UNIVERCIDAD TECNICA DE AMBATO FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS NEGOCIACIN EMPRESARIAL PORTADA

TEMA: Negociacin en la Compra de materia prima por parte del calzado Gusmar S.A a la empresa proveedora de cueros Curtidura Tungurahua S.A Autor: Tatiana Barona Flix Villacs

Tutor: Ing. MBA. Jos Herrera

AMBATO ECUADOR

NDICE

PORTADA.......................................................................................................................... 1 NDICE .............................................................................................................................. 2 INTRODUCCIN ............................................................................................................... 3 CASO GUSMAR S.A Y LA CURTIDURA TUNGURAHUA S.A ........................................... 3 DESARROLLO ................................................................................................................... 4 Objetivo General (Gusmar S.A) ......................................................................................... 6 Objetivos Especficos ......................................................... Error! Bookmark not defined. Objetivo General (Curtidura Tungurahua S.A).................................................................... 6 Objetivos Especficos ......................................................... Error! Bookmark not defined. OBJETIVO DE LA NEGOCIACIN ..................................................................................... 6 Objetivo General .............................................................................................................. 6 Objetivos Especficos ........................................................................................................ 6 Identificacin De Los Elementos Del Conflicto .................................................................... 7 PODER ........................................................................................................................... 7 AGENDA ........................................................................................................................... 9 MODELO POR PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIN O MTODO HARVARD ................... 12 2.- CLARIDAD DEL PROCESO NEGOCIADOR ............................................................. 12 3.- CONCRECIN Y FOCALIZACIN DURANTE EL PROCESO NEGOCIADOR ........... 13 5.-SEGURIDAD PARA ENRIQUECER LA NEGOCIACION. ........................................... 14 BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................... 21 ANEXOS .......................................................................................................................... 22

Tatiana Barona Flix Villacs

Pgina 2

INTRODUCCIN

La negociacin es un factor muy importante el cual se ha manejado desde tiempos remotos ya que las personas han defendido sus intereses individuales. En el presente trabajo visualizaremos dos empresa Gusmar ubicada en el cantn

Cevallos la cual est dedicada a la produccin y comercializacin de calzado para varios tipos de consumidores dentro de un mercado competitivo y la curtidura Salazar empresa manufacturera muy importantes de la ciudad de Ambato las cuales tienen un conflicto y as mismo le daremos solucin tomando en cuenta el problema los estilos de negociacin entre las dos partes con el fin de entablar relaciones corporativas y sobre todo conocer cul es el tipo de negociacin que las mismas utilizan para llegar a un mutuo acuerdo.

CASO GUSMAR S.A Y LA CURTIDURA TUNGURAHUA S.A

JUSTIFIACION En el mbito de la empresa, cuando llega el momento de la negociacin, es cuando la influencia de todos estos factores se pone de manifiesto y un conflicto deber manejarse, a pesar de todos ellos, sin llegar a interferir las funciones profesionales de las partes.

Una preparada negociacin lleva a resolver y a obtener acuerdos de calidad, que garanticen a la empresa un buen negocio y principalmente relaciones duraderas, lo que genera lealtad entre las partes y un beneficio en ambas empresas. Esto es as porque negociar siempre es mejor que imponer; cuando una empresa impone lo que consigue, se presenta una relacin forzada y por ende deteriorado con sus proveedores o compradores, una buena negociacin tiene la capacidad de conciliar intereses, buscar las mejores soluciones y llegar a acuerdos beneficiosos.

