FINANZAS INTERNACIONALES ULADECH

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

Los datos bsicos son los siguientes: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Datos macroeconmicos Producto Mercado Consumidor Canales de Venta o Distribucin Caractersticas Promocionales y Publicitarias Exigencias Propias del Mercado Transporte, Flete y Seguros.

1. DATOS MACROECONMICOS DEL PAIS ANALIZADO a) b) c) d) e) Capital y principales ciudades Constitucin y gobierno Estructura gubernamental Sistema legal rea y Poblacin Total - Poblacin urbana y rural por sexo,, edades y ocupacin - Tasa de crecimiento poblacional (5 ltimos aos) - Tasa migratoria interna y externa. f) Idioma nacional - Idioma nativo - Otros idiomas g) Moneda - Tipo de cambio h) Finanzas Pblicas i) Principales bancos j) Ingreso nacional y pr cpita k) PBI l) PBI Sectorial m) Comunicaciones - Puertos - Aeropuertos - Compaas areas - Compaas martimas - Transporte terrestre n) Peridicos - Nacionales - Locales - Agencias Publicitarias o) Educacin y Religin p) Acuerdos econmicos internacionales - Regionales - Interregionales - Internacionales q) Acuerdos especficos con nuestro pas - Balanza comercial - Balanza de pagos

Econ. Jorge Alva Fructuoso

FINANZAS INTERNACIONALES ULADECH - Representacin diplomtica - Representaciones consulares r) Disponibilidad de divisas del pas s) Problemas legales - Contratos - Registracin contractual - Bufete de abogados - Especialistas aduaneros - Traductores locales t) Bancos - Nacionales - Locales - Sucursales internacionales - Representantes o corresponsales de bancos de nuestro pas. 2. PRODUCTO (denominacin Tcnica, denominacin Comercial) a) Descripcin del producto - Tamao - Peso - Fragilidad b) Competencia - Nacional - Extranjera Es decir, se debe tener en cuenta: - Precio - Marca - Origen - Presentacin - Empaque - Instrucciones - Publicidad - Promocin - Condiciones de venta al pblico - Condiciones de venta al intermediario - Estrategia de los exportadores - Estrategia de los importadores - Informacin que debe figurar en la presentacin. 3. MERCADO CONSUMIDOR a) Perfil del consumidor Grupos macro: - Varones/mujeres/jvenes/adultos Caractersticas - Tradicin tnica - Lugar de compra - Frecuencia de compra Econ. Jorge Alva Fructuoso

FINANZAS INTERNACIONALES ULADECH - Preferencia de marca - Empleos del producto - Limitaciones de uso. Servicios adicionales Tendencia del mercado consumidor - Moda - Evolucin - Estereofilia o estereofobia b) Consumo del producto (referido al ltimo quinquenio) Volumen total Volumen per cpita Ubicacin zonal Tendencias y proyecciones del consumo total Relacin consumo/ingreso per cpita - Relacin consumo/PBI - Relacin Consumo/produccin industrial c) Produccin del Pas Analizado (ltimos 5 aos en volumen y en valor) Datos de la produccin global Datos de produccin de zona Evolucin de la produccin Relacin produccin/plan Relacin produccin/produccin industrial d) Importaciones (ltimos 5 aos) Pases proveedores principales Caractersticas generales del producto importado Relaciones entre: - Evolucin importacin/ingreso nacional - Evolucin importacin/producto nacional e industrial Tendencias y proyeccin de las importaciones Evolucin de precios CIF de productos importados Diferencias entre producto importado y fabricado localmente - Precio - Presentacin - Calidad - Marca - Condiciones de venta - Apoyo publicitario Acciones competitivas de otros pases para penetrar en el mercado. 4. CANALES DE VENTA O DISTRIBUCIN A) En lo posible indicar cual de los diagramas usuales se utilizan para la corriente de distribucin del producto y el porcentaje que toca a cada cual en el total de las ventas finales. Econ. Jorge Alva Fructuoso

FINANZAS INTERNACIONALES ULADECH FABRICANTE FABRICANTE FABRICANTE

MAYORISTA MINORISTA MINORISTA

CONSUMIDOR CANAL A % Para cada canal indicar:

CONSUMIDOR CANAL B %

CONSUMIDOR CANAL C %

Total de las Ventas Finales del producto del pas (adonde se quiere exportar)

Nmero de fabricantes CANAL A y Tamao de fbricas CANAL B Principales fbricas Marketing Mix que adoptan Tamao de minoristas Marketing Mix que adoptan

CANAL C

Idem. al anterior adems: Nmero de mayoristas Tamao de mayoristas Marketing Mix que adoptan

B) Analizando el mercado importador (del pas al cual se desea exportar) se deber indicar lo ms exactamente posible: IMPORTADOR MAYORISTA IMPORTADOR MAYORISTA IMPORTADOR MAYORISTA

MAYORISTA MINORISTA MINORISTA

CONSUMIDOR CANAL A % Econ. Jorge Alva Fructuoso

CONSUMIDOR CANAL B %

CONSUMIDOR CANAL C %

Total de Importaciones del producto del pas (adonde se quiere exportar)

