PLAN DE NEGOCIO

ORGANIZACIN DEL CONSORCIO DE QUESERIAS WARY - AYACUCHO

FORMULADORES:

AYACUCHO PER Noviembre del 2011

INDICE
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Informacin General sobre El Plan De Negocio.. 1. Resumen ejecutivo.. 2. Antecedentes.. 2.1 Antecedentes de la problemtica. 2.2 Datos de la zona de impacto.. 2.3 Principales productos, mercado y clientes de la Organizacin. 2.4 Ratios financieros de la Organizacin 3. Anlisis del entorno y de la empresa.. 3.1 Anlisis de la Organizacin. 4. Construccin del anlisis FODA.. 5. Anlisis de mercado.. 5.1 Identificacin de mercado y segmento de mercado para el producto.. 5.2 Resultados del estudio de mercado 6. Propuestas estratgicas. 6.1 Propuestas estratgicas 6.2 Ventaja Comparativa.. 6.3 Ventaja competitiva 6.4 Factores claves de xito 7. Plan de mercadotecnia. 7.1 Posicionamiento del producto. 7.2 Estrategia de mercadotecnia.. 7.3 Mezcla de mercadotecnia 8. Plan de operaciones. 8.1 Descripcin de principales atributos del producto actual y mejorado.. 8.2 Objetivos y estrategias de operaciones. 8.3 Tecnologa 8.4 Plan de produccin.. 8.5 Descripcin de procesos.. 8.6 Distribucin del rea de trabajo o diseo de la planta.. 9. Responsabilidad Ambiental y social 9.1 Responsabilidad ambiental.. 9.2 Responsabilidad social 10. Organizacin de la Organizacin.. 10.1 Anlisis organizacional 10.2 Recursos organizacionales requeridos por el plan de negocio.. 10.3 Gerencia del proyecto.. 11. Evaluacin econmica y financiera. 11.1 Supuestos para elaboracin del flujo de caja 11.2 Estructura e financiamiento.. 11.3 Costo de oportunidad del capital. 11.4 Estado de resultados 11.5 Flujo de caja 11.6 Anlisis de sensibilidad... 11.7 Anlisis de escenario 11.8 Riesgos y control.. 12. Conclusiones.. ANEXOS

I.

INFORMACIN GENERAL SOBRE EL PLAN DE NEGOCIO

1.1 PLAN DE NEGOCIO 1.1.1 Ttulo del plan de negocio: Conformacin del consorcio de queseras de Ayacucho para la produccin y comercializacin de derivados lcteos Wary 1.1.2 Tipo de incentivo(s) que solicita: Se solicita el incentivo para la adopcin tecnolgica, gestin y administracin, Asociatividad y comercializacin. 1.1.3 Actividad: Produccin y comercializacin de los derivados lcteos Wary y Administracin del consorcio de quesera. 1.1.4 Producto: Leche enfriada, queso fresco, queso madurado, yogurt y mantequilla 1.1.5 Localizacin Regin: Ayacucho Provincia: Cangallo y Huamanga Distrito: Los Morochucos y Socos Localidad: Cusibamba, Manzanayocc y Pampa Cangallo 1.1.6 Duracin del proyecto en meses: 24 meses 1.1.7 Fecha tentativa de inicio (mes): Enero 2011 1.1.8 Nmero total de productores clientes que se espera atender con la presente propuesta 1.2 ENTIDADES PROPONENTES 1.2.1 Organizacin de productores 1.2.1.1 Nombre de las organizaciones 1. EMPRESA LACTEO GANADERA LOS MOROCHUCOS CUSIBAMBA EGALMOC S.R.L.

2. ASOCIACIN NUEVA ESPERANZA DE MANZANAYOCC 3. IESTP FE Y ALEGRIA N60 LOS MOROCHUCOS 1.2.1.2 Tipo de organizacin de productores Empresa de Sociedad de Responsabilidad limitada S.R.L Asociacin de productores lcteos Instituto Superior Tecnolgico Fe y Alegra 1.2.1.3 Direccin: Comunidad Campesina de Cusibamba, comunidad de Manzanayocc y Distrito de Pampa Cangallo 1.2.1.4 Telfono: 966614000 Numeral 868088 1.2.1.5 Correo electrnico 1.2.1.6 Fecha de Fundacin: 1.2.1.7 Inscripcin en Registros Pblicos: 1.2.1.8 N de RUC: 1.2.1.9 Nmero total de Productores Asociados de la Organizacin Organizacin 1: - N de hombres: 8 - N de mujeres: 2 Organizacin 2: - N de hombres: 5 - N de mujeres: 2 Organizacin 3: - N de hombres: 40 - N de mujeres: 20 1.2.1.10 Breve historia de la organizacin El Proyecto Lechero Cachi Alto ha diseado una imagen de producto y una Marca denominada derivados lacteos Wary y registrado en el ao 2008 en INDECOPI para futuro uso colectivo por queseras asociadas y calificadas de la Regin Ayacucho que deben promover el mercado a nivel Regional como tambin Nacional. Es as que el
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primer beneficiario de la Marca Wary es la Empresa Lcteo Ganadera Los Morochucos Cusibamba quien viene comercializando los productos (Yogurt, queso fresco y quesos madurados) desde el ao 2010, el PLCA apoyo en la promocin y comercializacin, efecto del cual el mercado se haba ampliado y tenia una tendencia de crecimiento progresivo, pero ah empieza a surgir el problema de disponibilidad de cantidad de productos para sostener el mercado por contar solo con una Empresa. Es as que actualmente se pretende continuar con la promocin del producto y atender el mercado con mejor enfoque a travs de la organizacin de un Consorcio de Queseras, para ello en una etapa inicial se han seleccionado 3 empresas que cumplen con los requerimientos de infraestructura, equipos, registro sanitario, personal capacitado, disponibilidad de leche que aseguren la calidad y cantidad de productos. 1.2.1.11 Marcas comerciales: El Consorcio utilizara la marca registrada WARY 1.2.1.12 Indicar los proyecto en ejecucin y su fuente de financiamiento. La Empresa EGALMOC Mejoramiento de la produccin y comercializacin de derivados lcteos con financiamiento de AGROIDEAS. Asociacin Nueva Esperanza de Manzanayocc, Fortalecimiento de

capacidades en la elaboracin derivados lcteos y organizacin con la Cooperacin Belga IESTP Fe y Alegra N60 Los Morochucos, Construccin e implementacin de una planta de procesamiento de lcteos con financiamiento del Instituto Fe y Alegra. 1.2.1.13 Persona de contacto: Ing. Donata Martnez Cceres 1.2.1.14 Telfono de la persona de contacto: 966614000 1.2.1.15 Correo Electrnico de la persona de contacto: donamartinez@hotmail.com 1.2.1.16 Representante legal: 1.2.1.17 DNI del Representante legal: 1.2.1.18 Datos de los formuladores del plan Ing. Telfono: E-mail:
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El formulador es.

II.

PLAN DE NEGOCIOS QUE SUSTENTA EL PROYECTO

1. RESUMEN EJECUTIVO En la Microcuenca Allpachaka diferentes organizaciones se han preocupado de mejorar la produccin lechera y el procesamiento de derivados lcteos. ADRA Per instal mini-queseras para producir queso pasteurizado en los distritos de Chiara y Los Morochucos. Caritas Ayacucho inicio en zonas marginales sin riego un proyecto para incrementar el forraje e instal queseras artesanales a nivel de Asociaciones. Dentro de estas acciones se ha promovido tambin la capacitacin en procesamiento y en menor grado la comercializacin de productos lcteos. El Gobierno Regional por intermedio del Programa Aliados, PRIDER, Agro - emprende y el Proyecto de Promocin de Desarrollo Agropecuario (PDA) apoyo en la Micro cuenca Allpachaka la construccin y equipamiento de 7 queseras artesanales de una capacidad de 1750 litros/da. Mediante el diagnstico realizado, se ha identificado algunos problemas que requiere ser solucionado, en el eje de la transformacin de la leche se tiene problemas en la estandarizacin que impiden uniformizar la calidad en las plantas queseras por trabajar cada uno separado, en el eje organizacin y administracin no existe la organizacin de un nivel de 2do nivel como es un Consorcio de queseras que englobe a las plantas queseras de la regin de Ayacucho y en eje comercializacin existen problemas que impiden la correcta articulacin de los productos al mercado, para que las asociaciones trabajen Consorciados es necesario contratar un profesional quien gerencia y administre la Marca WARY, para hacer la comercializacin y administracin es necesario una oficina en Ayacucho. El plan de negocio consiste en hacer la conformacin del consorcio de queseras en Ayacucho bajo la marca WARY y abrir mayores oportunidades de comercializacin por cantidad y calidad mediante la firma de contratos con clientes. El mercado objetivo identificado es la ciudad de Ayacucho, siendo la poblacin

objetiva las familias de los diferentes estratos sociales por ser un producto de primera necesidad de consumo y forma parte de la canasta familiar. La estrategia que se plantea

para el funcionamiento del consorcio a nivel de produccin, administracin y comercializacin es mediante la implementacin de un centro de acopio y ventas de los productos donde se expender los productos elaborados por la empresas bajo una sola marca (WARY) ventas al por mayor y menor cuya promocin se realizar mediante los diferentes medios de comunicacin (internet, radial y televisivo), catlogos, participacin en ferias y degustaciones. Uno de los nichos de mercado ser los
restaurantes tursticos, recreos con platos tpicos, supermercados, bodegas y otros.

El proyecto genera un impacto econmico y social porque generar fuentes de empleo en las mismas comunidades donde se ubican las asociaciones como en la ciudad de Ayacucho, mejorando lo ingresos econmicos de los trabajadores. La ejecucin del plan de negocio permitir articularse mejor al mercado mediante las alianzas entre las empresas y permitiendo incrementar su participacin en el mercado a mayores escalas. La implementacin del presente plan de negocio requiere una inversin de S/. y su operacin en el horizonte de evaluacin del proyecto generar rentabilidad al negocio mostrando un VANE de S/..,.., una TIRE de % y un ratio de B/C de.. Evaluado a un costo de oportunidad de capital ponderado de %. 2. ANTECEDENTES Todos los organizamos pblicos y privados se han centrado en el apoyo individual de las Asociaciones en la construccin y equipamiento de las queseras, capacitacin de tcnicos queseros. A pesar de contar con los requerimientos bsicos no fueron organizados con un enfoque de trabajo Consorciado para enfrentar el mercado actual con una calidad estandarizada y cantidad requerida. Desde 2006 se concentra el Proyecto Lechero Cachi Alto (PLCA) en las comunidades de Satica, Cusibamba, Unin Paqchaq, Munaypata, Manzanayocc y Allpachaka promoviendo la produccin y el manejo de pastos, la alimentacin, la sanidad y el manejo del ganado lechero y su mejoramiento gentico. Adems el Proyecto se preocupo en concientizar sobre el control de la calidad de leche, la elaboracin de derivados lcteos y su comercializacin. Por esto el Proyecto ha apoyado en la construccin y equipamiento de una quesera semi-industrial a la empresa EGALMOC en Cusibamba. Egalmoc es la primera quesera Asociativa que viene trabajando bajo la marca Wary, razn del cual el proyecto en el ao 2010 realizo los esfuerzos de
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promocin y comercializacin, segn los resultados de esta primera experiencia de comercializacin es posible comercializar 1000 kg por mes con: 750 kg de queso fresco, 150 kg de queso semiduro y 100 baldes de yogurt todo esto es posible de alcanzar y superar al cumplir calidad, cantidad y puntualidad de entrega. Sin embargo a pesar de haber un mercado creciente actualmente no es cubierto por que las asociaciones trabajan aisladamente haciendo que no haya continuidad y cantidad de producto para el mercado. Antecedentes de la problemtica
TABLA 1: PRINCIPALES INDICADORES DE LA ORGANIZACIN DE PRODUCTORES AGRARIOS Informacin de la OPA
Las Asociaciones producen quesos, para el cual emplean en promedio 300 litros de leche por da/asociacin, el yogurt no se produce con frecuencia una vez por semana 150 litros/da, porque no se cuenta con un profesional que organice y dirija la produccin y comercializacin de los productos a nivel de un grupo organizado de 2do nivel. El rendimiento promedio en la produccin de leche es de 6,8 litros/vaca/da; as mismo se cuenta con equipos para la produccin de queso con tinas queseras de capacidad de 300 hasta 500 litros/bach / asociacin con un rendimiento promedio de 7 kg de leche a 1kg de queso. En el caso de la produccin de yogurt cuentan con tina yogurtera la Empresa Egalmoc y el Instituto con capacidad de produccin de 250 litros/turno cada uno. La calidad nutricional de la leche fresca es buena por el contenido nutricional como el contenido de grasa en promedio es de 4,19%, protena 3,65%; sin embargo la calidad higinica an es deficiente porque aun se tiene problemas de incidencia de mastitis, la acidez de 17,5 Dornic y un pH de 6,5. En cuanto a los derivados lcteos procesados por el grupo consorciado es de calidad pues se procesa con personal capacitado y se cuenta con un sistema de aseguramiento de la calidad; sin embargo, la falta estandarizacin de los procesos productivos en el grupo consorciado debilita contar con productos de la misma calidad. La organizacin del consorcio debe formarse y fortalecerse en aspectos capital, gestin operativa y administrativa para poder articularse al mercado. Los costos de produccin de leche enfriada es de S/1,40/litro, los costos de produccin de queso fresco es de S/. 10,03/kg, queso andino S/. 12.52/kg, queso Edam S/ 15.38/kg y en el caso de yogurt a granel es de S/.2,13/litro. Los costos de produccin por mes de los productos en mencin es de S/. ..por ao (ver flujo de caja en una situacin sin proyecto) Los ingresos provenientes de la venta de los derivados lcteos es de S/. (Ver flujo de caja en una situacin sin proyecto), los precios de venta de los productos es de S/.13,00/kg de queso fresco, queso andino S/.18/kg, queso Edam S/.22.00, leche fresca S/. 1,50/litro y S/3,50/litro de yogurt a granel. La ganancia obtenida por la operacin es de S/ anualmente.

