Nakon prouavanja materijala u ovom poglavlju trebali biste razumjeti: 1. Karakteristike neverbalne komunikacije 2.

Razlike izmeu verbalne i neverbalne komunikacije 3. Utjecaj kulture i roda na neverbalnu komunikaciju 4. Funkcije za koje neverbalna komunikacija moe posluiti 5. Na koji nain odreene vrste neverbalne komunikacije opisane u ovom poglavlju funkcioniraju Trebali biste biti u mogunosti: 1. Prepoznati i opisati neverbalna ponaanja sebe i drugih. 2. Prepoznati neverbalna ponaanja koja se ponavljaju, zamjenjuju, nadopunjuju, naglaavaju, reguliraju i koja se suprotstavljaju verbalnim porukama. 3. Prepoznati emocionalnu i relacijsku dimenziju vlastitog neverbalnog ponaanja. 4. Podijeliti svoje tumaenje neverbalnog ponaanja drugih ljudi u okvirima kada je takva podjela prikladna.

NEVERBALNA KOMUNIKACIJA
Neverbalna komunikacija ima nekoliko vanih karakteristika: Za razliku od verbalne komunikacije, neverbalna komunikacija je uvijek prisutna kada se ljudi meusobno susreu te u mnogim situacijama u kojima oni nisu fiziki prisutni. Ima veliku vrijednost prenoenja informacija o drugima i jo mnogo informacija koje netko drugi nije htio namjerno otkriti. To je osobito korisno kod upuivanja na koji nain drugi misle o tebi i o odnosu, iako su neverbalne poruke mnogo vie od dvosmislene verbalne komunikacije. Iako je neverbalna komunikacija univerzalna neki imbenici oblikuju nain na koji smo se izrazili i razumjeli druge. Kultura oblikuje mnoge neverbalne postupke. Rod ima vrlo vanu ulogu u nainu na koji komuniciramo. Moe ponoviti, upotpuniti i naglasiti izgovorene rijei. Ponekad moe zamijeniti govor. Moe regulirati razgovor. Moe osporavati izgovorene rijei ili ak zavarati druge.

Neverbalna komunikacija obavlja mnoge funkcije u odnosu na verbalne poruke.

Postoje mnoge vrste neverbalne komunikacije, a one ukljuuju: Stav i pokrete Lice i oi Glas Dodir Fiziki izgled i privlanost Udaljenost i podruje Vrijeme Prostorno okruenje Postoji velika razlika izmeu onoga to ljudi kau i onoga to osjeaju. Poznanik kae: "Volio bih da smo ponovno zajedno" na nain koji vas ostavlja da sumnjate u suprotno (Kako to znate?). Govornik pokuava pokazati samopouzdanje, ali se ponaa kao da eli vrisnuti (to vam to govori?). Pitate prijatelja to nije u redu i "ne" kao odgovor zvui uplje (Zato to ne zvui kao istina?). Uz to, naravno, postoje vremena kada poruka drugoga dolazi tako teko kao da nema rijei uope. Iritantni pogled, smijeak i uzdah zvue kao da sugovornik moe rei vie od bujice rijei. Situacije kao ove imaju jednu zajedniku karakteristiku poruka biva prenesena neverbalno. Cilj ovoga poglavlja je upoznati vas sa svijetom neverbalne komunikacije. Iako ste ve prije bili upoznati sa neverbalnom komunikacijom, sljedee stranice bi vas trebale upoznati sa lepezom informacija koje nikada niste primijetili. Iako vae iskustvo od vas nee stvoriti itatelja misli pretvorit e vas u tonijeg promatraa od drugih, i vas samih. Trebamo zapoeti nae istraivanje o neverbalnoj komunikaciji definiranjem tog pojma. U poetku se ovo moe initi kao jednostavan zadatak. Ako ne predstavlja "ne" i verbalno predstavlja rijei onda bi neverbalna komunikacija trebala predstavljati komunikaciju bez rijei. Ovo je dobar poetak nakon naeg razlikovanja vokalne komunikacije (govora) i verbalne komunikacije (rijei). Nakon to je ova razlika uspostavljena postaje jasnije da su neke neverbalne poruke vokalne, a neke nisu. Takoer, iako su neke verbalne poruke vokalne, neke nisu. to je sa jezicima koji ne ukljuuju rijei? Primjerice, da li se ameriki znakovni jezik moe kvalificirati kao neverbalna komunikacija. Mnogi znalci bi rekli da ne moe. Imajui ovu injenicu na umu dolazimo do strune definicije neverbalne komunikacije: " izreene i neizreene poruke koje su izraene od drugih, a imaju lingvistiko znaenje". Ovo ne iskljuuje samo znakovne jezike, nego i pisane rijei, ali ukljuuje poruke prenesene vokalnim znaenjem koji ne ukljuuje jezik uzdah, smijeh i druge izjave o kojima e se raspravljati kasnije.

KARAKTERISTIKE NEVERBALNE KOMUNIKACIJE

Naa kratka definicija samo nas uvodi u bogatstvo neverbalnih poruka. Moete pokuati s razumijevanjem njihove nadmoi tako da napravite jednostavan pokus. Provedite okvirno jedan sat unutar grupe ljudi koja pria jezik koji vi ne razumijete (takvu grupu moete pronai na odsjeku sveuilita namijenjenog stranim studentima u unaprijeenom jezinom razredu ili u etnikom susjedstvu). Va cilj je uvidjeti koliko informacija moete nauiti o ljudima koje promatrate drugaije, nego verbalne poruke koje oni prenose. Ovaj pokus e otkriti nekoliko karakteristika neverbalne komunikacije. TABLICA 5-1 Vrste komunikacije

VOKALNA KOMUNIKACIJA VERBALNA NEVERBALNA Izreene rijei

NEVOKALNA KOMUNIKACIJA Napisane rijei

Tonalitet, uzdah, vrisak, vokalne Geste, pokreti, ponavljanje, izrazi kvalitete (glasnoa, nagib, ostalo) lica i ostalo

Postojanje neverbalne komunikacije

Tvoje promatranje u pokusu jasno pokazuje da i bez razumijevanja govora postoji mogunost uvida u tue osjeaje. Vjerojatno ste primijetili da su neki ljudi bili u urbi, dok su se drugi inili sretni, zbunjeni, povueni ili zamiljeni. Bit je u tome da ste i bez potvrenog iskustva bili u mogunosti prepoznati i u odreenom stupnju interpretirati poruke koje su drugi ljudi izrazili. U ovom poglavlju elimo izotriti vjetine koje ve imate i omoguiti vam bolje shvaanje rjenika neverbalnog jezika.

Neverbalno ponaanje ima komunikativnu vrijednost

Nadmoi neverbalne komunikacije dovode nas do njene druge karakteristike. Jednostavno je nemogue ne komunicirati neverbalno. Zamislite da ste primorani izbjegavati komunikaciju i poruke openito. to biste uinili? Zatvorili oi, gurnuli glavu u pijesak? Napustili prostoriju kao to slika na ovoj stranici prikazuje? Znaenje nekog neverbalnog ponaanja moe biti dvosmisleno, ali uvijek ima komunikacijsku vrijednost.

Naravno, nemamo uvijek namjeru slati neverbalne poruke. Nenamjerna neverbalna ponaanja odstupaju od onih namjernih. Primjerice esto zamuckujemo, crvenimo se, mrtimo i znojimo se bez namjere da to radimo. Neki teoretiari tvrde da nenamjerno ponaanje uvjetuje informaciju, ali se ne bi trebalo smatrati komunikacijom. Drugi crtaju granice neverbalne komunikacije puno ire predlaui da ak nesvjesno i nenamjerno ponaanje prenosi poruke i tako je vrijedno smatranja komunikacijom. Uzimamo irok pogled ovdje zato to bilo nae neverbalno ponaanje namjerno ili ne, drugi ga prepoznaju i uzimaju u obzir kad nam odgovaraju. U jednom istraivanju, manje od etvrtine ispitanih sudionika, koji su bili upueni u pokazivanje poveane ili smanjene naklonosti prema partneru, mogli su opisati neverbalno ponaanje koje su koristili. Osim toga, samo to to su se komunikatori neverbalno izraavali ne znai da e drugi podesiti u izobilju neizreene poruke koje su dostupne. Drugo istraivanje usporeuje bogatstvo, e-mail i osobne komunikacije potvrene veom koliinom informacija dostupnih razgovorom lice u lice, ali takoer pokazuje da neki komunikatori poglavito mukarci nisu bili u mogunosti prepoznati ove poruke. injenica da svi oko vas alju neverbalne poruke je vrlo vana jer to znai da imate stalno dostupan izvor informacija o sebi i drugima. Ako moete prepoznati ove signale vie ete biti svjesni kako ljudi oko vas razmiljaju i osjeaju te ete biti u boljoj mogunosti odgovoriti na njihovo ponaanje.

Neverbalna komunikacija je primarno povezana

Neke neverbalne poruke imaju opu funkciju. Na primjer, policijski slubenik usmjerava protok prometa, a ekipa ulinih inspektora koristi rune pokrete kako bi uskladili svoj posao. Neverbalna komunikacija takoer slui daleko ei (i mnogo zanimljiviji) niz drutvenih funkcija. Jedna od vanih drutvenih funkcija neverbalne komunikacije ukljuuje upravljanje identitetom. Drugo poglavlje je objanjavalo kako stvoriti sliku o sebi koju elimo da drugi vide. Neverbalna komunikacija igra vanu ulogu u ovom procesu u mnogim sluajevima mnogo vaniju od verbalne komunikacije. Razmotrite, na primjer, to se dogaa kada prisustvujete zabavi na kojoj je vjerojatno da ete upoznati neznance koje biste htjeli bolje upoznati. Umjesto da projicirate svoju sliku verbalno ( bok atraktivna sam, drutvena i ugodna ) ponaate se na nain koji e predstaviti va identitet. Moete se smijati puno i ak pokuati postii ugodan stav. Takoer je vjerojatno da ete se paljivo obui ak i ako se ostavlja dojam da niste dali puno panje svom izgledu. Uz upravljanje identitetom, neverbalna komunikacija nam omoguuje da redefiniramo vrstu veze kakvu elimo imati sa drugima. To miljenje moete uvaiti injenicom da razmislite o irokom rasponu naina na koji ete pozdraviti drugu osobu. Moete mahati, rukovati se, klimati

glavom, smijati se, potapati osobu po leima, dati zagrljaj ili izbjei bilo kakav kontakt. Svaki od tih naina e poslati poruku o prirodi vaeg odnosa sa tom drugom osobom. Neverbalna komunikacija obavlja treu drutvenu funkciju, prenosei emocije koje moda ne bismo eljeli ili bili u stanju izraziti ili one kojih ak i nismo svjesni. U stvari, neverbalna komunikacija je pogodnija za izraavanje stavova i osjeaja nego ideja. To se moe dokazati tako da zamislite sebe i nain na koji bi ste izrazili svaku stavku na sljedeoj listi neverbalno: Dosadno ti je Protivite se smrtnoj kazni Privlai vas neka osoba u grupi elite znati dali ete biti testirani na ovom materijalu Nervozni ste oko isprobavanja ovog eksperimenta

Prva, trea i peta stavka na ovom popisu ukljuuju stavove; vjerojatno moete zamisliti kako bi svaka bila izraena neverbalno. Nasuprot tome druga i etvrta stavka ukljuuju ideje, i one bi bile veoma teke za prenoenje bez koritenja rijei. Taj isti princip se dri u svakodnevnom ivotu: neverbalno ponaanje nudi brojne signale o nainu na koji se ljudi osjeaju esto vie nego to smo dobili iz njihovih rijei. Ustvari neka istraivanja sugeriraju da je vaan element komunikacijske kompetencije neverbalno izraavanje.

