INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN UNIDAD SANTO TOMS LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES

SOLICITUD DE CRDITO

CRDITO Y COBRANZAS CASTILLO SALAZAR EDGAR ANTONIO CHVEZ CRUZ ARIANA BELEN PREZ ESCALONA DIANA ANAI ROSAS MONROY CINTHYA SNCHEZ MUOZ LESLY TORRES HERNNDEZ HAYDE

3RM12 10 DE MARZO 2014

SOLICITUD DE CRDITO
La accin de pedir o pretender algo se conoce como solicitud (del latn sollicitdo). Una solicitud, por lo tanto, es una diligencia o un pedido. Solicitud de crdito La nocin de crdito, por otra parte, refiere a una cantidad de dinero que se obtiene como prstamo. Un banco que entrega un crdito de 5.000 pesos a una persona le est prestando dicho monto. El sujeto deber devolver el dinero en un cierto plazo de tiempo ms los intereses que representan la ganancia de la entidad bancaria. As, para recibir un crdito de 5.000 pesos, el individuo tendr que devolver, por ejemplo, 6.000 pesos (el monto que recibi como prstamo ms los intereses). Se conoce como solicitud de crdito al procedimiento que consiste en pedir un prstamo a una institucin financiera. La solicitud en s est compuesta por los documentos que solicita el banco para realizar la evaluacin del crdito: si la persona cumple con los requisitos exigidos por la entidad, se aprobar la concesin del prstamo. Aunque vara en cada banco, la solicitud de crdito suele incluir un formulario a completar por el solicitante, un justificante de ingresos estables (como un recibo de sueldo) y la fotocopia de su Documento Nacional de Identidad (DNI). Es importante destacar que la presentacin de una solicitud de crdito no obliga al banco a conceder el prstamo. Se trata, justamente, de una solicitud, un pedido que el cliente bancario realiza a la entidad con el fin de acceder al crdito. El banco, por lo tanto, tiene la facultad de rechazar la solicitud. El proceso de solicitud de crdito El proceso para solicitar crdito comercial puede ser tedioso. Esto requiere ms documentacin de la que usted esperaba inicialmente y definitivamente ms documentacin de la que necesit para solicitar crdito como consumidor. Para los prestamistas, extender crdito a un comerciante significa tener que adaptar el prstamo a las necesidades financieras de cada negocio en particular. As que no se desanime por la cantidad de documentacin requerida para la solicitud. En lugar de desanimarse, est preparado! Una de las cosas ms importantes que se le puede presentar a un prestamista es una propuesta de negocio concienzuda y bien documentada. Usted tiene que exponer claramente el propsito del prstamo (los fondos sern utilizados para el capital activo, para la compra de equipos, o para expandir el local); la cantidad de fondos y el tiempo necesario; y el plan de pago. Su propuesta de negocios debe incluir la informacin siguiente:

La descripcin del negocio que informe su naturaleza, describa el producto y el mercadeo, identifique sus clientes y la competencia. Un perfil personal que describa detalladamente los antecedentes y la experiencia de cada uno de los directivos en un curriculum vitae. Una propuesta que detalle la clase de prstamo solicitado y su propsito. Un plan comercial que detalle su estrategia corporativa por los prximos tres a cinco aos; esto lo va asistir a usted y al prestamista a determinar si el negocio va a generar el lquido necesario para pagar el prstamo. Un plan de pago que indique el modo que propone para pagar el prstamo y un programa de pago detallado. El prestamista espera que los pagos del prstamo sean recuperados con las ganancias producidas por el negocio. Usted deber desarrollar un plan de contingencia en caso de que la ganancia, por si sola, no sea suficiente para pagar el prstamo. La documentacin debe ser respaldada con copias de documentos pertinentes a la informacin contenida en su propuesta de prstamo-por ejemplo, un contrato de arrendamiento, certificado de corporacin, acuerdo de socios, cartas de referencia, contratos, facturas o cotizaciones. Necesita utilizar un colateral para garantizar el pago del prstamo. El colateral incluye activos comerciales y personales como inventario, equipos, cuentas por cobrar o inmuebles, acciones, bonos y automviles. Debe proveer los estados de cuentas personales y comerciales por los ltimos tres a cinco aos de funcionamiento; debe presentar un informe interino actualizado. Este informe debe contener un balance general donde se muestren los activos y pasivos del comercio, un estado de cuentas de prdidas-y-ganancias donde muestre gastos e ingresos. El prestamista utilizar esta informacin para calcular la relacin de deudasa-ingreso del negocio. Est preparado para proveer copias de su contribucin de impuestos del negocio durante el mismo periodo. El estado de cuenta personal debe proveer un listado de los activos y los pasivos. Debe identificar el nombre que titula a cada activo y su valor actual. Debe estar preparado para proveer copias de su contribucin de impuestos personales. Es posible que le pidan una lista de referencias sobre su crdito. Es posible que el prestamista inspeccione su calificacin de crdito personal y comercial. El prestamista examinar minuciosamente su estado financiero y sus proyecciones comerciales. Como prestatario, usted