Tatiana Barona Flix Villacs

Pgina 3

Total Facturacin "Curtidura Tungurahua

Cuero Materia Prima 1 Cuero Cosaco 2 Cuero Floter 3 Cuero Liso 4 Cuero Raz 5 Cuero Gamuza

Color Negro-Blanco Negro-Caf Negro Miel Negro Negro

Cantidad 8 5 10 4 3 30

N.- de pies Precio $Pie 1578 $ 1335 $ 2670 $ 1325 $ 1290 $ 2,50 2,10 1,96 2,00 2,00

Costo total $ 3.945,00 $ 2.803,50 $ 5.233,20 $ 2.650,00 $ 2.580,00 $ 17.211,70

DESARROLLO TEMA: Negociacin en la Compra de materia prima por parte del calzado Gusmar S.A y la empresa proveedora de cueros Curtidura Tungurahua S.A PROBLEMA: Amenaza de ruptura de las relaciones entre CREACIONES GUSMAR S.A. y la CURTIDURA TUNGURAHUA S.A. por el Incumplimiento en la entrega de materia prima (cueros). CONFLICTO.- Como consecuencia del problema se dio un conflicto entre las dos partes, creaciones Gusmar por el atraso de su pedido decide exigir la devolucin del dinero ya cancelado con anterioridad y al mismo tiempo romper toda relacin empresarial que tiene con esta empresa, por otro lado la curtidura Tungurahua quiere evitar la devolucin ya que el dinero fue invertido en un nuevo negocio.
Tatiana Barona Flix Villacs

Pgina 4

ORIGEN: poca de inicio de clases en la Provincia de Tungurahua por lo que se vio en la necesidad de adquirir la materia prima.
ARBOL DEL PROBLEMA

Disminucin en las ventas Efectos

Prdida de credibilidad en sus clientes

Desventaja Competitiva

Amenaza de ruptura de las relaciones empresariales entre CREACIONES GUSMAR S.A. y la CURTIDURA TUNGURAHUA S.A. por el Incumplimiento en la entrega de materia prima (cueros). Causas

Retraso en la entrega del pedido

Ausencia de materia prima

Disolucin de alianzas estratgicas

VARIABLES A NEGOCIAR Plazo Entrega de materia prima o devolucin del dinero

TIPO DE NEGOCIACIN Aqu identificamos la negociacin interorganizacional ya que se est realizando entre dos empresas que la una es productora de curtidura y por otro lado esta Gusmar quien produce calzado.

Tatiana Barona Flix Villacs

Pgina 5

OBJETIVOS NEGOCIADORES DE AMBAS PARTES Objetivo Realista (Gusmar S.A) Recuperar el dinero ya entregado a la curtidura Tungurahua, con el fin de realizar otro pedido a otra empresa y crear nuevas relacionas para futuras negociaciones.

Objetivo Realista (Curtidura Tungurahua S.A)

Llegar a un acuerdo en el que CREACIONES GUSMAR acepte la materia prima, a pesar de la demora que sucedi en la entrega de la misma.

OBJETIVO DE LA NEGOCIACIN Objetivo General Llegar a una solucin colectiva en la cual las empresas Gusmar S.A y La Curtidura Tungurahua S.A ganen los mismos beneficios y se concluya la

actividad comercial entablando fuertes relaciones econmicas sin ninguna amenaza de ruptura. Objetivos Especficos Sealar el problema que se presenta dentro de las organizaciones en estudio. Identificar los elementos que conforman el conflicto para su pronta solucin. Dar a conocer el estilo de negociacin y la manera de solucin de este conflicto

Tatiana Barona Flix Villacs

Pgina 6

Identificacin De Los Elementos Del Conflicto Parte A: Empresa GUSMAR S.A. Sr. Gustavo Martnez - Gerente Propietario Parte B: Empresa CURTIDURIAS TUNGURAHUA S.A. Sr. Gonzalo Callejas
Gerente.

Indirectamente tambin est la persona encargada para el despacho de materias primas de la Curtidura Tungurahua PODER El tipo de poder que podemos identificar en este caso es el Poder De Informacin ya que la empresa GUSMAR S.A posee varias cotizaciones de la competencia de la CURTIDURIA TUNGURAHUA S.A y por medio de las cuales Gusmar podra optar por una de estas empresas y sus productos, la informacin valiosa que posee Creaciones Gusmar es la siguiente: Cotizacin de CURTIDURA ESPAA (nueva en el mercado) Color Cuero Materia Prima Cuero Cosaco Cuero Floter Cuero Liso Cuero Raz Cuero Gamuza Can N.- de tida pies Precio d $Pie Costo total 8 1578 $ 2,25 $ 3.550,50 5 1335 $ 1,95 $ 2.603,25 10 2670 $ 1,89 $ 5.046,30 4 1325 $ 2,10 $ 2.782,50 3 1290 $ 1,99 $ 2.567,10 30 $ 16.549,65

