Ercio

Componente de Transformacin Curricular Contenidos Curriculares Bachillerato Tcnico
COMERCIO
Especializacin Comercializacin y Ventas reas Instrumental, Cientfica y de Desarrollo Personal-Social
UNIDADES DIDCTICAS
COMERCIO
Especializacin Comercializacin y Ventas
SEGUNDO AO
rea Instrumental
Componente de Transformacin Curricular - Contenidos Curriculares
LENGUAJE Y COMUNICACIN
Objetivo
Aprovechar las obras como medio de pensamiento y expresin de necesidades y aspiraciones de los hombres y pueblos como vnculos de convivencia humana.
Duracin: 70 perodos Unidades didcticas

1. La pica
La narrativa en el Ecuador. Grupo Guayaquil: vida y obra de Demetrio Aguilera Malta, Jos Joaqun Olmedo, Enrique Gil Gilbert, Alfredo Pareja Diezcanseco, Fernando Chvez, Angel Felicsimo Rojas y Jorge Icaza. Goethe, vida y obras, anlisis literario de una de sus obras. Sntesis de la narrativa actual. Gustavo Alfredo Jcome, Ral Prez y Abdn Ubidia: vida, obra y anlisis literario de una de sus obras. Sntesis de la narrativa universal. Len Tolstoy, Honorato de Balzac. Vida, obra y anlisis literario de una de sus obras. Literatura francesa. Baudelaire, Rimbaud, Mallarme y Verlaine. Vida, obra y anlisis de una de sus obras. Poesa hispanoamericana. Rubn Daro, Gabriela Mistral, Amado Nervo, Csar Valle. Vida, obra y anlisis literario de una de sus obras. Sntesis de la poesa universal. Ernesto Cardenal, Nicols Guilln. Vida, obra y anlisis de una de sus obras. Declamaciones de poesas selectas. El ensayo en el Ecuador. Juan Montalvo, Francisco Tobar Garca. Biografa, anlisis literario de sus obras Las Catilinarias y En los ojos vacos de la gente. Ensayo latino. Marco Tulio. Biografa, obras selectas y anlisis literario de una de sus obras. El teatro en el Ecuador. Visin general de la actividad de los grupos de teatro. Resea histrica del teatro del siglo XX Dramatizacion de la obra La Dama Meona Alejandro Buenaventura, Florencio Snchez. Vida, obra y anlisis de una de sus obras. Moliere. Vida, obra y anlisis de una de sus obras.
4. El teatro ecuatoriano
-
5. El teatro hispanoamericano
2. La lrica
-
6. La comedia universal
-
GRAMTICA
Uso de las maysculas Prefijos y sufijos. Latinos y griegos. Elaboracin de fichas bibliogrficas y nemotcnicas. Ejercicios de correccin ortogrfica.
3. El ensayo
Bachillerato Tcnico en Comercio Segundo Ao
INGLS
Objetivos
Desarrollar destrezas comunicativas del lenguaje con el fin de permitir al estudiante obtener y recordar informacin objetiva y subjetiva de una serie de fuentes escritas y habladas e igualmente dar el mismo tipo de inormacin por canales de comunicacin escritos y orales. Desarrollar la habilidad del estudiante de informar al mundo acerca del Ecuador, su pueblo y sus preocupaciones, de obtener informacin parecida sobre otros pueblos y sus condiciones de vida. Desarrollar las destrezas en la comunicacin y en el pensamiento crtico y el aprendizaje independiente para luego usar el Ingls como una herramienta efectiva para el desarrollo personal y profesional en beneficio del pas.

1. THE NATURAL WORLD
Describing similarities Finding about environmental problems Describing cause and affect Taking part in an interview Writing a letter to apply for a job Practicing difficult sound for Spanish speaker Using Tag Questions Writing a short biography Making a North American Dish
9. ACTIVE CITIZENSHIP
Describing past events Finding out how to be a good citizen Improving our English pronunciation Taking part in a project: helping the community
2. MEN AND WOMEN

Describing imaginary situations Writing a composition Finding out about the role of women in Ecuador society Learning about the systems of the body Conducting a scientific experiment
10. ANCIENT CIVILIZATIONS: THE INCAS

Learning about the history of the Incas Exchanging information Producing a booklet of interesting facts Describing preferences Making a traditional drink
3. FAMILY LIFE
Describing past habits Finding out about another culture Plotting and describing a graph Identifying members of a family
11. MACHINES AND TECHNOLOGY

Parts of the car How a car works Learning how to change a flat tire Inertia Investigating inertia
4. LOVE AND SEX

Giving advice Finding out about statistics regarding sex in Ecuador Learning about contraception Identifying sexual organs and describing their function Making a poster
12. TOURISM
Giving and asking for information about hotels services Taking an order in a restaurant Writing a letter of complaint Describing a web page
5. SEXUAL HEALTH
Identifying symptoms of illness Finding out about sexuality transmitted diseases Learning about HIV and AIDS Conducting a survey Taking part in a role play
13. CAREERS AND BUSINESS

Learning about how to choose a career Exchanging information Identifying positions in a company and describing responsibilities Writing a letter of apology
6. WAR AND PEACE

Writing a description of soldiers experiences Describing war and its effects Finding out about the Nobel Peace Prize Making a wall news paper
14. ACCOUNTING
Describing basic transactions Learning about the basic account principle Calculating profit Registering transactions
7. THE ENVIRONMENT
Describing graphs related to air pollution Finding out about water problems Learning about endangered species Taking part in an experiment
15. THE MEDIA

Describing a process Finding out about journalism Using a reported speech Conducting an interview and writing a report
8. ENGLISH SPEAKING COUTRIES: THE USA

Finding out about USA
rea Cientfica
MATEMTICAS
Objetivo
Proporcionar al estudiante conocimientos y tcnicas que contribuirn a su desarrollo formativo, instrumental y prctico. Emplear el mtodo deductivo como base para la comprensin e interpretacin lgica de los hechos cientficos y tecnolgicos del mundo actual.

1. Potenciacin
Clases de potencias: positivas, negativas, enteras y fraccionarias. Potencia de un binomio: Binomio de Newton y tringulo de Pascal. Raz de un monomio. Raz cuadrada y cbica de polinomios. Operaciones con radicales. Mtodos de resolucin. Ecuaciones con radicales que se reducen a ecuaciones de segundo grado. Ecuaciones bicuadrticas. Problemas de aplicacin. Progresiones aritmticas. Progresiones geomtricas.
5. Nmeros complejos
Operaciones. Forma binmica. Potenciacin y radicacin. Funciones trigonomtricas de un ngulo agudo. Funciones trigonomtricas de ngulos que limitan los cuadrantes. Funciones trigonomtricas de ngulos de 30, 45 y 60. Resolucin de tringulos rectngulos. Identidades y ecuaciones trigonomtricas. Funciones trigonomtricas de ngulos doble y mitad, de la suma y resta de dos ngulos. Resolucin de ngulos oblicungulos.
2. Radicacin
-
6. Trigonometria
3. Ecuaciones cuadrticas
4. Progresiones
ESTADSTICA
Objetivo
Desarrollar habilidades en la elaboracin de frecuencias y grficas. Interpretar los resultados mediante la aplicacin de las medidas de tendencia central.

1. Introduccin a la estadstica
Concepto y definiciones. Investigacin estadstica. La Estadstica en las etapas de la investigacin: planeacin, recoleccin, anlisis y recomendaciones.
4. Representacin grfica
Diagrama de frecuencias. 1. Frecuencia simple 2. Frecuencia acumulada. 3. Diagrama de barras 4. Histograma 5. Polgono de frecuencias. 6. Cartograma. 7. Pictograma. Media aritmtica Datos agrupados Propiedades Desviaciones Otros mtodos para el clculo de la media aritmtica
2. Presentacin de la informacin estadstica

Distribucin de frecuencias. Trminos estadsticos: variables, poblacin, muestra y caractersticas. Sumatoria y productoria.
5. Medidas de tendencia central

-
3. Distribucin de frecuencias
Caractersticas de variables discreta y contnua. Elaboracin de tablas de frecuencia: variable discreta y variable contnua.
Componente de Transformacin Curricular Contenidos Curricular Bachillerato Tcnico
rea Desarrollo Personal-Social
CIENCIAS SOCIALES
Objetivo
Analizar la importancia de la riqueza forestal, valorando los bosques como defensa del medio ecolgico. Identificar los factores que influyen en la explotacin y aprovechamiento de los recursos ictiolgicos por parte de la poblacin. Localizar e identificar las principales especies como una fuente de produccin para el pas. Describir el aporte que brinda el sector agropecuario en la economa nacional. Desarrollar el espritu de sentimiento patritico y propender a la unidad nacional. Analizar que la democracia y el civismo no pueden existir independientemente de la accin pblica. Difundir la importancia del ejercicio de los valores cvicos en el desempeo tcnico profesional.

1. Riquezas forestales
Zonas forestales. Caractersticas y formas de explotacin. Especies madereras. Los bosques protectores y recreacionales en el Ecuador. Los bosques en la conservacin ecolgica. El mar territorial y la zona de proteccin econmica. Importancia de la pesca marina en la economa nacional. Poltica pesquera nacional e internacional. Formas de propiedad y tenencia de la tierra. Reforma agraria y colonizacin. Exportacin e importacin. Principales problemas de la agricultura. Distribucin de las zonas ganaderas en el Ecuador El ganado vacuno Otros tipos de ganadera Origen y evolucin. La familia matriarcal, patriarcal y monogmica. Funciones de la familia. Proteccin del Estado. La constitucin. Familia y divorcio. Origen y evolucin. Elementos de la sociedad. Concepto. El patriotismo y sus valores. Los smbolos patrios. Proceso histrico. Respeto y uso correcto de los smbolos patrios. Origen y caractersticas. Funciones del Estado. Anlisis. Definicin. Objeto e importancia. Procedimientos jurdicos y anlisis de las garantas. Rgimen administrativo y seccional. El Consejo Provincial. El Municipio. El Habeas Corpus.
6. La sociedad
7. La Patria
2. Riquezas ictiolgicas
8. El Estado
3. Agricultura
9. La constitucin poltica del Estado
4. Produccin ganadera
10. Organismos seccionales
5. La familia
CULTURA FSICA
Objetivo
Incrementar los conocimientos, destrezas y capacidades adquiridos en los aos anteriores para permitir un adecuado perfeccionamiento de las tcnicas y tcticas deportivas.
1. Generalidades
Medidas antropomtricas. Test fsico. Pruebas de pista. Pruebas de campo Actividades acuticas. Defensa personal. Juegos pequeos. Juegos grandes. Juegos nacionales. Recreacin y deportes en la comunidad.
4. Movimiento y material
Gimnasia a manos libres. Gimnasia en aparatos. Gimnasia deportiva. Movimiento y ritmo. Creacin y expresin corporal. Baile y danza.
2. Movimientos naturales
5. Movimiento expresivo
3. Juegos
6. Formacin y salud - Gimnasia formativa. - Movimiento y salud. - Movimiento y naturaleza.
COMERCIO
TERCER AO
Area Instrumental
INGLS
Objetivos
Desarrollar destrezas comunicativas del lenguaje con el fin de permitir al estudiante obtener y recordar informacin objetiva y subjetiva de una serie de fuentes escritas y habladas e igualmente dar el mismo tipo de informacin por canales de comunicacin escritos y orales. Desarrollar la habilidad del estudiante de informar al mundo acerca del Ecuador, su pueblo y sus preocupaciones, de obtener informacin parecida sobre otros pueblos y sus condiciones de vida. Desarrollar las destrezas en la comunicacin y en el pensamiento crtico y el aprendizaje independiente para luego usar el Ingls como una herramienta efectiva para el desarrollo personal y profesional en beneficio del pas.

1. DRUG USE AND ABUSE
Different types of drugs A true story of a drug addict Ecstasy - a very harmful drug Marijuana Make a say no to drugs campaign Galaxies and the Solar System The Chinese Horoscope Life on other planet
9. THE STATE OF THE EARTH

A world transformed People progress and pressure What we can do to help? Water every where Project work
2. CAREERS
Setting up a small business A successful small business Working in the health sector Hydroponics farming as an example of a small business Project work
10. MUSIC
Orchestra A great band Famous Rock My favourite music Imagine
3. COMMUNICATION
A history of communication Working in television Making a television news bulletin Virtual reality Making your own news bulletin
11. KEEPING HEALTHY

Yoga Olive Oil Wild medicine The history of Polio How to make a Mediterranean Salad
4. FINDING AND USING INFORMATION

Books Using a dictionary Note taking End of year vocabulary exercise Written quiz
12. ANCIENT EGYPT

King TUTANKHAMUN Egyptian Women Queen of Egypt The Pyramid The world oldest game
5. PLACES OF ECUADOR: NATIONAL PARKS

Ecuador national parks Tourism in the parks A terrifying experience Why do we need to protect certain areas A tourism brochure
13. ENGLISH SPEAKING COUNTRIES: AUSTRALIA

General information An amazing Australian animal Living down under Boomerangs Make a boomerang
6. LOVE
Love and Romantic Love and sight Pregnancy and abortion True stories Being happy
14. DISASTERS
Explosion El Nio Hurricanes Pompeii Project work
7. PEOPLE AND THE THINGS THEY DO

Lies and honesty Laughter Terrorism Dishonesty in advertising Honesty
15. OCEAN AND SEAS

Ocean Waves Tides and currents Coral Plancton Endangered especies
8. THE UNIVERSE
The big - bang The Universe part 2
Bachillerato Tcnico en Comercio Tercer Ao
COMPUTACIN
Objetivos
Manejar adecuadamente herramientas de presentaciones, internet y aplicaciones de ofimtica

1. Microsoft Power Point
Uso y manejo de Power Point. Diseo y configuracin de diapositivas. Plantillas de diseo. Insercin de imgenes, objetos, sonidos y videos Vistas de diapositivas Configuracin e impresin de diapositivas Vnculos Ejercicios de aplicacin. Generalidades. Manejo y uso del Internet Explorer. WEB Correo electrnico
3. Aplicaciones especficas de Word y Excel

Aplicaciones de procesador de texto y planilla de clculo al campo profesional.
4. Introduccin al Microsoft Access

Introduccin a las bases de datos. Uso y manejo de Access.
2. Internet
Area Cientfica
MATEMTICAS
Objetivo
Proporcionar al estudiante conocimientos y tcnicas que contribuirn a su desarrollo formativo, instrumental y prctico. Emplear el mtodo deductivo como base para la comprensin e interpretacin lgica de los hechos cientficos y tecnolgicos del mundo actual.

1. Logaritmos
Propiedades generales y particulares. Resolucin de problemas con logaritmos. Ecuaciones exponenciales y logartmicas. Inters simple y compuesto. Ecuacin de valor. Anualidades. Amortizaciones. Depreciaciones.
3. Geometra analtica.
Ecuaciones de la recta. Circunsferencia. Cnicas.
2. Matemticas financiera
ECONOMA
Objetivo
Cules son los fenmenos econmicos fundamentales de conformidad con las concepciones cientficas de la Economa, mediante la investigacin de los problemas planteados para recomendar soluciones de acuerdo con la realidad y con los recursos humanos disponibles.

1. Aspectos generales sobre Economa
Definicin de Economa. Objeto de la Economa Poltica. Ramas de la Economa. Ciencias afines. Definicin. La sociedad a travs del tiempo. Formaciones socio-econmicas. Elementos de la sociedad. Definicin. Clasificacin. Caractersticas. Los factores de la produccin. La circulacin de la produccin. Factores de la circulacin. Definicin de renta nacional. Ingreso per-cpita La remuneracin de los propietarios de la produccin. Definicin de dinero. El origen y la evolucin del dinero. Funciones del dinero. Medida de valor. Medio de cambio. Medio de circulacin. Medio de pagos diferidos. Definicin y ley de la oferta. Definicin y ley de la demanda. Mtodos activos utilizados por los oferentes para la demanda de sus productos. La elasticidad: precio de la demanda y ley de la oferta. Definicin de precios y mercado. Clases de mercados. La determinacin de los precios. El intercambio en la actualidad.
6. La renta nacional y su distribucin
2. La sociedad
7. El dinero y los medios de pago
3. Las necesidades humanas
8. La oferta y la demanda
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4. Los bienes y servicios como generadores de valor

Definicin y clasificacin de bienes. Los servicios. Valor de uso y valor de cambio. Definicin. Elementos. Modos de produccin.
9. El mercado y la determinacion de los precios
5. La produccin
ESTADSTICA
Objetivo
Identificar diferentes mtodos estadsticos aplicados a la realidad socio-econmica, a travs de estudio de casos. Con la finalidad de que el estudiante sea capaz de seleccionar el procedimiento adecuado.

1. Medidas de tendencia central
Modo: datos no agrupados y agrupados. Mediana: datos no agrupados y agrupados. Media cuadrtica: datos no agrupados y agrupados. Media cbica: datos no agrupados y agrupados. Media geomtrica: datos no agrupados y agrupados. Media armnica: datos no agrupados y agrupados. Cuartiles. Deciles Centiles
3. Medidas de dispersin
Desviacin media: datos no agrupados y agrupados. Desviacin mediana: datos no agrupados y agrupados. Varianza. Propiedades. Datos no agrupados. Datos agrupados. Desviacin tpica o estndar. Datos no agrupados. Datos agrupados.
2. Medidas de orden
Area Desarrollo Personal-Social
CIENCIAS SOCIALES
Objetivo
Valorar el patrimonio cultural y colaborar en su preservacin, respeto y difusin de sus valores. Practicar los deberes y derechos como integrantes de una sociedad democrtica. Fortalecer la autoestima y la identidad personal, familiar y nacional. Fundamentar el sentimiento de ecuatorianidad sobre la base de hechos histricos y culturales.

1. Cultura Nacional
Definicin de cultura. La cultura como rasgo distintivo del ser humano. Diversos aspectos de la cultura. Componentes culturales de los pueblos hispanoamericos e indgenas De la Costa, Sierra y Amazona. Entidades culturales indgenas en el Ecuador actual. Organizaciones indgenas.
4. Manifestaciones de la Cultura ecuatoriana

Flockore ecuatoriano. Riqueza y variedad. Msica, costumbres, bailes, medicina popular, etc. Flockore y arte popular. El arte popular ecuatoriano, su riqueza y variedad. Tradicin oral ecuatoriana. Poesa narrativa, teatro, adivinanzas, juegos y aforismos. Arquitectura popular. Distincin con el arte acadmico y popular. El arte en la colonia. Principales rasgos de la Escuela Quitea.
2. Componentes de la Cultura ecuatoriana
3. Grupos tnicos ecuatorianos

-
Componente de Transformacin Curricular Familias Profesionales y Especialidades Bachillerato Tcnico
Comercio
DESARROLLO CURRICULAR
Componente de Transformacin Curricular - Familias Profesionales y Especialidades
OBJETIVO GENERAL DEL CURRCULO
Realizar el almacenamiento, la expedicin y la venta de productos y/o servicios en el mbito local y/o nacional, aplicando planes de actuacin comercial, de acuerdo con objetivos y procedimientos establecidos y con la normativa vigente, y optimizando, en cada operacin, los resultados de las gestiones asignadas a su mbito de responsabilidad; y, en su caso, administrar y gestionar un pequeo establecimiento comercial.
A) MDULOS ASOCIADOS A UNIDADES DE COMPETENCIA

Operaciones de almacenaje (200 perodos) Animacin del punto de venta (300 perodos) Operaciones de venta (325 perodos) Organizacin, gestin y comercializacin de una pequea empresa (100 perodos)
B)
MDULOS DE CARCTER BSICO Y/O TRANSVERSAL

Aplicaciones de computacin (175 perodos) Relaciones en el equipo de trabajo (50 perodos) Lengua extranjera aplicada (120 perodos)
C) MDULO DE FORMACIN Y ORIENTACIN LABORAL
D) MDULO DE FORMACIN EN CENTROS DE TRABAJO
Bachillerato Tcnico en Comercio Especializacin Comercializacin y Ventas
DESARROLLO CURRICULAR DEL MDULO

MODULO DE OPERACIONES DE ALMACENAJE
Objetivo del Mdulo formativo: Gestionar operaciones de almacenamiento y de expedicin de productos (Asociado a la Unidad de Competencia 1) Seleccin del tipo de contenido organizador: los procedimientos (excepto en la UT1 en la que son los hechos/conceptos) Identificacin y ordenacin de las Unidades de Trabajo (UT):
UT 1:
Introduccin al mdulo. (5 perodos)
UT 2:
Organizacin de almacenes. (30 perodos)
UT 3:
Recepcin de productos. (25 perodos)
UT 4:
Almacenamiento de productos. (45 perodos)
UT 5:
Gestin de stocks. (30 perodos)
UT 6:
Realizacin de inventarios. (20 perodos)
UT 7:
Anlisis de los medios de transporte. (15 perodos)
UT 8:
Embalaje y etiquetado. (15 perodos)
UT 9:
Preparacin del pedido. (15 perodos)
Total: 200 perodos

RELACIN DE UNIDADES DE TRABAJO DEL MDULO Y CONEXIN ENTRE ELLAS
Introduccin al mdulo UT 1
Organizacin del almacn UT 2
Recepcin de productos UT 3
Gestin de stocks UT 5
Almacenamiento de productos UT 4
Realizacin de inventarios UT 6
Anlisis de los medios de transporte UT 7
Embalaje y etiquetado UT 8
Preparacin del pedido UT 9
DESARROLLO DE LAS UNIDADES DE TRABAJO

