Xavier Pardo ngela xposito Quique de Caso 1

NDICE

3_) OBJETIVOS.............................................3 4_) ESTRATEGIAS DE MARKETING...............6 5_) MARKETING MIX....................................8 6_) PLAN DE ACCIN...................................21 7_)RESULTADO Y CONTROL.........................24

3_OBJETIVOS

3.1_OBJETIVOS CUALITATIVOS
Los objetivos cualitativos son aquellos que jaremos para conseguir un mejor posicionamiento e imagen en el mercado, estos se caracterizan por tener unos resultados econmicos a medio o largo plazo. - Captacin y delizacin de clientes - Introduccin de nuevos productos - Ampliar gama en un punto de venta - Conseguir mayor cobertura territorial - Creacin de eventos patrocinados - Tiendas gallery - Mundo online - Captacin y delizacin El movimieno del grafti es peculiar: es un estilo de vida, y por ello nuestra marca y productos se centrarn en fomentar esta idea. Los dependientes de nuestras tiendas sern artistas que llevan tiempo en la escena nacional del grafti, esto servir para darle cierta seguridad psicolgica al producto frente al consumidor potencial. Para conseguir una captacin de gente interesante se creearrn showrooms para mostrar la capacidad cromtica del producto, donde artistas famosos en la escena crearan colores in situ frente al pblico, dodne despus de los shows tendrn lugar talleres y muestras dodne los atistas callejeros vern lo sencillo que es crear un color y las posibilidades de este. Siguiendo en esta linea, la mejor forma de delizar a alguien es tratndole ben, de esta manera se regalaran obsequios y merchandising a las persona que compren en la tienda. Adems se instaurar un sistema de desaos y niveles con un perl online sincronizado al facebook del cliente y nuestra pgina web, dnde podrn guardar sus combinaciones de colores y ver cuantas veces han mezclado pigmentos en comparacin a sus colegas. Estos desaos se recompensarn con merchandising y otros premios para hacer que la rueda siga girando. - Introduccin y ampliacin de nuevos productos Cada cierto tiempo introduciremos nuevas formas de ver nuestro producto: diferentes acabados de color, pigmentos de temporada, trending colors, texturas limitadas, etc. Todas estas introducciones comerciales constaran de su propio evento. Adems no solo nos centraremos en el mundo del spray, habrn rotuladores, pinturas y dems parafernalia referente al mundo del arte urbano. - Conseguir mayor cobertura territorial Nuestra idea es tener tiendas fsicas y de la propia marca en las ciudades ms importantes del movimiento del grafti, pero consideramos que para llegar a ms clientes tendremos distribuidores ociales diseminados nacionalmente - Eventos patrocinados Para dar a conocer ms nuestro producto se crearan eventos
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en los mruos ms emblemticos de cada ciudad cada X meses, donde invitaremos a artistas y proporcionaremos material para que elaboren sus obras. Ene stos eventos tendremos grafti en vivo, msica y dems actividades para dar a conocer la marca y nuestra personalidad

rpidamente posible, para adquirir un tamao que les permita estar en una posicin ventajosa respecto a los competidores y a los clientes. En esta etapa de crecimiento, las empresas estn dispuestas a sacricar parte de sus benecios.

Adquisicin de cuota de mercado: muchas empresas intentan ganar una posicin dominante y superar a todos - Tiendas Gallery sus competidores. Si llegan a ser lderes del mercado tienen mucha ms libertad de accin, y estarn en condiciones de Creemos necesario crear un espacio en blanco en cada obtener mayor benecio. tienda fsica para mostrar exposiciones de diferentes artistas mensualmente. Aumento del nmero de clientes: en ocasiones, las empresas - Mundo Online tienen como principal objetivo a corto plazo el hacerse con un nmero importante de clientes, aunque sea ofreciendo Creacin y mantenimiento de perles de facebook, youtube e un precio bajo a costa del benecio (incluso pueden estar instagram, adems de una pagina propia con informacin y un dispuestas a soportar prdidas temporalmente). sistema de perles de usuario. Satisfaccin de los clientes: los ingresos de una empresa dependen directamente de sus clientes. Por lo tanto, es sumamente importante que queden satisfechos. De poco 3.2_OBJETIVOS CUANTITATIVOS sirve realizar una venta muy ventajosa si el comprador queda Son aquellos que ja la empresa para obtener unos mejores descontento. Seguramente ya no volver a realizar otra resultados econmicos que generalmente quiere ver cumplidos operacin con la empresa, y es muy probable que divulgue su mala experiencia entre otros posibles clientes. a corto plazo Maximizacin del beneficio: como hemos visto hace un Imagen: como en otros aspectos de la vida, la imagen que proyectemos ante los dems es muy importante. Si una empresa momento, ste es el principal objetivo empresarial. ha ganado una reputacin de seriedad y ecacia, es fcil que Minimizacin de costes: se encuentra muy ligado al anterior, mantenga los clientes actuales y capte ms en el futuro. Eso se consigue con muchos aos de trabajo bien hecho, y tiene ya que a menores costes, mayores benecios. el peligro de que hay que mantenerla constantemente. Bastan Crecimiento: a veces a las empresas les interesa crecer lo ms un par de pasos mal dados para echar por tierra la imagen, y es largo y costoso recuperarla.
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 Calidad: todos estamos de acuerdo en que los clientes buscan calidad. Esto hace que sea un objetivo prioritario para toda empresa. Es importante que este concepto de calidad no se reera nicamente al departamento de produccin (que el producto nal no tenga fallos y est bien hecho), sino que debe extenderse a todas las reas de la empresa. Esto es lo que se denomina calidad total. Satisfaccin de los trabajadores: hay que tratar a los trabajadores igual de bien que a los clientes. Los empleados deber ser considerados como clientes internos. De ellos depende en gran parte la buena marcha de la empresa. Consolidacin en el mercado: como recha un dicho popular, lo difcil no es llegar, sino mantenerse. Si se ha conseguido una determinada posicin en el mercado, unos clientes, una imagen, etc., hay que asegurarse de que esa situacin se estabilice, como base para seguir avanzando. Supervivencia: cuando la situacin de un mercado es especialmente delicada, muchas de las empresas que lo integran deben conformarse con no desaparecer, y cubrir gastos hasta que vengan tiempos mejores. Objetivos sociales: en el mundo actual, las empresas no solo se deben preocupar por los aspectos puramente econmicos. No pueden estar de espaldas a las preocupaciones actuales de la sociedad: respeto al medio ambiente, aseguramiento de un nivel de vida digno para los trabajadores y para todo el mundo en general, etc.

