2013 Es ES

FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM
Modelo de negocio de gestin energtica
MODULO BASICO
CONTENIDO DEL MODULO FORMATIVO
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11.
Introduccin Soluciones de consumo = gas + servicio Soluciones de confort = energa til + servicio GNV / GNL Objeto del negocio Hoja Precov LATAM Presentaciones a clientes Hoja pay back cliente Fichas de producto y su presentacin Argumentarios bsicos del negocio Captar canal colaborador
Antonio Maes Enero 2012
Modelo de negocio Gestin Energtica mdulo bsico
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1.- Introduccin
Objetivo de la gestin energtica: Ofrecer a nuestros clientes de tamao medio o grande, con consumos energticos en superiores a 10.000 Nm3/ao ( hospitales, hoteles, industrias, flotas de vehculos ) un servicio de valor aadido que les sea til y econmicamente interesante, que fidelice su consumo energtico en el grupo, que capture para GNF parte del negocio de la construccin, explotacin y mantenimiento de las instalaciones consumidoras de gas natural y finalmente que nos de un mayor conocimiento de los segmentos de mercado a que va dirigido
Estrategia de Gas Natural Servicios en LATAM

La estrategia se basa en satisfacer las necesidades energticas de nuestros clientes desde una visin de generacin de valor para el mismo, mejorando su competitividad a travs de la innovacin, el compromiso con la eficiencia energtica y la reduccin de emisiones de gases de efecto invernadero.
Servicios de Confort
Venta energa y equipos ms servicios
Negocio basado en Coste
Servicios de Eficiencia Energtica
Negocio basado en Valor
Venta de energa : gas y electricidad
Servicio de alta calidad que el cliente perciba y valore
El enfoque de negocio basado en valor nos permite aproximarnos a las necesidades reales del cliente: confort, servicio y ahorro, ms que tecnologa y energa
Y nos dirigimos bsicamente a los siguientes mercados
Estrategia de Gas Natural Servicios en LATAM

Las tecnologas existentes o en fase de avanzado desarrollo representan para Gas Natural Servicios un mundo de oportunidades
Industria
Fbricas en general
Viviendas
Viviendas y equipos de energa de bajas emisiones
Terciario Movilidad
Vehculos con gas natural, elctrico e hbridos elctricos Negocios, comercio, colegios, hospitales,
Gas Natural Servicios basa su estrategia de crecimiento en la incorporacin de nuevas tecnologas a su portafolio de productos y servicios actuales, a la vez que desarrolla/actualiza modelos de gestin para la venta de estas soluciones tecnolgicas.
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Un breve recordatorio : La Misin del Grupo Gas Natural Fenosa es atender las necesidades energticas de la sociedad, proporcionando a sus clientes servicios y productos de calidad respetuosos con el medio ambiente Sostenibilidad: Desarrollamos nuestros negocios con un horizonte estratgico que trasciende los intereses econmicos inmediatos, contribuyendo al desarrollo econmico, medioambiental y social, tanto a corto como a largo plazo. Responsabilidad Social: Aceptamos nuestra responsabilidad social corporativa, aportando a la sociedad nuestros conocimientos, capacidad de gestin y creatividad. Unas breves reflexiones : Sabemos que el MERCADO ENERGETICO evolucionar hacia soluciones y servicios ms complejos en el medio plazo, y que en GNF tenemos capacidad econmica y tcnica para que, a medio plazo, los gestores energticos controlen una parte importante del mercado : Siendo el primer gestor energtico en LATAM no perderemos el pulso del mercado y aseguraremos que buena parte de los mrgenes generados por los servicios de gestin energtica sean para el grupo El mercado de servicios aadidos se desarrollar en LATAM como lo ha hecho en otros pases, CON O SIN nuestra participacin activa y por tanto:
EN TODOS LOS CASOS LAS E.S.E. SE SITUAN ENTRE EL CLIENTE FINAL Y LAS EMPRESAS DE DISTRIBUCION DE ENERGIA : 1.- PARTE DE SU MARGEN SIEMPRE ES A COSTA DE REDUCIR LA FACTURA ENERGETICA 2.- SU CONTACTO DIRECTO CON LOS CLIENTES LES OTORGA PARTE DEL CONTROL DEL MERCADO : CONOCEN EL MERCADO
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FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM Y esperamos lograr CONOCIMIENTO MAS PROFUNDO Y DETALLADO DE NUESTRO MERCADO MEJOR IMAGEN DE EMPRESA PREOCUPADA POR LA EFICIENCIA, EL MEDIO AMBIENTE, SUS CLIENTES Y LA SOCIENDAD EN LA QUE TRABAJAMOS MAYOR PROMOCION DEL USO DEL GAS NATURAL ( SI NO ENTRA LA GESTION ENERGETICA PUEDE ENTRAR EL GAS NATURAL ) MAYOR ACTIVIDAD COMERCIAL CONTROLADA POR EL GRUPO ( EL CANAL COMERCIAL NOS PERCIBE COMO UN GENERADOR DE NEGOCIO PARA ELLOS. SI TRABAJAN CON NOSOTROS NO LO HARN CONTRA NOSOTROS ) MAYOR EXPERIENCIA EN MERCADOS COMPETITIVOS MARGEN, EBITDA, RENTABILIDAD ADICIONALES PARA EL GRUPO
2.- Soluciones de consumo = gas + servicio

El producto GE gas + servicio est enfocado a los clientes que NO teniendo gas natural como energtico para sus procesos y siendo interesante para GNF su captacin, con los criterios siguientes : El uso del gas natural est enfocado mayoritariamente ( 1 ) en procesos de llama directa : por ejemplo un horno de cualquier tipo, una cabina de secado de pintura, o una cocina industrial. Es decir no es posible MEDIR la ENERGIA UTIL utilizada El uso del gas natural est enfocado a la produccin de un vector trmico ( agua caliente, vapor, aceite trmico.. ) pero donde el consumo estimado anual no supere los 30.000 Nm3. Es decir donde la inversin de los equipos para MEDIR la ENERGIA UTIL utilizada tienen un peso significativo en la oferta econmica y que EL CLIENTE no valora o no est dispuesto a pagar Los del caso anterior con consumos mayores de 30.000 Nm3/ao donde a pesar de que los equipos de medicin de energa til ya no son tan significativos econmicamente, pero en a pesar de la mejora de servicio que representa la lectura y facturacin por energa til el cliente no slo no lo valora ni est dispuesto a pagar el servicio adicional, sino que adems este diferencial de precio puede llevar a la NO captacin del cliente.
El producto bsicamente consiste en facilitar el uso del gas natural al cliente, veamos un ejemplo: Un cliente est utilizando un energtico distinto de gas natural. El cliente tiene ahorro si se cambia a gas natural. El freno para una captacin normal, en que el cliente asume la inversin en los equipos e instalaciones necesarias y paga a GNF el coste de la conexin a la red de gas natural antes de poder usar el gas natural, consiste en las dudas del mismo a afrontar inicialmente estas inversiones.
( 1 ) Para todo este documento consideramos mayoritariamente a los casos en que el uso de gas se dedique en ms del 70% a un tipo de uso, y contemplamos uso de llama directa ( aire caliente/ frio ) y uso de produccin de un vector trmico medible con un contador entlpico ( bsicamente que est en fase lquida en un punto en que se pueda medir su caudal )
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FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM En este punto la gestin energtica con el modelo GAS + SERVICIO encaja perfectamente ya que GNF asume, total o parcialmente segn se acuerde con el cliente El suministro de gas natural ( incluida la conexin a la red ) Las Inversiones en la instalacin del cliente necesarias para el uso de gas natural La Ingeniera y Legalizaciones necesarias Los gastos de mantenimiento preventivo, correctivo y predictivo Podemos llegar a dar GARANTIA TOTAL de la instalacin y los equipos. La gestin integral de la operacin de las instalaciones Atencin 24 horas, 365 das para cualquier urgencia.
El esquema de l producto se basa en que el cliente NO tiene ningn desembolso inicial, y que el coste a lo largo de la duracin del contrato siempre estar por debajo de la proyeccin de su situacin actual ( lnea de puntos )
Algunas ventajas para el cliente
Mantenimiento Integral incluido Mantenimiento Preventivo segn normativa vigente Mantenimiento Correctivo: No existen para el Cliente, gastos aadidos ni imprevistos en atencin de urgencias durante 24 horas/da y operaciones en reparacin, conservacin y sustitucin de equipos en la central de produccin, siendo stas a cargo de GNF durante la vigencia del contrato.
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FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM Externalizacin del servicio (Outsourcing) Sin Inversiones. El Cliente no tiene que invertir en la renovacin ni construccin de la central de produccin disfrutando del bien sin realizar ningn desembolso inicial por la inversin No afecta a la capacidad de endeudamiento al no constar el compromiso de gestin energtica en el balance como activo, operacin fuera de balance. Es un producto de renting Las cuotas son 100% gasto deducible. Se aligera el balance y aumenta la rentabilidad del activo Se disfruta de servicio integral al incluir seguro y garanta total del bien, reduccin de proveedores, etc El cliente puede orientar sus recursos a actividades generadoras de mayor valor en su actividad
Se mide la energa vendida ( el trmino variable ) a travs del contador de gas natural y se factura segn el mismo
El trmino fijo se establece en base a las inversiones que GNF realiza en los equipos e instalaciones + el coste de los mantenimientos
RENOVABLES
CIRCUITOS / RED ELCTRICA
ACOMETIDA GAS NATURAL
Micro Cogeneracin Caldera eficiente Contador gas natural

Bomba Calor gas
Calor a circuitos y climatizadores.
Horno Fro a circuitos y climatizadores.
Cabina de secado
Como dos posibles ampliaciones a la utilizacin de este producto, puede ser til para clientes que ya disponiendo del servicio de gas natural, deban renovar equipos ( quemadores por ejemplo ) o que vaya a acometer ampliaciones de sus instalaciones de consumo de gas natural ( una nueva cabina de secado, por ejemplo ) y a los que el valor aadido de nuestro servicio les interese. En ambos casos se tratar de fidelizar la totalidad de los consumos y asumir los mantenimientos que convengas al cliente pero con las garantas y salvaguardas necesarias ante los riesgos tcnicos y econmicos derivados de asumir la gestin de equipos ya existentes.
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3.- Soluciones de confort = energa til
El producto soluciones de confort est enfocado a los clientes que NO teniendo gas natural como energtico para sus procesos y siendo interesante para GNF su captacin, con los criterios siguientes : El uso del gas natural est enfocado a la produccin de un vector trmico ( agua caliente, vapor, aceite trmico.. ) donde el consumo estimado anual no supere los 30.000 Nm3, y que a pesar de que la inversin de los equipos para MEDIR la ENERGIA UTIL utilizada tienen un peso significativo en la oferta econmica, EL CLIENTE valora la mejora de calidad del servicio y est dispuesto a pagarla Los del caso anterior con consumos mayores de 30.000 Nm3/ao donde a pesar de que los equipos de medicin de energa til ya no son tan significativos econmicamente, y donde la garanta del rendimiento de los equipos que significa el pagar la energa til realmente consumida es percibido por el cliente de forma positiva. No tiene sentido en consumos mayoritarios de llama directa al no poder medirse la energa til de forma fiable.
El producto bsicamente consiste en facilitar el uso del gas natural al cliente con la garanta aadida de que NO paga el gas consumido sino la energa til realmente utilizada en sus procesos, veamos un ejemplo: Un cliente est utilizando un energtico distinto de gas natural. El cliente tiene ahorro si se cambia a gas natural. Los frenos para una captacin normal, en que el cliente asume la inversin en los equipos e instalaciones necesarias y paga a GNF el coste de la conexin a la red de gas natural antes de poder usar el gas natural, consiste en las dudas del mismo a afrontar inicialmente estas inversiones por el volumen de las mismas y que los ahorros que se derivan del uso de gas natural por el mejor rendimiento del mismo no estn garantizados. En este punto la gestin energtica con el modelo SOLUCION DE CONFORT : ENERGIA UTIL encaja perfectamente ya que GNF asume, total o parcialmente segn se acuerde con el cliente El suministro de gas natural ( incluida la conexin a la red ) Las Inversiones en la instalacin del cliente necesarias para el uso de gas natural La Ingeniera y Legalizaciones necesarias Los gastos de mantenimiento preventivo, correctivo y predictivo Podemos llegar a dar GARANTIA TOTAL de la instalacin y los equipos. La gestin integral de la operacin de las instalaciones Atencin 24 horas, 365 das para cualquier urgencia.
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FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM Y sobre todo le garantizamos la eficiencia del gas natural ya que el cliente paga lo que consume en energa til. La energa til entregada realmente se mide y tiene el contador a su disposicin para poder comprobar las lecturas, adems de tener tambin el contador de gas natural para poder valorar la eficiencia alcanzada.
El esquema de l producto se basa en que el cliente NO tiene ningn desembolso inicial, y que el coste a lo largo de la duracin del contrato siempre estar por debajo de la proyeccin de su situacin actual ( lnea de puntos )
Algunas ventajas para el cliente : Adems de todas las ventajas que hemos relacionado para el producto GAS + SERVICIO y que el SUMINISTRO DE CONFORT : ENERGIA UTIL tambin presenta, debemos aadir las siguientes: Al facturarle al cliente la energa til realmente consumida, cualquier ineficiencia en los equipos y sistemas de produccin es a cargo de GNF, por lo tanto el cliente no paga ninguna ineficiencia de explotacin o mantenimiento Aunque siempre realizamos el mantenimiento para lograr la mxima eficiencia, al facturar energa til el mantenimiento aade el predictivo, de manera que se repara ajusta un equipo no slo cuando toca o haya alguna avera, sino cuando por su desgaste y an funcionando, el rendimiento de los equipos descienda por debajo del punto en que su cambio sea econmicamente interesante.
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El trmino fijo se establece en base a las inversiones que GNF realiza en los equipos e instalaciones + el coste de los mantenimientos
Se mide la energa comprada a travs del contador de gas natural . Pero se factura al cliente por los contadores de energa til
Contador Electricidad GENERADA
RENOVABLES
CIRCUITOS / RED ELCTRICA Contadores facturacin CALOR
ACOMETIDA GAS NATURAL
Micro Cogeneracin Caldera eficiente Contador gas natural

