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PARA DIRIGIR, NO BASTA

EL SENTIDO COMN
Es necesario en todo, pero es insuficiente.

LA EXPERIENCIA TCNICA
Puede ayudar, pero puede ser una evasin.

BUENAS INTENCIONES Y/0 ARDUO TRABAJO TODO ESO AYUDA, PERO ES INSUFICIENTE

EL PRINCIPIO DE PETER
En una sociedad jerarquizada, toda persona asciende hasta llegar a su mximo nivel de incompetencia ... Existe el riesgo de ascender, sin preparacin ... hasta fracasar. Un buen profesional rara vez est garantizado para ser un buen gerente.

PERSPECTIVAS DISTINTAS
TCNICA Resultados por propio esfuerzo. En procesos y tareas rutinarias. Relacin de grupo. Tareas especficas. Visin interna. GERENCIAL Resultados por medio de otros. En objetivos y decisiones. Relacin mltiple. Tareas ambiguas. Visin externa.

TAREAS DE LA GERENCIA
dnde estamos, adnde queremos llegar y cmo vamos a lograrlo

estrategia

gerencia integral
estructuras y procesos que apoyen la estrategia

organizacin

valores, saber, habilidades: comunicacin, creatividad

cultura

Crear entornos donde la gente pueda y quiera trabajar con gusto. Integrar y coordinar en forma efectiva los recursos disponibles. Encauzar la actividad de las personas hacia objetivos y respuestas a necesidades.

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ROLES DEL GERENTE

ROLES INTERPERSONALES Ser smbolo ROLES DE Ser vnculo ROLES DE DECISIN INFORMACIN Ser lder Iniciar Captar Resolver Divulgar Asignar Ser portavoz Negociar

HABILIDADES
De comunicacin y de relacin personal con grupos amplios y diversos. De decisin oportuna frente a situaciones complejas e inciertas. De estratega en entornos cambiantes internos y externos. De negociador en ambientes pluralistas resistentes a la autoridad.

PERFIL DE UN GERENTE
LIDER que contagie visin y entusiasmo. ESTRATEGA con rumbo y decisin. NEGOCIADOR de acuerdos. EMPRENDEDOR de iniciativas. FACILITADOR de aprendizajes conjuntos. PARTICIPATIVO en la entrega de poderes. EFICIENTE en el uso ptimo de recursos.

GERENTES y/o LDERES

Se centran en los objetivos y la organizacin. Ven el presente. Racionales. Programadores. Analticos. Controlan. Se centran en las personas y en la visin creativa. Ven el futuro. Emocionales. Imaginativos. Holsticos. Entusiasman.

NO PUEDE DARSE UN CAMBIO SIN UN LIDERAZGO QUE LO SUEE, LO CLARIFIQUE, LO COMPARTA, LO COMUNIQUE, Y LO LUCHE CON TENACIDAD HASTA ALCANZARLO.

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LIDERAZGO: MITOS Y REALIDADES

Magia y misterio. De superhombres. Innato. Uso del poder personal. Habilidad adquirida De seres normales Aprendido Uso del poder de los seguidores. Propsitos colectivos.

CLAVES DEL LIDERAZGO

Una visin compartida que inspire entusiasmo. Uso de lemas con significados vivenciales en la comunicacin. Una posicin clara y tenaz que inspire confianza. Un pensamiento positivo sobre l mismo y los dems.

Propsitos individuales.

ESTILOS DE LIDERAZGO
ALTO CENTRADO EN LAS TAREAS

EL GRID GERENCIAL
1,9 9,9

PARTICIPATIVO

AUTOCRTICO

CONSULTIVO

5,5

BENEVOLENTE
BAJO CENTRADO EN LAS PERSONAS BAJO ALTO

9,1

DIRECCION Y SENTIDO
Los metales son buenos conductores y el vidrio o la madera no lo son. En los primeros los electrones tienen una direccin comn, en los segundos se mueven en diversas direcciones. Un grupo sin un liderazgo carece de rumbo y de cohesin de las partes.