Tipo de indicador De produccin

De productividad

De calidad

De costos (S/.)

De Ingresos (S/.)

Resultado neto (S/.) Financiamiento

FUENTE:

2.1 Datos de la zona de impacto

TABLA 2: INFORMACIN SOCIO ECONMICA DE LA ZONA GEOGRFICA DONDE SE ENCUENTRA LA ORGANIZACIN DE PRODUCTORES Debern indicar, la comunidad, distrito, provincia, Ubicacin departamento y regin Comunidad : Cusibamba, Pampa Cangallo Manzanayocc, Distrito : Los Morochucos y Soccos Ubicacin Provincia : Cangallo y Huamanga Departamento : Ayacucho Poblacin Agricultura (X) Principales actividades econmicas Minera de la zona Comercio (X) Principales productos agropecuarios Produccin de papa, avena, pastos asociados, produccin de leche fresca, cachipas, quesos de molde. de la zona de impacto de la OPA Asociacin Nuevo Progreso de Allpachaka Asociacin AGACOLAR de Chanquil Principales OPA agropecuarias Asociacin ECAISAS de Satica (incluir nombres) Asociacin Nuevo Horizonte de Cusibamba Asociacin de productores Nueva visin de Unin Paqchaq Las plantas tiene una capacidad de procesamiento 1100 litros de leche/batch para la produccin de queso, tina yogurtera de Niveles de productividad promedio con 500 litros/bach ,1600 litros/batch para la produccin de en la zona para el producto de la leche enfriada. La produccin promedio de leche en OPA Manzanayocc es 2500 litros por da, Pampa Cangallo en la ciudad 1000 litros/da y Cusibamba 3500 litros/da.* Existen vas de comunicacin desde la ciudad de Ayacucho hasta las Comunidades del grupo consorciado, por la va Facilidades de acceso libertadores y Pampa Cangallo mediante carretera asfaltada y trocha carrosable a una distancia de 35 a 65 km haciendo un viaje de 1 a 2 horas aproximadamente. Las comunidades cuentan con servicios bsicos de energa Servicios disponibles elctrica, agua entubada, telfono comunitario. Excepto Manzanayococ que no tiene energa elctrica.
FUENTE:. *lnea de base de la Cuenca Alta de la Irrigacin Cachi.

2.2 Principales Productos, mercados y clientes de la Organizacin

TABLA 3: PRODUCTOS DE LA ORGANIZACIN - MERCADOS Ventas (S/.) Producto 2008 Egalmoc ITSP Leche enfriada Quesos frescos Queso Madurados Yogurt batido 2009 2010 Destino comercial de sus ventas

Nueva Nueva Nueva Egalmoc ITSP Egalmoc ITSP Esperanza Esperanza Esperanza

Nombre del cliente

Tipos de clientes

2.3 Ratios financieros de la Organizacin (Histrico para organizaciones con trayectoria)

TABLA 4: PRINCIPALES INDICADORES FINANCIEROS
Informacin de la OPA Tipo de indicador De liquidez Razn Corriente= Activo Corriente / Pasivo corriente Activo total / Pasivo Total Patrimonio neto / Pasivo total Utilidad Bruta / Ventas netas Egalmoc Nueva esperanza Manzanayocc IESTP Fe y Alegra N60

De solvencia De endeudamiento De rentabilidad

FUENTE: Estado de prdidas y ganancias y prdidas

3. ANLISIS DEL ENTORNO Y DE LA EMPRESA 3.1 Anlisis de la OPA (anlisis externo) 3.1.1 Nmero de compradores de su producto en su zona

Los productos obtenidos por la empresa son vendidos a los siguientes clientes: la leche fresca enfriada es comercializada a PRONAA que destina el producto al programa de desayunos escolares y al pblico en general en la ciudad de Ayacucho, el yogurt batido es vendido a la Municipalidad Distrital de los Morochucos para el Programa de Vaso de Leche y al pblico general en la ciudad de Ayacucho, la produccin de quesos son vendidos a los minimarkets en la ciudad de Ayacucho, recreos, restaurantes y pblico en general. 3.1.2 Nmero de proveedores de su materia prima en su zona

Los principales proveedores de la materia prima, son los diez socios de la empresa y algunos productores de la comunidad de Cusibamba. En el anexo 1, se observa los principales proveedores de leche a la organizacin. 3.1.3 Anlisis de los competidores

Los principales competidores de la empresa se ubican en la Microcuenca Allpachaka en las comunidades cercanas, entre ellas podemos mencionar a ECAISAS (en Satica), Nuevo Progreso (de Allpachaka), APAGRAM (de Munaypata).
TABLA 5: ANLISIS DE LOS COMPETIDORES DE LA ORGANIZACIN
Variable ECAISAS (Satica ) 12,7% en la venta de leche a PRONAA 17,3% en la venta de yogurt al PVL, 2% en la venta de productos lcteos en la ciudad de Ayacucho. Distribucin directa Buena Aceptable Leche fresca, quesos de molde, yogurt, majar blanco Tienen una planta de NUEVO PROGRESO (Allpachaka) 10,7% en la venta de leche a PRONAA. 2,5% en la venta productos lcteos en la ciudad de Ayacucho. APAGRAM (Munaypata ) 12,7% en la venta de leche a PRONAA 17,5% en la venta de yogurt al PVL, 2% en la venta de productos lcteos en la ciudad de Ayacucho. Distribucin directa Regular Aceptable Leche fresca, quesos de molde, yogurt. Cuenta con planta de

Participacin de mercado

Estrategia de distribucin Imagen de la empresa Calidad de producto Variedad de producto Fortalezas

Distribucin directa Reconocida Aceptable Leche fresca, quesos de molde, yogurt, majar blanco. Tiene un posicionamiento

Debilidades

Estrategias

proceso con tanque de enfriamiento, es una empresa comunal. Carecen de estrategias de comercializacin Su mercado principal es el mercado social (PRONAA, municipios)

en el mercado, productos de calidad. La planta de proceso es semi artesanal Cuentan con un centro de ventas en la ciudad de Ayacucho, venta de variedad de productos lcteos. Tienen acceso al crdito bancario

proceso.

Recursos financieros (nivel de Tienen acceso al crdito bancario acceso al financiamiento) Fuente: Diagnstico por el equipo consultor

Carecen de estrategias de comercializacin Sus productos son vendidos principalmente a PRONAA y los municipios. Tienen acceso al crdito bancario

3.1.4

Productos sustitutos

Los productos sustitutos identificados son las leches industrializadas como la leche evaporada que tiene una alta aceptacin y participacin en el mercado objetivo (ciudad de Ayacucho) y los yogures bebibles de marcas reconocidas que tienen una vida til prolongada que permite su almacenamiento por ms tiempo. Otros productos sustitutos del queso fresco de molde son las cachipas que a su vez son quesos frescos elaborados de manera artesanal y moldeados con la mano y a un precio bajo que permite su fcil comercializacin aunque no son productos de calidad. 3.1.5 Competidores potenciales

El desarrollo de diferentes proyectos ejecutados por las instituciones pblicas y privadas ha dado origen al incremento de diferentes asociaciones en la cuenca alta del cachi que producen los mismos productos lcteos de la empresa y que potencialmente incrementarn su participacin en el mercado.

4. CONSTRUCCIN DEL ANLISIS FODA

TABLA 6: ANLISIS FODA Internos Fortalezas Se cuenta con planta de proceso implementada con equipos para la produccin de quesos y leche enfriada. Se tiene personal capacitado y especializado en la elaboracin de Debilidades Dbil articulacin al mercado. Dificultades en la gestin de la empresa por falta de un profesional especializado. Dbil organizacin de los socios por falta de asesoramiento tcnico. Insuficientes recursos para la adquisicin 1

los derivados lcteos Los productos lcteos tienen registro de marca y registro sanitario. Se cuenta implementado el sistema HACCP que garantiza la inocuidad de los productos.

de equipos adecuados para la produccin de yogurt y mantequilla La calidad sanitaria de la materia prima es deficiente debido a la alta incidencia de mastitis. El elevado contenido de grasa de la leche crea problemas tecnolgicos en el producto (queso y yogurt), por lo que se requiere estandarizar la cantidad de grasa.

Externos Oportunidades El mercado de productos lcteos tiene una tendencia creciente. Apoyo de diversas instituciones pblicas y privadas a las iniciativas empresariales de productores organizados. Programas sociales que incrementan su volumen de compra de productos regionales. Amenazas Aparicin de nuevas empresas que oferten los mismos productos en el mercado. Incremento de los precios de los insumos para la elaboracin de derivados lcteos. Cambio de poltica de estado con el sector agropecuario (prximos gobiernos)

5. ANLISIS DE MERCADO 5.1 Identificacin de mercado y segmento de mercado para el producto El mercado identificado es la ciudad de Ayacucho que comprenden los distritos de Ayacucho, San Juan Bautista, Carmen Alto y Jess de Nazareno, siendo los

potenciales consumidores de nuestros productos las familias de los diferentes estratos sociales. El estudio de mercado ms detallado se observa en el anexo 2 los cuales nos permiten obtener una idea del comportamiento del mismo en el consumo y la oferta de los diferentes productos lcteos. Si bien uno de los clientes de la empresa es el PRONAA con la compra leche enfriada, en el estudio de mercado no se considera como un mercado objetivo con el plan de negocio dado que su compra de leche es estacional (slo en poca escolar) y en bajos volmenes, es un mercado incierto; por lo tanto el estudio de mercado se analizar al mercado libre de la ciudad de Ayacucho.
TABLA 7: DELIMITACIN DEL MERCADO 2

Elemento Mercado geogrfico

Ejemplo Regin de Ayacucho, ciudad de Ayacucho (distritos de Ayacucho, San Juan Bautista, Carmen Alto y Jess de Nazareno. Familias de la ciudad de Ayacucho de los estratos sociales A y B para la venta de Queso y Yogurt; y la las familias de los estratos B y C para la venta de leche fresca. Los clientes son de diversos estratos sociales, (A, B y C) ya que los productos son alimentos bsicos y de primera necesidad que est en la canasta familiar.