4_ESTRATEGIAS DE MARKETING
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calidad excelente, una buena gama de colores y sobre todo, El modelo escogido para nuestra empresa ser el de un coste muy ajustado. Posicionamiento, no tenemos necesidad de usar la El valor de la independencia. segmentacin ya que por un lado, nuestro pblico objetivo es Este valor, difcil de mantener y aceptar en el mundo globalizado muy concreto y su forma de vida es nica, y por otro queremos que vivimos, se ha conseguido gracias a nuestro compromiso ser parte de esa cultura, queremos tener el espritu del grafti, por fabricar un producto nico y original, elaborado siguiendo no tiene sentido segmentarse. un proceso artesanal que mantiene las ms altas garantas en su acabado nal. No nos dedicamos simplemente al mercado generado por el grafti, tambin nos sentimos parte de este 4.1 POSICIONAMIENTO movimiento ya que formamos parte de l. No queremos ser Se llama Posicionamiento al lugar que en la percepcin mental una multinacional y tampoco mquinas, somos personas con de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye una gran pasin. la principal diferencia que existe entre sta y su competencia. Tambin a la capacidad del producto de alienar al consumidor. El Posicionamiento es un principio fundamental que muestra su esencia y losofa, ya que lo que se hace con el producto no es el n, sino el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del consumidor: se posiciona un producto en la mente del consumidor; as, lo que ocurre en el mercado es consecuencia de lo que ocurre en la subjetividad de cada individuo en el proceso de conocimiento, consideracin y uso de la oferta. Nuestra losoa Nuestra capacidad para innovar, nuestro trabajo diario, nuestra plena dedicacin hacia nuestros clientes y nuestro compromiso con el grafti y el medioambiente, son nuestros principales valores como marca, aquello que nos diferencia del resto. Apoyando al grafti. Conocer la escena y apoyarla desde el principio. De esta manera, se j un primer objetivo: producir un spray especco a la altura de las exigencias de los escritores de grafti; una
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5) MARKETING MIX
5.1 ANLISIS DEL PRODUCTO: DEFINICIN
MIXSELF SPRAY, PRODUCTO DE SUPERNOVA COLORS

una transformacin de los estilos de vida unida a la revolucin del consumo que ha permitido el desarrollo de los derechos y deseos del individuo.

a) Caractersticas fsicas y perceptuales

Caractersticas fsicas del envase: Capacidad de 400 ml. Boquilla de alta o baja presin a escoger. 500 g. peso aproximado. 22 cm. de altura. 6 cm. diametro.

MIXSELF spray es el nuevo producto que nuestra empresa ha sacado a la venta. Este spray se diferencia por la libre eleccin que tiene el cliente de el color. MIXSELF se basa en el concepto Do it yourself. Este movimiento, nacido en Estados Unidos pretende estimular a los consumidores para que ellos mismos sean los fabricantes de sus productos, satisfaciendo as sus necesidades con ms efectividad. MIXSELF permite a los consumidores mezclar los pigmentos para conseguir ese color Especial, que en el mercado del spray no existe, pues el catlogo, es mucho ms limitado Es un producto basado en una sociedad posmoderna con pasin por la personalidad, que est pasando un proceso de personalizacin donde lo ms importante es ser uno mismo,
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a) Diseo:
El diseo de el envase es un diseo casi en blanco, sencillo, el cual muestra la marca y el nombre del producto que el comprador ha decidido darle a su color en concreto sobre una base de la mezcla que el cliente ha creado.

b) Marca
La marca de la coleccin de este producto se llama MIXSELF derivado de Mix it yourself, es decir, mzclalo tu mismo. Esta marca, que est dentro de la empresa SUPERNOVA COLORS, es nica y exclusiva para este producto aunque prodrian derivarse otras similares si hubiera otro tipo de envases variables tambin a manos del consumidor. MIXSELF se da a conocer como la primera marca que le deja el color de los sprays total y completamente en manos del consumidor.
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c) Packaging
En este producto, solo habra packaging (exceptuando el diseo de la lata en s) a partir de la compra de 5 sprays, dnde se venderan en unos packaging blancos, de tamao variable dependiendo la cantidad de sprays, en los cuales solo se dejara ver el color de cada spray y su nombre.

d) Ciclo de vida
SUPERNOVA COLORS lanza este producto por primera vez para la campaa de Navidad 2013 y espera durar solo 3 meses. Durante el resto del ao no se vender hasta llegar a la fecha de inicio al siguiente ao. As, es un producto exclusivo, del cual, durante el ao, los clientes pueden seguir creando colores, pero se tendrn que esperar para que se hagan realidad nuevamente en las fechas navideas.

En la venta de cada spray tambin se adjuntara una tarjeta con la mezcla de color que el cliente ha creado y el nombre de su producto, la luminosidad, saturacin y tono exactas. As, en Hemos decidido que fuera un producto exclusivo de una cualquier momento el cliente puede conseguir el mismo color temporada porque aunque sea muy especial, tendra un coste ms alto que un spray norma y hacer que fuera un producto de nuevo o crear variables cercanas. comn le quitara inters si no fuera necesario para el usuario.