EN LA RAIZ DE ...
LAS BUENAS RELACIONES CON LOS DEMAS, EL XITO Y EL LOGRO PERSONAL, UNA PERSONALIDAD TRANSFORMADORA, EL LIDERAZGO EFECTIVO, HAY UNA IMAGEN POSITIVA DE UNO MISMO, UNA AUTOESTIMA Y UN AMOR PROPIO SANO

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EL LIDERAZGO ES EJEMPLO
DECIDA SER EL MEJOR. EL MAESTRO PONE EL EJEMPLO. RECUERDE CON LAS PALABRAS Y EL EJEMPLO LOS VALORES. CELEBRE LOS EXITOS: EL MENSAJE SE DIFUNDE.

MOTIVACIN
Cmo conseguir que mis empleados hagan lo que yo quiero que hagan? Cmo instalar un generador en el trabajador? Frederick Herzberg LA RESPUESTA MS COMN: Mediante premios y/o castigos

RENDIMIENTO Y MOTIVACIN
RENDIMIIENTO

RAZN DE BENEFICIO/COSTO
Hay directivos que esperan, proponen, solicitan o exigen mucho a cambio de muy poco para quien realiza el trabajo. Las decisiones individuales se rigen al principio de beneficio/costo, valorado de mltiples formas.

MOTIVACIN

HABILIDADES

En la decisin de colaboracin hay una expectativa individual de que el esfuerzo produzca un resultado positivo para quien lo entrega.

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LIDERAZGO Y MOTIVACIN
Slo un lder que contagie entusiasmo por la tarea y demuestre confianza en l mismo y en los colaboradores podr motivarlos. La forma de tratar a las personas, de dar apoyo y de exigir, de escuchar y respetar, que nacen de adentro, es el factor que motiva o desalienta la iniciativa y la energa de los dirigidos.

MOTIVACIN Y NECESIDADES
NECESIDAD DESEO TENSIN ACCIN

FRUSTRACIN

SATISFACCIN

ENFOQUES DE LA MOTIVACIN
DEL CONTENIDO De la jerarqua de necesidades A. Maslow De los dos factores F. Herberg DEL PROCESO De las expectativas V. Vroom Del refuerzo B. Skinner

JERARQUA DE NECESIDADES A. Malow

NECESIDADES DE LOGRO NECESIDADES DE ESTIMA NECESIDADES DE AFILIACIN NECESIDADES DE SEGURIDAD NECESIDADES FISIOLGICAS

TEORA DE LOS DOS FACTORES F. Herberg

INSATISFACCIN DES-ALIENTAN MOTIVACIN SATISFACCIN

TEORA DEL REFUERZO B. Skinner E. Thorndike

Los refuerzos positivos o negativos aceleran el aprendizaje y modifican el comportamiento. Una conducta que genera un resultado agradable tender a ser repetida y si el resultado es desagradable tender a no ser repetida E. Thorndike

FACTORES AMBIENTALES

FACTORES MOTIVACIONALES

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TEORA DE LAS EXPECTATIVAS V. Vroom

FUERZA DE LA MOTIVACIN VALOR DEL RESULTADO EXPECTATIVA DE LOGRARLO

MODELO INTEGRADO DE PORTER Y LAWLER

VALOR DE LAS RECOMPENSAS PERCEPCIN DE LA TAREA REQUERIDA

PERCEPCIN DE LA EQUIDAD EN RECOMPENSAS RECOMPENSAS EXTRNSECAS

ESFUERZO

DESEMPEO Y RENDIMIENTO HABILIDAD SENTIDA PARA LA TAREA RECOMPENSAS INTRSECAS

PREFERENCIA INDIVIDUAL

INSTRUMENTALIDAD PERCIBIDA

INSTRUMENTALIDAD: PERCEPCIN DEL ESFUERZO/LOGRO

S A T I S F A C C I N

PROCESO DE LA MOTIVACIN

PROCESO DE COMUNICACIN

COMUNICACIN EFECTIVA
LA COMUNICACIN FORMA PARTE DE LA RAZ MISMA DE SER PERSONAS

CODIF.

CANALES

DESC.

