4 cosas que debe saber un buen corredor de negocios

La compra-venta de empresas es una prctica poco explotada en Mxico. Aqu 4 datos que te introducirn en el mundo de los brokers de negocios.

POR: Altonivel

Comprar una micro, mediana o pequea empresa (Pyme) es una opcin atractiva para emprendedores jvenes con cierta capacidad de inversin, pero tambin para los competidores del sector que estn en crecimiento. Algunas de las corporaciones ms poderosas, como Google, General Electric o IBM, toman la compra de nuevas firmas como parte de su estrategia de expansin. En un momento en que las MiPymes constituyen ms del 90% de las empresas mexicanas y emplean a ms de 30 millones de personas, segn datos del INEGI, la proliferacin de franquicias y la inminente llegada de la edad de jubilacin de los baby boomers, comprar o vender un negocio que funciona y aprovechar el know how y la cartera de clientes de esos negocios se vuelve una combinacin atractiva para inversionistas y emprendedores.

Aqu te recomendamos cuatro aspectos a tomar en cuenta si quieres ser un buen corredor de negocios independiente.

1.Los baby boomers se jubilan

La generacin nacida entre 1946 y la primera mitad de la dcada de los 60, conocida como los baby boomers, est alcanzando la edad de jubilacin y miles de sexagenarios se retiran cada da. Muchos de ellos poseen pequeos y medianos negocios que pueden poner a la venta, pero, en su lugar, deciden simplemente cerrar las puertas. Como corredor de negocios, debes saber que, a grandes rasgos, los baby boomers tienen tres opciones al llegar a su retiro: heredar su negocio a un familiar que trabaje, contratar personal que los sustituya en el negocio y convertirse en dueos ausentes o vender su empresa a un emprendedor. Lograr que tu cliente se decante por la tercera opcin ser tu primer objetivo. Una vez tomada esta decisin, debers guiar a tu cliente para que contrate a un segundo de abordo, un director capaz de sustituirlo en la operacin del da a da. Para eso, ser necesario que el propio dueo capacite a su nmero dos durante algunos meses.
2. Conoce y domina las principales funciones

Representa a tu cliente en todo momento. A partir de que la empresa se pone en venta, t te conviertes en su carta de presentacin. Vala la empresa con meticulosidad y honestidad -desglosaremos esta funcin ms adelante-. Este aspecto puede marcar la diferencia tener xito o fracasar en el intento. La confianza de tus clientes depende de tu honestidad. Analiza tu mercado y tu sector. Definir si el sector est en fase de introduccin, crecimiento, madurez o decadencia. As como conocer el peso especfico de cada competidor directo, te ser indispensable para desarrollar tus argumentos de venta o pitch. Colabora con valuadores especializados. Contar con profesionales valuadores de bienes races, as como de maquinaria y equipo es muy til. Entre mayor prestigio tengan tus colaboradores, mayor credibilidad tendr tu valuacin. Trabaja con una base de datos latente de potenciales compradores e inversionistas. Debes actualizar tu base de datos de forma constante y mantener comunicacin peridica con tus contactos, as siempre permanecers en el radar como un promotor serio y profesional. Ofrece un servicio legal punta a punta. Debers liderar todo el trmite de compra-venta, desde la elaboracin de cartas de intencin de compra por parte del inversionista, hasta el contrato final, as como verificar su cabal cumplimiento. No tienes que ser abogado, pero s debes colaborar con uno que sea de tu confianza.

3. Revisa los estados financieros con el propietario

Vender un negocio implica conocer su activo y su pasivo de forma pormenorizada. Debes comenzar por separar los gastos de la empresa y los gastos personales del propietario, porque esto reflejar el valor real de la empresa. Si el dueo compra un coche de lujo a nombre de la compaa, los inversionistas calificarn esto como un gasto, no como una inversin y, durante la negociacin, este tipo de gastos restarn valor a la transaccin.
4. Las valuaciones anuales incrementan el valor del negocio

De la misma manera que cotizar en la Bolsa de Valores requiere de auditoras profesionales y ciertos criterios de transparencia, como la publicacin de estados financieros trimestrales, los potenciales inversionistas en un negocio que est en venta valoran positivamente las valuaciones profesionales peridicas. Entre ms tiempo lleva una empresa siendo evaluada y valorada, ms seguridad tiene el inversionista, por lo tanto, su riesgo es menor y, a su vez, el valor de la empresa a la que representas aumenta. Por eso, valuar las empresas de tus clientes una vez por ao facilita el proceso de venta cuando llega el momento. Conoces a alguien que haya comprado un negocio en funcionamiento o que quiera vender su empresa?