1 2 3 4 5

Negro-Blanco Negro-Caf Negro Miel Negro Negro

Tatiana Barona Flix Villacs

Pgina 7

Cotizacin de CURTIDURA CUEROS & CUEROS Cuero Materia Prima Cuero Cosaco Cuero Floter Cuero Liso Cuero Raz Cuero Gamuza Color Negro-Blanco Negro-Caf Negro Miel Negro Negro Cantida N.- de Precio d pies $Pie Costo total 8 1578 $ 2,30 $ 3.629,40 5 1335 $ 2,00 $ 2.670,00 10 2670 $ 1,99 $ 5.313,30 4 1325 $ 2,50 $ 3.312,50 3 1290 $ 1,99 $ 2.567,10 30 $ 17.492,30

1 2 3 4 5

Cotizacin de CURTIDURA SALAZAR Cuero Materia Prima Cuero Cosaco Cuero Floter Cuero Liso Cuero Raz Cuero Gamuza Color Negro-Blanco Negro-Caf Negro Miel Negro Negro Cant 8 5 10 4 3 30 N.- de Precio pies $Pie Costo total 1578 $ 2,40 $ 3.787,20 1335 $ 2,10 $ 2.803,50 2670 $ 1,96 $ 5.233,20 1325 $ 2,00 $ 2.650,00 1290 $ 2,00 $ 2.580,00 $ 17.053,90

1 2 3 4 5

Con toda la informacin recolectada Creaciones Gusmar podr tomar una decisin si disuelve o no las relaciones empresariales y comerciales con Curtidura Tungurahua o mejor si decide establecer nuevas negociaciones con las otras curtiduras. A la empresa proveedora que mas optara en este caso sera por la Curtidura Espaa por sus bajos precios, pero tiene la desconfianza en la calidad de sus cueros ya que es una microempresa que recin ingreso en el Sector Industrial de Cueros, por otro lado est la Curtidura Salazar la cual oferta los mismo productos y con cierta igualdad de precios a diferencia de la Curtidura Cueros & Cueros ya que sus precios son muy elevados.

Tatiana Barona Flix Villacs

Pgina 8

CONSEJOS PARA EVITAR DIFICULTADES EN LA NEGOCIACIN Lo que debemos hacer es tratar de basar la negociacin en el lema de Ganar Ganar; es decir tratar de llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes, generando confianza e intentando defender el inters propio y tomando en cuenta los del oponente.

A CTITUD ANTE EL PROBLEMA

Las presiones se basaran al momento de presentar el primer borrador de esta negociacin con las posibles soluciones del inconveniente a cada uno de los gerentes, pues tienen varios criterios que dificultaran o ayudan a lograr el xito de la negociacin.

ACTITUD FRENTE AL PROBLEMA

Las partes tienen que mantener una actitud serena pero firme, buscando dialogar con la otra parte para solucionar el problema.

AGENDA Realizada por la empresa GUSMAR S.A. interesada en la compra de la materia prima (cuero) TEMA: En la reunin se tratar sobre la mejor forma de dar solucin al problema suscitado el cual involucra a las dos empresas, por parte de la empresa GUSMAR S.A tratar de recuperar su dinero entregado a la otra empresa, mientras que CURTIDURIA TUNGURAHUA S.A. tratar de convencer a la otra empresa de reciba la materia prima aunque con un retraso y no de por terminada las relaciones comerciales.
Tatiana Barona Flix Villacs Pgina 9

