UNIVERSIDAD CATLICA LOS NGELES DE CHIMBOTE

FACULTAD DE:
ESCUELA PROFESIONAL DE: DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACION SLABO/PLAN DE APRENDIZAJE MARKETING EMPRESARIAL III

A. SILABO 1. Informacin General 1.1 Denominacin de la asignatura 1.2 Cdigo de la asignatura 1.3 Cdigo del rea curricular 1.4 Naturaleza de la asignatura 1.5 Nivel de Estudios 1.6 Ciclo acadmico 1.7 Crditos 1.8 Horas semanales 1.9 Total Horas 1.10 Pre requisito 1.11 Docente Titular 1.12 Docente Tutor MARKETING EMPRESARIAL III 1.1.1.1.7.4 2 AB (rea Bsica) Obligatoria PG: Pregrado Sptimo Semestre(VII ciclo) 3 5 horas terico-prctica 75 horas 1.1.1.1.6.3 REBAZA ALFARO CARLOS ENALDO
1.-REBAZA ALFARO CARLOS ENALDO NAIDOCARLOS@HOTMAIL.COM 2.-LIMO VASQUEZ MIGUEL ANGEL MLIMOVAS@YAHOO.ES 3.-VILELA VARGAS VICTOR HUGO EU_VIVAR50@HOTMAIL.COM 4.-CASTILLO MARQUEZ WILMER FERMIN WILCAS1411@HOTMAIL.COM 5.-VASQUEZ SEMINARIO MARIO JAVIER VASQUEZSE_56@HOTMAIL.COM 6.-GUTIERREZ ASCON JAIME EDUARDO ING_JAGU@HOTMAIL.COM 7.-MOORE TORRES ROSA KAROL karolmooretorres@HOTMAIL.COM 8.-FIGUEROA QUITO SILVIA ISABEL SILFIGQ@HOTMAIL.COM 9.-CAMILO RODRIGUEZ ARMANDO DOMINGO dcamilor@yahoo.com.pe 10.-MEZA SALINAS JOSE LUIS ADMJMS0412@GMAIL.COM

2. Rasgo del perfil del egresado relacionado con la asignatura El egresado mostrar un alto nivel de competitividad y capacidad para analizar y responder al entorno cambiante; mediante la generacin de estrategias y de instrumentos de gestin comercial, de ndole cualitativa y cuantitativa que aseguren la gestin ptima en las actividades mercadolgicas. 3. Sumilla El curso de Marketing Empresarial III pertenece al rea de Formacin Bsica y a la sub rea de Formacin Bsica General Tecnolgica (FBGT); es de naturaleza obligatoria y se desarrolla en forma terico-prctico y busca formar egresados con el conocimiento, utilizacin y creacin de estrategias generales y especficas tendientes a determinar y alcanzar el liderazgo en ventas y rentabilidad en las actividades comerciales. El curso se sustenta en el desarrollo de 3 unidades didcticas. La I unidad con los siguientes temas: las ventas, administracin, evaluacin de vendedores y mtodos de proyeccin de ventas. La II unidad alberga temas como: diferenciacin y posicionamiento de productos, los servicios, estrategias de marketing competitivo, Finalmente la III unidad incluye temas como el plan estratgico, la rentabilidad, la evaluacin y control del marketing. 4. Objetivo general 1.1.1.1.7.4 Administrar, desarrollar la fuerza de ventas para lograr el posicionamiento de los productos y servicios formulando los planes estratgicos de marketing. 5. Objetivo Especifico 1.1.1.1.7.4.1 Administrar y desarrollar la fuerza de ventas que permita una mejor planificacin de las ventas futuras e ingresos econmicos para el logro de los objetivos organizacionales. 1.1.1.1.7.4.2 Identificar e implantar diversas formas de posicionamiento, diferenciacin de productos y servicios tendientes a lograr una ventaja competitiva. 1.1.1.1.7.4.3 Conocer, generar y evaluar estrategias de marketing, que respondan a la realidad interna y externa de la empresa para un ptimo aprovechamiento de los recursos y oportunidades mercadolgicas. 6. Unidades de didcticas: Unidad Didctica Unidad I Administracin y Desarrollo de la Fuerza de ventas Objetivo Especifico 1.1.1.1.7.4.1 Contenidos 1.1 Introduccin a la Administracin de ventas y sus roles en evolucin; mtodos y tcnicas de ventas. 1.2 Elaboracin de pronsticos y presupuestos de ventas. 1.3 El proceso de venta. 1.4. Planeacin y organizacin de la fuerza de ventas 1.5 Administracin de vendedores, Administracin del tiempo y territorio. 1.6 Evaluacin de desempeo de la fuerza de ventas. 2.1 Diferenciacin, posicionamiento de productos y servicios; Administracin de las relaciones con el cliente y desarrollo de sociedades 2.2 Diseo y gestin de servicios. 2.3.Diseo y gestin de los canales integrados de marketing 2.4 Estrategias de marketing competitivo. 3.1 Relaciones con la competencia.

