COMO CONSEGUIR TUS PRIMEROS CLIENTES

Si estas pensando en montar un negocio significa que te ests preguntando como conseguir clientes. Te voy a dar algunas pistas para que procures centrar tus esfuerzos en tareas efectivas y no te disperses en distintos caminos sin mucho convencimiento, como suele producirse en muchos casos.

Consejos previos a la bsqueda

Paciencia y perseverancia
La primera recomendacin que te quiero dar es que tengas el modelo de negocio que tengas, conseguir tus primeros clientes suele ser un proceso que toma tiempo. Hay excepciones, por supuesto, como las personas que se reconvierten de una actividad asalariada a una profesional aprovechando sus contactos, pero son casos pocos frecuentes y que han supuesto un trabajo previo.

Los motivos para ser paciente y perseverar en tu estrategia a pesar de que no parezca al principio que de resultados son los siguientes:

Curva de aprendizaje: ahora crees que ests preparado, pero cuando lleves tu concepto al mercado te dars cuenta de que tienes mucho que corregir y mejorar. Desarrollo de red: solo anunciar que ests en el mercado no es suficiente para que te conozcan, y todas las estrategias de desarrollo de red llevan tiempo, tanto en la economa tradicional como en los negocios online. La mejor comunicacin es la que ms tarda: una campaa puntual puede incrementar tus ventas durante un tiempo, pero lo que te generar ingresos regulares es obtener un boca a boca positivo. Las recomendaciones de tus clientes satisfechos (en el mundo offline) o los enlaces naturales de calidad (en el mundo online) son las armas ms eficaces pero tambin las que se tarda ms tiempo en consolidar.

Segmentacin de tus clientes

No voy a hablar mucho sobre ello, porque es algo del que ya habl en el artculo anterior sobre la idea de negocio. Antes de ir a buscar a tus clientes tienes que haber definido muy bien quienes son y que propuesta de valor les vas a ofrecer. Haber segmentado correctamente tu mercado es una etapa previa indispensable porque condiciona todo el trabajo de bsqueda (tras qu clientes vas a ir) y la eficacia de tu discurso comercial.

No lances el negocio sin haber probado tu idea

En la medida de lo posible, entra en contacto con algunos clientes antes de lanzar formalmente tu proyecto y meterte en grandes inversiones. Tienes mucho que ganar de probar tu concepto, tal como te coment hace unos das en el artculo sobre la estrategia del ensayo y error.

Encontrar y convencer a los clientes potenciales

La partida de caza

La etapa inicial de la bsqueda de clientes se asemeja bastante a la caza. Tienes que seguirles el rastro al igual que lo hara un depredador tras su presa. Una vez encontrado, la comparacin ya no vale, porque donde el cazador dispara, el vendedor tiene que convencer con armas mucho menos definitivas. Pero centrmonos en distintas estrategias de caza que te pueden servir:

Encontrar la madriguera: seguir el rastro hasta donde viva el cliente (su domilicio o su empresa). En muchos negocios, es un paso obligado, aunque tiene el gran inconveniente de molestar a las personas, que no estn muy receptivas para escuchar unos argumentos comerciales. Si optas por esta opcin te puede interesar nuestros consejos para hacer un emailing eficaz y nuestro artculo para optimizar tu prospeccin telefnica. Buscar el punto de agua: localizar los sitios donde puedas encontrar a un gran nmero de clientes y ahorrarte la molestia de rastrear uno a uno. Ejemplos: ferias, acuerdos con empresas que venden a los mismos clientes, Etc. Preparar una trampa: abrir un negocio abierto a la calle para que los clientes ms interesados entren y puedas intentar venderles. Pescar con red o elaborar una telaraa: crear una estrategia de contenidos en Internet para que las personas interesadas por una temtica sigan unos enlaces que les lleven hacia tu web de venta.

Convencer al cliente
Ya no importa como hayas llegado hasta el cliente. Ahora tienes en frente de ti a una persona que entra dentro de tu segmentacin y vas armado con tu propuesta de valor para procurar que te compre. Algunos elementos pueden hacer la diferencia. En particular:

Haber preparado los argumentos comerciales: si has hecho correctamente el trabajo de preparacin, ya tienes claro las ventajas de tu producto u servicio para tu cliente.

Cuanta ms segmentacin hayas hecho, ms concretos (y efectivos) sern tus argumentos.

