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Plan de accin

Atraer
Hemos realizado nuestro estudio de mercado, hemos seleccionado a nuestro pblico objetivo y hemos montado nuestro negocio. Ahora, nos enfrentamos a la prueba definitiva: conseguir nuestros primeros clientes.Te contamos algunos trucos para sortear este obstculo.

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para captar las primeras ventas de tu negocio

a los clientes
a llegado el gran da. Por fin tenemos las llaves de nuestra empresa. Hacemos balance de todo lo realizado hasta ahora y comprobamos que hemos hecho bien nuestros deberes: hemos elaborado un plan de negocio, hemos analizado a nuestro mercado cuantitativa y cualitativamente y hemos seleccionado a nuestro pblico objetivo Pero el telfono permanece mudo y el timbre de la puerta no suena. Y es que, como recuerda Manuel Segovia, CEO de la consultora Clermany Marketing, hasta que no consigues esos cinco primeros clientes, real-

mente no tienes un negocio. Y ahora, la pregunta del milln, cmo conseguirlos? Revisa tus contactos. Dnde puedo buscar esos clientes? Aprovecha tus contactos y cuntale a todo el mundo que has montado un negocio y en qu consiste. Es lo que Segovia denomina un rbol de networking, y no olvides a los que hace tiempo que has dejado de ver o de hablar. Normalmente no han desaparecido, simplemente se ha ido dejando. Comunicar la noticia de que has montado una empresa es una buena excusa para retomar el contacto. Empieza por los ms cercanos y vete

ampliando la lista en todas las direcciones: tu familia, tus conocidos del colegio y la universidad (compaeros, profesores, asociaciones a las que pertenecieses), tus contactos empresariales (antiguos clientes, antiguos jefes, colaboradores), contactos de tiempo libre, vecinos y conocidos del barrio, contactos a raz de tus asuntos domsticos (la gestora que te tramit el coche, el banco con el que tienes la hipoteca, el administrador de la finca). Una vez elaborada la lista, llmales por telfono, vistales, comntales Es un pequeo esfuerzo que nos proporciona una base

Tcnicas eficaces para comenzar la bsqueda

Las tcnicas de marketing y de ventas que se utilizan para captar nuevos clientes son numerosas. Hay algunas que son especialmente recomendables para los emprendedores que buscan conquistar sus primeros clientes.
Abordar la puerta fra
Es la vieja tcnica de ir puerta a puerta para ofrecer nuestros productos. Es una estrategia que quema mucho. Eduardo Vizcano, consejero delegado de Sales Hunters, no la recomienda cuando los productos no son muy tcnicos o cuando nos dirigimos a grandes compaas. Esta tcnica est bien para aprovechar que haces una visita a un polgono o a un centro empresarial. Tmatelo como si hicieses una batida y si no consigues concretar nada, por lo menos obtienes informacin , nombres.... mercado de tu sector: busca en la prensa especializada y visita las ferias y congresos, as descubrirs las seales para enviar tus folletos o tus catlogos. Una variante del tpico mailing es el llamado, marketing de expectativas: enva un folleto en el que se avisa de que va a ocurrir algo a partir de una fecha, y en esa fecha comunicas otro dato y as se trata de generar expectativas en tus clientes y de esta manera captar su atencin. Otra forma de mailing es se realiza en los pomos de las puertas de las casas o de los coches (pomming).

Mailing especializado
Nuestros primeros clientes los conseguimos con un envo masivo a las empresas que publicaban anuncios en los peridicos buscando comerciales, recuerda Eduardo Vizcano. El mailing o el e-mailing (el mejor da para lanzar un e-mailing es el martes) es efectivo si aprovechas un momento en el que se pueda estar generando demanda, como hicieron en Sales Hunters. Conviene que ests muy atento a los movimientos de

Personaliza la oferta
Mi primer cliente fue una embotelladora de agua. Vi la botella en un restaurante, me inform sobre la empresa y les hice una oferta personalizada, recuerda Manuel Segovia, CEO de Clermany Marketing,: Hay que personalizar tu oferta, que el cliente vea que te has tomado el tiempo de preocuparte por ellos, les ests transmitiendo la metacomunicacin de que les quieres como clientes y eso predispone a tu favor, concluye.