Mercado objetivo

Definicin clara del perfil del cliente potencial

5.2 Resultados del estudio de mercado Se ha realizado la investigacin de mercado en la ciudad de Ayacucho donde se ha tomado un muestreo no probabilstico al azar a los cuales se encuest en cada distrito que comprende la ciudad de Ayacucho (mercado delimitado), el anlisis detallado del estudio de mercado se muestra en el anexo 2 y en la tabla siguiente se muestran los resultados del estudio:

TABLA 08: RESULTADOS DEL ESTUDIO DE MERCADO VARIABLE DESCRIPCIN 1. ESTRUCTURA DE MERCADO Productores de derivados lcteos, acopiadores, tiendas mayoristas y minoristas y los consumidores finales, restaurants y los Minimarkets. Se tiene identificado tambin a empresas como ECAISAS, Nuevo Progreso, APAGRAM son los que tienen su participacin en el mercado de productos lcteos, as mismo es necesario sealar que las empresas como Gloria y Laive, en el mercado objetivo venden leches industrializadas. La leche fresca en el mercado, tiene un precio constante de S/.1,50 x litro. Queso fresco de molde de 1 kg S/. 12,00. Yogurt batido S/. 4,00 por litro. Los datos estadsticos del comportamiento de precios se puede observar en el anexo 2. (estudio de mercado) Hay un incremento en el consumo de los derivados lcteos, teniendo un consumo per cpita de leche fresca de 13,93 kg/persona/ao, el consumo per cpita del yogurt es de 13,65 kg/persona/ao, el consumo per cpita del queso fresco es de 5,90 kg/persona/ao y el consumo per cpita de mantequilla es de 0,76 kg/persona/ao. El crecimiento del mercado se debe al acceso que tiene a estos alimentos, los recursos econmicos y al crecimiento poblacional(2,5% segn INEI), en el anexo 2 se observa la 3

Principales actores

Estructura de precios

Crecimiento del mercado y tendencias

demanda proyectada de los productos lcteos en el horizonte del proyecto. El mercado objetivo son las familias de diferentes estratos sociales de la ciudad de Ayacucho, esto es debidos a que los productos que se ofertan son de consumo masivo y que se considera como un alimento de necesidad bsica. De acuerdo al estudio de mercado se ha determinado que el consumo de leche fresca es mayormente por el estrato B y C, la clase A consume mayormente leche evaporada, leche UHT y leche en Polvo, en caso de los derivados lcteos los productos de mayor consumo son yogurt, quesos (en sus dieferentes presentaciones) y mantequilla, el consumo de yogurt lo realizan los tres estratos sociales, los estratos ya sea como yogurt natural, yogurt UHT o yogures producidos en la regin. En el caso del consumo de queso de molde el estrato A y B son lo que consumen mayormente este producto y con mayor frecuencia, el estrato C tambin consume queso fresco pero en queso cachipa Identificacin del mercado (queso moldeado a mano), esto es debido a que tiene bajos precios, objetivo los tres estratos sociales consumen quesos frescos, cabe recalcar que el queso de molde es consumido mayormente por los que tienen mayor poder adquisitivo (estrato A y B), otro producto que muestra mayor consumo es la mantequilla y esto es principalmente por los estratos A y B. Entre los requisitos que se exige son: Registro sanitario, certificaciones de calidad de los productos. El lugar de compra de los productos son principalmente en las bodegas, minimarkets, mercado mayorista y las inmediaciones de calles cntricas de la ciudad de Ayacucho (Jr. Manco Capac, Bellido y Asamblea). El pago por la venta de los productos es quincenal cuando se vende al por mayor y de inmediato cuando se vende al por menor. con el comportamiento del mercado objetivo se ha podido determinar el consumo per cpita descritos en prrafos anteriores. Se tiene como competidores a las empresas comunales o asociaciones de productores de las comunidades vecinas de la cuenca alta de la Irrigacin Cachi que vienen produciendo los mismos productos. Se puede mencionar como competidores a las siguientes empresas. ECAISAS, APAGRAM, Nuevo Progreso, Nueva Esperanza, Nueva Vida, El Vaquerito, entre otros. El precio de los productos lcteos que ofertan los competidores es acorde a lo establecido por el mercado y que describe en el tem de estructura de precios del presente cuadro. El estudio de la oferta se Competidores muestra en el anexo 2, de los cuales se puede destacar que los principales competidores en la venta de leche fresca y quesos son las asociaciones y empresas de la regin las cuales se han mencionado prrafos arriba, y el caso del yogurt a parte de los productores regionales los competidores son las empresas como Gloria y Laive que se comercializa sus productos en los minimarkets, bodegas y distribuidoras autorizadas. Estos ofertante son los que mayormente cubren la demanda de yogurt en el mercado objetivo. 2. TAMAO DE MERCADO DEL PRODUCTO SELECCIONADO S/.6 791 700 nuevos soles por la venta de leche fresca por ao. S/.8994 000 nuevos soles por la venta de yogurt por ao S/. 11550 480 nuevos soles por la venta de queso fresco S/. 4146 520 nuevos soles por la venta de mantequilla 4

En soles

En kilos, toneladas, etc. Tasa de crecimiento del mercado (tasa anual) histrica

4527,8 TM de leche fresca por ao. 2248,5 TM de yogurt por ao 963 TM de queso fresco de molde por ao 148,1 TM de mantequilla por ao 2% de leche fresca, 9% de yogurt y 12% de queso y 2% de mantequilla* 3. ACCESO A MERCADO Los estratos A y B son los ms exigentes en cuanto a la calidad de los productos, por ello se prefiere productos lcteos industrializados y que cuenten con Registro sanitario, indique la fecha de vencimiento y la informacin nutricional, en el caso del Estrato C tambin exige la calidad de los productos pero en menor grado ya que ellos principalmente compran productos de la regin que no muestran registro sanitario y que consumen productos de bajos precios. Del mismo modo quienes exigen ms sobre el cuidado del medio ambiente son los del estrato A y B esto es debido al mayor conocimiento que tienen sobre la contaminacin ambiental, en el caso de temas sociales, el inters de que se mejore el empleo, los ingresos econmicos de las familias todos los estratos sociales inciden en que se genere empleo y bienestar social, por ello los municipio y programas sociales como el PRONAA priorizan la compra de productos a los productores de la zona. En el tema de salud y seguridad es de inters de toda la poblacin por lo que demandan productos inocuos que no afecten la salud del consumidor. Los impuestos a pagar son de impuesto a la renta de las utilidades obtenidas y el IGV de 19% que paga el consumidor.

Estndares de calidad

Temas ambientales, sociales, de salud y seguridad

Aranceles e impuestos

FUENTE: Elaborado por el consultor *Ministerio de Agricultura

5.2.1

Estimacin de la demanda
TABLA 09: ESTIMACIN DE LA DEMANDA Valor (S/.) Se estima que para cubrir la demanda efectiva del mercado se vendera los siguientes productos lcteos haciendo un total de S/.6791 700 nuevos soles por la venta de leche fresca por ao, S/.8994 000 nuevos soles por la venta de yogurt por ao y S/. 11550 480 nuevos soles por la venta de queso fresco S/. 4146 520 nuevos soles por la venta de mantequilla. El tamao objetivo representa a la demanda insatisfecha o la demanda de los productos que aun no estn siendo cubiertos y para satisfacer esta demanda se vendera los productos lcteos haciendo un total de S/. 3925 350 por la venta de leche fresca, S/. 7280 720 por la venta de yogurt, y S/.10716 840 por la venta de quesos y S/. 3811 360 por la venta de mantequilla Con la implementacin del plan de negocio se podr incursionar en el mercado atendiendo a la demanda insatisfecha del mercado objetivo con un 7,9% de la demanda de leche fresca, 1,7% de la demanda queso de molde, 3,2% de la demanda de yogurt y el 1,1% de la demanda de mantequilla en 5

Variable

Tamao del mercado total para un producto

Tamao del mercado objetivo

Porcentaje de mercado que la OPA tendr (% del mercado objetivo)

Ventas anuales de la OPA (S/.)

el primer ao. El porcentaje de participacin en el mercado objetivo se observa en la tabla 10. Las ventas anuales con su participacin en el mercado sera de: Leche fresca enfriada S/ 362 245,30 Queso S/.248 749,95 Yogurt S/. 203 406,00 Mantequilla S/. 36 192,00

TABLA 10: CUANTIFICACIN DE LA DEMANDA

Variable Participacin en el mercado Leche fresca (TM) y % Queso (TM) y% Yogurt (TM) y% Mantequilla (TM) y % Evolucin
Ao 2008 OPA 115 4,8% 10 1,2% 5,4 0,05% 0 0,0% Global 2398 100% 852,0 100% 1790 100% 119,30 100% Ao 2009 OPA 120 4,7% 10 1,1% 5,6 0,05% 0 0,0% Global 2560 100% 870,5 100% 1803 100% 126,1 100%

Situacin actual proyectada

Ao 2010 OPA 126 4,8% 13,1 1,4% 40,8 2,2% 0 0,0% Global 2616 100% 893,07 100% 1820 100% 136,12 100% Ao 2011 OPA 214,8 7,9% 15,32 1,7% 58,15 3,2% 1,24 1% Global 2691 100% 908,80 100% 1837 100% 139,58 100%

Tendencia

Ao 2012 OPA 250,6 9,1% 17,87 1,9% 67,84 3,6% 1,44 1% Global 2768 100% 924,13 100% 1853 100% 143,14 100%

Ao 2013 OPA 286,5 10% 20,42 2,2% 77,53 4,2% 1,65 1,1% Global 2848 100% 938,96 100% 1866 100% 146,78 100%

Ao 2014 OPA 322,3 11% 22,98 2,4% 87,22 4,6% 1,85 1,2% Global 2929 100% 953,16 100% 1877 100% 150,51 100%

Fuente: Equipo consultor

6. PROPUESTAS ESTRATGICAS 6.1 Propuestas estratgicas

TABLA 11: OBJETIVOS ESTRATGICOS DEL NEGOCIO
Tipo de estrategia Estrategias genricas La implementacin de los equipos y operar de manera continua con un programa de produccin, se podr reducir los costos de produccin empleando economa de escala. Esta estrategia est orientada sobre todo a la produccin de leche enfriada, ya que se vender al mismo precio que el de la competencia y que se tendr ventaja sobre la competencia porque se tendr control sobre los costos de produccin, se orienta este producto a la clase B y C por lo tanto se vende a bajo precio. La diferenciacin de nuestros productos (queso y yogurt) es que cuentan con registro sanitario a comparacin de otras asociaciones, la presentacin del queso ser envasado al vaco mejorando la presentacin del producto, ser etiquetado con la marca comercial Wari y se pretende incursionar al mercado ms exigente que es el estrato A y B, del mismo modo el yogurt producido se orienta al estrato A y B por lo que su presentacin es en envases de polietileno de 960 ml ser etiquetado indicando el registro sanitario, la fecha de vencimiento, las informacin nutricional y la marca comercial. La mantequilla es un producto que se inserta al mercado diferencindose Datos de la OPA

Liderazgo en costos

Diferenciacin

Enfoque

de la competencia por comercializarse a bajos precios. Para garantizar que el producto se haga con los estndares de calidad se tiene implementado el sistema de aseguramiento de la calidad (HACCP). De acuerdo a la informacin del comportamiento del mercado nos permite enfocar nuestros productos al mercado, la leche fresca est orientado a las familias del estrato B y C del mercado objetivo, el queso fresco envasado al vaco se orienta sobre todo a las familias de los estratos A y B al igual que el yogurt y la mantequilla.

