Cum i dai seama c nu eti complet autentic? Exist semnale de avertizare, att interioare, ct i exterioare.

Autenticitatea

123

Semnalele interioare arat c te simi ntr-un fel de parte de ceea ce spui, deconectat de la ceea ce conteaz pentru tine. tii c i pui o masc" i c eului tu real nu i se permite s ias la suprafa. i ascunzi gnduri le, ncerci s-i ascunzi sentimentele i cenzurezi cu pu tere tot ceea ce spui. Semnalele exterioare sunt acelea care te avertizeaz c ncepi s-i bazezi aciunile nu pe ceea ce este bine, ci pe ce este convenabil sau uor de acceptat. Eti persua siv la presiunea din partea altora de a face lucruri despre care, cnd te gndeti la ele, tii c sunt greite sau ndo ielnice. Cnd Cameron i-a aruncat calificativul prefcut prim-ministrului venit la Parlament a fost ca o lovitur n moalele capului", povestea un comentator despre im pactul acestor cuvinte ale liderului opoziiei conserva toare asupra prim-ministrului britanic Gordon Brown, n ciuda aparentei diminuri a importanei autenticit ii n favoarea celebritii, una dintre cele mai duntoa re acuzaii pe care le poi face la adresa cuiva rmne tot aceea de prefctorie. Nu poi s te trezeti ntr-o dim inea i s declari simplu: Astzi intenionez s fiu autentic", pentru c a fi autentic nu este un scop, este un proces. n mod con stant, i adaptezi i i recunoti lipsa de perfeciune. Este vorba despre: Dorina ta i abilitatea de a fi sincer, nu fals sau calcu lat. Cnd caui autenticitatea de dragul autenticitii, nu mai eti autentic", susinea filosoful Jean-Paul Sar tre ceea ce nseamn c trebuie s ncercm s fim autentici, pentru c asta chiar conteaz pentru noi.

24

Andrew Leigh

Cum relaionezi cu oamenii, devenind demn de n crederea lor.

Semnale care avertizeaz c nu eti autentic

Te mprieteneti numai cu cei care au ceva ce i do reti i care i-ar putea fi de folos n viitor. Eti teribil la colectat cri de vizit i numere de te lefon care te vor ajuta din punct de vedere profesio nal, dar ai puine prietenii sau relaii adevrate. Ii manipulezi pe ceilali pentru a obine ce doreti fr s-i faci griji legate de efectul pe care ar putea s-l aib acest lucru asupra lor sau a ta. Le permii altora s te manipuleze. i concentrezi comportamentul n jurul ctigrii aprobrii oamenilor, indiferent de sentimentele tale fa de acetia. Nu eti sincer cu tine. Te simi singur, nerespectat i lipsit de angajament n relaii. La serviciu, te simi inadecvat, plictisit, subestimat, neapreciat. Faci progrese mici n ceea ce privete dezvoltarea ta personal sau nici nu i pas de aceasta. n timpul liber, nu i mai face plcere s fii tu nsui sau te simi inconfortabil cu cei pe care i numeai oda t prieteni. Nu te respeci n ntregime i nu crezi cu adevrat n propriile valori sau nu le urmezi n aciunile tale. Chiar i complimentele tale i fac pe oameni s se sim t prost. Ele sun sincer la nceput, ns, ulterior, in tenia ta real iese la iveal.

Autenticitatea

125

D escriem adesea o persoan autentic i im pactul personal al acesteia prin sintagma: Ce-i n gu, i-n c pu." Paradoxal, cea mai uoar cale de a fi mai auten tic este... s fii mai m ult tu ncea mai uoar cale pentru ui! Comicul George Burns spu a fi mai autentic este... s fii mai mult tu nsui! nea odat despre onestitate: Dac eti capabil s o m i m ezi, e o realizare". Ar fi putut la fel de bine s vor beasc despre autenticitate. A m im a autenticitatea to tui este o m unc m ult m ai grea dect s fii tu nsui pur i simplu. Un studiu care a avut ca obiect peste 1 000 de lideri din domeniul afacerilor, alei pentru autenticitatea i efi ciena lor, a ajuns la concluzia c acetia se testau ei n ii n mod constant prin intermediul experienelor de via. Ei voiau s descopere scopul funciei lor de con ducere i nvaser c a fi autentic i face mai eficieni.4 Chiar dac nu eti lider ntr-o organizaie, acest rezul tat al cercetrii este ncurajator. El arat c a fi autentic se refer mai degrab la un proces uor de gestionat, de confruntare cu realitatea, pentru a afla Cine sunt eu?", Ce are importan pentru m ine?", Ce doresc?", dect la a atepta ca autenticitatea s apar brusc dup un an trenament intensiv sau s fii nscut cu o gen a auten ticitii".

4 Bill George et al. (2007). Discovering your authentic leadership", Harvard Business Review, 1 februarie 2007.

126

Andrew Leigh

Verificarea stilului
Stilul tu personal afecteaz modul n care oamenii i percep autenticitatea. De exemplu, ai putea conside ra c ai stilul unei persoane sofisticate, active social, cal me, care deine controlul, dar este aceasta impresia rea l pe care o faci celorlali? Imagineaz-i c ai avea propria companie privat de relaii publice care lucreaz n interesul tu sau c o agenie de publicitate de calibru ar semna un contract cu tine pentru a te promova n lume. Una dintre chestiuni le pe care ambele categorii de experi ar dori s o lmu reasc mpreun cu tine ar fi: Care este marca ta personal? Marca ta conine tot ce spui tu i tot ce faci; felul n care priveti, gndeti, te miti i te compori. Este aproa pe ca i cum ai fi o com panie num it, s spunem , Eu S.R.L. Care ar fi marca acestei companii? La fel cum re cunoatem c John Lewis, Zara, Apple sau Nokia au sti lurile i mrcile lor proprii, la fel este i cu Eu S.R.L. Cu ct devii mai contient de aceast m arc, cu att mai mult vei reui s-i demonstrezi autenticitatea i s-i n treti Efectul Charismatic. Cum ai descrie m arca personal a fiecreia dintre aceste persoane? Camilla (a doua soie a prinului Charles); Dl Putin (Rusia); Oprah Winfrey; Jose Mourinho;

Autenticitatea

127

Gordon Ramsay; Denzel Washington; Andrew Marr. Au acetia un stil distinctiv i, n caz de rspuns afir mativ, ce l face aa cum este? Ct de autentici i face acest stil, dup prerea ta?

Exerciiu pentru stil (1)

Iat cteva modaliti de a ncepe s-i reevaluezi i s-i reconsideri stilul tu personal. Completeaz de scrierile de mai jos i ncearc s explici de ce ai ales acele rspunsuri. 1. Dac a fi o main, a fi una marca (de ex. Mercedes) pentru c (de ex. m definesc prin calitate i stil) 2. Dac a fi o mncare, a fi (de ex. un grepfrut) pentru c (de ex. sunt puin aspru, dar bun pentru tine) 3. Dac a fi un magazin, a fi ca (de ex. Marks 8( Spen cer)_____________________________________________________________ pentru c (de ex. valoarea pe care o ofer corespunde preului cerut)_______________________________________________ Privindu-i rspunsurile, ce sugereaz acestea despre stilul tu personal? Ar fi de acord prietenii sau colegii ti cu descrierea ta? Ct de fidel eti mrcii" tale?

Andrew Leigh
Folosete aceste rspunsuri pentru a completa cel de-al doilea exerciiu de stil de mai jos.

Exerciiu pentru stil (2)

La o edin cu reprezentanii companiei tale de relaii publice sau cu agenii de publicitate, aceti experi vor s transm it lumii autenticitatea ta. nti, ei decid s-i for meze o imagine mai bun despre marca ta personal, de spre stilul tu particular. Cum le-ai descrie marca ta? De exemplu:

Marca mea seamn mai mult cu Toyota dect cu BMW. Ofer calitate fr a face mare caz de asta i nu i impun s ti lul meu. m i place s fiu vzut ca o marc ce ia n seam clientul ceea ce nseamn c mi ndeplinesc sarcinile i te poi baza pe mine. Sunt, de asemenea, mai degrab ca unele dintre cele mai bune magazine, n sensul c nu devin defensiv dac gseti ceva n neregul la ceea ce fac. Voi ac cepta pur i simplu c am greit i voi ncerca s ndrept lu crurile. Mai sunt un pic precum o banc la distan": sunt uor accesibil i atunci cnd m contactezi pun pariu c m gseti prietenos i rbdtor.

Apoi, consultanii decid s proiecteze un logo ce trans mite cine eti tu i ce reprezini. Cum ar arta acest logo? Deseneaz-I, nu te mulumi doar s-l descrii! Chiar dac nu eti bun la desen, ncearc totui.

Autenticitatea

129

Revznd cele de m ai sus i rezultatele exerciiului anterior pentru stil, ce ai aflat despre stilul tu i despre felul n care interacionezi?

A fi tu nsui valorile tale

Orice decalaj ntre felul n care te vezi i felul n care te percep ceilali i poate reduce n mod potenial abili tatea de a transmite autenticitate i de a identifica pro blemele la care trebuie s mai lucrezi. Aa c i propun s privim mai cu atenie acest aspect care este a fi tu n sui. Eti autentic atunci cnd faci urmtoarele:

Crezi ceea ce spui i spui ceea ce crezi: A fi consec

vent n comunicarea cu ceilali i poate consolida in fluena pentru c oam enii ajung s cread ceea ce spui. De exem plu, cnd faci o prom isiune, oferi un compliment, proferezi o ameninare, ceri ajutor, crezi ntr-adevr n ceea ce spui? Orice lips de legtur n tre cuvintele tale i ceea ce gndeti cu adevrat du neaz impactului tu:
o

Numai gura e de el." o Ea latr mai ru dect m uc." o El i va promite luna de pe cer d ac..." o Ea doar promite, dup care se face c uit."

130
o o o

Andrew Leigh

Vorbeti serios?" Mulumesc, dar a vrea s fiu sigur de asta." Pun pariu c asta nu se va ntmpla niciodat."

Cu ct eti mai abil n vorbire, cu att este mai im portant s vorbeti precum gndeti. De exemplu, cnd eti furios, fericit, frustrat, ocupat, plictisit, confuz, ascunzi ce simi prin fraze goale, platitudini i alte ocoliuri?

Transmii c ai principii clare i c acionezi con form acestora: Care sunt valorile tale personale? tii
ce reprezini i vrei s m prteti asta cu alte per soane? La fel de important, te vd oamenii acionnd n acord cu ceea ce conteaz cu adevrat pentru tine? M uli m anageri, de exemplu, vorbesc cu entuziasm despre grija fa de client n timp ce m em brii deza mgii ai echipei lor asist la crearea unor sisteme sau procese care dem onstreaz opusul. Ai grij s folo seti fraze cum ar fi:
o o o o o

o o

Ceea ce conteaz cu adevrat pentru mine este.. ." Iat poziia mea n aceast chestiune.. ." Simt c este foarte important s ..." Nu m pot mpca cu asta, pentru c ..." Acest lucru ar fi mpotriva a ceea ce cred eu, ceea c e ..." Acest lucru este greit pentru c ..." Asta este ceea ce trebuie s fac i am s o fac."

Demonstrezi c eti de ncredere i c ceilali se pot baza pe tine: Ci sigure de a semnala c nu v putei
baza pe m ine" includ sosirea n ntrziere la edine,

Autenticitatea

131

uitarea a ceea ce i s-a cerut s faci, acordul pentru a face ceva, pentru ca apoi s nu te ii de cuvnt. Cnd unul dintre colegii m ei de afaceri este de acord s-mi trimit o carte sau nite informaii de care am nevoie, el i noteaz ntotdeauna meticulos asta pe o list de sarcini, pe care o pstreaz ntr-un dosar. De ndat ce este notat pe lista aceea, sunt sigur c cererea mea va prim i un rspuns negreit. De 20 de ani de cnd lucrez cu el, am fost dezamgit foarte rar. A fi de ncredere i a oferi sprijin e ca i cum i-ai placa cu aur impactul personal. O persoan poate s aib totui un impact major chiar dac nu este de n credere, dar asta se ntmpl din cauza unui compor tament negativ, ceea ce nu prevestete nimic bun.

i asumi responsabilitatea pentru dezvoltarea ta personal la potenialul maxim. Pui n acord realitatea interioar cu ceea ce ari n / exterior.

Exerciiu pentru valori (1)

Runda 1 Scrie o declaraie de misiune care s explice urmtoarele: 1 2 3 De ce crezi c te afli pe aceast planet. Ce conteaz cu adevrat i sincer pentru tine valori le tale. Ce vrei s faci pentru a da un sens vieii tale.

Runda 2 1 Recitete acest material pn cnd eti m ulum it de modul n care exprim sensul vieii tale.

132
2 3 Dactilografiaz-I.

Andrew Leigh

Arat-i-l unei persoane pe care o placi, n care ai n cre dere i cere-i s-i mprteasc reacia fa de decla raia ta.

Runda 3 1 n lumina comentariilor sau a rspunsului pe care l-ai primit, revezi materialul pn cnd te simi mulumit de el. 2 3 4 Tiprete materialul cu litere de mrime mare (16 puncte sau mai mult). Pune acest material pe perete sau undeva unde l poi vedea zilnic. Citete-I n fiecare zi i ntreab-te mereu: M port n acord cu misiunea pe care am declarat-o?"

Exerciiu pentru valori (2)

1. n urmtoarele apte zile, urm rete orice situaie n care alte persoane ncearc s te determine s faci lu cruri care i contrazic valorile personale. 2. Scrie despre aceste situaii i despre cum te-au fcut ele s te simi. 3. Cum i-ai aprat dreptul de a aciona n mod autentic? n cele din urm ncearc s-i elaborezi propriul re gulam ent pentru practicarea tehnicii performrii au tentice. De exemplu, i-ai putea propune urm toare le principii: Rmi vigilent i fii prezent. Observ-i propriile prostii.

Autenticitatea
Permite-i s fii contrazis n aciunile neautentice. Caut reacii constante i sincere. F un inventar personal al valorilor tale. Exprim-te pe tine.

133

Vorbete despre ceea ce este important pentru tine n loc s stai la taclale. Propune-i un scop. Nu pierde contactul cu ceea ce te pasioneaz.

A fi nimeni altul dect tu nsui ntr-o lume care face tot ce poate, zi i noapte, ca s fac din tine oricine altceva n seamn a purta cea mai grea btlie pe care o poate duce o fiin uman i a nu renuna la lupt niciodat." E .E . Cumm ings,

poet american

Capitolul 6

Curajul

onetele de nerbdare domneau n sala n care se aflau delegaii. n scurt timp, aveau s cu noasc un expert n leadership inspiraional. n cele din urm, vorbitorul i fcu intrarea prin spatele n cperii i, spre uimirea celor prezeni, ncepu s cnte. Mergea cu pai mari spre platforma de conferin cn tnd cu voce tare, iar oamenii reacionau la versurile cn tecului i la mesajul lor pasionat, relevant. De ndat ce ncepu s vorbeasc, el capt deja atenia celor din nc pere, stabilind un Efect Charismatic impresionant. Suntei dispui s v asumai riscuri pentru a v con strui Efectul Charismatic pind n necunoscut? Sau nu v place deloc s riscai, dar dorii totui s v mbun tii impactul personal? Dac rspunsul este afirmativ, poate c este timpul s v clarificai ct de dispus sun tei s v expunei unor riscuri. Dei folosirea unor moduri interesante sau provoca toare de a-i comunica mesajul i poate consolida cu si guran Efectul Charismatic, a fi nesbuit l poate, la fel de bine, submina. De exemplu, cnd ntlneti un client

Curajul

135

nou, ai putea risca ilustrndu-i ideea prin citirea unei poezii, expunerea unui desen animat sau chiar fcnd un truc magic. Bine-neles c a-i demonstra punctul de vedere nfignd un cuit de buctrie de 15 cm n masa conferinei ar prea mai mult ca sigur un gest nesbuit i n-ar contribui deloc la ntrirea impactului personal. Curajul, de asemenea, nu se refer neaprat la asu marea unor riscuri dram atice poate fi vorba pur i sim plu despre ndrzneala de a-i folosi corpul pentru a te im- curajul, de asemenea, nu se pune n faa celorlali. Dac ai o refer neaprat la asumarea expresivitate natural a m ini- unor riscuri dramatice lor, a feei i a trupului, atunci curajul ar putea s nu fie o problem, ns, pentru muli oameni, a fi n mod deliberat mai sugestivi folosindu-i expresia fizic poate prea n mod cert un act de curaj. Pentru a prinde curaj n comunicarea interpersonal ai nevoie att de exerciiu regulat, ct i de aprecieri obiective din partea celorlali. Dac este necesar, nu ezi ta s ceri reacia celor din jur.

Asumarea inteligent a riscului

M erit s-i asumi riscuri care te ajut s-i prezini mesajul dup ce ai luat n considerare urmtoarele: Beneficiile vor depi costurile chiar dac totul mer ge prost. Exist doar o ans minim ca situaia cea mai rea cu putin s se ntmple cu adevrat (vezi caseta cu an se minime i maxime).

136

Andrew Leigh

De asemenea, ceea ce pare a fi riscant sau a necesita foarte mult curaj poate, la o examinare mai atent, s se dovedeasc a fi doar o fric de propria umbr. A lucra cu frica ta este de aceea o parte a dezvoltrii curajului de a fi diferit. ncearc exerciiul de mai jos.

Exerciiu pentru fric

Gsete un loc linitit i sigur unde nu vei fi deranjat pentru cel puin o jum tate de or. ntinde-te pe podea, cu picioarele ridicate pe un scaun, cu o pern subire sub cap. Respir lung, ncet, meninnd o respiraie profund i constant. ncepe s-i spui cu voce tare fricile.- Mi-e fric de..." ncepe cu obiecte i animale, cum ar fi pianjeni, m a ini, calculatoare. Acum treci la evenimente, cum ar fi susinerea unui dis curs, intrarea ntr-o camer plin cu persoane necunos cute, ntlnirea n particular cu eful. n continuare menioneaz persoanele de care simi c i-e fric: printele, eful, partenerul, fratele, colegul de serviciu. n final, spune cu voce tare numele persoanelor sau ale evenimentelor din trecut care i-au provocat fric. Exis t elenc ? De ce i este fric cel mai m ultn m om en tul prezent inundaie, terorism, pierderea sntii? De ce i este fric n viitor? Asigur-te c vorbeti despre fricile tale cu voce tare, nu doar, cu fereal, n sinea ta.

Curajul

137

Pe durata acestui exerciiu ai putea s simi nevoia de a plnge, anxietate sau cum corpul tu devine tensionat n aa msur nct i vine s te ridici i s faci ceva cu totul diferit. Nu renuna totui, pentru c, numindu-i fricile, aces tea i pierd puterea asupra ta.

anse minime i maxime: nelegerea asumrii riscului

1 Ceri unui client s fac oferta pe care ai ludat-o srguincios. Cel mai ru caz = clientul refuz; decide s ncheie relaia. Cel mai bun caz = primeti oferta; stabileti o rela ie de durat, profitabil. 2 ntr-o edin de unu-la-unu, i ceri unei colege s-i mbunteasc performanele. n cel mai ru caz = persoana se nfurie; demisio neaz reclamnd c o terorizezi sau c o discriminezi. Cel mai bun caz = persoana i mulumete pentru sinceritate; este de acord s munceasc mai mult, dup care te laud la alii. 3 Intri ntr-o ncpere i vorbeti cu prima persoan pe care o vezi i care este liber pentru a se angaja ntr-o discuie cu tine. n cel mai ru caz = persoana te refuz nepoliticos; pleac lsndu-te s te simi ngrozitor. Cel mai bun caz = persoana rspunde cu entuziasm; i faci un prieten sau un contract de afaceri pe via; situaia conduce la un contract major.

138

Andrew Leigh

n fiecare caz, care este ansa ca cel mai ru caz s se n tmple? Dac este extrem de mic, atunci riscul ar putea s merite s fie asumat, dat fiind potenialul celui mai bun caz sau unele variaii ale acestuia care se pot ntmpla. A face aceste tipuri de calcule mentale nseamn a-i asuma riscul n mod inteligent.

persoanele extravertite pot considera c asumarea de riscuri este amuzant

Ai nevoie de o capacitate de adaptare em oional pentru a face fa unor posibile rezultate nefavorabile n urma asumm de riscuri. O astfel de capacitate de adap tare vine adesea numai prin experimentarea i explora rea zonei de risc. n mod bizar, unii oameni se simt bine cnd este vorba de asumarea unor riscuri fizice, cum ar fi alpinismul, crarea pe stnci sau raftingul, n timp ce evit cu ncordare riscurile sociale necesare lansrii mesajului lor cu impact. Faptul c eti o persoan introvertit sau extravertit poate influena, i el, asumarea de riscuri. De exemplu, persoanele extravertite pot considera c asum area de riscuri este amuzant, v. ' znd-o doar ca parte din
. . r . . a h sociabl1 ^ P ozltlv' ^

contr, introvertiii o pot gsi neplcut. D ei nu poi s te schimbi cu uu rin dintr-un mod de a fi n cellalt, a deveni mai con tient de felul n care personalitatea ta de baz poate in hiba sau ncuraja asumarea de riscuri poate fi de ajutor. Asumarea de riscuri care i construiete Efectul Cha rismatic poate nsemna c:

Curajul

1 39

ari curajul de a provoca sau a pune ntrebri oame nilor; ai un punct de vedere pe care l exprimi; i aperi credinele n faa opoziiei; accepi preri alternative fr a fi defensiv; foloseti la maximum exprimarea corporal. V propun s le privim pe toate acestea mai ndea proape.

A provoca sau a pune ntrebri oamenilor

Un director executiv proaspt num it la o companie de asigurri a convocat o ntlnire public pentru a se prezenta ntregii echipe. Dup prezentrile formale, el i-a asum at riscul de a povesti o ntm plare personal despre relaia cu o agenie de turism. A mprtit tutu ror cum l-a im presionat grija pentru client a ageniei, cum a avut experiena unei explozii de recunotin fa de agenie pentru rezolvarea a ceva ce ar fi putut s fie o problem frustrant i ngrijortoare. Privind de la un capt la cellalt sala plin, noul director executiv a ntre bat dac cineva a mai avut parte de curnd de aceast grij excepional pentru client. In curnd, oameni care n-ar fi vorbit niciodat n mod normal cu un ef executiv n public ncepur s-i m prteasc propriile poveti legate de grija pentru client. Exact la momentul potrivit, directorul executiv zmbi i i exprim sperana c oamenii care vor avea relaii cu noua sa companie vor vorbi cu prietenii lor exact n felul

140

Andrew Leigh

acesta despre grija fa de client a asigurtorilor din com pania sa. Urm o tcere jenant i n sfrit cineva se aventur s spun: Dar noi ntotdeauna am avut punctaje bune n ceea ce privete grija pentru client n clasam entele anuale ale companiilor din dom eniu". Directorul ncu viin: Sunt absolut de acord, deci este clar c avem o baz puternic pe care s construim ceva cu adevrat re marcabil. Asta este ceea ce vreau s fac, este un angaja ment absolut al meu i vreau s fie i al vostru". Dup edin, oamenii au vorbit adesea pe ndelete despre noul director executiv i despre cum i-a fcut el intrarea, entuziasmndu-i cu viziunea lui despre viitor. Nimeni nu a pomenit ceva despre charism, dar direc torul o transmisese cu putere prin intermediul provoc rii i al dialogului. Te sim i confortabil cnd provoci oam enii i i con fruni n ceea ce privete lucrurile cu care nu eti de acord? Persoanele cu un impact personal puternic au de obicei curajul de a pune n discuie statu-quo-ul, de a face fa conflictului i de a pune ntrebri jenante, chiar i atunci cnd ar putea s-i ndeprteze pe unii. Dac provocarea poate s intensifice charisma, ea tre buie n mod normal s fie una constructiv, nu distruc tiv. Dac te plngi n m od constant de evenim entele prin care treci, dac ridici mereu ntrebri cu rspunsuri im posibile, eti rar de acord cu oam enii, indiferent de subiect, sau te dovedeti a fi n general o persoan cu care se lucreaz greu, oamenii te vor vedea ca pe unul care ofer un tip neavenit de provocare. Provocarea constructiv, pe de alt parte, stimuleaz, pentru c ea poate s aduc o gndire proaspt, s ofere

Curajul

141

alternative pentru a analiza i a suscita interesul oame nilor. Nu ntotdeauna trebuie s te simi confortabil f cnd asta; cei ce recepteaz m esajul au nevoie doar s vad c vii cu o provocare ntr-un spirit interogativ, mai degrab dect, s spunem, rzbuntor. Oam enii cu o charism puternic i perfecioneaz m odalitile de a pune ntrebrile potrivite astfel nct s nsufleeasc auditoriul, nu s-l am enine. Aceasta presupune, printre altele, s oferi provocarea ntr-o ma nier prietenoas i s evii s scoi n eviden greelile celuilalt.