Neverbalna komunikacija je neodreena

Prije nego to pomislite da e vas ova knjiga pretvoriti u itaa umova, vano je shvatiti da neverbalnu komunikaciju esto teko interpretiramo precizno. Da bismo nauili cijenit dvosmislenu prirodu neverbalne komunikacije prouimo fotografiju na ovoj stranici. Koje emocije moete zamisliti da ovaj par osjea: tugu? Tjeskobu? Agoniju? Ustvari niti jedna od njih nije ni blizu. Par je upravo saznao da su osvoji milijun dolara na Newjersey- iskoj dravnoj lutriji! Neverbalna komunikacija moe biti jednako dvosmislena u svakodnevnom ivotu. Na primjer, oslanjajui se na neverbalne znakove u romantinim situacijama moe dovesti do netonih nagaanja o partnerovom interesu u seksualnom odnosu. Radnici lanca supermarketa Saveway-a su u prvu ruku otkrili probleme dvosmislenosti neverbalnog sporazumijevanja kada su pokuali slijediti politiku tvrtke u kojoj kupac uvijek dolazi na prvo mjesto, koja im je nalagala da ine kontakt oima i osmjehuju se kupcima. Dvanaest zaposlenika su podnijeli pritube na tu politiku izvjeujui da ih je nekoliko kupaca pozvalo na spoj, pogreno shvaajui njihove geste kao upucavanje. Iako je svako neverbalno ponaanje dvosmisleno, neke je emocije lake tono definirati nego druge. U laboratorijskim eksperimentima ispitanici su bolje definirali pozitivne izraze lica, kao to su srea, ljubav, iznenaenje i interesi, nego one negativne, strah, tugu, ljutnju i gaenje. Kako

god, u stvarnosti spontani neverbalni izrazi su toliko dvosmisleni da su promatrai u mogunosti prepoznati emocije koje prenose ne tonije nego slijepim pogaanjem. Neki su ljudi vjetiji od drugih u tonom deifriranju neverbalnih ponaanja. Oni koji su bolji u slanju neverbalnih poruka, takoer su bolji u primanju istih. Sposobnost deifriranja se poveava tijekom godina i vjebi, iako jo uvijek postoje razlike u toj sposobnosti zbog osobnosti zanimanja. Na primjer, osobe koje su otvorene su relativno toni suci neverbalnog ponaanja, dok dogmatiari to nisu. ini se da su ene u deifriranju neverbalnih poruka bolje od mukaraca. Preko 95% studija ispitanih u jednoj analizi, pokazalo je da su ene puno tonije u interpretaciji neverbalnih signala. Unato tim razlikama ak ni osobe najbolje u neverbalnom deifriranju ne prelaze sto posto tonosti. Kada pokuate doarati dvosmislenost neverbalnog ponaanja morate uzeti u obzir nekoliko faktora: kontekst u kojem se pojavljuje (npr. smijanje ali sugerira drugaiji osjeaj od onog prilikom smijanja neijoj nesrei); povijest vae veze sa poiljateljem poruke (prijateljski, neprijateljski itd.); trenutno tue raspoloenje; i vai osjeaji (kada se osjeate nesigurno gotovo vam se moe sve initi kao prijetnja). Vano je spomenuti da kada postanete svjesni svojih neverbalnih poruka trebate razmiljati o njima, ne kao o injenicama, nego radije kao o tragovima koje treba provjeriti. RAZUMIJEVANJE KOMUNIKACIJSKE TEHNOLOGIJE Posljednjih godina, raunalno posredovane komunikacije (CMC) je postao uobiajen kanal za osobnu interakciju. Sve vei broj ljudi irom svijeta razmjenjuje elektroniku potu bez napora i esto jednako uestalo kao to koriste telefon. Vijesti koje se mogu itati na raunalu i skupine za raspravu pruaju forum za razmjenu informacija o doslovno tisuama tema. Isprva, teoretiari su predvidjeli da e poruke posredovane raunalom biti sklonije krivom tumaenju, nego one izreene licem u lice. Bez neverbalnih znakova, inilo se da se CMC nee moi nositi sa bogatom vrstom interakcije koja se odvija uivo, ili ak preko telefona, gdje ton glasa moe pruiti signale o tome koji su govornikovi osjeaji i namjere. Posljednja istraivanja sugeriraju da CMC moe u jednakoj mjeri biti precizan i zadovoljavajui kao i komunikacija licem u lice. U jednoj anketi, korisnici elektronike pote su priznali da je odsustvo neverbalnih znakova bio izvor nesporazuma u CMC-u, ali da su koristili i druge oblike komunikacije (kao sto su telefoni i sastanci uivo) da bi te nesporazume razjasnili. Moda najneoekivanije, korisnici su prijavili visoki stupanj zadovoljstva to se tie njihove posredovane interakcije.

Neverbalna komunikacija je drugaija od verbalne komunikacije

Kao to tablica 5-2 pokazuje, neverbalna komunikacija se razlikuje u nekoliko vanih naina od izgovorenog i napisanog jezika. Ove razlike donose nekoliko razloga za to zato se toliko vano usredotoiti na neverbalno ponaanje. Primjerice, dok su verbalne poruke uglavnom namjerne, neverbalni su znakovi esto nenamjerni i ponekad nesvjesni.

Neverbalne vjetine su vane

Teko je prenaglasiti vanost djelotvornog neverbalnog izraza i sposobnost itanja i odgovaranja na tue neverbalno ponaanje. Neverbalne deifrirane i nedeifrirane vjetine su vrsti prediktori popularnosti, atraktivnosti i socijalno-emocionalnog blagostanja. Dobri neverbalni komunikatori su puno uvjerljiviji od ljudi koji su manje vjeti i oni imaju veu priliku uspjeti u postavljanju raspona, od karijere preko pokera do romantike. Neverbalna osjetljivost je glavni dio kao to je neki znanstvenici nazivaju "emocionalne inteligencije" i istraivanja su uoila da je nemogue uiti jezik bez obraanja panje na njegove neverbalne dijelove.

TABLICA 5-2 Neke razlike izmeu verbalne i neverbalne komunikacije

VERBALNA KOMUNIKACIJA SLOENOST Jedna dimenzija (jedna rije)

NEVERBALNA KOMUNIKACIJA Vie dimenzija (glas, dranje, geste, udaljenost, itd.)

TIJEK

Povremeni (izmjena govora i utnje)

Kontinuirano

(nemogue

je

nekomunicirati neverbalno) JASNOA Manje je predmet pogrene Vie dvosmisleno

interpretacije UINAK Ima manje utjecaja kada su verbalni i Ima neverbalni znakovi suprotstavljeni jai utjecaj kada su

verbalni i neverbalni znakovi suprotstavljeni

NAMJERA

Najee namjerno

esto nenamjerno

UTJECAJ NEVERBALNE KOMUNIKACIJE

Veina neverbalne komunikacije je univerzalna. Primjerice, istraivanja su pokazala barem est izraza lica koje svi ljudi svugdje koriste i razumiju: srea, tuga, strah, ljutnja, gaenje i iznenaenje. ak i djeca koja su slijepa od roenja otkrivaju svoje osjeaje koristei ove izraze. Unato ovim slinostima postoje neke vane razlike u nainu na koji ljudi koristre i razumiju neverbalno ponaanje. Obratit emo panju na neke od tih razlika.

Kultura Kulture posjeduju razliite neverbalne jezike kao to posjeduju one verbalne. Fiorello LaGuardia, legendarni gradonaelnik New Yorka, od 1933. do 1945. tono je govorio engleski, talijanski i jidi. Istraivai koji su gledali filmove njegove kampanje govora sa stianim zvukom, otkrili su da su u mogunosti prepoznati kojim se jezikom govori, a zahvaljujui promjenama u neverbalnom ponaanju. Znaenje pojedinih gesta se mijenja iz kulture u kulturu. "U redu", gesta napravljena pridruivanjem palca i kaiprsta da se prikae krug je ivahna afirmacija veine Amerikanaca, ali ima manje pozitivnih znaenja u drugim dijelovima svijeta. U Francuskoj i Belgiji znai "ne vrijedi nita". U Grkoj i Turskoj je vulgaran poziv za seks, esto predstavlja uvredu. Upoznavi ovu kulturalnu dvosmislenost lako je zamisliti kako bi se neduni turist mogao nai u ozbiljnoj nevolji. Kao i udaljenost, obrasci kontakta s oima se razlikuju diljem svijeta. Izravni pogled se smatra prikladnim za govornike u Latinskoj Americi, Arapskom svijetu i u Junoj Europi. S druge strane, Azijati, Indijanci, Pakistanci i stanovnici Sjeverne Europe promatraju sluatelja periferno ili ga upoe ne promatraju. U svakom sluaju, odstupanjem od pravila bi sluatelju bilo neugodno. ak i unutar jedne kulture, razliite skupine mogu imati razliita neverbalna ponaanja. Na primjer, mnogim bijelcima nastavnici postavljaju pitanja koja upuuju na informaciju koju trae. U osnovnoj koli uitelj moe potaknuti razred da govori, dajui pogrenu izjavu te time zahtijevati opovrgavanje: "Dakle dvanaest podijeljeno sa etiri je est, zar ne?" Veina bijelih studenata e prepoznati takvo ponaanje kao nain ispitivanja njihovog razumijevanja. Ovaj nain ispitivanja je nepoznat studentima u tradicionalnim crnim kulturama, i nije vjerojatno da su oni odgovorili na pitanje kada su bili izravno ispitani od strane nastavnika. S obzirom na razlike, lako je zamisliti kako neki nastavnici mogu vidjeti reagiraju li manjinska djeca sporo kada je zapravo bit u tome da oni funkcioniraju po drugaijem skupu pravila. Komunikatori su postali tolerantniji prema drugima nakon to su shvatili da su neobina neverbalna ponaanja rezultat kulturalnih razlika. U jednom istraivanju odrasli iz Amerike su prezentirali snimljene prizore govornika iz SAD-a, Francuske i Njemake. Prilikom iskljuenja

zvuka, gledatelji su ocjenjivali strance mnogo vie negativnije od svojih sugraana. Kada su zvunici bili dodani (doputajui gledateljima da prepoznaju da su iz razliitih zemalja) kritine ocjene su pale. Unato razlikama poput navedenih, mnoga neverbalna ponaanja imaju isto znaenje diljem svijeta. Osmjesi i smijeh su univerzalni pokazatelj pozitivnih emocija, na primjer dok je kiseo izraz zapravo izraz nezadovoljstva u svakoj kulturi. Charles Darwin vjeruje da su izrazi poput ovih rezultati razvoja, djelovanja i mehanizama preivljavanja koje su dopustili rani ljudi i prenijeli emocionalna stanja prije razvoja jezika. Iako neverbalni izrazi poput ovih mogu biti univerzalni, nain na koji su oni koriteni varira diljem svijeta. U nekim kulturama prikaz pravila odvraa otvoreno pokazivanje osjeaja poput sree ili bijesa. U drugim kulturama isti osjeaji su su potpuno primjereni. Dakle, japanski bi se mogao pojaviti mnogo vie kontrolirano i spokojno nego arapski iako su zapravo njihovi osjeaji identini. Isti naini djeluju slino u slinim kulturama. Na primjer, promatranja su pokazala da su se crnkinje u svim crnim skupinama vie neverbalno izraavale i prekidale jedna drugu, nego to su to inile bjelkinje u svim skupinama. Ovo ne znai da su crnkinje uvijek snanije od bjelkinja. Vjerojatno obajnjenje je da su dvije skupine slijedile razliita kulturna pravila. Istraivai su otkrili da su se u rasno mjeovitim grupama i crnkinje i bjelkinje pribliile tuem stilu. Ovo neverbalno pribliavanje pokazuje da vjeti komunikatori mogu prilagoditi svoja ponaanja u interakcij s pripadnicima drugih kultura ili slinih kultura kako bi razmjena bila glatka i djelotvorna. Rod Lako je raspoznati stereotipne razlike u mukim i enskim stilovima neverbalne komunikacije. Zamislite samo pretjerane karikature mao mukaraca i njenih ena koje se pojavljuju s vremena na vrijeme. Mnogi su humoristini filmovi i predstave nastali oko situacija koje nastaju kada likovi pokuaju reagirati kao pripadnici suprotnog spola. Iako se nekolicina nas ponaa stereotipno, muki ili enski poput filmskih likova, postoje prepoznatljive razlike u nainu na koji mukarci i ene izgledaju i glume. Neke od najoitijih razlika su fizioloke: visina, dubina i volumen glasa i tako dalje. Ostale razlike su socijalne. Na primjer, ene se obino vie neverbalno izraavaju i bolje su u prepoznavanju drugih neverbalnih ponaanja. Veina komunikacijskih strunjaka se slae da socijalni faktori imaju vie utjecaja od biologije u oblikovanju mukog i enskog ponaanja. Na primjer, sposobnost itanja neverbalnih znakova moda ima vie veze sa enskim povijesno loijim socijalnim statusom: Ljudi u podreenim radnim mjestima takoer imaju bolje vjetine dekodiranja. Kako ene dobivaju jednaki status na radnom mjestu i u domu paradoksalni rezultat moe biti manja osjetljivost u itanju