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5.2 POLTICA DE PRECIOS

b) LA COMPETENCIA (introduccin)
En el entorno mercantil que nos moveremos encontramos a NBQ Es una marca joven fruto de la experiencia y unin de profesionales en arte urbano. Despus de un proceso de maduracin y visto el xito de sus prototipos prospraypaint, decidieron sacar al mercado un product exclusivo, ms adaptado y ms econmico. Asi lleg NBQ Prospraypaint, un aerosol evolucionado, ideado y pensado para realizar trabajos de pintura artstica sobrecualquier supercie. Un producto que populariz la marca y aument las ventas en el sector. NBQ compite con Montana Colors bsicamente por la relacin calida/ precio. Aunque su producto, para muchos, resulta inferior en calidad, es muy asequible y da buenos resultados.

y con ello consiguieron colores formulados minuciosamente para satisfacer las exigencias de todos los escritores con trazos limpios con diferentes difusores, una presin adaptable y una cubertura mate excelente. En resumen un spray de gran calidad y respetuoso con el medio ambiente al mismo tiempo. En Daycolors, trabajan para que el grafti, est ms reconocido y menos perseguido. IRONLAK

Ironlak, producido por Pinturas AVT - una empresa cuyo objetivo principal est orientado a la calidad y la relacin calidad-precio. CPinturas AVT mantiene estrechas relaciones de negocios que trabajan directamente con sus socios y asociados. Fundada en 2002 con la esperanza de ofrecer el rendimiento escena del arte australiano, a un precio valorado. Con el continuo apoyo de los socios aliados, comerciantes y lo ms importante, los clientes, siguieron aumentando la produccin y en 2009 naci Ironlak. Durante el perodo posterior se consolido la mayora del catlogo de la marca. Segn la informacin que encontramos DAYCOLORS en su site, AVT se basa en principios comerciales slidos y la Daycolour Sistem S.L nace en 2007 culminando ms de 20 aos tica como la medida de la dignidad para los consumidores de de experiencia en el mercado de la pintura para automvil e arte en aerosol. industria. Su propsito es hacer llegar a sus clientes productos En 2008 Pinturas AVT decidi trasladar su produccin al extranjero, as se estableci una asociacin que fue la mejor de alta calidad. decisin a largo plazo para los clientes de Ironlak, en ltima En el 2010, se lanza un nuevo proyecto denominado instancia, hay un mayor control sobre la fabricacin de los DAYCOLORS, donde su principal objetivo es hacer a los productos y una slida red de distribucin. escritores de todos los pases un spray hecho a medida. Despus de innidad de pruebas y estudio sobre calidades y precios MONTANA CANS existentes en el mercado actual, llegaron a su objetivo nal, Montana Alemania (Germany), ms conocida como Montana
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Cans. Esta empresa productora de pinturas spray, a diferencia de su competencia espaola, reside en Heidelberg, Alemania. Es una empresa que ha estado inuyendo en la escena del artista desde el primer momento. Alemania invent la pintura Esmalte, Latex y los acrlicos. Es por esto que las empresas productoras de pintura spray de major nivel en cuanto a calidad, cantidad y aceptacin son alemanas. Liderando este rnking est la empresa Belton Molotow. Pero no destacan slo porque el equipo y los fundadores MONTANA tengan sus races precisamente en esta escena, donde estaban, y siguen siendo, los usuarios activos, sin tambin porque los productos MONTANA son incomparables en calidad, surtido y variedad. BELTON MOLOTOW Molotow es parte del grupo Feuerstein. Fundada en 1959 como Feuerstein GmbH, la compaa rpidamente se convirti en xito en el negocio de distribucin de pintura. A mediados de los noventa, la compaa comenz a disear sus propias marcas de pintura en aerosol. Logstica y servicios de ltima generacin estn disponibles las 24 horas del da, los 7 das de la semana durante el MOLOTOW.com tienda online.

Estrategia de Descremado de Precios

Segn Stanton, Etzel y Walker, poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo se le denomina asignacin de precios descremados en el mercado. De ordinario, el precio es alto en relacin con la escala de precios esperados del mercado meta. Esto es, el precio se pone al ms alto nivel posible que los consumidores ms interesados pagarn por el nuevo producto. Complementando lo anterior, segn Lamb, Hair y McDaniel, el trmino descremado de precios se deriva de la frase quitar la crema de la supercie y denota un precio alto con relacin a los precios de productos competitivos... Conforme un producto avanza por su ciclo de vida, la empresa puede reducir su precio para llegar con xito a segmentos de mercado ms grandes. Entonces, una estrategia de descremado o desnatado de precios consiste en jar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad econmica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos ms sensibles al precio.

Estrategia de precios

Esta estrategia de precios tiene varios propsitos, por ejemplo: Proveer mrgenes de utilidad sanos (para recuperar los costos Segn diversos expertos en temas de mercadotecnia, las de investigacin y desarrollo), connotar alta calidad, restringir principales o ms usadas estrategias de precios son las la demanda a niveles que no rebasen las capacidades de produccin de la compaa, proporcionar exibilidad a la siguientes: empresa (porque es mucho ms fcil bajar un precio inicial que topa con la resistencia del consumidor que subirlo si ha resultado demasiado bajo para cubrir los costos) .
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Por otra parte, el descremado o desnatado de precios es conveniente en las siguientes condiciones:

personales con precios bajos, distribuyendo sus productos a travs de canales directos que reducan su nivel de costes.

- Cuando el producto ofrece benecios genuinos y nuevos La estrategia de precios de penetracin tiene como principales que atraigan a los compradores y por los que stos estn objetivos: dispuestos a pagar. Penetrar de inmediato en el mercado masivo, generar un volumen sustancial de ventas, lograr una gran participacin en - Cuando el nmero de clientes potenciales dispuestos a el mercado meta, desalentar a otras empresas de introducir comprar de inmediato el producto al precio inicial alto es productos competidores y atraer nuevos clientes o clientes suciente para que esas ventas sean rentables. adicionales que son sensibles al precio. - Cuando el producto est protegido de la competencia por Esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes una o ms barreras de entrada, como una patente . condiciones: - Cuando la demanda es bastante inelstica, lo que suele ocurrir en las primeras etapas del ciclo de vida de un producto. 1) El tamao del mercado es amplio y la demanda es elstica al precio 2) los costes de fabricacin y de distribucin se pueden - Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo disminuir a medida que aumenta el volumen de ventas de calidad igualmente alta. 3) ya existe una feroz competencia en el mercado por ese producto o se espera que se presente poco despus de que se introduzca el producto. Estrategias de Precios de Penetracin Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero totalmente opuesta al descremado de precios. Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, consiste en jar un precio inicial bajo para conseguir una penetracin de mercado rpida y ecaz, es decir, para atraer rpidamente a un gran nmero de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costes de produccin, lo que permite a la empresa bajar an ms sus precios.

Estrategias de Precios de Prestigio

Segn Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, el uso de precios de prestigio consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan atrados por el producto y lo compren [4]. Ejemplos: Automviles Rolls Royce, Perfumes Channel, Joyas Cartier, Cristalera Lalique y relojes suizos.

