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VALOR CREDITICIO DEL SOLICITANTE Tomando como base la informacin obtenida en la investigacin del futuro deudor se debe estimar

la probabilidad de que este pague sus cuentas, as como determinar si esta o no dentro de los limites de aceptacin. Las "Cuatro Ces" del Crdito En el crdito comercial, la decisin respecto al grado de riesgo de un solicitante de crdito, es bsicamente un asunto de juicio. Esta decisin involucra que se tomen en cuenta cuatro criterios fundamentales, a los que comnmente las conoce como las cuatro CES del crdito y estn integradas por: 1. Capital. 2. Capacidad. 3. Carcter. 4. Condiciones. 1. Comprende los recursos financieros mostrados por el solicitante del crdito en su balance general. Estos recursos financieros darn una idea de los activos de que dispone el cliente para respaldar sus obligaciones. Se realiza un anlisis de su situacin a corto plazo utilizando los diferentes ndices de anlisis de activo circulante como razn del circulante prueba del cido o razn de solvencia inmediata, rotacin de cuentas por cobrar, perodo medio de cobros y rotacin de inventarios, en algunos casos, se puede estimar la antigedad promedio de las cuentas por pagar del solicitante de crdito tambin comparando las cuentas por pagar con las compras, as como las cuentas por cobrar con las ventas, para relacionar capacidad de cobertura de pasivo a corto plazo. Capital Se refiere a la experiencia de los funcionarios de la empresa solicitante de crdito y a la habilidad mostrada por sta para funcionar con xito, el grado de este xito estar indicado por la trayectoria histrica de sus utilidades. Tanto la historia de las utilidades de la empresa solicitante como su potencial para producirlas pueden determinarse a travs del anlisis de los estados de ganancias y prdidas de los ltimos aos. No obstante, el estudio de la capacidad de la empresa a travs del estado de prdidas y ganancias debe ser realizado en relacin con los aspectos referentes al capital, tomando en cuenta el anlisis del activo a corto plazo. Capacidad. Considera los aspectos concernientes a la personalidad del solicitante. As, toma en cuenta la honradez y la sinceridad de los propietarios y la forma de direccin de la empresa solicitante de crdito. La personalidad constituye la principal consideracin para determinar los riesgos de crdito, lo cual involucra: responsabilidad normal y absoluta, honradez e integridad. En conclusin, determinar la personalidad es una difcil, si no imposible, tarea. La personalidad implica apariencia, y esta puede ser engaosa. Una presuncin razonable de la personalidad basada totalmente en la apariencia, es lo mejor que un gerente de crdito puede esperar hacer. En consecuencia, debe usar todo recurso a su disposicin para asegurarse de que cada candidato para crdito, tiene las cualidades de honorabilidad e integridad que le harn siempre bien dispuesto y determinado a pagar sus deudas, el crdito es inconcebible sin la confianza". La evaluacin de la personalidad debe ser uno de los criterios fundamentales que deben considerarse en las decisiones sobre crdito, un reflejo engaoso de la personalidad puede conducir al reflejo de una situacin falsamente atractiva y consecuentemente inducir a decisiones errneas. Este reflejo de la personalidad es tambin importante al considerarse el costo y el tiempo que limitan la extensin y escrupulosidad hasta donde pueda ser realizada la investigacin. Carcter: Condiciones:

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Este criterio se refiere a la posibilidad de establecer limitaciones o restricciones especiales para la concesin de crdito a cuentas a que no inspiran confianza. Tambin se usa el trmino condiciones para expresar la

