Sobre equipamiento, repuestos e insumos, Qu debemos saber?

Los distribuidores:

derechos y obligaciones
Si su empresa utiliza equipamientos o insumos importados seguramente tiene contacto con distribuidores que ofician de nexo entre la oferta y la demanda de estos productos. Habr padecido, sufrido, o quizs se habr beneficiado por la existencia de alguno de ellos. El siguiente informe lo ubicar en que posicin deben ponerse distribuidor y cliente.

Un distribuidor, Debera tener todos los repuestos de la mquina?, Con el stock de los productos que habitualmente usamos en ella, ocurre lo mismo? Esta nota lo ilustrar.

osiblemente alguno de ellos se haya quedado sin algn insumo en el peor momento, o no habr tenido algn repuesto en stock, o como contrapartida, le habr sacado las papas del fuego en alguna ocasin. Como sea, no queda en claro los derechos y obligaciones de proveedores, distribuidores y clientes en esta industria, y nos preguntamos: Cmo debera ser un distribuidor? Debera tener todos los repuestos de la mquina que le compr? Debera tener stock de los productos que habitualmente le compramos? Las respuestas a estas preguntas son relativas. En un mundo ideal, todas deberan poder contestarse

con un s rotundo. Pero estamos en un mundo real, y no ideal. As que intentemos responder a esas preguntas de la manera en que salgamos todos beneficiados.

Lo que el distribuidor promedio debera ser

En primer lugar, hay que entender que el distribuidor es un nexo. Su funcin es la de acercar las partes para que ambas se beneficien, y en ese acto, el distribuidor se vea beneficiado tambin. Y si bien el distribuidor no fabrica los materiales que vende, supone cierta responsabilidad sobre stos, ya que la primera tarea del mismo, es seleccionar bien los pro-

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Si compra insumos a un distribuidor querr que siempre tenga stock disponible; no le har gracias tener todo calibrado, le aprueben una muestra, y cuando encare la produccin su proveedor no tenga stock.

dad, servicio tcnico, financiacin, importacin, difusin de tecnologas, etc. Tambin debern definir las microfunciones de esos eslabones, ya que cada eslabn, a su vez, tiene pormenores. Por ejemplo si el distribuidor se har cargo de la publicidad en la regin, debern definir cuanto del presupuesto publicitario correr por cuenta del fabricante, y cuanto del distribuidor, y si el servicio tcnico corre por cuenta del distribuidor, cul ser el stock recomendado de repuestos obligatorio. Tambin se deber definir la tecnologa de venta. Cmo se manejarn los prospectos, quin los atender, cmo se llevarn las bases de datos. Qu pasar con el sistema de precios, quin lo regir, qu pasa si un cliente va directo al fabricante. Adems de eso debern definir cuestiones que hacen a la longitud del canal y los factores de mercado, quin controlar el canal, y como ser la cooperacin de las dos compaas. Todo eso se volcar en un contrato que agregar un dossier informativo con las condiciones generales de contratacin, evolucin y desarrollo futuro, Inversin inicial y resultados esperados. Tambin la imagen del distribuidor, mensaje publicitario identificatorio, y otras cosas por el estilo.

ductos a distribuir. La distribucin es un sistema de comercializacin de productos, servicios y/o tecnologa, basado en una colaboracin estrecha y continua entre empresas legal y financieramente distintas e independientes. Pero es importante que entendamos que el distribuidor tambin es un cliente del fabricante, y que tambin se nutre de la informacin que ste le brinda, con lo cual, desde ese punto de vista, el distribuidor y el cliente estn del mismo lado. Y as debera ser. Si bien los contratos de distribucin varan, en esencia, son muy similares, y lo primero que debe definir una empresa, cuando va a hacerse cargo de una distribucin, es el QHQ (Quin hace Qu). Es decir, se deben definir los eslabones. Si se entiende a la distribucin como una cadena, el distribuidor debe saber qu eslabones de esa cadena tendr a cargo: mantenimiento de garantas, publici-

Contrato entre fabricante y distribuidor

Una vez terminado todo eso, y firmado el contrato de distribucin entre fabricante y distribuidor, el distribuidor deber comenzar a cumplir con su rol de evangelizador, llevando las buenas nuevas de sus productos a lo largo y ancho de todo su territorio. Deber diseminar informacin tecnolgica acerca de sus productos y explicar porqu sus productos son mejores que otros para su empresa. Muchas veces el distribuidor le puede sumar o le puede restar valor al producto, y por eso es muy probable que el cliente se decida en funcin del distribuidor, dejando en segundo plano al producto. Seguramente si le va a comprar tinta o substratos a un distribuidor querr que este siempre tenga stock disponible, ya que no le hace gracias tener todo calibrado con un insumo, que le aprueben una muestra, y que cuando encare la pro-

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duccin su proveedor se haya quedado sin stock. Seguramente si va a comprar un mquina en la que va invertir una buena parte de su facturacin anual, querr que el distribuidor tenga tcnicos bien entrenados y un stock de repuestos confiable. Pero, qu de todo esto podemos exigirle al distribuidor?