OBJETIVO: Llegar al mejor acuerdo entre las dos empresas con el fin de que las dos empresas ganen FECHA:25de julio del 2013 HORA: 10:00 am LUGAR: Instalaciones de la empresa GUSMAR S.A. AGENDA: Temas a tratar 1. Bienvenida y presentacin de argumentos de cada empresa. 2. Dar Conocimiento de cuanta materia prima se hizo el pedido, esto por parte de la empresa GUSMAR S.A. 3. Escuchar a CURTIDIRIA TUNGURAHUA S.A. el motivo por el

incumplimiento del pedido. 4. Acuerdos y resoluciones Horarios para los temas Tema 1: Tema 2: Tema 3: Tema 4: PARTICIPANTES:
Tatiana Barona Flix Villacs

10:00 am a 10:40 am 10:40 am a 11:10 am a 11:10 am 12:00 am

12:00 pm a 13:00 pm

Pgina 10

GUSMAR S.A.
Sr. Gustavo Martnez

Gerente Propietario

CURTIDURIAS TUNGURAHUA S.A.

Sr. Gonzalo Callejas Gerente

Tatiana Barona Flix Villacs

Pgina 11

MODELO POR PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIN O MTODO HARVARD

1.- CONOCIMIENTO DE LA SITUACION 1.1.-SITUACIN DE GUSMAR S.A La empresa Gusmar S.A plantea el siguiente argumento a CURTIDURA TUNGURAHUA S.A Debido al incumplimiento con el pedido de la materia prima exige la devolucin del dinero ya entregado con anterioridad. La empresa Curtidura Tungurahua S.A mencion lo siguiente: Por motivo que se viene el mes de entrada a clases tenamos demasiados pedidos de la materia prima, no pudiendo as satisfacer todos los mismos. 2.-CLARIDAD DEL PROCESO NEGOCIADOR El grupo negociador de las dos partes dieron muestra de cordialidad y entendimiento de la situacin de cada empresa, facilitando el proceso de negociacin de tal forma que cada parte quede satisfecha, y se pueda continuar con las relaciones empresariales. El equipo negociador de las dos empresas est formado por personas accesibles, de buen carcter, pacientes y con toda la buena voluntad de llegar al mejor acuerdo que beneficie a ambas partes.

Tatiana Barona Flix Villacs

Pgina 12

3.- CONCRECIN Y FOCALIZACIN DURANTE EL PROCESO NEGOCIADOR INTERES DE GUSMAR S.A Recuperar su dinero cancelado del pedido realizado anteriormente. Lograr presionar a la otra empresa para tratar de conseguir algo beneficioso para la empresa, como podra serlo una promocin por el pedido incumplido. POSICIN La posicin de CURTIDURA TUNGURAHUA S.A es lograr convencer a la otra parte de que acepte el pedido aunque atrasado, ya que ellos tiene una poltica la cual es ya no hacer la devolucin del dinero que ya haya ingresado a la empresa. 4.- OBJETIVIDAD EN LA EVALUACIN Y ANLISIS DE LAS ALTERNATIVAS La informacin primaria utilizada en el proceso de negociacin proviene de la empresa GUSMAR S.A en su mayora, lo que respecta a los argumentos para su negociacin. Como anlisis de la evaluacin del conflicto las dos partes han llegado a una serie de acuerdos previos que consiste en:

Curtidura Tungurahua s.a. evaluando la posicin de creaciones Gusmar, quien no quiere dar marcha atrs sobre la exigencia del regreso de su dinero ya entregado, plantea una alternativa de solucin, la cual es:

Tatiana Barona Flix Villacs

Pgina 13

Brindar un 10% ms de producto en su pedido con el fin de que esta reciba el pedido incumplido ms la promocin establecida.

5.-SEGURIDAD PARA ENRIQUECER LA NEGOCIACION. En el proceso de negociacin se desarroll una comunicacin clara que gener confianza entre las partes negociadoras que se enfocaron con direccionamiento al beneficio comn, estos aspectos favoreci para conciliar intereses, buscar las mejores soluciones y llegar a compromisos empresariales. Entonces para esto CREACIONES GUSMAR S.A. acept la entrega de su pedido pero con su respectiva promocin ya planteada por CURTIDURIA TUNGURAHUA S.A.