ACOMETIDA ELCTRICA
Calor a circuitos y climatizadores.
Bomba Calor gas
Bomba Calor Contador Electricidad
Fro a circuitos y climatizadores. Contadores facturacin FRO
Enfriadora 2
Como posibles ampliaciones a la utilizacin de este producto: Al igual que el GAS + SERVICIO, puede ser til para clientes que ya disponiendo del servicio de gas natural, deban renovar equipos ( quemadores por ejemplo ) o que vaya a acometer ampliaciones de sus instalaciones de consumo de gas natural ( una nueva cabina de secado, por ejemplo ) y a los que el valor aadido de nuestro servicio les interese. En ambos casos se tratar de fidelizar la totalidad de los consumos y asumir los mantenimientos que convengas al cliente pero con las garantas y salvaguardas necesarias ante los riesgos tcnicos y econmicos derivados de asumir la gestin de equipos ya existentes. Y adems cabe la posibilidad de que si el cliente lo desea nos lo solicita, podamos valorar la posibilidad de tambin realizar la gestin energtica de sus equipos de climatizacin con energa primaria electricidad si a la salidas del equipo de climatizacin hay un lquido cuyo cauda pueda medirse ( contador de energa o entlpico )
Comentario adicional : La Solucin de Confort, Energa til, es un upgrade del Gas + Servicio por lo que es conveniente explicrselo a todos los clientes que consuman ms de 10.000 m3/ao de gas natural cuyo uso est enfocado a la produccin de un vector trmico ( agua, vapor, aceite trmico), aunque finalmente no les encaje, ya que su respuesta al mismo nos permitir resituar nuestro conocimiento del mercado y en un futuro hacer reingeniera del producto si procede.
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4. GNV / GNL
4.1 GNV
El producto GE para Gas Natural Vehicular bsicamente busca incrementar las ventas de gas natural de GNF facilitando el uso del mismo en los vehculos motores ( automviles de turismo, vehculos de transporte de mercancas y de pasajeros urbano y por carretera ). La actividad comercial de este producto se centra en : Facilitar el acceso a estaciones de carga de GNV a los vehculos que lo usan Promocionar el crecimiento de los vehculos de GNV dentro de los parques mviles de cada pas
Para ello podemos colaborar en la conexin a la red, diseo, construccin, explotacin y mantenimiento de la Estacin de Servicio ( si hubiera alguna de GNL, en vez de conexin sera construccin mantenimiento y explotacin de la planta de GNL ). Podemos contemplar 3 tipologas de estaciones de servicio: Abiertas : son las habituales en Colombia, Brasil y Argentina. El modelo de negocio es facilitar que en estaciones de servicio de otros combustibles, tambin est a disposicin de los usuarios un surtidor de GNV ( normalmente GNC ) y podemos tener distintos grados de implicacin en nuestro servicio. Lo veremos con ms detalle ms adelante. Privadas : son las habituales para flotas de transporte ( de personas o de mercancas ) en que los vehculos suelen o bien estar estacionados siempre en el mismos sitio, o bien que por sus recorridos, pasan con frecuencia suficiente por un sitio donde es posible tener un punto de carga de GNV . En estos casos, al tener una cliente fijo, la flota de vehculos pesados citada, normalmente de un mismo propietario, se gestiona la instalacin y el contrato de suministro de forma anloga al producto de Gas + Servicio, con la diferencia de volumen de consumo e inversiones. Pero empresas como Coca Cola tambin utilizan el GNV para las carretillas, transpalets y otro material mvil de uso interno para su gestin logstica dentro de los almacenes y plantas de produccin Mixtas : Llamamos as a las Privadas que por su ubicacin o rgimen de uso permiten que adems de los vehculos del cliente fijo, puedan cargar GNV otros vehculos. Bsicamente en este caso se aprovecha toda la parte de la instalacin de GNV ya existente para los vehculos del cliente fijo y se incorpora un surtidor ( o ms de uno si es necesario y posible ) externo a la actividad del cliente fijo donde cargan vehculos a GNV ajenos a su actividad. Estos vehculos pagan a GNF el gas que consumen ( normalmente va una tarjeta magntica especial o mediante tarjea de crdito tipo VISA ) y GNF bonifica al cliente fijo por cada Kg de GNV cargado en el surtidor exterior, de acuerdo a la frmula que se pacte. Pgina 10
Portafolio de Productos y Servicios en LATAM
G.N.V.
ACOMETIDA GAS NATURAL Carga en parking
Contador gas natural
Carga al paso
Contador Electricidad
ACOMETIDA ELCTRICA
VEHICULOS PARTICULARES CARGAS OCASIONALES OPTIMIZAMOS LA UTILIZACION DE LA ESTACION . PAGAN A PRECIO MERCADO
FLOTAS QUE CARGAN SIEMPRE EN LA ESTACION DE CARGA DONDE APARCAN CUANDO NO ESTAN DE SERVICIO : PAGAN A PRECIO ESPECIAL
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Algunos conceptos previos para poder hablar del producto : Como curiosidad, el GN se ha utilizado a nivel mundial a nivel experimental en barcos, ferrocarriles y aviones, pero ninguno de estos segmentos es objetivo de nuestro producto. El principio del uso de gas natural es que su combustin en un motor alternativo es similar a la de la gasolina, basada en el ciclo Otto. Tambin puede ser usado en motores con ciclo Diesel, pero en este caso siempre debe mezclarse con gasleo ( diesel ) antes de entrar al cilindro del motor. En el mercado existen vehculos que pueden utilizarlo, bien por qu de fbrica el motor ya salga preparado para ello y equipado con los depsitos para el gas natural, o bien por que se pueda instalar un kit de utilizacin de gas natural que incluye adems de los depsitos la electromecnica necesaria para que el motor funcione correctamente con gas natural. En muchos casos los vehculos acaban pudiendo utilizar indistintamente gasolina y gas natural : son los llamados duales, y/o dual fuel y/o bifuel. Finalmente, aunque la mayora de vehculos a gas natural utilizan GNC ( gas natural comprimido a muy alta presin ) existen vehculos pesados que utilizan directamente GNL ( gas natural licuado, aunque se evapora siempre antes de entrar al circuito de tuberas que lo lleva hasta el motor ) U.S.A y algunos pases de la CEE, entre ellos Espaa, disponen de vehculos con GNL.
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FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM El gas natural comprimido se obtiene generalmente comprimiendo el gas que se toma de los ductos, pero tambin puede obtenerse desde un depsito de GNL mediante una bomba de alta presin previa al evaporador. Son las estaciones duales GNL/GNC. Que producto vendemos y como : Modelo estacin abierta : El modelo de negocio es armonizar lo que histricamente se ha realizado en Argentina, Brasil y Colombia. Partimos de una estacin de servicio de combustibles donde tcnicamente es posible instalar un punto de suministro de GNV y donde ya se presta el servicio de cmo mnimo, cobro del combustible. En principio, el GNC es mucho ms fcil que el GNL, por lo que nos centraremos en GNC. El cliente objetivo es el vehculo que carga GNV. Por ello hay que realizar actuaciones comerciales que promuevan el uso de vehculos de GNV para lograr que el flujo de vehculos hacia la EESS alcance niveles de rentabilidad adecuados. El propietario de la estacin de servicio es el colaborador de GNF, que espera hacer negocio a travs de la venta. A partir de este punto, GNF siempre suministrar el gas natural y se facturar el gas a travs de medidor correspondiente. El resto del negocio comprende que GNF puede hacer total o parcialmente Las Inversiones en la instalacin de los compresores, puntos de suministro ( postes de carga ) , botellas de almacenaje, etc. La Ingeniera y Legalizaciones necesarias El mantenimiento preventivo, correctivo y predictivo Podemos llegar a dar GARANTIA TOTAL de la instalacin y los equipos. ( incluso si no hemos realizado la inversin ) Atencin 24 horas, 365 das para cualquier urgencia. La imagen de GNV en la Estacin de Servicio Los sistemas informticos y de facturacin para autoservicio y pago con tarjetas de crdito o de empresa Cualquier otro requisito tcnico, de mantenimiento y gestin necesario
Se intentar no asumir ni la electricidad de los compresores y dems equipos ya que en general puede ser un punto de conflicto. En base a las inversiones y servicios que se pacten con el colaborador que gestiona la inversin el modelo de negocio ms fcil es GNF indica la franja de precios de venta de GNV a que debera venderse el GNV El colaborador que gestiona la estacin de servicio paga a GNF un fijo mensual por el servicio prestado Paga el gas natural que se ha medido en el medidor de entrada Tiene un abono por el gas natural que se haya vendido por medios de pago que no hayan entrado en su caja ( si hay tarjetas de empresa por las que se facture directamente al cliente desde GNF, por ejemplo ) Tiene un rapel de ventas Pgina 12
FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM Modelo estacin privada :
El modelo de negocio est enfocado a flotas de vehculos que son de un mismo propietario. El cliente es la flota, por ejemplo de camiones de recogida de basura, o de transporte urbano de pasajeros. Cabe la posibilidad de construir una estacin de servicio donde los vehculos carguen GNV durante el tiempo en que estn aparcados, que carguen en un surtidor tipo estacin abierta, o un modelo mixto ( en parking y al paso en surtidor ) En cualquier caso el negocio se basa en vender gas natural de manera que el utilizar los vehculos a GNV sea rentable para el cliente adems de ecolgico. El inters de los concesionarios de los servicios ( Adm Pblica ) es bsico para que el negocio pueda arrancar. GNF puede hacer total o parcialmente: Las Inversiones en la instalacin de los compresores, puntos de suministro ( postes de carga ) La Ingeniera y Legalizaciones necesarias El mantenimiento preventivo, correctivo y predictivo Podemos llegar a dar GARANTIA TOTAL de la instalacin y los equipos. ( incluso si no hemos realizado la inversin ) Atencin 24 horas, 365 das para cualquier urgencia. La imagen de GNV en la Estacin de Servicio Los sistemas informticos y de facturacin para autoservicio y pago con tarjetas de crdito o de empresa Cualquier otro requisito tcnico, de mantenimiento y gestin necesario La instalacin elctrica dedicada
Y se hacer cargo del suministro de gas natural y puede plantearse que nos hagamos cargo de la electricidad de compresores y dems equipos de la estacin de GNV ( aunque no es lo ms deseable al menos en la fase inicial ). En funcin del alcance de inversiones y servicios contratados el modelo ideal es El cliente paga a GNF un fijo mensual por el servicio prestado, lo que hace ms interesante para el cliente incrementar el nivel de GNV utilizado, ya que a ms consumo menor precio medio. Paga el gas natural que se ha medido en el medidor de entrada si es estacin en parking o el de los contadores msicos si es estacin de carga al paso. Si el modelo es mixto, lo ms ajustado es el de facturar por medidor de entrada a la estacin.
Si se paga la electricidad de le estacin de GNV, el coste del fijo de la electricidad se carga directamente al fijo del GNV y el consumo al variable. Este es el punto delicado puesto que las variaciones de precio de la electricidad no necesariamente estn correlacionadas con las del gas, y adems el consumo especfico elctrico puede sufrir alteraciones notables hasta que se alcanza el rgimen de trabajo adecuado.
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FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM Puede ser que el cliente no quiera pagar la parte fija en la estacin de GNV. En este caso, adems de que el precio de venta del gas natural deber incrementarse en la medida que corresponda, ser obligatorio firmar una clusula de consumo mnimo tipo take or pay. Modelo estacin mixta :
El modelo de negocio consiste en aprovechar las instalaciones que dan servicio a una flota para abrir un poste en una zona accesible a vehculos no pertenecientes a la flora donde puedan cargar GNV En este caso el poste de carga debe ser de autoservicio y de pago por tarjeta de crdito o por tarjeta de GNF. El modelo de negocio es similar al de la Estacin Privada pero en este caso el tema del pago de la electricidad es ms difcil que no sea a nuestra cuenta, y adems hay que dar una comisin al cliente privado que acta en este caso de ancla de los consumos que hacen viable la estacin de GNV. Adems hay que tramitar, pagar y mantener las licencias y permisos necesarios. Prever las medidas de seguridad contra vandalismo principalmente ( cmaras de seguridad, alarma ) con que deber dotarse la parte abierta con ajuste a la ley vigente en el pas.
4.2 GNL
El producto GE a partir de GNL se basa en poder llevar el gas natural a clientes cuyas distancias a las redes de gas hagan inviable su conexin a las mismas. A partir de momento en que un cliente ya tiene acceso al GNL el modelo de negocio es replicable a los que hemos comentado antes ( gas + servicio, suministro de confort y GNV ), con la diferencia de que en vez de una conexin al ducto, tenemos una planta de GNL y que como tal est sujeto a ciertas restricciones tcnicas que veremos brevemente en este apartado.
BARCO METANERO DESCARGANDO EN LA PLANTA DE GNL

Modelo de negocio Gestin Energtica mdulo bsico Pgina 14
FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM La ms importante es que exista una planta de descarga de GNL, normalmente para recibir gas natural en estado lquido que llega en barcos, y en donde se regasifica para introducirlo en los ductos del pas. Si esta instalacin existe, ya es posible aadirle a la misma un cargadero de cisternas de GNL, que es lo que nos hace falta para nuestro negocio de GNL.
La segunda es tener disponible en las cercanas de la zona donde se trabaje, de nitrgeno lquido para poder enfriar los depsitos antes de llenarlos de GNL.
Que es el GNL y como se comporta : El GNL es gas natural a muy baja temperatura ( criognica , alrededor de 160 bajo cero aproximadamente ). A esta temperatura y a baja presin ( hasta 6 bar ) es susceptible de ser contenido en depsitos de acero inoxidable y/o de aluminio debidamente aislados del exterior ( con doble depsito y cmara de vacio u otro aislante adecuado como perlita.. ) y se comporta como lquido a efectos de trasegarlo. En el depsito siempre debe haber una zona de gas, ya que como todo lquido, en la lmina superior se dan continuamente procesos de evaporacin. Precisamente la gasifiacin del GNL es lo que da la presin al depsito donde se contiene. La combinacin presin y temperatura determinan el grado de evaporacin. Los excesos de presin que no pueden enviarse a la red de consumo, deben evacuarse para evitar sobrepresiones que pongan en peligro la seguridad del conjunto.
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Por ese motivo, la pauta de consumos es importantsima a la hora de determinar los tamaos de los depsitos, tanto desde el punto de vista de determinar su autonoma como para determinar los niveles de carga en funcin de las paradas habituales en su funcionamiento. El caso extremo sera un consumo estacional donde al final de la temporada de trabajo lo razonable fuera dejar casi vaco el depsito. Eso obligara a que al inicio de la siguiente estacin de uso de GNL se deber enfriar el depsito ( normalmente con Nitrgeno lquido ) lo que implica un coste de explotacin a considerar.
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Algunas particularidades del producto GE a partir de GNL El producto GE para Gas Natural Licuado bsicamente busca incrementar las ventas de gas natural de GNF facilitando el uso del mismo en ubicaciones donde no hay acceso a las redes, brindando un servicio de valor aadido para el cliente. Como en los dems productos vistos hasta el momento, nuestro servicio asume, total o parcialmente segn se acuerde con el cliente El suministro de gas natural ( innegociable 100 % nuestro ) Las Inversiones en la instalacin del cliente necesarias para el uso de gas natural, incluida la planta de GNL que alimenta al cliente ( la planta siempre inversin de GNF, la obra civil de cimentaciones, zanjas etc., mejor a cargo del cliente ) La Ingeniera y Legalizaciones necesarias Los gastos de mantenimiento preventivo, correctivo y predictivo Podemos llegar a dar GARANTIA TOTAL de la instalacin y los equipos. La gestin integral de la operacin de las instalaciones Atencin 24 horas, 365 das para cualquier urgencia.
En GNL la parte variable adems debe contemplar los costes logsticos que genera, debidamente variabilizados. Adems de la logstica de carga, transporte y descarga, debe tenerse en cuenta que el GNL no viene odorizado, por lo que en las plantas de GNL hay que gestionar un depsito de odorizante para que el gas que salga en fase gas hacia los consumos tenga las mismas caractersticas que el gas de los ductos. En el esquema siguiente podemos ver de una manera sencilla el esquema de la instalacin, y de la prestacin del servicio
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Portafolio de Productos y Servicios en LATAM
G.N.L.
Control y Telegestin
TODO ESTE PROCESO LO GESTIONA GNF
PUEDE GESTIONARLO GNF O EL CLIENTE
SIEMPRE LO GESTIONA EL CLIENTE

USOS FINALES DE LA ENERGIA GENERADA A PARTIR DEL GNL
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SALA DE MAQUINAS PRODUCCION TERMICA
Finalmente
desde un depsito de GNL podemos generar GNC para GNV a partir de una bomba criognica, que es el elemento ms delicado de la instalacin. Esta bomba impulsa el GNL a ms de 200 bar al evaporador ( que debe estar diseado par soportar dichas presiones ) y de all al consumo, siempre con un almacenamiento intermedio que evite que las pulsaciones de la bomba lleguen al poste de carga de vehculos a la vez que acta como pulmn de reserva y estabilizacin. Tambin puede cargarse un depsito de GNL en los vehculos ( bsicamente pesados ) a presin 1 a 4 bar . No es un producto a vender en primeras fase de GNL o de GNC
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5.- Objeto del negocio

El objeto del negocio se basa en satisfacer las necesidades energticas de nuestros clientes desde una visin de generacin de valor para el mismo, mejorando su competitividad a travs de la innovacin, el compromiso con la eficiencia energtica, reduciendo su consumo de energa. Debemos capturar parte del valor aadido de manera que el cliente perciba la mejora de situacin. El diferencial del valor captado nos debe permitir cubrir las inversiones y gastos de gestin en que incurrimos en plazos de tiempo adecuados. Debemos dejar, al final de nuestro contrato, al cliente en una situacin de mayor eficiencia energticas que la inicial y con el deseo de seguir disfrutando de nuestro servicio de gestin energtica, tanto si es el momento de renovar equipos como si se puede seguir prestando el servicio con los mismos en un entorno econmico conveniente para ambas partes, de manera que en todo caso el consumo de gas natural quede fidelizado. Esquemticamente, empecemos viendo donde est el valor de una instalacin:
EL CLIENTE NECESITA ENERGIA TERMICA : CONFORT / PROCESO
PARA LOGRAR CUBRIR SU NECESIDAD EXISTEN ELEMENTES TECNICOS QUE PROPORCIONAN LA SOLUCION A LA MISMA
( INSTALACIONES, CALDERAS, BOMBAS DE CALOR, COMPRESORES, COGENERACION, )
TECNOLOGIA
INVERSION
ENERGIA PRIMARIA
CADA INPUT PARA SOLUCIONAR LA NECESIDAD COMPORTA SU MARGEN. LOGRAR PARTE DE LOS MISMOS EN CADA INPUT MEJORA NUESTRA POSICION FRENTE AL CLIENTE : FIDELIZAR = BARRERA A LA COMPETENCIA
SER RELEVANTES EN CADA GESTION NECESARIA PARA SATISFACER AL CLIENTE
PARTICIPAR EN INVERSIONES DE FORMA RENTABLE CONTROLANDO LA GESTION DEL MANTENIMEINTO
PROMOVER TECNOLOGIAS MAS EFICIENTES SALVAGUARDADNDO EL USO DE NUESTRAS ENERGIAS PRIMARIAS
DESPLAZAR ENERGIAS PRIMARIAS QUE NO GESTIONE NUESTRO GRUPO
GESTION
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A partir de este esquema, debemos tener claro que NO en todos los casos la gestin energtica generar los ahorros suficientes para cubrir las expectativas del cliente dejando un margen razonable para GNF. O habrn casos donde el cliente disponga de los recursos tcnicos y econmicos para liderar l el proceso de gestin energtica, pudiendo realizar de gestin por si mismo o con competidores de GNF en este producto. En todo caso, la firma de un contrato de G.E. es la mejor opcin para GNF, aunque no debe olvidarse que por encima de todo el objetivo de GNF es la venta de gas natural. Modelo de negocio Gestin Energtica mdulo bsico Pgina 19
FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM Podemos seguir este esquema para entender cuando la gestin energtica es adecuada para ambas partes:
Formacin de precios
Criterios bsicos 1. Anlisis individual
ANALISIS DE PARTIDA = OPORTUNIDAD
NECESIDAD DE INCORPORACION, CAMBIO, REPARACION DE IMPORTANCIA DE EQUIPOS EXISTENTES COSTES DE ENERGIA ACTUAL : CONSUMO, RENDIMIENTO DEL EQUIPO Y PRECIO UNITARIO DE LA ENERGIA ACTUAL COSTES MANTENIMIENTO PREVENTIVO Y CORRECTIVO ACTUAL
COSTES ANUAL ACTUAL TOTAL
ALTERNATIVA PARA LA GESTION ENERGETICA : ES POSIBLE

