BSC

Balanced Scorecard
El Proceso de la Organizacin Orientada por la Estrategia (SFO)

Prof. Dr. Orlando Prez - 2013

Niveles de la Estrategia
Corporativo Funcional

Operativo
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Proceso de la Estrategia
Visualizacin Relevamiento

Anlisis

Control

Diagnstico Formulacin

Implementacin
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Ejecucin

Requisitos para la Estrategia

Definir: El rea de actuacin (segmentos) Los productos/servicios El Posicionamiento Horizonte de tiempo El Propsito Estrategico La Visin y la Misin Filosofa y valores Objetivos Generales
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La Direccin Estratgica
Direccin Estratgica

CULTURA ORGANIZACIONAL

PLANEAMIENTO ESTRATGICO

ARQUITECTURA ORGANIZACIONAL

VISION - MISION VALORES COMPARTIDOS

DESARROLLO DE LA DIRECCION

ESTRATEGIA COMPETITIVA

ANALISIS DE PORTAFOLIO

ESTRUCTURA

SISTEMA

ASIGNACION DE FONDOS ESTRATEGICOS

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Organizaciones, ms pequeas, ms rpidas o diferentes?

Competitividad

Menores

mejores

DIFERENTES

El objetivo es establecer distintas formas de desarrollar las actividades de tal manera que sean difciles de imitar
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Balanced Scorecard
Es un sistema de gestin estratgica diseado alrededor de una visin de largo plazo Proporciona un marco para considerar la estrategia desde diferentes perspectivas Hace nfasis en la gestin y su relacin con el largo plazo, enfocando a la organizacin en la estrategia NO reemplaza a le estrategia la hace entendible
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Balanced Scorecard reemplaza

Estrategia y visin

Incentivos personales

Presupuesto

Revisin y reorientacin

Planificacin y asignacin de capital

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Balanced Scorecard no reemplaza al

Modelo Conceptual Negocios

Componentes:

Estrategia Bsica

Recursos Estratgicos Red de valor

Lic. Orlando Prez

Interfaz con los actores

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Modelo Conceptual de Negocios

Componentes:
Beneficios para los actores Configuracin de actividades Fronteras de la organizacin

Interfaz con la comunidad

Estrategia Bsica

Recursos Estratgicos

Red de Valor

Ejec. y apoyo Inf. y percep. Dinmica de las relaciones Estructura de precios - valor

Misin Alcance de los servicios y mercado Bases de la diferenciacin

Capacidades bsicas

Proveedores

Activos estratgicos
Procesos bsicos

Asociados
Coaliciones

EFICIENCIA/ESTRATEGIA BSICA/ AJUSTE/IMPULSORES DE UTILIDAD

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Balanced Scorecard no reemplaza al

Modelo Conceptual Negocios
Componentes:
Alianzas estratgicas Actividades Clave Recursos Clave Propuesta de valor Relacin con los clientes Canales de distribucin Segmentos Objetivo Estructura de costos Estructura de Ingresos

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Lic. Orlando Prez

Modelo BMG: Business Model Generation

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Balanced Scorecard es
Perspectiva Financiera

Perspectiva del cliente

Estrategia

Perspectiva de procesos internos

Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento

Aspectos clave de las SFO

Equipo Gerencial y Directivo Tecnologa de la Informacin

Unidades de negocios

Estrategia + BSC

Presupuestos e inversiones de capital

Recursos Humanos

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Principios de las SFO

3- Hacer que la estrategia sea trabajo de todos 4- Hacer que la estrategia sea un proceso continuo

2- Alinear la organizacin con la estrategia

Estrategia + BSC

1- traducir la estrategia a trminos operativos

5- Movilizar el cambio a travs del liderazgo gerencial y directivo

Perspectivas del BSC

Comunidad: La estrategia para crear valor y diferenciacin desde la perspectiva DEL cliente
Proceso Interno: Las prioridades estratgicas de distintos procesos que crean satisfaccin en los clientes y accionistas.

Financiera: La estrategia de crecimiento, rentabilidad y riesgo desde el punto de vista DEL accionista

Estrategia + BSC

Aprendizaje y crecimiento: Las prioridades estratgicas para crear clima de apoyo al cambio, la innovacin y el crecimiento de la organizacin

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Mapa estratgico bsico

Perspectiva Financiera

Incrementar rentabilidad % neto

Incremento de Ingresos

Aumento de la productividad

Perspectiva del Cliente

Marca Calidad Precio Servicio Cuidado Inform.

