COMO CALCULAR EL PRECIO DE VENTA DADO EL COSTE Y EL MARGEN DESEADO:

Calcular el precio de venta partiendo del coste y el margen parece sencillo. Para muchos, incluso resulta evidente, a simple vista, cmo hay que hacerlo. Y, sin embargo, abundan los que plantean mal una operacin tan sencilla como esta. No hablo solo de recin licenciados, no: incluyo tambin a ms de uno que pretende hacer de consultor y se dedica incluso a dar consejos desde su blog. Aclaremos conceptos.
Carece de sentido que pretendamos calcular el ARPU, el churn rate, el CAC y otros indicadores similares si, mientras tanto, estamos perpetrando una barbaridad tan grande como calcular tu precio de venta al revs de lo debido. Para un novato en el mundo del marketing y las ventas que no haya pensado mucho sobre el tema, el primer impulso instintivo es plantear la operacin de esta forma: Precio = coste + (coste x %margen)

De forma que, si un producto nos cuesta 100 unidades y queremos venderlo con un 20% de margen, el clculo sera:

Precio = 100 + 100 x 0,20 = 100 + 20 = 120

Suena natural, verdad? Algo me cuesta 100 y quiero venderlo con un 20%, pues le sumo 20 y listo. Pues no. Veamos primero la forma correcta de hacerlo y, despus, se ver con claridad por qu no es as. La manera correcta de calcular el precio de venta es: Precio = Coste / (1 %margen)

Con los datos anteriores, la operacin sera:

Precio = 100 / (1 0,20) = 100 / 0,80 = 125

Cercano, pero distinto. Para verificar que esta es la forma vlida de calcular el precio de venta, hay que pensar en lo siguiente: dado el precio de venta,cmo puedo calcular descuentos fcilmente sabiendo en todo momento el beneficio que mantengo? Vamos a comparar las dos maneras de calcular el precio haciendo, sobre el precio de venta, un descuento del 10% y del 20%: Mal Bien Coste 100 100 % Margen 20% 20% Precio de venta 120 125 Descuento 10% 12 12,5 Margen tras 10% de descuento 8 12,5 Descuento 20% 24 25 Margen tras 20% de descuento -4 0

Esta tabla muestra, de manera evidente, por qu calcular el precio de venta con la simple multiplicacin del coste por el margen pervierte el clculo rpido de descuentos, lo que puede poner en serios apuros la rentabilidad de nuestras operaciones. Bien calculado, no corremos el riesgo de incurrir en mrgenes negativos a la hora de, por ejemplo, lanzar una promocin. Obviamente, esta manera de calcular un precio no deja de ser una ultrasimplificacin didctica: calcular tus costes fijos y variables es toda una aventura analtica y determinar el precio al que tus clientes estn dispuestos a comprarte es un reto para el departamento de marketing. Pero, al final de todo el proceso, vas a tener que calcular, en un sentido o en otro, tu precio, tus costes mximos o tu margen, as que ms te vale tener los conceptos bsicos bien claros antes de que se te desmorone el castillo de naipes. Y no te fes de lo primero que encuentres en Internet.


Imagen: baco, por blaahhi, en Flickr (3597105175), con licencia CC by Etiquetas: determinacin de precios, marketing, ventas Artculo anterior: Mitos y abusos del marketing de guerrilla Artculo siguiente: Mirando al futuro

14 comentarios

1.

HENAR
11/08/2013 - 13:39

Hola buenos dias, yo regento una tienda , que a parte de vender al publico vendo a profesional y este siempre se le realiza un dto. tenemos diferentes margenes de beneficio, ya que algunas casas nos recomiendan vender al precio que nos dicen, pero en el resto de articulos solemos marcar aprox. un 100, un 80 ,un 90 un 120% ,ya que sobre este precio realizamos los dtos. a los profesionales. Lo primero es que nosotros sacamos el margen con la primera formula (error), pero cuando se tratan de igual mas de 100% no se aplicar la segunda formula. Tenemos grandes dudas en saber si estamos vendiendo a precios adecuados, tanto para el consumidor como para nosotros. si me pueden ayudar se lo agradeceria. gracias

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Manuel Delgado
11/09/2013 - 14:46

Vayamos por partes, Henar. Lo primero es recordar que lo esencial en cualquier sistema es que cumpla con las necesidades de quien lo usa. No tienes por qu cambiar tu forma

de calcular tus PVP si tu frmula actual te funciona, pero s has de ser consciente de sus limitaciones y de la informacin que realmente te est dando.