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Saca tu agenda de contactos y cuntale a todos que has montado un negocio. Es la mejor forma de empezar
de datos muy interesante y que nos puede facilitar sin esfuerzo una centena de promotores de nuestro negocio. Selecciona con cuidado a los primeros clientes. Hay que saber dnde est nuestro cliente potencial, estudiar cmo llegar a l y qu canales son los ms adecuados. Pero tambin hay que saber cul es nuestro cliente con potencial porque si no encuentras ese cliente que te d el suficiente cash flow para sobrevivir todo el ao, lo nico que ests haciendo es diferir el problema en el tiempo, seala Valentn Nomparte, responsable de la oficina en Madrid de la consultora Development System. Cuida tu presentacin. Utiliza las nuevas tecnologas: hoy es imprescindible tener una pgina web con tus servicios y productos y bien diseada para que aparezca bien situada en los buscadores. Es una forma sencilla y econmica de darse a conocer de forma masiva. Hazte tambin con un dossier de prensa y un catlogo de calidad. Todo el material que puedas utilizar como apoyo da buena imagen.

Aprovecha tus partners

Una solucin ingeniosa para captar los primeros clientes es a travs precisamente de tus socios estratgicos o partners. David Martnez, responsable de Desarrollo de Negocio de Grupo Actual, afirma: Cuando montamos la empresa, lo primero que hicimos fue hacernos con un catlogo de herramientas de evaluacin. La mayora eran de fabricantes europeos que no tenan presencia en Espaa. Nosotros lo que hicimos fue ofrecernos como distribuidores en exclusiva y de esta manera nos quedamos con las empresas que ya trabajaban con el sistema o que estaban interesadas en hacerlo.

Estrategia de prescriptores
Para Eduardo Snchez, socio-director de Globorsan, hay que cuantificar el mercado, es decir hay que identificar los canales ms rpidos para conseguir los clientes y eso a lo mejor no pasa por campaas sino por reconocer dnde pueden estar nuestros canales directos, nuestros principales prescriptores. Por ejemplo, una empresa que se dedica a tecnologas de localizacin puede encontrar la mejor va para darse a conocer ponindose en contacto con asociaciones relacionadas con el mundo que te quieres meter: CEOMA, ONCE, la obra social de las cajas de ahorro. Trabjate a las organizaciones y asociaciones tanto del sector econmico

en el que te muevas como de los potenciales clientes. Para Rafael Muiz, director de RMG, es importante identificar a estos prescriptores y cuidarles para que tengan inters en mandarnos clientes. Si vas a montar una clnica podolgica, deja tu tarjeta en las farmacias de la zona, en las drogueras, en el centro de salud En definitiva, en todos aquellos sitios que puedan actuar como prescriptores. Si adems potencias la prescripcin, mejor: es decir, hay otra forma de trabajar a los prescriptores especialmente buena para conseguir que sean nuestros propios clientes los que nos prescriban y es fomentar la prescripcin a base de regalos o puntos canjeables en nuevos servicios, descuentos

Reuniones promocionales
No dudes en invertir algo de dinero para conseguir clientes. Es ms econmico de lo que crees y puede resultar rentable. Prepara desayunos o comidas de trabajo para presentar tus productos. Convoca a no ms de diez personas. Si tienes ya algn cliente, invita a stos y a otros que no lo sean. Convcales a un encuentro para conocerse mejor y no tengas prisa por vender. Lo importante es que te das a conocer como empresa seria, seala Vizcano. Puedes resolver un desayuno o una comida de trabajo para diez personas por unos 300 euros. El resultado directo de ventas suele ser mucho mayor.

