14-11-2013

Negociacin empresarial.
Instru ento !i!"ctico #$%

Integrantes:

Alarcn Lpez Erik Luna Cern Gricel Darinka Aragn Herrera Francisco Javier Urbina Arzate Dulce Carolina

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIN &e consi!era 'ue la clave !el ()ito !e una negociacin es la preparacin$ Esta es la pri era etapa !el proceso$ Lo sigue la !iscusin o !esarrollo* el cierre* los acuer!os* los resulta!os + el segui iento$ 1. La preparacin ,o -a+ 'ue ir a una negociacin sin estar prepara!o$ Esta preparacin inclu+e los siguientes aspectos: Los aspectos tcnicos Desarrollar una estrategia para la negociacin$ Esto inclu+e el tener clari!a! en la in.or acin 'ue se va a proporcionar* + a'uella 'ue se anten!r" en reserva$ El estableci iento !e los propios ob/etivos$ La construccin !e argu entos$ En lo posible* se !ebe in!agar sobre la in.or acin* ob/etivos + argu entos !e la otra parte$ El aspecto mental Ha+ 'ue tener la concentracin necesaria !urante to!o el proceso !e la negociacin$ Ello per itir" captar a!ecua!a ente una a+or in.or acin 0verbal + no verbal1 en la etapa !e !iscusin$ . La !isc"sin o !esarrollo Esta es la parte central !e la negociacin$ &e trata !e un !i"logo por turno* en .or a oral 0e)cepto los resulta!os 'ue se consignan por escrito1* en el cual a bas partes tratan !e llevar a!elante sus propias estrategias$ A!e "s !e utilizar la propia argu entacin* -a+ 'ue escuc-ar atenta ente para conocer la in.or acin !e la otra parte* sea verbal o no verbal$ En esta 2lti a -a+ ani.estaciones e ble "ticas 0co o los ovi ientos !e las anos* la .rente o las ce/as1* otros son regula!ores 0co o ovi ientos !e cabeza o !el cuerpo1* o e)presiones e ocionales 0.aciales* principal ente1$ 3a bi(n es la etapa en 'ue se utilizan t"cticas !e negociacin$ Algunas son u+ conoci!as + !e ."cil !e!uccin a partir !e su no bre: el bueno + el alo* la ala .a a* el caos* si pero* no negociable* la consulta previa* viu!as + -u(r.anos* el !isco ra+a!o* entre otros$

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(. El cierre Correspon!e a la parte .inal !e la etapa !e !iscusin$ Es una !ecisin !i.4cil* pues nunca se sabr" si !e continuar (sta se pu!ieran obtener "s venta/as$ El cierre se o.rece en la e!i!a 'ue nos acer'ue os al l4 ite !e la negociacin* L,$ A!vertir sobre el cierre* es ta bi(n !ar a la otra parte la in.or acin !e 'ue -e os llega!o o esta os llegan!o a tal l4 ite$ Ha+ 'ue cerrar en una etapa !e bene.icio !e la negociacin* + e)presar esta !ecisin !e o!o 'ue no se entien!a co o una agresin a la otra parte$ 5or eso* el anuncio !el cierre !ebe tener !os caracter4sticas: ser cre4ble 0o .ir e1 + ser aceptable por a bas partes$ '. Los ac"er!os Esta etapa co ienza con un resu en !e los logros !e la negociacin$ Con la relacin !e los asuntos trata!os + los preacuer!os* con se6ala iento !e variables clara ente enten!ibles + e/or* si cuanti.ica!as$ Es ta bi(n el o ento !e rea.ir ar el !eseo !e e.ectuar el cierre !e la negociacin$ &u lectura po!r4a reabrir el !ebate en algunos puntos* pero es e/or -acerlo pues esto revela 'ue -a+ puntos 'ue no -an si!o su.iciente ente !ebati!os$ 3a bi(n -a+ 'ue consi!erar en la parte 2lti a !e los acuer!os* los ecanis os !e su segui iento$ Final ente los acuer!os son .ir a!os$ ). Los res"lta!os ,o to!a negociacin con!uce a resulta!os .elices* aun'ue (ste sea el propsito inicial !e a bas partes$ Los resulta!os pue!en ser !e ro pi iento* postergacin o co pro isos$ De rompimiento 7curre por p(r!i!a !e con.ianza entre las partes$ 5ue!e ser si ple o !e !istancia iento$ 7 !estructiva* con!ucente a un proceso /u!icial$ De poster*acin La !iscusin se interru pe* sin ro perla$ &e contin2a estu!ian!o por a bas partes consi!er"n!ose un posterior reinicio !e la negociacin$

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De compromisos A!'uieren !i.erentes niveles$ Los "s si ples* po!r4an con!ucir a nuevos con.lictos$ Ha+ ta bi(n co pro isos !ura!eros$ Los e/ores* sin e bargo* correspon!en al inter(s !e seguir traba/an!o /untos$ +. El se*"imiento Con los acuer!os se cierra la parte !e la !iscusin* + co ienza la puesta en pr"ctica !e los is os$ Ellos con!ucen a nuevas relaciones entre las partes* cu+a per anencia re'uiere el segui iento !e los co pro isos a!'uiri!os$ Un al segui iento pue!e con!ucir a nuevos con.lictos + al ro pi iento !e la nueva relacin* as4 co o a negociaciones "s co ple/as$

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Concl"sin Es i portante recor!ar 'ue el proceso !e negociacin es e)tre a!a ente !eseable principal ente cuan!o: 8Habr" un nuevo contrato con la en el cli a !el pr)i o contacto1 is a persona 0el 'ue se .ir e a-ora in.luir"

8Ha+ inter(s en 'ue la otra parte ta bi(n 9gane alguna cosa9$ 8&e !esea crear un cli a cooperativo* !e socie!a! en la relaciones$ 8&e tiene certeza !e 'ue su oposicin no po!r" prevalecer total ente$ 8,o se gana na!a si no se logra un acuer!o 8&e !esea 'ue la !ecisin to a!a ser" real ente i ple enta!a + co parti!a

&i no se tiene inter(s en lograr esos ob/etivos* ser" negociacin o asociacin$

"s (tico no co enzar la

Las i!eas propuestas son ta bi(n v"li!as para 'ui(n est" co pran!o* o ven!ien!o* para pro!uctos* servicios o i!eas* para los sectores in!ustriales* co erciales* !e servicios* etc$ &on ta bi(n v"li!as para nuestras negociaciones personales* .a iliares* es i portante procura aplicar en casa a'uello 'ue es parte nuestro !4a a !4a pro.esional$ Las personas .elices sie pre negocian in.luencia + capaci!a! !e relaciona iento$ e/or* tienen a+or capaci!a! !e

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