UNIDAD DE TRABAJO N 1 - Introduccin al mdulo
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Reconocer la aportacin de los contenidos del mdulo al desarrollo de las capacidades necesarias para gestionar operaciones de almacenamiento y de expedicin de productos. Motivar e interesar al alumno en el aprendizaje del mdulo. (Tiempo estimado: 5 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Identificar y analizar las funciones y realizaciones propias de un tcnico en gestin de operaciones de almacenamiento y expedicin de productos. Analizar las relaciones de la UC asociada al mdulo con el conjunto del perfil de la figura profesional de tcnico en Comercio Interior. Analizar el objetivo y los contenidos del mdulo.
Hechos/conceptos (contenidos soporte) Objetivo del mdulo. Competencia profesional que se adquiere con el mdulo. Relaciones con los dems mdulos. Aptitudes y actitudes necesarias para el desempeo de la competencia profesional asociada al mdulo. Posicin en el proceso productivo. Ocupaciones y puestos de trabajo. Evolucin de la competencia. Contenidos del mdulo: Relacin secuenciada de las unidades didcticas del mdulo. Introduccin a los mtodos de enseanza y aprendizaje que se utilizarn en el mdulo. Mtodos y criterios de evaluacin.
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) Interesarse por progresar y mejorar su competencia profesional. Valorar las posibilidades que proporciona la adquisicin de competencias en gestin de almacenamiento y expedicin de productos en futuros itinerarios acadmicos y/o profesionales del alumno y formarse criterios personales para la eleccin de los mismos. Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. Responsabilizarse de las acciones encomendadas, manifestando rigor en su planificacin y desarrollo. Ser flexible y adaptarse a los cambios.
Actividades de enseanza y aprendizaje Elaborar una lista de tareas propias de un tcnico en animacin del punto de venta, realizando una tormenta de ideas o brainstorming con todo el grupo y, posteriormente, clasificar, en pequeos grupos, las tareas identificadas segn su funcin o finalidad. Puesta en comn final para integrar las clasificaciones realizadas en una nica. Por parte del profesor, explicacin de los objetivos del mdulo, relacionndolos con la UC asociada y con el perfil general de la figura profesional e informando sobre las ocupaciones y puestos de trabajo ms caractersticos. Explicacin, por parte del profesor, de la metodologa didctica, de los mtodos de evaluacin y de los criterios de calificacin que se van a aplicar. Breve descripcin de las unidades de trabajo que se van a desarrollar y de su secuencia y de los espacios formativos, equipos y materiales que se utilizarn en el mdulo.
Criterios de evaluacin Se ha identificado con precisin suficiente la competencia profesional asociada al mdulo. Se han reconocido adecuadamente las relaciones entre el objetivo y los contenidos del mdulo y la competencia a la que est asociado. Se han identificado con precisin suficiente los mtodos y criterios de evaluacin y calificacin. Se ha participado activamente en el desarrollo de la unidad.
UNIDAD DE TRABAJO N 2 - Organizacin de almacenes
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Aplicar mtodos de organizacin de almacenes. (Tiempo estimado: 30 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Diferenciar los tipos de existencias en empresas productivas, comerciales y de servicios. Identificar y clasificar los productos que hay que almacenar y determinar sus caractersticas. Analizar los tipos de almacn. Distribuir y organizar el espacio de almacenes tipo. Determinar los recursos humanos y materiales necesarios en almacenes tipo. Interpretar la normativa de seguridad, higiene y salud laboral aplicable en el almacenes tipo.
Hechos/conceptos (contenidos soporte) Objetivos del almacn. Tipos de existencias en empresas de produccin, comerciales y de servicios. Formas de clasificar las existencias segn caractersticas: De gestin de stocks. De transporte. De manejo. De almacenaje. Tipos de almacenes: por su forma, por su funcin y pequeos almacenes. Zonas ms comunes en un almacn: Muelles de entrada. Zona de recepcin. Zonas de almacenamiento. Zona de expedicin. Muelles de salida. El diseo de la distribucin de planta (Layout): objetivos. Los equipos mecnicos que se utilizan en el almacn: Transporte horizontal (de superficie): sin instalacin fija (carretillas); con guas (calle, rieles) e instalaciones autotransportadoras. Transporte vertical: ascensores, montacargas, elevadores de cangilones (norias de agua). Transporte mixto: gras (puente, prtico, torre y mviles), manutencin contnua (de cinta y por gravedad). Handling (carga, descarga, posicionamiento): neumticos, contenedores, palets y carretillas. Mtodos y procedimientos para la determinacin cuantitativa y por categoras de los recursos humanos en el almacn. Normativa de seguridad y salud laboral en el funcionamiento de almacenes tipo. El almacn y su relacin con los restantes departamentos de la empresa. Normas para la manipulacin de productos tipo. Legislacin higinico-sanitaria.
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) Valorar el cuidado y mantenimiento los equipos utilizados en el almacenamiento y expedicin de productos. Respeto a las normas de utilizacin de medios informticos. Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. Responsabilizarse de las acciones encomendadas, manifestando rigor en su planificacin y desarrollo Ser flexible y adaptarse a los cambios. Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas. Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia. Rigor en la aplicacin de mtodos de organizacin de almacenes. Respetar la normativa que regula la gestin de existencias y la seguridad, higiene y salud laboral en el almacn.
Actividades de enseanza y aprendizaje Descripcin, por parte del profesor, de los tipos de existencias, de las funciones del almacn y de sus relaciones con los dems departamentos en em-presas tipo productivas, comerciales y de servicios. Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, criterios y procedimientos aplicables en la organizacin de almacenes tipo. Analizar distintos tipos de organizacin espacial de almacenes ya diseados y explicar sus ventajas e inconvenientes. En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Clasificar los productos, atendiendo a las caractersticas previamente establecidas en el supuesto.Determinar el tipo de almacn ms adecuado para su almacenamiento. Interpretar la normativa aplicable a la manipulacin de productos tipo definidos y las normas de seguridad y salud laboral aplicables al almacn. Interpretar y describir las medidas de seguridad que debe reunir el almacn. Disear y justificar la distribucin espacial ms adecuada a partir de planos debidamente caracterizados, indicando las diferentes zonas, los itinerarios de traslado interno de los productos y aplicando la normativa de seguridad e higiene. Asignar los recursos humanos y mate riales necesarios. Describir las relaciones que se pueden generar entre el almacn y los dems departamentos de la empresa. Verificar que un almacenes tipo (por ejemplo, de productos inflamables, de productos alimenticios), previamente definidos, cumplen las normas de seguridad y salud laboral. Visita a un almacn para observar cmo est organizado.
Criterios de evaluacin Se han distinguido adecuadamente los diferentes tipos de productos de una empresa dada y se han clasificado atendiendo a unas caractersticas prefijadas. Se ha analizado y distribuido adecuadamente el espacio destinado a almacn en funcin de las caractersticas de los productos, de su localizacin y de la movilidad en el almacn, a partir de unos planos dados. Se han determinado adecuadamente los itinerarios dentro de almacenes. Se han asignado adecuadamente los recursos humanos y materiales necesarios para el funcionamiento de almacenes previamente caracterizados. Se ha verificado adecuadamente que determinados almacenes tipo cumplen las normas de seguridad y salud laboral. Se han interpretado adecuadamente la normativa aplicable a la manipulacin de determinados productos tipo.
UNIDAD DE TRABAJO N 3 - Recepcin de productos
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Identificar y aplicar procedimientos de recepcin de productos en funcin de sus caractersticas. (Tiempo estimado: 25 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Analizar las prestaciones y caractersticas tcnicas del equipo necesario para el control en la recepcin de productos. Interpretar los documentos relacionados con la recepcin de productos. Recepcionar cuantitativa y cualitativamente productos. Codificar productos recibidos. Confeccionar informes de recepcin y comunicacin de las anomalas surgidas en la recepcin de productos. Registrar la entrada de productos recibidos y procesar la documentacin relativa a la recepcin. Utilizar aplicaciones de computacin de gestin de almacn para la codificacin y registro de la entrada de los productos recibidos y la elaboracin de etiquetas.
Hechos/conceptos (contenidos soporte) Equipos para el control de la mercanca. Documentos relacionados con la recepcin: Pedido. Notas de entrega. Albarn o remito de transporte. Catlogos. Acta de recepcin o informe de recepcin. Etiquetas. Clases o tipos de recepcin: Cuantitativa. Cualitativa. El archivo de documentos.
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) Valorar el cuidado y mantenimiento adecuado de los equipos utilizados en la recepcin de productos en el almacn. Valorar la capacidad de comunicacin. Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. Responsabilizarse de las acciones encomendadas, manifestando rigor en su planificacin y desarrollo Ser flexible y adaptarse a los cambios. Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas. Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia. Valorar la documentacin organizada, elaborada y presentada correctamente. Rigor en los procesos de recepcin de productos. Respetar la normativa que regula la recepcin de existencias y la seguridad, higiene y salud laboral en el almacn.
Actividades de enseanza y aprendizaje Descripcin, por parte del profesor, de las prestaciones y caractersticas tcnicas del equipo necesario para el control de la recepcin de determinados productos. Explicacin, por parte del profesor, de los criterios y procedimientos aplicables en la recepcin de productos, describiendo la informacin generada y los mtodos para su procesamiento. En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Interpretar el contenido de las notas de entrega y verificar su contenido con la mercanca recibida y con el expediente del pedido. Deducir las necesidades de control e inspeccin de la mercanca recibida y el tipo de recepcin ms adecuado a sus caractersticas. Realizar la recepcin cuantitativa/cualitativa y confeccionar el informe correspondiente sobre el resultado de la recepcin. Codificar y etiquetar los productos. Registrar y procesar la informacin sobre los productos recepcionado, utilizando aplicaciones de computacin de gestin de almacn.
Criterios de evaluacin Se han interpretado correctamente los elementos que contiene la nota de entrega. Se ha verificado correctamente la informacin de la nota de entrega con los documentos del expediente del pedido. Se ha especificado la informacin que se debe incluir las notas de entrega correspondientes a las existencias que se van a recibir. Se ha determinado adecuadamente el tipo control y de inspeccin de mercancas tipo. Se ha elaborado adecuadamente el informe con el resultado de la recepcin. Se ha codificado, registrado y procesado adecuadamente la entrada de productos, utilizando aplicaciones de computacin de gestin de almacn.
UNIDAD DE TRABAJO N 4 - Almacenamiento de productos
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Aplicar procedimientos de almacenamiento de productos. (Tiempo estimado: 45 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Determinar el tipo de almacenamiento de mercancas tipo segn sus caractersticas. Determinar el espacio para cada referencia de producto que hay que almacenar. Confeccionar etiquetas identificativas de la mercanca para colocar en el lugar de ubicacin de la misma. Interpretar y aplicar las normas de colocacin para la ubicar las mercancas en el almacn. Analizar los sistemas de manutencin o movimiento de materiales y determinar los ms adecuados para el almacenamiento de productos tipo. Interpretar y aplicar las normas de seguridad y salud laboral aplicables en la ubicacin de productos. Confeccionar y mantener el manual de colocacin. Interpretar y aplicar las normas relativas a la conservacin o mantenimiento de productos tipo en el almacn. Utilizar aplicaciones de computacin de gestin de almacn para determinar y registrar la ubicacin de productos en el almacn.
Hechos/conceptos (contenidos soporte) Tipos de almacenamiento en funcin del volumen y de las caractersticas de las mercancas: Cubiertos, Descubiertos. Normas de colocacin. Formas de colocacin: en paralelo y en zig-zag. Sistemas de almacenaje: Sistema convencional, sistema dinmico, sistema compacto y bloques apilados. Criterios de distribucin: Nmero de referencias o artculos. Clculo de existencias medias. Informes sobre la posible evolucin de existencias. Unidades mnimas de compra por referencia. Unidades mnimas de almacenamiento. Caractersticas de los artculos y sus embalajes o paletizacin. Normas de seguridad e higiene. Tipos de etiquetas: de Estante, Individuales y Frontales. Sistemas de manutencin o de movimiento de materiales. Manual de colocacin. Normas de seguridad e higiene que regulan la conservacin o mantenimiento de las mercancas.
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. Responsabilizarse de las acciones encomendadas, manifestando rigor en su planificacin y desarrollo Ser flexible y adaptarse a los cambios. Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas. Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia. Valorar la documentacin organizada, elaborada y presentada correctamente. Rigor en los procesos de almacenamiento de productos. Interesarse por actuar con eficiencia, minimizando costes, en el mbito de su competencia. Valorar la importancia de la seguridad en la conservacin de la documentacin e informacin. Valorar el cuidado y mantenimiento adecuado de los equipos utilizados en el almacenamiento de productos. Valorar las normas y criterios de ubicacin y de conservacin de productos en el almacn. Respetar la normativa que regula la gestin de existencias y la seguridad, higiene y salud laboral en el almacn.
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Actividades de enseanza y aprendizaje Exposicin y debate sobre las normas para el trabajo del tcnico en almacenamiento de productos. Descripcin, por parte del profesor, de las prestaciones y caractersticas tcnicas del equipo necesario para el almacenamiento de productos. Explicacin, por parte del profesor, de los criterios y procedimientos aplicables en el almacenamiento de productos, describiendo la informacin generada y los mtodos para su procesamiento. En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Determinar el tipo de almacenamiento que requieren las mercancas. Calcular el espacio que se le debe adjudicar a cada referencia de producto, partiendo de sus caractersticas, de la demanda de los mismos y del espacio disponible en un almacn. Confeccionar las etiquetas que identifican la mercanca en los lugares de ubicacin. Determinar las normas de colocacin que se deben tener en cuenta en la ubicacin. Determinar las operaciones de almacenamiento, aplicando criterios de manipulacin adecuados y teniendo en cuenta la normativa de seguridad e higiene aplicables. Establecer los sistemas de manutencin o de movimiento de materiales. Elaborar el manual de ubicacin. Inter-
pretar y aplicar la normativa de seguridad, higiene y salud laboral aplicable a la conservacin y mantenimiento de los productos. Registrar y procesar la informacin sobre los productos almacenados, utilizando aplicaciones de computacin de gestin de almacn. Visita a un almacn con el fin de observar cmo est almacenada la mercanca.
Criterios de evaluacin Se ha calculado adecuadamente el espacio preciso para determinadas referencias de productos, indicando el espacio total disponible, el nmero de referencias y los datos necesarios para determinar dicho clculo. Se han confeccionado correctamente etiquetas que identifiquen la mercanca en su lugar de ubicacin, conforme a pautas determinadas. Se ha confeccionado adecuadamente el manual de colocacin con los datos de un almacn prefijado. Se ha identificado e interpretado adecuadamente la normativa de seguridad, higiene y salud laboral aplicable a la manipulacin, ubicacin y conservacin de mercancas en el almacn.
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UNIDAD DE TRABAJO N 5 - Gestin de stocks
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Aplicar mtodos de control y valoracin de existencias. (Tiempo estimado: 30 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Analizar los objetivos y factores que determinan la gestin de stocks. Clasificar los costes de almacenamiento. Calcular costes de almacenamiento. Calcular el coeficiente de rotacin de las existencias y del perodo medio de maduracin. Calcular el lote ptimo punto de pedido. Determinar el stock de seguridad. Clasificar productos aplicando el mtodo ABC. Elaborar fichas de almacn aplicando los mtodos de valoracin de existencias: Precio promedio ponderado, P.E.P.S., U.E.P.S. y ltimo precio de mercado. Utilizar programas de computacin de gestin de stocks.
Hechos/conceptos (contenidos soporte) Tipos de stocks. Objetivos de la gestin de los stocks. Factores que intervienen en la gestin de los stocks: la demanda, los costes y los plazos. Los costes de los productos almacenados: El coste de adquisicin. El coste de produccin. El coste de mantenimiento. El coste de aprovisionamiento. El coste de ruptura o de demanda insatisfecha. El coste de manutencin. La rotacin de las existencias: El coeficiente de rotacin de las existencias. El perodo medio de maduracin. El perodo medio de almacenamiento. El perodo medio de fabricacin. El perodo medio de venta. El perodo medio de cobro. Mtodos de valoracin de las existencias: Precio promedio ponderado, P.E.P.S., U.E.P.S. y ltimo precio de mercado. Las correcciones valorativas segn las normas contables.
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. Responsabilizarse de las acciones encomendadas, manifestando rigor en su planificacin y desarrollo Ser flexible y adaptarse a los cambios. Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas. Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia. Valorar la documentacin organizada, elaborada y presentada correctamente. Rigor en los procesos de gestin de stocks. Respetar la normativa que regula la gestin de existencias y la seguridad, higiene y salud laboral en el almacn.
Actividades de enseanza y aprendizaje Debate con todo el grupo para identificar ideas previas sobre la gestin de stocks. Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, criterios y procedimientos aplicables en la gestin de stocks. En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Identificar y clasificar los costes, relacionados con la gestin de los stocks, que se han originado en una determinada empresa que se indica en un supuesto. Calcular el precio de adquisicin de unos productos adquiridos a otras empresas, a partir de las facturas de
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los mismos. Calcular el coste de produccin de unos productos que se han fabricado en una empresa industrial, a partir de un supuesto. Calcular e interpretar el coeficiente de rotacin y el perodo medio de maduracin de una determinada empresa. Aplicar el sistema de lote ptimo punto de pedido para la gestin de los stocks en una empresa comercial e interpretar el resultado. Realizar la clasificacin ABC de unos productos de una determinada empresa. Elaborar las fichas de almacn de una determinada empresa aplicando los mtodos Precio Promedio Ponderado, P.E.P.S., U.E.P.S. y ltimo precio de mercado. Elaborar, archivar e imprimir las fichas de almacn mediante el programa de gestin de almacn, localizando los datos que proporciona facturacin y que estn archivados en los ficheros correspondientes.
objetivos de gestin de los stocks y factores que intervienen en la gestin de los stocks. Se han calculado correctamente los costes de adquisicin o de produccin y de almacenamiento. Se han calculado correctamente el lote ptimo punto de pedido. Se han calculado correctamente el coeficiente de rotacin de las existencias y el perodo medio de maduracin. Se han elaborado adecuadamente las fichas de almacn aplicando los mtodos de valoracin de existencias: Precio promedio ponderado, P.E.P.S., U.E.P.S. y ltimo precio de mercado y analizar los resultados. Se han utilizado adecuadamente las aplicaciones de computacin de gestin de almacn en la elaboracin, archivo e impresin de las fichas de almacn.
Criterios de evaluacin Contestar a un cuestionario sobre tipos de stocks,
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UNIDAD DE TRABAJO N 6 - Realizacin de inventarios Objetivo de la Unidad de Trabajo: Aplicar procedimientos de elaboracin de inventarios (Tiempo estimado: 20 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Determinar la periodicidad con que interesa realizar cada tipo de inventario. Realizar diferentes tipos de inventarios. Verificar las existencias reales de la hoja de recuento con las existencias de las fichas de almacn. Elaborar un informe con las incidencias detectadas en la realizacin de un inventario. Utilizar las aplicaciones de computacin de gestin de inventarios. zar inventarios dependiendo del tipo de almacn. Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, criterios y procedimientos aplicables en la realizacin de inventarios. Descripcin, por parte del profesor, de los elementos y documentos necesarios para realizar un determinado inventario en un almacn previamente caracterizado. Realizar diferentes tipos de inventarios en el centro educativo, con el fin de acercarlos a la realidad en lo posible: de la biblioteca, del almacn general y del almacn de tecnologa, si hubiera. Confeccionar el inventario analtico con los datos que se reflejan en la hoja de recuento y el listado de costes de unas existencias. Verificar los resultados obtenidos en el recuento fsico, con los datos que figuran en las fichas de almacn u otros documentos que se adjunten para la realizacin de esta actividad. En el caso de haberse realizado el recuento fsico real se proporcionarn los datos necesarios. Elaborar un informe a partir de una hoja de recuento y de su inventario valorado, donde se indiquen las anomalas detectadas y proponiendo medidas correctoras. Utilizar el programa de gestin de almacn para la elaboracin de inventarios y para la verificacin de datos.
Hechos/conceptos (contenidos soporte) -
El inventario: Finalidad. Hoja de recuento. Tipos de inventarios: Por la amplitud: total o parcial. Por la informacin que proporcionan: analtico, sinttico o mixto. Por la fecha de realizacin: inicial o de gestin.
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte): Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. Responsabilizarse de las acciones encomendadas, manifestando rigor en su planificacin y desarrollo Ser flexible y adaptarse a los cambios. Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas. Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia. Valorar la documentacin organizada, elaborada y presentada correctamente. Responsabilidad y rigor en los recuentos fsicos del almacn. Respetar la normativa que regula la gestin de existencias y la seguridad, higiene y salud laboral en el almacn. -
Criterios de evaluacin Se han descrito y caracterizado adecuadamente los diferentes tipos de inventarios. Se han elaborado correctamente inventarios a partir de los datos referentes a existencias previamente definidas. Se han propuesto correcciones adecuadas a las anomalas detectadas en los resultados de inventarios. Se han utilizado adecuadamente las aplicaciones de computacin de gestin de aprovisionamientos para la elaboracin de inventarios de almacn.
Actividades de enseanza y aprendizaje Debate sobre la necesidad y periodicidad de reali-
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UNIDAD DE TRABAJO N 7 - Anlisis de los medios de transporte
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Analizar las caractersticas de los medios de transporte relacionndolas con la tipologa de los productos y destinos. (Tiempo estimado: 15 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Analizar las caractersticas de los distintos medios de transporte. Seleccionar el medio de transporte adecuado para la distribucin de mercancas, en funcin del servi-cio, calidad y precio. Interpretar los documentos relacionados con el transporte. en el desarrollo de las actividades emprendidas. Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia. Valorar la documentacin organizada, elaborada y presentada correctamente. Responsabilidad y rigor en los recuentos fsicos del almacn. Respetar la normativa que regula la gestin de existencias y la seguridad, higiene y salud laboral en el almacn.
Hechos/conceptos (contenidos soporte) La funcin del transporte. Medios de transporte: Por carretera. Por ferrocarril. Areo. Martimo/fluvial. Los factores que influyen en la eleccin del medio de transporte: Trminos de venta. Exigencias especficas del cliente. Caractersticas fsicas del producto. Medios disponibles de transporte. Frecuencia, puntualidad, rapidez y fiabilidad. Precio del transporte y otras condiciones. Documentos relacionados con el transporte: Carta de porte. Conocimiento de embarque. Pliza de fletamento. Conocimiento areo.
Actividades de enseanza y aprendizaje Debate sobre los medios de transporte existentes para la distribucin de los productos. Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, criterios y procedimientos aplicables en la seleccin de medios de transporte. En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Identificar las caractersticas de los medios de transporte. Analizar los factores que influyen en la eleccin del medio de transporte. Seleccionar el medio de transporte ms conveniente. Identificar e interpretar los documentos de transporte.
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) -
Criterios de evaluacin Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tole- - Se han identificado los distintos medios de transrante y receptiva ante las opiniones de los dems. porte existentes y descrito sus ventajas e inconveTrabajar de forma autnoma y con iniciativa. nientes. Responsabilizarse de las acciones encomendadas, - Se ha seleccionado el medio de transporte en funmanifestando rigor en su planificacin y desarrollo cin de la calidad, servicio y coste de entre varias ofertas previamente establecidas. Ser flexible y adaptarse a los cambios. Se han interpretado correctamente los documentos Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el relacionados con cada medio de transporte. trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente
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Componente de Transformacin Curricular - Familias Profesionales y Especialidades UNIDAD DE TRABAJO N 8 - Embalaje y etiquetado
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Determinar el embalaje y etiquetado ms adecuado segn las caractersticas de los productos y destinos. (Tiempo estimado: 15 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) - Rigor en los procesos de embalaje y etiquetado. - Analizar las caractersticas de los distintos tipos de - Respetar la normativa que regula la gestin de existencias y la seguridad, higiene y salud laboral en el embalaje. almacn. - Interpretar la normativa que regula el embalaje y el etiquetado de los productos. Actividades de enseanza y aprendizaje - Determinar el tipo de embalaje adecuado. - Debate sobre los tipos de embalaje para identificar - Rotular y sealizar los embalajes. ideas previas. - Ubicar el etiquetado en el embalaje. - Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, criterios y procedimientos aplicables en el embalaHechos/conceptos (contenidos soporte) je y etiquetado. - La funcin del embalaje. - En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Identificar las caractersticas de los tipos - Factores que se deben considerar para la selecde embalaje. Identificar e interpretar la normativa cin del embalaje. que regula el embalaje y etiquetado de los produc- Tipos de embalaje. Atados. Balas. Cajas clarabotos. Seleccionar el tipo de embalaje adecuado. Deya. Cajas de cartn. Cajas de madera. Contenedoterminar el contenido de las etiquetas. Determinar res. Fardos. Sacos. Toneles. el lugar de ubicacin de las etiquetas. Realizar los - El rotulado y las seales de los embalajes. rtulos y las seales precisas. - Interpretar las seales de proteccin y de orientaActitudes/valores/normas (contenidos soporte) cin de determinados productos tipo. - Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Criterios de evaluacin: - Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. - Se han relacionado correctamente las caractersti- Responsabilizarse de las acciones encomendadas, cas de distintos tipos de embalaje con las caractemanifestando rigor en su planificacin y desarrollo rsticas fsicas y tcnicas de cada producto. - Ser flexible y adaptarse a los cambios. - Se ha identificado el embalaje adecuado para la mercanca, para su manipulacin y para el medio - Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el de transporte. trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas. - Se han rotulado adecuadamente las etiquetas y ubicado en un embalaje a partir de unos datos defi- Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los nidos. trminos adecuados a su mbito de competencia. Se han establecido adecuadamente las indicacio- Valorar la documentacin organizada, elaborada y nes de orientacin y de proteccin correspondienpresentada correctamente. tes segn caractersticas de los productos.
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UNIDAD DE TRABAJO N 9 - Preparacin del pedido Objetivo de la Unidad de Trabajo: Aplicar procedimientos de preparacin de pedidos para su expedicin. (Tiempo estimado: 15 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Interpretar el vale de salida y la nota de pedido. Determinar la ubicacin del pedido en el almacn y su nivel de existencias. Determinar los movimientos hasta la zona de expedicin. Elaborar y verificar la nota de entrega. Registrar las salidas de mercancas en las fichas de almacn. Utilizar el embalaje adecuado y verificar el acondicionamiento de la mercanca. Ordenar la carga. Utilizar aplicaciones de computacin de gestin de almacn en la preparacin del pedido para su expedicin tencias y la seguridad, higiene y salud laboral en el almacn. Actividades de enseanza y aprendizaje Debate para identificar las necesidades que surgen para la preparacin de un pedido. Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, criterios y procedimientos aplicables en la preparacin del pedido para su expedicin. Descripcin, por parte del profesor, de los elementos y documentos necesarios para expedir productos en almacenes tipo. En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Interpretar los elementos de los vales de salida y de notas de pedido. Determinar la cantidad de mercanca que se puede expedir. Establecer los movimientos hasta su colocacin en la zona de expedicin. Elaborar las notas de entrega. Verificar la concordancia entre la nota de entrega y los documentos utilizados para su confeccin. Registrar la mercanca expedida en las fichas de almacn correspondientes. Elaborar la documentacin que acompaar a la expedicin. Verificar el acondicionamiento de la mercanca en el embalaje, la sealizacin y el etiquetado. Determinar la ubicacin de la mercanca en el medio de transporte. Utilizar programas de gestin de almacn para la elaboracin de notas de entrega, registro de salidas de la mercanca.
Hechos/conceptos (contenidos soporte) Los vales de salida. La nota de pedido. El albarn o remito. La documentacin que acompaa a la expedicin.
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. Responsabilizarse de las acciones encomendadas, manifestando rigor en su planificacin y desarrollo Ser flexible y adaptarse a los cambios. Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas. Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia. Valorar la documentacin organizada, elaborada y presentada correctamente. Rigor en los procesos de expedicin de productos. Respetar la normativa que regula la gestin de exis-
Criterios de evaluacin A partir de las notas de pedido, se ha establecido adecuadamente la mercanca a expedir. Se han elaborado adecuadamente las notas de entrega correspondientes a las existencias expedidas. Se han utilizado adecuadamente los programa de gestin de almacn para registrar las salidas. Se han definido correctamente los criterios de ordenacin de la mercanca dentro de los medios de transporte.
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EJEMPLIFICACIN DE LAS ACTIVIDADES DE ENSEANZA-APRENDIZAJE