neverbalnih znakova. Kulturne norme u Zapadnom svijetu razlikuju muko i ensko ponaanje. Na primjer, ene u komunikaciji ee gledaju u oi od mukaraca. Vokalno su izraajnije od mukaraca. ene komuniciraju na blioj udaljenosti, sa mukarcima i sa drugim enama, od mukaraca u istospolnim razgovorima. Vea je vjerojatnost da e se mukarci u razgovoru nagnuti naprijed od ena. Oni zahtijevaju i daje im se vei osobni prostor. Za ene je vie vjerojatno da e se suoiti u razgovoru s partnerom glava-na, dok mukarci obino vie stoje pod kutom. ene izraavaju vie emocija facijalnom ekspresijom od mukaraca. ene vie gestikuliraju dok mukarci koriste ire geste. Nakon to smo sagledali ove razlike, moe se initi da mukarci i ene komuniciraju na radikalno drugaije naine. Zapravo, muka i enska neverbalna komunikacija je mnogo slinija u mnogim aspektima. Razlike poput onih prikazanih u prolom pasosu su uoljive, no one su nadmaene slinim pravilima koje slijedimo u podrujima kao to su stvaranje kontakta oima, dranje i geste. Ovo moete dokazati zamiljajui kako bi bilo upotebljavati radikalno drugaija neverbalna pravila: stajati samo nekoliko centimetara daleko od drugih, mirisati neznance ili dodirnuti neije elo kada elite njegovu ili njezinu panju. Iako bioloke spolne i kulturne norme zasigurno imaju utjecaja na neverbalne stilove oni nisu dramatini kao to to teza Mukarci su sa Marsa, ene su sa Venere sugerira. RAZUMIJEVANJE RAZLIITOSTI Sindrom nazvan poremeaj neverbalnog uenja (NVLD Nonverbal learning disorder) ini itanje izraaja lica, tona glasa i druge znakove mnogo teim. Zbog tee obrade podataka u desnoj hemisferi mozga netko sa NVLD poremeajem ima potekoa u razumijevanju mnogih neverbalnih signala. Ljudi koji imaju NVLD, a pogotovo djeca, esto doslovno shvaaju smijene ili sarkastine poruke, budui da su takvi signali temeljeni na neverbalnim signalima. Osobe koje imaju NVLD imaju potekoa u razumijevanju kako se odgovarajue ponaati u novim drutvenim situacijama pa se oslanjaju na ve nauene naine koji esto ne funkcioniraju.

Na primjer, dijete koje je nauilo da se pri upoznavanju sa starijim osobama rukuje i govori Drago mi je moda e pokuati ovakav pristup sa grupom vrnjaka. Rezultat e, naravno, biti proglaenje djeteta udnim ili treberom. Njihova nesposobnost ih vodi i pogrenim tumaanjima neverbalnih znakova koje e im druga djeca slati da to nije pravi pristup. ak i za one koji ne pate od NVLD-a nijanse neverbalnog ponaanja mogu biti zbunjujue. Vrijedi razmotriti mogunost postojanja fiziolokog objanjenja za osobe koje se ine socijalno neprikladni.

Svijest o komunikacijskoj moi neverbalnog ponaanja esto mogu dati prednost u razumijevanju i utjecaju. Pretpostavimo da je vaa vjetina u kontroli svog neverbalnog ponaanja postala dovoljno velika da ste bili u mogunosti predstaviti sebe drugima upravo na nain na ETIKI IZAZOV koji elite (ak i ako ta slika nije bila potpuno tona), a vaa sposobnost analiziranja tueg neverbalnog ponaanja vam daje visok stupanj tonosti u analiziranju tuih MO NEVERBALNOG neizraenih osjeaja. UVIDA Koje etike obveze imate sa svojim poboljanim neverbalnim vjetinama? Jeste li obvezni objaviti svoju sposobnost drugima? Trebate li otkriti svoje motive kada pokuate utjecati na njih? Trebate li dijeliti svoju analizu njihovog ponaanja?

FUNKCIJE NEVERBALNE KOMUNIKACIJE

Iako se verbalne i nevebalne poruke razlikuju u mnogo emu, ova dva oblika komunikacije surauju u veini sluajeva. Sljedee poglavlje objanjava kako nam mnoge funkcije neverbalne komunikacije mogu posluiti i pokazuje kako se neverbalna poruka odnosi i na one verbalne. Ponavljanje Ako vas netko pita upute do najblie ljekarne moete rei: Sjeverno odavde, otprilike dvije ulice dalje. prilikom ega ete pokazivati prema sjeveru. Ovaj oblik ponavljanja nije samo dekorativan: ljudi bolje pamte komentare popraene gestama nego one samo verbalne. Upiranje prstom je primjer onoga to sociolozi nazivaju amblemi namjerna neverbalna ponaanja koja objanjavaju znaenja poznate svima u kulturalnoj grupi. Na primjer, mi svi znamo da klimanje glavom znai da, a trenja glavom znai ne, uzdizanje glave znai zdravo ili dovienja i da ruka na uhu znai ne ujem te. Zamjenjivanje Amblemi mogu zamijeniti verbalne poruke. Kada vas prijatelj upita to ima novoga moete slijegnuti ramenima umjesto odgovora rijeima. Meutim, ne sastoje se sva zamjenjivanja od amblema. Ponekad su reakcije zamjenjivanja vie nejasne i manje namjerne. Uzdah, osmijeh ili

mrtenje moe zamijeniti verbalni odgovor na pitanje Kako je? Kao to ovaj primjer pokazuje, neverbalno zamjenjivanje je veoma vano kada ljudi nerado izraavaju svoje osjeaje rijeima. Dopunjavanje Ponekad se neverbalna ponaanja podudaraju sa verbalnom porukom. Razmislite, na primjer, prijatelj vam se ispriava to je zaboravio na sastanak sa vama. Prijateljeva iskrenost bi bila pojaana ako bi verbalna isprika bila praena sa odgovarajuim neverbalnim ponaanjem: pravi ton glasa, mimika/izraajnost lica i tako dalje. esto shvaamo znaenje dopunjavajueg neverbalnog ponaanja upravo kada izostane. Ako bi se va prijatelj ispriao sa sputenim ramenima, zlokobno se smijeei i svijetlog tona glasa vjerojatno biste posumnjali u njegovu iskrenost bez obzira na to koliko se mnogo verbalno ispriavao. Mnogo se dopunjavajueg ponaanja sastoji od ilustratora neverbalnog ponaanja koje prati i podrava izgovorenu rije. eanje glave kad se trai ideja i pucanje prstima kad se dogodi primjeri su ilustratora koji nadopunjuju verbalnu poruku. Istraivanja pokazuju da sjeverni Amerikanci koriste ilustratore mnogo vie kad su emotivno uzbueni pokuavajui objasniti ideje koje je teko oblikovati u rijei kad su bijesni, uasnuti, vrlo uzrujani, rastreseni ili uzbueni. Naglaavanje Kao to koristimo italice da bismo naglasili neku ideju u tekstu, tako koristimo neverbalne metode da bismo naglasili usmenu poruku. Pokazivanje optuujueg prsta daje naglasak na kritike (kao to vjerojatno stvara obranu kod primatelja). Vokalno naglaavajui neke rijei (poput To je bila tvoja ideja!) je jo jedan nain dodavanja neverbalnih naglasaka. Reguliranje Neverbalna ponaanja mogu kontrolirati tijek verbalne komunikacije. Na primjer, stranke u razgovoru esto nesvjesno alju i primaju turn-taking znakove. Kad ste spremni izlagati nepisano pravilo je: upotrijebite uzdignutu intonaciju, zatim upotrijebite silaznu intonaciju ili naglasite zavrni slog na kraju svoje izjave. Konano, prestanite govoriti. Ako elite zadrati svoj red kad vas drugi govornik eli prekinuti, moete potisnuti taj pokuaj uzimajui zvuni dah, koristei neprekidnu intonaciju (zbog toga to uzlazna i silazna intonacija sugeriraju kraj izjave) i izbjegavajui pauze u govoru. Ostali neverbalni znakovi postoje zbog dobivanja rijei i signaliziranja da ne elite govoriti. Proturjeja Ljudi esto istovremeno izraavaju razliite, pa i kontradiktorne poruke u svojim verbalnim i

neverbalnim ponaanjima. Uobiajen primjer ove vrste dvostrukih poruka je iskustvo koje smo svi imali: uti nekoga sa crvenim licem i ispupenih vena od vikanja: Ljut? Ne, nisam ljut! Iako su neki od naina na koji si ljudi proturjee suptilni, dvostruke poruke imaju snaan utjecaj. Istraivanje sugerira da kada primatelj primijeti nedosljednost izmeu verbalne i neverbalne poruke, neverbalna poruka nosi vie teine vie od 12,5%, prema nekim istraivanjima. Namjerno slanje dvostrukih poruka moda zvui glupo na prvu ruku, ali postoje situacije u kojima upravo to radimo. Jedno namjerno koritenje dvostrukih poruka je slanje poruke pristojno, ali jasno, to bi moglo biti teko ako je izraeno rijeima. Na primjer, sjetite se kad vam je bilo dosadno sluati sugovornika koji je i dalje priao. U tom trenutku najizravnija izjava bi bila: Umoran sam od razgovora s vama i elim ii sresti se s nekim drugim. Iako bi se mogli osjeati dobro nakon ovakve izravnosti, ovakav nain iskrenosti je nepristojan za svih iznad pet godina starosti. Umjesto da budete ulovljeni u ovakve situacije, dostojanstvo drugoga se moe sauvati neverbalnim izraavanjem nezainteresiranosti. Dok pristojno klimate glavom i mrmljate da, da i ozbiljno? na odgovarajua mjesta, moete izraziti svoju elju za odlaskom gledajui po sobi, lagano se odmaknuti od govornika ili se ak pretvarati da ete zijevnuti. U veini sluajeva ovakvi signali su dovoljni za prekid razgovora bez neugodnosti od iskrenog izraavanja onoga to se zapravo dogaa. Prijevare Varanje je moda najzanimljivije podruje neverbalne komunikacije i jedno od podruja koje su sociolozi intenzivno prouavali. Kao to poglavlje 6 objanjava, veina poruka koje izmjenjujemo nisu u potpunosti istinite. Kao to ete tamo proitati, varanje nije uvijek samo sebi svrha ili zlonamjerno: mnogo toga je usmjereno na sauvanje obraza ukljuenih komunikatora. Na primjer, moete izrei sitnu la da biste izbjegli povrijediti prijatelja koji vas je traio miljenje: Ta nova tetovaa izgleda uistinu lijepo. U ovakvoj se situaciji lako moe vidjeti kako neverbalni faktori mogu sauvati dostojanstvo ili ne sauvati ga. Neki su ljudi bolji u sakrivanju varanja od drugih. Na primjer, veina ljudi ene pogotovo postaju sve uspjeniji laljivci kako odrastaju. Osobe koje vie promatraju sebe su bolji u skrivanju svoje prijevare nego komunikatori koji su manje samosvjesni, a ocjenjivai procjenjuju da su vrlo izraajni laljivci vie iskreni od onih koji su podinjeni. Nije iznenaujue, osobe iji poslovi zahtijevaju od njih da se ponaaju drugaije nego to se osjeaju, poput glumaca, odvjetnika, diplomata i prodavaa, su vjetiji u varanju od ope populacije. ini se da smo loiji u otkrivanju laljivaca kada aktivno sudjelujemo u razgovoru nego kad razgovor promatramo sa strane. Laljivce je najlake uhvatiti dok nisu imali priliku uvjebati, kad osjeaju da je informacija dobro skrivena, kad se osjeaju zabrinuto ili im je krivo zbog njihove

lai. Zamislite, na primjer, elite odbiti neeljeni poziv sa dostojanstvenom lai. Vae anse da ete se izvui sa varanjem su vee ako ste znali da ete dobiti pozivnicu. Ako su vas uhvatili nespremne, vaa isprika za nedolaenje e vjerojatno biti manje uvjerljiva. Povjerenje (ili nedostatak istog) je takoer vano za uspjeh varajue poruke: ljudi koji su sumnjiavi da bi sugovornik mogao lagati obraaju veu pozornost na sugovornikovo neverbalno ponaanje (npr. Govori bre nego to je normalno, pomaknuti poloaj) od ljudi koji nisu sumnjiavi. Ipak, postavljanje pitanja, iako ste sumnjiavi, nije posebno uinkovitija metoda otkrivanja varanja. Kao to ste prije proitali, ljudi koji su usredotoili svoju pozornost na hvatanje laljivca su manje uinkoviti od onih koji su zauzeti drugim mentalnim zadacima. Tablica 5.3 nabraja situacije u kojima su varajue poruke najoitije.

