COMPENDIUM, NMERO 28. Julio, 2012.

23

RESUMEN nvestigacin
a investigacin se propone como objetivo plantear un modelo causal a partir del impacto de variables hipotticas, con la nalidad de medir la capacidad exportadora de bienes de las empresas pequeas y medianas venezolanas, PYMES. Siguiendo el enfoque del modelo Uppsala de Johanson y Valhne (1977), el trabajo, analiza las bases tericas del proceso de internacionalizacin de la empresa, destacando los recursos que son determinantes para el xito en los mercados externos. Partiendo de estas premisas, con base en un estudio de 20 casos de empresas pequeas y medianas venezolanas, con diferentes grados de xito, se elabor una matriz de medicin de la capacidad exportadora de la empresa. Se tomaron en consideracin las siguientes capacidades con sus respectivas variables: capacidad del producto, capacidad productiva de la empresa, capacidad comercial y capacidad gerencial. La matriz resultante del estudio, determina si una empresa es apta para abordar o no los mercados internacionales.

ELABORACIN DE UNA METODOLOGA PARA MEDIR LA CAPACIDAD EXPORTADORA DE LAS PYMES EN VENEZUELA

Dan Stefan Ioan

Economista de la Academia de Estudios Econmicos de Bucarest, Rumania, con estudios de Postgrado en Relaciones Internacionales y Doctorado en Economa. Docente-Investigador. Universidad Metropolitana. Caracas. Venezuela. Coordinador de la Especializacin en Negocios Internacionales. dstefan@unimet.edu.ve

Palabras clave: internacionalizacin, capacidades exportadoras, competitividad de la empresa, estudio de casos, xito exportador.
Recibido: 30-10-12. Aceptado: 06-02-13.

COMPENDIUM, NMERO 28. Julio, 2012

23

24

Elaboracin de una metodologa para medir la capacidad exportadora de las Pymes en...

ABSTRACT
his research aims to propose a causal model from the impact of hypothetical variables. The purpose is to measure the real export capacity of goods from Venezuelan SME!S. According to the Uppsala model of Johanson and Valhne (1977), the study analyzes the theoretical basis of the company!s internationalization, highlighting the resources that are crucial for success in foreign markets. Based on a study of 20 exporting Venezuelan SMES, with different degrees of success, a matrix measuring the company!s capacity to export was developed. It took into account the following variables, with their respective capabilities: product capacity, company production capacity, trade and management capabilities. The matrix resulting from this study determines whether a company is suitable to address international markets or not. Keywords: internationalization, export capacities, enterprise competitiveness, case studies, exports success

DEVELOPMENT OF A METHODOLOGY TO MEASURE THE EXPORT CAPACITY OF SMES IN VENEZUELA

Dan Stefan Ioan

24

COMPENDIUM, NMERO 28. Julio, 2012.

25 PYMES, de acuerdo a Pez (2008) representan ms del 90% del tejido empresarial y ms del 60% del empleo, las condiciones para la internacionalizacin pudiesen no ser un medio de crecimiento debido a la condicin del mercado. Este fenmeno se observa a travs de las polticas de estado o de nuevas leyes que intereren en cuanto al crecimiento y a la estabilidad de la empresa, lo que le exige a la gerencia interpretar las condiciones o la posicin que debe adoptar en el contexto global. Los factores pas y sector pueden favorecer o frenar el proceso de exportacin. Francs y Garca (1998), Ioan (2005) resaltan la inuencia de los mismos en la competitividad internacional de la empresa. Los recursos existentes y/o creados, las polticas pblicas, la situacin de la demanda, la rivalidad en el respectivo sector, las redes de empresas son factores importantes mencionados por los autores citados. En este marco, uno de los principales dilemas de las PYMES venezolanas al momento de tomar una decisin para salir a los mercados extranjeros es si las actuales capacidades de las empresas aseguran el xito de la internacionalizacin. FUNDAMENTACIN TERICA El concepto de acumulacin interna de capacidades, aplicable perfectamente en el proceso de internacionalizacin, ya haba sido investigado por Wernerfelt (1984) como entrada secuencial en los mercados internacionales, siguiendo el enfoque del modelo de Uppsala de Johanson y Valhne (1977). Wernerfelt

INTRODUCCIN s cambios en la economa mundial han llevado a que la empresa, cuyo objetivo fundamental es el crecimiento, dirija su mirada hacia los mercados externos porque la globalizacin, como fenmeno econmico y social, presenta una amplia gama de posibilidades que proporciona el contexto para alcanzar el objetivo propuesto. Por tal motivo, las empresas que buscan obtener cifras positivas de crecimiento a travs del comercio exterior deben interpretar no slo las necesidades que tienen los posibles clientes del pas de destino, adems, deben comprender los cambios en los contenidos de los factores internos de la empresa antes de decidir la salida al mercado internacional. El xito en el proceso de internacionalizacin de una empresa depende, fundamentalmente, de la correcta medicin de sus capacidades exportadoras. Por esto, se debe interpretar el proceso de internacionalizacin como la acumulacin de recursos que generen capacidades exportadoras en diferentes reas de la empresa. A su vez, las capacidades estarn condicionadas por el vector del desarrollo y la propia historia de la empresa. Sin duda alguna, hay empresas que tienen capacidades de exportacin pero no estn interesadas en salir al mercado internacional o consideran, por decisiones estratgicas propias, que no es el momento adecuado para hacerlo. A pesar de que en Venezuela las

Lo

26

Elaboracin de una metodologa para medir la capacidad exportadora de las Pymes en...