UNIDAD DE TRABAJO N 5 - Gestin de stocks Total de periodos de la Unidad de Trabajo: 30 Nmero de actividades propuestas: 10
ACTIVIDAD N 1
Tiempo estimado: 1 perodo Realizacin: en grupo Ubicacin: aula polivalente Objetivos de la actividad: Diagnosticar los conocimientos de partida de los alumnos sobre la gestin de stocks. Medios didcticos y tecnolgicos y documentos de apoyo : No se requiere ninguno en especial. Secuencia/desarrollo de la actividad: PROFESOR - Breve exposicin sobre el objetivo de la actividad y sobre el mtodo con el que se va a desarrollar. - Organiza y dinamiza la tormenta de ideas o brainstorming sobre lo que consideran los alumnos que deben ser las -
funciones de la gestin de stocks. Organiza y dinamiza el debate sobre las ideas propuestas. Orienta en la realizacin del resumen del debate.
ALUMNOS - Atienden a la exposicin. - Participan en la tormenta de ideas. - Participan en el debate. - Realizan un esquema-resumen de las conclusiones del debate. Seguimiento de la actividad por parte del profesor: - Controla que la actividad se realiza dinmica y ordenadamente. Evaluacin de la actividad realizada por el alumno: - Participa activamente en el debate. - Elabora adecuadamente el esquema-resumen.
ACTIVIDAD N 2
Tiempo estimado: 4 perodos Realizacin: en grupo Ubicacin: aula polivalente Objetivos de la actividad: Desarrollar los conceptos y hechos asociados a la gestin de stocks. Medios didcticos y documentos de apoyo: Esquemaresumen elaborado en la actividad anterior, apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula y retroproyector. Secuencia/desarrollo de la actividad: PROFESOR - Exposicin terica sobre hechos y conceptos asociados a la gestin de stokcs.
ALUMNOS - Atienden a la exposicin terica. - Toman apuntes. - Plantean dudas, preguntas y sugerencias. - Realizan un esquema-resumen de la exposicin.
Seguimiento de la actividad por parte del profesor: - Resuelve dudas. - Comprueba los apuntes y los esquemas-resumen de los alumnos. Evaluacin de la actividad realizada por el alumno: - Participa planteando dudas y haciendo sugerencias. - Elabora adecuadamente el esquema-resumen. - Explica correctamente los conceptos y hechos fundamentales asociados a la gestin de stocks.
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ACTIVIDAD N 3
Tiempo estimado: 1 perodo Realizacin: en pequeo grupo Ubicacin: aula polivalente Objetivos de la actividad: Identificar y clasificar los costes generados en la gestin de stocks. Medios didcticos y documentos de apoyo: Esquema-resumen elaborado en la actividad anterior, apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin de un supuesto prctico sobre costes de stocks y retroproyector. Secuencia/desarrollo de la actividad: PROFESOR - Breve exposicin sobre el objetivo de la actividad y sobre el mtodo con el que se va a desarrollar.
Entrega y explica el supuesto prctico. Organiza y dinamiza la actividad de los grupos de trabajo.
ALUMNOS - Atienden a la exposicin terica. - Identifican y clasifican los costes propuestos en el supuesto prctico. - Elaboran un informe sobre los resultados de su trabajo. Seguimiento de la actividad por parte del profesor - Realiza un seguimiento del trabajo de los alumnos, resolviendo las dudas o peticiones de ms informacin. - Comprueba los informes elaborados por los grupos. Evaluacin de la actividad realizada por el alumno: - Participa activamente en el trabajo del grupo. - Identifica y clasifica correctamente los costes propuestos en el supuesto prctico. - Elabora adecuadamente el informe.
ACTIVIDAD N 4
Tiempo estimado: 1 perodo Realizacin: individual Ubicacin: aula polivalente Objetivos de la actividad: Calcular costes de adquisicin de productos Medios didcticos y documentos de apoyo: Informe elaborado en la actividad anterior, apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin de un supuesto prctico sobre costes de adquisicin y retroproyector. Secuencia/desarrollo de la actividad: PROFESOR - Breve exposicin sobre el objetivo de la actividad y sobre -
el mtodo con el que se va a desarrollar. Entrega y explica el supuesto prctico. ALUMNOS Atienden a la exposicin terica. Exponen los comentarios y dudas que les surjan. Calculan los costes.
Seguimiento de la actividad por parte del profesor: - Resuelve dudas. - Comprueba los clculos realizados por los alumnos. Evaluacin de la actividad realizada por el alumno: - Participa activamente en la realizacin de la actividad. - Calcula correctamente los costes planteados en el supuesto prctico. - Presenta los resultados de manera adecuada.
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ACTIVIDAD N 5
Tiempo estimado: 2 perodos Realizacin: individual Ubicacin: aula polivalente Objetivos de la actividad: Calcular costes de produccin Medios didcticos y documentos de apoyo: Resultado del trabajo de la actividad anterior, apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin de un supuesto prctico sobre costes de produccin y retroproyector. Secuencia/desarrollo de la actividad: PROFESOR - Breve exposicin sobre el objetivo de la actividad y sobre -
el mtodo con el que se va a desarrollar. Entrega y explica el supuesto prctico.
ALUMNOS - Atienden a la exposicin terica. - Exponen los comentarios y dudas que les surjan. - Calculan los costes. Seguimiento de la actividad por parte del profesor: - Resuelve dudas. - Comprueba los clculos realizados por los alumnos. Evaluacin de la actividad realizada por el alumno: - Participa activamente en la realizacin de la actividad. - Calcula correctamente los costes planteados en el supuesto prctico. - Presenta los resultados de manera adecuada.
ACTIVIDAD N 6
Tiempo estimado: 4 perodos Realizacin: individual Ubicacin: aula polivalente Objetivos de la actividad: Calcular e interpretar el coeficiente de rotacin y el perodo medio de maduracin Medios didcticos y documentos de apoyo: Resultado del trabajo de las actividades anteriores, apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin de supuestos prcticos sobre la rotacin de existencias y el ciclo de almacn y retroproyector. Secuencia/desarrollo de la actividad: PROFESOR - Breve exposicin sobre el objetivo de la actividad y sobre -
ALUMNOS - Atienden a la exposicin terica. - Exponen los comentarios y dudas que les surjan. - Calculan la rotacin de stocks y el periodo medio de maduracin. Seguimiento de la actividad por parte del profesor: - Resuelve dudas. - Comprueba los clculos realizados por los alumnos. Evaluacin de la actividad realizada por el alumno: - Participa activamente en la realizacin de la actividad. - Calcula correctamente la rotacin de stocks y el periodo medio de maduracin. - Presenta los resultados de manera adecuada.
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ACTIVIDAD N 7
Tiempo estimado: 3 perodos Realizacin: individual Ubicacin: aula polivalente Objetivos de la actividad: Calcular e interpretar el volumen ptimo de pedido y el nmero de pedidos Medios didcticos y documentos de apoyo: Resultado del trabajo de las actividades anteriores, apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin de supuestos prcticos sobre la rotacin de existencias, el ciclo de almacn y las condiciones de compra y retroproyector. Secuencia/desarrollo de la actividad: PROFESOR - Breve exposicin sobre el objetivo de la actividad y sobre
ALUMNOS - Atienden a la exposicin terica. - Exponen los comentarios y dudas que les surjan. - Calculan el volumen ptimo de pedido y el nmero de pedidos. - Interpretan su significado. Seguimiento de la actividad por parte del profesor: - Resuelve dudas. - Comprueba las interpretaciones y los clculos realizados por los alumnos. Evaluacin de la actividad realizada por el alumno: - Participa activamente en la realizacin de la actividad. - Calcula e interpreta correctamente el volumen ptimo de pedido y el nmero de pedidos. - Presenta los resultados de manera adecuada.
ACTIVIDAD N 8
Tiempo estimado: 2 perodos Realizacin: individual Ubicacin: aula polivalente Objetivos de la actividad: Realizar clasificaciones ABC de productos y su representacin grfica Medios didcticos y documentos de apoyo: Resultado del trabajo de las actividades anteriores, apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin de supuestos prcticos sobre la rotacin de existencias, el ciclo de almacn, las condiciones de compra y las caractersticas de productos y retroproyector. Secuencia/desarrollo de la actividad: PROFESOR - Breve exposicin sobre el objetivo de la actividad y sobre
ALUMNOS - Atienden a la exposicin terica. - Exponen los comentarios y dudas que les surjan. - Clasifican y representan grficamente productos, aplicando el mtodo ABC. - Interpretan su significado. Seguimiento de la actividad por parte del profesor: - Resuelve dudas. - Comprueba las interpretaciones, representaciones y clasificaciones realizadas por los alumnos. Evaluacin de la actividad realizada por el alumno: - Participa activamente en la realizacin de la actividad. - Clasifica correctamente los productos - Representa adecuadamente la clasificacin. - Presenta los resultados de manera adecuada.
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ACTIVIDAD N 9
Tiempo estimado: 4 perodos Realizacin: individual Ubicacin: aula polivalente Objetivos de la actividad: Realizar fichas de almacn aplicando mtodos de valoracin adecuados Medios didcticos y documentos de apoyo: Resultado del trabajo de las actividades anteriores, apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin de supuestos prcticos sobre compras y ventas y retroproyector. Secuencia/desarrollo de la actividad: PROFESOR - Breve exposicin sobre el objetivo de la actividad y sobre el mtodo con el que se va a desarrollar.
Entrega y explica el supuesto prctico.
ALUMNOS - Atienden a la exposicin terica. - Exponen los comentarios y dudas que les surjan. - Elaboran fichas de almacn aplicando los mtodos propuestos. - Interpretan su significado. Seguimiento de la actividad por parte del profesor: - Resuelve dudas. - Comprueba las interpretaciones y las fichas de almacn realizadas por los alumnos. Evaluacin de la actividad realizada por el alumno: - Participa activamente en la realizacin de la actividad. - Realiza correctamente las fichas de almacn - Interpreta adecuadamente la informacin de la ficha. - Presenta los resultados de manera adecuada.
ACTIVIDAD N 10
Tiempo estimado: 8 perodos Realizacin: individual Ubicacin: aula de informtica Objetivos de la actividad: Elaborar y procesar fichas de almacn utilizando aplicaciones de computacin Medios didcticos y documentos de apoyo: Resultado del trabajo de las actividades anteriores, apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin de supuestos prcticos sobre compras y ventas, documentacin sobre las aplicaciones de computacin de gestin de stocks y retroproyector. Computadores y aplicaciones de gestin de almacn. Secuencia/desarrollo de la actividad: PROFESOR - Breve exposicin sobre el objetivo de la actividad y sobre el mtodo con el que se va a desarrollar.
Breve exposicin sobre el manejo del programa de gestin de stocks. Entrega y explica el supuesto prctico.
ALUMNOS - Atienden a la exposicin terica. - Exponen los comentarios y dudas que les surjan. - Elaboran fichas de almacn utilizando aplicaciones de computacin de gestin de stocks. Seguimiento de la actividad por parte del profesor: - Resuelve dudas. - Comprueba las fichas de almacn realizadas por los alumnos. Evaluacin de la actividad realizada por el alumno: - Participa activamente en la realizacin de la actividad. - Realiza correctamente las fichas de almacn - Maneja adecuadamente el programa de gestin de stocks. - Presenta los resultados de manera adecuada.
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MODULO DE ANIMACIN DEL PUNTO DE VENTA
Objetivo del Mdulo formativo: Realizar operaciones de animacin del punto de venta. (Asociado a la Unidad de Competencia 2) Seleccin del tipo de contenido organizador: los procedimientos (excepto en el caso de la UT 1, para la que son los hechos/conceptos) Identificacin y ordenacin de las Unidades de Trabajo (UT):
UT 1:
UT 2:
Organizacin del punto de venta. (35 perodos)
UT 3:
Anlisis del comportamiento del cliente en el punto de venta. (25 perodos)
UT 4:
Implantacin de productos. (75 perodos)
UT 5:
Rotulacin y cartelstica. (25 perodos)
UT 6:
Diseo y montaje de escaparates (vitrinas) (70 perodos)
UT 7:
La promocin en el punto de venta. (65 perodos)
Total: 300 perodos
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Organizacin del punto de venta UT 2
Anlisis del comportamiento del cliente en el punto de venta UT 3
Implantacin de productos UT 4
Rotulacin y cartelstica UT 5
Diseo y montaje de escaparates (vitrinas) UT 6
La promocin en el punto de venta UT 7
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Procedimientos (contenidos organizadores) Responsabilizarse de las acciones encomendadas, manifestando rigor en su planificacin y desarrollo Ser flexible y adaptarse a los cambios.
Identificar y analizar las funciones y realizaciones propias de un tcnico en animacin del punto de venta. Actividades de enseanza y aprendizaje - Analizar las relaciones de la UC asociada al mdulo con el conjunto del perfil de la figura profesional - Elaborar una lista de tareas propias de un tcnico en animacin del punto de venta, realizando una de tcnico en Comercio Interior. tormenta de ideas o brainstorming con todo el gru- Analizar el objetivo y los contenidos del mdulo. po y, posteriormente, clasificar, en pequeos grupos, las tareas identificadas segn su funcin o fiHechos/conceptos (contenidos soporte) nalidad. Puesta en comn final para integrar las clasificaciones realizadas en una nica. - Objetivo del mdulo. Competencia profesional que se adquiere con el mdulo. Relaciones con los de- - Por parte del profesor, explicacin de los objetivos ms mdulos. del mdulo, relacionndolos con la UC asociada y con el perfil general de la figura profesional e infor- Aptitudes y actitudes necesarias para el desempemando sobre las ocupaciones y puestos de trabajo o de la competencia profesional asociada al mms caractersticos. dulo. - Posicin en el proceso productivo. Ocupaciones y - Explicacin, por parte del profesor, de la metodologa didctica, de los mtodos de evaluacin y de los puestos de trabajo. Evolucin de la competencia. criterios de calificacin que se van a aplicar. Breve - Contenidos del mdulo: Relacin secuenciada de descripcin de las unidades de trabajo que se van las unidades didcticas del mdulo. a desarrollar y de su secuencia y de los espacios - Introduccin a los mtodos de enseanza y aprenformativos, equipos y materiales que se utilizarn dizaje que se utilizarn en el mdulo. Mtodos y crien el mdulo. terios de evaluacin. Criterios de evaluacin Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) - Se ha identificado con precisin suficiente la com- Interesarse por progresar y mejorar su competenpetencia profesional asociada al mdulo. cia profesional. - Se han reconocido adecuadamente las relaciones - Valorar las posibilidades que proporciona la adquientre el objetivo y los contenidos del mdulo y la sicin de competencias en animacin del punto de competencia a la que est asociado. venta en futuros itinerarios acadmicos y/o profeSe han identificado con precisin suficiente los sionales del alumno y formarse criterios personamtodos y criterios de evaluacin y calificacin. les para la eleccin de los mismos. - Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tole- - Se ha participado activamente en el desarrollo de la unidad. rante y receptiva ante las opiniones de los dems. Trabajar de forma autnoma y con iniciativa.
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UNIDAD DE TRABAJO N 2 - Organizacin del punto de venta
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Aplicar mtodos de organizacin de puntos de venta. (Tiempo estimado: 35 horas)
Procedimientos (contenidos organizadores) Calcular ratios de rendimientos anuales de ventas por metro cuadrado de superficie de venta. Analizar estrategias de marca para la distribu-cin de la superficie de venta. Optimizar la circulacin de la clientela por el establecimiento comercial. Determinar los recursos humanos y materiales ne-cesarios en el punto de venta. Identificar puntos calientes y fros en el establecimiento comercial. Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia. Respetar la normativa que regula la actividad comercial y la documentacin derivada de la misma. Responsabilidad y rigor en la organizacin del punto de venta. Respetar las normas de seguridad, higiene y salud laboral aplicables en establecimientos comerciales.
Actividades de enseanza y aprendizaje Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, criterios y procedimientos aplicables en la organizacin de puntos de venta. En supuestos prcticos convenientemente caracterizados sobre establecimientos comerciales tipo: Identificar sectores, familias y gamas de productos. Analizar planos de distintos establecimientos que nos permitan de forma visual estu diar y comparar la circulacin del cliente y la ubicacin de los distintos sectores. Analizar cifras ventas. Determinar los recursos humanos y materiales. Identificar puntos fros y calientes. Visita a un almacn para observar cmo est organizado.
Hechos/conceptos (contenidos soporte) Principios y criterios para la distribucin de la superficie de venta en los establecimientos. La concepcin del establecimiento: ubicacin de los sectores ms importantes. Hechos y conceptos asociados a la determinacin cuantitativa de los recursos humanos y materiales en el punto de venta. Normativa de seguridad, higiene y salud laboral en establecimientos comerciales. Normas para la manipulacin de productos. -
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. Ser flexible y adaptarse a los cambios. Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas. Valorar la capacidad de comunicacin y la importancia de la imagen personal y corporativa.
Criterios de evaluacin Se han precisado los conceptos de zona fra y zona caliente. Se han identificado correctamente zonas fras y calientes en supuestos prcticos y en casos reales. Se ha planificado adecuadamente la distribucin de la superficie de venta en funcin de criterios previamente definidos. Se han ubicado correctamente los distintos sectores, familias y lneas de productos en el punto de venta.
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UNIDAD DE TRABAJO N 3 - Anlisis del comportamiento del cliente en el punto de venta
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Identificar y analizar las caractersticas del comportamiento de clientes en establecimientos comerciales. (Tiempo estimado: 25 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Analizar los principales instrumentos de conocimiento del consumidor. Analizar el comportamiento del consumidor en el punto de venta. trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas. Valorar la capacidad de comunicacin y la importancia de la imagen personal y corporativa. Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia. Responsabilidad y rigor en el anlisis de comportamientos de clientes en el punto de venta.
Hechos/conceptos (contenidos soporte) Hechos y conceptos asociados a los principales instrumentos de conocimiento del consumidor: Cuantitativos (paneles de consumidores, paneles de distribucin). Cualitativos (los geotipos). Hechos y conceptos asociados al anlisis del comportamiento de clientes tipo en el punto de venta: Comportamiento racional de compra. Comportamiento irracional de compra. Influencias y prescriptores.
Actividades de enseanza y aprendizaje . . Identificar y analizar las fuentes de informacin disponibles. Determinar los elementos bsicos que influyen en el comportamiento de los consumi dores tipo propuestos. Analizar y justificar los tipos de compra en funcin del tipo de cliente.
Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tole- Criterios de evaluacin rante y receptiva ante las opiniones de los dems. - Se han identificado adecuadamente los instrumenTrabajar de forma autnoma y con iniciativa. tos de conocimientos del consumidor. Ser flexible y adaptarse a los cambios. - Se han aplicado correctamente los instrumentos en el anlisis de consumidores tipo. Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el
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UNIDAD DE TRABAJO N 4 - Implantacin de productos
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Aplicar procedimientos de organizacin y preparacin de lineales (Tiempo estimado: 75 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Analizar las caractersticas de familias de productos tipo. Determinar los lineales mnimos de las familias de productos en funcin de las dimensiones del establecimiento. Estimar el momento de reposicin de productos en los lineales. Determinar los parmetros fsicos y comerciales que determinan la colocacin de los productos en distintos niveles, zonas del lineal y posicin. Aplicar procedimientos de merchandising para la implantacin de productos. Valorar con sentido crtico las tcnicas de venta y, en general, de mrketing Responsabilidad y rigor en la implantacin de productos en el punto de venta. Respetar las normas de seguridad, higiene y salud laboral aplicables en la actividad comercial.
Actividades de enseanza y aprendizaje Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, criterios y procedimientos aplicables en la implantacin de productos en el punto de venta. En supuestos prcticos convenientemente caracterizados y por grupos de alumnos: Identificar las familias de productos. Determinar los lineales mnimos. Determinar la distribucin lineal del suelo. Calcular el lineal desarrollado necesario. Establecer el nmero de niveles de implantacin. Analizar la rotacin de stocks. Determinar el momento de reposicin de los productos en el lineal. Establecer la cronologa de aparicin de la satisfaccin de las necesidades en el consumidor. Implantar las familias de productos en los lineales. Realizar visitas a distintos establecimientos para estudiar la implantacin de familias de artculos y posterior anlisis. Exposicin y debate sobre la organizacin realizada por cada grupo en la actividad anterior.
Hechos/conceptos (contenidos soporte) El lineal. La Funcin del lineal. La percepcin de los productos en el lineal. Las familias de productos. Normativa vigente aplicable a las familias de artculos tipo. Las reglas de implantacin: implantacin vertical y horizontal. Instrumentos de medida y eficacia de una implantacin: Medidas cuantitativas. Medidas cualitativas. Hechos y conceptos asociados a la implantacin de productos: Organizacin del trabajo. Realizacin de los frentes. Adaptacin de los anaqueles. Rentabilidad. Esttica y ritmo. El precio. Artculos gancho. Complementariedad. Rellenado. Normas de seguridad e higiene que regulan la manipulacin y conservacin o mantenimiento de mercancas.
Criterios de evaluacin Se ha determinado adecuadamente el lineal mnimo para distintos productos tipo. Se ha especificado correctamente el momento de reposicin de los lineales. Se ha justificado y argumentado correctamente la relacin entre el ndice de rotacin y el beneficio, a partir de casos previamente definido. Se ha realizado correctamente la distribucin lineal del suelo por familias de productos, justificndolo y argumentndolo. Se han descrito adecuadamente los efectos que producen sobre el consumidor los distintos modos de ubicacin de los productos en el lineal. Se han identificado correctamente los parmetros fsicos y comerciales que determinan la colocacin de los productos en los distintos niveles, zonas del lineal y posicin. Se ha organizado correctamente lineales con determinados productos aplicando tcnicas de merchandising adecuadas.
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. Ser flexible y adaptarse a los cambios. Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas. Valorar la capacidad de comunicacin y la importancia de la imagen personal y corporativa. Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia. Respetar la normativa que regula la actividad comercial y la documentacin derivada de la misma.
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UNIDAD DE TRABAJO N 5 - Rotulacin y cartelstica
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Aplicar tcnicas de rotulacin y cartelstica (Tiempo estimado: 25 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Responsabilidad y rigor en la aplicacin de tcnicas de rotulacin y cartelstica. Respetar la normas de seguridad, higiene y salud laboral aplicables en establecimientos comerciales.
Aplicar tcnicas de rotulacin. Disear carteles. Etiquetar productos. Aplicar herramientas de computacin de autoedicin y multimedia para la elaboracin de carteles y eti- Actividades de enseanza y aprendizaje quetas. - Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, tcnicas y procedimientos aplicables en la rotulaHechos/conceptos (contenidos soporte) cin y cartelstica. - Muestrario de tipos de letra. - Descripcin, por parte del profesor, de los elementos y materiales necesarios para elaborar carteles - Estudio comparado de las familias de letras ms en establecimientos comerciales previamente causuales. racterizados. - La rotulacin como medio de comunicacin. En supuestos prcticos convenientemente caracte- Principios de diseo de carteles. La idea, primeros rizados: Rotular utilizando todo tipo de letras. Rotubosquejos. Materiales necesarios. El boceto. El colar con distintos colores para asociar sus efectos. lor. Realizacin del original. Adaptaciones posibles. Asociar imagenes de distintas formas y colores con Estilos y modalidades. Hechos y conceptos asoel mensaje que transmite. Analizar anuncios de TV, ciados a las aplicaciones de computacin de diapositivas, vdeos, anuncios de prensa. Realizar autoedicin y multimedia. distintos tipos de carteles. Realizar etiquetas. Utilizar programas de autoedicin, multimedia e Internet Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) en la elaboracin de carteles. - Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Criterios de evaluacin - Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. - Se han identificado adecuadamente los distintos - Responsabilizarse de las acciones encomendadas, tipos de letras agrupadas por familias y sus efectos manifestando rigor en su planificacin y desarrollo en la comunicacin. - Ser flexible y adaptarse a los cambios. - Se han aplicado correctamente las tcnicas de rotulacin con distintas letras utilizando los colores - Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el adecuadamente. trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas. - Se han elaborado adecuadamente mensajes visuales en funcin de la forma, color y textura del mismo, - Valorar la capacidad de comunicacin y la imporasocindolo con la idea que se quiere transmitir. tancia de la imagen personal y corporativa. Se han realizado carteles y etiquetas, combinando - Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los forma, color y textura, de forma manual y mediante trminos adecuados a su mbito de competencia. aplicaciones de computacin. - Valorar con sentido crtico las tcnicas de merchandising.
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UNIDAD DE TRABAJO N 6 - Diseo y montaje de escaparates (vitrinas) Objetivo de la Unidad de Trabajo: Aplicar procedimientos de montaje de vitrinas (escaparates)
(Tiempo estimado: 70 perodos)