INCORPORAR TECNOLOGIA EFICIENTE, REGULACION Y TELEGESTION ( TODOS ) REDUCCION DEL CONSUMO DE ENERGIA PRIMARIA Y/O ENERGETICO MS ECONOMICO REDUCCION DE COSTES DE MANTENIMIENTO POR OPTIMIZAR GESTION Y CALIDAD DE EQUIPOS
&
&
OFERTA VIABLE
INVERSION EFICIENTE, : AMORTIZACION Y/O ALTERNATIVA DE FINANCIACION EXTERNA
INGRESOS POR VENTA DE ENERGIA & GASTOS DE COMPRA DE ENRGIA
GASTOS ANUALES INCREMENTALES
GASTOS INICIALES: COMERCIALIZACION CONEXIN A RED TRAMITES
HOJA DE CALCULO DE RENTABILIDAD ( EXCEL ) PROPONE ALTERNATIVAS PRECIO FIJO ANUAL Y PRECIO UNITARIO ENERGIA = TIR, EBITDA, R.O. VAN
FIJO ANUAL + ENERGIA FUTURA X PRECIO ENRGIA
COSTES ANUAL FUTURO TOTAL MENORES QUE COSTE ACTUAL

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De este esquema se deduce que nuestra dedicacin a la promocin de la gestin energtica debe enfocarse a clientes en que, el estado de sus equipos actuales, requiera un cambio a corto plazo. Si adems el precio del energtico que estn utilizando es muy desfavorable respecto al gas natural, la necesidad de renovar equipos puede ser un poco menor, ya que el diferencial de precio puede hacer interesante un cambio de equipos ligeramente anticipado. Como puede deducirse, tenemos diversas palancas para generar suficiente valor aadido para el cliente de manera que la operacin sea interesante para todos. La mejor palanca, ya que en caso de que la gestin energtica no encaje en las expectativas del cliente es el precio del energtico que tiene el cliente. El producto cantidad consumida por su precio debe hacer atractivo de por si el cambio a gas natural. Tambin es la palanca ms visible para el cliente La segunda palanca que tenemos son los equipos. Nuestro objetivo es conseguir equipos ms eficientes, con lo que reducimos la energa primaria consumida sin reducir la energa til. El hacer una buena gestin en el importe a invertir en los equipos tambin es otra palanca a atribuir a los mismos, en este caso por una buena gestin de nuestra parte. Modelo de negocio Gestin Energtica mdulo bsico Pgina 20
FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM La palanca equipos debe pasar no slo por conseguir mejores precios sino por tener garantas y servicios postventa que nos permitan dar a nuestros clientes el mejor servicio del mercado en cuanto a calidad y atencin. Tiene visibilidad para el cliente en funcin de la discrecin y tacto de nuestra gestin en lograr las mejoras citadas de la forma ms exclusiva posible. Si las mejoras que logramos de los proveedores para GNF, se trasladan para todo el mercado, estaremos ayudando a los clientes a tener un mejor servicio sin haber conseguido ninguna ventaja para GNF. Por lo tanto, debemos cuidar de que el conocimiento, ayudas a la gestin etc. que demos a los proveedores para que tenga sentido que GNF disponga de mejores condiciones, no se conviertan en una formacin gratuita que les permita a los proveedores trasladarla al mercado sin que GNF haya podido recuperar su inversin en esta mejora de gestin de proveedores. La tercera palanca es el mantenimiento. Pasar de un mantenimiento que se limita a que los equipos funciones y a reparar averas a un modelo en que el objetivo sea un funcionamiento eficiente y un mantenimiento predictivo que nos ahorre averas e ineficiencias de funcionamiento nos permitir generar un valor que realmente al basarse en nuestra buena gestin, sea ms difcil para el cliente lograrlo si prescindiera de nosotros. Es importante saber como debemos preparar una oferta
Formacin de precios
Criterios bsicos 1. Cada operacin se analiza individualmente y debe ser rentable por s misma: Rentabilidad 2. Cada operacin se sustenta en los documentos individualizados y est sujeta al proceso de aprobacin establecido: Trazabilidad documental 3. Cada operacin debe ser analizada desde el punto de vista de riesgos financieros : variaciones de las condiciones previstas y riesgo de morosidad del cliente Se pedirn las garantas necesarias y se custodiarn durante la vigencia del contrato : seguridad econmica 4. Todas las operaciones contarn con equipos de telegestin que nos permitan un control tcnico que sea econmico y eficiente : seguimiento 5. Todas las operaciones contemplarn los costes y trmites vigentes para cumplir la legislacin vigente en cada pas en temas tcnicos, de gestin ( seguros, facturacin, metrologa.. ) y de P.R.L. : responsabilidad
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Esto significa que NO podemos compensar una operacin favorable para firmar una en la que no se logran los criterios de gestin deseados.
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FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM Y que NO se puede firmar un contrato sin que la operacin sea aprobada al nivel adecuad, lo que requerir que se documente la operacin de forma adecuada En general tenemos que seguir estos criterios a la hora de determinar los precios de fijo y de variable Analicemos los ingresos INGRESOS () Cuota Fija GE - normalmente se indexa IPC En el modelo ms fcil es nica,
Pero la parte fija de la amortizacin NO debe en ningn caso ser Cuota Fija GE CONSTANTE = Si el cliente pide que la parte del exactamente la inversin real, como fijo que corresponde a la amortizacin ( y por tanto no crece mnimo debe cubrir adems nuestra con el IPC ) no se revise anualmente podemos hacerlo gestin realizada en la parte de diseo y construccin Total Cuota Fija GE Suma de las anteriores si es necesario desglosarlas
Cuota Variable Calefaccin : Normalmente, debido a la diferencia de los Rendimientos equivalentes anuales se diferencia la cuota variable para los distintos servicios que damos, como en este ejemplo de calefaccin y agua caliente sanitarias ( servicio no son equipos, cuidado con este concepto un equipo puede generar energa para distintos servicios de uso) Cuota Variable ACS Total ingresos venta energa Total otros ingresos Total Ingresos
Como criterios tomaremos los siguientes :
Y por tanto nuestro margen debe estar repartido de forma equilibrada entre ambos Veamos los gastos:
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FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM GASTOS () Comercializacion, extension, Total gastos ao 0 Son un gasto a repartir durante los aos de duracin del contrato Es un gasto variable que debe cubrirse con el precio variable de la venta y sus variaciones peridicas deben repercutirse en el mismo Es un gasto fijo pero que puede variar peridicamente, no obstante, se incluir en el fijo indexado al IPC salvo que sufra alguna variacin muy anmala, lo que deber dar pie a revisar el fijo de venta Para los casos en que exista un trmino relacionado al caudal contratado diario, que pueda sufrir variaciones y/o penalizaciones si se excede
Coste variable del gas
Trmino fijo gas
Factor de consumo gas
Total coste del gas
Mantenimiento preventivo Mantenimiento correctivo
Gasto anual fijo que se actualiza con el IPC Gasto anual variable que debe estimarse a
priori, al menos la suma de los correctivos de la duracin del contrato debe cubrir la reposicin de los equipos ms susceptibles de rotura, todas las bombas, parte de los cuerpos de las calderas y de los quemadores, como mnimo.
Seguros y Fianzas Alquiler Contadores Telegestin/Lectura, Fact. y Cobro Total gastos fijos explotacin
Gasto anual fijo que se actualiza con el IPC Gasto anual fijo que se actualiza con el IPC Gasto anual fijo que se actualiza con el IPC
Total Gastos
Por lo tanto es imprescindible tener siempre en cuenta que
El margen bruto debe lograrse balanceando los ingresos fijos y los variables de la forma lo ms equilibrada posible La decisin de fijar los precios obedecer a las circunstancias de cada cliente. No se deben permitir mrgenes brutos totalmente desequilibrados hacia el variable : elevado riesgo a las variaciones de consumo.
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FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM La accin comercial de la gestin energtica La accin comercial se basa en tratar sistemticamente el mercado potencial y los players relevantes del mismo con doble objetivo : Conocerlo y Crecer en dicho mercado
Para ello GNF debe dominar los elementos bsicos del mismo:
Gestionar la venta y la prestacin del servicio de forma que el mercado nos vea como referentes en LATAM por calidad y servicio.
TERRITORIO
MERCADO
GESTION ENERGETICA
INGENIERIAS COMERCIALIZADORAS
PRESENCIA SUFCIENTRE Y CAPACIDAD DE SER RELEVANTES
INSTALADORAS & COSNTRUCTORAS
MANTENEDORAS
DISEO
CONTROL
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FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM El modelo comercial que seguimos para ello se basa en el siguiente proceso de gestin :
Hay 5 estados bsicos del mercado, que parten de la unidad bsica, la direccin de servicio que es el punto inicial de cualquier actividad comercial. Se trata de una direccin donde se ha identificado una posibilidad de negocio para GN El Gestor Comercial ( TGE ) es el responsable de intentar generar negocio en estas direcciones
1 ) Clientes en estado de OPORTUNIDAD Es la unidad que utilizamos para determinar nuestro mercado POTENCIAL. Entendemos oportunidad a UN cliente potencial con un edificio que puede usar alguno de nuestros productos. Es decir que consume energa a partir de 10.000 m3/ao en un edificio donde existe y/o puede construirse una instalacin susceptible de consumir gas natural El edificio puede estar en fase de proyecto. El Gestor Comercial es el responsable de intentar generar negocio en estas direcciones En el momento de definir la oportunidad es necesario saber la energa que podemos vender. Como ejemplo : en una direccin de servicio tenemos un edificio industrial donde en una nave utilizan gas para los hornos ( oportunidad de gas + servicio ), en otra nave estn los vestuarios donde hay un consumo de agua caliente para las duchas ( oportunidad de suministro de confort ) y adems la industria tiene una flota de vehculos que todas las noches estn aparcados en la campa de la industria ( oportunidad de GNV ) Por lo tanto debemos identificar las 3 oportunidades. Las oportunidades deben darse de baja cuando la actividad que la origina deja de existir, en nuestro ejemplo, si la empresa dejara de utilizar vehculos propios y contratara la logstica a un tercero que ya no utilizara la campa de aparcamiento. En este caso desaparecera esta oportunidad vinculada al cliente pero deberamos valorar si se crea una oportunidad en la misma direccin de servicio con otro cliente ( y ante la duda, se podra valorar estacin de GNV abierta ). Modelo de negocio Gestin Energtica mdulo bsico Pgina 25
FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM Si por el contrario el cliente se vendiera la campa y no fuera posible ni pensar en una estacin de GNV por condicionantes tcnicos ( falta de espacio por ejemplo ) entonces de dara de baja la oportunidad definitivamente. Dar de baja una oportunidad no obliga a deshacerse de la documentacin generada ( virtual o en papel ). Debe dejarse constancia del motivo de la baja y guardar la documentacin relevante que nos permita no volver a contemplar la oportunidad dada de baja como potencial. Tambin se dar de baja una oportunidad si se capta un producto o servicio que la canibaliza, es decir, si en nuestro caso se captara el producto gas + servicio tanto para los hornos como para el agua caliente, durante la vigencia del contrato no procedera contemplar el suministro de confort como oportunidad. ( En el estado de renovacin, como veremos ms adelante el tema sera diferente ) Si el cliente pusiera gas natural en sus instalaciones pero no G.E. seguira siendo una oportunidad, aunque de mayor dificultad comercial, por lo que no se dara de baja y pasara a ser una oportunidad a identificar como oportunidad sobre cliente con gas natural. Toda oportunidad debe tratarse comercialmente de acorde a los criterios que se determinen, de manera que los clientes que sean una oportunidad para GNF como mnimo Tengan informacin de la gestin energtica y de los productos servicios que podemos ofertares, preferiblemente los prospectos de los productos que les pueden encajar Tengan informacin de GNF y las ventajas del gas natural, Los datos mnimos para ponerse en contacto con nosotros para cualquier consulta.
Y por nuestra parte deberamos saber: sus datos de consumo actualizado los datos de sus proveedores de equipos e ingeniera de instalaciones quien y si es posible, como le realiza el mantenimiento de las instalaciones sus datos de contacto y en la medida de lo posible, las personas relevantes en la toma de decisiones en cuanto a energa.
2) Clientes en estado de OFERTA Cuando una oportunidad se considera madura procedemos a pasarla al estado de oferta. Pero debemos ser cuidadosos en la confeccin de ofertas ya que : Generar una oferta consume recursos de GNF por lo que generarlas debe obedecer a un objetivo claro por nuestra parte. Lo contrario es malbaratar recursos.
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FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM Realizar una oferta debera estar condicionado a conocer las expectativas del cliente. Sus consumos actuales, el estado y necesidad real de cambio de equipos son datos fundamentales. No debera hacerse ninguna oferta sin haber visto personalmente las instalaciones que vamos a sustituir ( salvo edificios nuevos o sin instalacin existente ) Las ofertas dan informacin valiosa a terceros. Realizar ofertas sin saber la utilizacin que recibirn no es prudente. Toda oferta debera ser entregada al cliente al que va dirigida en un entorno que nos permita presentrsela adecuadamente y recibir feed back suficiente como para poder conocer la opinin del cliente y las expectativas de captarlo. El objetivo de una oferta es convertirse en captacin. Si al elaborarla se detecta que no es viable ( por ejemplo el cliente pagara ms que lo que nos consta est pagando) es mejor no presentarla, y en cambio presentar un estudio comparativo en que se le demuestre al cliente que el gas natural le sale ms econmico que su actual combustible. En base a ese ahorro, se le puede argumentar que la gestin energtica no alcanza las expectativas que l esperaba, pero que pueden existir alternativas si las expectativas son ms limitadas ( por ejemplo que el cliente quiera un mantenimiento correctivo incluido de equipos suyo ya existentes, o que hubiramos contemplado reformas de obra civil no imprescindibles para la instalacin )
Si procede presentar una oferta, hay que considerar:
LOS 3 PASOS DE LA OFERTA

OFERTA REALIZADA
CREACION DE LA OFERTA
Captura de informacin necesaria
OFERTA PRESENTADA
PRESENTACION DE LA OFERTA AL CLIENTE
EXPOSICION , RETROALIMENTACION, NEGOCIACION
PRE APROBACION DE LA OFERTA