situacin favorable, desfavorable tanto actual como futura en que se encuentra la empresa solicitante de crdito, en vez de la imposicin de restricciones. Cuando se predicen condiciones favorables, frecuentemente, llevan a una expansin imprudente del crdito. En tanto que las condiciones desfavorables ocasionaran un hecho contrario. Un gerente de crdito debe estar en conocimiento de que las condiciones favorables estn basadas en una fecha adecuada y en una correcta interpretacin de la informacin disponible. De cualquiera de las dos maneras que se enfoque este criterio, puede interpretarse como un factor importante en el proceso de concesin de crdito puesto que de una u otra forma lo utilizar el encargado del anlisis de crdito, bien para establecer restricciones al crdito en cuentas que son dudosas o bien para formularse un juicio de las condiciones actuales o futuras del solicitante de crdito. Los criterios anteriormente citados pueden tambin ser aplicados, tanto al crdito comercial como al crdito a consumidores. Los solicitantes de crdito personal pueden ser juzgados basndose en los criterios de capital ( propiedades personales), capacidad ( potencial de ingresos personales, sueldos mensuales, etc. ), carcter ( personalidad, honradez, integridad) y condiciones ( limitaciones al crdito segn su situacin actual y tendencia prosperar). DECISION SOBRE LA SOLICITUD DE CREDITO Una vez que se haya obtenido la informacin sobre el futuro deudor, sta debe ser analizada y para llegar a conclusiones de si aceptar o no una solicitud de crdito. El anlisis puede hacerlo sobre una base cuantitativa utilizando indicadores financieros; tales como, ndices de liquidez, rotacin, patrimonio de la firma solicitante del crdito, determinando as la capacidad del cliente para atender sus obligaciones. Pese a lo que puedan resolver las tcnicas sealadas, la decisin final es bsicamente cuestin de juicio personal del analista de crdito quien se encarga de evaluar la informacin disponible Siempre resulta difcil para los funcionarios de crdito descubrir, en lo que se refiere a cuentas nuevas y las que ya estn en los libros, las cuentas que revisten un alto riesgo. El problema fundamental en la evolucin de crdito consiste en determinar: a. Las cuentas que son de reconocido alto riesgo a las cuales se les otorgar crdito. b. Monto del crdito. c. .- Condiciones del crdito: perodo de pago, nmero de pagos y tasa de inters. La persona responsable del otorgamiento del crdito, al tomar la decisin al respecto, estar consciente del grado de riesgo, cuanto es el monto del crdito que se pueda conceder y establecer las condiciones en que se aceptar su solicitud de crdito. Por tanto, cualquier prdida que hubiese siempre y cuando ste comprendida entre los niveles de riesgo estimados se pudiera considerar un hecho completamente normal. Por consiguiente, en el clculo de la utilidad marginal que resulte de la venta adicional debe estar contemplada la estimacin de cualquier perdida de acuerdo al riesgo estimado PRINCIPALES INDICADORES FINANCIEROSAPLICABLES A LA SOLICITUD DE CRDITO. La capacidad y capital de un solicitante de crdito pueden ser elevados utilizando ndices financieros como. 1. Razn de circulante. 2. Prueba del cido o razn de solvencia inmediata. 3. Rotacin de cuentas por cobrar y periodo medio de cobros. 4. Periodo medio de pago antigedad de las cuentas por pagar. 5. Rotacin de inventarios. 6. Margen de utilidad neta operativa Razn de circulante. Este ndice financiero indica la capacidad que tiene la empresa para cubrir obligaciones a corto plazo. Se obtiene dividiendo el total del activo circulante del negocio, entre el total del pasivo circulante. As pues, la razn de circulante se calcula de la siguiente manera:

As pues una empresa que tenga activos circulantes por $300.000 y pasivos circulantes por $100.000 su razn de circulante ser:

Lo cual significa que por cada $1 de deuda a corto plazo que tiene la empresa cuenta con $3 en activos circulantes para respaldar sus deudas a corto plazo. Prueba del cido o razn de solvencia inmediata (RSI) Se determina esta razn de una manera similar a la anterior pero excluye los inventarios del activo circulante. Entonces la formula sera:

As si una empresa tiene $300.000 en activos circulantes, el inventario de mercanca es de $120.000, y su pasivo circulante es de $100.000, su razn de solvencia inmediata (RSI)sera:

Lo cual significa que por cada $1 de deuda a corto plazo que tiene la empresa cuenta con $1.80 en activos disponibles y exigibles para respaldar sus obligaciones corrientes. Rotacin de cuentas por cobrar y periodo promedio de cobranza Estos indicadores son utilizados alternativamente para medir la liquidez de las cuentas por cobrar. Rotacin de las cuentas por cobrar La rotacin de cuentas por cobrar se calcula dividiendo el total de ventas netas entre el saldo a fin de ao de las cuentas por cobrar entonces:

Si la empresa tiene al final de ao cuentas por cobrar por $250.000, y las ventas fueron $1.500.000, la rotacin sera:

Perodo promedio de cobranza Si dividimos los 12 meses del ao entre las veces que rotan las cuentas por cobrar, se obtendra el tiempo promedio en que la empresa cobra sus cuentas. As: 12 meses/ 6 = 2 meses Lo significa que el periodo medio de cobro de los $250.000 en cuentas por cobrar es de 2 meses. Utilizando la frmula directa del periodo medio de cobranza puede obtenerse un resultado similar:

Entonces segn el ejemplo anterior, aplicando la frmula:

Como 60 das es igual a 2 meses, se obtiene un resultado anlogo al obtenido con el clculo de la rotacin. Perodo medio de pago. Se utiliza un procedimiento similar al anterior pero correlacionado las cuentas por pagar con las compras. As:

Si la empresa tiene cuentas por pagar a fin de ao por Bs.60.000, y sus compras fueron de Bs. 900.000 entonces su perodo medio de pago ser de:

Lo que significa que la empresa sobre un saldo de $60.000 de acuerdo al nivel de compras efecta sus pagos en lapsos promedios de tiempo de 24 das. Rotacin de inventarios. Este indicador puede reflejar la rapidez del flujo de fondos que circula por las alzas o bajas del nivel de inventarios. Esta relacin proporciona una idea si los inventarios son eficientes o excesivos en relacin con el volumen de ventas. Puede calcularse el ndice de rotacin de inventarios dividiendo el costo de ventas entre el promedio de ventas entre el promedio de inventarios del ao, este promedio a su vez se obtiene sumando el inventario inicial del ao ms el inventario final y dividindolo entre dos entonces:

Por ejemplo: si una empresa, durante un determinado perodo, su costo de ventas fue de $1.300.000, su inventario inicial fue de $140.000 y su inventario a fin de ao fue de $150.000. Su rotacin sera:

Lo que significa que el inventario se ha vendido 8.97 veces durante el el perodo corriente de operaciones Margen de utilidad neta operativa. Este margen indica el beneficio de la empresa en relacin con el valor de sus ventas. Este margen de utilidad indica la eficiencia relativa de la empresa despus de tomar en cuenta todos sus gastos impuestos e intereses. Excluye las perdidas no operativas.

Tambin puede utilizarse la utilidad neta del ao, o la utilidad bruta, segn lo que se quiera analizar con este ndice. As, si una empresa realiz ventas por $400.000.000 y su utilidad neta en operaciones fue de $16.000.000, entonces su margen de utilidad neta operacional sera:

Los ndices anteriormente descritos pueden obtenerse de los estados financieros que presenten los solicitantes de crdito. No obstante, es necesario que estos sean comparados con otros de aos anteriores y/o con otras empresas del mismo ramo. Por esta razn, deben solicitarse los estados financieros de varios de los ltimos aos, para as poder llegar a conclusiones ms precisas observando la tendencia de la empresa a travs de estas herramientas de anlisis y tambin en relacin con empresas del mismo ramo. Los conceptos esbozados en este captulo, constituyen un conjunto de ideas y criterios bsicos que, normalmente, pueden ser utilizados por cualquier empresa para la formulacin de sus polticas de concesin de crdito y que servir de patrn para el control del tamao o nivel de la inversin en cuentas por cobrar. CAPITULO III POLTICAS Y PROCEDIMIENTOS DE COBRANZAS.