Un clsico ejemplo de este tipo de estrategia de precios es Esta estrategia de precios puede ser conveniente en las el caso de Dell, que penetr en el mercado de computadoras siguientes situaciones:
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1) Existe un mercado (por lo general, pequeo), que tenga buena disposicin hacia el producto/servicio o que estn conscientes de la calidad y el estatus que les puede dar, 2) que los clientes potenciales tengan la capacidad econmica para adquirirlo, 3) que el producto o servicio sea de alta calidad, tenga caractersticas exclusivas o innovadoras y d una imagen de estatus o prestigio, 4) que existan canales de distribucin selectivos o exclusivos, 5) que sea difcil que aparezcan pronto los competidores y 6) que en el tiempo se pueda mantener el precio por encima del precio inicial.

ventas en un conjunto de consumidores que se caracterizan por estar dispuestos a pagar un precio elevado por el alto valor que perciben del producto. Como ejemplo, cabe destacar que entre los fabricantes de relojes, Rolex se enorgullece de hacer nfasis en fabricar los relojes ms costosos que una persona pueda comprar. Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La idea principal de sta estrategia de precios es la de estimular la demanda de los segmentos actuales y/o de los segmentos potenciales que son sensibles al precio. Esta estrategia es vlida si la demanda global es ampliable, es decir, tanto los consumidores actuales como los potenciales estn dispuestos a adquirir la oferta. Tambin se puede decidir bajar el precio si se sabe que los costes variables de los competidores son superiores y, por lo tanto, no pueden reaccionar, al menos rpidamente, sin perjudicar su rentabilidad. Los fabricantes de productos genricos y los detallistas que ofrecen productos de marca propia, los cuales van desde crema de cacahuate hasta champes, jan deliberadamente a sus productos precios 8-10% menos que los productos de marcas registradas. Mantenimiento del precio frente a la competencia: La idea principal de sta estrategia es la de mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de los consumidores ante una subida de precios. Esta estrategia se lleva a cabo cuando la organizacin tiene una elevada participacin en un mercado de gran estabilidad. Se puede elegir tambin este tipo de precios para colaborar con las polticas gubernamentales de lucha contra la inacin o proyectar una imagen social.
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Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia

En esta estrategia de precios, la atencin se centra en lo que hacen los competidores. Segn Agueda Esteban Talaya, se pueden distinguir las siguientes actuaciones: Equipararse con los precios de los competidores: emplea cuando hay gran cantidad de productos en el mercado y estn poco diferenciados. La empresa no tiene prcticamente ningn control sobre el precio. Es tambin una estrategia habitual cuando existe un precio tradicional o de costumbre, como en los peridicos. Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La idea principal de sta estrategia de precios es transmitir una imagen de calidad o exclusividad a n de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo. Esta estrategia es adecuada para empresas con imagen de calidad, con productos muy diferenciados y cuando un grupo de consumidores percibe que no hay productos totalmente sustitutivos. Supone la adopcin de un precio selectivo, que busca una determinada cifra de

Estrategias de Precios Para Cartera de Productos:

Segn Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz, en ocasiones, la estrategia para jar el precio de un producto ha de ser diferente si el producto forma parte de un grupo de productos. En ese caso, la empresa debe jar un conjunto de precios que maximice los benecios de toda la cartera de productos. A continuacin, se ver cuatro estrategias para cartera de productos: Estrategia de precios para una lnea de productos Normalmente, las empresas no disean productos aislados, sino lneas completas de productos. Para la jacin de precios para lneas de productos, la direccin de la empresa debe decidir cul debe ser la diferencia de precio entre los diferentes escalones de una lnea de productos. Por ejemplo, las tiendas de moda masculina pueden tener tres diferentes niveles de precios para sus trajes: 180, 320 y 495 Euros. El cliente probablemente asociar trajes de baja, media y alta calidad a stos tres niveles de precios respectivamente. La tarea del vendedor consiste en establecer unas diferencias de calidad visibles que respalden los diferentes niveles de precios.

deben buscar un benecio global conjunto que haga atractivos los productos. Estrategia de precios para productos cautivos Los productos cautivos son aquellos que son indispensables para el funcionamiento del producto principal, por ejemplo, los cartuchos de tinta que deben ser especcos para cada modelo de impresora. Las empresas que venden los productos principales jan precios bajos y reservan los amplios mrgenes de benecios para los repuestos o productos adicionales necesarios. Estrategias de precios para paquetes de productos Los paquetes de productos (packs) son aquellos que incluyen una combinacin de productos a un precio menor a la suma individual de cada uno de ellos. Los precios de paquete buscan integrar diversos productos bajo un precio atractivo que induzca a los consumidores a adquirir bienes y servicios que de otra forma prescindiran, ya que el coste agregado de todos es ms bajo [6]. Estrategias de Precios por reas Geogrcas Segn Agueda Esteban Talaya, el transporte es un factor importante en la jacin de los precios. El valor de un producto crece a medida que la distancia del lugar de origen aumenta, incrementando su participacin en los gastos variables. Por ello, e independientemente de cul de las anteriores estrategias de precios se disee e implemente, es preciso determinar una estrategia de precios por reas geogrcas para establecer acuerdos con los compradores acerca de quin paga (parte o la totalidad) de los gastos de envo, segn su ubicacin geogrca.
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Estrategias de precios para productos opcionales o complementarios

Los productos opcionales o complementarios son aquellos que sirven de complemento al producto principal, por ejemplo, el aire acondicionado en el caso de varios modelos de automviles. En este caso, los precios de los productos complementarios