(1984) utiliza un instrumento analtico al que denomina matriz recursos -producto-mercado, a travs del cual demuestra que se podran obtener mejores resultados financieros si en vez de desarrollar una posicin privilegiada en recursos y consiguiente en capacidades exportadoras, de forma simultnea en varios mercados, se desarrollara la posicin en uno solo que permitiese entrar en los dems mercados desde una posicin de ventaja. El concepto de entrada secuencial de Johanson y Valhne (1977) sostiene la idea de acumulacin de recursos para generar capacidades exportadoras en las diferentes reas de la empresa(1). En consecuencia, la comprensin del fenmeno de internacionalizacin exige la identicacin de los elementos que componen la capacidad exportadora de la empresa. Tambin, el perl de los recursos de la empresa determina no slo la existencia de crecimiento sino, tambin, la direccin del mismo. Montgomery y Hariharan (1991) demuestran que las empresas con una amplia base de recursos tienden a crecer y diversicarse. Peteraf (1993) llega a la conclusin de que el proceso de internacionalizacin slo tendr lugar cuando existe una amplia base de recursos, lo que l denomina la masa crtica de recursos. Por lo tanto, tener xito en un proceso de internacionalizacin se podra entender como la acumulacin de recursos necesarios para adquirir una capacidad exportadora sostenible.

Collis (1991) enfatiza la importancia de la capacidad organizacional como elemento determinante del xito en los mercados internacionales. La misma visin se puede encontrar en Winter (1987) y Tallman (1991). En tal sentido, el desarrollo de la capacidad organizacional debe formar parte del proceso de constitucin de la capacidad exportadora, se debe considerar la capacidad gerencial, el capital humano, la capacidad productiva de la empresa y el producto que se quiere introducir en el mercado internacional, la inteligencia comercial y el desarrollo de su capacidad comercial. No obstante, Collis (1991) arma que la organizacin puede limitar la eleccin estratgica a travs de lo que l denomina herencia administrativa, es decir la herencia cultural, el estilo de liderazgo, la visin directiva, la historia de la empresa, entre otros. Hunt y Morgan (1995) opinan que las actividades de mercadeo pueden representar recursos denitorios para crear capacidades exportadoras pero slo en la medida en que contribuyen a la habilidad de la empresa de producir ecientemente ofertas con valor para el mercado. No obstante, Bharadwaj y otros (1993) agregan que el valor de la marca y la reputacin representan un factor decisivo en el proceso de comercializacin. En el mismo contexto, Hunt y Morgan (1995) arman que las marcas registradas podran constituir otro ejemplo de la capacidad comercial de la empresa.

COMPENDIUM, NMERO 28. Julio, 2012.

27 Segn Gmez y Valenzuela (1999), a nivel internacional, existen varios modelos que sintetizan la relacin entre el proceso de internacionalizacin y las capacidades de la empresa. El anlisis de estos modelos sirve para acercarse a la denicin de un modelo propio de medicin de las capacidades exportadoras, caracterstico para las PYMES venezolanas. En primer lugar, es el modelo Yang y otros (1992) que aborda la internacionalizacin a travs de las siguientes variables: amplitud de la lnea de productos, variedad en los canales de distribucin, calidad de los bienes y servicios, calidad tecnolgica de la empresa y, costos de produccin. La debilidad de este modelo es que slo explica la decisin de comienzo de la actividad exportadora y no la posibilidad de pasar gradualmente a otros estadios de internacionalizacin. En segundo lugar, se conoce el modelo de Aaby y Slater (1993); Chetty y Hamilton (1993) que enfocan la internacionalizacin a travs de las siguientes variables: tecnologa de produccin, conocimiento de exportacin, conocimiento de mercados, planicacin de procesos, anlisis exploratorio previo, control de gestin, calidad de producto, comunicacin con el consumidor El modelo no considera las capacidades competitivas como determinantes del xito del proceso de internacionalizacin, sino que las considera como un efecto. Sin duda alguna hay un claro efecto posterior de fortalecimiento de las capacidades competitivas pero no

Ioan (2005) hace una primera aproximacin en la medicin de la capacidad exportadora, sobre una muestra de 26 empresas venezolanas, introduciendo como elementos de juicio el factor Mercado Externo y el ndice de Libertad Econmica del pas de destino. Si bien estos dos factores son relevantes a la hora de entrar en un mercado especco, no siempre se conoce, de antemano, el mercado de destino. Por esto, se considera preferible no utilizarlos en el clculo respectivo. Al mismo tiempo, arman Sullivan (1994) y Grant (1996) que el nivel de internacionalizacin se calcula mediante diferentes variables, entre las cuales: resultados, estructuras y actitudes o, de acuerdo a Alonso y Donoso (1994), las variables de compromiso de la organizacin, el dinamismo exportador y la rentabilidad de la actividad exportadora. Es de gran importancia en el xito internacional de la empresa el modo como la gerencia enfoca el proceso de internacionalizacin. Frecuentemente, las investigaciones sobre la exportacin subrayan el papel de la direccin en el comportamiento exportador de la empresa (Hurtado, 2003; Chysochoidis y Theoaraki, 2004). Chetty y Blankerburg (2000) arman que, sobre todo en las pequeas y medianas empresas, el directivo juega un importante papel en la identicacin de los estmulos para la internacionalizacin de la empresa.