En retail, es muy habitual usar multiplicadores a la hora de calcular precios y mrgenes. Muchos expresan el margen con un porcentaje (como sealas t) y otros con un multiplicador (1,8, por ejemplo, que significa que multiplican el coste por 1,8 para sacar el precio). Si vuestros proveedores suelen hablar as (esto lo podis vender con un 2,3) quiz no tenga sentido que intentis nadar contra corriente. Eso s, sed cuidadosos con el clculo de descuentos porque, calculando por la frmula simple (no voy a decir errnea), si a algo que te cuesta 2 euros le pones un margen del 80%, el PVP son 3,60, pero cuando a ese PVP le haces un descuento del 20% el precio se queda en 2,88 que, como puedes ver, no significa que ests vendiendo con un 60% de margen (que, segn esa forma de calcular, sera vender a 3,20).

Mi recomendacin es que, si os resulta viable, pasis a calcular los precios por la frmula que propongo. Para esos mrgenes que, segn vuestra frmula, superan el 100% (es decir, cuando el PVP es ms del doble que tu precio de coste), tienes que comprender cmo traducir el margen: un producto de 2 de coste vendido al 120% tiene un PVP de 4,40. Segn la frmula correcta, si vendes a 4,40 algo que te cuesta 2, ests vendiendo con (aproximadamente) un 54% de margen (porque 100% (2 / 4,40) = 54%). Para simplificar todo esto y evitar errores, puedes hacerte una tabla de equivalencias entre los porcentajes antiguos y los nuevos (90% = 48%, 100% = 50%, 110% = 52%) y comenzar a usar la frmula nueva. En poco tiempo, estaris acostumbrados y, as, cuando vendis con un 48% de margen y hagis un descuento del 10%, tendris claro que os queda un 38% de margen.

En cualquier caso, tu ltima duda sobre si estis vendiendo a precios adecuados tiene poco que ver con la manera en la que expresas tus mrgenes y calculas tus PVP. Determinar el precio adecuado de cualquier cosa es muy complejo y debes basarlo en un anlisis en el que habrs de tener en cuenta tres factores fundamentales: el beneficio total que necesitas producir para que el negocio marche bien, el precio al que venden tus competidores y el precio que estn dispuestos a pagar tus clientes por cada producto. Esto ltimo es, quiz, lo ms complejo de calcular, pero las otras dos variables estn al alcance de cualquiera que dedique unas cuantas tardes a pensar en sus finanzas con un Excel y que est dispuesto a hacer algo de trabajo de campo en las tiendas de la competencia.

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2.

jorge espinoza
11/12/2013 - 17:56

buen dia mi pregunta es la siguiente. en mexico se cobre el impuesto al valor agregado (IVA.) entonces mi pregunta es la siguiente. como debo calcular mi costo y precio de venta.

costo + impuestos + % margen de utilidad = a precio de venta + impuestos (IVA.) costo + %margen de utilidad = a precio de venta + impuestos (IVA.)

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Manuel Delgado
11/12/2013 - 22:49

La forma correcta, Jorge, es calcular primero el precio de venta y, al resultado, aadirle el IVA correspondiente.

Por cierto, cuidado con los impuestos a la hora de aplicar descuentos. Si no se hacen bien los clculos, se puede obtener informacin errnea sobre los mrgenes e incluso sobre la cantidad de impuestos a liquidar.

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3.

sorangel
11/15/2013 - 07:12

saludos. tengo una tienda de productos para peluquerias y manicuristas al detal. vendo mas de cien productos distintos, el mundo de la peluqueria es de lo mas variado (champu, mascarillas, ampollas, tratamientos capilares, orquillas y muchos mas que ni se imaginan). por su supuesto los costos de los productos son diferentes. es decir un tratamiento capilar puede costar (cuando compro a mi proveedor) unos 400 Bs (moneda de mi pais) y un gancho de pelo unos 6 Bs. ahora bien. como puedo sumarle los costos fijos (alquiler del local, sueldos, servicios bsicos) a cada uno de esos costos de los

productos. es decir si mis costos fijos son de aproximadamente 8000 bs mensuales. como hago para que al cobrar el tratamiento capilar (que cueste 400 bs) o un gancho de pelo (de 6 bs a precio de proveedor) o cualquier otro producto, tenga aadido una alicuota de esos 8000 bs de costos fijos. para saber cual es mi costo de cada producto?

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Manuel Delgado
11/17/2013 - 18:54

Un procedimiento muy sencillo que podra valer en esta situacin sera calcular el total de los costes fijos acumulados en el ltimo ao, as como el total de las ventas realizadas a precio de coste (por aclarar: el total de cunto costaron las mercancas vendidas en ese perodo, sin contar las que quedaron en stock). Hallando la relacin entre una y otra, obtendremos el margen mnimo que tendremos que aplicar a cada producto para asegurarnos de cubrir los costes fijos, suponiendo que el nivel de ventas se va a mantener estable.