Unidad II Diferenciacin, posicionamiento de productos y servicios

1.1.1.1.7.4.2

Unidad III

1.1.1.1.7.4.3

Estrategias de marketing y desarrollo de plan Estratgico

3.2 Plan estratgico y matriz FODA. 3.3 Implantacin y Evaluacin del marketing 3.4 El marketing y la economa de la informacin. 3.5 Exposicin de trabajos del plan de marketing.

7. Estrategias de Enseanza-Aprendizaje: El rgimen del curso es en blended learning y utiliza la didctica del aprendizaje significativo y colaborativo sistmico con una comprensin de la realidad integral mediada por el mundo con la gua de la doctrina social de la iglesia. La metodologa se concretar a travs de la propuesta de actividades problemticas que conecten los contenidos con la realidad para preparar al alumno en el desarrollo de la inteligencia intuitiva de los contenidos. El desarrollo de los contenidos especficos se har a travs de actividades previstas por el profesor y en las que los alumnos sern los protagonistas de sus aprendizajes, siendo el profesor un mediador educativo. Los mtodos, procedimientos y tcnicas utilizados en la asignatura debern ser activos y propiciar el Interaprendizaje apoyndose en organizadores previos y contenidos multimediados. El desarrollo de la asignatura considerar actividades de investigacin formativa y de responsabilidad social por ser ejes transversales. De conformidad a lo estipulado en los prrafos anteriores la signatura se desarrollar en los siguientes escenarios educativos: Aula moderna, a distancias y virtual. Y para ejecutar las diferentes actividades en los diversos escenarios se utilizarn estrategias tales como: Aprendizaje cooperativo, ejercicios prcticos, investigacin en internet, trabajos individuales, foros, Desarrollo de monografas, prcticas dirigidas, etc. En el desarrollo de la a signatura y de acuerdo al escenario educativo se utilizarn los siguientes: Aula moderna: Multimedia, pizarra, textos, guiatex, monografas, diapositivas, separatas, lectura, tutoras, etc. Aula a Distancia: Guiatex, tutoras, etc. Aula Virtual: Plataforma moodle, skype, internet, hipertextos, etc.

Tutora docente: Se programar en el mdulo de tutora de acuerdo a la propuesta del docente Titular o Tutor segn la necesidad en el desarrollo curricular molecular. 8. Evaluacin del Aprendizaje La evaluacin de la asignatura es integral y holstica, integrada a cada unidad de aprendizaje. La nota promedio por unidad de aprendizaje se obtiene como sigue: Actividades prcticas y resolucin de problemas de casos de la asignatura Actividades problemticas de investigacin formativa Actividades problemticas de responsabilidad social Examen escrito B. PLAN DE APRENDIZAJE (60%) (10%) (10%) (20%)