Estrategias funcionales Se incrementar la participacin en el mercado, esto se lograr en principio mejorando la calidad de los productos, para el cual se estandarizar el proceso en la elaboracin de quesos, yogurt y mantequilla, para el caso del yogurt y quesos se ha estandarizar el contenido de la grasa (3,5%). El canal de distribucin ser empleando comerciantes mayoristas y minorista y de esa manera se podr ampliar la participacin en el Mercadotecnia mercado, as mismo se vender en un establecimeinto en un lugar estratgico de la ciudad de Ayacucho, se promocionar mediante degustaciones y a travs de los medios de comunicacin, los precios sern competitivos, por que se est trabajando empleado la estrategia de liderazgo en costos de produccin. La mejora tecnologa en el proceso y el cumplimiento de las buenas prcticas de manufactura, el plan HACCP y la elaboracin de un correcto programa de produccin, permitir reducir las mermas. Hasta 0,05% de acuerdo a los clculos Operaciones mostrados en el diagrama de flujo, se estima que en la actualidad se tiene prdidas entre un 3 a 5%. Contar con un gerente especializado en empresas de alimentos, a fin de administrar y velar por los intereses de la empresa. Contar con la gerencia de comercializacin Organizacin y implementando un centro de ventas y personal capacitado, contar con profesional a administracin cargo de la produccin a fin de garantizar la calidad de los productos. Se incrementar la rentabilidad del negocio de S/.67 739 en una situacin sin proyecto Finanzas a S/. 156 678 con la puesta en marcha del proyecto en el primer ao. Fuente: Elaborado por el equipo consultor

6.2 Ventaja Comparativa

TABLA 12: VENTAJA COMPARATIVA DE LA OPA Informacin de la OPA La ventaja comparativa es que se cuenta con materia prima porque los socios son productores garantizando de esta manera la disponibilidad de leche para el procesamiento, adems se tiene identificado y seleccionado a los proveedores de leche garantizando la calidad que se exige en el acopio, por lo tanto se obtiene productos de calidad. As mismo los insumos se adquieren adjuntando sus fichas tcnicas que garantizan su calidad. La empresa cuenta con el sistema HACCP implementado que garantiza la calidad de sus productos, esta ventaja comparativa mejora la imagen de la empresa y crea confianza en el consumidor porque se controla la calidad en todo el proceso productivo.

Fuentes

Materias primas e insumos

Sistemas de calidad

6.3 Ventaja competitiva

TABLA 13: FUENTES DE VENTAJA COMPETITIVA DE LA OPA 7

Fuentes de ventaja competitiva

Informacin de al OPA Para que el producto sea de calidad en principio se debe tener una materia prima de calidad para ello se proceder a fortalecer las capacidades en manejo, sanidad del ganado y la implementacin de ordeadoras. En el procesamiento gracias al sistema de calidad implementado y la implementacin con equipos, se garantiza la calidad de los productos; se cuenta adems con registro sanitario y el registro de marca, esto hace que el producto sea reconocido en el mercado y que los consumidores adquieran con confianza. La organizacin es reconocida en la regin debido a que cuenta con la primera planta quesera implementada en la zona y que operan bajo los ms estrictas normas de calidad. Se cuenta con personal especializado en el procesamiento, en la gerencia de la empresa y articulacin al mercado.

Calidad de producto

Reputacin de la OPA Equipo calificado

6.4 Factores claves de xito

Factores TABLA 14: FACTORES CLAVES DE XITO DEL PROYECTO Informacin de la OPA Se ha tenido apoyo tcnico de las instituciones pblicas y privadas mediante la asistencia tcnica y capacitacin en procesamiento, manejo del ganado. As mismo para darle continuidad al asesoramiento tcnico, la empresa contratar personal especializado en el manejo y sanidad del ganado, buenas prcticas de ordeo, as mismo se contratar a profesionales para el procesamiento, la comercializacin y la gerencia. Se ha destinado recursos a la empresa desde aos anteriores para la construccin de la planta quesera y existe el compromiso de los asociados de seguir invirtiendo los recursos necesarios a fin de darle sostenibilidad a la empresa Se cuenta con personal capacitado tanto los operarios y un ingeniero como jefe de planta, en la gerencia de la empresa se contar con un profesional especializado en la materia y con experiencia, as mismo se fortalecer la gerencia de comercializacin contratando un profesional que disea estrategias de mercadotecnia adems de implementar un centro de ventas en un lugar estratgico de la ciudad de Ayacucho. La ubicacin de la planta est en la comunidad de Cusibamba donde existe acceso de vehculos y que se puede llegar al mercado objetivo mediante dos rutas (via Los Libertadores y por la carretera a Vilcashuamn.) siendo estratgica su ubicacin.

Servicios de apoyo

Financieros

Humanos

Accesibilidad

7. PLAN DE MERCADOTECNIA Para elaborar el plan de mercadotecnia se ha realizado el estudio de mercado, cuyos resultados permitirn elaborar las siguientes estrategias de mercadotecnia y

garantizar su xito de la empresa en el mercado objetivo.

8

7.1 Posicionamiento del producto

Estrategias de posicionamiento Posicionamiento por atributo TABLA 15: ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO Informacin de la OPA Se tiene participacin en el mercado desde el ao 2007 que hace que la empresa sea reconocida en la regin que oferta productos lcteos de calidad. Se cuenta con una marca comercial Wari que hace que el producto y la empresa se posicione en el mercado. Los productos mejoran la nutricin de los consumidores y en al caso del yogurt es un alimento funcional que mejora la digestin de los consumidores. Por lo tanto son alimentos que mejora el bienestar del consumidor, esto se describir en la etiqueta de los productos indicando la informacin nutricional de los mismos. La leche se emplea en los desayunos y postres, los quesos y yogures son de consumo directo, la mantequilla se consume juntamente untando en panes y en la preparacin de alimentos. Se cuidar la calidad desde la obtencin de la materia prima, el procesamiento y la comercializacin, los quesos sern envasados al vaco y de esta manera se evita la contaminacin y mejora su presentacin, del mismo modo se emplea envases adecuados para el yogurt y la mantequilla donde estar etiquetados indicando la marca, el registro sanitario, informacin nutricional y la fecha de vencimiento. As mismo los precios de los productos son competitivos, esto se logra teniendo liderazgo en costos de produccin que permite fijar los productos a menores precios.

Posicionamiento por beneficio

Posicionamiento por usos o aplicacin

Posicionamiento por calidad o precio

7.2 Estrategias de mercadotecnia La estrategia que se emplea para lograr un posicionamiento en el mercado es en primer lugar presentar productos de calidad garantizada, se realiza la promocin en la ferias regionales mediante las degustaciones de los productos y la promocin con materiales de informacin de la empresa y de los productos, la venta de los productos es al por mayor y menor, la mezcla de esta hace que el producto se inserte y se incremente su participacin en el mercado. La estrategia de mercadotecnia parte del anlisis del mercado para el cual se identifica las principales preferencias de los productos, los atributos ms resaltantes y el lugar de compra donde se encuentre disponible para los consumidores. Los componentes de la estrategia de mercadotecnia son: producto, precio, plaza y promocin las cuales se describen en la tabla 16. 7.3 Mezcla de mercadotecnia
TABLA 16: MEZCLA DE MERCADOTECNIA 9

Estrategia de: Producto

Informacin de la OPA Los productos tendrn las siguientes presentaciones: Queso fresco en moldes circulares de 1kg estarn envasados al vaci. Yogurt batido frutado en envases PET de 960 ml, la leche fresca que se comercializa a temperaras menor a 10C en bolsas de despacho y la mantequilla se presentar en moldes de 250 gramos envasados con papel aluminio. El precio de los productos se fija al por mayor: el precio de queso fresco envasado al vaco ser de S/ 14.00/kg, el precio de yogurt batido ser de S/.3,50/unidad de 960 ml, el precio de la mantequilla ser a S/. 6,50/unidad de 250 gramos y el precio de la leche fresca para el pblico en general es de S/.1,50. Estos precios estn fijados en al por mayor y a precios menores que el de la competencia. Los productos sern distribuidos a comerciantes mayoristas y minoristas, tambin se vender de manera directa en el centro de ventas de la empresa, de esta manera se lograr incursionarse en los diferentes estratos sociales ya que se tendr el producto en los diferentes mercados. Los productos se promocionarn a travs de los medios de comunicacin, (radial, televisivo) catlogos y degustaciones en las ferias, restaurantes, recreos y minimarkets.

Precio

Plaza

Promocin

8. PLAN DE OPERACIONES 8.1 Descripcin de principales atributos del producto actual y mejorado
TABLA 17: DESCRIPCIN DE CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO MEJORADO Vs. PRODUCTO ACTUAL Despus de la Situacin inicial Antes del plan de negocio Situacin final implementacin del presente plan de negocio Los productos lcteos Los productos lcteos tienen (yogurt, leche y quesos) estandarizado la cantidad de obtenidos tienen un alto grasa, y se producen los Producto Producto contenido graso. siguientes derivados lcteos: leche enfriada, queso fresco, yogurt batido y mantequilla. Los quesos son envasados Los quesos son envasados al en bolsas de despacho. Las vaco mejorando su caractersticas de los presentacin. Se tiene Caractersticas Caractersticas productos son heterogneas. principales productos con principales caractersticas homogneas. Productos envasados 10

adecuadamente y etiquetados indicando la informacin nutricional, registro sanitario. Son productos que tienen defectos tecnolgicos mostrndose como productos que se enrancian rpidamente por su alto contenido graso 14% en la produccin de queso, 105% en la produccin de yogurt y hasta un 98% en la produccin de leche enfriada, hay mermas en el proceso Tiene mayor vida til en anaquel y de mejor presentacin. Se incrementan el rendimiento en la produccin de queso hasta el 15%. Del mismo modo el rendimiento en la produccin de yogurt es de 108,15%, 39,97% en la produccin de mantequilla y 99,9% en la produccin de leche enfriada Transformacin

Caractersticas especiales o particulares

Caractersticas especiales o particulares

Productividad o rendimiento

Productividad o rendimiento

Etapa del producto

Transformacin

Etapa del producto

8.2 Objetivo y estrategias de operaciones

TABLA 18: OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE OPERACINES DEL NEGOCIO Objetivos de operaciones Meta al final del proyecto 82,87% en el primer ao.* 7,64% en el primer ao.* 90% Estrategias (cmo van a lograr la meta?) Diseo de procesos Costos % costos de fabricacin /costos totales % de gastos de venta / Costos totales % de satisfaccin del cliente con respecto al producto Calidad % de productos defectuosos / produccin total Productos nuevos introducidos al primer ao. 1% 2 Capacitacin constante al personal de planta. Implementando la tecnologa para la produccin de yogurt batido, elaboracin de quesos y 11 Realizando la promocin de manera adecuada.

Indicadores

Mejorando la calidad y la presentacin del productos.

Flexibilidad

Capacidad para reprogramar las actividades de produccin. Total de entregas a tiempo/ total de entregas. Entrega Cumplimiento de contrato con proveedores.

Alta 100%

mantequilla . Personal capacitado. Tener un personal capacitado en comercializacin y cuente con las herramientas necesarias para la distribucin. Identificacin de proveedores responsables.

100%

*tomado de los costos y gastos de operacin mostrados en el anexo 4. Los otros porcentajes han sido estimado bajo un criterio optimista que se debe cumplir con el plan de negocio

8.3 Tecnologa 8.3.1 Justificacin de necesidad de tecnologa

TABLA 19: JUSTIFICACIN DE NECESIDAD DE TECNOLOGA Informacin de la OPA La incidencia de mastitis en la leche es del 50% esto es debido al mal manejo en el ordeo y sanidad del ganado conllevando a prdidas econmicas significativas. En el eje de transformacin no se tiene estandarizada la leche y la elaboracin de yogurt es semi artesanal por la carencia de equipos necesarios para este fin, la capacidad de produccin de quesos es limitado por que el equipamiento es insuficiente. El contenido elevado de la grasa genera problemas tecnolgicos en el producto por lo que es necesario desengrasar la leche y estandarizar el contenido de grasa (3,5%), extraer la grasa crea la necesidad de aprovechar la nata ya sea para ser comercializada como tal o aprovecharla en la elaboracin de la mantequilla. En la comercializacin no se cuenta con centro de ventas ni equipos necesarios para la conservacin de los productos lcteos, esto hace que se tenga dificultades en la articulacin del producto al mercado objetivo. 12

Concepto

Necesidad identificada

Se mejorar el sistema de ordeo disminuyendo la incidencia de mastitis en el ganado y obteniendo una leche de calidad mejor calidad higinica, esto se lograr en primer lugar mediante el fortalecimiento de capacidades en manejo, sanidad y con la implementacin de ordeadoras se evitar la contaminacin de la leche. Se implementar la lnea de produccin de yogurt con un sistema semi industrial que garantizar el producto final, as mismo se ampliar la produccin de quesos mejora en su presentacin y conservacin, se aprovechar la nata procesndola y obteniendo mantequilla y de esta manera se est generando mayores ingresos a la empresa. Se tendr un centro de ventas donde se cuente con equipos que mantengan fresco el producto y prolongue su vida til, y se articule al mercado de manera eficiente. La mejora en el manejo, sanidad y ordeo garantiza obtener una leche fresca de mejor calidad higinica apta para su procesamiento. Productos lcteos de caractersticas homogneas y estandarizadas que garantizan su calidad y evita defectos tecnolgicos. Las caractersticas organolpticas de los productos permitirn su fcil comercializacin, para el cual sern envasados, empacados adecuadamente y rotulados con la marca de la empresa. La implementacin de un centro de ventas, permitir incrementar las ventas propiamente dicho de los productos lcteos e incrementar su participacin en el mercado.