Un exemplu
Provocare distructiv: Strategia ta nu are niciun sens pentru mine, m ntreb cum ai putut s ajungi la ea? Ai putea s-m i spui mai multe despre strategia ta ca s pot n elege cum ai ajuns la ea? Grija noastr pentru client este o vorb goal i tu tii asta. Grija noastr actual pentru client pare s aib multe aspecte n care este nevoie de m bu n t iri; eti de acord? De ce ai dat-o n bar din nou cu predarea acestui raport la timp?

Provocare constructiv:

Provocare distructiv:

Provocare constructiv:

Provocare distructiv:

Provocare constructiv:

Ce anum e crezi c tem piedic s-i predai rapoartele la timp?

142

Andrew Leigh

Exerciiu pentru provocare

Schimb urmtoarele provocri din distructive n con structive. Ai greit cum nu se putea mai ru. Noi nu lucrm aa." Se ntm pl din nou. Aceast echip pierde timpul cu nc o discuie fr rost." Dac poi s gseti un furnizor mai bun, s ne anuni." Acest program este un nonsens, de ce nu ne concen trm pe chestiunile cu adevrat importante?" Ei bine, poate c te inspir pe tine, pe mine ns nu." Acum creeaz trei provocri cu adevrat constructive pen tru cunoscuii din viaa ta.

A avea un punct de vedere i a-1 exprima

Dac nu tii ncotro s-o iei, orice drum este bun. Fr un punct de vedere devii mai puin interesant pentru ceilali i charism a ta slbete. Cei care au un im pact personal puternic au de obicei ceva de spus, folosind fraze ca:

Curajul

143

Prerea mea este ..." Eu vd lucrurile cam a a ..." Nu pot s fiu de acord cu asta, pentru c ..." Ceea ce conteaz pentru mine legat de asta este ..." Ceea ce vreau e ste ..." A prefera c a ..." Din punctul meu de v ed ere..." i este adesea dificil s tii care este de fapt opinia ta n ceea ce privete o chestiune sau o situaie? Altfel spus, rmi tcut la edine, fiindu-i greu s adopi o poziie clar legat de subiectul n discuie? Ar putea s existe cteva motive pentru care se ntmpl aceste lucruri. n primul rnd, chestiunea sau situaia pare s-i de peasc cunotinele sau experiena. n al doilea rnd, ai putea s deii n fapt un punct de vedere pe care s nu l poi exprima limpede, la mo mentul respectiv. Astfel se ajun ge la acele momente frustrante nu ^ ncotro s-o iei,
~ j ~ . . r. orice drum este bun cand realizezi mai tar/.iu ce ai fi

putut s spui i nu ai spus. Un al treilea motiv apare atunci cnd vii dintr-o cultur unde n mod normal nu se ateapt de la tine s-i exprimi o opinie, n special atunci cnd nu i se cere acest lucru. Indiferent de motiv, poi s ncepi s-i construieti propriul punct de vedere despre o chestiune pregtindu-te, punnd ntrebri i dobndind mai multe infor maii, raportnd-o la ceva familiar. Pregtirea i poate furniza adesea o gam larg de opi nii, care altfel pot prea, n timpul discuiei, de neatins, ncearc s participi la o edin, la o discuie unu-la-unu sau la o alt situaie de comunicare important pregtit

144

Andrew Leigh

deja cu ceva de spus. Vor fi adesea o multitudine de sur se de inspiraie, cum ar fi o agend preplanificat, su biectul n sine, o documentare asidu, discuiile antici pate cu alte persoane i aa mai departe. Punerea ntrebrilor va deschide deseori un subiect, stimulndu-te s participi cu o opinie, folosind informaii suplimentare. Pune ntrebri cu rspuns deschis pentru a ncuraja oamenii s furnizeze mai m ult dect simple rspunsuri cu da sau nu. Raportarea chestiunii la ceva fam iliar poate constitui un stimulent creativ pentru a ajunge la o opinie. De exem plu, ai putea utiliza: valorile tale personale; experiena trecut sau ceva ce i ream intete de aceasta; o strategie sau un regulament existent.; opiniile solide ale celorlali i cum te fac acestea s te simi; ceva cu totul strin de subiect pentru a genera o abor dare cu totul nou.

Exprim-te Nu este suficient s ai o opinie, e nevoie i de curaj pentru a o exprima. Cteodat, asta nseam n s-i expui opinia fr ca aceasta s fi fost solicitat. Altdat, ar putea fi mai bine s atepi apariia unui moment po trivit cnd oamenii vor fi gata s o primeasc. De ndat ce oamenii realizeaz c ai adesea o opinie, ei vor ncepe s o atepte. Acesta este motivul, apropo,

Curajul

145

pentru care ai observat c oamenii ncep s priveasc n trebtor spre anumite persoane n timpul edinelor. Ei tiu din experien c acele persoane au prerile lor i anticipeaz ascultarea acestora. A rmne tcut i a-i pstra pentru tine opinia poa te crea un aer de mister, util uneori, dar, dac forezi oa menii s munceasc din greu pentru a-i extrage preri le, asta i va limita impactul. n loc s taci, elaboreaz-i punctul de vedere, ateapt o pauz n fluxul conversa iei, fii curajos i exprim-1. Dac toat lumea pare a fi prea ocupat s vorbeas c, asta ar putea s nsemne c e mai bine s taci. Totui, n felul acesta lai discuia n mna celor care fac cel mai mult zgomot, ajungnd s nu-i mai afirmi opinia nicio dat. Dac nu exist o pauz n conversaie, ncearc tehni ca vocii linitite din fundal. Ateapt pn cnd cineva se relaxeaz puin i spune clar, fr agresivitate: A vrea s spun ceva, v rog". Dac ceilali te ignor, repet, chiar dac asta nseamn s vorbeti peste altcineva. Continu s spui: A vrea s spun ceva, v rog" puin mai tare pn cnd, n cele din urm, oamenii trebuie s se opreas c i s asculte. Este nevoie de ceva curaj pentru a folosi aceast tehnic, dar i va garanta atenia audienei. Fii atent la capcana propriei opinii, n care cazi atunci cnd devii dogmatic, extrem de insistent i doritor s-i impui prerile, indiferent dac ceilali vor s le aud. O versiu ne a capcanei propriei preri i atent caPcana propriei pndete pe m anagerii sau pe Pin11 liderii neglijeni. Pentru c oam enii i caut n mod constant opiniile, ncepi s

146

Andrew Leigh

presupui c trebuie ntotdeauna i imediat s spui ceea ce este bine sau ru, sau ce ar trebui fcut. Aceast ofer t imediat a unei opinii poate s-i submineze im pac tul personal, dac nu o suplimentezi cu ceva de exem plu, s observi c cineva a fcut bine un lucru sau s felicii pe cineva pentru o realizare. Capcana propriei opinii se mai ivete atunci cnd oa menii ncep s-i vorbeasc despre problemele lor. Vn ztorii neglijeni cad adesea n aceast capcan, creznd c respectivul client chiar i cere sfatul. De fapt, persoa na respectiv dorete doar s mprteasc o problem, fr s solicite un remediu imediat. Dezvolt-i abilitatea de a asculta cu ntreaga atenie, oferind ntrebri clarificatoare cum ar fi: Sunt i alte persoane care simt la fel?" Cum te face asta s te sim i?" Vi s-a ntmplat de curnd?" Sun ngrozitor, ce crede eful tu?" i s-a mai ntmplat asta vreodat nainte?" Ce crezi c vor ei n schim b?" Abia atepi asta?" Poi s-mi explici mai m ult?"

A-i apra credinele

Testul meu real de curaj este s fiu n minoritate n multe ocazii", spune Jacqueline Gold, efa executiv a lanului de m agazine de mare succes Anne Sum m ers, care comercializeaz lenjerie sexy i jucrii erotice.

Curajul

147

Efectul Charismatic al lui Gold const ntr-o ncredere solid de sine, com binat cu curajul ei de a-i susine punctul de vedere i de a spune ce gndete despre ceea ce se ntmpl cu ea. Fr s aib o strlucire charismatic, impactul ei rmne puternic i memorabil. Nu v plac principiile mele? Mai am i altele", glu mea Groucho Marx i, n realitate, muli oameni par s fie aa. In faa criticii, respingerii sau ostilitii, ei se pr buesc pur i simplu. Dect s rite un alt conflict, ei cad mai degrab n schimb ntr-o tcere refractar sau, mai ru, retrag ce susinuser mai nainte. Realizarea unui impact personal puternic provine ast fel parial din a avea voina de a-i apra prerile i a-i asuma riscul de a nfrunta opoziia. n afar de situaia n care caui cu orice pre lupta, acest lucru nu trebuie s implice ncingerea spiritelor. In schimb, i afirmi simplu dreptul de a-i menine opinia sau anumite valori i ceri ca ceilali s l trateze cu respect. O cale util de a-i apra credinele este aceea de a rspunde artnd respect pentru poziia contrar, n loc s vrei s-o desfiinezi. Astfel, poi replica dup cum ur meaz: neleg ce spui tu i totui eu vd lucrurile puin diferit." mi dau seama c nu eti de acord i a dori ca i p rerile mele s fie luate n serios." In mod evident eti foarte hotrt n privina asta, la fel sunt i eu." Acesta este o interpretare. Eu am una diferit." Ceea ce conteaz cu adevrat pentru mine este..."

148

Andrew Leigh

Ai putea simi c este riscant s-i aperi punctul de vedere, n special atunci cnd nimeni altcineva nu pare a te susine, dar aceast izolare ar putea s fie neltoa re. De ndat ce oamenii te vd aprndu-i opiniile, ai putea ncepe s atragi suporteri.

Accept prerile alternative

Exist ceva atrgtor la o persoan care are un punct de vedere clar pe care nu pare s i-1 impun, ca i cum ar ncerca s te conving s adopi poziia sa. Intrete-i impactul personal demonstrnd c ai curajul s asculi preri alternative, fr a deveni defensiv. Dup cum am punctat n capitolul al doilea, despre fluen, ncearc s foloseti tehnica acceptrii i a con struirii: cnd o persoan emite o prere diferit de a ta, n loc s o discreditezi, ncearc s construieti pornind de la ea. Ai putea s fii capabil chiar s o legi de propri ile tale preri i s-i consolidezi n continuare propria poziie.

Folosete exprimarea corporal

Impactul personal este mesajul total pe care l trimii oamenilor. Dup cum am vzut mai devreme, cuvintele joac de obicei un rol relativ minor n comunicare, com parativ cu puterea factorilor nonverbali, printre care lim bajul trupului. Cu toate c impactul personal i are originea n ceea ce spui, n em oiile interioare pe care le adposteti i

Curajul

149

atitudinile fa de oameni, inclusiv fa de tine nsui, in diciile nonverbale sunt cele care au un rol decisiv. Cei mai muli dintre noi nu realizeaz semnificaia in diciilor corporale sau nici mcar nu le asociaz cu cura jul. Totui, expresia fizic poate cere curaj i cnd vezi persoane exerci- cei maj mu|i dintre noj tnd un im pact personal puternic, nu realizeaz nu par s se team s fac gesturi semnificaia indiciilor clare i uneori expansive. Asta poa- corporale te include folosirea corpului n mo duri pozitive pentru a-i trimite mesajul, indiferent c este vorba de a fi capabil s rm i extrem de calm, s rzi foarte zgomotos, s semnalezi ascultarea cu foarte mare atenie sau s-i foloseti minile pentru a-i subli nia punctul de vedere. De ndat ce prsim copilria, avem tendina de a ne pierde contiina limbajului corporal i poate fi chiar ne voie s lucrm pentru a-1 remprospta. Actorii nva de vreme n pregtirea lor s-i foloseasc trupul pentru a transmite faptul c sunt complet prezeni i cer atenie. De exemplu, ei exerseaz mersul ca i cum ar fi nite ra tai, apoi paii celor ce se cred stpnii lumii. n ateliere le noastre despre impactul personal, participanilor le face plcere s se plimbe de jur-mprejur experimentnd cum se simt atunci cnd trec de la un statut social la altul. Gesturile joac un rol semnificativ n stabilirea charismei, dup cum a observat orice persoan care l-a v zut pe fostul preedinte Clinton. Gesturi ale minii, mi cri ale corpului nspre i dinspre oameni, ncuviinarea din cap, zm betul, m icri ale ochilor, ntoarcerile, mersul, toate exprim persoana sa i farmecul su nen doielnic.

150

Andrew Leigh

Exerciiu pentru statut

1 G sete o cam er goal n care ai foarte mult spaiu pentru a te plimba de jurm prejur. 2 3 4 5 Dintr-un pachet de cri de joc extrage un set de cri de la 1 (as) la 10. Amestec aceste cri i alege una la ntmplare. Acest numr definete statutul tu de la 1 = jos la 10 = foarte nalt. Folosind acest num r, ncepe s peti m prejurul cam erei ca i cum acesta ar fi acum statutul tu so cial. 6 Alege un al doilea numr i pete din nou prin cam e r simind cum ar fi s ai acel statut n via. Intr ntr-o camer pind ca i cum ai fi aceast persoan". 7 n cele din urm, trage nc o carte i experimenteaz cu acest al treilea nivel de statut. Ce ai nvat din ceea ce ai fcut? Cum s-a comportat corpul tu la variatele niveluri de statut? Cum te-ai sim it n fiecare caz? Ce i-a spus acest exerciiu despre felul n care ai pu tea intra ntr-o ncpere data viitoare?

Data viitoare cnd te afli ntr-o edin, selecteaz o persoan i petrece ceva timp observndu-i limbajul cor pului, ce i spune acesta despre persoana respectiv i dac el consolideaz sau micoreaz impactul personal. Dup cum s-a menionat mai devreme, ncearc s te uii la televizor cu sonorul la minimum n timp ce analizezi aceste lucruri pe ecran.

Curajul

151

Umerii, nainte sau napoi? Ochii, ateni i concentrai sau vagi i distani? Ce fel de gesturi ale minii apar? Capul, drept sau nclinat? Minile, n repaus, nervoase sau cu pumnii strni? Faa, lipsit de expresie sau animat? Zmbitor, furios sau neutru?

Limbajul trupului tu
Poate c eti grozav cnd vine vorba despre citirea lim bajului corpurilor altor persoane, totui ct de con tient eti de limbajul trupului tu? Intri ntr-o ncpe re fcndu-te m ititel, ca i cum i-ai cere scuze pentru statura ta? Acest lucru se aplic n mod egal chiar dac eti relativ mic de nlime. i faci intrarea cu capul sus i mersul unei persoane impozante, chiar dac nu ai un fizic pe msur? Ct de congruente sunt gesturile tale cu ceea ce spui? De exemplu, ai tendina s zmbeti atunci cnd vorbeti despre ceva serios sau viceversa? Strngi fr vlag mna altei persoane, dar zmbind larg acestea dou se contrazic una pe cealalt, trimind mesaje care pro voac confuzie. n mod similar, data viitoare cnd eti cu cineva i i zmbeti, verific-i minile i braele. Sunt relaxate sau tensionate, ncletate sau ncruciate la piept? Repet, acestea ar putea trimite mesaje contradictorii. Atitudinea interioar i angajarea fa de mesajul tu influeneaz m ajor felul n care se poart corpul tu pentru a veni n ajutorul com unicrii. Dac ai o stare

152

Andrew Leigh

pozitiv, creznd cu putere n ceea ce spui, atunci pro babil c i minile tale vor vorbi din plin, n mod natu ral. Dac ai o stare negativ sau eti indispus, gesturile tale vor amui, chiar dac rmi absolut calm. Ne concentrm aici numai asupra gesturilor adic asupra micrilor corpului mai degrab, dect asupra n firii generale, care este subiectul capitolului 8. Cteva tipuri de micri deliberate ale corpului ar pu tea necesita o doz de curaj, ns ele i vor consolida im pactul.

Gesturi de comunicare: Acestea se traduc direct n

cuvinte sau fraze de exemplu, semnul pentru OK, degetul mare ridicat, degetele indicnd V de la victo rie, fluturarea mnii n semn de salut i mbririle. Acestea pot avea, de asemenea, sensuri complet dife rite, depinznd de cultura local. Te poi gndi la un gest de comunicare pe care l fo loseti n mod regulat? Cum ai putea ncorpora unul nou n interaciunea viitoare cu cineva, fr a-1 face s par artificial sau forat? Gesturi de sprijin: Acestea ilustreaz cuvintele tale de exemplu, micrile de mn circulare, minile larg deschise atunci cnd vorbeti despre ceva grandios, minile micndu-se nainte cu hotrre pentru a su gera aciunea. Aceste gesturi i vin n mod firesc sau trebuie s faci un efort special pentru a le folosi? n urm torul schimb de replici pe care l vei avea cu o persoan, ex perim enteaz unele gesturi de sprijin i descoper cum te simi, precum i ce efect produc acestea asu pra celui care te ascult.

Curajul

153

Gesturi emoionale: Micri ale feei, ale minilor i ale corpului ce sugereaz fericire, surpriz, fric, fu rie, tristee, ncntare, gnduri de exemplu, lovirea brbiei n timp ce te ncruni. i transmii uor emoiile prin intermediul corpului sau oamenii te gsesc dificil de citit? Dac nu tii rs punsul la aceast ntrebare, merit s explorezi mai departe aceast chestiune cu ajutorul celor n care ai ncredere. A permite n mod deliberat unor emoii s se arate poate prea o provocare, dar face parte din nlturarea mtii, ajutndu-te s ajungi mai repede la cellalt. Gesturi de relaionare: Acestea influeneaz cealalt persoan, aa cum se vede n ncuviinarea din cap pentru a o ncuraja s continue s vorbeasc, n des chiderea gurii pentru a arta c vrei s spui ceva, n fluturarea minii deschise pentru a spune persoanei respective s continue s vorbeasc. Acesta este o alt instan corporal important, aa c e bine s urm reti reacia celorlali la gesturile tale. Poate fi dificil s afli dac faci aceste gesturi, pen tru c adesea ele sunt efectuate cu totul incontient. De exemplu, ai putea crede c eti neutru sau chiar plin de ncurajare n interaciunea cu oam enii, ns acetia te pot simi ca fiind rece, respingtor sau gro solan doar pentru c nu oferi imediat aceste gesturi eseniale de relaionare. Gesturi legate de nevoile personale: Acestea includ scrpinarea nasului, nlturarea prului din ochi, mzglelile pe hrtie, mrunirea hrtiei, nlturarea unei scame de pe haina altcuiva etc. Ele se pot dovedi efi ciente n a transm ite grija pentru cineva sau n a-i

1 54

Andrew Leigh

com unica dispoziia actual. Sunt adesea revelaii complete privind felul n care te simi i nu sunt uor de controlat. De exemplu, dac obinuieti s mzg leti absent, ai putea crede c te ajut s te concentrezi cnd vorbete o persoan. n realitate, ea te-ar putea percepe ca manifestnd plictiseal sau dezinteres. Data viitoare cnd ncepi o conversaie cu cineva, rezerv-i puin timp pentru a verifica ce gesturi legate de nevoile personale face cealalt persoan. Apoi mergi mai n profunzime i ncearc s le sesizezi i pe cele pe care le faci tu. De vreme ce aceste gesturi sunt involuntare, n loc s ncerci s le controlezi n mod rigid, este mai bine s te concentrezi mai degrab asupra celeilalte persoa ne, dup care aceste gesturi vor intra pe fgaul lor natural. Aceste tipuri diferite de expresii corporale furnizea z o gam larg de posibiliti pentru a-i consolida in fluena. Ele nu num ai c pot s-i . r ,-r i v ri transmit mesajul fr cuvinte, dar poate fi dificil sa afle
dac faci aceste gesturi P ot s-* dea m ai m u lt P utere P rin

accentuarea sau moderaia gesticii. Totui, trebuie s ai disponibilita tea de a le folosi, de vreme ce nu totul vine n mod au tomat.

Fa n fa
Expresiile chipului pot com unica m ulte em oii ele mentare, inclusiv fericire, surpriz, fric, furie, tristee, dezgust, nem ulum ire, interes, confuzie i hotrre.

Curajul

155

Oamenii cu un Efect Charism atic puternic au tendina de a fi curajoi i permit feei s le trdeze emoiile, ade sea savurnd aceast manifestare.

Exerciiu pentru expresivitatea feei

Stai n picioare sau pe un scaun n faa unei oglinzi. Ex prim surprize folosind doar gesturi. Cum vei semnala sur priza? Vei observa probabil lucruri, ca sprncene ridicate sau curbate, ochii larg deschii, gura cscat i aa mai de parte. Acum ncearc s faci urmtoarele gesturi: 1 2 Intensific gestul de surpriz exagereaz-l ct de mult poi. Minimalizeaz gestul de surpriz care este cea mai slab micare pe care o poi face i s transmii nc sur prinderea? 3 Ascunde surprinderea acoper sau ascunde-i sen tim entele n timp ce le trieti nc n interior. Imagineaz-i c cineva tocmai i-a spus nite veti em oio nante sau minunate, dar din varii motive nu poi s lai persoana respectiv s vad c eti mulumit. 4 Mascheaz surprinderea substituie expresia de sur priz cu o emoie complet diferit. Aceste exerciii nu sunt recomandate ca s nvei s fii actor. Este vorba, n schimb, despre contientizarea faptu lui c exist modaliti diferite de a transmite sentim ente le prin intermediul feei i c, dac le foloseti incorect, ai putea prea insensibil.

1 56

Andrew Leigh

Practicnd regulat observarea oamenilor, poi ncepe s-i sporeti contientizarea legat de gesturi i limba jul corpului. ncearc s decodifici m esajul ce vine din partea persoanei pe care o observi n timp ce i ignori cu vintele. Oamenii comunic prin intermediul lim bajului cor poral de mai mult de un milion de ani, ns acesta a fost studiat intens doar n ultimii 30. A experimenta gesturi i a ncerca s-i m odifici lim bajul corpului pentru a fi mai pozitiv sau a avea un impact mai puternic poate fi resimit ca fiind un demers destul de provocator, pn cnd devine o parte din fiina ta. Ideea esenial care trebuie ns reinut este aceea c folosirea expresivitii tale corporale devine ceva m ai natural atunci cnd vorbeti din inim deci cu convingere. n m ulte privine lim bajul corpului tu i va purta singur de grij, de ndat ce devii n n tregim e concentrat nu pe propria persoan, ci pe au dien.

Exerciiu pentru limbajul corporal (In intimitate)

1 Gsete un loc n care este destul spaiu pentru a-i m i ca trupul liber, fr s te simi incomodat sau n gh e suit. 2 Pstrnd neutr expresia feei, folosete-i corpul n n tregime pentru a exprima fiecare dintre situaiile urm toare: furios; ruinat; relaxat; dominant; nerbdtor; modest; ntrebtor; surprins; suspicios; indecis; dezinteresat.

Curajul
3

1 57

Acum, permind feei tale s adopte expresiile cores punztoare, folosete-i corpul n ntregim e pentru a exprima fiecare dintre situaiile urmtoare: resemnat; plin de ndoieli; timid; ruinat; modest; trist; distant; satisfcut de sine.

Care este diferena dintre aceste dou interpretri una fr expresie facial i alta cu un chip gritor? Ct de dificil a fost s transmii starea fr a folosi o expre sie facial evident? Au avut gesturile tale corporale ten dina de a-i urma expresia feei sau invers?

Ce ai nvat fcnd acest exerciiu? Ce i sugereaz el legat de folosirea limbajului corpului pentru a-i spri jini mesajul i a consolida impactul?

Dac nu simeai frica, n-aveai ce s caui acolo. Asta te menine pe picioare i i d via. n niciun caz, nu te ine n loc."