Comprobacin de ajuste a criterios GNF
Actividades
Conocer:
Actividades: Realizar PRECOV LATAM Si cumple criterios establecidos Preparar documento de presentacin, preferible Power Point personalizado para el cliente Informar a la lnea de la oferta creada con su P.P. incluido para que autorice su presentacin al cliente ( en forma y contenido ) Si NO cumple criterios establecidos Preparar estrategia para NO ofertar al cliente, pero explicarle las ventajas del gas natural. y argumentarle que la G.E. NO encaja con sus expectativas, pero que podra ser viable con otras.
Actividades: Presentar P.P. al cliente haciendo nfasis en las ventajas que el valora Si el cliente est de acuerdo con la oferta Confirmar los datos del cliente que se reflejarn en el contrato Confirmar la fecha para la firma del mismo. Si el cliente rechaza nuestra oferta Recoger toda la informacin que el cliente nos de durante la presentacin Argumentar asertivamente los puntos de discrepancia del cliente con nuestra oferta, para confirmar que en la siguiente oferta habremos corregido sus discrepancias. Cerrar fecha para presentar nueva oferta corregida, si es posible.
consumos : balances de energa Coste de conexin a red, y el plazo Caractersticas de los equipos y de la utilizacin : rendmientos Coste de la instalacin , y el plazo Coste y condiciones ( que incluye ) del mantenimiento Que la telegestin ( WETYS ) puede funcionar en su emplazamiento. Informe del nivel de riesgo que genera el cliente ( impagos, cierre..)
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FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM Y muy especialmente la relevancia de cada componente de la oferta. Veamos unas breves indicaciones de las ms importantes: CONSUMOS : Es importante que los consumos que se contemplan sean lo ms ajustados posible a la realidad. Si es posible se conseguirn facturas histricas que refrenden los consumos que el cliente nos indique. En cualquier caso, siempre se realizar un estudio razonado de consumos que vincule la potencia de los equipos de consumo existentes, las horas de utilizacin y el consumo. No hay que olvidar que los equipos rara vez trabajan a plena potencia, y que lo normal es que cuando arrancan trabajen entre el 40 y el 90% de su potencia nominal la mayor parte del tiempo. En cualquier caso, el consumo que se acuerde con el cliente estar sujeto a una clusula de consumo mnimo, normalmente un 70% del contratado, lo que debe dejarse claro con el cliente. EQUIPOS Y RENDIMIENTOS : Merece la pena analizar si los equipos que vamos a sustituir estn adecuadamente dimensionados para el uso a que se van a destinar los equipos por los que se van a sustituir. Este punto merece ser aclarado con el cliente, ya que a veces se va a cambiar un equipo que en el momento de su adquisicin se dimension para unas previsiones que en este momento son o inferiores o superiores a las que se van a dar. Una potencia del equipo insuficiente puede comprometer el uso de los equipos en momentos puntuales, pero un sobredimensionamiento compromete el rendimiento esperado y en consecuencia la eficiencia lograda. Otro punto importante cuando se valoren los consumos es determinar el rendimiento real del equipo que actualmente est consumiendo la cifra de energa primaria que tomamos como punto de partida. El rendimiento no es el de catlogo sino el que se deduce de o bien un anlisis de combustin, ponderado por las variaciones de la potencia demandada durante todo el ciclo anual.
GNF dispone de una especificacin tcnica donde se detalla este clculo que debe ajustarse a cada pas De estos dos factores depende la fiabilidad de los datos de los ingresos variables del negocio sea la adecuada. COSTE DE CONEXIN A RED Es el que nos facilitar la Distribuidora. Es uno de los inputs que a partir del importe que decida cada Direccin Comercial debe estar avalado de alguna manera por el cliente ya que GNF / Gestin Energtica adelantar su pago a Distribuidora. Modelo de negocio Gestin Energtica mdulo bsico Pgina 28
FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM Tambin es muy importante que el plazo de conexin que se exponga al cliente sea realista.
COSTE Y DISEO DE LA INSTALACION La instalacin es el objeto de nuestro negocio. Su diseo debe ser ptimo, no slo desde debe dar las prestaciones esperadas, sino que debe estar construido de forma en que existan seguridades suficientes que permitan una operacin y mantenimiento adecuados y fciles, as como los elementos de regulacin, control y TELECONTROL/TELEGESTION adecuados para poder seguir en remoto como se est comportando, recopilar las informaciones relevantes que permitan analizar el comportamiento de la misma y las alarmas suficientes para poder atender las desviaciones de funcionamiento que puedan generar averas o ineficiencias de utilizacin. El presupuesto debe estar lo ms desglosado posible, evitando partidas inconcretas que dificulten la gestin de obra, y especialmente separando y detallando los elementos principales. As se evitarn partidas tipo caldera con su quemador, rampa de gas y regulaciones, incluido montaje, accesorios y valvulera. La caldera es una marca modelo y precio, el quemador otro, las vlvulas son una cantidad determinada de cada dimensin y funcin, no es lo mismo una vlvula de 3 vas que una de seguridad puede agruparse la partida econmica de vlvulas con vlvulas, pero detallando la cantidad tipo y dimensiones y sin mezclarlo con otros elementos. Lo mismo para bombas, etc etc. Por el contrario, la obra civil al ser un inmovilizado irrecuperable, si que es conveniente detallarlo como obra civil necesaria para adecuar la sala de mquinas a la normativa vigente, con los cimientos adecuados para recibir los equipos detallados en cada punto anterior. Ojo las puertas de acceso al ser elemento de seguridad, es mejor detallarlo, as como la iluminacin, extintores, y dems elementos que no estn sujeto a normativa muy concreta a la que pueda hacerse referencia en el presupuesto. El plazo de ejecucin, en este caso es mejor que este calendarizado, ya que los plazos de construccin pueden diferir de una estacin fra a otra clida.
MANTENIMIENTO: En este caso se determinarn las operaciones reglamentarias que incluye bajo este epgrafe, dejando un margen para ajustes normativos. Se aportar un listado de las operaciones a realizar y la periodicidad con que se harn, el modelo de reporte que se entregar a GNF tras su ejecucin, etc etc. Este apartado contempla adems la disponibilidad para averas, los telfonos celulares y dems medios de contacto para urgencias, la atencin 24 horas al da etc. Estar sujeto a un precio estable anual, indexable a IPC o al valor de referencia que se decida. Adicionalmente se detallarn los precios de mano de obra y desplazamiento en diferentes franjas horarias, laborales en horario, fuera de horario, nocturnos, festivos y el plazo de atencin en que se personarn en el domicilio de suministro en caso de urgencia. Urgencia ser cuando haya interrupcin de servicio, mal funcionamiento que no permita el nivel de uso adecuado y cuando el TCE de GNF lo determine razondamente.
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FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM TELEGESTION : Para poder valorar la oferta se asegurar que en el local donde se realizar la instalacin es posible recibir comunicacin GPS / ADSL del tipo que se determine para poder tener la instalacin TELECONTROLADA al menos. El poder acceder en remoto a los parmetros de funcionamiento de la instalacin es vital para que su coste de explotacin se ajsute a los parmetros deseados. INFORME DE RIESGO : Se determinarn las condiciones para valorar los riesgos de cada cliente segn la poltica que indiquen la Direccin Comercial y Controller. Por lo tanto antes de realizar la oferta, se comprobar que el cliente no tiene un riesgo de impago notorio y conocido, caso en que no se preparar la oferta sin el acuerdo del cliente en dar las garantas que se le requieran a la firma del contrato. En el resto de los casos, se realizarn los estudios de riesgo adecuados al consumo e inversin a realizar, y se determinarn las garantas que deben pedirse al cliente sin que esto impida preparar la oferta ( que incluir las garantas que se determinen ) Si todo sale bien tenemos este esquema, que en los casos de rechazo, se convierte en reiterativo
Alta de O ferta: Informar datos bsicos + particulares
E s tudio econmico Cliente interesado Con inversin
P res entar O ferta a cliente Cliente interesado Sin inversin
Cliente NO interesado
Presentar nueva Propuesta (versin)
P ropues ta de Inversin
R echazar O ferta
PI aprobada C aptar O ferta Requiere Obra S eguimiento O bra Puesta en marcha Ins peccin de C alidad
En cualquier caso, toda oferta rechazada debe tener una justificacin que deber analizarse para poder hacer la reingeniera de procesos que sea conveniente. Incluso si la oferta se rechazase por que el cliente quiere, por ejemplo, cambiar el alcance de la instalacin, esto Modelo de negocio Gestin Energtica mdulo bsico Pgina 30
FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM debe servir para que aprendamos si el rechazo se ha producido por una mala interpretacin de las expectativas del cliente , o por otro motivo, y quin ha originado el rechazo y la razn por la que lo ha originado. Reiteramos que a partir de un nmero de ofertas similares pero con ligeras variaciones de consumo o presupuesto, un cliente ( o un asesor tcnico, o incluso una ESE competidora de GNF ) puede llegar a tener informacin suficiente como para estimar los parmetros en que GNF acta y hasta los elementos bsicos del proyecto, y darles un uso totalmente contrario a nuestros intereses. 3 ) Clientes en estado de CAPTACION Cuando el cliente est conforme con la oferta empieza el proceso de captacin. Para poder firmar un contrato con un cliente, por tanto captarlo, es IMPRESCINDIBLE tener aprobada la Propuesta de Inversin ( P.I. ) que ampare la operacin. Por lo tanto contrato y P.I. son los dos documentos calve de la captacin. Como del contrato hablaremos en su captulo, en este apartado nos centraremos en la P.I. sus componentes y su tramitacin. Una propuesta de inversin es un conjunto de documentos que amparan que una operacin comercial cumple los requisitos de rentabilidad que GNF considera debe lograr en cada operacin. La aprobacin, firma, de la misma se realizar en los niveles que segn el importe de la inversin determine el pas. En cualquier caso, siempre tiene, como mnimo Introduccin/propuesta de PI SAP el nivel mnimo es la Delegacin : ( CECO DELEGACION ) proponente Delegado . o Validacin : Controller o Aprobacin Directores territoriales o Y a partir de dichos mnimos puede llegar a requerir la aprobacin y validacin de diversos niveles jerrquicos : o o o o o o o o o Introduccin/ propuesta de PI SAP - Delegacin( CECO DELEGACION ) Validacin Tcnica Responsable tcnico que se determine Validacin Direccin Comercial. Validacin Controller Validacin Country Manager Validacin proponente Direccin General LATAM Validacin Director General LATAM Validacin DGEF Aprobacin por Consejero Delegado
En cualquier caso, lo que debemos conocer a nuestro nivel es que documentos debemos preparar con la mxima calidad de contenido y forma. Los documentos son: ANALISIS DE RENTABILIDAD - MERI CORPORATIVO Y PRECOV LATAM Las hojas de la MERI, que son el documento oficial de GNF . Modelo de negocio Gestin Energtica mdulo bsico Pgina 31
FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM Hoja de Magnitudes del Negocio. Hoja resumen del negocio, a nivel tcnico y econmico, en el formato que mantendr actualizado por la DTC y se facilitar a todos los pases para la puesta en comn de los documentos vigentes. Anlisis de rentabilidad. Deber adjuntarse la hoja (archivo ) PRECOV LATAM con la que se prepar en el momento de preparacin de la oferta. Se compone de la Cuenta de Explotacin y de la hoja resumen de Clculos Econmicos. Se detalla su uso en el apartado correspondiente. Presupuesto de la Inversin. Debe desglosar las partidas de forma que permita identificar los componentes principales: calderas, quemadores, depsitos contadores de energa primaria y trmica, intercambiadores, bombas, acumuladores, etc. de forma clara y con los importes asociados a cada una de ellas. Con el detalle de costes de instalacin en apartados diferenciados. En el caso de plantas de GNL deber hacerse captulo especial independiente del presupuesto de la construccin de la planta de GNL que incluya todo lo vinculado a ella, separando claramente los elementos fcilmente recuperable ( depsito criognico, evaporadores de lo irrecuperable ( obra civil, acondicionamiento de accesos, etc. ) Debe permitir diferenciar de forma clara las partidas que pasan a formar parte de la inversin de GNS de las que se financian. Presupuesto Conexin a Red. Se incluir el presupuesto correspondiente al Contrato de conexin facilitado por Distribuidora. Presupuesto Mantenimiento Anual. Preferentemente ser el de la Empresa Instaladora que aporte la captacin, con validez mnima de 2 aos y que refleje la cobertura de la garanta de los equipos. Excepcionalmente podr ser de una empresa mantenedora habitual de GNS, con el consentimiento del Tcnico de Construccin y Explotacin (TCE) y mencin expresa de que las garantas de los equipos quedan cubiertas para GNS. Previsin de Consumos. En clientes existentes debe aportarse documentos que permitan contrastar el consumo histrico (facturas, asientos de consumos en los libros, albaranes de entrega de combustibles) de los ltimos tres aos y como mnimo los ltimos 12 meses. En instalaciones nuevas o en los casos en que no haya histrico, la hoja PRECOV realizar el clculo de la demanda de acuerdo a los ratios de la instalacin en cuestin (n habitaciones, n de camas, superficie, etc.) que informara el Tcnico de Gestin Energtica ( Comercial : TGE ) Riesgos: Informe de Solvencia
Se requerir una valoracin de la calidad crediticia de la contraparte, siempre y cuando sta no sea un ayuntamiento o un organismo oficial . La valoracin tendr una vigencia de 1 mes.
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FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM En el caso de ampliaciones o renovaciones, tambin se requiere la calificacin crediticia de la operacin. Contrato. Propuesta de Contrato que firmar el cliente una vez aprobada la propuesta de inversin. Si el cuerpo del contrato es el de imprenta, slo hoja de identificacin del cliente y tipo de contrato (Residencial, Terciario, Industrial, GNL, etc.) en PDF, y los anexos especficos de la instalacin. Si es en formato Word, todo el documento.
Formacin de precios
Criterios bsicos 2.- proceso de aprobacin Trazabilidad documental
PROPUESTA DE INVERSION
ANALISIS DE RENTABILIDAD HOJA DE MAGNITUDES DEL NEGOCIO DOCUMENTOS IMPRESCINDIBLES PARA TRAMITAR UNA PROPUESTA DE INVERSIN PRESUPUESTO DE LA INVERSIN PRESUPUESTO MANTENIMIENTO ANUAL PRESUPUESTO CONEXIN A RED PREVISIN DE CONSUMOS
Hojas excel : estndares, preferible bloqueadas y/o con macro = administrador de las hojas que garantice su fiabilidad. Documentos originales con todos los detalles descriptivos de su alcance, precios y vigencia. En papel, sellados y firmados. Copias en pdf para su uso. Facturas si hay histrico y estudio justificado de los mismos. En nuevos, slo el estudio Vlido e-mail de la Unidad pertinente Preferible cuerpo clusulas imprenta o word bloqueado : resto datos cliente y anexos
RIESGOS: INFORME DE SOLVENCIA CONTRATO
En el sistema SAP :
Descripcin. Oportunidades y Riesgos del Proyecto. Anlisis de Sensibilidad Anexar documentos anteriores ( tramite de PI )
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Una vez aprobada la P.I. y slo entonces, se proceder a firmar el contrato con el cliente, a entregarle su copia del mismo y a dar rdenes para la construccin del mismo. En ese momento la captacin est en cartera, y la oferta captada en nuestro seguimiento de mercado. A partir de este momento la captacin tiene dos posibilidades : ponerse en servicio o ANULARSE. Para la ponerla en servicio debe Abrir las O.T, O.G. Y O.T.R. necesarias en SAP respaldadas por las previsiones de la P.I. Redactarse las Propuestas de Adjudicacin para que Compras adjudique y abra los pedidos correspondientes. En el caso que la captacin realizada haya sido originada por la accin comercial de una empresa colaboradora en un grado importante, se deber pedir a compras que adjudique directamente el pedido por el importe del Pgina 33
FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM presupuesto con que se aprob la P.I. con la justificacin de adjudicado directamente por la comercializacin del adjudicatario. En los dems casos, se proceder a adjudicar siguiendo la norma de concurso de adjudicacin de GNF en el pas y siempre con el tope mximo del importe aprobado en la P.I. El TGE presentar al TCE al cliente o persona del cliente que vaya a estar al corriente de nuestra obra de construccin de la instalacin. El TGE se cuidar de conseguir, si los hay, los documentos de las garantas determinadas en la P.I. y reflejadas en el contrato. Una vez en lanzados los pedidos, se entregar la obra al colaborador adjudicatario y se replantear, en campo, la obra, diseo y calendario, comunicando al cliente las previsiones actualizadas, presentando al personal que va a actuar en la misma y facilitando los contactos para cualquier accin posterior En paralelo se indicar a Distribuidora el punto de conexin definitivo y el plazo en que se prev poder conectarlo. Se intentar coordinar que ejecucin de la instalacin y conexin de la misma Se realizarn tantas visitas de control como la complejidad de la obra requiera, garantizando en todos los casos que los diseos y calidades ejecutados son como mnimo los previstos. En paralelo se controlar que la inversin llevada a cabo se ajuste a la aprobada. Se recopilar toda la documentacin legal necesaria y se realizarn las pruebas previas de las instalaciones para que a la conexin de la red de gas sea posible ponerlas en funcionamiento sin mayor dilacin. A la puesta en servicio se levantar el acta pertinente, en base a la cual se podr pagar la totalidad de la inversin al instalador y en la que el cliente dar su conformidad a la instalacin, a su puesta en servicio en la fecha del acta y con las lecturas de los medidores que en el acta se reflejen.
A partir de este momento la instalacin est en servicio y por tanto ya debe entrar en circuito de lectura y facturacin. Caso de anulacin La anulacin de una captacin de G.E. presenta cierta complejidad de gestin, tanto mayor como ms avanzado sea el estado de gestin en que se encuentra. Es una situacin a evitar y en cualquier caso debe determinarse de forma inequvoca la causa de la misma, que es en definitiva una rotura de un contrato firmado por las partes y que una de las dos incumple. Desde el punto de vista de GNF, la nica causa por la que no se llegue a poner en servicio una instalacin de G.E. captada ha de ser de ndole tcnica. - De la parte de red, por ejemplo que por causas que NO eran previsibles razonablemente, es imposible construir la red que conecta la instalacin. - De la instalacin si una vez replanteada se detecta algn impedimento tcnico, imprevisible o indetectable antes de la firma del contrato, que no puede solucionarse en un plazo y coste razonable.
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FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM En ambos casos pueden derivarse reclamaciones por parte del cliente que generen un gasto para GNF, por lo tanto es importante antes de la firma del contrato asegurar la factibilidad de la instalacin en las condiciones previstos ( tcnicas y econmicas ) Desde el punto de vista del cliente pueden darse muchas ms causas de anulacin de la captacin. Por lo tanto de darse debe confirmarse con el mismo cules son sus razones de romper el contrato y apercibirle de que su accin puede ocasionar que GNF le reclame como mnimo los gastos e inversiones en que se han incurrido, incluidas las de gestin propia. En cualquier caso, ante la rotura de un contrato se recabar la ayuda de Servicios Jurdicos antes de emprender ninguna accin firme.
4) Clientes en estado de EN SERVICIO Una vez en servicio es cuando nuestro servicio tiene valor para el cliente y genera negocio para GNF. Por lo tanto es el momento en que la calidad de servicio y de gestin son prioritarios. La base de dar este servicio pasa por realizar un seguimiento mensual tcnico y econmico rigurosos. Esta es la labor prioritaria del T.C.E. y es la continuacin lgica de la gestin realizada por ste durante la construccin de la instalacin. El disponer de la telegestin nos ayudar poder realizarlo de forma eficiente, reduciendo los desplazamientos al punto de suministro, al mnimo necesario
Formacin de precios
Criterios bsicos 4.- equipos de telegestin : seguimiento
Equipos de medicin trmica y sistema de tele medida. Se validar que el equipo de medicin trmica previsto cumple la normativa y que el equipo para la lectura remota es el adecuado para el sistema de tele gestin de GNS.
SE TRABAJARA CON NUESTRA PLATAFORMA VIA INTRANET