Perspectiva Interna
Aumento de venta

Gestin de Clientes

Innovacin

Gestin de Operaciones c/ Calidad Menos Problemas Rpida Respuesta

Responsabilidad Social Ambiente Seguridad

Optimizar Canales

Comprender Segmentos

Desarrollo de productos

Desarrollo de servicios

Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento

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Capital Humano Informacin Estratgica Organizacin
Incrementar la productividad de los empleados

Actividades Sociales

Componentes del Balanced Scorecard

Diagrama de objetivos y su relacin de causa - efecto

Mapa Estratgico
Financiera Maximizar EVA

Indicadores
Clientes Incrementar Facturacin Fidelizar clientes actuales

Metas 23 % 90%

Iniciativas Customer Relationship Management (CRM)

Crecimiento de las ventas Retencin de clientes

Desarrollar nuevos clientes Procesos

Mejorar procesos comerciales Aprendizaje Reforzar habilidades crticas Mejorar sistemas de informacin

Cmo ser medido el xito de la estrategia

El nivel de desempeo o tasa de mejora esperada

Programas de accin clave requeridos para alcanzar los objetivos

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La conexin entre la Estrategia y la Accin

Objetivos Estratgicos Indicadores
Composicin de Ingresos Crecimiento de los Ingresos

Metas
Nuevo = +10% +25%

Iniciativas

Presupuesto

Perspectiva Financiera

Ampliar Composicin de Ingresos

Perspectiva del Cliente

Participacin en el Segmento

25% 50%

Iniciativa de Segmentacin

$ XXX

Aumentar la Confianza del Cliente

Participacin en los gastos totales del cliente Satisfaccin del Cliente Coeficiente de ventas cruzadas

90%

Encuesta sobre Satisfaccin

$ XXX

2,5

Perspectiva Interna

Venta Cruzada de la Lnea de Productos

Iniciativa de Planificacin Financiera Oferta Integrada de Productos

$ XXX

Horas con el Cliente

1hr/T

$ XXX

Desarrollar Habilidades Estratgicas

Preparacin del Capital Humano

Tener Acceso a la Informacin Estratgica

100%

Planificador Estratgico Certificado Archivo integrado del Clienteo

$ XXX

Perspectiva de Aprendizaje y Crecimiento

Alinear las Metas Personales

Preparacin Estratgica de la Aplicacin

100%
$ XXX $ XXX $ XXX

Metas vinculadas al BSC

100%

Actualizacin de MBO Compensacin de incentivo

TOTAL $
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Balanced Scorecard
PERSPECTIVA OBJETIVOS
Aumentar

INICADORES
Flujo

METAS
% % $ $ $ $ N N N

INICIATIVAS
Visitas

RESPONSABLE

FINANCIERA

ROCE Agregar clientes de valor Incrementar ventas x cliente Reducir Costo por clientes
Prestar

de caja Mix de ingresos Ingresos por cliente Costo por clientes Ingresos por canal Ingresos por grupo
Satisfaccin

a clientes Controles de gestin integrales Programas de vinculacin y promociones

Programa

CLIENTE

un servicio diferencial Diferenciar a los clientes Lanzar productos y servicios nuevos

Reducir

clientes Base de datos Cantidad de productos y servicios nuevos

Reclamos Rotacin

de

encuestas Censos y actualizaciones Degustaciones y promociones

Telemarketing Control

de

INTERNA

Problemas Respuesta Rpida Mezcla de canales Segmentacin

Desarrollo

de visitas Cant. de canales Grupos de clientes

Cantidad

N N N % - N

ventas Zonificacin Mapeo

Reorganizacin

de

APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO

de funciones Construir liderazgo Alinear la organizacin Compartir mejores prcticas Aumentar la pertenencia

nuevos Evaluacin 360 BSC personal Objetivos personales Capacitacin

de cargos

N
% - N % - N % - N N

interna Evaluaciones peridicas Reuniones estratgicas Programas de capacitacin

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Las Iniciativas (Proyectos) son definidas para ayudar a reducir el diferencial (Gap) entre el Hoy y la Meta