Procedimientos (contenidos organizadores) Analizar las funciones del escaparate (vitrina). Disear vitrinas. Montar vitrinas previamente diseadas. Actividades de enseanza y aprendizaje Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, criterios y procedimientos aplicables en la realizacin de inventarios. Descripcin, por parte del profesor, de los elementos y materiales necesarios para montar vitrinas en un establecimiento previamente caracterizado. Realizar visitas por grupos a distintos escaparates, con el fin de analizar los mismos y como medio que facilite la distincin entre unos y otros, para una posterior puesta en comn, donde se analizarn el impacto, atencin y sugestin que la visita anterior ha producido en cada uno de los grupos. Transcurrido un perodo de tiempo, visitar los mismos escaparates para el anlisis de los cambios producidos en los mismos, para posteriormente realizar una puesta en comn. En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Identificar el tipo de vitrina que hay que disear. Analizar los efectos que produce sobre el consumidor la aplicacin de las tcnicas de escaparatismo (color, iluminacin y composicin). Simulacin de escaparates en espacios vacos, para establecer una relacin de materiales, que en principio puedan ser aptos. Disear las vitrinas. Organizar el montaje de las vitrinas. Realizar el montajes de las vitrinas.
Hechos/conceptos (contenidos soporte) El escaparatismo. Objetivo. Razn de ser. Misin: informacin y publicidad. Base psicolgica: impac- to, atencin y sugestin. Color, iluminacin y composicin El escaparate (vitrina) y su relacin con las ventas. Estilismo, metodologa proyectual. Fases de ejecucin de un escaparate. Normativa de seguridad. -
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. Responsabilizarse de las acciones encomendadas, manifestando rigor en su planificacin y desarrollo Ser flexible y adaptarse a los cambios. Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas. Valorar la capacidad de comunicacin y la importancia de la imagen personal y corporativa. Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia. Valorar con sentido crtico las tcnicas de merchandising. Responsabilidad y rigor en la realizacin de vitrinas. Respetar la normas de seguridad, higiene y salud laboral aplicables en establecimientos comerciales.
Criterios de evaluacin Se han argumentado adecuadamente las funciones de las vitrinas. Se han analizado adecuadamente los efectos psicolgicos y sociolgicos de la vitrina en el consumidor. Se han aplicado adecuadamente las tcnicas de escaparatismo. Se ha realizado adecuadamente el montaje de vitrinas definidas.
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UNIDAD DE TRABAJO N 7 - La promocin en el punto de venta
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Aplicar tcnicas de promocin en establecimientos comerciales. (Tiempo estimado: 65 periodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Identificar y aplicar mtodos fsicos y psicolgicos para calentar puntos fros. Analizar distintos tipos de campaas promocionales. Disear campaas promocionales. Aplicar tcnicas de P.L.V. trminos adecuados a su mbito de competencia. Valorar con sentido crtico las tcnicas de merchandising. Responsabilidad y rigor en la ejecucin de las actividades de promocin en el punto de venta. Respetar la normas de seguridad, higiene y salud laboral aplicables en establecimientos comerciales.
Hechos/conceptos (contenidos soporte) Hechos y conceptos asociados a mtodos fsicos y psicolgicos para calentar puntos fros. Tipos de campaas de promocin: Por su duracin. Por su importancia dentro del marketing. Por su objetivo. Por sus resultados. Por su forma. Por su contenido. Por su sistema. Por su integracin. Etapas de un programa de promocin: Situacin del problema. Idea central. Tipos de acciones. Calendario. Medios materiales y humanos. Test de las acciones. Programa de seguimiento de las acciones. Concepto y caractersticas de la P.L.V. -
Actividades de enseanza y aprendizaje Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, criterios y procedimientos aplicables en la promocin en el punto de venta. Descripcin, por parte del profesor, de los elementos y documentos necesarios para realizar promociones en el punto de venta. Analizar distintas campaas de promocin publicadas en revistas especializadas y posterior debate. En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Determinar los objetivos de la promocin. Proponer distintos mtodos y procedimientos para calentar zonas fras. Colocar islas. Colocar reas bases precisas. Colocar indicadores visuales. Organizar actuaciones promocionales. Realizar visitas a distintos establecimientos donde se observarn promociones puntuales.
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. Responsabilizarse de las acciones encomendadas, manifestando rigor en su planificacin y desarrollo Ser flexible y adaptarse a los cambios. Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas. Valorar la capacidad de comunicacin y la importancia de la imagen personal y corporativa. Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los -
Criterios de evaluacin Se han identificado adecuadamente las etapas de un programa de promocin. Se han utilizado mtodos adecuados para calentar zonas fras Se han organizado y realizado adecuadamente campaas promocionales, segn especificaciones recibidas.
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UNIDAD DE TRABAJO N 1- Introduccin al mdulo Total de perodos de la Unidad de Trabajo: 5 Nmero de actividades propuestas: 3
ACTIVIDAD N 1
Tiempo estimado: 1 perodo Realizacin: en pequeo grupo Ubicacin: aula polivante Objetivos de la actividad: Identificar funciones propias un tcnico en animacin del punto de venta. Motivar e interesar al alumno en el aprendizaje del mdulo. Medios didcticos y tecnolgicos y documentos de apoyo: Documentacin sobre la unidad de competencia y el mdulo asociado Animacin del punto de venta. Secuencia/desarrollo de la actividad: PROFESOR - Organizacin de grupos de trabajo y exposicin de la tarea. - Organiza y dinamiza la tormenta de ideas o brainstorming -
sobre lo que consideran los alumnos que deben ser las funciones de un tcnico en animacin del punto de venta. Organiza y dinamiza el debate en pequeo grupo sobre las ideas propuestas. Orienta en la realizacin del resumen de la puesta en comn del debate.
ALUMNOS - Atienden a la exposicin terica. - Aportan ideas. - Identifican y clasifican, en pequeo grupo, funciones propias del tcnico en animacin del punto de venta. - Realizan una puesta en comn de los resultados. Seguimiento de la actividad por parte del profesor: - Controla que la actividad se realiza dinmica y ordenadamente. Evaluacin de la actividad realizada por el alumno: - Participa activamente en el trabajo del grupo. - Participa activamente en el debate.
ACTIVIDAD N 2
Tiempo estimado: 2 perodo Realizacin: en grupo Ubicacin: aula polivalente Objetivos de la actividad: Relacionar los objetivos del mdulo con la competencia asociada al mismo e informar sobre la posicin de ese perfil profesional en el proceso productivo, sobre sus ocupaciones y puestos de trabajo ms caractersticos y significativos y sobre la evolucin de su competencia. Motivar e interesar al alumno en el aprendizaje del mdulo. Medios didcticos y tecnolgicos y documentos de apoyo: Documentacin sobre la unidad de competen-cia y el mdulo asociado Animacin del punto de venta, informacin sobre la realidad produc-tiva de ese tcnico y retroproyector. Secuencia/desarrollo de la actividad: PROFESOR - Breve exposicin sobre el objetivo de la actividad y sobre -
el mtodo con el que se va a desarrollar. Explicacin de los objetivos del mdulo y de sus relaciones con la UC asociada y con el perfil general de la figura profesional. Informa sobre la realidad productiva del tcnico en animacin del punto de venta.
ALUMNOS - Atienden a la exposicin. - Toman apuntes. - Plantean dudas, preguntas y sugerencias. - Realizan un esquema-resumen de la exposicin. Seguimiento de la actividad por parte del profesor: - Resuelve dudas. - Comprueba los apuntes y los esquemas-resumen de los alumnos. Evaluacin de la actividad realizada por el alumno: - Participa planteando dudas y haciendo sugerencias. - Elabora adecuadamente el esquema-resumen. - Define correctamente los objetivos del mdulo y la competencia a la que est asociado.
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ACTIVIDAD N 3
Tiempo estimado: 2 perodos. Realizacin: en grupo Ubicacin: aula polivalente Objetivos de la actividad: Introducir a la metodologa didctica utilizada en el mdulo, precisar los criterios de evaluacin y calificacin, enumerar las UT que se van a desarrollar y presentar y describir los espacios formativos y el equipamiento disponibles. Motivar e interesar al alumno en el aprendizaje del mdulo. Medios didcticos y tecnolgicos y documentos de apoyo: Documentacin sobre la unidad de competencia y el mdulo asociado Animacin del punto de venta, informacin sobre la programacin y sobre los equipamientos y retroproyector. Secuencia/desarrollo de la actividad: PROFESOR - Breve exposicin sobre el objetivo de la actividad y sobre -
el mtodo con el que se va a desarrollar. Explica de la metodologa didctica, de la estructura del curso y de los criterios de evaluacin y calificacin. Describe brevemente los espacios formativos y los equipamientos.
ALUMNOS - Atienden a la exposicin. - Toman apuntes. - Plantean dudas, preguntas y sugerencias. - Realizan un esquema-resumen de la exposicin. Seguimiento de la actividad por parte del profesor: - Resuelve dudas. - Comprueba los apuntes y los esquemas-resumen de los alumnos. Evaluacin de la actividad realizada por el alumno: - Participa planteando dudas y haciendo sugerencias. - Elabora adecuadamente el esquema-resumen. - Precisa correctamente los criterios de evaluacin y calificacin.
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MODULO DE OPERACIONES DE VENTA
Objetivo del Mdulo formativo: Realizar las operaciones de venta de productos y/o servicios (Asociado a la Unidad de Competencia 2) Seleccin del tipo de contenido organizador: los procedimientos (excepto en la UT 1 en la que son los hechos/conceptos) Identificacin y ordenacin de las Unidades de Trabajo (UT):
UT 1:
UT 2:
Anlisis del consumidor/cliente. (30 perodos)
UT 3:
Anlisis del producto/servicio. (20 perodos)
UT 4:
Organizacin de la venta. (40 perodos)
UT 5:
Comunicacin oral y escrita. (50 perodos)
UT 6:
Tcnicas de venta. (80 perodos)
UT 7:
El contrato de compraventa. (15 perodos)
UT 8:
Operaciones de clculo mercantil. (15 perodos)
UT 9:
Operaciones de cobro/pago. (30 perodos)
UT 10:
Servicios postventa de atencin al cliente. (40 perodos)
Total: 325 perodos
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Anlisis del consumidor/ cliente UT 2
Organizacin de la venta UT 4
Anlisis del producto/ servicio UT 3
Comunicacin oral y escrita UT 5
Tcnicas de venta UT 6
El contrato de compraventa UT 7
Operaciones de clculo mercantil UT 8
Servicios postventa de atencin al cliente UT 10
Operaciones de cobro/ pago UT 9 Bachillerato Tcnico en Comercio Especializacin Comercializacin y Ventas
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Procedimientos (contenidos organizadores) Identificar y analizar las funciones y realizaciones propias de un tcnico en operaciones de venta de productos y servicios. Analizar las relaciones de la UC asociada al mdulo con el conjunto del perfil de la figura profesional de tcnico en Comercio Interior. Analizar el objetivo y los contenidos del mdulo.
Hechos/conceptos (contenidos soporte) Objetivo del mdulo. Competencia profesional que se adquiere con el mdulo. Relaciones con los dems mdulos. Aptitudes y actitudes necesarias para el desempeo de la competencia profesional asociada al mdulo. Posicin en el proceso productivo. Ocupaciones y puestos de trabajo. Evolucin de la competencia. Contenidos del mdulo: Relacin secuenciada de las unidades didcticas del mdulo. Introduccin a los mtodos de enseanza y aprendizaje que se utilizarn en el mdulo. Mtodos y criterios de evaluacin.
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) Interesarse por progresar y mejorar su competencia profesional. Valorar las posibilidades que proporciona la adquisicin de competencias en gestin de almacenamiento y expedicin de productos en futuros itinerarios acadmicos y/o profesionales del alumno y formarse criterios personales para la eleccin de los mismos. Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. Responsabilizarse de las acciones encomendadas, manifestando rigor en su planificacin y desarrollo Ser flexible y adaptarse a los cambios.
Actividades de enseanza y aprendizaje Elaborar una lista de tareas propias de un tcnico en animacin del punto de venta, realizando una tormenta de ideas o brainstorming con todo el grupo y, posteriormente, clasificar, en pequeos grupos, las tareas identificadas segn su funcin o finalidad. Puesta en comn final para integrar las clasificaciones realizadas en una nica. Por parte del profesor, explicacin de los objetivos del mdulo, relacionndolos con la UC asociada y con el perfil general de la figura profesional e informando sobre las ocupaciones y puestos de trabajo ms caractersticos. Explicacin, por parte del profesor, de la metodologa didctica, de los mtodos de evaluacin y de los criterios de calificacin que se van a aplicar. Breve descripcin de las unidades de trabajo que se van a desarrollar y de su secuencia y de los espacios formativos, equipos y materiales que se utilizarn en el mdulo.
Criterios de evaluacin Se ha identificado con precisin suficiente la competencia profesional asociada al mdulo. Se han reconocido adecuadamente las relaciones entre el objetivo y los contenidos del mdulo y la competencia a la que est asociado. Se han identificado con precisin suficiente los mtodos y criterios de evaluacin y calificacin. Se ha participado activamente en el desarrollo de la unidad.
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UNIDAD DE TRABAJO N 2 - Anlisis del consumidor/cliente
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Analizar las caractersticas del comportamiento de clientes tipo. (Tiempo estimado: 30 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Analizar las necesidades del consumidor/cliente. Analizar las distintas motivaciones de compra del consumidor/cliente. Relacionar las necesidades del consumidor/ cliente con sus motivaciones de compra de productos y servicios. Clasificar clientes potenciales de segn diferentes criterios.
Hechos/conceptos (contenidos soporte) La teora de Maslow. Las motivaciones de compra. Tipologa de clientes: Basadas en el sentido comn. Basadas en el aspecto fsico. Basadas en el SAM. Basadas en la personalidad.
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. Ser flexible y adaptarse a los cambios. Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas. Valorar la capacidad de comunicacin y la importancia de la imagen personal y corporativa. Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia. Responsabilizarse de la confidencialidad en el acceso a la informacin y documentacin. Respetar la normativa que regula la actividad comercial y la documentacin derivada de la misma. Valorar con sentido crtico las tcnicas de venta y, en general, de mrketing. Responsabilidad y rigor en la ejecucin de las operaciones de venta. Respetar las normas de seguridad, higiene y salud laboral aplicables en la actividad comercial.
Actividades de enseanza y aprendizaje Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, criterios y procedimientos aplicables en el anlisis del consumidor-cliente. Analizar, en pequeos grupos, vdeos sobre necesidades del consumidor/cliente. Posterior puesta en comn. En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Identificar las necesidades que satisfacen productos o servicios concretos. Analizar las necesidades de clientes-consumidores tipo. Clasificar las necesidades analizadas dentro de la jerarqua de necesidades de Maslow. Enumerar las posibles motivaciones de compra de productos y servicios concretos. Enumerar las posibles motivaciones de utilidad, temor, emulacin, orgullo, placer, sentimientos, etc. Analizar personas, conocidas por el grupo, como posibles clientes.
Criterios de evaluacin Se han argumentado adecuadamente las posibles necesidades que puede satisfacer un producto o servicio concreto. Se han argumentado correctamente las posibles motivaciones para la compra de un producto o servicio concreto. Se han clasificado adecuadamente las necesidades y motivaciones de clientes tipo segn distintos criterios. Se han determinado adecuadamente las caractersticas del comportamiento y las motivaciones de compra de clientes tipo.
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UNIDAD DE TRABAJO N 3 - Anlisis del producto/servicio
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Analizar las caractersticas de productos y servicios tipo. (Tiempo estimado: 20 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Analizar caractersticas de productos/servicios tipo. Localizar informacin actualizada de productos/servicios tipo. Analizar las caractersticas del producto/servicio que hay que ensear en la demostracin. Realizar demostraciones de las caractersticas de productos/servicios tipo. Empaquetar productos tipo. Valorar con sentido crtico las tcnicas de venta y, en general, de mrketing Responsabilidad y rigor en la ejecucin de las actividades de venta. Respetar las normas de seguridad, higiene y salud laboral aplicables en la actividad comercial.
Actividades de enseanza y aprendizaje Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, criterios y procedimientos aplicables en el anlisis de las caractersticas de productos/servicios. En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Determinar los conocimientos, que debera poseer el vendedor, de un producto concreto. Analizar las caractersticas (puntos fuertes y dbiles) de los productos/servicios propuestos. Realizar demostraciones de las utilidades y manejo de los productos/servicios propuestos. Realizar el empaquetado y embalado de los productos.
Caractersticas de los productos y/o servicios que debe conocer un vendedor: Tcnicas. Comerciales. La presentacin y demostracin de un producto y/o servicio: Objetivos de la demostracin. Cundo utilizar la demostracin. Puntos que se deben destacar en la presentacin o demostracin. Materiales de apoyo. Tcnicas de empaquetado. Criterios de evaluacin -
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. Ser flexible y adaptarse a los cambios. Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas. Valorar la capacidad de comunicacin y la importancia de la imagen personal y corporativa. Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia. Respetar la normativa que regula la actividad comercial y la documentacin derivada de la misma.
Se han determinado adecuadamente las caractersticas que identifican a un producto o servicio concreto. Se han enumerado correctamente posibles necesidades que satisface un producto o servicio concreto. Se han identificado adecuadamente las caractersticas objeto de posible demostracin en un producto concreto. Se ha realizado correctamente la demostracin de productos concretos. Se ha realizado correctamente el empaquetado y embalado adecuado a las caractersticas fsicas del producto y a la imagen determinada de empresa.
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UNIDAD DE TRABAJO N 4 - Organizacin de la venta
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Aplicar mtodos de organizacin de operaciones de venta. (Tiempo estimado: 40 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Responsabilizarse de la confidencialidad en el acceso a la documentacin. Respetar la normativa que regula la actividad comercial y la documentacin derivada de la misma. Valorar con sentido crtico las tcnicas de venta y, en general, de marketing Responsabilidad y rigor en la ejecucin de las actividades de venta. Respetar las normas de seguridad, higiene y salud laboral aplicables en la actividad comercial.
Planificar visitas de venta. Confeccionar el argumentario de ventas. Elaborar ofertas. Elaborar informacin estadstica til para posteriores programaciones de venta. - Analizar estadsticas de ventas. Hechos/conceptos (contenidos soporte): -
La estructura/organigrama del departamento de Actividades de enseanza y aprendizaje venta: Organizacin por zonas geogrficas. Organizacin por productos. Organizacin por mercados. - Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, criterios y procedimientos aplicables en la organiOrganizacin por clientes. Organizacin mixta. zacin de la venta. - Parmetros que afectan a la actuacin comercial (empresa, sector, caractersticas del producto/ ser- - En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Elaborar el organigrama de la organizavicio). cin comercial. Determinar posibles rutas de visi- Los territorios de ventas. tas. Determinar el nmero y la frecuencia de visitas. - Tipos de itinerarios. Confeccionar argumentarios de ventas. Simular la - Los objetivos de venta. presentacin de argumentarios. Elaborar ofertas. Realizar estadsticas de ventas. Analizar estadsti- El argumento: Argumentos racionales. Argumentos cas de ventas. afectivos. Elementos que forman parte de la argumentacin. Criterios de evaluacin Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) - Se han descrito adecuadamente los parmetros que Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. Ser flexible y adaptarse a los cambios. Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas. Valorar la capacidad de comunicacin y la importancia de la imagen personal y corporativa. Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia. afectan a la actuacin comercial de una empresa. Se ha analizado correctamente la informacin sobre la cartera de clientes relevante para la programacin de la actuacin de venta. A partir de informacin convenientemente caracterizada sobre objetivos de venta, cartera de clientes y caractersticas de la empresa y del producto, se ha realizado una programacin adecuada de la accin de venta que incluya: Nmero y frecuencia de visitas. Rutas que optimizan el tiempo y el coste. Argumentario de venta. Se han elaborado correctamente ofertas a clientes.
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UNIDAD DE TRABAJO N 5 - Comunicacin oral y escrita Objetivo de la Unidad de Trabajo: Utilizar la comunicacin oral y escrita adecuada en operaciones de venta. (Tiempo estimado: 50 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) laboral aplicables en la actividad comercial.
Expresar mensajes orales. Actividades de enseanza y aprendizaje Comunicar por telfono. - Analizar vdeos sobre comunicacin oral y sobre Adaptar la expresin oral a situaciones concretas. comunicacin no verbal. Posterior puesta en comn. Interpretar el lenguaje corporal. - Analizar las caractersticas de expresin oral propias de personas muy caracterizadas por su forma Identificar distintos sistemas de comunicacin oral. de expresin oral. Posterior puesta en comn. Analizar distintas comunicaciones escritas en la - Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, empresa. criterios y procedimientos aplicables en la comuni- Redactar distintas comunicaciones escritas. cacin oral y escrita. - En supuestos prcticos convenientemente caracteHechos/conceptos (contenidos soporte) rizados: Exponer temas. Grabar en casete y en vdeo - El proceso de comunicacin: Emisores, transmisolas siguientes actividades: exposicin individual de res. Canales, mensajes. Receptores, decodinoticias, role-playing sobre un supuesto relacionaficadores. do con las ventas, conversacin telefnica sobre un - Tcnicas de recepcin y transmisin de mensajes supuesto elegido por los alumnos relacionado con orales: concrecin y claridad en el lenguaje. la venta. Analizar la actividad anterior. - La precisin y la claridad en el lenguaje. - Utilizar los distintos sistemas de comunicacin oral actuales, disponibles en el centro de enseanza, - Los gestos y la expresin facial. para establecer distintas comunicaciones. - La comprensin del mensaje. - En supuestos prcticos convenientemente caracte- Reglas para hablar por telfono. rizados: Analizar, por grupos de alumnos, distin- Reglas para hablar bien en pblico. tos ejemplos de comunicaciones escritas, unas bien elaboradas y otras no: identificando el tipo de - Normas de comunicacin y expresin escrita. escrito, identificando los elementos de que consta, - Modelos de comunicaciones escritas: Cartas coenumerando las normas que se han tenido en cuenmerciales. Cartas circulares. Comunicaciones breta en su elaboracin, observando las deficiencias ves. La instancia, el oficio y el certificado. de los escritos no correctos. Elaborar distintos ti- Medios y equipos de comunicacin escrita actuapos de escritos. les. - Utilizar los distintos sistemas de comunicacin escrita disponibles en el centro de enseanza para Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) establecer distintas comunicaciones. - Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tole- Visita a un centro con medios de comunicacin avanrante y receptiva ante las opiniones de los dems. zados. - Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. Criterios de evaluacin - Ser flexible y adaptarse a los cambios. Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas. Valorar la capacidad de comunicacin y la importancia de la imagen personal y corporativa. Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia. Responsabilizarse de la confidencialidad en el acceso a la documentacin. Respetar la normativa que regula la actividad comercial y la documentacin derivada de la misma. Valorar con sentido crtico las tcnicas de venta y, en general, de mrketing Responsabilidad y rigor en la ejecucin de las actividades de venta. Respetar las normas de seguridad, higiene y salud De forma oral: Se ha expuesto de forma clara y precisa un tema. Se ha respondido adecuadamente a las preguntas formuladas por el profesor. Se han formulado preguntas claras y precisas. Se han utilizado los gestos adecuados. A partir de una simulacin de una situacin de atencin a un cliente de forma directa o por telfono: Se ha analizado el comportamiento del cliente. Se ha adaptado la actitud y discurso a la situacin de la que se parte. Se ha controlado la claridad y precisin en la transmisin de la informacin. Se ha elaborado el escrito adecuado a partir de un supuesto: Observando el tratamiento adecuado. Expresando bien el contenido. Presentando el escrito de forma correcta. Realizando una exposicin sensata, con precisin y claridad y utilizando un lenguaje suelto y natural.
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UNIDAD DE TRABAJO N 6 - Tcnicas de venta
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Aplicar tcnicas adecuadas en operaciones de venta. (Tiempo estimado: 80 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia. Responsabilizarse de la confidencialidad en el acceso a la documentacin. Respetar la normativa que regula la actividad comercial y la documentacin derivada de la misma. Valorar con sentido crtico las tcnicas de venta y, en general, de mrketing Responsabilidad y rigor en la ejecucin de las actividades de venta. Respetar las normas de seguridad, higiene y salud laboral aplicables en la actividad comercial.
Analizar los puntos fuertes y dbiles del vendedor. Analizar el ABC de la venta. Aplicar tcnicas de atencin, inters, convencimien- to, deseo y cierre para clientes tipo. -
Hechos/conceptos (contenidos soporte) El perfil del vendedor: Aptitudes fsicas, intelectuales y morales. Vocacin. Profesionalismo. Formacin tcnica y profesional. La personalidad del vendedor. Madurez y experiencia. Capacidades del vendedor: Conocimientos (del producto, de la competencia, de los clientes, de la organizacin del trabajo, de la poltica comercial de la empresa, de las tcnicas de venta). Motivacin. Destreza. Las actividades del vendedor en su relacin con los clientes: El vendedor como educador. El vendedor como informador. El vendedor como consejero. El vendedor como estratega. Las fases de la venta. La atencin del cliente: Las tcnicas Miss Grace para captar la atencin del cliente potencial. La relacin con el cliente potencial. Cmo despertar la curiosidad del cliente potencial. El inters del cliente: Los problemas o intereses probables del cliente. Las preguntas para recoger informacin del cliente. El problema e inters especfico. El convencimiento del cliente: La muestra de los beneficios. Las pruebas. Las objeciones: su comprensin y prevencin. Las objeciones: su refutacin. El deseo del cliente: La imagen visual en la mente del cliente. El cierre de la venta: El cierre ponderado. Los cierres supuestos, tentadores o a presin.
Actividades de enseanza y aprendizaje Analizar situaciones concretas de buenas y malas experiencias en las relaciones de los alum-nos con los vendedores. Debate sobre los conocimientos que debe poseer un vendedor, sobre la necesidad de motivacin del vendedor y sobre cmo conseguir la motivacin y destreza de un vendedor. Analizar frases que podra decir un vendedor a un cliente indicando las que corres-ponderan a un buen vendedor. Analizar cules seran los puntos fuertes y dbiles de cada uno de los alumnos como vendedores, teniendo en cuenta su personalidad (expresivo, impulsor, analtico, afectivo). Analizar vdeos sobre las distintas fases de la venta. Posterior puesta en comn en la que se interpretar el ABC de la venta. Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, criterios y procedimientos aplicables en la venta de productos y servicios. En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Distinguir, en un guin de venta, las fases de la misma. Analizar modelos de conversacin entre cliente y vendedor referido a tratamiento de objeciones. Analizar modelos de conversacin entre cliente y vendedor sobre el tratamiento del cierre de la venta. Aplicar tcnicas de venta en situaciones simuladas. Grabacin en casete y vdeo un role-playing sobre ventas simuladas.
Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. Ser flexible y adaptarse a los cambios. Criterios de evaluacin Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el - Se han descrito adecuadamente las cualidades y trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente capacidades que debe reunir un vendedor para el en el desarrollo de las actividades emprendidas. desarrollo de las relaciones comerciales. Valorar la capacidad de comunicacin y la impor- Se han descrito adecuadamente las fases de una tancia de la imagen personal y corporativa. venta.
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Se han analizado correctamente las tcnicas de atencin, inters, convencimiento, deseo y cierre de la venta. En la simulacin de una entrevista con un cliente supuesto, y a partir de informacin convenientemente caracterizada: Se ha identificado adecuadamente la tipologa del cliente y sus necesidades de compra, realizando las preguntas oportunas. Se han
descrito con claridad las caractersticas del producto, destacando sus ventajas y su adecuacin a las necesidades del cliente. Se ha mantenido una actitud correcta que facilite la decisin de compra. Se han rebatido adecuadamente las objeciones en funcin del tipo de cliente. Se han utilizado las tcnicas de venta adecuadas en cada fase de la entrevista.
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UNIDAD DE TRABAJO N 7- El contrato de compraventa
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Analizar las caractersticas de los contratos de compraventa. (Tiempo estimado: 15 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Respetar la normativa que regula la actividad comercial y la documentacin derivada de la misma. Responsabilidad y rigor en la realizacin dc contratos de compraventa.
Seleccionar el formato tipo adecuado para la elaboracin del contrato de compraventa. - Confeccionar contratos de compraventa. - Verificar las condiciones de contratos de compra- Actividades de enseanza y aprendizaje venta. - Debate sobre la necesidad de un documento que refleje los acuerdos entre vendedor y cliente en una Hechos/conceptos (contenidos soporte) operacin de compraventa. - Definicin y objeto del contrato de compraventa. - Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, normas, criterios y procedimientos aplicables en la - Clausulado del contrato de compraventa. elaboracin de contratos de compraventa. - Normativa que regula los contratos de compraven- En supuestos prcticos convenientemente caracteta. rizados: Enumerar los aspectos que hay que tener - Formatos tipo de contratos de compraventa. en cuenta para la confeccin de contratos de compra-venta utilizando la normativa mercantil apliActitudes/valores/normas (contenidos soporte) cable a los mismos. Seleccionar el formato tipo ms - Cooperar en el trabajo en equipo con actitud toleadecuado. Confeccionar contratos de compravenrante y receptiva ante las opiniones de los dems. ta. Analizar contratos de compraventa (unos bien confeccionados y otros con deficiencias. Observar - Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. deficiencias en contratos y corregirlas. - Ser flexible y adaptarse a los cambios. - Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el Criterios de evaluacin trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente - Se ha identificado la normativa mercantil que regula en el desarrollo de las actividades emprendidas. los contratos de compraventa. - Valorar la capacidad de comunicacin y la imporSe ha seleccionado el formato tipo ms adecuado tancia de la imagen personal y corporativa. para la elaboracin del contrato de compraventa. - Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los Se han confeccionado correctamente contratos de trminos adecuados a su mbito de competencia. compraventa. - Responsabilizarse de la confidencialidad en el ac- Se han verificado adecuadamente contratos de comceso a la documentacin. praventa.
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UNIDAD DE TRABAJO N 8 - Operaciones de clculo mercantil
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Aplicar procedimientos de clculo mercantil en operaciones de venta (Tiempo estimado: 15 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia. Responsabilizarse de la confidencialidad en el acceso a la documentacin. Respetar la normativa que regula la actividad comercial y la documentacin derivada de la misma. Responsabilidad y rigor en las operaciones de clculo mercantil.
Calcular el precio de venta al contado aplicando el margen comercial establecido. - Analizar las leyes financieras bsicas. - Aplicar el clculo financiero en operaciones de cobro. - Calcular el valor equivalente de una moneda extranjera en moneda nacional. Actividades de enseanza y aprendizaje Hechos/conceptos (contenidos soporte) - Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, - Margen comercial: Sobre el precio de venta. Sobre criterios y procedimientos aplicables en la realizael precio de compra. cin de operaciones de clculo mercantil. - Inters simple: Frmula general de la capitalizacin - En supuestos prcticos convenientemente caractesimple. Equivalencia de capitales en capitalizacin rizados: Analizar las variables que componen el simple. Fraccionamiento del tanto de inters. Tanprecio de venta. Resolver problemas de clculo del tos equivalentes en capitalizacin simple. Ao coprecio de venta al contado. Resolver problemas de mercial y ao natural. clculo del precio de venta a plazos. Resolver problemas de cambio de moneda extranjera. - Descuento comercial simple: Frmula del descuento comercial y del valor efectivo. Vencimiento comn y vencimiento medio. Importe lquido en la negocia- Criterios de evaluacin cin de efectos. - Se han descrito correctamente las variables que - Tipos de cambio. intervienen en la formacin del precio de venta de un producto/servicio. - Equivalencia entre moneda nacional y extranjera. - Se han aplicado correctamente las leyes financieActitudes/valores/normas (contenidos soporte) ras de inters simple y descuento comercial simple. - Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. - Se ha calculado correctamente el precio de venta al contado de un producto/servicio aplicando el mar- Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. gen comercial establecido. - Ser flexible y adaptarse a los cambios. - Se ha calculado correctamente el precio de venta a - Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el plazos de un producto/servicio. trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente Se han calculado correctamente los valores equivaen el desarrollo de las actividades emprendidas. lentes entre la moneda nacional y una extranjera. - Valorar la capacidad de comunicacin y la importancia de la imagen personal y corporativa.
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UNIDAD DE TRABAJO N 9 - Operaciones de cobro/pago
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Aplicar procedimientos adecuados en operaciones de cobro y pago. (Tiempo estimado: 30 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Realizar cobros-pagos Manejar cajas registradoras. Manejar terminales punto de venta (T.P.V.) Realizar el arqueo y cierre de caja. Responsabilizarse de la confidencialidad en el acceso a la documentacin. Respetar la normativa que regula la actividad comercial y la documentacin derivada de la misma. Responsabilidad y rigor en la realizacin de cobros y pagos.
Actividades de enseanza y aprendizaje Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, criterios y procedimientos aplicables en la realizacin de cobros y pagos. En supuestos prcticos convenientemente caracterizados: Analizar cdigos de productos. Simular cobros/pagos a travs de terminales punto de venta (cuando los cdigos de precios de los artculos ya estn actualizados y cuando los cdigos de precios de los artculos no estn actualizados). Realizar el arqueo y cierre de la caja. Simular cobros a travs de cajas registradoras.
Conceptos y hechos asociados al terminal de pun- to de venta (T.P.V.): Concepto y tipos de terminales ms usuales. Los medios de pago electrnicos. La transferencia electrnica de fondos. El cdigo EAN y/o cdigo de barras. El datfono. Terminales pesados. Los terminales de los grandes comerciantes. Conceptos y hechos asociados a las cajas registradoras. Conceptos y hechos asociados a los flujos de caja.
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. Ser flexible y adaptarse a los cambios. Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas. Valorar la capacidad de comunicacin y la importancia de la imagen personal y corporativa. Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia.
Criterios de evaluacin Se han enumerado y explicado correctamente los distintos tipos de codificacin comercial. Se han descrito adecuadamente las funciones del teclado del T.P.V. Se han utilizado correctamente, en simulaciones de cobro de ventas, las cajas registradoras y los distintos tipos de T.P.V. Se han realizado correctamente arqueos y cierres de caja
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UNIDAD DE TRABAJO N 10 - Servicios de atencin al cliente despus de la venta
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Aplicar procedimientos adecuados de atencin a clientes en servicios postventa. (Tiempo estimado: 40 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Atender y resolver reclamaciones. Canalizar formularios de reclamacin. Analizar la adecuacin de la entrega de un pedido. Analizar la disponibilidad de servicios postventa. Tratar clientes inactivos. Respetar la normativa que regula la actividad comercial y la documentacin derivada de la misma. Valorar con sentido crtico las tcnicas de venta y, en general, de mrketing Responsabilidad y rigor en la prestacin de servicios postventa. Respetar las normas de seguridad, higiene y salud laboral aplicables en la actividad comercial.
Hechos/conceptos (contenidos soporte) Actividades de enseanza y aprendizaje Conceptos y hechos asociados a las reclamaciones: Utilidad de las reclamaciones en la empresa. - Analizar vdeos sobre actuaciones en servicios postventa. Posterior puesta en comn. Poltica para reclamaciones. Estructura dentro de la empresa para el tratamiento de las reclamaciones. - Explicacin, por parte del profesor, de los mtodos, Procedimientos para tratar las reclamaciones. El criterios y procedimientos aplicables en la realizafactor personal. Ses y noes en el tratamiento de cin de inventarios. las reclamaciones cara a cara. - En supuestos prcticos convenientemente caracte- Conceptos y hechos asociados al seguimiento de rizados: Analizar los aspectos a tener en cuenta la venta: El cumplimiento de las promesas. La etapara tratar reclamaciones. Grabar en casete y vdeo pa entre el pedido y la entrega. La exactitud y adeun role-playing sobre una reclamacin concreta, en cuacin de las entregas. El servicio posventa. Los el que se observe. Cumplimentar formularios de clientes inactivos. reclamaciones. Elaborar comunicaciones escritas breves para transmitir el formulario de reclamacin. Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) Analizar las actividades de seguimiento de ventas. Simular llamadas telefnicas sobre seguimientos - Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolede compras. Valorar actuaciones de vendedores. rante y receptiva ante las opiniones de los dems. - Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. Criterios de evaluacin - Ser flexible y adaptarse a los cambios. - Se han analizado correctamente las actividades de - Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el servicio al cliente despus de la venta. trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente Se han identificado adecuadamente los posibles en el desarrollo de las actividades emprendidas. beneficios para la empresa derivados de un trata- Valorar la capacidad de comunicacin y la impormiento adecuado de las reclamaciones. tancia de la imagen personal y corporativa. - Se han aplicado correctamente procedimientos para - Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los tratar reclamaciones. trminos adecuados a su mbito de competencia. - Se han aplicado tcnicas adecuadas de atencin a - Responsabilizarse de la confidencialidad en el acclientes inactivos. ceso a la documentacin. -
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UNIDAD DE TRABAJO N 8 - Operaciones de clculo mercantil Total de perodos de la Unidad de Trabajo: 15 Nmero de actividades propuestas: 5
ACTIVIDAD N 1
a las operaciones de clculo mercantil. Tiempo estimado: 2 perodos Realizacin: en grupo Ubicacin: aula polivalente Objetivos de la actividad: Desarrollar los conceptos y hechos asociados a las operaciones de clculo mercantil. Medios didcticos y tecnolgicos y documentos de apoyo: Apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula y retroproyector. Secuencia/desarrollo de la actividad: PROFESOR - Exposicin terica sobre hechos y conceptos asociados ALUMNOS - Atienden a la exposicin terica. - Toman apuntes. - Plantean dudas, preguntas y sugerencias. - Realizan un esquema-resumen de la exposicin. Seguimiento de la actividad por parte del profesor: - Resuelve dudas. - Comprueba los apuntes y los esquemas-resumen de los alumnos. Evaluacin de la actividad realizada por el alumno: - Participa planteando dudas y haciendo sugerencias. - Elabora adecuadamente el esquema-resumen. - Precisa los conceptos y hechos fundamentales asociados a las operaciones de clculo mercantil.
ACTIVIDAD N 2
Tiempo estimado: 1 perodo Realizacin: en pequeo grupo Ubicacin: aula polivalente Objetivos de la actividad: Analizar las variables que componen el precio de venta. Medios didcticos y tecnolgicos y documentos de apoyo: Esquema-resumen elaborado en la actividad anterior, apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin de un supuesto prctico sobre precios de venta y retroproyector. Secuencia/desarrollo de la actividad: PROFESOR - Breve exposicin sobre el objetivo de la actividad y sobre el mtodo con el que se va a desarrollar. Entrega y explica el supuesto prctico. Organiza y dinamiza la actividad de los grupos de trabajo.
ALUMNOS - Atienden a la exposicin terica. - Identifican y clasifican los componentes del precio de venta. - Elaboran un informe sobre los resultados de su trabajo. Seguimiento de la actividad por parte del profesor: - Realiza un seguimiento del trabajo de los alumnos, resolviendo las dudas o peticiones de ms informacin. - Comprueba los informes elaborados por los grupos. Evaluacin de la actividad realizada por el alumno: - Participa activamente en el trabajo del grupo. - Identifica y clasifica correctamente los componentes del precio de venta propuestos en el supuesto prctico. - Elabora adecuadamente el informe.
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ACTIVIDAD N 3
Tiempo estimado: 4 perodos Realizacin: individual Ubicacin: aula de polivalente Objetivos de la actividad: Resolver problemas de clculo de precios de venta al contado. Medios didcticos y tecnolgicos y documentos de apoyo: Informe elaborado en la actividad anterior, apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin de un supuesto prctico sobre ventas al contado y retroproyector. Secuencia/desarrollo de la actividad: PROFESOR - Breve exposicin sobre el objetivo de la actividad y sobre -
ALUMNOS - Atienden a la exposicin terica. - Exponen los comentarios y dudas que les surjan. - Calculan precios de venta al contado. Seguimiento de la actividad por parte del profesor: - Resuelve dudas. - Comprueba los clculos realizados por los alumnos. Evaluacin de la actividad realizada por el alumno: - Participa activamente en la realizacin de la actividad. - Calcula correctamente precios de venta al contado. - Ha presentado los resultados de forma ordenada y clara.
ACTIVIDAD N 4
Tiempo estimado: 4 perodos Realizacin: individual Ubicacin: aula de polivalen Objetivos de la actividad: Resolver problemas de clculo de precios de venta a plazos. Medios didcticos y tecnolgicos y documentos de apoyo: Resultados de las actividades anteriores, apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin de supuestos prcticos sobre ventas a plazo y retroproyector. Secuencia/desarrollo de la actividad: PROFESOR - Breve exposicin sobre el objetivo de la actividad y sobre -
ALUMNOS . Atienden a la exposicin terica. . Exponen los comentarios y dudas que les surjan. . Calculan precios de venta a plazos. Seguimiento de la actividad por parte del profesor: - Resuelve dudas. - Comprueba los clculos realizados por los alumnos. Evaluacin de la actividad realizada por el alumno:: - Participa activamente en la realizacin de la actividad. - Calcula correctamente precios de venta a plazos. - Ha presentado los resultados de forma ordenada y clara.
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ACTIVIDAD N 5
Tiempo estimado: 4 perodos Realizacin: individual Ubicacin: aula de polivalente Objetivos de la actividad: Resolver problemas de cambio de moneda extranjera. Medios didcticos y tecnolgicos y documentos de apoyo: Resultados de las actividades anteriores, apuntes de contenidos y/o libro de texto, bibliografa de aula, documentacin de supuestos prcticos sobre ventas a plazo y retroproyector. Secuencia/desarrollo de la actividad: PROFESOR - Breve exposicin sobre el objetivo de la actividad y sobre -
ALUMNOS - Atienden a la exposicin terica. - Exponen los comentarios y dudas que les surjan. - Calculan cambios de moneda extranjera. Seguimiento de la actividad por parte del profesor: - Resuelve dudas. - Comprueba los clculos realizados por los alumnos. Evaluacin de la actividad realizada por el alumno: - Participa activamente en la realizacin de la actividad. - Calcula correctamente precios de venta al contado. - Ha presentado los resultados de forma ordenada y clara
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MODULO DE ORGANIZACIN, GESTIN Y COMERCIALIZACIN DE UNA PEQUEA EMPRESA
Objetivo del Mdulo formativo: Crear conciencia de empresa y autoempleo como una salida profesional y proporcionar los mnimos conocimientos requeridos para iniciar gestionar y comercializar una pequea empresa. Seleccin del tipo de contenido organizador: Los procedimientos
Identificacin y ordenacin de las Unidades de Trabajo (UT):
UT1:
La empresa y la capacidad empresarial (9 perodos)
UT2:
Los empresarios y sus competencias (9 perodos)
UT3:
La idea y la oportunidad de negocio (9 perodos)
UT4:
Gestin de la constitucin y puesta en marcha de una pequea empresa (12 perodos)
UT5:
La organizacin de una empresa (9 perodos)
UT6:
Principales pautas en la gestin de una empresa (18 perodos)
UT7:
Comercializacin. (10 perodos)
UT8:
Proyecto empresarial (24 perodos)
Total: 100 perodos