FINANZAS INTERNACIONALES ULADECH Para cada canal se seguirn las mismas indicaciones del punto A) aadiendo que para todos los que importan se deber indicar: Servicio de apoyo que ofrecen Frecuencia de las importaciones Perodo crtico Promedio del tamao de las operaciones de importacin expresada en moneda extranjera (US$) Adems se deber indicar claramente otras circunstancias y otros agentes intervinientes en el proceso de importacin, como: Agentes Representantes Modalidades de pago del importador Formas frecuentes y preferidas de cotizacin Porcentaje de comisiones Mrgenes de beneficios del importador Otras costumbres del mercado respecto al producto importado Conservacin de marca Modificaciones Es importante adems que se pueda disponer de otros datos complementarios a) b) c) d) e) f) g) Precio real del producto importado Modalidades empleadas para el precio real Confiabilidad del precio real Nmero de importadores (total) Importancia de los importadores Inters de los importadores para productos similares o complementarios Mtodos alternativos de penetracin en el mercado Directa Indirecta En asociacin

C) Analizando el mismo caso del punto B), es decir, considerando el nuestro como mercado importador sern vlidas todas las mismas indicaciones establecidas para el mercado importador. En este caso debemos considerar:

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FINANZAS INTERNACIONALES ULADECH EXPORTADOR FABRICANTE FABRICANTE FABRICANTE

MAYORISTA EXPORTADOR

IMPORTADOR

IMPORTADOR MAYORISTA

IMPORTADOR MAYORISTA

IMPORTADOR MINORISTA

IMPORTADOR MINORISTA

CONSUMIDOR CANAL A %

CONSUMIDOR CANAL B %

CONSUMIDOR CANAL C %

Total de Exportaciones de un producto hacia nuestro pas requerida por canales

Para cada canal se deber tener presente: EXPORTADORES FABRICANTES Nmero de fabricantes del producto (total) Nmero de fabricantes del producto (por pas) EXPORTADOR MAYORISTA Nmero de mayoristas (total) Nmero de mayoristas del producto por pas IMPORTADOR MINORISTA Nmero de importadores mayoristas del producto en nuestro pas Nmero de importadores mayoristas de nuestro pas (total) - Importadores lderes de nuestro pas (mayoristas) IMPORTADORES MINORISTAS Nmero de importadores minoristas del producto en nuestro pas Nmero de importadores minoristas de nuestro pas (total) - Importadores lderes de nuestro pas (minoristas).

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FINANZAS INTERNACIONALES ULADECH 5. PROMOCIN Y PUBLICIDAD A) PUBLICIDAD a) Prensa - Peridicos - Nacional - Local b) Prensa Revistas - Nacional - Local c) Prensa Especializada - Nacional d) Televisin - Nmero de canales - Total aparatos e) Cine -Total cines - Espectadores/ao - Total cines/capital - Cines en principales ciudades f) Radio - Nmero total d emisoras - Nmero total de aparatos - Horario programas de ms alto rating - Programas preferidos g) Publicidad Cinematogrfica - Empresas especializadas h) Direct Mailing - Empresas especializadas i) Publicidad externa - Empresas especializadas B) PARA LOS MEDIOS PRENSA/TV/CINE/RADIO Analizar obligatoriamente - Tamao y caractersticas de la audiencia - Circulacin y apreciacin de la diagramacin de los medios grficos - Calidad artstica de los medios - Costos - Compaas especializadas - Artistas de atraccin popular C) FERIAS Y EXPOSICIONES Para este rubro de gastos normalmente cuantiosos es conveniente un anlisis muy detallado que debe cubrir necesariamente los siguientes aspectos:

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FINANZAS INTERNACIONALES ULADECH 1. ANLISIS PREVIO a) Importancia comparativa de la feria (exposicin) b) Corriente comercial tradicional c) Apoyo oficial posible d) Conocimiento previo del mercado e) Pases intervinientes f) Apoyo bancario g) Asistencia diplomtica h) Estimacin aproximada del costo global de participacin 2. Una vez tomada la decisin de participacin se deben ejecutar una serie de acciones entre las cuales destacan: a) Suscripcin oficial a la feria - Informacin al consulado - Informacin a la cmara de comercio nacional - Informacin al banco - Informacin a la cmara existente en el pas importador b) Investigacin del mercado - Definicin del producto - Definicin del envase - Definicin del apoyo promocional (costo y acciones) - Identificacin de posibles contactos - Definicin del material de apoyo - Definicin del apoyo promocional - Estimacin aproximada del costo total - Determinacin del personal participante c) Participacin fsica en la feria - Definicin del stand (planos y decoracin) - Plan de manifestaciones de RR.PP. - Plan de manifestaciones tcnicas - Localizacin de personal local y normas legales de contratacin - Contratacin de traductores (si es necesario) - Material logstico para el stand (telfono, fotocopiadoras, etc.) - Costos de participacin fsica: viajes, hoteles, alimentacin, gastos de representacin y movilidad, gastos de comunicaciones Calculados en relacin a la estada que incluye un nmero de das anteriores y posteriores al evento. - Costos de transporte, acarreo y logstica incluyen: costos stand incluso montaje y diseo; alquiler de elementos para el stand; transporte de mercadera, aduana de entrada, despacho, acarreo, instalacin, desmontaje del stand, embalaje, acarreo transporte d regreso, seguros de transporte; seguros del personal participante; costo de envo de muestras previas. Econ. Jorge Alva Fructuoso