E llen M acA rthur, cea mai rapid dintre femeile cu o singur mn care au navigat n jurul lumii

Capitolul 7

Pasiunea

ei mai buni lideri pe care i cunosc sunt pa sionai de ceea ce fac", declara Alan Leighton, , , ----- preedintele companiei Royal Mail, dup ce luase o serie de interviuri unora dintre cei mai strlucii oameni de afaceri din Marea Britanie. Dac nu v place cuvntul pasiune", atunci putei s-l nlocuii cu an gajam ent" sau entuziasm". Cercetrile conduse de profesorul britanic Richard Wiseman au inclus studierea participanilor la FameLab, o competiie naional pentru gsirea noilor fee ale ti inei". Cei care au fost cei mai capabili n a-i transmite emoiile au avut cele mai mari progrese n com petiie, folosindu-i personalitile pentru a impresiona mem brii juriului. n ciuda puterii sale cunoscute de a ne impresiona, nu exist nimic straniu sau im posibil de neles n pri vina pasiunii. Adesea, este doar un nu este nimic straniu act de reconectare cu o parte desau imposibil de neles mu]t uitat a propriului sine, crun privina pasiunii a perm| s sg se atrofieze. Alt
-a g

Pasiunea

1 59

dat este vorba de a permite cuiva s-i demonstreze pe deplin implicarea afectiv. Pasiunea nu se refer doar la cele mai importante lu cruri din viaa ta, ci privete i teme mai puin arztoa re, de zi cu zi. De exemplu, cnd discui cu un client de spre serviciul oferit de com pania ta, vei fi m ult mai eficient dac dovedeti un angajament sincer fa de acel serviciu i vrei s-l mprteti. Vei nregistra un im pact m ai puternic atunci cnd simi c o chestiune este cu adevrat important i trans mii asta prin folosirea entuziasmului tu firesc. Pasiu nea poate influena emoiile, gndirea i chiar compor tamentul altor persoane. Deci merit s iei n serios acest fapt. Nu i-e prea clar ce anume te pasioneaz, ce lucruri te entuziasmeaz sau ce anume i ridic adrenalina? n cearc variatele exerciii de mai jos pentru a inspecta cu o atenie mai mare viaa i evenimentele-cheie datorit crora eti ceea ce eti.

Exerciiu pentru clasificarea pasiunilor (1)

Privind spre trecut 1 Folosete figura de mai jos pentru a-i trasa linia vieii. Creeaz-i propria versiune la o dimensiune mare, dac este posibil cel puin n format A3. 2 Pentru cmin i via n general, inclusiv pentru intere se i hobby-uri, puncteaz suiurile i coborurile, eve nimentele care i-au provocat bucurie sau tristee, te-au fcut mndru, te-au surescitat etc.

160

Andrew Leigh
Marcheaz punctele semnificative, de cotitur, cnd lu crurile te-au schim bat fundam ental, fcnd din tine persoana care eti astzi.

3 4

Care dintre aceste evenim ente a lsat urme adnci i de ce? Pentru carier, realizeaz un al doilea grafic i punctea z momentele de succes i cele de eec, clipele n care te-ai simit entuziasm atn cea mai mare msur i cele n care ai fost plictisit sau dem otivatn cea mai mare msur.

Sus

Acum

Ani

Linia timpului 1: Cum am ajuns aici?

Exerciiu pentru clarificarea pasiunilor (2)

Privind spre viitor
1 Folosete aceeai coal cu dim ensiunea A3 pentru a

privi nainte la ce vei face n urmtorul an. F o list cu

prinznd lucrurile pe care i-ar plcea cel mai mult s le schimbi n fiecare din zonele pe care le-ai nregistrat pe graficul anterior.

Pasiunea
2

161

Acum ncearc s priveti nainte cu trei ani. Cum vei

ajunge la aceste lucruri i ce pai ar fi nevoie s parcurgi pentru a atinge aceste scopuri? ncepe s visezi la aceste scopuri. Nu-i f griji dac par fanteziste sau chiar im posibile.

n cele din urm, privete nainte cu cinci ani ntregi.

Cum ar arta viaa ta atunci? Ce se va fi schimbat? Ce ai putea face ca toate acestea s se ntmple?

Folosete linia tim pului pentru a-i nota gndurile i sentim entele despre diversele chestiuni pe care le-ai nregistrat.

Care sunt unele din temele subiacente? Ce pare a fi pre zent indiferent de situaie? Ce valori par a conta cel mai mult pe linia vieii tale?

Linia timpului 2: Unde vreau s fiu?

Exerciiu pentru clarificarea pasiunilor (3)

Folosind informaia pe care ai expus-o n exerciiile 1 i 2, completeaz aceste dou propoziii. Valorile eseniale care mi conduc viaa sunt

162

Andrew Leigh
Unicul lucru important pe care ar trebui s-l tii despre mine este Aceste dou declaraii simple pot s ofere un punct de referin cnd comunici cu alii i vrei s produci un im pact puternic. Nu sunt neaprat cuvinte pe care le vei spunen fapt dei ai putea dori cteodat s faci asta, ci ele furnizea z un nivel de referin pentru com unicare i pentru ceea ce conteaz pentru tine.

Aceste trei exerciii te vor ajuta s te gndeti cu mai mult intensitate la viaa ta, la pasiunile tale i la ceea ce le alimenteaz. Oamenii care folosesc pasiunea n comunicare fac ur mtoarele lucruri: Persist n a-i transm ite mesajul. Cei mai muli nu au o revelaie neateptat despre cum s o fac, tre buie doar s continue s comunice ct mai bine. Accept c prin comunicare nu-i vor atinge instantaneu inta. ncepe cu cea mai simpl afirmaie prin care i poi descrie pasiunea i ia asta ca pe o baz de pornire. Realizeaz c i-ai gsit pasiunea atunci cnd ajungi n punctul n care eti satisfcut num ai i prin fap tul c poi s-i stim ulezi pe alii cu entuziasm ul tu. A dic, tu tii ce vrei i nu vei face niciun com pro mis. C nd reueti s-i dem onstrezi pasiunea prin co municare, oamenii te vor percepe ca pe o persoan care are un scop, este entuziast, ncreztoare (sau transmi-

Pasiunea

163

te o ncredere de sine), spontan, gata s accepte orice provocare, energic, em oionat, cu sim ul um orului i vesel. Acestea pot fi contagioase, exercitnd o for m agnetic, atrgnd oam enii i ntrindu-i in flu ena.

Scop i pasiune
Dup cum se explic n capitolul 1, asum area unui scop clar constituie un prim pas im portant n cltoria spre crearea unui impact personal puternic, ns numai claritatea nu este suficient. La fel ca motorul unei m aini care este preg- pasiunea ndreapt tit pentru o curs important, scopul reflectoarele asupra tu trebuie hiperalim entat nu cu SC0Pului combustibil, ci cu pasiune. Pasiunea ndreapt reflectoarele asupra scopului. Consistena scopului se dovedete a fi una dintre cele mai rezistente i distincte trsturi ale oamenilor de suc ces i cu impact. Acetia iubesc ceea ce fac i le place s vorbeasc despre ceea ce conteaz cu adevrat pentru ei, ceea ce constituie motivul pentru care fac o impresie att de bun.

ntrebri pentru tine nsui

Scopul pe care l comunic este cu adevrat clar? in cu adevrat la acest scop? Mi-ar plcea s l explic altor persoane? Sunt capabil s transmit o pasiune real pentru acest scop?

164

Andrew Leigh

E n tu ziasm i p asiu n e Muli oameni pot s fie pasionai n ceea ce privete scopul lor i totui ei nu transmit n ntregime ct de pu ternic sunt legai de acesta. Aici i face apariia entuzias mul. Permite-i ie nsui s ari entuziasm pentru sco pul tu i mprtete-1 cu oamenii. Astfel faci apel att la minile, ct i la inimile lor. Entuziasmul sincer este aproape ntotdeauna molip sitor i cu ct devii mai dezinhibat, cu att va fi mai pu ternic im pactul acestuia asupra celorlali. n mod evi dent, uneori ajungi s exagerezi sub forma privete ct de entuziast sunt" i, n consecin, s-i faci pe unii s se simt stnjenii. Totui, cntrind bine, este mai bine s fii hiperentuziasmat i s riti un rspuns negativ dect s fii prea precaut i s-i pstrezi pasiunea n siguran , sub cheie. Exist un m it conform cruia oam enii, n special aa-numiii britanici rezervai, se ncrunt cnd vine vor ba despre entuziasm i, ca urmare, acesta ar trebui evi tat din toate puterile. Aceast situaie ar fi valabil doar atunci cnd oamenii devin att de entuziati, nct pierd orice sim al realitii.

ntrebri pentru tine nsui

Sunt entuziasmat n legtur cu ceea ce doresc s co munic? Ce anume m entuziasmeaz legat de aceast chestiune? De ce ar trebui ca i alte persoane s fie entuziasmate de ea?

Pasiunea

165

n cre d e re n sin e i p asiu n e Te-ai ntrebat vreodat care este secretul celor care par s emane ncredere i credin n sine? Cum fac ei asta? Este vorba de bun cretere, de un statut nalt, de sn tate, de educaie, de succes n carier sau de ce altceva? Dup cum se explic n capitolul 3, ncrederea de sine nu se ntmpl pur i simplu. Ea este un efect al practi cii i al acumulrii competenei. Totui, atunci cnd te conectezi n ntregime la pasiu nea sau la angajamentul tu, acest fapt poate ncepe n mod automat s-i ntreasc ncrederea. Asta se ntm pl pentru c, m prtindu-i pasiunea, exersezi, de fapt, cum s vorbeti despre ceea ce este cu adevrat im portant pentru tine. Acest lucru este suficient pentru a ntri ncrederea de sine. De ndat ce ai devenit cu totul absorbit de sensul me sajului tu, nu te mai preocupi de propria-i persoan, ceea ce las puin spaiu pentru nesiguran.

ntrebri pentru tine nsui

Ct de sigur pe mine sunt n ceea ce privete coninutul pe care doresc s-l comunic? De ce conteaz pentru mine chestiunea pe care doresc s o comunic? j De ce ar trebui s conteze i pentru ceilali? I Dac a avea o siguran total, cum ar afecta acest fapt ceea ce spun?

166

Andrew Leigh

S p o n tan eitate i p asiu n e Cnd acionezi n mod deschis, cu spontaneitate, este foarte probabil s creezi o atm osfer egal i onest. Dac oamenii te vd vorbind din inim, nu numai din cap, poate fi molipsitor, adesea stimulndu-i s acione ze n aceeai direcie. Ct de confortabil te simi n situaia n care trebuie s gndeti liber i spontan i s rect de confortabil te acionezi prom pt la tot ceea ce se simi atunci cnd ntm pl? Te simi nesigur, prefetrebuie s gndeti liber rnd s respeci ndeaproape sceni spontan? riul scris sau m ental pe care l-ai

ales? Lipsa practicii este unul dintre cele mai frecvente mo tive pentru a-i fi fric de situaia n care i se cere s gn deti spontan. n cazul n care nu ai o diplom n fizic avansat, dac cineva i-ar cere s vorbeti fr pregti re n faa a 500 de oameni, timp de 15 minute, despre te oria relativitii a lui Einstein, s-ar putea s fii pus n di ficultate. Totui, adesea lipsa cunotinelor este cea care face din discursul liber o provocare. Sau poate crezi c gndirea spontan reclam un rs puns fulminant, un creier sclipitor cu intuiii profunde imediate? Ar putea fi adevrat n cazul n care vrei s fii un perform er de stand-up com edy sau cineva care d numai replici spirituale. n general, acest tip de gndire spontan i cere s rmi legat de lucrurile la care ii cel mai mult i astfel i permite s-i accesezi resursele in terne fr restricii. Chiar dac, prin definiie, spontaneitatea nu poate fi planificat, poi fertiliza terenul pe care nflorete, prin

Pasiunea

167

anticipare, ascultare, gndire de ansamblu i ctignd timp de gndire.

Anticipare: Exist multe situaii n care tii c va tre

bui s acionezi n mod spontan, fr a avea o hart care s te ghideze. De exemplu, ai putea fi solicitat s susii un discurs spontan, s vorbeti fr un text pre gtit dinainte. Umoristul Mark Twain se luda c are nevoie ntotdeauna de cteva sptmni pentru a pre gti un discurs spontan bun, dorind s spun prin asta c el era ntotdeauna pregtit ntr-un fel pentru aceste provocri. Ascultare: Oamenii i vor furniza adesea indicii i in formaii legate de ceea ce gndesc i simt. Ascultnd i privind cu atenie, poi adesea s le culegi, astfel n ct s devii pregtit pentru a rspunde atunci cnd este necesar. Gndirea de ansamblu: Indiferent de subiectul care se discut, ncearc s-l vezi cu ali ochi, extinde-i gndirea. De exemplu, cnd caui un rspuns ncear c s te ntrebi pe tine: Despre ce este vorba cu ade vrat aici?", Ce ar putea s lipseasc aici?", Despre ce mi amintete acest subiect?", Cum se leag aces ta de experiena mea proprie?", Ce m i spune acest subiect despre situaia cu care m confrunt acum ?" Ctignd timp de gndire: Ofer-i un moment de respiro pentru a fi spontan ncercnd s ctigi mai m ult timp de gndire pn s dai rspunsul. o Ateapt ca un vorbitor s termine complet ce are de spus nainte de a ncerca s oferi un rspuns, o Formuleaz i tu o ntrebare.

16 8

Andrew Leigh

o Cere timp de gndire. o Scoate sunete cum ar fi hm m m ", pentru a arta

c eti atent, dar te gndeti nc. o Folosete fraze de umplutur cum ar fi: Iat o idee bun", Acest lucru ar putea avea multe implica ii", Trebuie s vorbim mai mult despre asta", o Revino pentru a reflecta la ceva ce tocmai a spus vorbitorul, Deci ceea ce preai s spui este c ..." o Fr a oferi un rspuns imediat, spune o poveste care i amintete despre aceast chestiune, n timp ce continui s te gndeti la cel mai bun rspuns.

ntrebri pentru tine nsui

Sunt dispus s fiu spontan cnd m lansez n comuni care? Ce ar putea interveni n calea dispoziiei mele de a fi spon tan? Cum pot s m pregtesc cel mai bine pentru a profita la maximum de anumite situaii asemntoare?

Provocare i pasiune
Cnd ntlneti oameni cu pasiune sau cu putere de angajare, acetia tind s pun la ndoial abordrile con venionale, au opinii puternice n anumite situaii, vor fapte, nu vorbe i n multe cazuri arat o disponibilitate inconfortabil de a se schimba cu 180 de grade. Mnai de pasiunea lor, astfel de oameni par curajoi, ns practic ei sunt doar angajai n slujba scopului lor. n urmrirea acestuia, ei au voina de a se confrunta, de

Pasiunea

169

a pune pe tapet probleme incomode sau de a pune sub semnul ntrebrii ceea ce se ntmpl. Totui, undeva n spatele acestei manifestri, aceiai oameni ar putea fi anxioi sau nesiguri pe ei. Felul n care provoci este la fel de important ca pro vocarea n sine. Dac ajungi s-i ari celeilalte persoane c a greit, s o faci s se simt nerespectat sau atacat n vreun fel, acest lucru i-ar putea submina, mai degra b dect consolida, impactul. ncearc s provoci ca i cum doar ai cuta nite informaii: Toat lumea e de aceeai prere?" Ce crezi c putem face pentru a schimba aceast si tuaie?" Acest lucru nu mi se pare corect, ce prere ai despre asta?" ncotro ne ndreptm ?" Mie mi se pare greit mai este cineva care crede la fel?" Ar fi posibil s procedm altfel data viitoare?" Cu ct dai m ai m ult fru liber pasiunii tale, cu att mai m ult trebuie s te asiguri c provocrile tale izvo rsc dintr-o surs pozitiv, i nu din nevoia de a fi de fensiv, din lipsa de ncredere sau din dorina de a pune pe altcineva ntr-o lumin proast. ntrebri pentru tine nsui De ce trebuie s provoc? Cnd am lansat ultima oar o provocare folosindu-mi pa siunea?

170

Andrew Leigh

Ce fel de provocare nu doresc s lansez i de ce? Pe cine doresc cel mai puin s provoc i cu cine nu vreau s ajung n dezacord? Provoc de pe poziia celui care caut informaii sau am tendina s provoc n aa fel nct oamenii s se simt atacai?

Energie i pasiune
Pentru a comunica energic i cu pasiune este nevoie de energie. Energia este cea pe care o investeti n felul cum vorbeti i te compori. Nu poi transmite pasiune prin mesajul tu dac vorbeti monoton, trntit n foto liu, fr s priveti oamenii n ochi sau lsndu-i capul s cad spre piept ca i cum ai fi pe jum tate aipit. Energia folosit pentru a transmite pasiune ia multe forme, inclusiv prin gestica ta felul n care te miti sau acionezi, vocea, zmbetul sau, n unele cazuri, m ies tria ta de a vorbi n public. Atunci cnd manifeti un nivel nalt de energie, acest fapt te ajut s fii vizibil, ntrindu-i prezena. Dac simi c aceasta este o chestiune relevant pentru tine, atunci ncearc s devii m ai conenergia folosit pentru a transmite pasiune ia multe forme tient de nivelurile tale de energie n

m om ente diferite i observ c, atunci cnd acestea par a fi joase, asta tinde s-i reduc abilitatea de a transmite angajamentul tu. Fr energie, chiar i cel mai puternic sau cel mai con vingtor mesaj va trece neauzit.

Pasiunea

171

ntrebri pentru tine nsui

Cnd a fost ultima oar cnd am folosit cu adevrat energia pentru a transmite mesajul cu angajament i pa siune? Investesc constant energie n felul n care transmit mesa jele eseniale? Cum este aceast energie afiat n principal prin ges turi, voce, expresie fizic?

Distracie, spirit ludic i pasiune

Utilizarea pasiunii nu nseam n c ntotdeauna tre buie s te prezini extrem de serios. Ar putea s fie la fel de eficient s te distrezi vorbind despre pasiunea ta, cu tnd s incii spiritul ludic. De exemplu, i-ai putea fo losi um orul nnscut pentru a-i com unica foarte bine mesajul profund sau ai putea refuza s te iei prea n se rios i s creezi o atmosfer de bucurie n jurul transmi terii mesajului tu. Cile de generare a unui sentiment ludic n jurul me sajului tu sunt lim itate num ai de im aginaia i de promptitudinea ta de a-i asuma riscuri. Acestea ar pu tea include cntarea mesajului, citirea unei poezii, pur tarea unei plrii caraghioase, deghizarea, participarea audienei, relatarea unei poveti mpotriva ta, folosirea unor cuvinte interesante, metafore sau povestiri, desene animate, secvene din filme, de fapt orice i permite ie i audienei tale s vedei partea amuzant a lucrurilor i s receptai mesajul.

172

Andrew Leigh

Pasiunea este viitorul

Am vzut c pentru a-i spori Efectul Charismatic un ingredient vital este chiar pasiunea ta. mbucurtor este faptul c lumea se mic treptat n aceeai direcie, fiind din ce n ce mai contient de importana acesteia nu nu mai pentru individul care are nevoie s exercite influen , ci pentru ntreaga organizaie. Dup cum o spune Gary Hamei, un comentator larg respectat din lumea afacerilor, viitorul companiilor n se colul al XXI-lea este de a construi un mediu care iube te iniiativa uman, creativitatea i pasiunea". A-i utili za pasiunea este exact ceea ce le-ar putea lipsi colegilor ti i, dac o exploatezi n mod corespunztor, vei face cu siguran o impresie puternic.
0 persoan pasionat este de preferatn locul a patru zeci de persoane vag interesate."

E.M. F orster, romancier

Capitolul 8

inuta
r

ac eti o vedet pop sau un milionar excen tric, probabil c nu este nevoie s-i faci prea multe griji legate de nfiarea i atitudinea ta de inuta ta. ns dac nu te afli n niciuna dintre cele dou ipostaze, atunci acestea i pot afecta serios im pactul personal. inut" este un cuvnt com od, dac nu chiar ele gant, pentru a vorbi despre atitudinea ta. Acesta inclu de felul n care te prezini, felul n care te ngrijeti, nfiarea inut" este un cuvnt general i imaginea ta. Fieca- comod, dac nu chiar re dintre acestea are o influen- e'e2ant' Pentru atitudinea ta

asupra m odului n care te percep ceilali i fiecare ar putea necesita puin atenie dac vrei s fii sigur c dai ce e mai bun din tine nsui. De exemplu, ntr-o confruntare care a durat opt ani pe o spe legat de nclcarea dreptului de autor, jude ctorii s-au plns de faptul c un martor-expert i-a pier dut n mod potenial toat credibilitatea din cauza con tactului vizual instabil i a inutei care lsa de dorit". In

174

Andrew Leigh

prezentarea bugetului su, n cntecul de lebd din 2007, m inistrul econom iei i finanelor de atunci, Gor don Brown, contient de reputaia sa de persoan seve r i autoritar, a abordat o comportare vesel lansnd glume i abordnd un stil relaxat. Managerul unui mare magazin de succes al unei com panii im portante de electronice din Regatul Unit a dat cu adevrat atenie acestui aspect. A rtnd perfect n costumul strlucitor, cu prul lucios i pantofii cu vrf ascuit, el se simea bine avnd aceast nfiare, pn cnd a prim it o slujb nou i im portant din partea companiei BBC, unde era ateptat s se prezinte directo rilor superiori. nfiarea sa obinuit s-a dovedit a fi nepotrivit pentru cultura organizaiei creia i se altu rase. inuta sa neadecvat i-a subminat ansele de a fi n vreun fel convingtor. A fi ordonat, curat i proaspt poate prea suficient. Poate c eti i tu o persoan care consider c interio rul conteaz mai m ult dect nfiarea exterioar. To tui, pentru c iniial oamenii nu prea au de la ce pom i, atunci cnd i fac o prere despre tine, inuta ta genera l poate fi foarte important. Cum i-ai descrie nfiarea exterioar? Ar putea cei lali s te considere o persoan mbrcat bine, ngrijit, n pas cu moda, cu stil, convenional sau doar tears i comun? Care este im aginea pe care vrei s o trans mii nu doar n acele ocazii speciale cnd te strduieti n mod special s ari bine? Cnd i pregteti hainele pe care le vei purta, fie n ziua evenimentului, fie cu pu ine zile mai devreme, care este impresia pe care vrei s o faci? Cine este persoana pe care vrei s o ntlneasc oamenii? ncearc exerciiul urmtor pentru nfiare.

inuta

175

Exerciiu pentru nfiare

Gsete o oglind n care s te vezi n ntregim e, ca n cabinele de prob din magazine. (Gndete-te s instalezi una acas, ca parte a programului tu de mbuntire a i nutei.) n timp ce pori garderoba ta normal de serviciu, prive te lung i cu atenie la ce vezi n oglind. Este diferit de exer ciiul anterior, de la capitolul 1. n acest exerciiu, privete-te pentru a reflecta referitor la grij, stil i prezen. Grij: i se pare c persoana din oglind are grij de sine? Care sunt sem nele inutei ngrijite de exem plu, are o nfiare mototolit sau curat, poart pan tofi vechi sau elegani? Prul este nengrijit sau aran jat? Ce schimbri ai recomanda acestei persoane n ceea ce privete nfiarea? Stil: Ce te face s ari deosebit? Exist ceva ce iese n eviden sau totul este nesemnificativ n ceea ce pri vete nfiarea, culoarea sau designul? Ce schimbri ar introduce puin stil de exemplu, mai multe sau mai puine culori, haine de calitate mai bun, o nfi are mai n pas cu moda? Prezen: Ct de potrivit este nfiarea ta cu viaa ta la serviciu? Se aliniaz ea complet cu mesajul pe care vrei s-l trimii oamenilor despre charisma ta i cu im pactul pe care vrei s-l ai?

Se potrivete im aginea ta cu locul tu de munc? S lum , spre exem plu, o tnr directoare ntreprinz toare din industria muzicii care a participat la unul din

176

Andrew Leigh

cursurile noastre despre im pactul personal. Ea avea o slujb ce presupunea responsabilitate n cadrul com paniei i absolvise coala de art, totui n termeni ves tim entari nu avansase deloc. Continua s se m brace cu bluze strm te, care, dei m ergeau pe vrem ea cole giului, acum o fceau s arate ca i cum ar vrea s flir teze. Folosind m ateriale video, o oglind i poate puin feedback din exterior, ai putea face civa pai folosi tori pentru m buntirea i consolidarea inutei tale. Ct despre scopul tu general legat de comunicare dis cutat la capitolul 1, ncepe s te gndeti la urm toa rele. Ce imagine doresc s proiectez? Ce imagine m tem s nu proiectez? Ct de mare este distana dintre acestea? Cum a putea s elimin distana i s rmn tot eu?