Por ejemplo, si en los ltimos doce meses hemos vendido mercanca cuyo precio de coste total son 100.000 unidades monetarias (da igual la moneda que sea) y nuestros costes fijos para ese perodo son 20.000 unidades monetarias, dando un total de 120.000 unidades, a cada unidad de coste tendr que sumarle un mnimo de 0,20 unidades para cubrir costes. Usando la frmula del artculo, esto significa que debemos aplicar un margen de algo menos del 17% a nuestros artculos (el 16,66%), para cubrir los costes fijos:

Precio = Coste / (1-0,1666)

A partir de ah, habra que incrementar ese margen hasta cubrir los costes variables por unidad vendida y el beneficio esperado de la actividad.

Como deca al principio, sta es una forma simple de hallar el dato que buscas y es probable que sea razonablemente precisa para tu negocio. Sin embargo, es importante recordar que esta manera tan simplificada no tiene en cuenta muchos otros factores que, en un negocio ms complejo, exigen un nivel mayor de precisin y de complejidad en el clculo.

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4.

Carolin Medina
11/24/2013 - 04:15

Hola que tal, estoy haciendo un proyecto de investigacin (tesis) estoy terminando y mi carrera, mi proyecto se trata de comercializacin de polos para damas lo que quiero saber es lo siguiente yo mando hacer mis polos y por cada por cada polo hecho me sale S/. 6.00, pero mis ventas proyectadas son de 50 polos al mes, como calculara el precio, con el margen de contribucin ??

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5.

Manuel Sosa
11/24/2013 - 17:46

Buen d Sr. M. Delgado, muy buena su alerta acerca de la tanta basura que hay en internet. Le escribo para conocer su opinion profesional acerca del siguiente esquema que utilizo para determinar el precio de venta;(1) determino la venta bruta del ao fiscal de la empresa (Ej. 800.000), (2) determino los costes totales para generar esa venta bruta en el ao fiscal (ej.200.000), (3) divido (2) entre (1) para conocer el factor (f) de coste por cada unidad monetaria de venta, (4) busco el coste inicial del producto comprado al proveedor (Ej.180), y(5) selecciono el margen que deseo, que para este ejemplo lo elijo en 30% y aplico la siguiente frmula;

PV=((coste del producto)+PV*f)/(1-0.30) despejando PV,

PV=Costo de producto/(0,7-f), en el ejemplo

PV=180/(0.7-0.25) = 400,00 Gracias por su atencin Manuel Sosa

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6.

Joan
11/24/2013 - 22:31

Felicidades por el artculo !!!!

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7.

Ricardo
11/26/2013 - 11:42

Buenos das, Sr Delgado le comento.Cmo puede ser que, con un beneficio de 90% sea de 53% neto,de 100% sea 50% y del 110% sea del 48%? No lo entiendo, cuanto ms margen de beneficio calculas menos beneficio neto obtienes? Segn su tabla de porcentajes antiguos y nuevos. Quiero calcular el precio de mi producto con un beneficio neto del 40% y no se como hacerlo. Compro y vendo papel de regalo. Saludos

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8.

Sarai Diaz
12/04/2013 - 15:25

Amigo, necesito una formula que me refleje el precio total de un articulo con distintos precios de costo, como calculo eso?

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9.

Juan Jose Teixeira

12/06/2013 - 06:18

lo primero que quiero saber es de donde saco su formula? estudie ingeniera y no entiendo su punto financiero.

como es que usted divide entre 1- % osea porque dividir?

cuando descuenta es su tabla el 20% debe descontarlo del 120% porque si el costo 100% y el margen es 20% costo mas margen = precio de venta es 120% o no?

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10.

Francesc Grau
12/14/2013 - 20:34

Muchas gracias por este artculo tan aclaratorio. Yo siempre he calculado los precios de venta como sealas al principio pero ahora que veo lo que dices de los descuentos tengo claro que no es la forma correcta. No es que en mi empresa nos haya supuesto un gran problema pero no tiene sentido seguir hacindolo mal. Lo que no tengo tan claro es qu pasa con el IVA cuando calculas as el precio.

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11. Willy Frank

12/28/2013 - 21:41

Buen articulo Manuel, gracias por su aporte. Aprovecho para despejar una duda con respecto a precio venta. tengo 100 botellas a un costo de S/. 15.00, al final del mes tengo

un stock de 40 botellas, realizo otra compra de 100 botellas con un costo de S/. 12.00, el margen por aplicar es el 15%, la consulta es en base a que costo deberia aplicar la formula para encontrar mi precio venta. costo promedio o costo de reposicion?

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