Que va a solucionar la tecnologa

Impacto de la tecnologa en el producto Impacto de la tecnologa en la ventas

Fuente: Elaborado por el equipo consultor

8.3.2

Descripcin de la tecnologa a financiar

TABLA 20. A: CARACTERSTICAS DE LA TECNOLOGA - ORDEO Concepto Informacin de la OPA Ordeadora porttil Equipo de ordeo porttil para vacunos Ordeadora porttil para vacuno con tanque colector de 25 litros para leche. Cuenta con pezoneras fabricadas en caucho alimentario, tanque colector fabricado en acero inoxidable, motor monofsico de 0,75 HP y motor gasolinera de 5.5 HP Bomba de vaco de 220 l/h. Dispone de vacumetro medidos de presin y vlvula reguladora incorporada. Ruedas de caucho macizo. La tecnologa es compatible a la zona porque mejora el ordeo en los hatos de las familias. S/. 7 850,00 nuevos soles en almacn La garanta del producto es de dos aos La dificultad de uso es medio porque es una tecnologa resiente que se emplea en el medio. 13

Nombre de la tecnologa Tipo de tecnologa

Especificaciones tcnicas

Compatibilidad con tecnologa actual Costo aproximado Contar con seguro Nivel de dificultad en uso

Requerimiento de capacitacin en uso

Proveedores identificados

Criterios de seleccin de proveedores

Impacto de la tecnologa en ventas

Si requiere de manuales de uso y capacitacin en el manejo del equipo. La empresa que vende el equipo incluye la capacitacin del mismo. - BP REPCO SAC. Jr. Juan Castro N 427 Lima 13 Telfono 012659483 - FISCHER AGRO Av. Tomas Marsano N 2455 valo Higuereta Lima 14 Telfono 01 2717778 - CINSA EIRL Av. Del Deporte N 256 Ayacucho Telfono: 066 318327 La empresa sea reconocida en el pas y que ha vendido productos similares. Garanta por defectos de fabricacin, servicios post venta como asistencia en manejo de equipos. Las condiciones de pago son flexibles, 50% de adelanto al pedido del equipo y cancelado en contra entrega. Cuenta con personal capacitado para la capacitacin en manejo de los equipos.

TABLA 20. B: CARACTERSTICAS DE LA TECNOLOGA - YOGURTERA Concepto Nombre de la tecnologa Tipo de tecnologa Informacin de la OPA Yogurtera de 250 litros Equipo para la produccin de yogurt Estructura total de acero inoxidable AISI-304, construido con plancha de 1.5 mm, aislante de lana de vidrio para evitar prdidas de energa, vlvula de descarga. Con pirmetro analgico que permita visualizar la temperatura de fermentacin. Se implementar con esta tecnologa que permitir la produccin de diferentes tipos de yogurt S/. 9 760,00 nuevos soles puesto en almacn La garanta del producto es de dos aos La dificultad de uso es medio porque es una tecnologa resiente que se emplea y que requiere de capacitacin especializada. Si requiere de manuales de uso y capacitacin en el manejo del equipo. La empresa que vende el equipo incluye la 14

Especificaciones tcnicas

Compatibilidad con tecnologa actual Costo aproximado Contar con seguro Nivel de dificultad en uso Requerimiento de capacitacin en uso

capacitacin del mismo. BP REPCO SAC. Jr. Juan Castro N 427 Lima 13 Telfono. 012659483 - AGINSA Horacio Cachay Daz 244 Santa Catalina Lima 13 Telfono. 01 4757905 - CINSA EIRL Av. Del Deporte N 256 Ayacucho Telfono: 066 318327 La empresa sea reconocida en el pas y que ha vendido productos similares. Garanta por defectos de fabricacin, servicios post venta como asistencia en manejo de equipos. Las condiciones de pago son flexibles, 50% de adelanto al pedido del equipo y cancelado en contra entrega. Cuenta con personal capacitado para la capacitacin en manejo de los equipos. -

Proveedores identificados

Criterios de seleccin de proveedores

Impacto de la tecnologa en ventas

TABLA 20. C: CARACTERSTICAS DE LA TECNOLOGA PRENSA QUESERA Concepto Nombre de la tecnologa Tipo de tecnologa Especificaciones tcnicas Prensa mecnica Equipo para el prensado de la cuajada en la elaboracin de queso. Prensa todo de fierro galvanizado con gusano tornillo de 1 araa fuerte con base plancha de acero inoxidable de 1,5 de espesor AISI 304 con una capacidad de prensado de hasta 60 moldes, piso base de acero inoxidable. Este equipo permitir prensar ms moldes de queso incrementando la capacidad de produccin de quesos S/. 7200,00 nuevos soles puesto en almacn La garanta del producto es de dos aos La dificultad de uso es baja porque la empresa cuenta con tecnologa similar. Si requiere de manuales de uso y capacitacin en el manejo del equipo. La empresa que vende el equipo incluye la capacitacin del mismo. 15 Informacin de la OPA

Compatibilidad con tecnologa actual Costo aproximado Contar con seguro Nivel de dificultad en uso Requerimiento de capacitacin en uso

Proveedores identificados

Criterios de seleccin de proveedores

Impacto de la tecnologa en ventas

BP REPCO SAC. Jr. Juan Castro N 427 Lima 13 Telfono. 012659483 - AGINSA Horacio Cachay Daz 244 Santa Catalina Lima 13 Telfono. 01 4757905 - CINSA EIRL Av. Del Deporte N 256 Ayacucho Telfono: 066 318327 La empresa sea reconocida en el pas y que ha vendido productos similares. Garanta por defectos de fabricacin, servicios post venta como asistencia en manejo de equipos. Las condiciones de pago son flexibles, 50% de adelanto al pedido del equipo y cancelado en contra entrega. Cuenta con personal capacitado para la capacitacin en manejo de los equipos.

TABLA 20. D: CARACTERSTICAS DE LA TECNOLOGA DESCREMADORA Concepto Informacin de la OPA Nombre de la tecnologa Tipo de tecnologa Especificaciones tcnicas Descremadora para leche Equipo para separar la grasa de la leche Centrfuga descremadora de 300 litros por hora, con platos de acero inoxidable AISI 304 de 7000 RPM, los empaques que estn en contacto con la leche son de jebe altamente resistentes y no absorben olores. Este equipo permitir separar la grasa de la leche obtenindose por un lado leche desengrasada y por el otro lado nata con un alto contenido graso. S/. 13 980,00 nuevos soles puesto en almacn La garanta del producto es de dos aos La dificultad de uso es alta porque la empresa recin implementa esta tecnologa. Si requiere de manuales de uso y capacitacin en el manejo del equipo. La empresa que vende el equipo incluye la capacitacin del mismo. - BP REPCO SAC. Jr. Juan Castro N 427 Lima 13 16

Compatibilidad con tecnologa actual Costo aproximado Contar con seguro Nivel de dificultad en uso Requerimiento de capacitacin en uso Proveedores identificados

Criterios de seleccin de proveedores

Impacto de la tecnologa en ventas

Telfono. 012659483 FISCHER AGRO Av. Tomas Marsano N 2455 valo Higuereta Lima 14 Telfono 01 2717778 - AGINSA Horacio Cachay Daz 244 Santa Catalina Lima 13 Telfono. 01 4757905 La empresa sea reconocida en el pas y que ha vendido productos similares. Garanta por defectos de fabricacin, servicios post venta como asistencia en manejo de equipos. Las condiciones de pago son flexibles, 50% de adelanto al pedido del equipo y cancelado en contra entrega. Cuenta con personal capacitado para la capacitacin en manejo de los equipos. -

TABLA 20. E: CARACTERSTICAS DE LA TECNOLOGA MANTEQUILLA Concepto Informacin de la OPA Nombre de la tecnologa Equipo completo para elaborar mantequilla compuesto por: - Madurador de crema - Batidora amasadora para mantequilla Es un equipo que se emplea en la elaboracin de mantequilla Equipo de acero inoxidable AISI 304 de capacidad del barril de 50 litros, capacidad de crema 25 litros, consta de un visor de vidrio, motor elctrico de 220 voltios. Cuenta con hlices giratorias internas, que baten la nata paulatinamente hasta lograr la consistencia adecuada de la mantequilla. La empresa sea reconocida en el pas y que ha vendido productos similares. Garanta por defectos de fabricacin, servicios post venta como asistencia en manejo de equipos. Las condiciones de pago son flexibles, 50% de adelanto al pedido del equipo y cancelado en contra entrega. S/. 9870,00 nuevos soles puesto en almacn La garanta del producto es de dos aos La dificultad de uso es alta porque la empresa recin implementa esta tecnologa. 17

Tipo de tecnologa Especificaciones tcnicas

Compatibilidad con tecnologa actual

Costo aproximado Contar con seguro Nivel de dificultad en uso

Requerimiento de capacitacin en uso Proveedores identificados

Criterios de seleccin de proveedores

Impacto de la tecnologa en ventas

Si requiere de manuales de uso y capacitacin en el manejo del equipo. La empresa que vende el equipo incluye la capacitacin del mismo. - BP REPCO SAC. Jr. Juan Castro N 427 Lima 13 Telfono. 012659483 - AGINSA Horacio Cachay Daz 244 Santa Catalina Lima 13 Telfono. 01 4757905 La empresa sea reconocida en el pas y que ha vendido productos similares. Garanta por defectos de fabricacin, servicios post venta como asistencia en manejo de equipos. Las condiciones de pago son flexibles, 50% de adelanto al pedido del equipo y cancelado en contra entrega. Cuenta con personal capacitado para la capacitacin en manejo de los equipos.

TABLA 20. F: CARACTERSTICAS DE LA TECNOLOGA EMPACADORA Concepto Informacin de la OPA Nombre de la tecnologa Tipo de tecnologa Especificaciones tcnicas Empacadora al vaco Es un equipo que empaca al vaci alimentos slidos, liquidos pastas. Mquina empacadora modelo de mesa en acero inoxidable con dos barras de sello de 360 mm, bomba de vaco 20 m3/h, energa elctrica de 220 Es un equipo que se est implementando en la empresa, permitir obtener productos con mejor presentacin, envasa al vaco. S/.10 250,00 nuevos soles puesto en almacn La garanta del producto es de dos aos La dificultad de uso es media porque la empresa recin implementa esta tecnologa. Si requiere de manuales de uso y capacitacin en el manejo del equipo. La empresa que vende el equipo incluye la capacitacin del mismo. - BP REPCO SAC. Jr. Juan Castro N 427 Lima 13 18

Compatibilidad con tecnologa actual Costo aproximado Contar con seguro Nivel de dificultad en uso Requerimiento de capacitacin en uso Proveedores identificados

Criterios de seleccin de proveedores

Impacto de la tecnologa en ventas

Telf. 012659483 CINSA EIRL Av. Del Deporte N 256 Ayacucho Telfono: 066 318327 - FISCHER AGRO Av. Tomas Marsano N 2455 valo Higuereta Lima 14 Telfono 01 2717778 La empresa sea reconocida en el pas y que ha vendido productos similares. Garanta por defectos de fabricacin, servicios post venta como asistencia en manejo de equipos. Las condiciones de pago son flexibles, 50% de adelanto al pedido del equipo y cancelado en contra entrega. Cuenta con personal capacitado para la capacitacin en manejo de los equipos. -

TABLA 20. G TRANSFERENCIA TECNOLGICA FORTALECIMIENTO ORGANIZACIONAL Y ARTICULACIN AL MERCADO Concepto Nombre de la tecnologa Tipo de tecnologa Descripcin Informacin de la OPA Transferencia tecnolgica en el fortalecimiento organizacional y articulacin al mercado Asistencia tcnica Brindar asistencia tcnica en fortalecer las capacidades en gestin comercial y fortalecer la organizacin. Esto se lograr con la capacitacin y acompaamiento constante durante. La metodologa a aplicar es de conocimiento de la Organizacin, por lo que en la transferencia tecnolgica no se tendr dificultades. S/.2000,00 nuevos soles por mes Miguel Figueroa Soto Marcial Bendez Vargas Cesar Caldern Gonzales Ing. Agrnomo, Administrador o afines, con experiencia en formacin y fortalecimiento de organizaciones agrarios y articulacin al mercado.

