Instituto Politcnico Nacional

Escuela Superior de Comercio y Administracin

Unidad Temtica III

Caso Prctico

2RV3

Garca Omaa Alexis Abigail Hernndez Silva Juan C. Lozano Camacho Francisco Valdez Castro Pedro

IGUANAS RANAS S.A. DE C.V. NDICE

IGUANAS RANAS S.A. DE C.V. INTRODUCCIN

Por medio de la siguiente investigacin se estudiar la importancia que hoy da, tiene el hecho que el ejecutivo de ventas tenga conocimiento de mbitos tales como: Social Econmico Poltico Mercado Competencia Producto

Al tener razn de cada uno de ellos, puede realizar de mejor manera sus tareas asignadas y es claro pensar que sin la informacin necesaria de stos temas las ventas puedan, eventualmente, fracasar. Es importante mencionar que en el transcurso de stas lneas se encontrar informacin referente a las fuentes, tanto internas como externas, a las que est expuesto un ejecutivo de ventas y las cuales debe de saber utilizar a su favor para optimizar sus labores en una empresa. El uso de internet, as como de las redes sociales, hoy por hoy son una herramienta muy poderosa que es utilizada por la mayora de las compaas, sea cual sea su giro, ya que representan un medio muy sencillo para hacerse de publicidad y con ello, ejercer la labor de ventas. Las tics son indispensables para un ejecutivo de ventas ya que el manejo de informacin interna y externa es una pieza clave en la funcionalidad de las operaciones de la empresa u organizacin. Aplicando adecuadamente el uso de sta informacin, buscaremos dar la solucin pertinente al problema que presenta la empresa Iguanas Ranas S.A. de C.V. Tomando como apoyo diversos medios, tales como las campaas publicitarias, se busca afrontar los conflictos que se han presentado, as como el estar prevenidos para los que puedan surgir en un futuro evitando enfocarnos en un tema en especfico para estudiar todos los mbitos (poltico, social, econmico). Estas actividades podrn arrojar un posible reposicionamiento y un aumento en las utilidades arrojadas de las mismas ventas.

IGUANAS RANAS S.A. DE C.V.

La importancia de conocer el peso especfico que tienen los factores econmicos (PIB, por ejemplo) para una empresa es de suma relevancia. Para nosotros, hoy da, nos es ms esencial poderlo aplicar a un caso en particular, como lo es el de Iguanas Ranas S.A. de C.V.

METODOLOGA

TEMA OBJETIVOS
GENERAL
Haciendo uso de la investigacin previamente realizada, se emprender un plan estratgico para limpiar la imagen de Iguanas Ranas S.A. de C.V.

ESPECFICOS
Reposicionarnos en el mercado restaurantero. Limpiar, en base a promociones, nuestra imagen. Incrementar las ventas en un 15% en un periodo de 3 a 6 meses.

JUSTIFICACIN

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Las adversas situaciones que se presentan en el entorno de la empresa, poltico, social y econmico.

IGUANAS RANAS S.A. DE C.V.

MARCO TERICO
Para la elaboracin de esta investigacin utilizamos de referencia una pgina de internet que hablaba acerca de las pymes y la economa de Mxico refirindose a las Tecnologas de la informacin y la comunicacin, y nos pareci bastante importante citarla y hacerlo parte de nuestra metodologa puesto que fue una herramienta para desarrollar el tema.
Las Tecnologas de la Informacin y la Comunicacin (TIC) han tenido una creciente presencia en el campo de la produccin de bienes y servicios en todo el mundo. En un futuro previsible, su utilizacin determinar en gran medida el crecimiento, la competitividad y la generacin de empleos de las Pymes Segn los Censos Econmicos del INEGI, 2009, en Mxico, las Pymes tienen 32.9% del personal, y ocupan uno de cada tres empleos, por lo cual promover el apoyo pblico a este tipo de empresas significa alentar el crecimiento del pas y causar un impacto directo a la economa de sus habitantes Ciencia y desarrollo http://www.conacyt.gob.mx/comunicacion/revista/255/articulos/tecnoinformacion.html

..A pesar de que la industria restaurantera contina siendo golpeada por la contraccin del mercado interno y por el impuesto suntuario del cinco ciento, los restauranteros esperan que sus ventas crezcan en los prximos aos, indic Jos Mara Hernndez Sedano, presidente de la CANIRAC (Cmara nacional de la industria de restaurantes y alimentos condimentados), quien afirm que el turismo internacional decreci fuertemente, por lo que ahora la industria turstica tiene los ojos puestos en el mercado nacional.. Lorena Ortiz anerol4@yahoo.com

HIPTESIS HORARIOS DE LA INVESTIGACIN

IGUANAS RANAS S.A. DE C.V.