Los diferentes procedimientos de cobro que aplique una empresa estn determinados por su poltica general de cobranza. Cuando se realiza una venta a crdito, concediendo un plazo razonable para su pago, es con la esperanza de que el cliente pague sus cuentas en los trminos convenidos para asegurar as el margen de beneficio previsto en la operacin. En materia de poltica crediticia se pueden distinguir tres tipos de polticas, las cuales son; polticas restrictivas, polticas liberales y polticas racionales. 1. Polticas restrictivas. Caracterizadas por la concesin de crditos en perodos sumamente cortos, normas de crdito estrictas y una poltica de cobranza agresiva. Esta poltica contribuye a reducir al mnimo las prdidas en cuentas de cobro dudoso y la inversin movilizacin de fondos en las cuentas por cobrar. Pero a su vez este tipo de polticas pueden traer como consecuencia la reduccin de las ventas y los mrgenes de utilidad, la inversin es ms baja que las que se pudieran tener con niveles ms elevados de ventas, utilidades y cuentas por cobrar. 1. Polticas Liberales. Como oposicin a las polticas restrictivas, las polticas liberales tienden a ser generosas, otorgan crditos considerando la competencia, no presionan enrgicamente en el proceso de cobro y son menos exigentes en condiciones y establecimientos de perodos para el pago de las cuentas. Este tipo de poltica trae como consecuencia un aumento de las cuentas y efectos por cobrar as como tambin en las prdidas en cuentas incobrables. En consecuencia, este tipo de poltica no estimula aumentos compensadores en las ventas y utilidades. 1. Polticas racionales. Estas polticas son aquellas que deben aplicarse de tal manera que se logre producir un flujo normal de crdito y de cobranzas; se implementan con el propsito de que se cumpla el objetivo de la administracin de cuentas por cobrar y de la gerencia financiera en general. Este objetivo consiste en maximizar el rendimiento sobre la inversin de la empresa Se conceden los crditos a plazos razonables segn las caractersticas de los clientes y los gastos de cobranzas se aplican tomando en consideracin los cobros a efectuarse obteniendo un margen de beneficio razonable. COSTOS DE LAS COBRANZAS. Una de las variables principales de la poltica de cobranza es el costo de los procedimientos de cobranza, situado dentro de ciertos lmites, mientras mayores sean los gastos de cobranza menor ser la proporcin de incobrables y el lapso medio de cobro. No obstante la relacin entre costo de las cobranzas y eficiencia de las mismas no es lineal. Los primeros gastos de cobranza es probable que produzcan muy poca reduccin de las cuentas incobrables; pero a medida que se van aumentando los gastos, estos comienzan a tener un efecto significativo en este sentido, pero a partir de un punto, si se siguen incrementando los gastos de cobranza, se tiende a producir cada vez menos reduccin de la prdida a medida que estos gastos se vayan agregando. Esta relacin tcnica entre gastos de cobranza y porcentaje de prdida por cuentas incobrables puede expresarse grficamente utilizando un sistema de coordenadas cartesianas. En el eje de las (x) se colocan los gastos de cobranza y en el eje de las (y) los porcentajes (%) de prdidas. (Vase Grfico III.1).

En el grfico III.1 puede observarse como disminuyen las prdidas por cuentas incobrables en la medida que se aumentan los gastos de cobranza, hasta llegar a un punto de saturacin (KI). Al nivel de este punto de saturacin, si se continan aumentando los gastos de cobranza no sern significativos las disminuciones en las prdidas. Se debe considerar seriamente que los gastos de cobranza deben siempre compararse con las sumas de dinero que se traten de recuperar. No resulta econmicamente beneficioso recuperar el valor de una cuenta cuyos gastos de cobranza exceden el monto a rescatar: Tambin es recomendable estudiar con seriedad aquellos casos en los cuales est permitido cargar a la cuenta del cliente los gastos de cobranza para que stos puedan ser aplicados en forma razonable. Los gastos de cobranza de una empresa guardan ntima relacin con las polticas y procedimientos de cobro. En la medida que una empresa sea ms restringida en el otorgamiento de crdito y ms agresiva en sus procedimientos de cobro reduce sus prdidas en cuentas incobrables; no obstante corre el riesgo de que disminuyan sus ventas y aumenten sus gastos de cobranza al hacer un mayor uso de personal para labores de cobranzas. Esta funcin agresiva se caracteriza por el envo constante de cartas, telegramas, llamadas telefnicas, uso de bufetes de abogados, procedimientos judiciales, etc. cuando una empresa use medidas liberales en la concesin de crditos y utiliza procedimientos de cobranza deficientes aumentara su volumen de ventas, sus gastos de cobranza seran bajos pero las prdidas en cuentas incobrables aumentaran.