S-l lum, de exemplu, pe Peter D., care a nceput cu o slujb de consultant managerial independent. Avnd deja un Efect Charismatic convingtor, el a nceput prin a obine ntlniri cu directori executivi cu experien, purtnd ns costume ieftine provenind din magazine de duzin. n acelai timp, cei pe care spera s-i consilie ze purtau de obicei, mbrcminte cu stil, scump, care le sporea statutul evident. n cele din urm, un coleg consultant cu experien i-a explicat: Dac ai de gnd s lucrezi cu oameni cu ex perien care poart mbrcminte imaculat, elegant, nu poi s-i pstrezi mbrcmintea ieftin". Peter a ie it imediat i a comandat dou costume pentru afaceri

inuta

177

de prim rang. De atunci ncolo, el nu s-a mai uitat nici odat napoi, fcnd afaceri de la egal la egal cu un nu mr crescnd de clieni seleci.

Exerciiu pentru prezen

1 Cu ocazia urmtoarei ntlniri de lucru sau de afaceri observ sistematic felul n care suntm brcai oamenii i nfiarea lorn general. Le sporete sau le diminuea z impactul? 2 Contacteaz trei prieteni sau colegi de ncredere pen tru a le cere o prere sincer n ceea ce privete felul cum te ngrijeti. 3 Cere-le s descrie cum vd ei gustul tu general dup care tem braci. L-ar descrie ca stilat, ngrijit, neglijent, comod, reinut etc.? 4 5 Apoi cere-le s spun cum vd ei felul tu de a te ngriji n general: curat, ordonat, cu atenie pentru detaliu etc. n continuare, ntrebai: Am obiceiuri sau gesturi su prtoare care crezi c ar putea m piedica exercitarea unei impresii puternice?" 6 n cele din urm, ntreab-i cum vd ei nfiarea ta fi zic: supraponderal, slab, umil, vertical, ntr-o for m bun etc. 7 Ia o camer video i filmeaz-te intrnd ntr-o ncpe re i stnd n picioare ce mesaj pare c proiectezi, sunt hainele tale potrivite, ce funcioneaz legat d en fiarea ta? Folosete toate aceste informaii pentru a face schimbri n felul tu de a te ngriji n general.

178

Andrew Leigh

inut corespunztoare" ar putea suna pretenios i este posibil s-i vin greu s-o defineti, dar ncepe cu prim ele im presii. Bazndu-se pe acestea, oam enii fac presupuneri n ceea ce privete: statutul economic bogat, srac, de succes, de con diie medie; nivelul educaional studii superioare, studii medii, fr studii finalizate; credibilitate onest, de ncredere, de ndejde; statut social de calitate, de succes, care se integrea z bine, ciudat, singuratic, n declin, n cretere; tip de relaionare atractiv, ncreztor, anxios, rela xat; atitudine agresiv, prietenos, nepretenios, greu de cunoscut. Astfel de judeci pot aprea n cteva secunde, de aceea inuta este att de important. Un studiu asupra recrutrii angajailor, de exemplu, gsete c o ngrijire bun a propriei persoane este mai important pentru de cizia de angajare dect calificrile propriu-zise pentru slujba respectiv. Te invit s analizm toat aceast chestiune a inutei de pe o baz mai potrivit pentru afaceri. Ct eti dispus s investeti n nfiarea i n stict eti dispus s investeti n nfiarea i stilul tu? Iu l tu? Ar putea fi un clieu s

vorbim despre marca personal ca i cum ai fi o bucat de spun sau o main totui aceasta r mne un reper util pentru evaluarea voinei tale de a in vesti n propria ta persoan i n felul n care te prezini.

inuta

179

Ct de puternic este marca (imaginea) ta? De ce anume e nevoie pentru a o remprospta sau a o mbunti? Marca ta se dovedete a fi de calitate? i poi permite s nu investeti n ea? Cnd nfiarea nu se potrivete perfect cu imaginea pe care o doreti, este timpul s investeti n schimbare, dar asta nu nseamn s-i modifici ntreaga personali tate. A-i mbunti impactul personal nseamn a con suma timp i resurse pentru dezvoltarea variatelor as pecte ale inutei n general. Asta ar putea include garderoba, postura, ngrijirea, strngerea minii, manie rele, imaginea i aa mai departe.

Garderoba ta
Aceasta este cea mai evident arie n care poi s faci schimbri rapide. De exemplu, dac eti brbat, rmi fidel unei palete terse de negru, gri, albastru i, ocazio nal, nuane neutre de kaki? Dac eti femeie, i-e team s pori haine care ar putea fi interpretate ca ostentative mai degrab, dect funcionale? Fem eile care dein foarte mult putere vor declara adesea cu fermitate c nu sunt interesate de m od", im plicnd ideea c femeile cu experien ar putea fi mai pre sus de toate, c moda este pentru secretare i muritorii de rnd. Sap mai adnc i ele vor scoate adesea la ivea l dorina de a fi capabile s se mbrace n pas cu moda. Dei ar putea s fie nesntos s lai moda s-i con duc viaa, a ignora puterea hainelor nu este ceva de care

180

Andrew Leigh

s fii mndru. De fapt ar putea s fie o form de arogan sau un semn c ai pierdut contactul cu realitatea. Exist apte greeli com une pe care oam enii le fac cnd vine vorba despre mbrcmintea lor.

Greeala numrul 1: Ieftin i vesel Dac eti hotrt s-i mbunteti impactul, este o investiie, nu o extravagan, s cumperi lucruri de cali tate, n special n lumea afacerilor. Dac te ieftineti, asta pn la urm te va costa; nu numai pentru c poate du na imaginii tale, ci i din punctul de vedere al raportu lui cost per uzur.

Greeala numrul 2: A ignora moda Anumite toalete te arat cam nvechit, iar tu le ignori punndu-te n pericol. Nu are rost s spui: Nu m in tereseaz m oda", de vreme ce nu prerea ta, ci a celor lali e cea care conteaz. Moda produce confuzie, este tranzitorie, ns mai pu in arbitrar dect ai putea crede. Astzi, moda se schim b att de repede, nct, n mod paradoxal, una dintre cele mai bune soluii este s investeti ntr-o nfiare clasic ce refuz s se nvecheasc. Dei mai scump pe termen scurt, nfiarea clasic te face s ari bine pe termen lung.

Greeala numrul 3: Haine care nu se potrivesc Dac nu se potrivesc, chiar i cele mai bune haine pot fi un dezastru. O potrivire bun este att de esenial,

inuta

181

nct merit s plteti sume n plus la croitorie pentru a obine ce vrei. Dac vrei s ari bine mbrcat i distins, greelile co mune, cum ar fi articolele prea strmte, lungimea grei t sau potrivirea forat, sunt de neacceptat.

Greeala numrul 4: Lipsa asortrii

Asigur-te c hainele tale se potrivesc unele cu altele i c efectul de ansam blu nu va fi distrus n totalitate. Asortarea culorilor poate realiza sau distruge nfiarea unei persoane, deci aloc ceva timp de gndire pentru acest domeniu al grijii de sine. Dac nu ai ncredere total n instinctele tale pentru a cum pra articole care i se potrivesc, gndete-te s investeti pentru a nva despre prin cipiile de baz ale asortrii culorilor. Exist nite reguli sim ple, cum ar fi s te asiguri c o pies important de m brcm in te are o culoare ce scoate n eviden i accesoriile m i nore; cnd s potriveti un elem ent deschis cu un ele m ent n chis; cnd o culoare nu se potrivete cu alta; sau ce culoare se potrivete cel mai bine cu tenul tu. A cestea pot toate s ajute la m bu n tirea asortrii vemintelor.

Greeala numrul 5: Celelalte amnunte nu conteaz

A ccesoriile sunt detaliile m ici care vorbesc despre tine. Cravatele, plria, geanta, cureaua, m nuile, o setele i chiar o umbrel prost alese pot duna n mod potenial im aginii tale i s-ar putea s nu afli asta nici odat.

182

Andrew Leigh

Asigur-te c accesoriile scot n eviden, i nu i sub mineaz imaginea. De exemplu, bijuteriile pot s consti tuie un teritoriu periculos pentru un brbat, n special pentru unul care dorete s urce pe scara corporativ. Un cercel strlucitor poate fi acceptabil la un fotbalist fai mos, dar va ajuta i impactului tu? Pentru femei, cure lele iptoare, bijuteriile bttoare la ochi i alte ornamen te pentru fa ar m erge n tim pul liber, dar i-ar putea reduce serios impactul personal cnd eti la serviciu.

Greeala numrul 6: Mici defecte de imagine La fel ca accesoriile nepotrivite, unele neglijene pot s lase un gust neplcut, dar pot fi evitate cu uurin, de ndat ce devii contient de ele. Iat cteva exemple dintre cele ce trebuie evitate: uzura gulere, manete sau semne de uzur; haine prost clcate fac o impresie proast; pete pe cravat, rochii sau costume; nasturi lips, care stau s cad sau nencheiai; mnecile jachetei sau pantalonii prea lungi sau prea scuri; pantofii vechi, necurai sau nereparai; cureaua jerpelit.

Greeala numrul 7: Evitarea eleganei distinctive La nceputurile ascensiunii companiei gigantice IBM, fiecare brbat, fr excepie, i erau numai brbai pe timpurile acelea purta uniforma companiei alctuit

inuta

183

dintr-un costum bleu, cm a alb i o cravat aleas cu grij. Zilele clonelor IBM au trecut, ns, cu excepia firm elor de nalt tehnologie i a celor nou-nfiinate, se pune mai departe o presiune uria pe angajaii mul tor organizaii pentru a se conform a i a evita eviden ierea n mulime. Totui, este o greeal s presupui c garderoba ta trebuie s fie n ntregim e tears i im personal. A deveni invizibil nu este o cale de a-i consolida im pactul personal. A fi distins i stilat ar trebui s fie per fect posibil, chiar i n condiiile lim itrilor stabilite de conveniile care te ncon joar. Caut m odaliti totui, este o greeal s presupui creative de a face ca hai- c garderoba ta trebuie s fie n nele tale s reflecte cine ntregime tears i impersonal eti tu i nu num ai cum pare c vor alii s fii. n afara hainelor, inuta ta se refe r i la felul n care te pori, inclusiv la cum te ngrijeti, la expresia ta general zmbeti mult sau eti ncrun tat n general , la felul n care mergi, la purtarea ta n general i la manierele tale sociale.

A accepta un sfat
Nu toat lumea are un fler nnscut pentru haine i stil. Singurul lucru mai ru dect faptul c nu l ai este a nu-1 avea i a nu tii c nu l ai. La fel ca n toate zonele contiinei de sine, m arele secret nu este deloc un se cret caut un sfat sincer. Pentru a obine sfaturi legate de m brcm intea i stilul tu, exist o m ulim e de specialiti n jur, de la

184

Andrew Leigh

experi n culori la stilitii din m arile m agazine, de la consilierii de mod i stil la instructorii personali care se concentreaz pe zona com plet a im pactului perso nal, inclusiv pe m buntirea nfirii. Vei gsi infor m aii utile pe site-ul Efectului Charism atic (www.charism a-effect.com ).

Gafele sociale
O faim oas i charism atic stea a scenei i film ului a invitat odat o actri tnr i necunoscut la cin. Invitata nu num ai c nu a aprut, dar a neglijat s-i cear scuze sau s-i explice absena. Cteva zile mai trziu, cele dou fem ei s-au ntlnit n m od neateptat la M uzeul de Art M odern din New York. Cred c am fost invitat la dumneavoastr acas la cin joia tre cu t", ncepu tnra fem eie. O, da?" rspunse vede ta, i ai venit?" Este posibil ca, n zilele noastre, manierele s nu mai ocupe primul loc printre ingredientele de pe reeta suc cesului, dar ele rmn un factor important care v afec teaz prestana. Nu-i rezerva cele mai bune purtri pen tru ocazii speciale. Nu poi avea dou seturi de maniere, unul pentru cei pe care i admiri i vrei s-i impresionezi i altul pentru cei pe care i consideri neimportani. Pen tru o inut puternic, acestea trebuie s fie aceleai pen tru toat lumea. De vreme ce manierele sunt simple reguli artificiale, ele pot fi nclcate n circum stane potrivite. De exem plu, n Anglia se ateapt de obicei ca brbaii s-i scoa t plria cnd intr undeva. Totui, dac purtarea unei

inuta

185

plrii elegante nseam n afirmarea stilului tu perso nal, atunci ai putea s o ii mai departe pe cap, pentru a-i edifica impactul personal. Iat apte dintre cele mai frecvente gafe sociale de ne iertat. 1 S nu mulumeti atunci cnd cineva a fcut pentru tine un gest de buntate. 2 S nu stai cum se cuvine pe scaun la edine i s te legeni cu scaunul nainte i napoi. 3 S fii familiar n mod deschis cu cineva fr perm i siunea sa. 4 S nu tratezi oamenii cu respect. 5 S atingi neinvitat obiecte sau oameni. 6 S ntrerupi sau s poluezi sonor atmosfera n mod continuu. 7 S insuli pe cineva n faa altcuiva care i este apro piat persoanei respective. Ceea ce conteaz n cazul bunelor maniere este fap tul c ele trebuie s fie adecvate contextului, artnd res pectul pentru ceilali.

Toaleta personal
Acum i propun s abordm o zon foarte persona l, vreau s spun teritoriul n care numai prietenii cei mai buni sau cineva n care ai ncredere total ndrznesc s intre. Brian a fost trim is pe teren de compania sa pentru a nva ABC-ul vnzrii i distribuiei. Slujba sa era s

186

Andrew Leigh

viziteze drogherii care vnd cu am nuntul i s preia comenzi pentru completarea stocului. Intr-unul din ma gazine, dup ce vorbit ndelung cu proprietarul, aces ta din urm l-a invitat politicos s mearg cu el n ca mera din spate, unde stocul de rezerv se nla pn la tavan. In intimitatea acestui spaiu nepretenios, proprieta rul i-a spus ncet: Brian, i-a spus cineva vreodat c ai o respiraie extrem de neplcut m irositoare?" Ochii lui Brian s-au mrit ct cepele; nimeni nu i spusese aa ceva niciodat. Este adevrat, tinere, i te avertizez s faci ceva n sensul acesta. Ar putea s-i duneze n ascen siunea ta profesional." Avnd ncredere n ce i s-a spus, Brian a rspuns cu recunotin acestui sfat i i-a vizi tat imediat dentistul pentru a rezolva problema, care s-a dovedit a fi o infecie a gingiei. Cnd G ordon Brow n era m inistru al econom iei i finanelor, fotografii din pres cu unghiile sale roase au fcut nconjurul lumii. Adevrat, asta nu l-a mpiedicat s devin prim-ministru, ns i-a slbit imaginea de br bat, el aprnd totui mai departe ca un om ncreztor care se ocup cu finanele rii. Pentru a-i verifica imaginea, f exerciiul urmtor de dicat gafelor din toaleta personal.

Exerciiu pentru gafele toaletei personale

Privete-te cu onestitate i bifeaz csuele num ai dac eti sigur.

inuta

187

RESPIRAIE

Respiraia ta este proaspt?

Exist cineva care i-ar spune dac nu ar fi aa? Este prul tu splat, lipsit de grsime i tuns modern? N-ai uvie care ncearc s acopere zonele de chelie?
DINI

PR

ntr-o ordine rezonabil, artnd curai?

p Ar u l

DE PE FA

Rezolvat cu grij, inclusiv cel din urechi i nri? Fr zone indisciplinate, nenetezite, netunse i ne rase?

M ESTECAREA GUM EI

Tu nu faci asta! Unghiile, faa, minile, toate zonele vizibile sunt bine curate? Sunt ngrijite, neroase? Se vede ceva (nu exist nicio scuz n ziua de azi)? Proaspt i avnd un aspect sntos, nengl benit, necojit sau nembtrnit?

CURENIE

UNGHII

MTREA

PIELE

Suntem att de obinuii cu propriile noastre corpuri, nct poate fi dificil s recunoa tem cnd ceva ncepe s tirbeasc acesta este ntr-adevr din impactul personal. Acesta este teritoriul celui mai bun ntr-adevr teritoriul celui mai bun Pneten

188

Andrew Leigh

prieten i merit s ntrebi pe cineva n care ai ncrede re s-i spun franc, n fa, dac observ la tine vreunul dintre neajunsurile toaletei. Colegul meu, M ichael Maynard, care a ajutat nenu m rate persoane s-i dezvolte potenialul i Efectul Charismatic, argumenteaz c punctul-cheie legat de n grijirea personal se refer la grij. Ari c ai grij i c eti ngrijit?"

Postura
Avril, directoare de coal cu experien i inspector-ef adjunct pentru educaie, a aplicat de mai multe ori pentru un post de inspector-ef pentru educaie n di verse consilii locale. A fost n mod constant selectat pen tru interviu, ns nu a reuit s obin postul de condu cere pe care l dorea. Consilierea ei a revelat obiceiul su de a intra n ca m era de interviu cu capul plecat i cu o postur um i l era ca i cum i-ar fi cerut scuze pentru c se afla acolo. Atitudinea ei m ental, parial influenat de ati tudinea ei negativ, era nsoit de formula: M ntreb dac m vor num i de data aceasta". Com binaia celor dou i-a afectat direct inuta i i-a redus Efectul C ha rismatic. La consilierea individual, Avril a nvat s mearg drept, cu capul sus. A nceput s intre n ncpere imaginndu-i c este deja un inspector-ef pentru educaie i c participa la ntlnire num ai pentru a rspunde la cteva ntrebri, folosindu-i cunotinele i experiena. Transform at, Avril a aplicat ce-a nvat cu ocazia

inuta

189

urmtorului interviu pentru un post de inspector-ef i a fost numit n consecin. n copilrie, regina Victoria era instruit s-i in br bia sus prin fixarea unei rmurele de nalb ascuit sub guler. Posturile lui Elvis, Nijinsky, David Bowie, John Wayne i Prince au contribuit toate la Efectele Charismatice particulare ale acestora. Chiar dac avem tendina n prezent s acordm m ai puin atenie im portanei posturii, ea poate n continuare s ne afecteze n mod ne mijlocit prestana. Poi ctiga de pe urma unui sfat, dintr-o edin de consiliere individual sau de pe urm a unui atelier pe tema posturii i a altor chestiuni. De exemplu, a te privi pe tine cum intri pe o u pentru a ntlni un grup de strini se poate dovedi o revelaie. Dac petreci mult timp aplecat asupra computerului, se poate ghici uor c postura ta va avea de suferit. Ve dem multe persoane cu capetele aplecate nainte i mer gnd ru din cauza timpului excesiv petrecut n faa cal culatorului. Cei mai muli cred c a sta drept nseamn s tensionezi spatele, s ridici pieptul i s tragi capul n spre piept. Nu este aa. Coloana vertebral are dou curbe naturale pe care trebuie s le pstrezi: curba de la baza capului spre umeri i cea de la regiunea superioa r a spatelui pn la baza coloanei. Gndete-te c n-ar fi ru s nvei tehnica Alexander cu un instructor cali ficat. Aceast metod verificat previne poziia umil i tensiunea muscular excesiv. Ajut la regsirea postu rii naturale i tonific felul n care te miti i lucrezi. Dac simi o durere, mai ales o durere de spate, atunci cnd ncerci s adopi o postur bun sau dac suferi rni la spate, gt sau pelvis, nu ncerca s le corectezi

190

Andrew Leigh

singur. Asta ar putea cauza mai mult ru. Ia legtura cu doctorul tu sau viziteaz un instructor specializat n tehnica Alexander nainte de a ncerca s-i refaci pos tura.

Exerciiu pentru postur

Cnd stai dreptn picioare, asigur-te c greutatea este distribuit n mod egal pe fiecare picior, att n partea din fa, ct i n prile laterale. S-ar putea s ai im presia c te nclini prea mult n fa i c ari stupid, dar nu este aa. mpinge umerii n fa, apoi ndreapt-i n sus, apoi n spate, apoi n jos. Te sim i bine? Dac i simi umerii puin rigizi sau tensionai e posibil s existe o tensiune muscular inutil. Dac i atrn capul nainte este imposibil s stai drept n mod adecvat. ine capul la un nivel care i permite s priveti direct n fa fr a fi nevoie s ridici ochii. Dac asta cauzeaz o tensiune n gt, ai nevoie de an trenament special.

o o o o o

Aliniaz urechile cu umerii, Ridic ambele braen lateral la nlimea umerilor, Rmi aa pn numeri rar pn la zece. Las braele n jos, ncet, numrnd pn la zece. Repet de zece ori, verificnd constant alinierea! Dac zece repetri sunt prea multe pentru nceput, f ct de multe poi. Ar trebui cel puin s sim i o uoar oboseal n muchii umerilor.

inuta

191

Fii un pinguin. n timp ce atepi ca o pagin de web s se ncarce, s se prjeasc pinea sau s se opreasc cuptorul cu microunde, ridic-i coatelen lateral i atinge-i umerii cu minile. Pstrnd minile pe umeri i urechile aliniate cu acestea, ridic ambele coate n la teral, numr pn la unu, doi i coboar-le din nou spre talie, numrnd unu, doi. Repet aceste micri de cte ori i permite timpul. Vei fi surprins ct de in tens poi lucra n 30 de secunde.

A tri nu nseam n pur i simplu a supravieui, ci a re ui cu un strop de pasiune, cu puin com pasiune i cu o bun doz de umor i stil!" M a y a A n g e lo u ,

scriitoare

PARTEA 3

ATRACTIA
r

Creeaz farmecul acela special

Aceast a treia parte a abordrii S - F - A pentru m buntirea Efectului Charismatic introduce trei compo nente eseniale, nsumate c a A - I - R : Atenie Interdependen Relaionare

Fiecare contribuie la crearea atraciei reciproce, care este decisiv pentru construirea unei legturi ntre tine i au diena ta.

Capitolul 9

Atracia: Nevoia de A - I - R

onsultantul pentru recrutri era uimit de nehotrrea clientei sale care trebuia s aleag n tre doi candidai cu specializare n tiine, care tocmai fuseser intervievai. Fiecare dintre acetia nde plinea criteriile de selecie, deci de ce ezita clienta? Nu m simt confortabil cu numirea niciunuia dintre ei, ex plic aceasta ca scuz, ambii au personalitatea unei dale de beton." A gentul de recrutare devenise i m ai confuz. Dar personalitatea nu a fost menionat niciodat printre cri teriile de selecie, ne-am gndit c este suficient ca ace tia s fie complet calificai i s se potriveasc mediului companiei dumneavoastr" Clienta ncuviin din cap: tiu, dar trebuie ca ei s fie cel puin convingtori n aceast slujb, altfel vor fi blocai n laborator pentru urmtorii zece ani. Nu-1 vd pe niciunul dintre cei doi nelegndu-se destul de bine cu oam enii". A gentul czu de acord fr tragere de inim i procesul de selecie ncepu din nou, de data

196

Andrew Leigh

aceasta cu specificarea clar a abilitii de a construi re laii cu oamenii. Comentariul crucial fcut de client ne amintete c nu este vorba doar despre scopul tu sau de comporta mentele tale, ci i despre felul n care te nelegi cu cei lali. O impresie pozitiv, durabil, depinde de relaia pe care o stabileti cu ceilali oameni. Este mai important s apari n poz, m preun cu ceilali, dect s faci o poz", remarca fotograful revistei Life, Alfred Eisenstaedt. Atractivitatea i charisma sunt cele mai vizibile n lu mea spectacolului, unde criticii semnaleaz n mod re petat combinaii explozive: Tom Cruise i Katie Holmes, Brad Pitt i Angelina Jolie, Jacatractivitatea i charisma sunt cele mai vizibile n lumea spectacolului k ie C h a n ^ C h r is T u c k e r su n t

doar unele dintre recentele poveti de atracie charismatic. Poveti similare apar n lumea afacerilor, ns adesea n sensul opus cu relatri despre dispariia puterii de atracie. Una dintre cele mai spec taculoase poveti a aprut cnd charismatica directoare executiv de la Hewlett-Packard, Carly Fiorina, s-a cioc nit cu consiliul ei i a fost concediat din scurt n 2005. Atracia explic de ce Efectul Charismatic al anumi tor oameni produce un astfel de impact, n timp ce alii se lupt din greu s fie luai n seam. Din nefericire, nu poi observa cu uurin cum se nate atracia pentru c aceasta im plic semne invizibile, cum ar fi stim ularea sistemului nervos simpatic, creterea tensiunii arteriale, sentim entul de nesiguran n genunchi i stim ularea psihologic n combinaie cu senzaia de plcere. Totui, observm cu certitudine cnd atracia dispa re. Oamenii spun, de exemplu, nu a existat o atracie

Atracia: Nevoia d e A - I - R

197

reciproc", dorind s spun c nimic special nu s-a n tmplat. Amintete-i ultima oar cnd ai simit o afini tate instantanee cu cineva cnd ai simit c suntei pe aceeai lungime de und i ai detectat o legtur sau o arm onie neateptat care a transform at o cunotin nou ntr-un amic sau un prieten. Sau adu-i am inte cnd pur i simplu ai rezonat" cu cineva. Aceea a fost chimia" atraciei n aciune. n mod egal, i aminteti probabil de acele contacte pe care ai prefera s le uii, n care nereuita n a rezo na" a dus la experiene nesatisfctoare, cum ar fi lucrul prost n echip, coordonarea slab n cadrul proiectelor, perspectivele de carier nruite, edinele fr rost i in teraciunile frustrante de la serviciu. Dei ar fi m inunat dac am putea cu toii s rezo nm " din prima cu ceilali, spre norocul nostru, ntlni rile i interaciunile umane se pot desfura i fr a fi nevoie de o atracie evident, atta timp ct oamenii se simt suficient de confortabil unii cu ceilali. Ei i trimit mesajele i merg mai departe. Absena a ceva special n tre ei nu prea conteaz. La supermarket, de pild, ai pu tea schimba cu greu mai m ult de cteva propoziii cu o persoan necunoscut de la cas; dincolo de politeea su perficial, niciunul dintre voi nu ateapt prea mult atracie personal. n mod similar, la serviciu, ai putea intra la un m o ment dat n biroul unei persoane pe care o cunoti doar din vedere. A transmite o informaie printr-o scurt con versaie, fr ca o atracie real s apar iat nc un exemplu de relaie nesemnificativ. La serviciu, simpatia conteaz pentru c face interac iunile dintre membrii unei echipe mai satisfctoare i

198

Andrew Leigh

mai productive: ntlnirile pot fi profunde doar cu o des chidere i o cldur reale. Mai mult, e mai probabil ca atunci cnd exist simpatie, fiecare s mprteasc in formaii vitale i s vin n ajutorul celuilalt. In vieile personale, cei mai muli dintre noi gravitea z nspre aceia cu care ne nelegem bine, nspre relaii n care exist o sim patie reciproc. Iar reversul este de obicei adevrat.