NOTA: Como se sabe, el mdulo de Organizacin, gestin y comercializacin de una pequea empresa es comn a varias especialidades de distintos BTs. Aqu se reproduce el desarrollo curricular completo de este mdulo. Sin embargo, en este caso del BT de Comercializacin y Ventas, la UT 7 Comercializacin debera obviarse para evitar duplicidades, puesto que sus contenidos se desarrollan en los restantes mdulos.
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La empresa y la capacidad empresarial UT 1
Los empresarios y sus competencias UT 2
La idea y la oportunidad de negocio UT 3
Gestin de la constitucin y puesta en marcha

PROYECTO EMPRESARIAL UT 8
UT 4
La organizacin de una pequea empresa UT 5
Principales pautas en la gestin de una empresa UT 6
Comercializacin UT 7
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UNIDAD DE TRABAJO N 1 - La empresa y la capacidad empresarial.
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Reconocer la involucracin de la empresa en la vida cotidiana y la utilidad del criterio empresarial como una va de acceso beneficiosa para el individuo y la sociedad. (Tiempo estimado: 9 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Analizar el trmino empresa tanto en su significado especfico como general. Analizar las actividades desarrolladas por el profesional como parte de una empresa. Comparar los diferentes roles que cada persona elige representar en la empresa. Analizar hechos reales sobre pequeas empresas y la posible participacin en ellas. Identificar los elementos que constituyen el concepto de gestin empresarial en la variedad de actividades que las personas realizan. Analizar los principios empresariales directrices que permiten que las empresas tengan xito. Identificar el autoempleo como una forma de vida que podra beneficiar o convenir a los profesionales. Importancia de la capacidad empresarial en el individuo y en la sociedad. Autoempleo.
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) Interesarse por identificar los propios intereses. Discernir y tomar decisiones. Tener autoconfianza. Desarrollar planes y tomar responsabilidad de ellos. Adaptarse a nuevas situaciones. Aplicar lo aprendido a otras situaciones. Desarrollar normas para uno mismo. Aprender de las propias experiencias.
Actividades de enseanza y aprendizaje Debatir sobre las perspectivas profesionales que se pueden derivar de la adquisicin de la competencia
- Visitar una pequea empresa del sector. Significado y alcance de empresa. Diferentes formas de empresa. Criterios de evaluacin Roles que desempean las personas en las em- Se ha participado activamente en el debate y se han presas. expuesto razonadamente las ideas previas acerca Pequeas empresas. del autoempleo como alternativa profesional. Significado de la capacidad empresarial. - Se ha realizado un informe sobre la visita realizada. Razones para la capacidad empresarial.
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UNIDAD DE TRABAJO N 2 - Los empresarios y sus competencias
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Identificar las caractersticas y competencias del empresario (Tiempo estimado: 9 periodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Identificar la propia potencialidad para iniciarse como empresarios. Identificar las caractersticas empresariales importantes para tener xito como dueo y operador de una pequea empresa. Analizar las cualidades de liderazgo. Analizar la aplicacin de planteamientos racionales en la toma de decisiones personales y empresariales. Analizar por qu y cmo las personas toman la decisin de iniciar y conducir sus propias empresas. Analizar los riesgos en las empresas. El riesgo empresarial
Actividades de enseanza y aprendizaje Explicacin por parte del profesor de los hechos y conceptos relacionados. Autoevaluacin por parte del alumno sobre a pontencialidad propia para iniciarse como empresario. Coloquio sobre las caractersticas del empresario.
Hechos/conceptos (contenidos soporte) El potencial empresarial. Las caractersticas del empresario. Los empresarios como lderes. La toma de decisiones empresariales. Competencias para una capacidad empresarial. Factores claves para el xito en el establecimiento de una pequea empresa. La decisin empresarial
Criterios de evaluacin Se ha realizado la autoevaluacin. Se ha participado activamente en el coloquio.
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UNIDAD DE TRABAJO N 3 - La idea y la oportunidad de negocio.
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Proporcionar tcnicas para generar ideas de negocio as como para identificar y evaluar las oportunidades del mismo
(Tiempo estimado: 40 perodos)

Procedimientos (contenidos organizadores) Analizar la importancia de tener una buena idea de negocio como pre-requisito para el exitoso inicio de una empresa. Identificacin de las variables y parmetros que afectan al objeto de un estudio de mercado. Aplicacin de las tcnicas de obtencin y valoracin de informacin Elaboracin de informes de estudios de mercado. Identificar y evaluar las oportunidades de negocio. Criterios de evaluacin Se han aportado ideas sobre posibles negocios. Se han obtenido los datos imprescindibles para elaborar el estudio. Se ha elaborado un pequeo estudio de mercado del sector en el que se incluyen los parmetros y variables econmicas ms relevantes. Se ha evaluado correctamente con los criterios derivados del estudio la posibilidad del negocio
Hechos/conceptos (contenidos soporte) La investigacin de mercados. Objetivos. Fases del estudio demarcado. Variables que afectan al estudio. La obtencin de informacin. Fuentes de informacin. Tcnicas de recogida de datos. Interpretacin de la informacin . Presentacin de los resultados. Generacin de ideas. Evaluacin de oportunidades de negocio.
Actividades de enseanza y aprendizaje Por grupos de alumnos, realizar una lluvia de ideas sobre posibles negocios relacionados con su actividad profesional. Buscar fuentes de informacin para la elaboracin de un estudio de mercado bsico sobre una idea de negocio seleccionada en la actividad anterior. Elaborar un informe de estudio de mercado. Evaluar las ideas seleccionadas segn los resultados del estudio.
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UNIDAD DE TRABAJO N 4 - Gestin de la constitucin y puesta en marcha de una pequea empresa. Objetivo de la Unidad de Trabajo: Analizar las competencias clave y los factores determinantes para tener xito en la empresarialidad y en gestin de pequeas empresas. (Tiempo estimado: 12 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Clasificar los distintos tipos de sociedades en funcin de la responsabilidad derivada de los socios. Analizar las consecuencias legales y fiscales derivadas de la adopcin de una determinada forma jurdica. Interpretar la legislacin vigente para la constitucin y puesta en marcha de una empresa. Identificar los organismos oficiales que gestionan la documentacin exigida. Rellenar y tramitar la documentacin exigida para la constitucin y puesta en marcha de una pequea empresa. pos de formas jurdicas especificando ventajas e inconvenientes de cada uno de ellos. Determinar la forma jurdica ms adecuada para un pequeo establecimiento. Realizar un cuadro resumen de los trmites exigidos por la legislacin para la apertura y puesta en marcha de una pequea empresa dedicada a la actividad profesional de la especialidad estudiada. Rellenar los documentos de la tramitacin
Criterios de evaluacin Se han realizado los cuadros y resmenes pedidos de acuerdo con la legislacin vigente. Se ha seleccionado la forma jurdica ms adecuada a las caractersticas del negocio. Se han rellenado correctamente los documentos e impresas de la constitucin y puesta en marcha.
Hechos/conceptos (contenidos soporte) Formas jurdicas de constitucin. Empresario individual. Empresario social o sociedad mercantil La franquicia Consecuencias legales y fiscales de la forma jurdica. Trmites de constitucin y puesta en marcha de una pequea empresa.
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) Interesarse por presentar con correccin los trabajos escritos. Valorar el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente. Interesarse por progresar en los conocimientos informticos en el mbito de usuario. Discernir y tomar decisiones. Tener autoconfianza. Desarrollar planes y tomar responsabilidad de ellos. Adaptarse a nuevas situaciones. Aplicar lo aprendido a otras situaciones.
Actividades de enseanza y aprendizaje Realizar un cuadro comparativo de los distintos ti-
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UNIDAD DE TRABAJO N 5 - La organizacin de una empresa
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Conocer los factores de localizacin, financieros y de recursos humanos que forman la estructura empresarial. (Tiempo estimado: 9 periodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Identificar los principales problemas que pueden surgir al crear una empresa. Analizar los factores que deben ser considerados en la eleccin de la ubicacin de la empresa. Identificar las ventajas y desventajas de la utilizacin de las diversas fuentes de capital para iniciar una empresa. Identificar las ventajas y desventajas de comprar un negocio versus iniciar un negocio o empresa nueva. Analizar la importancia de la eleccin de los proveedores para el xito de la empresa. Identificacin de los parmetros que determinan las necesidades de recursos humanos para una pequea empresa. El presupuesto
Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) Interesarse por presentar con correccin los trabajos escritos. Valorar el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente. Valorar la importancia de la seguridad en la conservacin de la documentacin e informacin Discernir y tomar decisiones. Tener autoconfianza. Desarrollar planes y tomar responsabilidad de ellos. Adaptarse a nuevas situaciones. Aplicar lo aprendido a otras situaciones. Desarrollar normas para uno mismo.
Hechos/conceptos (contenidos soporte) Factores bsicos para iniciar una empresa. Seleccin de mercados y ubicacin de la empresa. Estructura financiera del nuevo establecimiento. Fuentes de financiacin. Financiacin propia. Financiacin ajena. Ayudas y subvenciones para la creacin de empresas. Clculo de inters compuesto. Los prestamos y su amortizacin. Compra de negocios creacin de empresas. Los proveedores. Los recursos humanos. Estructura organizativa del nuevo establecimiento. Estudio y previsin de perfiles profesionales necesarios. Frmulas de contratacin. Coste de personal.
Actividades de enseanza y aprendizaje Realizar el estudio de la ubicacin de la empresa en el proyecto de la UT 8 y el estudio de la competencia del entorno de la misma. Realizar ejercicios y supuestos de inters compuesto y cuadros de amortizacin de prstamos.
Criterios de evaluacin Se ha realizado una prueba objetiva sobre los principales conceptos y hechos de esta unidad. Se ha realizado el estudio de la competencia de acuerdo con las explicaciones impartidas por el profesor. Se han solucionado los ejercicios y supuestos segn la ley de capitalizacin de inters compuesto.
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UNIDAD DE TRABAJO N 6 - Principales pautas en la gestin de una empresa.
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Analizar los elementos principales que influyen en la gestin de una pequea empresa (Tiempo estimado: 18 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) Elaboracin de la documentacin generada por las operaciones de compra venta. Registro en los libros oficiales de las operaciones efectuadas en las actividades de la empresa Anlisis de la gestin y elaboracin de los documentos de pago ms habituales. Seleccionar y gestionar los recursos humanos. Confeccin de nminas impresos de liquidacin a la Seguridad Social. Analizar y calcular estados de cuentas simples. Analizar las nuevas tecnologas para la pequea empresa. Utilizacin de aplicaciones informticas de gestin. Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) Tener empata en el trato con clientes y proveedores. Interesarse por presentar con correccin los trabajos escritos. Valorar el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente. Valorar el cuidado y mantenimiento adecuado de los equipos ofimticos. Valorar la importancia de la seguridad en la conservacin de la documentacin e informacin Interesarse por progresar en los conocimientos informticos en el mbito de usuario.
Actividades de enseanza y aprendizaje Solucionar supuestos relativos al ciclo completo de las operaciones habituales de una pequea empresa del sector. (Elaborar los documentos que genera, registrar en los libros contables, obtener los resultados del ejercicio, etc). Realizar supuestos de elaboracin de nminas y liquidaciones a la Seguridad Social.. Evaluar econmicamente a supuestas empresas a travs de la interpretacin de balances.
Hechos/conceptos (contenidos soporte) Documentos mercantiles Impuestos implicados en las operaciones de compraventa. El impuesto sobre el valor agregado. Los libros contables. El patrimonio empresarial. Conceptos y hechos asociados al proceso del registro contable en la pequea empresa. Resultados del ejercicio y cuentas anuales. Conceptos bsicos de anlisis de balances. Medios de pago. Documentos mas importantes (cheque, letra de cambio, etc.) Conceptos incluidos en las nminas
Criterios de evaluacin Se han solucionado los supuestos aplicando la legislacin vigente y realizando los clculos adecuados.
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UNIDAD DE TRABAJO N 7 - Comercializacin
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Conocer las tcnicas de venta bsicas para la comercializacin de los productos o servicios objeto de la actividad de una pequea empresa. (Tiempo estimado: 10 perodos)
Procedimientos (contenidos organizadores) - Trabajar de forma autnoma. - Discernir y tomar decisiones. - Analizar las tcnicas de venta. - Aplicar las tcnicas de atencin, inters, convenci- - Tener autoconfianza. miento, deseo y cierre de operaciones de venta. - Desarrollar planes y tomar responsabilidad de ellos. - Analizar las posibilidades de comercializacin en - Adaptarse a nuevas situaciones. ferias y otros eventos. - Aplicar lo aprendido a otras situaciones. - Redactar cartas comerciales. - Elaborar ofertas dirigidas a clientes actuales y po- Actividades de enseanza y aprendizaje tenciales. - Visin de videos sobre las distintas fases de la venta - Elaborar y mantener el fichero de clientes. - Realizar operaciones para calcular los precios de - Elaborar un plan de comercializacin de los productos o servicios producidos por una pequea venta y los mrgenes bruto y comercial empresa cuya actividad sea habitual en el sector, estudiando las formas de comercializacin caracHechos/conceptos (contenidos soporte) tersticas. - Conceptos y hechos asociados a las tcnicas de Aplicar tcnicas de venta en la simulacin de una venta. Las fases de la venta. La atencin al cliente venta concreta. - El proceso de ventas: Formas de comercializacin. A travs de supuestos prcticos, realizacin de: Captacin de dientes. Elaboracin de ofertas. ManRedaccin de cartas comerciales de: inicio de relatenimiento de correspondencia con los clientes. ciones con los clientes, informacin sobre ofertas, Registro de los clientes. lanzamiento de nuevos productos, oferta de servi- Clculo de mrgenes comerciales. cios postventa. - Fijacin de precios. - Realizacin de ejercicios prcticos en los que a partir - Clculo de operaciones con intereses de aplazadel precio de coste de un producto o servicio y fijamiento. dos unos mrgenes comerciales se determine el precio de venta unitario. - Registro de las operaciones de ventas. Libro registro de facturas emitidas. Archivo de la documentaCriterios de evaluacin cin - En los casos prcticos planteados: se ha efectuaActitudes/valores/normas (contenidos soporte) dos los clculos correctamente, se ha aplicado la normativa vigente y se han aplicado los conocimien- Tener empata en el trato con clientes y proveedotos estudiados en la unidad. res. - Interesarse por presentar con correccin los traba- - Se han presentado los trabajos en forma y plazo pedidos. jos escritos. - Valorar el trabajo metdico, organizado y realizado - Se ha organizado y presentado adecuadamente toda la informacin y documentacin generada. eficazmente.
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UNIDAD DE TRABAJO N 7 - Proyecto empresarial
Objetivo de la Unidad de Trabajo: Elaborar un proyecto empresarial de una pequea empresa. (Tiempo estimado: 24 perodos)
Esta unidad de trabajo pretende integrar todos los con- Actitudes/valores/normas (contenidos soporte) tenidos adquiridos en las anteriores UT y trabajar ca- - Interesarse por identificar los propios intereses. pacidades de sntesis y evaluacin. - Discernir y tomar decisiones. Procedimientos (contenidos organizadores) - Tener autoconfianza. - Buscar y manejar las fuentes de informacin y asis- - Desarrollar planes y tomar responsabilidad de ellos. tencia empresarial. - Adaptarse a nuevas situaciones. - Elaborar un proyecto empresarial de una pequea - Aplicar lo aprendido a otras situaciones. empresa que incluya los siguientes aspectos: Defi- - Desarrollar normas para uno mismo. nicin y tipo de establecimiento. Estudio de mercado. Plan comercial. Organizacin y recursos huma- - Aprender de las propias experiencias. nos. Estudio econmico financiero. Viabilidad del Actividades de enseanza y aprendizaje proyecto. Estructura legal. Valoracin del riesgo. - Elaborar el proyecto empresarial. Hechos/conceptos (contenidos soporte) - Las fuentes de informacin de una asistencia adi- Criterios de evaluacin cional. Fases del proyecto empresarial. Conceptos y hechos asociados a la previsin de: Tesorera. Inversin. Costes. Ventas. Beneficios. Punto de equilibrio. Rentabilidad del proyecto. Evaluacin de la viabilidad del proyecto. Se ha elaborado el proyecto en el que la estructura, clculos, organizacin , creatividad y presentacin son correctos.
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UNIDAD DE TRABAJO N 1 - La empresa y la capacidad empresarial Total de periodos de la Unidad de Trabajo: 9 Nmero de actividades propuestas: 2
ACTIVIDAD N 1
Tiempo estimado: 3 perodos Realizacin: individual Ubicacin: aula Objetivos de la actividad: Situar al alumno en el mdulo y motivarle ante la posibilidad de futuro de ejercer su profesin por cuenta propia a partir de una charla debate realizada por un profesional por cuenta propia del sector, donde expondr las ventajas e inconvenientes y el proceso seguido para la puesta en marcha de su negocio, realizando seguidamente un debate con los alumnos en el que estos expondrn su dudas y expectativas sobre el autoempleo Medios didcticos y tecnolgicos y documentos de apoyo: Fotocopias de la Unidad de competencia y el modulo asociado de Administracin y gestin de una pequea empresa y contratar a un profesional del sector que se haya instalado por su cuenta para el desarrollo de su profesin como ponente.
Secuencia/desarrollo de la actividad: PROFESOR - Presenta a los alumnos el mdulo relacionndolo con el resto de mdulos que componen el programa. - Elabora un cuestionario para detectar las ideas previas acerca de este mdulo y las expectativas de los alumnos. - Presenta al ponente realizando una introduccin sobre las posibilidades de autoempleo en la actividad profesional correspondiente. ALUMNOS - Atienden las explicaciones del profesor. - Contestan el cuestionario elaborado por el profesor. - Escuchan atentamente la charla del ponente. - Participan atentamente en el debate. Seguimiento de la actividad por parte del profesor: - Modera el debate con los alumnos Evaluacin de la actividad realizada por el alumno: - Participar activamente en el coloquio.
ACTIVIDAD N 2
Tiempo estimado: 9 perodos Realizacin: individual Ubicacin: Extra escolar Objetivos de la actividad: Realizar una visita a un pequeo negocio dedicado a la actividad profesional directamente relacionada con los estudios realizados, haciendo ver al alumno la posibilidad real de autoempleo Secuencia/desarrollo de la actividad: PROFESOR - Prepara una visita a un pequeo negocio del entorno dedicado a una actividad profesional directamente relacionada con la especialidad de los alumnos - Acompaa a los alumnos en la visita . - Al trmino de la visita y ya en el aula, pide a los alumnos un informe sobre la visita realizada. - Organiza un coloquio con los alumnos como puesta en
comn de la actividad realizada. ALUMNOS - Visita la empresa comportndose con correccin, observando su funcionamiento .y organizacin y atendiendo a las explicaciones dadas. - Realiza un informe sobre la visita exponiendo sus observaciones sobre la misma. - Participa activamente en la puesta en comn de la actividad. Seguimiento de la actividad por parte del PROFESOR - Orientador en la visita hacia los objetivos marcados para esta actividad y soluciona posibles incidentes de la salida del grupo de alumnos. Evaluacin de la actividad realizada por el alumno: - El comportamiento de los alumnos ha sido correcto - En el informe realizado se han expuesto las observaciones del alumno sobre la organizacin y funcionamiento de la pequea empresa. - Participan activamente en el coloquio.
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Comercio
ENUNCIADO GENERAL DEL CURRCULO
OBJETIVO GENERAL DEL CURRCULO
Objetivos especficos del currculo
1. 2. 3. 4. 5.
Gestionar operaciones de almacenamiento y de expedicin de productos. Realizar las actividades de animacin del punto de venta. Realizar las operaciones de venta de productos y/o servicios. Administrar y gestionar un pequeo establecimiento comercial. Mantener relaciones fludas con los miembros de su equipo de trabajo, colaborando en la consecucin de los objetivos asignados al grupo, respetando el trabajo de los dems, participando activamente en la organizacin y desarrollo de tareas colectivas y cooperando en la superacin de las dificultades que se presenten. Utilizar aplicaciones de computacin de propsito general en entornos de usuario de computadores personales conectados a redes locales y de teleproceso. Mantener comunicaciones efectivas en una lengua extranjera. Conocer la situacin socioeconmica y de insercin profesional del sector de comercio, as como su marco legal. Realizar actividades de animacin de puntos de venta y operaciones de almacenamiento, expedicin y venta de productos y/o servicios, en el mbito local y/o nacional, en situaciones comerciales reales.
6.
7. 8.
9.
ESTRUCTURA MODULAR DEL CURRCULO a) Mdulos asociados a Unidades de Competencia