Compatibilidad con tecnologa actual Costo aproximado Proveedores identificados

Criterios de seleccin de proveedores

19

TABLA 20. H TRANSFERENCIA TECNOLGICA EN MANEJO Y SANIDAD DEL GANADO. Concepto Nombre de la tecnologa Tipo de tecnologa Descripcin Informacin de la OPA Transferencia tecnolgica en manejo y sanidad del ganado Asistencia tcnica Se brindar la asistencia tcnica en manejo del ganado, buenas prcticas de ordeo y sanidad a fin de garantizar que la leche cruda sea de calidad y disminuir la incidencia de mastitis. La metodologa a aplicar es de conocimiento de la Organizacin, por lo que en la transferencia tecnolgica no se tendr dificultades. S/.2000,00 nuevos soles por mes Walter Bautista Prez Teresa Dolorier Manzaneda Oscar Figueroa Soto Mdico veterinario con experiencia en sanidad y manejo del ganado vacuno.

Compatibilidad con tecnologa actual Costo aproximado Proveedores identificados

Criterios de seleccin de proveedores

TABLA 20. I TRANSFERENCIA TECNOLGICA EN ELABORACIN DE PRODUCTOS LCTEOS Concepto Nombre de la tecnologa Tipo de tecnologa Descripcin Informacin de la OPA Transferencia tecnolgica en la elaboracin de productos lcteos. Asistencia tcnica en la elaboracin de productos lcteos Capacitar a los que laboran en la planta mediante talleres en la elaboracin de los derivados lcteos y el uso de los nuevos equipos para yogurt y mantequilla, se pondr la puesta en marcha de los equipos nuevos de la planta con la asistencia tcnica hasta estandarizar los productos lcteos y obtener un producto bueno que cumpla las especificaciones de las normas tcnicas peruanas. El fortalecimiento de las capacidades en la elaboracin de los productos lcteos, permitir a la organizacin diversificar sus productos lcteos e incrementar su participacin en el mercado. La metodologa a aplicar es conocida por los productores por lo que no se tendr dificultades en la transferencia tecnolgica S/. 3000,00 por mes.

Compatibilidad con tecnologa actual

Costo aproximado

20

Proveedores identificados

Criterios de seleccin de proveedores

- Ing. Elber Orellana Prez Telf. mvil: 966121818 E-mail: elberorellanap@yahoo.es - Ing. Jeremas Moiss Rodrguez Pretell Telf. mvil: 966926121 E mail: mjere_4@hotmail.com Ingeniero en Industrias Alimentarias. Experiencia en la elaboracin de derivados lcteos, manejo de personal en plantas de procesamiento de derivados lcteos.

8.4 Plan de produccin El plan de produccin se elabora considerando que se laborar en la planta 29 das por mes y 348 das por ao, y que con la implementacin del plan de negocio operar el primer ao al 60% de su capacidad instalada, incrementndose anualmente 10%.
TABLA 21-A: PLAN DE PRODUCCIN EN EL MARCO DEL PROYECTO PRODUCIN DE LECHE FRESCA ENFRIADA
Leche % CAPACIDAD empleada por ao TM 60% 215,06 70% 250,91 80% 286,75 90% 322,60 100% 358,44 Cantidad de CAP/da producto VOLUMEN (L) TM/AO 214,85 693,96 250,66 809,62 286,47 925,28 322,27 1040,93 358,08 1156,59

AO 2011 2012 2013 2014 2015 - 2020

TABLA 21-B: PLAN DE PRODUCCIN EN EL MARCO DEL PROYECTO PRODUCIN DE YOGURT

AO 2011 2012 2013 2014 2015-2020 % CAPACIDAD 60% 70% 80% 90% 100% Leche empleada por ao TM 53,77 62,73 71,69 80,65 89,61 Producto TM/AO 58,15 67,84 77,53 87,22 96,91 CAP. UNID/DA (960 ml) 167,00 195,00 223,00 251,00 279,00

TABLA 21-C: PLAN DE PRODUCCIN EN EL MARCO DEL PROYECTO PRODUCIN DE QUESO

% CAPACIDAD 60% 70% 80% 90% Leche empleada por ao TM 107,53 125,45 143,38 161,30 CAPACIDAD TM/AO 15,32 17,87 20,42 22,98 CAPACIDAD kg/da 51,06 59,57 68,08 76,59

AO 2011 2012 2013 2014

21

2015 - 2020

100%

179,22

25,53

85,10

TABLA 21-D: PLAN DE PRODUCCIN EN EL MARCO DEL PROYECTO PRODUCIN DE MANTEQUILLA

% CAPACIDAD 60% 70% 80% 90% 100% NATA empleada por ao TM 3,09 3,61 4,12 4,64 5,15 Cantidad de producto TM/AO 1,24 1,44 1,65 1,85 2,06 Producto UNID/DA (250 g) 16,00 19,00 22,00 25,00 27,00

AO 2011 2012 2013 2014 2015

El programa de produccin de los productos lcteos descritos requiere de insumos, mano de obra y materiales para su correcto funcionamiento durante la operacin de la planta de proceso. Estos requerimientos se muestran en el cuadro siguiente:

TABLA 21-E: REQUERIMIENTO DE MATERIALES, INSUMOS, PERSONAL Y SUMINISTROS

AOS DE OPERACIN 2012 2013 2014 125,45 121564 24 1624 3045 17870 3136 252 200 17870 250,91 243128 100 62,73 60782 122 143,38 138930 28 1856 3480 20423 3584 288 200 20423 286,75 277860 100 71,69 69465 139 161,30 156297 31 2088 3915 22976 4032 324 200 22976 322,60 312593 100 80,65 78148 157

CONCEPTO Leche fresca Leche fresca Cloruro de calcio cuajo en polvo sal bolsas gas agua para proceso agua para limpieza etiquetas Leche fresca Leche fresca agua para limpieza Leche fresca Leche fresca Cultivo lctico

UNIDADES 2011 QUESO FRESCO TM 107,53 litros 104198 kg 21 sobres 1392 kg 2610 unidades 15317 kg 2688 m3 216 m3 200 unidades 15317 LECHE ENFRIADA TM 215,06 litros 208395 m3 100 YOGURT BATIDO TM litros sobres 53,77 52099 104

2015 179,22 173663 35 2320 4350 25529 4481 360 200 25529 358,44 347326 100 89,61 86831 174

22

Azcar colorante saborizante sorbato de potasio Envases polietileno etiquetas agua para proceso agua para limpieza

kg 5377 kg 44 kg 46 kg 29 unidades 58116 unidades 58116 m3 87 m3 60 MANTEQUILLA Nata TM 3,09 Nata kg 3092 cultivo lctico sobres 31 sal (cloruro de sodio) kg 31 papel aluminio unidades 5568 REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA Gerente general persona 1 Jefe de control de produccin y control de calidad persona 1 Jefe de ventas persona 1 Operarios persona 4

6273 51 54 34 67860 67860 102 60 3,61 3608 36 36 6612 1 1 1 4

7169 58 62 39 77604 77604 116 60 4,12 4123 41 41 7656 1 1 1 4

8065 65 70 44 87348 87348 131 60 4,64 4638 46 46 8700 1 1 1 4

8961 73 77 48 97092 97092 145 60 5,15 5154 52 52 9396 1 1 1 4

DIAGRAMA DE FLUJO DE LECHE ENFRIADA

Para el procesamiento adecuado los productos lcteos se requiere equipos y 1000 de LITROS
kg materiales que permitan 1030,00 la produccin de los

derivados, entre ellos podemos mencionar: Yogurtera

Leche fresca

0,52 kg

de 250 litros, Recepcin/pesado descremadora de 300 0,05% litros/hora, prdi da s

1029,49de kgla mantequilla, 0,52 kg equipo completo para elaboracin Filtrado
0,05% prdi da s

Figura 8.1 Diagrama de flujo cuantitativo de la elaboracin de leche enfriada

congeladoras, porongos de 1028,97 40 litros. kg Las especificaciones de estos se ha descrito en Enfriamiento prrafos anteriores en el acpite de tecnologa.
1028,97 kg leche enfriada 8.5 Descripcin de procesos 1028,97 kg 8.5.1 Elaboracin de leche enfriada.

La leche enfriada Rendimiento

es un proceso 99,90 que % inicia con el acopio de la leche de los diferentes

hatos, luego son transportados para que sean sometidos a un proceso de enfriamiento donde se llega hasta los 5 C, la leche antes de este operacin, es analizada para verificar su calidad higinica y su posible adulteracin para el cual se realiza la prueba de plataforma. El responsable de verificar la calidad es el jefe de planta y el encargado de realizar la operacin, es el operario que labora en esta rea. La operacin se realiza en el tanque de enfriamiento.

23

DIAGRAMA DE FLUJO DE YOGURT 250 LITROS 257,50 kg Leche fresca 0,13 kg Recepcin/pesado 0,05% prdi da s 257,37 kg 0,13 kg Filtrado 0,05% prdi da s 257,24 kg Descremado 26,73 4,94 230,52
grasa 0,05%

a zca r bl a nca 10%

25,75

Estandarizado 21,79 252,31 Adicin de azucar 278,06 Pasteurizado 65C x 30 min 278,06 kg Acondicionado 43 C 278,06 kg

Incubacin 43 C por 6 horas (s obres ) 278,06 kg Refrigeracin 4 C por 4 horas col ora nte (g) 209 278,06 kg Sa bori za nte (g) 222 Batido Sorba to de potas i o 139 278,63 kg 0,14 Envasado 0,05% prdidas 278,49 kg Almacenado 8.5.2 Elaboracin de yogurt 278,49
cul tivo l ctico

0,50

El yogurt es un producto obtenido por la fermentacin de la leche donde son inoculadas bacterias lcticas que degradan la lactosa para transformarlo en cido lctico. El proceso de la elaboracin del yogurt se muestra en la figura 8.2. El responsable de la supervisin durante la elaboracin del yogurt es el jefe de planta y de control de calidad. La operacin se realiza en la yogurtera, que es un equipo diseado para este proceso.

24

DIAGRAMA DE FLUJO DE QUESO FRESCO 500 LITROS 515,00 kg Leche fresca 0,26 kg Recepcin/pesado 0,05% prdi da s 514,74 kg 0,26 kg Filtrado 0,05% prdi da s 514,49 kg Descremado 53,45 9,87 461,03
grasa 0,05%

Figura 8.2 Diagrama de flujo 504,71 kg corte de cuajada cuantitativo de la elaboracin 504,71 kg de yogurt 1 agitado 12 a 15 min 504,71 kg 166,55 kg 1 Desuerado 33% de suero 338,16 kg 2 Agitado 338,16 agua caliente Deslactosado 40 C 25,75 363,91 kg 276,57 kg 2 desuerado 60% de suero 87,34 kg 12,5 Salado 8.5.3 Elaboracin de queso fresco Salmuera 20 baume 99,84 13,10 kg Moldeado s uero 15% La elaboracin del queso es un proceso donde por la accin enzimtica al que es 86,74 kg 13,01 kg suero 15% isoelctrico precipitan las sometida la leche y que Prensado cuando llegue a su punto 73,73 kg 0,37 kg protenas formando un cogulo del cual se obtiene el queso. Oreado suero 0,5% 73,36 kg Envasado El encargado de realizar este proceso son los operarios capacitados que laboran en la 73,36 kg planta y que son supervisados por el jefe de planta para garantizar la calidad del Almacenado

0,10 0,02% de Ca2Cl 6,67 cuajo (sobres)

Estandarizado 43,58 504,61 Pasteurizado 65C x 30 min 504,61 kg Acondicionado 36 -37 C 504,61 kg Cuajado
30 a 40 minutos 32C

producto. Rendimiento

14,67%

En la figura 8.3 se muestra el diagrama de bloques de la elaboracin de quesos

25

Figura 8.3 Diagrama de flujo cuantitativo de la elaboracin de queso fresco

8.5.4

Elaboracin de mantequilla

La mantequilla es elaborada mediante el proceso de batido y maduracin de la nata donde por el proceso de batido, el suero de la nata es separado de la materia grasa y de la materia grasa que es amasado y moldeado se obtiene la mantequilla. La mantequilla ser elaborada por los operarios y supervisados por el jefe de planta y control de calidad. El proceso productivo de la mantequilla se muestra en la figura 8.4.