TABLICA 5-3 PROPUTANJE SIGNALA NEVERBALNE PREVARE Signali koji su najei u prevarama eli sakriti osjeaje koje trenutno osjea Osjea se snano kada je informacija skrivena Osjea se prestraen zbog prevare Osjea se krivo kad je prevaren Malo uiva u tome da vara Mora paljivo konstruirati poruke koje prenosi Signali koji su manje vjerojatni eli sakriti informacije koje nisu povezane s njegovim ili njezinim osjeajima Nema jake osjeaje kad je informacija skrivena Osjea se sigurno zbog prevare Osjea laganu krivnju zbog varanja Uiva u varanju Dobro poznaje pritajenu poruku i vjeba je

Prema: Mistakes When Deceivingby Paul Ekman, in Thomas A. Sebok and Robert Rosenthal, eds., The Clever Hans Phenomenon: Communication with Horses, Whales, Apes and People (New York:New York Academy of Sciences, 1981), pp. 269278. Desetljea istraivanja su pokazala da nema oitih znakova koji ukazuju na varanje. Ipak, postoje neki znakovi koji bi mogli otkriti manje iskrenu komunikaciju. Na primjer, varalice obino ine vie govornih pogreaka od onih koji govore istinu: zamuckivanje, mucanje, oklijevanje, lani poeci itd. Vokalna se intonacija esto die kada ljudi govore lai i laljivci vie oklijevaju. Varalice ee trepu oima, uzvrpolje se rukama i bre mijenjaju poloaj tijela. Unato ovakvim signalima pogreno je pretpostaviti da je svaka osoba koja muca i ee trepe oima laljivac.

Koliko dobro ljudi otkrivaju lai? Raspon uinkovitosti u otkrivanju varajue poruke je irok, od 45-70 posto. Kako odrastamo postajemo bolji u interpretaciji kontradiktornih poruka. Djeca izmeu est i dvanaest godina koriste sugovornikove rijei da bi razumjeli poruku. Kao odrasli vie se oslanjamo na neverbalne signale da bismo formirali mnoge dogaaje. Na primjer, publika vie primjeuje neverbalne signale nego rijei da bi vidjeli jesu li govornici iskreni. Takoer, koriste neverbalna ponaanja da bi prosudili govornikove karakteristike kao i njegove kompetencije i pribranost, a razlike u neverbalnom ponaanju utjeu na to koliko su sluatelji uvjereni govornikom. ak i uz svjesnost o neverbalnim signalima nije lako otkriti lai. Vjebanje moe unaprijediti sposobnost prepoznavanja varalice. Ponovo, raspon uinkovitosti u otkrivanju varajue poruke je irok, od 45 - 70 posto. Ponekad samo sumnja da netko lae moe poboljati varaliinu namjeru da sakrije istinu. Istraivanja pokazuju da ljudi koji ispituju varaliine poruke nisu nita bolji u otkrivanju lai od onih koji ne istrauju istinitost poruka. Jedno objanjenje za ovo iznenaujue otkrie je da ispitivane varalice postaju opreznije u otkrivanju istina i njihovim veim oprezom postiu bolju zatakanost prijevare. Neki ljudi su bolji od drugih u otkrivanju prijevare. Na primjer, ene su dosljedno tonije od mukaraca u otkrivanju lai i toga to je istina. Isto je istraivanje pokazalo da to ljudi postaju intimniji njihova tonost u otkrivanju istina opada. Ovo je iznenaujua istina: intuicija nam sugerira da bismo morali biti bolji u otkrivanju iskrenosti kad postajemo blii s drugima. Moda nas element eljenog razmiljanja ometa u otkrivanju ovih poruka. Napokon, ne volimo misliti kako nam voljena osoba lae. Kad u intimnim vezama postanemo sumnjiavi sposobnost prepoznavanja prevare raste. Unato njihovoj ukupnoj tonosti u otkrivanju lai, ene su vie sklone da padne na varanje intimnih partnera nego mukarci. Bez obzira na to koliko vjeti ili nesposobni bili u interpretaciji neverbalnog ponaanja, vjebanjem moemo postati bolji.

TIHI ZNAKOVI: SIGURNOSNI RAZLOZI DONOSE NOVE FOKUSE NA GOVOR TIJELA Govor tijela je prije bilo neto na to su tinejderi obraali panju na prvim spojevima. No, u svjetlu 11. rujna 2001., znanost koja prouava nervozno ili prijetee ponaanje je dobila potovanje meu sudskim dunosnicima, osobito kao nain da se sprijei terorizam. Od teroristikih napada, Federal Bureau of Investigation je zapoeo s nastavom analiza neverbalnog ponaanja za sve nove regrute. U amerikoj Carinskoj slubi svi agenti gledaju video koji ih ui prepoznati govor tijela. Umjesto odabira ljudi samo po tome kako izgledaju, carinski slubenici su sada trenirani gledati to rade i pitati ciljana pitanja za poveanje razine stresa. Sigurnosni strunjaci kau da e rezultat biti sigurnije zrakoplovne luke i javna mjesta. Mnogi ukazuju na izraelske avionsku kompaniju EI Al kao pouzdanu u nadzoru ponaanja. Ona je bila pionir u promatranju ponaanja i govora tijela u 1970. Takoer nije bilo otmice vie od 30 godina. Carinski slubenici kau da je njihovo iskustvo da promatranje ponaanja moe funkcionirati. Ispitali su svoju taktiku nakon nekih Jamajkanaca i kolumbijskih ena koje su morele uzeti laksativ u neuspjenom pokuaju da otkriju drogu. U carinskoj slubi stavljen je vei naglasak na potrazi za sumnjivim ponaanjem i jedan-na-jedan propitivanje, hit rate u kojoj su pronali drogu kod putnika dosegao je 22,5%, usporeeno sa 4,2% 1998. Govor tijela i ponaanje dovelo je to teroristiki povezanog uhienja. Krajem 1999., amerika carinska inspektorica Diana Dean provjera automobile koji dolaze sa trajekta u luci Angeles Wash, kad je primijetila Ahmeda Ressama koji se ponaao udno. On se poigravao s automobilskom sredinjom konzolom i nije ju gledao u oi dok su priali. Nakon to ga je zamolila da napusti svoj automobil, kod gospodina Ressama je utvreno da nosi snop bomba. On je kasnije priznao da planira poremetiti tisuljeu sveanost u Los Angelesu. kole koje treniraju slubenike za provoenje zakona saznali su mnogo od facijalnih studija i studija govora tijela. Nastavni materijali iz John E. Reid & Associates, Inc., Chicago, koji provodi jedan od najstarijih programa intervja, ispitivanja i obuke, kau da je neistinita osoba "Vie vjerojatno da se ukljui u dotjerivanje gestama ili veih tjelesnih pokreta kao rezultat napetosti i kad odgovoraju na kljuna pitanja. " Poze koje sugeriraju netko mogue lae ukljuuje nemarno dranje tijela, osoba se okree ili mijenja dranje tijela. Izbjegavanje kontakta oima esto sugerira neistinitost, iako, na primjer, azijske ene esto izbjegavaju kontakt oima s mukarcima kao dio kulturne norme. Ann Davis, Joseph Pereira i William M. Bulkeley Izvor: The Wall Street Journal, 15. Kolovoza 2002., p.A1

Tehnologija je moda pogodovala varalicama. U Mayo Clinic 2002. godine istraivai su objavili razvijanje ureaja za lice koji otkriva toplinske uzorke u koi varalica. Poput mnogo poznatijeg poligrafskog detektora lai, ini se da ovaj ureaj mjeri tjeskobu vie nego samo varanje. Ureaj ima vie potencijala koristiti se za sigurnosne usluge nego u osobnim situacijama. Ipak, ideja

o hvatanju laljivaca koritenjem tehnologije ini se primamljiva. Prije nego zavrimo zakljuujui kako neverbalna ponaanja mogu varati, vano je shvatiti kako nije sva varljiva komunikacija usmjerena na uzimanje prednosti od primatelja. Neki su samo pristojan nain za izraavanje ideje s kojom bi se teko nosili da je izraena rijeima. U tom smislu, sposobnost da se namjerno alju neverbalne poruke koje proturjee tvojim rijeima moe biti vrsta komunikacijske kompetencije.

TIPOVI NEVERBALNE KOMUNIKACIJE

Sad kad ste shvatili kako neverbalne poruke mogu biti oblik komunikacije, moemo pogledati razliite forme neverbalnog ponaanja. Sljedee stranice objanjavaju kako nae tijelo, artefakti, okolina i nain na koji koristimo vrijeme alju poruke. Dranje i gestikulacija Na trenutak stanite itati i obratite pozornost kako sjedite. to va poloaj tijela neverbalno govori o tome kako se osjeate? Znaju li to i ostali u vaoj blizini? Kakvu poruku dobivate od njihovih dranja i pokreta? Pokrenite televiziju na bilo koji program, bez zvuka, pogledajte koje poruke vam alju ljudi na ekranu svojim pokretima tijela. Ovaj jednostavan eksperiment ilustrira komunikacijsku mo kinezike, znanosti o tjelesnim pokretima, gestikulacijama i dranju. Dranje je bogati kanal za prenoenje neverbalnih informacija. S vremena na vrijeme poruke koje aljemo dranjem postaju oite. Ako vidite osobu koja se provlai kroz vrata ili pada sa stolice oito je da se neto znaajno dogaa. Veina znakova dranja je suptilnija. Na primjer, zrcaljenje dranja druge osobe moe imati pozitivne uinke. Jedan je eksperiment pokazao da savjetnici za karijeru koji su koristili jeku dranja da bi kopirali klijentovo dranje bili su ocijenjeni kao vie empatini od onih koji nisu kopirali klijentovo dranje. Istraivanja su pokazala da partneri u romantinim vezama meusobno zrcale dranje. Dranje moe govoriti o naoj ranjivosti u situacijama koje su mnogo ozbiljnije od socijalnih ili drutvenih situacija. Jedna je studija pokazala da silovatelji katkada koriste znakove dranje tijela pri odabiru rtve za koju vjeruju da e je biti lako zastraiti. Vea je vjerojatnost da e lake mete etati sporije i oprezno, da e gledati u zemlju i micati ruke i noge u kratkim, ukoenim pokretima. Gestikulacija je temeljan oblik komunikacije toliko temeljna da je koriste i ljudi koji su slijepi od roenja. Jedna skupina dvosmislenih gesta sastoji se od onoga to obino zovemo vrpoljenje pokreti u kojima se jedan dio tijela priprema, masira, trlja, dri, vrpolji, tipa, bocka ili

drugaije manipulira drugim dijelom tijela. Sociolozi zovu ovakva ponaanja manipulatorska. Socijalna pravila mogu nas obeshrabriti u obavljanju veine manipulativnih ponaanja u javnosti, ali osobe ih isto ine neprimjetno. Na primjer, jedno je istraivanje pokazalo da varalice naginju glavu ee nego osobe koje govore istinu. Istraivanje potvruje ono to zdravi razum nalae uestalo koritenje manipulativnih ponaanja je esto znak nelagode. No, ne stvaraju svi znakovi vrpoljenja nelagodu. Ljudi e ee koristiti manipulativna ponaanja kad su oputeni. Kada se prestanu braniti (kad su sami ili s prijateljima), oni e vjerojatnije masirati uku, vrtjeti pramen kose ili oistiti svoje nokte. Budui da nisu sve osobe koje se vrpolje laljivci vano je unaprijed ne donositi zakljuke o znaenju manipulatora. Lice i oi Lice i oi su vjerojatno najuoljiviji dijelovi tijela i njihov je utjecaj moan. Na primjer, konobarica koja je nasmijeena moe zaraditi vee napojnice nego ona koja nije nasmijeena, nasmijeene asne sestre skupe vie donacija nego one sa mrkim izrazom lica. Utjecaj facijalne ekspresije i kontakta oima ne znai da su njihove neverbalne poruke uvijek lako itljive. Lice je strahovito komplicirani kanal izraavanja iz nekoliko razloga. Jedan razlog je broj izraza koje ljudi mogu proizvesti. Drugi je brzina kojom ih mogu mijenjati. Na primjer, usporeni filmovi su snimani da bi pokazali izraze lica koje osoba mijenja u jako kratkom vremenu kao petina sekunde. Konano, ini se da se razliite emocije najjasnije izraavaju u razliitim dijelovima lica: srea i iznenaenje u oima i donjem dijelu lica, ljutnja u donjem dijelu lica i obrvama i elu, strah i tuga u oima te gaenje u donjem dijelu lica.

