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Subasta o Negociacin
Bienes relativamente baratos, como son los alimentos o la ropa, generalmente se venden a un precio fijo en los supermercados o en los grandes almacenes. Pero si el bien que se vende tiene un costo alto (por ejemplo una casa) o es un bien complejo (por ejemplo una licencia exclusiva de tecnologa), entonces el vendedor debe elegir entre la realizacin de una subasta y una negociacin privada, con uno o ms compradores. ,. Varios economistas han demostrado que una subasta genera ms valor a los vendedores que una negociacin, pues si un gran nmero de compradores potenciales estn interesados, la subasta pblica impulsar a subir el precio, incluso a veces ms alto que el valor real, conduciendo al comprador a tomar la decisin de "lo toma o lo deja".
Copyright 2010, INALDE. "Nota Tcnica elaborada por ngela Mara de Valdenebro, MBA 2009, bajo la supervisin del profesor Ciro Gmez Ardila, del rea de Anlisis de Decisiones del INALE, como base de discusin y no como ilustracin de la gestin, adecuada o inadecuada, de una situacin determinada. Prohibida la reproduccin, total o parcial, sin autorizacin escrita de INALDE.
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Sin embargo hay que tener en cuenta tres riesgos importantes que pueden surgir al realizar una subasta:
N siempre
parecer que el proceso es muy competitivo y que no tienen control, especialmente cuando el bien ofertado requiere consideraciones importantes, por ejemplo un diseo arquitectnico. En estos casos el comprador potencial podra tomar la decisin de abandonar la subasta o simplemente no entrar, que como vimos en el punto anterior, no es algo favorable para quien realiza la subasta pues se podra quedar con un nico posible comprador. 3. Cuando existen grandes diferencias entre las dos valoraciones ms altas, la teora econmica predice que el bien se vender por un monto que excede en un mnimo porcentaje a la segunda valoracin ms alta. Por ejemplo, si los dos compradores con mejor ofertas valoran el bien en $15.000 y $8.000 respectivamente, el de $8.000 se retirar una vez supere su oferta y el que lo valora en $15.000 podr ganar la subasta, por ejemplo, con $8.050. Una vez tenidos en cuenta los riesgos de una subasta, se presentan los cuatro factores a tener en cuenta para decidir cundo realizar una subasta y cundo una negociacin:
l. El nmero de potenciales compradores: cuando no se tiene la certeza de que
llegarn varios potenciales compradores, es mejor realizar una negociacin. 2. La distribucin de la valoracin del bien: cuando el bien que se est ofreciendo puede ser valorado con grandes diferencias, es preferible realizar una negociacin, ya que con una subasta es posible que no se genere la utilidad esperada. 3. El potencial de creacin de valor: el mayor inconveniente de una subasta es que el nico factor a tener en cuenta para la toma de decisin es el precio. En cambio una negociacin le ofrece ms oportunidades de evaluar otros factores adicionales al precio, que tambin pueden crear valor. 4. La tolerancia al riesgo: generalmente una subasta tiene ms riesgo que una negociacin.
Qu es una Subasta
La subasta es una venta pblica de bienes o servicios, que se hace al mejor postor, con el objetivo de maximizar el ingreso al vendedor. La palabra subasta (en ingles auction), viene del latn "auctus" que significa "incrementar (to increase)". La subasta ms conocida es cuando existe un nico vendedor y varios compradores, quienes ofrecen un precio inicial por un bien o un servicio, y lo van incrementapdo hasta que hay un nico comprador. Una subasta debe tener las reglas claras, que especifiquen quien ser el ganador, cunto debe pagar y cules son las restricciones que el vendedor puede requerir; y esta informacin debe ser conocida por todos los que participan.
La informacin de la historia de las subastas es un resumen de la monografa "Teora de subastas y reputacin del vendedor" escrita por Pedro Dur Juez, profesor de la Universidad Complutense de Madrid, en el 2003.