26

DIAGRAMA DE FLUJO DE MANTEQUILLA 14,81 kg de nata 14,81 kg nata

grasa 38 a 40%, acidez 0,12 a 0,14 estandarizado 14,81 kg 90 a 95C x 30 seg Pasteurizado 14,81 kg 18 a 25 C Acondicionado 14,81 kg 0,15 Maduracin de crema 10 a 16 hora s cultivo lctico 1% 14,81 kg Enfriamiento 14,96 45 a 60 min a 10 C Batido 14,96 10 C Desuerado 8,23 6,73 4 a 6 C 3 a 4 min. 5,72 5,38 Primer lavado 6,39 5,12 Segundo lavado 4 a 6 C 3 a 4 min. 5,44 6,07 4 a 6 C 3 a 4 min. 5,16 4,86 Tercer lavado 5,77 0,15 Salado 1% de sal 5,92 Amasado 25 - 35 min a 10 C 5,92 Endurecimiento a 10C 5,92 Moldeado y empaque a 10C 5,92 Almacenamiento 4 a 6C 5,92

Figura 8.4 Diagrama de flujo cuantitativo de la elaboracin de mantequilla

Rendimiento

39,97%

8.6 Distribucin del rea de trabajo o diseo de planta. La distribucin de los ambientes de la planta de procesamiento de lcteos de la empresa EGALMOC, se muestra en la figura 8.5, donde las reas demarcadas con el crculo son las que se implementarn con el plan de negocio. En el rea de produccin de yogurt de implementar con la yogurtera, en el rea de elaboracin de mantequilla se implementar con la descremadora y el equipo para la mantequilla.

27

21.09 4.56 2.12 1.40 3.98 3.80 3.84

ALMACN DE PRODUCTO TERMINADO

Mesa de envasado

REA DE CONTROL DE CALIDAD

ALMACEN DE INSUMOS

4.64

REA DE MADURACIN DE QUESOS

REA DE PRODUCCIN DE YOGURT

Yogurtera VESTUARIO

10.02

Prensa

4.64

REA DE SALADO DE QUESOS

REA DE PRODUCCIN DE QUESOS

REA DE ELABORACIN DE MANTEQUILLA

REA DE ENFRIAMIENTO DE LECHE REA DE LAVADO DE PORONGOS

Mesa de moldeado

Tina quesera

Amasadora

2.53

2.00

3.51

3.99

4.60

2.82

Figura 8.5 Plano de distribucin de la planta de procesamiento de EGALMOC

28

1.75

Descremadora

Tanque de enfriamiento

1.15

1.50

1.06

1.06

1.52

9. RESPONSABILIDAD AMBIENTAL Y SOCIAL 9.1 Responsabilidad ambiental

TABLA 22: RESPONSABILIDAD AMBIENTAL DE LA ORGANIZACIN Actividades del plan Determinacin del Indicadores Acciones correctivas de negocio impacto En esta actividad el DBO 6000 mg de La medida correctora efecto que se tiene al O2/litro de agua. Agua para mitigar el efecto ambiente es sobre todo con alta contenido de negativo que trae en la contaminacin materia orgnica. consigo esta actividad del agua, esto es es la construccin de un debido a que el agua tanque sptico donde se de lavado de equipos almacene estas aguas tiene una elevada Cuando estas aguas para su posterior carga orgnica, as residuales son tratadas degradacin de la mismo el suero que se deben salir con una materia orgnica por desecha presenta un DBO5 menores a 200 accin de las bacterias. gran problema de mg O2/litro de agua. El agua debe salir de contaminacin. este tanque sptico con Elaboracin de un DBO5 menor a 200 productos lcteos mg O2/litro. De acuerdo a Elevado consumo de experiencias Se reutilizar el agua agua internacionales, el uso proveniente del de agua es de 2 3 enfriamiento de la tina veces la cantidad de quesera, esta agua leche procesada puede ser empleado en la limpieza de materiales y equipos, luego de reutilizarlo puede ser desviado al tanque sptico

9.2 Responsabilidad social

TABLA 23: RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LA ORGANIZACIN Tipo de indicador Impacto esperado Nmero de empleos directos generados gracias al plan. - Mujeres - Varones Nmero de empleos indirecto generados gracias al plan - Mujeres - Varones La ejecucin del plan de negocio genera empleo en la comunidad de Cusibamba, generando trabajo directamente a: 10 varones y 15 mujeres que se dedican al pastoreo y ordeo del ganado, 3 varones y 2 mujeres las que laboran en la planta. As mismo el plan de negocio genera empleos indirectos de los que brindan servicios de transporte, comercializacin, actividades de capacitacin y asistencia tcnica tambin beneficia a personas calificadas con al menos 5 personas entre mujeres y varones beneficiadas indirectamente. As mismo beneficia indirectamente al menos 25 personas que se dedicarn a la venta al por menor de los productos lcteos.

29

10. ORGANIZACIN DE LA OPA 10.1 Anlisis organizacional

TABLA 24: PASO 1 ORGANIGRAMA ACTUAL DE LA ORGANIZACIN

Junta General de Socios Gerente General

Gerencia de administracin

Gerencia de Planificacin

Gerencia de manejo ganadero

Gerencia de produccin

Gerencia de comercializacin

TABLA 25: PASO 2 ANLISIS ORGANIZACIONAL Preguntas Informacin de la OPA La estructura actual cumple con los Existe deficiencia en la organizacin, la objetivos del Plan de Negocios? estructura organizacional actual no ayuda a puntualizar el esfuerzo en la produccin y articulacin al mercado ya que se divide el trabajo y siendo un proyecto de procesamiento se debe tener mayor nfasis en la produccin. Qu rea actual est relacionada El rea que est directamente relacionada con directamente con la ejecucin del plan de el plan de negocio es la Gerencia de negocio? produccin y gerencia de comercializacin Cul es el principal impacto que tendra Puntualizar su atencin en la produccin y el plan de negocio en la estructura? comercializacin. Cules son las principales necesidades Disponer de personas capacitadas para asumir que la OPA tendra en cuanto a estructura? las diferentes gerencias. Requerimiento de Capital humano Ingenieros en industrias alimentarias, administradores, mdicos veterinarios, operarios.

30

TABLA 26: PASO 3 ORGANIGRAMA FINAL CON PLAN DE NEGOCIO

Junta General de Socios Gerente General

Gerencia de administracin

Gerencia de Planificacin

Gerencia de manejo ganadero

Gerencia de produccin de lcteos

Gerencia de comercializacin

10.2 Recursos organizacionales requeridos por el plan de negocio

TABLA 27: PERSONAL REQUERIDO PARA EL PLAN DE NEGOCIO Actividad a realizar Cargo y nivel de responsabilidad Perfil requerido Se cuenta con candidato o trabajador interno? Nombre, Apellidos y cargo del candidato interno Ing. Oscar Figueroa Soto

GERENCIAR LA EMPRESA GERENTE GENERAL

GERENCIAR LA PRODUCCIN ARTICULAR LOS PRODUCTOS AL MERCADO PERSONAL PARA LA PLANTA DE PROCESO

GERENTE DE LA PRODUCCIN GERENTE DE COMERCIALIZACIN

Operarios encargados de realizar el proceso productivos de lcteos

Ing. Agrnomo, Ing. En Industrias Alimentarias con conocimientos en gerencia y administracin Ing. En industrias Alimentarias Ingenieros, Administrador de empresas, economistas o afines. Operarios capacitados en lcteos

SI

NO

NO

SI

31

10.3 Gerencia del proyecto 10.3.1 Perfil del gerente del proyecto
TABLA 28: PERFIL DEL GERENTE DEL PROYECTO Detalle Ing. Agrnomo o Ing. En Industrias Alimentarias Experiencia en administracin de empresas, ejecucin de proyectos, experiencia en planta de procesamiento de alimentos. Experiencia en manejo de personal, persona idnea con aptitud empresarial con conocimientos en marketing y administracin. Gerenciar la empresa en la produccin, procesamiento y comercializacin; identificar y seleccionar proveedores de materia prima e insumos, velar por el desarrollo de la empresa. (ver TDR en anexos) 3 aos S/. 3500.00 mensuales

Concepto Formacin Experiencia

Principales funciones

Duracin del trabajo Propuesta salarial

11. EVALUACIN ECONMICA Y FINANCIERA 11.1 Supuestos para elaboracin del flujo de caja
TABLA 29: SUPUESTOS PARA LA ELABORACI DEL FLUJO Variables generales Cuando se inicia el proyecto? Cul es la vida til del proyecto? Diferenciarla con la vida til de la compra del bien Cules son los costos de produccin y gastos de operaciones? Cuando se realizar el cobro de ventas? Se ha considerado el anlisis del IGV y el impuesto de la renta en la evaluacin econmica financiera? Considerar otros supuestos de acuerdo al negocio Informacin de la OPA La ejecucin del plan de negocio inicia en mayo del 2011 La vida til del proyecto es de 10 aos, esto es debido a que los equipos principales tienen la vida til del tiempo mencionado. S/. 709 708,46 para el primer ao, incrementndose en un 10% hasta el quinto ao. Las ventas se cobran 15 das despus de ejecutada la venta La empresa se encuentra exonerada de impuesto a la renta por acogido a la ley 29482, ley de promocin de zonas alto andinas. Que la demanda de los productos lcteos se incrementen en el mercado. Fuente OPA Equipo consultor

Equipo consultor

OPA Equipo consultor

Equipo consultor

32

Variable Cul es la productividad?

TABLA 30: INDICADORES ECONMICOS Informacin de la OPA El rendimiento en la produccin de leche enfriada es de 99,9%. En la produccin de queso es 14,67%, en la produccin de yogurt es de 108,15% y en la produccin de mantequilla es de 39,97%. La tasa de crecimiento de la produccin es de 10% por ao, esto de acurdo al plan de produccin En la actualidad se estima que el porcentaje de merma en la produccin es del 3 a 5%, por derrames de leche y mala manipulacin. Se espera que el 90% de los productos pasen los exmenes de calidad incrementndose en un 2% /ao. Se espera reducir las mermas hasta el 1% de prdidas. Leche fresca S/.1,50/litro Yogurt batido S/.3,50/litros al por mayor Queso fresco S/. 12,00/kg Mantequilla S/. 6,50 / unidades de 250 g

Cul es la tasa de crecimiento de la productividad? Cul es el porcentaje de merma en la produccin? Cules son las calidades esperadas con sus tasas de crecimiento? Cul es el porcentaje de merma por el procesamiento? Cules son los precios del mercado?

11.2 Estructura de financiamiento

TABLA 31: ESTRUCTURA FINANCIERA Mdulo de la estructura de financiamiento del negocio Participaciones Ao 1 Ao 2 Ao 3 Porcentaje PCC S/. 130 897,60 80,00% Aporte propio monetario S/. 32 724,40 20,00% TOTAL S/. 163 622,00 100,00% E desagregado y el cronograma de financiamiento pueden observarse en el anexo 3.