Entre las diferentes alternativas (a considerar en la estrategia) Con esta estrategia, la empresa asume todos los costes de se pueden tomar en cuenta las siguientes: transporte o parte de ellos. La empresa puede argumentar lo siguiente: si incrementan sus ventas gracias a esta asuncin Fijacin de precios de fbrica: Denominado FOB (Free On parcial o total de los costes de transporte, sus costes medios Board) o LAB (Libre a Bordo), indica que el vendedor paga el disminuirn y compensarn los coste extraordinarios en que coste de cargar los productos en el medio de transporte y en el se haya incurrido. esta estrategia se utiliza para la penetracin punto de embarque cuando la propiedad pasa al comprador. de mercados y para mantenerse en mercados en los que la El comprador paga el coste total de transportes y etes, siendo competencia aumenta constantemente [5]. responsabilidad del vendedor tan solo los costos derivados de la carga del producto. Fijacin de precios desde un punto base: En este caso, la Las empresas a favor de este mtodo de jacin de precios y empresa elige una ciudad determinada como Punto Base y costes de transporte, consideran que es la opcin ms justa cobra a todos sus clientes los costes de transporte desde ese porque cada comprador elije sus propios costes de transporte. punto hasta el destino nal, independientemente del origen real del envo [5]. Si bien, esta estrategia fue empleada por Fijacin de precios por absorcin de etes: Para evitar algunas algunos sectores (azucar, cemento, acero y automviles) hoy de las desventajas competitivas del sistema anterior y penetrar en da es una estrategia que goza de menos popularidad. Sin ms profundamente en otros mercados, el vendedor debe estar embargo, algunas empresas eligen varios Puntos Base para dispuesto a absorber parte del ete para que los compradores conseguir mayor exibilidad, es decir, aaden al precio bsico ms alejados se sientan atrados por el precio. El lmite es el los costes de transporte desde la ciudad Punto Base ms coste que est dispuesto a absorber [6]. cercana al cliente [5]. Fijacin de precios de entrega uniforme: En este caso, todos los compradores, sea cual sea su localizacin, pagan lo mismo. Se utiliza esta modalidad cuando los gastos de transporte son una partida pequea en el total de la estructura de costes del vendedor [6]. En este punto, cabe sealar que una empresa puede optar por ms de una alternativa dentro de su estrategia de precios por reas geogrcas, para que de esa manera, el comprador pueda elegir entre las diversas opciones la que mejor se adapte a sus posibilidades o conveniencia.

Fijacin de precios de entrega por zonas: En este caso, el 5.3 Poltica de distribucin mercado se divide en zonas geogrcas y dentro de cada una de ellas se establece un precio de entrega uniforme [6].

a) Canales escogidos: unicanal, multicanal

Fijacin de precios con asuncin de portes: Resulta til para Multicanal de promocin/comunicacin y publicidad usando aquellas empresas con gran inters por vender sus productos las comunicaciones 2.0. Presencia web as como en ediciones a un cliente concreto o en rea geogrca determinada.
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analgicas del sector, anuncios en radio y televisin, etc.

en SUPERNOVA COLORS.

Informar: difusin, comprensin, conocimiento Persuadir: gustos, preferencias, creencias, modas Motivar: actuar, comprar, utilizar Cobertura exclusiva denida por la venta directa al consumidor en nuestras tiendas profesionales. Queremos proporcionar un marco conceptual para representar una nueva forma de abarcar el problema, un cambio de c) Distribucin geogrca mentalidad Do it yourself.

b) Grado de cobertura, intensiva, selectiva, exclusiva

A nivel estatal.

Para ello nos serviremos de algunas tcticas:

Definir las acciones concretas siempre en funcin de los criterios, la estrategia y su idoneidad para cada target. Priorizar segn objetivos (primarios, secundarios) a) Denicin de objetivos de comunicacin e impacto en el pblico diana. Segmentar adecuadamente las acciones: a cada Empezaremos por nuestros valores pblico su accin. Determinar fases de ejecucin del plan Algunos de los valores principales y ms remarcables de la Preparacin marca son: Lanzamiento Posicionamiento - Innovacin Consolidacin - Plena dedicacin hacia sus clientes - Compromiso con el mundo del grafti b) Denicin del presupuesto - Preocupacin por el medio ambiente

5.4. POLTICA DE COMUNICACIN

SUPERNOVA COLORS es una marca donde los integrantes y trabajadores forman parte del mundo del grafti as que no Cuando se trata de una empresa industrial como SUPERNOVA solo siguen un negoci sino que es una pasin que plasman COLORS, lo usual es denominar costos solamente a los Costos creando un producto muy ecaz y muy bien aceptado en la de Produccin, es decir, a los costos en que se incurren dentro comunidad artstica. del proceso de produccin. Lo que queremos que la comunicacin haga para cada pblico
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Analisis de costes

Estos costos de produccin estn conformados por los Otros Gastos Indirectos: conformados por costos incurridos siguientes elementos: en seguros contra riegos, depreciacin, alquileres, energa elctrica, agua, telfono, subsidios, servicios de mantenimiento, etc. Costo de adquisicin de Materias Primas Es el costo de adquisicin de los bienes que sern transformados Tambin hablaramos del coste del marketing, merchandising en sprays o que formarn parte de ellos, por ejemplo, insumos, y el mantemiento y alojo de todos los portales web. partes, etiquetas, como por ejemplo, difusores, ojalata, vlvulas etc.

Costo de la Mano de Obra Directa

Costos conformados por los salarios y benecios de los trabajadores que trabajan directamente en la produccin del producto; hay que tener coloristas pa crear una gama de colores, qumicos para crear la resina y mezcla con pigmentos, adems de una fbrica externa que envase el gas.

Gastos Indirectos de Fabricacin

Costos de los elementos necesarios para la fabricacindel producto, pero que intervienen en forma indirecta en la elaboracin del mismo. A su vez estn conformados por: Materiales Indirectos: conformado por los costos de los materiales auxiliares, suministros de fbrica,repuestos, combustibles y lubricantes, tiles de aseo Mano de Obra Indirecta: conformado por los sueldos y salarios del personal profesional, tcnico, especializado o auxiliar encargado de tareas complementarias no ligadas directamente al proceso de produccin, caso del jefe de planta, supervisores, personal de limpieza, personal de mantenimiento, guardiana, etc.
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6_PLAN DE ACCIN
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Se basar principalmente en la difusin de la marca y su Difusin en web, redes sociales y publicidad online de la propia personalidad, apoyando el movimiento y fomentando el marca arte urbano. Presupuesto: marketing + pintura eventos + sueldo trabajadores (mensual)