Plan de accin
Una vez desarrolladas las acciones anteriores, elaboramos nuestro plan de accin: Haz un mapa de venta. Identifica quin es el comprador, el decisor y el stopper de tu producto. No hay ventas nicas a travs de un nico interlocutor, defiende Nomparte. Si te centras mucho en quien compra pero te olvidas del que decide y de quien puede parar la venta, puede ser un error. No hay que olvidar que una compra normalmente implica a varios actores y

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Haz un mapa de venta: identifica quin es el comprador, el decisor y el stopper de tu producto en cada empresa cliente
es bueno tenerlos presentes a todos y realizar acciones en las que les involucres a todos, cuidando de no herir el orgullo por arriba ni por abajo. Valentn Nomparte relaciona el ciclo de prescripcin con el cortejo: Cuando te gusta una chica no slo tienes que llevarte bien con ella, tambin con sus amigas, y si te da calabazas vas acercndote a su crculo de influencia. En el caso de las ventas, es bueno que identifiques bien los roles de cada uno y los tantees individualmente y en grupo. Ante la duda, tira siempre hacia el contacto ms alto, porque si empiezas contactando muy por abajo luego es ms difcil subir. Es ms seguro que nos recibir alguien que est ms abajo en la jerarqua si nos remite el jefe superior al que hemos llamado por error, a que ocurra el paso inverso. Cuida el mensaje. No vendes, vas a solucionar un problema de tu cliente o le vas a reportar beneficios. Es fundamental fijarse en cuatro aspectos: Los cinco primeros segundos, los cinco primeros pasos, las cinco primeras palabras y los primeros cinco gestos y a continuacin realizar una presentacin corta y precisa. A partir de ah, escuchar para detectar qu desean nuestros clientes, qu piensan, qu sienten y si estn satisfechos. Si el cliente habla un 80%, la cosa va bien. Si es el vendedor el que habla el 80%, la cosa va mal, dice Franesc de la Torre, director general de Eratema y profesor del Instituto Superior de Marketing. Utiliza preguntas de confirmacin que te permitan detectar necesidades del cliente y as identificar qu partes del portfolio son las que pueden beneficiar al cliente. Si an as no logras cerrar el trato, aprovecha la informacin que hayas recabado

Ofertas de 2x1
El 2 x 1 o el 1 + 1 no tiene por qu ser territorio exclusivo de los supermercados. Es una estrategia que funciona muy bien en segn qu sectores: en las clnicas, en los centros de esttica, en las tintoreras Pero cada vez se va extendiendo ms a otras actividades econmicas, como una gestora que ofrezca gratis uno de sus servicios a cambio de un contrato anual

la empresa: cuando regalas algo a menudo obligas a comprar algo. Recuerdo que cuando estaba en Nctar hicimos una promocin en la que a todo el que entraba le entregbamos una cestita con un champ pequeo gratis o unas muestras, comprobamos que era muy difcil que ese cliente se fuese sin comprar algo, recuerda Rafael Muiz.

Descuento especiales
Ofrece descuentos especiales a los 10 primeros clientes u organiza un sorteo ante notario de un regalo determinado

Recurrir a regalos
El regalo a menudo obliga a comprar algo. Es psicologa de

entre los 100 primeros clientes. Existen muchas frmulas que no necesariamente tienen por qu ser muy costosas y que sin embargo pueden resultar bastante rentables. Los tres primeros clientes tendrn asesoramiento gratis durante un ao o una plancha gratis o lo que sea, o lo sorteas ante notario, que no te costar ms de 60 euros Con este tipo de estrategias, captas clientes y lo que es ms importante captas informacin para tu base de datos, porque les ests pidiendo los datos para el sorteo.

Productos para ONG

Cada vez se lleva ms la Responsabilidad Social Corporativa y tiene mucho peso vincular tus servicios o productos a algn fin social: decir que un porcentaje del precio de tu servicio o de tu producto va a una ONG vende mucho, seala Muiz. Ante dos ofertas similares, el cliente tiende a elegir aquella opcin que, adems, le permita desarrollar su cara ms humanitaria.