Plataforma de telegestin WETYS 24 horas, 365 das al ao
EN PRINCIPIO SE UTILIZAR EL SERVIDOR CENTRAL ACTUAL EN ESPAA. A FUTURO SE VALORARA LA CONVENIENCIA DE REPLICARLO EN LATAM ( DUPLICAR ARCHIVO DE LA
INFORMACION Y TENER DOS SERVIDORES CONECTADOS = MAYOR SEGURIDAD = MAYOR COSTE )
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FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM Los TCE reportaran los resultados tcnicos y econmicos de cada instalacin para poder tomar las medidas tcnicas y econmicas necesarias para que su resultado operativo sea el previsto,. El rendimiento ( eficiencia ) de los equipos y la correcta facturacin de los ingresos y gastos ( gas, mantenimientos, ) y la correcta amortizacin son bsicos en este proceso. Las operaciones que deben realizarse se pueden relacionar como sigue: HA SUPERVISA LA CONSTRUCCION DE LA INSTALACION Por lo tanto : la conoce, conoce al cliente y su diseo ya ha tenido en cuenta las operaciones de mantenimiento y explotacin posteriores. Comprueba que el seguimiento econmico se ha tomado el valor correcto de la amortizacin para su imputacin mensual : 100% de las partidas de inversin ( O.T.A. ) entre los meses de duracin del contrato y que el fijo y el precio de energa estn debidamente actualizados a la fecha de puesta en marcha. GESTIONA EL MANTENIMIENTO Mensualmente recibe los partes de las operaciones rutinarias de mantenimiento y verifica su registro adecuado a la normativa vigente. Una vez comprobado procede a certificarlo y a registrar en el sistema el hecho y su coste para el anlisis econmico de la instalacin. En los casos de avera, ha de tener constancia del aviso de la avera en menos de 6 horas desde que se produzca, est enterado de cmo el mantenedor lo est resolviendo, autoriza la reparacin y su coste, verifica que la reparacin se ha llevado a cabo de forma adecuada, asegura que cualquier componente sustituido lo ha sido por el adecuado y que el averiado o bien se destruye si es irreparable, o bien se repara para mantenerlo en stock para un posterior uso por parte de GNF., certifica la operacin y la registra para su constancia y posterior seguimiento y anlisis. Las averas deben pasar a formar parte de un archivo compartido en que se relaciones las averas, los equipos que las han sufrido, las condiciones en que han sucedido, la respuesta del proveedor, de manera que el conocimiento que ha aportado pueda ser utilizado a nivel global. GARANTIZA EL RENDIMIENTO Y LA CALIDAD DE SERVICIO Monitoriza constantemente, por los mejores medios que pueda establecer, que el cliente recibe sin interrupcin el servicio contratado. El punto que nunca debe fallar en la calidad de servicio es el tener a disposicin del cliente el uso del servicio contratado, ( gas, agua caliente, calefaccin ) Mensualmente toma lectura, en una franja temporal mensual constante ( 3 4 das de margen como mucho ) para cada instalacin, de las energas tiles generadas y de las energas primarias consumidas y controla que el rendimiento mensual est en los parmetros esperados en la P.I. Si el rendimiento no est en los parmetros adecuados, toma las medidas tcnicas necesarias para que la calidad de servicio brindada al cliente sea la adecuada ya no slo a
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FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM nivel de tener el servicio, sino a que este tenga al eficiencia esperada. En este sentido, la utilizacin de la WETYS da un apoyo muy valioso. GESTIONA LA CUENTA DE EXPLOTACION El primer punto de la gestin de la cuenta de explotacin pasa por comprobar que la facturacin emitida al cliente es correcta en las cantidades y precios facturados. El segundo es comprobar que la facturacin recibida de la energa primaria ( en los casos en que su aprovisionamiento forma parte del servicio ) es correcta en cantidades y precios facturados A partir de los datos introducidos en los sistemas, analiza el margen mensual y el acumulada de cada instalacin, valorando las causas de las desviaciones respecto a la P.I. , si las hubiera, y de ser procedente, busca y aplica las medidas correctoras adecuadas posibles. Aplica los cortes de suministro y todas las penalizaciones contractuales que puedan darse por impago u otra causa de la mejor forma posible. Procede a restablecer el suministro una vez solucionadas las causas que lo originaron. En los casos en que sea procedente, negocia con el cliente las condiciones de recuperacin de la deuda, de rescisin de contrato o cualquier otra situacin extracontractual, con el conocimiento y aprobacin de su lnea. Tiene en custodia las garantas y de darse el caso, se responsabiliza de aplicarlas en los casos y condiciones previstos en el contrato. FIDELIZA AL CLIENTE La fidelizacin al cliente pasa por poner en valor ante el mismo, todas las actuaciones que representen bien una reparacin de la instalacin que el cliente no paga, bien las mejoras de rendimiento o eficiencia que logremos. Siempre se tratar de explicarle al cliente estas actuaciones una vez realizadas y en el momento en que la instalacin est funcionando satisfactoriamente. Pasa por estar a la disposicin del cliente, cuando este lo requiera. Para ello el cliente tendr un telfono y un e-mail de contacto directo con el TCE. La atencin personalizada pasa desde atender dudas de facturacin a dudas tcnicas, y econmicas relacionadas con la instalacin. Cualquier contacto con el cliente debe aprovecharse para poner en valor nuestra actuacin y nuestros productos y servicios. En los casos en que durante UN AO, no haya habido ocasin de contactar con el cliente por alguna de las causas anteriores, se le pedir una cita para conocer de primera mano su opinin sobre nuestro servicio. En todos los contactos con el cliente, una vez solucionada cualquier inquietud de su parte, trataremos de obtener informacin sobre sus planes a futuro que tengan relacin con la energa ( una nueva planta, una ampliacin, etc )
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FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM CUIDA LA TRAZABILDIAD DOCUMENTAL DURANTE LA VIGENCIA DEL CONTRATO ( DE ACUERDO A NORMATIVA PROPIA DE CADA ZONA ) La trazabilidad documental tiene como objetivo tener custodiada toda la documentacin relacionada con la instalacin desde su fase de contratacin hasta la ltima operacin realizada durante la vigencia del mismo. Contratos, Proyecto, planos, partes de mantenimiento, deben tenerse disponible para poder atender cualquier reclamacin o solucionar cualquier duda de gestin u otra naturaleza, durante toda la vida del contrato. 5) Clientes en estado de RENOVACION Un cliente est en estado de renovacin: Cuando su contrato vigente est a punto de expirar ( mnimo 6 meses antes ) Cuando puede darse una ampliacin o modificacin del mismo que de pie a negociar unas nuevas condiciones contractuales que lleven a renovar el existente. No se descarta que las modificaciones contractuales se reflejen en adendas si la legislacin del pas lo permite.
Una vez el cliente est en situacin renovable, a efectos de seguimiento, se crear una oportunidad de renovacin, y se seguir el procedimiento ya expuesto desde el estado de oportunidad. La voluntad de GNF es lograr que todos sus clientes renueven los contratos a su vencimiento, logrando que el cliente siga recibiendo un servicio que le sea interesante y que aporte a GNF la rentabilidad esperada. No tiene sentido renovar clientes en los que las condiciones a partir de la cual se pueda renovar, puedan generar prdidas para GNF.
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6.-Hoja PRECOV LATAM
PRECOV: Uso y Estrategia Este modelo de Excel es un simulador simple de Excel que permite al TCE y al responsable de GE confeccionar y gestionar la cartera de ofertas y captaciones a lo largo del ao. As pues sus funciones son: Simulador de cada captacin, dnde el TCE puede observar como afectan las variables econmicas a la rentabilidad y ebitda de la oferta, y as poder optimizarla. Consolidacin, dnde el responsable podr seleccionar qu ofertas han sido firmadas y el modelo las consolidar dndonos los parmetros econmicos principales, cuenta de resultados consolidada as como un backup de las condiciones en que se firmaron. Seguimiento, ya que el modelo nos permite saber qu % de presupuesto adjudicado ya hemos comprometido con las captaciones firmadas, as como trasladar todos los valores econmicos de la moneda local a euros para poder compararlos entre pases y estudiar posibles sinergias.
A continuacin expondremos de manera breve y sencilla las diferentes hojas del modelo y detallaremos los pasos a seguir en la hoja principal Entrada de Datos. El modelo consta de tres tipos de hoja Excel: - Entrada de Datos: hoja principal dnde tanto el TCE como el responsable entrarn todos los datos necesarios y dnde tendremos la informacin relevante. - Capt (n): hoja resumen de datos, clculos y cuenta de resultados de cada captacin individual introducida anteriormente en Entrada de Datos. Hay hasta 30 hojas Capt dependiendo del n de captaciones realizadas en el ao presente. - Anexo Clculo de Inversin: hoja gua que nos ayuda a calcular el importe de inversin que precisa una oferta a presentar.
Hoja Entrada de Datos (3 apartados divididos por lnea de filas sombreada en negro) 1. Magnitudes Econmicas (automtica y bloqueada) En la parte superior de la hoja es dnde encontraremos el cuadro principal de Magnitudes Econmicas, dnde aparecer un resumen econmico de todas las captaciones firmadas as como el consolidado. Este cuadro varia de forma automtica a medida que cambiamos los datos de las ofertas de captacin. Las principales magnitudes econmicas escogidas para analizar las captaciones son: Inversin, Payback, % Ppto ejecutado, TIR, RAR, Tasa de descuento, Energa total vendida, VAN del FCF, RO medio, Cuota fija y Cuota Variable.
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FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM 2. Entrada de Datos (Rellenar Datos para el Modelo) En el segundo apartado, tenemos la ENTRADA DE DATOS. Primero encontramos las instrucciones para rellenar la hoja grafiadas en rojo. Principalmente son que slo debemos rellenar las celdas coloreadas en gris, siempre en moneda local y asegurarnos de cumplimentar debidamente todos los campos que se preguntan. Estos se agrupan de la siguiente manera: Primero los datos generales, nombre del Pas o Delegacin, Presupuesto adjudicado en Plan Tctico y tasa de cambio de moneda local versus euro. Posteriormente se pregunta si la captacin en particular que vamos a rellenar computa en el agregado o no. Importante: slo poner si una vez tengamos todos los datos de la captacin debidamente cumplimentados, su TIR sea siempre superior a la tasa de descuento (wacc + prima de creacin de valor) y por ltimo que sta est firmada. La siguiente batera de datos requeridos son individuales a cada captacin. Se reparten entre localizadores (nombre, telfono, direccin cliente, email, nombre comercial responsable), financieros (inversin, % apalancado exteriormente si lo hay, con bancos o distribuidora, tasa de intereses, primas, morosidad 2/12..), tcnicos (si es solucin de confort o suministro, consumos, rendimientos rea, precio energa, as como % de incrementos de precios energa til,..) y costes (mantenimientos, alquiler contadores, conexiones a red, telegestin, comisiones comerciales as como % de incrementos de costes para fijar la parte fija de la oferta). Por ltimo, se pregunta los datos macroeconmicos que afectarn a nuestros flujos de caja de los contratos. Estos van desde Wacc, Tasa de Descuento, impuestos IVA y a beneficios hasta la inflacin prevista para los prximos 10 aos (datos proporcionados por Estrategia que no debieran cambiar a lo largo del ao).
3. Cuenta de Resultados (automtica y bloqueada) Para finalizar la hoja y completar el cuadro rojo superior de Magnitudes Econmicas Consolidadas, el modelo replica automticamente una Cuenta de Resultados consolidando las captaciones firmadas que si computen (fila 30).
Estrategia de Elaboracin de la Oferta Es importante que sepamos identificar qu parmetros afectan la rentabilidad y qu celdas debemos modificar para hacer la captacin rentable. Obviamente la rentabilidad depende de los tres parmetros que componen la oferta: inversin, ingresos y costes. Inversin: el objetivo es encontrar el mejor precio de inversin posible (mquinas, instalacin, ..) sabiendo de antemano qu tipo de mquina buscamos y sin bajar en calidades que despus puedan suponernos un mayor coste de mantenimientos. Dicho precio casi no afectar a nuestra rentabilidad ya que el modelo de negocio que planteamos el importe al cliente final mediante la cuota fija. Por contrario, una inversin ms baja nos reportar mayor competitividad de nuestra oferta frente a otras alternativas que el cliente pueda plantearse. En este apartado donde si disponemos de una palanca pequea para aumentar nuestra Modelo de negocio Gestin Energtica mdulo bsico Pgina 40
FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM rentabilidad es en el % de morosidad (fila 51 en rojo), as como tambin en el reparto de la inversin. Del reparto, cuanto ms % invirtamos nosotros en la mquina, mejor estratgicamente (pues retenemos propiedad de ese activo frente a casos de impagos y aportamos directamente valor) pero peor rentablemente. A medida que un tercero, ya sea un banco o la distribuidora, nos preste dinero para la inversin, nuestra tir ir aumentando gradualmente. (fila 47). El criterio para establecer que % invierte GNF y qu % responde a Financiadora (banco o distribuidora), depender de caractersticas de cada pas/negocio y debe establecerse con cada responsable de negocios no regulados. Ingresos: como ya se ha mencionado en este documento, el pricing de los ingresos de la Gestin Energtica se establecen a partir de los costes existentes ms un margen (incremento %) que le aplicamos. As pues, tanto en la cuota fija como la variable, el modelo PRECOV nos permitir modificar el % de incrementos (filas 64 y 80 grafiadas en rojo). Fila 64: por un lado, el incremento que le aplicamos al precio de la energa til. Este incremento aplicado a la cuota variable tendr efecto slo en la medida que la captacin sea una solucin de confort y cobremos al cliente por energa til y no primaria. Fila 80: por otro lado tenemos tambin el incremento que aplicamos a la cuota fija, la cual est formada por los costes (mantenimientos, alquiler contadores, telegestin, conexin a red, comisiones comerciales..) y la amortizacin anual. Aumentando el % de incremento de cualquier de las dos cuotas, mejoraremos la tir y la rentabilidad de la captacin. Costes: por ltimo y evidentemente, cuanto ms bajos conseguimos que sean los costes reales mejor ya que nuestra oferta ser ms competitiva (filas 73 a 80). Nuevamente mencionar que al contrario de lo lgico, los costes ms bajos no se traducirn en una mejora de nuestra rentabilidad sino todo lo contrario, ya que trasladamos completamente los importes al cliente mediante el pricing que acabamos de comentar en ingresos con su consiguiente incremento % sobre costes. (a costes ms altos, mejor rentabilidad pero peor competitividad tiene la oferta).
**Nota: mencionar que estn grafiados en rojo los tres incrementos % de pricings (financieromorosidad, sobre precio energa para cuota variable y sobre costes para cuota fija) que podemos aumentar y que afectar notablemente a la TIR de la oferta. (celdas de las filas 51, 64 y 80, las dos ltimas en mayor medida). De esta manera ser ms fcil identificar con qu palancas podemos jugar (aparte de precio inversin, costes y % inversin versus % financiado) para aumentar la rentabilidad de cada captacin. A continuacin adjuntamos preview de esta hoja Entrada de Datos.
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MAGNITUDES ECONMICAS CONSOLIDADAS MAGNITUDES ECONMICAS (UMP) Inversin Payback (aos) Presupuesto Ejecutado TIR RAR Tasa de Descuento (WACC + prima) Energa Vendida GWh VAN (desc al WACC + Prima) R.O. Medio adi (desc a la inflacin) Cuota Fija anual (a 2013) Cuota Variable por Consumo (a 2013) AGREGADO (UMP) 100.000 2,79 4,24% 21,39% 19,94% 13,10% 2.531 6.333 8.780 47.843 39.066 CAPT 1 100.000 2,79 4,24% 21,39% 19,94% ok 2.531 6.333 8.780 47.843 39.066
ENTRADA DE DATOS INSTRUCCIONES: ENTRAR DATOS SOLICITADOS EN LAS CELDAS SOMBREADAS EN GRIS SLO EN ESTA HOJA. N DE COLUMNAS SEGN N DE CAPTACIONES OFERTADAS / REALIZADAS - Cuentas de resultados. Consolidada en la parte inferior de esta hoja. Individual, en la hoja correspondiente a cada captacin. - Filtrar con SI O NO las captaciones ya firmadas y que computan al consolidado. (fila 27). Opcin de "Agregado" en UMP o Euros - Slo poner "SI "en confirmacion firmada, si estn TODOS los datos solicitados cumplimentados. Sino el clculo consolidado no es correcto. Nombre Pas / Delegacin / Responsable Presupuesto Aprobado para Soluciones 2012 (UMP) Tasa de Cambio UMP / Euro EJEMPLO 2.360.000 1,00
CONFIRMACIN FIRMADA O NO. (S = computa en el clculo) (slo poner "SI" si estn todos los datos introducidos de la captacin) DATOS COMERCIALES Nombre cliente Direccin Telfono Email Estado Comercial responsable
CAPT 1 si
CAPT 2 no
CAPT 3 no
CAPT 4 no
CAPT 5 no
CAPT 6 no
CAPT 7 no
CAPT 8 no
CAPT 9 no
CAPT 10 no
CAPT 1 EJEMPLO ASDF 1234 ASDF ASDF ASDF
CAPT 2
CAPT 3 -
CAPT 4 -
CAPT 5 -
CAPT 6 -
CAPT 7 -
CAPT 8 -
CAPT 9 -
CAPT 10 -
OFERTA TCNICA Financiacin & Inversin por captacin Aos de Contrato Inversin % Inversin propia GNF % Inversin Compartida con Financiera Inters de Financiadora a GNF Prima Inters Inters de GNF a Cliente % morosidad a Instalador Mix de Producto (Indicar 1 = SI, 0 = no) Servicio Suministro de Gas (Cobramos Energa Primaria) Servicio Confort (Cobramos Energa til)
CAPT 1 3 100.000 100% 0% 6,10% 2,00% 8,10% 2,0%
CAPT 2
CAPT 3
CAPT 4
CAPT 5
CAPT 6
CAPT 7
CAPT 8
CAPT 9
CAPT 10
1 0
Coste & Venta de Energa anuales Fueloil-Combus tleo Tipo de Combustible sustitudo Consumo Energa Actual kWh/ao 900.000 REA actual 75% Nuevo REA rendimiento 80% Coste Variable Energa Primaria U.M.P./kwh 0,0463 Coste fijo Energa Primaria GN U.M.P./ao 12,00 Incremento Precio Energa til 15% PCI (kWh / m3) 10 Coste Variable Energa Primaria en m3 (UMP / m3) 0,46 Demanda Energa til m3/ao 67.500 Consumo Actual Energa Primaria m3 90.000 Consumo Nuevo Energa Primaria m3 (Gas en Contador con GE) 84.375
U.M .P . = Unidad M o netaria P as
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Costes directos explotacin anuales Mantenimiento Preventivo Mantenimiento Correctifvo Alquiler de controladores Telegestin / Lectura, Fact y Cobro Seguros y Fianzas Comercializacin ao 0 (comisin externos) Conexin a red ao 0 Incremento % sobre coste para Cuota Fija
2.586 1.000 750 100 5.000 6.500 15%
VARIABLES MACROECONMICAS
Tasa de Descuento (WACC + prima creac valor) coef 2/12 IVA Tasa de Impuestos sobre FCF Incremento Tarifa Precio Gas 2013
PAS 13,10% 0,50% 16,00% 23,00% 0,00%
CAPT 1 13,10% 0,50% 16,00% 23,00% 0,00%
CAPT 2 13,10% 0,50% 16,00% 23,00% 0,00%
CAPT 3 13,10% 0,50% 16,00% 23,00% 0,00%
CAPT 4 13,10% 0,50% 16,00% 23,00% 0,00%
CAPT 5 13,10% 0,50% 16,00% 23,00% 0,00%
CAPT 6 13,10% 0,50% 16,00% 23,00% 0,00%
CAPT 7 13,10% 0,50% 16,00% 23,00% 0,00%
CAPT 8 13,10% 0,50% 16,00% 23,00% 0,00%
CAPT 9 13,10% 0,50% 16,00% 23,00% 0,00%
CAPT 10 13,10% 0,50% 16,00% 23,00% 0,00%
Inflacin esperada Estimacin realizada por dpt de Estrategia Inflacin acumulada
2013 3,00% 103%
2014 3,00% 106%
2015 3,00% 109%
2016 3,00% 113%
2017 3,00% 116%
2018 3,00% 119%
2019 3,00% 123%
2020 3,00% 127%
2021 3,00% 130%
2022 3,00% 134%
** Nota: Para desbloquear la hoja, solicitar contrasea a DTCM (jvinals@gasnatural.com) MAGNITUDES ECONMICAS EJEMPLO ENERGA VENDIDA kWh VAN (desc a WACC + prima) R.O. Medio adi (desc a inflacin) CAPTACIONES FIRMADAS INVERSIONES PAYBACK (aos) Aos de Contratos 1 100.000 2,79 3,00
2.531 6.333 8.780
TIR RAR WACC + Prima
21,39% 19,94% 13,10%
Cuenta de Resultados INGRESOS Cuota Fija (x por cliente) Cuota Variable por consumo Total ingresos venta energa Cuota financiacin Cliente Ingreso Financiacin Externa Total otros ingresos Total Ingresos
2013 49.278 40.238 89.516 2.000 2.000 91.516
2014 50.757 41.445 92.201
2015 52.279 42.688 94.967
2016
2017
2018
2019
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2022
92.201
94.967
GASTOS GASTOS VARIABLES Coste variable del gas Coste fijo gas Total coste del gas Mantenimineto preventivo Mantenimiento correctivo Alquiler Contadores Telegestin/Lectura, Fact. y Cobro Cuota financiacin del grupo Comercializacin ao 0 (comision externos) Conexin a red ao 0 Total Gastos Variables Margen bruto Margen Sobre facturacin (%) GASTOS FIJOS Seguros y Fianzas Total Gastos Fijos EBITDA Amortizacin Resultado operativo adi Impuestos Resultado operativo ddi & Net Profit
2013 40.238 12 40.250 2.664 1.030 773 5.150 6.695 56.561 34.955 38,20%
2014 41.445 13 41.457 2.743 1.061 796
2015 42.688 13 42.701 2.826 1.093 820
2016
2017
2018
2019
2020
2021
2022
46.058 46.144 50,05%
47.439 47.528 50,05%
0 0
0 0
0 0
0 0
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0 0
103 103 34.852 33.333 1.519 349 1.169
106 106 46.038 33.333 12.704 2.922 9.782
109 109 47.419 33.333 14.086 3.240 10.846
0 0
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23%
Free Cash-flow
FCF = Net Profit + Amortizacin - Inv CAPEX
-65.497
43.116
44.179
Estado Caja Inicial .+ Free Cash Flow .- Variacin Fondo de Maniobra Estado Caja Final
0
-65.497 (ya est inccluida en FCF)
-65.497
43.116
-22.382
44.179
-65.497
-22.382
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7.- Presentaciones a clientes

