1 PRONOSTICOS DE VENTAS Los ingresos, en la mayora de instituciones del sector privado, sean stas lucrativas o sin nimo de lucro,

provienen de ventas ya sea de productos o de servicios. Trtese de una empresa comercial, manufacturera o de servicios, los procedimientos para realizar las estimaciones y los clculos son similares. La planificacin de las ventas es parte esencial de un presupuesto, pues sobre las estimaciones de las ventas descansa el desarrollo de los dems presupuestos. METODOS ESTADISTICOS DE VENTAS 1. YC = Y CALCULADA O EN LINEA RECTA Dos caractersticas importantes de una ecuacin lineal 1 la independencia de la recta ! la localizacin de la recta en alg"n punto. #na ecuacin lineal tiene la forma y = a + bx $n la %ue a y b son valores %ue se determina a partir de los datos de la muestra& a indica la altura de la recta en '( ), y b se*ala su pendiente. La variable y es la %ue se +abr de predecir, y ' es la variable predictora. $l mtodo de ,-. calculada, tambin es denominado como de anlisis correlativos y se desarrolla con base en la formula de la lnea recta& el uso de esta ecuacin se utiliza normalmente para describir una tendencia a largo plazo y su aplicacin en el anlisis correlativo es similar. $n el anlisis de tendencia la ecuacin e'presa la propensin de los cambios en una serie de datos por cada a*o %ue pasa& en el anlisis correlativo la ecuacin denota la tendencia de los cambios a ocurrir en una serie de datos en relacin a un cambio dado en otra serie de datos.

La formula de la lnea recta es - ( a / b', en donde0 ' ( variable relativa. a ( valor de ,y. cuando ,'. vale cero& es a la vez una constante y la determinante de la altura de la lnea recta sobre el e1e de las e%uis. b ( cantidad promedio de cambio en ,y., lo cual ocurre con cada unidad de modificacin en ,'., indica la pendiente o declive de la lnea recta. Dndoles significado en la determinacin del pronstico de ventas, se tendra0 -c ( 2ronstico de ventas. n ( 3antidad de componentes. a ( 4entas del a*o base de la serie b ( 5actor de acumulacin ' ( 2erodo a pronosticar 6partiendo de )

2. METODOS A JUICIO Toman en cuenta las e'pectativas de los usuarios y se basan en opiniones y 1uicios personales de los e1ecutivos. 7e basan en variables e'plicativas y parten de la +iptesis de %ue el volumen de ventas est determinado por otra serie de variables %ue son determinantes. $studios de mercado0 3onsisten en realizar encuestas de intencin de compra con el ob1eto de conocer el nivel apro'imado de demanda %ue se podr tener. Los estudios de mercado son bsicos en los pronsticos cualitativos por%ue ayudan a definir el tipo de consumidor %ue la empresa servir, el volumen de producto, los sistemas promocionales y los precios.

3 Tests de mercado0 3onsisten en lanzar al mercado una prueba piloto con el ob1eto de conocer la reaccin de los consumidores potenciales. 2ara %ue los estudios y tests de mercado funcionen es importante %ue la muestra %ue se esco1a sea una muestra representativa del mercado ob1etivo. 8pinin de e'pertos e1ecutivos0 2uede incluir e'pertos a1enos a la empresa o e1ecutivos de la empresa. Los mtodos cualitativos sern la base para la aplicacin de mtodos cuantitativos a fin de plasmar un n"mero de unidades fsicas %ue se estiman poder vender. $s importante mencionar %ue los mtodos cualitativos o e'plicativos de pronstico de ventas poseen un carcter sub1etivo, por lo cual se recomienda utilizar combinadamente tcnicas cualitativas con tcnicas cuantitativas. 2.1. sobre0 9ndice :acional de 2recio al 3onsumidor. 2roducto :acional ;ruto. <ngreso 2er = 3apita. 4enta y 2roduccin por >ama de ?ctividad. ?+orro. @ercado potencial y su distribucin geogrfica. $stablecimiento de nuevas empresa. 2erdida en el poder ad%uisitivo de la moneda. 2recios al mayoreo y al menudeo. OPINION GERENCIAL

Los indicadores o fuentes de datos de las condiciones econmicas generales

8cupacin y desocupacin. 2restamos otorgados. 3ompra venta de valores en la bolsa, etc.

Tendencias, modulo patrn general de las condiciones econmicas generales.

Tendencias y variaciones regionales y locales, normalmente referidas a las condiciones econmicas de un mercado legal o regional en particular.