debe estar propiamente preparado para responder cualquier pregunta.

Se requiere garanta personal de los dueos y otros directivos, an en comercios establecidos. Es posible que el prestamista pida garanta de otro individuo como un consignatario o un garante; o quizs pida una garanta de la Administracin de Pequeos Negocios de los Estados Unidos u otra agencia gubernamental. Adems de las garantas personales que usted entregue, se le permite al prestamista, por concesin de la ley de Igualdad de Oportunidad para Crdito, requerir garanta de otro individuo en caso de que su solicitud no llene los requisitos de credibilidad del prestamista. Si la mayora de los activos que aparecen en su estado de cuenta financiero son conjuntamente con su cnyuge, o con otra persona, el prestamista por lo general requerir otro garante. En el caso de un crdito asegurado, se le permite al prestamista obtener firmas del cnyuge o un socio en ciertos documentos, cuando el solicitante ofrece como garanta para el prstamo propiedades mancomunadas. En este caso, se le pedir al cnyuge o socio que firme ciertos documentoscomo hipotecas u otro contrato-que har disponible la propiedad, para cumplir con las deudas segn las leyes estatales.

CONSIDERACIONES DEL CRDITO Una empresa que pretenda organizar un proceso de crditos y cobranzas debe tomar en cuenta las siguientes condiciones elementales: 1. Informacin 2. Factores de evaluacin del riesgo 3. Limitacin del crdito 4. Organizacin del crdito y la cobranza INFORMACION Mediante la informacin suministrada ya sea por fuentes internas o externas al encargado de crditos, se le permitir, investigar, analizar, evaluar y tomar una decisin sobre la solvencia moral y econmica, capacidad de pago, arraigo, experiencia, antecedentes, garantas del solicitante de crditos. La interpretacin correcta de los hechos reunidos a travs de la informacin obtenida dar mayor solidez al departamento de crditos para reforzar la decisin.

Cada cuenta nueva o cada cliente deben de considerarse como un problema individual de anlisis e interpretacin. Ya sea que la evaluacin se haga con el propsito de fijar la lnea de crdito, generalmente los factores de evaluacin sern los mismos. Para una mejor compresin de las fuentes de informacin que se necesitan para evaluar un crdito, tanto para el cliente como para el comerciante, los trataremos separadamente. Fuentes de Informacin de Crdito al Usuario Cuando se trata de obtener informacin para un cliente en forma individual, la primera fuente de informacin es la solicitud de crdito; la segunda los registros propios de la organizacin, y por ltimo la informacin obtenida por investigacin directa. a) Informacin obtenida por el solicitante Por lo general, la persona que solicita un crdito, tiene que dar a la organizacin cierta informacin bsica como es:

Datos personales Empleo descriptivo (lugar, puesto, remuneracin, condicin, estabilidad, tiempo, etc. Edad Ingresos adicionales Garantas Residencia descriptiva (propia, alquilada, hipotecada, etc.) Activos en reserva (autos, terrenos, ttulos-valores, acciones, seguros, etc.) Actividad financiera (cuentas corrientes, ahorros, descuentos, etc.) Referencias personales y comerciales Otros datos adicionales que la empresa tenga por conveniente exigir.