Las casas de subastas adquirieron un importante desarrollo en Inglaterra y algunas se especializaron en determinados bienes, (por ejemplo caballos). En Francia para vender bienes races, introdujeron la fijacin del tiempo lmite para presentar las pujas, es decir que establecieron que las subastas no se cerraba..1 .1. hasta que se cor..surrerar.. tres velas erLcerLdidas sucesivamente despus de que se hubiese adjudicado a la mayor puja. Si en ese tiempo se presentaban nuevas pujas superiores, el tiempo se prorrogaba en dos velas ms. En Escocia tambin se utilizaba un sistema similar, pero sin prorrogar el tiempo. Desde el ao 2000 las subastas tambin se desarrollan a travs de un nuevo medio: Internet, -donde por ejemplo eBay establece un lmite temporal fijo de cierre, en Amazon el lmite es variable y se establece que al menos tienen que haber pasado diez minutos desde la presentacin de la ltima puja.
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Se menciona un bien o un activo, pero se entiende que puede ser un bien o un servicio.
Clasificacin de las subastas segn la forma de realizarlas. Como se ilustr en el Cuadro 1, existen cuatro tipos de subasta segn la forma de realizarla, que se presentarn a continuacin.
l. Subasta inglesa o ascendente
Es el tipo de subasta ms utilizada. La caracterstica es gue el comprador anuncia cunto est dispuesto a pagar, y el precio se va incrementando sucesivamente hasta que despus e un tiempo sin nuevas ofertas, queda un nico comprador, quien anunci el precio ms alto, y $e ser lo que tenga que pagar. Hay diferentes sistemas por los que los precios se van incrementando, pero el ms conocido, es aquel en el que los potenciales compradores van "cantando sus pujas" (ya sea oralmente o a travs de un sistema electrnico). Los compradores pueden realizar el nmero de pujas que deseen, siempre y cuando superen la puja anterior, que evidentemente ser la ms alta. El comprador desde el inicio tiene conocimiento de su valor de reserva3 (Z); el precio que ofrece es (B) el cual deber ser inferior a Z, por lo tanto la utilidad del comprador se define as: U = Z - B. Teniendo en cuenta la Utilidad del comprador, ste se va retirando sucesivamente cundo el precio de la subasta es superior a Z, ya que equivale a un nivel que no est dispuesto a pagar. En este tipo de subasta, el comprador va obteniendo informacin a medida que avanza, razn por la cual se va reduciendo la incertidumbre acerca de las valoraciones del resto. El siguiente grfico representa la subasta inglesa:
Valor de reserva es el mximo precio que el comprador est dispuesto a pagar por el bien.
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1,1_'J,
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Donde, Z 1 = Preci :- de resen :.=i 1: t,nid mo). ; e = v =il or adicional orecido al 1j!ti tno precio ' Z 2 = tJI ti tno f:ireci o oreci do de la subast.=i .. U = Utili cL:id del c omprador .. Figura l.Subasta inglesa
2.Subasta holandesa o descendente Es el mecanismo inverso a la subasta inglesa, donde el vendedor comienza con valor muy alto, que va disminuyendo sucesivamente hasta que alguien lo acepta. Este tipo de subasta es menos conocida que la inglesa y recibe el nombre de "holandesa" por ser el mecanismo utilizado tradicionalmente para la venta de flores en Holanda. A diferencia con la subasta inglesa, durante la subasta no se da a conocer ninguna informacin importante hasta el final, cuando es demasiado tarde para cambiar la conducta de alguien. En este caso, q uien tiene la max1ma valoracin, desconoce el valor de reserva inmediatamente anterior, por lo cual, debe estimar con la mayor precisin posible Z2, para ofrecer un pequeo monto a dicional. Por lo tanto segn la estimacin de Z2 ofrecer B = Z2 + e < ZL La siguiente figura representa la subasta holandesa:
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Donde, Zm = Precio en el que ini:ci:;i l a sub =t sta Z 1 = Precio de reser./:=i ( tn: ;.Jrno). e = .falor :=i dicional frecido ::il l timo preci o Z 2 = ltimo preci o frecido de l::i subasta. U = Utili dad del cornxador ..
Figura 2. Subasta holandesa
1
El grfico muestra que la persona con mayor valor de reserva, Z1 ofrece su estimacin de Z2 + e, por lo que tiene una utilidad U = Z1 - (Z2 + e). 3.Subasta a sobre cerrado de primer precio Es una licitacin a sobre cerrado donde cada jugador presenta una oferta por el activo, con base en un pliego con todos los requisitos para poder participar. Cada jugador presenta una nica oferta sin conocer las dems. Quien ofreci el mayor precio gana la subasta. Su oferta es una funcin de su valor y la estimacin previa que posee de las valoraciones del resto de los jugadores. 4. Subasta a sobre cerrado de segundo precio Al igual que la anterior, es una licitacin a sobre cerrado, donde gana quien ofrezca el valor ms alto, pero con la diferencia de que el ganador pagar slo el segundo precio ofrecido. Este tipo de subasta induce a que todos los jugadores revelen su verdadero valor de reserva.