FINANZAS INTERNACIONALES ULADECH - Otros costos: costos despachos aduana (trmites, amortizaciones, permisos); costo material publicitario producido en el pas de origen; costos de material de apoyo conforme a las exigencias del pas importador; gastos de representacin imprevistos. d) Con el objeto de que la participacin en la feria se concrete positivamente en el marco de una sana administracin es recomendable que el responsable de la participacin y que debe estar presente en el lugar, redacte antes de la aprobacin de participar y despus de haber regresado de la feria, un presupuesto sinttico (antes) y que deber ser cotejado despus con el informe de resultados obtenidos. e) La participacin a ferias y exposiciones aconseja consultar empresas de publicidad con experiencia internacional y que tendrn seguramente una agencia asociada en el pas en el cual se realiza el evento. Con este propsito es conveniente contar con la siguiente informacin: - Agencias publicitarias internacionales que actan en el pas importador - Agencias asociadas locales que actan en el pas importador con agencias internacionales. - Costos de las anteriores que sern obtenibles de la agencia que generalmente tendr un representante o asociado en el pas de origen. 6. EXIGENCIAS PROPIAS DEL MERCADO A) Relaciones del pas con el nuestro a) Existencia de acuerdos comerciales b) Existencia de regmenes preferenciales c) El acuerdo comercial vence el d) El pas comercia histricamente con el nuestro desde e) El pas pertenece al ALALC f) El pas pertenece a la CAN g) El pas pertenece al MERCOSUR h) El pas pertenece a la Unin Europea i) El pas pertence al bloque asitico J) El pas pertenece a otro bloque k) Existen relaciones diplomticas y comerciales formales B) Regulaciones gubernamentales a) Restricciones gubernamentales a las exportaciones - Licencias - Cuotas b) - Contingencias Econ. Jorge Alva Fructuoso

FINANZAS INTERNACIONALES ULADECH C) Tarifas y Aranceles a) Posicin arancelaria del producto b) Reciprocidad arancelaria c) Aranceles bsicos (ad valorem y especficos) d) Aranceles decrecientes en el tiempo e) Puertos libres y zonas francas f) Regulacin sobre muestras D) Requisitos de calidad y seguridad a) Normas vigentes b) Especificacin c) Organismo de control de muestras E) Inspeccin de mercancas a) Procedimientos b) Lugar de inspeccin c) Entidad de inspeccin d) Informe de inspeccin e) Recursos contra inspeccin F) Marcas y Patentes a) Normas vigentes b) Organismo de control c) control inicial d) Aspectos fiscales e) Consultoras disponibles en el pas al cual se exporta G) Embalaje, envases y etiquetas a) Normas de aplicacin b) Organismo de control c) Trmites por otorgamiento d) Impresin e) Texto de etiquetas f) Caractersticas de embalaje g) requisitos de envases h) Exigencias especificas de mercado i) Control de eficiencia para embalajes y envases H) Normas Sanitarias a) Productos incluidos b) Procedimientos obligatorios c) Lugar del control d) Organismo de control e) Infracciones y multas I) Regulacin sobre Precio Econ. Jorge Alva Fructuoso

FINANZAS INTERNACIONALES ULADECH a) controles a nivel nacional b) Controles a nivel local c) Reglamentos antidumping d) Acuerdos promocionales e) Precios mnimos y precios mximos por cantidad f) Organismo contralor g) Infracciones y multas J) Bufetes especializados locales para asesoramiento en materias de C.E. a) Honorarios b) Poderes K) Exigencias consuetudinarias del mercado a) Estndar de calidad b) Tipo de embalaje c) caractersticas de las etiquetas 7. FLETES Y SEGUROS A) Lneas de transporte martimo y areo a) Puerto de embarque en el pas b) Puerto de embarque en el pas importador c) Nacionalidad de la lnea d) Duracin del viaje e) Paradas intermedias f) Almacenes disponibles en el puerto de embarque g) Almacenes disponibles en el puerto de desembarque h) Duracin de los trmites i) Despachadores de aduanas calificados en el puerto d embarque j) Seguridad en el puerto de desembarque j) Perodos de punta en el puerto de desembarque B) Lneas de transporte terrestre a) Ruta de lneas b) Nacionalidad de la lnea c) Duracin del viaje d) Seguridad de la ruta e) Paradas intermedias f) Seguridad en las paradas intermedias g) Asistencia tcnica al transporte C) Costo de los fletes areos martimos y terrestres D) Costo aproximado de los seguros que puedan se requeridos.

Fuente:

Legis Aduanas, Asesora Empresarial en Aduanas y Comercio Exterior

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