La presentacin a un cliente es el documento que dejamos en su poder para que tenga presente nuestra relacin con l y para que en todos los casos despierte el inters. Aunque como veremos detalladamente ms adelante disponemos de fichas de producto especficas y tambin se dispondr de material promocional ms genrico como las carpetas institucionales, la presentacin tiene la ventaja de poder hacer un documento personalizado para cada cliente. Bsicamente tendremos presentaciones :
INSTITUCIONAL Deber estar aprobada por la Direccin Comercial y Marketing, y ajustada a la imagen corporativa de GNF. Deber dar una imagen global de la Unidad de Gestin Energtica y de los productos que podemos ofrecer a nuestros clientes Estar ajustada a los estilos del pas en su forma, expresiones e imgenes. Su uso principal ser entregarlo a interlocutores globales en el mercado. Es conveniente que todos los Organismos Pblicos con que interactuemos para temas de eficiencia energtica reciban un ejemplar sobre el que basemos nuestra explicacin de quienes somos, a que nos dedicamos y que ofrecemos. Tambin es adecuado para la relacin con grandes Corporativos. El modelo de ejemplo, debido a su tamao, se adjuntar a este manual de formacin en un Power Point adjunto que ser un anexo. Dicho modelo deber ajustarse a la situacin de GNF en cada momento en cuanto a cifras y catlogo de productos.
DE PRESENTACION A UN CLIENTE / COLABORADOR POTENCIAL Es un modelo ms ajustado a las caractersticas de cada cliente. Se debe basar en el institucional al que suprimiremos las partes que consideremos no interesan al cliente y al que aadiremos las fichas de productos, ejemplos, referencias de casos similares existentes, etc etc que consideremos conveniente. Para su uso, se partir del institucional ya citado y de los ejemplos que al igual que el institucional se adjuntan, una vez aprobados por la Direccin Comercial y Marketing, y ajustada a la imagen corporativa de GNF. Por lo tanto, basndose en estos documentos aprobados, una vez confeccionados pueden entregarse al cliente. Si el TGE que lo va a presentar, utiliza materiales distintos de los citados, debe recabar autorizacin al menos de su lnea, para que esta valida la armona de las aportaciones con el resto de la presentacin. Puede ser til para captar colaboradores, siguiendo el esquema expuesto para cliente. Se ver en el apartado 11 de este manual Modelo de negocio Gestin Energtica mdulo bsico Pgina 43
FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM DE PRESENTACION DE UNA OFERTA A UN CLIENTE
Es un modelo totalmente privado y que al contener datos econmicos y de caractersticas de un servicio o producto tiene peso legal. Puede realizarse en Power Point o en Word, en funcin de cmo el cliente lo perciba ms riguroso le de ms importancia. Dado que normalmente el cliente ya tiene un Power Point de presentacin, es importante en el momento en que se est trabajando la oferta, determinar su preferencia para el documento de oferta. En cualquier caso, y tambin adjuntamos algunos ejemplos, el contenido y la forma genrica sern aprobados por la Direccin Comercial y Marketing, y ajustados a la imagen corporativa de GNF, y las condiciones particulares supervisadas por la lnea directa para asegurar que al cliente le llega la informacin particular adecuada y ajustada a los datos de la PRECOV LATAM sobre la que nos hemos basado en su confeccin. En general la presentacin de OFERTA contendr: La primera pgina en que se detallar para quine es la oferta, quienes la hacemos, quin es el contacto por nuestra parte y la fecha en que se ha realizado el documento Una parte genrica de la Gestin Energtica y de GNF, breve. Una parte que har nfasis en las ventajas de nuestro producto global, enfocado a las cualidades del mismo que hayamos percibido ms atractivas para el cliente, pero sin eliminar ninguna de las ventajas del mismo. ( se puede jugar con tamaos, formatos ) La descripcin de los servicios concretos que le ofrecemos, el coste de los mismos, las garantas que se requerirn ( si se han de pedir ) y siempre aquellas prestaciones que NO se darn, o que sern a cargo del cliente. Siempre se dejar claro que la validez de la oferta es hasta una fecha : mejor poner vlida hasta el 31 de marzo de 2012 que no vlida por 30 das, ya que siempre hay la duda de si la fecha de la primera pgina es la fecha en que el cliente la recibi, y de la otra manera no hay duda de cuando termina la validez. Es conveniente presentar un estudio comparativo de su situacin inicial respecto a la que tendr con la G.E. pero suficientemente separado de las condiciones del servicio y del precio para que NO se pueda confundir con un compromiso de GNF. Aquellos otros datos o documentos que se considere adecuado. Como mnimo, si el inters del cliente es el esperado, deberamos dejarle un formato de contrato con todo el clausulado y contenido del mismo SIN FIRMA NI SELLO ALGUNO.
( se pueden adjuntar ejemplos de Power Points y .pdf de Espaa para comentarlos )
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8.- Hoja pay back cliente

Payback Cliente: Uso y Estrategia Este modelo de Excel es un simulador simple de Excel que permite al TCE ponerse en la posicin del cliente para analizar la oferta que le presentamos. El modelo se basa en la introduccin de 2 opciones, siendo una nuestra oferta, y la otra una oferta de la competencia o la alternativa de seguir igual que hasta ahora. El simulador calcula las entradas y salidas de caja de las 2 opciones que se le plantean, y de ah obtiene el payback que tiene nuestra oferta frente a la alternativa. Es decir, obtenemos el nmero de aos con los que al cliente le compensara econmicmanente firmar con nosotros y
ENTRADA DE DATOS: PAYBACK VISIN CLIENTE 6,43 INSTRUCCIONES: ENTRAR DATOS SOLICITADOS EN LAS CELDAS SOMBREADAS EN GRIS. (SLO EN ESTE APARTADO) Nombre del Cliente CLIENTE A
DATOS MACRO Tasa de descuento (WACC + creacin de valor) coef 2 / 12 IVA Tasa de Impuestos sobre FCF Incremento Tarifa Precio Gas en 2013
25,40% 1,64% 21% 30% 0%
DATOS Duracin de Contratos Aos de Amortizacin de Inveriones hechas para Situacin Actual Aos de Contrato en nuestra Propuesta
Sitaucin Actual 4
vs
Propuesta
Financiacin & Inversin por captacin Inversin (en moneda local) % Inversin propia (Cliente en Situacin Actual // GNF en Propuesta) % Inversin Compartida con financiera Inters de Financiadora a GNF Prima Inters Inters Final a Cliente % morosidad a Instalador Mix de Producto (Indicar 1 = SI, 0 = no) Servicio Suministro de Gas (cobramos Energa Primaria) Servicio Confort (cobramos Energa til) Coste & Venta de Energa anuales Tipo de Combustible Consumo Energa Actual kWh/ao REA actual (de las instalaciones actuales) Nuevo REA rendimiento (de la instalacin nueva propuesta) Coste Variable Energa Primaria U.M.P./kwh Coste fijo Energa Primaria GN U.M.P./ao Incremento Precio Energa til (inflacin excl)
U.M .P . = Unidad M o netaria Pas
50.000 100% 0%
0,0%
100.000 100% 0% 22,0% 2,0% 24,0% 2,0%
1 0
1 0
Fueloil-Combus tleo
Gas Natural
800.000 50% 0,0200 12,00
500.000 80% 0,0150 12,00 25%
Costes directos explotacin anuales Mantenimiento Preventivo Mantenimiento Correctivo Alquiler de controladores Telegestin / Lectura, Fact y Cobro Seguros y Fianzas Comercializacin ao 0 (comisin externos) Conexin a red ao 0 Incrmnto % sobre costes para Cuota Fija (inflacin excl)
4.000 3.000 -
2.000 1.000 750 100 5.000 6.500 25% ** Nota: Para desbloquear la hoja, solicitar contrasea a DTCM (jvinals@gasnatural.com)
CLCULOS (Para ver Clculos, clickar encima del botn con signo + en el margen izquierdo) PAYBACK CLIENTE ENTRE SITUACIN ACTUAL VS PROPUESTA **Nota: Imprimir este apartado para apoyar la venta.
1.
SALIDAS DE CAJA Situacin Actual Inversin Inicial para mejorar instalaciones actuales, etc Tax Shields (impuestos exentos por amortizacion) Cuota Fija de Financiacin Gasto Fijo Anual Cliente (Mntos Preventivos, Correctivos..) Cuota Variable Anual Salida de Caja Total de Situacin Actual Situacin Actual
2013 50.000 -3.750 0 10.500 19.200 75.950
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
-3.750 0 12.600 23.040 31.890
-3.750 0 15.120 27.648 39.018
-3.750 0 17.388 31.795 45.433
0 0 19.996 36.564 56.561
0 0 22.996 42.049 65.045
0 0 26.445 48.357 74.801
0 0 30.412 55.610 86.022
0 0 34.973 63.952 98.925
2.
Propuesta Cuota Fija de Financiacin Cuota Fija Propuesta Cuota Variable Propuesta Salida de Caja Total de Propuesta
Propuesta
0 47.588 9.000 56.588
0 57.105 10.800 67.905
0 68.526 12.960 81.486
0 78.805 14.904 93.709
0 0 17.140 17.140
0 0 19.711 19.711
0 0 22.667 22.667
0 0 26.067 26.067
0 0 29.977 29.977
Diferencia Anual entre Propuesta vs Situacin Actual Diferencia Acumulada
Acumulada / Payback
19.363 19.363 6,43
-36.015 -16.653 0,00
-42.468 -59.121 0,00
-48.276 -107.396 0,00
39.421 -67.975 0,00
45.334 -22.641 0,00
52.134 29.494 0,43
59.955 89.448 0,00
68.948 158.396 0,00
PAYBACK (N de ao que compensa contratarnos vs situacin actual cliente)