28

Elaboracin de una metodologa para medir la capacidad exportadora de las Pymes en...

se puede iniciar un proceso de internacionalizacin sin ser competitivo en el rea. En tercer lugar, existe el modelo Naidu y Prasad (1994) cuyas variables son las siguientes: Recursos: capacidad extra de produccin, conocimiento de mercadeo, recursos humanos, servicios de soporte, asignacin de responsabilidades, departamento de exportacin, presupuesto de exportacin. Capacidades: uso de compaas de trading, venta directa a distribuidores, subsidiarias, proveedores internacionales, joint ventures, licencias, otras formas de compromiso internacional.

internacionalizacin, mientras que el precio no es una variable determinante para obtener una ventaja competitiva. Este modelo debera incluir variables sobre el factor de decisin, la capacidad de apertura de la gerencia o de la organizacin. Sin duda alguna, el anlisis de estos modelos es un insumo de gran importancia en la orientacin de la investigacin para superar las debilidades sealadas y para darle al empresario un instrumento vlido de medicin. En vista de todo lo anteriormente expresado, la investigacin intenta medir con precisin las capacidades de exportacin de las PYME!S venezolanas antes de iniciar un proceso de internacionalizacin, lo que llev al planteamiento de la siguiente pregunta de investigacin: Cmo impactan el proceso de internacionalizacin de las PYMES, las capacidades exportadoras en diferentes reas de la empresa? Para dar respuesta a esta pregunta, la investigacin se propone como objetivo plantear un modelo causal a partir del impacto de las variables hipotticas, con la nalidad de medir la capacidad exportadora de bienes de las empresas pequeas y medianas venezolanas. Se consideraron las siguientes variables hipotticas: En qu medida la variable capacidad del producto asegura el xito de un proceso de internacionalizacin?

El modelo desarrolla un conjunto de recursos y capacidades para demostrar el grado de xito del proceso de internacionalizacin y la existencia de una correlacin directa entre capacidades y grado de insercin internacional. No obstante, los recursos no deberan explicar directamente el nivel de internacionalizacin, sino hacerlo a travs de las capacidades. En el cuarto modelo, Cavusgil y Zou (1994) analizan las capacidades de mercadeo a travs de las siguientes variables: capacidad de adaptacin del producto, promocin, relaciones con los distribuidores, precios competitivos. El modelo plantea que la capacidad de adaptacin del producto es la variable fundamental en el xito de la

COMPENDIUM, NMERO 28. Julio, 2012.

29 Repblica Bolivariana de Venezuela y la informacin recibida del BANCOEX. Se eligieron solamente las PYME con permanencia en el mercado internacional por ms de cinco aos en el perodo 2000-2008 y que desarrollaron procesos de exportacin en ms de un mercado, al exportar por lo menos 20% de su produccin. Se analizaron slo 20 PYMES exportadoras de Caracas y del Estado Miranda, de las 70 que cumplen estas condiciones, y que pertenecen a un amplio abanico de empresas pequeas y medianas de los sectores: calzado y textiles (4 empresas); metal- mecnico (5 empresas); alimentos y bebidas (6 empresas); qumicos y cosmticos (5 empresas). La investigacin se desarroll en el periodo 2008-2011 y cont con el apoyo, en el levantamiento de datos, de los estudiantes de pregrado de la UNIMET, de los ltimos trimestres de la carrera de administracin, asignatura Mercados Internacionales. El modelo de medicin de las capacidades exportadoras de las empresas se aplica a la exportacin de bienes. Es necesario investigar, en una etapa posterior, la elaboracin de un instrumento de medicin de las capacidades exportadoras de las empresas de servicios y digitales, teniendo en consideracin la importancia que adquirieron estas entidades en las ltimas dos dcadas. Para realizar la presente investigacin se utiliz el mtodo de casos que adopta, en general, una perspectiva inte-

La variable capacidad productiva de la empresa es un factor determinante en el inicio de un proceso de internacionalizacin? Las variables capacidades comerciales y de venta as como la inteligencia comercial representan factores importantes para un proceso de internacionalizacin? La variable capacidad gerencial es un factor imprescindible para un exitoso inicio del proceso de internacionalizacin? METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN

Segn Hurtado (2008), la investigacin es de tipo proyectivo ya que consiste en la elaboracin de un modelo de medicin como solucin a un problema o necesidad de tipo prctico. Por su parte, Dubs de Moya (2002) dene la investigacin proyectiva como proyecto factible, dado que es un modelo operativo viable y se reere a la formulacin de mtodos o procesos. Tambin, el proyecto asume un diseo investigativo mixto en el cual se emplearon dos tipos de diseos: documental y de campo no experimental, considerando que la informacin viene de fuentes secundarias y la aplicacin de encuestas y entrevistas, a fin de recolectar informacin relevante, segn Arias (2006). Para seleccionar las empresas objeto de esta investigacin, se utiliz el Directorio de Exportacin de la

30

Elaboracin de una metodologa para medir la capacidad exportadora de las Pymes en...

gradora. Segn Yin (1994), citado por Borges (1995), una investigacin de estudio de casos trata exitosamente con una situacin tcnicamente distintiva en la cual hay muchas ms variables de inters que datos observacionales. Tambin, este tipo de investigacin se basa en mltiples fuentes de evidencia, con datos que deben converger en un estilo de triangulacin; como resultado, se benecia del desarrollo previo de proposiciones tericas que guan la recoleccin y el anlisis de datos. Los casos, arma Yacuzzi (2005:6), son particularmente vlidos cuando se presentan preguntas del tipo !cmo" o #por qu#, cuando el investigador tiene poco control sobre los acontecimientos y cuando el tema es contemporneo. Lo ms importante en el estudio de caso es que viene de la teora y va hacia ella, agrega el autor. Todo buen diseo incorpora una teora, que sirve como plano general de la investigacin, de la bsqueda de datos, y de su interpretacin. A medida que el caso se desarrolla, emerge una teora ms madura que se va cristalizando (aunque no necesariamente con perfeccin) hasta que el caso concluye. Desde el punto de vista del investigador, son importantes los consejos prcticos. Suelen seguirse los siguientes pasos iterativos de Yin (1994:111), citado por Yacuzzi (2005:14), como: realizar una armacin terica inicial o proposicin inicial; comparar los hallazgos de un caso inicial con tal armacin o proposicin; revisar la armacin o proposicin, comparar otros detalles del caso con la revisin;