Mdulo 1 - Operaciones de almacenaje. Objetivo: Gestionar operaciones de almacenamiento y de expedicin de productos. Contenidos
a) Procedimientos Analizar mtodos de organizacin interna de almacenes y procedimientos de manipulacin de existencias. Supervisar las caractersticas del producto recibido, comprobando que se ajustan a las condiciones estipuladas. Organizar recursos humanos y materiales en operaciones de distribucin de productos en el almacn, optimizando los resultados de acuerdo con las instrucciones recibidas. Valorar existencias de acuerdo con criterios de valoracin de stocks establecidos. Realizar inventarios fsicos aplicando criterios establecidos. Relacionar embalajes, etiquetas y medios de transporte con la tipologa de productos y destinos. Identificar e interpretar la normativa de seguridad e higiene aplicable en distintos tipos de almacenes y productos. Utilizar funciones, utilidades y procedimientos de programas de facturacin y de gestin de almacn. Hechos y conceptos Fundamentos de la organizacin de almacenes: Planificacin y tipologa. Recursos humanos y materiales. Diseo fsico de distintos tipos de almacn. Factores que afectan a la dimensin y diseo de almacenes. Hechos y conceptos asociados al almacenamiento y distribucin interna de productos. Sistemas de almacenamiento: Bloques apilados, sistemas convencional, compacto y dinmico; ventajas e inconvenientes. Clasificacin de los productos. Hechos y conceptos asociados a la manipulacin de cargas o mercancas: Tipos de carga. Medios mecnicos para la manipulacin de cargas. Variables y mtodos bsicos para el clculo de los costos de almacenamiento y manipulacin de productos. Factores que intervienen en la formacin del coste. Hechos y conceptos asociados a la gestin de stocks e inventarios. Criterios de clasificacin de stocks. Anlisis de la rotacin de existencias: Perodo medio de almacenamiento, perodo medio de fabricacin, perodo medio de venta. Stock ptimo y mnimo. Punto de pedido. Mtodos de valoracin de existencias: promedio ponderado, PEPS, UEPS, ltimo precio de mercado. Normas contables de valoracin de existencias: Precio de adquisicin, coste de produccin, correcciones valorativas. Inventarios: clasificacin. Documentacin: pedidos, notas de entrega, facturas, notas de entrega y fichas de almacn. Hechos y conceptos asociados a la expedicin de mercancas. Caractersticas bsicas de los medios de transporte. Criterios de seleccin del medio de transporte. Tipos de embalaje y etiquetado segn las caractersticas del producto, del medio de transporte y del destino. Normativa sobre embalaje y etiquetado. Proceso de preparacin de un pedido. Normativa de seguridad y salud laboral en el almacn: Normas aplicables segn el tipo de almacn y de producto. Conservacin de productos. Acondicionamiento y distribucin del almacn. Normativa que regula la prevencin de accidentes en el almacn. Hechos y conceptos asociados a programas informticos de gestin de almacenes. Facturacin. Control y gestin de almacn. Actitudes, valores y normas Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. Responsabilizarse de las acciones encomendadas, manifestando rigor en su planificacin y desarrollo Ser flexible y adaptarse a los cambios. Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas. Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia. Valorar la documentacin organizada, elaborada y presentada correctamente. Rigor en los procesos de valoracin econmica de los stocks. Responsabilidad y rigor en los recuentos fsicos del almacn. Respetar la normativa que regula la gestin de existencias y la seguridad, higiene y salud laboral en el almacn.
b) -
e)
-
Duracin: 200 perodos
Mdulo 2 - Animacin del punto de venta.
Objetivo: Realizar las actividades de animacin del punto de venta. Contenidos

a) Procedimientos Analizar las caractersticas fundamentales de las tcnicas de exhibicin en vitrina, relacionndolas con distintos tipos de objetivos tcnicos, comerciales y estticos. Montar vitrinas previamente diseado, siguiendo procedimientos establecidos y, en su caso, ajustndose a las normas especficas de seguridad. Analizar los factores y elementos fundamentales que intervienen en la organizacin y preparacin de lineales en funcin de criterios comerciales, de la optimizacin de espacios y de la complementariedad de productos. Preparar y aprovisionar lneas de productos, de acuerdo con criterios y procedimientos establecidos. Mantener actualizada la informacin para orientar adecuadamente a los clientes en el punto de venta. Analizar las caractersticas de distintas acciones promocionales que pueden desarrollarse en la aplicacin de planes de marketing, relacionndolas con los distintos tipos de productos a las que son aplicables. Calentar puntos fros de acuerdo con instrucciones recibidas y procedimientos establecidos. Hechos y conceptos Fundamentos de la organizacin del punto de venta. Espacios en el punto de venta: Criterios para la distribucin de la superficie de venta. Ubicacin de los sectores ms importantes en distintos tipos de establecimientos. Necesidades y organizacin de recursos humanos y materiales en el punto de venta. Comportamiento del cliente en el punto de venta: principales instrumentos de conocimiento del consumidor. Hechos y conceptos asociados a la gestin del rea expositiva: Determinacin del lineal mnimo: Clculo del lineal mnimo para distintos productos en funcin de las dimensiones del establecimiento. Distribucin de familias de artculos en el lineal: Concepto de familia de productos y criterios de reparto de las familias en el lineal. Implantacin vertical y horizontal de productos: Reglas para la implantacin de cualquier familia de productos y particularidades en algunos sectores. Fundamentos de exhibicin en vitrina: Funcin del vitrina. Elementos y materiales de un vitrina. Efectos psicolgicos y sociolgicos del vitrina en el consumidor. Conceptos y hechos asociados a las tcnicas de exhibicin en vitrina e interiorismo comercial: Tipos de vitrinas. Estilismo y metodologa proyectual. Teoras del color, de iluminacin y de composicin. Organizacin de la ejecucin de un vitrina definido: Diseo de vitrinas y fases de la ejecucin. Normativa de seguridad en el montaje de un vitrina. Hechos y conceptos asociados a la cartelstica en el punto de venta: Tipos de letras. Tcnicas de rotulacin. Principales tipos de carteles. Hechos y conceptos asociados a la promocin en el punto de venta. Puntos calientes y puntos fros en el establecimiento comercial. Mtodos fsicos y psicolgicos para calentar los puntos fros: reas de bases. Indicadores visuales. Productos ganchos. Centros de atencin e informacin en el punto de venta. Hechos y conceptos asociados a la publicidad en el lugar de venta (P.L.V.): Expositores. Carteles. Displays. Mquinas expendedoras. Letreros luminosos. Hechos y conceptos asociados a los programas informticos de gestin de puntos de venta: Aplicaciones computacin comerciales, grficas y de autoedicin. Aplicaciones multimedia. Actitudes, valores y normas Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. Responsabilizarse de las acciones encomendadas, manifestando rigor en su planificacin y desarrollo Ser flexible y adaptarse a los cambios. Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas. Valorar la capacidad de comunicacin y la importancia de la imagen personal y corporativa. Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia. Responsabilidad y rigor en la ejecucin de las actividades de animacin del punto de venta. Respetar la normas de seguridad, higiene y salud laboral aplicables en establecimientos comerciales.
c) -
b)
-
Duracin: 300 perodos Bachillerato Tcnico en Comercio Especializacin Comercializacin y Ventas
Mdulo 3 - Operaciones de venta
Objetivo: Realizar las operaciones de venta de productos y/o servicios. Contenidos

a) Analizar las variables que intervienen en el desarrollo de estrategias de marketing relacionndolas con los elementos que determinan las operaciones de venta. Programar la actuacin en la venta a partir de parmetros comerciales definidos. Utilizar tcnicas de comunicacin y de negociacin adecuadas en las distintas fases de la venta, atendiendo al tipo de cliente y a la clase de producto. Aplicar mtodos comerciales de atencin al cliente en procesos postventa definidos. Confeccionar los documentos derivados de la actuacin en la venta, aplicando la normativa vigente. Realizar los clculos derivados de operaciones de venta definidas, aplicando las frmulas comerciales adecuadas. Utilizar terminales de punto de venta (TPV) y medios de pago electrnicos, en funcin de distintos tipos de operaciones y de establecimientos comerciales. Hechos y conceptos Caractersticas bsicas del comportamiento del consumidor. Las necesidades y los gustos del cliente. Motivacin y necesidades: Variables que condicionan o determinan los intereses de consumo. Motivacin, frustracin y mecanismos de defensa. Las necesidades segn las conductas. La teora de Maslow. El perfil psicolgico de los clientes y la jerarqua de las necesidades de Maslow. Caractersticas bsicas del comportamiento de las organizaciones en los procesos de compra: Necesidades y procesos de toma de decisiones en las organizaciones. Hechos y conceptos asociados a la comunicacin. El proceso de comunicacin: Emisores, transmisores. Canales, mensajes. Receptores, decodificadores. Comunicacin escrita: Normas de comunicacin y expresin escrita. Modelos de comunicacin. Cartas comerciales. Cartas circulares. Comunicaciones breves. La instancia, el oficio y el certificado. Comunicacin oral: Tcnicas de recepcin y transmisin de mensajes orales. Concrecin e interpretacin adecuada de preguntas. Precisin y claridad en el lenguaje. Aplicacin adecuada de gestos y expresin facial. Verificacin de la comprensin del mensaje. Procedimientos Medios y equipos de comunicacin. Evolucin de los sistemas de comunicacin. Conceptos fundamentales de marketing-mix: Estrategias de producto, precio, distribucin y comunicacin. El vendedor. Aptitudes para la venta y su desarrollo: Cualidades que debe reunir un buen vendedor. Conceptos psicolgicos relacionados con la comunicacin. Las relaciones con los clientes. Caractersticas esenciales de los productos y/o servicios que debe conocer un vendedor. Fundamentos de la organizacin de la venta. Estructura/organigrama del departamento de ventas. Factores determinantes de la planificacin de la venta: Anlisis de la zona de ventas y objetivos. Programacin de visitas y rutas. Argumentarios de venta. Criterios para el tratamiento de la informacin comercial relacionada con la venta. Hechos y conceptos asociados a las tcnicas de venta. Fases de la venta. Planificacin de la negociacin. Conocimiento del cliente. Tipologa de los clientes. Acercamiento al cliente. Tcnicas para rebatir objeciones: Tipologa de las objeciones. Consideraciones para el tratamiento de las objeciones. Factores determinantes del cierre de la venta. El cierre de la venta: Transicin del discurso de venta al cierre. Tcnicas de cierre. Elementos constitutivos del contrato de compraventa: Normativa y caractersticas fundamentales del documento. Formatos tipo: Clausulado. Caractersticas de la presentacin y demostracin de un producto y/o servicio: Objetivos de la demostracin. Puntos que se deben destacar en la presentacin o demostracin. Proceso y mtodos de empaquetado. Hechos y conceptos asociados al clculo comercial en la venta. Inters simple. Clculo de precios: Descuentos. Mrgenes. Impuestos. Cambio de divisas. Hechos y conceptos asociados al terminal de punto de venta (T.P.V.). Medios de pago electrnico. La transferencia electrnica de fondos. Cdigo EAN y/o cdigo de barras. Tipos de terminales ms usuales. Hechos y conceptos asociados a los programas informticos de gestin comercial: Aplicaciones de facturacin y de gestin de clientes. Actitudes, valores y normas Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems.
b)
-
c)
-
Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. Ser flexible y adaptarse a los cambios. Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas. Valorar la capacidad de comunicacin y la importancia de la imagen personal y corporativa. Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia. Responsabilizarse de la confidencialidad en el
acceso a la documentacin. Respetar la normativa que regula la actividad comercial y la documentacin derivada de la misma. Valorar con sentido crtico las tcnicas de venta y, en general, de mrketing Responsabilidad y rigor en la ejecucin de las actividades de venta. Respetar las normas de seguridad, higiene y salud laboral aplicables en la actividad comercial.
Mdulo 4: Administracin, gestin y comercializacin de una pequea empresa.
Objetivo: Realizar la administracin, gestin y comercializacin de un pequeo establecimiento comercial. Contenidos

Procedimientos Analizar las diferentes formas jurdicas vigentes de empresa, sealando la ms adecuada en funcin de la actividad econmica y los recursos disponibles. Evaluar las caractersticas que definen los diferentes contratos laborales vigentes. Analizar los documentos necesarios para el desarrollo de la actividad econmica de una pequea empresa, su organizacin, su tramitacin y su constitucin. Definir las obligaciones mercantiles, fiscales y laborales que una empresa tiene para desarrollar su actividad econmica legalmente. Analizar el mercado local de la actividad a desarrollar. Evaluar las diferentes iniciativas emprendedoras que puedan cubrir las necesidades del mercado local. Aplicar las tcnicas de relacin con los clientes y proveedores, que permitan resolver situaciones comerciales tipo. Analizar las formas ms usuales en el sector de promocin de ventas de bienes y/o servicios. Elaborar un proyecto de creacin de una pequea empresa, analizando su viabilidad y explicando los pasos necesarios. Formas jurdicas de las empresas. El empresario individual. Tipos de sociedades mercantiles. Documentos de constitucin de una empresa. Trmites de constitucin. Fuentes de financiamiento. Gestin de personal. Convenio del sector. Diferentes tipos de contratos laborales. Formularios de nminas y Seguros Sociales Gestin administrativa. Documentacin administrativa. Tipos de tcnicas contables. Inventario y mtodos de valoracin de existencias. Costo beneficio y precio de venta. Gestin comercial. Elementos bsicos de la comercializacin. Tipos de tcnicas de venta y negociacin. Tipos de tcnicas de atencin al cliente. Obligaciones fiscales. Calendario fiscal. Impuestos que afectan a la actividad de la empresa. Estudio de documentos para el pago de impuestos. Concepto de proyecto empresarial.
Actitudes, valores y normas Valores de empata personal en el trato con los dems. Trabajar de forma autnoma. Responsabilizarse de las acciones encomendadas, manifestando rigor en su planificacin y desarrollo Tener iniciativa. Ser flexible y adaptarse a los cambios. Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo bien hecho en el desarrollo de las actividades emprendidas Fomentar ambientes de trabajo en la empresa favorables al desarrollo de la actividad.
Hechos y conceptos -
La iniciativa emprendedora. La capacidad empresarial. Caractersticas del empresario. La idea de empresa. Oportunidades de negocio. El riesgo empresarial. La empresa y su entorno. Concepto jurdico-econmico de empresa. Definicin de la actividad.
b) Mdulos de carcter bsico y/o transversal

Mdulo 5: Relaciones en el equipo de trabajo
Objetivo: Mantener relaciones fludas con los miembros de su equipo de trabajo, colaborando en la consecucin de los objetivos asignados al grupo, respetando el trabajo de los dems, participando activamente en la organizacin y desarrollo de tareas colectivas y cooperando en la superacin de las dificultades que se presenten. Contenidos a)
Procedimientos Utilizar eficazmente las tcnicas de comunicacin para recibir y transmitir instrucciones e informacin. Afrontar los conflictos y resolver, en el mbito de sus competencias, problemas que se originan en el entorno de un grupo de trabajo. Trabajar en equipo y, en su caso, integrar y coordinar las necesidades del grupo de trabajo en unos objetivos, polticas y/o directrices predeterminados. Participar y/o moderar reuniones, colaborando activamente o consiguiendo la colaboracin de los participantes. Analizar el proceso de motivacin, relacionndolo con su influencia en el clima laboral. Hechos y conceptos La comunicacin en la empresa: Tipos de comunicacin y etapas de un proceso de comunicacin. Redes, canales y medios de comunicacin. Identificacin de las dificultades/ barreras en la comunicacin. Utilizacin de la comunicacin expresiva y receptiva. Procedimientos para lograr la escucha activa. Conceptos y hechos asociados a la negociacin y solucin de problemas: Concepto, elementos y estrategias de negociacin. Procesos de resolucin de problemas. Resolucin de situaciones conflictivas. Aplicacin de mtodos bsicos para la resolucin de problemas. Equipos de trabajo: Visin del individuo como parte del grupo. Tipos de grupos y de metodologas de trabajo en grupo. Aplicacin de tcnicas para la dinamizacin de grupos. La reunin como trabajo de grupo. Anlisis de los factores que afectan al comportamiento del grupo. La motivacin: Concepto, Teoras. Relacin entre motivacin y frustracin. Concepto del clima laboral. El clima laboral como resultado de la interaccin de la motivacin. Actitudes, valores y normas Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Trabajar de forma autnoma y con iniciativa. Responsabilizarse de las acciones encomendadas, manifestando rigor en su planificacin y desarrollo Ser flexible y adaptarse a los cambios. Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas. Reconocer y valorar la importancia de mantener un entorno de trabajo seguro, ordenado, agradable y saludable. Valorar la capacidad de comunicacin y la importancia de la imagen personal y corporativa. Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia. Confianza y seguridad en las propias habilidades y capacidades. Responsabilizarse de la ejecucin de su propio trabajo y de los resultados obtenidos por el grupo.
c)
-
b)
-
Duracin: 50 perodos
Mdulo 6 - Aplicaciones de computacin
Objetivo: Utilizar aplicaciones de computacin de propsito general en entornos de usuario de computadores personales conectados a redes locales y de teleproceso Contenidos a)
Procedimientos Analizar las caractersticas fundamentales de los procesos de datos, relacionando sus fases con sus resultados. Relacionar las funciones lgicas de los entornos de usuario con los componentes fsicos de los sistemas informticos aislados y en red, especificando las caractersticas fundamentales de ambos elementos. Analizar las funciones y las caractersticas bsicas de la CPU y de los perifricos de computadores personales y del hardware especfico de conexin a redes locales y de teleproceso. Comparar las caractersticas fundamentales de distintos programas informticos de propsito general, diferenciando sus diferentes funciones y aplicaciones. Seleccionar las funciones de los entornos de usuario y de los programas de propsito general ms adecuadas para obtener y elaborar la informacin requerida. Ejecutar las utilidades y los procedimientos bsicos de entornos de usuario de computadores personales conectados a redes locales y de teleproceso. Navegar por pginas Web y utilizar chat y correo electrnico. Elaborar y tratar documentos utilizando procesadores de texto. Elaborar tablas de informacin y grficos utilizando hojas de clculo. Elaborar, modificar y consultar bases de datos. Tratar imgenes y sonido utilizando aplicaciones grficas y/o multimedia. Integrar, imprimir y archivar textos, datos, grficos, imgenes y sonido. Hechos y conceptos nes. Redes de computacin. Elementos de software. Representacin interna de datos. Programas informticos. Conceptos y hechos asociados a los sistemas operativos y a los entornos de usuario. Conceptos y hechos asociados a las aplicaciones computacin de propsito: tipos, caractersticas y funciones. Caractersticas de los sistemas operativos: Funciones bsicas. Entornos de usuario de computadores personales. Caractersticas de las redes locales y de teleproceso: Funciones bsicas. Elementos de hardware y software especficos de redes. Internet: Pginas Web. Correo electrnico. Videoconferencias. Hechos y conceptos asociados a los programas de propsito general: Procesadores de texto. Hojas de clculo. Bases de datos. Aplicaciones grficas y de autoedicin. Aplicaciones multimedia. Estructura y funciones bsicas. Interoperaciones entre programas. Paquetes integrados. Actitudes, valores y normas Reconocer y valorar la importancia de mantener un entorno de trabajo seguro, ordenado, agradable y saludable. Valorar la capacidad de comunicacin. Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia. Valorar el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente. Valorar la documentacin organizada, elaborada y presentada correctamente. Valorar la importancia de la seguridad en la conservacin de la documentacin e informacin. Responsabilizarse de la confidencialidad en el acceso a la documentacin. Valorar el cuidado y mantenimiento adecuado de los equipos informticos. Respetar las normas de utilizacin de medios informticos. Prevenir los riesgos para la salud que conlleva la utilizacin de computadores y respetar las normas de seguridad y salud diseadas para prevenirlos.
c)
-
b) -
Caractersticas de los procesos de datos: Diferencia entre datos e informacin. Requisitos de la informacin. Funciones y fases de un proceso de datos. El proceso electrnico de datos. Elementos de hardware. Unidad central de proceso y perifricos: tipos, caractersticas y funcio-
Mdulo 7 - Lengua extranjera aplicada
Objetivo: Mantener comunicaciones efectivas en una lengua extranjera aplicada.

Conceptos y hechos asociados al uso de la lengua escrita. Lxico bsico, general y profesional. Estructuras tpicas y fundamentales formales en los textos escritos (estructura de la oracin, tiempos verbales, nexos...). Aspectos socioprofesionales. Los comportamientos propios del pas de la lengua extranjera en las posibles situaciones de la vida cotidiana profesional. Normas de conducta en el mbito de las relaciones socioprofesionales en el pas de la lengua extranjera. Recursos formales y funcionales como medio de comunicacin apropiado en las relaciones socioprofesionales del pas de la lengua extranjera. Actitudes, valores y normas Valorar la capacidad de comunicacin. Valorar la expresin correcta y la utilizacin de los trminos adecuados a su mbito de competencia. Valorar el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente. Valorar la documentacin organizada, elaborada y presentada correctamente. Actuar de manera positiva, amable y atenta en cualquier situacin relacionada con el uso de la lengua extranjera, manteniendo una actitud correcta en la expresin oral y escrita. Mostrar inters y respeto hacia culturas distintas.
Contenidos a)
Procedimientos Obtener informacin global, especfica y profesional en situacin de comunicacin tanto presencial como no presencial, en la lengua extranjera Producir mensajes orales en lengua extranjera, tanto de carcter general como sobre aspectos del sector, en un lenguaje adaptado a cada situacin. Traducir textos sencillos relacionados con la actividad profesional, utilizando adecuadamente los libros de consulta y diccionarios tcnicos. Elaborar y llenar documentos bsicos en lengua extranjera correspondientes al sector profesional, partiendo de datos generales y/o especficos. Valorar y aplicar las actitudes y comportamientos profesionales del pas de la lengua extranjera, en una situacin de comunicacin. Hechos y conceptos
c) -
b)
-
Conceptos y hechos asociados a la lengua oral. Glosario de trminos socioprofesionales. Aspectos formales: actitud adecuada al interlocutor de lengua extranjera. Aspectos funcionales: participar en dilogos dentro de un contexto. Expresiones de uso frecuente e idiomticas en el mbito profesional y frmulas bsicas de interaccin socioprofesional.
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c) Mdulo de Formacin y Orientacin Laboral

Objetivo: Conocer las medidas de proteccin concernientes a la seguridad y salud laboral y conocer la situacin socioeconmica y de insercin profesional del sector y su marco legal y laboral. Contenidos
a) Procedimientos Detectar las situaciones de riesgo ms habituales en el mbito laboral que puedan afectar a la salud y al medio ambiente y aplicar las medidas de proteccin y prevencin correspondientes. Aplicar los primeros auxilios en el lugar del accidente en situaciones simuladas. Diferenciar las formas y procedimientos de insercin en la realidad laboral como trabajador por cuenta ajena o por cuenta propia. Orientarse en el mercado de trabajo, identificando sus propias capacidades e intereses y su proyeccin profesional. Interpretar el marco legal del trabajo y distinguir los derechos y obligaciones que se derivan de las relaciones laborales. Hechos y conceptos La salud laboral: Condiciones de trabajo y seguridad. Salud laboral y calidad de vida. Factores de riesgo, fsicos, qumicos, biolgicos, organizativos. Prevencin y proteccin de riesgos fsicos y medio ambientales. Conceptos y hechos asociados a las prioridades y secuencias de actuacin en caso de accidentes y a los primeros auxilios y prevencin de incendios, etc. Legislacin y relaciones laborales. Derecho laboral: normas fundamentales. Modalidades de contratacin, suspensin y extincin. Seguridad Social y otras prestaciones. Salud laboral y medio ambiental. rganos de representacin. Convenio colectivo. Negociacin. Orientacin e insercin sociolaboral. El mercado laboral, estructura Conceptos y hechos asociados a la bsqueda de empleo, fuentes de informacin, mecanismos de oferta-demanda y seleccin. El trabajo por cuenta propia. Potencial profesional e intereses personales. Itinerarios formativos profesionalizadores. Actitudes, valores y normas Cooperar en el trabajo en equipo con actitud tolerante y receptiva ante las opiniones de los dems. Sensibilizarse ante las cuestiones de seguridad e higiene en el trabajo y medio ambiente y reconocer la utilidad de las medidas diseadas para evitar las posibles repercusiones para la salud. Percibir el lugar/Rol que ocupa en la empresa. Valorar el trabajo metdico, organizado y realizado eficazmente. Tener iniciativa para solicitar colaboracin Ser flexible y adaptarse a los cambios.
c)
-
b)
-
Duracin: 60 perodos
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d) Mdulo de Formacin en Centros de Trabajo

Objetivo: Realizar actividades de animacin de puntos de venta y operaciones de almacenamiento, expedicin y venta de productos y/o servicios, en el mbito local y/o nacional, en situaciones comerciales reales. Contenidos a)
Procedimientos Actuar conforme a criterios de seguridad personal y medioambiental en el ejercicio de las actividades inherentes al puesto de trabajo. Supervisar las operaciones de recepcin y almacenamiento de productos, verificando la conformidad con las condiciones contratadas del pedido y aplicando los procedimientos establecidos y la normativa de seguridad e higiene. Realizar acciones de venta y cobro, aplicando las tcnicas adecuadas y los medios disponibles, de acuerdo con los procedimientos y las especificaciones recibidas. Elaborar la documentacin generada en el almacn y en la actividad comercial de la empresa, utilizando programas informticos de gestin y aplicando los procedimientos establecidos. Montar el vitrina previamente definido de acuerdo con las caractersticas del establecimiento, con la imagen que se quiere transmitir y respetando las normas especficas de seguridad. Calentar las zonas fras del establecimiento aplicando tcnicas de merchandising y procedimientos determinados. Cumplir cualquier actividad o tarea asignada y relacionada con el trabajo que realiza, con responsabilidad profesional, demostrando una actitud de superacin y respeto. Hechos y conceptos Estructura, funciones, normas y organigrama de la empresa y/o del departamento. Conceptos y hechos asociados con los procedimientos aplicados por la empresa en el control de las operaciones de almacenamiento de productos. Conceptos y hechos asociados con los procedimientos aplicados por la empresa en la realizacin de operaciones de venta. Conceptos y hechos asociados con los procedimientos aplicados por la empresa en la elaboracin de documentacin administrativo-comercial. Conceptos y hechos asociados con los procedimientos aplicados por la empresa en la realizacin del montaje de la vitrina. Conceptos y hechos asociados con los procedimientos aplicados por la empresa en la utilizacin de tcnicas de merchandising. Criterios sobre el correcto comportamiento dentro del organigrama de la empresa y del equipo de trabajo. Actitudes, valores y normas Trabajar de forma autnoma. Responsabilizarse de las acciones encomendadas, manifestando rigor en su planificacin y desarrollo Tener iniciativa. Ser flexible y adaptarse a los cambios. Desarrollar una actitud de seguridad y gusto por el trabajo bien hecho en el desarrollo de las actividades emprendidas
c) -
b)
-
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BACHILLERATO TCNICO EN COMERCIO ESPECIALIZACION COMERCIALIZACION Y VENTAS Primer curso:

Area Instrumental Lenguaje y Comunicacin - 140 perodos Computacin - 105 perodos Ingls - 175 perodos Dibujo - 140 perodos Area Cientfica Matemticas - 175 perodos Fsica - 140 perodos Qumica - 140 perodos Biologa - 105 perodos Area Tcnico-Profesional Tecnologa General - 70 perodos Area de Desarrollo Personal-Social Ciencias Sociales - 140 perodos Cultura Fsica - 70 perodos Optativa - 70 perodos
Segundo curso:
Area Instrumental Lenguaje y Comunicacin - 70 perodos Ingls - 175 perodos rea Cientfica Matemticas - 105 perodos Estadstica - 105 perodos rea Tcnico-Profesional Mdulo de operaciones de venta - 325 perodos Mdulo de animacin del punto de venta - 300 perodos Mdulo de aplicaciones de computacin - 175 perodos Mdulo de relaciones en el equipo de trabajo - 50 perodos Mdulo de formacin y orientacin laboral - 60 perodos rea Desarrollo Personal-Social Ciencias Sociales - 70 perodos Cultura Fsica - 70 perodos Optativa - 70 perodos
Tercer curso:
Area Instrumental Ingls - 105 perodos Computacin - 70 perodos rea Cientfica Matemticas - 140 perodos Economa - 105 perodos Estadstica - 70 perodos rea Tcnico-Profesional Mdulo de operaciones de almacenaje - 200 perodos Mdulo de administracin, gestin y comercializacin de una pequea empresa - 100 perodos Mdulo de lengua extranjera aplicada - 120 perodos rea Desarrollo Personal-Social Ciencias Sociales - 70 perodos Optativa - 105 perodos rea Relacin con el Mundo del Trabajo Mdulo de formacin en Centros de Trabajo - 490 perodos
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Comercio
FIGURA PROFESIONAL
ESPECIFICACIN DE COMPETENCIA
COMPETENCIA GENERAL
RELACIN DE UNIDADES DE COMPETENCIA
UC 1- Gestionar operaciones de almacenamiento y de expedicin de productos.
UC 2- Realizar las actividades de animacin del punto de venta. UC 3- Realizar las operaciones de venta de productos y/o servicios.
UC 4- Administrar y gestionar un pequeo establecimiento comercial.
Bachillerato Tcnico en Comercio Especializacin Comercializacin y Venta
ELEMENTOS DE COMPETENCIA
UC 1 - GESTIONAR OPERACIONES DE ALMACENAMIENTO Y DE EXPEDICIN DE PRODUCTOS

1.1 Organizar los recursos asignados al almacn (tanto humanos como materiales) en la ejecucin de operaciones, atribuidas a su mbito de competencia, de recepcin, distribucin interna en el almacn y expedicin de productos, de acuerdo, en su caso, con las instrucciones recibidas, optimizando con eficiencia su almacenamiento y aplicando la normativa de seguridad y salud laboral y, cuando proceda, las especificaciones tcnicas de seguridad y/o conservacin de productos determinados. Supervisar las entradas de aprovisionamientos, comprobando que se ajustan a las condiciones contratadas en los pedidos correspondientes. Gestionar, en el mbito de su competencia y de acuerdo con criterios establecidos, las existencias en almacn, asegurando un nivel adecuado de aprovisionamiento, manteniendo actualizada la informacin requerida y minimizando los costos de almacenamiento. 1.4 Gestionar, de acuerdo con las instrucciones recibidas y con los procedimientos establecidos, operaciones de expedicin de productos para su distribucin a clientes o a otros departamentos de la organizacin, utilizando el embalaje y el medio de transporte requeridos para garantizar que la entrega se efecta en el estado, la forma y los plazos determinados en las condiciones contratadas y/o en las especificadas por la empresa. Verificar, en el mbito de su competencia, que el funcionamiento del almacn cumple los criterios establecidos, la normativa de seguridad y salud laboral y, en su caso, las especificaciones tcnicas.
1.2
1.5
1.3
UC2- REALIZAR LAS ACTIVIDADES DE ANIMACIN DEL PUNTO DE VENTA

2.1 Montar, de acuerdo con las instrucciones recibidas y con los procedimientos establecidos, el vitrina previamente diseado, transmitiendo la imagen del establecimiento determinada por los objetivos comerciales de la organizacin y, en su caso, ajustndose a las normas especficas de seguridad. Preparar y aprovisionar los lineales de productos, de acuerdo con los criterios y los procedimientos establecidos, optimizando el uso del espacio, consiguiendo la complementariedad de los artculos y facilitando a los clientes la opcin de compra segn los objetivos comerciales de la organizacin.
2.3
Mantener actualizada la informacin para orientar adecuadamente a los clientes en el punto de venta, elaborando y ubicando la cartelstica del establecimiento y las etiquetas de los productos, segn los procedimientos y los objetivos comerciales establecidos. Calentar puntos fros, de acuerdo con las instrucciones recibidas y con los procedimientos establecidos, para incrementar el volumen de ventas, utilizando adecuadamente las ofertas y promociones de productos determinadas en los planes de actuacin comercial de la organizacin.
2.4 2.2
UC 3- REALIZAR LAS OPERACIONES DE VENTA DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS
3.1
Identificar y seleccionar clientes potenciales en el mbito de su responsabilidad, de acuerdo con criterios establecidos y con los objetivos comerciales de la organizacin. Determinar las lneas propias de actuacin comercial en la venta, ajustando el plan de accin definido por la empresa a las caractersticas especficas de cada cliente. Atender al cliente en su demanda de productos y/ o servicios, informndole y asesorndole adecuadamente segn sus necesidades, de acuerdo con procedimientos establecidos para el desarrollo de la actuacin comercial, adaptados a las caractersticas propias de cada cliente, y de modo que se inicien y/o mantengan relaciones comerciales adecuadas a los objetivos comerciales marcados.
3.4
3.2
Conseguir el cierre de la venta, satisfaciendo adecuadamente las necesidades del cliente, dentro de los mrgenes de actuacin de venta y de los objetivos comerciales establecidos por la empresa, de modo que se promuevan las buenas relaciones comerciales presentes y futuras. Resolver, en el marco de su responsabilidad, las reclamaciones presentadas por los clientes o, en su caso, orientarles adecuadamente derivndoles hacia las personas y/o departamentos con competencias para resolverlas, segn el tipo de reclamacin y los criterios y procedimientos establecidos por la organizacin. Realizar y verificar las operaciones de cobro y pago en los medios y trminos establecidos por la empresa, asegurando su fiabilidad y exactitud y manteniendo actualizada la informacin de los flujos de tesorera.
3.5
3.3
3.6
UC 4- ADMINISTRAR Y GESTIONAR UN PEQUEO ESTABLECIMIENTO COMERCIAL
4.1
Evaluar la viabilidad de la implantacin de un pequeo establecimiento comercial en funcin de su actividad, volumen de negocio y objetivos, aplicando procedimientos adecuados. Determinar las formas de contratacin ms idneas, en funcin del tamao, actividad y objetivos de un pequeo establecimiento comercial. Elaborar, gestionar y organizar la documentacin necesaria para la constitucin y puesta en marcha de un pequeo establecimiento comercial, y la generada por el desarrollo de su actividad econmica, de acuerdo con sus caractersticas y con la legislacin vigente.
4.4
Promover la venta de productos o servicios, mediante los medios o relaciones adecuadas, en funcin de los requerimientos de la actividad comercial. Negociar con proveedores, clientes y organismos, buscando las condiciones ms ventajosas en las operaciones comerciales en funcin de los objetivos marcados. Crear, desarrollar y mantener buenas relaciones con clientes reales o potenciales. Identificar, en tiempo y forma adecuados, las acciones derivadas de las obligaciones legales de un pequeo establecimiento comercial.
4.2
4.5
4.3
4.6
4.7
DESARROLLO DE UNIDADES DE COMPETENCIA

UC 1- GESTIONAR OPERACIONES DE ALMACENAMIENTO Y DE EXPEDICIN DE PRODUCTOS
ELEMENTO DE COMPETENCIA 1.1 Organizar los recursos asignados al almacn (tanto humanos como materiales) en la ejecucin de operaciones, atribuidas a su mbito de competencia, de recepcin, distribucin interna en el almacn y expedicin de productos, de acuerdo, en su caso, con las instrucciones recibidas, optimizando con eficiencia su almacenamiento y aplicando la normativa de segu-ridad y salud laboral y, cuando proceda, las especificaciones tcnicas de seguridad y/o conservacin de productos determinados. CRITERIO DE REALIZACION Se identifican los parmetros establecidos por la entidad y/o, en su caso, normalizados para la organizacin de los procesos de almacenaje, la estructura de espacios y las condiciones del almacn. Se determina el procedimiento de distribuc i n , manipulacin y movimiento de los productos en el almacn de acuerdo con criteRios y mtodos establecidos por la organizacin consiguiendo la optimizacin del espacio y del tiempo de operacin. Se asignan los recursos humanos y materiales necesarios en cada operacin, atribuida a su mbito de competencia, de recepcin, distribucin interna en el almacn y expedicin de mercancas, de manera que se optimice el tiempo necesario para realizarla y se garantice el estado fsico de los productos. Se establece un itinerario que optimice los tiempos en las operaciones de almacenaje y facilite la movilidad en la manipulacin de los productos. Se dan las instrucciones precisas para la ubcacin de los productos, de acuerdo con criterios establecidos y con las normas de seguridad e higiene, optimizando el espacio disponible y la rotacin necesaria de los productos. Se establecen los criterios de manipulacin de los productos de acuerdo con sus caractersticas, los procedimientos establecidos y las normas de seguridad e higiene. Se organiza, segn los criterios y los mtodos establecidos por la organizacin, el proceso de tratamiento de la informacin, utilizando los mtodos informticos apropiados para facilitar el acceso a la informacin actualizada sobre el funcionamiento del almacn Se detectan posibles defectos en la cantidad, fecha de caducidad, daos y prdidas. Se gestiona con el departamento tcnico, si procede, la comprobacin de las caractersticas tcnicas del producto. Se compara la nota de entrega que acompaa las entradas de productos con la factura correspondiente y se comprueban en l los precios, unidades, descuentos, impuestos y las operaciones aritmticas. Se registran las entradas y salidas de productos en las fichas de almacn y se mantienen actualizadas siguiendo procedimientos establecidos. El nivel de existencias se mantiene en los lmites fijados, realizando las previsiones de e x i s tencias oportunas para evitar roturas y/o volmenes anormales de stocks, de manera que se optimice la relacin entre el volumen de stocks y el nivel de servicio. Se valoran correctamente los productos en el almacn, aplicando el criterio de valoracin establecido (incluyendo: PROMEDIO PONDERADO,
1.2
Supervisar las entradas de aprovisionamientos, comprobando que se ajustan a las condiciones contratadas en los pedidos correspondientes. -
1.3
Gestionar, en el mbito de su competencia y de acuerdo con criterios establecidos, las existencias en almacn, asegurando un nivel adecuado de aprovisionamiento, manteniendo actualizada la informacin requerida y minimizando los costos de almacenamiento.

UEPS, PEPS...). En los perodos determinados, se dan las instrucciones precisas al equipo correspondiente para realizar el recuento fsico del producto almacenado en el plazo convenido. El inventario se realiza en el formato adecuado y en la fecha establecida, efectuando correctamente los clculos necesarios. Se comprueba la concordancia entre la informacin de las fichas de almacn y el recuento fsico de los productos, detectando las posibles desviaciones y realizando las correcciones oportunas y/o transmitiendo en su caso la incidencia originada. Se transmite en tiempo y forma la informacin requerida a los departamentos correspondientes. Se mantiene actualizada en todo momento la informacin sobre las existencias en el almacn. Se comprueba que la mercanca existente en el almacn cubre las necesidades del pedido, en cuanto a calidad y cantidad del mismo. Se verifica que el acondicionamiento de la mercanca se adecua a las condiciones establecidas. En la preparacin del pedido y siguiendo procedimientos establecidos, se asegura que: El acondicionamiento de la mercanca se realiza con el embalaje establecido y adecuado a sus caractersticas.El pedido est disponible para su expedicin en la fecha pactada. El lugar de colocacin de las etiquetas en el embalaje sea el adecuado y la informacin que debe registrarse en las mismas identifique fcilmente la mercanca (incluyendo: remitente, destinatario, caractersticas esenciales como peligrosidad, fragilidad...). Se verifica que la mercanca expedida va acompaada de la documentacin necesaria y que los datos son los correctos En la operacin de carga en el medio de transporte determinando, se determina adecuadamente siguiendo procedimientos establecidos: La mercanca que hay que trasladar y nmero de unidadesLa ubicacin en el almacn El sistemas de manipulacin, de acuerdo con las caractersticas del producto, asegurando la proteccin fsica.La colocacin en el medio de transporte de acuerdo con las caractersticas del producto, espacios y orden de entrega en destino. Se identifica la informacin de los distintos servicios de transporte (incluyendo: normativa aplicable y caractersticas tcnicas de cada medio, condiciones ofrecidas, funcionamiento, fletes y tarifas, coste/tarifas de operaciones auxiliares, coste corresponsal...) aplicando tcnicas de organizacin y tratamiento de la informacin. Se selecciona el medio de transporte optimizando los parmetros que lo definen (incluyendo: coste, destino, volumen, rapidez...), de acuerdo con las caractersticas del pedido, los procedimientos establecidos y/o las instrucciones recibidas. Se calculan correctamente los costos de distribucin para su control, proponiendo y aplicando, en su caso, medidas que los optimicen. Se verifica que las mercancas llegan a su destino en las condiciones y los plazos establecidos y, en su caso, se detectan y resuelven con rapi-
1.4
Gestionar, de acuerdo con las instrucciones recibidas y con los procedimientos establecidos, operaciones de expedicin de productos para su distribucin a clientes o a otrosdepartamentos de la organizacin, utilizando el embalaje y el medio de transporte requeridos para garantizar que la entrega se efecta en el estado, la forma y los plazos determinados en las condiciones contratadas y/o en las especificadas por la empresa. -

dez las contingencias producidas durante la operacin de distribucin o se informa sobre las mismas a quien le competa. Se mantiene actualizada en todo momento la informacin sobre la expedicin de mercancas. Se supervisa la actuacin del equipo humano del almacn en cada operacin de recepcin, almacenaje y expedicin de productos, verificando la optimizacin de tiempos y la aplicacin de los procedimientos establecidos segn las caractersticas de las mercancas y la normativa de seguridad e higiene. Se comprueba que en el emplazamiento de las mercancas se han aplicado los criterios establecidos, las medidas de seguridad y salud laboral y, en su caso, las especificaciones tcnicas correspondientes. Se verifica que el estado de conservacin del almacn (incluyendo: espacio fsico, mobiliario, herramientas, utillaje, medidas antiincendios...) se ajusta a los criterios establecidos y a la normativa de seguridad y salud laboral. Se transmite cualquier anomala detectada, proponiendo, si es necesario, medidas correctoras.
1.5 Verificar, en el mbito de su competencia, que el funcionamiento del almacn cumple los criterios establecidos, la normativa de seguridad y salud laboral y, en su caso, las especificaciones tcnicas. -
Especificacin de campo ocupacional

Informacin (naturaleza, tipos y soportes): Directrices establecidas para la organizacin y gestin del almacn (incluyendo: stocks de seguridad, criterios de valoracin de existencias, periodos de entrega, condiciones de almacenamiento segn las caractersticas de los productos...). Informacin sobre inventarios (incluyendo: listado de huecos de almacn, listado ABC de mercancas, valoracin de existencias...). Documentacin administrativa relacionada con el almacn (notas de entregA de entrada y de salida, facturas, rdenes de pedidos y fichas de almacn). Informacin sobre sistemas de manipulacin de cargas y sobre equipos y herramientas de transporte interno en el almacn. Normativa sobre seguridad y salud laboral. En su caso, normativa sobre especificaciones de seguridad, manipulacin y conservacin de productos caractersticos (incluyendo: alimentos, productos sanitarios, productos peligrosos, materias primas, productos intermedios...). Normativa sobre envases y embalajes. Informacin sobre la estructura de canales de distribucin en funcin del producto (entorno, proveedores, intermediarios, clientes y conflictos de competencia). Directrices establecidas por la organizacin sobre canales de distribucin. En su caso, directrices establecidas por la organizacin sobre distribucin interna de productos. Normativa sobre transporte martimo, areo, terrestre y multimodal. Informacin sobre distintos medios de transporte (incluyendo: operadores, salidas, destinos, tarifas, cargas y embarques, tiempos...). Modelos de contratos de transporte (martimos, areos, terrestres y multimodales) Medios para el tratamiento de informacin: Equipos: computadores personales, puestos de redes locales y de teleproceso. Programas: entornos de usuario (incluyendo: software de red, Internet, correo electrnico, videoconferencia...), aplicaciones de organizacin y gestin de almacn, aplicaciones de facturacin y programas de ofimtica (incluyendo: tratamiento de textos, bases de datos, hojas de clculo...). Procesos, mtodos y procedimientos: Procedimientos establecidos de organizacin, ejecucin y control del almacenamiento de productos en sus distintas fases de recepcin, manipulacin y distribucin interna y expedicin. Mtodos normalizados de valoracin de existencias (incluyendo: PROMEDIO PONDERADO, PEPS, UEPS...). Procedimientos establecidos de clculo y valoracin de inventarios (incluyendo: stock de seguridad, stock ptimo, volumen de pedido, inventarios contables y fsicos...). Procedimientos establecidos de clculo de costos de distribucin y almacenamiento. Procedimientos generales de anlisis comparativos de distintos medios de transporte. Principales resultados del trabajo: Aprovisionamiento garantizado en el mbito de su competencia. Productos almacenados de acuerdo con sus caractersti-cas tcnicas, los requerimientos de la empresa y la normativa de seguridad y salud. Recepcin y expedicin de pedidos en el estado, la forma y los plazos requeridos. Informacin sobre inventarios actualizada y valorada (inventario contable y fsico). Personas y/u organizaciones destinatarias del servicio: Externas al centro de trabajo: Empresas de transporte. Empresas suministradoras de embalajes y envases. Proveedores. Clientes. Internas: En su caso, jefe de almacn. Jefe de Logstica. Departamentos de Compras. Departamentos de produccin. Departamen-tos comerciales. Departamento de contabilidad.
Especificacin de conocimientos y capacidades

A: CAPACIDADES FUNDAMENTALES 1. Analizar los factores que intervienen y determinan los procesos de almacenamiento, relacionando los diferentes tipos de organizacin y distribucin interna y de sistemas de manipulacin con las distintas clases de existencias. Comparar los mtodos y procedimientos de control y valoracin de existencias y de elaboracin de inventarios, diferenciando sus caractersticas y funciones y las normas que los regulan. Relacionar los embalajes, etiquetas y medios de transporte con la tipologa de los productos y destinos. Especificar las caractersticas fundamentales de los medios de transporte, determinando su importancia relativa en el proceso de seleccin de la modalidad ms adecuada en funcin del tipo de producto y de destino. 3. 2. Conceptos y hechos asociados al almacenamiento y distribucin interna de productos: Sistemas de almacenaje: ventajas e inconvenientes. Procedimientos de manipulacin de cargas o mercancas. Variables y mtodos bsicos para el clculo de los costos de almacenamiento y manipulacin de productos. Conceptos y hechos asociados a la gestin de stocks e inventarios. Criterios de clasificacin de stocks. Anlisis de la rotacin de existencias. Punto de pedido. Mtodos de valoracin de existencias: promedio ponderado, PEPS, UEPS, ltimo precio mercado. Inventarios. Conceptos y hechos asociados a la expedicin de mercancas. Caractersticas bsicas de los medios de transporte. Tipos de embalaje y etiquetado. Elementos fundamentales del proceso de preparacin de un pedido. Normativa de seguridad y salud laboral en el almacn: Normas aplicables segn el tipo de almacn y de producto. Conceptos y hechos asociados a programas informticos de gestin de almacenes. Facturacin. Control y gestin de almacn.
2.
3.
4.
4.
5.
B: 1.
CONOCIMIENTOS FUNDAMENTALES 6. Conceptos fundamentales de organizacin de almacenes. Planificacin y tipologa.
UC 2- REALIZAR LAS ACTIVIDADES DE ANIMACIN DEL PUNTO DE VENTA
ELEMENTO DE COMPETENCIA 2.1 Montar, de acuerdo con las instrucciones recibidas y con los procedimientos establecidos, el vitrina previamente diseado, transmitiendo la imagen del establecimiento determinada por los objetivos comerciales de la organizacin y, en su caso, ajustndose a las normas especficas de seguridad.
CRITERIO DE REALIZACION Se identifica la imagen que se va a transmitir y los parmetros que determinan el vitrina definido: dimensin; elementos que lo componen (productos y tipo de materiales de composicin); distribucin; perodos de montaje; normas de seguridad; instalacin de iluminacin; volmenes Se organiza el montaje del vitrina determinando: herramientas que se van a utilizar; fases de ejecucin segn el tiempo establecido; aprovisionamiento y preparacin de los materiales; las instalaciones precisas. En la ejecucin del montaje, se disponen, mezclan, manipulan y transforman los materiales con habilidad teniendo en cuenta tcnicas de color, caractersticas fsicas de los productos y materiales, y la normativa de seguridad para conseguir el efecto deseado. Los vitrinas se modifican peridicamente, cambiando los productos y dems elementos componentes del mismo, de acuerdo con las especificaciones recibidas. En pequeos establecimientos, se define el vitrina que se va a montar en funcin del tipo de cliente cuya atencin se quiere captar, potenciando los artculos con elementos decorativos adecuados y remarcando las diferencias de la oferta del establecimiento con respecto a la competencia. Los lineales se distribuyen por familias de productos, segn la planificacin establecida por la empresa, en funcin de su utilizacin y normativa vigente. La disposicin de los productos dentro del lineal se realiza vertical u horizontalmente, siguiendo criterios de merchandising (incluyendo: impresin de orden, ubicacin al alcance del cliente, concentracin de la atencin del cliente en una zona espacial reducida, optimizacin de los niveles del lineal...) En el mobiliario del punto de venta, se colocan los diferentes productos, teniendo en cuenta el nmero de caras para que sea perfectamente visible por el cliente desde diferentes ngulos. Los productos se reponen en las secciones en el momento que se observa que estn alcanzando el lmite de rotura de stock. Los productos a los que se desee dar mayor salida, segn los planes de venta establecidos, se sitan a la altura de los ojos facilitando la decisin de compra. Los productos buscados a propsito por el consumidor se ubican en la zona prxima al suelo. Se observan las medidas de seguridad e higiene en los lineales de productos. Se confeccionan los carteles precisos (incluyendo: de precios, promociones, secciones...) aplicando las tcnicas ms adecuadas de rotulacin y/o manejando programas informticos de autoedicin. Se marcan, segn instrucciones recibidas, los sentidos de circulacin precisos dentro del establecimiento utilizando tcnicas y principios de merchandising.
2.2
Preparar y aprovisionar los lineales de productos, de acuerdo con los criterios y los procedimientos establecidos, optimizando el uso del espacio, consiguiendo la complementariedad de los artculos y facilitando a los clientes la opcin de compra segn los objetivos comerciales de la organizacin.
2.3 Mantener actualizada la informacin para orientar adecuadamente a los clientes en el punto de venta, elaborando y ubicando la cartelstica del establecimiento y las etiquetas de los productos, segn los procedimientos y los objetivos comerciales establecidos.

Se combinan correctamente forma, color, textura y tipo de letra, para lograr el mejor contraste y armona en los carteles y una fcil lectura a la distancia adecuada. En la realizacin de la cartelstica promocional se expresa con claridad y exactitud las secciones y productos en promocin. Las etiquetas se colocan en una posicin segura y visible que facilite el acceso a la informacin que proporcionan. El proceso de etiquetado se lleva a cabo clasificando y manipulando los productos de acuerdo con sus caractersticas y evitando daos en los mismos. La elaboracin de las etiquetas de los productos se realiza en funcin de la informa cin que se desea proporcionar (incluyendo: precio, proveedor, caractersticas relevantes...). Las etiquetas de precios se mantienen actualizadas en todo momento comprobando las ofertas de productos y etiquetando de nuevo, si es necesario. Se colocan las islas precisas, con el fin de atraer la atencin del cliente sobre los productos en oferta y promocin. Se sitan las reas de base necesarias para forzar el recorrido del comprador por gran parte del establecimiento. Se colocan los indicadores visuales precisos que sealen al cliente donde se hallan las reas promocionales. Se organizan las actuaciones puntuales de promocin necesarias (demostraciones de funcionamiento y utilizacin de productos, degustaciones, centros de atencin y animacin), de acuerdo con las especificaciones recibidas, informando de promociones, artculos y oportunidades.
2.4
Calentar puntos fros, de acuerdo con las instrucciones recibidas y con los procedimientos establecidos, para incrementar el volumen de ventas, utilizando adecuadamente las ofertas y promociones de productos determinadas en los planes de actuacin comercial de la organizacin. -

Informacin (naturaleza, tipos y soportes): Informes sobre seguimiento de ventas (incluyendo: ventas por secciones, ventas promocionales, ventas de cabeceras de gndola, ventas de productos expuestos en el vitrina...). Directrices de la empresa sobre la animacin del punto de venta (Incluyendo: objetivos de ventas, distribucin de productos en la superficie de venta, decoracin del establecimiento, presentaciones especiales, espacios destacados, criterios de exhibicin en vitrina, promociones y ofertas...). Catlogo de productos (incluyendo: caractersticas tcnicas, precios, condiciones de venta...). Normas de seguridad y salud laboral para establecimientos comerciales. En su caso, normativa sobre especificaciones de seguridad, manipulacin y conservacin de productos caractersticos (incluyendo: alimentos, productos sanitarios, productos peligrosos...). Directrices de la empresa y normativa sobre etiquetado, envases y embalajes. Medios para el tratamiento de la informacin: Equipos: computadores personales, puestos de redes locales y de teleproceso. Programas: entornos de usuario (incluyendo: software de red, Internet, correo electrnico...), aplicaciones grficas y de autoedicin. tiles y materiales: Materiales y elementos de decoracin y realizacin de vitrinas. tiles para la preparacin de lineales. Elementos de PLV (publicidad en el lugar de venta) propios o del fabricante. Procesos, mtodos y procedimientos: Procedimientos normalizados sobre distribucin, reposicin y etiquetado de productos. Procedimientos establecidos de montaje de vitrinas. Procedimientos establecidos sobre la elaboracin y ubicacin de la informacin en el establecimiento comercial. Procedimientos normalizados para calentar puntos fros en establecimientos comerciales. Principales resultados del trabajo: Aprovisionamiento de los lineales garantizado, en el mbito de su competencia, de acuerdo con las caractersticas de los productos, los requerimientos de la empresa y con la normativa de seguridad y salud laboral. Vitrina optimizado de acuerdo con los objetivos comerciales. Informacin actualizada y adecuada en el punto de venta. Etiquetado correcto de productos. Promocin de productos realizada segn los planes de actuacin comercial establecidos. Personas y/u organizaciones destinatarias del servicio: Externas al centro de trabajo: Publicistas. Proveedores. Clientes. Internas: En su caso, responsable superior jerrquico en el establecimiento comercial. Merchandiser. Diseador de vitrinas. Vendedores.
10