Exerciiu pentru potenarea atractivitii

1 Gndete-te la un moment anum e cnd te-ai neles cu adevrat bine cu cineva. Ar putea fi atunci cnd i-ai fcut un prieten nou, cnd i-a fcut plcere fiecare mo ment din colaborarea cu un coleg, cnd ai vorbit cu pl cere cu cineva pentru prima oar la telefon, cnd ai pe trecut ceva vreme cu un client favorit etc. 2 3 Am intete-i ocazia aceea i ncearc s o trieti din nou. Adu-i aminte cum te-ai sim it n momentul acela, ce fel de lucruri s-au ntmplat i ce fel de lucruri v-ai spus unul celuilalt. 4 Enumer lucrurile care sugereaz c a existat o sim pa tie ntre voi. De exem plu: am zm bit des am ndoi; ne-am distrat; a fost foarte creativ; am rs mult; pream a fi de acord aproape n toate; nu ne puteam opri din vorbit; glumea de cte ori nu eram de acord; era mult respect reciproc; atmosfera era electrizant...

Atracia: Nevoia d e A - I - R
5

199

Pe care dintre acestea le-ai putut observa pur i simplu (de exemplu, comportamentul) i care erau din cate goria celor nevzute, cum ar fi sentimentele sau dispo ziiile?

6 Acum gsete o situaie lipsit de atracie reciproc. Ce lipsea? Care erau emoiile sau dispoziiile?

Pentru c noi trim n principal atracia personal mai degrab dect s-o observm n mod direct, nu putem s stabilim imediat un criteriu pentru ea, s o introducem n sistemul de computere al unei companii sau s o fi xm n cifre. Organizaiile care cer oamenilor lor s rea lizeze anumite competene nu pot, n mod real, s insis te ca fiecare s ating un nivel de 70% de simpatie fa de cellalt! De fapt contientizm complet existena atraciei din tre oameni numai prin intermediul intensitii relaiilor lor. nelege cum s construieti relaii productive i vei poseda una din cheile vitale pentru consolidarea Efectu lui tu Charismatic. Pentru c atracia pare a fi un subiect n mare m su r bazat pe intuiie este uor s l elim ini din discuia legat de la felul n care s ctigi prieteni i s influen- ex1st njte metode extrem de ezi oam eni. ntr-adevr, o practice de a ncuraja crearea ncercare faimoas de a ne- atractivitii personale lege atracia sugera c totul se reduce la a avea un corp sntos. Dar lucrurile au progresat de atunci i tim acum c exist nite metode extrem de practice de a ncuraja crearea atractivitii personale.

2 00

Andrew Leigh

Ai nevoie de A - I - R Pentru a aprinde sau a menine un foc, ai nevoie de trei elemente eseniale: cldur, combustibil i aer. ndeprteaz-1 pe oricare dintre acestea i ntregul cade fo cul se stinge. Este valabil, n parte, i pentru atractivitate, ca ingredient al Efectului Charismatic. Ea implic trei elemente-cheie eseniale care lucreaz n combinaie:

Folosete aceast schem de memorare A - 1 - R, pen tru a te ghida n experimentele tale legate de atracia per sonal. n urmtoarele trei capitole vom explora implicaiile acestei abordri.
apte ani nu ar fi de ajuns pentru unii oameni ca s se cunoasc, iar apte zile sunt mai mult dect destul pentru alii." Jan e A u ste n ,

scriitoare, citat din Raiune i simire

Capitolul 10

Atractia: Atentia
/

up ce l ntlnise pe Bill Clinton, un coleg din M area Britanie observa c fostul preedinte m face mereu s m simt ca i cum a zburat deasupra Atlanticului n unicul scop de a sta de vorb cu m ine". A acorda cuiva atenia ta absolut este una dintre cele mai mgulitoare i mai mictoare instrumente pe care le ai la dispoziie. Este un catalizator important pentru stim ularea atractivitii personale, putnd transform a sentimentele i comportamentele oamenilor. Cnd acorzi unei persoane o atenie total, datorit faptului c te concentrezi n totalitate asupra acesteia, nu ai timp s te simi nesigur sau jenat. i aminteti provocarea cnd acorzi unei persoane o de m ai devrem e, de a intra atenie total, nu ai timp s te ntr-o cam er plin de necu- simi nesigur sau jenat noscui? Concentrndu-te pe ceea ce fac oamenii, pe felul n care stau i vorbesc, ana liznd ce se ntmpl, lund decizia cu cine s vorbeti

2 02

Andrew Leigh

mai nti, lai foarte puin spaiu gndurilor extrem de negative, anxietii sau preocuprii de sine. A acorda cuiva o atenie total este sim ilar cu a-i pune ochelari de cal pentru a nu m ai fi distras de tot ce este n jurul tu. Persoana cu care vorbeti i ocu p ntreg cmpul vizual i nu poi fi distras cu uurin . Nu va fi nicio privire aruncat peste um rul celei lalte p ersoane pentru a vedea ce altceva se m ai ntm pl i nicio jum tate de ureche ce ascult o con versaie din apropiere. C oncentrarea total se focali zeaz ca un laser asupra persoanei cu care te-ai anga jat n discuie. Atenia total const n mult mai m ult dect a privi fix faa cuiva. Cnd dai cuiva o atenie absolut, menii contactul vizual normal, pari interesat n mod autentic, foloseti i-i aminteti numele persoanei respective, as culi cu atenie, zmbeti, o ncurajezi s vorbeasc de spre ce o intereseaz i o faci s se sim t im portant, apreciat i respectat. Toate acestea trebuie s fie reale, i nu false. Pe msur ce le exersezi, ele nu vor mai fi re simite ca fiind forate i vor deveni treptat parte din mo dul n care te pori cu ceilali.

Contactul vizual
Casanova scriitor, filosof, povestitor, antreprenor, diplomat, aventurier i amant era un mare com uni cator. Avea un Efect Charismatic formidabil. Cnd i-a ntlnit, cu ntrziere, propria fiic, el s-a plns cu am rciune: Cum s m recunoti, dac nu te uii la mine? Dac ai ti, ngerul meu, ce impolitee de neiertat este s

Atracia: Atenia

203

nu priveti n ochi persoana creia i vorbeti. Cine te-a nvat o astfel de lecie proast?" Psihologii de astzi vorbesc despre socializarea copi ilor mici prin aducerea lor n contact cu cei de aceeai vrst. Ei presupun c muli dintre ei vor nva n mod natural cum s foloseasc Efectul C harism atic i, de exemplu, s priveasc direct o persoan atunci cnd i vorbesc, ns realitatea este alta. Muli tineri nu nva niciodat n ntregim e aceste abiliti. E trist, dar com puterele, iPod-urile, televiziunea i site-urile de sociali zare dovedesc a nu putea ine locul comunicrii indivi duale reale cu o alt fiin uman. Nu mai tiu cum s-i facem pe tineri s socializeze aa cum trebuie", com enta Peter Wilby, editorialist la Guardian.5 De fapt, procesul de socializare se dovedete greit pentru muli oameni care au ajuns la maturitate; ei cresc nedumerii i poate rnii de faptul c nu au n totdeauna impactul pe care se ateapt s-l aib. Oamenii sunt atrai de cei care sunt atrai de ei," ex plic Ben Jones de la Laboratorul de cercetare a expre siei faciale, din cadrul Universitii din Aberdeen. Este vorba de un efect elementar, de care suntem toi, cel pu in la un anumit nivel, contieni acela c, atunci cnd zmbeti oamenilor i menii contactul vizual, eti mult mai atractiv." Doctorul Jones i colegii si spun c atractivitatea re zid n semne sociale care transmit mesajul Sunt inte resat de tine". Cel mai im portant semn pare a fi cel n care cineva te privete direct.
5 Peter Wilby, Britain has lost the art of socialising the young", ar ticol aprut n cotidianul Guardian.

2 04

Andrew Leigh

Atunci cnd acorzi atenie cu adevrat, contactul vi zual normal const nu n a privi fix pe cineva, ci, n mod normal, n a capta privirea acestuia i a o menine pen tru nu m ai m ult de cteva secunde scurte. Totui, mai exist doi factori care influeneaz decisiv aportul con tactului vizual la Efectul Charismatic. Prim ul factor include descoperirile doctorului Jo nes, conform crora o p rivire p tru nztoare direct este atractiv num ai dac persoana care o em ite pare s te plac. Al doilea ine de fap tu l c trebuie s fii contient c, n unele culturi, privirea in sisten t, di rect i prelung, poate fi o dovad de lips de respect sau un gest interzis. Trebuie s ii cont de am bii fac tori atunci cnd utilizezi contactul vizual. Prim ul n seam n c trebuie s transm ii" n m od activ prefe rina pentru o persoan, dac intenionezi s foloseti contactu l vizu al pentru a realiza un im p act real. Al doilea nseam n c a folosi contactul vizual fr a ine con t de atep trile cu ltu rale ale , . . . oam enilor poate n realitate ducontactul vizual exercita . \
o magie invizibil n a ^ p a c t u l u i ta u .

Contactul vizual exercit o m agie invizibil cu greu poi s-i sub estimezi puterea. Dac ai fcut exerciiul cu oglinda din introducere i vei aminti ct de derutani pot fi acei ochi care te fixeaz cu privirea, chiar i cnd e vorba de pro priii ti ochi!

Atracia: Atenia

205

Exerciiu pentru contactul vizual

Gndete-te la o persoan pe care ai ntlnit-o, care p rea s nu vrea s te priveasc n ochi i prea n schim b s aib intenia s priveasc n orice alt direcie. Folosete numai cuvinte sau propoziii scurte pentru a spune cum te-a fcut s te simi acest lucru.

Te-ai neles bine cu persoana respectiv n momentul acela? Ct de mult ai rm asn compania acesteia? Ai fost bucuros sau i-a prut ru cnd te-ai desprit de ea?

Cnd foloseti cum trebuie contactul vizual, contea z att direcia privirii tale, ct i durata acesteia. De exem plu, ai putea privi i gura cuiva, nasul, brbia i ochii i s sugerezi, n continuare, c este vorba de un contact vizual. La fel, poi s priveti n alt direcie, gn ditor pentru un moment i s revii pentru a relua con tactul, ceea ce va indica un contact continuu, deci un in teres constant. Contactul vizual are o contribuie att de important la atractivitatea personal pentru c trimite acele mesa je m ute cum ar fi: m i place cu adevrat de tine", Te gsesc fascinant", Deci, ce crezi?", Este rndul tu s vorbeti" sau chiar, n funcie de expresia care o nsoe te, Nu-mi prea place ceea ce tocmai ai spus". Nu-i de mirare c ochii mai sunt numii i ferestrele sufletului".

206

Andrew Leigh

Contactul vizual vine n mod firesc atunci cnd acorzi o atenie efectiv. Ceea ce conteaz este att intenia, ct i intensitatea, dar o privire pironit poate fi aproape la fel de nefast ca lipsa contactului vizual. Dac ari o atenie efectiv, fr a te ascunde n spa tele lurii de notie, butonnd la laptop, jucndu-te cu mobilul sau fiind neatent n orice alt mod, ochii ti ateni vor ti ce s fac, micndu-se cu vioiciune i conferind ncredere. Probabil cunoti deja valoarea contactului vizual obi nuit, dar l practici cu adevrat sau ai tendina de a-1 re zerva pentru ocazii speciale, privind n rest n alt par te, eschivndu-te de la contactele normale. Data viitoare, cnd vorbeti cu o persoan, ncearc s menii contac tul vizual puin mai mult dect n mod normal, bine-neles fr s te zgieti la acea persoan.

Arat-te interesat!
Simpatia are de a face, n bun msur, cu pri pri mitive ale creierului nostru i cu legile atraciei sexuale care funcioneaz la un nivel subcontient. Totui, dup cum am vzut deja, simpatia (atractivitatea) nu se limi teaz n mod cert la sexualitate. Pentru a arta interesat trebuie s fii interesat! Dei acest lucru poate prea dificil uneori, este motivul pentru care muli oameni de succes cu un Efect Charismatic pu ternic au o asemenea influen. Ei reuesc s fie interesai cu adevrat de tine, chiar dac numai pentru un moment. Semnele care arat interesul sunt bine-cunoscute poi s ncuviinezi din cap, s te apleci uor spre vorbitor,

Atracia: Atenia

207

s produci sunete de ncurajare cum ar fi aha", mda" i aa m ai departe. Dar dac vei face toate acestea n mod forat, va iei la iveal faptul c te prefaci. In schimb, ncearc s lai aceste gesturi s vin n mod na tural din profunzimea interesului tu. n anumite ocazii a lua notie poate, de asemenea, s arate interes din partea ta, ns nu dac i distrage aten ia de la cealalt persoan pentru m ai m ult de cteva momente.

Foloseste si aminteste-ti numele / r t t

, domnule Pridmore, ai spus despre dumneata c eti o persoan uituc?" a fost ntrebarea adresat proas ptului campion mondial la memorizare din 2004. Ben Pridm ore, de origine britanic, om ul care i putea aminti n 26,28 de secunde ordinea unui pachet de 52 de cri amestecate la ntmplare, rspunse fericit: O, da, uit totul. M duc ntr-o camer i m ntreb de ce sunt acolo. Mi se ntmpl tot tim pul". Ca expert n funcionarea creierului i ca autor n do meniu, Tony Buzan, care organizeaz campionatul mon dial de m em orizare explic: Primul m otiv pentru care oam enii uit, este a nu fi f0|0Sj numele acela c nu au fost ateni de la bun n- trimite cu adevrat ceput". Asta se aplic n mod particu- mesajul opus Iar la uitarea numelor de persoane. Se spune c cel mai dulce sunet din ntreaga lume este pro priul num e rostit n conversaie. n afar de faptul c ari c eti atent, a folosi numele cuiva trimite de ase menea mesajul conform cruia tu crezi c persoana care

208

Andrew Leigh

l poart este im portant. A nu-i folosi num ele trim ite ntr-adevr mesajul opus. Oam enii se plng de obicei de o m em orie slab n ceea ce privete numele, dei sunt contieni n continua re c num ele conteaz. Totui, am intirea num elor are m ult mai puin de a face cu pierderea memoriei, ct cu ignorarea tehnicilor simple pentru a face numele memo rabile. In afar de situaia n care presimi dificulti neuro logice reale, i poi mbunti amintirea numelor prin nite modaliti uoare, ncercate i testate.

Dorete-i: Trebuie s-i doreti cu adevrat s-i

aminteti numele persoanei.

Oprete-te i ascult: Prea des, ne ntlnim cu cine

va, dup care ne lansm imediat ntr-o alt conversa ie. Folosete numele persoanei: F asta de dou sau de trei ori n tim pul conversaiei. De fiecare dat cnd foloseti numele unei persoane n timpul conversaiei va fi m ult mai probabil s i-1 aminteti. ncearc s spui: o mi pare bine s te cunosc, Daniel, eu sunt pen tru prima oar aici, dar tu?" o Cu un serviciu ca al tu, Daniel, m i imaginez c ai ocazia s cltoreti destul de des, nu-i aa?" o A fost ntr-adevr o plcere s stau de vorb cu tine, Daniel; poate vom avea ocazia s mai stm de vorb i alt dat." Nu exagera cu repetarea numelui; mai mult de trei re petri ntr-o conversaie de cinci minute ar suna forat.

Atracia: Atenia

209

Verific: doar dac persoana nu s-a prezentat singu r, ntreab-o cum dorete s i te adresezi. La o conferin sau la un seminar, de exemplu, ecu sonul coninnd numele i ofer un prilej pentru a fo losi numele persoanei. Totui, acesta ar putea fi tiprit incorect sau persoana n cauz ar putea prefera s folo seti o versiune mai formal sau mai informal a nume lui ntreab-o despre acest amnunt. Dac altcineva, care nu cunoate persoana bine, i te-a prezentat, ntreab-o cum prefer s i se spun. De exem plu:,J e f f te-a prezentat ca Debbie, aa i place s i se spun?" Asta va ntipri numele n mintea ta i, n ace lai tim p, te va sigura c foloseti varianta care i face plcere. Dac num ele persoanei este neobinuit sau poate fi ortografiat n mai multe feluri, ntreab persoana respec tiv cum se scrie corect. Folosete-i im aginaia: Potrivit experilor n funcio narea creierului, cei mai muli dintre noi ncearc s-i aminteasc num ele n mod greit. Ne gndim la ele ca fiind nite liste sau sunete, cnd ar trebui s ne gndim n termeni imagistici. Un preedinte al Statelor Unite i uimea continuu nu meroii membri ai echipelor cu care lucra prin faptul c i amintea toate numele lor. Metoda lui era s-i imagi neze num ele persoanei tiprit cu litere ngroate pe frunte. ncearc s vizualizezi num ele persoanei n ct mai multe feluri poi de exemplu, imagineaz-i numele

210

Andrew Leigh

ei mzglit pe frunte n culoarea ta favorit sau licrind n flcri roii ce umplu un cer albastru senin. n mod al ternativ, asociaz numele cu o imagine care, cu ct va fi mai bizar, cu att va fi mai util de exemplu: Samantha o panter neagr i sexy; Jack escaladnd un vrej de fasole rou-aprins; Thomas chipul unei locomotive; Joshua dobornd zidurile din Ierihon; Grace o gazel, hoinrind graioas prin preajm; Ruby blocat ntr-un rubin gigant i ncercnd s ias.

Cu ct imaginea folosit este mai ciudat i mai ex travagant, cu att va fi mai probabil s-i aminteti nu mele mai trziu.

Noteaz: scrie-i numele persoanei. Dac acest lucru

pare nepotrivit la momentul respectiv, imagineaz-i doar c notezi numele undeva; creeaz-i sentimen tul c scrii n realitate, cu micri ale minii abia schi ate, n timp ce pronuni numele n tcere, n minte. Mai trziu, scrie cu adevrat num ele persoanei respective de trei ori, n timp ce i im aginezi faa acesteia. Alctuiete dosarul feei: Cnd ntlneti pe cineva pentru prima oar, gsete ceva izbitor n nfiarea acestuia; poate nasul, fruntea lat sau buzele. Ignor prul sau ochelarii pentru c acestea se pot schimba n timp. Repet num ele n m inte, vizualiznd n acelai timp cu caracteristicile feei. De exemplu, John cu nasul

Atracia: Atenia

211

lung, Peter cel cu buzele subiri, Mike cu o gropi n brbie, Melanie cu ochii verzi.

Ascult cu atenie
ntr-o zi, n anul 2001, regizorul Roman Polanski l-a sunat pe productorul i de curnd autorul Robert Evans. El s-a plns c fusese implicat ntr-un accident ru tier i c maina lui nou, marca Mercedes, fusese dis trus. Ce s-a ntmplat?" a ntrebat Evans. Conduceam pe Champs-Elysees, ascultndu-i ultima carte, explic Polanski, i am rs att de tare nct am intrat ntr-un copac!" Dup cum a aflat Polanski pe socoteala lui, dac as culi ntr-adevr cu atenie este bine s nu faci altceva n acelai timp. La serviciu, n timp ce i vorbete cineva, s nu te a- dac ascu| l ntr-adevr cu tepi s faci o bun impresie dac atenie este bine s nu faci vei continua s butonezi tastatu- altceva n acelai timp ra, s-i verifici m esajele pe m o bil sau s mzgleti ntr-un caieel, ori te joci cu o juc rie de birou. Ai o voce interioar care apare n mod suprtor atunci cnd ncerci s i acorzi cuiva ntreaga atenie? Vreau s spun, tipul de voce interioar care mormie gn duri irelevante sau negative ori furnizeaz comentarii n flux continuu despre ce se ntmpl? Dac reacia ta este Nu am o voce interioar", tocmai ce te-am dat de gol! Cci negarea a venit tocmai de la vocea ta interioar. Cum i opreti vocea interioar, ca s nu-i risipeti atenia? Iat o metod de a o reduce la tcere. Cnd ne

212

Andrew Leigh

angajm n dialoguri interioare, avem tendina s m i cm limba, chiar dac o facem abia perceptibil. Aa c ncearc s pui vrful limbii pe cerul gurii, ntrerupnd astfel modelul nefast al dialogului interior negativ. Sun simplu? ncearc! Mai poi s calmezi i gndurile care i distrag aten ia devenind absorbit complet de cealalt persoan, fas cinat de expresiile acesteia, de felul n care folosete lim bajul, de felul de a vorbi, de umorul i opiniile sale i de toate celelalte. Ascultarea ne ocup mai mult din timpul n care sun tem n starea de veghe dect oricare alt activitate de co municare. Totui, cei mai muli dintre noi nu sunt sf tuii cum s asculte n mod corespunztor. Iat unicul i cel mai important instrument pe care l poi folosi pen tru a asculta cu atenie: s ai un scop definit n minte. Cnd ai un motiv clar pentru a asculta concentrat, acest lucru transform conversaia obinuit ntr-un dialog sem nificativ. Rmi atent la indiciile, semnalele i informaii le care te-ar putea ajuta s gseti rspunsul potrivit. De exemplu, ai putea decide s asculi nite informa ii precise, s rezolvi o problem, s nelegi, s ncura jezi. Ai putea, de asemenea, s ai un scop secundar, cum ar fi s asculi pentru a identifica frazele-cheie, cuvinte le descriptive sau emoionale, tonul vocii, ritmul vorbi rii, tipul de vorbire, m etaforele i folosirea imaginilor. Toate acestea ar putea dezvlui ce gndete sau ce sim te persoana respectiv i sugereaz n ce fel ai putea s-i rspunzi adecvat.

Atracia: Atenia

2 13

Oamenii au dou urechi i o singur gur, fapt care e bine s-i reaminteasc faptul c ar fi bine s petreci de dou ori mai mult timp ascultnd dect vorbind. Ascul tarea activ este o activitate att intern, ct i extern. Aciunea intern este ceea ce faci ca s rmi atent i pre zent de exemplu, ai un scop anume n minte n timp ce asculi. Aciunea extern este atunci cnd trimii na poi vorbitorului mesaje verbale i nonverbale clare, ast fel nct acesta s realizeze c beneficiaz de ntreaga ta atenie. In timpul ascultrii atente pentru a ncuraja atracia personal, rspunsurile tale trebuie s fie n principal po zitive mai degrab, dect negative. De exemplu, evit-le pe cele care sugereaz: un ordin F asta", nu asta" o descurajare Nu face aa pentru c .. o predic Trebuie s ..." un sfat i sugerez s ..."