revisar nuevamente la armacin o proposicin; comparar la revisin con los hechos de un segundo, o tercer caso, o ms casos; repetir este proceso tantas veces como sea necesario. Entre las limitaciones de esta investigacin se pueden mencionar el cierre de 170.000 empresas pequeas y medianas a nivel nacional en los ltimos 10 aos, de acuerdo al Presidente de FEDECAMARAS, Jorge Botti (2012) y el hecho de que casi todas las empresas entrevistadas solicitaron no ser mencionadas o relacionadas con los datos ofrecidos. Por esto, se utilizaron smbolos de !A" hasta la !V". DESARROLLO DE LA INVESTIGACIN En la investigacin basada en casos, las variables establecidas deben tener validez de construccin, es decir tratar de establecer con anticipacin, categoras operacionales claras. En la fase de recoleccin de datos, partiendo de los antecedentes tericos, se consideran como categoras operacionales vlidas, las siguientes variables hipotticas: la capacidad del producto; la empresa y su capacidad productiva; la capacidad comercial con sus dos vertientes, inteligencia comercial y comercializacin y venta as como, la capacidad gerencial. Estas variables, que de hecho son capacidades internas de la empresa, se consideran como fundamentales para estimar la capacidad exportadora. En la primera etapa de la investigacin, se abordaron cinco

COMPENDIUM, NMERO 28. Julio, 2012.

31 Para la capacidad comercial se toman en consideracin dos categoras de capacidades: !inteligencia comercial" y !comercializacin y venta". La inteligencia comercial se caracteriza por los siguientes factores: conocimiento de las ventajas que ofrecen los acuerdos comerciales; conocimiento de los estmulos gubernamentales para la promocin de la exportacin; conocimiento de los organismos y los programas de apoyo a la exportacin que desarrollan las entidades del pas de origen; conocimiento de la legislacin de importacin del pas meta; conocimiento de las barreras de entrada en el pas meta; mantenimiento de contactos con fuentes de informacin para estudios de mercado; conocimiento de la estrategia comercial y las condiciones de venta de la competencia en el pas de destino. La comercializacin y venta se evalu de acuerdo a los siguientes factores: si la seleccin de los mercados y clientes internos se hace en base a la investigacin de mercado; si los planes de comercializacin se desarrollan por nichos de mercado, productos y clientes; si la poltica de precio est basada en: costos, precios de la competencia o la situacin del mercado; si existe un catlogo vlido para el mercado interno;

empresas pequeas y medianas de las categoras enunciadas anteriormente. El objetivo era establecer, conjuntamente con los equipos directivos de las respectivas empresas, los factores que caracterizan a cada una de las variables hipotticas y el peso de estas variables en el proceso de exportacin. De acuerdo a los respectivos empresarios, los factores que caracterizan las variables hipotticas son: La capacidad del producto: cantidad de los productos exportables; calidad de los productos, de acuerdo con los estndares internacionales; capacidad de la empresa de adaptar (transformar) los respectivos productos; ventaja competitiva del producto; ciclo de vida del producto; registro de marca del producto; el atractivo para el mercado internacional La empresa y su capacidad productiva: capacidad de produccin de la empresa; capacidad de almacenamiento de la empresa; existencia de investigacin y desarrollo para el mejoramiento de los productos, los procesos productivos y los equipos; el grado de actualizacin tecnolgica del proceso productivo; existencia de procedimientos, normas y ecacia del control de calidad; suministro de productos de calidad por parte de los proveedores; evaluacin permanente de los proveedores.

32

Elaboracin de una metodologa para medir la capacidad exportadora de las Pymes en...

grado de participacin en ferias y exposiciones nacionales y/o internacionales; si la empresa est preparada para servicios postventa. La capacidad gerencial: si hay experiencia exportadora entre el personal administrativo de nivel superior o medio; si la direccin de la empresa est dispuesta a comprometer recursos para la exportacin; si la direccin de la empresa est dispuesta a compartir el proyecto exportador con el resto del personal de la empresa; si la direccin de la empresa est preparada para entrar en alianzas estratgicas con nes de exportacin; si la direccin de la empresa est dispuesta a tiempos de espera relativamente largos para cumplirse las metas de exportacin; si los miembros de la direccin de la empresa conocen un idioma de circulacin internacional.

futura investigacin, la percepcin de los empresarios. En la segunda etapa de la investigacin, de acuerdo a Ioan (2010), para validar estos resultados se abordaron otras cinco nuevas empresas de los sectores mencionados (una empresa por cada sector). El objetivo de la nueva etapa de investigacin de campo fue medir la aceptabilidad del modelo anterior, tanto desde el punto de vista de la estructura de cada variable as como la aplicabilidad de las mismas en el proceso de internacionalizacin. Las empresas consultadas conrmaron los pesos anteriores. Hay que notar que Ioan (2005) maneja, con pequeas excepciones y dependiendo de la estructura de la investigacin, casi los mismos pesos. No obstante, una futura investigacin estadstica podra comprobar estos datos. Se validaron las conclusiones de la etapa anterior de investigacin con pequeos correctivos: En la variable !empresa y su capacidad productiva" se consider que el factor !existencia de investigacin y desarrollo para el mejoramiento de los productos, los procesos productivos y los equipos" tiene poca validez para las PYME#S venezolanas porque el tamao y la cifra de venta no justica el desarrollo de este rubro que, ms bien, es propio de las grandes empresas. En la variable !comercializacin y venta" se reformul el

Respecto al peso de cada variable, los empresarios de las primeras cinco PYME opinaron que la capacidad del producto debe tener un peso de 40%. A la empresa y su capacidad productiva, se le asignaron un 25%, a la capacidad comercial un 20% y a la capacidad gerencial un 15%. De acuerdo a la percepcin de los empresarios, la capacidad de producto es la ms importante para el proceso de exportacin. Sin un producto competitivo, de calidad, no hay exportacin. Falta comprobar, desde el punto de vista estadstico, en una

COMPENDIUM, NMERO 28. Julio, 2012.

