Curso de Formao Pedaggica Inicial de Formadores Edio n. 188b Lisboa, Janeiro 2 1!

Proposta de Interveno Pedaggica

COMO SER UM VENDEDOR DE SUCESSO

Formao Como Ser Um Vendedor e Sucesso Janeiro 2014, Lisboa

Formadora: Helena Jardim

ndice

1.Pertinncia da Proposta..............................................................................................1 2.Plano do Curso de Forma !o.....................................................................................1 .................................................................................................................................. 1 2.1 Desi"na !o do Curso...........................................................................................1 2.# Destinat$rios e Pr%&re'uisitos...............................................................................1 2.( Modalidade de Forma !o.....................................................................................2 2.) O*+ecti,o -eral do Curso.....................................................................................2 2.. O*+eti,os Espec/0icos do Curso............................................................................2 2.1 Estrutura Modular e Respeti,a Car"a 2or$ria......................................................( 2.3 Conte4dos pro"ram$ticos.....................................................................................) 2.5 Metodolo"ia.......................................................................................................... 1 2.16 7,alia !o dos Formandos..................................................................................3 2.11 7,alia !o da 0orma !o e do 0ormador................................................................5 2.12 Valor da Proposta...............................................................................................5 2.1( Formador............................................................................................................ 5 #.7ne8os...................................................................................................................... 11

Formao Como Ser Um Vendedor e Sucesso Janeiro 2014, Lisboa

1. Per"in#ncia da Pro$os"a
No mercado actual de extrema concorrencia, com mais e melhores empresas, com clientes cada vez mais informados e conscientes do que pretendem, o processo de vendas tem um peso e uma influencia cada vez maior ! funo comercial " assim uma funo chave nas empresas #er vendedor " assim, cada vez mais complexo e exigente, quanto ao conhecimento da empresa, dos produtos ou servios, do mercado e dos clientes $ vendedor tem ainda que dominar e aplicar as melhores tecnicas de vendas disponiveis, sendo proativo e mostrando resiliencia

2. Plano do Curso de Formao

2.1 Designao do Curso

%urso em &"cnicas de 'endas e !tendimento ao %liente

2.2 Durao

! Formao ter( uma durao de )* horas, sendo que, esta poder( ser dividida em + sess,es de - horas cada,em regime la.oral, ou em * sess,es de / horas cada, em regime ps0la.oral

2.3 Destinatrios e Pr-requisitos

1sta Formao destina0se a todos os profissionais da (rea de vendas ou aqueles que pretendam ingressar nessa (rea

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2.4 Modalidade de For ao

Formao Presencial

2.! "#$ecti%o &eral do Curso

2a.ilitar e 3otar os Formandos de %ompetencias na !rea %omercial e !tendimento ao %liente

2.' "#$eti%os (s)ec*+icos do Curso

%apacitar os formandos para realizar um atendimento de excel4ncia em todas as sua etapas, acompanhando e procurando sempre a satisfao total do cliente: a . c d !par4ncia Pessoal5 &ipos de %lientes 6suas caracteristicas e necessidades75 $ Perfil do 'endedor5 &ipos de 'endedores5 !s * 1tapas do Processo de 'enda: )7 ! Prospeo5 +7 ! 8ualificao5 /7 ! !presentao5 97 ! Negociao5 :7 $ Fecho da 'enda5 *7 $ #ervio Ps0'enda %ross0#eling5
2

Formao Como Ser Um Vendedor e Sucesso Janeiro 2014, Lisboa 1strat"gias para a eficaz apresentao de propostas negociais5 &ecnicas de relao ;in<;in de longo prazo .aseadas na confiana

%ondi,es =ealizao
1m sala de formao

%rit"rio de >xito
! avaliao dos formandos ser( efectuada atrav"s de : 3in?micas @rupo : /:A 8uestion(rios de !valiao: /:A =ole PlaB: /CA

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2., (strutura Modular e -es)eti%a Carga .orria

M9dulos

Descri !o "eral

3urao

I
!.ertura
7presenta !o do Formando e dos Formadores.

% &ora

$ 'endedor

O Per0il do Vendedor: ;ipos de Vendedores: E8plora !o de Recursos Did$ticos

' % &oras

II

Formao Como Ser Um Vendedor e Sucesso Janeiro 2014, Lisboa Ponte com a #esso !nterior !s * 1tapas do Processo de 7 Prospe !o: 'enda
7 <uali0ica !o: 7 7presenta !o: 7 Ne"ocia !o: O Fec=o da Venda: O Ser,i o P9s&Venda: E8plora !o de Recursos Did$ticos.

% &ora

! &oras

1strat"gias e &"cnicas de Negcio

Cross Sellin" E8plora !o de Recursos Did$ticos

' &oras

Fecho da Formao

% &ora

2./ Conte0dos )rogra ticos

M1dulo 2 %aracterizao do Perfil do %liente e do 'endedor

$.Detivo @eral: 3otar os formandos de metodologias que lhes permitam ter<fazer um atendimento de excel4ncia

$.Detivos 1specEficos:
)

Formao Como Ser Um Vendedor e Sucesso Janeiro 2014, Lisboa Identificar e caracterizar os diversos Ftipos de clientesG e apresentar o Fperfil de vendedorG que mais se adequa ao fecho de compromisso ("i)idades

8ue.ra0@elo H !presentao do Formador e dos Formados5 Iogo 3id(tico H Identificao de 'endedor vs %liente

