http://www.vendedorescampeoes.com.br/2011/01/as-etapas-da-vendas.html http://www.ideiademarketing.com.

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Os 8 Passos da Venda
Edio 29 Nos ltimos dois meses, a coluna Desafio 21 publicou a srie "Os Passos da Venda", baseada no programa de treinamento desenvolvido pelo Grupo Friedman, uma das maiores consultorias em varejo de todo o mundo. Os passos so um conjunto de tcnicas que transformam conceitos tericos em sistemas prticos de vendas, acessveis e eficientes. A idia que "no existe um vendedor nato". "A venda uma tecnologia que precisa ser aprendida como qualquer outra", diz Harry Friedman (veja a nota "NO DEIXE DE LER"), diretor do Grupo. Apesar de o mtodo ter sido criado para o varejo, os princpios gerais podem ser adotados em qualquer circunstncia de venda de produtos ou servios. Veja abaixo um resumo dos 8 Passos da Venda, que tambm podem ser consultados nas edies anteriores da Coluna, no site www.desafio21.com.br. 1. Preparao Para uma boa preparao, alguns cuidados so fundamentais. O vendedor deve procurar ter total conhecimento dos produtos e dos seus preos. Saber o que a concorrncia est fazendo. Percorrer a loja diariamente. Conhecer muito bem o produto que est sendo vendido. 2. Abertura Bate-papo a chave no processo de vencer a resistncia. As linhas de abertura devem ser perguntas para estimular uma conversa. O vendedor deve falar algo agradvel. Fazer perguntas interessantes. 3. Sondagem Ao desenvolver a capacidade de sondar e descobrir por que um cliente deseja aquela mercadoria, o vendedor pode aumentar sensivelmente suas chances de satisfaz-lo. 4. Demonstrao Essa a parte do processo em que fundamental ser criativo, expressar entusiasmo, utilizar as informaes conseguidas durante a sondagem para introduzir o "valor" do produto. importante criar desejo por sua aquisio. Falar sobre seus benefcios. Fazer com que o cliente se envolva, experimente. 5. Fechamento Experimental O vendedor no pode simplesmente esperar ou desejar sinceramente que o seu cliente diga: eu vou comprar. preciso ajud-lo a fazer isto. O fechamento experimental o momento de garantir a concretizao do negcio: fechar a venda e adicionar. 6. Contornando Objees O bom vendedor deve ser capaz de identificar as objees do cliente se quiser super-las. Para descobrir as reais objees do cliente, deve mostrar empatia, ouvir suas razes at o fim, sem interrupo e, num primeiro momento, sem discordar delas, colocar-se "no lugar do cliente" e mostrar interesse pelo que est sendo dito, bem como nas formas de soluo dos problemas apontados. 7. Fechamento Fechar a venda um dos passos mais importantes de todo o processo, mas ainda subestimado pela maior parte dos vendedores. Existem inmeras tcnicas eficientes de fechamento, como por exemplo: (1) perguntas alternativas; (2) perguntas reflexivas; (3) fechamento com adicionais; (4) fechamento por suposio; (5) com desconto; (6) "com algo diferente". O

importante , ao final, concretizar a venda e no "morrer na praia". 8. Confirmao e Convites Depois do fechamento, o vendedor tem a oportunidade nica de ser a primeira pessoa a dizer ao cliente que ele fez a escolha certa. Isso ajuda a evitar possveis arrependimentos e eventuais devolues. Convid-lo a voltar a loja e manter uma agenda detalhada com informaes sobre ele tambm so atitudes que favorecem a realizao de vendas futuras

http://www.revistaportuaria.com.br/site/?home=artigos&n=zdoU&t=etapas-vendaabordagem Etapas da Venda: Abordagem Agora a hora da verdade e de fazer acontecer. Visita marcada e pronto... L est voc cara a cara com o temido comprador, aquele que decide, quem realmente paga o seu salrio. Mas muita calma nessa hora! Um vendedor preparado sabe o que fazer, sabe o que dizer e principalmente sabe ouvir. Veja o que no pode faltar para uma abordagem eficiente. Faa as perguntas certas e efetivas. Promova o dilogo e no queira vender pelas suas razes. O entusiasmo que voc tem pelo produto que vende nem sempre recproco e nesta hora procure descobrir quais as reais necessidades do seu cliente. obrigatrio saber o que seu cliente usa ou pretende comprar exatamente. No nada raro a empresa mudar a especificao de um produto ou encontrar uma nova soluo devido a perspiccia do vendedor em encontrar um nova soluo. Pergunte como tem sido a experincia com os produtos da concorrncia, nem preciso escrever que jamais deve se falar mal de um concorrente, no mesmo? Caso seja a primeira venda no esquea de perguntar quais os fatores importantes para comprar de um novo fornecedor. Cada caso um caso, mas sugiro que voc elabore uma pequena lista com as perguntas que voc acha importante e que n o podem faltar na hora da abordagem. A abordagem foi feita para voc ouvir e no para falar. Erro nmero 1 na fase da abordagem despejar informaes, casos de sucesso, referncias de clientes super satisfeitos com nosso produto e esquecem de OUVIR o que o cliente tem a dizer, seus sonhos, problemas, vontades, etc. Ouvir um ato de respeito, de carinho, demonstra ateno, enfim, tudo o que seu cliente procura em um bom fornecedor.

Use sua percepo para descobrir o perfil do cliente. Existem clientes mais racionais, outros emocionais. Para os pragmticos mostre tabelas, nmeros que demonstrem o quanto ele pode ganhar ou reduzir custos comprando com voc. Outros querem referncias e casos de sucesso. Tenha um portflio de tabelas comparativas, estimativas, telefones de contatos de referncias e sempre responda as dvidas de forma clara e objetiva. Nada de ficar dando voltas e mais voltas sem chegar a ponto algum. D ao cliente o que ele quer no o que voc deseja que ele queira.

Fique atento ao que acontece a sua volta. Preste bastante ateno a postura corporal do cliente, seu tom de voz, vocabulrio, decorao da sala, entre outros fatores. Tudo isso lhe dar dicas sobre a cultura da empresa e de como se comportar da maneira mais adequada neste relacionamento. Seja emptico, crie um vnculo com o cliente e sempre demonstre interesse genuno em ajudar. E a comisso? Esquea a comisso! Comisso consequncia de um bom trabalho realizado. Uma boa comisso vir naturalmente.

O importante na abordagem descobrir o que seu cliente realmente precisa e a sim fazer sugestes, dar o que ele espera e sempre procurar superar as suas expectativas.