LO VERDADERO NO ES LO QUE DICE A SINO LO QUE ENTIENDE B. SI B INTERPRETA MAL, EL ERROR ES DEL EMISOR A. EL EMISOR A DEBE VERIFICAR SI EL MENSAJE HA SIDO CAPTADO. (FEEDBACK)

CUNDO NOS COMUNICAMOS?

AL COMPARTIR CON OTROS IDEAS, SENTIMIENTOS, INFORMACIN. AL HABLAR, ESCRIBIR Y AL MOSTRAR LA EXPRESIN DEL ROSTRO, LOS OJOS, EL CUERPO, LA VOZ, GESTOS, VESTIR. AL CALLAR, NO MIRAR, DESATENDER. CON IMGENES O MENSAJES - TELFONO, CARTAS, SMBOLOS.

AXIOMAS DE WATZLAWICK
NO ES POSIBLE LA NO-COMUNICACIN TODA COMUNICACIN TIENE UN CONTENIDO Y UNA RELACIN, Y STA CONDICIONA AL CONTENIDO. LA COMUNICACIN UTILIZA MODOS DIGITALES (LENGUAJE) Y ANALGICOS (PARALENGUAJE). LA RELACIN DE INTERLOCUTORES DEFINE PROCESOS COMPLEMENTARIOS O SIMTRICOS EN LA COMUNICACIN.

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EL EMISOR
EN TODA COMUNICACIN HAY UNA INTENCIONALIDAD, UN FIN, UN MOTIVO DEL QUE LA INICIA. EL EMISOR DEFINE EL OBJETIVO, ELABORA EL MENSAJE, ELIGE EL CANAL Y ESTABLECE LA ESTRATEGIA. EL MENSAJE BUSCA LA ACEPTACIN.

EL MENSAJE
CANTIDAD Y CALIDAD DE LA INFORMACIN TRANSMITIDA, ESTO ES
EL CONTENIDO O INFORMACIN SELECCIONADA, EL CDIGO O SMBOLOS ESCOGIDOS POR SU SIGNIFICADO PARA ALGUIEN, EL TRATAMIENTO O DECISIONES QUE TOMA EL EMISOR EN LA SELECCIN DE CONTENIDOS Y CDIGOS.

EL RECEPTOR
REQUIERE PREDISPOSICIN PARA LA RECEPCIN Y COMPARTIR EL CDIGO. CUANTO MAYOR SEA LA ACTITUD POSITIVA HACIA EL EMISOR Y EL MENSAJE MAYOR ES LA CAPTACIN. EL EMISOR DEBE VERIFICAR LA ADECUADA COMPRENSIN DEL MENSAJE (RETROALIMENTACIN).

CAUSAS DE FALLAS GRAVES EN LA COMUNICACIN

ACTITUDES DE DESCONFIANZA, OPUESTAS U HOSTILES. MENSAJES CONFUSOS, DUALES O INCOMPLETOS. CANALES O MOMENTOS INADECUADOS INCAPACIDAD DE ESCUCHAR. CDIGOS NO COMPARTIDOS.

COMPONENTES DE UNA COMUNICACIN EFECTIVA

La capacidad para expresar con claridad y precisin los pensamientos y sentimientos. La habilidad para identificar y manejar sentimientos hostiles y prejuicios. La apertura hacia los dems, esto es, el ser sincero y transparente.

COMPONENTES DE UNA COMUNICACIN EFECTIVA

Una imagen propia segura, clara y firme sin posiciones de superioridad ni de inferioridad. La capacidad y voluntad para escuchar sin prejuicios con atencin e inters hacia el que habla y al tema tratado.

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COMUNICACION ES TRATO... MS ALL DE LAS PALABRAS

La verdadera comunicacin, la esencia de su contenido, es
QUE DEMUESTRAN LOS MENSAJES NO VERBALES: Mirada, tono, rostro, posicin, distancia, saludo. QUE DEL APRECIO A LA OTRA PERSONA: Qu hay de bueno en ella? QUE SE MUESTRA EN EL APOYO QUE SE DA: Informacin, servicio, algo ms. TODO ELLO MUESTRA AFECTO, AMOR, SIMPATIA, ANTIPATIA O INDIFERENCIA.

el trato que perciben

los dems.