Concisin: el cliente no quiere escucharte recitar durante minutos todas las ventajas del producto (al menos que te lo pregunte). Si no lo quieres aburrir, prepara una explicacin breve con las principales ventajas. Personalizacin: lo peor que puede pasar es que el cliente sienta que le ests contando lo mismo que a cualquiera. Es difcil no sonar automtico cuando tienes que repetir una y otra vez el mismo mensaje, pero procura personalizar lo mximo que puedas. Escucha ms que hables: no solo quieres vender, quieres empatizar con el cliente y aprender de lo que te pueda decir. Por eso es tan importante que escuches. Responde a las dudas: es normal que el cliente no lo tenga claro, especialmente si es una compra importante. De nuevo, tendrs que tener muy bien preparado tus argumentos, y sino, no pasa nada, dices que lo vas a averiguar y aprendes para la siguiente vez. Aprovecha el momento: presionar al cliente es malo, no lo hagas, pero tampoco le dejes demasiadas oportunidades de pensrselo. Evidentemente depender de lo que vendas, pero en general, aprovechar el momento es una excelente manera de convertir un mayor porcentaje de contactos en ventas. En los negocios online: muchos de los consejos antes citados son vlidos en Internet. Cuando llegue a tu pgina de venta, tu cliente tiene que entender de forma clara y concisa tanto las ventajas del producto como las condiciones de venta. Si quiere ms informacin, debera tener un enlace hacia las preguntas ms habituales y la posibilidad de contactar por si no encontr la respuesta. Online, aprovechar el momento significa minimizar el nmero de clic y evitar que la atencin del cliente pueda ser distrada por otros contenidos cuando este en el proceso de compra.

Aprender de la experiencia
En contacto con tus clientes es cuando vas a aprender ms sobre negocio. Quien paga tiene la ltima palabra y solo manteniendo un contacto cercano y continuo a lo largo del tiempo con tus clientes podrs adaptar tu oferta para tener un negocio cada vez ms exitoso.

En los primeros tiempos, probablemente tendrs que replantear muchos aspectos de tu modelo de negocio, porque entre una buena idea en papel y la realidad suele haber una brecha considerable (afortunadamente, con trabajo se consigue sortear).

Despus no te podrs relajar, porque las necesidades de los clientes van evolucionando. Aparecen nuevos competidores, nuevas tecnologas, se modifican las costumbres, y si escuchas a tus clientes y aprendes de tus errores tendrs mejores oportunidades de hacer los cambios apropiados.

Indicadores de seguimiento
Si quieres mejorar tus resultados comerciales, no hay otra: tendrs que medir unos cuantos indicadores relevantes. Te propongo unos generales, aunque hay muchos ms que te pueden interesar en funcin de tu sector y de tus objetivos:

Conversin de contactos en visitas: el porcentaje de contactos que se convierten en una oportunidad de vender. Si tu estrategia es de llamar por telfono ser cuantas veces has conseguido una reunin. Si fuiste a una feria, cuantos de los contactos a quien dejaste tu tarjeta de visita te han llamado. En estrategias online, es el ratio entre impresiones y visitas a tu pgina. En una tienda fsica, sera el nmero de personas que entran en la tienda respecto al nmero de personas que pasan por delante (algo bastante difciles de calcular).

Si tu ratio es ms bajo que lo normal, te indica que tienes que trabajar. Por ejemplo, en Internet, probablemente tu Meta Title y Meta Descripcin (el ttulo y la descripcin que aparecen en los resultados de bsqueda) no atraen mucho la atencin. Quizs los argumentos que das por telfono no son convincentes. O a lo mejor tienes que cambiar el diseo de tu vitrina. Etc.

Conversin de visitas en compra: el porcentaje de las visitas que han acabado en compra. Aqu entran todos los elementos citados anteriormente para convencer al cliente.

Si tu ratio es malo, tendrs que trabajar muchsimo en este punto. Quizs hayas segmentado mal tus clientes y recibas muchas visitas de personas que realmente no tienen inters en tu propuesta de valor. O quizs sea que no eres eficaz en el proceso de convencer al cliente.

Porcentaje de clientes que vuelven a comprar: no solo es un indicador de si ests haciendo las cosas bien (cuanto ms alto sea, mejor), sino que te simplifica mucho la vida para incrementar las ventas. Valor medio de la compra: vender un 10% ms a cada cliente es mucho ms sencillo que encontrar otro 10% de personas dispuestas a comprar tus productos u servicios. Procura trabajar en ello (por ejemplo con productos y servicios adicionales con descuento). Satisfaccin de los clientes: hay muchas formas de seguirlas. Incluso si no haces encuestas de satisfaccin, al menos haz un buen seguimiento de las quejas o reclamaciones.

No te tomes esos indicadores a la ligera. Por desgracia, muchas empresas dedican demasiados esfuerzos comerciales en procurar hacer ms contactos, cuando el problema es o que no convierten lo suficiente

en visitas, o que no convierten las suficientes visitas en compras (y a menudo las dos cosas a la vez).

Si conviertes 5 de cada 100 contactos en visitas y luego 10 de cada 100 visitas en venta, estars de acuerdo conmigo que te hacen falta 200 contactos para hacer una venta. Si trabajas en mejorar el ratio en lugar de ir como loco a buscar nuevos contactos, podras llegar a convertir un 10% de los contactos en visitas y un 20% de las visitas en venta. Supone investigar, corregir y probar, est claro. Es decir: mucho trabajo. Pero al final, habrs multiplicado tu eficacia comercial por 4.

Insisto en eso porque a veces los emprendedores piensan que no hay mercado porque no consiguen suficientes ventas, pero a menudo el problema no es el producto, sino lograr convencer apropiadamente al cliente.