I Unidad de Aprendizaje: Las ventas y su proyeccin. Objetivos 1.1.1.1.7.4.1 Administrar y desarrollar la fuerza de ventas que permita una mejor planificacin especficos de las ventas futuras e ingresos econmicos para el logro de los objetivos organizacionales. 1.1.1.1.7.4.1.1 Conocer y definir los diferentes mtodos y tcnicas de venta de productos o servicios. 1.1.1.1.7.4.1.2 Conocer y desarrollar los pronsticos y presupuestos de ventas. Objetivos operacionales 1.1.1.1.7.4.1.3 Conocer y desarrollar el proceso de venta 1.1.1.1.7.4.1.4 Conocer y desarrollar la planeacin y organizacin de la fuerza de ventas. 1.1.1.1.7.4.1.5 Desarrollar y administrar la Fuerza de ventas a travs del tiempo y territorio. 1.1.1.1.7.4.1.6 Evaluar y controlar el desempeo de la fuerza de ventas MOTIVACIN, INFORMACIONES, ACTIVIDADES, INTERACCIN, PRODUCCIONES y EVALUACIN: TIEMPO

a). Motivacin: Se activar la motivacin a travs de los siguientes videos que se encuentran en las sesiones1 Cmo evaluar al vendedor?

b). Actividades: b.1).- Actividades de las Sesiones: Sesin 1: Visualizan el video de Cmo evaluar al vendedor? presente un resumen del video y se debate en clase. Grupalmente analizan y presentan un mapa conceptual sobre la Introduccin a la administracin de ventas y sus roles en evolucin libro: Administracin de Ventas; Mark W y Greg BW novena edicin captulo 1; y desarrollan el caso 1.1 y 1.2

Sesin 2: De manera grupal analizan Elaboracin de pronsticos y presupuestos de ventas del libro Administracin de Ventas; Mark W y Greg BW novena edicin captulo 5 y presentan un mapa conceptual y exponen sus resultados. DE manera grupal desarrollan el caso 5.2 del captulo 5 del libro Administracin de Ventas; Mark W y Greg BW novena edicin 05

Sesin 3:

De forma grupal leen y analizan El proceso de Venta, presentan un informe a travs de una SEMANA S infografa. De manera grupal desarrollan el caso 4.1 y 4.2 del captulo 4 del libro del libro 25 horas Administracin de Ventas; Mark W y Greg BW novena edicin y presentan sus resultados

Sesin 4 Grupalmente leen Planeacin y Organizacin de la Fuerza de Ventas, presenta un cuadro resumen y exponen sus resultados. De manera grupal desarrollan el caso 6.2 del captulo 6 del libro Administracin de Ventas; Mark W y Greg BW novena edicin, y presentan sus resultados.

Sesin 5 Grupalmente leen Administracin de vendedores, Administracin del tiempo y territorio, presenta un cuadro resumen y exponen sus resultados. De manera grupal desarrollan el caso 7.1 del captulo 7 del libro Administracin de Ventas; Mark W y Greg BW novena edicin, y presentan sus resultados.

Sesin 6: De manera grupal leen Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas, presentan un cuadro resumen y exponen sus resultados. De manera grupal desarrollan el caso dilema tico del captulo 14 del libro Administracin de Ventas; Mark W y Greg BW novena edicin, y presentan sus resultados.

b.2).Actividades de RS y IF Actividades de Responsabilidad Social: Grupalmente elaboran 2 presupuestos y pronsticos de actividades emprendedoras y generar empleo para el desarrollo comunal. Para ello debern detallar las actividades y como se ejecutaran las acciones propuestas. Elabore un informe y sustente su respuesta, presente el trabajo en un documento Word o pdf y suba el archivo en el enlace respectivo. Todos los integrantes deben enviar la tarea. Actividades de Investigacin Formativa: Investigue en la biblioteca digital de Uladech Catlica en E-Libro y desarrolle una monografa de la unidad 2: Animador de vendedores, del libro: Gerencia de ventas del autor Prieto Herrera, Jorge Elicer,; pueden acceder desde este enlace. http://site.ebrary.com/lib/bibliocauladechsp/docDetail.action?docID=10584356&p00=prieto%20herrera%2C %20jorge%20eli%C3%A9cer Presente el trabajo en un documento Word o pdf y suba el archivo en el enlace respectivo. Todos los miembros del grupo deben enviar la tarea. c) Interaccin: c.1.) Foro de socializacin del SPA: Responden a la pregunta: 1. Qu importancia tiene la asignatura de Marketing III profesional? en su formacin como futuro