Fii un asculttor activ

Privete-1 n ochi pe cel care vorbete: Prin lim

bajul corpului arat c eti atent, stnd n picioa re drept sau nclinndu-te uor n fa. Menine un contact vizual confortabil: Evit s-i lai privirea s hoinreasc spre ali oameni sau spre alte activiti care se desfoar n ace lai timp.

Minimalizeaz factorii externi i interni de distragere a ateniei: n chid e-i laptopul i

214

Andrew Leigh

m obilul; cere celui ce vorbete i asculttorilor s fac la fel.

Cnd vorbete o persoan, rspunde artnd c asculi: Murmur Aha" i hm" i ncuviinea
z din cap. Ridic sprncenele. Admite punctul de vedere al vorbitorului aducnd com entarii cum ar fi: ntr-adevr" sau Interesant". Inclu de i ndemnuri, cum ar fi: i ce-ai fcut atunci?"

Concentreaz-te numai pe ceea ce spune vorbi torul: ncearc s nu te gndeti la ceea ce vrei s
spui n continuare.

Caut indiciile nonverbale: Observ n egal

msur i ce face vorbitorul, nu numai ce spune. Pstreaz-i mintea deschis: Evit s faci pre supuneri legate de ce gndete persoana sau ce va spune n continuare. Evit s oferi sfaturi gratuite: Presupune c per soana are nevoie n primul rnd s se exprime i nu interveni pn cnd nu i se adreseaz o n trebare specific ce sugereaz c este nevoie de sfatul tu. Fii atent la cuvintele sau frazele-cheie: Acestea sunt cele care sugereaz sentimente sau emoii. Angajeaz-te: Adreseaz ntrebri de clarificare fr a lsa impresia c ai pornit o anchet. Reflect cuvintele celuilalt: ncearc s urmezi jocul mental de a nu-i spune niciodat propria opinie pn cnd nu ai concluzionat cu voce tare ce ai neles din ceea ce tocm ai a spus cealalt persoan. Folosete fraze de reflectare care ncep cu: ai sp u s", ai m enionat", ai sugerat mai nainte", ai descris".

Atracia: Atenia

215

Nu ntrerupe: Acest lucru poate fi greu, dar cu exerciiu vei fi tot m ai bun n a-1 face. Chiar i atunci cnd este o pauz, nu sri cu contribuia ta. Ateapt s vezi dac vorbitorul a terminat cu adevrat de vorbit-

Exerciiu pentru ascultarea activ

1 ntlneti pe cineva la birou care i spune: Tocmai am vorbit cu gloriosul nostru lider i, ce crezi, vrea s m rim ritmul n care rezolvm cerinele venite de la cele lalte departamente". 2 0 coleg apropiat de la serviciu recunoate c nu poa te s vorbeasc cu un alt membru al echipei: Orict de mult m-a strdui, el pare c nu m ascult i nu m ia n serios niciodat. Am ncercatnfuriindu-m, dar nu a fcut dect s-m i rd n nas i s schimbe subiectul". 3 La ontlnire cu un client nou i se spune: Personal a fi preferat s nu v fi cerut colaborarea, dar este parte din strategia noastr de achiziii publice i acest pro iect va atrage multe laude, deci presupun c este de im posibil de evitat". n fiecare din aceste scenarii: reformuleaz mai succint comentariile persoanei; exprim ceea ce ai neles din ce a vrut s spun per soana respectiv; ce ntrebri ai putea s adresezi pentru a clarifica orice potenial nelegere?

2 16

Andrew Leigh

Zmbete
t

Un vechi proverb indian spune c Zm betul pe care-1 oferi se ntoarce la tine". Oamenii rspund la zm bet, acesta este contagios i cu greu i te poi mpotrivi. Cei care au un Efect Charismatic puternic zmbesc mult i des pentru c au aflat ct de eficient poate fi acesta n a demonstra c sunt ateni. Dac eti o persoan care zmbete firesc i des, con tinu s o faci. tii deja c acest lucru contribuie la cha rism. ns unii dintre noi cred c nu e uor s zmbeti i c trebuie s lucrezi la asta. Dect s zm beti la n tmplare, fii atent i ateapt ceva care i va declana zmbetul, cum ar fi zmbetul celeilalte persoane, o fra z istea spus de aceasta n conversaie, un adjectiv emotiv (Ne-am sim it m inu nat"), o fraz colorat (Vnzrile au crescut ct China") i aa mai departe. Zmbetele false totui pot face aproape la fel de mult ru precum lipsa lor. Cnd te prefaci c zmbeti, anu mii muchi faciali nu se mic, n
zmbetele false totui pot face aproape la fel de mult ru precum lipsa lor

tim P ce alii din j urul ochilor se m ic doar atunci cnd sim i o emoie real. Poi controla cu greu aceste nsuiri fizice, ns ca obser vatori suntem educai din natere s le recunoatem n mod instinctiv. Exist cercetri aprofundate care arat c zmbetul eli bereaz anumite substane chimice n creier, ceea ce duce la relaxare i la sentimentele de bun stare. Cu ct o faci mai des, cu att te simi mai bine i, n consecin, oame nii i vor observa dispoziia i o vor reflecta spre tine.

Atracia: Atenia

217

ncurajeaz discuia despre pasiunile voastre

n timp ce i manifeti atenia total, arat c vrei s afli ce o intereseaz n mod special pe cealalt persoan sau ce leag respectivul grup de persoane. Nu ai nevo ie de o scuz pentru a ntreba asta, este ceea ce se ntm pl atunci cnd oamenii ncearc s se cunoasc mai bine i s construiasc o relaie ei schimb informaii per sonale tot mai numeroase. Lucrezi la ceva interesant n prezent?" Te-ai confruntat cu provocri incitante la serviciu de curnd?" Pentru c a ntreba despre pasiunile celuilalt poate fi un gest potenial suprtor, f-o cu grij. O modalitate de a da drumul mingii s se rostogoleasc este s mpr teti ceva din interesele tale actuale de serviciu sau so ciale i s vezi dac acestea i gsesc un ecou la cealal t persoan.

Poart-te ca i cum persoana ar fi important

Oam enilor le place s se simt preuii i respectai; le transmii asta acordndu-le atenia ta total. De exem plu, iei n serios ce spun, gndindu-te serios la asta. In loc s te opui imediat punctului lor de vedere, explic-le c au dreptul s aib o opinie chiar dac nu eti de acord cu asta. ntreab-i despre prerile lor, despre probleme le pe care le vd sau rezervele pe care le au.

21 8

Andrew Leigh

ntr-un mediu de lucru, muli dintre cei cu experien se ateapt s prim easc atenie imediat mai degra b datorit rolului lor dect datorit a ceea ce sunt ei ca fiine umane. Dei nu trebuie ignorat rolul lor, arat-i interesu l pentru ei ca persoane com plete, i nu doar ca oameni definii de un statut sau de o poziie de putere.
Aveam multe n comun. Eu l iubeam pe el i el se iubea peel." S h e lle y W in t e r s ,

actri din filmul Un loc sub soare

Capitolul 11

Atracia: Interdependena

Dou dintre cele mai puternice personaliti ale lumii dansului s-au ntlnit n duetul Margot Fontaine i Ru dolf Nureyev. Fiecare dintre acetia era deja o vedet obinuit s capteze centrul ateniei i totui fiecare i-a propus s-l fac pe cellalt s arate strlucitor i talen tat. Fiecare depindea cu totul de cellalt n ceea ce pri vete succesul i, fcnd asta, i-au consolidat efectul dincolo de orice limit pe care ar fi putut s o ating n mod individual. Idila de scen Fontaine-Nureyev a reprezentat o ge nerozitate venit din inim. Fiecare dintre cei doi s-a d ruit n ntregime celuilalt, pn n momentul n care au evoluat ntr-o astfel de arm onie, nct chiar i gesturile i micrile lor separate erau n acord chiar i gesturile i micrile lor fr un efort contient separate erau n acord fr un efort contient. Deveniser cu totul interdependeni. Interdependena este al doilea dintre cele trei elemen te A - I - R care genereaz atracia ca parte a Efectului Charismatic. Ea este:

22 0

Andrew Leigh

o experien n dou direcii, schimbtoare, ce se ba zeaz pe ambele pri pentru a funciona. Dac ai avut vreodat o colaborare de succes cu cine va sau cu un grup de oameni, n vreo activitate, ai trit pe viu interdependena. Este opusul absolut a ceea ce se ntmpl n multe companii, unde oamenii lucreaz ade sea n izolare, separai unul de cellalt. De exemplu, ntr-unul din lanurile hoteliere majore cu care am lucrat, toate departamentele variate operau separat; grupuri diferite i construiser propriile impe rii. Nimeni nu prea s realizeze, de pild, c serviciul n cam er depindea de catering i de m enaj pentru a avea succes. Nu este de mirare c serviciile lsau de do rit i c nu exista, n mod virtual, interdependen ntre cei ce trebuiau s le furnizeze. Dac tii c depinzi de alii pentru succesul mutual, atunci probabil vei aborda situaia n mod diferit dect dac presupui c poi s obii singur succesul dorit. De exem plu, dac acionezi ca i cum ai fi dependent de ceilali, vei avea tendina s te gndeti la ce avantaje au ei, precum i la ce i pot oferi ei ie. Cercetri recente, nfiate n tabelul alturat, suge reaz ce anume face ca o persoan s fie potrivit pen tru colaborare. Colaborarea cere ca ambele pri s fac aciuni care au un efect direct asupra celuilalt; de exemplu, s manifeti entuziasm, s fii deschis la minte i curios i s fii dispus s spui ce gndeti. La fel ca atunci cnd navighezi pe un ru nvolburat, interdependena nseam n c trebuie s fii atent la echivalenii curenilor ascuni, ai bancurilor de nisip, ai

Atracia: Interdependena

2 21

Colaboratorul ideal
Poziie n ordinea importanei

Caracteristici indispensabile
Este entuziasm at de tema colaborrii. Este deschis la minte i curios. Spune ce gndete, chiar dac este un punct de vedere nepopular. 1 2

Caracteristici foarte importante

Se ntoarce la tine i la alii n timp util. E dispus s intre n conversaii dificile. Este un asculttor atent. Este abil n a oferi/primi feedback negativ. Dorete s propun idei nepopulare. Se ngrijete singur i necesit o ntreinere redus". Este cunoscut faptul c i respect angajamentele. Surs: Copyright 2005 Mitch Ditkoff, Dave Pollard, Tim Moore i Carolyn Allen, The Ideal Collaborative Team (disponibil la http://blogs.salon.com /0002007/stories). 4 5 6 7 8

10

recifurilor i ai curenilor care ar putea s devieze dina mica relaiei. Pentru a face asta, nu nceta s-i pui ntre bri ca acestea:

2 22

Andrew Leigh

Cum pot s fiu sigur c aceast persoan este mulu mit de mine? De ce are nevoie aceast persoan n acest moment? Ce anume nu este spus din ceea ce ar putea fi impor tant? Ce sentimente puternice identific n ceilali i n mine?

Cum pot s fiu sigur c aceast persoan este mulumit de ce-i ofer? Simpatia reciproc presupune s creezi un spaiu n care tu i cei cu care interacionezi s fii ct de ct mul umii. Este aceeai experien de care te bucuri ntr-o com panie plcut la un local sau n alt loc inform ai. Amndoi rmnei cu sentimentul c v-ai mbogit cu ceva. Atunci cnd caui n mod activ acel ceva care va sa tisface cealalt persoan, nu e ca i cum ai rspunde unor cerine excesive. Este mai mult dect att: este o n cercare de a descoperi ce dorete cealalt persoan de la aceast relaie.

Ce nevoi are aceast persoan n acest moment? Aceast etap merge dincolo de simpla satisfacere a celeilalte persoane". Acum i foloseti abilitatea de a fi com plet prezent i atent pentru a identifica ce dorete cealalt persoan chiar n tre a b c e a la lt p erso an d a c a c u m ; de exem plU / s
i-a i a p re cia t co re ct nevoia

puna capat discuiei m

..

. -

Atracia: Interdependena

223

contradictoriu, s ia o gur de aer proaspt, s deschid televizorul, s vorbeasc deschis, s aib ncredere n tine, s-i asculte sfatul. Adesea cea mai bun cale de a descoperi rspunsul este s-i testezi propriile presupuneri ntrebnd cealal t persoan dac i-ai apreciat n mod corect nevoia.

Ce anume nu este spus i ar putea fi important? Aceasta este n mod potenial una dintre cele mai pu ternice iniiative pentru a promova interdependena i a m uta relaia de la superficialitatea iniial la un nivel complet nou. De exemplu, ai putea simi c, dei conver saia progreseaz pe o cale perfect amical, exist n re alitate o nuan de insatisfacie, de nerbdare sau de ne ncredere care nu este exprimat. O am enii spun adesea un lucru i gndesc un altul i, pentru a constru i in terd ep en d en a i a prom ova sim patia reciproc, ar putea fi nevoie s treci dincolo de presupuneri pentru a duce relaia pe un teren mai stabil, bazat pe o bun com unicare i pe ncredere re ciproc.

Ce sentimente puternice identific n ceilali i n mine nsumi? Em oiile, att ale tale ct i ale altor oam eni, joac un rol im portant n Efectul Charism atic i influeneaz m sura n care tu generezi un sentim ent de in terde penden.

2 24

Andrew Leigh

Unii oam eni sunt foarte dibaci n a detecta felul n care se simt alii n timp ce rmn opaci la felul n care se simt ei nii n momentul respectiv. n mod similar, alii pot s fie buni la a ti ce se ntm pl n ei nii n timpul unei interaciuni, n vreme ce sunt incapabili s identifice ceea ce ar putea s simt ceilali. Iat cteva sfaturi utile n acest sens: dac sesizezi ce simte cineva, verific n continuare cum te simi tu i dac exist o coresponden; dac sesizezi cum te simi, verific felul n care crezi c se simte cealalt persoan i dac exist o cores ponden.

Crearea legturii
Mai poi promova interdependena printr-un tip de conversaie care creeaz o legtur, n care tu ncerci s ajungi la o agend comun.

Agenda ta

Agenda lor

Crearea unei legturi prin dialog

Atracia: Interdependena

225

Dialogurile care urzesc legturi pot porni la o mare distan ntre partenerii la discuie. Totui, cutnd n mod contient conexiuni i oportuniti de colaborare, tu i ceilali v apropiai tot mai mult unii de alii, con struind treptat interdependena. Undeva, de-a lungul drumului, tu localizezi un punct de rscruce unde g seti o agend comun care ncurajeaz atracia natura l dintre voi. n cel mai fericit caz, rezultatele sunt mai mari dect suma prilor lor. Iat cinci principii uor de aplicat pentru ncurajarea interdependenei. Principiul 1: Accept i construiete. Principiul 2: Pune cealalt persoan ntr-o lumin bun. Principiul 3: Reciprocitatea. Principiul 4: Evit s-i ari celeilalte persoane c greete. Principiul 5: Spune lucrurilor pe nume.

Principiul 1: Accept i construiete

Cel mai evident exemplu de acceptare i construire n aciune este atunci cnd oamenii au edine de brainstor ming. Cnd acestea sunt bine conduse, critica sau nega tivism ul referitor la ideile altor oam eni sunt am nate pen- esena acceptrii i construirii const n a tru m ai trziu. In K K , mai departe intr-un mod constructiv primele etape, toata lum ea face sugestii
, m prelua ce spune cineva si a-i duce gndul

226

Andrew Leigh

i oamenii sunt ncurajai s construiasc plecnd de la contribuia celuilalt. Esena acceptrii i construirii const n a prelua ce spune cineva i a-i duce gndul mai departe ntr-un mod constructiv. Asta nseamn c tu aduci o plusvaloare la sugestiile acestei persoane sau la ceea ce a spus aceasta. Nu este necesar s fii de acord cu ea: de exemplu, poi alege s duci ideea ntr-o direcie diferit. Ii mai aminteti de jocul acela, n care cineva desena o imagine, o mpturea i o ddea mai departe altcuiva care aduga ceva nou? Sau de jocul n care cineva scria prim ul rnd al unei povestiri iar persoana urm toare aduga ceva ntr-un mod constructiv? Acceptarea i con struirea funcioneaz n acest mod n timpul unei con versaii asculi, cutnd oportuniti de a elabora con structiv pe ideea acelei persoane. 0 modalitate bun de a porni acceptarea i construi rea este de a folosi continuu fraza Da, i..."

Acceptarea i construirea n aciune

1 Ce-ar fi s nchidem biroul i s petrecem o dup-amiaz mpreun la ru?" Da, i am putea i s aducem fiecare ceva de mncare ca s ntindem o mas n echip." Da, i cineva ar putea aduce un MP3-player cu speaker s ascultm nite m uzic." Da, i am putea s ntrebm oamenii de di nainte ce muzic vor." 2 Cred c este timpul s avem o brour nou."

Atracia: Interdependena

227

Ar putea fi i timpul s ne refacem pagina de web." n timp ce facem asta, de ce s n u .. 3 Biroul ncepe s arate ru din nou, ar fi cazul s facem o curenie general". Am putea s angajm pe cineva care s fac asta pentru noi!" A putea s m ocup de reciclarea lucrurilor care se arunc n ziua aceea." Mie personal m i place dezordinea, dar a aduce bucuros nite muzic s v nveseleas c n timp ce facei curenie!"

Principiul 2: Pune cealalt persoan ntr-o lumin bun

ncercnd n mod deliberat s pui cealalt persoan ntr-o lumin bun, devii o parte din succesul acesteia, genernd interdependen. Iat cteva exemple de mo daliti prin care poi face asta. La o edin n echip cineva pune o ntrebare. n loc s dai sim plu rspunsul, profit de op ortu n i tate pentru a pune persoana respectiv ntr-o lu m in fav orabil spu nnd : Este o n treb are ntr-adevr bun. Tu ajungi ntotdeauna la rdci na lucrurilor" sau Pun pariu c asta ne va da m ult de gndit". Cnd prezini un client unui coleg, gsete ceva care s-l pun pe acesta ntr-o lumin bun: Ea este Mary

228

Andrew Leigh

care conduce departamentul pentru clieni. Investe te totul pentru a-i face pe clieni fericii". Intr-o discuie de grup n contradictoriu despre une le aciuni propuse, gsete o cale prin care s ari c ambele pri, care par a fi foarte departe una de cea lalt, spun de fapt acelai lucru i ambele au puncte de vedere foarte bune. Cnd interdependena ncepe s lipseasc, atracia nu numai c nu mai funcioneaz, dar lipsa ei poate s cre eze echivalentul unei explozii chimice. ncearc s com pletezi exerciiul dedicat scenariului de comar.

Exerciiu: scenariu de comar

1 Te afli la o prezentare colectiv n cadrul unei conferin e, cu un coleg care i pierde notiele i uit complet despre ce trebuie s vorbeasc.

Descrie cel mai p esim ist scenariu pntru ce va urma din perspectiva ta.

Descrie cel mai p esim ist scenariu pentru ce va urma din perspectiva celuilalt.

Cum ar arta interdependena dac v-ai sprijini re ciproc i ai nvinge amndoi?

Atracia: Interdependena

22 9

La o n tln ire im portant cu colegi mai experim en tai dect tine sugerezi o idee pentru un proiect care intr n conflict cu o alt idee tocmai propus de alt cineva.

Cum ar putea degenera lucrurile de aici ncolo n ceea ce te privete?

Cum ar putea degenera lucrurile de aici ncolo n ceea ce o privete pe cealalt persoan?

Cum ar arta interdependena dac v-ai sprijini re ciproc i ai nvinge amndoi?

A pune cealalt persoan ntr-o lumin favorabil se aseamn mai degrab unei relaii de dragoste derulate n public, care se pstreaz intact la serviciu i nu se re gsete niciodat n viaa privat.

2 30

Andrew Leigh

A pune cealalt persoan ntr-o lumin favorabil

1 Un coleg sau un subordonat nu a realizat obiec tivul pe care trebuia s-l ating. n loc s spui: Ai euat n a realiza acest obiec tiv, fapt cu totul inacceptabil n aceast com pa nie". Spune: Nu ai atins obiectivul, dar sunt sigur c ai nvat m ulte pe traseu. Ce ai nvat din aceast experien, astfel nct situaia s nu se mai repete?" 2 Un client nelege greit cum funcioneaz pro dusul tu. n loc s spui: Nu, ai neles greit, lucrurile nu merg aa". Spune: Este o idee interesant, la care nu m-am gndit. Lsai-ma s v explic din nou pe scurt cum funcioneaz i de ce nu ar merge pro babil ceea ce sugerai". 3 Un coleg este foarte furios pentru c nu a fost promovat. Dect s spui: Nici nu m gndeam c vei ob ine promovarea. Pur i simplu, nu ai destul ex perien". Spune: Ei bine, cel puin te-ai evideniat, acum tiu i ei c eti serios i c ntr-adevr contezi". Intr-o relaie de interdependen pui accentul pe cealalt persoan. Eti angajat n ceea ce prive te succesul acesteia i viceversa.

Atracia: Interdependena

231

Principiul 3: Reciprocitatea
Cnd oamenii se neleg bine unii cu ceilali, fiecare iese ctigat cu ceva. Fr aceasta, nu s-ar ntmpl ni mic substanial ntre fiinele umane. De vreme ce ai pu tea s nu tii ntotdeauna dac o persoan dorete s construiasc o relaie cu tine, presupune simplu c do rete i folosete principiile de baz ale reciprocitii n fiate n diagram.

ESTE RECIPROC
A ctiga atenie fii atent A deveni interesant fii interesat A fi neles caut s nelegi Acestea sunt uor de inut minte cnd interacionezi cu oamenii. De exemplu, dac te ntrebi de ce alii nu te gsesc interesant sau doresc destul de rar s stea de vor b cu tine, ar putea fi din cauz c nici tu nu le ari des tul interes de la bun nceput. Dup cum am vzut mai devreme, a acorda cuiva o atenie total face parte din impactul personal. Multora le place s vorbeasc despre ei i, dac te ari cu adev rat interesat, ei nu-i vor putea rezista.

232

Andrew Leigh

Principiul 4: Evit s-i ari celeilalte persoane c greete

Acest principiu funcioneaz similar cu cel al punerii unei persoane ntr-o lumin bun. n loc s o contrazici, s-i caui greelile sau ofer o perspectiv nou, o prere g sugerezi c nu a proalternativ sau o interpretare diferit

cedat bine, m ai bine ofer-i o perspectiv nou, o prere alternativ sau o interpretare diferit. De exemplu, s presupunem c cineva ofer, cu oca zia unei prezentri, un set de imagini nsoite de o coloa n cu procentaje care nu par a fi corect calculate. Dect s ari greeala i s-l faci s se simt minimalizat, mai degrab gsete o alt cale, de exemplu: Este posibil ca rezultatul procentajelor din coloan s fie mai mare de 100 din cauza erorilor de aproximare?"

, , , .

. , .

Principiul 5: Spune lucrurilor pe nume

Sunt momentele n care i mprteti prerea lega t de cum ar trebui s decurg relaia i invii cealalt persoan s colaboreze cu tine la nelegerea situaiei. De exemplu: Mai sim te cineva nevoia de o pauz n afar de m ine?" Se pare c batem pasul pe loc, am putea s avansm puin?" Pari frustrat de rspunsul meu; vrei s vorbim de spre asta?"

Atracia: Interdependena

233

M simt cam confuz legat de aceast problem." ncurajarea interdependenei nu este ntotdeauna uoar, n special pentru oamenii foarte creativi care vor s simt c dein controlul asupra muncii lor i care re simt colaborarea ca pe o lupt ce se intensific. i totui chiar i cei m ai creativi artiti au avut de ctigat din schim burile cu ceilali, fiind ajutai s aib m ai m ult succes. n organizaii, liderii par adesea refractari n a permi te interdependenei s ias la suprafa, fr s realize ze c asta le submineaz Efectul Charismatic. De exem plu, cnd mentorul n afaceri Gerald Robinson a ncercat s pun ordine ntr-un spital de stat n cadrul unui rea lity show, una dintre primele sale aciuni a fost s insis te ca directorul executiv al trustului, un tip tcut i ters, s-l nsoeasc n vizitarea spitalului pentru a ntlni i a sta de vorb cu personalul din linia nti. Acest gest i s-a prut o revelaie efului executiv.