Calidad de los materiales

Qu responsabilidad tiene el distribuidor sobre la calidad de los materiales? Como dijimos antes el distribuidor es el nexo entre las partes, y si bien forma parte de su deber, analizar los productos a comercializar, no los produce. Entonces su responsabilidad debe estar ms enfocada en transmitir las quejas del cliente a la fbrica y lograr una solucin a los problemas que pudieron haberse generado. En ese sentido tambin distribuidor y cliente deben estar del mismo lado, y entre los dos armar la estrategia del reclamo. Tambin hay que entender que en nuestro pas, despus de la crisis del 2002, ha comenzado una carrera por conseguir insumos ms baratos. Esta tendencia oblig a los distribuidores a buscar productos ms baratos con su consiguiente disminucin de calidad. No podemos pretender cargarle toda la culpa de eso a los distribuidores.

Quiebres de Stock de los insumos

Puedo exigirle a un distribuidor que tenga siempre stock de los productos que le consumo? S, claro que puede exigirle, pero el distribuidor no es 100% responsable de esto. El cliente tendra que preguntarse si puede usted darle un estimado de su consumo en los prximos tres meses y sin equivocarse. Realmente es difcil. Hace un tiempo se lanz al mercado, con una campaa muy importante, un jabn en polvo para lavar ropa negra. Esta campaa se compona de diversas piezas grficas donde preponderaba el negro, y prcticamente toda la industria estuvo trabajando con esa campaa. Entonces, cmo sabe su empresa si va usar la misma cantidad de tinta negra que el trimestre pasado? Cmo sabe si va a imprimir ms frontlit que backlit? Cunto vinilo? Realmente no puede saberlo, porque depende de los colores y aplicaciones que decida utilizar el cliente final en sus campaas. Bueno, de la misma manera el distribuidor tiene problemas para no tener quiebres de stock. Lo ms fcil es sobredimensionar su stock lo suficiente como para que esto no suceda. Y la verdad es que en cierta manera los distribuidores lo hacen, pero tiene un costo financiero muy alto, y estoy seguro que su empresa no estara dispuesta a pagar por sobreprecios. En sntesis, lo que s debe exigirle al distribuidor es comunicacin. Es decir, si su distribuidor se est por quedar sin un insumo que usted consume habitualmente, debe avisarle con un tiempo prudencial, para que usted pueda tener un plan B, o para que entre los dos puedan encontrar una solucin. Recuerden, los dos estn del mismo lado.

Garanta
El distribuidor, es quin debe cumplir con la garanta? Absolutamente, en nuestra industria, el distribuidor es el que debe cubrir la garanta, aunque como dijimos antes, el distribuidor no fabrica los productos, y es muy probable que deba escalar el problema a la fbrica para que le encuentren una solucin. En todos los casos el distribuidor debe tener comunicacin fluida con la fbrica y efectuar las gestiones necesarias para llegar a la solucin.

Servicio Tcnico
Los distribuidores, deben tener tcnicos entrenados en la fbrica? Si bien hay excepciones, los tcnicos deben ser entrenados por la fbrica. Esta es la nica manera de que puedan brindar una respuesta eficaz. Usted debe exigirle esto a sus distribuidores sin excepcin. En esos entrenamientos se examinan a fondo las mquinas pieza por pieza, y los tcnicos tienen acceso a informacin interna, que les permitir realizar mejores diagnsticos.

Costo de la distribucin
Al tener un distribuidor, y no comprar a la fbrica directa, estamos pagando ms? A menudo se tiene la sensacin de que al comprar a travs de un distribuidor se paga ms que al hacerlo directamente a travs de la fbrica. La verdad es que debera ser totalmente al revs. En primer lugar usted no le compra NUNCA directamente a la fbrica sino a su brazo comercial. Es decir, usted no va a la puerta de la fbrica, y es atendido por un operario que acaba de terminar de fabricar una mquina o un insumo, sino que en todo caso tratar con algn vendedor, o gerente regional, que crame, cobra sueldo.
En todos los rubros mantener stock es costoso; distribuidor y cliente se deben comunicacin. Si su distribuidor est por quedarse sin un insumo que Ud. consume, debe avisar para que usted pueda tener un plan, o entre los dos puedan encontrar una solucin.