4ariaciones estacinales. 3lasificacin de productos de acuerdo con su sensibilidad econmica. OPINION DEPARTAMENTO DE VENTAS 3ambios en el tipo de producto. 3ambio en el dise*o o tipo de artculo para adaptarlo a una zona o mercado en particular.

2.2.

2oltica de mercado. $'pansin en cuanto a0 Territorio. 2roducto. >estriccin o ampliacin de la oferta. 2oltica de publicidad. 2or diferentes canales y escalas0

3ine, radio, televisin, peridicos, revistas especializadas, etc. $scala nacional, regional o local.

2oltica de precio

3. METODOS ESTADISTICOS <ncluyen modelos o mtodos matemticos y estadsticos para realizar pronsticos o proyecciones ba1o ciertos supuestos. 2ara una nueva empresa se puede partir de ndices poblacionales y estudios de mercado para estimar el mercado ob1etivo. 2ara una empresa e'istente, las tcnicas se basan en datos +istricos del perodo anterior, luego de analizar los factores %ue influyeron en las ventas. 3.1. La tendencia de las ventas en los a*os anteriores 3omparacin de la tendencia con la de la industria >efle'in sobre la poltica %ue gener esas ventas PROMEDIOS SIMPLES

#n promedio simple es un promedio de los datos del pasado en el cul las demandas de todos los perodos anteriores tienen el mismo peso relativo. 7e calcula de la siguiente forma0

$1emplo0
No. Ao Ventas

6
1 2 3 4 5 6 200+220+215+240+2 35 = 5 2005 2006 2007 2008 2009 2010 200 220 215 240 235 X

PS =

1110 5

= 22 2

$l promedio de ventas es de !!!, los cuales son proyectados para el a*o !))A. 3.2. SEMIPROMEDIOS

$s muy simple aun cuando no muy adecuado& consiste en dividir en dos partes iguales al perodo en estudio y determinar un a*o non %ue constituya la mitad de la serie, los promedios son computados dividiendo el total de las ventas de cada una de las dos series, entre la cantidad de los a*os a %ue las mismas se refiere, y plasmar esos semipromedios en una grfica de coordenadas, trazando una lnea para unirlas y %ue estara se*alando la tendencia de las ventas de la entidad. La seleccin del perodo o cantidad de a*os tiene una influencia directa en la tendencia o inclinacin de la lnea& si en la primera parte del perodo seleccionado prevaleci una depresin y la segunda se caracteriz por prosperidad, la tendencia de la lnea ser demasiado empinada y no sera representativa o, si por el contrario, durante el primer lapso ocurri un ciclo de prosperidad y uno de depresin durante el segundo, la lnea sera depresiva. 2rocedimiento0 a. b. Dividir los datos originales en dos grupos y calcular la media aritmtica de cada grupo. @arcar las dos medias aritmticas sobre la grfica y dibu1ar una lnea recta a travs de ellas.

7 c. 8btener la tendencia basados en dos puntos sobre la lnea recta.

$1emplo0
Ao 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Ventas 120 130 145 140 150 170 165 180 196 208

Primer Promedio:

685 5

137

Se !ndo Promedio:

919 5

137

!B) !)) V!"#a 1B) 1)) B) ) 1 ! C D B Ao E F G A 1)

p1(2.5,137) g=5 p2(7.5,183) h = 46

Proyeccin de ventas por el mtodo de semipromedios

8 3.3. MINIMOS CUADRADOS

$l procedimiento mas ob1etivo para a1ustar una recta a un con1unto de datos presentados en un diagrama de dispersin se conoce como Hel mtodo de los mnimos cuadradosH. La recta resultante presenta dos caractersticas importantes0 1. $s nula la suma de las desviaciones verticales de los puntos a partir de la recta de a1uste I 6- = - ( ). !. $s mnima la suma de los cuadrados de dic+as desviaciones. :inguna otra recta dara una suma menor de las desviaciones elevadas al cuadrado I 6- = - J K )6mnima . $l procedimiento consiste entonces en minimizar los residuos al cuadrado 3iJ

>e emplazando

nos %ueda

La obtencin de los valores de a y b %ue minimizan esta funcin es un problema %ue se puede resolver recurriendo a la derivacin parcial de la funcin en trminos de a y b0 llamemos L a la funcin %ue se va a minimizar0

Tomemos las derivadas parciales de L respecto de a y b %ue son las incgnitas y las igualamos a cero& de esta forma se obtienen dos ecuaciones llamadas ecuaciones normales del modelo %ue pueden ser resueltas por cual%uier mtodo ya sea igualacin o matrices para obtener los valores de a y b.