ETAPAS IDENTIFICADAS EN LA PRESENTE NEGOCIACIN PLANTEAMIENTO CREACIONES GUSMAR ha planeado que durante la negociacin no ceder a las propuestas de curtidura Tungurahua a menos que esta le proponga algo que beneficie a la empresa. Por su parte CURTIDURIA TUNGURAHUA ha pensado decir cules fueron las razones por las que no hizo la entrega del pedido, y si la otra empresa no cede mismo ha planeado darle una promocin con el fin de que la otra empresa reciba la materia prima mas no la devolucin del dinero. Ambas empresas presentan objetivos optimistas ya que se han preparado muy bien para la negociacin y esperan obtener un logro alto.

Tatiana Barona Flix Villacs

Pgina 14

INICIO Ya en el proceso de negociacin: El gerente de CREACIONES GUSMAR da a conocer al gerente de

CURTIDURIA TUNGURAHUA que quieren el dinero de vuelta para poder comprar la materia prima a otra empresa. Por su parte CURTIDURIA TUNGURAHUA menciona que el motivo del incumplimiento de la entrega fue por la alta demanda de la materia prima para el mes de Septiembre y que no pueden devolverle el dinero por varias razones.

POSICIONAMIENTO

El equipo de CREACIONES GUSMAR ha recopilado informacin valiosa, por lo que presenta un posicionamiento egosta anulando la empata e ignorando los intereses de la otra parte.

CREACIONES GUSMAR en base a la investigacin, ya saban que una de las polticas de la CURTIDURIA TUNGURAHUA era ya no devolver el dinero por una compra de materia prima, entonces ellos iban a presiona a la otra empresa hasta conseguir algn beneficio para la empresa.

Tatiana Barona Flix Villacs

Pgina 15

Por otro lado CURTIDURIA TUNGURAHUA no presenta un posicionamiento concreto ya que est tratando que la otra empresa ceda ante sus propuestas. TRUCO.Al momento de la negociacin Creaciones Gusmar finge tener una llamada de la Curtidura Salazar, para poner un fecha de la cita previa para la nueva negociacin en la compra de materia prima, causando desconcentracin y desorientacin en el gerente de Curtidura Tungurahua. TANTEO.Gusmar presenta la cotizacin de la Curtidura Salazar con sus precios mas accesibles por lo que Curtidura Tungurahua comienza hacer sus primeras preofertas MENSAJES Ambas empresas demostraron lo siguiente en la negociacin: 1. Colocarse en actitud de escucha activa y respetuosa, en disposicin y con deseo de negociar. 2. Comunicar a la otra persona que comprende y acepta sus sentimientos, resumindolos y explicando cmo te hacen sentir. Describir el conflicto como metas a conseguir, aclarando lo que se desea y espera conseguir sin resaltar situaciones de enfrentamiento o queja. 3. Establecer por consenso un proyecto de actuacin en el que nadie pierda. Se trata de negociar una tercera alternativa sin vencidos, ni vencedores. Dicha alternativa intentar la aproximacin de las metas (requerimientos) a partir de la colaboracin de las dos partes. Lo ms importante es conseguir el consenso, aunque sea en pequeos apartados concretos y parciales, inicindose con ellos la colaboracin y solucin del conflicto.
Tatiana Barona Flix Villacs

Pgina 16

CREACIONES GUSMAR ha captado muy bien los mensajes de CURTIDURIA TUNGURAHUA, un claro ejemplo fue cuando sta emiti que no poda devolverle el dinero por varias razones, he ah que ellos dedujeron que deban presionar a la otra empresa con el fin de obtener algo de la otra empresa. LA PREOFERTA

El gerente de CURTIDURIA TUNGURAHUA S.A. con el fin de no devolver el dinero y buscar otra alternativa de solucin hace sus primeros ofrecimientos al gerente de CREACIONES GUSMAR S.A. dicindole primeramente cules son sus expectativas sino hay la devolucin del dinero? A lo que este responde que lo primero que l espera es recibir su dinero, pero si no hubiese esa posibilidad al menos recibir un descuento o una promocin en el pedido. El gerente de curtidura Tungurahua s.a. menciona que no le puede dar un descuento ya que eso traera tambin como consecuencia la devolucin de algo del dinero. Entonces el gerente de CREACIONES GUSMAR menciona que le d una promocin de 15% ms de producto en el pedido ya realizado. LA OFERTA Ya planteadas las pre ofertas anteriormente,