Esta informacin generalmente se obtiene mediante una entrevista personal con el solicitante, transcritos en una solicitud de crdito previamente entregado que en muchos casos debe de obtenerse con el mayor cuidado porque el solicitante conoce la necesidad que tiene la empresa de procurar esta informacin, para

evaluar y minimizar los riesgos en la posible concesin del crdito. No nos olvidemos que la entrevista nos permite tener el primer contacto con el cliente, Por lo tanto, el solicitante no solo es reacio a suministrar informacin sino que, en muchos casos, el tratar de obtenerla deliberadamente trae como consecuencia el enojo de este y con ello la prdida de un posible cliente potencial. Por esta razn, el personal que realiza esta labor, debe ser cuidadosa en los procedimientos que utiliza para obtener informacin. Las entrevistas son mejor conducidas en un ambiente privado y cmodo si fuera posible. La charla con el cliente debe ser conducida con habilidad, conocimiento y criterio, en forma tal que sea considerada por el solicitante como un acto de cortesa y no dar la impresin de estar expiando sus asuntos privados o particulares como sucede con frecuencia. b) Registros propios de la empresa Se estima que la mejor base para un diagnstico es la experiencia crediticia conocida del cliente; esto es la verificacin de su pago en los registros del control anterior, en base a esta informacin que ya cuenta la empresa se analizan los siguientes datos:

Antigedad Cuentas involucradas Mayor crdito concedido Saldo o deuda pendiente Montos vencidos Condiciones del crdito Formas o hbitos de pago

Esta informacin es trasladada a otros formatos que el analista ya debe de tenerlos para evaluar la decisin del crdito a otorgar. (Formularios de seguimiento y control internos) c) Informacin obtenida por medio de la investigacin directa Es importante obtener informacin directa de los clientes que solicitan crditos porque nos permitir verificar as la informacin dada por el solicitante, tanto en la entrevista personal como lo registrado en la ficha, confirmada o no. Se puede obtener informacin mediante la investigacin directa por:

Informacin de otras empresas Representantes de ventas (vendedores) Personas de barrio Lugares y clubes al que pertenece y frecuenta Centros donde se procesa informacin comercial (Cmaras de Comercio, Conaco, Boletines informativos, etc.)

Fuentes De Informacin de Crdito para el Comerciante Mayorista y Minorista Los factores ms importantes que deben tenerse en cuenta al seleccionar una fuente de informacin es considerar la precisin, contenido, rapidez, cobertura comercial y veracidad de la informacin, sometido esto a costos de oportunidad para la validez de la informacin obtenida. La calificacin de esta informacin obedece a aspectos cuantitativos ms que cualitativos. Las fuentes ms comunes que se utilizan son: 1. Informacin suministrada por el comerciante 2. Informacin interna 3. Informacin externa a) Informacin Suministrada por el Comerciante A travs de entrevistas personales con solicitudes de crdito, se puede obtener informacin til a manera de fomentar un conocimiento y entendimiento entre los clientes mayoristas y minoristas. Una entrevista apropiada, capacita al solicitante para presentar su propio caso con mayor ventaja, lo que permite al encargado de crditos apreciar al solicitante para formarse una impresin de su personalidad, conocimiento, experiencia, y capacidad de manejo empresarial, as como averiguar discretamente si en cualquier fase del negocio podra requerir asistencia financiera o crediticia. Aparte de conocer los datos personales del solicitante y de su negocio, permite conocer sus referencias bancarias y comerciales; aunque no se debe dar mucho valor a esta informacin porque el solicitante los abra elegido cuidadosamente. Para ello es necesario recurrir a otras fuentes obligadas de informacin, adems de considerar para crditos mayores debe exigirse los estado de situacin

econmica financiera y patrimonial para hacer un anlisis ms tcnico de su posicin econmica, centro de esos documentos se puede exigir:

Estados financieros (el ultimo + dos aos atrs) Estado de prdidas y ganancias Estado de flujo de efectivo Balance general

El anlisis de esta informacin debe ser procesada y resulta por un conocedor en la materia pues se esa evaluando el riesgo y determinando su capacidad de pago, para luego exigir si fuera necesario, las garantas colaterales. Los puntos ms resaltantes a tomar en cuenta son:

Desarrollo y anlisis de Rateos Anlisis del flujo del efectivo Calificacin de las inversiones Endeudamiento financiero Planes de expansin o endeudamiento Otros

b) Informacin Interna Esta informacin se puede obtener de los registros propios y en forma personal por parte de los vendedores de la empresa. Registros propios

Antigedad del cliente (solo para clientes activos) Crdito mximo concedido Antecedentes y hbitos de pago Devoluciones de mercadera Protestos y cheques inconformes Aceptacin de letras Importe de saldos y cuentas vencidas