RAZUMIJEVANJE RAZLIITOSTI EKSPRESIVNI TALIJANI PRIAJU RUKAMA Recept za nevolje u Italiji: Napravite aku, proirite kaiprst i mali prst, potisak prema naprijed i prema gore. Reati je opcionalno. Gesta - uvreda koja sugerira nevjeranu enu - dio niz ruku, pokret lica i ruke pokret je koji dodaje znaenje i osjeaj da je gotov svaki razgovor meu Talijanima. "Postoje geste za sve, od voenja ljubavi do pripremanja veere. Rukama se esto mogu neke stvari rei bolje od rijeima", rekao je Milan dizajnerski umjetnik Bruno Munari, koji je sastavio knjigu koja ilustrira neke od najpopularnijih talijanskih gesta. Munarijev Rjenik talijanskih gestikulacije sadri desetke primjera koji se proteu od poetka 19. stoljea u Napulju do modernih signala za poziv na mobilnom telefonu. Cijeenje bradu izmeu palca i kaiprsta oznaava ljupkost. Izvlaenje neto na koi ispod desnog oka kaiprstom pokazuje je postignut sporazum. Razmiljate o neemu glupom? Namjestite ruke zajedno, kao da se molite, a zatim spustite male prste. Tehnologija je dovela nove geste. Prva telefonska gesta bila je rotirajui prst, koji simulira biranje. Ova geste je zamijenjena gestom koja pokazuje upirui prst. Sada, s pojavom mobilnih telefona koji su iroko popularni u Italiji, najnovija telefonska gesta je dlan pritisnut na uho. Zahvaljujui gestama cijeli se razgovor moe odvijati u tiini. "to hoe?" (Jagodice prstiju pritisnute zajedno.) "Ja sam gladan." (Vijugavo gibanje ruke gore na vrhu u elucu.) "I neto popiti?" (Palac vrhom prema ustima pa dolje.) "Ne, sve je u redu. Bilo je izvrsno." (Protresti ruku s dlanom prema dolje. Zatim staviti kaiprst u obraz i micati sa jedne strane u drugu stranu.) Neke geste su oite u svojoj namjeri. Prijetnju oznaava palac koji ree preko vrata. Ja sam ljuta: zavrtite kaiprstom i ugristi ga. Druge geste trebaju prijevod. Trljanje dva kaiprsta zajedno predstavlja aferu ili tajni sastanak. Tapkanje prstima po elu znai da je neto previe udno za vjerovati. "Stranac moe doi u Italiju i nauiti jezik savreno, ali ako ne zna geste nije stvarno teno", rekao je Munari. Brian Murphy

Ekman i Friesen su identificirali est osnovnih emocija koje odraavaju izrazi lica iznenaenje, strah, ljutnja, gaenje, srea i tuga. ini se da su naini izraavanja ovih emocija prepoznatljivi meu svim lanovima kulture. Naravno, emocije se isprepleu mogue je da kombinacija dva ili vie izraza pokazuje drugaije emocije. Na primjer, lako je zamisliti kako bi netko izgledao netko koga je strah i iznenaen ili netko tko je zgroen i ljut. Istraivanja pokazuju da su ljudi prilino toni u prosuivanju facijalnih izraza ovih emocija. Tonost se poveava kada suci znaju metu ili znaju u kojem se izraz javlja ili kada su imali nekoliko uzoraka ciljanih izraza. Oi same mogu poslati nekoliko vrsta poruka. U veini euro-amerike kulture neiji susret s

vaim oima je znak ukljuivanja dok je gledanje sa strane elja za izbjegavanjem kontakta. Ovo je nain osoba na ulici prosjaka, prodavaa pokuavaju nas gledati u oi. Nakon to su uspjeli uspostaviti kontakt oima osobi postaje tee otii. Glas Glas je sam po sebi jedan oblik neverbalne komunikacije. Sociolozi koriste termin paraverbalno za opis neverbalne, glasovne poruke. Moete razumjeti mo vokalnih signala ako pogledate koliko se znaenje reenice moe promijeniti samo pomicanjem naglaska sa rijei na rije: Ovo je odlina knjiga o komunikaciji. (ne bilo koja knjiga, nego ba ova.) Ovo je odlina knjiga o komunikaciji. (Ova knjiga je superiorna, uzbudljiva.) Ovo je odlina knjiga o komunikaciji. (Ova knjiga je dobra to se tie komunikacije, ne mora biti tako dobra kao knjievnost ili drama.) Ovo je odlina knjiga o komunikaciji. (Ovo nije predstava ili CD, to je knjiga.) Postoje mnogi drugi naini na koji glas komunicira kroz svoj ton, brzinu, volumen, broj i duljina pauze i tekoe u govoru (kao to su mucanje, koritenje "Uh", "hm", "er" i tako dalje). Svi ovi faktori mogu ojaati ili proturjeiti poruci koju prenose. Sarkazam je jedan primjer u kojem oboje, naglasak i ton glasa, mogu promijeniti smisao izjave u suprotno od njegove verbalne poruke. Iskusite to sami na sljedee tri izjave. Prvi put ih recite doslovno, a drugi put sarkastino. Hvala to ste me probudili. Bilo mi je odlino na spoju na slijepo. Nita mi nije drae od buenja prije izlaska sunca. Istraivai su identificirali komunikativnu vrijednost paraverbalnog kroz koritenje govora bez sadraja obini govor koji je elektroniki manipuliran tako da su rijei nerazumljive, ali paraverbalno ostaje nepromijenjeno. (uvi strani jezik koji ne razumiju ima isti uinak.) Osobe koje sluaju govor bez sadraja mogu dosljedno prepoznati izraenu emociju kao i procijeniti njegovu snagu.

RAZUMIJEVANJE KOMUNIKACIJSKE TEHNOLOGIJE ISTRAIVANJE DONOSI NOVU DIMENZIJU GLASOVIMA KANDIDATA to ako razliku izmeu pobjede i Dr. Gregogyjevo istraivanje se

gubitka na izborima ini um u glasu? Novu fokusira na akomodaciju unutar fokusira na studiju Kent State Universitiyja istraivaa smjetaj unutar malo primjetnog raspon Stanforda W. Grgura Jr. i Timothyja J. vokalnih tonova koje padaju ispod raspona Gallaghera sugerira da bi neki od naina na izgovorene rijei. Istraivai kau da su koji ljudi doivljavaju drutveni poloaj promjene jedva primjerne, ali oni koji su mogli biti otkriveni na nain na koji se najvie skloni da ih gube, obino gube na Rad analizira glasove predsjednikih njihovi glasovi mijenjaju kada priaju sa glasakim kutijama. osobama za koje smatraju da su pouzdane ili na viem socijalnom poloaju. Istraivai su kandidata u njihovim raspravama od 1960. usmjereni na tendeciju ljudi da mijenjaju godine. Istraivai su otkrili da su u svakom visinu, volumen, tempo i druga govorna sluaju, politiari iji je glas bio najvie obiljeja da oponaaju jedan drugoga. Ovo postojan dobili najvie glasova. podruje istraivanja je poznato kao John Schwartz Izvor: New York Times online, komunikacijsko akomodacijska teorija. September 17, 2002

Utjecaj paraverbalnih signala je jak. Zapravo, istraivanja pokazuju da sluatelji posveuju vie pozornosti vokalnim porukama nego izgovorenim rijeima kada su upitani da odrede govornikova stajalita. Nadalje, kada su vokalni imbenici suprotstavljeni verbalnim porukama sluatelji prosuuju na temelju paraverbalnog, a ne iz samih rijei. Paraverbalno moe utjecati na ponaanje u mnogoemu, a neka od njih su iznenaujua. Istraivai su otkrili da su komunikatori ee udovoljavali zahtjevima govornika ija je ocjena bila slinija njihovoj. Osim s onima koji su u skladu sa ocjenom govornika, sluatelji se osjeaju vie pozitivno o ljudima koji su u razgovoru sliniji njima. Vokalni intenzitet takoer moe utjecati na to kako su ljudi spremni odgovoriti na zahtjeve druge osobe. Vokalne promjene koje protuslove izgovorenim rijeima nije lako prikriti. Ako govornik pokuava prikriti strah ili ljutnju, glas e vjerojatno zvuati vii i glasniji, a brzina govora moe biti bra nego to je normalno. Tuga proizvodi suprotne vokalne uzorke: tii, manje odluan i sporiji govor.

Osim jaanja ili proturjenih poruka neki vokalni faktori utjeu na nain na koji drugi doivljavaju govornika. Na primjer, govornici koji govore glasno i bez zastajkivanja smatraju se vie pouzdanima od onih koji imaju pauze u govoru i koji govore tie. Smatra se da osobe koji govore sporije imaju veu razgovornu kontrolu od onih koji govore bre. Istraivanje je takoer pokazalo da su osobe s privlanijim glasom bolje ocijenjeni od onih iji glas zvui manje privlaan. Ono to ini glas atraktivnim moe varirati. Kao to slika pokazuje kultura moe initi razliku. Istraivanja pokazuju da postoje i slinosti i razlike izmeu onoga to Meksikanci i Amerikanci vide kao "idealan" glas. Dodir Osim to je najraniji nain kontakta s drugima, dodirivanje ili osjet dodira je kljuan za na zdrav razvoj. Tijekom devetnaestog i poetkom dvadesetog stoljea mnoga su djeca umrla od bolesti tada zvane marasmus, to prevedeno s grkog znai "troenje uzalud". U nekim sirotitima stopa smrtnosti bila je prilino visoka, ali ak i djeca u "progresivnim" domovima, bolnicama i drugim ustanovama umirala su redovito od oboljenja. Kad su znanstvenici konano pronali uzroke ove bolesti, otkrili su da mnoga djeca pate od nedostatka fizikog kontakta s roditeljima ili sestrama nego li zbog loe prehrane, zdravstvene skrbi, odnosno drugih faktora. Oni nisu bili u dovoljno doticaju, a kao rezultat toga su umirali. Od tog znanja dola je praksa "majinstva" djece u institucijama uzimanje beba u ruke, nosei ih okolo i brinui se o njima nekoliko puta svaki dan. U bolnici koja je zapoela ovu praksu, stopa smrtnosti dojenadi pala s izmeu 30 i 35 posto, ispod 10 posto. Kako se dijete razvija, potreba za dodirom traje i dalje. U svojoj knjizi Diranje: Ljudski znaaj koe, Ashley Montagu opisuje istraivanje koje sugerira da su alergija, ekcema i drugih zdravstveni problemi, djelomino uzrokovani nedostatkom kontakta djeteta s njegovom ili njezinom majkom. Iako Montagu kae da se ti problemi razviju rano u ivotu, on takoer citira sluajeve gdje se odrasle osobe koje pate od raznolikih stanja poput astme i izofrenije, uspjeno lijee psihijatrijskom terapijom koja koristi opsean fiziki kontakt. ini se da fiziki kontakt poveava djetetovo mentalno kao i fiziko zdravlje. L. J. Yarrow je provela ankete koje pokazuju da djeca koja su dobila dosta majine fizike stimulacije imaju znaajno vei IQ nego oni koji primaju manje fizikog kontakta. Kontakt takoer igra veliku ulogu u tome kako emo reagirati na druge i na nau okolinu. Na primjer, kontakt poveava samootvaranje, komunikaciju psihijatrijskih bolesnika, suradnju djece sa njihovim savjetnicima. Kontakt takoer poveava slaganje. U jednoj studiji, ispitanicima su prilazile ene koja su zatraile da im vrate deset centi ostavljenih u telefonskoj govornici iz koje su upravo izale. Kad je zahtjev bio popraen laganim dodir na ispitanikovu ruku, vjerojatnost da e

ispitanik vratiti novi je znaajno porasla. U slinom eksperimentu, ispitanici su upitani od strane mukog ili enskog osoblja da potpiu peticiju ili da dovre skalu ocjenjivanja. Opet, ispitanici su ee suraivati kad su bili lagano dodirnuti po ruci. U varijaciji skale ocjenjivanja studije rezultati su bili posebno dramatini: 70 posto onih koji su bili dotaknuti, ispunili su peticiju, dok je samo 40 posto ispitanika koji nisu bili dodirnuti ispunilo peticiju (to indicira predispoziciju pokoravanja). Dodatna snaga dodira je njegova korisnost u poslu. Jedno je istraivanje pokazalo da su kratkotrajni dodiri ruku i ramena rezultirale veim napojnicama za konobare. Dodir moe rei mnoge poruke. Istraivai su kategorizirali dvanaest razliitih vrsta dodira, ukljuujui i "pozitivan", "razigrani", "kontrolni" i "ritualni". razliite stupnjeve agresije. Drugi oznaavaju vrste odnosa. Funkcionalan / struni (stomatoloki pregled, frizura) Socijalan / pristojni (rukovanje) Prijateljstvo / toplina (tapkanje po leima, panjolski abrazo) Ljubavni / intimni (milovanje, grljenje) Seksualno uzbuenje (poljupci, potezi) Mogli biste prigovoriti na nekim primjerima ovih kategorija, rekavi da se neka neverbalna ponaanja mogu pojaviti u nekoliko tipova odnosa. Poljubac, na primjer, moe znaiti sve od pristojnog, ali i povrnog pozdrava do najvie intenzivnog uzbuenja. to ini dodir vie ili manje intenzivnim? Istraivai su predloili niz imbenika: Koji se dio tijela ne dira Koji je dio tijela dotaknut Koliko dugo traje dodir Kakav pritisak se koristi Je li napravljen pokret poslije kontakta Je li tko drugi prisutan Situacija u kojoj se javlja dodir Odnos izmeu ukljuenih osoba U tradicionalnoj amerikoj kulturi, dodirivanje je openito prikladnije za ene nego za mukarce. Mukarci diraju svoje muke prijatelje manje nego enske prijatelje, ene takoer manje diraju svoje enske prijatelje. ini se da je strah od homoseksualnosti jak razlog zato mnogi mukarci manje diraju jedni druge. Iako su ene oputenije kad je rije o dodirivanju nego mukarci, rod nije jedini faktor koji oblikuje kontakt. U cjelini, stupanj udobnosti kontakta ide uz otvorenost za izraavanje intimnih osjeaja, aktivan meuljudski stil i zadovoljavajue odnose. Neke vrste kontakata pokazuju