33 La dimensin de cada variable se determin a travs de una matriz de evaluacin. Para cada variable hipottica se establecieron cuatro grados de valoracin que miden desde la situacin ptima (4) a la situacin ms desfavorable (1). Esto permiti asignar un puntaje para cada variable y evaluar aquellas en las que la empresa est bien preparada para encarar los mercados externos o en las cuales debe mejorar su capacidad exportadora. Se tuvieron en consideracin las siguientes caractersticas que representaron la base para la elaboracin de la encuesta:

siguiente factor: !la seleccin de los mercados y clientes internos se hacen en base a la investigacin de los nichos de mercado". Se formul de la siguiente manera: !la seleccin del mercado internacional se realiza de acuerdo a la investigacin del respectivo mercado". Respecto al peso de cada factor, no hubo variaciones. Sobre la base de estos resultados, en la siguiente etapa de investigacin, se elabor una encuesta, validada por tres expertos, que se aplicaron a otras diez empresas.

I. Capacidad del producto VALOR = 1 Exportacin coyuntural. rdenes no solicitadas. VALOR = 2 Exportacin del producto a 1-2 mercados. VALOR = 3 VALOR = 4

Exportacin del Producto de producto a ms de alta demanda 3 mercados. en el mercado internacional. Producto de calidad, con ventajas competitivas. Producto con registro nacional de marca. Producto de calidad internacional.

Producto de Producto calidad en el de calidad mercado nacional. sin ventajas competitivas. Producto sin registro de marca. Producto con registro limitado de marca.

Producto con registro internacional de marca. Producto adaptable.

Producto que no puede ser

modicado.
Elaboracin propia.

Producto que no puede ser modicado.

Posibilidades limitadas de transformacin.

34

Elaboracin de una metodologa para medir la capacidad exportadora de las Pymes en...

II. Empresa y su capacidad productiva VALOR = 1 No tiene capacidad ociosa de produccin y almacenamiento. Tecnologa de produccin casi artesanal. VALOR = 2 Capacidad ociosa reducida. Posibilidades limitadas de inversin. Tecnologa antigua. VALOR = 3 VALOR = 4 Capacidades Capacidades ociosas entre 10-30%. ociosas entre 30-50%.

Sin tecnologa de Alto grado ltima generacin. tecnolgico. Recursos limitados. Acceso al nanciamiento. Razones para exportar: devaluacin/ polticas. Tiene recursos de exportacin.

Faltan recursos de Recursos exportacin limitados. exportacin. Sin acceso al nanciamiento. Razones para Razones para exportar: solicitud. exportar: crisis/ sobresaturacin. Empresa con estructura interna rgida. Sin cultura organizacional.

Razones: estrategia de la empresa.

Estructura interna Estructura de la empresa con de la empresa limitaciones de poco adaptable. adaptacin. Cultura organizacional tradicional. Cultura organizacional con elementos modernos.

Estructura de la empresa adaptada para la exportacin. Cultura organizacional moderna, exible.

Control de calidad Control de calidad Control de calidad Control de calidad supercial. por sondeo. con normas planta y proveedor. precisas.
Elaboracin propia.

III. Capacidad comercial VALOR = 1 No conoce y no realiza el alcance de los acuerdos comerciales. VALOR = 2 No conoce los acuerdos comerciales. Interesado en conocer y aprovechar. VALOR = 3 Conoce los acuerdos comerciales. Busca los intereses inmediatos. VALOR = 4 Conoce los acuerdos comerciales y los aprovecha.

COMPENDIUM, NMERO 28. Julio, 2012.

35

Capacidad comercial. Continuacin. VALOR = 1 No conoce y no realiza el alcance del marco legal del pas meta y las barreras. VALOR = 2 No conoce las barreras de entrada y el marco legal. Solicita apoyo. VALOR = 3 Conoce elementos sobre marco legal y barreras de entrada en el pas meta. Realiza estudios de mercado. Acceso limitado a fuentes de informacin. VALOR = 4 Conoce el marco legal del pas meta y las barreras de entrada. Realiza estudios de mercado. Acceso a fuentes de informacin conables.

No realiza estudios Realiza estudios de mercado. Falta puntuales de informacin. mercado. Sin acceso a fuentes. Sin estrategias de precios. Decisiones coyunturales. No participa en ferias internacionales y nacionales.
Elaboracin propia.

Estrategias de precios coyunturales. Participa espordicamente en ferias nacionales e internacionales.

Estrategia de Estrategia de precios de acuerdo precios de acuerdo a la competencia. a mercados y costos. Participacin limitada en ferias nacionales e internacionales. Participa selectivamente en ferias nacionales e internacionales.

IV. Capacidad gerencial VALOR = 1 Sin compromiso claro del equipo directivo con la exportacin. No comparte el proyecto con el resto del personal. VALOR = 2 El nivel de compromiso del equipo gerencial bajo. No comparte el proyecto con el personal. VALOR = 3 El nivel de compromiso del equipo gerencial es mediano y comparte con el personal solamente algunos aspectos. Disposicin limitada entrar en alianzas para mercados forneos. VALOR = 4 El equipo gerencial tiene compromiso alto y comparte proyectos con el personal.

No conoce el alcance de las alianzas. Tiene miedo a la competencia.