CONTENIDO
1.-Iguanas Ranas S.A de C.V sufri un cambio radical por parte de diversos elementos en su entorno. A qu creen que se debi? Consideramos que debieron de haber estado preparados para cualquier situacin adversa que se les presentase. Es decir, una mala planificacin en la que no se consideraron diversas circunstancias a las que toda empresa debe de saber contrarrestar. Aspectos polticos, econmicos y sociales mermaron de manera significativa la fidelidad, as como la credibilidad en la calidad y servicio de Iguanas Ranas. En ltimas fechas, Guadalajara ha sido escenario de distintos conflictos entre integrantes de grupos del crimen organizado, tomas de autopistas y otros desmanes que provocan que la gente sienta temor de visitar una ciudad con esas caractersticas. Por desgracia, esa ciudad es la ubicacin de la empresa en cuestin, provocando as que su clientela disminuyera considerablemente. 2.- Qu poda haber hecho la empresa para enfrentarse en mejores condiciones a los nuevos retos? Haber realizado una planificacin adecuada del manejo de las situaciones dentro y fuera de la empresa, as como el tener la informacin necesaria de su entorno (poltico, econmico y social) y considerar los cambios que el mismo puede sufrir. Es decir, se trata de acciones de corta duracin, preparadas para ponerse en marcha cuando <<llegue el momento>> y se considere oportuno: sin previa fijacin de fecha o con fecha aproximada. Quedando listas y en reserva, en suspenso, para activarse rpidamente, por ejemplo: Al bajar seriamente las ventas Ante ataques de la competencia Debido a problemas de tesorera Para apoyar la rpida introduccin de un producto Por razones coyuntural en el pas

3.-Analizar el entorno econmico, poltico y social del pas y cmo influye en el sector turstico, y en especial el restaurantero. Dndonos a la tarea de investigar los diversos factores que se nos solicitan, se obtuvo la siguiente informacin:

IGUANAS RANAS S.A. DE C.V.

Por la guerra que se libra en Mxico en contra del narcotrfico y el crimen organizado la actividad turstica ha cado en un 17 por ciento, por lo que la balanza registr una disminucin significativa, al pasar la captacin de tres mil 31 millones de dlares, de enero a junio del 2010, a dos mil 523 millones en ese mismo peridico de 2011. La prdida en materia turstica fue de casi 204 millones de dlares de ingresos, durante el primer semestre de 2011. 4. Los ejecutivos se van reunir para analizar el entorno de la empresa con el Ejecutivo de Ventas. Se solicita la asesora de ustedes para determinar las polticas a seguir. a. Determina las variables que se deben considerar para conocer el entorno de la empresa y las tendencias del mercado restaurantero, en especial la comida rpida en funcin al entorno y tomar la decisin de acuerdo a la problemtica. Como lo hemos venido mencionando los factores que intervienen directamente en las situaciones de la empresa son: Polticos: Econmicos: Sociales:

FALTA
5. Al ejecutivo de ventas de la empresa, le solicitaron que presentara la propuesta para participar en la feria, Qu informacin necesita antes, durante y despus?

6. Cul es la tendencia del mercado restaurantero de comida rpida en Mxico? La mezcla promocional de la hospitalidad est compuesta por el servicio, precio, presentacin, distribucin y las decisiones de comunicacin. Cada uno fluye de los mercados meta y las decisiones de posicionamiento contorneadas previamente incluyendo los aspectos tangibles e intangibles del ofrecimiento del producto. La mercadotecnia se ha convertido en una parte integral de la mezcla del producto de

IGUANAS RANAS S.A. DE C.V.

muchos restaurantes que algunas cadenas exigen que los estudios de viabilidad demuestren no solamente un mercado para el concepto del servicio de alimento, sino tambin un nivel predeterminado de la ayuda para las ventas del producto antes de abrir un restaurante nuevo. El proporcionar indicios ambientales en el exterior de un restaurante puede ayudar a atraer los clientes y proporcionarles informacin acerca del tipo de experiencia que es probable que tenga el consumidor ya dentro. Adems, muchos restaurantes usan estilos arquitectnicos para indicar el tipo de cocina ofrecida. 7. Presentar el Anlisis Situacional o SWOT y determinar cul es la situacin real de la empresa ante la competencia.

Fortalezas Estar ubicada en una zona turstica como lo es Guadalajara. Debilidades La falta de una planificacin adecuada para poder lidiar con las diversas dificultades que se puedan presentar.

Oportunidades La participacin en la Feria Internacional de Restauranteros de Comida Rpida. Amenazas Los rumores referentes a la carne contaminada. La lucha contra el narcotrfico. Los problemas que trae consigo la gripe aviar para los restaurantes.