2. Cmo contribuyen los contenidos del SPA a tu formacin profesional? c.2.) Foros de interaccin de las sesiones: Foro N 1 de la Sesin 5: Los estudiantes participan de manera individual en el foro de la sesin respondiendo a la pregunta: Por qu se debe elaborar un pronstico y presupuesto de venta? d) Resultados: Realice de forma grupal la siguiente Tarea. Identifique una empresa comercial pyme o mype y elabore un plan de capacitacin de su fuerza de ventas. Presente evidencias del trabajo como: Fotos, Videos. Todos los miembros del grupo deben enviar la tarea. e) Evaluacin: Los estudiantes son evaluados de acuerdo a lo indicado en el silabo y la rbrica de evaluacin 1. Rbrica de evaluacin de la actividad.

II Unidad de aprendizaje: Diferenciacin y posicionamiento de productos y servicios

Objetivos especficos

1.1.1.1.7.4.2 Identificar e implantar diversas formas de posicionamiento, diferenciacin de productos y servicios tendientes a lograr una ventaja competitiva. 1.1.1.1.7.4.2.1 Identificar diversas variables de diferenciacin y de posicionamiento de productos y de servicios. 1.1.1.1.7.4.2.2 Identifica y disear una gestin d eservicios 1.1.1.1.7.4.2.3 Identifica y disear los canales integrados de marketing 1.1.1.1.7.4.2.4 Conocer y comprender las estrategias de crecimiento del mercado.

Objetivos operacionales

MOTIVACIN, INFORMACIONES, ACTIVIDADES, INTERACCIN, PRODUCCIONES y TIEMPO EVALUACIN: a). Motivacin: Se activar la motivacin a travs de los siguientes videos que se encuentran en las sesin 7 10 Posicionamiento de producto Marketing Estratgico

b). Actividades: b.1).- Actividades de las Sesiones: Sesin 7: Visualizan el video de Posicionamiento de producto presente un resumen del video y se debate en clase. Grupalmente analizan y presentan un mapa conceptual sobre la Diferenciacin, posicionamiento de productos y servicios; Administracin de las relaciones con el cliente y desarrollo de sociedades del libro: Administracin de Ventas; Mark W y Greg BW novena edicin captulo 3 05

Sesin 8:

semanas De manera grupal analizan Diseo y gestin de servicios elaboran un mapa conceptual y presentan sus resultados. De forma grupal desarrollan el caso Clnica Mayo del libro: Direccin de Marketing 25 horas decimocuarta edicin; Philip Kotler, Kevin Lane Keller captulo 13.

Sesin 9: De forma grupal leen y analizan Diseo y gestin de los canales integrados de marketing, presentan una infografa y exponen sus resultados. De manera grupal desarrollan los casos Amazon.com y Costco del libro: Direccin de Marketing decimocuarta edicin; Philip Kotler, Kevin Lane Keller captulo 15.

Sesin 10: De manera grupal visualizan el video Marketing Estratgico, presentan sus conclusiones Grupalmente leen y analizan Estrategias de marketing competitivo, elaboran un mapa conceptual y presentan sus resultados.