Estos cuatro tipos de subastas admiten muchas variantes. Por ejemplo se puede incluir un precio mnimo que podra ser pblico o no; se pueden imponer tasas por el derecho a pujar; el tiempo lmite para presentar las pujas podra ser fijo o se podra prorrogar en un intervalo determinado despus de presentada la ltima puja; en las subastas inglesas se puede establecer un incremento mnimo sobre la puja ms alta existente; etc.
d. Los pagos son nicamente una funcin de la subasta: el pago realizado por los compradores depende nicamente de la subasta, es decir que no pueden existir pagos que se encuentren en funcin de variables futuras, por ejemplos los beneficios futuros de una empresa.
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Por lo tanto, la informacin con la que se cuenta a la hora de tomar la decisin es la misma en ambos casos y el resultado de su decisin tambin es idntico. En la subasta con sobre cerrado al primer precio, se presenta el dilema de que a pujas mayores aumenta la probabilidad de ganar, pero disminuyen el beneficio en caso de ganar. Debido a que ya no estn disponibles las estrategias dominantes, cada comprador tendr qu realizar una suposicin sobre el comportamiento de los dems, por lo tanto la solucin a este problema de optimizacin consiste en presentar una puja que sera la estimacin que cada comprador puede hacer sobre cul sera la segunda valoracin ms alta entre sus cometidotes, asumiendo que su propia valoracin es la ms elevada. Para estimar la segunda valoracin ms alta, sta depende del nmero de competidores, en la que la subasta ptima est dada por la siguiente ecuacin: b = z - [(z -1)/n], Donde, z = el valor de reserva del comprador 1= el valor ms bajo de la subasta n = nmero de compradores. Por ejemplo, si para un comprador el valor de reserva del bien es $1.000 y el comprador considera que el valor de reserva de los compradores se encuentra entre $0 y $15.000, entonces la subasta ptima entre dos competidores sera: b = $1.000 - [($1.000 - $0)/2] b = $500 En caso que hubiera tres competidores sera: b = $1.000 - [($1.000 - $0)/3] b = $666,66 Por lo tanto, entre mayor sea el nmero de competidores, mayor ser el valor de la puja.
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Sin E!:rri.bargo, en aquellos casos donde los compradores tengan aversin al riesgo, en la subasta ascendente y en la de segundo precio, los ingresos esperados no varan segn la aversin al riesgo, ya que la estrategia utilizada no depende del anlisis que se realice de la competencia, sino de su mximo valor de reserva.
Pero en la subasta holandesa y la de primer precio, los jugadores se encuentran en el dilema de: pujas mayores suponen un menor beneficio, pero aumentan la posibilidad de ganar. En este caso, los que son adversos al riesgo van a aumentar su puja, es decir que valorarn relativamente menos el obtener una ganancia mayor, en detrimento de tener ms probabilidades de ganar. Lo anterior quiere decir que con jugadores adversos al riesgo, aumenta los beneficios para el vendedor, ya que aumentaran los ingresos esperados. Por lo tanto, teniendo en cuenta que los ingresos esperados del vendedor no varan en
la subasta ascertdente y la de segu.ndo precio a sobre cerrado, en una situacin de aversin al riesgo, obtendran mayores beneficios con la subasta holandesa o la subasta al primer precio.
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Figura 3. Grfica de la maldicin del ganador La lnea A, representa la distribucin de las estimaciones de los compradores, que equivale al promedio de las estimaciones de cada comprador. La lnea B, representa la distribucin del valor del bien, donde la lnea equivale al valor real del bien. punteada
Por lo tanto, todos aquellos compradores cuya estimacin se encuentre en el rea sombreada, hicieron una valoracin del bien superior a la valoracin real. Sin embargo, la persona que gane la subasta estar contenta por haber ganado, pero pag un precio superior al valor real.
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