Conferencias gratis
Mis primeros clientes los consegu a partir de unas conferen-

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cias gratuitas que hice sobre marketing estratgico, recuerda Rafael Muiz, director de RMG: Cuando yo decid independizarme, habl con amigos para saber en qu estaban interesados, llegu a un acuerdo con el Centro de Estudios Financieros que me cedieron un aula y convoqu a una serie de empresas para contarles de qu les serva en su organizacin el marketing estratgico. Consegu tres clientes. Se trata de ofrecer cursos de formacin, conferencias o seminarios en materias de las que seas experto pero sin tratar de vender nada a nadie. Para despertar el inters entre los asistentes utiliza tcnicas de marketing: despierta sus expectativas. Yo en aquel curso les mand una convocatoria plantendoles una serie de interrogantes del tipo de han bajado mis ventas y no s por qu, tengo ms clientes pero facturo menos y les aseguraba que en el contenido del curso encontraran la respuesta. Igual de vlido es mandar estudios sobre el sector que pueda interesar a tus clientes junto con una carta de presentacin o similar. Tambin es vlida la opcin de realizar estudios de mercado, encuestas o tests gratuitos. el plan de accin, en realizar acciones relacionales que conduzcan a estrechar lazos con nuestro futuro cliente: llamadas, invitaciones a actos, informes sectoriales, estudios personalizados o impactante, en forma de vdeo casero, con ideas rompedoras u originales y psaselo a tus contactos. Amo a Laura o el vdeo del robo del escao de Zapatero son ejemplos de que este sistema funciona, recuerda Rafael Muiz.

Arrmate a buen rbol

Hazte cliente de una empresa grande, utilizando la tcnica de yo me quedo con tus migajas. Es cierto que hay muchsimas empresas que necesitan un mnimo de pedido para resultar rentables, con esta poltica una empresa que empieza se ofrece como subcontrata de esa empresa grande que de esta manera puede dar un servicio nuevo. Adems le ofreces un porcentaje por prescripcin, seala Muiz. Muchas veces hasta las grandes se convierten en tus propios clientes.

Seguimiento de clientes
Hacer un seguimiento a todos nuestros clientes es una tctica que recomendamos siempre, porque cuando el comprador o contratador se siente querido y cuidado tiende a adquirir o contratar ms productos o servicios. Pero, tambin puede ser una estrategia de captacin. Cmo? Nomparte reconoce que as fue como consigui a su primer cliente, era un comprador que ya haba estado en la firma y lo habamos perdido as que me dediqu a llamarle y a tantearle durante meses hasta que finalmente acept volver. El secreto est, como recomendbamos en

Jornada de puertas abiertas

Invita a todos los posibles clientes de la zona a conocer tus instalaciones durante un da. Aqu puedes combinar algunas de las estrategias anteriores: realiza una campaa de marketing de expectativas o enva un mailing o e-mailing masivo creando expectativas, a continuacin invita a tus potenciales clientes a conocer tus instalaciones y ofrceles un sorteo. Con esta iniciativa, te das a conocer entre muchos potenciales clientes y, adems, puedes recabar informacin para crear una buena base de datos.

Marketing viral
Aprovecha tus contactos por Internet y trabjate una campaa simptica, algo curioso, atrevido

No vendes algo: vas a solucionar un problema de tu cliente o le vas a reportar beneficios

para mejorar tus estrategias futuras o, incluso, para reconducir tu negocio adaptndolo a la realidad del mercado. Estrecha la relacin. Haz un seguimiento del futuro cliente, tratando de estrechar la relacin. Es posible que se convierta en un futuro contacto. Y no olvides una mxima no por llamar ms a un cliente, te va a comprar ms. Pero s por llamarle menos te va a comprar menos, defiende Nomparte. Se podra establecer una norma que no es estricta: repite la llamada a la semana, luego al mes, luego a los tres meses y a continuacin cada seis meses, pero no dejes de llamar. Y si entremedias les invitas a un acto, mejor. Mantn el contacto porque no sabes cundo van a poder querer contactar contigo. Con las ventas ocurre lo mismo, no se trata de vender directamente sino de crear una relacin, de manera que al final, si tiene que cubrir esa necesidad, se dirija a ti. Isabel G. Mndez

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Ilustraciones: Ral Alln.