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Un exceso de stock aumentara el precio de un producto. Tener todos los repuestos de una mquina, significa tener una mquina entera por si algo se rompe. Quin cree Ud. que lo pagara?

Stock de repuestos
Debe el distribuidor tener todos los repuestos de las mquinas que le compro en stock? Eso depende de cuanto quiera pagar una mquina. Si el distribuidor tuviera todo en stock seguramente el costo de la mquina se duplicara ya que ninguna fbrica provee a sus distribuidores de repuestos en forma gratuita. Calcule que tener todos los repuestos de una mquina significa tener una mquina entera para por si algn da algo se rompe. Esa mquina, alguien la tiene que pagar, y seguramente se va a ver reflejada en el precio de las otras mquinas. Adems en nuestro mercado se venden unas pocas mquinas de cada modelo lo que perjudica ms la cosa. Como sea, seguramente usted estar pensando que no todas las piezas de una mquina pueden romperse, y ah tiene razn. Por eso todas las fbricas proveen a sus distribuidores de una lista recomendadas de repuestos, que s debe exigirle usted a su distribuidor que tenga. Esa lista incluye generalmente a todas las piezas que tienen desgaste, o que se pueden averiar dejando la mquina sin fun-

Adems tienen costossimos gastos en viajes a travs de los diversos territorios que atiende, al igual que el servicio tcnico, y ni que hablar de stock de repuestos y mercaderas a nivel local. En suma, el costo de una distribucin directa por parte de la fbrica suele ser ms elevado e ineficiente. En cambio, una empresa de distribucin, amortiza sus gastos de comercializacin entre diversos productos de diferentes fabricantes tornndose mucho ms eficientes los recursos. Sus tcnicos atienden a toda su lnea de productos, y sus empleados administrativos amortizan su sueldo entre todos los productos de la compaa. O sea, el distribuidor es un especialista en distribuir, y como tal tiene costos ms bajos.

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cionar. Pero crame, siempre se rompe alguna que no est en la lista, y que naturalmente el distribuidor no tiene.

Innovacin Tecnolgica
Le corresponde al distribuidor mantenerme al corriente de las nuevas tendencias tecnolgicas? S claro, y no slo eso, tambin es deber del distribuidor permanecer en bsqueda constante de nuevos productos, y alternativas del negocio. El vive de eso y tiene muchas ms oportunidades de viajar y venir con las novedades a cada cliente, adems de estar acostumbrado y tener buen olfato para detectar oportunidades de nuevos negocios.

Financiacin
Si yo financio a mis clientes, le corresponde al distribuidor la financiacin de los productos que le compro? La verdad es que la financiacin le corresponde a los bancos. No obstante el distribuidor suele tener como parte del QHQ, a la financiacin, pero as como el distribuidor se especializa en distribuir, no se especializa en financiar, y seguro que los costos de su financiacin van a ser ms altos, aunque le financien sin intereses. Sinceramente la mejor opcin para invertir la liquidez del distribuidor, es comprar ms productos para comercializar, con los que va a tener

una renta ms alta. Si se ve obligado a financiar lo har a costa de aumentar el precio. Es decir, seguramente usted lograr ms beneficios si se financia con un banco y compra cash, obteniendo jugosos descuentos, que si le pide financiacin al distribuidor. Por otro lado, y si bien la cosa vara de caso en caso, los distribuidores no suelen tener mucho plazo de financiacin por parte de la fbrica, y lo poco que pueden tener se consume con los tiempos de transporte e importacin de los productos que comercializa. No obstante los distribuidores hacen un gran esfuerzo para dar algo de financiacin a sus clientes para poder captarlos y que no se vayan con la competencia. Resumiendo, el distribuidor no es un mal necesario, sino que debe ser un aliado, ya que finalmente el xito de sus clientes es su xito. La responsabilidad ms importante que se le debe exigir, es la de comunicacin. Si trabajamos con materiales ms econmicos, si estamos cerca de un quiebre de stock, si ciertos repuestos son imposibles de tener, el cliente lo debe saber. Si algn material falla, cliente y distribuidor deben unirse crear la estrategia de reclamo frente a la fbrica. El distribuidor no debe tomar a mal el reclamo del cliente, sino elevarlo. Con el tiempo, los clientes valoran eso, y repetirn compras a ese tipo de distribuidores.

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