CURTIDURIA TUNGURAHUA S.A. ofrece a su negociador darle una promocin del 10% ms de producto de promocin en producto, como muestra para no romper las relaciones comerciales que han tenido durante varios aos y tambin para

recompensar en algo la demora del pedido antes solicitado.

Tatiana Barona Flix Villacs

Pgina 17

EL EQUILIBRIO

En este caso la CURTIDURA TUNGURAHUA trata de dar un producto adicional aumentando el pedido de cuero que GUSMAR efectu a esta empresa, y a la vez Gusmar realizara la compra de materia prima (cueros) solamente a la curtidura ya mencionada. En esta negociacin la etapa del equilibrio se ve reflejada en el producto adicional que entrega la curtidura y por otro Creaciones Gusmar por comprometerse a consumir solo productos exclusivos de la Curtidura Tungurahua sin disolver ningn tipo de relacin.

EL PREACUERDO

En esta etapa se tomara en cuenta el factor tiempo que es muy importante especialmente cuando la negociacin ha sido lenta y pausada ya que esta ha durado cuatro meses, los cuales han hecho ms complicada y frgil el preacuerdo. Nuestro preacuerdo es cedente ya que la Curtidura Tungurahua tiene mucho inters que la otra parte es decir Creaciones Gusmar acepte y est dispuesto a realizar mayor numero de concesiones. ACUERDOS

Acuerdo N.-1: Entregar El 10% adicional al pedido realizado anteriormente. Acuerdo N.-2: Se har la entrega de materia prima en la semana corriente.

Tatiana Barona Flix Villacs

Pgina 18

Acuerdo N.-3: Mantener las relaciones empresariales y comerciales. Acuerdo N.-4: Curtidura Tungurahua dar mas preferencia la Gusmar a hora de cumplir con sus pedidos ya que estos suelen ser en grandes cantidades unitarias como monetarias.

LA FIRMA

Las empresas llegan as a la mejor solucin al problema mediante el siguiente documento:

CURTIDURA TUNGURAHUA S.A

Sr. Gustavo Martnez

Gerente Propietario GUSMAR S.A.

El presente documento tiene como finalidad que nuestra empresa Curtidura Tungurahua va reforzar las relaciones empresariales y evitar la ruptura de los negocios los cuales beneficia a ambas Tatiana Barona partes. Flix Villacs Pgina 19 Cumpliremos con la entrega de la materia prima y adicionalmente al pedido sumaremos un paquete de materia prima ms, por la falta de responsabilidad al momento de la entrega por parte de nuestra empresa. Mercadera que se har llegar en el transcurso de la semana corriente.

EL SEGUIMIENTO

Una vez cerrado el acuerdo y plasmado en un documento revisado y firmado por las partes, se continuara con la ltima fase la cual consiste poner en marcha todos los procedimientos para comprobar lo pactado: 1. Realizan reuniones para fortalecer sus alianzas estratgicas

Tatiana Barona Flix Villacs

Pgina 20

2. La Curtidura Tungurahua hace la pertinente entrega de materia prima y con su valor adicional. 3. Gusmar receptara la nuevas mercaderas y por las prximas semanas har negocios con la curtidura al momento de la adquisicin de mercaderas.

BIBLIOGRAFIA

Mdulo de Gestin de la Negociacin Empresarial CURTIDURIA TUNGURAHUA S.A. CREACIONES GUSMAR S.A.

Tatiana Barona Flix Villacs

Pgina 21

ANEXOS

GUSMAR S.A

Tatiana Barona Flix Villacs

Pgina 22

CURTIDURA TUNGURAHUA S.A

Tatiana Barona Flix Villacs

Pgina 23

Tatiana Barona Flix Villacs

Pgina 24