Elaboracin propia.

No quiere alianzas. Miedo a la competencia.

Disposicin de aliarse para entrar en mercados internacionales

36

Elaboracin de una metodologa para medir la capacidad exportadora de las Pymes en...

De la aplicacin de las encuestas a las

10 empresas, resultaron los siguientes datos:

P. CAP. CAP. P. TOT. CAP. P. EMPRESA CAP. P. (smbolos) PRODUCTO 40% PRODUCTIVA 25% COMERC. 20% GERENC. 15%

A B C D E F G H I J

3 4 2 4 3 2 4 3 1 2

1,2 1,6 0,8 1,6 1,2 0,8 1,6 1,2 0,4 0,8

3 3 3 3 3 2 3 2 2 3

0,75 0,75 0,75 0,75 0,75 0,5 0,75 0,5 0,5 0,75

2 2 2 3 3 2 2 3 2 3

0,4 0,4 0,4 0,6 0,6 0,4 0,4 0,6 0,4 0,6

3 3 3 3 2 3 3 3 3 3

0,45 2,8 0,45 3,2 0,45 2,41 0,45 3,4 0.3 3 0,45 2,15 0,45 3,2 0,45 2,75 0,45 1,75 0,45 2,6

Elaboracin propia.

El ltimo criterio de calidad en la investigacin de casos, segn Ioan (2010) es la conabilidad del estudio y se reere a la consistencia entre las muestras investigadas por diferentes grupos. La pregunta que debe hacerse el investigador es: Si un investigador siguiera exactamente los

mismos procedimientos y realizara el mismo estudio, llegara a los mismos resultados? Por esto, en la ltima etapa de investigacin de campo, se aplicaron las mismas encuestas a las restantes 10 empresas. Los resultados fueron los siguientes:

P. CAP. CAP. P. TOT. CAP. P. EMPRESA CAP. P. (smbolos) PRODUCTO 40% PRODUCTIVA 25% COMERC. 20% GERENC. 15%

K L M N O P R S T V

3 2 3 4 3 2 4 3 2 2

1,2 0,8 1,2 1,6 1,2 0,8 1,6 1,2 1,2 0,8

3 1 2 3 2 3 2 2 3 3

0,75 0,25 0,5 0,75 0,5 0,75 0,5 0,5 0,75 0,75

1 2 2 2 3 3 2 1 3 2

0,2 0,4 0,4 0,4 0,6 0,6 0,4 0,2 0,6 0,2

3 3 3 3 2 3 3 3 3 3

0,45 2,6 0,45 1,9 0,45 2,55 0,45 3,2 0.3 2,6 0,45 2,6 0,45 2,95 0,45 2,35 0,45 3 0,45 2,2

Elaboracin propia.

COMPENDIUM, NMERO 28. Julio, 2012.

37 acceso limitado a nanciacin; razones para exportar: rdenes no solicitadas o situacin de crisis; la empresa tiene una estructura rgida y una cultura organizacional tradicional; el control de calidad es supercial o por sondeo; la empresa no conoce las ventajas de los acuerdos comerciales y tampoco el marco legal del pas meta; realiza estudios puntuales del mercado y no tiene acceso a fuentes muy conables; participa espordicamente en ferias nacionales e internacionales; el compromiso del equipo gerencial con el proceso de exportacin es bajo y no comparte el proyecto con el resto del personal; no quiere entrar en alianzas por el miedo a la competencia. Capacidad media de exportacin: producto atractivo en el mercado internacional; exporta hasta en tres mercados forneos; producto de calidad con algunas ventajas competitivas; producto con registro internacional de marca; producto con posibilidades limitadas de transformacin; capacidades ociosas de produccin y almacenaje hasta un 50% de la capacidad total; proceso tecnolgico actualizado; recursos limitados para exportacin y tiene acceso al nanciamiento; razones para exportar: experiencias anteriores, polticas gubernamentales de estimulacin de la exportacin; la estructura de la empresa tiene limitaciones de adaptacin;

En la investigacin de casos, durante la fase de anlisis de datos, para asegurar la validez interna, respectivamente la coherencia de las relaciones establecidas a travs de una construccin adecuada de explicaciones sobre los fenmenos analizados, se necesita la validacin de los resultados. La validez externa, segn Borges (1995), es probablemente el obstculo ms grande en una investigacin de caso. Signica la transferibilidad de los hallazgos; es decir cun generalizables son estos hallazgos. Para validar estos datos, se procedi a elaborar una simulacin estadstica con 256 iteraciones en una matriz, usando como base los pesos ponderados obtenidos del estudio valorando las capacidades de exportacin como: baja, media y alta, manteniendo los mismos criterios de valoracin, de 1 a 4. Las empresas clasicadas en estas categoras, se caracterizaron, por los siguientes elementos: Capacidad baja de exportacin: producto de calidad en el mercado nacional sin ventajas competitivas; exportacin coyuntural, en la mayora rdenes no solicitadas; producto sin registro de marca; producto que no puede ser transformado; la empresa no tiene capacidades ociosas y tiene posibilidades limitadas de inversin para aumentar las capacidades de produccin o almacenaje; tecnologa antigua, en algunos casos, casi artesanal; falta de recursos para exportacin y

38

Elaboracin de una metodologa para medir la capacidad exportadora de las Pymes en...