Enero

Inaguracin tienda centro barcelona Se ignagura la primera tienda en el centro de Barcelona, previa Tercer evento patrocinado, esta vez nos iremos a la periferia de difusin por los medios de comunicacin actuales centrados Barcelona, zona del Valls, cuna de artistas muy conocidos del en el grafti (blogs, webs, paginas de facebook, youtube, etc). movimiento. Se invitaran a artistas autctonos. Ya que el grafti esta ligado a otros movimientos artsticos se prev la idea de La inaguracin consistir en 2 dias: en el primero abrimos la tienda montar algun concierto, tambin con artistas emergentes y de al pblico, muestras gratuitas del producto y merchandising la zona. ademas de creacin in-situ de gamas de colores. Se buscaran Difusin en web, redes sociales y publicidad online de la propia patrocinios como Moritz que siempre apoya los eventos marca artsticos para amenizar. El segundo da consistira en un evento artstico en los muros de las 3 Chimeneas de Barcelona (muros Presupuesto: marketing + pintura eventos + transporte para pintar legales) donde artstas conocidos de la ciudad condal elaborarn sus obras con nuestro producto. Durante Abril el primer ao se harn 12 meses 12 eventos para reforzar la marca. Siguiente evento patrocinado, esta vez visitaremos Hospitalet, lugar de culto para el graftero de chapa o tren. Se mantiene Presupuesto: Local + coste de merchandising + coste de la idea de evento multidisciplinar (msica, baile, etc.) pintura + sueldo trabajadores

Marzo

Febrero

Difusin en web, redes sociales y publicidad online de la propia marca

La tienda fsica la llevarn dos empleados, estos, sern artstas Presupuesto: marketing + pintura eventos + transportes del mbito del grafti para fomentar la seguridad del cliente y la delizacin. Mayo Segundo evento patrocinado por la marca, esta vez en Mundet, muros famosos de Barcelona. Seguimos con artistas Volvemos a Barcelona, donde empezamos, la prxima llegada autctonos. del verano anticipa nuevos formatos de spray que estarn
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disponibles en Junio. Se facilita muestras a los artstas para usan nuestros productos. Nos llevamos un tanto por ciento de explotar las capacidades de estos. las ventas. Buscamos patrocinio para la bebida (Moritz) Difusin en web, redes sociales y publicidad online de la propia Difusin en web, redes sociales y publicidad online de la propia marca marca Presupuesto: marketing + pintura eventos + sueldo trabajadores Presupuesto: marketing + pintura eventos + sueldo trabajadores + ampliacin local

Junio

El horario de verano se acaba y es hora de comprometernos con Llegan los nuevos formatos y tamaos, ms cmodos para el el grafti ms oscuro, el nocturno. Este tipo de grafti necesita transporte. El verano hace que el grafti se mueva ms ergo de ciertas facilidades a la hora de pintar, asi que se presentan necesitamos diferentes formatos para diferentes necesidades. los nuevos productos que estarn a la venta en Noviembre. Difusin en web, redes sociales y publicidad online de la propia Difusin en web, redes sociales y publicidad online de la propia marca marca Presupuesto: marketing + pintura eventos + sueldo trabajadores Presupuesto: marketing + pintura eventos + sueldo trabajadores + nuevos productos + nuevos productos

Octubre

Julio - Agosto

Noviembre - Diciembre

Ahora que nuestra marca ya es conocida despus de un Con el buen tiempo y las nuevas gamas se proponen ms ao creamos nuestro producto estrella que nos identicar eventos, se empezar a buscar embajadores de la marca para posteriormente. Sale a la venta por las estas navidea la marca y los productos la difusin nacional del producto. Difusin en web, redes sociales y publicidad online de la propia MIXSELF por primera vez. Difusin en web, redes sociales y publicidad online de la propia marca. Fiesta de inauguracin marca Presupuesto: marketing + pintura eventos + sueldo trabajadores con ofertas promocionales. + nuevos productos Presupuesto: marketing + pintura eventos + sueldo trabajadores + nuevos productos Septiembre Ampliamos el local para patrocinar exposiciones de artstas que
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7_RESULTADO Y CONTROL
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7.a) Previsin de ventas

La previsin de ventas posibles en nuestro mercado objetivo es uno de los procesos que llevan al establecimiento de los objetivos del Marketing. Una empresa que no realice una previsin razonada de ventas, y todo lo deje al azar, puede entrar en una espiral peligrosaya que esta no llegar a su capacidad de produccin necesaria para cubrir las necesidades del mercado. Tambin si produce demasiado, acumulando existencias, es igualmente peligroso. Existen varios mtodos para realizar una correcta previsin razonada de ventas. Todos son cualitativos y estn respaldados y sostenidos de previsiones cuantitativas. La previsin de ventas es una responsabilidad que hay que realizar muy en serio y es una de las tareas principales del Director Comercial.

se utilizarn como principal fuente de referencia para apoyar las previsiones cualitativas. El mtodo de evaluacin del consumidor, supone contar con clientes que prevn sus compras durante un determinado periodo. Si se produce sistemticamente se puede usar como un mtodo de previsin. El mtodo del jurado, como se denomina a veces a los paneles de opinin en los que se pide a los expertos o especialistas que den su opinin sobre un sector concreto. En algunos casos es preferible buscar a expertos externos de la empresa por ser ms objetivos, si bien muchas veces el personal interno con conocimientos especializados, como son los ejecutivos de Marketing y Finanzas, podrn opinar tambin de forma objetiva. Una combinacin de ambas opiniones pude ser muy fructfera. Tambin, obtener informacin de las organizaciones de consumidores, que nos pueden aconsejar desde el punto de vista de sus asociados.