A: CAPACIDADES FUNDAMENTALES 1. Analizar las caractersticas fundamentales de las tcnicas de exhibicin en vitrina, relacionndolas con distintos tipos de objetivos tcnicos, comerciales y estticos. Asociar las diferentes tcnicas de rotulacin de carteles con los tipos de objetivos y de establecimientos comerciales y con los materiales y equipos adecuados. Relacionar las caractersticas de distintas soluciones para calentar una zona fra de venta con diferentes clases de productos y de establecimientos comerciales. Analizar distintas acciones promocionales que pueden desarrollarse en la aplicacin de planes de marketing, relacionndolas con los distintos tipos de productos a las que son aplicables. Analizar los factores y elementos fundamentales que intervienen en la organizacin y preparacin de lineales en funcin de criterios comerciales, de la optimizacin de espacios y de la complementariedad de productos. CONOCIMIENTOS FUNDAMENTALES Conceptos y hechos asociados a la organizacin del punto de venta: Criterios para la distribucin de la superficie de venta. Recursos humanos y materiales en el punto de venta. Com4. 2. portamiento del cliente en el punto de venta. Conceptos y hechos asociados a la gestin del rea expositiva: Determinacin del lineal mnimo. Distribucin de familias de artculos en el lineal. Implantacin vertical y horizontal de productos. Exhibicin en vitrina: Funcin del vitrina. Efectos psicolgicos y sociolgicos del vitrina en el consumidor. Conceptos y hechos asociados a las tcnicas de exhibicin en vitrina y de interiorismo comercial. Normativa de seguridad en el montaje de un vitrina. Conceptos y hechos asociados a la cartelstica en el punto de venta: Tipos de letras. Tcnicas de rotulacin. Principales tipos de carteles. Aplicaciones grficas y de autoedicin. Conceptos y hechos asociados a la promocin en el punto de venta: Puntos calientes y puntos fros en el establecimiento comercial. Mtodos fsicos y psicolgicos para calentar los puntos fros. Centros de atencin e informacin en el punto de venta. La publicidad en el lugar de venta (P.L.V.). Conceptos y hechos asociados a programas informticos de gestin de puntos de venta.
2.
3.
3.
4.
5.
5.
B: 1.
6.
11
Componente de Transformacin Curricular - Familias Profesionales y Especialidades UC 3- REALIZAR LAS OPERACIONES DE VENTA DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS
ELEMENTO DE COMPETENCIA 3.1 Identificar y seleccionar clientes potenciales en el mbito de su responsabilidad, de acuerdo con criterios establecidos y con los objetivos comerciales de la organizacin. CRITERIO DE REALIZACION Se identifican las variables y los parmetros que afectan a la seleccin de clientes concretos de acuerdo con los criterios establecidos en el plan de actuacin comercial. Se identifican organismos, entidades y empresas que pueden suministrar informacin fiable asociada a clientes potenciales. Se identifican los factores de riesgo internos (cliente) y externos (coyuntura y/o mercado) que afectan a la rentabilidad y seguridad en la actuacin comercial, segn los criterios e s t a b l e c i dos. La situacin empresarial de los clientes potenciales seleccionados posibilita adecuadas oportunidades de negocio dentro de los mrgenes establecidos en los objetivos y planes de actuacin comercial. Se actualiza la informacin sobre clientes (reales y potenciales) con los datos obtenidos en el proceso de seleccin de clientes, siguiendo los criterios establecidos y utilizando los programas informticos adecuados. Se identifican los parmetros que afectan a la actuacin comercial. Se identifican los parmetros que afectan a la actuacin comercial: De la empresa y el mercado (incluyendo: imagen de la empresa, volumen de ventas, normas de actuacin, objetivos comerciales, posicin del producto en el mercado...); caractersticas del producto o servicio (incluyendo: materiales de que est hecho el producto, caractersticas del servicio, marca, presentacin, usos, precios, seguridad, duracin...) Se identifican las caractersticas de la cartera de clientes potenciales y reales (incluyendo: edad, potencial de compra, pedidos realizados, pedidos pendientes de cierre...) para detectar puntos fuertes y dbiles y establecer lneas de actuacin con cada cliente. Se confecciona un plan de ventas propio teniendo en cuenta los parmetros comerciales identificados y de acuerdo con los objetivos establecidos por la organizacin, detallando: Planificacin de visitas (incluyendo: rutas, frecuencias, nmero...). Objetivos de ventas y argumentario para cada cliente. Ampliacin de la cartera de clientes. Condiciones ofertadas y mrgenes de negociacin. Lmites de actuacin. Se identifican las necesidades del cliente para determinar los productos o servicios que pueden satisfacerlas. Se identifica el tipo de cliente de acuerdo con caractersticas observables (incluyendo: segmento de poblacin, comportamiento, preguntas planteadas...) para aplicar las tcnicas de venta adecuadas al mismo. Cuando se precisa, se obtiene la informacin necesaria y actualizada sobre el producto o servicio determinado. Se asesora con claridad y exactitud al cliente acerca de los productos que pueden satisfacer sus necesidades (usos, caractersticas, precio), suministrando la informacin de manera ordenada
3.2
Determinar las lneas propias de actuacin comercial en la venta, ajustando el plan de accin definido por la empresa a las caractersticas especficas de cada cliente.
3.3
Atender al cliente en su demanda de productos y/ o servicios, informndole y asesorndole adecuadamente segn sus necesidades, de acuerdo con procedimientos establecidos para el desarrollo de la actuacin comercial, adaptados a las caractersticas propias de cada cliente, y de modo que se inicien y/o mantengan relaciones comerciales adecuadas a los objetivos comerciales marcados. -
12

y oportuna, y preparando, en su caso, una demostracin prctica de usos y manejo. Se identifica con prontitud el lugar y la seccin donde estn ubicados los productos para evitar tiempos muertos en la atencin al cliente. La atencin al cliente se realiza en un plazo que no perjudique el funcionamiento del establecimiento comercial ni los objetivos de venta establecidos. Se cuida el aspecto personal y la forma de expresarse en el contacto con el cliente es correcta y amable, de forma que se promuevan las buenas relaciones comerciales futuras. El producto comprado se embala previamente con un material adecuado a sus caractersticas de manera que se asegure su proteccin fsica. El empaquetado del producto se realiza con rapidez y eficiencia, teniendo en cuenta la esttica y estilo y transmitiendo la imagen que el establecimiento quiere dar al cliente. En el servicio post-venta se persigue el mantenimiento de la clientela mediante un trato diligente y corts. Cuando el tipo de cliente u operacin que se va a realizar sobrepasa la responsabilidad asignada se recurre con prontitud al superior jerrquico. Se identifica la fase de la negociacin determinando el momento oportuno de abordar el cierre y la estrategia adecuada al tipo de cliente (incluyendo: aspectos que se van a desarrollar, tiempo ptimo de la entrevista, objeciones previstas...). La entrevista con el cliente se dirige de acuerdo con la estrategia establecida reaccionando con prontitud ante cualquier incidencia no prevista. Se facilita la compra al cliente creando una atmsfera acogedora y positiva y actuando de forma educada y amable. Las objeciones presentadas por los clientes se resuelven adecuadamente, basndose en el argumentario de venta desarrollado. En el proceso de negociacin, se van cerrando los diferentes aspectos de la operacin dentro de los mrgenes establecidos hasta conseguir la firma del pedido. Las condiciones que regulan el contrato de compraventa se establecen claramente, elaborando el correspondiente documento de acuerdo con la normativa vigente y los criterios establecidos por la empresa. Se adopta una actitud positiva ante la queja o incidencia presentada por el cliente aceptando la responsabilidad que corresponda en cada caso. Se identifica la naturaleza de la reclamacin, cumplimentando correctamente la documentacin que se requiera segn el procedimiento establecido e informando al cliente del proceso que debe seguir. Frente a las quejas o incidencias injustificadas del cliente se adopta una postura segura mostrando educacin y presentando razones para llegar al acuerdo con el cliente y, si procede, se aplican los criterios establecidos por la organizacin. La queja o incidencia se recoge y canaliza como fuente de informacin para su posterior anlisis. Cuando la informacin o contingencia sobre pasa la responsabilidad asignada, se transmite al superior jerrquico con prontitud.
3.4
Conseguir el cierre de la venta, satisfaciendo adecuadamente las necesidades del cliente, dentro de los mrgenes de actuacin de venta y de los objetivos comerciales establecidos por la empresa, de modo que se promuevan las buenas relaciones comerciales presentes y futuras. -
3.5
Resolver, en el marco de su responsabilidad, las reclamaciones presentadas por los clientes o, en su caso, orientarles adecuadamente derivndoles hacia las personas y/o departamentos con competencias para resolverlas, segn el tipo de reclamacin y los criterios y procedimientos establecidos por la organizacin. -
13

3.6 Realizar y verificar las operaciones de cobro y pago en los medios y trminos establecidos por la empresa, asegurando su fiabilidad y exactitud y manteniendo actualizada la informacin de los flujos de tesorera. Se mantiene la caja en las condiciones adecuadas de utilizacin y manejo. Cuando es necesario, se introducen en la caja con rapidez y seguridad los cdigos de precios de artculos vendidos. Se mantienen actualizados los cdigos de precios aplicando los procedimientos establecidos. Si procede, se verifica la correcta cumplimentacin de cheques de acuerdo con la legislacin vigente, y se realizan las comprobaciones que validan las tarjetas de crdito utilizadas como medio de pago. La operacin de cobro o pago se finaliza con la entrega del cambio correcto y proporcionando o solicitando los documentos acreditativos de la compra o venta. Se determina el lugar apropiado para la colocacin del dinero, cheques y documentos de crdito. La operacin se lleva a cabo con amabilidad, correccin y claridad, indicando el importe verbalmente. Se realizan correctamente los clculos necesarios para efectuar el cambio de moneda extranjera. Se utilizan con destreza y fiabilidad los equipos y terminales de caja en la realizacin de los cobros y pagos. Se efecta el arqueo y cierre de la caja, detectando posibles desviaciones con los registros efectuados y se proporciona la informacin y los comprobantes al responsable para su contabilizacin.

Informacin (naturaleza, tipos, soportes): Catlogo de productos o servicios (incluyendo: caractersticas tcnicas, precios, condiciones de venta...). Informes sobre seguimiento de ventas (incluyendo: ventas por secciones, ventas promocionales, ranking de productos, ventas del sector...). Directrices de la organizacin sobre planes de actuacin comercial (incluyendo: objetivos de ventas, imagen comercial, ofertas, condiciones de contratacin...). Informacin sobre clientes (incluyendo: fichas de clientes, tipologa...). Informacin sobre la competencia (productos o servicios y caractersticas de su actuacin comercial). Informacin sobre existencias en almacn y/o en el establecimiento comercial y sobre pedidos. Normativa nacional sobre contratos de compra-venta (escritos y verbales). Normativa nacional sobre la fiscalidad de la compraventa. Normativa nacional sobre medios de cobro. Informacin sobre medios de cobro admitidos por la organizacin (incluyendo: cheques, tarjetas de crdito y dbito, letras de cambio...). Documentacin administrativa (notas de entrega, facturas, modelos de contratos de compraventa, recibos, registros de tesorera, notas de reclamaciones e incidencias y notas del servicio tcnico). Medios de trabajo y/o de tratamiento de la informacin: Mquinas registradoras. Terminales de cobro de tarjetas. Terminales punto de venta. Equipos de computacin: computadores personales, puestos de redes locales y de teleproceso. Programas informticos: entornos de usuario (incluyendo: software de red, Internet, correo electrnico...) y aplicaciones de gestin comercial. Procesos, mtodos y procedimientos: Mtodos generales y procedimientos establecidos de actuacin en la venta (identificacin de las caractersticas del cliente, fases de desarrollo y cierre de la venta). Procedimientos establecidos de atencin y asesoramiento a clientes. Procedimientos normalizados de elaboracin de planes propios de actuacin comercial en la venta. Procedimientos establecidos de gestin de tesorera (Incluyendo: los cobros, el cierre...). Principales resultados del trabajo: Venta realizada del producto o servicio. Operaciones de tesorera realizadas. Documentacin elaborada, en el mbito de su competencia, relacionada con la compraventa y con tesorera. Informacin actualizada, en el mbito de su competencia, sobre ventas y tesorera. Aportaciones al fichero maestro de clientes Personas y/u organizaciones destinatarias del servicio: Externas al centro de trabajo: Clientes y, en su caso, proveedores. Internas: En su caso, responsable superior jerrquico en el establecimiento y/o seccin comercial y/o jefe de equipo de ventas. Departamento financiero. Departamentos de compras y almacn. Departamentos comerciales. Departamento financiero y/o de tesorera. Departamento de contabilidad.
14

A: CAPACIDADES FUNDAMENTALES 3. 1. Relacionar las variables que intervienen en el desarrollo de estrategias de marketing con los elementos que determinan las operaciones de venta. Analizar las caractersticas fundamentales de diferentes tcnicas de venta, relacionndolas con distintos tipos de clientes y de productos y servicios. 5. 3. Seleccionar las tcnicas de comunicacin y de negociacin ms adecuadas en operaciones de venta, atendiendo al tipo de cliente y a la clase de producto. Reconocer las caractersticas bsicas de los terminales de punto de venta (TPV) y de los medios de pago electrnicos, asocindolas a distintos tipos de operaciones y de establecimientos comerciales. La comunicacin: El proceso de comunicacin. Comunicacin escrita. Comunicacin oral. Medios y equipos de comunicacin. Conceptos y hechos asociados a las tcnicas de venta. El vendedor: Aptitudes para la venta y su desarrollo. Fases de la venta. Planificacin de la negociacin. Factores determinantes del cierre de la venta. Elementos constitutivos del contrato de compraventa: Normativa y caractersticas fundamentales del documento. Conceptos y hechos asociados a la presentacin y demostracin de un producto y/o servicio: Objetivos de la demostracin. Puntos que se deben destacar en la presentacin o demostracin. Conceptos y hechos asociados a la organizacin de la venta: Estructura/organigrama del departamento de ventas. Factores determinantes de la planificacin de las visitas de venta. Criterios para el tratamiento de la informacin comercial derivada. Conceptos y hechos asociados a programas informticos de gestin de ventas.
4.
2.
6.
4.
7.
B: CONOCIMIENTOS FUNDAMENTALES 1. Caractersticas bsicas del comportamiento del consumidor: Las necesidades y los gustos del cliente. El perfil psicolgico de los clientes y la jerarqua de las necesidades de Maslow. Caractersticas bsicas del comportamiento de las organizaciones en los procesos de compra: Necesidades y procesos de toma de decisiones en las organizaciones.
8.
2.
15
UC 4- ADMINISTRAR Y GESTIONAR UN PEQUEO ESTABLECIMIENTO COMERCIAL
ELEMENTO DE COMPETENCIA 4.1 Evaluar la posibilidad de iniciar e implantar una pequea empresa, en funcin de su actividad, volumen de negocios y objetivos. -
CRITERIO DE REALIZACION Se ha seleccionado la forma jurdica de empresa ms adecuada a los recursos disponibles, a los objetivos y a las caractersticas de la actividad. Se ha realizado el estudio de viabilidad, donde se ha contemplado: La estructura organizativa adecuada a los objetivos. Ubicacin fsica y mbito de actuacin (distancia clientes/ proveedores, canales de distribucin, precios del sector inmobiliario de zona, elementos de prospectiva). Demanda potencial y previsin de ingresos. Necesidades de financiamiento y forma ms rentable del mismo. Rentabilidad del proyecto. Posibilidad de ayudas a la empresa o a la actividad, ofrecidas por las diferentes Administraciones pblicas y/o privadas. Se ha determinado la composicin de los recursos humanos necesarios, atendiendo a formacin, experiencia y, si procede, a las condiciones actitudinales. Se han identificado las formas de contratacin vigentes Se han seleccionado las formas de contrato ptimas para resolver las necesidades de la empresa. Se ha definido una organizacin de la documentacin para que en todo momento se pueda tener informacin sobre la situacin econmicofinanciera de la empresa. Se ha realizado la tramitacin oportuna ante los organismos pblicos para la iniciacin de la actividad de acuerdo a los registros legales. Los documentos generados: comprobantes de venta, notas de entrega, proformas, notas de pedido, letras de cambio, cheques y recibos, han sido elaborados en el formato establecido por la empresa con los datos necesarios en cada caso y de acuerdo a la legislacin vigente. Se ha identificado la documentacin nece s a r i a para la constitucin de la empresa en funcin de la actividad (escritura, permisos, patente municipal, registros y otras). En el plan de promocin se ha tenido en cuenta la capacidad productiva de la empresa y el tipo de clientela adecuado a los bienes y/o servicios de la misma. Se ha seleccionado el tipo de promocin que hace ptima la relacin entre el incremento de las ventas y el costo de la promocin. La participacin en ferias y exposiciones ha permitido establecer los cauces de distribucin de los diversos productos o servicios En la eleccin se han tenido en cuenta, en la negociacin con los proveedores: Precios del mercado.Plazos de entrega.Calidades. Transportes, si procede. Descuentos y promociones. Volumen de pedido. Plazos de entrega y pagos. Liquidez actual de la empresa.
4.2
Determinar las formas de contratacin ms idneas, en funcin del tamao, actividad y objetivos de una pequea empresa.
4.3
Elaborar, gestionar y organizar la documentacin necesaria para la constitucin de una pequea empresa, y la generada por el desarrollo de su actividad econmica. -
4.4
Promover la venta de bienes y/o servicios, mediante los medios o relaciones adecuadas, en funcin de la actividad comercial requerida. -
4.5
Negociar con proveedores, clientes y organismos, buscando las condiciones ms ventajosas en las operaciones comerciales.
16

En las condiciones de venta propuestas a los clientes se han tenido en cuenta: Mrgenes de beneficios. Precio de costo. Tipos de clientes. Volumen de venta. Condiciones de pago. Plazos de entrega. Transporte si procede. Garanta. Atencin post-venta. Se ha transmitido en todo momento la imagen deseada de la empresa. Los clientes son atendidos con un trato diligente y corts, y en el margen de tiempo previsto. Se ha respondido satisfactoriamente a su demanda, promoviendo las futuras relaciones. Se ha comunicado a los clientes cualquier modificacin o innovacin de la empresa, que pueda interesarles. Se han identificado los registros exigidos por la normativa vigente. Se ha identificado el calendario fiscal correspondiente a la actividad econmica desarrollada. Se ha identificado en tiempo y forma las obligaciones legales laborales. Altas y bajas laborales Nminas. Seguros sociales
4.6
Crear, desarrollar y mantener buenas relaciones con clientes reales o potenciales. -
4.7
Identificar, en tiempo y forma adecuados, las acciones derivadas de las obligaciones legales de una empresa. -

Informacin y normativa: a) que procesar: Textos legales. Informacin sobre evolucin de precios y mercados. Documentacin de carcter administrativo. Manuales y especificaciones tcnicas de equipos y/o de proteccin de instalaciones. Reglamentacin sobre seguridad e higiene en el trabajo.b) generada: Documentacin contable (incluyendo: libros de contabilidad, comprobantes de venta, notas de pedido y entrega, letras de cambio, cheques, pagars, inventarios y balances,..). Contratos (incluyendo: de personal, de arrendamiento, leasing, de compra venta, de seguros...). Documentacin fiscal. Documentos de aportes al seguro social. Formularios labora-les. Fichas tcnicas de produccin. Planes de produccin. Documentacin comercial e informativa. Resultado del trabajo: Gestin de la documentacin exigida por organismos oficiales (incluyendo: permiso de apertura de local, permiso de construccin, patentes municipales, RUC, libros contables oficiales y libros auxiliares, declaraciones fiscales, informes administrativos para acceder a ayudas de construccin y modificacin, documentos de entrada y salida de los trabajadores al seguro social,...). Anlisis de resultados de la gestin. Procesos, mtodos y procedimientos: procedimientos administrativos y de constitucin de la empresa exigidos por los organismos oficiales. Procedimientos contables. Plan general de contabili-dad. Mtodos de gestin. Mtodos de valoracin de tiempos y actividades. Procedimientos de organizacin, con-trol, y administracin de almacenes. Procedimientos de promocin y comercializacin de bienes y/o servicios. Paquetes informticos de propsito general (incluyendo: bases de datos, hojas de clculo, tratamiento de textos...) Internet, intranet y correo electrnico. Personal y/u organizaciones destinatarias: Proveedores. Clientes particulares. Empresas. Cooperativas. Agrupaciones de comercializacin, instituciones pblicas y privadas.

A: CAPACIDADES FUNDAMENTALES
1. Generar y desarrollar actitudes emprendedoras. 5. Analizar los documentos necesarios para el desarrollo de la actividad econmica de una pequea empresa, su organizacin, su tramitacin y 2. Autoevaluar las aptitudes necesarias para crear su constitucin. una pequea empresa. 3. Analizar las diferentes formas jurdicas vigentes de empresa en funcin de la actividad econmica y los recursos disponibles. 4. Evaluar las caractersticas que definen los diferentes contratos laborales vigentes ms habituales en el sector. 6. Asociar las tcnicas de relacin con los clientes y proveedores, que permitan resolver situaciones comerciales tipo. 7. Analizar las formas ms usuales en el sector de promocin de ventas de bienes o servicios.
17
B: CONOCIMIENTOS FUNDAMENTALES 1. La iniciativa emprendedora: La capacidad empresarial. La idea de empresa. La empresa y su entorno: Concepto jurdico-econmico de empresa. Definicin de la actividad. Localizacin de la empresa. Formas jurdicas de las empresas: El empresario individual. Anlisis comparativo de los distintos tipos de sociedades mercantiles. 8. 4. Conceptos y hechos asociados a la gestin de constitucin de una empresa: Trmites de constitucin. Fuentes de financiacin. Conceptos y hechos asociados a la gestin de personal: Convenio del sector. Diferentes tipos de contratos laborales, llenado de nminas y Seguros Sociales. 6. Conceptos y hechos asociados a la gestin administrativa: Documentacin administrativa. Tcnicas contables. Inventario y mtodos de valoracin de existencias. Conceptos y hechos asociados a la gestin comercial: Elementos bsicos de la comercializacin. Tcnicas de venta y negociacin. Tcnicas de atencin al cliente. Obligaciones fiscales: Calendario fiscal. Impuestos que afectan a la actividad de la empresa. Clculo y llenado de documentos para el pago de I.V.A. y de impuestos directos.
2.
7.
3.
5.
18
ESPECIFICACIN DE CONOCIMIENTOS Y CAPACIDADES TRANSVERSALES O DE BASE

C 1- RELACIONES EN EL EQUIPO DE TRABAJO
A:
CAPACIDADES FUNDAMENTALES
B: CONOCIMIENTOS FUNDAMENTALES 1. La comunicacin en la empresa: Tipos de comunicacin y etapas de un proceso de comunicacin. Redes, canales y medios de comunicacin. Identificacin de las dificultades/ barreras en la comunicacin. Utilizacin de la comunicacin expresiva y receptiva. Procedimientos para lograr la escucha activa. Conceptos y hechos asociados a la negociacin y solucin de problemas: Concepto, elementos y estrategias de negociacin. Procesos de resolucin de problemas. Resolucin de situaciones conflictivas. Aplicacin de mtodos bsicos para la resolucin de problemas. Equipos de trabajo: Visin del individuo como parte del grupo. Tipos de grupos y de metodologas de trabajo en grupo. Aplicacin de tcnicas para la dinamizacin de grupos. La reunin como trabajo de grupo. Anlisis de los factores que afectan al comportamiento del grupo. La motivacin: Concepto, Teoras. Relacin entre motivacin y frustracin. Concepto del clima laboral. El clima laboral como resultado de la interaccin de la motivacin.
1. Utilizar eficazmente las tcnicas de comunicacin para recibir y transmitir instrucciones e informacin. 2. Afrontar los conflictos y resolver, en el mbito de sus competencias, problemas que se originan en el entorno de un grupo de trabajo. 3. Trabajar en equipo y, en su caso, integrar y coordinar las necesidades del grupo de trabajo en unos objetivos, polticas y/o directrices predeterminados. 4. Participar y/o moderar reuniones, colaborando activamente o consiguiendo la colaboracin de los participantes. 5. Analizar el proceso de motivacin, relacionndolo con su influencia en el clima laboral.
2.
3.
4.
C 2- APLICACIONES DE COMPUTACIN
B: CONOCIMIENTOS FUNDAMENTALES 1. Conceptos y hechos asociados a los procesos de datos: Diferencia entre datos e informacin. Requisitos de la informacin. Funciones y fases de un proceso de datos. El proceso electrnico de datos. Elementos de hardware. Unidad central de proceso y perifricos: tipos, caractersticas y funciones. Redes computacin. Elementos de software. Representacin interna de datos. Programas informticos. Conceptos y hechos asociados a los sistemas operativos y a los entornos de usuario. Conceptos y hechos asociados a las Aplicaciones de computacin de propsito general: tipos, caractersticas y funciones.
1. Analizar las caractersticas fundamentales de los procesos de datos, relacionando sus fases con sus resultados. 2. Relacionar las funciones lgicas de los entornos de usuario con los componentes fsicos de los sistemas informticos aislados y en red, especificando las caractersticas fundamentales de ambos elementos. 3. Comparar las caractersticas fundamentales de distintos programas informticos de propsito general, diferenciando sus diferentes funciones y aplicaciones. 4. Seleccionar las funciones de los entornos de usuario y de los programas de propsito general ms adecuadas para obtener y elaborar la informacin requerida.
2.
3.
19
C 3- LENGUA EXTRANJERA
B: CONOCIMIENTOS FUNDAMENTALES 1. Uso de la lengua oral. Participacin en conversaciones relativas a situaciones cotidianas y a situaciones de aprendizaje profesional. Uso de la lengua escrita. Comprensin y produccin de documentos sencillos (visuales, orales y escritos) relacionados con situaciones de la vida cotidiana introduciendo la dimensin profesional. Aspectos socioprofesionales. Anlisis de los comportamientos propios del pas de la lengua extranjera en las posibles situaciones de la vida cotidiana profesional.
1. Obtener informacin global, especfica y profesional en situacin de comunicacin tanto presencial como no presencial, en la lengua extranjera 2. Producir mensajes orales en lengua extranjera, tanto de carcter general como sobre aspectos del sector, en un lenguaje adaptado a cada situacin. 3. Traducir textos sencillos relacionados con la actividad profesional, utilizando adecuadamente los libros de consulta y diccionarios tcnicos. 4. Elaborar y cumplimentar documentos bsicos en lengua extranjera correspondientes al sector profesional, partiendo de datos generales y/o especficos. 5. Valorar y aplicar las actitudes y comportamientos profesionales del pas de la lengua extranjera, en una situacin de comunicacin.
2.
3.
C 4- FORMACIN Y ORIENTACIN LABORAL
B: CONOCIMIENTOS FUNDAMENTALES 1. Seguridad y salud laboral: Condiciones de trabajo y seguridad. Salud laboral y calidad de vida. Factores y situaciones de riesgo: Fsicos, qumicos, biolgicos, organizativos. Medidas de prevencin y proteccin. Casos prcticos. Prioridades y secuencias de actuacin en caso de accidentes y de situaciones de riesgo. Aplicacin de tcnicas de primeros auxilios (conciencia/ inconciencia, reanimacin cardiopulmonar; traumatismos; salvamento y transporte de accidentados). Legislacin y relaciones laborales: Derecho laboral: Normas fundamentales. La relacin laboral. Modalidades de contratacin. Suspensin y extincin. Seguridad Social y otras prestaciones. rganos de representacin.Convenio colectivo. Negociacin colectiva. Salud laboral y medio ambiente Orientacin e insercin socio-laboral: El mercado laboral. Estructura. Perspectivas del entorno. El proceso de bsqueda de empleo. Fuentes de informacin; mecanismos de oferta emanda y seleccin. Recursos de auto-orientacin. Anlisis y evaluacin del propio potencial profesional y de los intereses personales. Elaboracin de iti nerarios formativos profesionalizadores. La toma de decisiones.
1. Detectar las situaciones de riesgo ms habituales en el mbito laboral que puedan afectar a su salud y aplicar las medidas de proteccin y prevencin correspondientes. 2. Aplicar los primeros auxilios en el lugar del accidente en situaciones simuladas. 3. Diferenciar las formas y procedimientos de insercin en la realidad laboral como trabajador por cuenta ajena o por cuenta propia. 4. Orientarse en el mercado de trabajo, identificando sus propias capacidades e intereses y su proyeccin profesional. 5. Interpretar el marco legal del trabajo y distinguir los derechos y obligaciones que se derivan de las relaciones laborales.
2.
3.
20

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7. El dinero y los medios de pago