*a"erial +id,"ico

M1dulo 22 !s * 1tapas do Processo de 'endas5 1strat"gias e &"cnicas de Negociao

$.Detivo @eral: 3otar os formandos de compet4ncias para identificar as * 1tapas do Processo de 'enda e ha.ilitar os mesmos de compet4ncias de utilizao das t"cnicas de vendas<negociao

$.Detivos 1specEficos:

!plicao pr(tica das * etapas do Processo de 'enda atrav"s de din?micas de grupo

Formao Como Ser Um Vendedor e Sucesso Janeiro 2014, Lisboa !plicao pr(tica das &"cnicas de 'enda<Negociao, nomeadamente a do %ross #elling atrav"s de casos pr(ticos !tividades 3in?mica de @rupo H 3iviso dos formandos em grupos 1ntrega de situao real, para que utilizando as * etapas do processo de venda apresentem a forma de conduzir o cliente<venda 3esafio H %ada formando ter( que atrav"s da t"cnica de %ross #elling apresentar um palno de renta.ilizao da area de negcio onde est( inserido Jaterial 3id(tico 8uadro5 Papel5 Jaquina de Filmar5 %omputador5 ProDetor

2.3 Metodologia

Nesta formao iremos recorrer aos diversos tipos de m"todos: Mtodo Expositivo: 'isa a exposio dos conhecimentos teoricos %entrado nos seus conteKdos 6#a.er0#a.er7 ! relao do formador0formando " formal %omunicao unilateral Formandos so agentes passivos no processo de aprendizagem
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Formao Como Ser Um Vendedor e Sucesso Janeiro 2014, Lisboa Mtodo Interrogativo: Jotiva e facilita a comunicao Promove o #a.er0#a.er Feed.acL constante Mtodo Demonstrativo: Promove o #a.er0#a.er e o #a.er0Fazer 'isa a participao dos formandos 6discutindo, o.ervando, dialogando e realizando7 Mtodo Ativo: %entra0se no #a.er0#er Promove a iniciativa e a autonomia dos formandos 3in?mico Promove o espirito de equipa

2.14 5%aliao dos For andos

! avaliao dos formandos ser( feita de forma continua e ser( ponderada de acordo com o anexo e quadro a.aixo apresentado: -.cnica
8ue.ra0@elo

Ins"rumen"os
Iogo didactico F8uem " eleMG $u F! outra metade G 0(ne1o I2 8uestion(rio 3iagnstico Dinamicas de Grupo

Ponderao na /o"a Final

Inicial
Formulao de Perguntas $.servao

CA

Forma"i)a

70%
3

Formao Como Ser Um Vendedor e Sucesso Janeiro 2014, Lisboa

Formulao de Perguntas eed!"ac# $uestionarios 0(ne1o II2 Dinamicas de Grupo 65ne7o 2228

3uma"i)a

%ole!&la'

(0%

2.11 5%aliao da +or ao e do +or ador

! avaliao da formao e do formador ser( feita recorrendo ao preenchimento de de um formul(rio 6!nexo 7, que ser( distri.uido a todos os formandos para que deste modo se possam desenvolver planos de melhoria $ preenchimento pode ser annimo

2.12 9alor da Pro)osta

$ valor da formao parte de + pressupostos destintos: #e for na 1mpresa 6cliente7, ter( o valor de /:N por formando5 #e for em outras Instala,es, ter( o valor de :CN por formando

2.14 For ador

Helena Jardim, O*9 --P /:9, guigon hQgmail com

Rigada a Srea %omercial desde )OO:, tendo passado por v(rias empresas no ?m.ito do &ime #haring, %all %enters e mais recentemente ligada a IndKstria
5

Formao Como Ser Um Vendedor e Sucesso Janeiro 2014, Lisboa Farmac4utica6desde +CC+7, exercendo a funo de 3elegada de Informao J"dica na multinacional Tam.on ! formao tem sido uma (rea dominante ao longo da minha vida profissional

+ ): %ronograma do %urso em &"cnicas de 'enda e !tendimento ao %liente

s *dulo

14 +ia
*an5

2 +ia
*an5 -arde -arde

Carga &or,ria

("endimen"o ao Clien"e !par4ncia Pessoal5 &ipos de %lientes 6suas

! % &oras

caracterEsticas e necessidades75 1xplorao =ecursos 3id(ticos 6 7endedor $ Perfil do 'endedor5 &ipos de 'endedores5 1xplorao de =ecursos 3id(ticos (s 8 E"a$as do Processo de 7enda. Prospeo5 8ualificao5 !presentao5 Negociao5 Fecho da 'enda5 #ervio Ps0 'enda5 1xplorao de =ecursos 3id(ticos Es"ra".gias e -.cnicas de /egcio. )ross *elling+ 1xlorao de =ecursos 3id(ticos ! &oras ! &oras ' % &oras

II

2or(rio: 3as O /Ch Us )P /Cm !lmoo: )/h Us )9h 6flexEvel7

Intervalo da Janh: ))h Us )) ):m

2ora de

Intervalo da &arde: )*h Us )* ): 6flexEvel7

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'. (ne1os

/ ) Vrochura / + Plano #esso / / Ficha de Inscrio / 9 Ficha de #um(rios / : Folha de Presenas / * @relha !valiao Final de Jdulo / P !valiao #atisfao / - 8ue.ra0@elo / O 3in?micas de @rupo

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