** Nota: Payback es t calculado s in des contar la diferencia de los flujos de caja a la inflacin
CLIENTE A
SALIDAS DE CAJA (PAYBACK)

250.000 200.000 150.000 100.000 50.000 0
Situacin Actual Propuesta Acumulada / Payback
1
-50.000 -100.000 -150.000
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11
12
no con la alternativa. Por ltimo, el simulador reproduce un grfico explicativo de los flujos de caja anuales de ambas opciones as como la acumulada, que es el payback. Este grfico puede Modelo de negocio Gestin Energtica mdulo bsico Pgina 45
FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM sernos muy til a la hora de vender nuestras soluciones y que el cilente visualice y mida lo atractivo que es nuestra oferta a lo largo de los aos. Como siempre, las instrucciones bsicas para rellenar los datos solicitados se presentan arriba de la hoja grafiadas en rojo. Los datos a rellenar son las celdas sombreadas en gris. A continuacin presentamos un pequeo resumen de la hoja. 1. Celda C1: en todo momento aparece en esta celda en rojo el payback de nuestra oferta versus la alternativa. 2. Entrada de datos: desde los datos macro a los propios de la oferta, introducimos todos los datos que el modelo nos solicita. Este cuadro de datos es el mismo que encontramos en la PRECOV, as que cualquier duda remitirse a ella. A modo resumen son: nombre del cliente, datos macro (tasa de descuento, coef morosidad 2/12, iva, tasa de impuesto sobre resultado operativo), financieros (inversin, % apalancado exteriormente si lo hay, con bancos o distribuidora, tasa de intereses, primas, morosidad 2/12..), tcnicos (si es solucin de confort o suministro, consumos, rendimientos rea, precio energa, as como % de incrementos de precios energa til,..) y costes directos (mantenimientos, alquiler contadores, conexiones a red, telegestin, comisiones comerciales as como % de incrementos de costes para fijar la parte fija de la oferta). Es cierto que en este modelo nos requerirn no slo los mismos datos de la precov de nuestra oferta sino tambin los datos detallados de la otra opcin alternativa a comparar. Por lo tanto este trabajo requiere que el TCE sea capaz de valorar la alternativa. Esta puede ser de dos tipos: a. Oferta alternativa de la competencia: debemos pedir al cliente que nos facilite la informacin pertinente para poder medir en cunto es mejor nuestra propuesta. b. El cliente se plantea seguir con su estado actual. Entonces el TCE deber saber qu combustible tiene, precios del carburante, consumos, rendimientos de las mquinas actuales, valorar cunto puede costar un mantenimiento preventivo y correctivo de estos aparatos viejos y sobretodo de si requieren de alguna inversin para que puedan seguir funcionando. (en ese caso, ese importe se introducir como inversin en la alternativa, celda C23). 3. Clculos: aparecen los diferentes clculos que realiza el simulador. Automticos y bloquados. 4. Payback cliente entre situacin actual vs propuesta: Es la conclusin y resumen del simulador, dnde nos presenta automticamente los flujos de caja de cada opcin y calcula el payback que estamos buscando.
Pgina 46
FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM 5. Grfico: Por ltimo, el modelo nos genera automticamente la grfica con los diferentes flujos de caja as como la acumulada / payback. Este grfico es el que debemos llevarnos como herramienta comercial complementaria en la presentacin de nuestras ofertas.
ENTRADA DE DATOS: PAYBACK VISIN CLIENTE 6,43 INSTRUCCIONES: ENTRAR DATOS SOLICITADOS EN LAS CELDAS SOMBREADAS EN GRIS. (SLO EN ESTE APARTADO) Nombre del Cliente CLIENTE A
DATOS MACRO Tasa de descuento (WACC + creacin de valor) coef 2 / 12 IVA Tasa de Impuestos sobre FCF Incremento Tarifa Precio Gas en 2013
25,40% 1,64% 21% 30% 0%
DATOS Duracin de Contratos Aos de Amortizacin de Inveriones hechas para Situacin Actual Aos de Contrato en nuestra Propuesta
Sitaucin Actual 4
vs
Propuesta
Financiacin & Inversin por captacin Inversin (en moneda local) % Inversin propia (Cliente en Situacin Actual // GNF en Propuesta) % Inversin Compartida con financiera Inters de Financiadora a GNF Prima Inters Inters Final a Cliente % morosidad a Instalador Mix de Producto (Indicar 1 = SI, 0 = no) Servicio Suministro de Gas (cobramos Energa Primaria) Servicio Confort (cobramos Energa til) Coste & Venta de Energa anuales Tipo de Combustible Consumo Energa Actual kWh/ao REA actual (de las instalaciones actuales) Nuevo REA rendimiento (de la instalacin nueva propuesta) Coste Variable Energa Primaria U.M.P./kwh Coste fijo Energa Primaria GN U.M.P./ao Incremento Precio Energa til (inflacin excl)
U.M .P . = Unidad M o netaria Pas
50.000 100% 0%
0,0%
100.000 100% 0% 22,0% 2,0% 24,0% 2,0%
1 0
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Fueloil-Combus tleo
Gas Natural
800.000 50% 0,0200 12,00
500.000 80% 0,0150 12,00 25%
Costes directos explotacin anuales Mantenimiento Preventivo Mantenimiento Correctivo Alquiler de controladores Telegestin / Lectura, Fact y Cobro Seguros y Fianzas Comercializacin ao 0 (comisin externos) Conexin a red ao 0 Incrmnto % sobre costes para Cuota Fija (inflacin excl)
4.000 3.000 -
2.000 1.000 750 100 5.000 6.500 25% ** Nota: Para desbloquear la hoja, solicitar contrasea a DTCM (jvinals@gasnatural.com)
CLCULOS (Para ver Clculos, clickar encima del botn con signo + en el margen izquierdo) PAYBACK CLIENTE ENTRE SITUACIN ACTUAL VS PROPUESTA **Nota: Imprimir este apartado para apoyar la venta.
1.
SALIDAS DE CAJA Situacin Actual Inversin Inicial para mejorar instalaciones actuales, etc Tax Shields (impuestos exentos por amortizacion) Cuota Fija de Financiacin Gasto Fijo Anual Cliente (Mntos Preventivos, Correctivos..) Cuota Variable Anual Salida de Caja Total de Situacin Actual Situacin Actual
2013 50.000 -3.750 0 10.500 19.200 75.950
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
-3.750 0 12.600 23.040 31.890
-3.750 0 15.120 27.648 39.018
-3.750 0 17.388 31.795 45.433
0 0 19.996 36.564 56.561
0 0 22.996 42.049 65.045
0 0 26.445 48.357 74.801
0 0 30.412 55.610 86.022
0 0 34.973 63.952 98.925
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Propuesta Cuota Fija de Financiacin Cuota Fija Propuesta Cuota Variable Propuesta Salida de Caja Total de Propuesta
Propuesta
0 47.588 9.000 56.588
0 57.105 10.800 67.905
0 68.526 12.960 81.486
0 78.805 14.904 93.709
0 0 17.140 17.140
0 0 19.711 19.711
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0 0 29.977 29.977
Diferencia Anual entre Propuesta vs Situacin Actual Diferencia Acumulada
Acumulada / Payback
19.363 19.363 6,43
-36.015 -16.653 0,00
-42.468 -59.121 0,00
-48.276 -107.396 0,00
39.421 -67.975 0,00
45.334 -22.641 0,00
52.134 29.494 0,43
59.955 89.448 0,00
68.948 158.396 0,00
PAYBACK (N de ao que compensa contratarnos vs situacin actual cliente)

** Nota: Payback es t calculado s in des contar la diferencia de los flujos de caja a la inflacin
CLIENTE A
SALIDAS DE CAJA (PAYBACK)

250.000 200.000 150.000 100.000 50.000 0
Situacin Actual Propuesta Acumulada / Payback
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9.- Fichas de producto y su presentacin
Como todo documento en que la imagen de GNF sale reflejada, su forma y contenido han de tener la aprobacin de la Direccin Comercial y Marketing, y estar ajustado a la imagen corporativa de GNF. Su utilizacin bsica es para ser entregadas a clientes potenciales como paso previo a entregarles cualquiera de las modalidades de presentacin que hemos visto en el apartado 7. La entrega a los clientes puede ser realizada por fuerzas comerciales colaboradoras, pero atendiendo al coste y contenido, sera conveniente que dichas fuerzas comerciales reporten a que cliente y a que persona del mismo, se ha hecho entrega y en que fecha. Bsicamente a efectos de control y seguimiento comercial, y a evitar que se de un mal uso a las mismas. Las fichas no son un producto de publicidad masivo, sino una herramienta comercial para realizar visitas concretas a clientes potenciales reales. El proceso adecuado es que no se entregue una ficha a ningn cliente del que no sepamos sus datos e contacto, su consumo, que consume y cuanto ( y que sea mayor de 10.000 m3/ao ) y en que lo utiliza ( que proceso que consume energa trmica ).
En estos 2 archivos, se puede ver las fichas aprobadas en Espaa como ejemplo, de los productos que ms nos interesa en este documento
gas y servicio
confort : energia til y servicio
En estos 3 archivos, se puede ver las fichas aprobadas en Espaa como ejemplo, de los productos que tambin pueden contemplase ms adelante
auditorias
GNV
EFICIENCIA ENERGETICA
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10.- Argumentarios bsicos del negocio

Bsicamente nuestro producto puede tener diversos argumentarios. Vamos a dar algunos para su posible aplicacin, agrupados segn a que parte de las motivaciones del cliente afectan. Muy importante : los argumentos son el texto subrayado que s pueden utilizarse en presentaciones. Posteriormente, en cursiva, estn las justificaciones de dichos argumentos y slo deben transmitirse de palabra ARGUMENTOS ECOLOGICOS - Utilizar el combustible fsil ms limpio, econmico, seguro y de fcil manejo en instalaciones industriales : al ser un gas es ms limpio y manejable que los lquidos y slidos, y en los mantenimientos y limpiezas no produce restos a limpiar. Al ser ms ligero que el aire es ms seguro que todos los dems ( todos son ms pesados que el aire, incluido el LP ) con lo que en caso de que haya un escape basta con una ventilacin superior adecuada para que NO se acumule. No necesita acumularlo, al venir por tubera ahorramos la contaminacin del transporte y el riesgo de derrames que tienen todos los dems. - La utilizacin del gas natural frente a otros combustibles fsiles reduce las emisiones de CO2 , CO, NOx, SO2, etc. : es demostrable por informaciones neutrales, pero bsicamente, al ser la molcula ms simple de los hidrocarburos, produce menos CO2, al tener una temperatura de combustin bajo produce menos NOx, al no tener azufre, no produce SO2.
ARGUMENTOS DE COMODIDAD - Tener a GNF como nico interlocutor para todo lo relacionado con el servicio integral de suministro de combustible : El cliente tiene un gestor a su disposicin con el que puede contactar por telfono y por e-mail ante cualquier duda o necesidad. Para cualquier tema basta hablarlo con su gestor quin se responsabilizar de solucionar el tema. - Tener la comodidad de que GNF se encarga de auditar las instalaciones y determinar las actuaciones necesarias para su optimizacin : Eel negocio de GNF se basa en tener una instalacin eficiente, y para ello est monitorizada. Podemos controlar fcilmente su funcionamiento y al actuar como titulares de la misma realizamos las auditoras necesarias para asegurar su correcto estado. Si los clientes lo desean, podemos sobre una ptima racionalizacin en el consumo energtico - Despreocupacin de las obras, la gestin y del mantenimiento, slo exigiendo el servicio que se necesita GNF asume: Las inversiones necesarias en la central de produccin Las gestiones y costes de conexin a la red de gas Ingeniera, ejecucin llaves en mano y legalizaciones Garanta total de las instalaciones durante la explotacin (mantenimiento preventivo y correctivo) Rendimiento y eficiencia de las instalaciones Modelo de negocio Gestin Energtica mdulo bsico Pgina 49
FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM Atencin 24 horas 365 das al ao La seguridad de la instalacin y de su funcionamiento ya que realizamos : Mantenimiento Integral Mantenimiento Preventivo segn normativa vigente Mantenimiento Correctivo: No existen para el Cliente, gastos aadidos ni imprevistos en atencin de urgencias durante la vigencia del contrato GNF cuidar a su cargo 24 horas/da las operaciones, reparaciones, conservacin y sustitucin de equipos en la central de produccin. Telegestin de la central de produccin Control y Seguimiento continuo. GNF : se encarga de auditar las instalaciones y determinar las actuaciones necesarias para su optimizacin, as como asesorar sobre una ptima racionalizacin en el consumo energtico de nuestros clientes
ARGUMENTOS DE AHORRO y SEGURIDAD - Disminucin de costes de operacin y mantenimiento en equipos : su coste se convierte en fijo para el cliente. Aal ser el punto donde GNF logra su margen, todo el diseo, construccin y gestin, incluyendo mantenimiento, estn enfocados a optimizarse para no slo dar el servicio esperado sino para hacerlo de forma eficiente. Si no se hace eficiente, GNF puede perder dinero en la operacin. Por ello al final del contrato todo el know how de gestin y mantenimiento ha sido mostrado y el cliente puede recoger los beneficios de dicho proceso. - Pago por la energa que realmente consume : En todos los casos se factura por el consumo realmente realizado tras haberlo utilizado, y no en el momento de adquirirlo. El cliente no soporta los costes encubiertos de la gestin de los aprovisionamientos de otros combustibles que le obligan a estar pendientes del nivel en stock y del ritmo de consumo, realizar los pedidos, y controlar la entrega de los mismos, con el riesgo de que se produzcan errores. El medidor siempre est accesible y su verificacin por un ente neutral es posible. Pero adems, en los procesos de confort en que se factura la energa til, cualquier ineficiencia del equipo pasa a ser de GNF, estando el cliente a salvo de cualquier disminucin del rendimiento de las instalaciones. - El Cliente no tiene que realizar inversiones importantes en la construccin de la planta: lo que adems de indicar la confianza que tine GNF en su producto, ya que pone el dinero de la instalacin y los gastos iniciales tras la firma del contrato. Tambin a ser los responsables de la construccin y legalizacin, el cliente se ahorra los costes de seguimiento y control de la obra y el riesgo de que durante la misma se tomase alguna decisin que pudiera encarecerla sobre el presupuesto inicia. Este riesgo, al igual que la responsabilidad de los plazos de ejecucin ahora son asumidos por GNF,. - Externalizacin del servicio (Outsourcing) y Mejora su liquidez : El cliente se ahorra el desembolso inicial de las Inversiones. El Cliente no tiene que invertir en la renovacin ni construccin de la central de produccin disfrutan del servicio que le dara la instalacin si fuese suya, sin realizar ningn desembolso inicial por la inversin. - No afecta a la capacidad de endeudamiento : El servicio de gestin energtica ess un contrato de servicio entre privados, NO es un crdito ni una financiacin, y por tanto no
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FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM necesita reflejarlo en sus estados financieros, ni en caso de acceder a crditos, constar como tal en ningn lado, dado de que NO es un crdito sino un servicio. Las cuotas son 100% gasto deducible en las cuenteas del cliente : de la misma manera que lo es el servicio de suministro elctrico, el suministro de un servicio energtico es gasto corriente del perodo El cliente aligera el balance y aumenta la rentabilidad de sus activos : al poder tener un servicio bien gestionado por un precio incluso al que se obtendra realizando el cliente la gestin, y al ser menor la masa del activo, la rentabilidad econmica aumenta para unos mismo resultados anuales del negocio del cliente El cliente disfruta de servicio integral al incluir seguro y garanta total del bien, disminucin de proveedores, etc : con la tranquilidad de contar con una gran empresa energtica a nivel mundial, con un histrico de permanencia en el mercado de la energa del pas ms que reconocido y con un respeto a sus compromisos, especialmente los de servicio, avalado por las actuaciones de GNF en el pas durante todos estos aos. GNF es una empresa seria y solvente, lo que siempre es un valor aadido como garanta de un proveedor. Adems la lnea de productos de G.E. reafirma la voluntad de permanencia a largo plazo en el mercado y atendiendo a sus clientes. El cliente puede orientar sus recursos a actividades generadoras de mayor valor en su actividad : Al contar con el servicio de gestin de un lder mundial en gestin energtica y al tener un contrato de suministro de un servicio puede centrar su atencin a las actividades que estime ms convenientes para su negocio y el dinero que hubiera requerido al instalacin con la que le prestamos el servicio, tambin puede dedicarlo iniciativas en las que seguro que su capacidad de generar beneficios ser mayor que gestionado una instalacin trmica.
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11-.- Captar canal colaborador