Indicador Estratgico

Meta
Iniciativas
Etapa 3

Etapa 2 Etapa 1

Hoy

0
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Tiempo

Alinear a la Organizacin para crear Sinergias

Balanced Scorecard Corporativo - Directores

Gerencias Balanced Scorecard Equipo de Gerentes Balanced Scorecard Gerente de rea Mandos Medios

Operaciones Adm. & Finanzas

Logstica

Comercial

RRHH

Sistemas

Jefe 1

Jefe 2

OC

OC

Objetivos de Contribucin Mandos Medios Grupos de trabajo Personas

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Lgica Natural de Causa y Efecto

Y Cumplir la Visin

Resultados Financiero s Beneficio s al Cliente

Para alcanzar el xito Financiero

Para generar valor a nuestros clientes

Procesos Eficientes

Para desarrollar las capacidades

Conocimientos, Habilidades y Sistemas Conocimiento, Habilidades y Sistemas

Dotar a nuestra Gente

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Priorizacin y Alineamiento de Iniciativas

Proyectos de calidad, actividades, etc. Proyectos de desarrollo, actividades, etc. Proyectos corporativos, actividades, etc.

1 Identificar Iniciativas

Proyectos de Marketing, actividades, etc.

2 Filtrar iniciativas por prioridad

Perspectiva Financiera Perspectiva del Cliente Perspectiva Interna Aprendizaje Organizacional

Resultado: Lista breve de Iniciativas estratgicas alineadas

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Beneficios del Balanced Scorecard

Comprensin de la estrategia (Mapeo).
De qu manera cada actividad impacta en la estrategia a travs de la relaciones lgicas de causa y efecto.

Consenso.
Consenso del equipo directivo, sobre cmo se implementar la estrategia del negocio.

Alineamiento estratgico.
Alineamiento de la organizacin a partir de la transformacin de la Estrategia en objetivos operacionales concretos.

Priorizacin de iniciativas.
Se debe respetar la asignacin de recursos de la organizacin

Aprendizaje estratgico y operacional continuo.

Movilizacin del cambio, a travs de la comunicacin, la motivacin y el incentivo.
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Proceso de Aprendizaje Continuo

Visin

Actualizacin de la Estrategia

ESTRATEGIA
Ciclo de Aprendizaje Estratgico

BALANCED SCORECARD PRESUPUESTO RECURSOS Recursos

Ciclo de Gestin Operativa

Validacin

DESEMPEO
Input (Recursos)
Iniciativas y Programas

Output (Resultados)

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Aprendizaje

Prueba de Hiptesis Estratgica

BSC: Mitos y Realidades

MITOS Es un Tablero de Control. REALIDAD Es un modelo de Gestin Estratgica.

Es un sistema de tecnologa: IT es una herramienta de soporte SAP, Oracle, Peoplesoft, etc. para los ejecutivos. Es una metodologa de planificacin estratgica. Es una herramienta de control.
BSC? ?

Es una metodologa de

Implementacin de la estrategia.
Es una herramienta de comunicacin, movilizacin y aprendizaje.

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Cmo usar el Mapa Estratgico para crear valor

CONSENSO Y RESPONSABILIDAD DE LOS EJECUTIVOS
Construir el mapa estratgico elimina la ambigedad y clarifica responsabilidades
Growth Strategy Long-Term Shareholder Value
New Revenue Sources Increase Customer Value

EDUCAR Y COMUNICAR
Comunicar y educar la estrategia a la fuerza laboral.
Productivity Strategy

MAPA

Improve Cost Structure

Improve Asset Utilization

Customer Value Proposition q Price q Quality q Timeliness q Features q Service q Relationships q Brand

Build the Franchise Innovation Process

Increase Customer Value Customer Management Process

Provide Operational Excellence Operational Processes

Be a Good Citizen Regulatory Processes

CREAR ALINEAMIENTO
Cada parte de la organizacin y cada individuo conecta sus objetivos con el mapa estratgico.

Strategic Competencies

Strategic Technologies

Climate for Action

PROMOVER TRANSPARENCIA

ESTRATEGICO Comunicar y educar al Directorio, accionistas y analistas.

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La Alineacin Estratgica y el BSC

Eje de la implementacin

Visin

CULTURA

Modelo Conceptual del Negocio

Arquitectura Estratgica

Hbitos

Misin

Estrategia

Posicionamiento

Mercados

Arquitectura Organizacional Diseo

Objetivos

Organizacin

CAPACIDAD DE MANIOBRA

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