Son varios departamentos de la empresa los que se vern afectados por la previsin de ventas. El departamento de produccin debe preguntarse si la cifra de ventas a alcanzar La eleccin entre los distintos puntos de vista nos dar como es perfectamente realizable en funcin de la capacidad real y resultado llegar a una previsin nal. Este tipo de mtodo de efectiva con los medios disponibles y obtenibles de la empresa. previsin se le llama el mtodo de arriba hacia abajo, es decir, se hace una previsin para la empresa y luego se debe determinar El departamento nanciero, sobre todo, necesitar la cual ser su participacin en el conjunto del mercado. Pero informacin precisa para preparar los presupuestos y las este anlisis del segmento del mercado nos aporta nicamente previsiones de ventas y benecios. una previsin general de conjunto. Posteriormente habr que dividir las ventas previstas entre productos individualmente y los territorios de ventas, de forma que sea coherente. Tcnicas cualitativas Son las que se basan principalmente en el juicio y evaluacin subjetiva de la situacin. Es con frecuencia la nica forma de previsin, sobre todo si el producto es nuevo, como en nuestro caso, y no existen datos histricos en que basar las previsiones cuantitativas. Cuando dispongamos de datos sucientes, stos Tambin puede usarse como medio de obtener informacin sobre nuevos productos, pero detallando el formato de ventas para cada producto que lanza el equipo de ventas. Para asegurarnos la validez de nuestras previsiones de venta,
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esta tiene que ser consensuada por los distintos responsables de la gestin, adems del Director Comercial, como hemos comentado, por los Directores de Produccin y de Administracin y Finanzas. Los paneles de opinin ejecutiva se producen de arriba hacia abajo y las previsiones producidas por el equipo de ventas son de abajo hacia arriba.

Una opcin creciente en este tipo de previsin surge del hecho de que muchas veces se emplea como forma o base de remuneracin. En estos casos habr una tendencia por parte b) Anlisis de la participacin del mercado estimada del vendedor de subestimar el potencial previsto, porque sus previsiones estarn por debajo de la opcin ms tcnica. La participacin de mercado es denida como la proporcin (o porcentaje) de productos o servicios especcos vendidos Por otra parte, cuando la remuneracin no va unida a la previsin, por un negocio dentro de una regin dada (que puede ser el vendedor tendera al optimismo. De todas formas todas las una sola comunidad o el mundo entero). Las medidas de la personas oscilan entre el punto de vista optimista y restrictivo, participacin de mercado pueden ser amplias, midiendo qu como los presupuestos, con el resultado de que la previsin tan grande es el lugar que tiene una compaa en una industria puede resultar ms alta o mas baja de los que sugerira un principal. punto de vista neutral (por ejemplo un consultor externo). La alternativa es que, a todos los niveles de la organizacin, --el Director Comercial y los vendedores --opinen por separado sobre la previsin. Un cambio de impresiones al respecto puede conciliar las diferencias y llegar a una previsin razonada de ventas al nivel ptimo de la organizacin. Requisitos

correcta previsin de ventas es vital para la empresa pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricacin, aprovisionamiento, logstica, recursos humanos. Es de sealar que la previsin de ventas no suele coincidir con los objetivos de ventas que se establecen a la red comercial que suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores.

Tcnicas quantitativas y anlisisdelaprevisindeventas(tresescenarios)

Las tcnicas cuantitativas basan su estudio en el nmero de ventas y las cifras de coste y benecios de estas. Es un clculo que hace nuestro departamento comercial del volumen de ventas que realizar el ao prximo. La realizacin de una

Para medir la participacin de mercado, necesitas comenzar con informacin sobre las ventas de los negocios por unidades o volumen de dlares por los productos o servicios o ambos. El tamao del mercado tambin debe conocerse. ste puede ser determinado observando la informacin presentada en las publicaciones de comercio, los estudios de gobierno publicados y los datos recolectados por una cmara de comercio local u organizaciones similares. Determinar la participacin de mercado de un competidor puede ser ms difcil. Las corporaciones que se comercian pblicamente deben publicar la informacin relevante en sus reportes anuales. Sin embargo, las rmas privadas no tienen que mostrar los clculos de ventas
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o volmenes de unidades, as que puedes estar limitado a hacer nueva planta de produccin en China podra incurrir en costos una suposicin educada. de permisos y licencias, diseo y planicacin, construccin, Relevancia equipamiento, mantenimiento y otros costos operativos. Los benecios pueden incluir el primer ciclo de los componentes La importancia de la participacin de mercado es que ayuda y los costos de compensacin. Estos costos y benecios seran a predecir los prospectos futuros de una compaa, algo de relativamente fciles de cuanticar. Sin embargo, puede haber importancia principal tanto para la direccin como para los benecios adicionales que son ms difciles de cuanticar, inversionistas. Si la participacin de mercado de una compaa como la posibilidad de desarrollar nuevos mercados y la buena est en incremento, esto indica que las ganancias estn voluntad que proviene de la generacin de riqueza en zonas creciendo a una velocidad ms rpida que el promedio de la empobrecidas. industria. Otra caracterstica til del anlisis de la participacin de mercado es que puede ayudar a marcar un curso en Valor Neto condiciones econmicas pobres. Por ejemplo, en una recesin, un negocio puede experimentar una cada en las ganancias. Sin El valor actual de un ujo de caja, CF, en el ao n es igual a embargo, si la participacin de mercado permanece estable o CF / [(1 + r) ^ n], donde R es la tasa de descuento. La tasa crece, esto revela que la rma est mantenindose por s sola de descuento podra ser una tasa mnima de retorno esperada, mejor que otras y es probable que est bien posicionada para una combinacin de la tasa de las facturas del tesoro libres tomar ventaja de las oportunidades de negocio cuando las de riesgo y la prima de riesgo o la tasa media de rentabilidad condiciones econmicas mejoren. de un ndice de mercado importante. El valor actual neto es

c) Anlisis de costes y rentabilidad Anlisis costos-benecios

Un anlisis de costo-benecio es una forma completa de evaluar los efectos positivos y negativos de un proyecto. Las empresas pueden cuanticar los benecios y usar una relacin costo-benecio, que es una relacin entre el valor presente de los benecios con el valor presente de los costos, para determinar la conveniencia de llevar a cabo determinados proyectos. Los costos de inversin y operativos asociados a un proyecto son generalmente ms fciles de denir y medir que los benecios. Por ejemplo, una empresa considerando una

la suma de los desembolsos de efectivo en el ao en curso y el valor actual de un ujo de entradas de efectivo y salidas futuras. Por ejemplo, el valor presente de un ujo de efectivo de US$100 en el ao 2, suponiendo una tasa de descuento del 6 por ciento, sera: 100 / [(1 + 0,06) ^ 2], o alrededor de US$89.