Interdependena este un proces creativ

Pentru muli oameni ntreaga idee a interdependen ei poate prea ciudat i intangibil. La urma urmei, cei mai muli dintre noi ncercm n mod constant s ne re alizm ca persoane independente, capabile s stm pe picioarele noastre. Ar putea prea c interdependena trage n cealalt direcie. i totui, numai prin intermediul crerii interdepen denei putem s construim ceva mai mare dect noi n ine, alturndu-ne altora pentru a produce ceva mai

234

Andrew Leigh

mre dect suma indivizilor. Fcnd asta, devenim mai apropiai fa de alii, ca fiine umane, nscnd acea atractivitate definitorie pentru Efectul de Charism.
Cnd ncepem s trim ca frai i surori i s ne recu noatem interdependena, abia atunci devenim n ntregi me umani."

Arhiepiscopul Desmond Tutu, ctigtorul premiului Nobel

Capitolul 12

Atractia: Relationarea
r t

prah Winfrey, gazda unui talk-show american i antreprenoare, reuete s construiasc o re laie strns cu audiena sa prin intermediul povetilor i a autodezvluirii. Printre povetile legate de viaa sa timpurie erau acelea n care consumase dro guri, fusese violat n copilrie i mncase un pachet gi gantic de chifle scufundate n sirop de arar n timp ce se lupta cu greutatea foarte mare. Adam Levine, solistul i chitaristul formaiei pop Ma roon 5, a avut, de asemenea, o relaie extraordinar cu fanii si, legtur despre care mama lui spune c i-au trebuit opt ani s o dezvolte". Tot ea spune c: La pri mele spectacole, a cntat cu spatele la audien!" Relaionarea este cea de-a treia parte a m odelului, prescurtat ca A - I - R, pentru stimularea atraciei per sonale. Este o legtur em o ional sau o relaie de priete nie ntre tine i alte persoane. este 0 legtur emoional sau

Bazata pe simpatie reciproca ^ w i pe ncredere, ea creeaza

r.

.-

o relaie de prietenie ntre tine . . v si alte persoane

'

236

Andrew Leigh

sentimentul c nelegi i m prteti preocuprile ce lorlali. Ambele pri simt o legtur intens. Probabil c cel m ai mare beneficiu vine din abilitatea relaiei de a crea un sentim ent de satisfacie i de com pletare reci proc. Fam iliaritatea difer de relaionare, cu toate c unii oameni le confund. Se ntmpl cteodat ca necunos cui s acosteze celebriti pe strad, creznd c i tiu n realitate foarte bine, ns, n locul unei relaii reale cu o alt fiin uman, ei sunt doar familiarizai cu o ima gine TV. Nu poi s creezi o relaie din nimic, de vreme ce ea apare de obicei n mod spontan atunci cnd oamenii re zoneaz" unii cu ceilali. Totui, poi construi, cu certi tudine, condiiile potrivite pentru ca relaia s nfloreas c de exem plu, fiind de ncredere, dnd napoi oam enilor m ai m ult dect prim eti i artnd respect. Este ca atunci cnd consolidezi un pod peste un ru. Cu ct podul este mai solid, cu att el poate s suporte mai mult greutate. Fiecare dintre noi construiete relaii cu oamenii n fe lul su propriu; construcia unei relaii este o art, nu o tiin. n esen i foloseti persoana n ntregime pen tru a comunica. Ce nseamn asta n practic? Principii le folositoare ncurajrii relaionrii ntre tine i alii in clud: legtura; sensibilitatea; empatia; respectul; expresia corporal;

Atracia: Relaionarea

237

limbajul; adresarea de ntrebri; oferirea ajutorului sau a informaiilor; istorisirea de poveti. Vom explora pe scurt fiecare dintre aceste principii.

Legtura
Pentru a furi o legtur im ediat cu cei pe care i ntlneti, ncepe s-i foloseti curiozitatea natural pentru a identifica zonele n care avei ceva n comun. A cestea ar putea include sentim ente, idei, experien e, preri, contacte i valori. U rzete n m od sistem a tic leg tu ri fo lo sin d u -i cu rio zitate a fireasc i in tuiia. Cu urm toarele trei persoane pe care le ntlneti i cu care stai de vorb, ncearc s descoperi trei lu cru ri pe care am bii le avei n com un. Ig n o r-le pe cele evidente, cum ar fi genul, acelai angajator sau locul n care v aflai. n schim b, caut legturi neo binu ite, cum ar fi gusturi, credine, experiene, hobby-u ri, oam eni pe are i-ai n tln it n trecut, succese sau eecuri. O provocare ar fi s intri ntr-un grup de necunoscui, la un eveniment, pentru a crea noi legturi. Totul se re duce la a folosi o bun observaie i unele tehnici simple nfiate n caseta urmtoare.

238

Andrew Leigh

Cum s creezi o legtur cu un grup angajat deja n conversaie

nti, fii dispus s rmi de unul singur fr s simi anxietate. Nu ar trebui s te simi presat s intri intr-un grup. Alege grupul n care vrei s intri i observ care este intensitatea conversaiei. Dac persoanele sunt strns legate printr-un bun contact vizual i un limbaj corporal pozitiv, ndeprteaz-te imediat din cmpul lor vizual. Ateapt la distan i altur-te grupului numai atunci cnd conversaia se schimb. Pentru nceput, altur-te n conversaie prin lim bajul corpului i al ochilor; manifest doar inte res. Comport-te ca i cum ai ajuns la un film de la jumtatea acestuia. Ascultnd atent, vei recu pera imediat. Poi s pui cteva ntrebri pentru a manifesta interes. Nu schimba tonul i ritmul, nu fura conversaia de la alt persoan. Ofer-te s te prezini doar cnd conversaia se ndreapt ctre tine i oamenii sunt interesai s afle cine eti. Dac ai ceva im portant de spus, f-o n acest moment.

Asigur-te c rspunzi pozitiv la ncercrile altora de a stabili legturi cu tine.

Atracia: Relaionarea

239

Sensibilitatea
Dac ai spus sau fcut vreodat ceva greit i ai rea lizat c ai comis o gaf, vei pricepe n ce fel lipsa de sen sibilitate poate aciona ca un erbicid puternic asupra M pSa de sensibilitate poate unei plante delicate, m i- aciona ca un erbicid puternic nnd relaia dintre oameni, asupra unei plante delicate M an ifeti sen sib ilitate atunci cnd evaluezi n m od corect starea de spirit a altor persoane plecnd deopotriv de la indicii verba le i nonverbale. Creterea sensibilitii interpersonale se ntm pl prin sporirea constant a contiinei tale legate de: felul n care te prezini i efectul pe care l ai asupra oamenilor; ce gndesc i ce simt oamenii n momentul respectiv. Ar fi uor dac sensibilitatea ar fi o simpl tehnic; ea este totui mai degrab un proces, un mod de compor tament n care eti acordat la ceea ce ar putea gndi i simi oamenii: de exemplu, eti contient de diferenele culturale, de gen, vrst i rasiale. Pentru a-i acutiza sensibilitatea, ncearc urm toa rele. Evit s te bazezi prea mult pe primele impresii. Ten dina noastr fireasc de a judeca pe cineva face par te din instinctul de supravieuire, dar el ne poate dez am gi adesea dac suntem prea grbii n a trage concluzii despre cineva. Trateaz primele impresii ca

2 40

Andrew Leigh

pe simple presupuneri ce au nevoie de mai multe in vestigaii. Fii deschis fa de informaii i puncte de vedere noi, chiar dac acestea contrazic credinele tale cele mai adnc nrdcinate. ncearc s vezi lucrurile din punctul de vedere al celeilalte persoane. Pune-te n locul ei din punct de vedere m ental i vezi cum i se schim b perspecti vele. Fii atent i recunoate diferenele, cum ar fi cele de cultur, sex, ras, vrst i capacitate fizic. A ti cum s salvezi situaia atunci cnd sensibilita tea te-a dezamgit este, de asemenea, important.

Empatia
Em patia ajut la crearea atraciei reciproce prin m prtirea sentimentelor. Trebuie nti s ncerci s ne legi felul n care se simt ceilali pune-te n locul lor i nelege-le situaia i ce triesc. De exemplu, cnd auzi pe cineva vorbind despre o si tuaie frustrant, te conectezi cu propriile tale sentimente de frustrare. Poi s faci de obicei asta pentru c adesea povestea persoanei respective renvie o amintire sau o situaie similar din viaa ta personal. Amintindu-i si tuaia din trecut, trieti sentimentele originare pe care le-ai avut la m om entul respectiv. A cest fapt strnete emoii n corp care i permit s creezi o legtur cu sen timentele celeilalte persoane. Totul, probabil, fr ca tu s spui un singur cuvnt!

Atracia: Relaionarea

241

Cam aceleai lucruri se ntmpl cnd oamenii vor besc despre entuziasm ul lor n timp ce lucreaz la un anumit proiect. Pentru c cei mai muli dintre noi am ex perim entat bucuria i entuziasm ul, cunoatem deja aceste em oii. Em patia se petrece atunci cnd perm ii sentimentelor tale s fie desctuate de ceea ce exprim cealalt persoan. Iat cteva m odaliti practice de comunicare a empatiei. Evit s-i judeci pe alii: clarific faptul c nu evalu ezi sau critici cealalt persoan, ci ncerci doar s-o n elegi. Ascult cu atenie, cu interes: Menine contactul vi zual, postura atent i cldura fizic; dem onstreaz-i interesul prin gesturi i expresii faciale potri vite. Oglindete sentim entele celuilalt: Indic celeilalte persoane sentimentele pe care crezi c le triete, ast fel nct s verifici acurateea percepiilor tale. Lan seaz afirmaii de testare cum ar fi: Pari a fi ntr-adevr confuz n ceea ce privete motivaiile echipei n acest m om ent" sau Mi se pare c sesizez cteva n doieli n vocea ta legate de capacitatea ta de a termi na sarcina la tim p". Folosete autodezvluirea: m prtete-i nelege rea prin oferirea unor informaii personale, evitnd ns s pui accentul pe persoana ta. F loc altora s vorbeasc: Nu umple tcerea cu pro priile tale gnduri sau emoii. Empatia nseamn ade sea a face loc altor persoane s reflecteze i s i se m prteasc.

242

Andrew Leigh

Verific: Observ indicii cum ar fi ncuviinarea din cap din partea celeilalte persoane sau expresiile aa este" sau exact" pentru a verifica acurateea rspun sului tu. Empatia funcioneaz cel mai bine cnd e nsufleit de un spirit de curiozitate, un fel de ignoran delibera t. n loc s ncerci s presupui ce gn dete, simte sau intenioneaz alt pere m p a tia si graba nu ... . . , r . soana, arai ca asculi, pur i simplu, se a m e ste c a .' * . * ^ 7 folosind lim bajul corpului sau indicii cum ar fi hm m ", continu", mai spune-m i". Empatia i graba nu se amestec. Nu exist scurtturi ale empatiei.

Respectul
Un nou ef executiv de la Boots a fcut turul filiale lor, pentru a cunoate personalul din prim a linie. De la un angajat a aflat despre un robinet stricat la canti n care nu fusese reparat de ani de zile i, de la altul, c preurile com paniei pentru produsele destinate s ntii i nfrum userii erau prea mari. ntorcndu-se la biroul su, el a artat c a luat aceste com entarii n serios prin punerea n discuie a chestiunii preurilor, dar i prin faptul c s-a asigurat c robinetul va fi re parat. Dup cum s-a exprimat preedintele unei mari orga nizaii de distribuie din Regatul Unit, Respectul este ceva ce dai, nu ceva ce prim eti". A construi o relaie cu publicul implic a arta respect pentru ceilali i pentru

Atracia: Relaionarea

243

opiniile acestora. Chiar i atunci cnd eti cu totul mpo triv sau simi c ceea ce spun ei este stupid sau trivial, respectul nseamn s evii s-i faci s se simt prost sau njosii n vreun fel. Respectul construiete atracia ntre tine i alte per soane. Limbajul trupului este uneori suficient pentru a transmite respectul sau lipsa acestuia. A arta respect in clude grija de a nu strica relaia ntrziind cu treaba sau fiind slab pregtit. Unele oportuniti pentru a arta respect i a construi relaii constau n recunoaterea diferenelor culturale im portante. Recunoate i nfrunt-i propriile temeri i pe cele ale altora de a aciona nepotrivit cu membri din alte cul turi. Recunoate diferenele dintre tine i grupurile diferi te din punct de vedere cultural. Realizeaz faptul c n interiorul oricrui grup cultu ral dat exist multe diferene. ncerc s devii mai contient n ceea ce privete di ferenele de sens ale cuvintelor care de la o cultur la alta transmit rar exact acelai mesaj.

Expresia corporal
Chiar i atunci cnd trimii mesaje pozitive potrivite, corpul tu te-ar putea da de gol ca mincinos. Nu contro lezi niciodat complet ceea ce dezvluie corpul tu, mo tiv pentru care cu ct vei fi mai aproape de inele tu au tentic, cu att vei fi mai bine.

244

Andrew Leigh

A face gesturi potrivite sau a oglindi gesturile cuiva poate avea un efect profund asupra felului n care acel om relaioneaz cu tine. Aceste reacii funcioneaz cel mai bine cnd se ntmpl n mod natural, ca parte a fap tului c eti interesat ndeaproape de ceea ce spune el. n momentul n care te observi pe tine fcnd asta sau ncerci s o faci n mod deliberat, se simte c e o pc leal la mijloc. n m omentul acela pierzi toate celelalte elemente ale ascultrii, ale empatiei i ale construirii unei relaii fireti. Experimenteaz folosirea expresiei corporale pentru a ajuta la ntrirea relaiei, ns f asta cu mare grij. De exemplu, n loc s ncerci s copiezi n mod direct ges turile cuiva, mai bine ncearc s te potriveti cu energia i cu respiraia acestuia. A oglindi gesturile corporale ale celuilalt este un gest foarte apreciat de practicienii programrii neuro-lingvistice (NLP) i, dac eti interesat de aceast zon subtil a construirii relaiilor, i-ar putea plcea s o studiezi mai ndeaproape. O parte din expresia corporal ine de puterea sex-appealului. Pentru unii oameni, acesta este o component major a Efectului lor Charismatic i ei nva s l folo seasc din plin. Pericolul de a ncepe s foloseti sex-appealul pentru a crete impactul personal este acela c el devine un mecanism artificial i manipulator de creare a atraciei, n loc s devin o parte natural a expresiei corporale a oricrei persoane. Oam enii realizeaz iute m omentul n care ncepi s fii n mod deliberat sexy" pentru a-i spori impactul i, n situaiile de munc nor m ale, asta poate genera foarte repede resentim ente i poate duna dezvoltrii sntoase a simpatiei reciproce.

Atracia: Relaionarea

245

Limbajul
Dei este adevrat c numai cuvintele, luate n sine, pot juca un rol relativ minor n comunicare (vezi capito lul 4), cele alese cu grij pot cu certitudine s afecteze emoiile oamenilor s promoveze o relaie. A face un compliment, de exemplu, poate fi eficient atta timp ct el vine din inim i se bazeaz pe informaii clare. , , - t . . . linguirea este ca si cum m contra, lm gu,rea este ca i aj fo| s) 0 moned ft|a cum ai folosi o m oned fals: poi s cum peri ceva cu ea fr s peti nimic, dar i poate provoca i daune serioase dac este detectat. Cei din publicitate tiu c anumite cuvinte, cum ar fi nou, uor, gratuit, sntos, bani i sex, pot afecta senti mentele i gndurile oamenilor. Fiecare dintre noi are un set propriu de cuvinte sau fraze care ne plac i ne pro voac emoii. Poi s i propui s descoperi ce cuvinte i plac cuiva i poi folosi aceast informaie pentru a aju ta la construirea unei puni relaionale (vezi caseta Cu vinte care ne mic). Relaia poate fi subminat i prin anumite forme de limbaj sau manierisme, cum ar fi ezitrile constante, hiperaccentuarea, rspunsurile monosilabice, lamentrile i culpabilizrile (vezi capitolul 1), afirmaiile mieroase, argoul i njurturile. Chiar dac unele celebriti n vog, cum ar fi specialistul n buctrie TV Gordon Ram sey, i ornamenteaz limbajul cu vorbe injurioase, nu n seamn c dac i tu faci acelai lucru, asta i va conso lida Efectul Charismatic. Este mult mai probabil c l va dilua.

2 46

Andrew Leigh

Cuvinte care ne mic

Caut cuvintele care-i ating pe oameni, pentru a provoca reacii fizice i emoionale.

Persoanele proactive rspund la cuvinte cum ar

fi: d-i nainte, f-o, nu mai sta pe gnduri, ia ini iativa, ce mai atepi, s ne grbim. Oamenii chibzuii spun lucruri cum ar fi: s ne gndim la asta, vei nelege imediat de ce, trebuie s clarificm asta, am putea, momentul este po trivit. Oamenii orientai spre scop rspund la cuvinte cum ar fi: a realiza, i permite s, beneficii, avan taje, iat ce trebuie s faci, a obine, a atinge. Cei care rezolv sau evit problemele rspund la cuvinte cum ar fi: a rezolva, a evita, a repara, a preveni, a scpa de, nu este perfect, s aflm ce este greit, nu vor fi probleme. Oamenii motivai intrinsec rspund la cuvinte ca: depinde de tine, i sugerez s te gndeti la asta, ncearc i decide ce crezi, numai tu poi de cide, ai putea lua n considerare, a apela. Oamenii motivai extrinsec rspund la cuvinte ca: ceilali vor observa, a fost aprobat de, profund respectat. Oamenii care se mpotrivesc schimbrilor rs pund la cuvinte cum sunt: n com un, aa cum faci ntotdeauna, neschimbat, dup cum tii deja, a conserva, identic, exact ca mai nainte.

Atracia: Relaionarea

247

Oamenii care sunt favorabili schimbrilor rs

pund la cuvinte ca: nou, total diferit, diferit de orice altceva, unic, fr asem nare, com plet schim bat, de nerecunoscut, schim bare, trecere, nou-nou, de care nu s-a mai auzit, singurul. Oamenii deschii ctre ceilali rspund la cu vinte cum ar fi: num ele oam enilor, eu, em oii, gnduri, trire, asta va fi bine, pentru tine, pentru ceilali, oamenii, echipa noastr, grupul nostru; i la pronume cum sunt: el, ea, asta, ei, acelea. Oamenii preocupai de lucruri rspund la cu vinte ca: lucruri, sisteme, obiecte, proces, a face treaba, a se centra pe sarcina de realizat, int, re zultate; i pronum e im personale, precum asta, aceea, aceia.
Surs: Adaptat cu acordul autorilor din Words that Change Minds: Mastering the Language o f Influence, ediia a doua (1997), de Shelle Rose Charvet, Kendall/Hunt Publishing (www.WordsThatChangeMinds.com).

Adresarea de ntrebri
Pentru a promova relaia, pune ntrebri inteligente care dau celeilalte persoane ocazia s strluceasc. De exemplu, folosete ntrebri cu rspuns deschis care o n curajeaz pe aceasta s vorbeasc i s mprteasc in formaii interesante. ntrebrile cu rspuns deschis descurajeaz rspun surile monosilabice, cum ar fi da" sau nu". n schimb,

248

Andrew Leigh

acestea i las foarte mult spaiu celeilalte persoane pen tru a fi mai explicit. Spune-mi despre eful tu. Ce anume i place la locul acesta? Ce crezi c nu a mers bine? Asta este cu adevrat interesant, poi s explici puin mai mult? Cum i se pare asta?" Cu ct asculi mai atent, cu att ntrebrile care i vin n minte vor fi mai corecte. Cu o pregtire bun, ai pu tea fi capabil i s anticipezi ntrebrile pe care le-ar pu tea adresa cei care te ascult. ntrebrile inteligente ntresc relaia pentru c cel lalt vede c l-ai ascultat i apreciaz calitatea gndirii tale, mprtindu-i interesul i grija. ntrebrile cu ade vrat bune contribuie, de asemenea, la edificarea relaiei prin faptul c sunt declaraii deghizate ale sentimente lor sau opiniilor. Strategia ta a avut succes?" La un nivel, aceast n trebare cere doar o informaie; la un alt nivel, ea spu ne: Cred c strategia ta a fost un succes". S lum o pauz de edin?" La un nivel, este doar o invitaie; la un alt nivel, ea sugereaz: Cred c ar trebui s lum o pauz". Exist m otive econom ice serioase pentru a dori s faci asta?" La un nivel, este doar o ntrebare; la alt ni vel, ea spune: nainte de a ne m barca n aceast curs, cred c e nevoie de nite argumente solide pen tru a demara afacerea".

Atracia: Relaionarea

249

Ferete-te de sindrom ul sfatului perm anent (SSP) cnd nu te mai mulumeti s pui ntrebri utile i ncepi s-i spui cuiva, fr s-i fi cerut, opinia ta i ce s fac. Unii oameni nu se pot abine de la a oferi sfaturi pe gra tis de-a lungul unor fraze cum ar fi: Dac a fi n locul tu, a face a a..." Ceea ce trebuie s faci tu este..." Am s-i spun soluia, este..." Primul lucru care trebuie fcut este..."

Consultanii n m anagem ent sufer adesea de acest sindrom, reducndu-i impactul personal prin insisten a cu care ofer mereu rspunsuri, indiferent dac clien tul le dorete cu adevrat sau nu.

Oferirea ajutorului sau a informaiilor

Oferindu-te voluntar s oferi informaii sau servicii, semnalezi faptul c doreti s edifici o legtur i astfel s prom ovezi relaionarea. Ar putea fi un sprijin mai simplu, ca atunci cnd i trimii persoanei un articol sau raport pe care aceasta l-ar putea gsi folositor. Sau ar pu tea fi un angajament mai substanial, cum este disponi bilitatea ta de a ajuta la rezolvarea unei probleme cu care se confrunt acea persoan. Odat acceptate, ofertele creeaz un sentiment al obli gaiei sau al unei apropieri prea mari care poate afecta construirea punii relaionale. Oferta n sine poate fi mai puin important dect faptul c este fcut din inim, fr a ncerca s manipulezi cealalt persoan.

250

Andrew Leigh

Istorisirea de poveti
Efectul charismatic al lui Al Gore nu a fost prea vizi bil cnd a candidat pentru funcia de preedinte al Sta telor Unite, cnd a i pierdut. Atunci, el a aprut ca o persoan rigid i fr un impact real. Pune asta n con trast cu cam pania sa de alertare a lum ii cu privire la schim barea clim atului, pentru care a ctigat prem iul Nobel. Prin povetile sale nsufleite, el i-a mbuntit n mod radical Efectul Charismatic. Liderii inspirai cunosc puterea povetilor adevrate i personale care pot afecta emoiile oamenilor. Adesea povetile lor le vor dezvlui vulnerabilitatea i umanita tea, deschiznd calea ctre raporturile cu ceilali. Povetile personale funcioneaz pentru c ascultto rii simt c e vorba despre mai mult dect un simplu divertisment, te vd ntr-o lumin proaspt, poate avnd i ei ex adesea povetile lor le vor periene importante similare. n dezvlui vulnerabilitatea i anumite situaii, cum ar fi un in umanitatea terviu, un discurs la o conferin , o prezentare cu vnzare sau o negociere, ar putea fi un lucru detept s pregteti o po veste dinainte, pentru a o folosi la m om entul potrivit. Povetile trebuie s fie scurte i la obiect. Unul dintre secretele unei bune povestiri nu st nici n coninutul ei, nici n relevana sa, ci n faptul c te bucuri n mod evident de ansa de a o mprti, iar ca urmare ascul ttorii ti se simt mai aproape de tine. Prin poveste nu vreau s spun c trebuie s facem ca situaiile proaste s arate bine. Este vorba despre poveti care i solicit pe ceilali, n aa fel nct ei simt c particip cumva la succesul tu.

Atracia: Relaionarea

251

A urzi poveti ne mai ajut i s credem n noi nine. Cu o poveste captivant ne reasigurm c viziunea noas tr, valorile sau planurile de a merge mai departe i au rostul lor.