cultura organizacional moderna; control de calidad en base a normas y procedimientos; conoce las ventajas de los acuerdos comerciales y las aprovecha parcialmente; conocen el marco legal del pas meta y las barreras de entrada; realiza estudios de mercado y tiene acceso limitado a fuentes de informacin; participa, selectivamente, en ferias nacionales e internacionales; el nivel del compromiso del equipo gerencial con el proceso de exportacin es mediano y comparte con el resto del personal solamente algunos aspectos; el equipo gerencial tiene una disposicin limitada de entrar en alianzas. Capacidad alta de exportacin: producto de alta demanda en el mercado internacional; producto con ventajas competitivas claras; registro internacional de marca del producto; producto adaptable; la empresa puede aumentar en cualquier momento sus capacidades productiva y de almacenamiento; produccin con alto nivel tecnolgico; la empresa tiene recursos para exportacin y est dispuesta a invertir; razones para exportar: estrategia de la empresa; estructura de la empresa exible con una cultura organizacional moderna; control de calidad en la planta y a los proveedores; conoce y aprovecha los acuerdos comerciales; conoce el marco legal del pas meta y las barreras de entrada; realiza estudios de

mercado detallados y tiene acceso a fuentes de informacin conables; participa en ferias y exposiciones nacionales e internacionales; compromiso del equipo gerencial con el proyecto de exportacin es alto y comparte el proyecto con todo el personal; total disposicin de entrar en alianzas estratgicas. Del anlisis de la simulacin, resulta que los valores de cada una de estas caractersticas se ubican de la siguiente manera: Capacidad baja de exportacin: por debajo de 2 puntos Capacidad media de exportacin: entre 2 y 2,65 puntos Capacidad alta de exportacin: por encima de 2,65 puntos

Comparando estos resultados con la muestra aleatoria de las empresas analizadas, resulta que 9 empresas tienen capacidad alta de exportacin, 9 tienen capacidad media y 2 capacidad baja, lo que valida la caracterizacin de la data real de las PYME venezolanas activas que tienen al menos cinco aos exportando. El hecho de que dos empresas con capacidad baja de exportacin se mantuvieron en el mercado internacional al menos cinco aos, se explica porque una de ella est en el lmite superior de la categora (la empresa !L" con 1,9) y la otra, (la empresa !I" con 1,75) encontr un nicho de mercado en un solo pas y logro a mantenerse activa en este nicho.

COMPENDIUM, NMERO 28. Julio, 2012.

39 xito en su proceso de exportacin ser bajo. La herramienta propone reexionar sobre los factores de menor puntuacin, especialmente si falta el equilibrio entre ellos. Es importante resaltar que se debe prestar mucha atencin a situaciones cuando las variables capacidad del producto y capacidad gerencial o capacidad de produccin y capacidad gerencial estn, simultneamente, en niveles bajos. Una gerencia que tiene dicultades en el manejo correcto de la organizacin no tiene posibilidades de mejorar la capacidad del producto o de la produccin y en conclusin, hay pocas probabilidades de xito en el mercado internacional La capacidad comercial, a pesar de tener un peso importante en el proceso de exportacin, puede ser mejorada creando un equipo de venta para el mercado internacional, eventualmente implementar estructuras especializadas en comercio exterior o buscar fuentes conables de informacin. De este modo, la empresa debe pensar si puede mejorar las reas dbiles mientras comienza con la exportacin o, si debe centrarse primero en su preparacin general y despus en la labor de exportacin

De esta manera, la relacin que determina la capacidad de exportacin de una empresa sera la siguiente: ICE= (CP x 0, 40) + (ECP x 0, 25) + (CC x 0, 20) + (CG x 0, 15) Donde: ICE= Indicador Exportadora de Capacidad

CP= Capacidad del producto ECP= La empresa y su capacidad productiva CC= La capacidad comercial CG= La capacidad gerencial CONCLUSIONES Como resultado de la presente investigacin, se propone una metodologa de reexin y diagnstico, diseada para las PYME!S que tengan como objetivo convertirse en empresas exportadoras. El principal propsito de la investigacin es valorar la empresa en su estado actual para identicar aquellos puntos clave que puedan entorpecer, o por el contrario, resulten ser una oportunidad en la puesta en marcha de un proceso de exportacin. La metodologa propuesta no est vinculada nicamente con el proceso de exportacin. Se trata de una herramienta de anlisis global que puede desembocar en planes de accin de diferente ndole. Se puede considerar que es un elemento clave puesto que si la empresa presenta problemas estructurales internas o no cuenta con una buena gestin, el porcentaje de

40

Elaboracin de una metodologa para medir la capacidad exportadora de las Pymes en...

NOTAS (1) Segn Johanson y Valhne (1977:24), los conocimientos necesarios pueden ser adquiridos, pero la solucin ms ecaz consiste en las operaciones propias de la empresa. Johanson y Vahlne (1990:23) arman que la experiencia genera oportunidades de negocios y constituye la fuerza motriz en el proceso de internacionalizacin. Por ltimo, Johanson y Wiedersheim (1975:307) demuestran que la falta de conocimientos en un nuevo mercado obliga a la empresa a realizar un proceso gradual de internacionalizacin caracterizado por una secuencia de etapas que se presentan en lo que se ha llamado !the establishment chain".

advantage in service industries: A conceptual model and research proposition. Journal of Marketing. Vol. 57. pp. 83-99. BORGES MNDEZ, RAMN (1995). El estudio de casos como instrumento pedaggico de investigacin en polticas pblicas. Magister en Gestin y Polticas Pblicas. Estudio de Caso No. 4. Universidad de Chile. Santiago de Chile. BOTTI, JORGE (2012, Mayo 29). Intervencin. La 101 Conferencia de la Organizacin Internacional del Trabajo. Diario El Venezolano. Fuente: www.diarioelvenezolano. com.ve (Consultado el 06-02-13). CAVUSGIL, TAMER and SHAOMING ZOU (1994). Marketing StrategyPerformance Relationship: An Investigation of the Empirical Link in Export Market Ventures. Journal of Marketing.Vol. 58. pp. 1-21. CHETTY, SYLVIE and ROBERT HAMILTON (1993). FirmLevel Determinants of Export Performance: A Meta- Analysis. International Marketing Review. Vol. 10. No. 3. pp. 26-34. CHETTY, SYLVIE and DESIREE BLANKENBURG HOLM (2000). Internationalization of small to medium-sized manufacturing rms: A network approach. International Business Review. Vol. 9. pp. 77-93. CHRYSOCHOIDIS, GEORGE and