Signicado
Las empresas pueden utilizar el valor actual neto, los anlisis de costo-benecio y otras herramientas para comparar varios proyectos. Por ejemplo, si una empresa est decidiendo entre dos proyectos y slo uno de ellos tiene un valor presente neto positivo, entonces la eleccin es clara. Sin embargo, si ambos tienen valores actuales netos positivos, la empresa puede tener que ver la diferencia en los valores actuales netos y considerar
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los factores cualitativos, como las ventajas estratgicas a largo plazo de un proyecto sobre el otro. De manera similar, utilizando un anlisis de costo-benecio, una empresa puede optar por ir con una opcin de mayor costo debido a otras consideraciones, tales como el establecimiento de una presencia en un mercado de rpido crecimiento o el mantenimiento del empleo en su pas de origen.

de inmediato varias perspectivas de anlisis (p. ej., resaltar los ingresos que generan los productos por cliente especco).

d) Cuenta de resultados provisional

La cuenta de prdidas y ganancias debe de presentarse como mnimo 1 vez al ao, aunque grandes empresas incluso lo publican por trimestre. Inicialmente, esta cuenta se realizar a partir de hiptesis, ya que antes de montar el negocio no conocemos de forma exacta los gastos e ingresos. No obstante, la hiptesis debe estar basada en la idea desarrollada en el plan de empresa, tiene que ser creble y lgica. Pasemos a analizar los puntos de la cuenta de resultados previsional:

Consideraciones
Un anlisis de costo-benecio puede ser correcto para proyectos a largo plazo, que a menudo van por encima del presupuesto, porque los costos y benecios rara vez se materializan como estaba previsto. La gente a veces subestima los costos y sobrestima los benecios para obtener la aprobacin del proyecto, lo que podra llevar a decisiones errneas. El valor actual neto depende de estimaciones razonables de los ujos de efectivo futuros, que pueden no ser posibles para proyecciones a largo plazo o durante perodos de incertidumbre econmica.

Ingresos
1.Ventas: Incluiremos la estimacin de ventas de nuestro producto o servicio. 2.Otros ingresos: Podremos incluir cualquier subvencin que nos den a fondo perdido (que no tengamos que devolver) o cualquier otro aspecto que nos genere un ingreso.

Software elegido
Board Software Business http://www.board.com/es/ soluciones/cpm/analisis-de-rentabilidad

BOARD aporta un entorno completo de modelado visual para crear modelos complejos de asignacin de costes e ingresos, generar vistas detalladas de la rentabilidad de la empresa y Gastos optimizar el clculo de precios, el inventariao, las ofertas de productos y las polticas comerciales. Dividiremos los gastos en dos tipos, jos y variables. Gastos jos (gastos Indirectos o de estructura): Gastos que Gracias a la lgica multidimensional es posible calcular los no dependen del volumen de ventas, ya que los tendremos costes y las ganancias con el nivel de detalle ms bajo mediante siempre. Los gastos jos pueden ser: la consolidacin de diferentes objetos, lo que permite asociar
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1. Salarios de Mano de Obra Indirecta: Costes de Seguridad Social y salario de empleados que no estn directamente relacionados con el servicio o proceso de fabricacin del producto, como pueden ser los directivos.

11. Limpieza e higiene 12. Publicidad: Gastos regulares por la realizacin de actividades publicitarias/promocin del negocio.

2.Gastos de servicios profesionales: Importes de los servicios 13.Otros gastos jos: Cualquier otro gasto jo no detallado profesionales que nos presten ayuda de forma regular (asesoras, anteriormente. abogados, etc) Gastos variables (Gastos Directos o de proceso): Gastos que 3.Gastos nancieros: Gastos derivados de comisiones puedan cambiar y que generalmente podemos controlar nancieras y gastos bancarios con el banco o Caja de Ahorros. y variar, ya que dependen de la buena o mala marcha de la actividad (al n y al cabo de las ventas, que son las que 4.Intereses: Cantidad a devolver del prstamo aportado por el determinarn si todo funciona correctamente). Banco o Caja de Ahorros y de los intereses bancarios. Compra de materiales: Incluiremos cualquier compra tanto de 5. Impuestos: Gastos relacionados con cualquier Impuesto a bienes o de materias primas necesarias. pagar tanto municipal como autonmico o nacional. 1.Variaciones de existencias: Diferencia entre las existencias 6. Amortizaciones: Se reere a la depreciacin o prdida iniciales y nales de productos, materias primas, etc. En de valor de un bien de la empresa con el paso del tiempo principio lo incluiremos como gasto, pensando que estas como consecuencia de su uso o de la aparicin de nuevos existencias sean menores al nal del ejercicio que al principio, equipos superiores. El Estado establece unos coecientes de aunque podra ser un ingreso si fuera al contrario (mayores al amortizacin para valorar la cantidad de gastos nal que al principio) 7.Arrendamientos: Gastos en alquileres 2.Trabajos realizados por terceros: Trabajos contratados de forma puntual con otras personas o compaas.

8. Reparaciones y mantenimiento: Gastos de servicios de mantenimiento o reparacin. 3.Salarios: Costes de Seguridad Social y salario de empleados que estn directamente relacionados con el servicio o proceso 9. Suministros: Gastos en electricidad, gas, agua, etc. de fabricacin del producto

10. Seguros: Gastos con las entidades aseguradoras (seguros 4.Gastos de transporte: de incendio, robo, laborales, etc) 5.Comisiones e incentivos: Gastos extras de sueldo destinados
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a empleados por su buena labor de trabajo (por ejemplo, uno de nuestros comerciales, al superar las expectativas de ventas, podra ser premiado con un 1% de esas ventas extras) 6. Otros gastos: Cualquier otro gasto variable no detallado anteriormente

Qu obtenemos?
1.Margen bruto: Es la diferencia entre los Ingresos y los Gastos variables. En caso de resultados no favorables, nos permite variarlo, bien aumentando ingresos (con un aumento de los precios, por ejemplo) o reduciendo gastos (reduciendo gastos de transporte, por ejemplo) 2.Benecios antes de Intereses e Impuestos: Diferencia entre Ingresos y Gastos, sin incluir intereses y gastos nancieros e impuestos. 3.Benecios antes de impuestos: Diferencia entre Ingresos y Gastos antes de Impuestos. Este concepto es interesante teniendo en cuenta que los impuestos variarn en funcin del tipo de Sociedad y de la facturacin de la empresa. 4.Benecio Neto: Es el benecio real de la compaa, ya que se calcula con la diferencia entre Ingresos y Gastos.

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