Fizika privlanost Veina ljudi tvrdi kako izgled nije najbolji pokazatelj poeljnosti ili znaaj, ali oni smtraju

tipino preferiraju upravo one koje smatraju atraktivnijima. Naprimjer, ene koje se

izazovnijima, imaju vie sastanaka, dobivaju vee ocjene na fakultetu, mukarce mogu uvjeriti s veom lakoom te lake dobiti sudske presude. I mukarce i ene koje drugi percipiraju kao iste, procijenjene su kao osjetljivije, ljubaznije, vre, drutvenije i interesantnije nego njihova manje sretna braa i sestre. Tko ima veu vjerojatnost za uspjeh u poslu? Stavite okladu na atraktivnijeg kandidata. Naprimjer, nii mukarci na prvom mjestu imaju vie potekoa pri pronalasku posla; dok mukarci vii od 188 cm primaju poetniku plau koja je u prosjeku 12,4% via od plae koju dobivaju kandidati (za posao) nii od 183 cm. Utjecaj atraktivnosti zapoinje u ranoj ivotnoj dobi. Predkolcima djece njihove dobi te Istraivanje je pokazalo da su ta ista su pokazane slike su potom zamoljeni da odaberu potencijalne prijatelje i neprijatelje. djeca one fiziki privlanije oznaila kao slatke, a

neprivlane kao rune. Osim toga, ocijenili su svoje atraktivne kolege obe istog i suprotnog spola veoma visoko. Dakle, predkolska djeca ocijenjena od svojih vrnjaka kao lijepa, vie su im se svidjela, a ona koja su identificirana kao manje lijepa, prilino su im se najmanje svidjela. Inervjuirana djeca opisala obiljejima (Ljubazan je prema su fiziki lijepu djecu kao one su sa pozitivnim drutvenim sa istim takoer skloni studentskoj drugoj djeci), a neatraktivnu djecu kao one

negativnim (Udara drugu djecu bez razloga). Profesori

atraktivnosti. Naime, fiziki privlani studenti su obino bolje vrednovani tj. Kao inteligentniji, pristupaniji, prijateljski nastrojeni te popularniji nego njihovi manje atraktivni kolege. Sreom, atraktivnost je kategorija koju moemo kontrolirati bez nuno posezanja za plastinim kirurgom. Mi druge vidimo kao lijepe ili rune ne facijalna ekspresija te samo po osnovi originalne opreme koju pojedinci s tom opremom. Dranje, geste, poveati nas izgleda. neverbalnog ponaanja mogu uvelike podrazumijevaju, nego takoer po tome kako se ophode druga sastavnice atraktivnost

same osobe. Vjeba moe poboljati nain na koji svatko od

Konano, nain na koji se odijevamo moe napraviti znaajnu razliku u nainu na koji na koji nas drugi zapaaju, kao to ete sada vidjeti. Odjea Pored toga sto nas titi od vremenskih doba, odjea je sredstvo neverbalne komunikacije, koja prua relativno direktnu (iako ponekad skupu) metodu kontrole vlastitog dojma. Odjea moze biti koritena da bi se istaknulo sljedee: ekonomski (drutveni) status, razina obrazovanja, status unutar drutva, moralni standardi, sportska spremnost i zainteresiranost za odredjeni sport,

vjerovanje (politicka, filozofska, religiozna) i razinu zrelosti (iskustva). Istraivanja pokazuju da mi procijenjujemo ljude na osnovu njihovog odijevanja. Govornicima koji nose posebnu odjeu raste uvjerljivost. Na primjer, eksperimentatori obueni u uniforme slino policijskim slubenicima su uspjeniji nego isti obueni u civilnu odjeu molei etae da podignu baeno smee ili ubjeujui ih da posude novac vozau. Takodjer, slubenici nosei erifove unifrome ili medicinske sestre, poveavaju uestalost dobrovoljnog darivanja u pravne kampanje i medicinsku skrb. Uniforme nisu jedina vrsta odjee koja ima odreeni utjecaj. U jednom istraivanju, mukarci i ene bili su stacionirani u jedan hodnik tako da tko god je elio proi, morao ih je izbjei ili proi izmeu njih. U jednom sluaju sugovornici su imali na sebi formalnu dnevnu opravu, dok su drugi bili u keual, neformalnoj odjei. Pokazalo se da su se prolaznici drugaije ponaali prema paru, ovisno o stilu oblaenja. Poeljno su se obraali dobro odjevenom paru, a negativno pak kad su ti isti ljudi bili obino odjeveni. Slini rezultati u vjerojatnost drugim situacijama su takoer pokazali znatan utjecaj odijevanja. Vea je da emo pozornije sluati ljude odjevene u visokopozicioniranu odjeu. Kod

pjeaka je bilo vie vjerojatno da e vratit izgubljene kovanice onima bolje odjevenima nego onima u odjei nieg statusa. Vrlo je vjerojatno takoer da emo prije slijediti vodstvo onih odjevenih u odjeu visokog drutvenog statusa ak i onda ukoliko doe do krenja drutvenih normi. 83 % pjeaka u jednoj studiji slijedili su lijepo odjevene neoprezne pjeake koji su prekrili znak Stop na krianju, a samo 48 % je slijedilo one druge. ene koje su nosile jaknu, ocijenjene su kao monije od onih koje su nosile samo haljinu ili suknju i bluzu. Kako ljude bolje upoznajemo, njihova odjea postaje sve skuplja. Ova injenica sugerira da je odjea posebno od vanosti u ranim fazama veze, kad je onaj prvi pozitivni dojam nuan kako bismo probudili elju druge osobe da nas bolje upozna. Ovaj savjet jednako je vaan u osobnim situacijama i kod intervjua pri zapoljavanju. U oba sluaja stil tvog oblaenja (i osobne higijene) moe napraviti razliku izmeu prilike za daljnji napredak i izravnog odbijanja.

Razumijevanje razliitosti ena na radnom mjestu

Prije nekoliko godina prisustvovala sam maloj radnoj konferenciji na kojoj je takoer bilo nazono etri ene i osam mukaraca. Umjesto koncentracije na raspravu, zatekla sam se kako zurim u 3 druge ene za konferencijskim stolom. Jedna od njih imala je tamno smeu kosu u klasinom stilu to je bilo krianje izmeu Kleopatre i Plain Jane. Strogoa njene ravne kose bila je omekana valovitim ikama i vrhovima uvinutim prema vratu. S obzirom da je bila jako lijepam, uinak je bio i vie nego obian. Druga ena bila je starija, dostojanstvena i pribrana. Njena kosa bila je moderno oblikovana te pokrivala samo jedno oko zahvaljujui zavjesi kose koja joj je padala preko polovice lica. Kosa tree ene bila je veoma bujna; lavina matirano plave kose padala je preko i izvan njenih ramena. Kad je govorila, esto je zabacivala glavom i tako obraala pozornost na kosu i daleko od svog predavnja. Zatim prelazim na minku. Prva ena imala je masku od pudera to joj je kou inilo glatkom i blijedom. Druga je nosila samo svijetlo sjajilo na usnama i traak sjenila na oima. Trea je imala plavu liniju ispod oiju, tamno plavo sjenilo, maskaru, svjetlucavo crveno sjajilo i ru; njeni nokti na rukama takoer su bljetali crvenom bojom. Potom razmatram odjeu koju je svaka pojedina ena nosila tri dana konferencije: u prvom sluaju muko klasino skrojeno odijelo sa jednobojnom bluzom. U drugom sluaju, keual ali moderna crna maica, lampava jakna bez ovratnika te vreaste hlae ili suknja neutralne boje. Trea je imala na sebi izazovni kombinezon; uski pulover bez rukava i tijesne ute hlae. Dok sam se zabavljala pronai uzorak i povezanost ovih triju stilova i odabira, iznenada sam se zaudila to sam razmatrala samo ene. Brzo sam proletjela pogledom oko stola obrativi panju na stil osmorice mukaraca. Tad sam shvatila zato nisu bili centar mog zanimanja. Njihov stil bio je neupadljiv. Bila sam u mogunosti proanalizirati stil i tip ena na konferenciji upravo zbog toga to je svaka od nas prethodno trebala napraviti odluku o frizuri, odjei, minci i nakitu te svaka od tih odluka nosi neko znaenje. Svaki stil, koji nam je na raspolaganju, obiljeen je. Naravno, mukarci u naoj grupi takoer su trebali donijeti odluku, ali njihovi izbori nose daleko manje su mogunost biti nezamjetni. Moglo je znaenja. Mukarci mogu odabrati stil koji nije zamjetan, ali to i ne moraju, a u ovoj grupi to nitko nije. Za razliku od ena, imali tu biti kaubojskih koulja s nizom kravata ili trodijelnih odijela ili hipija u jeansu i ogrlicama. Ali nije. Svih osam mukaraca nosilo je smee ili plave hlae i standardnu koulju svijetlih boja. Nitno nije nosio sandale ili izme; njihove cipele bile su tamne, zatvorene, udobne i ravne. Ukratko, nezamjetne. Zapitala sam se koji stil mi ene moemo usvojiti kao neutralan i univerzalan, kao to su to oni. Odgovor je bio nijedan. Ne postoji neupadljive ene. Nema ene iji bi se stil

frizure mogao nazvati uobiajnim, koji o toj eni nita ne govori. Raspon eninih stilova frizura je zapanjuju, ali ako ta ista frizura nema osobit stil, to samo po sebi inicira zakljuak kako ne vodi brigu o vlastitom izgledu rjeita poruka koja moe diskvalificirati enu iz mnogih pozicija. ena treba izabrati izmeu cipela koje su udobne i onih koje se smatraju atraktivnima. Ukoliko je enina odjea uska ili previe otkriva (drugim rijeima sexy) to alje poruku namjena je da bude poeljna ali takoer treba uzeti u obzir vjerojatnost nenamjernog ostavljanja dojma lake dostupnosti. Ali, ukoliko njena odjea nije sexy, to takoer alje odreenu poruku, znaenje prosuujemo putem naeg razumijevanja koje opet ne mora biti takovo. Promatrajui mukarce i ene kako sjede za konferencijskim stolom, bila sam zaprepatena kako je ovaj svijet razliit. Iako mukarci takoer trebaju prethodno izabrati, njihov stil oblaenja je manje neutralan nego to je bio nekad. Pored toga, parametri unutar koji oni vre odabir kad je posrijedi odijevanje buntovnog raspona boja i stilova unutar kojeg ene rasponu unutar kojeg oba za posao, zasigurno je znatno ue od vre isto. Meutim, ni taj kontrast u kljuni smisao: mukarci

spola trebaju izabrati je beznaajan za

mogu izabrati stil koji ne e privlaiti panju ili ga izloiti bilo kakvoj posebnoj interpretaciji nego to je to sluaj kod ena. To znai da mukarci imaju potpunu slobodu kad je u pitanju odijevanje. Sasvim suprotno imaju puno manje slobode nego ene kod izraza njihove osobnosti u odabiru tkanine, boja, stila i nakita. Ali jedan vid slobode koju imaju za razliku od ena je smisao ove rasprave: sloboda u neupadljivosti. Koritenje odjee kao naina stvaranja utiska /dojmova je injenica u ivotu. Otkrij i sama kako odjevanje moe biti tip obmane. 1. Pronai 3 primjera iz vlastitog iskustva kad se netko odjenuo na nain da obmani ili se prerui iz neeg to stvarno jeste. Koje su bile posljedice tog lanog predstavljanja za tebe ili druge? 2.Sad pronai 3 prilike u kojima si ti uspjeno koristila odjeu da stvori dobru, ali netonu sliku o sebi.