Garantas ofrecidas Composicin de la sociedad Otros datos de importancia

Vendedores Frecuentemente los vendedores estn en excelentes posicin, para suministrar informacin sobre los solicitantes, por su relacin personal y por el lado y por el trato que tienen ambos. Tambin se puede pedir informacin a otros vendedores que no trabajan para la empresa pero que sin embargo por la relacin que tienen del medio, su informacin es vlida. Pero se debe tener presente, que muchos vendedores estn propensos a ser demasiado optimistas con las opiniones favorables que ofrecen y, todava ms problemtico es por el deseo de vender y es all donde exageran sus informes porque eso les permite incrementar sus comisiones a travs la ventas que realizan. Esto perjudica a la empresa y a solicitante, por consiguiente la misin imperativa de evaluar la cantidad de informacin y verificar su veracidad. Los vendedores pueden proporcionar informes y opiniones respecto al solicitante sobre:

Capacidad para manejar los negocios Ubicacin Volumen de ventas diarias, semanal y mensual Fuerza de ventas Stocks mnimo establecimiento Volmenes de y crditos otorgados por otras firmas

Esta informacin se debe cruzar con la que el solicitante dio en su solicitud de crdito. Es recomendable confeccionar un file para cada cliente. C) Informacin Externa La informacin externa se puede obtener mediante el intercambio directo de los proveedores, bancos o entidades financieras y centros de informacin oficial, u organismo gremial (ya sea pblico o privado). Esta opinin es importante as como saber qu entidad bancaria o proveedores emiten estos informes.

 Intercambio directo con los proveedores Se refiere a las operaciones entre comerciantes con mayor experiencia respecto a calificar a los futuros clientes. Esta fuente es considerada como una de las mejores porque permite establecer el comportamiento del futuro deudor, pero es poco usada por el celo de la mayora de proveedores a entregar informacin recopilada y procesada por ellos mismos. Sin embargo la informacin que se solicite por medio de un formulario impreso puede contener entre otros puntos:

Antigedad del cliente Crdito mximo reciente Limite y condiciones del crdito Antecedentes y hbitos de pago Devolucin de mercaderas Reputacin personal

Informacin Bancaria Esta fuente de informacin es frecuentemente usada cuando se trata de empresas grandes o de prestigio las que soliciten dichos informes y que puedan obtenerlas a sola peticin de un determinado cliente. Cuando es proporcionada, es muy tcnica y en algunos casos limitada pues esta informacin es confidencial. Para solicitar informacin de un determinado cliente es un Banco o Entidad financiera, es aconsejable tener una entrevista personal con el encargado de informes antes de pedirla por escrito para gana tiempo y esfuerzo si esta no fuera viable. Esta informacin se concentrara generalmente en:

Numero de cuentas, saldos y otros Puntualidad para cubrir sus obligaciones Si registra protestos

Si tiene lneas de crdito Su reputacin personal frente al banco etc.

OTRAS FUENTES DE INFORMACIN Y CONTROL Es nuestro medio ya existen aparte de fuentes oficiales de informacin, como los boletines de protesto; (denominadas lista negra) algunas empresas que suministran informacin sobre clientes y/o servicios de cobranza morosa. Tambin est en proyecto la constitucin de la Central de Riesgo Comercial que podra funcionar a nivel nacional. Es indispensable considerar que los costos operativos en conseguir esta informacin por medios oficiales pueden ser elevados en algn caos; entonces conviene tomar en cuenta estas empresas de servicios que pueden suministrar informacin rpida y oportuna que pueda estar ms acorde con nuestra necesidad de requerir informacin.

INFORMACIN PBLICA La empresa as como el ejecutivo de crdito y cobros deben estar permanentemente actualizados de los eventos y acontecimientos Sociales, Econmicos y Polticos del medio, dado que cada cliente al ser evaluado puede ser afectado por dichos acontecimientos, suscitados inclusive el mismo da de la evaluacin y calificacin del crdito. Por ello es recomendable tener toda una gama de fuentes de informacin que se pueden obtener a travs de las revistas, peridicos, informativos noticiosos, etc.

Fuentes
http://definicion.de/solicitud-de-credito/ http://www.frbatlanta.org/pubs/commdev/el_proceso_de_solicitud_de_cre dito.cfm http://creditosycobranzasdinero.blogspot.mx/2010/02/creditosclientecome rciante.html?m=1 http://clubvirtual.gvaweb.com/admin/curricula/material/1_ssc.pdf