b.2).Actividades de RS y IF

Actividades de Responsabilidad Social: Grupalmente elaboran dos planes referidos al servicio que se desarrollar en lo propuesto en el trabajo anterior; con la finalidad de mejorar el desarrollo comunal. Elabore un informe y sustente su respuesta, presente el trabajo en un documento Word o pdf y suba el archivo en el enlace respectivo. Todos los integrantes deben enviar la tarea. Actividades de Investigacin Formativa: Investigue en la biblioteca digital de Uladech Catlica en E-Libro dos textos relacionados con marketing de servicios, deber presentar un informe del tema, colocar nombre del texto y autor, pginas consultadas. Se recomienda consultar: Fernndez, Pablo; Bajac, Hctor http://site.ebrary.com/lib/bibliocauladechsp/docDetail.action?docID=10357666&p00=marketing %20servicios Camacho Castellanos, Juan Carlos http://site.ebrary.com/lib/bibliocauladechsp/docDetail.action?docID=10576900&p00=marketing %20servicios Presente el trabajo en un documento Word o pdf y suba el archivo en el enlace respectivo. Todos los miembros del grupo deben enviar la tarea. c) Interaccin: c.1.) Foros de interaccin de las sesiones: Foro N 2 de la Sesin 8: Los estudiantes participan de manera individual en el foro de la sesin respondiendo a la pregunta: De qu manera podemos establecer las relaciones con el cliente? d) Resultados: Realice de forma grupal la siguiente Tarea. Identifique una empresa comercial pyme o mype y proponga una estrategia competitiva para el desarrollo de su mercado. Presente evidencias del trabajo como: Fotos, Videos. Todos los miembros del grupo deben enviar la tarea. e) Evaluacin: Los estudiantes son evaluados de acuerdo a lo indicado en el silabo y la rbrica de evaluacin

III unidad de aprendizaje: Estrategias de marketing. Objetivos 1.1.1.1.7.4.3 Conocer, generar y evaluar estrategias de marketing, que respondan a la especficos realidad interna y externa de la empresa para un ptimo aprovechamiento de los recursos

y oportunidades mercadolgicas 1.1.1.1.7.4.3.1 Conocer y definir las estrategias de relaciones con el cliente. 1.1.1.1.7.4.3.2 Conocer y desarrollar el plan estratgico de marketing y matriz foda. Objetivos operacionales 1.1.1.1.7.4.3.3 Conocer y aplicar las tcnicas de evaluacin de marketing 1.1.1.1.7.4.3.4 Controlar y evaluar las actividades programadas del marketing para asegurar su ejecucin de forma eficiente.

MOTIVACIN, INFORMACIONES, ACTIVIDADES, INTERACCIN, PRODUCCIONES y EVALUACIN: a). Motivacin: Se activar la motivacin a travs de los siguientes videos que se encuentran en las sesin 12 Plan de marketing

TIEMPO

b). Actividades: b.1).- Actividades de las Sesiones: Sesin 11: Grupalmente analizan Las relaciones de la competencia, elaboran un mapa conceptual y exponen sus resultados. De manera grupal leen las relaciones de la competencia del libro: Direccin de Marketing decimocuarta edicin; Philip Kotler, Kevin Lane Keller captulo 11. y desarrollan los casos de IBM y Samsung 05 semanas

Sesin 12:

De manera grupal analizan Plan estratgico y matriz FODA, elaboran un cuadro resumen y exponen sus resultados. 25 horas De forma grupal desarrollan el cuestionario final del captulo 20 del libro: Fundamentos del Marketing de Willian Stanton, Michael Etzel, Bruce Walker; decimocuarta edicin.

Sesin 13: De forma grupal leen y analizan Evaluacin del marketing, elaboran un mapa conceptual y presentan sus resultados. De manera grupal desarrollan el caso de Zara del captulo 21 del libro Fundamentos del Marketing de Willian Stanton, Michael Etzel, Bruce Walker; decimocuarta edicin

Sesin 14: De manera grupal leen y analizan El marketing y la economa de la informacin presentan un informe a travs de una infografa. Grupalmente desarrollan los caso 1 2 3 del captulo 22 del libro Fundamentos del Marketing de Willian Stanton, Michael Etzel, Bruce Walker; decimocuarta edicin.