Derivamos parcialmente la ecuacin respecto de a

2rimera ecuacin normal Derivamos parcialmente la ecuacin respecto de b

7egunda ecuacin normal Los valores de a y b se obtienen resolviendo el sistema de ecuaciones resultante. 4eamos el siguiente e1emplo0 $n un estudio econmico se desea saber la relacin entre el nivel de instruccin de las personas y el ingreso.

10

E$!%&'o (o" !)*! +! Da#o Pa)!

! I%&a)!

@anufacturas <ndustriales 3orp, es una industria %ue produce tornillos industriales de alta densidad. Debe preparar su presupuesto para el siguiente a*o de operaciones, por lo %ue provee de la siguiente serie +istrica de ventas.
"an!#a$t!ras %nd!stria&es 'or( )ist*ri$o de Ventas An!a&es Ao 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Ventas +n. 1,215,000.00 1,305,000.00 1,302,000.00 1,375,000.00 1,480,000.00 1,608,000.00 1,585,750.00 1,975,000.00

7olicita lo siguiente0 2ronosticar por medio de los siguientes mtodos0 7emipromedios a*o par 7emipromedios a*o impar 6!))1 a !))F 6utilizar ambos semipromedios @nimos 3uadrados

11

78L#3<M: SEMIPROMEDIO A,OS PARES-

Ao

Ventas +n. 5,197,000.0 0 4 1,299,250.0 - 0 .+ /

2000 1,215,000.00 2001 1,305,000.00 2002 1,302,000.00 2003 1,375,000.00

2004 1,480,000.00 1,608,00 2005 0.00 2006 1,585,750.00 2007 1,975,000.00

6,648,750.0 0 4

1,662,187.5 - 0

.0/

VARIACIN

362,937.50

Varia$i*n 1 de (er2odos de $ada serie

362,937.50 4

- 90,734.38

12 2ara poder pronosticar ante una serie par en los semipromedios, procedemos a calcular el promedio ampliando la serie del segundo semipromedio, para convertirla en impar. 8 utilizando un procedimiento corto, as0 $l segundo semipromedio de 1,EE!,1GF.B) se ubica entre el a*o !))B y !))E, y de all para adelante debemos contar a partir de ), de tal suerte %ue el !))E ser el periodo ).B, !))F ser el periodo 1.B y !))G ser el periodo !.B.

Ao

Ventas +n.

Per2odo

2000 1,215,000.00 2001 1,305,000.00 2002 1,302,000.00 2003 1,375,000.00

2004 1,480,000.00 2005 1,608,000. 00 0.5 1.5 1.5 1,662,188.00

2006 1,585,750.00 2007 1,975,000.00 2008

Ao 2005

Ventas +n. 1,608,000. 00 1,662,188.0 0 1,707,556.0 0 1,798,291.0 0 + + + 45,368 .00 90,735 .00 90,735 .00 1,707,556. 00 1,798,291. 00 1,889,026. 00

2006 1,662,188.00 2007 1,707,556.00 2008 1,889,026.00

13

SEMIPROMEDIO A,OS IMPARES

?*o !))1

4entas #n. 1,C)B,))).))

?1uste 1 61,C)B,)))/1,C)!,))) N! ! C 61,C)!,)))/1,CFB,))) N! D B 61,CFB,)))/1,DG),))) N! E F

:uevo Dato 1,C)B,))).)) 1,C)C,B)).)) 1,C)!,))).)) 1,CCG,B)).)) 1,CFB,))).)) 1,D!F,B)).)) 1,DG),))).)) A,BC1,B)).)) F ( 1,CE1,EDC

!))!

1,C)!,))).))

!))C

1,CFB,))).))

!))D

1,DG),))).))

61,DG),)))/1,E)G,))) N! !))B 1,E)G,))).)) 61,E)G,)))/1,BGB,FB) N! !))E 1,BGB,FB).)) 61,BGB,FB)/1,AFB,))) N! !))F 1,AFB,))).)) 61,AFB,)))=1,FG),CFB /1,AFB,)))

G A 1 ) 1 1 1 ! 1 C 1 D

1,BDD,))).)) 1,E)G,))).)) 1,BAE,GFB.)) 1,BGB,FB).)) 1,FG),CFB.)) 1,AFB,))).)) !,1EA,E!B.))

=C 1!,!BA,E!B.)) =! =1 ) 1 ! C D F

1,FB1,CFB

VARIACI.N

3/01232.13

4ariacin O de perodos de cada serie :o .

CGA,FC!.1D F

BB,EFE.)!

:uevo Dato 1 ) 1 1,BAE,GFB.)) 1,FB1,CFB.))