BIBLIOGRAFA AABY, NILS-ERIR and STANLEY SLATER (1989). Management Inuences on Export Performance: A Review of the Empirical Literature 1978-1988. International Marketing Review. Vol.6. No.4. pp. 7-26. ALONSO, JOS ANTONIO y VICENTE DONOSO (1994). Competitividad de Empresa Exportadora Espaola. Instituto Espaol de Comercio Exterior. Madrid. ARIAS, FIDIAS (2006). El proyecto de Investigacin: Introduccin a la metodologa cientca. Editorial Episteme. Venezuela. BHARADWAJ SUNDAR; P. RAJAN VARADARAJAN and JOHN FAHY (1993). Sustainable competitive

COMPENDIUM, NMERO 28. Julio, 2012.

41 exportacin: un estudio emprico en PYMES. Revista Europea de Direccin y Economa de la Empresa. Vol. 12. No. 4. Espaa. pp. 167-184. HURTADO DE BARRERA, JACQUELINE (2008). La investigacin proyectiva. Fuente: investigacionholistica.blogspot. com/2008/02/la-investigacinproyectiva.html (Consultado el 2811-12). IOAN, DAN STEFAN (2005). La internacionalizacin de la empresa y su plan de exportacin. Editorial Universidad Metropolitana. Venezuela. IOAN, DAN STEFAN (2010). El mtodo del caso como herramienta didctica. En: CASTAON, NATALIA (Coordinadora) (2010). Pedagoga de la educacin superior. Editorial Universidad Metropolitana. Venezuela. JOHANSON, JAN and JANERIK VAHLNE (1977). The Internationalization process of the rm ! a model of knowledge development and increasing foreign market commitments. Journal of International Business Studies. Vol. 8. No.1. pp. 23-32. JOHANSON, JAN and JAN-ERIK VAHLNE (1990). TheMechanismof Internationalization. International Marketing Review. Vol. 7. No. 4. pp.11-24. JOHANSON, JAN and WIEDERSHEIM-PAUL FINN (1975).

V ASILIS THEOHARAKIS (2004). Attainment of competitive advantage by the exporter-importer dyad: The role of export offering and import objectives. Journal of Business Research. Vol. 57. pp. 329-337. COLLIS, DAVID (1991). A resourcebased analysis of global competition: The case of bearings. Strategic Management Journal. Vol.12. pp. 49-68. DUBS DE MOYA, RENIE (2002). El proyecto factible: una modalidad de investigacin. SAPIENS. Vol. 3. No. 002. Venezuela. FRANCS, ANTONIO y JOSEFINA GARCA (1998). xito exportador. Ediciones IESA. Venezuela. GMEZ, MNICA y ANA VALENZUELA(1999). Evaluacin comparativa de modelos de capacidades explicativas del resultado de internacionalizacin. Ponencia presentada en el VIII Congreso de AEDEM. Sao Leopoldo. Brasil. Septiembre. pp. 218-229. GRANT, ROBERT (1996). Toward a knowledge-based theory of the rm. Strategic Management Journal. Vol.17. pp.101-122. HUNT, SHELBY and ROBERT MORGAN (1995). The comparative advantage theory of competition. Journal of Marketing. Vol. 59. pp.115. HURTADO, NURIA ESTHER (2003). La percepcin de barreras a la

42

Elaboracin de una metodologa para medir la capacidad exportadora de las Pymes en...

The Internationalization of the Firm Four Swedish Cases. Journal of Management Studies. Vol.12. pp. 305-322. MONTGOMERY, CYNTHIA y SAMUEL HARIHARAN (1991). Diversied entry by established rms. Journal of Economic Behavior and Organization. Vol.15. pp.71-89. NAIDU, G. M. y KANTY PRASAD (1994). Predictors of Export Strategy and Performance of Small-and Medium-Sized Firms. Journal of Business Research. Vol. 31. pp.107-115. PEZ, TOMS (2008). Gerencia del siglo XXI. tica y responsabilidad social de las PYMES. Ponencia presentada en el VI Foro gerencial. UBA. Venezuela. PETERAF, MARGARET (1993). The cornerstone of the competitive advantage: A resource-based view. Strategic Management Journal. Vol. 14. pp. 179-191. SULLIVAN, DANIEL (1994). Measuring the degree of internationalization of a rm. Journal of International Business Studies. pp. 325-342. YACUZZI, ENRIQUE (2005). El Estudio de Caso como Metodologa de Investigacin: Teora, Mecanismos causales, Validacin. CEMA Working Papers. Serie Documentos de Trabajo. Universidad del CEMA. Argentina.

TALLMAN, STEPHEN (1991). Strategic Management models and Resource Based Strategies in Host Market. Strategic Management Journal. Vol.12. pp. 69-82. YANG YOOS, LEONE ROBERT y DANA ALDEN (1992). A Market Expansion Ability Approach to Identify Potential Exporters. Journal of Marketing. Vol. 56. pp. 84-96. WERNERFELT, BIRGER (1984). A resource-based view of the rm. Strategic Management Journal. Vol. 5. pp. 171-180. WINTER, SIDNEY (1987). Knowledge and competence as strategic assets. Strategic Management Journal. DJ. The Competitive Challenge. Balinger. Cambridge. pp. 159-184.