Kakve su bile posljedice te varke za druge? 3. Temeljem donesenih zakljuaka, odredi neke situacije u kojima se odijevanje moe koristiti kao neetiko sredstvo upravljanja dojmovima. Navedi "prekraje" u kojima posljedice najvjerojatnije nee uzrokovati ozbiljnu tetu, i "prekraje" u kojima e te varke/obmane potencijalno tetne.

Udaljenost Studija o nainu na koji ljudi i ivotinje koriste prostor nazvana je proxemics. Povlatene prostorije su uglavnom pitanje kulturnih normi. Na primjer, ljudi koji ive hiperdenzno u Hong Kongu snau se u ivotnom okruenju pretrpanih stambenim etvrtima koje bi veina Amerikanaca drala nepodnoljivim. Antropolog Edward t. Halle definirao je etiri udaljenosti koje su koritene u matici sjevernoamerike kulture. Tvrdi da odaberemo odreenu udaljenost ovisno o tome kako se osijeamo prema drugoj osobi u datom vremenu, u kontekstu razgovora i naeg osobnog cilja. Intimna udaljenost poinje s konim kontaktom i kree se od oko 18 inc. Najoitiji kontekst kontekst za intimnu udaljenost ukljuuje interakciju s ljudima s kojima smo emocionalno se bliski uglavnom u privatnim situacijama. Intimna udaljenost izmeu pojedinaca takoer vrijeme

pojavljuje u manje intimnim prilikama: posjeivanje lijenika ili stomatologa, kod frizera i za atletskih natjecanja. Dopustit nekome preseljenje u intimnu zonu, obino je znak povjerenja. Osobna udaljenost Ona je u rasponu od 18 ina to je njena najblia toka, do 1,22 m to je najdalja. Njen blii raspon je udaljenost na kojoj veina partnera stoje u javnosti. Neugodno nam je ukoliko nam netko pristupi ovom podruju bez neeg poziva. Dalji domet ove udaljenosti see od otprilike 2,5 do 4 feet. Ovo je zona samo onoliko duga dokle nam see vlastita ruka. Ovaj termin predlae i tip komunikacije koja se odvija na ovom rangu: interakcija je i dalje dakako osobna ali utoliko manje da se komunikacija odvija na jednoj stopi ili blie. Drutvena udaljenost Njen raspon se kree od 1, 22 m do otprilike 3, 66 m. Unutar nje nalaze se vrste

komunikacije koje obino ostvaruju u poslovnim situacijama. To je blii rang, od 1, 22 m do 2, 13 m , udaljenost na kojoj se komunikacija obino ostvaruje izmeu prodavaa i kupaca te ljudi koje rade zajedno. Mi upotrebljavamo najdalji domet socijalne udaljenosti od 7 do 12 (3. 66) feet za formalne i neosobne situacije. Ovo je domet na kojem obino sjedimo ispred efa. Javna udaljenost ... termin je za onu najudaljeniju zonu, a odnosi se na udaljenost preko 3, 6 m. Blii rang ove vrste udaljenosti obino se naee primjenjuje u uionici. Kod najudaljenijeg dometa javne udaljenosti 7, 62 m i vie dvosmjerna komunikacija postaje oteana. U nekim sluajevima je nuno da govornici rabe ovaj vid udaljenosti zbog veliine svoje publike, ali moemo

pretpostaviti da bilo tko tko ju dobrovoljno odabire upotrijebiti kad on ili ona mogu biti fiziki blie, nije pretjerano zainteresiran za meusobni dijalog. Odabirui optimalnu udaljenost moemo ostvariti snaan uinak na to kako nekoga doivljavamo i uvaavamo te kako odgovaramo na to. Na primjer, uenici su zadovoljniji sa uiteljima koji smanjuju udaljenost izmeu sebe i svog razreda. Takoer zadovoljniji lijenicima koji su drueljubivi. su znatno vie zadovoljniji sa samoteajem, te je vjerojatnije da e slijediti uiteljeve upute. Takoer, medicinski bolesnici su

VRIJEME Socijalni znanstvenici koriste termin chronemics (studija za prouavanje vremena) za prouavanje kako su ljudska bia poela koristiti i struktuirati vrijeme.Nain na koji se nosimo s vremenom moe izraziti obje namjerne i nenamjerne poruke. Socijalni psiholog Robert Levine opisuje nekoliko naina kako vrijeme moe komunicirati.Na primjer, u kulturi poput nae koja cijeni vrijeme, ekanje moe biti pokazatelj statusa, "vanih" ljudi (ije vrijeme je , navodno, vie vrijedno od ostalih) moe se vidjeti samo po dogovorenom sastanku. Gdje je prihvatljivo, upadati bez najave bez obzira na ostale ljude koji. Da biste vidjeli kako to pravilo djeluje, razmislite o tome kako prirodno za efa da upadne red podreenoga nenajavljen, dok neki zaposlenici ne bi nikad smjeli upasti u efov ured bez najave. Povezano je pravilo da je manje vani ljudi nikada ne smiju pustiti vie vane ljude da ekaju . Bila bi ozbiljna pogreka zakasniti na intervju za posao, iako poslodavac moe pustiti vas da ekate u predvorju. Vani ljudi esto su na brzom potezu na efa restorana ili zrane luke, dok su manje vani prisiljeni ekati svoj red. Koritenje vremena uvelike ovisi o kulturi. U nekim kulturama, tonost je od presudne vanosti, dok u to nema skoro nikakve vanosti. Vani ljudi esto pozdravljaju oputeni havajski pristup vremenu. Jedan psiholog otkrio razliku izmeu Sjeverne i June Amerike u stavovima u nastavi na sveuilitu u Brazilu. Otkrio je da su neki uenici stigli na pola puta kroz dva sata predavanja i da je veina od njih ostala i nastavila postavljati pitanja kada je zakazan kraj predavanja.Pola sata nakon slubenog zavretka sata, profesor konano zatvora raspravu, jer nije bilo nikakvih naznaka da studenti namjeravaju napustiti sat. Ova fleksibilnost vremena je sasvim drugaija od onoga to je uobiajeno u veini sjevernoamerikih fakulteta. ak i unutar jedne kulture, pravila s vremenom mogu varirati. Ponekad su razlike geografske. U New Yorku, na pozivnici moe pisati 9:00 naveer, ali nitko ne bi ni pomislio pojaviti se prije 09:30. U Salt Lake Cityju, od gostiju se oekuje da se pojave na vrijeme, ili moda ak i malo ranije. ak i unutar istog geografskog podruja, razliite skupine mogu uspostaviti svoja pravila o koritenju vremena. Razmotrite svoje iskustvo. U koli, neki profesori zapoinju i zavravaju sat, dok su drugi vie

oputeni. S nekim ljudima se osjeate ugodno priajui satima uivo ili na telefonu, dok s drugima vam se ini da je vrijeme predragocjeno da bi se s njima potroilo TERITORIJALNOST Gdje je osobni prostor nevidljiv balon koji nosimo okolo kao produetak naeg fizikog bia, podruje je utveni prostorBilo koji prostor, kao to je soba, kua, susjedstvo , ili drava u kojoj smo preuzeli neku vrstu prava, to je nae podruje. Nisu svi teritoriji trajni. Mi esto uzimamo prostor za sebe u knjinici, na plai, i tako dalje pomou markera kao to su knjige, odjea, ili drugi osobni posjedi. Nain na koji ljudi koriste prostor moe donijeti dobru odluku u ulozi moi ili statusa u vezi. Openito, Ljudima s viim statusom dajemo vie privatnog prostora i veu privatnost. Mi kucamo prije ulaska u efov ured, dok on obino moe samo uetati u na bez oklijevanja. U tradicionalnim kolama, profesori imaju urede, prostorije za ruak ak i wc-e koji su privatni, dok studenti, koji su pretpostavljeno manje vani, nemaju takve pogodnosti. U vojsci vie prostora i privatnosti obino dolazi sa inom. Vojnici spavaju u barakama po njih 40, narednici imaju svoje privatne sobe, a zapovjednici imaju od drave osigurane kue. OKOLINA Psihika okolina koju ljudi stvaraju moe reflektirati oboje, oblik i interakciju. Ovi principi su usaeni kod kue. Vienje da je kua stvara komunikaciju moe biti iznimno precizna. Istraivai su pokazali 99-ero studenata slideove unutranjosti i vanjske strane kua vlasnika srednjeg sloja i onda ih pitali da kau svoj dojam o vlasnicima kuima. Studenti su bili iznimno precizni nakon gledanja unutranjosti kue. Dekoracijski detalji dovele su do tone informacije o vlasnicima, intelektualizmu, obitelji, orijentaciji, politici, zrelosti, optimizmu, zategnutosti, spremnosti na avanturu i rezerviranosti. Vanjtina kue dala je gledaocima toan opis vlasnikovog umjetnikog interesa, gracioznosti, privatnosti i povuenosti. Osim komunikacije i informacije o ureenju okolia, okoli moe kreirati vrstu interakcije koja zauzima mjesto u njemu. U jednome eksperimentu, istraivai su otkrili da atraktivnost sobe utjee na sreu i energiju ljudi koji borave u njoj. Eksperimentatori su postavili 3 sobe: runu, sobu podvornika u podrumu kampusa, prosjenu, koju ima profesor i lijepu koja je bila ureena tapetama, crteima i ugodnim namjetajem. Subjekti u eksperimentu su bili zamoljeni da ocijene te razliite vrste slika, kao nain za mjerenje njihove energije i osjeaja kao bia dok su na poslu. Rezultati eksperimenta su pokazali da su subjekti u runijoj sobi postali umorni i dosadilo im je bre, i trebalo im je due da zavre zadatak. Kad su se premjestili u lijepu sobu, kako bilo, ocijenili su ljude koje su promatrali viim ocjena, pokazivali su veu spremnost za posao, i pokazali osjeaje

vee vrijednosti, ugode i uivanja. Istraivanje je poluilo rezultate koji nisu bili zauujui. Radnici se uglavnom bolje osjeaju i bolje obavljau posao u atraktivnoj okolini. U vie terapeutskom a manje u komercijalnom smislu, lijenici su takoer oblikovali okolinu za poboljanje komunikacije. Psiholog Robert Sommer otkrio je da preureenje na tienike bolnice uvelike poveava komunikaciju izmeu pacijenata. U starome ureenju, sjedala su bila postavljena rame uz rame uz rubove hodnika. Kad su stolice bile grupirane oko malih stolova tako da se pacijenti gledaju u lice na ugodnoj udaljenosti , broj razgovora se udvostruio. Dizajn cijele zgrade moe oblikovati komunikaciju izmeu ljudi koji je koriste. Arhitekti su nauili da nain na koji je projekt kue napravljen kontrolira veliki dio odnosa koji susjedi imaju meusobno. Ljudi koji ive u apartmanima blizu stubita a potanskih sanduia imaju mnogo vie susjedskih kontakata(odnosa) od onih koji ive u manje prolaznim dijelovima zgrade, i stanari, openito imaju vie kontakta s prvim susjedom nego s ljudima par vrata dalje. Arhitekti se sad koriste ovim informacijama za kreiranje zgrada da bi poboljali komunikaciju or poveali razinu privatnosti, i kupci kua mogu koristiti isto znanje za odabrati dom, kuu, koja im omoguava komunikaciju sa susjedima kakvu oni ele. Do sad smo priali kako dizajn i okoli mogu oblikovat komunikaciju. Ali tu je i druga strana koju treba razmotriti. Gledajui kako ljudi koriste ve postojei okoli moe biti nain za vidjeti kakvu vrstu susjedskih odnosa oni ele. Npr, Sommer je gledao studente na fakultetu u knjinici i otkrio da postoji definitivan uzorak za ljude koji ele uiti sami. Dok je knjinica bila poluprazna, itai su skoro uvijek odabirali kutove sa praznim etvrtastim stolovima. Na kraju, svaki je stol bio zauzet od strane jednog itaa. Novi itai su onda birali suprotnu stranu od kolege za istim stolom i daleko od zauzetog stola, zadravajui maksimalan razmak izmeu sebe i drugih. Jedna od Sommerovih suradnika je pokuao prekriti ta pravila sjedei do itaa, i prekoputa, enskih itaa, kad su blia sjedala bila slobodna. Otkrila je da je reakcija ene kojoj se prilo bilo obrambena, bilo da je signalizirala negodovanje kroz geste ili pomacima u poloaju ili eventualno udaljavanjem.