8: La empresa solicita a ustedes que desarrollen el plan estratgico de ventas para la competitividad de la empresa. El plan estratgico desarrollado por el equipo consta bsicamente en la elaboracin de una campaa publicitaria que atraiga nuevos prospectos de clientes para as ser parte de un mercado competitivo. El equipo cree que es necesaria la penetracin lenta, aunque profunda, en el mercado. En esencia, consiste en utilizar medios de accin lenta y limitada, es decir, pequeas campaas de mailing, la entrega de propagandas e incluso, en caso de ser posible, alguna aparicin en revistas especializadas en al mbito restaurantero.

IGUANAS RANAS S.A. DE C.V.

La inversin es, lgicamente pequea, debido a la situacin que actualmente atraviesa la empresa. Para esto es necesario fijar los objetivos que se buscan cumplir: Reposicionarnos en el mercado restaurantero. Limpiar, en base a promociones, nuestra imagen. Incrementar las ventas en un 15% en un periodo de 3 a 6 meses.

Para concretar y poder cumplir los objetivos ya mencionados se debe de llevar a cabo la segmentacin correspondiente, poniendo especial atencin en aspectos como el nivel socioeconmico, el volumen de compra que tiene los clientes, el promedio de edad de quienes nos visitan y lo que los impulsa a comprar nuestros productos. Se debe de describir, lo ms detallado posible, todas las caractersticas de nuestros productos, as como la oferta que de ellos se tiene, todo esto con el fin de resaltar las ventajas competitivas que poseen. Hablando de los precios, es necesario aclarar que las decisiones sobre los mismos hay que adoptarlas considerando a los precios y a las condiciones de pago como elementos decisivos para montar las estrategias del plan de marketing para el plan estratgico se desarrollaron 5 pasos fundamentales para la elaboracin del mismo. Reflexin: Aqu es donde el equipo ve sus debilidades, y en que situacin nos encontramos en la actualidad, tanto polticamente, socialmente y econmicamente, y todas los conflictos que presenta la empresa como el uso de Clembuterol en la comida, y otro altibajo es el virus de gripe aviar, as como la alza del huevo en el mercado, todo esto vino a afectar a la empresa en cuanto a las ventas. Para poder salir adelante analizaremos nuestras fortalezas como que la empresa iguanas ranas esta ubicada en una buena zona y sobre todo turstica, como debilidades la falta de una planificacin adecuada para poder lidiar con las diversas dificultades que se puedan presentar as como las mencionadas anteriormente como el alza del huevo el rumor de que la comida se hace con la sustancia Clembuterol todas estas son amenazas para la empresa, para ver positivamente el asunto se analizan la oportunidades que se encuentran una de ellas es poder participar en la feria Internacional de Restauranteros de Comida Rpida una gran oportunidad para salir al mercado de nuevo y volver a posicionar a Iguanas Ranas.

IGUANAS RANAS S.A. DE C.V.

Visin estratgica: Nuestra visin como empresa a corto plazo es pasar las adversidades que se encuentran en este momento, tener una buena actuacin en la feria de restauranteros y volver a posicionar a la empresa en el mbito restaurantero e incrementar las ventas en un 15% en un periodo de 3 a 6 meses. Ejecucin: La estrategia que tenemos para poder incrementar las ventas, es hacer una buena segmentacin y dirigirnos a un mercado ms segmentado analizando nivel socio econmico, edades, y el tipo de comida que haremos para este mercado as rodo esto orientado al cumplimiento de los objetivos y metas a corto, mediano y largo plazo. Seguimiento: Un plan estratgico es un proceso continuo de ejecucin, medicin y revisin hasta lograr una verdadera retroalimentacin En nuestro plan estratgico como ya se mencionaba antes es hacer campaas de mailing, la entrega de propaganda y si es posible poder anunciarnos es revistas relacionadas con el mbito restaurantero. La campaa de mailing cosiste en mandar correos con nuestras ofertas as como la publicidad de iguanas ranas y crear una pagina en facebook y Twitter con informacin detallada como direccin, horarios, el men del da, o mens de la semana entera y alguna promocin que se presente por alguna fecha especial o simplemente por promocin, lo mismo pasara con la propaganda se repartir en ciertos puntos especficos ya analizados por el ejecutivo de ventas para la reparticin de la propaganda, en cuanto a la revista en cuanto se obtengan mas ganancias y se eleven las ventas podremos anunciarnos en revistas relacionadas en el mbito restaurantero as tendremos mas posicionamiento, reconocimiento, y abarcaremos mas mercado del mbito restaurantero, todo esto con el fin de poder cumplir objetivos.

IGUANAS RANAS S.A. DE C.V. CONCLUSIN BIBLIOGRAFA