Sesin 15: De manera grupal exponen sus trabajos finales correspondientes al Plan de marketing

b.2).Actividades de RS y IF Actividades de Responsabilidad Social: Grupalmente elaboran un 2 propuestas de mejora en los servicios pblicos para disminuir los riesgos en la salud comunal Deben evidenciar el trabajo con fotos o videos. El informe debe estar en pdf o Word, todos los integrantes del grupo deben enviar la tarea en el enlace respectivo. Actividades de Investigacin Formativa: Investigue en la biblioteca digital de Uladech Catlica en E-Libro y desarrolle una monografa de un tema relacionado el Plan de marketing, teniendo en consideracin las partes e importancia. Enlace sugerido: Autor: Hoyos Ballesteros, Ricardo http://site.ebrary.com/lib/bibliocauladechsp/docDetail.action?docID=10732876&p00=plan%20marketin g Presente un informe teniendo en cuenta el nombre del libro, autor y numero de pgina consultada; el trabajo debe presentarse en un documento Word o pdf y subir el archivo en el enlace respectivo. Todos los miembros del grupo deben enviar la tarea. c) Interaccin: Foro N 3 de la Sesin 14: Los estudiantes participan de manera individual en el foro de la sesin respondiendo a la pregunta: Por qu es importante establecer relaciones con la competencia? d) Resultados: Realice de forma grupal la siguiente Tarea. Identifique una Pyme y proponga de qu manera la empresa puede desarrollar una relacin con la competencial. Presente un informe en formato Word o pdf, todos los integrantes del grupo deben enviar el informe en el enlace respectivo. Para ello debern detallar las actividades y como se ejecutaran las acciones propuestas.

Referencias Bibliograficas

Kotler P. Direccin de marketing. 10 ed. Mxico: Pearson Educacin; 2001. Porter M. Ventaja competitiva. Mxico; Continental SS; 1996. Rebaza C. Gua didctica de marketing empresarial III 2 ed. Chimbote:ULADECH: Per;2009. Rubio F, Rebaza C. Marketing III. Chimbote: ULADECH; 2009. Ries A. Trout J. Las 22 Leyes inmutables del marketing. Mxico: McGraw_Hill: 1993. Philip Kotler, Kevin Lane Keller Direccin de Marketing 14 edicin edicioines Pearson 2012 Willian Stanton, Michael Etzel, Bruce Walker Fundamentos de Marketing 14 edicin ediciones McGraw hill. Mark W y Greg BW novena edicin; Administracin de Ventas

Banco de Preguntas

EXAMEN DE MARKETING EMPRESARIAL III Apellidos y nombres: ....................................................................................................... .... Fecha:............. B. Coloca dentro del parntesis el nmero de la pregunta del lado izquierdo que concuerde con la respuesta del lado derecho (1 pto. c/u) 1 Diferenciacin de productos 2 Posicionamiento 3 Variables de diferenciacin 4 Desempeo del producto 5 Servicio 6 Producto 7 Diferenciacin de servicio 8 Diferenciacin de personal 9 Diferenciacin de canales 10 Estrategia de posicionamiento ( ( ( ( ( ( ( ( ( ( ) Por productos y servicios. ) Va acompaado por servicios. ) Es psicolgico y real. ) Capacitacin a clientes. ) Cobertura y conocimiento del trabajo. ) Por sus caractersticas. ) Bajo, promedio y alto. ) Actividad para satisfacer una necesidad. ) Credibilidad. ) Por atributos.

C. Lea con atencin cada una de las siguientes proposiciones y escriba la letra V, si la proposicin es verdadera; la letra F si es falsa (1 pto. c/u). 11. Los servicios no pueden ir acompaados de productos. 12. El posicionamiento se hace al producto o servicio en el mercado donde se vende. 13. Los servicios no pueden diferenciarse porque son intangibles para el consumidor. ( ( ( ) ) )

14. Los productos y servicios pueden producirse y almacenarse para su posterior venta. 15. Los servicios pueden ser tangibilizados para elevar el nivel de satisfaccin del cliente. 16. Las posiciones nmero uno son: el ms rpido, el ms seguro y el ms costoso. 17. La variabilidad y la inseparabilidad de los productos son caractersticas de los servicios. 18. Los servicios pueden ser diferentes al ser brindados por la misma persona. 19. La calidad de los servicios est determinada por la confiabilidad y la empata. 20. La clave para retener clientes es darles satisfaccin en el uso de productos y/o servicios. (

( ( ( ( ( ( )

) ) ) ) ) )

Docente