=1 ) ?%u se localiza el promedio

14
1 1 ! 1 C 1 D

P P P

1 ! C D 2erodo a 2royectar

:o . ) 1 ! C D

;ase

5actor =

2royeccin 1,FB1,CFB.)) 1,G)F,)B1.)) 1,GE!,F!F.)) 1,A1G,D)C.)) 1,AFD,)FA.))

1,FB1,CFB.)) 1,G)F,)B1.)) 1,GE!,F!F.)) 1,A1G,D)C.))

BB,EFE.)) BB,EFE.)) BB,EFE.)) BB,EFE.))

M4NIMOS CUADRADOS
:o. 1 ! C D B E F G ?Q8 !))) !))1 !))! !))C !))D !))B !))E !))F !))G R ) 1 ! C D B E F G CE 4$:T?7 6R) 1,C)B,))).)) !,E)D,))).)) D,1!B,))).)) B,A!),))).)) G,)D),))).)) A,B1D,B)).)) 1C,G!B,))).)) RJ ) 1 D A 1E !B CE DA

1,215,000.00 1,305,000.00 1,302,000.00 1,375,000.00 1,480,000.00 1,608,000.0 0 1,585,750.00 1,975,000.00

343 A5 1 6$ -

11,845,750.00 + 78

45,333,500.00

1D)

15
2 96 Na + 79X

9X
3 6 - a9X + 79X: N : No. ;e aos ini$iando de !no X: No. ;e ao a (ro<e$tar, ini$iando de $ero

Se $onstr!<en e$!a$iones

96 9X6

- Na + 79X a9X + - 79X:

11,845,750 45,333,500 -

8a + 287 28a + 1407

;es(e=ando (rimera >aria7&e

11,845,750 - 8a + 287 012,952,429 - .8/a + .40/7 01,106,679 - 0a 012 7 01,106,679 - 7 012 92223.21 - 7

;es(e=ando se !nda >aria7&e N S6 - a + ?s8 11,845,750 - 8a + 28 8 92,223.21 11,845,750 - 8a + 2,582,249.88 11,845,750 0 2,582,249.88 - 8a 9,263,500.12 - 8a 9,263,500.12 - a 8 1,157,937.52 - a ;es(e=ando e$!a$i*n ori ina&

16
6$ 6$ 6$ 6$ - a + ?8 1,157,937.52 + 92,223.21 8 8 1,157,937.52 + 737,785.68 1,895,723.20

@es!men (ara e& 2008

@etodo 2ronostico 1,GGA,)!E.)) 1,AFD,)FA.)) 1,GAB,F!C.))

Semi(romedios0 Par Semi(romedios0 %m(ar "2nimos '!adrados

CONCLUSIONES

$l mtodo de mnimos cuadrados es una +erramienta "til para la toma de decisiones proporcionndonos una buena estimacin de los resultados %ue %ueremos obtener.

17 $l mtodo semipromedio es una cantidad %ue nos da la pauta para partir de un valor especfico %ue nos llevara a un resultado esperado. $l mtodo a 1uicio es una forma mas activa de estudiar las variables y muestras con el fin de llegar a los resultados esperados.

RECOMENDACIONES

Tomar en cuenta %ue el mtodo de mnimos cuadrados es una +erramienta en la cual se debe tener cuidado para manipular los datos utilizados ya %ue de all derivaran los resultados buenos o malos %ue nos servirn para la toma de decisiones.

18 La utilizacin del mtodo de semipromedio es muy fcil y e'acto para la b"s%ueda de muestras aritmticas %ue nos pueden facilitar encontrar los resultados deseados #tilizar todas las +erramientas posibles, como test, entrevistas, esto con el fin de +acer una investigacin completa y asi obtener resultados apegados a la realidad.

5I5LIOGRA64A ;urbano Sorge $. 2>$7#2#$7T87 @.L. ;errenson y D.@. Levine, $7T?D<7T<3? ;T7<3? $:

?D@<:<7T>?3<M:= $ditorial 2rentince Uall

19 >einer ?lvarado, :ora @ara 2>$7#2#$7T87 #: $:58V#$ 2>T3T<38 28> 3$:T>87 D$ >$728:7?;<L<D?D !W. $D<3<M:, 8rellana, >ene ?rturo @$T8D8L8L9? $7T?D<7T<3? ;?7<3? < - << =$diciones 7uperior #niversidad @ariano Llvez de Luatemala. $scuela de ?dministracin de $mpresas, @ercadotecnia y 4isita @dica. @aterial de ?poyo. Xelsc+, @ilton, Lordon, >ivera, 8p. 3it, p. +ttp0NN+tml.rincondelvago.comNpresupuestos=de=ventas.+tml +ttp0NN+tml.rincondelvago.comNadministracion=de=la=produccionYD.+tml