PIGMALIN EN LA GERENCIA
EXPECTATIVAS SOBRE LAS PERSONAS

MANIPULACION
La manipulacin consiste en el intento de explotar y dominar al otro, como un objeto o instrumento para fines propios. Frente al respeto en las relaciones con otros, la manipulacin explota al ms vulnerable, dbil o sensible. La clave de una influencia positiva o negativa radica en el bien de quin se busca

FORMA DE TRATO

MENSAJES NO VERBALES FORMA DE EVALUARLAS APOYO BRINDADO RESULTADOS ESPERADOS

RESULTADOS OBTENIDOS

POCOS SABEN ESCUCHAR

POR EL AFN DE PROTAGONISMO PERSONAL POR BUSCAR CONFRONTAR OPINIONES EN VEZ DE CONCILIARLAS POR PREPARAR LA ARGUMENTACIN EN CONTRA POR FALTA DE IMPORTANCIA DADA A LOS DEMS.

APRENDA A ESCUCHAR
ESCUCHE PRIMERO TODO LO QUE EL OTRO TIENE QUE DECIRLE. ESCUCHE CON ATENCION Y EMPATIA. INTERPRETE LO QUE ESCUCHA.

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SEA EL MEJOR OYENTE CMO GANAR AMIGOS EN INFLUIR EN LAS PERSONAS

DALE CARNEGIE EL MAS GRATO CONVERSADOR ES EL MEJOR OYENTE. ANIME A LOS DEMAS A QUE HABLEN DE ELLOS MISMOS. ESCUCHELES Y HAGALES PREGUNTAS QUE LES COMPLAZCAN Y LES PERMITAN SENTIRSE IMPORTANTES. HAGA QUE LA OTRA PERSONA SEA LA QUE MAS HABLE.

EMPATA
HABLE DE LO QUE AL OTRO LE INTERESA. SALGA DE SU YO PARA AMPLIAR SU VISION DE LAS COSAS CON LA DE LOS OTROS, ESTO LE HACE INTERESANTE PARA LA OTRA PERSONA.

HAGALES V.I.P.
TODOS ANHELAMOS AUTENTICO APRECIO. MANIFIESTE SINCERAMENTA A LAS PERSONAS LO QUE LES AGRADA DE ELLAS. HAGALAS SENTIRSE IMPORTANTES. DELES LO QUE QUISIERA PARA USTED: IMPORTANCIA SINCERA Y APRECIO.

NO DISCUTA
NUNCA SE GANA UNA DISCUSION. LO MEJOR ES EVITARLA. ACEPTE EL DESACUERDO, CONTROLE SU CARACTER Y NO SE PONGA A LA DEFENSIVA. ESCUCHE Y BUSQUE LAS AREAS DE ACUERDO. RECONOZCA SUS ERRORES Y PROMETA VER CON CUIDADO LAS IDEAS DEL OTRO.

BUSQUE EL S DEL QUE OYE

EVITE QUE LE DIGAN "NO" Y LOGRE DESDE EL PRINCIPIO UNA SERIE DE "SI". PARA ELLO BUSQUE PRIMERO LOS PUNTOS DE ACUERDO. PREGUNTE DE MODO QUE LA RESPUESTA SEA SI. PERMITA QUE LA OTRA PERSONA SIENTA QUE LA IDEA ES DE ELLA. PIDALES SUS IDEAS.

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PONGALE EMOCIN
APRENDA A DAR VIDA Y A DRAMATIZAR SUS IDEAS. LO VEMOS EN LA TELEVISION, EN LAS VITRINAS, EN LA PUBLICIDAD. DELE FUERZA, VIDA Y DINAMISMO A SU POSICION. APELE A LOS SENTIMIENTOS Y A LOS MOTIVOS MAS NOBLES DE LOS DEMAS.

EL PUNTO DE VISTA DEL OTRO

TRATE HONRADAMENTE DE VER LAS COSAS DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA OTRA PERSONA.

Uno de los pasos culminantes de su carrera es aprender a ver las cosas desde el punto de vista ajeno.

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