Secretele unei bune povestiri

De la Rzboiul stelelor napoi la Casablanca i la tra gedia greac, m arile poveti se bazeaz pe cteva principii de baz: 1 Cineva de care le pas asculttorilor audien a ta trebuie s fie capabil s se identifice cu sco purile persoanei, cu luptele, viziunea sau expe riena acesteia. 2 Un motiv pentru a aciona ce nevoi se justific. 3 Obstacole ncercri i chinuri care trebuie de pite. 4 Un punct de cotitur un punct fr ntoarce re, lucrurile se schimb definitiv. 5 Deznodmntul persoana reuete cu bine sau eueaz tragic. Aceast structur a unei povestiri dateaz din vremea lui Aristotel, cu mai mult de 2 300 de ani n urm i pare s reflecte felul n care minii umane i place s organi zeze realitatea, cu un nceput, un mijloc i un sfrit.
Cred c exist o atracie natural ntre noi ca prieteni; i nu exist cu adevrat o separare ntre relaia pe care o avem atunci cnd conversm i cea care nate atunci cnd cntm, este una i aceeai."

Benny Green, pianist de jazz

PARTEA 4

S PUNEM LUCRURILE MPREUN

Aceast parte final pune mpreun diferitele aspecte ale abordrii S - F - A pentru a oferi ci practice de apli care a noii gndiri i a noului comportament menite s-i consolideze Efectul Charismatic. Tehnica n patru pai i va oferi o abordare sistemati c prin care te pregteti, selectezi, experimentezi i revizuieti gnduri i comportamente pentru a te concentra pe schimbare i pentru a-i modifica treptat impactul. Pentru a te ajuta s aplici abordarea n situaiile de via reale, exist patru scenarii pentru a arta cum modelul S - F - A pentru consolidarea impactului poate efectiv funciona.

Capitolul 13

Folosirea S - F - A n viata real

t

odelul S - F - A al Efectului Charism atic este o abordare blnd, uor de folosit. Toa te se potrivesc mpreun i atta timp ct i am inteti cele trei elemente de baz, vei ncepe s faci progrese constante devenind tot mai contient de ceea ce produce o impresie puternic i de durat.

Fluen ncredere n sine Prezen Autenticitate Curaj Pasiune inut

Atenie Interdependen Relaionare

Nu poi s lucrezi la toate acestea dintr-odat, de aceea explorarea profilului tu (vezi capitolul 1) poate fi

256

Andrew Leigh

extrem de util n centrarea asupra punctului din care poi s ncepi. Exist dou strategii de baz pe care ai putea s le adopi: 1 Concentrarea pe punctele forte cunoscute i pe mbu ntirea acestora n continuare. 2 Abordarea nevoilor sau a punctelor slabe de dezvol tare i lucrul cu acestea. Ce abordare vei folosi este numai decizia ta, ns de obicei unele combinaii ale ambelor strategii funcionea z cel mai bine. Poi s cercetezi n profunzime variatele aspecte ale tehnicii S - F - A, folosindu-le n mod adecvat, dar nu i-ar strica dac ai folosi o abordare n patru pai pentru aplicarea tehnicii S - F - A. Pasul 1: PREGTETE-TE s comunici cu alte persoa ne, pstrnd tot timpul n minte S - F - A. Amintete-i frecvent: Scop, Fii tu nsui, Atracie. Pasul 2: SELECTEAZ unul dintre comportamentele-cheie S - F - A sau una dintre ariile de dezvoltare n care doreti s lucrezi de exemplu, ncrederea, pasiunea, crearea relaiei, atracia. Alege cteva aciuni practice pentru a le ncerca n situaii de via reale. Pasul 3: EXPERIMENTEAZ una sau mai multe din tre aceste modaliti noi de interaciune de exem plu, folosirea unor ntrebri deschise, a unei ascultri mult mai atente, evitarea limbajului de autovictimizare sau orice altceva.

Folosirea S - F - A n viaa real

257

Pasul 4: REVIZU IETE rezultatele experim entelor tale. Gndete-te la aciunile pe care le-ai putea ntre prinde n continuare.

REVIZUIETE

SELECTEAZA

! EXPERIM ENTEAZ !'

Abordarea S - F - A are nevoie de timp pentru a fi in tegrat n interaciunile tale obinuite cu alte persoane, deci evit s grbeti lucruri le. Abordeaz diferitele ches- abordeaz diferitele chestiuni tiuni pe care vrei s le lmu- pe care vrei s le ameliorezi pe reti pe buci foarte mici, dar buci foarte mici f-o n mod continuu, fr s lai goluri ntre diferitele tale experimente. n interaciu nile tale zilnice, verific mereu ce se ntmpl i ce efect ai, cum pare s gndeasc, s simt sau s se comporte audiena revizuind, dup caz, dinamica relaiei.

2 58

Andrew Leigh

La nceput, e posibil s i se par copleitor, ntruct sunt multe lucruri la care trebuie s te gndeti. Ct de spre toate ncercrile de dezvoltare de sine este de obi cei mai bine s evii abordarea de tip big bang" a deci ziei de Anul Nou, cnd i fixezi un scop nerealist, care va fi curnd abandonat. n schimb, urmrete paii m runi, experimentnd n mod constant i revznd lucru rile care s-au mbuntit. n cele din urm, provocarea S - F - A devine o a doua natur n definitiv nu trebuie dect s-i aminteti n mare de seria Scop - Fii tu nsui - Atracie, concentrndu-te apoi asupra unuia sau poate a dou dintre aceste aspecte. Este ceea ce fac muli dintre cei cu un impact pu ternic, fr s se mai gndeasc; modelul ajunge att de nrdcinat, nct funcioneaz n mod automat.

Alctuiete un plan
i-ar putea fi de ajutor, de asem enea, crearea unui plan propriu de dezvoltare, lucrnd sistematic prin pris ma S - F - A. Iat un exemplu. Luni, acord o atenie special Scopului tu n comu nicare; exploreaz ce se ntm pl n situaii diverse, ct de clar i este scopul com unicrii i dac altora pare c le sunt clare mesajele i inteniile tale. Mari, acord o atenie special unui aspect ales din setul de comportamente Fii tu nsui". De exemplu, ai putea decide s lucrezi cu prezena i, n cadrul acesteia, ai putea explora utilizarea codului rutier al prezenei de la capitolul 4.

Folosirea S - F - A n viaa real

25 9

Miercuri, selecteaz un al doilea aspect al comporta mentului Fii tu nsui" asupra cruia s lucrezi. Dac ieri ai ales codul rutier, poate astzi vei explora folo sirea intuiiei; verific dac te slujete bine sau nu. Joi i vineri, lucreaz la unul sau mai multe elemen te ale Atraciei: Atenia, Interdependena i Relaionarea. In weekend, acordeaz-te la toate cele trei elemente ale cadrului S - F - A i revizuiete felul n care a funcionat n tim pul sptm nii. Ce ai nvat din aplicarea acestui model i cum i-a afectat el impac tul personal? n mod alternativ ai putea adopta un program prin rotaie n care prima sptmn te concentrezi pe Scop, n a doua sptmn pe Fii tu nsui, n a treia sptm n pe Atracie i aa mai departe. Indiferent ce plan alegi, urmeaz-1 vreme de cteva sptmni pentru a vedea ce poi realiza. Mai jos sunt cteva provocri tipice n care oamenii vor s realizeze un impact, dem onstrnd abordarea n aciune.

ntlnirile de socializare, din perspectiva S - F - A

Dei n multe contexte sociale iei pur i simplu lucru rile aa cum vin, atunci cnd nu doreti s lai lucrurile la ntmplare, abordarea Pregtete-te Selecteaz Experimenteaz Revizuiete poate ajuta la optimiza rea Efectului tu Charismatic.

260

Andrew Leigh

P regtete-te: G ndete-te la m odelul S F - A al Efectului Charismatic i la cum ai putea s-l aplici cu ocazia primului eveni m ent care se va ivi. D ecide-te n privina unui Scop clar pentru participarea ta la aceast ntrunire social. Ce anume vrei s realizezi, cum vei ti dac ai realizat acest lucru? Poi s alctuieti un slogan unic care s cuprind toate inteni ile tale? De exemplu, sloganul tu ar putea s fie: Tra teaz acest eveniment ca i cum ar fi o petrecere-surpriz pentru tine". Dou scopuri secundare ar putea fi, de exemplu: S salut cel puin cinci oam eni cu energie i entu ziasm ." S caut ocazii pentru a promova activ simpatia din tre mine i o alt persoan." Ce te-ar putea mpiedica s fii tu nsui cu aceast oca zie?
S c o p --------> O bstacole--------> Soluii

De exemplu, ar putea fi anxietatea ta legat de a face o impresie bun sau tendina de a vorbi prea mult i de a nu asculta destul? Cum ai putea s depeti obstaco lele de data aceasta? Ce soluii ai putea ncerca cu aceas t ocazie? De exemplu: M voi concentra asupra cuvintelor celeilalte persoa ne, ascultnd intens pentru a afla ceea ce nu este spus explicit."

Folosirea S - F - A n viaa real

261

Voi accepta i voi construi argument pornind de la ce susine cealalt persoan" (vezi capitolul 11).

Selecteaz: Comportamentul Fii tu n

sui" pe care l alegi pentru aceast ocazie ar putea s fie curajul, n care te hotrti s faci ceea ce nu ai face n mod normal. Decizi s-i asumi riscul de a nu fi capa bil s spui prea multe n favoarea unei as cultri intense. Experimenteaz: Ai putea experimenta n mod deliberat tehnici de ntrire a relaiei, cum ar fi cile nonverbale de ncurajare a vorbirii celeilalte persoane prin ncuviinarea din cap, prin zmbet i sunete de tip aha", pe care probabil c le foloseti destul de rar. Revizuiete: Dup aceea gsete timp pentru a sta co mod i a analiza ce s-a ntm plat cu adevrat. Ct suc ces ai avut n realizarea scopului tu prin cipal? Dac ai avut succes, ce anume a fcut s fie altfel de data aceasta? Dac nu a ieit cum te ateptai, poi s identifici exact de ce s-a ntm plat aa de exemplu, te-a lsat curajul n toiul evenimentului? Ce este de nvat de aici pentru data viitoare?

Prezentrile din perspectiva S - F - A

Pregtete-te Selecteaz Experimenteaz Re vizuiete funcioneaz bine pentru a ajuta la optimiza rea Efectului tu Charismatic cu aceste ocazii.

262

Andrew Leigh

Gj

Pregtete-te: n funcie de punctele tale for

te n prezentare, concentreaz-te pe Scopul principal al prezentrii. Dup cum s-a artat deja n capitolul 1, SCOPUL const n dou elemente. Primul clarific scopul general de prezentare mesajul tu esenial. Ce doreti s-i aminteasc oame nii din prezentarea ta? Utilizeaz punctul de plecare de baz pentru a-i cla rifica scopul de prezentare:
S c o p --------> O bstacole-------- > Soluii

Elaboreaz un slogan unic ce descrie scopul tu ca pe o cale de a-i intensifica abordarea. n al doilea rnd, pentru o autoanaliz mai nuanat folosete cadrul din capitolul 1: Clar, Realizabil, Nece sar, Divizibil, Rezultat. Ce i-ar putea m piedica reuita n ceea ce privete scopul prezentrii tale i cum ar putea planificarea s de peasc aceste obstacole? Selecteaz: Dou dintre elementele S - F - A joac un rol deosebit de important n prezentrile formale Sco pul i prezena (vezi capitolul 4) i au un efect vizibil asupra felului n care te prezini. Totui, ar mai putea fi nevoie s lucrezi i asupra altora dintre com portam entele S - F - A. De exem plu, autenticitatea ar putea fi o chestiune ce ne cesit o atenie mai sporit, poate va fi ca zul s-i dezvoli angajamentul i pasiunea sau poate i ncrederea cere puin atenie.

Folosirea S - F - A n viaa real

263

Consult capitolele relevante din aceast carte pentru aceste zone de interes. Experimenteaz: Folosete noua ta prezentare pentru a experim enta nite abordri proaspete i asum-i nite riscuri. Aceasta este singura cale prin care te poi atepta s te dezvoli i s nvei cum s-i consolidezi cel mai bine influena n aceste situaii solicitante. De exemplu, dac zona ta de atenie princi pal este prezena, ncearc s foloseti co dul rutier al prezenei i vezi ce efect are asupra audien ei i asupra ta nsui. Revizuiete: Dup prezentare, petrece ceva timp revizuind ce anume a funcionat bine i ce nu a funcionat. Ai finalizat expe rimentele alese i cu ce au contribuit pentru a-i mbunti impactul personal? Ce altce va ai nvat din acest demers particular?

edinele din perspectiva S - F - A

Ai tendina de a convoca ntlniri i de a-i folosi Efec tul Charismatic sau eti un spectator pasiv n principiu? Pregtete: Exist variate m odaliti de a-i ntri Efectul Charism atic la edine. ncepe cu schema esenial S - F - A ce conine seria Scop - Fii tu nsui - Atracie pentru a pre gti mental edina. Care este scopul edinei tale de exemplu, acela de a-i determina pe oameni

2 64

Andrew Leigh

s-i asculte cu adevrat sugestiile? Exist i scopuri se cundare?

S c o p --------> O bstacole--------> Soluii

Ce ar putea interveni n calea realizrii dezideratului de a fi tu nsui? Care dintre comportamentele Fii tu n sui" de la capitolul 2 par a fi cele mai relevante pentru proxima edin? Limiteaz-i concentrarea numai pe unul dintre cele apte comportamente iniiale, n loc s-i disipezi efor turile n mai multe comportamente. Selecteaz: Exist dou comportamente ca re au adesea un im pact mare la edine i acestea sunt ncrederea n sine i fluena. Alege-1 pe cel care pare a fi cel mai aproa pe de nevoia ta curent. Folosete-i profilul charismatic (vezi ca pitolul 1), pentru a ajuta la identificarea acelei pri din cadrul S - F - A pe care trebuie s te concentrezi pentru aceast edin. Experim enteaz: Asum-i riscul i ncearc o abor dare din aceast carte pe care nu ai mai ncercat-o. Pen tru ncredere, ncearc s foloseti o stare de spirit nou (vezi capitolul 3) care te ncurajeaz s abordezi eveni mentul n mod pozitiv. Dac selectezi flu ena (vezi capitolul 2), utilizeaz una dintre variatele modaliti de dezvoltare a acestui aspect de exemplu, concentrndu-te asu pra celei mai importante idei i nepermindu-i s te pierzi n prea multe detalii.

Folosirea S - F - A n viaa real

265

Revizuiete: Ce efect au avut aceste ex perimente asupra celor prezeni la edin? Cum au reacionat oamenii? Gndete-te la aciunile viitoare pe care ai putea s le n treprinzi.

Conversaiile mrunte / din perspectiva S - F - A

Te umple de groaz gndul c trebuie s stai la ta clale? i sim i lim ba legat i te sim i stn jen it de ideea c trebuie s-i pierzi vremea stnd de vorb de spre banaliti? Cu siguran, nu eti singurul. A bor darea S - F - A de consolidare a Efectului C harism a tic fu rn izeaz un fundam ent b u n pentru abordarea acestor situaii. P regtete-te: A m intete-i abordarea S - F - A, care te poate ajuta s faci fa si tuaiilor legate de conversaiile mrunte. Mai nti, care va fi scopul tu n aceas t situaie? Ar putea fi acela de a refuza s intri n discuii m runte i, n schim b, s oferi num ai observaii profunde sau provocatoare ca parte a ntririi Efectului Charism atic. ns discuiile m runte intr, de asem enea, n com ponena lubrifian tului care are grij ca interaciunile um ane s funcio neze ca unse; cei ce posed un Efect C harism atic pu ternic tiu cum s n toarc aceste situ aii adesea iritante n avantajul lor. Un Scop pozitiv ar putea fi s:

(SE lfC T H Z k)

266

Andrew Leigh

Gsesc ceva cu adevrat interesant despre fiecare persoa n cu care stau de vorb, indiferent ct de mult sau ct de puin spune aceasta.

Acest lucru se bazeaz pe ideea c, pentru ca oame nii s te gseasc interesant, ei trebuie ca nti s te per ceap pe tine ca fiind interesat de propria lor persoan. Un scop secundar ar putea s fie s:
Nu mai pierd timpul gndindu-m la mine i s practic n schimb metodele de reamintire a numelor.
S c o p -------- > O bstacole-------- > Soluii

Ce se poate interpune n calea realizrii Scopului tu i cum ai putea s planifici depirea acestui obstacol? De exemplu, dac simi c nu tii niciodat ce s spui, ai putea pregti n avans o list de subiecte de discuie. Selecteaz: Fii tu nsui n aceste discuii m runte, ai putea decide ca principalul compor tament pe care trebuie s te concentrezi s fie fluena (vezi capitolul 2). n acest caz asigur-te c ai pregtit nite subiecte care nu sunt controversate, despre care poi s vorbeti imediat, cum ar fi crile, starea vremii, familia, mncarea servit, filmele, cadourile noi, animalele de cas etc. Experimenteaz: Te vei gsi probabil n si tuaia de a fi att de ocupat cu identificarea a tot ceea ce este interesant la fiecare persoa n i cu practicarea reamintirii numelor aces tora, nct nici nu vei mai avea nevoie de re zervele tale de subiecte de discuie pentru a

Folosirea S - F - A n viaa real

267

pune lucrurile n micare. Cu siguran, nu vei avea timp s-i faci griji despre cum ari, dac pari inteligent, dac vorbeti prea mult sau despre ce s faci cu minile. Revizuiete: Cum a mers? Ai reuit s gseti ceva inte resant despre fiecare persoan sau ai fost adesea distras sau amuzat de discuiile m runte ale altora? Cte nume i poi aminti acum? A funcionat bine metoda ta de rea m intire a num elor? Care dintre subiectele pregtite a aprut n conversaie? Pe care ai reuit s-l menionezi?

A crea atracie reciproc

Atracia este cea mai complicat parte a dezvoltrii Efectului tu Charismatic. Spre deosebire de Scop sau de Fii atracia este cea mai tu nsui", nu poi s fabrici" complicat parte a dezvoltrii atracia: nu este un comporta- Efectului tu Charismatic m ent sim plu pe care l poi adopta. n schimb, trebuie s investeti n procesul bidi recional al construirii unei relaii cu audiena ta. Acum, c ai o nelegere mai deplin a ceea ce creea z atracia, iat cteva aciuni practice pe care le poi n treprinde atunci cnd foloseti abordarea S - F - A n orice situaie particular. In timpul interaciunilor tale cu oamenii, ncearc s-i aminteti cele trei elemente eseniale (A - 1 - R): Atenie, Interdependen i Relaionare. Folosete-le ca pe o lis t mnemotehnic pentru a evalua ce se ntmpl n acel moment, ntrebnd:

268

Andrew Leigh

Acord o Atenie deplin ce ar putea s m opreas c de la a face asta?" ncurajez Interdependena exist ceva ce m m piedic?" Promovez Relaionarea se ntm pl i, dac nu, de ce nu?" Simpla luare n calcul a elementelor A - I - R n tim pul interaciunilor cu alte persoane sporete contienti zarea a ceea ce se ntmpl. Odat cu aceasta, vine i o nelegere m ai bun a m odalitilor de a influena n mod pozitiv dinamica relaiei. De ndat de i poi aminti lejer i constant elemente le de baz A - I - R n timpul ntlnirilor efective, pasul urmtor este acela de a te concentra mai intens asupra uneia dintre cele trei. Alegerea unui element dintre cele trei se explic printr-o combinaie de intuiie, observaie a ceea ce se ntmpl i feedback. Totul este s te ntrebi raional ce pare a fi mai necesar la momentul respectiv. De vreme ce fiecare dintre aceste trei elemente const n aciuni practice variate pe care le poi ntreprinde, vi itoarea ta alegere va consta n selectarea unei aciuni n care s le experimentezi la momentul respectiv. De exem plu, dac decizi s te focalizezi pe Interdependen (vezi capitolul 11), ai putea selecta acceptarea constructiv, pentru a o experimenta un timp.

mpacheteaz
Dac ai citit pn aici, ai acum acces la uneltele esen iale pentru transform area Efectului tu Charism atic.

Folosirea S - F - A n viaa real

26 9

Atunci cnd practici fitnessul, foarte rar poi face o schimbare uria n doar cteva vizite la sala de gimnas tic. n schimb, funcioneaz de obicei cel mai bine me toda pailor m ici care conduc n cele din urm la o schimbare semnificativ. Cam acelai lucru se aplic dez voltrii influenei tale nspre alte persoane. Paii mici sunt de obicei cei mai buni. Volumul Charisma nu este o carte de bucate a unui specialist, ci un sistem de dezvoltare personal continu, i vei dezvolta puterea de im pact nvnd i experi mentnd pe parcurs. Trim ntr-o er care se definete prin ritmul su de schimbare accelerat, fr ncetinire. Suntem cu toii par te a acestei experiene i, dac nu vrem s fim lsai n urm ca indivizi, trebuie s ne nhm m la propria schimbare. Posezi deja abilitatea natural de a oferi un fel de Efect Charismatic; doar c s-ar putea s nu fie la nivelul la care te atepi. Aa c ncepe s experimentezi cteva dintre ideile prezentate n aceast carte. Unele vor func iona i poate te vor surprinde prin eficiena lor. Altele pot prea dificile, cum ar fi cutarea feedbackului la co legi, dar, n cele din urm, ei toi pot fi utili n circum stane potrivite. Efectul tu charismatic nu este o cantitate determina t el are un potenial nelimitat pentru a crete i a se dezvolta, n funcie de angaja rea ta fa de aciunile pozitive. efectu| gu charismatic nu O dat pe an, un renumit juc- este 0 cantitate determinat tor de golf i viziteaz un vechi prieten profesionist i, ca i cum ar fi nceptor, i spune: nva-m s joc golf". La fel

270

Andrew Leigh

ca acest campion de golf, oamenii care exceleaz i fac o impresie puternic i de durat doresc s continue cu tarea unor ci noi de a-i mbunti impactul. De vreme ce nu exist o modalitate unic de a exer cita un impact personal uimitor, i se ofer un domeniu vast pentru a folosi abordarea S - F - A n explorarea acestui teritoriu. Treptat, vei descoperi ce anume func ioneaz pentru tine i ce nu. Ca orice alt tehnic de au todezvoltare, ea necesit exerciiu. mbuntirea Efectului Charismatic ar trebui s ocu pe o poziie nalt n program ul tu, nu din m otive egoiste, ci pentru c el te poate ajuta s ai succes n ca rier sau n orice ncerci s faci. Desigur, abordarea S - F - A nu este o soluie magi c, un panaceu. Ea te poate orienta ctre oportuniti de a face o impresie mai puternic ntr-o perioad n care a comunica bine a devenit, n mod virtual, o abilitate esen ial pentru toat lumea. Dup cum comenta o persoa n care a avut amabilitatea de a citi o prim variant a acestei cri, Am devenit pur i simplu mult mai con tient de comportamentul celorlali oameni i am nce put s l urmresc i pe al meu cu mai mult grij". A nva s citeti radarul de comunicare adic di namica relaiei poate fi una dintre cele mai bune in vestiii pe care o vei face vreodat.

Mult succes!
Dac te gndeti c eti prea nensemnat pentru a avea un impact, ncearc s te duci la culcare cu un narn camer." A n it a R o d d ic k ,

fondatoarea companiei The Body Shop

P esite-u lwww.charisma-effect.com Charisma Effect vei gsi toate resursele suplimentare de care avei nevoie, in clusiv: lecturi suplimentare; informaii despre ateliere de lucru; un forum de discuie permanent pentru mprtirea expe rienelor, pentru a adresa ntrebri i a obine rspunsuri de ajutor; numeroase linkuri spre organizaii i site-uri legate de aceas t tem; materiale video.

Psihologie practic

i admirm i invidiem pe oamenii care au charism. Acetia eman ncredere i arm i creeaz fr efort legturi cu cei din jurul lor. Pe de alt parte, ei ctig cu uurin simpatie i aprobare. Din pcate, suntem convini c nu putem s fim charismatic, dac nu ne-am nscut cu acest dar. Autorul demonstreaz, contrazicnd ateptrile noastre, c i charis ma se nva. Putem dezvolta propria palet de abiliti de impact i relaionare, aa nct pe calea charismei s ne mbuntim toate aspectele vieii noastre. Andrew Leigh este director fondator al serviciului de dez voltare i consultan Maynard Leigh Associates, a crui misiune este deblocarea potenialului uman. A fost mai muli ani colaborator al publicaiei The Observer. n momentul de fa este membru al Institutului pentru Personal i Dezvoltarea Resurselor Umane din Londra.

ISBN 978-973-707-407-2

w w w .edituratrei.ro