Saetak
Neverbalna komunikacija sastoji se od poruka izraenih nejezinim izraajima. Postoje neverbalne dimenzije u svim postojeim jezicima, i postoje znakovni jezici koji se ne izgovaraju rijeima. Neverbalno ponaanje je glavni dio praktiki svake komunikacije. Neverbalne vjetine su pozitivni predznak relativnog uspjeha. Postoji vie vanih karakteristika neverbalne komunikacije. Prvo je jednostavna injenica da postoji ta komunikacija postoji ak i u odsustvu rijei. Ovo vodi drugoj karakteristiki : nemogue je ne komunicirati neverbalno, ljudi neprestano alju poruke o sebi da su spremni za primanje informacija od drugih. Trea karateristika je ta da je neverbalna komunikacija dvoznana, postoji mnogo razliitih interpretacija za bilo koje ponaanje. Ta dvoznanost ini vanim za primaoca informacije da provjeri bilo koju interpretaciju prije skakanja na zakljuak o znaenju neverbalne poruke. Na kraju, neverbalna komunikacija je razliita od verbalne u sloenosti, protoku, jasnoi, utjecaju i intecionalnosti. Neke neverbalne komunikacije su pod utjecajem kulture i spola. Dok postoje neki univerzalni izrazi, ak i standardi u kojima se ti izrazi koriste reflektiraju kulturu komunikologa a spol. I ponaanja koja imaju posebna znaenja u nekoj kulturi mogu davati drugu smisao u drugoj kulturi. Ustanovili smo da neverbalna komunikacija slui mnogim funkcijama: ponavljanju, zamjeni, nadopunjivanju, naglaavanju, reguliranju, osporavanju verbalnog ponaanja kao obmanjujueg. Ostatak ovog poglavlja upoznalo nas je s mnogo naina na koji ljudi komuniciraju neverebalno, kroz poloaje, geste, upotrebom lica i oiju, glasa, dodira, odjee, udaljenosti, vremena, teritorija i psihikog okolia. Izrazi pozdrava utjecaji mjeavine, tekoe u govoru, ilustratori, intimnu udaljenost, manipulatori, neverbalna komunikacija, osobna i javnas udaljenost, teritorij. AKTIVNOSTI Promatranje i izvjetaj neverbalnog ponaanja ova vjeba e vam dati jasnu ideju o mnogim neverbalnim ponaanjima koja su ti dostupna kad god sretne drugu osobu. Takoer e ti pomoi sprijeiti skakanje na zakljuak o znaenju ponaanja bez provjere tvoje interpretacije. Moe isprobati vjebu i vanka razreda, i vrijeme u kojem e to napraviti je fleksibilno, od jednog dana do vie dana. U svakom sluaju, poni odabirom partnera i onda slijedi ove upute: 1. za prvi period vremena ( koliko god dugo ti treba) promatraj nain na koji se tvoj patner ponaa. Uoi kako se on ili ona kreu, njegove ili njene manire, poloaj tijela, nain govora,

kako se oblae, itd. Da bi zapamtio opaanja, zapii ih. Ako radi ovu vjebu vanka razreda u duem periodu, nema razloga da dopusti da ti zapaanja utjeu na normalni ivot. Tvoj jedini posao je zavriti listu partnerovog ponaanja. U ovom koraku mora biti paljiv, ne smije interpretirati partnerovo ponaanje, ve ga samo zabiljeiti kao takvog. 2. na kraju vremena podijeli to si zamijetio sa svojim partnerom. On ili ona e isto tako napraviti s tobom. 3. Za sljedei period vremena, tvoj posao je ne samo opaati partnerovo ponaanje ali ga takoer i interpretirati, sada u svome izvjetaju morao bi rei svom partneru to misli o njegovim djelima. Npr. ako se partner odijeva nepaljivo, bezbrino, da li te to navelo da pomisao da je prespavao, ili da gubi interes o svojem izgledu, ili da pokuava da mu bude ta ugodnije? Ako si primjetio da esto zijeva, da li si pomislio da mu je dosadno, da je umoran od prole noi ili pospan nakon velikog obroka. Nemoj se osjeati loe ako tvoje pogaanje nije bilo u potpunosti tono. Zapamti, neverbalna komunikacija je dvoznana. Mogao bi se iznenaditi kako promatranje neverbalnih znakova kod drugih omoguava tebi stvaranje veza s drugim ljudima. Kultura i neverbalna komunikacija 1. Navedi najmanje tri znaajne razlike izmeu neverbalnih praksi u dvije kulture ili podkulture ( npr. etiko, dob, socijalnog sloja) sa svojim vlastitim drutvom. 2. Opii potencionalne potekoe koje se mogu pojaviti iz razliitih neverbalnih praksi, kad se lanovi iz kulturne grupe drue. Da li postoje ikakvi naini da izbjegnu ove potekoe? 3. Sad opii prednosti koje mogu proizai iz razliith neverbalnih praksi. Kako bi mogli ljudi iz razliitih kultura profitirati na toj razliitosti kultura i normi.

Pokreti tijela u akciji Moe cijeniti nain na koji se pokreti tijela pomiu primjenjujui primjere iz svog vlastitog iskustva kad pokreti tijela slue jedno drugome u neverbalnoj funkciji ponavljanje, zamjena, nadopunjavanje, naglaavanje, reguliranje, kontradiktornost. Oi to imaju. Dokai sebi ulogu lea u socialnom utjecaju pokuavajui jednostavan eksperiment. 1. odaberi situaciju gdje moe napraviti jednostavan upit na velikom broju stranaca. Moe npr. pitati da stanu u red za koritenje kopirke, ili moe pitati prolaznika za malu koliinu kovanica za napraviti vaan poziv. 2. postavi takav upit najmanje 20-ero ljudi. Koristi iste rijei za svaki upit ali izmjenjuj svoje neverbalno ponaanje. Pola vremena koristi direktan pogled u oi a drugu polovicu izbjegavaj gledanje u oi kad postavlja upit

3. Zabiljei svoje rezultate i pogledaj dal je tvoje direktno gledanje u oi odigralo ulogu u tvome upitu. 4. ako direktan pogled doista pravi razliku, opii kako to moe iskoristiti u stvarnome ivotu. Izgradnja tonog izgovora Moe postati jo vjetiji u oba, prijenosu i interpretaciji vokalnih poruka sljedei sljedee upute: 1. udrui se s partnerom i odredite osobu A i osobu B 2. Partner A mora odabrati odlomak od 25-50 dijelova iz telefonskog imenika, koristei njegov ili njen glas za prijenos jednog od stavova a) egoizam b) prijateljstvo c) nesigurnost d) iritacija e) samopouzdanje Partner B mora pokuati odrediti emociju koja se prenosi 3. promijenite uloge i ponovite proces kontinuirano izmjenjujui uloge dok oboje ne prenesete i pokuate interpretirati barem 4 emocije. 4. nakon zavretka zadatka, raspravite o sljedeim pitanjima a) koje si znakove koristio za izradu svojih pogodaka b) da li je neke emocije bilo lake pogoditi od drugih c) odredi tonost svojih pogodaka, kako bi ocijenio svoju sposobnost interpretacije vokalnih znakova 5. kako moe poveati osjetljivost na vokalne znakove da bi poboljao svoje svakodnevne komunikacijske sposobnosti. 6. Pravila dodira kao i veina tipova neverbalnih ponaanja, dodir je reguliran od strane kulture i socijalnih pravila. Zamsli da pie vodi za posjetioce iz druge kulture. Opii pravila koja reguliraju dodirivanje u sljedeim vezama. u svakom sluaju opii kako spol sudionika utjee na pravila odrastao i petogodinjak odrastao i dvanaestogodinjak dva dobra prijatelja ef i zaposlenik udaljena krenja 7. moe testirati vanost udaljenosti za sebe krei kulturna pravila za koritenje privatne zone opisanih na stranicam a176-177

1. udrui se s partnerom. Odaberite koji e od vas biti eksperimentist a koji promatra 2. u tri situacije eksperimenter bi trebao namjerno koristiti krivu irinu prostora za komunikaciju. Napravi prekraje to je bolje mogue. Moe npr. postepeno se pomicati u tuu intimnu zonu kad bi osobna udaljenost bila prikladnija ( budi oprezan, nemoj prekraje radit preintenzivno) 3. Promatra bi trebao zabiljeiti verbalnu i neverbalnu reakciju drugih dok se zona udaljenosti krila. Nakon svakog eksperimenta obavijesti ljude ukljuene o svojim motivima i pitaj ih da li su bili svjesni razloga za bilo kakvo inkomodiranje koje su osjetili.

Za daljnje istraivanje Isprintaj izvore Za jo detaljnije popise itanja o neverbalnoj komunikaciji, pogleda CD-ROM koji je doao sa ovom knjigom, i Razumijevanje ljudskog ponaanja Web stranica www. oup.com/us/uhc Buller, David B, Obmana, u komunikacijskoj strategiji, Strategije u meusobnom komuniciranju, John A, Daly i John M. Wiemann, eds. Hillsdale, NJ: Erlbaum, 1994 Burgoon Judee K, Neverbalni znakovi, u priruniku o meusobnoj komunikaciji, 3-ei ed., Mark I. Knapp i John A. Daly eds, 1000 Oaks, CA Sage: 2002 Burgoon Judee K., i Aaron E. Bacue. Neverbalne komunikacijske vjetine, u priruniku o komunikaciji i drutvenim vjetinama, John O. Greene i Brant R. Burleson, eds. Mawah, NJ: Erlbaum, 2003. Hickson Mark, Don W. Stacks i Nina Jo Moore, studije o neverbalnim komunikacijama i aplikacijama, Los Angeles, Roxbury, 2004 Znaajke filmova Za opis svakog filma ispod i opis drugih filova koji ilustriraju neverbalnu komunikaciju, pogledaj CD-ROM koji je doao sa ovom knjigom i Razumijevanje Ljudske komunikacije Web stranica www. oup. com/us/uhc Smisao neverbalnog ponaanja Na prvi pogled (1999), oznaneno, str- 13 Slijep od roenja, Virgil Adamskon (Val Kilmer) vraa svoj vid kao odrastao. Kad su lijeniki zavoji maknuti on otvara oi, rije koja je zbunjujua i uasavajua. Film, temelji se na istinitom dogaaju, govori o tome kako ljudi vid uzimaju zdravo za gotovo i njihovo razumijevanje neverbalnih poruka. Virgil je pitao svoju curu: to to lice predstavlja? Nije upoznat sa poveznicom

skromnog osmijeha, bolne grimase ili srameljivog rumenila. Na kraju, oboje naue da davanje znaenja zvunoj informaciji i neverbalnom ponaanju nije prirodna sposobnost. To je vjetina koja mora biti nauena i bruena. Komunikacijska vrijednost neverbalnog ponaanja Za bolje razumijevanje neverbalne komunikacije, postoji mogunost gledanja bilo kojeg filma bez prijevoda u kojem likovi priaju na stranom jeziku. Iznenaujua koliina informacija koja moe biti steena od vizualnog i vokalnog ponaanja dati e zahvalnost komunikacijskoj vrijednosti neverbalnog ponaanja, i detalji koji se ne mogu razumijeti pokazati e svoja ogranienja. Nijanse neverbalnog ponaanja ovjek u eljeznoj Maski (1998), Oznaeno, str- 13 Leonardo di Caprio igra dva lika, bezdunog French King Louis XIV i njegova junaki svrgnutog brata blizanca,Philippe. DiCaprio gluma daje Louisu i Philippeu razliite identitete. Izjednaavajui dva razliita ponaanja svakog karaktera osigurava dobru vjebu u promatranju i zabiljeavanju neverbalne komunikacije. ensko i muko neverbalno ponaanje Krletka (1996), oznaeno, R. Gospoa Doubtfire (1993), Oznaeno, str. 13 Tootsie(1982) Oznaeno, PG Jedan nain za prepoznavanje razlika izmeu mukih i enskih stilova neverbalne komunikacije je promatranje iste osobe u ulogama razliitog spola. Snimatelji filmova smatraju ovo dovoljno intrigantnim da bi reirali vie filmova u kojima se likovi preruavaju uz pomo minke i kostima, i neverbalnih znakova, povezanih sa mukim i enskim ulogama. U Tootsie Michael Dorsey (Dustin Hoffman) je slavoljubivi New yorki glumac koji ne moe dobiti niti jednu ulogu, bar kao mukarac. U trenutku inspiracije, pretvori se u Dorothy Michaels, srednjovjenu enu, i dobija ulogu u dnevoj sapunici. Robin Williams u Tootsie zauzima ulogu Gospoe Doubtfire, gdje igra Danijela Hillarda, a rastavljeni otac i kuna spremaica i dadilja koja uva svoju djecu. U kakljivoj sceni, Danijel igra obe uloge u turi presvlaenja i mijenjanja spola. U svemu, jo jedan preokret. na muko/enske teme, Robin Williams igra mukarca koji poduava svog gay partnera da bude vie macho u krletci ( the bird cage). Cilj je jo jednom preruavanje. Partner eli da njegov sin misli da su braa, a ne ljubavnici.