El canal es el conjunto de empresas que se relacionan con el mercado objetivo al que nos dirigimos y al que normalmente, ya le estn prestando sus servicios. Bsicamente en el mercado actan : Empresas personas cuyos consejos y criterios son de reconocido prestigio, como Ingenieras, Arquitectos, Profesores Universitarios, Organizaciones profesionales y/o, gremiales y/o empresariales, Gestores y Administradores de fincas, de cadenas de negocios, etc. Empresas Proveedoras de equipos Empresas instaladoras Empresas mantenedoras
Y evidentemente, todas las combinaciones posibles de las actividades arriba descritas. Lo ms importante del canal es que ya est en el mercado y que su relacin con el mismo no desaparecer nunca. Nuestro objetivo es colaborar con el canal aportando nuestro conocimiento del negocio y nuestras capacidades econmicas y de gestin para conseguir que el mercado, y en consecuencia el negocio que genera, crezcan. Conseguir colaborar con todo el canal es un objetivo inalcanzable, pero estar al corriente de que sucede con el canal es una necesidad para lograr alcanzar los objetivos esperados. Hay distintas maneras de trabajar con el canal. Aqu vamos a plantear algunos principios de gestin del canal para la G.E. que en cualquier caso no son inamovibles, sino que deben estar ajustndose segn varen las circunstancias del mercado y del entorno. Conocer al canal El primer punto que debemos establecer es la metodologa para conocer y detectar al canal, y en la medida de lo posible, determinar su relevancia en el mercado. Como primer paso para captar el canal puede pasar por hablar directamente con las empresas que ya colaboran con GNF en otras actividades, de manera que podamos detectar si ellos forman parte del canal ya existente en el mercado al que nos dirigimos, o bien si estn interesados en formar parte del mismo, en cuyo caso ya podemos contar con bastante fiabilidad, con tener un primer canal colaborador conocido y vinculado a GNF. Como en cualquier otra relacin, no debemos establecer relaciones de exclusividad con nadie, y an menos en las primeras fases Nuestras actuaciones comerciales nos llevan a contactar con clientes continuamente, con lo que tenemos la posibilidad de preguntarles temas relacionados con el canal. Una forma de hacerlo es usar una ficha de toma de datos como la siguiente:
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FICHA DE CLIENTES
Estructura Organizativa y Tcnico
Zona: Delegacin: Tcnico Comercial:
DATOS CONSUMOS Y SERVICIOS
Datos de Contacto Principal DEL CLIENTE

Cliente: Tipo de Cliente: Persona de Contacto: email: rea a la que pertenece: Telfono 1: NIF / NIT: Cual: Telfono 2: Cargo: Nivel de Influencia:
Direccin del cliente ( punto de consumo )

Cdigo Postal (Si aplica): Provincia / Departamento: Municipio: Direccin exacta:
Tipologa del Cliente

Sector: Mercado:
datos de consumo principal

combustible que consume cantidad anual unidad de la cantidad anual proveedor habitual del combustible
datos de segundo consumo

datos de tercer consumo

datos de la instalacin del cliente EQUIPO PRINCIPAL FABRICANTE DEL EQUIPO INSTALADOR DEL EQUIPO MANTENEDOR DEL EQUIPO SEGUNDO EQUIPO PRINCIPAL FABRICANTE DEL EQUIPO INSTALADOR DEL EQUIPO MANTENEDOR DEL EQUIPO MARCA MARCA POTENCIA Persona de contacto Persona de contacto Persona de contacto POTENCIA Persona de contacto Persona de contacto Persona de contacto
Nuestro objetivo de cara al canal es conocerlo para conseguir captarlo como colaborador pero sin dejar de seguir a aquellos que no quieran hacerlo para saber en que manera pueden afectar nuestra actividad. Conseguir que todo el canal nos conozca y pueda contactar con nosotros es fundamental.
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FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM Para captar al canal podemos basarnos en el esquema de colaboracin que adjuntamos, e incluso plantearnos pagar colaboraciones comerciales por el simple hecho de aportar captaciones de G.E. En todos los casos hay que dejar claro que no queremos hacer el trabajo del canal sino simplemente aportar aquello que el colaborador no tenga para lograr contratar el servicio y en consecuencia, que el colaborador pueda realizar su trabajo.
MANTENEDOR
Contrato Mantenimiento
INSTALADOR
Contrato Instalacin
El cliente obtiene : Seguridad de consumo : => se mide realmente la energa til Garanta de servicio Garanta de los equipos Garanta del rendimiento y eficiencia Outsourcing de las centrales
Comercializador Distribuidora de Energa Primaria
SOLUCIONES Y SERVICIOS ENERGETICOS

ASUME
Contrato de Servicio Energtico
Cliente Final usa y paga energa til
Inversiones. Ingeniera, ejecucin y Legalizaciones. Consumo de gas natural y/o electricidad. Gastos de Mantenimiento Preventivo, Correctivo y Predictivo. Gestin Integral de la explotacin de las instalaciones. Rendimiento y eficiencia de las instalaciones. Atencin 24 horas, 365 das.
61
Bsicamente el conocimiento del canal nos ha de servir para decidir nuestra estrategia de colaboracin con el mismo. Ofrecer contratos de colaboracin, alcanzar acuerdos verbales, o simplemente ofrecer al canal la posibilidad de que ofrezca nuestros productos y analizar cada caso individualmente ser decisin de la Direccin Comercial, que fijar la estrategia que en cada momento considere ms adecuada. GESTION DEL CANAL COLABORADOR Cada colaborador habr sido captado de acuerdo a sus condiciones particulares. Lo ms conveniente sera que el canal tenga, al igual que los clientes, un interlocutor nico, pero por nuestra propia estructura, este principio podra ser una limitacin a la accin comercial. Lo que nunca debera suceder es que un colaborador tratase cada caso individualmente sin que la gestin fuera conocida por nuestro equipo, de manera que el colaborador pudiera tener ms informacin en la gestin que el equipo de GNF. La alternativa ms fcil para el arranque del negocio, es nombrar un interlocutor de cabecera para cada colaborador, de manera que aunque todos los componentes de nuestro equipo trabajen con todos los colaboradores, en el momento en que empiecen a tratar un tema con algn colaborador, se informe al interlocutor de cabecera para que este mantuviera actualizada la informacin relativa al colaborador e informada la lnea.
Pgina 54
FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM El interlocutor de cabecera tambin actuara como alternativa del colaborador para cualquier situacin con algn miembro del equipo en la que el colaborador lo requiera ( por ejemplo que por enfermedad del TGE o del TCE con el que trabaja, algn tema se viera demorado ). Es fundamental que todo el canal con el que hayamos contactado sepa de nuestros disponibilidad a colaborar con ellos para promover la G.E. Una manera de gestionar el canal, a colaborar con ellos, es definir como vamos a actuar cuando se trate comercialmente a un cliente aportado por ellos. La primera condicin de nuestra colaboracin es que el canal que nos aporte la gestin con el cliente tendr la certeza de que su o sus productos o servicios estarn en la oferta al cliente y que, de captarse, sern los que se instalen. Por ejemplo, si un fabricante de calderas nos aporta un cliente, ( y est claro que si es un colaborador, la calidad de los equipos ya ha sido aceptada como adecuada por GNF ) y no aporta ni la ingeniera, ni la instalacin ni el mantenimiento, GNF valorar estas partidas, preparar la oferta al cliente, y si se capta, se har un pedido al fabricante por el equipo ( en las condiciones contempladas en la oferta ) y se sacar a concurso el resto de trabajos (ingeniera, instalacin i mantenimiento) en paquete o por separado segn convenga por los importes. Si la oportunidad comercial la realiza un instalador, o un mantenedor, que aporta todo lo necesario, simplemente se valorar si los equipos y diseo que propone ( y las garantas de los equipos que nos dan ) son adecuadas. Si este punto se cumple, la oferta se har en base al presupuesto aportado, y si se capta el cliente con dicha oferta, la adjudicacin de todo el paquete ser directa para el colaborador. ( Para importes muy elevados este tema deber consensuarse previamente entre la Direccin Comercial y Compras ) El segundo tema que debe dejarse claro con los colaboradores es que aunque no hayan exclusivas, s que hay un orden de prelacin y una mnima cortesa con el canal. Un esquema de esta cortesa sera el siguiente: Un colaborador aporta una gestin comercial ( oportunidad ) que realmente da pie a una oferta. El TGE al que se ha dirigido lo comunica al interlocutor de cabecera, y establece una fecha para una visita al cliente con el colaborador ( no para presentar la oferta sino para tener un primer contacto y detectar los intereses del cliente hacia el producto ). Preferiblemente todo por e-mail para dejar trazabilidad de fechas. Dado que nuestra estructura est definida ( por territorio o por el mercado ) el TGE al que corresponde tratar a este cliente, es el TGE que puede presentarle una oferta al cliente, y por tanto cualquier otro colaborador que pretenda ofertar al mismo cliente deber dirigirse al l. Si antes de la visita al cliente otro colaborador quiere ofertar al mismo cliente, slo informaremos al interlocutor de cabecera de este otro colaborador, y esperaremos a agendar la visita a haber realizado la ya agendada con el otro colaborador, hecho que comunicaremos a este segundo colaborador tambin por e-mail. Salvo que este Pgina 55
FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM colaborador sea el actual mantenedor del cliente en cuyo caso ya podemos agendar la visita siempre con posterioridad a la ya agendada.
En los casos en que confluyan ms de un colaborador, en la visita al cliente se le expondr la situacin de dicha confluencia y se le preguntar al cliente sobre su inters, conocimiento y relacin con ellos y su inters en que ofertemos la opcin de G.E. con cada uno de los mismos. ( Los colaboradores estarn informados de que tenderemos esta conversacin con le cliente antes de que se produzca ) En principio, intentaremos diferenciar las ofertas por los equipos ( que sean de distinto fabricante ) de manera que el cliente elija entre un equipo u otro. Si tambin en el equipo confluyen varios, se le expondr al cliente que tendr una nica oferta relacionada con el equipo concreto. A los colaboradores se les dejar claro que dada la confluencia de equipo y cliente, el proveedor lo decidiremos nosotros. Si el cliente no est de acuerdo con esta decisin y quiere tener una oferta por colaborador, o quiere elegir al colaborador que har la instalacin, las ofertas que se le presentarn sern una por colaborador.
Para evitar que la presentacin de las ofertas se convierta en un proceso interminable y que no permita avanzar hacia la captacin, se establecer: * Para clientes cuya inversin sea menor de 150.000 podremos presentar ofertas con hasta 3 colaboradores. Para instalaciones de hasta 400.000 , hasta 4 y para superiores a esta cifra, hasta 5. * El orden con el que se aceptar presentar ofertas con un colaborador, ser el orden con el que nos haya informado de la posible actuacin comercial con el cliente, momento en que se le dar el recibido por e-mail, precisamente para poder determinar de forma inequvoca quien lo inform primero. * Esto es muy importante para que, los colaboradores que ya son mantenedores de clientes potenciales, nos avisen de las oportunidades para ofertar a los mismos lo antes posible. La razn es que podra darse el caso de que otros 3 colaboradores nos informen de la oportunidad sobre el cliente al que l le est realizando el mantenimiento, y podra quedarse fuera de la opcin de ofertar. * Para considerar que un aviso de oportunidad comercial es correcto, el colaborador deber generar una visita en firme al cliente en el plazo de 2 semanas desde que le indiquemos que la concrete. Si lo hace, se dar la oportunidad como no correcta, y se podr dar entrada a otro colaborador. Si la cita concertada por el colaborador no encajara en nuestra, entonces seremos nosotros quienes propondremos un mnimo de 3 citas alternativas, y el plazo de 2 semanas quedar en suspenso. En este punto se aconseja que la llamada al cliente para concretar la cita se realice en presencia del colaborador y con un acuerdo previo de agenda entre nosotros y el colaborador para evitar que el concretarla se convierta en un proceso iterativo que la demore innecesariamente. * A los clientes se les aclararemos que, por respeto a nuestros colaboradores, no podemos aceptar que entren a ofertar ms all de un nmero razonable de colaboradores. Esta aclaracin se la daremos, preferiblemente, en el primer contacto que tengamos con ellos desde que tengamos ms de un colaborador en condiciones
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FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM de ofertar ( segn lo establecido anteriormente ). La razn de este aviso es dar al cliente la oportunidad de que su instalador, mantenedor, o quin el quiera, tambin pueda ofertar, sea o no colaborador. Este inters del cliente es preferible saberlo cuanto antes. En funcin de cada caso, avisaremos al canal afectado de la voluntad del cliente. Valoraremos como esta situacin afecta nuestra relacin con el canal y nuestra situacin en el mercado. ( fuerza de nuestro canal y producto, expectativas del mercado, fuerza de los no colaboradores ) Nuestra imagen de seriedad y calidad de servicio no deben verse empaadas por casos atpicos. ( No podemos permitir que, al mercado o al canal, le lleguen mensajes de que nuestro inters en vender est por encima de nuestro respeto a los compromisos asumidos, ni que no tenemos una lnea clara de actuacin )
Una vez en proceso de ofertar al cliente, todos los colaboradores que estn en dicho proceso recibirn el mismo trato en cuanto a poder adaptar sus presupuestos a nuevas circunstancias que surjan durante la negociacin. As, por ejemplo, si el cliente quiere un equipo concreto, distinto del que un colaborador ha contemplado para la oferta, se le dar la oportunidad de ajustarlo. Pero si el cliente no quiere cambios sobre el diseo sino que las diferentes ofertas sean fruto de variaciones en otros temas, por ejemplo en los consumos, no ser necesario que los colaboradores modifiquen sus presupuestos. Si la oferta no llega a convertirse en captacin, se debe tomar debida nota de las causas por las que el cliente la ha rechazado y a partir de aqu seguir la evolucin de la instalacin. Se dejar un periodo, a determinar por la Direccin Comercial ( se considera adecuado 6 meses ) desde que fue rechazada la ltima oferta en gestin, en que cualquier reinicio de negociaciones para ofertar al cliente se realizara dando prioridad a las ofertas de los colaboradores que lo hicieron anteriormente. Es decir, sera un perodo de carencia en el que el resto del canal no podra ofertar G.E. Tras dicho periodo, el proceso volvera al punto inicial para todo el canal.
GESTIN DEL CANAL NO COLABORADOR Ms difcil, pero no menos importante, es gestionar al canal NO colaborador, entendiendo por ste al que no contacta con nosotros para ofrecer G.E. al mercado, pero que sabemos que es activo comercialmente en el mismo, o relevante como prescriptor. La forma ms sencilla de hacerlo es nombra a un TGE como responsable de su seguimiento, que este programe unos mnimos contactos forzados por nosotros, visitas de cortesa, encuentros en foros que tengan relacin con nuestra actividad, o cualquier otra alternativa con la que podamos intercambiar informacin. Nosotros siempre explicaremos nuestros productos y servicios y el inters en colaborar con ellos, e intentaremos saber por qu no colaboran, y en que segmentos del mercado podemos tenerlos como competidores. El resto de la Unidad informar a este TGE de cada ocasin en que nos encontremos al no colaborador en cualquier accin comercial, y si su presencia es activa o pasiva, y una breve Modelo de negocio Gestin Energtica mdulo bsico Pgina 57
FORMACIN DE LA GESTIN ENERGTICA PARA LATAM descripcin de la misma. ( En este punto debemos tener miras amplias, si hacemos una visita de cortesa a un cliente potencial y detectamos que un no colaborador le est haciendo un mantenimiento, lo notificaremos. Si presentamos una oferta y el cliente tiene un presupuesto que compite con nuestra oferta, con ms razn an. ) Con todas estas informaciones se mantendr actualizado un expediente del no colaborador, similar al que se tendr de los colaboradores.
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Modelo de negocio de gestin energtica

CONTENIDO DEL MODULO FORMATIVO

Antonio Maes Enero 2012

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Estrategia de Gas Natural Servicios en LATAM

Servicios de Eficiencia Energtica

Negocio basado en Valor

Venta de energa : gas y electricidad

Servicio de alta calidad que el cliente perciba y valore

Y nos dirigimos bsicamente a los siguientes mercados

Estrategia de Gas Natural Servicios en LATAM

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2.- Soluciones de consumo = gas + servicio

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Algunas ventajas para el cliente

Modelo de negocio Gestin Energtica mdulo bsico Pgina 5

CIRCUITOS / RED ELCTRICA

ACOMETIDA GAS NATURAL

Micro Cogeneracin Caldera eficiente Contador gas natural

Calor a circuitos y climatizadores.

Horno Fro a circuitos y climatizadores.

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3.- Soluciones de confort = energa til

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CIRCUITOS / RED ELCTRICA Contadores facturacin CALOR

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TODO ESTE PROCESO LO GESTIONA GNF

PUEDE GESTIONARLO GNF O EL CLIENTE

SIEMPRE LO GESTIONA EL CLIENTE

SALA DE MAQUINAS PRODUCCION TERMICA

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5.- Objeto del negocio