11.3 Costo de oportunidad del capital

TABLA 32: COSTOS DE FINANCIAMIENTO SEGN FUENTE Costo de financiamiento segn fuente Participaciones Costo de oportunidad del Porcentaje capital (COK) PCC 12,00% 80,00 % OPA 12,00% 20,00 % Costo de oportunidad del capital 12,00 % 100,00% ponderado

33

11.4 Estados de resultados

TABLA 33: ESTADOS DE GANANCIAS Y PRDIDAS PROYECTADO CON PROYECTO DESCRIPCIN TOTAL INGRESOS Ingreso por la venta de productos lcteos TOTAL EGRESOS Costos directos Costos indirectos GASTOS INDIRECTOS Gastos administrativos Gastos de comercializacin imprevistos (2% costos de fabricacin) UTILIDAD NETA OPERATIVA AOS DE OPERACIN AO 2 AO 3 AO 4 AO 5 993 315,80 1136 038,34 1278 760,88 1419 221,42 993 315,80 1136 038,34 1278 760,88 1419 221,42 796 292,08 885 554,03 974 815,97 1063 903,22 606 203,47 685 024,91 763 846,34 842 632,98 46 843,42 49 885,62 52 927,82 55 970,02 14 504,42 14 504,42 14 504,42 14 504,42 55 531,05 55 531,05 55 531,05 55 531,05 60 070,14 65 865,90 71 661,67 77 318,23 13 139,59 14 742,13 16 344,67 17 946,51 197 023,71 250 484,31 303 944,91 355 318,20

AO 1 850 593,25 850 593,25 708 618,53 527 382,03 45 181,21 14 504,42 55 531,05 54 274,37 11 745,44 141 974,72

La organizacin est exonerado de pagar el impuesto a la renta por estar acogido a la ley de promocin de zonas alto andinas (ley 29482), razn por la cual no se considera en el estado de prdidas y ganancias.

11.5 Flujo de caja (indicadores de rentabilidad del flujo de caja econmico)

34

TABLA 34: FLUJO DE CAJA ECONMICO EN UNA SITUACIN CON PROYECTO

AOS DE OPERACIN AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5 AO 6 AO 7 AO 8 AO 9 AO 10 TOTAL INGRESOS 850 593,25 993 315,80 1136 038,34 1278 760,88 1419 221,42 1419 221,42 1419 221,42 1419 221,42 1419 221,42 1471 923,42 Ingreso por la venta de productos 850 593,25 993 315,80 1136 038,34 1278 760,88 1419 221,42 1419 221,42 1419 221,42 1419 221,42 1419 221,42 1419 221,42 Valor residual -3 532,00 Recuperacin de capital de trabajo 56 234,00 TOTAL EGRESOS 219 856,00 708 618,53 796 292,08 885 554,03 974 815,97 1063 903,22 1063 903,22 1063 903,22 1063 903,22 1063 903,22 1063 903,22 Inversin en tangibles 150 622,00 0,00 Inversin en intangibles 13 000,00 Inversin en capital de trabajo 56 234,00 Costos directos 527 382,03 606 203,47 685 024,91 763 846,34 842 632,98 842 632,98 842 632,98 842 632,98 842 632,98 842 632,98 Costos indirectos 45 181,21 46 843,42 49 885,62 52 927,82 55 970,02 55 970,02 55 970,02 55 970,02 55 970,02 55 970,02 Gastos indirectos 14 504,42 14 504,42 14 504,42 14 504,42 14 504,42 14 504,42 14 504,42 14 504,42 14 504,42 14 504,42 Gastos administrativos 55 531,05 55 531,05 55 531,05 55 531,05 55 531,05 55 531,05 55 531,05 55 531,05 55 531,05 55 531,05 Gastos de comercializacin 54 274,37 60 070,14 65 865,90 71 661,67 77 318,23 77 318,23 77 318,23 77 318,23 77 318,23 77 318,23 imprevistos (2% costos de fabricacin) 11 745,44 13 139,59 14 742,13 16 344,67 17 946,51 17 946,51 17 946,51 17 946,51 17 946,51 17 946,51 FLUJO OPERATIVO 141 974,72 197 023,71 250 484,31 303 944,91 355 318,20 355 318,20 355 318,20 355 318,20 355 318,20 408 020,20 Depreciacin (+) 14 709,00 14 709,00 14 709,00 14 709,00 14 709,00 14 709,00 14 709,00 14 709,00 14 709,00 14 709,00 FLUJO DE CAJA ECONMICO -219 856,00 156 683,72 211 732,71 265 193,31 318 653,91 370 027,20 370 027,20 370 027,20 370 027,20 370 027,20 422 729,20 DESCRIPCIN AO 0

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TABLA 35: FLUJO DE CAJA ECONMICO EN UNA SITUACIN SIN PROYECTO

DESCRIPCIN TOTAL INGRESOS Ingreso por la venta de productos lcteos TOTAL EGRESOS Costos directos Costos indirectos Gastos administrativos Gastos de comercializacin imprevistos (2% costos de fabricacin) FLUJO DE CAJA ECONMICO 0,00 0,00 AOS DE OPERACIN AO 0 AO 1 488 358,00 488 358,00 420 618,03 353 907,72 29 627,80 1 800,00 27 611,80 7 670,71 67 739,97 AO 2 488 358,00 488 358,00 414 129,03 353 907,72 23 138,80 1 800,00 27 611,80 7 670,71 74 228,97 AO 3 488 358,00 488 358,00 414 129,03 353 907,72 23 138,80 1 800,00 27 611,80 7 670,71 74 228,97 AO 4 488 358,00 488 358,00 414 129,03 353 907,72 23 138,80 1 800,00 27 611,80 7 670,71 74 228,97 AO 5 488 358,00 488 358,00 414 129,03 353 907,72 23 138,80 1 800,00 27 611,80 7 670,71 74 228,97 AO 6 488 358,00 488 358,00 414 129,03 353 907,72 23 138,80 1 800,00 27 611,80 7 670,71 74 228,97 AO 7 488 358,00 488 358,00 414 129,03 353 907,72 23 138,80 1 800,00 27 611,80 7 670,71 74 228,97 AO 8 488 358,00 488 358,00 414 129,03 353 907,72 23 138,80 1 800,00 27 611,80 7 670,71 74 228,97 AO 9 488 358,00 488 358,00 414 129,03 353 907,72 23 138,80 1 800,00 27 611,80 7 670,71 74 228,97 AO 10 488 358,00 488 358,00 414 129,03 353 907,72 23 138,80 1 800,00 27 611,80 7 670,71 74 228,97

TABLA 36: FLUJO DE CAJA ECONMICO INCREMENTAL

DESCRIPCIN TOTAL INGRESOS INCREMENTALES Ingresos con proyecto Ingresos sin proyecto TOTAL EGRESOS INCREMENTALES Costos con proyecto Costos sin proyecto FLUJO OPERATIVO Depreciacin (+) FLUJO DE CAJA ECONMICO INCREMENTAL -219 856,00 AOS DE OPERACIN AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 647 680,34 488 358,00 471 424,99 885 554,03 414 129,03 176 255,34 14 709,00 190 964,34 AO 4 790 402,88 488 358,00 560 686,94 414 129,03 229 715,94 14 709,00 244 424,94 AO 5 930 863,42 488 358,00 649 774,19 414 129,03 281 089,24 14 709,00 295 798,24 AO 6 930 863,42 488 358,00 649 774,19 414 129,03 281 089,24 14 709,00 295 798,24 AO 7 930 863,42 488 358,00 649 774,19 414 129,03 281 089,24 14 709,00 295 798,24 AO 8 930 863,42 488 358,00 649 774,19 414 129,03 281 089,24 14 709,00 295 798,24 AO 9 930 863,42 488 358,00 649 774,19 414 129,03 281 089,24 14 709,00 295 798,24 AO 10 983 565,42 488 358,00 649 774,19 414 129,03 333 791,24 14 709,00 348 500,24 362 235,25 504 957,80 488 358,00 488 358,00 219 856,00 288 000,50 382 163,05 219 856,00 708 618,53 796 292,08 0,00 420 618,03 414 129,03 74 234,75 122 794,75 14 709,00 14 709,00 88 943,75 137 503,75

850 593,25 993 315,80 1136 038,34 1278 760,88 1419 221,42 1419 221,42 1419 221,42 1419 221,42 1419 221,42 1471 923,42

974 815,97 1063 903,22 1063 903,22 1063 903,22 1063 903,22 1063 903,22 1063 903,22

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TABLA 37: INDICADORES DE RENTABILIDAD Indicadores Datos de la OPA Valor actual neto econmico (VANE) Tasa interna de retorno econmica (TIRE) Relacin de beneficio/costo (B/C) S/.1050 288,39 69,25% 1,30

11.6

Anlisis de sensibilidad

TABLA 38: ANLISIS DE SENSIBILIDAD (VALORES) Resultado (Variacin del VANE) Variable afectada (variacin)
PRECIO COMPRA DE MATERIA PRIMA -30% 0% 30%

S/. 1579 526 S/. 1050 288 S/. 498 344 S/. 1127 494 S/. 1050 288 S/. 950 376 S/. - 1025 321 S/. 1050 288 S/. 3103 192

PRECIO DE COMPRA DE INSUMOS

-30% 0% 30%

PRECIO DE VENTA DE PRODUCTOS

-30% 0% 30%

11.7

Anlisis de escenario
TABLA 39: ANLISIS DE ESCENARIOS Escenario pesimista Escenario esperado Escenario Optimista -30 % S/. 1,05 S/. 2,45 S/. 9,80 S/. 4,90 S/. - 1025 321 S/. 1,50 + 30 % S/. 1,95 S/. 4,55 S/. 18,20 S/. 9,10 S/. 3103 192

Variable afectada Precio de venta de los productos: Leche fresca enfriada Yogurt batido Queso fresco Mantequilla VANE

S/. 3, 50 S/. 14,00 S/. 7,00 S/ 1050 288

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11.8

Riesgos y control
TABLA 38: RIESGO DE MERCADO Riesgo de mercado Control

Disminucin del precio de venta Disminucin del consumo de productos Tipo de cambio

Ajustar los costos de produccin Ahorrar en moneda nacional

TABLA 39: RIESGO AMBIENTALES Riesgos ambientales Control Contaminacin Plagas y enfermedades Fenmenos naturales Que las aguas residuales de sean tratadas adecuadamente en el tanque sptico. Contar con un botiqun veterinario a fin de controlar la sanidad del ganado Siembra de rboles que rompan el viento para evitar las heladas

TABLA 40: RIESGO DE PROCESO Riesgos de procesos Control Avera de maquinaria Mala calidad de la materia prima Contar con herramientas necesarias para la reparacin de las maquinarias. Seleccionar a los proveedores

TABLA 41: RIESGO POLTICOS Y SOCIALES Riesgos de procesos Control Cambio de polticas de estado de apoyar el sector agropecuario. Paros agrarios Expropiacin - La organizacin fortalecida pueda asociarse con otras a fin de enfrentar la crisis poltica. - destinar toda la leche para la produccin de quesos. - Los ttulos de los terrenos e inmuebles deben estar registrados en los registros pblicos a nombre la empresa.

TABLA 42: RIESGO ECONMICOS Y FINANCIEROS Riesgos de procesos Control Descapitalizacin que llevaran a la quiebra de la empresa - Realizar prstamos de las entidades crediticias con las que trabaja la empresa de manera constante.

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12. CONCLUSIONES De acuerdo al estudio de mercado realizada, existe una demanda insatisfecha de los derivados lcteos en el mercado objetivo (ciudad de Ayacucho), con la implementacin y ejecucin del plan de negocio se pretende incursionar el mercado teniendo una participacin creciente. Con el plan de negocio se implementar la lnea de produccin de yogurt con una capacidad instala de 250 litros/da, para la lnea de mantequilla se podr producir hasta 7,7 kg/da. Se propone incrementar la produccin 10% anualmente, para el cual la produccin de los diferentes productos (leche fresca enfriada, yogurt, queso y mantequilla) se iniciar con el 60% de la capacidad instalada incrementndose cada ao en un 10% hasta que se trabaje al 100% de su capacidad instalada en el QUINTO ao. Bajo los criterios de produccin mencionados anteriormente y considerando que el horizonte de evaluacin del plan de negocio es de 10 aos (en funcin a la vida til de los equipos principales), se genera una rentabilidad con un VANE de S/. 1050 288,39, una TIR de 69,25% y un ratio de B/C de 1,30 evaluadas a un COK ponderado de 12,00%. La ejecucin del plan de negocio, generar impactos sociales y econmicos a las familias que abastecen de materia prima a la empresa, pues tendran un mercado seguro donde vender la leche esto genera empleo, bienestar social y la mejora de la calidad de vida.

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